Final de Comercio Exterior

INDICE
RESUMEN EJECUTIVO
LA IDEA DE NEGOCIO
II
LA EMPRESA Y ANTECENTES DEL PROYECTO
2.1
2.2
2.3
Definicin del negocio de la empresa

Estructura de la empresa
Principales productos de comercializacin
5
5
6
ANALISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA DE VALOR
17
3.1
17
III
3.1.1
3.1.2
3.1.3
3.1.4
3.1.5
ANALISIS DEL MACROENTORNO

Economa
Poltico Legal
Tecnologa
Sociocultural
Clima
17
28
29
31
33
3.2 ANALISIS DEL MICROENTORNO
33
3.2.1
3.2.2
3.2.3
3.2.4
3.2.5
3.2.6
33
33
34
35
37
37
Barreras de Entrada
Barreras de Salida
Amenaza de los Competidores
Amenaza de los Productos Sustitutos
Poder de Negociacin de los Clientes
Poder de Negociacin de los Proveedores
3.3. ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR
39
IV INVESTIGACION Y/O ESTUDIO DE MERCADO
43
4.1 OBJETIVOS
43
4.1.1 Objetivo General

4.1.2 Objetivos Especficos
43
43
4.2 RESULTADOS
44
4.2.1
4.2.2
4.2.3
4.2.4
4.2.5
4.2.6
44
46
47
49
50
51
Producto
Identificacin del Mercado Meta
Caractersticas del Mercado Meta
Estimacin de la Demanda
Proveedores
Distribucin Fsica
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
55
5.1
5.2
5.3
5.4
5.5
5.6
5.7
5.8
5.9
5.10
55
57
57
58
58
59
59
60
61
61
Anlisis FODA
Visin
Misin
Objetivos Organizacionales
Estrategia Genrica
Ventaja Competitiva
Ventaja Comparativa
Factores Claves de xito
Responsabilidad Social
Alianzas Estratgicas
VI PLAN DE MARKETING
62
6.1
DEFINICIONES DE MERCADOS
62
6.1.1
6.1.2
Mercado Objetivo
Mercado Meta
62
64
6.2
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
65
6.3
OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING
66
6.4
FORMULACION ESTRATEGICA
66
6.4.1
6.4.2
6.4.3
6.4.4
Segmentacin
Posicionamiento
Estrategia Competitiva
Estrategia de Ingreso al Mercado
66
67
67
67
6.5
MARKETING MIX
68
6.5.1
6.5.2
6.5.3
6.5.4
Producto
Precio
Promocin
Distribucin
68
68
69
69
VII ANALISIS DEL FINANCIERO
70
7.1
7.2
7.3
7.4
7.5
7.6
7.7
7.8
Supuestos Financieros
Proyeccin de Ingresos y Egresos
Punto de Equilibrio
Estructura de Financiamiento
Estados Financieros
Flujo de Caja Econmico y Financiero
Indicadores de Rentabilidad
Anlisis de Sensibilidad
CONCLUSIONES
ANEXOS
70
72
73
73
74
75
76
76
77
78
RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de negocio es una propuesta de constitucin de una empresa
dedicada al rubro de exportacin de limn sutil; como tentativa inicial de nombre de la
empresa seria: Citrus Peruvian Company SAC , la cual se constituir como una
Sociedad Annima Cerrada (SAC) dentro de los marcos jurdicos de la ley peruana.
La compaa y/o empresa se dedicar inicialmente al acopio y exportacin del limn

sutil (citrus aurantifolia), el cual se produce principalmente en Piura y Lambayeque. Y
exportara el 100% de este producto a los Estados Unidos.
Estados Unidos actualmente es el mayor importador de Limones Citrus limn, Citrus

limonum y limas Citrus aurantifolia, Citrus latifolia, fresco. Sus importaciones en el
2009 fueron del 19% del total de las toneladas importadas mundialmente de limn,
seguido de Rusia con 10%, Holanda con 7% y Alemania con 7%.
La oportunidad del negocio de exportar limn sutil a Estados Unidos radica en varios
aspectos: Estados Unidos, es el mayor importador de limones a nivel mundial, tuvo un
incremento del 7% en el 2009 respecto al 2008, y entre el 2005 al 2008 su importacin
de limones creci en promedio un 3%, es de esperar que para los prximos aos este
crecimiento de importacin de limones en los EEUU sea entre 1% y 2%; esto
significara que la demanda de limones en EEUU crecera un promedio de 5mil
toneladas al ao.
El TLC (Tratado de Libre Comercio) entre Per y Estados Unidos, puesta en vigencia
el 1ro Febrero 2009, es otro factor importante para la oportunidad de negocio de la
exportacin del limn sutil hacia los Estados Unidos; ya que el limn sutil o limn
peruano (Citrus Aurantifolia), se encuentra en la lista de productos exportables a los
EEUU con beneficios arancelares, otorgndonos por ende a nuestro limn sutil la
oportunidad de ingresar al mercado Americano a precios ms competitivos.
Otro factor importante para la oportunidad de negocio de exportacin de limn sutil a

los EEUU, es el hecho que solo el 18% en promedio de la produccin mundial de
limones se exporta, y EEUU siendo el mayor importador de limn solo importa en
promedio del 3% de la produccin mundial; seguido por Rusia, Holanda y Alemania
que importan el 1% de la produccin mundial. Esto significa que en promedio el 82%
de la produccin mundial se destina solo al consumo interno de los pases

productores.
El principal productor de limones es la india con el 18% de la produccin mundial

seguido de Mxico con el 16% de la produccin mundial, seguidos de Argentina, Brasil
y Espaa con el 9%, 7% y 5% respectivamente. Per se encuentra dentro de los 15
productores de limn y representa solo el 2% de la produccin mundial.
El Per actualmente produce alrededor de 300mil ton de limn anual, exportando solo
alrededor de 1700 toneladas, esto significa que Per exporta menos del 1% de su
produccin de limn y que el 99% de su produccin es para consumo interno.
En el 2007 Chile era el principal destino de exportacin del limn sutil o limn peruano
en ese entonces Chile nos compraba el 58% de nuestra exportacin y Estados Unidos
solo el 8%. Actualmente esta figura a cambiado y es Estados Unidos el que nos
compra el 30% de la exportacin de limones y esto seguir creciendo.
En todo el Per slo se siembra limn en unas 25,000 hectreas, principalmente

ubicadas en Piura y Lambayeque, y las reas no se estn incrementando pese a la
creciente demanda. "Nunca hubo una preocupacin real por incrementar las
exportaciones del limn peruano, ni de la tecnificacin y mejoramiento de la
produccin, aunque ahora se est difundiendo y promocionando sus bondades y
diferencias respecto a sus competidores, como que el Per es capaz de producirlo
todo el ao".
Mxico considerado nuestro mayor competidor como exportador de limn a Estados

Unidos entre diciembre y marzo (4 meses), meses en los que el Per no podra vender
debido a que Mxico est ms cerca y porque ya cuenta con una eficiente red de
distribucin para sus ventas en ese pas. Sin embargo, el Per podra exportar limn a
Estados Unidos en la temporada que no produce Mxico (8 meses), es decir otoo,
invierno y parte de la primavera peruana.
El nicho de mercado es decir los principales consumidores de limn sutil son de origen
latino y representan el 15% del total de la poblacin de EE.UU. y el cual sigue
aumentando. Esta se concentra en los estados de California, Los ngeles, Texas,
Florida, Miami, New York, e Illinois.
I.
IDEA DE NEGOCIO
Constitucin de una empresa de nombre: Citrus Peruvian Company SAC, cuya

actividad empresarial ser: el acopio y exportacin del limn sutil.
El nicho de mercado de esta actividad empresarial es decir el destino de la actividad

exportadora ser Estados Unidos, esto es debido a que EEUU es actualmente el
mayor consumidor de limones con una demanda creciente ao a ao y nos favorece el
Tratado de Libre Comercio que Per y EEUU firmaron recientemente y por que Per
tiene la capacidad de aumentar su cuota exportadora de limones.
Citrus Peruvian Company SAC, se proyecta a tener una participacin importante en el

Per en la exportacin de limn sutil a los EEUU; una participacin que permita a la
empresa desarrollarse de forma confiable, segura, slida, flexible, rentable y
socialmente responsable dentro de un marco de comercio justo y equitativo.
Para lograr esto Citrus Peruvian Company SAC necesitar de financiamiento,

principalmente de inversionistas (Socios) que compartan la misma visin de este
proyecto y reconozcan en l una oportunidad de inversin real y prometedora.
El xito del negocio no solo radicar en la existencia del nicho de mercado y la

capacidad de poder cubrir un porcentaje de dicha demanda, ya que dentro de la idea
de negocio se concibe que esta actividad exportadora solo ser posible y exitosa si
contamos con sociedades y/o alianzas estratgicas con los productores peruanos de
limn, entendiendo que el xito de ambos est ntimamente relacionado.
Un factor importante a considerar de esta idea de negocio es su alto potencial de

crecimiento; ya que a largo plazo tendra la capacidad de llegar a ms mercados y
tendra tambin la capacidad de contar con mayor variedad de productos exportables
(crecimiento y diversificacin del negocio).
II.
LA EMPRESA Y ANTECEDENTES DEL PROYECTO
2.1 DEFINICION DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA

Citrus Peruvian Company S.A.C. es una idea de negocio que operara en el rubro de la
agro
exportacin
del
limn
sutil
fresco,
mediante
el
acopio,
clasificacin
acondicionamiento, embalaje y exportacin de limn sutil a los Estados Unidos

(Estado de California).
2.2 ESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Citrus Peruvian Company, es una propuesta de negocio que deber de ser una
Sociedad Annima Cerrada (SAC) dentro de los marcos jurdicos de la ley peruana
Inicialmente tendr una estructura simple, estar conformada por un directorio (junta
de accionistas), seguida por un Gerente General, este puesto ser ocupado por un
gerente con experiencia en el rubro. Luego seguirn las jefaturas las cuales son: jefe
de planta y aseguramiento de la calidad, y feje de logstica y acopio; finalmente estn
los supervisores y operarios.
Cuadro 1: Organigrama de la Empresa
2.3 PRINCIPALES PRODUCTOS DE COMERCIALIZACION
El principal producto de comercializacin de Citrus Peruvian Company, ser el limn

sutil fresco.
2.3.1 CARACTERISTICAS GENERALES DEL LIMON SUTIL.

Es un fruto procedente de cualquier variedad de la especie citrus aurantifolia, oriunda
del sudeste de Asia e introducida en Europa en tiempos de las Cruzadas a travs del
Medio Oriente y frica del Norte. Su etimologa deriva del persa [limu]. Puede tomar
los siguientes nombres equivalentes: Key lime, Peruvian lime, mexican lime y lima
cida, limn con semilla, limn de cebiche, limn criollo y limn de pica.
rbol perenne, de unos 5m de altura, y tronco habitualmente torcido, se ramifica
densamente desde muy abajo. Las ramas poseen espinas cortas y duras que surgen
de las axilas, con hojas aovadas de entre 2,5 a 9 cm de color verde plido semejantes
a las del naranjo, de ah su nombre latino aurantifolia. Las flores (fragantes como todas
las del gnero), de unos 2,5 cm, son de color blanco amarillento, con una fina lnea
prpura en los bordes, nacen de las axilas de las ramas, solitarias o en ramilletes de
hasta 7 florecillas.
Es un fruto mediano, de abundante jugo, muy aromtico y cido (7 8 % de cido
ctrico), adems contiene agua, protenas, grasas, pectinas, fibra, tiamina, riboflavina,
niacina, cido ascrbico y otros cidos. Tambin es rico en vitamina C y en menor
cantidad en vitamina A, E y B. As mismo altas dosis de potasio y otros minerales
como magnesio, calcio, fsforo, cobre, zinc, hierro y manganeso.
Las plantas de semilla comienzan a dar frutas entre 3 y 4 aos, y alcanzan la plena
produccin entre 8 y 10. La vida til de un limonero puede llegar a alcanzar los 20
aos. Una temperatura de 8 a 9 C con 85-90% de humedad relativa se recomienda
para el almacenado del limn sutil.
El limn est disponible en nuestros mercados todo el ao, segn se trate de su

variedad sin embargo se presenta una ligera reduccin en la produccin durante los
meses de setiembre y octubre. La poca de floracin del limn es en marzo y abril,
noviembre y diciembre.
2.3.2 PROPIEDADES NUTRITIVAS.
El Limn ocupa un primer lugar dentro los frutos curativos, preventivos y de aporte
vitamnico, por ser un gran eliminador de toxinas y poderoso bactericida.
Posee vitamina C en abundancia que refuerza las defensas del organismo para evitar
enfermedades, sobre todo de las vas respiratorias que van desde un simple catarro,
ronquera, amigdalitis, hasta pulmonas, bronquitis, congestiones, gripe, pleuresas,
asma etc.
La vitamina C o cido ascrbico posee gran poder desinfectante y tiene adems una
accin antitxica frente a los venenos microbianos y medicamentosos. Junto a la
vitamina C se encuentra la vitamina P que ayuda a tonificar los capilares y vasos
sanguneos. Es llamada tambin vitamina de la permeabilidad capilar ya que sin ella
los capilares sanguneos se vuelven frgiles y peligran romperse con facilidad,
provocando pequeas hemorragias.
Ayuda a cicatrizar heridas de todo tipo, aplicndolo interior y exteriormente. El limn

es muy rico en minerales entre los que se destacan potasio, magnesio, calcio y fsforo
(Contiene tambin sodio, hierro y flor). Cuenta con algunas vitaminas del complejo B
(B1, B2, B3, B5, B6, PP).
Es un fruto que podramos definir como medicinal por excelencia ya que acta como
curativo en ms de 150 enfermedades. Es un gran consumidor de microbios y el mejor
protector contra las enfermedades infecciosas.
En los casos de fiebre ayuda a eliminarla, oxidando y excretando los txicos que no
han sido debidamente neutralizados y eliminados, A excepcin de la fiebre reumtica.
El limn es bueno en casos de hipertensin, arteriosclerosis y enfermedades

cardiovasculares (activando la circulacin de la sangre), en casos de diabetes
colabora en evitar complicaciones relacionadas con las arterias.
Cuadro 1: Valor Nutricional del Limn

