POLITICA DE PRECIOS

1. NTRODUCCION
El sistema de economa de mercado se ocupa, tal como se puede inferir de su
nombre, en el funcionamiento del mercado. El mercado es el mecanismo que
responde a las tres preguntas fundamentales que se plantea todo sistema econmico:
qu producir? Cmo producir? Para quin se produce?
Cuando se habla de mercado, se est pensando simultneamente en el juego de la
oferta y de la demanda. La interaccin de ambas determina los precios, siendo stos
las seales que guan la asignacin de recursos. Los precios cumplen dos misiones
fundamentales, la de suministrar informacin y la de proveer incentivos a los distintos
agentes, para que, actuando en su propio inters, hagan que el conjunto del sistema
funcione eficazmente.
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POLITICA DE PRECIOS
El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran nmero de
casos, la poltica comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del
mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos
el proceso de produccin, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad
fijados. Por eso deber ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que
considere ms adecuado.
Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en trminos objetivos y
subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes
atributos de los que est compuesto, de ah la denominacin de caro o barato que les
da. Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de
su estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribucin y la promocin.
Por tanto, podemos definir el precio como la estimacin cuantitativa que se efecta
sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptacin o no
del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la
capacidad para satisfacer necesidades.
Como veremos en este tema, a la hora de tomar una decisin relativa al precio, es
preciso tener en cuenta cules son los factores que influyen en la fijacin de la poltica
de precios de la empresa, considerando como primer factor de influencia los objetivos
que se pretenden.

2. OBJETIVOS
Antes de establecer el precio de un producto, debemos determinar las metas y
objetivos que perseguimos
Los objetivos a los que la poltica de precios de las empresas suele
encaminarse, son entre otros:
Maximizar el beneficio
Obtener una determinada rentabilidad sobre las ventas
Obtener unos beneficios aceptables
Maximizar la participacin en el mercado
Soportar o evitar la competencia

POLITICA DE PRECIOS

Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para

regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o servicios
que produce el sector pblico a travs de sus dependencias y entidades. Se considera
tambin en esta poltica los topes mximos y mnimos de precios y tarifas que
establece el Sector Pblico a los particulares, por los citados bienes y/o servicios que
produce.

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3. DEFINICIONES:
3.1 POLITICA.- Es una actividad orientada en forma ideolgica a la toma de
decisiones de un grupo para alcanzar ciertos objetivos, y tambin es
considerado un arte de negociacin para conciliar intereses.
En un sentido ms amplio, el trmino poltica puede ser usado como un conjunto de
reglas o normas de una determinada institucin. Por ejemplo, una empresa puede
tener una poltica de contratacin de personas con discapacidad.
En resumen una poltica significa

La flexibilidad que tendrn los precios

El nivel que tendrn a lo largo del ciclo de vida del producto o servicio
A quien, de que nivel, de que tipo, la duracin y cuando se otorgaran

descuentos.
Quien paga el flete de transporte, u otras erogaciones comerciales y como se
pagaran.

3.2 PRECIO.- Es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos los bienes y
servicios que se ofrecen en el mercado tienen un precio, que es el dinero que el
comprador o cliente debe abonar para concretar la operacin.
El precio es la expresin de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo
general en trminos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para
lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.

El monto de dinero que se paga por algo de valor.

De la magnitud de valor de lo que se intercambia depender la cantidad de

dinero.
El precio es una de las bases del beneficio de la empresa

El precio es un concepto que no es fcil de definir y que puede tomar muchas formas y
denominaciones, tales como honorario, alquiler, tasa, minuta, prima, salario, etc.
Para la teora econmica, precio, utilidad y valor son conceptos interrelacionados.

Utilidad: Atributo de un artculo que lo hace capaz de satisfacer una necesidad.

Valor: Medida cuantitativa del intercambio de un producto comparada con la de

otros.
Precio: Valor expresado en trminos de unidades monetarias.
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4. IMPORTANCIA
El PRECIO es un factor muy importante para:
LA ECONOMIA: El precio de los productos influye en los sueldos, los ingresos,
intereses y utilidades, Es decir, el precio de un producto incide en las cantidades
pagadas por los factores de produccin. El precio es, pues, un regulador bsico del
sistema econmico porque repercute en la asignacin de los factores de la produccin.
LASEMPRESA INDVIDUALES: EL precio de un producto constituye un determinante
esencial de la demanda del mercado. El precio afecta a la posicin competitiva de la
empresa y a su participacin en el mercado.
De ah la influencia tan importante que ejerce sobre sus ingresos y utilidades netas.
EL CONSUMIDOR: Las percepciones de algunas personas acerca de la calidad del
producto depende directamente del precio. Por regular, piensan que a precio ms
elevado corresponde una mejor calidad. El pblico que a precio as elevado emite
juicios sobre calidad- precio particularmente cuando carece de otro tipo de informacin
sobre la calidad del producto.
El precio es la cantidad de dinero que hay que pagar por la adquisicin o utilizacin de
un producto o servicio. El precio afecta a la demanda del producto, as como a su
posicionamiento en el mercado. Es el factor bsico que determina la aportacin del
producto a los resultados de la empresa y que permite juzgar en ltimo trmino su
xito o fracaso.
El precio es algo ms que la simple contraprestacin econmica obtenida a cambio de
proporcionar un bien o un servicio a los clientes. Se trata de un arma de comunicacin
capaz de influir en la conducta del consumidor y de transmitir mensajes. La funcin
comunicadora del precio es muy importante, ya que con l se puede influir en la
imagen de los productos, pues se relaciona con la calidad, el prestigio, etc. As,
aquellas marcas cuyo objetivo es posicionarse entre las de mayor prestigio y dirigirse a
clientes con alto poder adquisitivo aplican estrategias de precios elevados. Por
ejemplo, un coche de lujo, adems de ser un vehculo de transporte, es un mensaje
con el cual sus propietarios comunican a su entorno su nivel adquisitivo.
A la hora de tomar una decisin relativa al precio es importante adoptar una visin
global que vaya ms all del mbito del producto. Habr que tener en cuenta los
objetivos de la empresa, si bien los costes de produccin propios y los precios de la
competencia debern tambin ser considerados. Est claro, ya lo hemos mencionado,
que ninguna variable de marketing puede considerarse de forma aislada, pues todas
ellas estn interrelacionadas al formar parte de un mismo sistema (la empresa, el
mercado). Por ello a la hora de fijar el precio se debe tener en cuenta el tipo de
producto, la manera de lanzarlo, el ciclo de vida, cmo se distribuye, su
comunicacin...

