Desarrollo e Implementacion de Un Plan de Negocios en El

DESARROLLO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS EN EL
SUPERMERCADO GRANERO SUMAPAZ
CAROLINA ROJAS GONZALEZ

ALBA LILIANA TORRES PEA
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
PROGRAMA DE REA DE MERCADOS
BODOT. D.C.
2006
DESARROLLO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS EN EL

CAROLINA ROJAS GONZALEZ

ALBA LILIANA TORRES PEA
Trabajo de Grado
Director
RAFAEL GUILLERMO VILA
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
PROGRAMA DE REA DE MERCADOS
BODOT. D.C.
2006
Nota de aceptacin
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
Firma del presidente del jurado
Firma del jurado
Firma del jurado
Bogota D.C. Enero 2006
Sea este el momento para agradecer en primer lugar a Dios y a la Virgencita, por
el ilimitado amor que me brindan, por permitirme alcanzar este logro y por su
presencia en mi vida y su compaa.
A mi papi, a mi mami y a mi hermano, a quienes dedico con todo mi amor este

trabajo, por ser quienes en todo momento me han brindado su amor incondicional,
confianza, compaa y apoyo en todo lo que he necesitado.
Gracias a ellos, a su esfuerzo en darme siempre lo mejor, a sus enseanzas y

consejos he alcanzado muchos logros y felicidades en mi vida, y s que
tenindolos juntos a mi, son muchos ms los logros y momentos hermosos que
me hacen falta vivir.
Los quiero mucho y siempre los llevo en mi corazn.
Carolina Rojas Gonzlez
A Dios, fuente infinita de amor, doy gracias por permitirme cumplir esta etapa en
mi vida, por su apoyo y presencia en ella, por guiar mis pasos y ensearme el
verdadero significado de mi existencia.
A mi mami, por la paciencia, el amor ilimitado, el cario, confianza y dulzura

brindada durante mi vida y porque gracias a su valenta y entrega se ha convertido
en un gran ejemplo y un ideal a seguir en mi vida.
A mis hermanos, sobrinos y dems familiares por haber credo en mi y por

entregarme todo su amor y confianza.
A Camilo, por su paciencia, comprensin, cario y apoyo durante este proceso

que hoy culmino.
A todos ellos mi eterna gratitud y amor.
Alba Liliana Torres Pea.
AGRADECIMIENTOS
A la Seora Alba Pea, por permitir desarrollar la investigacin en el

Supermercado Granero Sumapaz y apoyar el desarrollo del mismo con sus ideas
y experiencias.
A nuestro gran amigo y director Guillermo vila, por su valiosa colaboracin y

disposicin, quien con sus conocimientos y experiencia nos orient y acompao
durante el desarrollo del trabajo.
Al Doctor Hugo Pabn, quien nos brindo su orientacin metodolgica y siempre

demostr inters en ayudarnos.
Al Profesor Luis Eduardo Mutis, por sus enseanzas y aportes en las clases de
Gerencia de Marketing, por su inters en la elaboracin de este documento y por
haber brindado facilidades para su desarrollo.
A la Universidad de La Salle, por haber brindado los conocimientos y haber

facilitado los medios para el diseo, elaboracin y culminacin de este documento.
Al Instituto Colombiano de Codificacin y Automatizacin Comercial
(IAC
COLOMBIA), por su tiempo, colaboracin y acompaamiento en el estudio

tecnolgico para la sistematizacin del Supermercado Granero Sumapaz.
Al Ingeniero Rafael Antonio Snchez, por su gran apoyo, inters, total disposicin
y colaboracin de manera desinteresada, en todo el proceso de elaboracin de
este proyecto.
CONTENIDO
Pg.
INTRODUCCIN
EXECUTIVE SUMARY
10
RESUMEN EJECUTIVO
13
TTULO DE LA INVESTIGACIN
16
PARTE 1. ANTEPROYECTO
17
1. LINEA DE INVESTIGACIN
17
2. PROBLEMA
17
2.1. Planteamiento
17
2.2. Formulacin
18
2.3 Sistematizacin
18
3. OBJETIVOS
19
3.1 OBJETIVO GENERAL
19
3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS
19
4. JUSTIFICACIN
21
5. HIPTESIS
22
5.1 HIPTESIS DE PRIMER GRADO
22
5.2 HIPOTESIS DE SEGUNDO GRADO
22
5.3 HIPOTESIS DE TERCER GRADO
23
6. DISEO METODOLGICO
24
6.1 TIPO DE INVESTIGACIN
24
7. MARCO CONCEPTUAL DE EL PLAN DE NEGOCIO
26
7.1 DEFINICION
26
7.2 ETAPAS EN LA ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIO
27
7.3 ANLISIS DE MERCADO
30
7.3.1. Anlisis del Sector y de la compaa
30
7.3.2. Anlisis del Producto/Servicio
30
7.3.3. Clientes
31
7.3.4. Competencia
31
7.3.5. Tamao del mercado global
31
7.3.6. Plan de mercadeo
31
7.4 ANLISIS TCNICO
33
7.4.1 Anlisis del servicio
33
7.4.2 Facilidades
33
7.4.3 Equipos y maquinarias
33
7.4.4 Distribucin de planta
34
7.5 ANLISIS ADMINISTRATIVO
34
7.5.1 Grupo empresarial
34
7.5.2 Organizacin
34
7.5.3 Organizaciones de apoyo
34
7.6 ANLISIS LEGAL Y SOCIAL
35
7.7 ANLISIS ECONMICO
35
7.7.1. Inversin en activos fijos
35
7.7.2. Inversin en capital de trabajo
36
7.7.3. Anlisis de Costos
36
7.8 ANLISIS FINANCIERO
36
7.8.1. Flujo de Caja
36
7.8.2. Estado de Resultados
37
7.8.3. Balance
37
7.9 IMPACTO
37
Parte 2. PROYECTO
38
CAPITULO I
38
8. DIAGNOSTICO INTEGRAL
38
8.1 DIAGNOSTICO INTERNO
39
8.1.1 Aspecto Organizacional.
39
8.1.2 Aspecto Legal
39
8.1.3 Aspecto de Mercadeo.
40
8.1.4 Aspecto Financiero.
40
8.1.5 Aspecto Tcnico.
41
8.1.6 Aspecto Tecnolgico.
41
8.2. DIAGNOSTICO EXTERNO
41
8.2.1 Clientes.
41
8.2.2 Competencia.
41
8.2.3 Sector.
41
8.2.4 Pas.
42
8.3 ANLISIS DOFA
42
8.3.1 Anlisis Interno
43
8.3.2 Anlisis Externo
49
8.3.4 Matriz Dofa
52
8.4 FORMULACIN DE ESTRATEGIAS
54
8.5 CONCLUSION DEL DIAGNOSTICO
57
CAPITULO II
58
9. ESTUDIO ORGANIZACIONAL
58
9.1 HISTORIA EMPRESARIAL
59
9.2 MISIN
62
9.3 VISIN
62
9.4 VALORES
63
9.5 PRINCIPIOS
63
9.6 OBJETIVOS CORPORATIVOS
64
9.7 ORGANIGRAMA
65
9.7.1 Organigrama - Explicacin
65
9.8 LOGO
67
9.9 ORGANIZACIONES DE APOYO
68
9.9.1 Federacin Nacional De Comerciantes (Fenalco)
68
9.9.2 Instituto Colombiano de Codificacin y Automatizacin
69
Comercial. - IAC Colombia - GS1 Colombia

9.9.3 Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA)
70
9.9.4 Cmaras de Comercio - Cmara de Comercio de Soacha
71
9.10 TALENTO HUMANO
72
9.10.1 Manual de Funciones
72
9.10.2 Escala Salarial Supermercado Granero Sumapaz
72
CAPTULO III
83
10. ESTUDIO DE MERCADEO
83
10.1 ANLISIS DEL SECTOR SOACHA CUNDINAMARCA
83
10.1.1 Caractersticas de la Poblacin
86
10.2 ANLISIS DEL MERCADO PROPIAMENTE DICHO
86
10.2.1 Clientes
86
10.3 COMPETENCIA
90
10.3.1 Competencia Directa (La Gran Cosecha)
90
10.3.2 Competencia Indirecta
95
10.4 TAMAO DEL MERCADO
98
10.4.1 Mercado Global
98
10.4.2 Mercado Real
98
10.4.3 Participacin en el Mercado
98
10.5 PLAN DE MERCADEO
101
10.5.1 Estrategia de Precio.
101
10.5.2 Estrategia de Venta.
102
10.5.3 Estrategia Promocional
103
10.5.4 Estrategia de Distribucin
104
CAPTULO IV
105
11. ESTUDIO TECNICO
105
11.1 ANLISIS DEL SERVICIO
105
11.2 PRODUCTOS
109
11.3 POLTICA DE COMPRAS STOCK DE INVENTARIO
110
11.4 FACILIDADES
111
11.4.1 Ubicacin Geogrfica.
111
11.4.2 Facilidades de Servicios
111
11.4.3 Proveedores.
111
11.4.4 Clientes.
112
11.4.5 Facilidades de Transporte.
112
11.4.6 rea requerida.
113
11.4.7 Tipo de construccin.
113
11.4.8 Aviso.
114
11.4.9 Servicios especiales.
114
11.4.10 Iluminacin.
115
11.4.11 Ventilacin.
116
11.4.12 Vas de acceso.
116
11.4.13 Puertas.
116
11.4.14 Pisos.
117
11.5 EQUIPO
117
11.6 PLANOS
119
CAPTULO V
122
12. ESTUDIO FINANCIERO
122
12.1 BALANCE GENERAL
123
12.2 ESTADO DE RESULTADOS
127
12.2.1 Escenario con el 2% de crecimiento
128
130
12.3 INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS
132
12.4 INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO AO 2004
133
12.4.1 Rotacin de Inventario de Productos.
133
12.4.2 Poltica de Efectivo.
133
12.5 FLUJO DE CAJA
134
12.6 RAZONES FINANCIERAS. 2004-2005
136
12.6.1 Razones de Liquidez
136
12.6.2 Razones de Actividad
137
12.6.3 Razones de Endeudamiento
138
12.6.4 Razones de Rentabilidad
139
12.7 PUNTO DE EQUILIBRIO
140
CAPITULO VI
144
13. ESTUDIO TECNOLGICO
144
13.1 IAC COLOMBIA
145
13.1.1 Beneficios de la Sistematizacin
146
13.2 CARACTERSTICAS REQUERIDAS EN EL SISTEMA
147
13.3 PROVEEDOR UPWARESOFT LTDA
152
13.4 PROVEEDOR ACOBARRAS LTDA
154
13.5 COSTOS DE LAS PROPUESTAS
154
13.6 TASA INTERNA DE RETORNO DE LA SISTEMATIZACION
155
14. IMPACTO DEL PROYECTO
156
15. GLOSARIO
159
16. CONCLUSIONES
163
17. RECOMENDACIONES
168
ANEXOS
173
BIBLIOGRAFIA
200
INDICE DE ANEXOS
Pg.
ANEXOS
173
Anexo 1. Plantilla de Anlisis Dofa - Cuadro Resumen
173
Anexo 2. Manual de Funciones Gerente
175
Anexo 3. Estudio Legal
180
Anexo 4. Encuestas
182
Anexo 5. Tabla de Comparacin de Precios
195
Anexo 6. Cotizacin Equipos
198
INDICE DE TABLAS
Tabla 1. Matriz Dofa
52
Tabla 2. Asignacin por puntos
79
Tabla 3. Ubicacin de cada comuna en la zona urbana
84
Tabla 4. Perfil Clientes
87
Tabla 5. Equipos
118
INDICE DE FIGURAS
Figura 1. Etapas en la elaboracin de un Plan de Negocios.
27
Figura 2. Organigrama
66
Figura 3. Logo
67
Figura. 4 Escala Salarial Actual
80
Figura 5. Escala Salarial Ajustada
82
Figura 6. Distribucin Comunas de Soacha
85
Figura 7. Participacin en el mercado de SGS
99
Figura 8. Variacin participacin SGS 2001-2005
100
Figura 9. Canal de Distribucin SGS.
104
Figura 10. Diagrama de flujo Proceso de servicio
107
Figura 11. Plano Primer piso. Supermercado Granero Sumapaz
119
Figura 12. Plano Segundo piso. Supermercado Granero Sumapaz
120
Figura 13. Convenciones para las figuras 21 y 22
121
Figura 14. Esquema Sistematizacin de UPWARESOFT Ltda.
153
Figura 15. Respuesta No.1 Encuesta
184
185
186
187
189
190
Figura 21. Respuesta No.6b Encuesta
191
192
193
194
INTRODUCCION
Las Pymes representan la mayor parte de las cifras econmicas del pas, sin
embargo, son pocas las que logran sobrevivir eficientemente. No se puede negar
el alto impacto que tienen las Pymes para el desarrollo econmico y social del
pas. Segn algunas cifras, representan alrededor del 96% del total de empresas
del pas, generan cerca del 63% del empleo y aportan el 25% del PIB. Es aqu
donde radica el inters porque las Mipymes mejoren sus niveles de competitividad
y sean negocios sostenibles con el fin de generar valores agregados al pas.
El Plan de negocios es una herramienta de Planeacin vital para todos los

negocios ya que permite visualizar el camino a seguir y brinda orientaciones para
un accionar acertado, razn por la que esta herramienta fue elegida como gua
fundamental en el Supermercado Granero Sumapaz.
Este plan ser presentado al Supermercado Granero Sumapaz con el fin de que
sea aplicado, se le realicen las correspondientes actualizaciones y seguimiento a
medida que las condiciones del entorno y las caractersticas del Supermercado
vayan cambiando, ya que con este plan de negocios se pretende lograr una mayor
eficacia y eficiencia en todos los mbitos en el que el Supermercado Granero
Sumapaz se desenvuelve, con el fin de que logre ejecutar satisfactoriamente su
visin de crecimiento sostenido.
En este documento se presenta como primer parte el Anteproyecto, en el cual se

puede encontrar la lnea de investigacin, los objetivos perseguidos, la justificacin
de su realizacin, las hiptesis planteadas y el marco terico del Plan de
Negocios, que soporta toda su ejecucin; posteriormente se encuentran los
diferentes estudios que incluye el Plan de Negocio y que para efectos de un mejor
entendimiento son presentados en cada capitulo del documento.
En primer lugar se presenta el Estudio Organizacional, en el que se realiza el

diagnostico inicial y se realiza la estructura formal del Supermercado, generando
as, la misin, visin, estructura organizacional, manual de funciones, escala
salarial y dems elementos de planeacin de los cuales careca el Supermercado.
Seguidamente, en el Estudio de Mercadeo, se logran establecer caractersticas del
mercado y sector en el cual se desarrolla la actividad comercial, se crea el perfil de
sus clientes, se identifica el funcionamiento propio, se estudia a la competencia y
se aplican tcnicas de investigacin, como lo son las encuestas y de las cuales se
desprenden numerosos aspectos de utilidad para ser considerados en el
constante accionar del Supermercado.
Tambin se realiza un Estudio Tcnico cuyo propsito es identificar las

aplicaciones tcnicas que intervienen y en las que se desarrolla
la actividad
comercial, los equipos y las facilidades con las que cuenta el supermercado objeto
de estudio. Este capitulo se encuentra seguido, por el Estudio Financiero, en el
que se encuentran los recursos actuales, las proyecciones y escenarios, los
diferentes estados financieros y sus razones, con el fin de identificar indicadores
que permitan observar la rentabilidad y capacidades financieras del negocio, con
el fin de identificar tambin la factibilidad y mejores formas de asumir la inversin
en tecnologa para la sistematizacin del negocio, la cual es planteada y analizada
en el correspondiente Estudio Tecnolgico.
Finalmente, se encontrar tambin el impacto del proyecto en las operaciones del

Supermercado, conclusiones, recomendaciones, bibliografa de apoyo y anexos.
Este trabajo ser importante para el Supermercado Granero Sumapaz porque le

brinda mltiples herramientas para su gestin, define su horizonte e identifica
capacidades con las cuales se debe trabajar para alcanzar los logros anhelados.
Durante el desarrollo de este documento no se presentaron limitaciones de

ninguna ndole, ya que toda la informacin necesaria para su elaboracin fue
suministrada por la propietaria del Supermercado y se cont con su incondicional
apoyo y acompaamiento durante el proceso.
EXECUTIVE SUMMARY
The GRANERO SUMAPAZ Supermarket is located in Soacha. It is dedicated to

commercialize the most significant products which form a very important part of
the basic Colombian family needs of food.
Using a special line of service
orientated to sell heaps of grain and provide good service to institutional customers
as well as to the final consumers.
Mrs. Alba Pea, owner and promoter of this supermarket, has a high experience of
about
10 years in the developing of commercial activities and she has been
managing the activities and as a result she has a large knowledge not only about
its operation, but also its dynamics,
and the dynamic of its competitors, its
customers and its providers.

In Soacha, economical and social population levels 1, 2 and 3, to whom the SGS
is directed shows that each family assigns a very big percentage of its limited
income to the feeding of its members and this contributes with the development of
the commercial activity of this supermarket. In Soacha exists a big market which
satisfies a population of 348.437 inhabitants according with former DANEs report
dated on May, 2005.
It was make an analysis of each one of the scopes of this business and in order to
develop an integral business plan and we got the following : First, we established
that this Supermarket at present counts with a very high potential of growth and
that notwithstanding its has some misstatements on its formal structure as well as
on its planning areas, these were conquered through the elaboration of this
document.
10
Relating with the legal aspect, those researches made let us conclude that at
present this supermarket fulfils with all legal, taxes, and environmental
requirements and all the support documents are updated up to this moment.
Technically, the GRANERO SUMAPZ Supermarket counts with an adequate

structure for its performance. Its has good physical premises and several transport
and access roads.
This supermarket renders
service to its customers in a
coherent way and it is well structured and its activities are oriented to the repurchase process.
In the market study it was identified that the Supermarket has well reception by its
customers due to its service strategy as well as to its high variety of products and
that its customers would appreciate very much the improvement of new ones like
milky products. It was established that the 80% of the customers support the idea
to systematizate the supermarkets operations.
In the other hand, confronting prices with competitors demonstrate advantages for
the supermarket.
Financially it is a solid business which operates with own resources and with a
minimum dependence from third parties. If it is necessary, it has good capacity to
contract debts and has a fast flow of cash. In the same way, through an analysis
of its financial reasons it is established that this is a very good business that
produce a lot, it has good liquidness and frequent inventories rotation.
Regarding the technological aspect, it had the advisory of the IAC Colombia (
Instituto Colombiano de Codificacin y Automatizacin Comercial ) in order to
evaluate all the different alternatives which could be more appropriate according
with
the
financial
availability,
administrative
requirements
and
product
characteristics; this in order to perform the systematization of the Supermarket
11
GRANERO SUMAPAZ operations and taking into account that it has the enough
resources to execute this activity of improvement.
Finally, it can be stated that the impact of this research is high for the Supermarket
because it will involve some improvements through the exposed strategies and
those which were carry out strategies and the formulated recommendations which
will strength its present status and will magnify its results in a short, medium and
long term.
12
RESUMEN EJECUTIVO
El Supermercado Granero Sumapaz se encuentra desarrollando su actividad

comercial en el Municipio de Soacha, la cual es la comercializacin de productos
pertenecientes a la canasta familiar colombiana, utilizando una estrategia de
servicio orientada a la venta a granel y excelente atencin a los clientes
institucionales y a los consumidores finales.
La propietaria y gestora del Supermercado es Alba Pea,
quien posee
experiencia de diez aos en el desarrollo de actividades comerciales, y cinco aos

en la administracin y direccin del Supermercado, lo que le brinda un amplio
conocimiento no solo de la operacin, sino tambin de la dinmica del mercado,
del sector, de la competencia, de los clientes y de los proveedores.
En el sector de Soacha el nivel de natalidad de los estratos 1,2 y 3 a los cuales

est dirigido el SGS indica que cada familia destina un gran porcentaje de su
ingreso limitado a la alimentacin, aspecto que contribuye con el desarrollo de la
actividad comercial del Supermercado.
En Soacha existe un gran mercado el
cual satisfacer ya que cuenta con 348.437 habitantes segn censo experimental
realizado por el DANE en Mayo de 2005.
Con la finalidad de desarrollar un plan de negocio integral se realiz un anlisis de

cada uno de los mbitos que abarca el Negocio, logrndose establecer en primer
lugar que el Supermercado cuenta con un potencial de crecimiento muy elevado y
que aunque presenta falencias en su estructura formal y en la parte de Planeacin
estas ya fueron superadas mediante la elaboracin del presente documento.
13
En cuanto al aspecto legal las investigaciones realizadas permitieron concluir que

el supermercado actualmente esta cumpliendo con todos sus requisitos en materia
legal, tributaria y ambiental, contando con todos los documentos que soportan esta
afirmacin y actualizados al ao 2005. Al realizar la investigacin de cada
documento y cada requisito para su funcionamiento se logra una mayor
comprensin de su importancia y de su implicacin al no contar con cierta
especificacin.
El Supermercado Granero Sumapaz en cuanto al mbito tcnico cuenta con una

estructura adecuada para
su funcionamiento, en cuanto a sus instalaciones
locativas y numerosas facilidades en cuanto a vas de acceso y transporte. Su

proceso de prestacin de servicio es coherente y se encuentra bien estructurado y
sus actividades se encuentran orientas al proceso de recompra.
En el estudio de mercadeo se identific que el Supermercado cuenta con una gran

acogida y fidelizacin por parte de sus clientes, debido a su estrategia de servicio
y a la variedad y amplitud de productos y que desearan la implementacin de
nuevos productos como lcteos, as como tambin se pudo establecer que el 80%
de los clientes apoya la iniciativa de sistematizar las operaciones. Por otro lado,
realizando la comparacin de precios con la competencia demuestra ventajas para
el supermercado en cuanto a este factor.
En el aspecto financiero es un negocio slido, que opera con recursos propios y

con mnima dependencia de terceros, amplia capacidad de endeudamiento en
caso de requerirse y un flujo de caja gil. Igualmente, mediante el anlisis de sus
razones financieras se establece que es un negocio rentable, con gran liquidez y
con un nivel de rotacin frecuente de inventarios.
En cuanto al aspecto tecnolgico se recurri al asesoramiento del Instituto

Colombiano de Codificacin y Automatizacin Comercial (IAC Colombia), con el fin
14
de evaluar las diferentes alternativas ms apropiadas acordes con la disponibilidad

financiera, requerimientos administrativos y caractersticas de los productos, esto
con el objetivo de llevar a cabo la Sistematizacin en las Operaciones del
Supermercado Granero Sumapaz, dado que se cuenta con los recursos para
ejecutar esta actividad de mejoramiento.
Finalmente, se puede afirmar que el impacto de la investigacin es alto para el

Supermercado en vista de que implicar mejoras a travs de las estrategias
planteadas, estructuras realizadas y las recomendaciones formuladas, que
fortalecern su estado actual y maximizaran sus resultados en el corto, mediano y
largo plazo.
15
TITULO DE LA INVESTIGACIN
DESARROLLO E IMPLEMENTACIN DE UN PLAN DE NEGOCIO EN EL

16
Parte 1. ANTEPROYECTO
1. LINEA DE INVESTIGACIN
Alta Gerencia Empresarial.
2. PROBLEMA
2.1. PLANTEAMIENTO
El Objeto Social del Supermercado Granero Sumapaz es la comercializacin de

productos de la canasta familiar. Actualmente presenta adecuados niveles de
venta, cuenta con precios bastante atractivos, un gran nmero de clientes y un alto
nivel de fidelidad por parte de los mismos. Igualmente proyecta una imagen
corporativa bastante positiva y la atencin al cliente es muy destacada y todo esto
se ve reflejado en un gran nivel de reconocimiento en el sector. Sin embargo, la
dinmica del sector ha conllevado a que el supermercado se vea en la necesidad
de crear una estructura formal y un horizonte definido, debido a que presenta
deficiencias en su administracin, las cuales son notorias en la ausencia de un
control de inventarios, de un sistema contable adecuado y de la sistematizacin en
las operaciones.
17
En caso de seguir presentndose las deficiencias internas planteadas podran

surgir prdidas injustificadas tanto de productos como de dinero, que con el tiempo
se vern reflejados en la disminucin de las utilidades y en la rentabilidad del
negocio. As mismo, de no llevar a cabo la sistematizacin del negocio se
incrementaran los tiempos de atencin al cliente provocando insatisfacciones y
demoras en la obtencin de informacin necesaria. Por lo anterior, se hace
necesaria la elaboracin e implementacin de un plan de negocio en el que se
definan con claridad los objetivos y se describan los mtodos para alcanzarlos.
2.2. FORMULACIN
Cmo desarrollar e implementar un Plan de Negocio en el Supermercado

Granero Sumapaz que genere una estructura organizacional y operacional mas
efectiva y competitiva que conduzca al liderazgo en el sector?.
2.3. SISTEMATIZACION
2.3.1 Cul es el estado actual del Supermercado Granero Sumapaz?

2.3.2 Cules son las tendencias del sector, la competencia y las necesidades de
los clientes a los cuales atiende el Supermercado Granero Sumapaz?
2.3.3Qu caractersticas fsicas y facilidades han intervenido e intervendrn en el
funcionamiento del Supermercado objeto de estudio?
2.3.4 Cmo es la estructura y la capacidad financiera del Supermercado granero
Sumapaz y sus expectativas de crecimiento para el prximo ao?
2.3.5 La sistematizacin de operaciones es una de las tendencias del sector,
Cul es la factibilidad de que el Supermercado pueda acceder a ella e
implementarla y que beneficios le generara?
18
3. OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL
Desarrollar e implementar un Plan de Negocio en el Supermercado Granero

Sumapaz con el propsito de generar un sistema de gestin eficiente y competitivo
que contribuya al liderazgo en el sector y a la generacin de valor, siguiendo un
proceso de mejoramiento continuo con altos estndares de calidad en las
actividades.
3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS
Determinar el estado actual del Supermercado Granero Sumapaz a travs de

la realizacin de un diagnstico DOFA, mediante el cual se puedan
potencializar los aspectos positivos y desarrollar estrategias para contrarrestar
los negativos.
Elaborar la estructura formal del Objeto de estudio estableciendo as en que

tipo y bajo qu sistema de negocio se encuentra, as como las directrices que
lo orientaran en su continuo accionar.
Realizar un estudio de mercados que permita establecer las caractersticas y

tendencias del sector, la competencia y las necesidades de los clientes con el
fin de apoyar la consecucin de objetivos organizacionales.
19
Realizar un estudio tcnico con el fin de identificar las caractersticas del lugar
en el que se desarrollan las actividades y establecer las facilidades con las que
cuenta.
Realizar un estudio financiero con el fin de establecer los recursos con los que
cuenta el Supermercado, su potencial de generar resultados y la capacidad
financiera con la que cuenta para posibles inversiones.
Investigar las diferentes alternativas de sistematizacin con el fin de

implementar la mejor opcin en el mediano plazo en el Supermercado Granero
Sumapaz a fin de constituir una estructura ms eficiente y competitiva, que
contribuya a un mejor manejo y control de las actividades de servicio,
inventario, contable y financiero.
20
4. JUSTIFICACIN
La investigacin propuesta busca, mediante la aplicacin de la teora y conceptos

bsicos de administracin, mercadeo y finanzas desarrollar e implementar un plan
de negocio que brinde claridad en los objetivos del Supermercado y describa los
mtodos que se van a emplear para alcanzar los mismos. Igualmente que defina
el plan de accin que permita lograr el liderazgo en el sector mediante una
estructura organizacional y operacional ms eficiente y competitiva apoyada en
conocimientos formales. Lo anterior permitir contrastar diferentes conceptos de
administracin y mercadeo en una realidad como lo es el SUPERMERCADO
GRANERO SUMAPAZ.
Lo anterior se logra a travs de un diagnstico de la situacin actual, estudios de

mercado, tcnico, financiero, tecnolgico y de la recoleccin de informacin
secundaria, como documentos, trabajos de grado, medios de comunicacin
informacin existente en entidades especializadas como IAC LOGIC, CAMARAS

DE COMERCIO, FENALCO y especficamente FENALTIENDAS, as como
bibliotecas y fuentes primarias como observacin participante y no participante y
encuestas.
Teniendo en cuenta los objetivos de la investigacin se determina que los

resultados permiten solucionar el problema planteado en cuanto al desarrollo e
implementacin de un Plan de Negocio, lo cual, generar una estructura
organizacional y operacional ms efectiva y competitiva apoyada en la
sistematizacin de las actividades, logrando as, el liderazgo en el sector.
21
5. HIPTESIS
5.1 HIPTESIS DE PRIMER GRADO
Un Plan de Negocios es una herramienta administrativa que facilita un

adecuado accionar empresarial, brindando mltiples beneficios.
El Supermercado Granero Sumapaz se enfrenta actualmente a un alto nivel de

competencia en el sector de Soacha.
El reto del Supermercado Granero Sumapaz es el desarrollo e implementacin

de un Plan de Negocios que permita la creacin de una estructura ms formal,
eficiente y competitiva.
La automatizacin de operaciones facilita el control y manejo de las actividades

del servicio y contables de toda empresa.
El Supermercado Granero Sumapaz carece de un adecuado manejo y control

contable y de inventarios.
La eficiencia y eficacia en las operaciones y actividades que desarrollan las

empresas les permite contar con una ventaja competitiva frente al mercado.
5.2 HIPOTESIS DE SEGUNDO GRADO
El desarrollo e implementacin de un Plan de negocios en el Supermercado

Granero Sumapaz permitir la creacin de una estructura formal, eficiente y
competitiva, capaz de enfrentar y contrarrestar el alto nivel de competencia
22
existente en el Sector de Soacha, debido a que es una herramienta

administrativa que brinda un accionar empresarial acertado.
La automatizacin de operaciones en el Supermercado Granero Sumapaz

generar el adecuado control de inventarios y contable que se requiere con el
fin de obtener agilidad en los procesos de venta, financieros, contables y
administrativos, lo cual se convertir en una ventaja competitiva mas, para el
objeto de estudio.
5.3 HIPOTESIS DE TERCER GRADO
El desarrollo e implementacin del Plan de Negocios y la automatizacin de las

operaciones en el Supermercado Granero Sumapaz brindar una estructura
formal y ms competitiva e implicar la realizacin de un diagnostico inicial y
de los correspondientes estudios administrativo, legal, de mercadeo, tcnico,
financiero y tecnolgico para lo que se har necesario la identificacin de
aspectos propios de su entorno econmico, poltico y social, al igual que de la
estructura organizacional.
23
6. DISEO METODOLGICO
6.1 TIPO DE INVESTIGACIN
Segn Carlos Eduardo Mndez: Una investigacin descriptiva es el segundo nivel

de conocimiento. Identifica caractersticas del universo de investigacin, seala
formas
de
conducta
actitudes
del
universo
investigado,
establece
comportamientos concretos y comprueba la asociacin entre variables de

investigacin1.
Teniendo en cuenta la anterior afirmacin, se puede sustentar que el trabajo es de

tipo descriptivo, ya que en primer lugar se tendrn en cuenta los trabajos
realizados por otros investigadores, la informacin que poseen personas y
entidades (FENALTIENDAS) cercanas o pertenecientes al sector objeto de estudio
que pueden brindar aportes valiosos en la realizacin del trabajo.
Igualmente, la realizacin del plan de negocio, requerir del apoyo de autores del
tema y de las diferentes fuentes existentes en el medio, que permitirn la
construccin del marco terico de referencia y el cual es la base y punto de partida
para el desarrollo del plan de negocio, generando las pautas a seguir durante el
desarrollo del mismo.
Adicionalmente, en el desarrollo de los diferentes estudios que comprende el Plan

de Negocio se identificarn los diferentes elementos y componentes que
intervienen en l, las formas de conducta de la competencia, de los clientes, de los
1
MENDEZ LVAREZ, Carlos Eduardo. Metodologa : Diseo y desarrollo del proceso de investigacin.
Tercer edicin. Bogot : Mc Graw Hill, 2001. p. 136 - 137.
24
proveedores y del personal del Supermercado, as como preferencias de consumo

y las relaciones entre el precio y la demanda, etc.
Se realizar, tambin, el correspondiente estudio para la aplicacin a mediano

plazo de la sistematizacin y su uso en la contabilidad y control de inventarios del
Supermercado Granero Sumapaz, aspecto, que es uno de los objetivos
especficos de la investigacin.
Por otro lado, es importante resaltar que para el desarrollo de la investigacin se

acudir al uso de tcnicas especficas en la recoleccin de la informacin como la
observacin y encuestas aplicadas a la muestra establecida.
Por todo lo anterior se puede determinar que la investigacin no slo busca la

profundizacin en la teora existente del Plan de negocios, sino que va
acompaada de la identificacin de conductas y variables existentes en el
universo, descubriendo simultneamente la interrelacin entre cada una de las
variables que intervienen en la ejecucin del Plan de Negocios del Supermercado
Granero Sumapaz.
25
7. MARCO CONCEPTUAL DEL PLAN DE NEGOCIO2
7.1 DEFINICION
El plan de negocio es un documento escrito, preparado por el empresario, que

estudia en detalle todas las facetas de la oportunidad del negocio y que busca
ante todo reducir el riesgo del proyecto.
Tambin es una herramienta para empresas ya existentes que desean acometer

nuevos proyectos que les permitan crecer y le brinda a la empresa establecida
muchos beneficios.
El Plan de Negocio requiere una elaboracin muy cuidadosa para lograr un

conocimiento profundo de cada una de las facetas del negocio, para conocer el
entorno en el cual el negocio opera, y para poder examinar, sin grandes costos,
las consecuencias de diferentes estrategias y tcticas que pudiesen utilizarse en el
desarrollo del mismo.
Cada negocio y cada empresario requieren un plan de negocio particular el cual

debe ser adecuado a las necesidades y exigencias del mismo.
VARELA VILLEGAS, Rodrigo. Innovacin Empresarial : Arte y ciencia en la creacin de empresas.

