Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
I.
RESUMEN EJECUTIVO
La empresa Auto Boutique 360, es nica en su clase en el rea del bajo al presentar 3 servicios
automotrices en un mismo lugar. Lo cual representa una ventaja competitiva al ser el nico en su
clase con este tipo de oferta.
Cada servicio tendr su respectiva rea de trabajo manera personalizada y adecuada a las
necesidades que se requieran para ofrecer un servicio ptimo y de calidad al cliente.
Resultados Esperados
Financiamiento
Para alcanzar nuestros objetivos de ventas, Autoboutique 360 necesitara una inversin aproximada
de $2 millones de pesos. Se tiene proyectado recuperar la inversin en 5 aos.
La inversin se dividir en la adquisicin del terreno, construccin del establecimiento adquisicin
de herramientas, materia prima y mercancas de venta.
1. Estrategias de la compaa
a) Estrategias de Mercadotecnia
Las estrategias de penetracin en el rea de mercadotecnia es crear promocin y publicidad en la
ciudad de manera que la ciudadana conozco nuestra oferta de servicios y productos.
Estrategias de Personal
El negocio tendr 4 principales directivos, quienes rolaran turnos durante distintos das en cuanto
refiere a la administracin de la empresa. Dentro de los principales empleados y sus habilidades
requeridas, se tiene calculado se necesitaran los siguientes:
Gerente Tienda y Autolavado
Gerente Taller Mecnico
Supervisor Mecnicos
Supervisor Cajeros
Supervisor Lavacoches
Secretaria
Cajeros
Lavacoches
Mecnicos
Operador de gras
2
2
2
2
1
2
5
6
12
1
Gerenciales
Gerenciales
Mecnicas automotrices y administrativas
Cobranza
supervisin de autolavado y administrativas
Documentacin, atencin telefnica y secretariales
Cobranza
limpieza
mecnicas
Conduccin
Estrategias de Financiamiento
La empresa en realidad empezara desde 0. Se solicitara que en conjunto al capital invertido por los
directivos, un prstamo bancario.
2. Concepto de la compaa
El negocio que estar seccionado en 3 servicios, tendr personal que pueda realizar actividades
financieras adems de proporcionar el producto adecuado que requiera el cliente en el rea de
3. Misin
Ofrecer un servicio en el ramo automotriz generando los recursos para soportar el crecimiento y
diversificacin que el futuro requiera, proporcionando un medio agradable que fomente el
crecimiento y desarrollo personal y profesional de nuestros colaboradores.
4. Visin
Ser la empresa lder en el mercado, reconoca por su calidad y comprometida con sus clientes
externos e internos, a la vanguardia en tecnologa y con una slida cultura de mejoramiento
contino.
5. Objetivos
Hacer el selecciona miento adecuado de los empleados que se contrataran con forme a las
necesidades que requieren los diferentes departamentos de la empresa.
Vender 10, 000 pesos diarios en productos. Lavar 36 autos en un da. Reparar completamente 14
autos en un da.
6. Ventaja Competitiva.
La mayor ventaja competitiva del negocio, es este mismo. Es la idea y concepto de lo que se
pretende ofertar, que son 3 servicios automotrices en un mismo sitio.
7. Producto
Los productos que vende Autoboutique 360 se encuentran en el rea de tienda de refaccione y
autopartes, los cuales son muy variados. Son, sin limitarse a, anticongelantes, aceites, lubricantes,
piezas automotrices, neumticos, rines, flechas, cilindros, esclavos, etc. De igual forma sus precios
pueden variar.
En el rea de taller no se vende mercanca empaquetada como tal, sino que se le ofrece al cliente
una gama de productos para la esttica del automvil, los cuales se le pueden colocar despus de
su lavado. Como lo son ceras, aromatizantes, armor all, entre otros.
Calificaciones para entrar en el rea
RIESGOS
ACCIONES A IMPLEMENTAR
8. Impacto en la comunidad
Autoboutique 360 apoya a las personas discapacitadas a travs de:
Mercado Meta
El mercado fue segmentado de la siguiente forma: personas fsicas y personas morales, adems
de instituciones gubernamentales.
Personas fsicas son todos nuestros clientes quienes poseen de manera propia y privada un
automvil de uso personal.
