Ensayo El arte de cerrar un negocio de James W.

Pickens

El libro el arte de la cerrar un negocio de James W. Pickens sirve de herramienta para

todas las personas que se desempean tareas de negociacin y cierre de ventas, con el
libro se puede aprender, limar, pulir y estudiar como seran los procedimientos de cierre
de una venta o negociacin en la que ambas partes resulten beneficiadas.

Como se sabe cada negociacin es totalmente diferentes por lo que perfeccionar

estas habilidades le garantiza al negociador o en este caso al vendedor una ventaja
competitiva sobre el resto haciendo que sus negociaciones sean mucho ms fructferas y
beneficiosas en trminos econmicos o de vnculos a largo plazo.

Cabe mencionar que un vendedor no es lo mismo que un asesor de negocios o

vendedor profesional, mientras un vendedor est limitado a repetir los mismos
paradigmas de hacer negocios con cada nuevo cliente sin darse la oportunidad de liderar
o de emprender en oportunidades de crecimiento.

En cambio, un asesor de negocios es la persona a la que los dems buscan para poder
cerrar un trato ya que no se limita a los mismos discursos que los vendedores hacen,
sino que ellos analizan, comprenden e interpretan la informacin para ingeniar
soluciones al problema de modo sencillo y directo.

Pero la mayor diferencia entre un vendedor y un asesor de negocios es la confianza

en s mismo del asesor, esta caracterstica fundamental proyectando a la contraparte una
misma confianza que permite una negociacin mucho ms fluida y con altas
probabilidades de cierre que en una en la que no exista la confianza entre las partes.

En el texto del Seor James W. Pickens nos detalla de manera clara y profesional
cuales son las fases o procesos a seguir por el especialista para poder cerrar una venta,
entre esos procesos se tiene:

1. Precalentamiento o romper el hielo

Se debe entablar una conversacin amena o espontanea con el cliente con el fin de
que se puedan relajar ambas partes previa la negociacin, con el objetivo de poder
establecer un vnculo ms cercano con el cliente para poder prepararlo
psicolgicamente y que nos escuche atentamente durante la negociacin y as poder
llegar de mejor manera con nuestro producto o servicio y saber que inquietudes o
necesidades posee.

Un ejemplo de ello puede ser conversar sobre las expectativas del producto o
servicio y como se podra mejorar el mismo.

2. Realizar un test psicolgico y comercial

Con ello podemos determinar de manera ms precisa el perfil de nuestro cliente y
poder determinar la estrategia ms ptima a utilizar para poder cerrar la negociacin.

3. Presentacin del producto o servicio

Indudablemente esta es la parte ms dura de la negociacin ya que en esta fase el
asesor debe desarrollar y demostrar las ventajas competitivas del producto o servicio,
hacer notar las fortalezas que posee frente a los productos de la competencia y
utilizar las debilidades de ellos en oportunidades de negocio para el cliente.

En esta fase el asesor de ventas debe disponer de todas las herramientas que le
permitan desempearse de la mejor manera durante la presentacin del producto o
servicio, estas herramientas pueden ser una presentacin digital del producto o
servicio, base de datos de los clientes, indicadores de gestin, prestigio de la
empresa, ndices macroeconmicos, microeconmicos, etc.

4. Rompimiento de Pacto
Una vez que la presentacin del producto o servicio haya finalizado el asesor de
ventas debe actuar de forma persuasiva para poder conocer el nivel de satisfaccin
del cliente e invitndole de manera cordial a tomar una decisin de inversin ese
mismo da con el fin de poder cerrar la venta.

5. Cierre de la Negociacin
Siendo esta la ltima fase del proceso de venta el asesor de ventas debe estar
preparado y confiado de poder refutar todas las objeciones que el comprador le
pueda realizar y con ello asegurarle por qu debe compra el producto o servicio que
se le est ofreciendo.

Con estos antecedentes podemos definir que para las negociaciones y cierre de
ventas un asesor de ventas es la personas ms adecuada ya que con sus
conocimientos y experiencia que garantizara una opcin optima, con esto no se
quiere decir que los vendedores deban ser descartados totalmente, sino que por el
contrario se los debe capacitar para que puedan tener las mismas habilidades y poder
generar una mayor ventaja competitiva dentro de la empresa.

Mientras ms asesores de ventas especializados se tenga mayor sern las

probabilidades de tener negocios exitosos, claramente es algo que las empresas
grandes y multinacionales siempre han apuntado pero la otra cara de la moneda es el
costo por capacitar en estos temas resulta elevado y para las pequeas y medianas
empresas les resultada muy complicado.

Para concluir con el resumen del libro se tiene las siguientes conclusiones:

Para cerrar un negocio se debe tener una planificacion previa que asegure la
viabilidad y fluidez del asesor de ventas.

Nunca ir a una negociacin sin tener todas las herramientas adecuadas que
aseguren que se podr responder las inquietudes del comprador.

El empezar con una conversacin espontanea permitir que las partes creen
un vnculo mucho ms cercano que ayudara al cierre de la negociacin.