Vous êtes sur la page 1sur 273

DADOS DE COPYRIGHT

Sobre a obra:
A presente obra disponibilizada pela equipe Le Livros e seus diversos parceiros,
com o objetivo de oferecer contedo para uso parcial em pesquisas e estudos
acadmicos, bem como o simples teste da qualidade da obra, com o fim
exclusivo de compra futura.
expressamente proibida e totalmente repudivel a venda, aluguel, ou quaisquer
uso comercial do presente contedo
Sobre ns:
O Le Livros e seus parceiros disponibilizam contedo de dominio publico e
propriedade intelectual de forma totalmente gratuita, por acreditar que o
conhecimento e a educao devem ser acessveis e livres a toda e qualquer
pessoa. Voc pode encontrar mais obras em nosso site: LeLivros.site ou em
qualquer um dos sites parceiros apresentados neste link.
"Quando o mundo estiver unido na busca do conhecimento, e no mais lutando
por dinheiro e poder, ento nossa sociedade poder enfim evoluir a um novo
nvel."

Este manual foi disponibilizado em sua verso digital a fim de proporcionar


acesso pessoas com deficincia visual, possibilitando a leitura por meio de
aplicativos TTS (Text to Speech), que convertem texto em voz humana. Para
dispositivos mveis recomendamos Voxdox (www.voxdox.net).
LEI N 9.610, DE 19 DE FEVEREIRO DE 1998.(Legislao de Direitos
Autorais)
Art. 46. No constitui ofensa aos direitos autorais:
I - a reproduo:
d) de obras literrias, artsticas ou cientficas, para uso exclusivo de deficientes
visuais, sempre que a reproduo, sem fins comerciais, seja feita mediante o
sistema Braille ou outro procedimento em qualquer suporte para esses
destinatrios;
http://www.planalto.gov.br/ccivil 037leis7L9610.htm
http://www2.camara.leg.br/legin/fed/lei/1998/lei-9610-19-fevereiro-1998-

365399-normaatualizada-pl.html
ORELHAS DO LIVRO
Vivemos num tempo em que as pessoas esto sempre mudando de casa, de
cidade, de emprego e precisam fazer novos amigos e estabelecer novos
relacionamentos rapidamente. Os primeiros encontros ocorrem com tanta
freqncia que mal percebemos.
Conhecemos pessoas de quem gostamos, com quem gostaramos de trabalhar ou
de quem gostaramos de ser amigos, mas que aparentemente no correspondem
ao nosso interesse. Embora esses encontros paream fugazes, muitas vezes
exercem um impacto duradouro em nossas vidas.
A impresso inicial nossa primeira e s vezes nica oportunidade de fornecer
aos outros uma noo sobre quem somos, e por isso que ela to crucial no que
se refere maneira como os outros nos vem e se desejam ou no nos conhecer
melhor.
Baseados nessa breve relao, esses estranhos vo formar uma opinio a nosso
respeito e provavelmente decidir se gostam ou no de ns. A maneira como nos
virem - se nos acham sinceros, interessantes ou divertidos - vai determinar se vo
querer falar conosco de novo, nos contratar, estabelecer relaes sociais ou
marcar um encontro amoroso.
Este livro vai ajudar voc a responder s perguntas: Como os outros me vem?,
O que percebem alm da minha presena fsica? e Como posso dar uma
impresso melhor?.
Ofereceremos aqui as informaes de que voc precisa para responder a essas
perguntas dando destaque relao entre o que voc faz e diz e o modo como
provavelmente os outros o vem.
Alm disso, apresentaremos as quatro ddivas sociais universais e analisaremos
os sete princpios bsicos de uma boa impresso: ser acessvel, demonstrar
interesse pelo outro, discutir temas objetivos, revelar um pouco sobre si mesmo,
aplicar a dinmica da conversa, manifestar sua viso de mundo e mostrar seu
sex appeal. Esses so os ingredientes para se causar uma impresso marcante
seja numa festa, numa entrevista de emprego, num encontro amoroso ou na
conquista de um cliente.
Ann Demarais e Valerie White

Sobre as autoras
ANN DE MARAIS, P H.D., e VAL E RIE W HIT E , P H.D., so as fundadoras da First
Impressions, Inc., uma empresa que ajuda as pessoas a descobrirem a imagem
que causam nos primeiros encontros. Tambm so consultoras de importantes
corporaes, ensinando tcnicas de liderana e dando conselhos na rea de
comunicao.
A primeira impresso a que fica
Ttulo original: First Impressions
Copy right 2004 por Ann Demarais, Ph.D., e Valerie White, Ph.D.
Copy right da traduo 2005 por Editora Sextante (GMT Editores Ltda.)
Todos os direitos reservados.
Publicado em acordo com a Bantam Books, um selo da Bantam Dell Publishing
Group, uma diviso da Random House, Inc.
traduo: Claudio Figueiredo
preparo de originais: Regina da Veiga Pereira
reviso: Jos Tedin Pinto / Srgio Bellinello Soares
projeto grfico e diagramao: Valria Teixeira
capa: Miriam Lerner
fotolitos: RR Donnelley
impresso e acabamento: Cromosete Grfica e Editora Ltda.
CIP-BRASIL. CATALOGAO-NA-FONTE SINDICATO NACIONAL DOS
EDITORES DE LIVROS, RJ