Segunda edicin. Prentice Hall. Cap. 7. Pag 170-210.
26
7.2 ETAPAS EN LA ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIO

Figura 1. Etapas en la elaboracin de un Plan de Negocios.
Conformacin Oportunidad De Negocio
Planeacin Plan De Negocio
Realice Anlisis De Mercado
No
Da factible
el anlisis de
mercado?
Si
Realice Anlisis Tcnico
Da factible
el anlisis
tcnico?
No
Si
Realice Anlisis Administrativo
Da factible
el anlisis
administrativo
No
Si
Realice Anlisis Legal y Social
27
No
Da factible el
anlisis legal y
social?
Si
Realice Anlisis Econmico
No
Da factible
el anlisis
econmico?
Si
Realice Anlisis Financiero

Si
Da factible
el anlisis
financiero?
Inicie evaluacin del proyecto
Es el
proyecto
factible?
28
No
Si
Escriba el documento final del

Plan de Negocio
Sustente su plan de negocio
Ajuste su plan de negocio segn

la sustentacin
Es el plan
de negocio
un ganador?
No
Si
Inicie consecucin de Recursos
Estn
disponibles
los recursos?
Si
Inicie Montaje
Arranque
Gestin
29
No
7.3 ANLISIS DE MERCADO3
Este anlisis de mercado incluye, claro est, el anlisis del entorno econmico y
comercial, en el cual opera el negocio, los comportamientos del consumidor, los
mecanismos de promocin, los planes estratgicos y las tcticas de mercadeo,
con el propsito de poder elaborar una proyeccin de ventas vlida.
En cada combinacin plan de negocio-empresario existirn metodologas de

investigacin de mercados ms aplicables y de mayor validez. Encuestas de todos
los estilos, informacin secundaria, observacin directa, etctera; son todos
mtodos vlidos para la realizacin del anlisis de mercado. Los componentes
bsicos del anlisis de mercado son:
7.3.1. Anlisis del Sector y de la compaa. Se trata de conocer muy bien qu

est pasando y qu se espera que pase en el sector econmico por lo tanto debe
realizarse el diagnstico de la estructura actual y el estudio de las perspectivas del
sector, posibilidades de crecimiento, estado del mismo, en trminos de productos,
mercados, clientes, empresas nuevas, tecnologa, administracin y desarrollo,
tendencias econmicas, sociales o culturales que lo afectan, barreras especiales
de ingreso o salida de negocios, rivalidades existentes entre los competidores,
poder de negociacin de clientes y de proveedores y amenaza de ingreso de
nuevos negocios.
7.3.2.
Anlisis del Producto/Servicio. Se trata de conocer en detalle las
caractersticas del producto/servicio en relacin con los producto/servicio que

existen en el mercado. En este sentido deben realizarse la descripcin detallada
del producto o servicio que se va a vender, analizar su aplicacin, elementos
especiales, productos competidores, fortalezas y debilidades del producto frente a
3
Ibid., p. 172.
30
los productos competidores, solucin a sus debilidades y formas de aprovechar

sus fortalezas y factores para destacarlo.
7.3.3. Clientes. Se trata de identificar cuales son y donde estn los clientes del
producto/servicio, por lo que se deber conocer el tipo de compradores
potenciales, segmentos, caractersticas bsicas y localizacin geogrfica de esos
clientes, bases de decisin de compras de los clientes (precio, calidad, servicio,
otras), opiniones de los clientes que han mostrado inters y formas posibles de
evitar la falta de inters4.
7.3.4. Competencia. Se trata de determinar las fortalezas y debilidades de las

empresas competidoras, su tamao, la importancia de cada una de ellas y las
polticas que aplica. Deben analizarse: precios, desempeo del producto,
servicios, garantas, limitaciones en la satisfaccin de los deseos de los clientes,
posibilidades de solucin a las dificultades, mercados que manejan (volumen en
unidades y pesos, fraccin), esquema de ventas y distribucin, capacidad
financiera, imagen de la competencia ante los clientes, segmento al cual estn
dirigidos y razones por las que ser fcil o difcil competir con ellos
7.3.5. Tamao del mercado global. En algunas ocasiones, los datos que puedan
tener las instituciones (centros de informacin estadstica, cmaras de comercio,
publicaciones de agremiaciones, etctera) no son suficientes y hay necesidad de
efectuar estudios ms detallados para poder dar respuesta a aspectos relevantes
y una vez definido el tamao de ese mercado global se debe identificar el tamao
del mercado propio.
7.3.6. Plan de mercadeo. El plan de mercadeo recoge las estrategias que se van
a utilizar para lograr los resultados previstos en trminos de volumen de ventas.
Ibid., p. 172-179.
31
Estrategia de precio. Se trata de formular las decisiones que afectan la

estructura de precios de los productos/servicios: polticas de precios de la
competencia, precio previsto, posibilidad de que el precio previsto le brinde al
producto una entrada rpida en el mercado, potencial de expansin,
justificacin para un precio diferente al de la competencia, posibles niveles de
variacin de precio para resistir una guerra de precios y descuentos planeados.
Estrategia de venta. Se trata de plantear las formas especficas en que se

lograrn los volmenes de venta: clientes iniciales, los que reciben el mayor
esfuerzo de venta, mecanismos de identificacin de clientes potenciales,
caractersticas del producto o servicio que se enfatiza en la venta, cubrimiento
geogrfico, el plan de ampliacin geogrfica y los clientes especiales
Estrategia promocional. Se trata de identificar todos los aspectos

relacionados con mecanismos de promocin que la empresa utilizar, para
lograr la atencin de los posibles compradores, las ideas bsicas para
presentar en la promocin, los mecanismos de ayuda a la venta y el programa
de medios, su frecuencia y valor.
Estrategia de distribucin. Se establecern los canales de distribucin , los

mtodos de despacho y transporte, aspectos de bodegaje y polticas de
inventario.
Polticas de servicios. Deben considerarse los trminos de las garantas, el

tipo de servicio a clientes, mecanismos de atencin y comparaciones de la
poltica de servicios con la competencia5.
Ibid., p. 172-179.
32
Tcticas de ventas. El negocio tiene posibilidades de subsistir si hay ventas,

por tanto, hay que analizar muy bien como se har la venta en si y para ello se
debe determinar si se tendr fuerza propia de ventas o se recurrir a
distribuidores, los descuentos que se ofrecern y la comparacin de los
mismos con los de la competencia.
7.4 ANLISIS TCNICO6
Tiene como objetivo identificar procesos productivos, proveedores, equipos,

tecnologa, recursos humanos, suministros, sistemas de control, formas de
operacin, insumos,
servicios, distribucin en planta y de equipos y
requerimientos de capacitacin del recurso humano.
7.4.1 Anlisis del servicio. Deben analizar todos los aspectos que se relacionan
con la elaboracin del producto o con la prestacin del servicio, hacer precisin
sobre las especificaciones de los mismos, diagrama de flujo, condiciones de
operacin, maquinaria y equipo y condiciones de calidad.
7.4.2 Facilidades. Deben analizarse todos los aspectos que se relacionan con las
instalaciones fsicas del negocio y deben hacerse definiciones sobre ubicacin
geogrfica exacta,
facilidades de servicios pblicos, posicin relativa a
proveedores y clientes, facilidades de transporte, rea requerida ,tipo de

construccin, servicios especiales (aire, gas, gras, aceite, agua, refrigeracin,
vapor), ventilacin, iluminacin, vas de acceso, puertas y servicios higinicos.
7.4.3 Equipos y maquinarias. En esta seccin deben identificarse los equipos y

maquinarias actuales o requeridas y el personal para la operacin de los mismos.
6
Ibid., p. 179-186.
33
7.4.4 Distribucin de planta. Debe hacerse un plano a escala que indique la

forma en que se distribuyen los departamentos y los equipos.
7.5 ANLISIS ADMINISTRATIVO7
Tiene como objetivo central definir las necesidades de perfil del grupo empresarial
y de personal que el negocio exige, las estructuras y los estilos de direccin, los
mecanismos de control, las polticas de administracin de personal y de
participacin del grupo empresarial en la gestin y en los resultados, y la
posibilidad de contar con todos estos elementos.
7.5.1 Grupo empresarial. Deben describirse detalladamente los miembros del

grupo empresarial, experiencias y habilidades de cada uno, tiles para la empresa.
7.5.2
Organizacin. En este tem deben describirse
estructura
bsica
(organigrama), lneas de autoridad, mecanismos de direccin y control, estilo de

direccin y empleados.
7.5.3 Organizaciones de apoyo. Deben describirse las organizaciones que le

ayudaran: bancos, compaas de seguros, asesores legales, \asesores tributarios,
etctera y su organizacin contable,
especificaciones.
Ibid., p. 186-189.
34
mecanismos de control y dems
7.6 ANLISIS LEGAL Y SOCIAL8
Tiene como objetivo definir la posibilidad legal y social que existe, para que el
negocio se establezca y opere. Temas como permisos, reglamentaciones, leyes,
obligaciones, efectos sociales, tipo de sociedad, responsabilidades, entre otros,
deben estudiarse detalladamente para visualizar la factibilidad de cumplir estos
requerimientos legales y evitar las incidencias negativas sobre la comunidad, por
lo tanto, deben estudiarse aspectos
de legislacin nacional, local y anlisis
ambiental.
7.7 ANLISIS ECONMICO9
Tiene como objetivo central determinar las caractersticas econmicas del

proyecto, para ello hay necesidad de identificar las necesidades de inversin, los
ingresos, los costos, los gastos, la utilidad, los puntos de equilibrio contable y
econmico, y determinar la posibilidad de que al vender el producto al precio
establecido, el negocio deje un excedente adecuado.
7.7.1. Inversin en activos fijos. Con base en todas las especificaciones del
anlisis tcnico, deben determinarse los montos, momentos de inversin y
rgimen tributario aplicables a maquinas y equipos, edificios e instalaciones
complementarias, vehculos y medios de transporte, arranque, publicidad, bienes
muebles, equipos de oficina y de comunicaciones.
8
9
Ibid., p. 189-190Ibid., p. 190-199.
35
7.7.2. Inversin en capital de trabajo. Aqu deben recogerse las polticas de

das de inventario, de cartera y de efectivo, expresadas en das, en porcentaje o
en cualquier funcin que permita el establecimiento de este colchn de seguridad.
7.7.3.
Anlisis de Costos. Los componentes de ingresos, costos y gastos
permiten realizar un anlisis de costos, para lo cual se deben calcular:
Costos Fijos: costos que en el corto plazo no cambian por modificaciones en el

volumen de produccin.
Costos Variables: costos que en el corto plazo cambian por modificaciones en

el volumen de produccin.
Costo Total, CT: sumatoria de costos fijos con los costos variables.
Punto de equilibrio: indicador que permite establecer el nivel mnimo de

produccin y ventas en cantidad, que se debe lograr en el negocio para poder
lograr en el negocio para poder generar utilidad contable.
7.8 ANLISIS FINANCIERO10
Tiene como objetivo determinar las necesidades de recursos financieros, las

fuentes y las condiciones de stas y las posibilidades reales de acceso a las
mismas. Igualmente debe determinar, en el caso de que se use financiacin, los
gastos financieros y los pagos de capital propios al prstamo. El otro propsito es
el anlisis de la liquidez de la organizacin y la elaboracin de proyecciones
financieras.
7.8.1. Flujo de Caja. Es la herramienta que permite determinar las necesidades

reales de capital en los distintos momentos de desarrollo del negocio. Aqul
compara los ingresos efectivamente recibidos y los egresos efectivamente
10
Ibid., p. 200-205.
36
pagados. El flujo de caja debe hacerse mensual, durante toda la etapa de

construccin, montaje y al menos durante un ao de operacin, debe cubrirse un
perodo fiscal completo (enero-diciembre) para poder tener en consideracin todos
los eventos estacinales y cubrir as los ciclos tributarios.
7.8.2.
Estado de Resultados. El estado de resultados, muestra, a nivel de
causacin, las utilidades producidas por el negocio en el perodo de anlisis.

Bsicamente compara ingresos causados con costos y gastos causados en un
perodo de tiempo de operacin del negocio. Adicionalmente, produce, como
resultado, el valor de los impuestos de renta.
7.8.3. Balance. El balance muestra el estado de las diversas cuentas al final de

un perodo de anlisis. Los datos para ste se toman fundamentalmente del flujo
de caja, del estado de resultados y de algunos de los cuadros realizados en el
anlisis econmico. Se debe hacer un balance de inicio de la empresa, y luego
hacer balances cada 31 de diciembre o cada final del ciclo tributario.
7.9 IMPACTO11
Tiene como objetivo central determinar para el proyecto los principales indicadores
de factibilidad, hacer un anlisis sobre los efectos, que en esos indicadores tienen
los cambios en las variables del proyecto, identificar variables y supuestos crticos
para la factibilidad del proyecto y, en definitiva, dar una visin especfica de la
factibilidad del mismo.
11
Ibid., p. 206-210.
37
Parte 2. PROYECTO
CAPITULO I
8. DIAGNOSTICO INTEGRAL
Antes de iniciar la implementacin del Plan de Negocios en el Supermercado

Granero Sumapaz, se hace necesaria la realizacin de un diagnostico general,
con el fin de identificar claramente los factores con los que cuenta el
Supermercado y aquellos de los cuales carece, permitiendo esto una fcil
visualizacin de los elementos que debern componer y hacer parte fundamental
en el Plan de Negocios a realizar.
Por lo anterior, se presenta a continuacin el diagnostico del Supermercado objeto

de estudio, abarcando los aspectos organizacional, legal, de mercadeo, financiero,
tcnico y tecnolgico y el cual finaliza y se consolida con la matriz DOFA, el cual
es un modelo que sirve como catalizador de planes viables y que estructura la
evaluacin del ajuste entre lo que el Supermercado puede hacer y lo que no
(Fortalezas y debilidades) y las condiciones del entorno que actan a favor y en
contra del mismo (oportunidades y amenazas), con el fin de contar con un anlisis
integral que le permita un desenvolvimiento acertado y un horizonte claro y preciso
lo que quiere llegar a ser y de los medios con los que cuenta para lograrlo.
38
8.1 DIAGNOSTICO INTERNO
8.1.1 Aspecto Organizacional.
En el aspecto organizacional se identifica la
experiencia, capacidad de direccin y dems cualidades de su propietaria que han

permitido que el Supermercado genere buenos resultados; sin embargo, carece de
estructura formal, entendida como la ausencia de planeacin que se manifiesta en
la falta de misin, visin, valores, principios, objetivos y organigrama. Igualmente
se evidencia la ausencia de un Manual de Funciones y de un estudio salarial, y de
una clara identificacin de las entidades que apoyan su actividad comercial y que
brindan herramientas para su crecimiento y sostenibilidad. Todos estos factores
aunados y sin una solucin pueden llegar en el mediano o largo plazo a opacar las
fortalezas, retrazar el crecimiento y limitar la gestin del Supermercado objeto de
estudio.
8.1.2 Aspecto Legal. El Supermercado Granero Sumapaz cuenta con todos los
documentos legales y requisitos exigidos por ley y cumple las normatividades y
lineamientos que brinda: en sus captulos I y II el Cdigo de Comercio, en donde
define claramente los deberes de los comerciantes, el Estatuto Tributario segn la
nueva Reforma Tributaria: Ley 863 de 2003 y el Decreto 3075 de 1997, el cual
regula todas las actividades que puedan generar factores de riesgo por el
consumo de alimentos.
As mismo, se tiene claramente identificada la
clasificacin a la cual pertenece el Supermercado segn su rama de actividad

econmica y tamao.
Por todo lo anterior, se evidencia que el Supermercado objeto de estudio cumple

con todos los lineamientos de carcter jurdico y normativo que tienen que ver no
solo con su funcionamiento, sino tambin con su sostenimiento e impacto en la
sociedad y los aportes de tipo tributario que como empresa se encuentra obligado
a cumplir.
39
Los documentos y clasificaciones que posee el Supermercado y de los cuales se

hizo referencia anteriormente se encuentran relacionados en el anexo 3 de este
documento.
8.1.3 Aspecto de Mercadeo. Se pudo determinar que el Supermercado

actualmente maneja una exhibicin armoniosa y acorde con los espacios, pero
que sin embargo se puede mejorar, que cuenta con gran amplitud y profundidad
de productos, precios considerados acordes al sector, cordialidad en la atencin al
cliente, altos niveles de fidelidad por parte de los mismos, y una estrategia de
servicio bastante acertada, consistente en proporcionar al cliente la cantidad
exacta del producto que requiere, facilitando compras segn el presupuesto.
Igualmente, se puede afirmar que el Supermercado identifica a su competencia,

cuenta con proveedores de fcil acceso y que brindan productos en las
cantidades
requeridas y precios justos. Sin embargo, tambin es importante
sealar que no se manejan promociones, que sus colaboradores carecen de una

adecuada capacitacin en temas de merchandising y que se carece del
conocimiento concreto y profundo del mercado, ya que no se tiene un
conocimiento profundo ni de sus clientes, ni de su competencia.
8.1.4 Aspecto Financiero. El Supermercado objeto de estudio cuenta con capital

propio y un bajo nivel de endeudamiento, sin embargo, actualmente no maneja
una estructura financiera formal y no lleva registro de los resultados y operaciones,
lo que conlleva simultneamente a que mensual o peridicamente no se generen
reportes de la gestin que apoyen la toma de decisiones acertada. Igualmente,
carece de un estudio financiero formal, en el cual se analicen resultados y se
evalu el estado financiero de la empresa permitiendo determinar si la operacin
est siendo rentable.
40
8.1.5 Aspecto Tcnico. Se cuenta con una infraestructura y ubicacin apropiada,

pero se carece de un estudio formal de las caractersticas del negocio y facilidades
o limitaciones con las que cuenta, que le permita aprovechar factores tcnicos a
favor y mejorar, minimizar o controlar aquellos otros aspectos que no se
encuentren favoreciendo su operacin.
8.1.6 Aspecto Tecnolgico.
El Supermercado no maneja tecnologa en sus
operaciones, nicamente cuenta con una caja registradora. No se han realizado

estudios para determinar la posibilidad de acceder a tecnologa y sistematizar las
operaciones.
8.2. DIAGNOSTICO EXTERNO
8.2.1 Clientes. El Supermercado Granero Sumapaz se encuentra ubicado en

Soacha, un sector ampliamente poblado y con caractersticas muy especificas de
las personas que lo habitan y frecuentan, las cuales deben ser claramente
identificadas y entendidas por el personal del supermercado, con el fin de que
sean aprovechadas a su favor. El conocimiento de los clientes, es vital para la
formulacin de estrategias y la toma de decisiones acertadas.
8.2.2 Competencia. El sector de Soacha le brinda al Supermercado Granero

Sumapaz competidores directos e indirectos, los cuales deben ser identificados y
a los que se debe estar monitoreando constantemente con el fin de establecer la
posicin propia frente a ellos, estando as, a la vanguardia dentro de la dinmica
del sector y generando ventajas comparativas frente a los clientes. Esta
competencia y su operacin debe conocerse claramente como un punto de
referenciacin.
8.2.3 Sector. Aunque el nivel de competencia es alto, el sector de alimentos

cuenta con la ventaja de tener productos de primera necesidad, lo cual garantiza
41
que siempre exista demanda. Sin embargo, constantemente se debe estar

entendiendo la dinmica del sector, observando sus cambios y tendencias, entre
las cuales se est observando un alto nivel de sistematizacin, no solo por agilidad
en el servicio, sino tambin por un mayor control, eficiencia y por la seguridad no
solo del cliente, sino tambin del supermercado, aspecto al cual hay que centrar la
atencin y vislumbrar las posibilidades y factibilidad de acceder a tecnologa.
8.2.4 Pas. Existen factores econmicos, polticos y sociales del pas que afectan
directa o indirectamente la operacin del supermercado y los cuales se deben
conocer, razn por la que se hace necesario estar en estado de alerta frente a
este tipo de cambios.
8.3 ANLISIS DOFA
Con el fin de profundizar en el diagnostico del Supermercado Granero Sumapaz,

se hace necesario ser mas especifico en cuanto a los diversos aspectos que
intervienen, influyen o hacen parte de la operacin del Supermercado, razn por la
que a continuacin se detallan las debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas con las que cuenta el objeto de estudio en diferentes aspectos, y cuya
identificacin y anlisis permitirn posteriormente realizar una propuesta de Plan
de Negocio acertada y acorde con las necesidades y capacidades reales del
Supermercado.
Si se desea ver la Plantilla de Anlisis Dofa, Cuadro Resumen de lo que a

continuacin se presenta, es necesario remitirse al anexo 1 de este documento.
42
8.3.1 Anlisis Interno
Debilidades.
Administrativa.
Ausencia de planeacin, entendindose este aspecto como la carencia de

Misin, visin, definicin de objetivos, principios, propsitos y valores, los
cuales generen un horizonte definido y soporten la Organizacin.
Compras.
No se cuenta con el conocimiento preciso de las cantidades y productos

que se requieren para el periodo, ocasionando olvidos que conducen a
repeticin de tiempos y movimientos.
En los eventos en que el proveedor visita el Supermercado se tiene

carencia de un listado o formato estructurado y organizado que contenga
en su totalidad los productos y los precios de los mismos con el fin de tener
facilidad en la eleccin del mejor proveedor, ya que el listado existente
presenta falencias en cuanto a que no cubre la totalidad de los productos.
Ausencia de una base de datos que incluya la informacin relevante de los

proveedores, como Nombre del Proveedor, productos que ofrece, precios,
Contacto, direccin, telfono y acuerdos promocinales y de descuento.
Deficiencia en el control de los pedidos, referente a la fecha de entrega de

los productos, el dinero para efectuar el pago y las correspondientes
ordenes de pedido.
Inventarios:
Es agotadora la labor de realizar el inventario debido a la cantidad de
productos que se manejan y a sus diversas presentaciones y precios, sin
contar con el apoyo de un sistema o base de datos que permita mayor
43
agilidad y exactitud y que encierre en un solo documento la informacin

necesaria para la acertada toma de decisiones.
En el espacio fsico destinado para el almacenamiento de inventarios
(Bodega) se presenta desorden en cuanto a ubicacin de los diferentes
tipos de productos, generando inconvenientes al momento de determinar
existencias y cantidades exactas para la realizacin de las compras y/o
adquisicin de nuevos productos. Situacin que conlleva en ocasiones a
realizar sin necesidad nuevas compras, existiendo an niveles ptimos de
inventario.
Financiera.
Es notoria la ausencia de un registro formal que abarque los resultados

generados en las operaciones diarias, tanto en compras como en ventas,
consolidados
mensuales,
semestrales,
anuales,
que
permitan
comparaciones y la acertada toma de decisiones, indicadores de gestin,

estados financieros los cuales permitan medir los resultados a travs de
razones financieras.
Mercadeo.
No se manejan promociones en el Supermercado, aspecto que conduce a

una desventaja frente a la competencia.
Ausencia de capacitacin de los colaboradores referente a una acertada

exhibicin de los productos, manejando de esta forma un nivel de armona
ms notorio en el supermercado, aunque es de resaltar que en la
actualidad se maneja una exhibicin bastante armoniosa y acorde con los
espacios, pero que sin embargo se puede mejorar.
No se cuenta con un conocimiento concreto del nmero de clientes que se

poseen y la predominancia de actividades y edades existentes en el
sector. As como las caractersticas de la competencia.
44
Tecnologa.
Es indispensable contar con tecnologa que permita agilizar el servicio y

todos los procesos que se desarrollan, cubriendo reas sensibles para el
control de los ingresos, egresos y por ende de la rentabilidad12.
Fortalezas
Administrativa.
La Experiencia adquirida por la propietaria durante los aos que lleva
desarrollando actividades comerciales le permiten poseer una adecuada
supervisin y manejo de las actividades diarias, apoyndose en los actuales
sistemas con los que cuenta as estos no cuenten con el nivel de
sistematizacin y de control deseado.
Igualmente se cuenta con una buena direccin de personal por parte de la
propietaria que permite un relacionamiento laboral positivo facilitando el
clima organizacional dentro del Supermercado. As, como tambin la
habilidad
para
impartir
instrucciones
lineamientos
facilitando
el
entendimiento por parte de los colaboradores y por ende su efectivo

cumplimiento.
Compras.
Las adquisiciones de productos que se realizan en Corabastos son

debidamente planeadas en cuanto al proveedor se refiere, ya que con
anterioridad se conoce la ubicacin exacta del mismo, as como de los
productos, calidad y precio que este ofrece.
Las decisiones en cuanto a la eleccin del proveedor se determinaron

posteriormente a la indagacin de los diferentes precios, presentaciones y
calidad de cada una de las opciones existentes en este centro de acopio.
12
Elaboracin Propia basada en la observacin e informacin suministrada por la seora Alba Pea
45
No se necesitan crditos con los proveedores ya que se cuenta con el

capital necesario.
Se cuenta con la facilidad de un medio de transporte propio, con el cual se

evita incurrir en gastos adicionales que posteriormente se vean reflejados
en los precios de los productos.
Existe una relacin estrecha con los proveedores actuales, el cual es un

factor que genera tratos algunas veces preferenciales y el acceso a
informacin relevante como por ejemplo la llegada de productos nuevos y la
tendencia de precios del mercado.
Se innova continuamente en la adquisicin de productos en etapa de

lanzamiento y/o crecimiento en lapsos de tiempo giles, con el fin de
ofrecer a los clientes los nuevos productos y por ende ms opciones de
compra, incluyendo las diversas presentaciones que traen consigo los
productos.
Inventario.
Existe preparacin para abastecer y cumplir con compras no tradicionales y

que sobrepasan las cantidades exhibidas en el momento, para lo cual se
cuenta con un stock de inventario, que suple estas necesidades sin generar
sobrecostos.
Financieras.
Se cuenta con capital propio y todas las adquisiciones y logros obtenidos no

han requerido en ningn momento financiacin por parte de entidades
bancarias, debido a que el flujo de dinero obtenido en las operaciones
diarias permiten contar con un acceso gil, el cual pueda ser utilizado en
otras inversiones
Existe control diario de los ingresos de efectivo generados durante la

operacin, los cuales permiten establecer la venta exacta del da y
determinar las razones de los faltantes.
46
Mercadeo.
Se conoce quienes son los competidores y donde se encuentran ubicados,

as como sus estrategias de precios y su publicidad.
Se manejan descuentos para clientes que adquieren en grandes cantidades

y que se caracterizan por su fidelidad al establecimiento.
A los clientes les agrada la organizacin de los productos y la variedad de

presentaciones que se ofrecen.
Existe lealtad por parte de los clientes.
La determinacin del precio se fundamenta en no tener la mxima utilidad

sino en que los precios estn acordes con el poder adquisitivo de los
clientes,
debido
la
capacidad
de
ingresos
del
sector,
pero
simultneamente contando con precios similares a los de la competencia.
En la adquisicin de algunos productos se emplean nicamente

comerciantes mayoristas, es decir, un nico intermediario, factor que evita
que los precios de los productos se incrementen y afecten el precio de
venta.
Servicio.
La estrategia de servicio se encuentra orientada principalmente a la

satisfaccin de las necesidades de las personas del sector. Consiste en
proporcionar al cliente la cantidad exacta del producto que requiere,
facilitando de esta manera, que los clientes compren los diferentes
productos de acuerdo a su presupuesto y que puedan adquirir una cantidad
mayor de productos en la cantidad necesaria.
En el Supermercado Granero Sumapaz se maneja como poltica mantener

en existencia la mayor cantidad de productos posible de tal forma que los
clientes encuentren todo lo que necesitan en cuanto a la actividad comercial
lo permite
47
La atencin al cliente ha sido un factor determinante que ha conducido al

reconocimiento del Supermercado en el sector, esto se fundamenta en que
el servicio es respetuoso, cordial y gil y los colaboradores se esfuerzan en
complacer las necesidades de los clientes y adems buscan los medios
ms idneos y presentan las mejores alternativas para cumplir con las
expectativas del cliente.
La ubicacin en estantera de los productos cumple con las normas

establecidas de salubridad, encontrndose separados los productos
dependiendo de sus caractersticas y agrupados por categoras.
Cuando los mercados son grandes se le suministra al cliente ayuda,

facilitndoles el transporte de los mismos y medios de empaque ms
amplios y resistentes.
Infraestructura.
La infraestructura en la que se desarrollan las operaciones es propia
La iluminacin y ventilacin del establecimiento es idnea y las

instalaciones son amplias, creando un ambiente acogedor.
El establecimiento cuenta con sistema de Seguridad de la empresa

