DISTRIBUCION FISICA, ESTRATEGIAS CANALES DE DISTRIBUCION,

AGENTE DE DISTRIBUCION COMERCIAL

CARLOS PRIETO
DANNY BUSTAMANTE

AMANDA PEA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

GESTION DE MERCADOS
BARRANQUILLA D.E.I.P
2011

DISTRIBUCION FISICA
Comprende la planificacin, implementacin y control de los flujos fsicos
de materiales desde los puntos de origen hasta los de uso o consumo,
para satisfacer las necesidades de los clientes con una utilidad (en
cantidad, momento y lugar oportunos).
Est relacionada con el mantenimiento y manejo de los productos, en
una secuencia de desplazamientos (transporte) y almacenamiento.
Conocida la influencia que el nivel de servicio puede tener sobre las
ventas, se debe establecer las estrategias adecuadas a cada momento,
mercado o cliente
SISTEMAS DE DISTRIBUCION FISICA
El principal problema que enfrenta una empresa es minimizar el coste
del viaje medido en distancia y tiempo. Habra que indicar que es casi
imposible simplificar la gran cantidad de casos que se presentaran en la
distribucin y cada problema habra que estudiarse uno a uno,
analizando sus caractersticas y dando las soluciones para cada caso.

RECOGIDA Y REPARTO DE MERCANCIAS

Ac se menciona donde esta cada cliente y proveedor al que se le
van a entregar y recoger la mercanca para posteriormente

disear el modelo de reparto.

DISEO DEL MODELO DE REPARTO
Como su nombre lo dice es donde se hace el diseo del modelo de
reparto, las pruebas y los clculos necesarios para poder optimizar
la relacin distancia tiempo, la mejor forma es zonificando y luego
hallar las limitaciones impuestas por los tiempos de viaje de un
cliente a otro y por ltimo el modelo de la ruta de reparto.

Los encargados de realizar los intercambios son los agentes comerciales

y estos se dividen en:

Comerciantes: es todo aquel que asume el riesgo en la compra

de productos para su posterior reventa. Necesariamente han de

ser propietarios del producto; mayoristas y minoristas.

No comerciantes pero asumen la propiedad:
o Agentes de distribucin fsica o agentes

logsticos:

almacenistas, transportistas, los que trabajan sobre el

acabado del producto.
o Agentes comerciales: forman parte de la fuerza de venta.
Actan como comisionistas.
o Prestatarios de servicios auxiliares: entidades financieras y
entidades aseguradoras.
o Instituciones pblicas: crean un marco legal donde se
desarrollan los intercambios sin conflicto
Tambin encontramos las cooperativas de detallistas que forman parte
de las formas de organizacin del canal de distribucin como un sistema
contractual y son una agrupacin de minoristas que se integran para
desarrollar funciones de mayoristas. Por tanto prescinden de la figura
del mayorista, acortando as el canal.
En los negocios, el comunicador debe seleccionar los canales ms
efectivos para transmitir su mensaje, pero esta tarea se vuelve cada vez
ms difcil a medida que la audiencia meta (target) se segmenta. Y
todos

estos

canales

se

utilizan

con

la

finalidad

de

generar

el

conocimiento, preferencia y accin en los consumidores.

Por ello la mezcla o mix de comunicacin depende en gran medida de si
la organizacin elige una estrategia push o pull para lograr ventas.

La estrategia push es el esquema de comercializacin del modo

antiguo, la del esfuerzo, gastar suela peinando el territorio y tocar

todas las puertas de todos los barrios en la ciudad, en los canales

de distribucin esta es una estrategia en sentido descendente, es
decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del
canal al usuario final.
o EN QUE CONSISTE LA ESTRATEGIA PUSH?
La estrategia push consiste en orienta los esfuerzos de
comunicacin y de promocin sobre los intermediarios, de
forma que los incite a hacer referencia a la marca, a
almacenar

el

producto

en

cantidades

importantes,

otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar a los

consumidores a comprar el producto.
Es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a
intermediarios (distribuidores), ofrecindoles considerables
incentivos para que stos favorezcan la promocin de los
productos entre los usuarios o consumidores.
o CUAL ES EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA PUSH?
El objetivo de la estrategia Push es suscitar una cooperacin
voluntaria del distribuidor que, en razn de los incentivos y
de

las

condiciones

de

venta

que

se

le

ofrecen,

va

naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez

que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicacin personal,
ser el elemento ms importante.
Pero Para qu sirve la estrategia push?
La estrategia Push sirve para motivar los puntos de venta, los
distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar ms
efectivamente los productos o lneas de productos hacia el consumidor
(aumentando mrgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa,
subsidio para promociones, etc.). Es decir, se trata de forzar la venta.

