Fundamentos de

Administracin y
Compras
Tema 8 Mtodos de evaluacin
Tema 9 Criterios de seleccin
Tema 10 Negociacin y contratos
Tema 11 Alineamiento estratgico
Tema 12 Matriz estratgica de compras
Tema 13 Tipos de estrategias
Tema 14 Administracin de costos Costing
Tema 15 Tecnologa de informacin y
sistemas de administracin de proveedores

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Introduccin

El departamento de
compras
actualmente es un
rea estratgica, la
cual requiere del
desarrollo de un plan
para su eficiente
funcionamiento que
incluya una
estrategia de gestin
de compras,
procesos de
adquisiciones de
servicios o productos.
Las compras y sus
buenas prcticas, son
una de las grandes
fuentes de
contribucin a los
resultados
empresariales, las
cuales aseguran su
viabilidad.

Cmo se
relacionan stas
dos ideas?

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Mtodos de evaluacin

Requisitos que debe reunir un proveedor

Para establecer los requisitos que debe
reunir un proveedor, primero debes
determinar la situacin inicial de la
empresa, es decir si es nueva, est
lanzando un producto nuevo o se
encuentra insatisfecha con l y por eso
busca uno nuevo.

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Mtodos de evaluacin

Requisitos que debe reunir un proveedor

Debes considerar tambin el tipo de compra, sta
puede ser a largo plazo o de productos que solo se
requieren una vez. Para cualquiera de las
situaciones existen cuatro requisitos bsicos que
debe reunir un proveedor:
Calidad

Servicio

Costos

Tiempo

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Anlisis de alternativas

Mtodos de evaluacin

Criterios de anlisis para la seleccin de Proveedor:

Evaluacin
de las
necesidades

Realizacin
de una lista
de
proveedores

Anlisis de
ofertas de los
proveedores

Establecimiento
de criterios de
seleccin

Certificacin
de los
proveedores

(De Boer, 2001)

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Evaluacin de proveedores

Mtodos de evaluacin

El problema de seleccin de un proveedor puede

dividirse en cuatro etapas (Boer, 2001), las cuales
son:
Definicin del problema

Determinacin de los atributos a evaluar

Evaluacin de los proveedores mediante
una tcnica
Seleccin final de un proveedor

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Criterios de seleccin

Medios de reclutamiento de proveedores

Debido al avance
tecnolgico
actualmente la
bsqueda de
proveedores se puede
dividir en on-line y offline, estos mtodos son
complementarios por
lo que podemos utilizar
ambos para el mismo
fin.

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Medios de reclutamiento de proveedores

Criterios de seleccin

Dentro de la bsqueda
on-line existen dos
motores, los genricos
y los verticales.

Genricos

Verticales
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Datos bsicos de los proveedores

Criterios de seleccin

Como mnimo debes contar

con los siguientes datos de
identificacin:
Nombre comercial
Razn social
Domicilio legal
Domicilio comercial
Telfono
Correo electrnico
Direccin web

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Criterios de seleccin

Hacia una nueva cultura en la relacin

con los proveedores.

Las relaciones con

proveedores
siguen los pasos
que se muestran a
continuacin:

Contratacin

Resultado

1. Bsqueda de
proveedores

1. Pedido

2. Seleccin de
proveedores

2. Entrega

3. Evaluacin de
proveedores

3. Facturacin

4. Negociacin con
los proveedores
5. Firma del contrato
(Mercado,2007)
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Criterios de seleccin

Hacia una nueva cultura en la relacin

con los proveedores.

Otra forma de
relacionarse con el
proveedor es a travs
de la certificacin, si un
proveedor certifica sus
productos estos podrn
entrar en los almacenes
de la empresa,
prcticamente sin
controles, sin
inspecciones previas a
la recepcin de la
mercanca.
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Negociacin y contratos

La negociacin es el
arte de lograr ventajas
mutuas entre comprador
y vendedor sin crear
hostilidad, se trata de un
proceso de aprendizaje.