Valor nutricional del limn en 100 g de sustancia comestible
Agua (g)
90.1
Protenas (g)
1.1
Lpidos (g)
0.03
Carbohidratos (g)
8.2
Caloras (kcal)
27
Vitamina A (U.I.)
20
Vitamina B1 (mg)
0.04
Vitamina B2 (mg)
0.02
Vitamina B6 (mg)
0.06
cido nicotnico (mg)
0.1
cido pantotnico (mg)
0.2
Vitamina C (mg)
45
cido ctrico (mg)
3840
Sodio (mg)
6
Potasio (mg)
148
Calcio (mg)
26
Magnesio (mg)
9
Manganeso (mg)
0.04
Hierro (mg)
0.6
Cobre (mg)
0.26
Fsforo (mg)
16
Azufre (mg)
8
Cloro (mg)
4
Fuente: InfoAgro
2.3.3 MANEJO AGRONOMICO DEL LIMON

DISENO DE PLANTACION
Los objetivos del diseo de la plantacin son fundamentalmente dos: capturar la mayor
cantidad de luz por parte de los rboles y facilitar el manejo de la maquinaria en su
interior. Los marcos de plantacin en el limonero son ms amplios (6,5 x 5; 6,5 x 6; 7 x
5) que en mandarinas y naranjas, aunque son variables dependiendo de la variedad,
plantacin y condiciones de cultivo.
SUELOS
El cultivo del limonero en el departamento de Piura se conduce en suelos arenosos,
francos y franco arcillosos. Los suelos de Cieneguillo Sur son mayormente arenosos y
en menor porcentaje franco arenosos con elevado nivel calcreo, por lo que hace ms
costoso el cultivo al tener que invertir ms en fertilizantes foliares quelatados juntos
para corregir deficiencias de micro-elementos como zinc, fierro, cobre, molibdeno,

boro, etc. Por el tipo de suelo arenoso que tiene Cieneguillo y sistema de riego por
gravedad (cada 5 a 8 das aprox.) para que el fertilizante no se pierda fcilmente por
lavado, es muy importante no descuidar la aplicacin de estircol (vacuno o caprino)
en la cantidad aprox. de 1 saco por planta por ao de edad, as como la aplicacin de
Fertilizantes en suelos ms frecuentes (cada 30,45 a 60 das).
CLIMA
El clima de la zona norte del Per es ideal para el cultivo de limonero (temperatura
promedio de 24C para el departamento Piura). Lo que en algunos meses nos
perjudica es la humedad relativa cuando se presentan lloviznas durante los meses de
baja temperatura y altas precipitaciones durante los meses de verano que originan la
aparicin de la enfermedad Antracnosis que produce muerte de brotes tiernos, cada
de flores y chaquiras y manchado de frutos medianos a grandes que hacen que se
incrementen el % de frutos para la fbrica. Cuando se tiene aos lluviosos, hay que
aprovechar la humedad del suelo y fertilizar, para que aparezcan brotes. Cuando
mayor es la temperatura la floracin y fructificacin es mayor.
SIEMBRA
El tiempo preferido para la siembra es al final del invierno o principios de la primavera,
pero las plantas en macetas pueden sembrarse en cualquier tiempo en las localidades
clidas. Los rboles deben estar separados por una distancia de 12 pies, en todas las
direcciones. Los mejores sitios para la siembra son aquellos que tengan buen drenaje
y circulacin de aire, sean soleados y protegidos de los vientos fros del norte. Elimine
las malezas del rea de siembra.
En la mayora de los suelos, cabe un hoyo ligeramente ms ancho que la maceta, pero
en los suelos rocosos, cabe un hoyo que tenga al menos el doble del ancho y
profundidad de la maceta. Ponga el rbol a una altura ligeramente mayor que la que
estaba en la maceta. Rellene el hoyo alrededor de la planta y riegue profusamente a la
vez que presione la 9 tierra ligeramente para eliminar los bolsones de aire. Forme un
borde alrededor del rbol y riguelo 3 veces por semana durante 3 semanas.
Disminuya el riego a una vez por semana en los perodos de seca. Mantenga el rea
alrededor del rbol libre de malezas para reducir la competencia.
10
PODA
Esta labor se ejecuta de enero a marzo y se debe tener en consideracin lo siguiente:
El retraso en su ejecucin, retrasa el momento y la intensidad de floracin de
mayo-junio.
En suelos arenosos, donde la planta produce entrenudos ms largos, en los
tres primeros aos especialmente, se tiene que controlar la longitud de
ramificacin.
Ramas muy largas y que aparecen en plantas de suelos arenosos, hacen
susceptibles a la planta a los desgajamientos.
Los desgajamientos se ven aumentados, cuando hay deficiencia de calcio.
En plantaciones a alta densidad, pese a que la poda es eficiente, el grosor del
tronco y ramas es menor al de las plantas con distanciamientos tradicionales.
Las ramas deben cortarse lo ms cerca al tallo, debindose desinfectar las
heridas.
Las plantas de limn sutil producen mamones o chupones que deben
eliminarse con esta prctica.
Los chupones se conducen, para que abran un poco y pierdan esa altura (se les quita
vigor). Se deben eliminar las ramas muertas, dbiles o enfermas y vigorizar el resto de
la vegetacin. Los rboles que no se podan florecen abundantemente, pero
posteriormente se hacen ingobernables.
RIEGO
Manejando el riego se pueden provocar floraciones en fechas adecuadas. El proceso
de induccin y desarrollo floral en el limonero est controlado por el estrs de
temperatura e hdrico; aprovechndolo se realiza la siguiente prctica: se retira el riego
durante 45 das y luego se riega en abundancia; as se produce una abundante
floracin que trae buena cosecha y buenos precios al ao siguiente.
Mediante el sistema de riego por gravedad a travs de surcos, en suelos arenosos por
su baja receptividad de humedad la frecuencia de riego se da cada 5-8 das, si se
regara cada 15 das el limn tiene bajo contenido de jugo.
11
Durante la floracin y cuajado el agua no debe faltar para evitar que la fruta se caiga
(no ms de 15- 20 das), y cuando el fruto est desarrollando, si el agua falta el fruto
se redondea, quedndose pequeo.
FERTILIZACION
Es una planta que demanda mucho fertilizante, lo que supone gran parte de los costos
y es una planta que frecuentemente sufre deficiencias, destacando la carencia de
magnesio, que est muy relacionada con el exceso de potasio y calcio y que soluciona
con aplicaciones foliares.
Una produccin de 30 TM extrae aproximadamente 210 Kg N, 60 Kg P2O5, 180 Kg

K2O, 240 Kg Ca y 60 Kg Mg. No se debe exceder en las aplicaciones de Nitrgeno,
para no originar deficiencia de Cobre, de all que para evitar esta deficiencia que
origina gomosis en la planta de debe aplicar un Oxicloruro de cobre al menos una vez
por ao.
Fertilizacin foliar: Para incrementar el nivel de Nitrgeno y potasio en la hoja se aplica

Nitrato de Potasio cristalizado (20-30 g /lt), si se quiere aplicar Nitrgeno y fsforo para
una mejor floracin se aplica Fosfato monoamnico cristalizado (10 g/lt) Si la
plantacin no tiene deficiencia y desea prevenir o si se presenta demasiadas
deficiencia, aplique un producto integral a base de micro-elementos, como Fetrilon
combi this micromix.
Aplicaciones de bio-estimulantes: La accin de los bioestimulantes es sobre los

procesos bioqumicos y fisiolgicos normales y vitales de la planta. Se obtiene segn
los casos, mejoras tanto cuantitativas como cualitativas en las cosechas y
particularmente en aspectos como maduracin, coloracin de los frutos, contenido 10
vitamnico, etc. No son sustituyentes de los fertilizantes, incentivan a la planta el mejor
aprovechamiento de la nutricin que disponen.
Aplicacin de fitoreguladores: Acido giberlico: Se han encontrado diferencias

significativas en la retencin de la cada de frutos. En cuanto a la demora en la
maduracin, el efecto es ms notorio. Debido a la forma de actuar del cido giberlico
siempre ser necesario conseguir una buena cobertura de la fruta con una
concentracin de 10 ppm.
12
2.3.4 PLAGAS
El limn criollo puede cultivarse con xito sin necesidad de fumigaciones para
controlar los insectos, pero los frutos pueden resultar menos atractivos. Los controles
biolgicos naturales ayudan a mantener la mayora de los insectos en un nivel bajo.
Sin embargo, es necesario realizar inspecciones peridicas para determinar los brotes
que requieran tratamientos. Las plagas de mayor incidencia en el cultivo del limn son:
Cuadro 2: Plagas ms comunes del limn s

Plaga
Minador de los ctricos
(Phyllocnistis cistrella)
Mosca blanca
(Alerothricus floccosus)
Cccidos o cochinillas
Mosca de la fruta
(Ceratitis capitata)
Polilla
(Prays citri)
Acaro de los ctricos

(Phyllocoptruta oleivora)
Coccidos o Escamas:
(Unaspis citri,
Selenaspidus
articulatus,
Chryssonpahlus
aonodium.)
Pulgones o fidos
(Toxoptera auranti,
Daos
Ataca a las hojas de las plantas jvenes destruyendo el
tejido y formando galeras redondeadas llamadas minas.
Como consecuencia las partes daadas se secan. Se
recomienda suspender el abonado y aplicar productos
qumicos. En grandes plantaciones es recomendable el
control biolgico.
Absorben la savia de las hojas segregando una
mielecilla que favorece la aparicin de un hongo llamado
fumagina. Se debe aplicar insecticida.
Sustraen la savia y provocan una depresin general de
la planta.
Es una plaga muy problemtica porque ataca a los frutos
perforndolos y en consecuencia producen daos
mecnicos que favorecen el ataque de enfermedades y
pudriciones.
Es una plaga importante ya que ataca los frutos recin
formados provocando su muerte. Se recomienda control
qumico.
Los daos de este caro van dirigidos a hojas y frutos en
crecimiento. Al chupar el contenido de la cscara, rompe
las glndulas que contienen los aceites esenciales de
limn, estos se derraman y al entrar en contacto con el
aire y el sol se oxidan, tomando el fruto un color pajizo
(huevo de pava como se el conoce en la zona)
tornndose oscuro, de all las manchas caractersticas,
que afectan su presentacin y comercializacin. Se
deben emplear los acaricidas tradicionales como
Peropal, Anilix, Omite, etc, en dosis recomendables dan
buenos resultados en el control de esta plaga.
Succionan la savia permaneciendo fijos en su mayora
sobre las hojas, tallos y ocasionalmente en las races.
Retardan el crecimiento y la formacin de las plantas
jvenes, reducen la produccin, las ramitas afectadas
pueden quebrarse con el peso de los frutos. Pueden
ocasionar la muerte de la rama e incluso de la planta.
Segregan un lquido azucarado que atrae a las hormigas
y al Fumangina.
Succionan la savia de los tejidos, originando la cada de
botones y de pequeos frutos y provoca deformaciones
13
Aphis
citricidus, A.gossypii. )
Piojo blanco
(Pinnaspis strachani;
Pinnaspis aspidistrae.)
y retardo en el desarrollo. Segregan un lquido

azucarado que contribuye a la formacin del hongo
Fumangina, el cual recubre las hojas, reduciendo los
procesos de fotosntesis. Algunos de los fidos son
transmisores de enfermedades virosas como la tristeza
del ctrico.
Este insecto no cuenta con enemigos naturales
eficientes, y se le puede encontrar atacando al limonero
durante todo el ao, siendo su incidencia mayor en los
meses de verano. Los daos los realizan tanto las ninfas
como los adultos al chupar y picar la savia. Se
posesionan tanto en troncos y ramas y en casos
extremos en hojas y frutos de limn. Muchas veces sus
ataques se presentan focalizados sobre todo en plantas
que crecen en suelos pobres.
Fuente: AMPEX
Imagen 1: Plagas ms comunes de los limones
Fuente: AMPEX
14
2.3.5 ENFERMEDADES
Cuadro 3: Enfermedades que afectan al limn s

Enfermedad
Sntomas
Aparecen pequeas reas con apariencia hmeda en
Gomosis
cualquier punto. El desarrollo del hongo produce goma
(Phytophtora parastica) de color mbar, la que brota en las rajaduras. Cuando el
tronco es anillado, se impide la traslocacin de
nutrientes y en ese momento muere la planta.
Crece sobre la mielecilla que secreta la mosca blanca.
Fumagina
El hongo cubre casi completamente la parte afectada de
(Capnodrium citri)
un holln negro que dificulta la captacin de la luz y por
tanto la fotosntesis.
Es un hongo que produce necrosis en tallos, hojas y
Alternaria
brotes jvenes provocando su muerte. En los frutos se
manifiesta como un punteado negro sobre la corteza que
puede evolucionar hacia un necrosado total del fruto.
Esta enfermedad disminuye la produccin de frutos
Antracnosis
debido a que ataca a los terminales de gajos causando
(Colletotrichum
su marchitez y quemando las flores. Las ramitas jvenes
acutatum)
pueden morir y los frutos pequeos pueden caerse o
desarrollar lesiones necrticas (reas pequeas
redondeadas de tejidos muertos).
Son varias especies de hongos que atacan los frutos
Phytophtora sp
que estn en contacto con el suelo. Adems, provocan
pudriciones del tronco y la raz.
Nemtodos
Provoca una reduccin en el nmero y tamao de los
frutos. Se deben aplicar nematicidas.
Los sntomas incluyen el desarrollo de pequeas
ampollas irregulares y grasientas en el envs de las
La mancha grasienta
hojas y manchas amarillentas o claras en el haz, que se
alinean con las manchas en el envs. Los brotes futuros
pueden prevenirse con aspersiones de benomyl o cobre.
Es una enfermedad mortal que tiene muchos sntomas.
Virus de la tristeza de Su diagnstico debe realizarse a nivel de laboratorio.
los ctricos
Las hojas adquieren un color amarillo, mueren y se
caen. El control es casi imposible por lo que recomienda
injertar sobre
Fuente: AMPEX
15
Imagen 2: Enfermedades que afectan el limn
Fuente: AMPEX
2.3.6 PARTIDA ARANCELARIA
En la siguiente tabla figuran las partidas arancelarias del Limn y sus derivados segn
nuestro Arancel de Aduanas.
Cuadro 4: Partida Arancelaria del Limn.
Nro de Partida
0805.50.10.00
0805.50.21.00
0805.50.22.00
DESCRIPCION DE LA PARTIDA ARANCELARIA