Telesentinel, el cual ofrece monitoreo las 24 horas, brindando a los usuarios
un dispositivo de aviso (botn de pnico), en caso de alguna eventualidad y
el cual, es pequeo y se porta sobre el cuerpo, adicionalmente se cuenta
con el apoyo de la Polica Nacional y de funcionarios motorizados.
Preferencia.
Los clientes prefieren el Supermercado Granero Sumapaz ya que les

proporciona beneficios en calidad y cantidad de productos, opciones de
precios, estrategia de servicio y servicio al cliente13.
13
Elaboracin propia basada en observacin e informacin suministrada por la seora Alba Pea.
48
8.3.2 Anlisis Externo
Oportunidades
Tecnologa.
Existen
empresas
especializadas
en
realizar
sistematizacin
de
operaciones y de actividades, las cuales brindan este servicio a diferentes

tipos de supermercados, autoservicios y almacenes de grandes superficies.
El avance de la tecnologa ha tenido tanto alcance que ha permitido que se

beneficien mltiples sectores de la economa y que su adecuado uso
reduzca tiempos, movimientos y contribuya al logro de los objetivos
organizacionales de una manera ms eficiente, gil y exacta.
Capacitacin.
Existen instituciones a nivel nacional que apoyan la actividad comercial de

las
tiendas, supermercados y superetes orientndolos a ser mas
competitivos. Estas entidades son FENALCO, la CAMARA DE COMERCIO,

y el SENA y quienes a su vez reciben el apoyo del Gobierno y de empresas
privadas y cuya gestin se fundamenta en la preparacin y capacitacin del
sector al cual pertenece el objeto de estudio.
Geogrficos.
El Supermercado Granero Sumapaz se encuentra ubicado en Soacha

Cundinamarca, cerca a una va de gran afluencia vehicular, la cual es la
Autopista sur y que por sus caractersticas facilita el acceso de los clientes
a la zona de ubicacin. Tambin es importante resaltar que este sector es
comercial y atractivo para la realizacin de las diferentes compras. Adems
cuenta con espacio para parqueo y en una calle bastante amplia que
proporciona un fcil acceso en automvil.
49
Poblacin.
El municipio de Soacha cuenta con 364.625 habitantes segn los datos

obtenidos en el Censo realizado en el 2005 por el Departamento
Administrativo Nacional de Estadstica DANE. Esta cifra indica que en
este municipio existe un gran mercado al cual satisfacer, contando con la
oportunidad de ampliar el nmero de clientes actuales, aumentando los
niveles de ingresos y los ndices de rentabilidad del supermercado.
Productos.
El mercado de productos alimenticios y de abarrotes est compuesto por

una gran variedad de productos, los cuales son comercializados en el
Granero Sumapaz, sin embargo existe la oportunidad de incluir en el
portafolio de productos, otro tipo de alimentos que hasta el momento no se
consideran viables por condiciones de infraestructura, estos productos de
inters son Fruver y Carnes, los cuales generarn con su comercializacin
una mayor fidelizacin por parte de los clientes, ya que encontraran en un
mismo lugar todo lo que necesitan para su consumo.
Conocimientos.
El conocimiento adquirido durante la carrera de Administracin de

Empresas permite aportar instrumentos y bases terico prcticas que
conducen a la correcta formulacin del proceso Administrativo y de temas
relacionados con las diferentes reas que abarca la profesin y entre las
cuales se encuentran mbitos financieros, de mercadeo, administrativos,
talento humano, entre otros.
50
Amenazas
Competencia.
Existe un gran nmero de establecimientos dedicados a la misma actividad

o a una actividad similar a la desarrollada por el Supermercado Granero
Sumapaz, los cuales varan de acuerdo a su dimensin y a su estrategia de
servicio. Estos establecimientos se encuentran ubicados a una distancia
muy corta del supermercado.
La existencia de este gran numero de
establecimientos genera un alto nivel de competencia por la conquista de

nuevos cliente. Estos establecimientos representan un riesgo en cuanto a
que generen un valor agregado que conduzca a la disminucin de clientes
en el Supermercado y por ende a su participacin en el mercado.
La llegada de nuevos competidores representa una amenaza potencial, ya

que estos podrn llegar con una estructura de servicio novedosa en el
sector, cautivando a los clientes actuales si no se cuenta con las estrategias
y herramientas apropiadas para enfrentar este riesgo, el cual abarca
factores relacionados con precios, servicio al cliente, variedad de productos,
calidad, infraestructura y otros beneficios.
Desempleo.
Los niveles de desempleo afectan el poder adquisitivo de las personas, lo

que conduce a una disminucin en la cantidad y tipos de bienes que son
adquiridos, ocasionando a su vez disminuciones en los volmenes de
ventas y por ende en los niveles de rentabilidad.
Inseguridad.
Los Supermercados en general se encuentran expuestos a riesgos de

seguridad en cualquier sector en el que desarrollen su actividad, y este
51
riesgo es tan frecuente debido a la amplitud de horarios que manejan y al

flujo tan constante de dinero.
Inflacin.
El incremento en el nivel general de los precios ocasiona que en el

momento de la adquisicin de los productos estos sean adquiridos a un
precio ms alto, lo que a su vez genera incrementos en los precios de venta
y una reduccin en el poder adquisitivo, disminuyendo as la demanda de
los productos comercializados14.
8.3.4 Matriz Dofa15

Tabla 1. Matriz DOFA
FORTALEZAS
A)
B)
C)
D)
E)
F)
G)
H)
OPORTUNIDADES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
14
15
Tecnologa
Capacitacin
Geogrficos
Poblacin
Productos
Conocimientos
Administrativa
Compras
Inventario
Financiero
Mercadeo
Servicio
Infraestructura
Preferencia
ESTRATEGIAS FO
DEBILIDADES
A)
B)
C)
D)
E)
F)
Administrativa
Compras
Inventario
Financiero
Mercadeo
Tecnologa
ESTRATEGIAS DO
1. (D:1,2,5) Inversiones
1. (A:6) Creacin de los
en tecnologa,
lineamientos
capacitacin y en la
administrativos que
ampliacin del
brindarn el horizonte
Portafolio de productos
del Supermercado.
2. (E,F:4)Generar
2. (B,C,D,F:1)
atractivo para la
Asesoramiento de
conquista de nuevos
empresas
clientes dado el amplio
especializadas en
mercado.
sistematizacin de
Elaboracin propia basada en observacin e informacin suministrada por la seora Alba Pea.
Elaboracin propia. Conocimientos adquiridos en la carrera de Administracin de Empresas
52
operaciones.
3. (E:2)Presencia en las
capacitaciones que
realizan el SENA,
FENALCO y la Cmara
de Comercio.
AMENAZAS
1.
2.
3.
4.
Competencia
Desempleo
Inseguridad
Inflacin
ESTRATEGIAS FA
ESTRATEGIAS DA
1.
(A - H:1)El constante 1. (A-E,1) Mediante la

implementacin de un
seguimiento y
sistema de informacin
mejoramiento de las
se contrarrestan las
fortalezas existentes
debilidades y se elude
contrarrestarn el
al mximo la amenaza
accionar de sus
que genera la
competidores logrando
competencia.
la fidelizacin y la
conquista de nuevos
clientes.
2.
(E,F:2) La estrategia
de servicio y las
fortalezas de
mercadeo permiten al
Supermercado reducir
los efectos originados
por la crisis del
desempleo.
3. (G:3) Supervisin de
la eficacia del sistema,
existencia de una
alarma comunitaria y
retroalimentacin del
comportamiento del
sistema y del sector,
de manera peridica.
53
8.4 FORMULACIN DE ESTRATEGIAS
8.4.1 Estrategias FO.

(D:1,2,5).
Hacer uso de la fortaleza financiera con el fin de realizar inversiones en
tecnologa, capacitacin y en la ampliacin del Portafolio de productos. La
inversin en tecnologa estar orientada a la adquisicin e implementacin de
un software especializado, que permita el control de los procesos desarrollados
y de la adecuada sistematizacin de las operaciones.
La inversin en capacitacin tendr como objetivo aprovechar los programas

desarrollados por FENALCO, la Cmara de Comercio y el SENA con el fin de
tener una mayor preparacin en el desarrollo de todas las actividades.
La ampliacin en el portafolio de productos estar dirigida a incluir las

secciones de Fruver y Carnes con el fin de abarcar un mayor nmero de
necesidades y convertirse en la mejor opcin de compra, aprovechando a su
vez la poltica de innovacin mediante la adquisicin constante de nuevos
productos.
(E,F:4)
Aprovechar las fortalezas en el mbito de mercadeo en cuanto al manejo de
descuentos especiales, el agrado que poseen los clientes en la exhibicin y
variedad del producto y la estrategia de precios, as como la estrategia de
servicio orientada a proporcionarle al cliente la cantidad exacta de producto
que requiere, con la finalidad de generar atractivo para la conquista de nuevos
clientes dado el amplio mercado que se encuentra en la poblacin de Soacha y
el cual se puede satisfacer.
54
8.4.2 Estrategias DO
(A:6)
Aprovechando los conocimientos adquiridos durante la carrera en las
diferentes reas y en especial en el mbito administrativo se facilita la creacin
de
los
lineamientos
administrativos
que
brindarn
el
horizonte
del
Supermercado, tales como la Misin, la Visin, los Objetivos y los Principios,

generando la estructura formal de planeacin del Supermercado y que
orientar su accionar.
(B,C,D,F:1)
El medio externo brinda la oportunidad de contar con un asesoramiento de
empresas
especializadas
en
sistematizacin
de
operaciones,
dichas
organizaciones implementan un software especializado que genera la solucin

de dificultades y deficiencias en la organizacin, como lo son : mejoramiento en
los procesos de compra, inventarios y financiero, todo esto generar resultados
en disminucin de tiempos, bases de datos eficientes, control de los ingresos,
agilidad administrativa y de servicio. Lo anterior permitir una acertada y
confiable toma de decisiones y por ende un crecimiento ms acelerado.
(E:2)
Instituciones como FENALCO, la Cmara de Comercio y el Sena, tienen como
filosofa el apoyo y la capacitacin de supermercados y dems formatos con la
misma actividad comercial,
estas organizaciones desarrollan una serie de
programas enfocados hacia el rea de mercadeo y se especializan en

aspectos de merchandising, promociones, negociaciones con los proveedores,
manejo de inventarios, Marketing Relacional, entre otros. Todo esto con el
objetivo de lograr supermercados competitivos y en crecimiento acelerado.
55
8.4.3 Estrategias FA
(A - H:1)
Las fortalezas en los mbitos administrativos, de compras, inventario,
financiero, de mercadeo y de servicio que el Supermercado Granero Sumapaz
posee le permiten contar con una ventaja competitiva que contrarresta el
accionar de sus competidores logrando la fidelizacin y la conquista de nuevos
clientes. Teniendo en Cuenta que la infraestructura es bastante atractiva y que
los clientes actuales poseen un alto grado de preferencia hacia el
supermercado.
(E,F:2)
La estrategia de servicio y las fortalezas de mercadeo se encuentran
orientadas a brindar facilidades y precios acordes al poder adquisitivo de las
personas, proporcionndoles la cantidad exacta y acorde al presupuesto que
poseen y que una vez conjugadas con el manejo de marcas no tradicionales y
la comercializacin de productos bsicos de la Canasta Familiar permite al
Supermercado Granero Sumapaz reducir los efectos originados por la crisis del
desempleo y de la inflacin.
(G:3)
El sistema de seguridad del supermercado permite contar con una mayor
tranquilidad en cuanto a seguridad se refiere, contrarrestando una de las
amenazas ms latentes en el medio externo, razn por la cual, se hace
necesario el monitoreo y la constante supervisin de la eficacia del sistema.
Adems complementar el sistema con la existencia de una alarma comunitaria,
as como la realizacin de una retroalimentacin del comportamiento del
sistema y del sector, mediante llamadas al centro de servicio de manera
peridica.
56
8.4.4. Estrategias DA
(A-E,1)
Mediante la implementacin de un sistema de informacin que permita
contrarrestar las debilidades de carcter administrativo, en compras,
inventarios, financiero y de mercadeo se contar con las herramientas
necesarias para eludir al mximo la amenaza que genera la competencia en
cuanto al fortalecimiento de la relacin de los clientes actuales y la conquista
de nuevos clientes.
8.5 CONCLUSION DEL DIAGNOSTICO
El diagnostico realizado permite observar que aunque el Supermercado Granero

Sumapaz cuenta con mltiples ventajas y fortalezas en cada una de sus reas,
existen otros aspectos y reas de accin que se deben crear y/o fortalecer, con el
fin de estructurar ms su administracin, brindndole bases profesionales a la
administracin emprica que actualmente la cimenta. Ests bases profesionales
que se generarn sern las que van a conformar la propuesta de Plan de Negocio
que se desea brindar
Es vital conocer cada uno de los aspectos con los que cuenta el supermercado
objeto de estudio con el fin de generar la propuesta ms acertada y acorde a las
necesidades actuales del Supermercado.
57
CAPITULO II
9. ESTUDIO ORGANIZACIONAL
En Colombia la mayora de empresas inician sus operaciones por medio de

ensayo y error, pero durante su proceso evolutivo van haciendo uso de mltiples
teoras y conocimientos que soportan su accionar empresarial y brindan
herramientas para un crecimiento sostenido, que aunque en algunos casos no
surte los efectos deseados, en la gran mayora s impulsa crecimientos y xitos
empresariales que se reflejan en muchos campos de la empresa y de la
comunidad en la que se desenvuelven16.
En la Actualidad, administrar basados en estos conocimientos, tcnicas y teoras y

no slo en empirismos, se hace cada vez ms necesario, debido a que el mundo
empresarial vive en constante cambio, modificado por nuevos conceptos como el
de la globalizacin, el cambio en la mentalidad del consumidor y el nivel de vida,
razn por la que es vital que las empresas cuenten con un horizonte claro y una
estructura formal en la que se basen todas y cada una de sus actividades y
acciones, encaminndose as, a la conquista de sus objetivos y de logros
empresariales.
16
Conocimientos adquiridos durante la carrera de Administracin de Empresas por parte de las investigadoras
58
Es por todo lo anterior que se hace necesario que se identifiquen, consoliden, se

creen y se desarrollen aspectos de Planeacin tiles para el Supermercado
Granero Sumapaz, que contribuirn a la formacin de esa estructura bsica con la
que todas las empresas deben contar, que aunque con el transcurrir del tiempo
exigirn ser replanteadas y ajustadas segn las nuevas exigencias del mundo
empresarial y del mercado guiaran y orientarn todas las estrategias y sern los
cimientos en todo su accionar17. La propuesta es la siguiente:
9.1 HISTORIA EMPRESARIAL
El Supermercado Granero Sumapaz surgi como una idea familiar con el

propsito de contar con un negocio propio que suministrara ingresos adicionales a
la familia y porque representaba una oportunidad de negocio en el municipio de
Soacha.
En estas condiciones, en el 2001 surgi la idea de crear un negocio que manejara

una estrategia de servicio diferente a la ofrecida por Autoservicios y Almacenes de
cadena; fue as como la idea se materializ en este mismo ao arrendando un
local en una plaza ubicada en el municipio de Soacha, cuya medida era de 3 mts
cuadrados y contaba con un solo empleado. En este lugar se empezaron a vender
los primeros productos a granel.
Debido al incremento en las ventas, al reconocimiento en el sector y a la

rentabilidad generada, en el 2002 se logr arrendar un lugar mucho ms amplio,
ubicado a una calle del establecimiento inicial, contando esta vez con un espacio
de 60 Mts cuadrados, lo que conllev a la adquisicin de estantera de exhibicin
adicional y de la registradora y simultneamente a aumentar la gama de productos
17
Conocimientos adquiridos durante la carrera de Administracin de Empresas por parte de las investigadoras
59
en diferentes marcas y presentaciones, generando as, el incremento de clientes y

la necesidad de contar con un empleado ms.
En esta etapa el espacio que se manejaba ya resultaba insuficiente para el

almacenaje, la exhibicin y la movilizacin, lo cual exigi una respuesta rpida de
infraestructura, fue as, como en 2004 gracias a una oportunidad de negocio se
inaugur la sede propia en Soacha, ubicada en la Carrera 3 A No. 13-63, cuya
dimensin es de 126 Mts cuadrados y se encuentra ubicada frente a las
instalaciones anteriores. Esta nueva infraestructura fue ajustada de tal manera
que se construy una base en cermica y vidrio especial para la exhibicin de los
granos, lo que gener un ambiente de diferenciacin.
El Supermercado Granero Sumapaz ha superado las expectativas iniciales de su

propietaria debido a su agilidad en crecimiento, rentabilidad y acogida, contando
en la actualidad con 500 clientes aproximadamente, con el apoyo de 6 empleados,
y manejando el verde como color institucional y de diferenciacin en toda la
infraestructura, permitiendo de esta forma la posibilidad de abrir caminos hacia
una futura expansin18.
Primer lugar de operacin del Supermercado

Granero Sumapaz, en la foto se observa la plaza de
mercado en la cual el supermercado inici su
operacin arrendando un pequeo local ubicado en
este lugar.
18
Elaboracin propia, basada en informacin suministrada por la Seora Alba Pea.
60
Segundo lugar de operacin del supermercado

Granero Sumapaz. La foto muestra el
Supermercado visto desde una perspectiva frontal.
Este lugar se encuentra ubicado a una cuadra del
establecimiento anterior.
Infraestructura Actual del Supermercado Granero Sumapaz
61
9.2 MISIN
En el Supermercado Granero Sumapaz nos dedicamos a la Administracin y

Comercializacin de productos pertenecientes a la Canasta Familiar Colombiana,
existimos por la necesidad de brindar una alternativa de compra diferente,
haciendo uso de una estrategia de servicio novedosa con el objetivo de satisfacer
integralmente las necesidades y expectativas de nuestros clientes, mediante
soluciones giles y eficientes que contribuyan de esta manera al xito
organizacional19.
9.3 VISIN
El Supermercado Granero Sumapaz en el 2010 ser uno de los supermercados de

mayor reconocimiento en el sector de Soacha y lugares aledaos, gracias a su
estrategia de servicio y dems estrategias de mercado, consolidndose as, como
una excelente opcin de compra en cuanto a calidad y precios. As mismo, sus
operaciones y actividades estarn completamente sistematizadas y en proceso de
mejoramiento continuo en cuanto a tecnologa y servicio20.
Igualmente, el Supermercado se encontrar en continua bsqueda para alcanzar

las acciones necesarias para abrir caminos hacia una futura expansin mediante
la ampliacin de su instalacin actual y/o la apertura de nuevos puntos de venta,
bajo la misma razn social en diferentes lugares.
19
Elaboracin propia, basada en la observacin, informacin suministrada y aplicacin de conocimientos

adquiridos durante la carrera de Administracin de Empresas.
20
Ibid.
62
9.4 VALORES
Responsabilidad
Respeto
Honestidad
Servicio
Compromiso
tica
Amabilidad
Disciplina
Cumplimiento
Compromiso
Puntualidad21.
9.5 PRINCIPIOS
Compromiso con el cliente. Las actividades del Supermercado Granero

Sumapaz se inspiran en caractersticas como agilidad, amabilidad, honestidad
y disposicin de servicio, ofreciendo as una excelente atencin al cliente,
satisfaciendo de esta manera sus necesidades y expectativas.
Respeto por las personas. El Supermercado Granero Sumapaz promueve el

respeto
por
las
personas,
sus
valores,
creencias,
derechos
responsabilidades, entendiendo que una comunidad se construye en la mutua

confianza, respeto y tolerancia.
21
Elaboracin Propia basada en la identificacin por medio de observacin e informacin suministrada por la
seora Alba Pea.
63
Responsabilidad Social. El Supermercado Granero Sumapaz es consciente

del impacto y de su funcin en la comunidad, razn por la cual cada actividad
que desarrolla se hace pensando en el mayor bienestar.
Bienestar de los Colaboradores. Para el Supermercado su recurso ms

valioso son sus colaboradores y por lo tanto apoya el bienestar y desarrollo
integral de los mismos.
Compromiso de Calidad. Es un reto permanente el desarrollo de las

actividades con niveles de calidad adecuados, tanto as, que se convierte en
una norma de conducta, en un compromiso y en una responsabilidad22.
9.6 OBJETIVOS CORPORATIVOS
Intensificar los esfuerzos para asegurar la permanencia y posicionamiento del

Supermercado Granero Sumapaz en el mercado, la lealtad de sus clientes
actuales y la conquista de clientes potenciales, mediante la estrategia de
servicio de excelencia y calidad.
Disear estrategias que generen un crecimiento continuo y altos niveles de

productividad los cuales debern verse reflejados en los niveles de
rentabilidad, generando valor para el Supermercado.
Sistematizar los procesos del supermercado con el fin de contar con un

sistema de informacin organizacional que asegure una toma de decisiones
22
Elaboracin propia, basada en informacin suministrada y aplicacin de conocimientos adquiridos durante

la carrera de Administracin de Empresas.
64
oportuna y confiable y un mejor control de las actividades, garantizando el

seguimiento y mejoramiento continuo en la tecnologa implementada.
Apoyar el crecimiento personal del talento humano con el fin de motivar en

ellos el sentido de pertenencia y el compromiso con el logro de los objetivos
personales y organizacionales, siendo esto, una ventaja diferencial en el
mercado actual.
Identificar las necesidades de los clientes, con el fin de satisfacer plenamente

sus expectativas, anticipndose y solucionando problemas a travs de la
estrategia de servicio, mediante el apoyo de los colaboradores.
Establecer sistemas que permitan desarrollar un seguimiento sistemtico al

mercado y a la competencia, diseando as, nuevas estrategias que se
anticipen y respondan adecuadamente a las necesidades de los clientes y que
permitan el crecimiento y permanencia del supermercado en el sector23.
9.7 ORGANIGRAMA24
9.7.1 Organigrama Explicacin. El Organigrama del Supermercado Granero

Sumapaz es una estructura circular y se encuentra formado por un crculo central
que corresponde al cliente, a cuyo derredor se trazan crculos concntricos en
una distribucin de adentro hacia afuera, cada uno de los cuales constituye un
nivel jerrquico del Supermercado y se colocan en ellos los puestos de jefatura
inmediatos. Se eligi esta clase de organigrama debido a que es recomendada
23
Elaboracin Propia basada en informacin suministrada por la Seora Alba Pea y conocimientos
adquiridos durante la carrera de Administracin de empresas.
24
Elaboracin Propia basada en conocimientos adquiridos en la Carrera de Administracin de Empresas.
65
por la practica de las relaciones humanas, para disipar o minimizar la imagen de

subordinacin que traducen los organigramas verticales25
En el organigrama puede observarse que el Supermercado cuenta con una fuerte

orientacin al cliente, considerando a este como el mximo nivel Jerrquico,
alrededor del cual giran todas las operaciones y cargos y tambin como la
posicin ms importante dentro de la estructura organizacional y haciendo del
servicio al cliente una de las prioridades, debido a que es l quien decide mediante
sus niveles de satisfaccin las diferentes acciones que debern emprenderse en
cuanto a precios, productos y dems factores determinantes en el funcionamiento
del supermercado26.
Figura 2. Organigrama
CLIENTE
GERENTE
COORDINADOR ADTIVO Y
CONTABLE
CAJERA
25
26
Pgina Web: www.gestiopolis.com

Elaboracin Propia basada en la observacin e informacin suministrada por la seora Alba Pea.
66
9.8 LOGO
Para el diseo del logo del Supermercado Granero Sumapaz, se tuvieron como
referencia varios aspectos distintivos del mismo, con el fin de crear un logo
fcilmente identificable con el Supermercado y de fcil recordacin. Estos
aspectos fueron bsicamente las iniciales de su nombre (sigla), la actividad
comercial desarrollada (productos y estrategia de venta a granel) y su color
institucional.
Este logo ser un elemento distintivo del Supermercado en sus
tarjetas de presentacin y dems documentos en los que se desee portar27.

Figura 3. Logo
27
Diseado en compaa del Ing. Rafael Snchez.. Autocad.
67
9.9 ORGANIZACIONES DE APOYO
9.9.1 Federacin Nacional De Comerciantes (Fenalco)
Evidencia del apoyo28.
INFORMACI
Suministra noticias de inters gremial, econmicas y de la

entidad, a travs de numerosas formas logrando as, que los
comerciantes del sector se encuentren actualizados y a la
vanguardia frente a los constantes cambios que el entorno
presenta.
EVENTOS
Numerosas actividades para el sector y especialmente para

los tenderos, en los que se brindan conferencias en temas de
actualidad del sector, nuevas tendencias y formas de gestin
en diferentes reas, muestras empresariales en las que se
ofrecen productos, proveedores y servicios ampliando as la
visin y las oportunidades.
CAPACITACION
ASESORIAS
PGINA WEB
28
En temas de mercadeo, matemticas en la tienda, logstica,

salud ocupacional y proyectos de inversin, logrando que los
microempresarios adquieran y/o amplen los conocimientos
de ndole comercial, administrativa, contable, jurdico, entre
otros, que permitan el crecimiento y mejora de los negocios.
FENALTIENDAS, brinda asesoria en todos los temas

brindando actualizacin sobre temticas comerciales y
laborales de los negocios, ofreciendo tarifas especiales a los
asociados.
A travs de su pagina web se ofrece informacin jurdica y
econmica, contactos, cronograma de eventos, acceso a
Fenalsistemas, Fenaltiendas y a informacin acerca de las
seccionales y captulos, calendario con fechas especiales,
asesorias en lnea, noticias, enlaces de inters, memorias de
eventos realizados, y los futuros proyectos de inversin.
Pgina Web: www.fenalco.com.co . Federacin Nacional de Comerciantes.
68
9.9.2 Instituto Colombiano de Codificacin y Automatizacin Comercial - IAC

Colombia - GS1 Colombia
Evidencia del Apoyo29.
SIMULACIN ESCENARIOS
CURSOS
SEMINARIOS
TALLERES
INVESTIGACIN
INFORMACIN
PROVEEDORES
SOLUCIONES
TECNOLGICAS
MiPyME
29
Facilidades para poner a prueba propuestas de cambio

en una empresa que pueden implicar modificaciones de
todo tipo a los procesos utilizados actualmente en ella.
En temas bsicos y avanzados, ofrecidos de forma
abierta a diversas empresas o diseados
particularmente para una compaa especfica.
Videoconferencias con expertos internacionales.
Intercambio de experiencias.
Talleres de negociacin y toma de decisiones en los que
el capital humano de las empresas se enfrentar a
situaciones que le permitirn desarrollar habilidades para
analizar pros y contras de una determinada propuesta.
- General: Tiene en cuenta la reincidencia de diversas
problemticas.
- Medicin de beneficios: A peticin de las empresas que
requieran cuantificar los beneficios obtenidos a travs de
la aplicacin de una determinada solucin.
Boletines virtuales (conteniendo informacin relacionada
con tecnologa de punta, Actualidad Nacional e
Internacional) y biblioteca y librera (temas promovidos
por IAC y sus aliados, resultados de investigaciones
realizadas, casos exitosos y experiencias desarrolladas)
Participando desde sus inicios en el diseo y aportando
la tecnologa, su actualizacin y el soporte necesario para
que las empresas puedan llevar a cabo las pruebas y
simulaciones planteadas.
85% de las compaas vinculadas a IAC Colombia
corresponden al segmento de MiPyMES - (8300
empresas aproximadamente). Ofrecer soluciones
prcticas para emprender y llevar a la realidad diversos
proyectos de mejoramiento tecnolgico y logstico.
Pagina Web: www.iaccolombia.org.co
69
9.9.3 Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA)
Evidencia del Apoyo30.
INFORMACIN
TCNICA
LABORATORIO
ASESORIAS
CONSULTORIAS
ASISTENCIA
TCNICA
INVESTIGACIN
APLICADA Y
FABRICACIN
ESPECIAL
30
Suministran informacin actual y especializada

de carcter tcnico y de gestin.
Ofrecen servicios especializados de anlisis
cualitativos y cuantitativos, o de pruebas y
ensayos a insumos, procesos, equipos,
instalaciones y servicios.
Orientan y motivan al empresario en el
diagnstico y solucin de problemas tcnicos, en
el mejoramiento de tecnologas y en el desarrollo
de procesos, bienes y productos.
Para la solucin a problemas tcnicos, los
consultores facilitan la transferencia de
tecnologa a las organizaciones productivas y a
sus trabajadores.
Respuesta a problemas tcnicos que se
presentan en las empresas, mediante el
desarrollo de diagnsticos, evaluacin de
posibles causas y bsqueda de soluciones
viables, conjuntamente con el personal de la
organizacin productiva.
Prestamos y servicios de diseo, rediseo,
adecuacin y fabricacin de prototipos y piezas
industriales, que le permitan al sector productivo
reducir costos y mejorar sus niveles de
productividad y competitividad.
Pagina Web: www.sena.com
70
9.9.4 Cmaras De Comercio - Cmara De Comercio De Soacha
Es una entidad privada, sin nimo de lucro, que es creada por autorizacin del
gobierno nacional, en la que sus integrantes y dueos son los comerciantes
matriculados y afiliados de la regin en que funciona. Las Cmaras de Comercio
estn conformadas por los comerciantes de la regin; quienes hacen un aporte
econmico y se les denomina afiliados y tienen unos derechos especiales tales
como dar como referencia a la Cmara, obtener sin costo los servicios de la
Cmara. Los dems comerciantes son los matriculados, esto es, quienes como
comerciante cumple el deber legal de tener su matrcula mercantil31.
Evidencia del Apoyo.

1. Actuacin como rganos consultivos: Informes sobre la industria, el
comercio y dems ramas relacionadas con sus actividades.
2. Elaboracin de estudios: Adelantan, elaboran y promueven investigaciones
y estudios jurdicos, financieros, estadsticos y socioeconmicos, sobre
temas de inters regional y general.
3. Ferias y exposiciones.
4. Capacitacin:
Cursos
especializados,
seminarios,
conferencias
publicaciones.
5. Desarrollo regional: Promueven programas de fomento a la microempresa,
gestionan programas en asuntos ambientales
6. Informacin Comercial:
Prestan servicios de informacin comercial
originada en los registros pblicos nacionales en forma gratuita32.
31
32
Documentacin suministrada por la Alcalda de Soacha mediante folleto.