Personas morales son las fbricas, negocios, aseguradoras, plantas, etc. Que posean vehculos de
uso para la compaa y que requieran de nuestros servicios.
Instituciones gubernamentales son los vehculos que pertenezcan al estado, como lo pueden ser
ambulancias, patrullas, automviles, camiones, entre otros.
Competencia
Actualmente no existe un giro de negocio que ofrezca los 3 servicios en un mismo lugar. El anlisis
de competencia se hizo en base a los lugares que ofrecen alguno de los servicios que se ofertaran.
a) Directa
Los talleres ya establecidos que tienen tiempo de operar en la ciudad. As tambin las tiendas que
venden productos de autopartes y refacciones. Tambin los distintos auto lavados que hay
distribuidos.
b) Indirecta
Cualquier persona que tenga conocimientos mecnicos es alguien que puede captar un cliente.
Las personas que cuidan y lavan autos tambin presentan una competencia.
Clientes Potenciales
Autoboutique 360 pretende captar la mayor cantidad posible de clientes. Realizar convenios con
empresas privadas y de gobierno. Con ello lograr una afluencia constante de unidades al negocio
al tener clientes frecuentes, constantes y seguros.
Promociones
Dentro del rea de tienda se manejaran mensualmente distintos tipos de promociones, como son
3x2, paquetes, descuentos.
En el rea de taller igualmente habr mensualmente diferentes tipos de promociones, como precios
especiales, implementacin de refacciones y autopartes con mano de obra gratis, paquetes, etc.
En el autolavado cada mes se tendr alguna promocin en especfico durante ese periodo. Pueden
ser descuentos o la aplicacin de algn producto de manera gratuita.
Precios
Nuestros precios son muy variados, dependiendo del producto o servicio en cada rea.
En la tienda habr mercancas de precios por alrededor de los $50 hasta refacciones de $8,000.
En el rea de taller mecnico, puede ser desde un cambio de aceite por $60 hasta una
composicin de un diesbielado por $20, 000.
Para el rea de autolavado habr un servicio exprs por $50 hasta un detallado para una unidad de
gran tamao por $2000.
Oportunidades
3. Equipos y Maquinarias
Sern distintos tipos de equipos los que se utilizaran. En tienda se tendr caja registradora,
escaners, impresoras, etc. En el Taller se tendrn elevadores, bancos, rectificadores,
electrohidrulicos, etc. Para el autolavado tendremos un tnel de lavado, adems de mangueras,
secadoras, etc.
4. Materia Prima
Para el rea de tienda su materia prima puede ser los carrtes de papel para las mquinas
registradoras, las hojas y tornener para las impresoras.
En el taller, cualquier elemento que puedan requerir como aceites, lubricantes, piezas entre otras,
se los surte directamente la tienda. Su equipo de trabajo y maquinaria es parte de su herramientas.
En el autolavado sus insumos son el agua, jabon, ceras y cualquier otro material que puedan
requerir para el detallado del automvil.
5. Costos de produccin
6. Ubicacin de la empresa
V. Organizacin
1. Organigrama
2. Personal
Actividad
No. de personas
Tipo de habilidad
Gerenciales
Gerenciales
Supervisor Mecanicos
Supervisor Cajeros
Cobranza
Supervisor Lavacoches
Secretaria
Cajeros
Cobranza
Lavacoches
limpieza
Mecanicos
12
mecanicas
Operador de gruas
Conduccion
3. Consultores
Las personas que nos ofrecern sus servicios para el apoyo del negocio ser:
4. Captacin de personal
Se colocaran anuncios en el peridico, por radio para solicitar empleados.
5. Administracin de sueldos y salarios
Puesto
Gerente administrativo
gerente de mecanica
secretaria
contabilidad y ventas
supervisor de cajas
cajeros
recursos humanos
jefe de almacen
mercadotecnia y promocion
supervisor de autolavado
lavacoches
supervisosr de taller
mecanicos
operador de grua
chalanes
Categora
administracion
mecanica
administracion
ventas
ventas
ventas
administracion
ventas
Sueldo
Prestacin
Total
autolavado
autolavado
mecanica
mecanica
mecanica
mecanica
6. Evaluacin de trabajo
Cada quincena se revisaran los tiempos que les tomo a los colaboradores atender un cliente y se
evaluara su progreso.