LIMONES (CITRUS LIMON, CITRUS LIMONUM) FRESCOS O
SECOS
LIMON (LIMON SUTIL, LIMON COMUN, LIMON CRIOLLO)
(CITRUS AURANTIFOLIA) FRESCOS O SECOS
LIMON TAHITI (LIMON TAHITI) (CITRUS LATIFOLIA) FRESCOS
O SECOS
Fuente: www.sunat.gob.pe/orientacion/sDetracciones/parancelaria.xls
Es entonces que la partida arancelaria del limn sutil es:
16
2.3.7
FICHA TECNICA DEL LIMON SUTIL
Cuadro 5: Ficha Tcnica del Limn Sutil

Nombre Cientfico
Citrus Aurantifolia
Familia
Rutaceae
Variedad
Sutil
Inicio de Cosecha de
3 4 aos
Cultivo
Vida til
10 20 aos
Requerimiento de
Textura Franco arenosa y Franco arcilloso , 6.2 - 7.5
Suelo
pH.
Departamentos
Piura y Lambayeque
Productores
poca de Siembra
Todo el ao
poca de Cosecha
Todo el ao
Temperatura optima
18 30 C
Temperatura de
8 9 C
Almacenaje
Rendimiento (kg/ha)
11500 12000
Distancia de siembra
6x6 o 5x5
(m)
Semillas (plantas/ha)
278 400
Frecuencia de riego
15 20
(das)
Altura de Planta (m)
35
Profundidad de raz
1 1.5
(m)
Costo Produccin
2500 3000
(US$/ha)
Fuente: cipca.org.pe
17
III.
ANALISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA DE VALOR
3.1
3.1.1 ECONOMIA
LA ECONOMIA PERUANA
Segn el ltimo reporte econmico de INEI de Agosto del 2010, la economa peruana
medida a travs del Producto Bruto Interno (PBI), a precios constantes de 1994,
registr un crecimiento de 10,1%, respecto a similar perodo del ao anterior, resultado
que muestra el grado de recuperacin de la economa producto de la expansin de la
demanda interna (14,7%).
En trminos de equilibrios macroeconmicos, la Oferta y Demanda Global, a precios
constantes de 1994, se increment en el segundo trimestre de 2010, en 12,8%.
El desempeo positivo de los principales agregados macroeconmicos de la economa
peruana en el segundo trimestre de 2010, es el resultado de la recuperacin de la
economa peruana influenciada por el dinamismo mostrado en la Demanda Interna
que alcanz una tasa de crecimiento similar a la registrada en el tercer trimestre de
2008, presentando una recuperacin desde el ltimo trimestre del ao 2009.
En el primer semestre de 2010, la economa registr un crecimiento en el PBI de 8,2%
respecto al mismo periodo de 2009.
EVOLUCION DEL PBI PERUANO
El anlisis de la serie histrica del PBI Trimestral, a precios constantes de 1994, nos
permite observar que esta variable macroeconmica presenta un comportamiento
positivo, desde el tercer trimestre de 2001 hasta el primer trimestre de 2009, luego por
efectos de la crisis financiera internacional esta variable se torno negativa en los dos
trimestre posteriores, mostrando una recuperacin a partir del ltimo trimestre de
2009. Asimismo, es importante resaltar que a partir del cuarto trimestre de 2004 hasta
el cuarto trimestre de 2008, el PBI registr tasas de crecimiento interanuales
superiores a los cinco puntos porcentuales, respecto al mismo periodo del ao
anterior.
18
A precios corrientes, el PBI del segundo trimestre de 2010 registr un nivel de 112 mil
662 millones de Nuevos Soles. En el primer semestre de 2010, el incremento en la
Oferta Global estuvo influenciado por el crecimiento de las Importaciones (22,1%) y el
aumento en el Producto Bruto Interno de 8,2%.
Si observamos en la serie, el comportamiento del PBI de cada uno de los segundos

trimestres de los aos anteriores, encontramos que en el periodo 2004_II creci 3,3%
en el 2005_II, sube en 6,8% en el 2006_II, se incrementa en 6,2% en el 2007_II,
aumenta en 8,6% alcanzando en el 2008 un incremento del 11,7% evidenciando la
tasa ms elevada de la serie desde el periodo 2002. En el presente trimestre, se
actualiz cifras del primer trimestre de 2010.
Grafico 1: PBI Trimestral: 2004 2010 (A precios Constantes de 1994)
Fuente: INEI Direccin Nacional de Cuentas Nacionales

Grafico 2: Producto Bruto Interno 1992 2010 (Variacin % Anual)
Fuente: INEI
19
Grafico 3: Producto Bruto Interno 1991-2009 - Valores a Precios Constantes de 1994

(Millones de nuevos soles)
Fuente: INEI
EVOLUCION DEL PBI PER-CAPITAL PERUANO

El ingreso per cpita en Per durante el perodo 2002 - 2009 registr un crecimiento
anual de 3.8 por ciento, lo que significara el ms alto avance en las ltimas seis
dcadas en el pas.
Segn estimaciones del Ministerio de Economa y Finanzas (MEF); El Producto Bruto
Interno (PBI) per cpita del Per podra subir a 6,134 dlares en el 2013 y esa cifra
sera 2.7 veces superior al PBI per cpita de diez aos atrs (2,263 dlares en 2003).
Este crecimiento llevar a una an mayor reduccin de la pobreza y una mejor
distribucin de los ingresos gracias al crecimiento del empleo descentralizado. Seal
que los mayores ingresos de la poblacin permitirn que la clase media siga
creciendo, dinamizando y ampliando los mercados de bienes y servicios en Lima y
provincias.
Para el MEF, el Per an tiene espacio para seguir creciendo gracias a las
oportunidades de inversin con elevados retornos al capital, asociadas a la
abundancia de recursos naturales y a la brecha de infraestructura.
20
Adems, el Per tiene posibilidades de generar elevadas ganancias en productividad

a medida que se incorpore el sector informal a la economa formal, Sin el crecimiento
del Per no puede aislarse de la evolucin de la economa mundial.
Grafico 4: Crecimiento promedio del PBI Per Cpita 1950 - 2009 (Var% reales)
Fuente: BCRP
Grafico 5: PBI Per Cpita Nacional 1992 - 2009 (Variacin % Anual)
Fuente: INEI
21
Grafico 6: PBI Per Cpita 1991 - 2009 Valores a precios constantes (nuevos soles)
Fuente: INEI
OFERTA Y DEMANDA GLOBAL

En el segundo trimestre del 2010, el incremento de la Oferta Global se sustenta en el
aumento del Producto Bruto Interno (10,1%), as como del crecimiento en las
importaciones de bienes y servicios (27,3%). Entre las actividades econmicas que
influenciaron en el crecimiento del PBI podemos mencionar: Construccin (21,6%,),
Manufactura (17,0%), Comercio (11,0%), Servicios Prestados a Empresas (10,5%),
Financiero y seguros (10,3%), Otros Servicios (9,4%), Electricidad y Agua (8,7%),
Restaurantes y Hoteles (7,3%), Transportes y Comunicaciones (5,3%), Agricultura,
Caza y Silvicultura (5,2%), Servicios Gubernamentales (4,8%) y Minera e
Hidrocarburos (1,9%) mientras que, la actividad Pesca mostr una disminucin del
12,0%. Asimismo, los impuestos a los productos y derechos de importacin crecieron
en promedio 13,1%.
El crecimiento de la Demanda Global durante el segundo trimestre de 2010, es

explicado principalmente por el aumento de la Demanda Interna, que alcanz un
incremento de 14,7%, lo cual se manifiesta en la Formacin Bruta de Capital Fijo
(inversin), que creci en 27,6% y en el Gasto de Consumo Final Privado, que
aument en 6,3% respecto a similar periodo del ao anterior. Se debe destacar que
para cuantificar el gasto de consumo de las familias, nuestra fuente INEI utiliza como
22
fuente principal de informacin la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO). Por su

parte, el Gasto de Consumo Final del Gobierno mostr un aumento del 10,5%;
mientras que las Exportaciones de bienes y servicios, a precios constantes de 1994,
mostraron un leve incremento del 1,5% en relacin al segundo trimestre de 2009. En el
primer semestre de 2010, la Demanda Global muestra un aumento del 10,5%, debido
principalmente al incremento de la Formacin Bruta de Capital Fijo (21,6%).
Tabla 6: Oferta y Demanda Global, II Trimestre 2009 2010
Fuente: INEI
INFLACION Y DEUDA PUBLICA
Grafico 7: Inflacin y Deuda Pblica 1990 2009
Fuente: BCRP
23
ECONOMIA INTEGRADA AL MUNDO

Grafico 8: Apertura Comercial a los Mercado Globales 1990 2008
Fuente: BCRP
LA ECONOMIA MUNDIAL
Segn el Fondo Monetario Internacional (FMI), la economa mundial creci a una tasa
anualizada superior al 5% durante el primer trimestre de 2010. Este avance fue ms
vigoroso de lo previsto en la edicin de abril de 2010 de Perspectivas de la economa
mundial, debido principalmente al crecimiento robusto en Asia. A nivel ms general, se
observaron indicios alentadores de crecimiento de la demanda privada. Los
indicadores mundiales de la actividad econmica real se mantuvieron slidos hasta
abril inclusive y se estabilizaron a un nivel alto en mayo. La produccin industrial y el
comercio registraron tasas de crecimiento de dos dgitos; la confianza de los
consumidores sigui mejorando y el empleo volvi a crecer en las economas
avanzadas (grfico 2). En general, la evolucin macroeconmica durante la mayor
parte del segundo trimestre confirm las expectativas de que la recuperacin ser
moderada pero sostenida en la mayora de las economas avanzadas y el crecimiento
ser vigoroso en muchas economas emergentes y en desarrollo.
24
PBI MUNDIAL
De acuerdo al ltimo reporte del Banco Mundial, Estados Unidos, ocupa el primer lugar
en el ranking de PBI (PIB, GDP) Seguidos por Japn, China, Alemania y Francia.
Grafico 9: Ranking Mundial 2009 de PBI (Millones de dlares)
Fuente: Banco Mundial
Grafico 10: Mapa Mundial PBI 2008 (Miles de Millones de Dlares)
Fuente: FMI
25
PBI PER-CAPITAL MUNDIAL
Grafico 11: Ranking Mundial 2009 de PBI Per Capital (Dlares)
Fuente: FMI
Grafico 12: Mapa Mundial 2009 de PBI Per Capital (Dlares)
Fuente: FMI
26
EVOLUCION DE LA ECONOMIA DE ESTADOS UNIDOS
Grafico 13: PBI 2000 - 2009 (Miles de Millones de Dlares)
Fuente: CIA World Factbook
Grafico 14: PBI Per Capital 2000 - 2009 (Dlares)
27
Cuadro 7: Resumen Socio-Econmico de los Estados Unidos

Moneda
Dlar estadounidense ($, USD)
Organizaciones
NAFTA, OCDE, OMC y otras
comerciales
Poblacin Total
303.8 millones (2008)
Tasa de Crecimiento 0.975% (2009)

Poblacional
Tasa de Migracin
4.31 (2009)
migrantes/1000
habitantes
Poblacin Activa
153.1 millones (2008)
ndice de Pobreza
12 (2009)
(%)
Tasa de Inflacin
2.7 (2008)
(%)
PIB ranking
Primero
PIB
15,2 Trillones de dlares (2009)
Crecimiento del PIB
+2.2% (2009) +2.8( 2010), +8.6 (est 2011)
PIB per cpita (PPP) 45.700$ (est 2009)

PIB per sector
Agricultura (0,9%), industria (20,4%), servicios (78,6%)
Inflacin
0.7% (est 2008)
Industria
alta tecnologa, industria petrolfera, industria del automvil,

industria aeroespacial, telecomunicaciones, industria
qumica, industria alimenticia, electrnica, minera, industria
de defensa
Exportaciones
1056 billones de dlares (2008)
Exportacin Destino
Canada 22,2%, Mexico 12,9%, Japan 5,8%, China 5,3%,

UK 4,4%
Importaciones
Importacin
Canada 16%, China 15,9%, Mexico 10,4%, Japan 7,9%,
Procedencia
Germany 4,8%
Productos
productos agrcolas (4,9%), suministros industriales (32,9%)
importados
petrleo (8,2%), bienes de capital (30,4%)maquinaria, y

bienes de consumo (31,8%)
28
3.1.2 POLITICA - LEGAL
A travs del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX), el Ministerio de Comercio

Exterior y Turismo (MINCETUR) ha definido las polticas orientadas a consolidar,
diversificar y ampliar oportunidades para colocar la oferta exportable actual y potencial
de nuestros productos y servicios en los mercados internacionales.
En tal sentido, una serie de entidades pblicas en alianza estratgica con el sector
privado ha establecido una serie de medidas orientadas al desarrollo de una oferta
exportable competitiva, las que a nivel descentralizado se encuentran bajo el paraguas
de los Planes Estratgicos Regionales Exportadores (PERX) y de los Planes
Operativos por Producto (POP).
El Estado Peruano, a travs de distintos organismos e instituciones pblicos, como

Senasa y Promper, fomenta y facilita la agroexportacin.
La poltica fiscal se orienta a aumentar el stock de capital de la economa, generar las

condiciones que permitan un crecimiento sostenido y garantizar la solvencia financiera
del pas en el mediano plazo. Este hecho ha sido, recientemente, reconocido con la
obtencin del grado de inversin, el cual permitir continuar y elevar el flujo de
inversiones productivas que generan empleo y reduzcan la pobreza.
El TLC (Tratado de Libre Comercio) entre Per y Estados Unidos, el 7 de diciembre de