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5. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIN DE PRECIOS

Aparte de los objetivos de la empresa existen otros mltiples factores, tanto en el interior de la
organizacin como en el exterior de la misma, que influirn en la fijacin de precios. Esto hace
que la toma de decisiones sobre la fijacin de precios no sea arbitraria ni fcil.
No obstante, la propia poltica de precios tambin tiene una cierta influencia sobre las acciones
y reacciones que se originan en el entorno externo e interno de la empresa.

Los factores ms condicionantes son, adems de los objetivos de la empresa

(expuestos anteriormente), los siguientes:

5.1. EL MARCO INTERNO DE LA EMPRESA

Como ya antes comentamos, por ser el precio una de las bases del beneficio de la
empresa, es habitual que la direccin general y otros departamentos de la empresa
participen activamente en la poltica de precios.
Nunca podr ser igual porque variar dependiendo de cul sea el departamento
que tiene ms preponderancia en la empresa. En algunas puede ser el
departamento financiero, en otras el departamento de produccin y en otras el
departamento comercial.

5.2. EL ASPECTO LEGAL

Mediante el aspecto legal se regulan los lmites dentro de los cuales deben
moverse los precios a pagar por los productos que ofrece la empresa.
En economas de mercado, como la nuestra, existe, en general, libertad para la
fijacin de precios.

5.3. LA COMPETENCIA Y EL MERCADO

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A pesar de la libertad de precios mencionada anteriormente, debemos tener muy en
cuenta que la actuacin de la competencia frente a las variaciones de precios
condiciona las decisiones sobre fijacin de precios.
Esta actuacin depende en gran medida de la situacin en la que se encuentre la
empresa, es decir, del tipo de mercado en el que se encuentre y de la parte de
mercado que tenga.

Las empresas, adems de considerar otros factores, establecen sus precios en

funcin de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o
baja de precios alcanzan su importancia estratgica en funcin de las posibles
reacciones de los competidores y productos sustitutivos y de la elasticidad de
la demanda.
Los que se basan en la competencia, utilizan los niveles de precios de los
competidores como fuente primaria para la fijacin de precios. Entonces
muchas empresas prefieren alinear sus precios con los de la competencia.
Para ello realizan anlisis en los que evalan las similitudes y diferencias de su
producto
servicio con los de los competidores directos. A partir de este anlisis se

pueden establecer fortalezas y debilidades de los productos

servicios propios y as se toman decisiones acerca de si el precio debe
estar por encima o por debajo del precio de cada uno de los
competidores directos. De esta forma el precio que se obtiene es un
precio promedio del mercado.

5.4. LOS PROVEEDORES

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Pueden influir subiendo los precios de las materias primas que venden a la
empresa, lo que provoca simplemente un cambio en los precios de la empresa,
subindolos o dejndolos como estn. Cuando las materias primas son bienes
naturales, hay que prever el constante aumento del precio por ser un bien escaso.

5.5. LOS INTERMEDIARIOS

Las empresas que venden sus productos a travs de intermediarios deben
considerar que las actuaciones de stos tienen una gran influencia sobre la poltica
de precios.

5.6. LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

Estimar la elasticidad de la demanda de un producto a corto o medio plazo no es
tarea fcil, porque entran en juego muchas variables.
Intervienen variables como son la evolucin econmica, la tecnolgica, el poder
adquisitivo, las estrategias de la competencia, etc. Nosotros, para simplificar el
problema supondremos que la demanda slo depende de una variable, el precio, y
que todas las dems permanecen constantes.
Por lo que, definiremos la elasticidad como la variacin relativa que experimenta la
cantidad demandada del producto al modificarse el precio. Esta medida de la
relacin demanda-precio suele ser negativa, por cuanto una subida de precio
produce normalmente una reduccin de la demanda y, al contrario, una disminucin
del precio provoca un alza en la demanda.

5.7. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El ciclo de vida del producto puede tambin condicionar el precio que se va a fijar.
El distinto comportamiento de la demanda en las sucesivas fases de la vida de un
producto hace aconsejable la adaptacin de la poltica de precios a la evolucin de
la elasticidad de la demanda.

5.8. LOS COSTES

El precio de venta de un producto determinado est compuesto por una parte que
son los costes y por otra que es el margen de beneficio deseado:

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Costes. Son los gastos originados por la utilizacin o consumo de un factor

productivo.
Margen de beneficio. El porcentaje de beneficio deseado para ese
producto.
Es decir: P = Cu + MBu

Aparte de los objetivos de la empresa existen otros mltiples factores, tanto en el

interior de la organizacin como en el exterior de la misma, que influirn en la fijacin
de precios. Esto hace que la toma de decisiones sobre la fijacin de precios no sea
arbitraria ni fcil.
No obstante, la propia poltica de precios tambin tiene una cierta influencia sobre las
acciones y reacciones que se originan en el entorno externo e interno de la empresa.
La fijacin de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la
empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas,
aunque no guarde una relacin directa con los beneficios que obtiene, ya que si los
precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta
en los beneficios depender de la adecuada determinacin y equilibrio entre las
denominadas reas de beneficios

reas internas

reas externas

Costes.

Mercados.

Cantidad.

Tipos de clientes.

Precios.

Zonas geogrficas.

Beneficios fijados.

Canales de distribucin.

Medios de produccin.

Promocin.

Por tanto, una poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes
circunstancias del momento, sin considerar nicamente el sistema de clculo
utilizado, combinada con las reas de beneficio indicadas. Para una ms fcil
comprensin indicaremos que estas reas quedan dentro de un contexto de fuerzas
resumidas en:

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5.9. OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisin sobre la estrategia
para su producto. Si ya eligi su mercado meta y su posicionamiento, entonces
la estrategia de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presenta mayores
complicaciones.