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Negociacin y contratos

Condiciones de negociacin
Segn Porter (Mercado,
2007), las empresas se
encuentran sometidas a
cinco fuerzas
competitivas externas, las
cuales se muestran a
continuacin:
Poder de
negociacin
de los
proveedores

Amenaza de los
nuevos
competidores

Rivalidad
entre los
competidores
existentes

Poder de
negociaci
n de los
clientes

Amenaza de
productos
nuevos y
sustituitivos
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Condiciones de negociacin

Negociacin y contratos

Segn Chamoun- Nicols (2003), existen 6 Ps de la

negociacin que debemos identificar para poder
planear una estrategia de negociacin, estas son:
Persona
Proceso
Producto
Problema
Poder
Pronstico
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Negociacin y contratos

Las nuevas variables de la negociacin

Habilidad negociadora

Capacitacin

Personalidad

Apoyo grupal
e informativo

Experiencia
negociadora
previa

(vila, 2008)
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Una nueva visin en las negociaciones

entre proveedor-comprador.

Alineamiento estratgico

Negociacin y contratos

Al ser la negociacin una interaccin humana,

existen diversos estilos y tipos de llevarla a cabo.
Estas actitudes se detallan por vila (2008) como:

(vila, 2008)
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Las empresas cuentan en

muchas ocasiones con
instalaciones distantes
geogrficamente. Dichas
empresas establecen a
menudo polticas de
centralizacin de la funcin
de compras para
homogeneizar y maximizar su
eficacia.
Para responder de una
manera ms adecuada a los
retos, que los rpidos
cambios en la tecnologa y
los mercados han impuesto
en los ltimos aos, hoy en
da la gestin por proyectos
se aplica en un importante
nmero de empresas
industriales.
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Evaluacin de la estrategia de compras

Alineamiento estratgico

A continuacin puedes encontrar un resumen de la

evolucin de la estrategia de compras a travs del
tiempo:
Modelo

Negociacin

Proveedores

Enfoque

Presin

Clsico

Anual

Varios

Precio

Moder
ada

Agresiv
o

Frecuente

Cambios

Precio/C
alidad

Elevad
a

Socio

Largo Plazo

Pocos

I+D
/
Mejora
continua

Consta
nte

Global

Transparente

Globales

CM
Cadena
de Valor

Crecie
nte

(Casanovas, 2011)
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Alineamiento estratgico

Seleccin de la estrategia de compras

Las estrategias
empresariales antes
citadas basadas en las
compras, pueden
implementarse tanto
en empresas
centralizadas como en
descentralizadas.

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Alineamiento estratgico

La gestin de compra estratgica

La globalizacin de los mercados lleva a las empresas
a poder competir en cualquier parte del mundo, pero
tambin a aprovechar las posibilidades de los
suministros globales. Debes recordar que la funcin de
compras ha ido evolucionando a travs del tiempo,
como se muestra en la siguiente tabla:
Clsica

Reduccin de costos
Gestin de inventarios
Nuevas
Aseguramiento de la continuidad del negocio
Soporte a la innovacin
Aumento de la flexibilidad (mejorar capacidad de respuesta,
reducir tiempos de entrega y minimizar niveles de stock)
Estandarizacin (mejora calidad del producto)
Colaboracin/Partnership proyectos eficientes
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Alineamiento estratgico

La gestin de compra estratgica

Para hacer de la funcin

de compras un rea
estratgica para la
empresa, debes tomar en
cuenta el producto, los
procesos y los
proveedores. Tienes que
encontrar la forma de
optimizar cada uno de
estos aspectos para
generar un modelo de
compras exitoso.
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Matriz estratgica de compras

Construccin de la matriz estratgica de

compras

El primer paso para un buen

diseo de la estrategia de
compras es asegurar que el
rea de compras comparte
la visin comn del negocio,
y que se puede entender
como una herramienta ms
para asegurar que se logran
los objetivos de la empresa.
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Matriz estratgica de compras

Construccin de la matriz estratgica de

compras
La seleccin de la estrategia
de compras se debe realizar
en funcin de la estrategia
de la compaa. Para poder
tener xito en el proceso
debes alinearte con los
objetivos de la compaa a
medio y largo plazo,
teniendo en cuenta en qu
ciclo del producto se
encuentra la empresa y el
producto (innovacin,
crecimiento, madurez o
declive).
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Matriz estratgica de compras