2005 se culminaron las negociaciones. Como estaba previsto, la firma del acuerdo se
realiz en la ciudad de Washington D. C., el da 12 de abril de 2006. El mismo fue
aprobado por el Congreso de la Repblica del Per mediante Resolucin Legislativa
N 28766 y posteriormente ratificado por el Ejecutivo mediante Decreto Supremo N
030-2006-RE. Puesta en vigencia a partir del 1ro Febrero 2009.
Regulaciones Gubernamentales y Legislacin Ambiental: Ley de Mejora de Seguridad
para los Productos de Consumo (Consumer product Safety Improvement Act, H.R.
4040), aprobada el 14 de agosto 2008 incluye enmiendas a la Ley de Seguridad de
los Productos de Consumo vigente en los EE.UU.
29
3.1.3 TECNOLOGIA
TECNOLOGIAS A SER ADOPTADAS EN LA ETAPA AGRICOLA
Semillero
Se recomienda una planta robusta, sana y bien formada.
Seleccin del Terreno
Sitios bien aireados, de buena filtracin de agua, pero a la vez con buena retencin de
agua. Se debe considerar la orientacin de la salida del sol.
Preparacin del Terreno
Antes del trasplante y de ser posible con un mes de anticipacin, el terreno debe ser
preparado mediante el pase de un arado (para romperlo a una profundidad de 20-30
cm) y luego dos pases de rastra (con la finalidad de desmenuzar los terrenos grandes
y nivelar el suelo para tener riegos ms eficientes y evitar encharcamientos). Si el
terreno tuviera pendiente, se recomienda trazar curvas de nivel, para evitar la erosin
y los deslaves y para aprovechar mejor el agua.
Trazo de la Plantacin
De acuerdo a la geografa del terreno.
Distancia de la Siembra
De 5 m x 5 m entre cada planta y de 8 m entre cada par de hileras de plantas. La
mejor poca para sembrar cualquier ctrico es el inicio del perodo lluvioso, pues se
evitan costos y riegos de establecimiento. Sin embargo, si existe agua para regar y
hay premura por realizar la siembra, se puede hacer en cualquier poca.
Hoyado
Los hoyos donde sern sembrados los arbolitos deben tener 50 cm de profundidad x
50 cm de dimetro. Adems, la altura del injerto debe ser la misma que trae desde el
vivero, es decir 40 cm, con el fin de evitar enfermedades (como la Gomosis del Pie).
Una vez sembrada la plantita es conveniente regarla inmediatamente.
Trasplante
De plantas fuertes, vigorosas, sanas.\
30
Deshierbas
Manuales o con la ayuda de un rotavator o con rozadora tirada por el tractor.
Propagacin
Se realiza de forma vegetativa mediante la utilizacin de yemas o estacas que se
obtienen de vstagos o varetas, las cuales se injertan en diversas formas sobre
patrones apropiados para dar lugar a una postura que se lleva al campo definitivo.
Actualmente, el problema que presenta la propagacin de este tipo es la transmisin
de la mayora de virus de los ctricos. Por ello, los mayores pases citricultores han
generado la tecnologa de micro-injerto para sanear material contaminado.
Material Vegetal
Con relacin a los portainjertos, se han evaluado y utilizado nuevos materiales con
excelentes caractersticas de resistencia o escape a las principales enfermedades que
afectan la produccin de ctricos a nivel mundial. El patrn tiene mucha influencia en el
comportamiento de la copa, forma parte de la postura y se constituye en el sistema
radicular (realiza todas las funciones inherentes a ese rgano).
Riego
riego tecnificado por goteo, riego tecnificado por aspersin, riego por mangueras y
riego por gravedad. Si bien el riego tecnificado por goteo es el sistema ms econmico
de uso del agua, en la primera etapa del negocio el riego ser tal cual lo tiene
instalado actualmente cada fundo agrcola.
Patrones
La mayora de los ctricos son de tipo franco (plantas provenientes de semillas, sin
injertar), lo que ha originado una gran heterogeneidad de los huertos en cuanto a las
caractersticas que les confieren ventajas a los patrones: precocidad en la produccin,
mayor uniformidad de la plantacin (muy importante en fruticultura moderna), control
sobre la calidad y cantidad de la cosecha para una misma variedad, adaptacin a
problemas fsico-qumicos del suelo (salinidad, asfixia radicular, sequa, problemas de
drenaje), tolerancia a plagas y enfermedades (Tristeza y Phytophthora), as como a
bajas temperaturas.
31
Grafico 15: Distancia de Siembra del Limn Sutil
Fuente: Implementacin Propia

TECNOLOGIAS A SER ADOPTADAS EN LA ETAPA DE PROCESAMIENTO
La maquinaria utilizada en el proceso de lavado, seleccin, encerado, clasificacin y

empacado de fruta fresca es de tecnologa media y alta. La diferencia est en la
automatizacin de las operaciones unitarias y entre ellas.
Las lneas de procesamiento de tecnologa media requerirn mayor mano de obra que
las de tecnologa alta. Los diseos de las lneas de procesamiento de ctricos son
mayormente de matrices espaolas o italianas. Sin embargo se ha desarrollado la
fabricacin de estos equipos en el Per.
Los sistemas de conservacin en fro (rango de temperatura entre 5 a 12C) son

fabricados y ensamblados localmente con componentes importados de diversos
pases y regiones (Estados Unidos, China, Brasil o la Unin Europea).
3.1.4 SOCIOCULTURAL
En los agricultores peruanos ah tenido un gran impacto sociocultural en la posibilidad

que tienen de exportar sus productos, actualmente el productor (agricultor), ve con
mucho optimismo las nuevas oportunidades que les da el mercado internacional. El
inters de ellos en la exportacin sea incrementando y buscan el apoyo a instituciones
pblicas y/o privadas para que les brinden asesoramiento y capacitacin al respecto.
32
El boom de la exportacin de cierta forma ah obligado a pequeos y medianos

productores a asociarse y unir esfuerzos, a mejor la calidad de sus productos para que
cumplan con la calidad exigida por el mercado internacional y puedan llegar a cumplir
con la demanda solicitada.
Por otro lado la cultura del consumidor a evolucionado en los ltimos aos,
actualmente el 80% de los consumidores de los pases desarrollados como EEUU,
adquieren sus comestibles en las grandes cadenas de supermercados, eso debido en
gran parte a la facilidad que se brinda al consumir en encontrar todo lo que necesitan
en un solo lugar a buenos precios y con la calidad que buscan.
Los mayores consumidores de frutas tropicales son los habitantes de los estados de
Florida, California y Texas, y dentro de las ciudades, los grupos tnicos latinos y
asiticos. El gasto promedio de los hispanos en abarrotes se estima en 128 dlares
semanales, 37 dlares por encima de la poblacin en general. Adems, en promedio
el estadounidense gasta 9% de su salario en alimentos, mientras que el hispano
destina 15% a 27% de sus ingresos a este fin.
En los Estados Unidos el consumo tiene tendencias regionales muy marcadas. Las
personas que viven en los estados del centro-norte del pas gastan la fraccin ms
pequea en frutas y hortalizas, mientras que los habitantes del noroeste y del oeste
son los que ms las consumen. En general, el consumo de productos frescos es
mayor en el oeste, mientras que los residentes del sudeste gastan ms en hortalizas
procesadas.
En los ltimos aos el consumo per cpita de hortalizas y frutas frescas en los Estados
Unidos ha aumentado considerablemente. A pesar de que la creciente variedad,
mayor disponibilidad y nuevos sabores constituyen atractivos para los consumidores,
la razn fundamental del aumento en el consumo ha sido el mensaje constante de los
profesionales estadounidenses de la salud sobre la necesidad de consumir ms
hortalizas y frutas frescas (en detrimento de la ingesta de productos que tienen una
transformacin industrial y usan conservadores, aditivos y colorantes de origen
artificial).
33
3.1.5 CLIMA
El limn es la especie de los ctricos ms sensible al fro, ya que es la ms tropical y

presenta floracin casi continua. Por lo tanto, requiere climas de tipo semitropical. En
los climas tropicales, el limonero crece y fructifica con normalidad, sin embargo, los
frutos que produce no tienen buena calidad comercial, al ser demasiado gruesos y
tener poca acidez. El clima ms adecuado para el cultivo del limonero es de tipo
tropical libre de heladas. Los perodos de sequa seguidos de precipitaciones juegan
un importante papel en la floracin.
El clima de la zona norte del Per es ideal para el cultivo de limonero (temperatura
promedio de 24C para el departamento Piura). Lo que en algunos meses nos
perjudica es la humedad relativa cuando se presentan lloviznas durante los meses de
baja temperatura y altas precipitaciones durante los meses de verano que originan la
aparicin de la enfermedad Antracnosis que produce muerte de brotes tiernos, cada
de flores y chaquiras y manchado de frutos medianos a grandes que hacen que se
incrementen el % de frutos para la fbrica. Cuando se tiene aos lluviosos, hay que
aprovechar la humedad del suelo y fertilizar, para que aparezcan brotes. Cuando
mayor es la temperatura la floracin y fructificacin es mayor.
3.2
3.2.1 BARRERAS DE ENTRADA

Cumplir con los estndares internacionales de seguridad alimentaria (reglas y
normas del a (OMC)
Certificado de etiquetado del alimento de exportacin
Polticas agrcolas del Gobierno de Estados Unidos
3.2.2 BARRERAS DE SALIDA

El Gobierno peruano firmo el protocolo de cumplimiento de condiciones
fitosanitarias.
Valoracin de aduanas certificados, licencias, cuotas y otros controles a la
importacin por Estados Unidos
34
3.2.3 AMENAZAS DE LOS COMPETIDORES

Competencia Externa
Actualmente los pases competidores en la regin son Brasil, para el mercado

europeo, y Mxico, para el mercado de Estados Unidos. Les siguen en importancia
Guatemala, Colombia, El Salvador, Honduras, Venezuela, Ecuador y Repblica
Dominicana (en Estados Unidos); Espaa, Italia, Egipto e Israel (en el continente
europeo) y Kenya (en frica). La India es el primer productor mundial del limn y como
tal podra convertirse en el mayor competidor, no solo para el Per, sino tambin para
Brasil y Mxico, aunque todava no ha desarrollado una cultura exportadora en ese
producto.
Cuadro 8: 10 Principales Pases Exportadores de Limn Sutil a EEUU

Total Imp.
N
Pas
%Var
%Part
2008
(millon US$)
Mxico
-5%
87%
18,546.21
Chile
-12%
9%
1,915.48
Guatemala
-29%
1%
215.70
El Salvador
12%
1%
126.04
Colombia
-48%
1%
117.34
Ecuador
3%
0%
104.85
Nueva Zelandia
156%
0%
62.99
Repblica Dominicana
-28%
0%
58.04
Espaa
-97%
0%
52.26
10
Per
12%
0%
10.18
-200%
0%
47.24
Otros Paises (10)

Fuente: COMTRADE
35
Competencia Interna
Cuadro 9: Principales Empresas Exportadoras de limn Sutil

Empresa
%Var
%Part.
09-08
09
AB & B GROUP SAC
121%
33%
LIMONES PIURANOS SOCIEDAD ANONIMA...
-44%
33%
IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES PER...
--
11%
1498900%
8%
59%
5%
-58%
3%
IMPORT.Y EXPORT. GUIDO FRUTS S.R.L.
--
3%
AGRO EXPORTACIONES Y SERVICIOS DE...
--
2%
COMERCIALIZADORA PEDRO SILVA CRUZ...
--
1%
Otras Empresas (13)
--
0%
PAYET AGRO TRADING S.A.C.

ATHOS SOCIEDAD ANONIMA
AGROINDUSTRIAS FRUTICOLA NORTE SO...
Fuente: Sunat
3.2.4 AMENAZAS DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS

Sustitutos en el Campo
Tumbes
En Tumbes destaca el fuerte impulso otorgado al banano, lo que de una u otra forma
contribuir a impulsar otros cultivos de agro exportacin, dada la experiencia adquirida
por los agricultores. Sin embargo, a pesar del boom del banano en esta regin, el
limn Tahit es otro cultivo prevaleciente que adems recibe incentivos. Otros cultivos
que destacan en la zona son arroz, maz amarillo duro y el frejol. As, el banano es el
principal sustituto del limn Sutil en la regin Tumbes.
Sin embargo, considerndose la diversificacin para sostener el negocio en el campo,

el limn Sutil como producto de exportacin sera una alternativa muy atractiva de
negocio.
36
.
Regin Piura
Piura destaca en cultivos tradicionales como arroz, algodn y caf, y en no
tradicionales como limn Tahit, mango, banano y, recientemente, uva red globe. De
estos productos, un sustituto para el limn Tahit podra ser la uva red globe, que
est inicindose con excelentes resultados, si bien el mango y el banano tambin
estn atrayendo a un nmero creciente de agricultores. Sin embargo, el limn Sutil de
exportacin constituye una alternativa muy atractiva de negocio, particularmente
considerando la necesidad de diversificar la produccin como estrategia para sostener
el negocio en el campo.
Lambayeque
Con una rica historia de desarrollo agrcola, esta regin posee una diversidad de
cultivos, tradicionales como algodn, caa de azcar y arroz. Otros cultivos que
destacan en esta regin son limn Tahit, menestras, maz amarillo duro, mango y,
recientemente, la uva red globe. En el caso del limn Tahit, se ha encontrado cierta
resistencia de parte de los agricultores que actualmente trabajan con el limn sutil,
dado que sufren de escasez de energa elctrica y agua, y cambiar de cultivo les
significara una fuerte inversin que vera sus frutos al menos cuatro aos despus.
Sustitutos en el Mercado de Consumo
El Limn Tahit
Tambin llamado limn persa o limn sin semillas, es en la actualidad el mayor
competidor del limn sutil, en Per se exporta casi un 90% de limn pesa y solo un
10% de limn sutil, a pesar de que el limn sutil es el ms producido en Per.
Limn Amarillo
El sustituto ms importante del limn Sutil y del Tahit es el limn amarillo, Argentina
es el principal productor de limn amarillo, con un crecimiento firme en las
exportaciones.
37
3.2.5 PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES

Importadores y Distribuidores de Limn en Estados Unidos
Nuestros principales clientes sern las grandes importadoras y distribuidoras de limn

de Estados Unidos, ellos dominan el mercado estadounidense, imponen las reglas de
juego, establecen las condiciones de negociacin, de precios, establecen los
volmenes que necesitan importar, conocen y dominan el comercio de limones dentro
de Estados Unidos, ellos ya poseen marcas registradas y son reconocidos por los
consumidores finales. Ellos copan el abastecimiento de grandes cadenas de
supermercados, cadenas de restaurantes, etc.
Estos serian nuestros clientes potenciales:
Mc Allen, TX, A.B. CO Produce.

