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Lienzo Lean Canvas explicado Paso a Paso y con Ejemplos

Has odo hablar del Lean Canvas? Como hemos comentado muchas veces en el blog, existe una
herramienta extraordinaria para disear e innovar modelos de negocio; es el canvas de modelo de negocio o
Business Model Canvas. Esta herramienta, es una de las herramientas estrella de la metodologa Lean
Startup que empleamos en Innokabi. Pero si es cierto que est ms enfocado para trabajar sobre los modelos
de negocio de empresas consolidadas.
Entonces Qu pasa con los emprendedores que todava no han testado su modelo de negocio? Tienes
una idea de negocio novedosa y quieres saber si no va a fracasar cuando la pongas en el mercado? Quieres
poner en marcha un negocio innovador y no sabes por dnde empezar a construir tu empresa?
Hoy te explico una herramienta especifica para esbozar y analizar el modelo de negocio de startups, basado
en metodologa Lean Startup: EL LEAN CANVAS
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Qu es el Lienzo Lean Canvas?

Lean Canvas vs Canvas de Modelo de negocio

Cmo utilizar el Lienzo Lean Canvas?


o Empleo del Lean Canvas paso a paso

Lean Canvas Ejemplo


o Ejemplo de Idea de negocio innovadora para desarrollar el Lean Canvas.

Punto 1. Anlisis del Segmento de Clientes

Punto 2. Problema

Punto 3. Proposicin de Valor nica

Punto 4. Solucin

Punto 5. Canales

Punto 6. Flujo de Ingresos

Punto 7. Estructura de Coste

Punto 8. Mtricas Clave

Punto 9. Ventaja Especial

o Resultado final del Ejemplo Lean Canvas de Innokabi

Qu es el Lienzo Lean Canvas?

El Lean Canvas est basado en el Canvas de Modelo de Negocio diseado por Alex Osterwalder. Gracias a
Ash Maurya podemos disfrutar de una adaptacin especifica del canvas de modelo de negocio para
emprendedores que estn trabajando en su idea de negocio a la hora de lazar su propia startup.

Lean Canvas vs Canvas de Modelo de negocio


La estructura de bloques tal y como est diseada en el Canvas de Modelo de Negocio no es del todo til
para los emprendedores.
Las startups operan en condiciones de EXTREMA incertidumbre!!! ah es donde tiene verdaderamente su
sentido la metodologa Lean Startup y por eso nace este lienzo de modelo de negocio para emprendedores.
Como ya explicamos en el post de Canvas de Modelo de Negocio, ese lienzo se divide en dos partes (la
parte derecha habla del mercado, y la parte izquierda se refiere a la empresa).
En este caso el Lean Canvas tiene una divisin ms prctica para los que estn buscando un modelo de
negocio innovador y viable. La parte derecha sigue reflejando al entorno (mercado) pero la parte izquierda te
ayuda a reflexionar sobre tu producto/servicio.
Como ves, el enfoque tiene puntos en comn, pero con algunas sutilezas importantes.
A continuacin os explico ms detenidamente cuales son las adaptaciones de los bloques del Lean Canvas
respecto al Lienzo Canvas tradicional o de Osterwalder:

Segmento de clientes. En el caso de los emprendedores es importante definir la figura de Early


Adopters. Dirigirse al mercado de masas de primeras es muy peligroso!!! Siempre hay un perfil ms
dado a acoger tu producto/servicio antes que los dems, tus visionarios!!

Relaciones con clientes se convierte en ventaja especial nica: Es el bloque ms difcil de definir
al principio. Es algo que se adquiere con el tiempo. No te preocupes, en este momento es ms
importante que te centres en el resto de los bloques, este de momento puedes dejarlo en blanco.

Asociaciones clave se convierte en problema: No es el momento de pensar con quin te vas a


asociar si todava no sabes por qu te van a pagar tu clientes Es ms crtico para el emprendedor
identificar qu problema REAL padece su perfil de Early Adopter. Adems debes reflexionar sobre
as alternativas presentes en el mercado.

Actividades clave se convierte en solucin: Debes reflexionar sobre cmo vas resolver el problema
de tu cliente.

Recursos clave se convierte en mtricas clave: En esta casilla se definirn los indicadores para la
toma de decisiones. Es importante que los definas bien para saber si debes pivotar o perseverar.

Cmo utilizar el Lienzo Lean Canvas?