Vl. Riesgos
1. Plan de contingencia
Para prevenir riesgos de la compaa, estas son las estrategias que han sido diseadas para la
compaa:
Vll. Finanzas
1. Financiamiento
La empresa en realidad empezara desde 0. Cada inversionista solicitara un prestamo bancario
que en conjunto se reunir el capital requerido para dar inicio a las operaciones..
2. Tiempo de inversin
El capital que sera aportado por los socios sera de $250,000 c/u y se pedira un prestanos de
$1,000,000 en el banco SANTANDER con una taza de 12% el cual sera pagado
3. Inversionistas
Los 5 directivos seremos quienes invertamos en conjunto con el prstamo solicitado.
4. Resultados esperados
5. Retorno de inversin
Se tiene un estimado de 5 aos para recuperar la inversin.
6. Escenarios de salida
Cerrando la compaa: Si la compaa cierra operaciones, antes que nada pagara todas sus
deudas, despus de eso el capital que sobre ser distribuido proporcionalmente de acuerdo del
porcentaje de cada inversionista.
Salida de inversionista: si alguno de los inversionistas quiere dejar la empresa, sus acciones
primero sern ofrecidas a los otros inversionistas. Si ninguno de los inversionistas le interesa las
acciones, se ofrecern al publico.
Venta de la empresa: Si la compaa es vendida, todos los dividendos sern repartidos
proporcionalmente a todos los accionistas.
PIEZA
100
120
10
90 0
Aceite Motor
PIEZA
80
120
ite130 90
Aditivos
Aceite
PIEZA
120
100
70
10
0
Aditivos
Gasolina
PIEZA
120
170
130
18
0
Aceite
Transmisin
PIEZA
90
100
96
10
0
Bujas
PIEZA
500
450
300
60
0
Filtro Aire
PIEZA
600
650
400
70
0
Filtro Aceite
PIEZA
500
400
280
50
0
1
4
0
1
0
0
1
4
0
1
2
0
1
2
0
6
0
0
5
0
0
3
0
0
1
3
0
9
0
5
0
0
4
5
0
3
7
0
9
0
1
3
2
1
0
0
1
5
0
1
0
0
3
4
8
4
0
0
5
0
0
7
0
0
5
0
4
0
8
0
0
9
0
5
0
3
0
0
4
0
7
0
6
0
0
2
9
6
6
8
0
1
4
0
9
5
1
2
0
9
0
1
0
0
8
0
9
8
4
5
0
5
0
0
4
0
0
5
0
0
4
0
6
0
9
0
9
0
1
3
2
1
0
0
1
0
0
5
0
0
3
4
0
4
0
0
2
0 1,3
0 75
9
0
4
5
0
6
0
0
5
7
0
1
4
0
1
3
0
1
0
0
1
0
0
1
0
0
5
0
0
3
0
0
3
0
0
7
0
0
5
0
5
0
5
0
0
9
0
3
0
6
0 8,2
0 00
8 77
0
9
7 60
0
6
0
0
9
0
1
0
0
1
4
3
8
0
9 1,3
0 22
9 1,2
0 65
9 1,4
0 30
8
0
4
0
0
4
0
0
5
0
0
1,1
64
5,5
98
5,8
40
5,0
20
0
0
SERVICIOS
Autolavado
Mecnica
General
Hojalatera y
Pintura
pieza
900
800
pieza
70
60
90
900 0
10
80 0
pieza
40
30
30 70
COMER
CIALIZA
CIN
Anticong
elante
Aceite
$
150.
00
$
$
15,0
00.0
0
$
$
18,0
00.0
0
$
$
$
15,0
13,50 00.0
0.00 0
$
$
$
12,0
00.0
0
$
$
14,2
50.0
0
$
$
13,5
00.0
0
$
$
21,0
00.0
0
$
$
19,5
00.0
0
$
$
13,5
00.0
0
$
$
$
30,0
21,00 00.0
0.00 0
$
$
$
206,
250.