HIDALGO, TX, ACROSS COUNTRY PRODUC
Agricultural Marketing Services, INC.
ALL WORLD FARMS, INC.
CALGARY, AB Amazon Fruit Company Ltd.
DALLAS, TX, AMERICAN FOODSERVICE.
AMERICAN FOODSERVICE.
SEDRO WOOLLEY, WA
CF FRESH.
CDS DISTRIBUTING, INC.
CALIFORNIA PACIFIC FRUIT CO., INC.
AUERBACH, MAURICE A., INC
BACCHUS FRESH INTERNATIONAL (A FRESH AMERICA CORP. DIVISION)
3.2.6 PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

Proveedores de Fertilizantes
Todo indica que la demanda de fertilizantes a nivel mundial continuar en ascenso y,
por ende, tambin su precio. Un reciente estudio mundial elaborado por Potash Corp,
una de las empresas ms importantes en la produccin y comercializacin de
fertilizantes en el mundo, indica que los principales factores que colaborarn a dicho
aumento son la creciente necesidad mundial de ampliar las tierras de cultivo para
producir alimentos y fibras para el consumo humano y animal, as como para la
produccin de etanol, combustible cuya demanda se ha elevado considerablemente
por constituir una alternativa a los derivados de petrleo.
38
El aumento de la demanda de fertilizantes es arrastrado por el crecimiento de las

economas de China e India y, en menor medida, por la notable demanda por etanol
de los Estados Unidos.
Se estima tambin que la demanda mundial por fertilizantes continuar en ascenso en

el mundo debido a que los agricultores estn obteniendo cada vez ms rentabilidad
por el alza de los productos en el mercado internacional, y por ende, buscan producir
ms. Ese es el caso de grandes importadores de urea como China, India, Pakistn,
Irn, Brasil y Argentina, por citar algunos casos.
Cabe sealar que aunque las previsiones indican un incremento en la produccin

nacional de guano, el tope mximo de produccin se estima en 20 mil toneladas,
apenas el 2,9% de las 700 mil toneladas de fertilizantes que consume el mercado
peruano. Actualmente toda la produccin de guano se encuentra a cargo del Proyecto
Especial de Promocin del aprovechamiento de Abonos Provenientes de Aves
Marinas
PROABONOS,
organismo
que
trata
de
gestionar
su
extraccin,
procesamiento y comercializacin. Las principales empresas de fertilizantes en el Per

son Corporacin Misti, SQM Per, Fertilizantes Qumicos del Per, Stoller Per S.A.,
Molinos y Ca. y Fertisur.
En el Per, los precios de los fertilizantes, tanto qumicos (urea, cloruro de potasio y
otros) como orgnicos (guano y residuos vegetales), estn subiendo de precio, aunque
Tambin los precios pagados al agricultor por alimentos como trigo, maz y arroz. Los
agricultores atribuyen el alto precio de la urea a la creciente cotizacin internacional
del petrleo utilizado en la elaboracin de amonaco, su principal componente. Sin
embargo, la principal razn es el aumento de la demanda de fertilizantes a nivel
mundial, y principalmente de China e India.
Proveedores de Otros Insumos
Las empresas proveedoras de insumos agrcolas prestan adems asistencia tcnica
especializada en campo. En esta labor destacan Inkafert (Fertilizantes, Plaguicidas y
Semillas), Farmex (Fertilizantes), Corporacin Qumica Internacional (Estimulantes),
Grupo Silvestre (Plaguicidas y Fertilizantes), BASF (Plaguicidas aprobados por la
Unin Europea), Promagro (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes), Agrognesis
(Semillas y Plaguicidas), Innovagro en Lambayeque (Fertilizantes y Plaguicidas),
Representaciones Eco Agrcola (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes) y Agropecuaria
39
San Antonio en Piura (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes) y Agroinsa en Tumbes

(Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes). La nica empresa que se conoce que provee de
plantones de limn Sutil y Tahit es Limones Piuranos (Piura).
Proveedores de Riego Tecnificado
La tecnologa de riego tecnificado, en sus distintas modalidades, cuenta con una
buena cartera de proveedores en el Per. Las ms representativas trabajan de la
mano con organismos financieros como Cofide y Agrobanco. De acuerdo al nivel de
tecnologa a adquirirse existe una gama de diseos de riego con distintos precios.
Destacan las siguientes empresas: Amanco Per, Sistema de Riego Ingenieros, Orbes
Agrcola, Corporacin Misti, Nappro, Tecsagro, Netafim, Mac Per, Burgcom Riego,
Mundo Riego y Aqa Tec.
3.3
ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR
Asesoramiento y Apoyo Tcnico al Agricultor

Como primeros interesados en la calidad de la cosecha de limones y como parte de un
poltica de asociacin estratgica y mutuo apoyo con los agricultores; la cadena de
valor del negocio debe iniciar desde el asesoramiento y apoyo tcnico al agricultor,
para asegurar un ptimo producto de calidad de exportacin.
Cosecha y Seleccin Primaria
Debemos estar involucrados tambin en la cosecha y seleccin primaria, a travs de
inspectores calificados que monitoreen el uso de las mejores tcnicas de cosecha y
que la seleccin primaria se realiza de la mejor manera. Todo ello contribuir la
obtencin de los mejores frutos de limn sutil, evitando que en la planta de de acopio
se rechacen cantidades considerables del producto.
Transporte a Planta de Acopio
Facilitaremos el transporte desde el lugar de la cosecha hasta la planta de acopio, esto
aliviara en gran medida los costos del agricultor en sacar su producto. Esto tambin
ayudara a garantizar el adecuado transporte de los limones para que lleguen a la
planta de acopio en ptimas condiciones.
40
Acopio
En la planta de acopio se recibir los limones pre seleccionados desde los distintos
campos de cosecha.
Vaciado
Se debe de hacer en la planta de acopio y existen dos tipos seco y en agua.
Reposo
Se debe dejar reposar el fruto entre 12 y 18 horas para disminuir el exceso de calor de
la fruta recin llegada del campo, lo que evita el oscurecimiento de cscara.
Depuracin
Se elimina la fruta que no cumple con la calidad de exportacin, tomando en cuenta el
color, textura, daos por plagas y daos mecnicos.
Lavado y Cepillado
Se puede realizar en tanques de agua potable, cepillos y detergente biodegradable
aprobados por EPA (Environmental Protection Agency), con tubos perforados por
medio de los cuales se introduce agua a presin, lo cual ayuda a mover los frutos. Al
final se cepilla en seco.
Encerado
Aplicacin de cera con fungicida que mejoran el aspecto de los limones por aumento
de brillo y le da mayor vida de anaquel. Este tratamiento ayuda a combatir hongos que
afectan la calidad del limn. Nota: El fungicida es aplicado bajo los lmites permitidos
por el pas destino.
Clasificacin
Se selecciona el producto de acuerdo a su tamao, madurez, calidad u otras
caractersticas requeridas por los mercados de destino.
Empaque
Ayuda a proteger y darle presentacin al fruto. Esta se realiza en mesas de empaque.
41
Almacenamiento y Refrigeracin
Es necesario almacenar los frutos considerando el 90% de humedad relativa y 10C
de temperatura. De esto depende la vida luego de almacenado. los pallets se
introducen en una cmara de refrigeracin a una temperatura de 7 a 10 C por un
tiempo mnimo de 8 horas, para alcanzar un enfriamiento uniforme y as poder ser
embarcado en los contenedores
Exportacin
Salida en contenedores del producto desde los almacenes, el embarque transporte
del producto a los EEUU.
Importadores y Distribuidores en EEUU
Es aqu donde se inicia otra cadena de valor echa por los importadores y distribuidores
en EEUU, ellos reciben el producto y deben distribuirlos segn los pedidos internos
que manejan.
Supermercados, Restaurantes, Minoristas, Hoteles en EEUU
Los distribuidores se encargan de abastecer de limn segn los pedidos y/o precompras a las cadenas de supermercados, restaurantes, minoristas, hoteles, etc.
Consumidor Final
El consumidor final en EEUU del limn sutil son en su mayora la poblacin latina, ellos
representan aproximadamente un 15% de la poblacin total y cada ao sigue
creciendo este porcentaje.
42
Grafico 16: Cadena de Valor
CONSUMIDOR
FINAL
SUPERMERCADOS,
RESTAURANTES, ETC
EXPORTACION
ALMACENAMIENTO
EMPAQUE
CLASIFICACION
ENCERADO
LAVADO Y CEPILLADO
DEPURACION
REPOSO
VACIADO
ACOPIO
IMPORTADOR Y
DISTRIBUCCION EN EEUU
TRANSPORTE A PLANTA DE
ACOPIO
COSECHA Y SELECCION
PRIMARIA
ASESORAMIENTO Y APOYO
TECNICO
43
IV. INVESTIGACION Y/O ESTUDIO DE MERCADO
4.1
OBJETIVOS
4.2.1 OBJETIVO GENERAL

Identificar la oportunidad de mercado para la comercializacin (exportacin) del limn
sutil en los Estados Unidos, identificando tanto las expectativas de consumo como las
expectativas de calidad requerido del limn sutil. Para finalmente establecer la
factibilidad de la idea de negocio.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Identificacin del/los mejor(es) mercado(s) para el limn sutil dentro de los

Estados Unidos
Identificacin de los estndares de
calidad del limn sutil exigidos por el
consumidor estadounidense.
Obtener las expectativas de consumo del limn sutil de la poblacin

estadounidense.
Establecer un rango de demanda del limn sutil que deberemos de satisfacer
44
4.2
RESULTADOS
4.2.1 PRODUCTO
El limn Sutil
Los limones originarios del sudeste asitico (probablemente de Arabia, Irn, Tailandia)
fueron introducidos por los rabes al Mediterrneo y desde esa regin difundidos a
Europa y Amrica.
El limonero es un rbol frutal perenne, de cierto desarrollo, de ramaje divergente y

porte entre erecto y pendulante, flexible y regularmente espinoso. Posee hojas
persistentes, ovales, oblongas dentadas, gruesas, fragantes, de peciolo desnudo y un
verde brillante.
Presenta flores hermafroditas relativamente pequeas, de color blanco rosado, ms o

menos fragante y por lo regular dispuesto en ramilletes y reflorecientes que dan lugar
a un fruto oxoidal atenuado a sus dos extremos y pezoneado en el extremo superior,
es de corteza delgada amarillo-verdosa y saturada de vesculas oleaginosas y
fragantes. La pulpa del limonero es jugosa acidula, aromtica, y las semillas estn
cubiertas por una membrana.
Es un fruto mediano, de abundante jugo, muy aromtico y cido (7 8 % de cido
ctrico), adems contiene agua, protenas, grasas, pectinas, fibra, tiamina, riboflavina,
niacina, cido ascrbico y otros cidos. Tambin es rico en vitamina C y en menor
cantidad en vitamina A, E y B. As mismo altas dosis de potasio y otros minerales
como magnesio, calcio, fsforo, cobre, zinc, hierro y manganeso.
Las plantas de semilla comienzan a dar frutas entre 3 y 4 aos, y alcanzan la plena
produccin entre 8 y 10. La vida til de un limonero puede llegar a alcanzar los 20
aos. Una temperatura de 8 a 9 C con 85-90% de humedad relativa se recomienda
para el almacenado del limn sutil.
El limn est disponible en nuestros mercados todo el ao, segn se trate de su

variedad sin embargo se presenta una ligera reduccin en la produccin durante los
meses de setiembre y octubre. La poca de floracin del limn es en marzo y abril,
noviembre y diciembre.
45
Cuadro 10: Ficha Tcnica del Limn Sutil

Nombre Cientfico
Citrus Aurantifolia
Familia
Rutaceae
Variedad
Sutil
Inicio de Cosecha de
3 4 aos
Cultivo
Vida til
10 20 aos
Requerimiento de
Textura Franco arenosa y Franco arcilloso , 6.2 - 7.5
Suelo
pH.
Departamentos
Piura y Lambayeque
Productores
poca de Siembra
Todo el ao
poca de Cosecha
Todo el ao
Temperatura optima
18 30 C
Temperatura de
8 9 C
Almacenaje
Rendimiento (kg/ha)
11500 12000
Distancia de siembra
6x6 o 5x5
(m)
Semillas (plantas/ha)
278 400
Frecuencia de riego
15 20
(das)
Altura de Planta (m)
35
Profundidad de raz
1 1.5
(m)
Costo Produccin
2500 3000
(US$/ha)
Fuente: cipca.org.pe
46
4.2.2 IDENTIFICACIN DEL MERCADO META

CRITERIOS PARA LA PRE-SELECCIN DEL MERCADO META
Hemos identificado nuestro mercado meta los Estados Unidos de Norteamrica,

especficamente en el Estado de California, para ello hemos considerado los
siguientes criterios:
PBI
Estados Unidos es la economa con el PBI ms elevado del mercado internacional y
su crecimiento es estable y constante (grficos 9 y 13).
PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE LIMON

Desde el 2009 EEUU es el mayor importador mundial de limones a nivel mundial, y su
crecimiento es estable y constante.
Grafico 17: Pases Importadores de Limn -2009 (Miles de dlares)
Fuente: Comtrade
47
PRINCIPALES DESTINOS DEL LIMON PERUANO
Estados Unidos a pesar de ser el segundo mercado destino de nuestros limones tuvo
un crecimiento ms que significativo para la exportacin del limn equivalente a un
crecimiento del 417%, mientras que chile decreci en -15%, Se estima que en el 2010
la cuota a los Estados Unidos llegue a los 30%.
Cuadro 11: Principales Mercados del Limn