Ibid.
71
9.10 TALENTO HUMANO
El Supermercado Granero Sumapaz se encuentra conformado por seis personas,

entre las cuales se encuentra la propietaria del negocio y quien desempea
funciones administrativas, el Coordinador Administrativo y Contable,
la cajera,
quien tambin realiza en compaa de otros tres vendedores, las funciones de

atencin al cliente.
9.10.1 Manual De Funciones. Actualmente el Supermercado Granero Sumapaz

carece de Manual de Funciones, en el cual se estipule claramente la descripcin
de cada cargo, sus alcances y limitaciones, lo cual ocasiona confusiones e
inconvenientes en la gestin, razn por la cual se identific la necesidad de crear
un Manual de Funciones para todos y cada uno de los cargos del Supermercado
en el cual se estipule de manera precisa y clara el objetivo bsico de los cargos, el
rea de responsabilidad, las relaciones de trabajo tanto a nivel interno y externo,
responsabilidades del cargo, habilidades requeridas, condiciones de trabajo en las
cuales se desarrollan las actividades y los conocimientos especializados que debe
tener la persona que aspira o que se encuentra ocupando el cargo especifico, esto
con el fin de contar con lineamientos que permitan eficiencia y
establecer
responsables de cada actividad, evitando as, inconvenientes y dejando

constancia por escrito de los deberes de cada uno de los colaboradores33. (Ver
anexo 2)
9.10.2 Escala Salarial Supermercado Granero Sumapaz. Con el objetivo de

exponer los motivos por los cuales han sido asignados los respectivos salarios a
los cargos establecidos en el Supermercado Granero Sumapaz, y determinar si
estos se ajustan a las funciones que cada cargo desempea se consider
33
Elaboracin propia con aplicacin de conocimientos adquiridos en la ctedra de Administracin de Sueldo

y Salarios. Profesor Vctor Jos Rodrguez. Universidad de la Salle.
72
necesario aplicar uno de los mtodos de valoracin de Salarios llamado Sistema

de Asignacin por Puntos.
La eleccin de este sistema, se fundamenta en que maneja datos cuantitativos, lo

cual no permite subjetivismo. Esto indica una gran exactitud en los resultados
obtenidos por el Sistema lo cual es un factor que genera confianza y que permite
tomar decisiones con base en los resultados34.
Para la utilizacin de este sistema es necesario seguir el siguiente procedimiento:
Elaborar manual de funciones para los cargos establecidos en el

Supermercado.
Establecer el Salario actual.
Determinar los cargos a evaluar.
Determinar los factores a evaluar.
Asignar ponderacin a cada factor de acuerdo a la importancia de cada

uno.
Realizar tablas para cada factor de acuerdo a la ponderacin establecida.
Graficar los resultados y establecer la pendiente.
Examinar la recta normal y establecer si los salarios se encuentran

ajustados y de lo contrario realizar los ajustes correspondientes utilizando el
mtodo de los mnimos cuadrados.
Proponer la nueva escala salarial ajustada.
Sistema De Asignacin Por Puntos. Los Cargos y los Salarios establecidos

en el Supermercado Granero Sumapaz son los siguientes:
34
Catedra Administracin de Sueldos y Salarios. Profesor Vctor Jos Rodrguez. Universidad de La Salle.
73
CARGO
GERENTE
COORDINADOR ADMINISTRATIVO
CAJERA
VENDEDORES
SALARIO
$1.300.000
$800.000
$480.000
$450.000
Los Factores seleccionados para otorgar la calificacin son los siguientes.

FACTORES
Responsabilidad
Servicio al Cliente
Solucin de Problemas
Experiencia
Los factores mencionados estn organizados de acuerdo a la importancia, y
dentro de los cuales existen 3 de carcter cualitativo (Responsabilidad, Servicio al
Cliente, Solucin de Problemas), y 1 de carcter cuantitativo (Experiencia).
Asignacin del puntaje a los grados as:

No. De Puestos a Valorar
Hasta 10
De 11 a 20
De 21 a 40
Ms de 40
Factores
Hasta 7
De 8 a 10
De 11 a 13
Ms de 13
Base Puntual
800
1000
2000
3000
Debido a que en el Supermercado se cuenta con el apoyo de 6 personas la Base

Puntual debe ser 80035.
35
Conocimientos adquiridos durante la carrera de Administracin de Empresas.
74
De acuerdo a la importancia que se le otorg a cada uno de los factores, la

ponderacin asignada es la siguiente:
FACTORES
Responsabilidad
Servicio al Cliente
Experiencia
Total
PONDERACIN
EXPRESADA
34%
28%
25%
13%
100%
PUNTAJE
FACTOR
272
224
200
104
800
Factores Cuantitativos
Experiencia
GRADO
I
II
III
IV
DESCRIPCIN
6 meses de
experiencia
8 meses de
experiencia
12 meses de
experiencia
24 meses de
experiencia
METODO DEL CALCULO

104/24(meses) * 6 (meses)
PUNTOS
26
104/24(meses) * 8 (meses)
35
104/24(meses) * 12 (meses)
52
Mximo Posible
104
En el cuadro anterior se estipulan los meses de experiencia que requiere cada

grado, seguidamente se tom el puntaje de factor experiencia (104) y se dividi
sobre la cantidad de meses mximos correspondientes al grado IV, multiplicando
este resultado por cada uno de los meses correspondientes al grado, arrojando de
esta manera los puntos de cada uno de los grados, en donde el puntaje mximo
corresponde a 104 (Grado IV) y el puntaje mnimo es de 26 (Grado I)
75
Factores Cualitativos
Responsabilidad
GRADO
DESCRIPCIN
Las Actividades que ejecutan requieren un grado de
responsabilidad significativo, ya que son los
encargados de suministrar a los clientes los
productos en la cantidad y presentacin que estos
requieren, y por ende son quienes se
responsabilizan del nivel de satisfaccin, tambin
son los encargados de velar por la exhibicin de los
productos y la presentacin del establecimiento.
PUNTOS
55
II
Actividades relacionadas con la atencin y

coordinacin de los clientes tanto externos
(proveedores) como internos, manejo de dinero,
facturas, informacin, documentos, inventarios, los
cuales requieren un alto nivel de responsabilidad por
su importancia para el funcionamiento del
Supermercado.
122
III
Su nivel de responsabilidad es vital para la correcta

operacin del Supermercado, ya que se encarga de
realizar actividades de seguimiento, control,
comunicacin, servicio al cliente, manejo de dinero y
de productos, informacin confidencial, entre otras.
272
R36 = P MAX
P MIN
272
55
4.945454545 = 2.223837797
2.223837797 * 55 = 122.3110782
2.223837797 * 122.3110782 = 272
En el factor Responsabilidad se establece que el grado mximo como ya se
mencion es 272 y el grado mnimo se decidi que fuera 55 puntos, decisin
tomada por las diferencias en responsabilidad para cada cargo. Se establecieron 3
grados y fue utilizada la ecuacin de progresin geomtrica.
36
Ctedra Administracin de Sueldos y Salarios. Victor Jos Rodrguez. Universidad de la Salle.
76
Servicio al Cliente
GRADO
II
III
R=
DESCRIPCIN
Las actividades relacionadas con el servicio al
cliente se fundamentan en asegurar la completa
satisfaccin del cliente, en aspectos tales como,
encontrar todo lo que requiere, precios justos,
atencin adecuada y eficiente. La actividad
principal es supervisar que se cumpla con las
polticas establecidas en cuanto ha servicio se
refiere.
Su actividad en cuanto al servicio al cliente se
enfoca a mantener actitudes de agilidad,
eficiencia, disposicin de servicio, seguridad y
atencin en el momento de registrar los
productos en cuanto a cantidad y precios.
El servicio al cliente es la actividad principal que
se desarrolla, ya que son quienes tienen un
mayor contacto con el mismo en cuanto a su
atencin, sus funciones estn encaminadas a la
prestacin del servicio, que se refiere
exactamente al suministro de productos en la
cantidad exacta y son quienes velan por la
satisfaccin del mismo.
P MAX =
P MIN
224
174
PUNTOS
174
197
224
= 1.134617
1.134617 * 174 = 197

El factor de Servicio al cliente se le otorg un alto grado de importancia por ser la
actividad principal del Supermercado, todos los cargos relacionados tienen
contacto con el cliente y en conjunto son los que determinan la impresin que
tiene el cliente acerca del Supermercado y por ende su fidelizacin. Por esta razn
todos los grados representan un valor significativo.
77
GRADO
I
II
DESCRIPCIN
Las dificultades que se presentan requieren de
asistencia para su solucin ya que no se cuenta
con el suficiente manejo de eventualidades.
Las actividades realizadas exigen un grado de
respuesta gil y acertado tanto con sucesos
internos como externos, as como la toma de
decisiones que afectan la operacin diaria del
establecimiento y para las cuales se requiere de
un alto grado de autonoma.
PUNTOS
95
200
En el factor de solucin de problemas se presentan 2 grados, en donde, la

diferencia en puntos es alta debido principalmente a la capacidad que se debe
tener para solucionar los problemas y contar con autonoma para resolverlos.
Una vez realizadas las tablas de valoracin por grados y por puntos, se procede a
la ubicacin de los cargos administrativos en cada uno de los factores y su
correspondiente asignacin de valores, esto con el fin de determinar el puntaje
correspondiente a cada cargo:
78
TABLA GENERAL DE ASIGNACIN POR PUNTOS37

Tabla 2
FACTORES
CARGO
RESPONSABILIDAD
SERVICIO AL CLIENTE
SOLUCIN DE
PROBLEMAS
GRADO PUNTOS
GRADO
PUNTOS
GRADO
PUNTOS
GERENTE
III
272
174
II
II
122
174
CAJERA
II
122
II
VENDEDORES
55
III
37
GRADO
PUNTOS
200
IV
104
750
II
200
III
52
548
197
95
II
35
449
224
95
26
400
Elaboracin Propia basada en conocimientos adquiridos en la carrera de Administracin de Empresas.
79
TOTAL
EXPERIENCIA
TABLA DE ESCALA SALARIAL38
CARGOS
SALARIOS
VENDEDORES
CAJERA
GERENTE
$430,000
$450,000
$800,000
$1,300,000
PUNTOS
400
449
548
750
Figura. 4 Escala Salarial Actual
y = 2610,1x - 655976
ESCALA SALARIAL
SALARIOS
$1.400.000,0
$1.200.000,0
$1.000.000,0
$800.000,0
$600.000,0
$400.000,0
$200.000,0
300
350
400
450
500
550
PUNTOS
38
Elaboracin propia.
80
600
650
700
750
800
Representados los salarios y los puntos para cada cargo en la grfica anterior, se
presentan algunas fluctuaciones en los resultados mostrndose claramente en la
lnea de tendencia, por esta razn se hace necesario
utilizar el mtodo de
regresin lineal para ajustar las variaciones39, esto se realiza de la siguiente forma:
TABLA DE REGRESIN POR PUNTOS Y AJUSTE DE SALARIOS
FORMULA = y = 2610.1x - 655976

AJUSTE DE REGRESIN
VALORES DE X
VALORES DE Y
AJUSTE DE Y
400
$430,000
$466,000
449
$450,000
$585,000
548
$800,000
$827,000
750
$1,300,000
$1,319,000
Segn el ajuste anterior, los salarios deben ser los siguientes40:
CARGOS
GERENTE
39
40
SALARIOS
$1,319,000
$827,000
CAJERA
$585,000
VENDEDORES
$466,000
Ctedra Administracin de Sueldos y Salarios. Victor Jos Rodrguez. Universidad de la Salle.

Conocimientos adquiridos en la Carrera de Administracin de Empresas.
81
ESCALA SALARIAL SUPERMERCADO GRANERO SUMAPAZ
Figura 5. Escala Salarial Ajustada
ESCALA SALARIAL AJUSTADA

y = 2437,7x - 509187
$1.400.000,00
SALARIOS
$1.200.000,00
$1.000.000,00
$800.000,00
$600.000,00
$400.000,00
$200.000,00
$0,00
300
350
400
450
500
550
PUNTOS
82
600
650
700
750
800
CAPTULO III
10. ESTUDIO DE MERCADEO
10.1 ANLISIS DEL SECTOR SOACHA CUNDINAMARCA
El Supermercado Granero Sumapaz desarrolla su actividad comercial en el

municipio de Soacha Cundinamarca, por esta razn se hace necesario identificar
las caractersticas relevantes de este sector con el fin de tener una orientacin
ms adecuada, a continuacin se presentan aspectos importantes a nivel de
ubicacin, caractersticas de la poblacin, de sus comunas, y otros aspectos de
inters.
Ubicacin. En el contexto regional Soacha se encuentra en la zona sur de la

Sabana de Bogot y al mismo tiempo es el municipio que cierra la Cuenca Alta
del Ro Bogot.
Su cabecera municipal est localizada a los 04 35' 14" de latitud norte y 74
13' 17" de longitud oeste, con una altura sobre el nivel del mar de 2.600 m,
temperatura media de 11,7C y una precipitacin media anual de 777 mm.
Limita por el Norte con los municipios de Bojac y Mosquera, por el Este con
Bogot D.C., por el Sur con Sibat y Pasca y por el Oeste con Granada y San
Antonio del Tequendama41.
41
Ibid.
83
El rea urbana comprende 6 comunas, ubicadas de la siguiente forma:
Tabla 3. Ubicacin de cada comuna en la zona urbana

UBICACIN DE CADA COMUNA EN LA ZONA
URBANA
Comuna 1
Suroccidente
Comuna 2
Centro-occidente
Comuna 3
Noroccidente
Comuna 4
Nororiente
Comuna 5
Centro-oriente
Comuna 6
Centro-oriente
FUENTE: Plan de Ordenamiento Territorial de Soacha Diagnstico
Segn esta ubicacin de las comunas de Soacha, el Supermercado Granero

Sumapaz, se encuentra ubicado en la comuna 6.
Fuente: Alcalda de Soacha.
84
Figura 6. Distribucin Comunas
Fuente: Alcalda de Soacha.
Comuna 6: En esta zona se desarrolla el equipamiento de parques y

polideportivos,
servicios
educativos,
colegios
iglesias;
complementado con zonas de reserva forestal.
En la comuna 6 habita una mayor proporcin de hogares nativos.

La comuna 6 es la segunda ms habitada del municipio, y all habitan 18%
de los hogares (16.153 hogares). Sus principales caractersticas son: es la
comuna donde hay menor proporcin de familias inmigrantes (32%). En
cuanto a distintas agrupaciones, en esta comuna no hay diferencias
mayores con el promedio municipal, una presencia un poco menor de
hogares nucleares biparentales (50%), en asocio con mayor presencia de
mujeres cabeza de hogar (29%). Por etapas del ciclo de vida, la
composicin tambin es muy cercana al promedio, con una ligera
proporcin mayor en la etapa de salida y menor en la etapa de expansin.
En esta comuna, al igual que en la 4, hay menor participacin y ocupacin
del cnyuge42.
42
Ibid.
85
10.1.1 Caractersticas de la Poblacin43
Tamao y distribucin de la poblacin. La poblacin del Municipio se

increment en un poco ms de 130.000 personas entre los aos 1993 y 2003,
pasando de 230.335 a 363.019 personas, lo cual significa un aumento medio
anual de 13 mil personas y una tasa de crecimiento media anual de 4,7%, muy
por encima del promedio nacional, que para ese mismo perodo se estima en
1,83% y del promedio de Bogot que sera de 2,48%.
Segn el censo experimental realizado el 25 de Mayo de 2005, en cada hogar

de Soacha hay 3.7 personas. En el rea rural hay 1.370 viviendas, 1.187
hogares y un total de 4.222 personas. En la zona urbana el censo encontr
82.551 viviendas, 91.416 hogares y 344.012 personas. En total fueron
censadas 348. 434 personas.
10.2 ANLISIS DEL MERCADO PROPIAMENTE DICHO
10.2.1 Clientes. Segn experiencia y observaciones se determin que el

Supermercado Granero Sumapaz cuenta con aproximadamente 500 clientes, los
cuales y segn el censo realizado por el Dane en el 2005, se pudo establecer que
los clientes del Supermercado Granero Sumapaz presentan las siguientes
caractersticas en cuanto a aspectos geogrficos, demogrficos y psicogrficos:
43
Ibid.
86
Tabla. 4. Perfil Clientes

VARIABLE GEOGRFICA
VARIABLE
SEGMENTO
REGION
Central
ZONA
Urbana
Soacha se encuentra en la regin

central de Colombia.
Por sus caractersticas es
un
municipio urbano.
Segn encuesta realizada se pudo
determinar que aproximadamente el
37% de los clientes provienen de
zonas rurales.
El clima de Soacha y alrededores es
Fro.
Rural
CLIMA
Fro
DENSIDAD
POBLACIONAL
348.434
OBSERVACIN
Poblacin estimada por el Dane segn

censo experimental realizado en el
2005.
VARIABLE DEMOGRFICA
VARIABLE
SEGMENTO
GENERO
MASCULINO
FEMENINO
ESTADO CIVIL
SOLTERO
CASADO
EDAD
De 7 aos en adelante
TAMAO DE FAMILIA
Todas
CICLO DE VIDA FAMILIAR
Jvenes Solteros.
Jvenes Casados sin
hijos.
Casados con hijos
pequeos.
87
OBSERVACIN
Los clientes del SGS son de ambos
gneros.
El mercado alimenticio no presenta
limitaciones en cuanto a la segmentacin
de esta variable ni se encuentra orientado
a un grupo especfico dando la
posibilidad de que se presenten todos los
estados civiles en las caractersticas de
los clientes.
Por observacin y conocimiento del
cliente se identifico que el mercado real
del SGS cuenta con clientes desde la
edad de 7 aos en adelante y los cuales
ya se encuentran en capacidad de
realizar compras. Igualmente por
caractersticas de los productos
comercializados no se puede limitar el
mercado real.
En vista de que los clientes presentan
todos los tipos de estado civil, el tamao
de las familias es variable.
Existen todos estos ciclos de vida, ya que
existe una relacin con los criterios
anteriormente mencionados.
Casados con hijos

dependientes.
Casados y
pensionados.
OCUPACIN
La ocupacin es tanto estudiantes y

empleados dependientes e
independientes y amas de casa ya que
son quienes representan capacidad de
pago.
Estudiante.
Empleado
dependientes.
Trabajadores
Independientes.
Ama de Casa.
NIVEL DE INGRESOS
De 1/2 a 3 S.M.M.L.V
ESTRATO
SOCIOECONOMICO
1, 2 y 3
NIVEL DE EDUCACION
Todas
RAZA
Todas
RELIGIN
Todas
NACIONALIDAD
Colombiana
POSICIN POLTICA
Todas
Por ser productos de primera necesidad

lo consumen aquellas personas que
devengan ingresos superiores a 1/2
S.M.M.L.V. hasta los 3 SMLV teniendo en
cuento las caractersticas de estrato de
estas personas.
Los estratos que consumen los productos
comercializados en el SGS son de los
estratos 1,2 y 3, los cuales se
caracterizan por un ingreso econmico
limitado para la satisfaccin de sus
necesidades bsicas.
El mercado en el cual el SGS desarrolla
su actividad es bastante diversificado en
cuanto a educacin, ya que existen
clientes que no cuentan con ningn nivel
de educacin, e igualmente se
encuentran clientes que tiene educacin
superior, bsica o tecnolgica.
Normalmente los clientes que acuden al
SGS son de raza blanca y mestiza. No
existe presencia significativa de raza
negra en Soacha. Sin embargo, este tipo
de raza tambin es incluida en la variable
de raza de los clientes del SGS pues no
existe discriminacin alguna en este
aspecto.
Es indiferente en la comercializacin de
los productos.
Los clientes del SGS residen en el
Departamento de Cundinamarca Colombia.
Es indiferente en la comercializacin de
los productos.
88
VARIABLE PSICOGRFICA
VARIABLE
SEGMENTO
OBSERVACIN
Esta orientado a cualquier tipo de

ESTILO DE VIDA
Todos
persona.
Existe variedad de personalidades en los
clientes del SGS, sin embargo, se
PERSONALIDAD
Todas
considera importante que en la
personalidad existan niveles altos de
Compulsividad, ya que las compras de
personas con estas caractersticas son
las ms representativas.
No es relevante para la venta de los
BENEFICIOS BUSCADOS
Indiferente
productos, los beneficios buscados por
los clientes.
La estrategia de Servicio del
Supermercado se orienta a la conquista
de clientes que tienen la caracterstica de
convertirse en cliente regular ya sea por
Usuario Probable.
ser un usuario probable o por que es la
TIPO DE USUARIO
Usuario por 1 vez.
primera vez que ingresa al
Usuario Regular.
establecimiento ya que el objetivo es que
este tipo de usuario se convierta en
cliente real. Es de resaltar que el
Supermercado cuenta con un gran
nmero de usuarios regulares ya que se
presenta un alto grado de fidelizacin por
parte de los mismos.
La lealtad de los clientes se encuentra en
niveles medio y fuerte, cumpliendo en su
totalidad el objetivo del diagrama de flujo
TASA DE LELTAD
Media y fuerte
en cuanto al factor de recompra.
Los clientes que ingresan al
establecimiento lo hacen porque
DISPOSICIN
Con disposicin de
realmente tienen la disposicin de realizar
Compra
sus compras en el mismo.
Para la seleccin del establecimiento en
el cual realizaran sus compras, los
SENSIBILIDAD AL
Calidad.
clientes fundamentan su eleccin en
FACTOR
Precio.
caractersticas como la calidad, el precio
MERCADOTECNIA
Servicio al Cliente.
y el Servicio al Cliente.
Fuente: Elaboracin propia. Formato suministrado en la ctedra de Gerencia de Marketing. Luis
Eduardo Mutis. 2005.
Igualmente, es importante resaltar que este perfil tambin se encuentra sustentado

y apoyado en las encuestas aplicadas a clientes actuales, la cual tuvo como
finalidad conocer la concepcin de los mismos frente al Supermercado y los
niveles de satisfaccin que se brinda a los clientes en diferentes aspectos, lo cual
es un conocimiento que lograr una mejor formulacin de estrategias de mercadeo
89
en el futuro y una acertada toma de decisiones en este mbito. Los detalles,

resultados
anlisis de la encuesta aplicada pueden ser observados en el
Anexo 4 de este documento.
10.3 COMPETENCIA
Granero La Gran
Cosecha, competencia
directa del SGS est
ubicado a 3 cuadras del
Supermercado.
10.3.1 Competencia Directa (La Gran Cosecha)
Descripcin General. Segn estudios realizados por el DANE, el Municipio de

Soacha, se encuentra fraccionado por comunas, en la comuna 6 se encuentra
ubicado el Supermercado Granero Sumapaz y solamente existe un
establecimiento dedicado a la misma actividad comercial del Supermercado
Objeto de Estudio, el cual es El Granero La Gran Cosecha.
Precios. Realizando comparaciones entre los precios del Granero La Gran

Cosecha y el Supermercado Granero Sumapaz, se puede observar que frente
90
a el la diferencia comparativa no radica en los precios, ya que son muy

similares y las diferencias son en muy pocos productos44. (Ver Anexo 2)
Desempeo del Producto y Servicio. Segn observaciones realizadas en la

competencia se puede identificar que el desempeo del producto es positivo,
ya que maneja diversidad de productos, sin embargo, se detect que la calidad
de estos es relativamente inferior a la manejada en el SGS.
En cuanto al servicio, se pudo determinar que no cuentan con medio para el

transporte de productos vendidos hasta puntos que el SGS si abarca.
La
atencin al cliente y el trato es cordial, sin embargo, evaluando en su totalidad

el servicio
se torna demorado a causa de la presencia de solo tres
vendedores, el poco espacio disponible sobre vitrinas, la existencia de una

nica balanza, y el poco espacio para la movilidad.
Limitaciones en la satisfaccin de los deseos de los clientes. No se

cuentan con numerosas opciones de compra haciendo referencia a un mismo
producto y aunque se manejan diferentes presentaciones ests son menores
que las ofrecidas por el SGS.
Igualmente, cabe resaltar que no cuentan con Servicio a Domicilio y por otro
lado no se cuenta con la existencia necesaria en trastienda de productos ante
eventuales incrementos en la demanda, lo cual ocasiona perdida de
oportunidad de realizar ventas ms significativas.
Posibilidades de solucin a las dificultades. Los productos que han

presentado fallas o desmejoras en su nivel normal de calidad, se les da la
posibilidad de cambio, una vez comprobado que las verdaderas causas sean
del producto suministrado por el proveedor y no por mal manejo de los clientes,
44
Informacin recopilada mediante observacin y visita a la competencia directa.
91
o intentos de engao. Es un tema que se maneja con cautela y solo en casos

especiales.
Mercado que manejan. El mercado que maneja la competencia es el mismo al

cual el SGS se encuentra orientado, es decir el de Consumidor final, familias y
restaurantes.
Esquema de Venta y distribucin. El esquema de venta y distribucin es el

de venta directa por medio de vendedores de estantera, en el punto de
venta45.
Capacidad Financiera. Segn la infraestructura actual, amplitud y profundidad

de productos, en cierto grado limitada, podra afirmarse que se carece de una
capacidad financiera amplia y fcilmente utilizable para ampliaciones u otras
inversiones que puedan impactar al SGS46.
Imagen de la competencia ante los clientes. Es considerada como una

buena opcin de compra por precios y para cubrir necesidades inmediatas o a
muy corto plazo, y no para realizar mercados de grandes proporciones.
La atencin al cliente tambin es catalogada como un punto a favor del
Granero.
Debilidades de la Competencia.
El rea en la que desarrollan su actividad es muy pequea y limitada,

contando con muy poco espacio para la movilidad de los clientes y
dificultando un servicio gil y comodidad en la compra. Bsicamente en el
espacio disponible para clientes se posee un rea de atencin de 7 a 8
45
46
Informacin recopilada mediante observacin y visita a la competencia directa.

Ibid.
92
personas, de las cuales solamente 3 o 4 tienen acceso simultneo a los

vendedores para ser atendidos.
Cuentan solamente con una balanza para el peso de los productos que
comercializan a granel.
La variedad de productos tambin se ve limitada por el espacio fsico y por

la altura del establecimiento.
La iluminacin no es la mas adecuada, ya que en las horas del da la

iluminacin proviene solamente de la puerta de acceso del establecimiento,
esto dificulta que los productos sean ms atractivos al momento de realizar
la compra y que los clientes no se sientan del todo satisfechos en el lugar
afectando as la psicologa del consumidor y el proceso de compra.
Las canecas se encuentran al alcance de los clientes, siendo fcilmente

accesibles a manipulaciones por parte de los mismos
lo cual genera
incomodidad por manejo de salubridad.
En cuanto a ubicacin, este Granero se encuentra ms alejado de la

autopista Sur que el SGS, ya que se encuentra ubicado a 4 cuadras de la
misma.
Este granero desarrolla su actividad en un local cuya dimensin es de (3m x

4m aprox.) lo cual no permite que su presencia fsica sea realmente notoria
y atractiva.
No manejan identidad institucional ya que no hay relacin de colores entre

los stands, las canecas, la infraestructura y no cuentan con uniformes, lo
cual no genera armona en el lugar ni factores de recordacin47.
Ventajas frente a la Competencia. El Supermercado Granero Sumapaz

cuenta con:
47
Precios atractivos.
rea de atencin y movilizacin amplia.
Ms variedad de productos (Opciones de compra).
Ibid.
93
Facilidades de transporte (Ciclo mesa, transporte propio)
Mejores condiciones fsico ambientales (Iluminacin, ventilacin, etc.)
Servicio ms gil.
Mayor nmero de colaboradores.
Mayor nmero de bsculas.
Identidad institucional, cuenta con un color institucional (verde) el cual

facilita la recordacin, as mismo el personal cuenta con uniforme distintivo,
el cual lleva impreso el nombre del Supermercado.
Capacidad en trastienda para cumplir incrementos eventuales en la

demanda.
Apariencia atractiva.
Infraestructura propia.
Mayor capacidad de stands tanto en nmero como en altura.
Mercado real ms amplio.
Se encuentra ubicado estratgicamente, debido a la cercana a una de las

vas de acceso con mayor afluencia, la cual, es la Autopista Sur. Contando
tambin con una gran visibilidad desde diferentes puntos.
Estrategias de fidelizacin.
El servicio al cliente es uno de los factores que genera una gran fidelidad
por parte de los mismos, ya que existe en el trato cordialidad, respeto y
agilidad en la atencin.
Posee un gran reconocimiento en el sector ya que cuenta con una

trayectoria de cuatro aos, en los cuales se ha consolidado como una
excelente opcin de compra.
Existe una gran variedad de productos lo que permite que los clientes
encuentren todo lo que necesitan sin necesidad de recurrir a otros lugares.
Los productos cuentan con un merchandising apropiado que agrada a los

clientes.
94
La mercanca se adquiere cada ocho das lo que permite que esta se

encuentre en ptimas condiciones. Adicionalmente la estantera se
encuentra permanentemente surtida.
10.3.2 Competencia Indirecta
Autoservicio Rapioferta,
ubicado a media cuadra
del Supermercado
Granero Sumapaz.
Autoservicio Las Villas,

ubicado a dos cuadras
del Supermercado.
95
Los establecimientos que son considerados competencia indirecta son aquellos

que comercializan productos de la Canasta Familiar, pero que no cuentan con la
estrategia de venta a granel, entre los cuales se puede nombrar almacenes de
cadena, como Cafam, Surtimax, Coratiendas y autoservicios como Rapioferta y las
Villas.
Estos establecimientos cuentan con un mayor tamao al del SGS y exhiben los
productos en gndolas que se encuentran ubicadas en toda el rea de
movilizacin del establecimiento.
Los almacenes de cadena cuentan con variedad de productos, entre los cuales se
encuentran incluidos las reas de fruver y crnicos y los autoservicios aunque
carecen de estas reas, si presentan la misma modalidad de exhibicin.
Este modelo de negocio cuenta con estrategias de promocin y de impulso de

ventas a travs de impulsadoras, lo cual representa una ventaja de atraccin hacia
clientes y una ventaja competitiva frente al Supermercado Granero Sumapaz.
En cuanto a la ubicacin de estos competidores cabe resaltar que CAFAM y

Coratiendas se encuentran ubicados sobre la autopista sur, Surtimax se encuentra
ubicado a una cuadra de la autopista sur, a mano derecha de Norte a Sur, y los
autoservicios
se
encuentran
mano
izquierda
cuatro
cuadras
aproximadamente de la Autopista Sur.
Para el abastecimiento de sus establecimientos compran en cantidades superiores

por lo cual pueden realizar mejores negociaciones con proveedores48.
Una ventaja competitiva de Cafam, Surtimax y Coratiendas es la sistematizacin

de sus operaciones, ya que cuentan con lectores de cdigo de barras, lo que
facilita el registro de las compras siendo este proceso ms gil que en el
48
Conocimientos Adquiridos durante la carrera de Administracin de Empresas. Universidad de La Salle.
96
supermercado objeto de estudio y generando ms confianza en los clientes.