00
$
13,2
00.0
0
$
12,0
00.0
0
$
12,0
00.0
0
$
14,8
50.0
0
$
40,0
00.0
0
$
39,0
00.0
0
$
40,0
00.0
0
$
-
19,8
00.0
0
$
10,0
00.0
0
$
17,0
00.0
0
$
16,5
00.0
0
$
36,0
00.0
0
$
42,2
50.0
0
$
32,0
00.0
0
$
-
14,8
21,45 50.0
0.00 0
$
$
10,0
7,000 00.0
.00
0
$
$
18,0
13,00 00.0
0.00 0
$
$
16,5
15,84 00.0
0.00 0
$
$
48,0
24,00 00.0
0.00 0
$
$
45,5
26,00 00.0
0.00 0
$
$
40,0
22,40 00.0
0.00 0
$
$
-
23,1
00.0
0
19,8
00.0
0
$
9,00
0.00
$
10,0
00.0
0
$
16,1
70.0
0
$
36,0
00.0
0
$
32,5
00.0
0
$
32,0
00.0
0
$
-
$
8,00
0.00
Hojalater $
a y
6,00
Pintura
0.00
$
45,0
00.0
0
$
280,
000.
00
$
240,
000.
00
$
40,0
00.0
0
$
240,
000.
00
$
180,
000.
00
$
$
45,0
45,00 00.0
0.00 0
$
$
400,
320,0 000.
00.00 00
$
$
420,
180,0 000.
00.00 00
TOTAL VENTA
EN PESOS
$
751,
050.
00
$
651,
550.
00
$
$
1,07
688,1 2,85
90.00 0.00
Motor
165.
00
Aditivos
Aceite
$
100.
00
$
Aditivos 100.
Gasolina 00
Aceite
$
Transmis 165.
in
00
Bujas
$
80.0
0
Filtro
Aire
$
65.0
0
Filtro
Aceite
$
80.0
0
0
SERVICI
OS
Autolava
do
$
50.0
0
Mecnic
a
General
$
4,00
0.00
16,5
00.0
0
$
14,0
00.0
0
$
12,0
00.0
0
$
19,8
00.0
0
$
48,0
00.0
0
$
32,5
00.0
0
$
24,0
00.0
0
$
-
14,8
50.0
0
$
13,2
00.0
0
$
10,0
00.0
0
$
16,5
00.0
0
$
40,0
00.0
0
$
22,1
00.0
0
$
32,0
00.0
0
$
-
16,5
00.0
0
$
14,3
00.0
0
14,8
21,45 50.0
0.00 0
$
9,00
0.00
$
14,8
50.0
0
$
40,0
00.0
0
$
29,2
50.0
0
$
29,6
00.0
0
$
-
21,7
80.0
0
$
10,0
00.0
0
$
15,0
00.0
0
$
16,5
00.0
0
$
27,8
40.0
0
$
26,0
00.0
0
$
40,0
00.0
0
$
-
$
8,00
0.00
$
14,8
50.0
0
$
36,0
00.0
0
$
39,0
00.0
0
$
45,6
00.0
0
$
-
$
$
10,00 9,00
0.00 0.00
$
$
13,2
16,50 00.0
0.00 0
$
$
32,0
40,00 00.0
0.00 0
$
$
26,0
19,50 00.0
0.00 0
$
$
40,0
24,00 00.0
0.00 0
$
$
-
218,
130.
00
$
126,
500.
00
$
143,
000.
00
$
192,
060.
00
$
447,
840.
00
$
379,
600.
00
$
401,
600.
00
$
-
$
25,0
00.0
0
$
160,
000.
00
$
360,
000.
00
$
35,0
00.0
0
$
200,
000.
00
$
240,
000.
00
$
40,0
00.0
0
$
360,
000.
00
$
300,
000.
00
$
15,0
00.0
0
$
160,
000.
00
$
420,
000.
00
$
30,0
00.0
0
$
116,
000.
00
$
396,
000.
00
$
35,0
00.0
0
$
200,
000.
00
$
300,
000.
00
$
$
30,0
25,00 00.0
0.00 0
$
$
320,
360,0 000.
00.00 00
$
$
420,
180,0 000.
00.00 00
$
410,
000.
00
$
3,11
6,00
0.00
$
3,63
6,00
0.00
$
715,
770.
00
$
639,
750.
00
$
870,
620.
00
$
782,
800.
00
$
710,
150.