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POLITICA DE PRECIOS
Por otra parte, la empresa podra tener otros objetivos, y mientras ms claro los
tenga ms fcil ser fijar el precio. Entre los objetivos ms comunes se cuentan
los siguientes:
Supervivencia.- Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra
en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios
de los deseos de los consumidores. para que una planta siga
funcionando, una empresa debe fijar un precio bajo con la esperanza de
que se incremente la demanda. En casos como este son menos

importantes las utilidades que la supervivencia.

Maximizacin de las utilidades actuales.- Muchas empresa desean
poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la
demanda y los costos en funcin de precios diferentes y eligen el que
les producir mximas utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento

de la inversin.
Liderazgo en su segmento del mercado.- otras compaas desean
dominar su segmento del mercado, piensan que la empresa que tenga
la mayor participacin a la larga tendr los costos ms bajos y las
utilidades ms altas. Para ser lder en el segmento de mercado, sus
precios son lo ms bajo posible. Una variante de este objetivo es tratar

de conseguir un segmento especfico del mercado.

Liderazgo por la calidad del producto.- Una empresa decide que su
producto ser el de ms alta calidad en el mercado. En general esto
implica un precio alto para cubrir los costos de un producto de alta
calidad y de investigacin y desarrollo.

6. ETAPAS Y METODOS DE FIJACION DE PRECIOS

Antes de establecer el precio de un bien, los directivos deben determinar los objetivos
que persiguen. Aparte de estos objetivos, existen otros muchos factores que influyen
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POLITICA DE PRECIOS
en esta actividad y que, una vez conocidos, servirn para elegir el mtodo de fijacin
de precios. Entonces ya se podr aplicar la estrategia de precios ms adecuada.

Podemos establecer entonces, los siguientes pasos a la hora de fijar los precios:

Conocer los objetivos que se pretenden al fijar el precio.

Identificar los factores que influyen en la fijacin de la poltica de precios de la

empresa.
Elegir uno de los diferentes mtodos de fijacin de precios.
Aplicar la estrategia de precios ms adecuada.

7. ANALISIS DE LOS METODOS DE FIJACION DE PRECIO

La fijacin de precios de un producto o servicio es una decisin compleja para
cualquier organizacin o empresa.
Es preciso insistir en la idea de que las decisiones que se tomen sobre los precios
deben estar perfectamente coordinadas con las decisiones que sobre productos,
distribucin, promocin, publicidad, etc., se realicen en la empresa dentro de la poltica
de marketing y de la poltica general de la empresa.
Para fijar precios, tericamente habra que considerar tres variables: los costes, la
demanda y la competencia. Ante la dificultad que esto supone, en la prctica se
utilizan mtodos de fijacin de precios basados en la importancia dada a cada uno de
estos conceptos. Estos mtodos son:

Mtodos basados en los costes

Mtodos basados en la competencia
Mtodos basados en la demanda

El clculo de los costes nos sirve para saber el precio ms bajo que se puede fijar para
un producto, por encima del cual puede establecerse un margen de beneficio que
persiga cierta rentabilidad. Esta fijacin de precios puede verse alterada por la
situacin competitiva del sector y por la percepcin del valor del producto por el
consumidor. Por tanto, la psicologa del consumidor y la sensibilidad al precio de los
distintos segmentos del mercado son, junto a los costes, los tres elementos principales
en la determinacin de los precios.

7.1 EN FUNCION DE LOS COSTOS:

Se halla aadiendo un margen a los costes de fabricacin del producto
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POLITICA DE PRECIOS
El mtodo ms sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estndar al
costo del producto. Por ejemplo, un detallista de aparatos elctricos paga 20
dlares al fabricante por un tostador de pan y lo vende a 30, es decir, con un
incremento del 50 por ciento. El margen bruto del detallista es de 10 dlares, y
si los costos de operacin de la tienda son de 8 dlares por aparato vendido, el
margen de ganancia ser de 2 dlares.
Es probable que tambin el productor utilice ese tipo de fijacin de precios. si el
costo estndar de fabricacin fue de 16 dlares, quiz lo incremento en un 25
por ciento para venderlo al detallista en 20.
El incremento vara mucho dependiendo del producto. En los supermercados
es normal que el incremento sobre el precio sea de 9 por ciento en alimentos
para bebe; 14 en tabacos; 20 en panaderas; 27 en alimentos desecados y
vegetales; 37 en especias y extractos y 50 por ciento en tarjetas de felicitacin.
La fijacin de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero, el
vendedor tiene ms certeza de los costos que de la demanda. Al vincular
precios y costos, se simplifica la determinacin del precio, y el vendedor no
tiene que ajustarlo cuando la demanda varia. Segundo, cuando todas las
compaas de determinado ramo utilizan el mismo mtodo, los precios los
precios tienden a ser similares y la competencia en ese sentido se reduce.
Tercero, muchos piensan que los precios determinados por el costo ms las
utilidades son equitativos tanto para el comprador como para el vendedor. El
rendimiento de la inversin del vendedor es justo, y no se aprovecha de los
compradores cuando se incrementa la demanda.

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POLITICA DE PRECIOS
7.1.1

MTODO DEL COSTE MS MARGEN. Consiste en aadir al coste

total unitario del producto un determinado porcentaje de beneficio.

El coste total unitario se obtiene sumando al coste variable los costes fijos
totales divididos por el nmero de unidades producidas.
El margen o porcentaje de beneficio aadido suele variar considerablemente
segn el tipo de producto, aunque en general este incremento suele ser
inversamente proporcional a los costes y a la rotacin de los productos.
Este mtodo suele ser empleado principalmente por los pequeos minoristas,
puesto que en la mayora de los casos los precios de compra de los productos
que comercializan es la nica informacin que poseen, sin tener en cuenta la
importancia de los dems costes fijos en que incurren.
Por tanto, cualquier aumento de los costes de adquisicin de los productos
conlleva un aumento de los precios de venta, no siempre justificado,
produciendo un efecto inflacionista, que en sentido popular significa una
reduccin del valor del dinero debido al incremento general de los precios.
De igual forma les pasa a la hora de realizar descuentos en los productos que
comercializan. Calcular la cantidad de descuento que pueden realizar es
relativamente complicado, puesto que si sobre el precio calculado con el
mtodo anterior se realiza un descuento del 50 por 100, no slo estamos
dejando de ganar sino que vendemos bajo coste.
Para evitar estos problemas en muchas ocasiones se utiliza el mtodo de
margen en el precio.
7.1.2

MTODO DE MARGEN EN EL PRECIO. Con este mtodo el precio se

fija teniendo en cuenta que una parte del mismo debe ser el margen, es
decir, se calcula sobre el precio en vez de sobre los costes como
hacamos en el mtodo anterior, aunque estos son tomados como

informacin de partida.
Con este mtodo el minorista sabe en cada momento qu parte del precio de
su producto corresponde a costes y cul proporciona margen para la
organizacin, adems de facilitarle la mxima informacin a la hora de realizar
alguna rebaja o ajuste de precio.