Mercado
%Var
%Part.
FOB-09
09-08
09
(miles US$)
Chile
-15%
77%
699.20
Estados Unidos
417%
14%
128.11
10002%
5%
41.74
64%
5%
41.62
--
0%
1.37
Alemania
119%
0%
0.68
Suiza
-65%
0%
0.30
11900%
0%
0.08
-82%
0%
0.02
--
0%
0.04
Panam
Pases Bajos
Blgica
Espaa
Italia
Otros Paises (3)
Fuente: Sunat
PRINCIPALES CONSUMIDORES DE LIMON EN LOS ESTADOS UNIDOS
Los principales consumidores de limn en los Estados Unidos son los latinos que
radican en dicho pas, que actualmente representan aproximadamente el 15% de la
poblacin total en Estados Unidos.
Siendo as hemos identificado que el Estado de California segn el ltimo censo oficial
de los Estados Unidos (2000) posee la mayor poblacin latina, seguido por Texas y
Arizona. Aun no se tiene cifras oficiales del ltimo censo realizado del ao 2010. Pero
48
se prev que el orden de los estados con mayor latinos se mantenga y que las cifras
porcentuales se incrementen en todos los estados entre un 3% a 5%.
Se estima que para el 2050 la poblacin latina en los Estados Unidos alcance el 30%
de la poblacin total.
Grafico 18: Estados de EEUU con Mayor Poblacin Hispana
Fuente: Oficina del Censo de EEUU, Censo 2000, Compendio 1
Grafico 19: Previsin de la evolucin de la poblacin de EEUU
Fuente: Implementacin propia
49
4.2.3 CARACTERISTICAS DEL MERCADO META
Estados Unidos actualmente es el mayor importador de Limones Citrus limon, Citrus

limonum y limas Citrus aurantifolia, Citrus latifolia, fresco. Sus importaciones en el
2009 fueron del 19% del total de las toneladas importadas mundialmente de limn,
seguido de Rusia con 10%, Holanda con 7% y Alemania con 7%.
Los principales consumidores de limn sutil son de origen latino y representan el 15%
de la poblacin lo que equivale a 45 millones de habitantes. Porcentaje que sigue
aumentando. Esta se concentra en los estados de California, Los Angeles, Texas,
Florida, Miami, New York, e Illinois.
La poblacin de California es de 36.132.147 habitantes (en 2005), lo que lo hace el

estado ms poblado del pas. El 48% de la poblacin vive en el rea metropolitana de
Los ngeles y el 20% en la de San Francisco. Con una superficie de 410.000
kilmetros cuadrados es el tercer estado en extensin.
Grafico 20: Poblacin de California (2005)
50
De acuerdo con el Food Marketing Institute, la poblacin general estadounidense va

de compras 8,8 veces al mes, mientras que los hispanos concurren 18,3 veces/mes a
los puntos de venta, preferentemente a supermercados y tiendas de conveniencia. Los
hispanos adquieren los alimentos de origen principalmente en bodegas (47%),
supermercados
estndar
(25%),
supermercados
tnicos
(23%)
otros
establecimientos (5%).
En Estados Unidos la tendencia creciente de los supermercados a abastecerse de las

zonas de produccin locales est generando que los mercados terminales pierdan
gradualmente importancia. En el caso de las importaciones, en cambio, los mercados
terminales cumplen un rol fundamental, ya que los supermercados y el sector
institucional todava recurren a importadores y distribuidores especializados, debido a
las complicaciones y costos que son inherentes al proceso de importacin.
Cuadro 12: Ficha del Mercado de Estados Unidos
Poblacin Total
303.8 millones (2008)
Poblacional
Tasa de Migracin
4.31 (2009)
migrantes/1000
habitantes
Poblacin Latina %
15% (2009)
Poblacin Activa
153.1 millones (2008)
ndice de Pobreza
12 (2009)
(%)
Tasa de Inflacin
2.7 (2008)
(%)
PIB
15,2 Trillones de dlares (2009)
Crecimiento del PIB +2.2% (2009) +2.8( 2010), +8.6 (est 2011)
PIB per cpita (PPP) 45.700$ (2009)
PIB per sector
Agricultura (0,9%), industria (20,4%), servicios (78,6%)
Importaciones
Importacin
Canada 16%, China 15,9%, Mexico 10,4%, Japan 7,9%,
Procedencia
Germany 4,8%
51
4.2.4 ESTIMACION DE LA DEMANDA
Per actualmente produce alrededor de 300mil ton de limn anual (fuente: Faosta),
exportando solo alrededor de 1700 tons (fuente: Comtrade) , esto significa que Per
exporta menos del 0.5 % de su produccin de limn y que el 99.5% de su produccin
es para consumo interno.
Sin embargo lo que actualmente se exporta de limn es 54% ms de lo que

exportbamos hace 2 aos, y 240% ms que hace 5 aos (fuente: Comtrade). Los
productores de limn esperan que para el 2011 se llegue a exportar alrededor de 4000
tons.
La cuota actual de exportacin de limn a EEUU es de 15% del total que exportamos,
(255 tons. anual), los exportadores y productores de este ctrico proyectan que esta
cuota pueda llegar a los 30% para el 2011.
Nosotros para efectos de este estudio, estimaremos que la cuota de limn a los
Estados Unidos se incrementara a razn de un 10% anual para los siguientes 5 aos,
tendramos entonces:
Cuadro 13:
Ao
Demanda proyectada de limn exportado a EEUU

%Part.
Tons
2010
15%
255
2011
25%
425
2012
35%
595
2013
45%
765
2014
55%
935
2015
65%
1105
Fuente: Elaboracin propia
Es en base a esta estimacin, proyectamos garantizar cubrir una demanda anual de

entre 180 a 240 toneladas de limn; es decir un promedio de 18 tons/mes de limn
para ser exportados a los Estados Unidos. Con ello estariamos cubriendo entre el 10%
al 15% de todo el limon que se exporta a EEUU, muy por debajo en comparacion con
las empresas: AB & B GROUP SAC y LIMONES PIURANOS SOCIEDAD ANONIMA
ambas con 33% de cuota de exportacion de limon a los EEUU (segn Sunat).
52
4.2.5 PROVEEDORES
Cuadro 13:
Lista de Proveedores
Proveedores
Insumo /
Servicio
CORPORACIN MISTI
SQM PER
FERTILIZANTES QUMICOS DEL PER
STOLLER PER S.A.
MOLINOS Y CA,
FERTISUR.
Fertilizantes
AMANCO PER
SISTEMA DE RIEGO INGENIEROS
ORBES AGRCOLA
CORPORACIN MISTI
NAPPRO
TECSAGRO
NETAFIM
MAC PER
BURGCOM RIEGO
MUNDO RIEGO
AQA TEC
Riego
Tecnificado
STE PAC L.A., LTD
Bolsas
SURPACK S.A.
Cajas
Plastica
SENASA
Servicios
FRIO AEREO
Servicios
PERU PALETS S.A.C.
Parihuelas
RANSA
TRC
Transporte /
Conteiner
INKAFERT (FERTILIZANTES, PLAGUICIDAS Y SEMILLAS)

FARMEX (FERTILIZANTES)
CORPORACIN QUMICA INTERNACIONAL (ESTIMULANTES)
GRUPO SILVESTRE (PLAGUICIDAS Y FERTILIZANTES)
BASF (PLAGUICIDAS APROBADOS POR LA UNIN EUROPEA)
PROMAGRO (SEMILLAS, PLAGUICIDAS Y FERTILIZANTES)
AGROGENESIS (SEMILLAS Y PLAGUICIDAS)
INNOVAGRO LAMBAYEQUE (FERTILIZANTES Y PLAGUICIDAS)
REPRESENTACIONES ECO AGRCOLA PIURA (SEMILLAS,
PLAGUICIDAS Y FERTILIZANTES)
AGROPECUARIA SAN ANTONIO PIURA (SEMILLAS, PLAGUICIDAS
Y FERTILIZANTES)
AGROINSA TUMBES (SEMILLAS, PLAGUICIDAS Y FERTILIZANTES)
Varios
Fuente: Implantacin Propia
53
4.2.6 DISTRIBUCIN FISICA
Grafico 21: Plano tentativo de la planta de acopiamiento y tratamiento del limn
54
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
5.1
ANALISIS FODA
El anlisis FODA de nuestro plan de negocio y/o idea de empresa dio los siguientes
resultados:
FORTALEZAS
Capacidad Gerencial (capacidad y experiencia)
Profesionales y operarios de alta capacidad tcnica conocedores del rubro
Ubicacin de la planta de acopio cerca a los campos de cultivo
Moderna planta de acopio y procesamiento
La mejores tcnicas y tecnologas utilizadas
Obtencin de un producto de alta calidad
Alianzas estratgicas con productores
Involucramiento desde el cultivo de los limones (asesora tcnica constante)
Per produce limn sutil todo el ao (alta productividad)
Clima y suelo apropiados para la produccin de un limn sutil de alta calidad
Demanda creciente del limn sutil en los EEUU
El limn peruano es de mayor grado de acides, ms jugoso y mejor sabor
DEBILIDADES
Propenso a plagas y enfermedades
Subida de precios de los fertilizantes
Nuestros mayores competidores como Mxico, Chile, Brasil; estn ms
tecnificados, ofreciendo mayor produccin a menor precio.
55
Mayor costo de flete en comparacin a nuestro mayor competidor (Mxico)

No todos los productores usan tcnicas y tecnologas apropiadas (modernas)
El consumo interno absorbe casi la totalidad de la produccin
El precio internacional del limn es bajo
Los productores prefieren vender sus limones al mercado nacional que exportar
Los productores no cuentan con suficiente recursos para modernizarse y
estandarizar la calidad de la produccin.
La produccin y comercializacin del limn aun es desordenada
OPORTUNIDADES
Demanda creciente del limn sutil en los EEUU

Nuestro mayor competidor (Mxico) solo produce limn 4 meses al ao
Alto crecimiento poblacional latina en los EEUU (consumidores de limn)
Apertura del mercado de EEUU desde el 2007
Asociaciones de cultivo de limn de Piura, Lambayeque y Tumbes
Cada vez mas productores de limn se unen a la cultura exportadora
Oportunidad de exportacin a otros mercados con gran demanda por el limn sutil
como Chile, China, Alemania, etc.
Sector exportador de limn sutil en crecimiento
AMENAZAS
Mxico es el pas que ms exporta limn sutil a los EEUU, a un precio ms

competitivo.
56
EEUU podra incrementar significativamente su produccin de limn que

actualmente es 4 veces lo que Per produce
Variedades de limn de otros pases productores
Los productores de limn sutil en Per, cambien a otros cultivos alternativos como
bananos, uvas, etc. Ya que obtienen mayores ganancias (lo cual actualmente est
sucediendo).
Cada del precio de limn por sobreproduccin
Cada del precio de limn por crisis internacionales
No llegar a la cuota mina (toneladas mnimas) para la exportacin.
Cosechas perdidas por plagas, enfermedades y/o fenmeno del nio.
Poder de negociacin de los proveedores.
Aumento del precio de fertilizantes y otros insumos.
Rupturas de acuerdos comerciales con los EEUU (ruptura del TLC).
Cambio en las polticas internas peruanas como: impuestos, estabilidad tributaria,
inflacin, economa inestable, etc.
5.2
VISION
Llegar a ser la compaa ms importante de acopiamiento, clasificacin y exportacin

de limn peruano (limn sutil), que se desarrolle de forma confiable, segura, slida,
flexible, rentable y socialmente responsable.
5.3
MISION
Somos una empresa de acopiamiento, clasificacin y exportacin de limn peruano

(limn sutil), que Intermediaremos por medio de una asociacin estratgica con
productores peruanos de limn sutil la exportacin del limn a Estados Unidos, dentro
de un marco de comercio justo y equitativo. Entendiendo que el xito de ambos est
ntimamente relacionado.
57
5.4
OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
Establecer alianzas estratgicas solidas con los productores de limn sutil.

Lograr que los productores trabajen en conjunto a travs de asociaciones.
Establecer acuerdos comerciales slidos con los grandes importadores y
distribuidores de limn sutil en los EEUU.
Lograr ser una empresa con el mejor equipo de trabajo en el rubro.
Lograr ubicarnos dentro de las 3 mayores empresas de acopio y exportacin de
limn sutil.
Desarrollar y establecer un sistema de mejora continua, que buscar siempre las
mejores prcticas mediante nuevas tcnicas y tecnologas, con el objetivo de
obtener mayor calidad del producto, menores costos de produccin y ofrecer
precios ms competitivos.
Ser conocidos y reconocidos como una empresa que fomenta y practica el
comercio justo y equitativo (los productores son nuestro principal socio
estratgico).
El personal es el principal activo en la empresa, se reconoce la importancia de
cada persona para el xito y crecimiento del negocio.
Estas siempre delante de la competencia, para ello se deber mantener un plan
estratgico contante de evaluacin y anlisis de la(s) competencia(s).
Bsqueda constante de nuevos nichos de mercados que nos permitan crecer
como empresa.
5.5
ESTRATEGIAS GENERICAS
Establecer alianzas estratgicas solidas con los productores de limn sutil.

Involucramiento desde la siembra y cosecha atreves de capacitaciones,
asesoramiento y supervisin contante a los productores. Que los productores
58
sientan que somos parte de una gran familia, entendiendo que el xito de ambos
est ntimamente relacionado
Bsqueda de las mejores tcnicas y tecnologas (innovacin), econmicamente
factibles para la obtencin de un producto de calidad para la exportacin.
Contar con las mejores personas en el rubro, altamente capacitados y motivados
en ser parte de la empresa.
5.6
VENTAJAS COMPETITIVAS
Per produce limn todo el ao.

La calidad del limn peruano es superior a la del mexicano y otros pases (sabor,
acides, jugosidad, etc.)
Per cuenta con un suelo y clima privilegiado que hace que su limn sea nico.
El precio internacional y la calidad del limn peruano es competitivo.
5.7
VENTAJAS COMPARATIVAS
Per a diferencia de Mxico produce limn todo el ao solo. Mxico solo produce
limn 4 meses en el ao.
Mxico no se abasta para satisfacer toda la demanda de limn de los EEUU, Per
puede tiene la capacidad de cubrir parte de esa brecha, traducidas en toneladas
de limn.
EEUU le compra cada vez mayor cantidad de limn sutil al Per.
Per ha crecido ms rpido y sostenidamente en la exportacin de limn ao tras
ao; en comparacin a su mayor competidor (Mxico) que solo ha crecido
levemente
59
5.8
FACTORES CLAVES DEL XITO
Gestin Gerencial de alto nivel.