Matriz de Kraljic
La matriz de Kraljic te va a permitir tomar la decisin de
qu estrategia utilizar, segn el producto, de forma
mucho ms clara y precisa, conocer el balance de
oportunidades y vulnerabilidades / riesgos, definir las
estrategias a corto plazo para mover el mapa actual
y mejorar el balance riesgos / oportunidades y definir
las estrategias a medio / largo plazo en el mapa
resultante. La matriz de Kraljic se basa en dos
dimensiones para clasificar los materiales o
componentes comprados:
Impacto en la Compra / Impacto en el Resultado
Riesgo en el Suministro / Riesgo de Incumplimiento

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Matriz estratgica de compras

Matriz de Kraljic

La estrategia de una empresa hacia un proveedor est

determinada por la posicin que ocupa su suministro en la
matriz de Kraljic. Recprocamente, determina qu
puede esperar un proveedor de su cliente. (Gnzalez, 2013)
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Matriz estratgica de compras

Matriz de Kraljic
El modelo divide a los productos que adquiere en
4 categoras

1. Productos
apalancados

2. Productos
estratgicos

3. Productos no
crticos o
rutinarios

4. Productos
cuello de botella
o crticos

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Tipos de estrategias

Estrategia de compras integrada a la

cadena de suministros
Para poder generar una
estrategia de compras
para la empresa debes
elegir un esquema de
clasificacin para los
productos, procesos y
proveedores que pueden
incluir costo, calidad, plazo
de entrega y flexibilidad.
En lo que respecta a la
reduccin de costos, el
departamento de compras
puede contribuir
mejorando la eficiencia y
utilizacin de los recursos
humanos y fsicos con los
que cuenta.00
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Estrategia de compras integrada a la

cadena de suministros
Algunas prioridades competitivas en la funcin de
compras, de acuerdo a cada objetivo.

Tipos de estrategias

Costo

Productividad laboral en el departamento de compras

Productividad de los recursos implicados en las actividades de compra
Alta utilizacin de los recursos disponibles para la gestin de compras
Bajo costo de las compras
Bajo volumen de inventarios

Calidad

Prestaciones y funcionalidad de los productos comprados

Durabilidad de los productos comprados
Fiabilidad de los productos comprados
Ajuste de los productos comprados a las especificaciones de compra
Eficacia de proveedores en la resolucin de reclamaciones

Entrega

Bajos tiempos de creacin y emisin de pedidos

Bajos tiempos de suministro de los proveedores
Cumplimiento de fechas de entrega por los proveedores
Cumplimiento de condiciones de entrega por los proveedores

Flexibilidad

Flexibilidad de proveedores para ajustar su capacidad a las necesidades de cada

momento
Amplia gama de versiones, opciones y accesorios en la oferta de proveedores
Capacidad de proveedores para introducir cambios en sus productos
Frecuencia en la introduccin de nuevos productos por parte de proveedores
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Estrategias para generar utilidades

Tipos de estrategias

Acciones concretas que se pueden realizar para

lograr establecer estrategias que generen utilidades
son:
Participacin directa de
directivos de compras
en el proceso de
planificacin
estratgica.

La formalizacin de un
plan estratgico en la
funcin de compras
para apoyar la
estrategia general de la
empresa.

La formacin del
personal de compras
orientada a las
necesidades derivadas
en la planificacin
estratgica.

Un mejor conocimiento
de los objetivos
estratgicos de la
empresa por el personal
de compras.

La medicin del
rendimiento de la
funcin de compras
medido en funcin de
los objetivos estratgicos
de la empresa.

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Oprimizacin de las condiciones

Administracin de costos Costing

Tipos de estrategias

Indicadores
de la
integracin
estratgica
de la
funcin de
compras

El departamento de compras participa directamente en

el proceso de planificacin estratgica de la empresa.

El personal de compras tiene un buen conocimiento de

los objetivos estratgicos de la empresa.

El rendimiento del departamento de compras se mide

en funcin de su contribucin a los objetivos
estratgicos de la empresa.
La formacin del personal de compras se orienta hacia
las necesidades derivadas de la planificacin
estratgica de la empresa.

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La administracin de costos es importante para

asegurar que se respeten los presupuestos econmicos
y de recursos asignados a un proyecto.
Es fundamental diferenciar entre costos y gastos.

COSTO

Es la inversin necesaria para producir o

adquirir un bien o servicio. El costo puede ser
inventariable.

GASTO

Es la erogacin necesaria para adquirir bienes

y/o servicios. Los gastos no son inventariables.

