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Objetivo
Aplicar las tcnicas de venta efectiva
para el desarrollo de sus
actividades, creando una cultura
de comercializacin e
incrementando las ventajas competitivas.
Preguntas Motivadoras
Objeciones
TIPOS
HACER?
QU
OBJECIO
NES
HACIA
QU
OBJETAM
OS
ACCIONES
PARA
MANEJARLA
S
Manejo de objeciones
Qu hacer ante una objecin?
Escuchar atentamente.
SILENCIO
BENEFICIOS
TIPOS
BOOMERANG
ARGUMEN
TO
EXAGERAR
COLABORACION
ESPEJO
Tcnica de la balanza
Tcnica de la colaboracin
Tcnica de la exageracin
La venta efectiva
POST-VENTA
NEGOCIACION Y CIERRE
ARGUMENTACION DE BENEFICIOS
ANALISIS DE OPORTUNIDAD
ROMPER EL HIELO
PLANIFICACION
PROSPECCION
BSQUEDA DE
CANDIDATOS
NOMBRES
CALIFICADOS
Prospectar significa
Buscar e identificar clientes calificados:
Quines son?
Trabajadores
Capacidad de compra
Observacin
Publicidad
Personal de servicio
Concursos
Registros internos
Directorios o listas
de correos
Programas Corporativos
Marketing
Transaccional
Concentrado en las
captaciones
y
colocaciones.
Vender.
Elementos fundamentales
Criterio
Transaccional
Relacional
Orientacin de la
comunicacin
(Cliente / producto)
Tipo de comunicacin
(Vertical / bi-direccional)
Hacia el producto
Hacia el cliente
Vertical
Bi-direccional
Marketing es un rea
Profunda y detallada
base de datos
FilosofaMarketing
somos todos!
Base de datos
(Profunda / Bsica)
Elementos fundamentales
Criterio
Beneficios para la
empresa
(Corto / Largo plazo)
Objetivo de clientes
(Captar / Fidelizar)
Estrategia de ventas
(La satisfaccin / La
venta)
Cul es la tendencia
ms usual en el Per?
Transaccional
Relacional
Corto Plazo
Orientado al mediano y
largo plazo
Captar cartera
Atraer, mantener y
fidelizar cartera
La venta
La satisfaccin
Argumentacin
Cierre de ventas
Qu significado tiene?
Cul es su objetivo?
Qu estrategias utilizas para tu cierre de ventas?
El cierre
Se hace para concretar la venta. El cliente esta motivado a
realizarlo el secreto es ayudar al candidato a decir SI, sea
especifico, evite confundir, sea claro, sea profesional ofrezca
distinto tipos de condiciones de pago.
Tipos de cierre
Tipos de cierre
Tipos de clientes
Conservador.
Obsesivo.
Oportunista.
Amargado.
Tmido.
Silencioso.
Pesimista.
Sarcstico.
Escptico.
Sabelotodo.
Descontento.
Hablador.
Para reflexionar
Involucrando al cliente
Factores que influyen en las decisiones y comportamientos de
compras.
Factores culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos
Necesidad / Motivo
Motivos de compra
POSESION
EXPERIENCIA
RECONOCIMIENTO
Obtener una
Evitar una
ganancia
prdida
Experimentar placer,
Evitar dolor,
alegra, comodidad
Preocupaciones,
problemas
Autosatisfaccin
Reconocimiento
Orgullo legtimo
Social, Prestigio
QUIERO EL
MAXIMO
BENEFICIO
POR MI
DINERO
Se le ofrece algo...
.... No gracias
Dicho en trminos sencillos...
Espero que no se este aburriendo...
Conviene decir
Centrarse en el cliente.
Qu es una Negociacin?
La negociacin se puede definir como la relacin que establecen
dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.
Muchas Gracias
www.ifb.edu.pe
Calle Uno Oeste N 039 Urb. Corpac San Isidro Lima