7.1.3

MTODO DEL BENEFICIO OBJETIVO. Consiste en fijar el precio que

permite obtener un beneficio o volumen de ventas dado.

Este mtodo se puede utilizar de forma conjunta con el concepto ya analizado
en la unidad anterior, de punto muerto o umbral de rentabilidad que, como
vimos, consista en calcular la cantidad de producto que ha de venderse a un

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POLITICA DE PRECIOS
determinado precio para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables
incurridos en la fabricacin y venta del producto.
7.2 EN FUNCION DE LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA:
El precio que marca la empresa debe tambin tener en cuenta el de las otras
empresas del sector.

En determinadas ocasiones, a la empresa le interesa fijar sus precios teniendo en

cuenta la competencia ms que los costes, aunque stos marcan el precio mnimo
al que puede venderse el producto. Estos mtodos consisten en fijar un precio que
guarde una determinada relacin con los precios de los productos de la
competencia.
Normalmente la variacin de precios de la competencia origina una variacin
inmediata de los precios de la empresa, expresada en cualquiera de estas tres
acciones:

poner los mismos o similares precios que la competencia,

poner los precios siempre ms bajos,
ponerlos ms altos.

Estas acciones han dado lugar a los siguientes mtodos:

7.2.1

SISTEMA DE PARIDAD COMPETITIVA. Se da cuando la empresa

decide fijar a su producto un precio ms o menos parecido al precio de
los productos de la competencia. El mercado es muy competitivo y el

producto no se diferencia mucho de los de la competencia.

Este mtodo se aplica tambin cuando el mercado est dominado por unos
cuantos fabricantes, o cuando los productos tienen un precio acostumbrado.
7.2.2

FIJACIN DE PRECIOS POR DEBAJO DEL NIVEL COMPETITIVO.

Se fijan precios muy bajos para unos determinados productos que
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POLITICA DE PRECIOS
servirn de gancho y que hacen que al consumidor le compense hacer
la compra en ese establecimiento.
La poltica de estos establecimientos es de elevado volumen de ventas con
mrgenes bajos, para conseguir una amplia cuota de mercado con productos o
en segmentos de mercado en los que la elasticidad de la demanda sea
elevada.
Cmo pueden llevar a cabo esta poltica?
Porque no son fabricantes, simplemente son intermediarios que consiguen
buenos precios imponiendo unas condiciones comerciales y financieras muy
severas a los diferentes proveedores.
7.2.3

FIJACIN DE PRECIOS POR ENCIMA DEL NIVEL COMPETITIVO.

Consiste en fijar precios ms altos que los de la competencia para dar
una imagen de calidad y prestigio a sus productos, partiendo de la base

de que el comprador suele asociar precio y calidad.

Se ha comprobado la asociacin inmediata de ideas al pensar en un producto
de lujo y lo que el comprador potencial est dispuesto a pagar por l.
Los precios fijados en funcin de la competencia variarn segn la posicin de
lder o seguidor de la empresa. Las empresas ms pequeas suelen seguir
a los lderes que son ms grandes y los que fijan los precios
7.2.4 Factores internos que influyen en el precio
a. Polticas y objetivos de la empresa Las estrategias marcadas por los
Consejos de Administracin determinarn las pautas, mtodos y
tiempos en la consecucin de los objetivos. La estrategia de la empresa
determinara las distintas variables de Marketing Mix (posicionamiento,
poltica de descuentos, promocin, mercado...) de la misma y por tanto
condicionar el precio final.
b. Poltica financiera Las disponibilidades econmicas influirn de
forma decisiva en las estructuras de la empresa, tipo de producto y
necesidades e ingresos que afectaran sin duda en el precio del
producto. Los recursos financieros de una empresa y su capacidad de
endeudamiento van a condicionar de forma contundente el tipo de
producto y, sobre todo, las fases de ejecucin de los distintos procesos
operativos y comerciales. El factor financiero se convierte as en el
combustible bsico y necesario para acometer el proyecto. Su influencia
es importantsima para la determinacin del precio final. MARKETING.
El Precio. Tipos y Estrategias de Fijacin 2.Sistemas y Polticas de
fijacin de Precios 8
c. Poltica de personal Las estructuras laborales de la empresa
determinaran e influirn en el precio de los productos. La estructura de

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POLITICA DE PRECIOS
personal de una empresa y la flexibilidad de sta condicionarn una
parte importante del coste del producto y, por tanto, del precio final. Las
estructuras fijas a veces permiten tener mas consolidada la curva de
aprendizaje y niveles ms eficientes de actividad, pero en otros casos
esa falta de flexibilidad nos lleva a niveles de menor eficiencia y
flexibilidad en el desempeo de las tareas, con el consiguiente recorte
en mrgenes y la necesidad de ajustes finales en el precio final.
d. Cartera de productos de la empresa La situacin del portafolio de
productos actuales condicionara la necesidad de tesorera que sin duda
afectara al nivel de ingresos deseados. La matriz de productos de la
Boston