Igualmente gracias a esta sistematizacin se permite un rpido abastecimiento de
los productos ofrecidos, el control de inventarios para contar con la presencia de
todos los productos e igualmente la seguridad en los precios de cada producto.
Teniendo en cuenta la estrategia de servicio de estos negocios se hace necesario
contar con personal y sistemas de seguridad tanto dentro del establecimiento
como en las puertas de salidas con el fin de evitar extraccin de productos.
Precios
Una vez realizada la investigacin de los precios de la competencia indirecta

(Cafam, Surtimax, Rapioferta y Las Villas), se ha determinado que con relacin al
Supermercado Granero Sumapaz, las cadenas de almacenes presentan precios
ms elevados en la gran mayora de los productos, este aspecto es ms notorio
en Cafam siendo este el ms cercano al Supermercado Objeto de Estudio.
Los Autoservicios presentan precios ms econmicos que los Almacenes de
Cadena y en algunos productos manejan precios muy similares a los del SGS.
Igualmente, puede observarse que en algunos precios de productos se presenta
un equilibrio de los mismos.
Los productos en los que se presentan diferencias en las que el Supermercado

Granero Sumapaz es ms econmico frente a los autoservicios y Almacenes de
Cadena son aquellos productos de venta a granel, en relacin con los productos
empacados.
Las comparaciones realizadas a nivel de precios con cada uno de los

establecimientos de competencia indirecta pueden observarse en el anexo 2.
97
10.4 TAMAO DEL MERCADO
10.4.1 Mercado Global

Con el fin de determinar la participacin de mercado del Supermercado Granero
Sumapaz, es necesario identificar el tamao global de mercado, para lo cual se ha
definido que el mercado total es el nmero de habitantes del municipio de Soacha,
el cual ser equivalente a la poblacin tomada para esta investigacin.
Segn datos obtenidos en el Departamento Nacional de Estadstica (DANE) a

travs del Censo Experimental realizado el 25 de Mayo de 2005 en el Municipio de
Soacha, se determin que el nmero de habitantes es de 348. 434 personas.
10.4.2 Mercado Real

El Supermercado Granero Sumapaz cuenta con un mercado real de 500
clientes49.
10.4.3 Participacin
Con el fin de determinar el nivel de participacin del Supermercado en el mercado
total de Soacha, se realizaron las siguientes operaciones:
Mercado
No. Personas Participacin
Mercado Global
348434
100%
500
0,14%
Mercado Real
Participacin Real =
500*100
348434
Participacin Real
49
0,14%
Informacin suministrada por la seora Alba Pea. Propietaria Supermercado Granero Sumapaz.
98
Figura 7. Participacin en el mercado de SGS

PARTICIPACIN EN EL MERCADO DE SGS
0,14%
99,86%
OTROS
Segn esta estimacin y dado que no fue posible determinar la participacin real
del Supermercado Granero Sumapaz en el Mercado por volumen de ventas, se
realiz una estimacin de su participacin tomando como base el nmero de
clientes reales que presenta el Supermercado a fecha de 2005.
El resultado
obtenido fue que el Supermercado tiene una participacin en No. de clientes del
0.14%, lo cual es significativo en vista de la competencia que se presenta en el
sector y teniendo en cuenta que el Supermercado a permanecido en el sector
durante 4 aos50.
50
Elaboracin propia.
99
Figura 8. Variacin participacin SGS 2001-2005

VARIACIN EN PARTICIPACIN SGS
0,14%
0,140%
0,120%
0,100%
PORCENTAJE
0,080%
0,060%
0,017%
0,040%
0,020%
0,000%
AO 2001
AO 2005
AOS
AO 2001
Realizando
una
comparacin
entre
AO 2005
el
crecimiento
en
participacin
del
Supermercado en el mercado desde el ao 2001 fecha de su creacin, al 2005 se

determin que su participacin se ha incrementado en un porcentaje
representativo pasando del 0.017% en el 2001 contando en ese entonces con 60
clientes a pasar al 2005 con una fidelizacin de 500 clientes y una participacin
del 0.14%. Su crecimiento en estos 4 aos ha sido de 0.123%. Es importante
resaltar que este crecimiento se ha presentado a causa del excelente desarrollo
que ha tenido el Supermercado y nivel de crecimiento tan elevado en cuanto a
productos, infraestructura, estrategia de servicio y de precio, nmero de
colaboradores, experiencia, y un sinnmero de factores acertados que han
conllevado a su excelente gestin.
100
10.5
PLAN DE MERCADEO
10.5.1 Estrategia de Precio. El Supermercado Granero Sumapaz, ha establecido

una poltica de precios, consistente en adquirir los productos con el precio ms
adecuado, a travs de cotizaciones en Corabastos y a travs de los proveedores
que representan a las diferentes empresas, esto con el fin de adquirir los
productos a un costo que facilite su posterior venta a un precio acorde con la
competencia.
Para la determinacin del precio, se toma su precio de compra y se establece un

margen de utilidad, equivalente al porcentaje que se maneja para los diferentes
artculos dependiendo de sus caractersticas, estos mrgenes varan entre el 8% y
el 30% y en promedio general la utilidad representa un 13%51.
Justificacin para un precio diferente al de la competencia. La diferencia

favorable entre los precios del Supermercado y de la competencia se justifica
en la eleccin de proveedores, razn por la cual algunos productos que se
comercializan en el Supermercado presentan precios inferiores lo que permite
manejar una ventaja comparativa en cuanto a precios se refiere.
Posibles niveles de variacin de precio para resistir una guerra de

precios. En caso de presentarse una guerra de precios el Supermercado
cuenta con la capacidad de disminuir sus mrgenes de utilidad temporalmente
logrando minimizar el impacto de la situacin y evitando prdida de clientes.
Por otro lado, las estrechas relaciones con cada uno de los proveedores brinda
la posibilidad de entablar acuerdos con los mismos con la finalidad de obtener
mejores precios, que se vean reflejados en toda la cadena de distribucin, al
51
Ibid.
101
igual que la posibilidad de contar con promociones que finalmente beneficiarn

a los clientes.
Descuentos. Como estrategia de fidelizacin y conquista de nuevos clientes

se seguirn ofreciendo descuentos por compras en volmenes significativos lo
cual a su vez seguir estando acompaado por obsequios de acuerdo a los
volmenes de compra, que como se mencion anteriormente son fsforos y
por compras superiores a $50.000 galletas52.
Es de resaltar que no se manejarn descuentos por pronto pago debido a que
las ventas son de contado y no se maneja poltica de cartera.
10.5.2 Estrategia De Venta
Clientes. Cuando el Supermercado se encontraba an ubicado en el local de

la plaza se contaba inicialmente con aproximadamente 60 clientes logrando as
un cubrimiento geogrfico correspondiente al Barrio El Dorado, los cuales
fueron aumentando en nmero y en fidelizacin a medida que el
Supermercado se iba ampliando en infraestructura y en gama de productos,
actualmente cuenta con 500 clientes.
Los clientes que reciben el mayor esfuerzo de ventas son aquellos que llegan
por primera vez al Supermercado y aquellos que realizan compras en
volmenes representativos. Lo anterior, no significa descuidos ni falta de
inters en la prestacin de servicio a los clientes cotidianos.
La identificacin de los clientes potenciales se hace a travs de los

vendedores, ya que ellos por su trayectoria, experiencia y funciones conocen a
los clientes reales e identifican a los clientes potenciales, la estrategia de
52
Ibid.
102
conquista de estos clientes, es realizada en su primer visita a travs de la

oferta de precios accesibles y bastante competitivos.
En un mediano plazo se espera la ampliacin de la infraestructura con la

finalidad de introducir secciones de lcteos, fruver, verduras y crnicos lo cual
permitir ampliar el tamao del mercado a satisfacer, ya que esto brindar la
opcin de que los clientes encuentren en un mismo lugar todo lo que requieren.
10.5.3 Estrategia Promocional. Los mecanismos para llevar el producto a la

atencin de los compradores se realiza por medio de la venta personal, en la que
los vendedores muestran a los clientes las diferentes alternativas de compra,
beneficios de las mismas y los productos nuevos que han ingresado al mercado.
Cuando la venta es de los productos empacados, los mecanismos de promocin

corren por cuenta de las empresas productoras ya que estas cuentan con la
posibilidad de estimular la compra de sus productos haciendo uso de medios de
comunicacin de alto nivel de cubrimiento como lo es la televisin y la radio y por
medio de los cuales realizan sus respectivos concursos y propagandas, adems
cuentan con su propia publicidad de la cual hacen entrega en el Supermercado
para su correspondiente exhibicin.
Actualmente no se cuenta con promociones propias en el Supermercado, sin

embargo, se planea realizar alianzas con los proveedores con el fin de disear
estrategias promocinales que beneficien a ambas partes y que con su resultado
se logre beneficiar al cliente generando un impacto positivo, lo cual se ver
reflejado en el nivel de ventas.
Como programa de medios actualmente se cuenta nicamente con medios

impresos, tales como tarjetas de presentacin y almanaques de fin de ao.
103
10.5.4 Estrategia De Distribucin53

Figura 9. Canal de Distribucin SGS.
CANAL DE DISTRIBUCIN SUPERMERCADO GRANERO SUMPAZ
PRODUCTOR DE BIENES DE CONSUMO
COMERCIANTE MAYORISTA
CORABASTOS EMPRESAS PRIVADAS
COMERCIANTE MINORISTA
CONSUMIDORES FINALES
El canal de distribucin utilizado por el Supermercado Granero Sumapaz es

directo y se lleva a cabo en el punto de venta establecido. Los costos de
transporte en los que se incurre entre Comerciante Mayorista Comerciante
minorista son bsicamente fletes, eventualidades mecnicas y seguro del Medio
de Transporte propio.
53
STANTON, William. ETZEL Michael. Fundamentos de Marketing. Undcima edicin.

Editorial Mc Graw Hill.1999.
104
CAPTULO IV
11. ESTUDIO TECNICO
11.1 ANLISIS DEL SERVICIO
El Supermercado Granero Sumapaz se encarga de prestar un servicio consistente

en la comercializacin de productos empacados y a granel, estos ltimos se
encuentran exhibidos en recipientes plsticos de color institucional, verde.
La prestacin del servicio por parte de los vendedores es directa, ya que son ellos
los encargados de suministrarle al cliente la cantidad exacta, una vez pesado el
producto. Y los productos empacados son entregados por los vendedores a la
cajera para el correspondiente registro.
El Supermercado maneja un horario de servicio desde las 8:30 am hasta las

8:30pm de Lunes a Domingo, manejando turnos para los das de descanso y
horas de almuerzo.
Segn la distribucin fsica del establecimiento, no existe la posibilidad de que el

cliente tenga contacto directo con los productos ya que estos se encuentran
exhibidos tras una estructura en baldosa y vidrio, en los cuales se encuentran
exhibidos y protegidos los productos a granel, y es esta estructura la que limita el
campo de movilidad y el acceso de los clientes a los Stands y canecas plsticas54.
54
Identificacin a travs de observacin.
105
Los vendedores se encuentran capacitados para asesorar al cliente en cuanto a

diversas alternativas de compra y lo orientan para manejar situaciones, que no son
percibidas rpidamente una vez se ha ingresado al establecimiento, lo cual
consiste en ofrecer al cliente marcas sustitutas y opciones a granel que
representan una mejor opcin para los clientes por su precio y rendimiento.
En cuanto al contacto, se percibe que existe un trato de cordialidad por parte de

los vendedores y disposicin de servicio, lo cual se ve reflejado en actitudes de
respeto, amabilidad y colaboracin, generando as, el reconocimiento en el sector
por el servicio prestado55.
La estrategia de servicio que ha diferenciado al Supermercado Granero Sumapaz,

ha sido la venta a granel, la cual ha tenido gran acogida en el sector, ya que el
mismo cuenta con una poblacin de bajos ingresos que no se encuentra muchas
veces en la capacidad de adquirir los productos empacados, por los precios
elevados que estos presentan en comparacin con su poder adquisitivo.
Igualmente, cabe resaltar que cuando las compras superan el valor de $10.000
pesos, se obsequian cajas de Fsforos, y cuando superan el valor de $60.000 se
obsequian galletas como estrategia de fidelizacin y preferencia, estrategias que
simultneamente son de diferenciacin, ya que los dems establecimientos se
muestran rgidos a este tipo de incentivos56.
Adicionalmente, se cuenta con una ciclo - mesa, con su correspondiente rea para
el transporte de los alimentos, el cual es utilizado para facilitarle a los clientes el
transporte de los productos adquiridos hasta su hogar y para los clientes cuyo
domicilio es fuera del municipio, se trasladan y entregan los productos en el sitio
donde toman su respectivo transporte.
55
56
Identificacin mediante observacin.

Informacin suministrada por la Seora Alba Pea.
106
Figura 10. DIAGRAMA DE FLUJO PROCESO DE SERVICIO
INICIO
Proceso de Recompra
1. LLEGADA DEL
CLIENTE
2. REQUERIMIENTO
DE NECESIDAD
3.2. ELECCIN DEL

TIPO DE PRODUCTO,
MARCA, TAMAO,
PRECIO
EMPACADO
4. SUMINISTRO DEL
PRODUCTO
(VENDEDOR)
3. Tipo
de
Producto
A GRANEL
5. REGISTRO DE
PRODUCTOS Y
PRECIOS (CAJERA)
6. CANCELACIN DE
LOS PRODUCTOS
7. EMPAQUE
8. ENTREGA FINAL
9. CLIENTE SATISFECHO
10. SERVICIO
POSTVENTA
(sugerencias)
Proceso de Recompra
Elaboracin Propia.
107
3.1. ELECCIN DE
CANTIDAD Y PRECIO
4. PESAJE
(VENDEDOR)
Atencin al cliente.
Ciclomesa utilizada para el transporte de

los mercados realizados por los clientes.
108
11.2 PRODUCTOS
Los productos que se comercializan en el Supermercado se pueden clasificar de
manera general en:
Granos
Abarrotes
Harinas
Enlatados
Golosinas
Licores
Productos de Aseo
Todos estos productos se encuentran exhibidos en sus diferentes marcas y

presentaciones, manejndose un total de 650 productos, de los cuales los granos,
las harinas y el aceite son a granel57.
57
Informacin suministrada por la Seora Alba Pea. Propietaria Supermercado Granero Sumapaz.
109
11.3 POLTICA DE COMPRAS STOCK DE INVENTARIO
Se compra la cantidad necesaria para el pronstico de demanda establecido para

cada semana ya que esto vara dependiendo de las ventas que se tengan en la
semana. Igualmente, manteniendo un stock de inventarios, con el fin de cubrir
cualquier eventualidad que se presente, esto debido a que en algunas ocasiones
se presentan clientes que tienen sus establecimientos dedicados a la misma
actividad los cuales realizan compras en cantidades superiores y que para cubrir
esta clase de ventas se requiere contar con una reserva58.
58
Ibid.
110
11.4 FACILIDADES
11.4.1
Ubicacin Geogrfica. El Supermercado se encuentra ubicado en el
Municipio de Soacha Cundinamarca en la Cra. 3A No. 13-63, en el Barrio El

Dorado, la cual es una zona altamente comercial, pero que as mismo tambin
cuenta con un alto porcentaje de zonas residenciales59.
11.4.2 Facilidades de Servicios. La infraestructura en la cual el Supermercado

desarrolla su actividad comercial cuenta con servicios pblicos adecuados de
agua, energa, telfono, alcantarillado, gas y recoleccin de desperdicios que
permiten el buen funcionamiento del negocio y el manejo idneo de los alimentos.
11.4.3 Proveedores. La mercanca es adquirida en la Central de Abastos de

Bogot (Corabastos) y a travs de vendedores que se acercan al establecimiento
en representacin de diferentes empresas, adquiriendo los productos de la mejor
alternativa en cuanto a calidad y precio. Algunos de los productos a granel son
adquiridos directamente a travs del primer intermediario, es decir aquel que
suministra estos productos a Corabastos, ejemplo de esto es el frjol seco, panela,
arroz, harinas y otros60.
La distancia existente entre la Central de Abastos y el establecimiento objeto de

estudio es aproximadamente de 8 Kms y el tiempo promedio es de 20 minutos de
ida, en el medio de transporte propio.
Los productos que son adquiridos a travs del primer intermediario cuenta con una
cercana ya que muchos de estos productos son trados de fuera de Bogot y por
59
60
Identificacin mediante observacin.

Informacin suministrada por la Seora Alba Pea.
111
motivos de encontrarse a la entrada de la ciudad genera una ventaja en cuanto a

ubicacin61.
Segn lo anterior se puede afirmar que la posicin relativa a los proveedores

representa una ventaja por la cercana y facilidades de contacto.
11.4.4 Clientes. El Supermercado Granero Sumapaz cuenta con clientes cuya

residencia se encuentra en el municipio, otros pertenecen a Bogot y algunos ms
residen en los Municipios siguientes a la salida de la ciudad y de Soacha, tales
como Sibat. Existe una gran cercana entre el Supermercado y los clientes ya
que la distancia que debe ser recorrida para la realizacin de las compras es
mnima para quienes viven en el Municipio y aquellos que no residen en l
cuentan con facilidades de transporte para realizar sus adquisiciones62.
11.4.5. Facilidades de Transporte. Para el transporte de las mercancas desde

Corabastos se hace uso de una camioneta, perteneciente tambin, a
la
propietaria del Supermercado, lo cual ha facilitado en gran medida el transporte de

grandes volmenes, permitiendo que los costos no se incrementen y por lo tanto
que no lleguen a verse reflejados en el precio de los productos. Adicionalmente,
este aspecto tambin se considera una ventaja ya que permite autonoma en el
manejo del tiempo y del espacio disponible en el medio de transporte.
Igualmente es necesario resaltar que existen diferentes medios de transporte,

tales como Colectivos, Buses, Busetas, taxis y transporte intermunicipal, los
cuales generan facilidades en la movilizacin de los clientes, desde y hacia el
establecimiento.
61
62
Ibid.
Ibid.
112
Camioneta utilizada para el transporte de las mercancas

desde Corabastos hasta el SGS.
11.4.6 rea requerida. El establecimiento para su adecuado funcionamiento

cuenta con un rea total de 126Mts2, los cuales se encuentran conformados por
7Mts cuadrados de ancho por 18 Mts 2 de largo. La construccin cuenta con 3
plantas, en donde la primera es utilizada y requerida para la exhibicin de los
productos, el rea de atencin y servicio al cliente y la ubicacin del punto de pago
y en el fondo un rea para la trastienda. En la segunda planta, se encuentra un
rea de almacenaje y la oficina. En la tercer planta se encuentra una terraza la
cual actualmente se encuentra subutilizada y la probablemente ser aprovechada
en un futuro.
11.4.7 Tipo de construccin. Es un Sistema Convencional de Prticos de

Transferencia de Carga con mampostera confinada, debido a que:
Sistema Convencional: Primer mtodo constructivo.
Prticos: Combinacin de 2 columnas y vigas.
Transferencia de carga: La viga recibe la carga y la distribuye en las columnas,

las cuales a su vez reparten el peso a las vigas de amarre de cimentacin y
estas al terreno natural.
113
Mampostera: Bloque o ladrillo de cualquier material.
Confinada: Bloque amarrado por las columnas63.
11.4.8 Aviso. Se cuenta con un aviso del Supermercado ubicado en la parte

superior de la entrada al negocio, el cual maneja el color institucional del
Supermercado Granero Sumapaz.
La foto muestra el Supermercado visto

desde una perspectiva frontal, en el que se
puede observar su letrero.
11.4.9 Servicios especiales. El establecimiento cuenta con sistema de Seguridad

de la empresa Telesentinel, el cual ofrece monitoreo las 24 horas, brindando a los
usuarios un dispositivo de aviso (botn de pnico), en caso de alguna
eventualidad y el cual, es pequeo y se porta sobre el cuerpo, adicionalmente se
cuenta con el apoyo de la Polica Nacional y de funcionarios motorizados. Este
sistema fue adquirido con la finalidad de proteger a clientes, personal y activos del
negocio64.
63
64
Asesoria Ricardo Rojas. Ingeniero Civil. Universidad Santo Tomas.

Informacin suministrada por la Seora Alba Pea. Propietaria Supermercado Granero Sumapaz.
114
Por otro lado no se cuentan con servicios de refrigeracin y vapor ya que no se

cuenta con productos que requieran cadena de fro o tratamiento especial para su
conservacin.
11.4.10 Iluminacin. El Supermercado Granero Sumapaz cuenta con iluminacin

natural y artificial, en donde la natural tiene ingreso por la puerta principal y auxiliar
del establecimiento, as como por las 5 ventanas (1 en la primer planta y 4 en la
segunda). En la parte de la Trastienda se encuentra una teja plstica transparente,
la cual permite la iluminacin natural en el rea. Adicionalmente en la segunda
planta se encuentran dos claraboyas.
En cuanto a la Luz artificial se cuenta con 4 lmparas de mercurio (Luz Blanca)
convenientemente distribuidas en la primer planta y en la segunda planta cuya la
iluminacin es con bombillos de luz amarilla.
La iluminacin es de la calidad e intensidad requeridas para la ejecucin higinica

y efectiva de todas las actividades.
En horas de la noche, se cuenta con una luz reflectiva de color institucional (verde)
la cual resalta la fachada y hace ms llamativa su imagen.
Iluminacin utilizada en el Supermercado,

se cuenta con 4 lmparas de mercurio
como sta.
115
11.4.11 Ventilacin. La ventilacin del establecimiento proviene de la puerta de

acceso y a travs de las ventanas existentes. Esta clase de ventilacin no crea
condiciones que contribuyan a la contaminacin de estas ya que se tiene el control
y manejo preventivo en este aspecto por medio de la estructura en baldosa y
vidrio, los recipientes de plstico con sus correspondientes mecanismos de cierre
y los empaques propios de cada producto. Igualmente esta clase de ventilacin no
genera incomodidad en el personal.
La ventilacin es adecuada para facilitar la remocin del calor y la conservacin de

las caractersticas de algunos productos.
11.4.12
Vas de acceso. El Supermercado Granero Sumapaz se encuentra
ubicado cerca a una va de gran afluencia vehicular, la cual es la Autopista sur y

que por sus caractersticas facilita el acceso de los clientes a la zona de ubicacin.
Tambin es importante resaltar que este sector es comercial y atractivo para la
realizacin de las diferentes compras. Adems cuenta con espacio para parqueo y
en una calle bastante amplia que proporciona un fcil acceso en automvil y la
cual se encuentra pavimentada65.
El Supermercado se encuentra ubicado en la mitad de la cuadra lo cual permite

una visibilidad del mismo desde diferentes puntos de ubicacin.
11.4.13
Puertas. El Supermercado cuenta con una puerta principal cuya
dimensin es de (5m de largo x 5m de ancho) y una auxiliar de (5m de largo x 2m

de ancho) para el ingreso del pblico y otra con estas mismas medidas que
bloquea el paso a la segunda planta.
Tambin existe una puerta para el ingreso de los empleados al iniciar el horario
laboral y otra pequea que evita el paso de los clientes al interior de las
65
Identificacin a travs de Observacin.
116
estanteras y que cuenta con la misma altura de la estructura de baldosa y vidrio

de exhibicin del producto a granel66.
11.4.14 Pisos. El piso de la primera planta, la cual comprende el rea de atencin

a clientes cuenta con acabados en baldosa opaca, antideslizante, color terracota y
en la segunda planta se cuentan con acabados en baldosa fina.
Piso de la primer planta del

Supermercado, esta baldosa es
opaca y es especial para trfico
de personas.
Piso de la segunda planta del

Supermercado, esta baldosa
es cermica italiana.
11.5 EQUIPO
El Supermercado Granero Sumapaz para el desarrollo de sus actividades cuenta

con diferentes activos fijos los cuales se relacionan a continuacin67:
66
67
Identificacin mediante observacin e informacin suministrada por la seora Alba Pea.

Informacin documental suministrada por la Seora Alba Pea. Prpopietaria del Supermercado.
117
Tabla 5. Equipos
EQUIPO
VALOR
Caja Registradora, Marca CASIO,
$700.000
cuya referencia es CE3700.

Telfonos (2)
$100.000
Tiqueteadora
$100.000
Stands
$4.000.000
Calculadoras (6)
$60.000
Escritorio
$300.000
Silla
$150.000
Canecas Plsticas (50)
$1.000.000
Canecas (Desperdicios) (2)
$90.000
Caneca (Aceite)
$350.000
Bsculas (3)
$180.000
Bscula y registradora con los que cuenta el Supermercado actualmente.
118
11.6 PLANOS68
Figura 11. Plano Primer piso. Supermercado Granero Sumapaz
68
Elaborado por: Rafael Snchez. Ingeniero Elctrico. Universidad de La Salle. Programa Autocad.
119
Figura 12. Plano Segundo piso. Supermercado Granero Sumapaz69
69
Ibid.
120
Figura 13. Convenciones para las figuras 21 y 2270
70
Ibid.
121
CAPTULO V
12. ESTUDIO FINANCIERO
Para el desarrollo de este estudio se recopil la informacin necesaria de la

gestin del ao 2004 con el fin de estructurar el Balance General, el Estado de
prdidas y ganancias, el Flujo de Caja, la inversin en activos fijos, razones
financieras y la determinacin del punto de equilibrio.
Una vez generada esta informacin se procedi a realizar una proyeccin de los
resultados de la operacin para los aos 2005 y 2006, adems se presentan 2
escenarios en el Estado de Resultados bajo la concepcin de un margen de
crecimiento del 2% y del 5% anual.
La realizacin de estados financieros actuales y proyectados arrojan una serie de

informacin que ser analizada, mediante razones financieras, con el fin de
determinar si la gestin ha sido eficaz.
La elaboracin de este anlisis financiero genera una proyeccin ms realista de

que tan rentable es el SGS, de ah radica su importancia en el Plan de Negocios,
afortunadamente realizando este anlisis se ha determinado que el Supermercado
Granero Sumapaz si es un buen negocio y sus resultados lo confirman, los cuales
se muestran a continuacin:
122
12.1 BALANCE GENERAL
Se realizaron los balances para los aos 2004, 2005 y 2006, tomando como base
la informacin recopilada y las proyecciones de crecimiento esperadas
establecidas en los Estados de Prdidas y Ganancias, estos resultados
permitieron disear los balances de la siguiente forma71:
BALANCE GENERAL
DICIEMBRE 31 DE 2004
ACTIVO
Disponible
Deudores
PASIVO
$ 15.220.000 Proveedores
Provisiones
Inventarios
$ 2.741.000 Cuentas por Pagar

Impuestos, Gravmenes
$ 6.504.960 y Tasas
$ 150.000.000
TOTAL PASIVO
Propiedad, Planta y
Equipo
$ 143.216.000
$ 7.000.000
$ 570.000
$ 6.504.960
$ 14.074.960
PATRIMONIO
Capital Social
Resultado del Ejercicio
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL ACTIVO
71
$ 317.681.960
TOTAL PASIVO +
PATRIMONIO
$ 293.216.000
$ 10.391.000
$ 303.607.000
$ 317.681.960
Elaboracin propia, con conocimientos adquiridos durante la carrera de Administracin de empresas.
123
BALANCE GENERAL
DICIEMBRE 31 DE 2005 - PROYECTADO
ACTIVO
Disponible
Deudores
Provisiones
Inventarios
Propiedad, Planta y
Equipo
PASIVO
$ 16.285.096 Proveedores
$ 2.878.050 y Tasas
$ 9.841.348
TOTAL PASIVO
$ 3.442.550
$ 9.841.348
$ 13.283.898
$ 160.350.000
$ 150.216.000
PATRIMONIO
Capital Social
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL ACTIVO
$ 339.570.494
TOTAL PASIVO +
PATRIMONIO
$ 310.566.000
$ 15.720.596
$ 326.286.596
$ 339.570.494
Supuestos:
Activo
Disponible: Se tendr en cuenta un crecimiento del 2%, lo cual generar un

aumento en el efectivo disponible en este mismo porcentaje y as mismo se
tendr en cuenta la inflacin proyectada para el 2005, siendo esta el 4.9%.
Deudores: Para finales del 2005 se espera una recuperacin de cartera del 5%
de lo existente en 2004.
Provisiones: Se guardarn provisiones para el pago de impuestos teniendo en

cuenta la inflacin y el porcentaje de crecimiento esperado.
Inventario: Se tendr en cuenta un crecimiento del 2%, lo cual generar un

aumento en el valor de los inventarios a causa del incremento en ventas y as
mismo se tendr en cuenta la inflacin proyectada para el 2005, la cual es del
4,9%.
124
Propiedad Planta y Equipo: Se consideran nuevas adecuaciones y arreglos

locativos por un valor de $7.000.000 correspondiente a las adecuaciones en la
altura de los Stands.
Pasivo
Proveedores: Se elimina las cuentas por pagar y en cuanto a los proveedores

se ha cancelado la deuda del periodo anterior y se ha contrado una nueva
deuda para el periodo 2005.
Cuentas por pagar: Se proyecta que para el 2005, las cuentas por pagar sean
igual a $072.
BALANCE GENERAL
DICIEMBRE 31 DE 2006 - PROYECTADO
ACTIVO
Disponible
Deudores
Provisiones
Inventarios
Propiedad, Planta y
Equipo
PASIVO
$ 21.614.536 y Tasas
$ 2.734.148
TOTAL PASIVO
$ 15.242.672
$ 15.242.672
$ 15.242.672
$ 171.093.450
$ 165.216.000
PATRIMONIO
Capital Social
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL ACTIVO
$ 375.900.805
TOTAL PASIVO +
PATRIMONIO
72
$ 336.309.450
$ 24.348.684
$ 360.658.134
$ 375.900.805
Elaboracin propia con conocimientos adquiridos durante la carrera de Administracin de Empresas.

Universidad de La Salle.
125
Supuestos:
Activo
Disponible: Se tendr en cuenta un crecimiento del 2%, lo cual generar un

aumento en el efectivo disponible en este mismo porcentaje y as mismo se
tendr en cuenta la inflacin proyectada para el 2006 equivalente al 4.7%.
Igualmente debido a la sistematizacin se har necesario contar con dinero en
efectivo que pueda soportar contingencias derivadas de la sistematizacin en
cuanto a aspectos tcnicos.
Deudores: Para finales del 2005 se espera una recuperacin de cartera del
5% de lo existente en 2004.
Provisiones: Se guardarn provisiones para el pago de impuestos teniendo en

cuenta la inflacin y el porcentaje de crecimiento esperado.
Inventarios: Se tendr en cuenta un crecimiento del 2%, lo cual generar un

aumento en el valor de los inventarios a causa del incremento en ventas y as
mismo se tendr en cuenta la inflacin proyectada para el 2006, la cual es del
4,7%.
Propiedad, Planta y Equipo: Se consideraran los costos de la Sistematizacin

lo cual incluye los equipos y el Software, y dems adecuaciones logsticas
necesarias para dicha implementacin, por un valor de $19.000.000.
Pasivo
Proveedores: Se planea que para el 2006, no se tengan ms deudas con

proveedores y su saldo sea igual a $073.
73
Ibid.
126
12.2 ESTADO DE RESULTADOS
Los estados de P y G se hicieron de igual forma mediante supuestos que

permitieran una mejor concepcin sobre la situacin que se puede presentar para
los siguientes periodos teniendo en cuenta el comportamiento de la inflacin que
para el 2005 segn fuentes de Corfinsura, el Banco de la Repblica y el Dane se
espera que el ao cierre con una inflacin del 4.9% y para el 2006 se proyecta una
inflacin del 4.7%. Por otro lado, se maneja un porcentaje de crecimiento
esperado en ventas mostrando tres escenarios en los cuales se planea un
crecimiento en del 2% y 5%74.
ESTADO DE RESULTADOS
Ventas
- Costo de Ventas
= Utilidad Bruta
- Gastos en Operacin
Administrativo
Sueldos
Servicios
Alarma
Fletes
Ventas
Sueldos
Actividad y publicidad
Otros
=Utilidad en Operacin
+ Ingresos no
Operacionales
- Gastos no
74
$ 600.000.000
$ 522.000.000
$ 78.000.000
$ 61.104.000
$ 31.680.000
$ 24.840.000
$ 4.800.000
$ 1.080.000
$ 960.000
$ 29.424.000
$ 15.120.000
$ 7.200.000
$ 7.104.000
$ 16.896.000
$0
$0
Ibid.
127
Operacionales
= Utilidad antes de
Impuestos
- Impuestos (38,5%)
$ 16.896.000
$ 6.504.960
= UTILIDAD NETA
$ 10.391.040
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

Ventas
- Costo de Ventas
= Utilidad Bruta
Administrativo
Sueldos
Servicios
Alarma
Fletes
Ventas
Sueldos
Otros
+ Ingresos no
Operacionales
- Gastos no
Operacionales
= Utilidad antes de
Impuestos
- Impuestos (38,5%)
$ 641.400.000
$ 547.578.000
$ 93.822.000
$ 68.260.056
$ 32.375.160
$ 25.200.000
$ 5.035.200
$ 1.132.920
$ 1.007.040
$ 35.884.896
$ 20.880.000
$ 7.552.800
$ 7.452.096
$ 25.561.944
$0
$0
$ 25.561.944
$ 9.841.348
= UTILIDAD NETA
$ 15.720.596
128
Supuestos:
Ventas: Durante el 2005 la inflacin ao corrido ha sido del 3,98% y segn

proyecciones de Corfinsura, Banrep y Dane se espera un cierre del
4.9%.Igualmente segn comportamiento y ventas registradas en el SGS se
proyecta que para corte de diciembre 31 de 2005 las ventas tengan un
crecimiento total del 2% respecto al 2004.
Costo de Ventas: Este rubro se ve afectado por el incremento en el nivel

general de los precios en el 4,9%75.
Ventas
- Costo de Ventas
= Utilidad Bruta
Administrativo
Sueldos
Servicios
Alarma
Fletes
Ventas
Sueldos
Otros
+ Ingresos no
Operacionales
- Gastos no
Operacionales
= Utilidad antes de
Impuestos
- Impuestos (38,5%)
$ 684.373.800
$ 573.314.166
$ 111.059.634
$ 71.468.279
$ 33.896.793
$ 26.384.400
$ 5.271.854
$ 1.186.167
$ 1.054.371
$ 37.571.486
$ 21.861.360
$ 7.907.782
$ 7.802.345
$ 39.591.355
$0
$0
$ 39.591.355
$ 15.242.672
= UTILIDAD NETA
75
$ 24.348.684
Ibid.
129
Supuestos:
Ventas: Se estima que la inflacin para el ao 2006 ser de 4.7% y se espera

un crecimiento en ventas del 2,0% respecto a las ventas del ao
inmediatamente anterior.