Cundo utilizar la estrategia push?

Cuando los productos que se ofrecen en el mercado son poco
diferenciados se llevan a cabo estrategia de tipo PUSH (empujar en
ingls).

Debido

que,

estas

estrategias

de

empuje

se

basan

fundamentalmente en ofrecer precios competitivos. Ya que va desde la

organizacin hasta el mercado. Ejemplo: En los Salones Exclusivos
Para Profesionales: La principal ventaja de un saln de consumo de
carcter profesional radica en la concentracin de gran parte de la
demanda derivada (distribuidores), tanto de mbito local, regional,
nacional

como

compradores

es

internacional,
mucho

ms

en

algunos

reducido,

casos.

ya que

El
no

nmero
se

trata

de
de

consumidores individuales sino de empresas, tales como mayoristas o

minoristas. Por lo que, el saln permite desarrollar una estrategia de
presin, orientada a establecer contacto con los canales de distribucin,
introduciendo nuevos productos o negociando nuevas condiciones de
venta.
Por ejemplo las ferias internacionales, las expo ferias para pequeos
empresarios.

La estrategia pull es el esquema de comercializacin de la nueva

era; la de la imagen, la de la representacin y, en una sola
palabra, la de la marca.
Si se est frente a una marca slida no es necesario empujar
ventas porque stas llegan solas. La compran porque tiene fama,
porque la demanda es ms grande que la oferta.
Aqu entran marcas como por ejemplo Microsoft, Coca Cola, Ritz,
Carlton, Swatch, Corona, Dell, etc.

La estrategia PULL (Estrategia hacia el consumidor final), es una

estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta
a la estrategia Push. Es decir, la comunicacin se da del
fabricante al usuario final.
o EN QUE CONSISTE LA ESTRATEGIA PULL?
La estrategia Pull consiste en orientar los esfuerzos de
comunicacin en el comprador final con la promocin y
publicidad a travs de los medios de comunicacin masivos,
para que el consumidor final exija los productos del fabricante
en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite al
mayorista, y este ltimo finalmente al fabricante.
Es decir, consiste en hacer fuertes campaas de comunicacin,
de modo que el propio consumidor demande el producto al
distribuidor.
o CUL ES EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA PULL?
El objetivo de la estrategia Pull, es que el consumidor exija
los productos en el punto de venta para forzar al minorista a
tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el
minorista lo solicita al mayorista y ste al fabricante.
Como vemos se busca la cooperacin de los distribuidores de
una forma que consideramos cooperacin a la fuerza. Si los
distribuidores

no

quieren

perder

clientes

debern

aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante

ve as reforzada su capacidad de negociacin en el canal.

Al inverso de la estrategia de presin, se intenta aqu crear

una cooperacin forzada por parte de los intermediarios, los
consumidores juegan de alguna manera en ste proceso.
La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiracin
requiere importantes medios publicitarios, repartidos en
largos perodos para conseguir crear esta demanda y esta
presin sobre la distribucin.
Pero para qu sirve la estrategia pull?
La estrategia Pull sirve para estimular al consumidor final a que tire de
los productos, a travs de una mejor aceptacin de la marca, el
concepto y el producto. Incitarle a la compra.
El fabricante incentiva directamente al consumidor o usuario final,
mediante tcticas de marketing, para que ste demande sus productos a
los miembros del canal de distribucin, quienes a su vez los demandarn
al fabricante.
Cundo utilizar la estrategia pull?
La estrategia de Pull es ms apropiada sobre todo cuando la lealtad de
marca es elevada, los consumidores tienen mucho inters en la
categora, se perciben diferencias entre las marcas, y cuando la decisin
de compra es antes de ir a la tienda.
Cuando encontramos productos muy diferenciados en el mercado las
estrategias que se llevan a cabo son del tipo Pull (de tirar). Estas
estrategias se ejecutan con acciones de MK basadas principalmente en
acciones de comunicacin (publicidad, patrocinios, etc.).
Para este tipo de organizaciones son muy importantes las acciones en
cuanto a MARCA. La poltica de marca es muy importante porque es la

que va a personalizar el producto y a personalizar las diferencias que

nosotros percibimos.
Qu implica la estrategia pull?
La estrategia de Pull implica que el fabricante tenga un mayor contacto
con el consumidor final. Esto lo puede hacer a travs de cupones de
descuento, regalos, muestras gratis, entre otros.
Las estrategias de aspiracin en los mercados "business to business"
requieren importantes inversiones en promocin con el objetivo de
llegar a los consumidores o usuarios finales.