Puedes trabajar sobre tu Lean Canvas de manera individual. Yo te aconsejo que lo hagas en grupo (3 o 4
personas). Si eres parte de un equipo emprendedor DEBIS reflexionar TODOS sobre vuestro modelo de
negocio.
Si por el contrario eres un emprendedor nico, explica tu idea a amigos, conocidos o compaeros (es
recomendable que tengan un perfil innovador y emprendedor a poder ser), ponles en escena y trabaja con
ellos, te ayudarn a obtener un punto de vista diferente que puede darte muchas claves para tu futuro
negocio.
Luego les invitas a unas caas y todos contentos

Empleo del Lean Canvas paso a paso

Vamos a ver cmo emplear el Lean Canvas paso a paso y con un ejemplo real:
Paso 1: Imprime el Lean Canvas en espaol y pgalo en una pared donde trabajaras de ahora en adelante.
Coge post-its y rotuladores de colores, haz que tu sesin de trabajo sea divertida!!
Paso 2: Escribe tu idea de negocio en un post it para que TODOS tengis claro en todo momento sobre qu
idea inicial estis trabajando (Adems es recomendable que a conserves hasta el final, te sorprender cmo
varia en el tiempo, en funcin de la respuesta que ests obteniendo del mercado real al testar tus hiptesis)
Paso 3: Rellena el lienzo. Primero definimos cada uno de los bloques del lienzo lean y despus lo aplicar a
un ejemplo concreto.

Segmento de clientes: Explica cual es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de negocio
innovadora. Es importante que definas quin es tu Early Adopter. Para trabajar sobre este aspecto
puedes hacerlo utilizando herramientas como el diagrama de persona o el mapa de empata.

Problema: Es importante reflexionar sobre qu problema padece tu cliente que tu producto/servicio


pretende solucionar.

Te propongo que enumeres los tres problemas TOP con los que se encuentra. Adems identifica y enumera
cuales son las alternativas actuales que tu cliente utiliza para solucionar esos tres problemas.
Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan este orden o en el inverso. Hay gente que
primero detecta problemas y luego reflexiona sobre a quin le duele o quin padece ms esos problemas.
A mi me resulta ms prctico trabajar en este orden pero puedes alterar el orden en estos dos puntos.

Proposicin de valor nica: Debes tener claro qu es los que tu empresa va a ofrecer para solucionar
los problemas detectados. Para ello escribe en esete bloque (ayudndote de un post-it) en una frase
clara, simple y secilla, qu te hace especial y cmo vas a ayudar a tus clientes a solucionar su
problema

Solucin: Debes listar las tres caractersticas principales de tu producto/servicio

Canales: Piensa cmo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes. En este punto es
importante que reflexiones sobre la cadena de valor para entender mejor el proceso de compra de tu
cliente (explicaremos la cadena de valor en un post prximamente).

Flujo de ingresos: Cmo vas a ganar dinero. Por qu te van a pagar tus clientes?

Estructura de Coste: Analiza los gastos que va a tener tu empresa

Mtricas Clave: Identifica las actividades clave a medir que sirvan como indicadores para la toma de
decisiones.

Ventaja Especial: Debes reflejar en una sola frase lo que te hace especial frente al resto de tus
competidores. Qu tienes t que sea muuuuy difcil copiar a tu competidores? Normalmente esto se
adquiere con el tiempo, al principio cuesta muchsimo definir cual es tu ventaja competitiva. Si no lo
sabes puedes dejarlo en blanco, o pon por qu crees/te gustara destacar (es bueno para que lo tengas
en mente y trabajes para conseguirlo)

Recuerda, todo lo expuesto en el canvas solo son un conjunto de hiptesis.


Paso 4: Ahora debes empezar a testar dichas hiptesis bloque a bloque.

Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto. Mantn entrevistas de problema con tus Early Adopters y detecta
si realmente padecen los problemas que t has identificado en el lienzo, y si son los suficientemente
importantes para solucionarlos.
Si es as adelante, si no, debes pivotar (volver atrs y modificar alguna variable) y volver a testar las nuevas
hiptesis hasta que determines un patrn de queja que se repita entre tus entrevistados y puedas pasar a testar
las hiptesis del siguiente bloque.

Lean Canvas Ejemplo


Cuando hablamos del lean canvas en espaol no es frecuente encontrar ejemplos que nos ayuden a entender
la teora y a saber cmo rellenar el lienzo.
Por eso, he pensado que estara bien poder poner en prctica lo que hemos visto en la parte ms terica y
completar un ejemplo de lean canvas en espaol con todo detalle.
Para ello, vamos a poner como ejemplo una idea de negocio como esta:

Ejemplo de Idea de negocio innovadora para desarrollar el Lean Canvas.