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Administracin de costos Costing

Gestin de costos
La estimacin de costos
implica desarrollar una
aproximacin de los
costos de los recursos
necesarios para
completar una
actividad. Al hacer la
aproximacin de los
costos, el estimador
debe considerar las
posibles causas de
variacin, incluyendo los
riesgos. Una herramienta
muy til para la gestin
de costos es la Estructura
de Descomposicin del
Trabajo (EDT)
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Administracin de costos Costing

Gestin de costos
Para llevar a cabo el control de costos se pueden
utilizar las siguientes herramientas:
Sistema de Control de Cambios del Costo
Anlisis de Medicin del Rendimiento
Proyecciones
Revisiones del Rendimiento del Proyecto
Software de Gestin de Proyectos

Gestin de Variacin

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Administracin de costos Costing

Tipos de costos
Segn el rea donde se consume
Costos de produccin
Costos de distribucin
Costos de administracin
Costos de financiamiento
De acuerdo al control que se tenga sobre su
consumo:
Costos controlables
Costos no controlables
Segn su identificacin:
Costos directos
Costos indirectos
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Administracin de costos Costing

Tipos de costos
De acuerdo a la etapa en que se calculan:
Costos histricos
Costos predeterminados

Segn el comportamiento:

Costos fijos
Costos variables

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Tecnologa de informacin y sistemas de administracin de

proveedores

Intercambio electrnico de datos

Tecnologa de informacin y sistemas de administracin de

proveedores

Intercambio electrnico de datos

a) Proporcionar informacin disponible y visible

b) Tener en un solo punto el acceso a los datos

c) Facilitar la toma de decisiones basadas en el

hecho que se tiene informacin de toda la cadena
de suministro

d) Permitir la colaboracin entre los actores de la

cadena de suministro.
(Espinal, 2009)
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Entre las tecnologas de informacin ms

comunes se encuentran:
EDI
VMI
CRP
E-procurement y
Esourcing
ERP
MRP I
MRP II
WMS
TMS
EPC
(Espinal, 2009)
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Tecnologa de informacin y sistemas de administracin de

proveedores

Tecnologa en compras: e-procurement

Tecnologa de informacin y sistemas de administracin de

proveedores

Fases del proceso de: e-procurement

Herramienta que
permite automatizar
los procesos
tcticos y el flujo de
informacin
asociados con el
abastecimiento.

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Establecer
conexin

Catlogo

Requisicin

Ciclo de
aprobacin

Orden de
compra

Seguimiento
de compra

(Serrano, 2013)
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Tecnologa de informacin y sistemas de administracin de

proveedores

Gestin de relaciones con proveedores

La gestin de relaciones
con proveedores, permite
conectar con los
proveedores de la
empresa en tiempo real
para controlar todas las
categoras de gastos y
mejorar el rendimiento
general de los
proveedores.

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Cierre

El departamento de compras es un rea estratgica y

por lo mismo debes desarrollar un plan para que su
funcionamiento sea eficiente. Parte de esta estrategia
es la gestin de compras, que incluye los procesos de
compras o adquisicin de los productos, servicios o lo
que sea necesario obtener fuera de la empresa.

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Bibliografa

De Boer, L. (2001). A review of methods supporting supplier

selection. USA: Eure.
Mercado, S. (2007). Compras: Principios y aplicaciones (4a.
ed.). Mxico: Limusa.
vila, F. (2008). Tcticas para la negociacin internacional.
Mxico: Trillas.
Chamoun-Nicols, D. (2003). Trato hecho. Mxico:
Keynegotiations.
Casanovas, A. (2011). Estrategias avanzadas de compras y
aprovisionamientos (1a. ed.). Barcelona: Profit.
Gonzlez, B. (2013). Principios sobre las compras.
Serrano, C. (2013). Economa y Empresa. Espaa: Universidad
de Zaragoza.
Espinal, A. (2009). Tecnologas de informacin en la cadena de
suministro. Colombia: Dyna.

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Crditos

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Desarrollo de contenido
Lic. Elizabeth Aldaz Troncoso, MA
Coordinacin acadmica de rea
Lic. Rebeca Ledezma Vzquez, LCPF
Universidad Tecmilenio
Produccin
Vicerrectora Acadmica y de Innovacin

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