00
$
722,
750.
00
$
$
944,
727,4 050.
50.00 00
$
9,27
6,98
0.00
$
$
10,00 9,00
0.00 0.00
TIPO DE
VENTA
VENTA
AL
CONTAD
O
POR
CEN
TAJ
E
100
%
VENTA
TOTAL
FEB
ENE RER MAR ABRI
RO
O
ZO
L
$
$
$
751, 651, $
1,07
050. 550. 688,1 2,85
00
00
90.00 0.00
SEP
TIE
MAY JUNI JULI AGO MBR
O
O
O
STO
E
$
$
$
$
$
715, 639, 870, 782, 710,
770. 750. 620. 800. 150.
00
00
00
00
00
$
751,
050.
00
$
715,
770.
00
$
722,
750.
00
PRESUPUESTO DE
COBRANZA
CONDIC
IONES
DE
ENE
VENTA
RO
$
COBRO CON 751,
DEL
TAD 050.
MES
O
00
COBRO
MES
CR
ANTERI
DIT
OR
O
COBRA
NZA
MENSU
AL
$
751,
050.
00
$
651,
550.
00
$
$
1,07
688,1 2,85
90.00 0.00
$
639,
750.
00
$
870,
620.
00
$
782,
800.
00
$
710,
150.
00
$
$
944,
727,4 050.
50.00 00
$
9,27
6,98
0.00
FEB
RER MAR ABRI
O
ZO
L
$
$
651, $
1,07
550. 688,1 2,85
00
90.00 0.00
SEP
TIE
MAY JUNI JULI AGO MBR
O
O
O
STO
E
$
$
$
$
$
715, 639, 870, 782, 710,
770. 750. 620. 800. 150.
00
00
00
00
00
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-
$
651,
550.
00
$
$
1,07
688,1 2,85
90.00 0.00
$
715,
770.
00
$
639,
750.
00
$
870,
620.
00
$
782,
800.
00
$
710,
150.
00
$
722,
750.
00
$
$
944,
727,4 050.
50.00 00
$
-
$
-
$
$
9,27
6,98
0.00
PRESUPUESTO DE INVERSIN
EN ACTIVOS FIJOS
LLENADO DEL
FORMATO:
ANOTAR QUE
EQUIPO,
MAQUINARIA, ETC.
REQUERIMOS
ANOTAR EL COSTO
DEL EQUIPO
REQUERIDO POR
UNIDAD
ANOTAR EL NMERO DE
UNIDADES QUE
REQUERIREMOS POR MES
ANOTAR EL % DE
DEPRECIACIN
ANUAL DEL ACTIVO
CONCE
PTO
COMPU
TADORA
IMPRES
ORA
CO
ST
O/
U
$
5,00
0.00
$
1,20
EN
ER
O
4
4
FEB
RE
RO
MA
RZ
O
AB
RIL
MA
YO
JUN
IO
4
4
JUL
IO
AG
OS
TO
SEP
TIE OC
MB TUB
RE
RE
NO
VIE
MB
RE
%
DICI
DEP
EM
REC.
BR TOT
/
E
AL AO
8
8
30%
30%
DREC.
MENSUAL
POR
ACTIVO F
$
125.00
$
30.00
0.00
$
600.
MESAS
00
$
700.
SILLAS
00
$
TALLER 15,0
MECANI 00.0
CO
0
$
ASPIRA 1,50
DORAS
0.00
$
MANGU 300.
ERAS
00
$
CUBETA 10.0
S
0
FRANEL $
AS
6.00
$
SILLONE 400.
S
00
MESAS
DE
$
TRABAJ 2,00
O
0.00
CAJAS
$
DE
3,00
COBRO 0.00
COMPU
TADORA $
S DE
6,00
COBRO 0.00
10
16
10%
$
5.00
16
10%
$
5.83
$
21
12
16
24
10
40
12
$
$
4
$
$
10
10
10
$
6
$
8
16
$
$
COSTO DE
ACTIVOS
FIJOS
$
246,
940. $
00
-
INVERSIN
SE ACTIVOS
ACUM
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
246, 246, 246, 247, 247, 441, 441, 441, 447, 450, 510, 517, 517,
940. 940. 940. 000. 000. 680. 740. 740. 740. 200. 200. 480. 480.