Ventas
- Costo de Ventas
= Utilidad Bruta
Administrativo
Sueldos
Servicios
Alarma
Fletes
Ventas
Sueldos
Otros
+ Ingresos no
Operacionales
- Gastos no
Operacionales
= Utilidad antes de
Impuestos
- Impuestos (38,5%)
= UTILIDAD NETA
$ 659.400.000
$ 547.578.000
$ 111.822.000
$ 68.260.056
$ 32.375.160
$ 25.200.000
$ 5.035.200
$ 1.132.920
$ 1.007.040
$ 35.884.896
$ 20.880.000
$ 7.552.800
$ 7.452.096
$ 43.561.944
$ 43.561.944
$ 16.771.348
$ 26.790.596
130
Supuestos:
Ventas: Durante el 2005 la inflacin ao corrido ha sido del 3,98% y segn

proyecciones de Corfinsura, Banrep y Dane se espera un cierre del
4.9%.Igualmente segn comportamiento y ventas registradas en el SGS se
proyecta que para corte de diciembre 31 de 2005 las ventas tengan un
crecimiento total del 5% respecto al 2004.
Costo de Ventas: Este rubro se ve afectado por el incremento en el nivel

general de los precios en el 4,9%76.
Ventas
- Costo de Ventas
= Utilidad Bruta
Administrativo
Sueldos
Servicios
Alarma
Fletes
Ventas
Sueldos
Otros
+ Ingresos no
Operacionales
- Gastos no
Operacionales
= Utilidad antes de
Impuestos
- Impuestos (38,5%)
$ 723.361.800
$ 573.314.166
$ 150.047.634
$ 71.468.279
$ 33.896.793
$ 26.384.400
$ 5.271.854
$ 1.186.167
$ 1.054.371
$ 37.571.486
$ 21.861.360
$ 7.907.782
$ 7.802.345
$ 78.579.355
$0
$0
$ 78.579.355
$ 30.253.052
= UTILIDAD NETA
76
$ 48.326.304
Ibid.
131
Supuestos:
Ventas: Se estima que la inflacin para el ao 2006 ser de 4.7% y se espera

un crecimiento en ventas del 5% respecto a las ventas del ao inmediatamente
anterior.
Anlisis
Estas proyecciones sujetas a los incrementos en ventas del 2% y 5%, muestran
las diferentes posibilidades que tiene el Supermercado como proyeccin de sus
ventas para los siguientes aos, mostrando de esta manera su incremento en la
utilidad neta dado cualquiera de los supuestos mencionados.
12.3 INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS
Instalaciones
$ 86.000.000
Casa
$ 86.000.000
Adecuacin del Local
$ 26.000.000
Estructura en Baldosn
Otros Arreglos
$ 15.000.000
$ 11.000.000
Medios de Transporte
$ 18.450.000
Vehiculo
Ciclo Mesa
$ 18.000.000
$ 450.000
Maquinaria, Equipos de Oficina y de

Comunicaciones
Caja Registradora
$ 12.766.000
$ 700.000
Telfonos (2)
Tiqueteadora
Stands
Calculadoras (6)
Escritorio
Sillas (2)
Silla Gerencial
Cnecas Plsticas (50)
Cnecas (Desperdicios) (2)
Cneca (Aceite) (1)
Candados (8)
$ 100.000
$ 100.000
$ 4.000.000
$ 60.000
$ 300.000
$ 80.000
$ 1.800.000
$ 1.000.000
$ 90.000
$ 350.000
$ 120.000
132
Bsculas (4)
Lmparas (4)
Bombillos (16)
Reflector (1)
Estribas (40)
Extinguidor (1)
Escaleras (2)
Utensilios
Herramientas de aseo
Letrero
Mesa (2)
Alarma
Bolsas
Expendedor de Bolsas
Dotacin
Estructura de proteccin Caja Registradora
Equipo de Sonido
Decoracin Navidea
Caja Metlica para guardar dinero
Inventarios
Good Will
TOTAL ACTIVOS FIJOS
$ 240.000
$ 320.000
$ 160.000
$ 400.000
$ 1.000.000
$ 35.000
$ 200.000
$ 100.000
$ 30.000
$ 400.000
$ 100.000
$ 1.000
$ 140.000
$ 130.000
$ 180.000
$ 50.000
$ 250.000
$ 180.000
$ 150.000
$ 150.000.000
$ 40.000.000
$ 333.216.000
12.4 INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO AO 2004
12.4.1 Rotacin de Inventario de Productos. No existe un estndar en la

rotacin del inventario ya que este es directamente proporcional a la demanda de
los diferentes productos en la semana, lo cual le da una caracterstica de
variabilidad. Las adquisiciones de nuevas cantidades dependen de las existencias.
12.4.2 Poltica de Efectivo. Durante el transcurso de la semana se va haciendo

el recaudo, a travs de las ventas, del efectivo necesario para las compras de la
siguiente semana el cual corresponde a un valor de ($15,220,000).
133
Inversin en Capital de Trabajo - 2004

Valor Inventario de Productos
+Valor Cuentas por cobrar
- Valor Cuentas por pagar
+ Colchn de Efectivo
$ 150.000.000
$ 2.741.000
$ 570.000
$ 15.220.000
Total Inversin en Capital de Trabajo
$ 168.531.000
12.5 FLUJO DE CAJA
FLUJO DE CAJA
AO 2004
INGRESOS
Ventas
Deudores
Utilidad Neta
TOTAL INGRESOS
$ 600.000.000
$ 2.741.000
$ 10.391.040
$ 613.132.040
EGRESOS
Gastos en Operacin
Impuestos (38,5%)
Costo de Ventas
Cuentas por Pagar
Proveedores
TOTAL EGRESOS
$ 61.104.000
$ 6.504.960
$ 522.000.000
$ 570.000
$ 7.000.000
$ 597.178.960
SALDO FINAL DE CAJA
$ 15.953.080
134
FLUJO DE CAJA
AO 2005 - PROYECTADO
INGRESOS
Ventas
Deudores
Utilidad Neta
TOTAL INGRESOS
$ 641.400.000
$ 137.050
$ 15.720.596
$ 657.257.646
EGRESOS
Gastos en Operacin
Impuestos (38,5%)
Costo de Ventas
Proveedores
TOTAL EGRESOS
$ 68.260.056
$ 9.841.348
$ 547.578.000
$ 3.557.450
$ 629.236.854
SALDO FINAL DE CAJA
$ 28.020.791
FLUJO DE CAJA
AO 2006 - PROYECTADO
INGRESOS
Ventas
Deudores
Utilidad Neta
TOTAL INGRESOS
$ 684.373.800
$ 143.903
$ 24.348.684
$ 708.866.386
EGRESOS
Gastos en Operacin
Impuestos (38,5%)
Costo de Ventas
Propiedad Planta y Equipo
TOTAL EGRESOS
$ 71.468.279
$ 15.242.672
$ 573.314.166
$ 15.000.000
$ 675.025.116
SALDO FINAL DE CAJA
$ 33.841.270
135
12.6 RAZONES FINANCIERAS. 2004-2005
12.6.1 Razones de Liquidez
Razn Corriente
Activos Corrientes
Pasivos Corrientes
2004
$ 174.465.960
$ 14.074.960
2005
= $12,3954853 $ 189.354.494 =$14,254437
$ 13.283.898
Se considera que esta razn es excelente para ambos aos ya que indica que por
cada peso ($1) que el Supermercado Granero Sumapaz debe en el corto plazo
cuenta con $12,39 como respaldo en el 2004 y con $14,25 en el 2005, lo cual
revela en buena medida la capacidad de pago del negocio, en vista de que cuenta
con activos fcilmente convertibles en dinero. Igualmente, puede observarse el
incremento esperado para el cierre contable de 2005, el cual es bastante favorable
para la operacin del negocio, ya que este muestra un crecimiento y un
fortalecimiento en la capacidad financiera del negocio en cuanto a liquidez77.
Razn cida
Activo Corriente - Inventario

Pasivo Corriente
2004
$ 24.465.960
$ 14.074.960
77
2005
= $1,73826142 $ 29.004.494
$ 13.283.898
= $2,18343238
Elaboracin Propia basada en ctedra de Anlisis Financiero. Profesor Reina.
136
Con el resultado de esta razn se mide la capacidad inmediata que tienen los
activos corrientes ms lquidos del Supermercado Granero Sumapaz para cubrir
los pasivos corrientes. Esta razn muestra que en los activos corrientes ms
lquidos del Supermercado se tienen $1,73 por cada $1 que se adeuda en los
pasivos de corto plazo para el 2004 y $2,18 proyectado para el 2005. Este
resultado se encuentra por encima del ndice ideal para ambos aos, por lo tanto,
el negocio cuenta con una excelente capacidad inmediata para el pago de sus
obligaciones a corto plazo. El crecimiento proyectado de un ao a otro es de $0,44
lo cual sigue indicando mejoras en su liquidez.
12.6.2 Razones de Actividad
Rotacin de Inventario
Invent. Prom. De Producto Terminado
Costo de Ventas
2004
2005
$ 150.000.000 x30
$ 522.000.000
El
Supermercado
convierte
= 8,621
el
$ 160.350.000 x30
$ 547.578.000
inventario
en
disponible
= 8,785
cada
das
aproximadamente para el 2004 y de igual manera en 8 das para la proyeccin

realizada para el 2005. Lo anterior, demuestra la eficiencia del Supermercado en
la venta de sus productos. Es importante aclarar que esta rotacin tan gil se
presenta por la caracterstica de los productos comercializados ya que estos son
de consumo masivo y de igual forma esta rotacin es acorde con el manejo dado
por la competencia a sus inventarios78.
78
Ibid.
137
12.6.3 Razones de Endeudamiento
Razn de Endeudamiento Actual

Total Pasivos
x 100
Total Activos
2004
$ 14.074.960 x 100 = 4,431%
$ 317.681.960
2005
$ 13.283.898
$ 339.570.494
x 100
= 3,912%
Indica que el Supermercado financia con dinero de proveedores el 4,431% de

cada $100 que posee en sus activos totales en el 2004 y para el 2005 segn
presupuesto se financiara con dinero de proveedores es un 3,912%, lo cual indica
que el Supermercado hace buen uso de los recursos de terceros y que no tendr
problemas para acceder a crditos con Entidades Financieras o proveedores en
caso de ser necesario. Adems, cuenta con una excelente capacidad para
enfrentar futuros endeudamientos.
Razn de Autonoma
Patrimonio
x 100
Total Activos
2004
$ 303.607.000 x 100
$ 317.681.960
2004
= 95,569%
2005
$ 326.286.596 x 100
$ 339.570.494
2005
= 96,088%
Muestra que el Supermercado financia con recursos propios el 95,569% de cada

100 que posee en sus activos totales para el 2004 y para el 2005 se planea una
autonoma del 96,09%. Es importante tener en cuenta que segn la proyeccin
realizada para el 2005 el grado de autonoma se incrementar en un 0,52%.
138
12.6.4 Razones de Rentabilidad
Rentabilidad sobre Ventas
Utilidad Lquida x 100

Ventas Netas
2004
$ 10.391.040
$ 600.000.000
x 100
= 1,732%
2005
$ 15.720.596 x 100 = 2,451%
$ 641.400.000
Indica que el Supermercado en el 2004 obtuvo una utilidad liquida de $1,73 de

cada $100 que se venden y para el 2005 se prev una utilidad de $2,45, es
importante aclarar que este ndice de rentabilidad se obtiene ya que la utilidad
lquida muestra este valor dadas las deducciones por los gastos en operacin y
por las deducciones tributarias ya que si se toma como base la utilidad bruta el
margen de rentabilidad en este caso sera del 13% para el ao 200479.
Rentabilidad sobre Activos

Total Activos
2004
$ 10.391.040
$ 317.681.960
2004
x 100 =3,271%
2005
$ 15.720.596
$ 339.570.494
2005
x 100 =4,630%
Refleja que el Supermercado tuvo para el 2004 una rentabilidad de $3,2 por cada
$100 invertidos en los activos y para el 2005 se espera una rentabilidad de $4,6.
79
Ibid.
139
Teniendo en cuenta las deducciones presentadas en el Estado de prdidas y

Ganancias.
Rentabilidad sobre Patrimonio

Patrimonio
2004
2005
$ 10.391.040 x100 =3,423% $ 15.720.596 x100 =4,818%
$ 303.607.000
$ 326.286.596
Se puede observar que el Supermercado genera una rentabilidad sobre su
patrimonio de $3,42 por cada $100 invertidos en el 2004 expresando as el grado
en que la empresa cumple con su objetivo de generar utilidades y que este
objetivo va en crecimiento ya que para el 2005 este nivel de rentabilidad se
incrementa ubicndose en $4,8180.
12.7 PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio es una herramienta financiera que permite determinar el

momento en el cual las ventas cubrirn exactamente los costos, expresndose
en valores, porcentaje y/o unidades, adems muestra la magnitud de las
utilidades o perdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por
debajo de este punto, de tal forma que este viene e ser un punto de referencia
a partir del cual un incremento en los volmenes de venta generar utilidades,
pero tambin un decremento ocasionar perdidas, por tal razn se debern
80
Ibid.
140
analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos, costos
variables y las ventas generadas.
En el punto de equilibrio de un negocio las ventas son iguales a los costos y los
gastos, al aumentar el nivel de ventas se obtiene utilidad, y al bajar se produce
prdida81.
Se deben clasificar los costos:
Costos fijos: Son los que causan en forma invariable con cualquier nivel de
ventas.
Costos variables: Son los que se realizan proporcionalmente con el nivel de
ventas de una empresa.
FRMULA PARA CALCULAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO
Ventas en punto de equilibrio = Costos fijos X
1
1 -
Costos variables
Ventas
El porcentaje del costo variable en el punto de equilibrio est dado por la

relacin existente entre los costos variables y el nivel de ventas, as
Porcentaje de costo variable =
Costo variable
X 100
Ventas
81
Fuente: Internet. www.gestiopolis.com . Enviado por: Giovanni Gmez.
141
Comprobacin del punto de equilibrio82

Ventas
(-) Costos variables
= Utilidad Bruta en Ventas
(-) Costos fijos
= Utilidad neta
Con el fin de determinar el punto de equilibrio para el Supermercado Granero
Sumapaz, se tomaron como fuente los datos generados por el Estado de
Prdidas y Ganancias realizado en el anlisis financiero, esto con el fin de
estimar las ventas y los gastos tanto administrativos como de ventas para un
periodo mensual.
COSTOS FIJOS
Sueldos
Alarma
Fletes
Sueldos de Ventas
Total
VALOR
$2.100.000
$90.000
$80.000
$1.310.000
$3.580.000
COSTOS VARIABLES
Servicios
Otros
Actividad y Publicidad
Costo Mercanca
Total
Ventas
VALOR
$400.000
$592.000
$600.000
$43.500.000
$45.092.000
$50.000.000
FORMULA PUNTO DE EQUILIBRIO:

Ventas en Punto de
Equilibrio =
Costos Fijos x
1
1-Costos Variables
Ventas
82
Ibid.
142
3580000
x
1
1
- 45092000
50000000
Ventas en Punto de Equilibrio = $36.471.067,64

Porcentaje de Costo Variable:
Costo variable / Ventas x 100 =
$45.092.000/$36.471.068 x 100 =0,90184
COMPROBACIN PUNTO DE EQUILIBRIO
Ventas
$36.471.067,64
-costos variables
$32.891.067,64
=utilidad bruta
$3.580.000
- costos fijos
$3.580.000
= utilidad neta
$0
Anlisis
Con la determinacin del punto de equilibrio se pudo determinar que las ventas
que debe realizar el Supermercado mensualmente deben ser por un valor de
$36.471.067,64 para cubrir sus costos y gastos sin obtener ningn margen de
utilidad, las ventas que logre de ese valor en adelante ya reprendan ganancia.
Por lo anterior, las ventas registradas actualmente por el SGS son adecuadas
ya que sobrepasas el valor del punto de equilibrio determinado83.
83
Elaboracin propia con conocimientos adquiridos durante la carrera de Administracin de Empresas.

Universidad de La Salle.
143
CAPTULO VI
13. ESTUDIO TECNOLGICO
La finalidad de esta investigacin se fundamenta en el mejoramiento continuo de

los procesos y operaciones realizadas en el Supermercado Granero Sumapaz,
como se trat en el estudio organizacional de esta investigacin y especficamente
en el anlisis integral DOFA, en donde se plantearon estrategias de mejoramiento
consistentes en el propsito de realizar un proceso de Sistematizacin de
Operaciones, con el fin de solucionar los inconvenientes que se presentan en el
Supermercado actualmente, en materia de control de productos entrantes y
salientes, control de dinero, organizacin y en fin todos los aspectos que
ocasionan debilidades para el Supermercado.
Por esta razn, se realiz una investigacin en cuanto a aspectos tecnolgicos

que contribuyeran a orientar al Supermercado en los pasos que se deben seguir
para la Sistematizacin, fue as, como se recurri a la IAC Colombia (Instituto
Colombiano de Codificacin y Automatizacin Comercial), ya que esta entidad
cuenta con personal especializado en los procesos de automatizar todo tipo de
empresas y negocios.
144
13.1 IAC COLOMBIA84
Para la IAC las PYMES son un actor protagnico en la Red de Valor; muchas de
estas empresas son la materia prima de la economa del pas. Un elemento para
tener en cuenta es la posibilidad de llevar tecnologa a estas empresas, apoyar la
implementacin de tecnologa en la medida que les permita mejorar sus procesos
y hacer ms eficiente la RED DE VALOR.
El objetivo de la IAC es desarrollar empresas innovadoras, emprendedoras y con

un alto potencial de desarrollo, por esta razn ha desarrollado el proyecto
Excelencia Logstica PYMES cuyo objetivo es lograr que estas empresas
comiencen a mejorar en tecnologa, recursos y conocimiento, con el fin de reducir
los altos costos logsticos que las PYMES estn manejando, teniendo como eje el
enfoque de mejoramiento continuo gracias a la implementacin de las mejores
prcticas logsticas, IAC est seguro que el compromiso empresarial ser mayor y
entregar ms y mejores resultados, permitiendo que este grupo empresarial
asuma roles importantes dentro de las Redes de Valor.
La aplicacin de herramientas de captura automtica de informacin y comercio

electrnico siempre han sido vistas como un desarrollo tecnolgico para los
grandes negocios, sin embargo, las PYMES tienen las mismas posibilidades que
la gran mayora de las empresas, ya que pueden competir en igualdad de
condiciones, y es aqu precisamente donde el equipo de IAC tiene un papel
fundamental que consiste en poner en las manos de los microempresarios los
recursos, el conocimiento y el entrenamiento necesarios para convertirse en
grandes empresas jalonadoras de economa nacional.
84
Directorio de soluciones tecnolgicas IAC 2005.
145
Por todo lo anterior, se hace necesario recurrir a la indagacin de cules sern los
mejores equipos y el mejor proveedor que suministre la Sistematizacin que se
ajuste a las caractersticas del Supermercado.
Alejandra Bez, Consultora de desarrollo de clientes de IAC COLOMBIA

manifiesta que Sin una SOLUCIN adecuada, la tecnologa se convierte en un
costoso adorno para las Empresas, por ello es necesario contar con un proveedor
que genere un integracin de los equipos, los suministros y el programa en una
SOLUCION, bajo una Plataforma Integral en Marcacin, Identificacin y Control de
Productos, Bienes y Servicios, mediante el uso de Autoadhesivos, Etiquetas y
Marquillas, interactuando con las diversas tecnologas de captura de datos.
13.1.1 Beneficios de la Sistematizacin:
Eficiencia en los procesos comerciales mediante el seguimiento exacto de los

bienes fsicos.
Proporcionar una mayor visibilidad de los artculos en la red de valor.
Suministrar informacin ms detallada y exacta sobre los productos.
Mejorar el movimiento en tiempo real, el manejo de inventarios y las prcticas

de reabastecimiento, resultando en una reduccin de ventas perdidas debido a
falta de inventario.
Permitir a las compaas satisfacer la demanda del cliente en forma exacta y

receptiva.
Dar visibilidad en tiempo real de lo que hay en un inventario, mejorar los

procesos y puede contribuir a reducir el robo, las falsificaciones, errores
administrativos y los costosos retiros de productos del mercado.
Ofrecer a los clientes un mayor valor agregado, representado en productos

ms frescos y en mejor estado, en la cantidad adecuada, en el momento
oportuno y al precio ms justo.
146
13.2 CARACTERSTICAS REQUERIDAS EN EL SISTEMA85
Con el fin de implementar la Sistematizacin de las Operaciones en el SGS, y

gracias al asesoramiento de la IAC y de los proveedores se ha identificado que se
requieren las siguientes caractersticas para el sistema:
Un sistema con dos clases de componentes principales, uno de Punto de

Venta, es decir, lo que normalmente se hace en Caja y un Componente de
Inventarios, que es la trastienda o bodega.
Utilizar dos equipos los cuales se deben conectar a travs de una red
inalmbrica.
Sistema.
Computador.
Cajn monedero.
La impresora de matriz de punto.
Impresora lser. Es utilizada para imprimir los reportes.
Lector de cdigo de barras.
UPS para evitar las cadas de luz en el sistema. La UPS da la opcin de

guardar, salvar e imprimir el recibo por un lapso de 15 minutos.
Licencia de un antivirus
Modem de banda ancha.
Inventario. Permitir un seguimiento detallado del Supermercado y en cualquier

momento, mediante la administracin de las siguientes variables de inventario:
Catlogo de Productos: Consultar y registrar la siguiente informacin de

cada producto:
85
Elaborado por las investigadoras.
147
- Identificacin: Cdigo, descripcin, tipo de producto, nombre del artculo

(breve o extendido).
- Costos: Cdigo de la unidad, lnea, precio de lista, costos promedio, de
existencia o de administracin, cantidades.
- Cantidad y Localizacin: Localizacin en bodega, cantidad en bodega y
en gndola, existencia mnima, punto de reorden y existencia mxima.
Movimientos en Almacn: Posibilidad de realizar y consultar movimientos

de almacn, ya sea para entrada a almacn o salida de estantera o
gndola, de manera gil y segura.
rdenes de Compra: Generar de manera gil rdenes de compra de los

artculos que se requieran, solo registrando la fecha, los artculos, la lnea
de producto, la cantidad solicitada, el proveedor, la persona de contacto,
modalidad de pago.
Proveedores. Registrar el movimiento de los proveedores con el negocio,

facilitando el contacto comercial conociendo la identificacin del proveedor, su
localizacin y las personas de contacto.
Ordenes de Compra. Manejo de todo lo relacionado con rdenes de compra

es decir, todo lo que los proveedores suministran.
Recibo. Capturar los datos que van a ir impresos en el recibo, Nit, direccin,
telfono, mensajes en el recibo. Ese recibo debe ser totalmente configurable.
Usuarios. Posibilidad de identificar los usuarios que tendrn autorizacin para

ingresar al sistema, como la cajera, el usuario que administra la bodega, el
usuario administrador del sistema que tiene acceso a global al sistema, para lo
cual debern tener una clave personal.
148
Registro de todo lo que pasa en el sistema, es decir: Quin, dnde, cundo,

hizo qu actividad sea esta una factura, un movimiento de inventario, etc.
Registrar el usuario y perfil de seguridad dentro del sistema, para asignar
permisos y autorizaciones de operacin del Sistema.
Empleados: Administrar las hojas de vida de los empleados, con el registro de

su identificacin, sus nombres y apellidos, su estado, sus datos de localizacin
como direcciones, ciudad, sus tipo de comunicacin como telfono, celular, email, su informacin organizacional como cargo.
Unidades de Medida. Configurar todas la unidades de medida, para poder

categorizar los productos, si son lquidos: entonces determinar si la unidad de
medida ser en litros o metros cbicos, si son alimentos determinar si la unidad
de medida ser en kilos, gramos o en miligramos.
Lneas de Productos. Crear de acuerdo con la codificacin, todo lo que son

las lneas de clasificacin, productos para beb, productos alimenticios, es
decir toda la categorizacin, bajo las lneas y los estndares que la IAC puede
suministrar para el montaje del Sistema.
Informacin Productos. Informacin de los productos acerca de fecha de

vencimiento, valor del producto, costo de la existencia para determinar los
reportes de utilidad, etc. Es necesario que el Sistema maneje diferentes
modalidades de inventario.
Reportes. Anlisis y reportes que apoyen la gestin comercial del

Supermercado:
Catlogo general de productos por cdigo.
Catlogo general de productos por descripcin.
Catlogo general de productos por localizacin.
149
Artculos en punto de reorden.

Artculos en cantidad mnima.
Valoracin de inventario.
Movimientos entre fechas.
Movimientos por artculos.
Artculos con mayor movimiento.
Artculos con menor movimiento.
Listado de empleados.
Listado de proveedores.
Existencias. Posibilidad de conocer exactamente cunta cantidad existe tanto

en la bodega como en los stands. A partir de ah, configurar cunta es la
existencia mxima que se quiere tener de ese producto, y as mismo cunto es
la cantidad mnima que se debe tener lo cual es conocido como punto de
reorden.
Movimientos. Gestionar y administrar eficientemente las operaciones de

venta, mediante la captura del artculo por medio de un lector de cdigo de
barras o la digitacin del mismo, es necesario que las ventas se registren de
manera gil y eficiente en el sistema, describiendo el cdigo y nombre del
artculo, la cantidad vendida y el valor del artculo. Finalmente, imprimir el
recibo de pago de los artculos vendidos y que automticamente abra el cajn
monedero.
Clientes. Posibilidad de manejar un plan de fidelizacin de clientes, para saber

los clientes qu compran, su continuidad y sus preferencias.
Datos estadsticos. Tienen que ver con los artculos o productos ms

vendidos y si estn categorizados, entonces, que el sistema muestre por
150
categoras cules son los artculos que ms se adquieren, listado de

proveedores, empleados, artculos con mayor y menor movimiento.
Cierre del da. Resumen de ventas del da, resumen de ventas por producto,
unidad de medida, existencias. Adems es indispensable que el sistema tenga
la herramienta para realizar el arqueo de caja, el cual se constituye en una
valiosa herramienta para conocer al instante y de manera automtica el
efectivo.
Plantillas. Qu el sistema imprima los cdigos de barra para aquellos

productos que no estn codificados, es decir, los productos de venta a granel,
esto con el fin de crear una plantilla donde se renan todos esos cdigos para
que su registro sea ms gil.
Peso Variable. Con un lector especializado se puede manejar el peso de los

artculos a granel y leer su cdigo de barras, es decir, que se puedan guardar
previamente en una base de datos los artculos de peso variable y generar un
autoadhesivo con su cdigo de barras respectivo. Posteriormente, cuando el
sistema lea el peso del artculo lo debe cargar automticamente y como l ya
tiene el valor por unidad de medida, debe calcular el valor y registrarlo
automticamente haciendo uso del cdigo de barras respectivo.
Margen de Utilidad. Posibilidad de que el sistema indique cunto es el margen

de utilidad por producto.
Gracias a la colaboracin de la IAC se logr establecer contacto con proveedores

de los equipos necesarios para la Sistematizacin y se realiz una reunin con la
empresa UPWARESOFT Ltda y con ACOBARRAS Ltda.
151
13.3 PROVEEDOR UPWARESOFT Ltda86
Esta empresa se especializa en desarrollar e implementar soluciones modulares,

para la administracin integrada de la informacin, permitiendo centralizar y
administrar los datos, logrando disminuir los riesgos y el tiempo de trabajo.
Su portafolio de productos consiste en un conjunto integral de servicios de

consultora y asesora, los programas-producto o licencias propiamente dichos, los
aplicativos externos integrados a un software, los servicios de implementacin
(instalacin y capacitacin) y soporte tcnico, la actualizacin permanente del
programa-producto y la garanta que otorgan a los usuarios.
Upwaresoft asegura que no vende un software sino que brinda una solucin y
respaldo total a los requerimientos de sus clientes.
Este proveedor muestra el siguiente esquema como referencia de los beneficios y

las caractersticas del sistema. La propuesta comercial de esta empresa se puede
observar en el anexo 3.
86
Informacin suministrada por la empresa UPWARESOFT Ltda.
152
Figura 14. Esquema Sistematizacin de UPWARESOFT Ltda.
A continuacin, se muestran algunos de los equipos que posiblemente podran ser

adquiridos en el Supermercado Granero Sumapaz, para su Sistematizacin:
LECTOR CDIGO DE
BARRAS
CAJN MONEDERO
Fuente: Folleto suministrado por la empresa UPWARESOFT Ltda
153
13.4 PROVEEDOR ACOBARRAS LTDA
Con esta empresa se establecieron contactos y se obtuvo la propuesta comercial

teniendo en cuenta las necesidades de identificacin con tecnologa cdigo de
barras para el control y manejo de Productos.
Realizando una comparacin entre las dos propuestas de los proveedores, se

obtuvo como resultado que los costos son similares y por lo tanto se gener la
siguiente cotizacin (Ver anexo 3).
13.5 COSTOS DE LAS PROPUESTAS
El proveedor UPWARESOFT LTDA realiz al Supermercado Granero Sumapaz

una propuesta econmica por valor total de 3.000 dlares, en la cual incluyen el
programa POS Store, las licencias y el Hardware. (Ver anexo3).
Igualmente, el proveedor ACOBARRAS present su propuesta por valor total de

7731.714 pesos y la cual incluye el equipo y perifricos del sistema POS, el
Programa (Software), pantalla de precios, y una bscula. (Ver anexo 3).
154
13.6 TASA INTERNA DE RETORNO DE LA SISTEMATIZACIN
Es el ndice de rentabilidad de una inversin en cada perodo y el cual es

fcilmente interpretado por los inversionistas87.
Inversin Sistematizacin: $15.000.000

Retorno esperado de la inversin dentro de 2 aos: $20.000.000
$20.000.000
2 Aos
$15.000.000
$20.000.000 = $15.000.000 (1 + i )2
Frmula Cuadrtica = 15i2 + 30i - 5
i = 0.1547 = 15.47%
El Supermercado Granero Sumapaz debe recuperar cada perodo 15.47% de la

inversin realizada con el fin de que al cabo de 2 aos se haya recuperado la
totalidad de la misma ms un margen de utilidad por el capital destinado para la
Sistematizacin.
87
CASTILLO VEGA, Marco Fidel. Matemtica Financiera : Conceptualizacin y Aplicaciones. Centro de

Publicaciones Unisalle. Bogot Colombia 2000.
155
14. IMPACTO DEL PROYECTO
El desarrollo e implementacin de un Plan de Negocio en el Supermercado

Granero Sumapaz genera impactos en los mbitos econmico, social e
institucional.
14.1 IMPACTO ECONMICO
El desarrollo de toda la estructura de planeacin para el Supermercado genera un

mayor conocimiento de todos los recursos con los que se cuenta y aquellos otros
que se encuentran al alcance y de los cuales se puede hacer uso, lo cual
proporciona un horizonte ms claro para la gestin del Supermercado al permitirle
visualizar Quienes Somos y Hacia Donde Vamos, esto genera la elaboracin de
una serie de estrategias de crecimiento y de mejoramiento, las cuales con su
aplicacin permiten dar un mejor orden a todos las operaciones disminuyendo los
costos generados por errores y ausencias de control.
El impacto generado a nivel econmico en el Supermercado se considera de un

nivel alto ya que una vez finalizado el Plan de Negocio, implementadas las
estrategias y la Sistematizacin, el Supermercado contar con las herramientas
necesarias para el control de todos aquellos factores que inciden e intervienen en
su operacin y generacin de ingresos como lo es el control de inventarios,
entradas y salidas de dinero, conocimiento de la demanda, eficiencia en la
156
atencin a clientes, incremento en la productividad y reas de oportunidad en las

que se debe mejorar con el fin de mejorar los resultados88.
Todo lo anterior, conducir a la percepcin de mayores utilidades y mejores

ndices de rentabilidad lo cual permitir contar con mayores posibilidades de
crecimiento y nuevas oportunidades de negocio89.
14.2 IMPACTO SOCIAL
En este aspecto se considera que el impacto est directamente relacionado con

los resultados a nivel econmico, debido a que al existir resultados positivos de
crecimiento, rentabilidad y organizacin se facilitar la generacin de condiciones
personales y laborales ms adecuadas no solo a nivel administrativo sino tambin
a nivel de los colaboradores, aspecto que se refleja en el incremento de la calidad
en la prestacin del servicio.
Se considera que el impacto en el mbito social no es muy alto debido a que la

generacin de empleo no presenta grandes ndices de crecimiento ya que las
estrategias planteadas se pueden llevar a cabo con el personal actual, sin
embargo, la perspectiva de crecimiento inducir a la contratacin de nuevo
personal pero esto ser realizado a largo plazo y en cantidades mnimas y
paulatinas acorde con el crecimiento generado.
En cuanto al impacto que se generar en la comunidad se puede afirmar que este

ser positivo debido a que con la Sistematizacin en las Operaciones se le
88
Elaboracin propia basada en conocimientos adquiridos durante la carrera de Administracin de empresas.