Como ltimamente est muy de moda la Stevia como producto sustitutivo del azcar, voy a suponer que
quiero montar una web de venta de este producto por internet.
Por tanto, la idea de negocio sera la venta online de Stevia como sustitutivo del azcar.
Aclaracin: No tengo experiencia en el mundo de la Stevia, por lo que simplemente es un ejemplo para
completar el lean canvas. En ningn caso pretendo aconsejar el uso de la Stevia, ni sus virtudes ni
beneficios si los hay.
Dicho esto, vamos a completar el lienzo canvas de los emprendedores.Para ello, voy a describir cada
apartado, y despus pegaramos los postits adecuados en cada bloque.
Empezamos.
Punto 1. Anlisis del Segmento de Clientes
Puesto que una de las caractersticas del xito de la Stevia es que apenas tiene caloras, mis clientes objetivo
seran las personas que quieren hacer una dieta baja en azcar.
Early Adopter: Pienso en una mujer de entre 35 y 45 aos, que acude al gimnasio, le han recomendado el
producto, ha buscado informacin en blogs y revistas y est concienciada con la salud y su estado de forma
fsica es bueno.
Son personas con una dieta baja en caloras.
Con esto no quiero decir que mi producto sea nicamente para este tipo de personas, pero s tengo que
centrar el tiro en un perfil concreto y despus poco a poco ya ir abriendo el abanico de posibilidades a
nuevos clientes objetivo.

Punto 2. Problema
Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azucar les supone un problema, porque realmente les
gusta lo dulce. En este caso la Stevia permite endulzar sus cafs, tes, etc. pero con menos caloras.
Por tanto, el problema principal que resuelvo tambin est bastante claro, porque uno de los principales
problemas de las personas que siguen una dieta es precisamente, que les quiten los dulces.
Los tres problemas que resuelve mi producto son:
1. Endulzar dietas de adelgazamiento
2. Producto natural a diferencia de la sacarina por ejemplo.
3. Poco procesado qumico (me lo he inventado porque no se cmo es el tratamiento real)
Las alternativas actuales de mis futuros clientes son:

Azcar blanco o moreno.

Sacarina

Miel

En el lienzo quedara as:

Punto 3. Proposicin de Valor nica


La propuesta de valor es que estas personas van a poder seguir tomando dulces pero con muy pocas caloras,
de un producto natural y saludable.

Punto 4. Solucin
La solucin es la venta por Internet de Stevia. Las caractersticas son:

Producto saludable.

Endulzante natural y poco procesado.

Producto muy bajo en caloras.

Apto para casi cualquier persona.

Punto 5. Canales
La manera de hacer llegar mi producto a los clientes ser mediante la venta online a travs de la pgina web
y el envo del producto mediante un transporte de mercancas.
Adems dispondr de atencin telefnica y va mail para solucionar las incidencias, preguntas y dems
temas que surjan.

Punto 6. Flujo de Ingresos


Los ingresos vendrn por la venta de producto en la tienda online. Adems, se puede pensar en dar
formacin, webinars o talleres por ejemplo de cocina con Stevia, repostera con Stevia o similar.
Existe la opcin de editar Ebooks con recetas de cocina por ejemplo.
En este bloque del lean canvas incluiremos todas las maneras que se nos ocurran de generar ingresos.

Punto 7. Estructura de Coste


En este caso, el coste asociado al proyecto sern los impuestos que tenga que pagar por la actividad
comercial, el mantenimiento, diseo y programacin de la web y del servidor, compra de producto, toda la
labor de marketing y posicionamiento en Internet que debera hacer, contenidos y redes sociales, as como
transportes, viajes, sueldos, etc.
En definitiva en este bloque del lean canvas debemos incluir todo aquello que suponga un coste para la
empresa.

Punto 8. Mtricas Clave


La mtrica clave es algo que debera ir variando conforme vaya avanzando la empresa. Inicialmente, me
fijara en la velocidad de captacin de nuevos clientes y tambin en la recurrencia de esos clientes.
Para ello, el trfico a la web es un parmetro sobre el que es necesario actuar con eficacia.

Punto 9. Ventaja Especial


La ventaja especial sera la posibilidad de ofrecer recetas, cursos y envos exclusivos de productos a los
clientes y suscriptores de la web.

Resultado final del Ejemplo Lean Canvas de Innokabi


As quedara el lienzo canvas para este ejemplo:

Espero que te haya resultado de utilidad este ejemplo (totalmente inventado)


El objetivo de esta dinmica es que al final del todo tengas un modelo de negocio (que seguramente poco se
parezca al esbozo inicial) basado en hechos reales.
El mejor estudio de mercado que puedes hacer estar basado en el lienzo lean canvas, en tu experiencia con
clientes reales, en las entrevistas que hayas tenido con ellos, en tus tests de mercado y prototipos. Solo
entonces, si todo funciona y has encontrado un verdadero problema que resolver, podrs pasar al paso
siguiente;
A veces, ese paso ser lanzarte con un prototipo ms sofisticado, otras buscar financiacin porque tus
recursos y el bootstrapping ya se ha terminado o acudir a un banco.
En cualquier caso, si te piden redactar un plan de negocios (generalmente un banco lo pide) o una memoria
de tu proyecto o una presentacin en power point para inversores, sabrs qu poner, qu quieren tus clientes,
cunto estn dispuestos a pagar y por qu.
En ese momento, podrs lanzarte a por todas y quiz consigas una startup de xito.
Te parece interesante el lienzo lean canvas? lo has empleado alguna vez? nos dejas tus comentarios?
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