Optima relacin comercial con los productores o sociedades de productores.
Clima y suelo privilegiado para la produccin del limn sutil.
Moderna planta de acopio y procesamiento con una ubicacin estratgica cerca a
los campos de produccin del limn sutil.
Uso de las mejores tcnicas y tecnologas
Equipo de trabajadores de un alto nivel, comprometido y motivado
Plan de mejora continua
Optima relacin comercial con proveedores.
Grafico 22: Factores Claves del xito
GERENCIA
EXITO
PERSONAL DE
ALTO NIVEL
60
5.9
RESPONSABILIDAD SOCIAL
La responsabilidad Social no se limita a los trabajadores sino tambin a las

comunidades aledaas de nuestra Empresa .Promoviendo el desarrollo de proyectos
sociales sostenibles
Invitamos a los lderes de las comunidades a ser parte del pensamiento de Citrus
Peruvian Company, crecer en base al trabajo en equipo, la calidad y la planificacin.
Promovemos y buscamos mejorar la calidad de vida de nuestros trabajadores y sus

familias, as como de los pobladores de comunidades aledaas.
Brindamos capacitacin constante a los diversos agricultores de la zona para que

obtengan las mejores tcnicas de cultivo, mejorando su productividad y por ende sus
ingresos.
Cuidaremos y protegeremos en todo momento el medio ambiente que usamos y de los

alrededores.
Brindamos oportunidad de trabajo principalmente a los habitantes de las comunidades

ms cercanas a la planta.
5.10 ALIANZAS ESTRATEGICAS

Alianzas estratgicas solidas con los productores y/o asociaciones de productores.
Alianzas estrategias con proveedores
Acuerdos comerciales con los importadores y distribuidores de limn en los
Estados Unidos.
61
VI
PLAN DE MARKETING
6.1
DEFINICION DE MERCADOS
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda
para realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene
necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados
reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no
consumindolos an, podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.
Se pueden identificar y definir los mercados en funcin de los segmentos que los
conforman esto es, los grupos especficos compuestos por entes con caractersticas
homogneas. El mercado est en todas partes donde quiera que las personas
cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido econmico general, mercado es
un grupo de compradores y vendedores que estn en un contacto lo suficientemente
prximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de
compra o de venta de los dems.
Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda la
ciudad o una regin, sin embargo constituyen un mercado, si se hallan en estrecha
comunicacin los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el
correo, u otros medios".
Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los
mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se
pueden modificar en funcin de sus fuerzas interiores.
Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a
algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al
margen de lo que sucede en el mercado.
6.1.1 MERCADO OBJETIVO

Se entiende como mercado objetivo, como el mercado potencial para la colocacin y
comercializacin de un bien o servicio. Este mercado objetivo es resultado del estudio
de mercado hecho previamente.
Se ha identificado como mercado objetivo el estado de California de los Estados

Unidos de Norteamrica.
62
Grafico 23: Ubicacin del Estado de California en los EEUU
Fuente: Wikipedia.com
Cuadro 14: Ficha tcnica de California

Capital
Sacramento
Superficie
423,971 km
Ciudad ms poblada
Los ngeles
Poblacin Total
36,961,664 (2009)

Poblacional
Densidad
Poblacional
87,18 hab/km (2009)
Poblacin Latina %
31.5%
PIB
USD 1.812.968 millones (2009)
PIB per cpita (PPP) USD 42,325 (2009)

Fuente: Wikipedia (http://es.wikipedia.org/wiki/California)
63
6.1.2 MERCADO META
Est conformado por los segmentos del mercado objetivo que ha sido seleccionado en
forma especfica, como destinatarios de la gestin de marketing, es el mercado que la
empresa desea y decide captar.
Se ha identificado como mercado meta los pobladores latinos de la ciudad de

California, esencialmente jvenes y adultos de ambos sexos.
Grafico 24: Segmentacin de la Poblacin en California (2008)
Fuente: US Census Bureau (http://factfinder.census.gov)
Cuadro 15: Poblacin de California por Sexo y Edad (2008)

Mujeres
18,208,409
Hombres
18,210,090
Mayores de 18 aos
27,043,417
Mayores de 65 aos
4,012,371
Promedio de Edad
27.6
Fuente: US Census Bureau (http://factfinder.census.gov)
64
6.2
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL MERCADO DEL PRODUCTO

ELEGIDO
Nuestro mercado est orientado bsicamente a la poblacin hispana (latinos) en los

EEUU los cuales tienen los siguientes comportamientos de consumo:
En comparacin con la poblacin general, los hispanos van diez veces ms a
comprar vveres (26 veces por mes)
Los latinos gastan ms en alimentos que el mercado general (en promedio
$133.00 dlares por semana)
El latino gasta alrededor del 25% de su salario en alimentos
El llamado mercado de la nostalgia influye de manera preponderante en sus
decisiones de compra
prefieren realizar compras en negocios que entienden su lengua, costumbres y
tradiciones
Observan una tendencia a mantener cierta lealtad a las marcas conocidas de su
pas de origen
Los latinos asimilados sujetan sus decisiones de compra a precio, empaque y
calidad
Los latinos suelen mostrar un gran apego a las tradiciones de sus lugares de
origen recordar es vivir
Por lo general, los latinos buscan y aceptan los mismos sabores y presentaciones
que se utilizan en el mercado de su pas de origen
El poder de compra de los latinos aumento un 32% entre el 2005 y el 2010
Grafico 25: Comportamiento Alimenticio de los Hispanos
Fuente: Promperu
65
6.3 OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING

Contar con un documento estructural del Plan de Marketing.
Conocimiento, entendimiento y ejecucin del plan de Marketing.
Describir
las
mejores
estrategias
de
Marketing
para
la
exportacin
comercializacin de limn sutil a los Estados Unidos, utilizando los mejores

canales de distribucin.
A travs de las mejores estrategias de Marketing lograr la aceptacin de nuestro
producto en el mercado estadounidense, especficamente en el Estado de
California.
Especificar los mecanismos para las decisiones estratgicas del Plan de
Marketing.
6.4 FORMULACION ESTRATEGICA
6.4.1 SEGMENTACION
El plan de marketing estar orientado a captar al consumidor latino de la cuidad de
California en Estados Unidos. Sin embargo la estrategia de segmentacin en el caso
de este Plan de Negocios estar aplicada a los intermediarios y no al consumidor final,
dado que no es aplicable a ese nivel.
El perfil del importador debe ser el siguiente:
Que trabajen con frutas y que posean experiencia comprando a exportadores

peruanos de frutas, tales como: mango, banano, palta o ctricos (mandarina).
Que sus operaciones sean en las ciudades de mayor demanda de limn sutil.
Que estn ubicados en los terminales mayoristas, de tal forma que su rango de
clientes es ms amplio y sus posibilidades de ventas sean mayores.
66
Que entre su clientela existan supermercados, dado que estos demandan en

forma constante.
6.4.2 POSICIONAMIENTO
Consistente en definir la imagen que se quiere conferir a la marca o quizs al limn

peruano de manera que el consumidor comprenda y aprecie la diferencia competitiva
de nuestro fruto sobre la competencia.
Los productos peruanos exportados actualmente destacan por su calidad, no solo en

la apariencia, sino tambin cuando son degustados y esto tambin debera lograrse
con la limn sutil. En este caso la estrategia debera planearse con el importador, dado
que ste es solo un intermediario en la cadena de comercializacin.
En caso de las frutas frescas, como el limn sutil, la forma ms econmica y eficiente
de lograr un posicionamiento en la mente del consumidor final sera agregndole una
ETIQUETA a cada fruto para que pueda diferenciarse del resto de frutos.
6.4.3 ESTRATEGIA COMPETITIVA
La estrategia ms segura es ser contraestacionarios en la oferta, programar mas

cosechas para poder abastecer el mercado estadounidense entre los meses que
Mxico no produce.
6.4.4 ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO
La mejor estrategia de ingreso al mercado estadounidense ser a travs de acuerdos

comerciales estratgicos con los importadores y distribuidos que estn posicionados
en california
67
6.5 MARKETING MIX
6.5.1 PRODUCTO
Limn de la variedad:
Sutil
Calidades:
Extra, Primera y Segunda
Tipo:
Fresco de color verde
Tamao Extra:
41 a 43 mm de calibre
Tamao Primera:
Tamao Segunda:
Embasado:
En cajas de cartn corrugado blanco de 10 kg

extra,18 kg primera y 23 kg segunda
6.5.2 PRECIO
Los precios sern basados en los precios de la competencia y en los costos
Primero se tomar en cuenta el precio de la competencia que domina los precios

en el mercado (Mxico), los mejores precios para ofertar el producto se presentan
en los periodos de desabastecimiento o contraestacin.
Seguidamente el exportador y el comprador calculan cual es el valor punto de

equilibrio (break even) sobre el cual debe ofertarse cada caja de producto para la
venta. Tener en cuenta que esta venta la realiza el comprador (empresa
distribuidora mayorista). El break even cubre los costos y gastos del exportador y
del comprador.
En comunicacin con el comprador se establece el precio de venta que deber

vender el comprador a sus clientes, el margen es variable de acuerdo al
comportamiento del mercado.
68
6.5.3 PROMOCION
Es complejo y arriesgado otorgar una estrategia de promocin para la comercializacin

del limn Sutil de parte del exportador pues tiene comportamiento de un producto
commodity. Cualquier tipo de promocin seguramente lo realizar el ltimo
comercializador de la cadena, que puede ser el supermercado o el minorista, dado que
ellos venden una amplia gama de productos entre alimentos y artculos para el hogar.
Sin embargo podramos trabajar conjuntamente con los importadores, distribuidores y

comercializadores (supermercados) en EEUU, para incrementar el inters y consumo
del limn sutil peruano a travs ofertar en el precio, muestras gratuitas a potenciales
clientes, etc.
Otro mecanismo efectivo de promocin del producto que comercializamos (limn sutil)
es que contamos con nuestra propia pgina web; donde nuestros clientes y clientes
potenciales pueden conocer ms de nuestra empresa y sobre todo informarse mas
sobre nuestro producto (sus caractersticas, beneficios, calidades, etc.)
Pagina web de la empresa: http://www.citrusperuviancompany.tk
6.5.4 DISTRIBUCION
La distribucin de nuestro producto en el mercado estadounidense ser realizado por

los importadores y distribuidores de limn establecidos en California como:
SAN FRANCISCO, CA
CDS DISTRIBUTING, INC.-1000 Brannan St.
Suite 504. (94103)
Tel: 415 864-8588
Fax: 415 864-0380
E-Mail: cdsdist@best.com
SAN DIEGO, CA
CALIFORNIA PACIFIC FRUIT CO., INC.-2001 Main St. (92113)
Tel: 619 236-9100
Fax: 619 236-1364
E-Mail: calpacsd@aol.com
69
VII ANALISIS FINANCIERO
Se estima tener costos de Mano de Obra Directa anual de $ 67680, Costos fijos
indirectos anuales de $ 8437, Flete anual de $ 4200, Alquiler de local anual $ 6000, y
un costo por el Acopio de limn sutil Extra (0.30 $/Kg.) De Primera (0.25 $/Kg.) y De
Segunda (0.20 $/Kg.). A continuacin los cuadros de los Supuestos Financieros:
7.1 SUPUESTOS FINANCIEROS
CANTIDAD
MES en
$
TOTAL
MES
ANUAL en
$
Gerente
1000
1000
12000
Asistente Administr. Y Finanzas

Jefe de Planta (Asegurador de la
Calidad)
350
350
4200
600
600
7200
Jefe de Logst. Y de Acopio
600
600
7200
Operario Logstico
250
250
3000
Supervisor de planta
400
400
4800
Operarios
230
1840
22080
Guardiana
300
600
7200
5640
67680
393.12
4717.44
50
600
Descripcin
Sueldos Administrativos
TOTAL
Servicios Bsicos
Luz
393.12
Agua
Telfono
60
60
720
Gastos de Instalac. y Mantenim.
200
200
2400
TOTAL
703.12
8437.44
TOTAL Gastos Administrativos
6343.12
76117.44
Consumo de Energa Elctrica

Equipos
Cant.
Kw/hr
Horas
al da
Kw/da
Cost.$
Kw/hr
Consumo
Mes $
Consumo
Anual $
Cepilladora
0.13
31.2
374.4
Cont.
Refrigerado
Computadoras
12
280.8
3369.6
0.2
18.72
224.64
Planta
Industrial
TOTAL
62.4
748.8
393.12
4717.44
0.13
72
4.8
0.13
0.13
16
70
Costo de Transporte por Contenedor
Se enviar 1 Contenedor por mes al puerto de Paita conteniendo entre 18 y 20

Toneladas de Limn Sutil.
Handling (Manipulacin)
Transporte de planta al puerto
Agente Aduanas
Total
Mes
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Total
Cant. De
Contenedor
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
12
Alquiler local
$ 50
$ 200
$ 100
$ 350
Gasto por
Contenedor
350
350
350
350
350
350
350
350
350
350
350
350
Gasto Total
350
350
350
350
350
350
350
350
350
350
350
350
$ 4200
500 $ mensual
6000 $ anual
Depreciacin de Equipos
Equipos
Costo en $
Vida til
en aos
Deprec.
Anual $
Deprec.
Mens. $
Cepilladora
4000
10
400
33.33
Almacn (Refrigerado)
3000
10
300
25.00
TOTAL
7000
700
58.33
71
Cajas para el empaque del limn sutil

Contenido
de cajas
en Kg.
10
18
23
Cajas de carton
Limn sutil Extra
De Primera
De Segunda
Limn
mensual
en Kg.
6000
6000
8000
Total de
Cajas
600
333
348
Precio x
Precio
caja
Total
0.25
150
0.25
83.33
0.25
86.96
Compra de Limn Sutil

DESCRIPCIN
Limn sutil Extra
Limn sutil de Primera
Limn sutil de Segunda
Total
Cantid. Kg.
6000
6000
8000
20000
Precio
compra
0.3
0.25
0.2
Precio d
Cajas
150.00
83.33
86.96
MENSUAL
1950
1583.33
1686.96
5220.29
ANUAL
23400
19000
20243.48
62643.48
7.2 PROYECCION DE INGRESOS Y EGRESOS

COSTOS
Mano de Obra Directa
Costos Indirectos
Costo de Transporte y Flete
Costo de Local
Depreciacin
COSTOS FIJOS
Materiales Directos
COSTOS VARIABLES
Costo Variable Unitario
COSTOS TOTALES
Costo Unitario
Precio de Venta
67680.00
8437.44
4200.00
6000.00
700.00
$ 87,017.44
62643.48
$ 62,643.48
$ 0.26
$ 149,660.92
0.62
0.81
Al precio de venta se le asumi un 30 % de margen con respecto al Costo Unitario.
Kg. A vender
Prec. de Vta.
Utilidad Bruta
Cost. Totales
Utilidad neta
240000 Kg.
$ 0.81
$ 194559.19
$ 149660.92
$ 44898.28
72
7.3
PUNTO DE EQUILIBRIO
El anlisis de Punto de Equilibrio se refiere al punto en donde los ingresos totales

recibidos se igualan a los costos asociados con la venta de un producto.
En Conclusin Nivel que tiene que alcanzar una variable dada para obtener un
equilibrio entre ingresos y gastos, sin beneficio ni prdida.
Punto de Equilibrio =
(Costo Fijo Total / (Precio de Venta - Costo Variable Unitario))
Q = (87017.44 / (0.81 0.26)
Q = 158314.61 Kg.
Q = 158.3 TN
Comprobacin:
Q (151314.61)* Precio de Venta (0.81) = 128338.85 $
Costos Fijos Totales + Costo Variable Unit. * Q
87017.44 + (0.26 * 158314.61) = 128338.85 $
7.4
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO
El financiamiento ser con capital propio entre los 6 socios (accionistas) que
conforman la empresa, esto equivale que cada accionista aportara el 16.6% de la
inversin total requerida.
Inversin Total
14,9660.62
Participacin por Socio (16.67%)
24,943.43
73
7.5
ESTADOS FINANCIEROS
Estado de Ganancias y Perdidas