Universidad de La Salle
89
Ibid.
157
brindar una mayor seguridad y agilidad a los clientes en su proceso de compra y

se le permitir la satisfaccin de sus necesidades y expectativas.
14.3 IMPACTO INSTITUCIONAL
Las alternativas de mejoramiento propuestas a nivel interno que se vern

reflejados a nivel externo implican cambios en las operaciones y la adquisicin de
nuevos conocimientos y prcticas. Lo anterior se encuentra fundamentado en que
la implementacin de las estrategias planteadas en la Matriz Estratgica DOFA, en
el Estudio de Mercadeo y en el Estudio Tecnolgico requerirn capacitacin y
cambios en el estilo de trabajo y un nuevo modelo de gestin.
Estos cambios generarn un impacto alto en el Supermercado ya que implica una

nueva mentalidad y forma de administrar, dejando atrs prcticas ineficientes y
ausencias de control, alcanzando as, un estado de proactividad acorde con la
dinmica del mercado que permita estar a la vanguardia y alcanzar el xito
deseado.
Todo lo anterior, fortalecer la necesidad de contar con el Plan de Negocios ya

que los impactos y los resultados que generar su aplicacin y seguimiento se
perciben en diferentes campos que son vitales para la existencia de un negocio y
en niveles altos de influencia90.
90
Ibid.
158
15. GLOSARIO
ANALISIS DOFA: Es una herramienta que permite conformar un cuadro de la

situacin actual de la empresa u organizacin, permitiendo de esta manera
obtener un diagnstico preciso que permita en funcin de ello tomar decisiones
acordes con los objetivos y polticas formulados.
ANALISIS DE MERCADO: Es el diseo, obtencin, registro, anlisis y

comunicacin sistemtica de los datos y resultados pertinentes para una situacin
especfica (problema u oportunidad) de marketing que afronta una compaa.91
CANAL DE DISTRIBUCIN: Conjunto de personas y empresas que intervienen

en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que ste pasa del
fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
CICLOMESA: Es una carreta no motorizada de tres ruedas, cuyo desplazamiento

se realiza a travs de la accin de una persona llamada conductor, quien sigue
una micro ruta trazada con anterioridad.
CLIENTES: Un cliente es aquel individuo u organizacin con poder de decisin y

de compra, que dada la satisfaccin que recibe de un proveedor, le realiza
compras de forma recurrente y/o lo recomienda. El cliente puede ser en ocasiones
el mismo consumidor.
ENCUESTA: Es una manera de obtener informacin acerca de las actitudes,

creencias, opiniones, comportamiento, u otras caractersticas de una poblacin.
91
Kotler.
159
Las encuestas consisten de una coleccin sistemtica y estandarizada de

informacin acerca de individuos, hogares, o entidades a travs de preguntas.
ESTADOS FINANCIEROS: Son los documentos que debe preparar la empresa al

terminar el ejercicio contable, con el fin de conocer la situacin financiera y los
resultados econmicos obtenidos en las actividades de su empresa a lo largo de
un perodo.
ESTRATEGIA: Las estrategias son programas generales de accin que llevan

consigo compromisos de nfasis y recursos para poner en prctica una misin
bsica. Son patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal
manera, con el propsito de darle a la organizacin una direccin unificada92.
ESTUDIO DE MERCADO: Es el diseo sistemtico, recoleccin, anlisis y

presentacin de la informacin y descubrimientos relevantes para una situacin de
mercadotecnia especfica a la que se enfrenta la empresa.
MANUAL DE FUNCIONES: Es un documento mediante el cual todo el personal
conoce todas sus funciones especficas as como las responsabilidades derivadas.
MARKETING: Sistema total de actividades comerciales tendientes a planear, fijar

precios, promover y distribuir productos satisfactores de necesidades entre
mercados meta, con el fin de alcanzar los objetivos organizacionales.
MERCADO: Es el rea dentro de la cual los vendedores y los compradores de una

mercanca mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo
abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que stas se
realizan tienden a unificarse.
92
H. Koontz. Estrategia, planificacin y control (1991).
160
MERCHANDISING: Conjunto de tcnicas encaminadas a poner los productos a

disposicin del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversin hecha en el
establecimiento. Su utilidad radica en influir sobre el pblico de forma constante
aunque no se encuentre el vendedor presente o este no exista
PYME: Es el trmino tcnico con el que se les conoce a la Pequea y Mediana

Empresa.
PRODUCTO: Conjunto de atributos tangibles e intangibles, que entre otras cosas

incluyen empaque, color, precio, calidad y marca junto con los servicios y la
reputacin del vendedor. Un producto puede ser un bien o un servicio, un lugar o
una idea.
PROMOCIN: Se trata de tcnicas y acciones de comunicacin enmarcadas en

las estrategias de ventas de las organizaciones y acotadas en el tiempo, distintas
de la Publicidad y la Venta Personal, que contribuyen a: incrementar la demanda,
agregar valor a un producto o servicio y optimizar la eficacia de la fuerza de
ventas.
RED DE VALOR: Es una cadena de conexiones - que va del diseo de un

producto o servicio hasta la compra del mismo por un cliente, con todo tipo de
actividades de valor agregado a lo largo del camino.
SERVICIO: Bien que es principalmente intangible y a menudo, consumido al

mismo tiempo que es producido. Es tambin una labor que se desarrolla en
beneficio de otros. Organizacin y personas destinadas a cuidar intereses o
satisfacer necesidades del pblico o de alguna entidad oficial privada.
SGS: Sigla Supermercado Granero Sumapaz.
161
SISTEMATIZACIN: Es un sistema donde se trasfieren tareas de operacin,

realizadas habitualmente por operadores humanos a un conjunto de elementos
tecnolgicos. Es el sistema de fabricacin diseado con el fin de usar la capacidad
de las mquinas para hacer determinadas tareas anteriormente efectuadas por
seres humanos, y para controlar la secuencia de las operaciones.
SOLUCIN: Conjunto integral de servicios de Sistematizacin de Operaciones

que abarca equipos, capacitacin, asesora, software, licencias, instalacin,
soporte tcnico y garantas.
SUPERMERCADO: Tipo de institucin al detalle que cuenta con una variedad

amplia y moderadamente profunda de productos, ofrece un nmero relativamente
pequeo de servicios al cliente y que suele poner de relieve el precio en una forma
agresiva o defensiva.
VALOR AGREGADO: Es un valor extra; un producto con valor agregado es aquel

al cual se le hace una o ms operaciones con el fin de adecuarlo a los
requerimientos de los compradores. Por lo tanto, el valor agregado es el valor
adicional creado en el proceso de produccin por efecto de la combinacin de
factores.
VENTA A GRANEL: Consiste en establecer un expendio de distintas variedades

de productos en donde el consumidor elige a lo que desea adquirir, pagando slo
el peso de su compra.
162
16. CONCLUSIONES
El Supermercado Granero Sumapaz cuenta con la amplia experiencia y

capacidades de su propietaria y un potencial de crecimiento muy alto, sin
embargo, no existe un estudio de mercados, ni un anlisis del entorno y presenta
falencias en la Planeacin y en las actividades de Control, lo cual ocasiona
desrdenes, que aunque no son percibidos por los clientes y no repercute en ellos
directamente, s afectan la Gestin del Supermercado. Estas falencias si no son
corregidas a tiempo pueden empezar a ocasionar desmejoras en toda la operacin
del Supermercado que repercutirn en sus resultados y generacin de valor.
Igualmente, se pudo establecer que el Supermercado cuenta con grandes
oportunidades para desarrollar su potencial, apoyado en las fortalezas financieras
y de mercadeo que posee y en entidades especializadas en la orientacin y
acompaamiento durante ese proceso de crecimiento, as como de los avances en
tecnologa que soportan integralmente las operaciones, las hacen mas eficientes,
precisas y giles.
Se identificaron los
salarios actuales, aplicando el Mtodo de asignacin por
puntos, determinando factores cuantitativos y cualitativos, se asign la

correspondiente ponderacin dependiendo de la importancia de funciones y se
asignaron los nuevos salarios, logrndose establecer que los salarios actuales son
acordes y se encuentran muy cercanos a los ideales.
En el anlisis Legal pudo establecerse que el Supermercado Granero Sumapaz

cumple con todos los requisitos tributarios exigidos por Ley y cuenta con toda su
documentacin legal, como su registro en Cmara de Comercio, el Registro nico
Tributario (RUT), y dems requisitos para su funcionamiento. Igualmente se
determin que cumple con los aspectos dictados en el Decreto 3075 de 1997, el
163
cual regula todas las actividades que puedan generar factores de riesgo por el
consumo de alimentos y que cuenta con el certificado sanitario vigente.
En el Anlisis de Mercadeo y mediante la aplicacin de las encuestas logr

establecerse que los clientes se encuentran satisfechos con muchos aspectos del
Supermercado Granero Sumapaz, y que aunque existen aspectos por mejorar, se
cuenta con un alto nivel de fidelidad por parte de los clientes.
El nivel de natalidad de los estratos 1,2 y 3 a los cuales est dirigido el SGS en
Soacha implica que cada familia destine un gran porcentaje de su ingreso a la
alimentacin y sus hbitos de consumo se relacionen con la satisfaccin de sus
necesidades de acuerdo a su nivel de vida, resaltando principalmente los
productos de la canasta familiar, aspecto del sector y del mercado que benefician
la actividad comercial del Supermercado.
El Supermercado Granero Sumapaz cuenta con una exhibicin adecuada, sin

embargo, es necesario mejorar aspectos de su Merchandising.
El municipio de Soacha cuenta con un gran nmero de habitantes, el cual es un

aspecto de gran beneficio para el Supermercado, ya que el mercado global es
muy amplio y las personas que habitan el municipio tienen caractersticas
demogrficas comunes.
En cuanto a la competencia pudo establecerse que solo existe un competidor

directo y al realizar una comparacin con el SGS, se dedujo que el Supermercado
Objeto de estudio es mucho ms competitivo que su competencia directa, en
aspectos tales como productos, infraestructura y atencin al cliente.
Al determinar la participacin del SGS en el mercado, sta no pudo realizarse

tomando como base el volumen de ventas, ya que no se pudo determinar
164
exactamente las ventas del sector, por esta razn la participacin se realiz a
travs del No. de Clientes, los resultados que se obtuvieron fueron positivos y lo
ms notorio fue el crecimiento que ha tenido desde su creacin.
El Plan de Mercadeo utilizado por el SGS, aunque es emprico ha sido realizado

eficientemente, en cuanto a las estrategias de precio, de venta, promocinales, de
distribucin, su poltica de servicio y su estrategia de ventas, es eficiente ya que se
busca la mayor satisfaccin del cliente y las mejores facilidades de compra para el
mismo.
En el anlisis Tcnico se logr establecer claramente el proceso del servicio usado

en el Supermercado Granero Sumapaz en el cual se identifican secuencias
ordenadas y bien estructuradas, as como tambin la amplitud de los grupos de
productos comercializados, la poltica de compras de los mismos y las facilidades
con las que cuenta el Supermercado, las cuales representan beneficios muy
notorios para la operacin del mismo. Igualmente, pudo establecerse que cuenta
con un rea de operacin amplia, con buen potencial de crecimiento y cercana a
vas de acceso de gran afluencia que simultneamente facilita la llegada y
movilizacin de clientes y proveedores, y que aunque en sus instalaciones se
requiera de algunas mejoras y ajustes, son apropiadas para el desarrollo de la
actividad comercial.
En el anlisis Financiero gracias a la informacin suministrada por la propietaria se

comprob que la situacin financiera del Supermercado es bastante eficiente, su
balance general para el 2004 mostr un valor alto en sus activos, as como un
valor no tan representativo en sus pasivos por la poltica que maneja el
Supermercado sobre operar siempre con capital propio.
165
El estado de resultados establecido para el 2004 y proyectado para el 2005 y

2006, mostr mrgenes de utilidad bastante aceptables teniendo en cuenta toda la
carga en cuanto a gastos operacionales y tributarios que se debe asumir.
La realizacin de los flujos de efectivo mostr saldos de efectivo al final del perodo
por un valor considerable, teniendo en cuenta la alta rotacin de dinero que se
maneja en el Supermercado.
Definitivamente, las razones son una herramienta financiera muy importante para
cualquier empresa, ya que a travs de esta se puede determinar con exactitud el
desempeo y la gestin de cualquier empresa desde diferentes perspectivas, la
realizacin de estas razones financieras permiti evaluar de manera integral el
desempeo del Supermercado arrojando resultados muy favorables.
El punto de equilibrio es un elemento muy importante para cualquier empresa, ya

que este determina el nivel de ventas que se deben tener como mnimo para
permanecer en el mercado pero sin obtener ningn tipo de beneficio,
efectivamente para el Supermercado se determin este punto de equilibrio el cual
proporciona una orientacin a su propietaria de cual debe ser su base en el nivel
de ventas.
En cuanto a la distribucin de utilidades se ha establecido que las utilidades

generadas en cada perodo son reinvertidas en la adquisicin de productos en una
mayor cantidad y en ampliacin de marcas y de presentaciones, as como tambin
en la adquisicin de productos nuevos. Estas utilidades tambin permiten contar
con una mayor capacidad de compra y son destinadas a arreglos locativos e
inversiones necesarias en el desarrollo de la actividad comercial.
Por lo anterior, se hace necesario sealar que no se realiza distribucin de

utilidades ya que la propietaria hace uso de las mismas en la forma anteriormente
166
sealada. Adicionalmente, la naturaleza del negocio no implica la existencia de

socios a los cuales se les deba repartir las utilidades.
En el desarrollo de este documento se establecieron todas las deficiencias y

necesidades que el Supermercado necesita corregir y satisfacer, y los cuales son
aspectos de vital importancia para una gestin eficaz y que requieren ser
apoyados por un sistema de informacin y control, el cual ser proporcionado
mediante la sistematizacin de las operaciones.
La sistematizacin de operaciones requiere de un correcto asesoramiento el cual

ha sido adquirido gracias a la colaboracin de la IAC y de diferentes proveedores
de equipos.
En el anlisis de Impacto se logro establecer que por la importancia que tiene el

SGS como supermercado al desaparecer afectara a toda una cadena que
empieza con los proveedores, debido a que el nivel de ventas actual refleja alta
rotacin de inventarios y por consiguiente un gran volumen de pedidos, afectara a
6 empleados directos y sus correspondientes familias, tambin tendra una alta
repercusin en el municipio de Soacha, lugar en el que realiza sus operaciones,
afectando de esta manera a los estratos menos favorecidos de la sociedad que
tienen en el Supermercado la posibilidad de adquirir los productos de primera
necesidad a un precio razonable para su nivel de ingresos. Finalmente
desaparecera un Supermercado con altas perspectivas de crecimiento.
167
17. RECOMENDACIONES
Es necesario tomar conciencia de todos y cada uno de los factores identificados

en el Diagnostico DOFA y del horizonte planteado en la fase de planeacin, con el
fin de contar con un accionar acertado en todos los campos en los que se
desenvuelve y con los que interacta el Supermercado, pues en caso de ser
pasados por alto no se tendrn los resultados esperados y se seguirn
presentando ausencias y falencias que estancarn y demorarn su crecimiento.
Es importante la familiarizacin con la matriz DOFA ya que como bien se aprendi

durante la carrera, una de las claves para lograr el xito en el mercado es la
capacidad de anteponerse a lo que pueda presentarse, razn por la que el
Supermercado Granero Sumapaz debe hacer uso constante de este diagnostico
con el fin de contrarrestar sus amenazas y debilidades, aprovechando
simultneamente las fortalezas y oportunidades siendo totalmente proactivo y
mantenindose a la vanguardia en el mercado.
Igualmente, se hace necesario que las estrategias DOFA planteadas se

desarrollen y apliquen en el Supermercado constantemente y se les realice el
seguimiento, ya que dichas estrategias son factibles de realizar y sus beneficios
son bastante perceptibles.
En cuanto, a los salarios, es recomendable ajustar el salario de la cajera por el

nivel de responsabilidad asignado a este cargo.
Adems, es importante la asistencia a todos los programas y capacitaciones que

ofrecen las entidades de apoyo en las diferentes reas con el fin de fortalecer
conocimientos e implementar mejoras constantes en el Supermercado.
168
Se recomienda al Supermercado Granero Sumapaz mejorar en cuanto al anlisis

tcnico bsicamente dos caractersticas: iluminacin y pisos, que aunque son de
origen tcnico, se reflejarn en mejoras en el Merchandising. Estas mejoras que
se plantean se basan en conocimientos adquiridos durante la carrera y ms
especficamente en las materias del rea de mercadeo, en donde se pudo
establecer
que la iluminacin representa un aspecto muy tcnico del
merchandising visual y del diseo de puntos de venta y que cuando es usada

correctamente, alumbra las reas de venta y permite resaltar adecuadamente las
instalaciones y por ende los productos, ocasionando muchas veces compras por
impulso.
Es por esto que se sugiere la adquisicin de lmparas de descarga de alta

densidad cilndricas de varios tamaos y la aplicacin, en el rea de circulacin de
los clientes, de pisos en baldosa blanca o de color claro y brillante con el fin de
obtener un reflejo luminoso que recree la vista del cliente y produzca durante su
visita una sensacin cmoda y acogedora, ya que aunque la iluminacin actual
logra ser adecuada, no favorece en gran medida el Merchandising de los
productos y menos cuando se encuentra aunadas a las caractersticas opacas y
de color del piso actual.
Esta mejora exige un presupuesto de aproximadamente $10000.000, de los

cuales, $4.000.000 corresponden a la adquisicin e implementacin de la
iluminacin sugerida y $6.000.000 a los cambios en el piso.
En la actividad econmica del supermercado se debe seguir incorporando un valor
agregado; encaminando todos los esfuerzos a la cultura del servicio, ya que como
se ha aprendido en el transcurso de la carrera el cliente de hoy exige atencin,
respeto, dedicacin, tolerancia y sobre todo calidad y buen precio, razn por la
que se sugiere implementar estrategias de fidelizacin consistentes en la
realizacin de promociones exclusivas para determinados clientes, partiendo del
169
conocimiento que se tiene en el tipo y volumen de compras que realizan los

clientes mas frecuentes, con el fin de brindar un servicio mas personalizado que
genere incrementos en la fidelizacin.
Debido a la importancia y aceptacin que tiene el Supermercado Granero

Sumapaz para la comunidad del municipio de Soacha, es importante contar con
polticas de mejoramiento continuo y la aplicacin total del Merchandising con el
fin de establecer los puntos ms vendedores, ubicar los productos de mayor
rotacin, mejorar la distribucin fsica y dems aspectos relacionados, apoyados
en las capacitaciones que ofrecen IAC y FENALCO, con el fin de hacer nfasis en
formas de exhibicin y ubicacin estratgica de los productos, presentndolos
organizadamente con un patrn que resalte los productos que deben destacarse
para atraer a clientes potenciales.
Es importante la adquisicin de conocimientos ms especializados acerca de las

mejores prcticas de mercadeo a travs de capacitaciones en las cuales se
empiecen a manejar estrategias que contribuyan a un mejor manejo de los
recursos disponibles.
Hacer uso constante de herramientas administrativas como el Benchmarking, es

una estrategia que contribuye a tener un mejoramiento basado en prcticas
efectivas y eficientes manejadas por al competencia.
Es de gran importancia hacer uso de herramientas financieras como Balance

General, Estado de Prdidas y Ganancias y Flujo de Caja.
El anlisis de los estados financieros requiere de un anlisis muy objetivo y de
gran exactitud el cual puede ser obtenido a travs de la realizacin de las razones
financieras y por otro lado es de gran importancia determinar el punto de equilibrio.
Por lo anterior, es de gran relevancia la estructuracin en el Supermercado de un
170
sistema que permita la determinacin de la situacin financiera del negocio cada

cierto periodo de tiempo.
Es necesario tener un mayor control de los gastos operacionales.

Es importante manejar una constante en cuanto al valor del efectivo disponible.
Es muy significativo realizar proyecciones de los siguientes aos de operacin de
acuerdo a las tendencias del mercado ya que esto permite trazar metas y disear
estrategias para su cumplimiento.
En el proceso de planeacin, seleccin e implementacin de la sistematizacin se
debe ser muy cauteloso y se debe estar asesorado por personal experto en el
tema, con el fin de evitar caer en errores que puedan truncar los resultados y
eficiencias de una accin e inversin de esta magnitud. En el proceso de
planeacin es importante contar con varias alternativas de proveedores, y
diferentes puntos de vista. Igualmente es importante no dejarse llevar por
alternativas econmicas, pues aunque en un inicio sean una buena opcin con el
pasar del tiempo se podrn presentar inconvenientes.
Este proceso no es para hacerlo, contra el tiempo y con afanes de por medio, por
el contrario es un proceso que requiere de tiempo, dedicacin y esfuerzo, pero que
una vez implementado generar mltiples beneficios y lo nico que requerir es
disciplina.
Es muy importante que se realice una concientizacin a los empleados del

Supermercado acerca de la posibilidad de implementar un sistema como ste, as
como la responsabilidad y el compromiso comn que implica el correcto
funcionamiento de ste sistema.
Por todo lo anterior, se puede afirmar que se cumplieron a cabalidad todos los
objetivos propuestos en el anteproyecto al desarrollarse e implementarse cada
uno de los estudios que abarca el plan de negocio y al generar un valor agregado
171
para el Supermercado Granero Sumapaz que le permita contar con un documento

escrito que gue su accionar empresarial. Igualmente, se logr comprobar cada
una de las hiptesis planteadas al verificar que el plan de negocios brinda una
estructura formal y que le permite al Supermercado alcanzar niveles ms altos de
competitividad basndose en la identificacin de aspectos propios de su entorno
econmico, poltico y social al igual que de la estructura organizacional.
172
ANEXOS
Anexo 1. Plantilla de Anlisis Dofa - Cuadro Resumen

DEBILIDADES
FORTALEZAS
9 Administrativa
9 Administrativa
Experiencia y capacidad de Direccin de Ausencia de Planeacin
la propietaria.
9 Compras
No se cuenta con el conocimiento
exacto de cantidades y productos
requeridos.
Carencia de listado que contenga la
totalidad de productos y precios.
Ausencia de una base de datos con
informacin relevante del proveedor.
Deficiencia en el control de pedidos.
9 Compras
Conocimiento del Proveedor.
No se requiere de crditos.
Medio de Transporte Propio.
Tratos preferenciales y acceso a
informacin relevante.
Innovacin en la adquisicin de
productos.
9 Inventario
Stock de inventario para cumplir con
compras no tradicionales sin
sobrecostos.
9 Inventarios
Ausencia de un sistema que contribuya
a realizar los inventarios de una manera
ms gil, eficiente y exacta.
Desorden en la bodega y
9 Financiero
desconocimiento de la cantidad exacta
Capital propio
Control diario de los Ingresos en efectivo de existencias.
9 Mercadeo
Conocimiento de competidores.
Descuentos especiales.
Aceptacin del cliente en cuanto a
exhibicin y variedad de productos.
Lealtad de los clientes
Precios accesibles al poder adquisitivo
Canal de distribucin utilizando un nico
intermediario, para algunos productos.
9 Servicio
Estrategia de servicio orientada a
proporcionar al cliente la cantidad
exacta que requiere.
9 Financiero
Ausencia de un registro formal que
abarque los resultados generados en las
operaciones y que permitan la acertada
toma de decisiones.
9 Mercadeo
No se manejan promociones.
Ausencia de capacitacin en cuanto
exhibicin de productos
Desconocimiento del numero de clientes
exacto
9 Tecnologa
173
Atencin al cliente reconocida.

Cumplimiento de normas de salubridad.
Transporte y medios de empaque
resistentes para grandes volmenes.
Ausencia de tecnologa que agilice el

servicio y los procesos
9 Infraestructura
Establecimiento propio y amplio
Iluminacin y ventilacin apropiada
Sistema de Seguridad
9 Preferencia.
Preferencia por parte de los clientes
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
9 Competencia
Existencia de un gran numero de
establecimientos que generan un alto
nivel de competencia por la conquista de
nuevos clientes.
9 Capacitacin
Apoyo de instituciones como FENALCO, Llegada de nuevos competidores con
una estructura de servicio novedosa.
la Cmara de Comercio y el SENA ,
quienes desarrollan programas de
capacitacin para el sector.
9 Desempleo
Disminucin del poder adquisitivo
ocasionando disminucin en ventas y en
9 Geogrficos
rentabilidad.
Ubicado cerca de una va de gran
afluencia vehicular y en un sector
relativamente comercial. Adems cuenta 9 Inseguridad
con espacio para parqueo y fcil acceso Exposicin a riesgos ocasionados por la
en automvil.
amplitud de horarios y el flujo de dinero.
9 Tecnologa
Existencia de empresas especializadas
en sistematizacin de operaciones.
9 Inflacin
Adquisicin de productos a un precio
ms alto ocasionando incrementos en
los precios de venta y por ende
disminucin en la demanda.
9 Poblacin
Amplio Mercado al cual satisfacer
9 Productos
Incluir en el portafolio de productos
secciones de Fruver y Carnes.
9 Conocimientos
Aprendizaje adquirido durante la Carrera
de Administracin de Empresas.
174
Anexo 2. Manual de Funciones Gerente.
0.
DENOMINACIN ACTUAL
GERENTE
GERENCIA GENERAL
DEPENDENCIA
NUMERO DE PERSONAS A CARGO
VARIABLE
1.
Responder por la coordinacin, organizacin y control de las diferentes
actividades comerciales, operativas, administrativas encaminando su
accionar al mayor grado de eficiencia, aseguramiento de la calidad,
atendiendo oportuna y eficientemente los requerimientos de los clientes y de
autoridades competentes. Representar Legal y Estatutariamente a la
Empresa ante los organismos Nacionales en el accionar Empresarial.
2.
FUNCIN O ACTIVIDAD
1. Usar la firma social y representar al Supermercado en toda actividad y
negocio.
2. Responsable de la coordinacin y la ejecucin de las tareas asignadas a
los colaboradores.
3. Administrar el negocio e inspeccionar todas las actividades, procesos y
bienes del Supermercado, cuidar su conservacin y recomendar las mejoras
y variaciones convenientes.
4. Interactuar con autoridades y entes reguladores.
5. Establecer relaciones comerciales con los diferentes proveedores
velando por una negociacin justa y confiable.
6. Implementar, dirigir y coordinar todas las polticas administrativas y
operativas del negocio.
7. Nombrar los empleados del supermercado y reemplazarlos cuando lo
175
considere necesario.
8. Celebrar cualquier tipo de contrato relativo al objeto social, as como las
ventas o arrendamientos de inmuebles, hipotecas, pignoraciones, enajenar
los bienes muebles y dems propias del accionar empresarial.
9. Disear estrategias y mecanismos de accin que contribuyan al
crecimiento del Supermercado, en cuanto a servicio, compras y ventas.
10. Velar por el correcto abastecimiento de productos dentro del
Supermercado.
11. Asegurarse de que los productos para la venta se encuentren en
ptimas condiciones.
12. Supervisar la actividad de la cajera con el fin de asegurarse de que
cumpla con los procedimientos y las indicaciones establecidas.
13. Supervisar la actividad de los vendedores y de la cajera en cuanto a la
prestacin de un servicio gil y eficiente.
14. Cumplir oportunamente con el pago de gastos administrativos.
15. Presentar alternativas de atraccin y mantenimiento de clientes.
16. Asegurarse de que la imagen del negocio sea lo ms atractiva posible,
haciendo referencia a la exhibicin, la adecuacin de estantera, la variedad
de productos y de presentaciones, la limpieza, entre otros.
17. Coordinar las labores y la realizacin de mercadeo, ventas y,
actividades
propias del cargo.
18. Verificar el respeto de las normas, polticas y procedimientos existentes
en el supermercado.
19. Planear, dirigir, coordinar y controlar la ejecucin de las actividades
propias del cargo, encaminadas a obtener y garantizar la ejecucin del
servicio con calidad total y error cero.
20. Administracin y manejo directo de dinero, documentos, facturas, etc.
176
3.
CLIENTES INTERNOS
CON QUIEN
NATURALEZA O PROPSITO
Dar orientacin y optimizacin de los
procesos de respuesta y solucin de
inquietudes y reclamos de clientes
TODO EL PERSONAL
Brindar apoyo y asesora sobre las

inquietudes
que
tengan
los
funcionarios y/o trabajadores y/o
empleados ofreciendo programas y
actividades.
CLIENTES EXTERNOS
CON QUIEN
NATURALEZA O PROPSITO
CLIENTES INSTITUCIONALES Y Establecer relaciones cordiales con los

NATURALES
clientes procurando por la mayor
satisfaccin
de
necesidades
y
expectativas de los mismos.
PROVEEDORES
Acordar productos, cantidades y precios

con los proveedores con el fin de
desarrollar,
fortalecer
y
mantener
relaciones comerciales
ENTIDADES
GUBERNAMENTALES
Establecer contactos con entidades

estatales
para
obtener
beneficios
concernientes
a
capacitacin
y
preparacin.
177
4.
4.1 POR OBJETIVOS Y POLTICAS DE LA EMPRESA
Genera la formulacin de polticas y directrices y verifica el cumplimiento de
objetivos.
4.2 POR ATENCIN A USUARIOS
No responde por la atencin directa a usuarios.
4.3 POR MANEJO DE INFORMACIN
Tiene acceso diario y frecuente a informacin importante, relacionada con
niveles de ventas, costos, estrategias, cuya divulgacin podra resultar
perjudicial para el Supermercado.
4.4 POR MANEJO DE DINERO
Tiene responsabilidad por manejo o control de dinero o valores de mxima
cuanta y sus decisiones pueden afectar considerablemente al Supermercado.
5.
5.1 HABILIDAD ADMINISTRATIVA
Las funciones del cargo son de carcter predominantemente analtico en
consecuencia se requiere ptimo nivel intelectual, expresable a travs de
razonamiento lgico, pensamiento abstracto y capacidad para toma de
decisiones.
5.2 HABILIDAD EN RELACIONES INTERPERSONALES

Debe poseer excelente habilidad para establecer contactos interpersonales,
expresadas en equilibrio emocional, paciencia, tolerancia, capacidad para
transmitir informacin y elocuencia.
5.3 OTRAS HABILIDADES

Requiere buena memoria, atencin, aptitud numrica, aptitud verbal, oral y
escrita.
178
6.
El trabajo se desarrolla en buenas condiciones fsicas y en reas normales
cuya ventilacin e iluminacin son apropiadas
7.
7.1 EDUCACIN
Requiere conocimientos de contabilidad y gerencia de empresas.
7.2 EXPERIENCIA
Requiere de uno (1) a dos (2) aos de experiencia directa y relacionada en
los temas propios de Gerencia y Administracin de Negocios.
7.3 ENTRENAMIENTO
Requiere de Uno (1) a Cuatro (4) meses de entrenamiento.
Revisado y Aprobado por
___________________________________
FIRMA
NOMBRE
ALBA PEA
CARGO
GERENTE
FECHA
OCTUBRE DE 2005
179
ANEXO 3. Estudio Legal
Segn la legislacin vigente en el municipio de Soacha, el Supermercado Granero

Sumapaz ha contrado obligaciones en materia legal, es as, como se ha visto en
la necesidad de contar con los siguientes documentos para efectos de su
funcionamiento:
A. DOCUMENTACIN EXISTENTE
Certificado de Matricula del Establecimiento No. 01502644. Certifica la

existencia del Supermercado en el Municipio de Soacha, el nombre de la
propietaria aclarando que es una persona natural y el Nit correspondiente cuyo
nmero es 20780760 893.
Concepto Tcnico para el funcionamiento de Establecimientos Comerciales.