00
00
00
00
00
00
00
00
00
00
00
00
00
DEPRECIACI
N ACTIVOS
FIJOS
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
13,3
706. 706. 706. 706. 706. 1,37 1,37 1,37 1,41 1,41 1,41 1,41 06.6
67
67
67
67
67
3.33 3.33 3.33 3.33 3.33 3.33 3.33 7
$
-
$
60.0 $
0
-
$
194, $
680. 60.0 $
00
0
-
$
$
$
$
60,0 $
517,
6,00 2,46 00.0 7,28 480.
0.00 0.00 0
0.00 00
EN
ER
O
FEB
RE
RO
MA
RZ
O
AB
RIL
MA
YO
JUN
IO
JUL
IO
AG
OS
TO
SEP
TIE OC
MB TUB
RE
RE
NO
VIE
MB
RE
DICI
EM
BR TOT
E
AL
$
1,00
0.00
$
300.
00
$
120.
00
$
120.
00
$
18,2
00.0
0
$
1,00
0.00
$
$
2,00
1,05
0.00
0.00
$
$
$
500. 1,00 800.
00
0.00 00
$
$
500.
1,00
00
0.00
$
$
$
500. 280. 3,00
00
00
0.00
$
30,0
$
00.0
9,80
0
0.00
$
2,00
0.00
$
$
300.
400.
00
00
$
$
$
30.0
10.0
6.00
0
0
$
$
$
10.0
20.0
6.00
0
0
$
$
$
500. 300.
200.
00
00
00
COMPU
TADORA
IMPRES
ORA
MESAS
SILLAS
TALLER
MECANI
CO
ASPIRA
DORAS
MANGU
ERAS
CUBETA
S
FRANEL
AS
SILLONE
S
MESAS
DE
TRABAJ
O
CAJAS
DE
COBRO
COMPU
TADORA
S DE
COBRO
$
10,0 $
$
00.0 5,00 3,45
0
0.00 0.00
$
$
$
$
300.
500.
800. 600.
00
00
00
00
$
$
$
$
1,20
500.
1,00
480.
0.00
00
0.00
00
$
$
$
$
500.
800.
800. 2,00
00
00
00
0.00
$
$
$
12,0
30,0
50,0
00.0
00.0
00.0
0
0
0
$
$
$
$
3,00
500.
600. 900.
0.00
00
00
00
$
$
200.
300.
00
00
$
$
50.0
24.0
0
0
$
15.0
$
0
9.00
$
$
$
$
500.
300.
300.
300.
00
00
00
00
$
2,50
0.00
$
3,00
0.00
$
500.
00
$
1,30
0.00
$
5,00
0.00
$
3,00
0.00
$
1,00
0.00
$
200.
00
$
3,00
0.00
$
200.
00
$
3,00
0.00
$
4,00
0.00
$
$
$
2,00 2,00 3,00
0.00 0.00 0.00
$
4,00
0.00
$
5,00
0.00
$
28,0
00.0
0
$
4,80
0.00
$
4,80
0.00
$
8,00
0.00
$
150,
000.
00
$
8,00
0.00
$
1,20
0.00
$
120.
00
$
60.0
0
$
2,40
0.00
$
$
$
16,0
5,00 200. 00.0
0.00 00
0
$
$
13,0
2,60
00.0
0.00
0
$
$
$
24,0
4,00
4,00 00.0
0.00
0.00 0
$
-
TOTAL
PAGO
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
23,9 $
42,4 $
17,2 11,7 18,5 10,1 35,8 16,7 66,3 $
260,
52.0 3,30 20.0 5,20 80.0 00.0 65.0 00.0 24.0 09.0 00.0 9,03 380.
0
0.00 0
0.00 0
0
0
0
0
0
0
0.00 00
SALDO
INSOLUTO
DEL CRDITO
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
222, 219, 177, 172, 154, 337, 319, 309, 279, 265, 258, 257,
988. 688. 268. 128. 848. 828. 323. 223. 399. 150. 850. 100.
00
00
00
00
00
00
00
00
00
00
00
00
ANOTAR LOS
CARGOS POR
INTERESES
DERIVADOS DE
DEUDA
PAGO
DE
INTERE
S
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-
$
-