Detalle
Ao 2011
Ingresos
Ao 2012
Ao 2013
Ao 2014
194559.19 202665.83
210772.46 218879.09
130323.48 130323.48
130323.48 130323.48
Costos de Produccin (MP y

MO)
Margen Bruto
64235.72
72342.35
80448.98
88555.61
8437.44
8437.44
8437.44
8437.44
Flete
4200
4200
4200
4200
Alquiler de Local
6000
6000
6000
6000
700
700
700
700
44898.28
53004.91
61111.54
69218.17
8530.67
10070.93
11611.19
13151.45
36367.60
42933.98
49500.35
56066.72
Costos Indirect. Luz, Agua,

telf.
Depreciacin
UTILIDAD antes de Impuestos
19% Impuestos a la Renta
UTILIDAD NETA
Balance General
ACTIVO
CAJA Y BANCOS
Clientes
CTAS. X COBRAR Diversas
CTAS. X COBRAR al personal
Existencias (Inventarios)
143,360.92
ACTIVO CORRIENTE:
143,360.92
Inmuebles, maquinaria
7,000.00
Depreciacin acumulada
(700.00)
ACTIVO NO CORRIENTE:
TOTAL ACTIVO
6,300.00
149,660.92
74
PASIVO
Ctas. Por pagar diversas
Tributos por pagar
8,437.44
-
Proveedores
PASIVO CORRIENTE:
3,843.48
703.12
Ctas. Por pagar diversas

Obligaciones Financieras
PASIVO NO CORRIENTE:
TOTAL PASIVO
12,280.92
PATRIMONIO
CAPITAL
Otras Reservas
137,380.00
PATRIMONIO
137,380.00
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
149,660.92
En Resumen
ACTIVOS
A.C.
A.N.C.
7.6
PASIVOS
95.79% PC
4.21% PNC
PATRIM
8.21%
0%
91.79%
FLUJO DE CAJA ECONOMICO Y FINANCIERO
AO1
(2011)
AO2
(2012)
AO3
(2013)
AO4
(2014)
UTILIDAD NETA
36367.60
42933.98
49500.35
56066.72
DEPRECIACIN
INVERSIN
INICIAL
700
700
700
700
(149,660.92)
FLUJO NETO
(149,660.92)
37067.60
43633.98
50200.35
56766.72
DESCRIPCIN
AO 0
75
7.7
INDICADORES DE RENTABILIDAD
ndice de Liquidez
Liquidez Corriente = Activo Corriente / Pasivo Corriente
= 143360.92 / 12280.92 = 11.67
Prueba cida = (Activo Corriente Existencias) / Pasivo Corriente
= (143360.92 00) / 12280.92 = 11.67
ndice de Solvencia
Endeudamiento patrimonial = Pasivo total / Patrimonio
= 12280.92 / 137380.00 = 0.08939 8.94%
ndice de Rentabilidad
Rentabilidad Patrimonial = Utilidad Neta Antes de Impuestos / Patrimonio
= 44889.28 / 137380.00 = 0.33 33 %
Capital del trabajo

Capital del trabajo = Activo Corriente Pasivo Corriente
= 143360.92 12280.92 = 131080.00 $
7.8
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
Cada de precio de venta

INDICADORES
Proyecto
5%
TIR
9.01%
VAN
S/. 46.57
0.48%
S/. -26,645.86
Cada en la produccin
INDICADORES
Proyecto
TIR
9.01%
5%
1.11%
VAN
S/. 46.57
S/. -24,732.33
En ambos casos, el proyecto se transforma en prdida cuando los precios

internacionales estn por debajo de 5% y cuando la produccin se reduce a menos de
5%.
76
CONCLUSIONES
Los beneficiarios se integraran gradualmente ao a ao al proyecto mediante la

inclusin de nuevas hectreas. En algunos casos ya se ha invertido (Fresh Fruits
y Limones Piuranos).
Actualmente se cuenta con dos plantas de proceso y empacado, de propiedad de

Limones Piuranos, en Sullana, y Fresh Fruits, en Olmos.
Existen dos proyectos de construccin de plantas de procesamiento por parte de

la Asociacin Regional de Productores de Limn de Lambayeque y la Asociacin
Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo.
Mxico y Brasil dominan actualmente el abastecimiento de los mercados de

Estados Unidos y la Unin Europea, respectivamente.
La mayor fortaleza de los productores de Tumbes, Piura y Lambayeque es su

posibilidad de ofertar en contra-estacin; y su principal oportunidad la provee la
tendencia hacia el consumo de frutas y verduras en el hemisferio norte.
La principal debilidad de los productores de limn Sutil del norte peruano es la

mayor distancia geogrfica comparativa a otros competidores.
La demanda proyectada del mercado objetivo en el ao 2011 sera de 425

toneladas y se espera que en el ao 2015 alcance 1105 toneladas, a una tasa de
crecimiento anual de 10%.
Como estrategia se buscar como cliente a un distribuidor mayorista dentro de

cada pas del mercado objetivo; se apuntar al posicionamiento de una marca y
una etiqueta; se captar a clientes en ferias; se promover un crecimiento
planificado del rea cultivada; y se explotar los perodos de contra-estacin para
acceder a los mejores precios.
La estrategia de mezcla del plan de comercializacin es, en relacin al producto,

la de crear una marca colectiva; en cuanto al precio, vender sobre el punto de
equilibrio; en lo referido a la plaza, exportar a distribuidores mayoristas; en lo
concerniente al personal, captar personas calificadas.
El plan operativo considera la asociatividad como base fundamental para la

formacin de slidas cadenas productivas, la reduccin de costos, la elevacin de
los rendimientos y la disminucin de prdidas.
Los indicadores financieros del proyecto indican que el negocio no es rentable con
una TIR de 9.01%, con un VAN de US$ 46.57.
77
ANEXOS
CONTACTOS COMERCIALES
Estados Unidos
Lista de Importadores/Distribuidores de Limn.
Mc Allen, TX
A.B. CO Produce.
2701 S. 23rd. St. (78503-5669)
Tel: 956 682-3552
Fax: 956 682-3615
Propietario: Fernando Ancer
E-Mail: office@amsexotic.com
www.amsexotic.com
HIDALGO, TX
ACROSS COUNTRY PRODUC
501 N. Bridge St.
Tel: 956 843-5152
Fax: 956 781-5396
Tony Salinas.
MIAMI, FL
Agricultural Marketing Services, INC.
10540 N.W. 26th St. Suite G-305. (33172)
Tel: 305 591-2331
Fax: 305 591-0639
Presidente: Michael D. Sullivan
POMPANO BEACH,
ALL WORLD FARMS, INC.
1180 S. Powerline Rd.
Suite 208. (33069)
Tel: 954 788-0300
Fax 954 788-0310
E-Mail: support@allworldfarms.com
www.allworldformas.com
CALGARY, AB
Amazon Fruit Company Ltd.
Suite 400. (T2T 5R6)
Tel: 403 802-4141
Fax: 403 802-4143
E-Mail: jwiebe@amazonfruits.com
DALLAS, TX
AMERICAN FOODSERVICE.
P.O. Box 802332. (75380-2332)
4721 Simonton Rd.
Tel: 972 385-5800
Fax: 972 233-6909
SEDRO WOOLLEY, WA
CF FRESH.
P.O. Box 665 (98284)
922 3rd. St.
Tel: 360 855-0566
Fax: 360 855-2430
78
E-Mail: cffresh@rootabaga.com
www.cffresh.com
SAN FRANCISCO, CA
CDS DISTRIBUTING, INC.
1000 Brannan St.
Suite 504. (94103)
Tel: 415 864-8588
Fax: 415 864-0380
E-Mail: cdsdist@best.com
SAN DIEGO, CA
CALIFORNIA PACIFIC FRUIT CO., INC.
2001 Main St. (92113)
Tel: 619 236-9100
Fax: 619 236-1364
E-Mail: calpacsd@aol.com
SOUTH HACKENSACK, NJ
AUERBACH, MAURICE A., INC
490 Huyler St. (07606-1543)
Tel: 201 807-9292
Fax: 201 807-9596
www.auerpak.com
CHICAGO, ILL
BACCHUS FRESH INTERNATIONAL (A FRESH AMERICA CORP. DIVISION)
501 E. South Frontage Rd.
Bolingbrook. (60440)
Tel: 630 739-6929
Fax: 630 739-7290
E-Mail: bacchusfresh@fresham.com
79
FERIAS INTERNACIONALES 2009
FRUIT LOGISTICA
Feria Internacional para el Marketing de Frutas y Vegetales
4 - 6 febrero 2009, Berln - Alemania
Tel: +49 (0) 30 3038 - 2045
Fax: +49 (0) 30 3038 - 2020
www.fruitlogistica.de
E-mail: fruitlogistica@messe-berlin.de
SIAL MONTRAL
The North American Food Marketplace
01 - 03 de Abril 2009
Montereal - Canad
www.sialmontreal.com/home.ch2
HOFEX 2009
Simplemente lo Mejor
06 - 09 de Mayo
Hong Kong, China
www.hofex.com
BTA
Barcelona, Tecnologas de la Alimentacin
11 - 15 de Mayo
Barcelona, Espaa
www.bta-bcn.com
55th SUMMER FANCY FOOD SHOW

28 - 30 de Junio
New York, Estados Unidos
www.specialtyfood.com/do/fancyFoodShow/LocationsAndDates
ANUGA
Diez Ferias Especializadas Bajo un Mismo Techo
10 - 14 de Setiembre
Colonia, Alemania
E-mail: anuga@koelnmesse.de
www.anuga.com
PMA FRESH SUMMIT

Convencin Internacional de Frutas y Verduras frescas
2 - 5 Octubre 2009
Anaheim (California) - USA
17,000 visitantes de 70 pases
www.pma.com/freshsummit
PROCESS EXPO
5 - 7 de Octubre
Las Vegas, USA
www.fpsa.org/processExpo/2009
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FUENTES VISITADAS
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria
www.sunat.gob.pe
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica
www.inei.gob.pe
Ministerio de Agricultura
www.minag.gob.pe
PROMPERU
www.promperu.gob.pe
Portales Agrarios
www.agrolambayeque.gob.pe
Infojardin
www.infojardin.com
FAO
www.fao.org
TRADEMAP
www.trademap.org
Departamento de Agricultura de Estados Unidos
www.usda.gov
Todays Market Prices
www.todaymarket.com
Diario El Comercio
www.elcomercio.com.pe
PROCITRUS
www.procitrus.org
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Final de Comercio Exterior

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INDICE

LA EMPRESA Y ANTECENTES DEL PROYECTO

Definicin del negocio de la empresa

ANALISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA DE VALOR

ANALISIS DEL MACROENTORNO

3.2 ANALISIS DEL MICROENTORNO

3.3. ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR

IV INVESTIGACION Y/O ESTUDIO DE MERCADO

4.1.1 Objetivo General

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING

VII ANALISIS DEL FINANCIERO

La compaa y/o empresa se dedicar inicialmente al acopio y exportacin del limn

Estados Unidos actualmente es el mayor importador de Limones Citrus limn, Citrus

Otro factor importante para la oportunidad de negocio de exportacin de limn sutil a

de la produccin mundial se destina solo al consumo interno de los pases

El principal productor de limones es la india con el 18% de la produccin mundial

En todo el Per slo se siembra limn en unas 25,000 hectreas, principalmente

Mxico considerado nuestro mayor competidor como exportador de limn a Estados

Constitucin de una empresa de nombre: Citrus Peruvian Company SAC, cuya

El nicho de mercado de esta actividad empresarial es decir el destino de la actividad

Citrus Peruvian Company SAC, se proyecta a tener una participacin importante en el

Para lograr esto Citrus Peruvian Company SAC necesitar de financiamiento,

El xito del negocio no solo radicar en la existencia del nicho de mercado y la

Un factor importante a considerar de esta idea de negocio es su alto potencial de

LA EMPRESA Y ANTECEDENTES DEL PROYECTO

2.1 DEFINICION DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA

acondicionamiento, embalaje y exportacin de limn sutil a los Estados Unidos

Cuadro 1: Organigrama de la Empresa

2.3 PRINCIPALES PRODUCTOS DE COMERCIALIZACION

El principal producto de comercializacin de Citrus Peruvian Company, ser el limn

2.3.1 CARACTERISTICAS GENERALES DEL LIMON SUTIL.

El limn est disponible en nuestros mercados todo el ao, segn se trate de su

2.3.2 PROPIEDADES NUTRITIVAS.

Ayuda a cicatrizar heridas de todo tipo, aplicndolo interior y exteriormente. El limn

El limn es bueno en casos de hipertensin, arteriosclerosis y enfermedades

Cuadro 1: Valor Nutricional del Limn

2.3.3 MANEJO AGRONOMICO DEL LIMON

para corregir deficiencias de micro-elementos como zinc, fierro, cobre, molibdeno,

Una produccin de 30 TM extrae aproximadamente 210 Kg N, 60 Kg P2O5, 180 Kg

Fertilizacin foliar: Para incrementar el nivel de Nitrgeno y potasio en la hoja se aplica

Aplicaciones de bio-estimulantes: La accin de los bioestimulantes es sobre los

Aplicacin de fitoreguladores: Acido giberlico: Se han encontrado diferencias

Cuadro 2: Plagas ms comunes del limn s

Acaro de los ctricos

y retardo en el desarrollo. Segregan un lquido

Imagen 1: Plagas ms comunes de los limones

Cuadro 3: Enfermedades que afectan al limn s

Imagen 2: Enfermedades que afectan el limn

2.3.6 PARTIDA ARANCELARIA

DESCRIPCION DE LA PARTIDA ARANCELARIA

Es entonces que la partida arancelaria del limn sutil es:

FICHA TECNICA DEL LIMON SUTIL

Cuadro 5: Ficha Tcnica del Limn Sutil

Textura Franco arenosa y Franco arcilloso , 6.2 - 7.5

ANALISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA DE VALOR

ANALISIS DEL MACROENTORNO

Si observamos en la serie, el comportamiento del PBI de cada uno de los segundos

Fuente: INEI Direccin Nacional de Cuentas Nacionales

Grafico 3: Producto Bruto Interno 1991-2009 - Valores a Precios Constantes de 1994

EVOLUCION DEL PBI PER-CAPITAL PERUANO

Adems, el Per tiene posibilidades de generar elevadas ganancias en productividad

Grafico 5: PBI Per Cpita Nacional 1992 - 2009 (Variacin % Anual)

OFERTA Y DEMANDA GLOBAL