Consulting

Group

(BCG)

nos

indica

el

grado

de

aportacin/necesidad de fondos de dichos productos a la empresa. Sin

duda, ello tambin afectar a la situacin financiera de la sociedad y,
por tanto, a poder movernos en la banda de precios que el producto
lanzado al mercado sea capaz de resistir. Lo veremos en un captulo
ms adelante.
e. Curva de aprendizaje La experiencia y costes acumulados en el
diseo del producto sern factores a tener muy en cuenta a la hora de
lanzar un producto. Esto est ntimamente ligado al concepto de coste
del producto, que sin duda representara el umbral mnimo del precio a
ofertar al mercado. La experiencia en la elaboracin de productos y
destreza del personal en la elaboracin de los mismos crea unas
economas de escala que permiten una posicin ms cmoda al
fabricante para determinar el precio. MARKETING. El Precio. Tipos y
Estrategias de Fijacin 2.Sistemas y Polticas de fijacin de Precios 9
f. Poltica de distribucin Los canales de comercializacin del producto
condicionarn de forma importante el precio final del producto. Los
mrgenes de distribucin incorporan recargos muy significativos sobre
el

precio

final

al

consumidor. Habra

que

distinguir

entre:

Comercializacin propia: donde los costes de dichas estructuras son

controlados por el propio fabricante y los mrgenes suelen ser ms
ajustados. - Comercializacin ajena: donde los mrgenes hacen del
precio final una cantidad que en muchos casos duplica el valor del
producto en origen. Tambin influye en este caso la dimensin vertical
de la cadena de distribucin. Los mrgenes de distribucin en algunos
sectores representan un porcentaje elevado del precio final al
consumidor. Cabe citar como ejemplos la distribucin de productos
bsicos del campo y el mar, que una vez en el mercado adquieren
17

POLITICA DE PRECIOS
precios que pueden llegar a doblar el valor de stos en origen.
Asimismo nos encontramos que en la comercializacin de viviendas se
encarece el precio final si la empresa promotora decide ceder la gestin
externamente con unos incrementos significativos en las viviendas, al
existir un canal de distribucin escalonado con el consiguiente coste
que ello representa. Por tanto, la decisin interna de la eleccin de un
sistema u otro condicionara la poltica de precios.
2.2. Factores externos que influyen en el precio
Existen mltiples elementos y variables del entorno de la empresa que
condicionan su viabilidad y cada una de sus actividades. El precio, sin
duda, ser una variable del Marketing Mix que quedar afectada por la
exposicin a estos elementos, entre los que cabe citar los siguientes:
MARKETING. El Precio. Tipos y Estrategias de Fijacin 2.Sistemas y
Polticas de fijacin de Precios 10 a. Legislacin vigente. Aunque
nuestro ordenamiento jurdico permite la libertad de precios y prohbe
expresamente que las empresas de un sector acuerden la fijacin de
precios para evitar la competencia entre s, todava hay algunos casos
en

los

que

existe

una

cierta

regulacin

en

los

mismos

(fundamentalmente en los servicios ofrecidos por organismos pblicos,

como el transporte municipal) Existen casos recientes de imposicin de
duras sanciones a empresas al existir indicios de acordar el precio de
sus servicios (especialmente en el campo de las telecomunicaciones y
los servicios de electricidad) b. La competencia. El precio ser fijado por
la empresa con base a la composicin o estructura de costes de la
misma, pero siempre sin olvidar el referente del mercado. La
competencia y los productos sustitutivos nos definirn el marco de
referencia a partir del cual podremos movernos para la fijacin del
precio final. sta limitacin va a obligar a la empresa a adaptar sus
estructuras productivas para poder acudir al mercado con precios
aceptados por el cliente, pero siempre con la rentabilidad mnima
requerida para poder seguir ofertando este producto. En muchas
ocasiones las empresas deben desistir en su intento de sacar ciertos
productos por tener estructuras y procesos con costes superiores a los
ingresos que el precio, impuesto por el mercado, pueda generar. La
guerra de precios en determinados sectores es tan feroz que lleva a un
ajuste continuo de los precios as como a la salida de empresas que no
resisten el envite. Podemos observar como los bancos, al intentar
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POLITICA DE PRECIOS
conseguir cuota de mercado, lanzan campaas con tipos de referencia
en sus prstamos hipotecarios mas bajos en reaccin inmediata a la
accin del competidor. Este fenmeno se est dando con gran claridad
en los productos de telefona mvil; en Espaa existen tres operadoras
que han estado peleando en precios para lograr mayor nmero de
clientes; pero ahora la guerra se ha centrado no en conseguir nuevos
clientes, sino en robrselos a la competencia. Esto ha afectado de
forma directa a Telefnica MARKETING. El Precio. Tipos y Estrategias
de Fijacin 2.Sistemas y Polticas de fijacin de Precios 11 (Movistar en
telefona mvil) ya que la anterior posicin monopolstica le ha obligado
a cambiar unas tarifas impuestas en funcin de costes e inversiones, y
a tener en cuenta en su totalidad la poltica general de la empresa. En
estos momentos los precios de sus servicios son mucho ms bajos que
los existentes hace 10 aos. La competencia ha impuesto la revisin de
esas tarifas y al mismo tiempo ha obligado a reestructurar la empresa
para

hacerla

ms

eficiente

en

un

entorno

ms

competitivo.

Diversificacin de productos, diversificacin de sectores tomando

participacin en otras empresas, diversificacin de zonas geogrficas
acudiendo a mercados con grados de madurez diferentes, etc.). Es un
ejemplo muy ilustrativo de la necesidad de la empresa de adaptar los
precios, su estructura y la estrategia para adaptarse a una nueva
situacin competitiva. c. Agentes econmicos que intervienen en el
proceso productivo. Desde el diseo del producto hasta la venta al
usuario final, hay un proceso a veces largo y complejo en el que
intervienen numerosos agentes que componen los eslabones de esta
cadena y que tambin inciden sobre la fijacin del precio. Intermediarios. Si la empresa opta por la distribucin externa, estar,
como apuntbamos anteriormente, en manos de los intermediarios. La
cadena de distribucin tiene en muchos casos un peso especfico
importante sobre el fabricante, determinando e imponiendo con sus
mrgenes los precios finales. En muchos casos los distribuidores
condicionan sobremanera, con su libertad de accin, los precios del
producto en origen, siendo stos los que determinan en cierta medida el
grado de rentabilidad y mrgenes de la empresa. En otros casos el
fabricante sugiere los precios de venta al pblico recomendados lo que
permite un mejor control del producto. El grado de atomizacin de la red
de distribucin tambin ayuda a este control. Cuando la red es muy
19