Este certificado hace constar que el Supermercado Granero Sumapaz se
encuentra localizado en un rea de actividad bsica residencial, aclara que el tipo
de establecimiento es comercial y que el concepto tcnico para su funcionamiento
es positivo94.
Declaracin del Impuesto de Industria y Comercio, Rgimen Simplificado.

Ao gravable 2004, pago del ICA en la Alcalda Municipal de Soacha, donde se
cataloga al Supermercado como negocio perteneciente al rgimen simplificado.
Registro nico Tributario (RUT) Junio 2005. En este registro se especifica que
la propietaria del establecimiento es una persona natural y perteneciente al
rgimen simplificado, segn numeral 12.
93
Informacin Documental. Cmara de Comercio de Bogot. Matricula mercantil 01502644. Renovado Julio
7 de 2005.
94
Informacin documental. Curadura Urbana de Soacha. Agosto 3 de 2005.
180
B. CLASIFICACIONES
Clasificacin de acuerdo con la rama de Actividad Econmica segn el

DANE. Segn fuente del DANE, el Supermercado Granero Sumapaz se encuentra
dentro
de
la
siguiente
clasificacin:
COMERCIO,
REPARACION,
RESTAURANTES Y HOTELES.
Ubicacin segn resolucin 8587 del 7 de diciembre de 1998 de la DIAN. Por

medio de esta resolucin se establece la clasificacin de Actividades Econmicas
para efectos del control y determinacin de los impuestos y dems obligaciones
tributarias y aduaneras administradas por la DIAN.
Segn esta clasificacin, el Supermercado se encuentra dentro de la categora de:

COMERCIO AL POR MENOR y especficamente en la clasificacin de:
Comercio al por menor de alimentos (vveres en general), bebidas y tabaco, en
establecimientos especializados95.
Registro segn el CIIU de la cmara de comercio. El Cdigo CIIU es la

Clasificacin Industrial Internacional Uniforme que tiene como propsito agrupar
todas las actividades econmicas similares por categoras, que para el caso de la
Cmara de Comercio de Bogot estn conformadas por una letra y 6 dgitos
numricos, permitiendo que todos los empresarios puedan clasificarse dentro de
actividades muy especficas que facilitan el manejo de informacin para el anlisis
estadstico y econmico empresarial.
Segn esta clasificacin, al Supermercado
le corresponde el cdigo: 522. Comercio al por menor de alimentos (Vveres en

general), bebidas y tabaco, en establecimientos especializados.
Tamao de la Empresa de acuerdo con la ley 590 del 10 de Julio del 2000.
Segn esta ley el tamao de la empresa es el siguiente: Microempresa:
95
Resolucin 8587. Diciembre 7 de 1998.
181
a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores.

b) Activos totales excluida la vivienda por valor inferior a quinientos (500) salarios
mnimos mensuales legales vigentes96.
ANEXO 4. Encuestas
Con el objetivo de identificar la opinin de los clientes sobre algunos aspectos de

importancia como:
La razn principal por la cual prefieren realizar sus compras en el

Supermercado Granero Sumapaz.
El destino que le dan a los productos adquiridos en el Supermercado.
El tipo de productos adicionales que les gustara encontrar en el

Supermercado.
La opinin de los clientes acerca de la Sistematizacin de las Operaciones

en el Supermercado.
Los aspectos en los cuales el Supermercado debe mejorar.
La frecuencia y cuanta de las compras realizadas en el Supermercado.
Su tiempo de fidelizacin hacia el Supermercado.
El establecimiento considerado su segunda opcin de compra.
Se aplicaron 64 encuestas a clientes del Supermercado utilizando el muestreo

aleatorio simple para la obtencin de la muestra, este muestreo se caracteriza en
que cada cliente tiene la misma oportunidad de seleccin que cualquier otro, y la
seleccin de un cliente no afecta la probabilidad de que se elija a cualquier otro.
96
Ley 590. Julio 10 de 2000.
182
Frmula97: n =
N*Z2*PQ
NE2+Z2*PQ
n: Tamao de la muestra.
N = 500 Clientes.
Z = 1.96
P = 95%
Q= 5%
Para determinar P y Q se realiz una prueba piloto compuesta por una nica
pregunta la cual era Cul es la razn principal por la cual usted prefiere realizar
sus compras en el Supermercado Granero Sumapaz?, la respuesta arroj que el
95% de las personas encuestas prefieren realizar sus compras en el SGS por su
estrategia de servicio, lo cual da una probabilidad de xito del 95%.
n=
500 * 3.8416 * 0.95 * 0.05
n = 64
(500 * 0.0025) + (3.8416 * 0.95 * 0.05)
Los resultados obtenidos a nivel general y evaluados por cada pregunta de

manera individual se presentan a continuacin:
97
MARTINEZ BENCARDINO, Ciro. Estadstica y Muestreo. Ecoe Ediciones. Dcima Primera

Edicin. Bogot Colombia. 2002.
183
PREGUNTA No. 1.
Cul es la razn principal por la cual usted prefiere realizar sus compras en
el Granero Sumapaz?
PREGUNTA No. 1
Estrategia de servicio
Precios
Atencin al cliente
Calidad
Productos
Cercana
Otra
Total
21
15
10
8
6
3
1
64

1. Cul es la razon principal por la cual usted prefiere realizar sus compras en el
Granero Sumapaz?.
23%
ESTRATEGIA DE SERVICIO
9%
13%
ATENCIN AL CLIENTE
PRODUCTOS
PRECIOS
CALIDAD
5%
2%
16%
CERCANIA
OTRA
32%
En la pregunta No.1 se obtuvo como resultado que el 32% de las personas

encuestadas (Muestra=64 personas) prefieren realizar sus compras en el
Supermercado Granero Sumapaz por la estrategia de servicio, lo cual confirma
que definitivamente la venta a granel si es la mayor ventaja competitiva del
establecimiento. Igualmente factores tales como precios y atencin al cliente
184
obtuvieron un porcentaje de preferencia elevado por parte de los clientes, al ser

estos el 23% y el 16% respectivamente98.
PREGUNTA No. 2.
Cul es el destino o uso que le da a los productos adquiridos en el
Supermercado Granero Sumapaz?
PREGUNTA No. 2
Consumo familiar
Restaurante
Otros graneros o establecimientos
Total
38
19
7
64

2. Cul es el destino o uso que le da a los productos adquiridos en el Supermercado
Granero Sumapaz?.
CONSUMO FAMILIAR
11%
30%
OTROS GRANEROS O
ESTABLECIMIENTOS
RESTAURANTE
59%
El destino de los productos que son adquiridos en el Supermercado Granero

Sumapaz son para consumo familiar (59%) este porcentaje es bastante elevado
ya que ocupa ms de la mitad del total de las encuestas. De igual forma, esta
pregunta ha asegurado la apreciacin que se tena de las caractersticas de los
clientes, sin embargo, es importante analizar que las compras tambin son
realizadas por personas que destinan los productos para los restaurantes (30%) y
98
Elaboracin Propia.
185
con un porcentaje del (11%) se ubican otros graneros y establecimientos que

tienen al Supermercado como su centro de abastecimiento de productos para su
posterior venta, ya que los precios y la cercana les permiten adquirirlos y
venderlos con un margen de utilidad atractivo99.
PREGUNTA No. 3.
Qu otro tipo de productos le gustara encontrar en el Supermercado
Granero Sumapaz, durante su proceso de compra?.
PREGUNTA No. 3
Lcteos leche, quesos, kumis
Carnes
Verduras
Frutas
Bebidas jugos y gaseosa
Otros
Total
20
16
11
8
6
3
64

3. Qu otro tipo de productos le gustara encontrar en el Supermercado Granero Sumapaz,
durante su proceso de compra?
FRUTAS
VERDURAS
9%
5%
13%
CARNES
17%
LCTEOS LECHE, QUESOS, KUMIS

BEBIDAS JUGOS Y GASEOSA
31%
OTROS
25%
99
Ibid.
186
La pregunta acerca de que otros productos le gustara encontrar en el

Supermercado fue realizada con el objetivo de identificar cul es la tendencia de
los clientes hacia otro tipo de productos ya que se ha planteado la inquietud de
ampliar el portafolio de productos y se puede analizar que todos los productos
incluidos fueron seleccionados por los clientes, sin embargo, los lcteos fueron los
productos de mayor preferencia, al obtener un porcentaje de preferencia del 31%,
seguido de las carnes con una preferencia del 25%, posteriormente las verduras
con un 17% y finalmente las frutas y las bebidas100.
PREGUNTA No. 4.
Estara usted de acuerdo con que el Granero Sumapaz implemente un
sistema que agilice el registro de productos y servicios en sus compras?
PREGUNTA No. 4
Si
51
No
13
Total
64
4. Estara usted de acuerdo con que el Granero Sumapaz implemente un Sistema que agilice
el registro de los productos y precios en sus compras?
80%
20%
SI
100
NO
Ibid.
187
Esta pregunta fue realizada con el objetivo de conocer la opinin de los clientes
hacia la sistematizacin de las operaciones en el Supermercado ya que esta ha
sido una de las estrategias de mejoramiento planteadas durante la investigacin y
es de gran importancia identificar la posicin de los clientes hacia esta estrategia
ya que no se quiere afectar en ningn momento la imagen del Supermercado sino
por el contrario se desea aumentar su reconocimiento. La respuesta fue bastante
alentadora ya que el 80% de los clientes encuestados estn de acuerdo con la
Sistematizacin y fundamentaron su decisin en que con este sistema se aumenta
la seguridad en los precios de las compras y los productos y de igual forma se
incrementa la agilidad en el registro. El 20% de los encuestados que manifestaron
que no les gustara la Sistematizacin fundamentaron su inconformidad con el
Sistema por experiencias en otros establecimientos en donde el registro de los
precios en ocasiones arroja errores, sin embargo, al indagar el factor causante de
estos errores se ha concluido que ha sido por fallas humanas pero no del
Sistema101.
PREGUNTA No. 5.
En qu aspectos considera que debera mejorar el Granero Sumapaz?
PREGUNTA No. 5
Atencin al cliente
Precios
Calidad
Productos
Otro
Total
101
Ibid.
188
8
5
1
0
50
64

5. En qu aspectos considera que debera mejorar el Granero Sumapaz?.
ATENCIN AL CLIENTE
77%
PRODUCTOS
PRECIOS
CALIDAD
OTRO
13%
8%
2%
0%
Esta pregunta arroj resultados muy positivos ya que el aspecto catalogado por
los clientes como Otro, fue que consideran que no existe ningn aspecto en el cual
el Supermercado debe mejorar, esta respuesta tuvo un porcentaje de igualdad en
el 68% del total de las encuestas realizadas. En cuanto a los aspectos tenidos en
cuenta para la pregunta el que tuvo mayor porcentaje fue que se deba mejorar la
atencin al cliente, los precios y la calidad, pero realmente fueron muy pocos los
clientes que seleccionaron esta opcin102.
PREGUNTA No. 6.
Con qu frecuencia y en que cuanta realiza las compras en el
Supermercado Granero Sumapaz?.
PREGUNTA No. 6
Diariamente
Semanalmente
Quincenalmente
Mensualmente
Total
102
20
20
16
8
64
Ibid.
189
VALOR O CUANTIA
Diariamente
15.000
Semanalmente
80.000
Quincenalmente
200.000
Mensualmente
350.000

6. Con qu frecuencia y en qu cuanta realiza las compras en el Supermercado
Granero Sumapaz?.
DIARIAMENTE
13%
SEMANALMENTE
25%
31%
QUINCENALMENTE
MENSUALMENTE
31%
La respuesta a esta pregunta ha sido un aspecto favorable para el Supermercado

ya que existe una gran continuidad de compras diarias y semanales en el
Supermercado (31%), pero de igual manera las compras que son realizadas cada
semana y cada quincena tambin son muy frecuentes, esto muestra que en el
Supermercado se maneja una gran afluencia de clientes tanto diariamente como
para las quincenas103.
103
Ibid.
190
Figura 21. Respuesta No.6b Encuesta
VALOR O CUANTA
31%
55%
DIARIAMENTE
SEMANALMENTE
QUINCENALMENTE
MENSUALMENTE
12%
2%
Existe una directa relacin entre el valor de las compras y la frecuencia en que se
realizan, ya que las compras que son realizadas diariamente son por valores de
$15,000 y a medida que las compras son realizadas en lapsos de tiempo ms
amplios de igual forma su valor aumenta por esta razn las compras que son
realizadas semanalmente manejan un promedio de $80,000, las compras que son
realizadas quincenalmente manejan un promedio de 200,000 y las compras
mensuales manejan un nivel de $350,000. El grfico muestra el anlisis en cuanto
a representatividad de los valores en las ventas del Supermercado, por esta razn,
las compras que son realizadas mensualmente manejan un porcentaje del 55% y
as, sucesivamente dependiendo del valor adquirido104.
104
Ibid.
191
PREGUNTA No. 7.
Desde hace cunto es cliente del Supermercado Granero Sumapaz?.
PREGUNTA No. 7
De 2 a 3 aos
Un ao
Un semestre
Un mes
Total
44
14
3
3
64

7. Desde hace cuanto es cliente del Supermercado Granero Sumapaz?.
68%
UN MES
UN SEMESTRE
UN AO
DE 2 A 3 AOS
22%
5%
5%
La mayor parte de los clientes encuestados manifestaron que son clientes del
Supermercado desde hace 2 y 3 aos, manifestando que concurran al mismo
desde que se encontraba en el primer establecimiento en el cual funcion, el
porcentaje de clientes con este tipo de respuesta fue del 68%, lo cual muestra que
el Supermercado Granero Sumapaz cuenta con una gran fidelidad por parte de
sus clientes y que adems ha sabido mantener su preferencia dentro de su
mercado real, de igual forma un 22% de los encuestados manifest que es cliente
192
desde hace un ao, lo cual muestra que de igual manera la fidelizacin es muy
elevada105.
PREGUNTA No. 8.
Cundo usted no realiza las compras en el Granero Sumapaz en donde las
realiza? Y Por qu?
PREGUNTA No. 8
Tiendas
Supermercados grandes
Autoservicio Rapioferta
Total
34
20
10
64

8. Cuando usted no realiza las compras en el Granero Sumapaz, en donde las realiza? y Por
qu?.
TIENDAS
16%
SUPERMERCADOS GRANDES
53%
AUTOSERVICIO RAPIOFERTA
31%
Es importante resaltar que cuando se formul esta pregunta a los encuestados la

mayor parte manifest que siempre realiza sus compras en el Granero Sumapaz y
que solo por cuestiones de tiempo y olvidos en las compras realizadas en el
Supermercado recurren a otro tipo de establecimientos como lo son Tiendas con
un porcentaje del 53%, Supermercado de Cadena con un 31% y el Autoservicio
105
Ibid.
193
Rapioferta el cual se encuentra ubicado muy cerca del establecimiento objeto de

estudio con un 16%106.
PREGUNTA No. 9.
Desea agregar algo ms?
PREGUNTA No. 9
Si
No
Total
3
61
64

9. Desea agregar algo ms?
95%
SI
NO
5%
Los clientes encuestados consideraron que no hacia falta agregar ningn

comentario adicional ya que las preguntas realizadas anteriormente eran
suficientes
para
manifestar
los
aspectos
ms
relevantes
acerca
del
Supermercado, recomendaciones de mejoramiento y de sus decisiones de

compra, el porcentaje del 5% que agreg algo ms hacia referencia a aspectos ya
mencionados anteriormente en las preguntas iniciales107.
106
107
Ibid.
Ibid.
194
Anexo 5. Tabla de comparacin de precios
PRECIOS DE LA COMPETENCIA DIRECTA

LGC=LA GRAN COSECHA
SGS= SUPERMERCADO GRANERO SUMAPAZ
ITEM
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
PRODUCTO
LA GRAN COSECHA
SGS
Vr. Libras
Vr. Libras
VARIACIN
OPCIN MS ECONMICA
ACEITE
2600
2700
-100
ARROZ
650
700
-50
ARVEJA
700
600
100
ATN
1500
1700
-200
AVENA
1200
1200
650
650
AZUCAR
CAF
6000
5500
500
CHOCO EXPRESS
2600
2500
100
CHOCOLATE
300
2800
2500
COLOR
700
700
COMINO
1000
1400
-400
-100
CUCHUCO
800
900
FRIJOL BOLA ROJA
3000
3000
FRIJOL CARGAMANTO
1700
1500
200
FRUTIO
2500
2500
GALLETAS
2100
2000
100
GARBANZO
1400
1600
-200
GELATINA
3400
2800
600
600
600
4200
4000
200
LENTEJA
950
1000
-50
MAGGY
600
500
100
HARINA DE TRIGO
LECHE
MAIZ PIRA
1000
800
200
MANTEQUILLA
1700
1600
100
MAYONESA
1700
1700
MERMELADA
1800
1700
100
PASTA
800
800
PROMASA
700
650
50
100
RICOSTILLA
600
500
SAL
500
500
1300
1300
SALCHICHA
SALSA DE TOMATE
1700
1700
SARDINAS
3000
2600
400
PANELA
1500
1500
700
700
AXIN
2800
2800
CREMA DENTAL
3900
4000
-100
DETERGENTE
5100
4800
300
JABN TOCADOR
1600
1500
100
JABN
1500
1600
-100
PAPEL HIGINICO
1700
1700
VELADORA No.10
600
500
100
MAIZ PORVA
195
LGC
LGC
SGS
LGC
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
SGS
SGS
SGS
EQUILIBRIO
LGC
LGC
EQUILIBRIO
SGS
EQUILIBRIO
SGS
LGC
SGS
EQUILIBRIO
SGS
LGC
SGS
SGS
SGS
EQUILIBRIO
SGS
EQUILIBRIO
SGS
SGS
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
SGS
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
LGC
SGS
SGS
LGC
EQUILIBRIO
SGS
PRECIOS DE LA COMPETENCIA INDIRECTA RAPIOFERTA
ITEM
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
PRODUCTO
RAPIOFERTA
SGS
Vr. Libras
Vr. Libras
VARIACIN
OPCIN MS ECONMICA
ACEITE
2700
2700
ARROZ
700
700
ARVEJA
650
600
50
ATN
1800
1700
100
AVENA
1250
1200
50
700
650
50
CAF
5600
5500
100
CHOCO EXPRESS
2600
2500
100
CHOCOLATE
2500
2500
COLOR
700
700
COMINO
1400
1400
AZUCAR
CUCHUCO
1100
900
200
FRIJOL BOLA ROJA
3200
3000
200
FRIJOL CARGAMANTO
1600
1500
100
FRUTIO
2550
2500
50
GALLETAS
1900
2000
-100
GARBANZO
1650
1600
50
GELATINA
2800
2800
600
600
LECHE
4000
4000
LENTEJA
1100
1000
100
MAGGY
600
500
100
MAIZ PIRA
800
800
MANTEQUILLA
1600
1600
MAYONESA
1600
1700
-100
MERMELADA
1600
1700
-100
PASTA
850
800
50
PROMASA
700
650
50
RICOSTILLA
600
500
100
HARINA DE TRIGO
SAL
SALCHICHA
500
500
1250
1300
-50
-100
SALSA DE TOMATE
1600
1700
SARDINAS
2600
2600
PANELA
1600
1500
100
MAIZ PORVA
AXIN
750
700
50
2900
2800
100
-100
CREMA DENTAL
3900
4000
DETERGENTE
4800
4800
JABN TOCADOR
1500
1500
JABN
1600
1600
PAPEL HIGINICO
1700
1700
VELADORA No.10
500
500
196
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
SGS
SGS
SGS
SGS
SGS
SGS
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
SGS
SGS
SGS
SGS
RAPIOFERTA
SGS
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
SGS
SGS
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
RAPIOFERTA
RAPIOFERTA
SGS
SGS
SGS
EQUILIBRIO
RAPIOFERTA
RAPIOFERTA
EQUILIBRIO
SGS
SGS
SGS
RAPIOFERTA
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
PRECIOS DE LA COMPETENCIA INDIRECTA - LAS VILLAS
ITEM
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
PRODUCTO
LAS VILLAS
SGS
Vr. Libras
Vr. Libras
VARIACIN
OPCIN MS ECONMICA
ACEITE
2800
2700
100
ARROZ
700
700
0
100
ARVEJA
700
600
ATN
1750
1700
50
AVENA
1300
1200
100
AZUCAR
700
650
50
CAF
5750
5500
250
CHOCO EXPRESS
2650
2500
150
CHOCOLATE
2450
2500
-50
COLOR
750
700
50
COMINO
1350
1400
-50
100
CUCHUCO
1000
900
FRIJOL BOLA ROJA
3300
3000
300
FRIJOL CARGAMANTO
1700
1500
200
FRUTIO
2500
2500
GALLETAS
1900
2000
-100
GARBANZO
1700
1600
100
GELATINA
2850
2800
50
650
600
50
LECHE
4100
4000
100
LENTEJA
HARINA DE TRIGO
1100
1000
100
MAGGY
600
500
100
MAIZ PIRA
850
800
50
1550
1600
-50
MANTEQUILLA
MAYONESA
1600
1700
-100
MERMELADA
1650
1700
-50
PASTA
800
800
PROMASA
700
650
50
100
RICOSTILLA
600
500
SAL
500
500
1300
1300
0
-50
SALCHICHA
SALSA DE TOMATE
1650
1700
SARDINAS
2600
2600
PANELA
1600
1500
100
MAIZ PORVA
750
700
50
AXIN
3000
2800
200
CREMA DENTAL
4000
4000
DETERGENTE
4800
4800
0
100
JABN TOCADOR
1600
1500
JABN
1550
1600
-50
PAPEL HIGINICO
1650
1700
-50
VELADORA No.10
500
500
197
SGS
EQUILIBRIO
SGS
SGS
SGS
SGS
SGS
SGS
LAS VILLAS
SGS
LAS VILLAS
SGS
SGS
SGS
EQUILIBRIO
LAS VILLAS
SGS
SGS
SGS
SGS
SGS
SGS
SGS
LAS VILLAS
LAS VILLAS
LAS VILLAS
EQUILIBRIO
SGS
SGS
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
LAS VILLAS
EQUILIBRIO
SGS
SGS
SGS
EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
SGS
LAS VILLAS
LAS VILLAS
EQUILIBRIO
Anexo 6. Cotizacin Equipos
UPWARESOFT LTDA
198
ACOBARRAS LTDA
ITEM REF:
1
POS
DESCRIPCION
EQUIPO Y PERIFRICOS DEL SISTEMA POS.
Vr. UNITARIO
1. C. P. U.: Disco duro 20 Hg.; Board con

procesador de 1 Hg Pro, torre ATX, unidad de $ 1.350.000.oo
Drive, puertos: Serial, Paralelo, U. S. B.
354.214.oo
3. IMPRESORA: EPSON TMU 200. Velocidad $

3.5 Lneas X segundo. Ancho 76 mm.
810.000.oo
2. MONITOR: Monocromtico De 9
4. LECTOR DE CODIGO
Metrologic MS 951.
DE
BARRAS.
$
598.500.oo
256.500.oo
142.500.oo
5. MONEDERO: Cajn monedero DYNAPOS.
6. TECLADO: Teclado Comprimido CK-700.
OP
Software elaborado con base de datos $ 1.260.000.oo

Relacinales; para Windows .Con manejo
integral de los elementos Perifricos.
OPCIONAL: Pantalla de Precios
BSCULA
$2.500.000.00
TOTAL
199
460.00.oo
$7.731.714.00
BIBLIOGRAFIA
ALBRECHT, Karl. La Revolucin del Servicio : Lo nico que cuenta es un cliente

satisfecho. 3R editores. 1998.
MARTNEZ BENCARDINO, Ciro. Estadstica y Muestreo. Ecoe Ediciones.

Onceava Edicin. Bogot Colombia. 2002.
CASTILLO VEGA, Marco Fidel. Matemtica Financiera : Conceptualizacin y

Aplicaciones. Centro de Publicaciones Unisalle. Bogot Colombia 2000.
ESTATUTO TRIBUTARIO: Reforma Tributaria, Ley 863 de 2003.
FLEITMAN, Jack. Cmo elaborar un Plan de Negocios. Modelo aportado por el

autor en la pgina de Internet www.gestiopolis.com.
INSTITUTO COLOMBIANO DE NORMAS TECNICAS. Normas Colombianas para

la presentacin de trabajos de investigacin. Edicin actualizada 2005. Bogot
ICONTEC, 2005.
INSTITUTO FRANCS DEL MERCHANDISING.
JAY DIAMOND, Ellen. Merchandising Visual. Prentice Hall. 1999.
KOENES, Avelina. El Plan de Negocios. Ediciones Daz de Santos. Madrid

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200
KOONTS ODONELL, Harold. Administracin una perspectiva global. 11 edicin

editorial Mc Graw Hill. 1998.
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STANTON William J; ETZEL Michael, BRUCE Walker. Fundamentos de

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STONER James; FREEMAN Edward; GILBERT Daniel. Administracin. Prentice

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Creacin de Empresas. Editorial Prentice Hall. Segunda Edicin. 2001. Capitulo 7.
201

Desarrollo e Implementacion de Un Plan de Negocios en El

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DESARROLLO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS EN EL

SUPERMERCADO GRANERO SUMAPAZ

CAROLINA ROJAS GONZALEZ

DESARROLLO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS EN EL

CAROLINA ROJAS GONZALEZ

Firma del presidente del jurado

Firma del jurado

Firma del jurado

Bogota D.C. Enero 2006

A mi papi, a mi mami y a mi hermano, a quienes dedico con todo mi amor este

Gracias a ellos, a su esfuerzo en darme siempre lo mejor, a sus enseanzas y

Los quiero mucho y siempre los llevo en mi corazn.

Carolina Rojas Gonzlez

A mi mami, por la paciencia, el amor ilimitado, el cario, confianza y dulzura

A mis hermanos, sobrinos y dems familiares por haber credo en mi y por

A Camilo, por su paciencia, comprensin, cario y apoyo durante este proceso

A todos ellos mi eterna gratitud y amor.

Alba Liliana Torres Pea.

A la Seora Alba Pea, por permitir desarrollar la investigacin en el

A nuestro gran amigo y director Guillermo vila, por su valiosa colaboracin y

Al Doctor Hugo Pabn, quien nos brindo su orientacin metodolgica y siempre

A la Universidad de La Salle, por haber brindado los conocimientos y haber

Al Instituto Colombiano de Codificacin y Automatizacin Comercial

COLOMBIA), por su tiempo, colaboracin y acompaamiento en el estudio

3.1 OBJETIVO GENERAL

3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

5.1 HIPTESIS DE PRIMER GRADO

5.2 HIPOTESIS DE SEGUNDO GRADO

5.3 HIPOTESIS DE TERCER GRADO

6.1 TIPO DE INVESTIGACIN

7. MARCO CONCEPTUAL DE EL PLAN DE NEGOCIO

7.2 ETAPAS EN LA ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIO

7.3 ANLISIS DE MERCADO

7.3.1. Anlisis del Sector y de la compaa

7.3.2. Anlisis del Producto/Servicio

7.3.5. Tamao del mercado global

7.3.6. Plan de mercadeo

7.4 ANLISIS TCNICO

7.4.1 Anlisis del servicio

7.4.3 Equipos y maquinarias

7.4.4 Distribucin de planta

7.5 ANLISIS ADMINISTRATIVO

7.5.1 Grupo empresarial

7.5.3 Organizaciones de apoyo

7.6 ANLISIS LEGAL Y SOCIAL

7.7 ANLISIS ECONMICO

7.7.1. Inversin en activos fijos

7.7.2. Inversin en capital de trabajo

7.7.3. Anlisis de Costos

7.8 ANLISIS FINANCIERO

7.8.1. Flujo de Caja

7.8.2. Estado de Resultados

8.1 DIAGNOSTICO INTERNO

8.1.1 Aspecto Organizacional.

8.1.2 Aspecto Legal

8.1.3 Aspecto de Mercadeo.

8.1.4 Aspecto Financiero.

8.1.5 Aspecto Tcnico.

8.1.6 Aspecto Tecnolgico.

8.2. DIAGNOSTICO EXTERNO

8.3 ANLISIS DOFA

8.3.1 Anlisis Interno

8.3.2 Anlisis Externo

8.3.4 Matriz Dofa