Compromisos con los Integrantes de los Canales de Distribucin con los

Productores.
En los convenios y contactos, que entre los productores e intermediarios se firmen,
habr de especificarse claramente cules habrn de ser las responsabilidades mutuas,
que habrn de asumirse y en qu trminos habrn de cumplirse cada uno de tales
compromisos.
Es decir, que las relaciones entre las partes deben quedar especificadas con toda
claridad y de comn acuerdo, para que sirvan de orientacin y de medio de verificacin
de las realizaciones.
En tales convenios debern especificarse Clusulas, tan importantes como las de:
a) Determinacin de los precios, a los cuales habrn de venderse los productos a los
intermediarios y de stos a los consumidores; con lo cual queda as fijado el margen de
utilidad.
Desde luego que estos precios habrn de fijarse, tomando en consideracin los costos
operativos de cada uno de los componentes de los Canales de Distribucin; de acuerdo
al rea geogrfica y del tipo de mercado que abastecen dichos Intermediarios.
b) Estipulacin de las condiciones generales de ventas; en las cuales se haga
referencia a las formas de pago, los lmites del crdito, si as fuere acordado; del mismo
modo se convendr la forma en que el fabricante o productor responder por la calidad
de los productos, defectos de fabricacin, etc.
c) Delimitacin del rea geogrfica de cada componente del Canal de Distribucin, de
forma que los intereses de cada uno de ellos queden garantizados con claridad y sepan
hasta dnde pueden extender sus esfuerzos de comercializacin y que otros no se
aprovechen de ellos, es igual que si se fijaran los lmites de una parcela de terreno, de
algn Distrito o Estado.
Esto permite tambin a cada distribuidor conocer con certeza el lugar donde estn
situados sus ms inmediatos competidores, y hasta dnde alcanzan sus derechos e
influencias, que puedan afectarlos.
d) Especificacin de todos los pormenores y detalles a que habrn de atenerse las
relaciones de los productores con sus distribuidores; tales como: Qu tipo de asistencia
y de facilidades proporcionar el productor a los integrantes de sus Canales de

Distribucin; al igual de cules habrn de ser las contraprestaciones, que el productor

espera recibir de sus distribuidores, es decir, una explicacin minuciosa de todas las
condiciones del contrato de comercializacin y su duracin.

Aspectos a considerar
Las decisiones de distribucin son decisiones a largo plazo que no se pueden modificar
con facilidad y que condicionan en gran manera el diseo de la estrategia comercial.
Las principales diferencias observadas entre los distintos tipos de canales
corresponden al nmero de intermediarios por los que pasa el producto. Si el nmero
de intermediarios es elevado, se trata de un canal largo. Una canal corto, por el
contrario, es el que tiene un nmero de intermediarios reducido; el caso extremo es el
canal directo, en el que no hay intermediarios.
El canal directo, sin intermediarios, no es el ms corriente en productos de consumo.
Se utiliza cuando la produccin y el consumo estn prximos y tienen un volumen
reducido. En el sector industrial y en el de los servicios, en cambio, el canal directo es
muy habitual.
El canal corto, en los mercados de consumo, est constituido por el fabricantedetallista-consumidor. Este tipo de canal se da cuanto el nmero de detallistas es
reducido o stos tienen un alto potencial de compra. Si la capacidad de compra de los
detallistas es importante, como en el caso de los grandes almacenes o los
hipermercados, estos distribuidores asumen de hecho las funciones de mayorista y
tratan directamente con los fabricantes o productos En los mercados industriales, el
canal corto es el habitual.
El canal largo, en el que, como mnimo, intervienen el fabricante, mayorista, detallista y
consumidor, es el tpico de un buen nmero de productos de consumo, especialmente
de productos de conveniencia o compra frecuente.
Otro aspecto a considerar es la modalidad de distribucin que se llevar a cabo con el
canal, que en buena medida estar condicionada por el tipo de producto a distribuir y el
canal elegido. Pueden distinguirse tres modalidades bsicas:
La distribucin exclusiva supone la concesin al intermediario de la exclusiva de venta
en un determinado territorio o rea de mercado. A cambio, el distribuidor se
compromete, en general, a no vender productos de la competencia. Se da en productos
que requieren un elevado esfuerzo de ventas, etc. Si bien la distribucin