POLITICA DE PRECIOS
extensa la competencia entre ellos es mayor y provoca MARKETING. El
Precio. Tipos y Estrategias de Fijacin 2.Sistemas y Polticas de fijacin
de Precios 12 bajadas de precios para poder aumentar cuotas de
mercado. En el caso contrario, los precios estn al lmite aceptado por
el consumidor con el consiguiente recorte en los mrgenes del
productor. - Suministradores. Los proveedores constituyen una pieza
bsica en la estructura de costes del producto y, por tanto, en la
determinacin tcnica del precio del producto. Cuando el precio
experimenta una subida propiciada por un aumento de la demanda del
mismo o cualquier otra razn, los proveedores pueden en este caso
incidir de forma negativa sobre este nuevo y mejorado margen
solicitando una subida en los precios. La negociacin con proveedores
es una parte importante en la gestin de una empresa. Una buena
gestin a este nivel supondr tener un valor diferencial sobre la
competencia. El departamento de compras de una empresa es clave
para la obtencin de un margen adicional sobre la competencia y para
poder acudir al mercado con mas armas competitivas. Las empresas
con solidez financiera suelen comprar grandes cantidades de
mercancas con descuentos sustanciales que les hacen obtener un
margen diferencial de cierta importancia sobre los productos sustitutivos
o alternativos. En estos casos la empresa puede optar por una poltica
de reduccin de precios y obtencin de mayor cuota de mercado a
costa de reducir las ventas de las empresas menos competitivas, o bien
acudir como uno ms pero acumulando solvencia de cara a los
acontecimientos futuros.
- Clientes. El valor percibido por el cliente determinar el precio
mximo al que ste estar dispuesto a comprar el producto. Este factor
permitir poder variar los precios con independencia de la estructura de
costes de la empresa Productos como los perfumes son percibidos por
los clientes, en algunos casos, como elementos de distincin que
permiten a los fabricantes poder marcar precios muy por encima de los
costes de produccin de los mismos. Algunas marcas de moda
establecen sus precios muy por encima de los MARKETING. El Precio.
Tipos y Estrategias de Fijacin+
2. Sistemas y Polticas de fijacin de Precios 13 costes al ser prendas
percibidas por los clientes como de alta calidad y prestigio. Esta

20

POLITICA DE PRECIOS
situacin de privilegio permite obtener ingresos adicionales muy
elevados.
- Estructura del mercado. Cada sector productivo tiene una estructura y
organizacin diferente que sin duda influye en la determinacin de los
mrgenes donde se mueven los precios. Cuanto ms competitivo sea el
mercado por la afluencia masiva de unidades econmicas de
produccin, ms predefinido estar el precio de venta al existir poco
margen de maniobra. En sectores oligoplicos, la presin de la falta de
una competencia agresiva permitir ms margen en la definicin de
precios. Cuando sea un producto donde existan elasticidades cruzadas
(la demanda de un producto depende de otros) ms dependencia
tendremos de otros productos. Cuando exista una interrelacin entre
demandas de varios productos (elasticidades cruzadas) habr que ver
cual de esos productos hace de locomotora. Una bajada de precios en
el sector del automvil puede producir un aumento de la demanda de
stos y a su vez un aumento a continuacin de servicios y productos
relacionados: gasolina, neumticos, reparaciones... Sin embargo, una
bajada de precios en los neumticos o servicios de reparacin no va a
afectar necesariamente al incremento de ventas de automviles.
7.2.5

MTODO DE LICITACIN, propuesta sellada o concurso. En el que se

da una situacin competitiva especial. Este mtodo se basa en las
distintas ofertas que realizan distintos productores a una demanda

especfica de antemano.
En estos casos el comprador especifica las caractersticas y condiciones que
debe reunir el producto o servicio y las hace pblicas a un conjunto de posibles
proveedores. El concurso lo gana el proveedor o empresa que ofrezca el
menor precio, siempre que se cumplan las condiciones estipuladas.
Cmo puede llegar a saber una empresa cul es la mejor oferta que puede
presentar?
Decidir cul es la mejor oferta que se puede realizar es complicado, pero
siempre podemos recurrir a la determinacin del valor esperado, que es el
resultado de multiplicar la consecuencia econmica o beneficio de la oferta de
un acontecimiento por su probabilidad de ocurrencia o probabilidad de ganar el
concurso.
El criterio del valor esperado es muy til cuando el nmero de licitaciones a las
que concurre la empresa es muy elevado, porque significa el beneficio que sta

21

POLITICA DE PRECIOS
obtendra, en promedio, en tales concursos. Pero para situaciones ms
determinadas o especiales, la utilidad de este criterio es menor.
7.3 EN FUNCION DE LA DEMANDA: Estos mtodos basados en la demanda o
el mercado, sirven para adaptar el precio de venta de los productos de la
empresa a la intensidad de la demanda existente. La demanda de un producto
es la cantidad del mismo que el mercado est dispuesto a aceptar.
Esta demanda depende, adems del precio como es normal, de un conjunto
mucho ms amplio de factores, como pueden ser las posibilidades econmicas de
los compradores o el valor o utilidad que asocien al producto.
Habr que analizar cul es el comportamiento de los consumidores ante
variaciones de los precios y que estn dispuestos a pagar.
7.3.1

MTODO DEL VALOR PERCIBIDO. Se basa en la forma en que los

consumidores evalan la informacin que son capaces de obtener
sobre distintos productos y servicios que, como ya hemos comentado
antes, marca el lmite superior del precio de un producto para el
consumidor.

El consumidor est dispuesto a pagar, como mximo, el valor asignado a la

utilidad que le reporta el producto adquirido. Sin olvidar que, dentro de esta
percepcin del valor de la satisfaccin obtenida, se encuentra la apreciacin
que el consumidor hace de los costes incorporados al producto o servicio
adquirido.
Esta apreciacin viene del fuerte arraigo cultural y social de los mtodos de
fijacin de precios basados en los costes.
Al cliente le puede parecer ms barato el primero, porque adems del traje
valorar en el precio pagado el tiempo invertido en su confeccin y pruebas
(los costes necesarios), aunque en realidad ha tenido que pagar menos en el
segundo precisamente por evitarle tiempo y molestias.
Es el nico mtodo de entre los descritos que hace referencia al valor del
producto como un todo para el consumidor y utiliza esta relacin para fijar un
precio acorde con la situacin de dicho producto en el mercado.
Este mtodo es de gran utilidad en los siguientes casos:
Cuando se trata de fijar un precio frente a muchos productos

heterogneos y de difcil comparacin.

