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MECATRNICA
Negociacin Empresarial
Licenciado: Jos Antonio
Vzquez Lpez
Las 6 P de la negociacin.
Las 15 estrategias de la negociacin
Contenido
Las 6 P de la negociacin..................................................................................... 3
1. PERSONA..................................................................................................... 3
2. PRODUCTO:................................................................................................. 3
3. PROBLEMA.................................................................................................. 3
4. PROCESO:.................................................................................................... 4
5. PODER:........................................................................................................ 4
6. PRONSTICO:.............................................................................................. 4
Ejemplo de las 6 P................................................................................................ 5
Las 15 estrategias de la negociacin.....................................................................6
1.
AGENTE DE AUTORIDAD............................................................................6
2.
DINERO EN JUEGO.................................................................................... 6
3.
PRACTICA ESTABLECIDA...........................................................................6
4.
LA MIGAJA................................................................................................ 6
5.
EL PERRITO............................................................................................... 6
6.
7.
LA SALIDA OPORTUNA.............................................................................. 6
8.
9.
10.
PARTICIPACIN ACTIVA..........................................................................7
11.
12.
EL ASPAVIENTO...................................................................................... 7
13.
14.
NEGOCIADOR REMISO............................................................................7
15.
LA DECISIN.......................................................................................... 7
Las 6 P de la negociacin.
Son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen,
cada vez ms slidas o fuertes, duraderas, y requieran de nuestra atencin.
Una negociacin es aquella que nos ayuda a formar relaciones ms duraderas,
formalizan nuestros vnculos y establecen lazos ms slidos con la contraparte
(que se les puede denominar como clientes, futuros socios, posibles
inversionistas.)
Tambin se puede definir como la visin (objetivo) clara de las partes y enfoque a
la misma direccin:
La negociacin robusta est constituida por seis elementos, y no se deben de
confundir con el Marketing Mix (Precio, producto, plaza, promocin y post venta)
llamados las seis Ps:
1. PERSONA: es la que, nos diagnostica con quien estamos tratando o
negociando (tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y
su comportamiento). Est comprobado, que una gran parte de las personas toman
la decisin de compra con base a experiencias precias, confianza, entre otras
emociones.
Este caso, se debe de estudiar con detenimiento la forma de tratarlo, adaptarse o
intentar que su postura cambie a nuestro favor, dependiendo del caso, es quien
toma las decisiones.
2. PRODUCTO: esta P caracteriza ms que nada lo que se est negociando, ya
sea algn producto o servicio. Aqu es importante notar las caractersticas
intrnsecas del producto a vender y an ms visualizar como esas caractersticas
se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de los clientes.
3. PROBLEMA: la negociacin del problema difiera a la de productos. Esta P se
caracteriza a la negociacin conflictiva, con mltiples problemas, puede ser que
nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos
negociando sea conflictiva, o bien que sea la negociacin problemtica por su
propia naturaleza.
Por lo que se requiere emplear el proceso de solucin de problemas:
Dinero
Contactos
Posicin en el mercado
Influencia
Estatus
Ejemplo de las 6 P.
En el mercado existen una infinidad de productos y la mayor parte, si no es que
todos tienen que tomar en cuenta estos 6 aspectos.
Por ejemplo:
Una empresa que vende celulares (producto) tiene que pensar bien cmo va a
desarrollar el dispositivo, y es aqu donde entra la P de persona porque podra
decirse es con quien se est negociando entonces se tiene que tomar en cuenta
su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento cubriendo
las necesidades que requieren. Por este motivo puede existir un Problema debido
a que no se cubrieron las expectativas del cliente, pero sin embargo es donde se
emplea el proceso de solucin de problemas. Tomando en cuenta lo que es
Poder, la empresa tendr que conocer varios factores sobre el cliente al cual se
dirige el producto como lo es: dinero, contactos, influencia, estatus.
En conjunto todo esto y creando un buen anlisis se tiene un pronstico de cmo
se har la negociacin ya dentro del mercado.