Cuando se trata de productos ampliados, en los que resulta difcil la
comparacin y pueden ser vendidos a un precio distinto, siempre que el
consumidor los perciba como diferentes.
22

POLITICA DE PRECIOS
7.3.2

MTODO DE EXPERIMENTACIN. Consiste en ensayar diferentes

precios para un mismo producto, durante un perodo determinado de
tiempo, con objeto de fijar finalmente el precio ms interesante a los

objetivos de la empresa.
Este mtodo suele emplearse mucho por algunas empresas para la fijacin de
precios de nuevos productos de consumo.

8 ESTRATEGIAS DE LOS PRECIOS

Las estrategias son el conjunto de decisiones sobre el precio encaminadas a
conseguir distintos objetivos, que deben ser acordes con los objetivos generales de la
empresa.
Las estrategias de precios se disean en funcin de los objetivos perseguidos por la
empresa, que condicionan la fijacin del precio (tipo de producto, competencia, etc.),
as como de otros aspectos como puede ser la novedad del producto.
Estas estrategias deben:

Contribuir a la rentabilidad a largo plazo de la lnea o lneas que componen la

cartera de productos.
Ser capaces de adaptarse a los cambios del entorno, como puedan ser la

entrada de nuevos competidores o la liberalizacin de un sector.

Tener en cuenta los comportamientos, hbitos, tendencias, necesidades y
demanda del mercado para conseguir una imagen favorable de la empresa y
reforzar la lealtad del cliente a largo plazo.

Son tcticas aplicadas a la hora de establecer los precios de un producto, con el

objetivo de aumentar los ingresos y beneficios que este aporta.
Existen seis tipos de precios estratgicos:
8.1 ESTRATEGIA DE PRECIOS DIFERENCIALES:
23

POLITICA DE PRECIOS
Se trata de utilizar diferente precios para diferentes tipos de productos de la
propia empresa, As se puede establecer un precio superior para la gama ms
alta de productos e inferiores para otros de menor calidad o con menores
prestaciones.
PRECIOS NEGOCIADOS.- Vender el mismo producto con el mismo

precio y las mismas caractersticas de pago a todos los compradores

Descuentos aleatorios.- Vender un producto a un precio inferior al
habitual en un momento y en un lugar que es desconocido de antemano

por el cliente
Descuentos peridicos.- Vender un producto a un precio inferior al
habitual pero, en este caso, en un momento o lugar que es conocido de
antemano por los clientes

8.2 ESTRATEGIA DE PRECIOS COMPETITIVOS:

Estrategia de precios similares a los de la competencia.

Estrategia de precios superiores a los de la competencia.
Estrategia de precios inferiores a los de la competencia.

8.3 ESTRATEGIA DE PRECIOS PSICOLOGICOS:

El precio se convierte en una seal que pretende captar clientes.
PRECIOS HABITUALES.-Es el precio al cual los consumidores asimilan

y asocian el producto
PRECIO PARES E IMPARES.- Si son precios pares, el consumidor lo
suele asociar a productos de una mayor calidad, si son precios impares,

el consumidor los asocia como producto en oferta, rebajado

PRECIOS DE PRESTIGIO.- Consiste en fijar un precio para el producto
como un importe alto con la finalidad de denotar prestigio , exclusividad

y calidad
SEGN EL VALOR PERSIBIDO.- Se trata de intentar calcular o
estimar el valor que percibe el consumidor del producto o de la oferta de
la empresa

8.4 ESTRATEGIA DE PRECIOS DE LANZAMIENTO DE PRODUCTO

DESCREMADO O DESTANATADO DE MERCADO.- Estrategia para

productos nuevos en la que se fija precios altos con el fin de obtener las
mayores utilidades posibles de los segmentos que estn dispuestos a
pagar

24

POLITICA DE PRECIOS

ESTRATEGIA DE MANTENIMIENTO
DE INTRODUCCION O PENETRACION.- Estrategia para productos
nuevos en la que se fija un precio bajo con el fin de obtener alta
participacin de mercado

La empresa suele hacer ofertas de lanzamiento que no se

corresponden con el precio habitual posterior. Es una manera de
conseguir que la gente pruebe el bien o servicio y que posteriormente
siga comprndolo.

9 OTROS CONCEPTOS RELACIONADOS

25

POLITICA DE PRECIOS
a) FUNCIN DEL PRECIO EN UN MERCADO COMPETITIVO
El precio de un producto o servicio constituye un determinante fundamental de la
demanda de un artculo. Afecta a la posicin competitiva de una firma a su
participacin en el mercado. De ah que ejerza fuerte influencia sobre los ingresos y
las utilidades netas.
Por otra parte, suele haber fuerzas que limitan la importancia de los precios en el
programa de mercadotecnia de una compaa, las caractersticas del producto o una
marca favorita pueden ser ms importantes para los clientes que el precio.

b) REGULADOR DEL USO Y DISPOSICIN DE LOS RECURSOS

ECONMICOS
En cuanto el asignador o distribuidor de los recursos escasos, el precio lo determina lo
que producir (oferta) y quienes disfrutarn los bienes y servicios que se producen
(demanda).
c) EL PRECIO COMO REGULADOR DEL CONSUMO
El precio de mercado de un producto influye en los sueldos, la renta, los intereses y las
utilidades. En otras palabras, el precio de un producto tiene repercusiones en el precio
que paga a los factores de produccin: Mano de obra, sueldo, empresa y capital.
As pues, el precio es un regulador fundamental del sistema econmico porque afecta
a la asignacin de esos factores de produccin. Los sueldos altos atraen la mano de
obra, los intereses altos atraen el capital.
d) FACTORES DETERMINANTES DEL PRECIO DE UN BIEN FINAL
Toda actividad mercadolgica, y la fijacin de precios, debera dirigirse a la obtencin
de una meta, en otras palabras, los gerentes deberan decidir su objetivo antes de
determinar el precio propiamente dicho. No obstante, por lgico que suene esto, muy
pocas firmas establecen o formulan explcitamente su objetivo en la fijacin de precios.
e) DISCRIMINACIN DE PRECIOS
Si el vendedor realmente fija sus precios en funcin del valor, deber tener distintos
precios o tarifas para vender su producto a distintos grupos de consumidores. A
semejanza de lo que hace el vendedor de alfombras en un bazar persa, regateara el
precio de cada una de las ventas, hasta alcanzar un precio aceptable tanto para l
como para el comprador. En el caso de bienes fsicos, sin embargo, esta estrategia no
26

POLITICA DE PRECIOS
puede ser viable, a menos que la forma del producto pueda alterarse de tal manera
que sea posible persuadir a los consumidores de que la variedad del producto que se
vende en otro segmento del mercado es distinta del que ellos estn comprando. Por
ejemplo, un fabricante de detergentes o de productos para limpieza puede utilizar
distintas marcas y tipos de envase, segn que el producto vaya destinado al consumo
del hogar o en la industria, fijando dos precios diferentes para la misma combinacin
de productos qumicos. Una discriminacin tal en precios solamente puede funcionar
en tanto en cuanto:

Los productos que se venden a un segmento del mercado no quedan al

alcance de los compradores en los otros segmentos.

Los compradores en distintos segmentos de mercado no saben que pueden
comprar el mismo producto bajo una marca diferente a otro precio.
Lgicamente, es ms fcil intentar presionar en precios a base de variaciones
en el diseo o en la formulacin de un producto, para adaptarlo mejor a las
necesidades de distintos segmentos de mercado.

La discriminacin en precios por tipos de clientes es prctica corriente en la

comercializacin e servicios. Una compaa area puede tener un precio para el billete
normal de adulto, otro para los nios, otro para la esposa que acompaa al hombre de
negocios y otro para los viajeros que estn dispuestos a esperar hasta el momento de
la salida del vuelo para saber si quedan plazas libres o no. Adems, las tarifas pueden
variarse segn sean das laborables, fines de semana, invierno o verano, vuelos
diurnos o vuelos nocturnos. Otro ejemplo podran ser las empresas que prestan
servicios de informtica, los cuales pueden tener un precio fijado para las puntas y otro
para los valles, un precio para bibliotecas y otro para empresas, etc.
La razn por la cual la discriminacin en precios es particularmente viable en el sector
de servicios es que los productos de dicho sector suelen tener una gran utilidad de
tiempo, en funcin del momento en que se presten. Si un automvil de alquiler queda
27

POLITICA DE PRECIOS
desocupado durante la noche del domingo, es imposible guardar esta noche y
venderla el lunes o enviarla a otra ciudad, o guardarla y venderla durante temporada
alta. Lo mismo puede decirse de un asiento en un determinado vuelo, de un anuncio
de 30 segundos en televisin o de una entrada en un partido de ftbol. En cada uno de
estos servicios, si no se vende precisamente en el momento en que est disponible, se
ha perdido para siempre.
El precio: factor financiero
Financieramente hablando hemos de tener en cuenta que el precio:
1) Representa ingresos directos: Unica variable de MK que no
representa gastos
2) Sigue una relacin inversa: Por lo general, disminuciones de
precio, aumentos de precio. El resto de variables comerciales
siguen una relacin directa , es decir a mayor cuanta en
inversin de dichas variables se suponen aumentos de precio
3) Al aumentar el precio aumenta el margen: Cuando aumenta
el precio de un producto o servicio, aumenta el margen el que
vendedor tiene sobre dicho producto servicio, por lo que lo que
esta via aumentan sus ingresos, pero por otras se supone que
se disminuir la demanda lo que llevara a disminucin de sus
ingresos (disminucin en la rotacin o nmero de eventos)

10. CONCLUSIN
El precio es fundamental para lanzar un producto, y puede marcar su fracaso o su
xito, es por ello que es muy importante llevar a cabo una buena poltica de precios. A

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POLITICA DE PRECIOS
pesar de parecer fcil marcar el precio a un producto es complicado y ha de llevar un
elaborado estudio.

Antes, los precios eran determinados generalmente por compradores y

vendedores que negociaban entre s.
El vendedor peda un precio ms alto del que esperaba obtener y el comprador
ofrecer menos de lo que esperaba pagar; mediante las negociaciones llegaban
a un precio aceptable.
Cada comprador pagaba un precio diferente por el mismo producto,
dependiendo de sus necesidades y su habilidad para regatear. En la
actualidad, casi todos los vendedores fijan un precio para todos los

compradores.
El precio es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce

ingresos; todos los otros elementos representan costos.

Por otra parte, la fijacin de los precios y la competencia entre estos se
consideran el problema nmero uno enfrentado por los ejecutivos de

mercadotecnia, y aun as, muchas empresas no lo manejan adecuadamente.

Los errores ms comunes son los siguientes: precios excesivamente
orientados hacia los costos, precios que no se revisan con la suficiente
frecuencia y que no reflejan los cambios del mercado; precios que no toman en
consideracin el resto de la mezcla de la mercadotecnia, y precio que no varan
lo suficiente para diferentes productos y segmentos del mercado.

BIBLIOGRAFIA

CLAVES PARA GESTIONAR PRECIO, PRODUCTO Y MARCA. Belo y Sainz.

Especial Directivos. 2007.

DIRECCIN DE MARKETING. Kotler.Pearson Educacin. 2009
GESTIN DE PRECIOS. Dez de Castro y Rosa Daz. ESIC. 2004
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POLITICA DE PRECIOS

LIBRO DE MARKETING DEL CEF ON-LINE: http://www.marketing-xxi.com/

POLTICA DE PRECIOS. Vrtice. 2010
http://www.marketing-xxi.com/politica-de-precios-48.htm
http://es.scribd.com/doc/49277350/TEMA-08- POLITICA-DE-PRECIOS
es.slideshere.net/PRESENTACION-PRECIO
m.monografias.com
m.casadellibro.com

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