D444p Demarais, Ann, 1963-

A primeira impresso
a que fica / Ann
Demarais e
Valerie White; [traduo
de Claudio Figueiredo],
- Rio de Janeiro:
Sextante, 2005.

050428.

Traduo de: First


impressions ISBN 857542-160-3
1. Autoprojeo. 2.
Formao
de
impresses
(Psicologia). I. White,

Valerie,
Ttulo.

1963-.

CDD
158.2
159.9:316.47

II.
CDU

Todos os direitos reservados, no Brasil, por Editora Sextante (GMT Editores Ltda.)
Rua Voluntrios da Ptria, 45 - Gr. 1.404 - Botafogo 22270-000 - Rio de Janeiro RJ
Tel.:
(21)
2286-9944
Fax:
(21)
2286-9244
E-mail:
atendimento@esextante.com.br www.sextante.com.br
Em memria de Tim OBrian

Introduo
Imagine que voc est num bar com seu melhor amigo, que tem mais ou menos
a sua idade, aparncia igualmente agradvel e to inteligente quanto voc.
Ambos comeam a conversar com o barman. Todos riem, a conversa prossegue,
divertida. Mas de repente voc percebe que o barman est dando muito mais
ateno ao seu amigo do que a voc. Voc fica desconcertado e um pouco
confuso.
Em uma festa da empresa onde seu marido trabalha, voc apresentada a
muitas pessoas novas e, de um modo geral, acha a festa tima. Mas na volta para
casa tem a desconfortvel sensao de ter feito papel de boba. Pergunta a seu
marido se falou demais, se contou anedotas demais ou foi inconveniente com a
mulher do chefe dele. Insiste que ele responda com franqueza, e seu marido
garante que, ao contrrio, voc se portou de modo encantador e com muita
desenvoltura. Mas voc no tem tanta certeza assim.
Voc est a bordo de um avio. A mulher sentada a seu lado interessante e

envolvente. Vocs falam sobre as viagens de negcios das quais esto voltando,
seus relacionamentos anteriores e seus restaurantes favoritos. Ambos confessam
ser solteiros e detestar o panorama atual de encontros. Na seo de bagagens,
vocs trocam nmeros de telefones. No entanto, quando voc liga para sua com*
panheira de viagem uns dias depois, ela no retorna a ligao.
Encontros desses acontecem o tempo todo. Encontramos pessoas de quem
gostamos, com quem gostaramos de trabalhar ou de quem gostaramos de ser
amigos que aparentemente no correspondem ao nosso interesse. Samos de
festas preocupados com o que as pessoas pensaram de ns, sem saber ao certo a
impresso que deixamos.
Embora esses encontros e os sentimentos que suscitamos nos outros paream
fugazes, muitas vezes eles exercem um impacto duradouro em nossas vidas.
Uma impresso importante porque deixa uma lembrana mantida uma
sensao que perdura a respeito de algum ou de alguma coisa. A impresso
inicial nossa primeira e s vezes nica oportunidade de fornecer aos outros uma
noo sobre quem somos - noo esta que muito provavelmente ser duradoura.
por isso que a primeira impresso to crucial no que se refere maneira
como os outros nos vem e se desejam ou no nos conhecer melhor.
Elas so um assunto particularmente oportuno no mundo de hoje. Vivemos em
um tempo em que as pessoas mudam de casa e de cidade, de emprego, fazem
novos amigos e estabelecem novos relacionamentos rapidamente. Os primeiros
encontros ocorrem com tanta freqncia que mal nos damos conta. possvel
interagir com uma pessoa nova a cada dia - um pai ou me no colgio de nossos
filhos, um novo colega de trabalho ou cliente, um vendedor de loja, algum na
ginstica ou na fila do restaurante.
Nesses encontros, podemos falar sobre o tempo ou sobre o que est acontecendo
naquele momento de nossas vidas e desenvolver uma compreenso inicial da
maneira de ser dos outros. Do mesmo modo, baseados nessa muito breve
relao, esses estranhos vo formar uma opinio a nosso respeito e
provavelmente decidir se gostam ou no de ns. A maneira como nos virem - se
nos acham sinceros, interessantes ou divertidos - vai determinar se vo querer
falar conosco de novo, nos contratar, estabelecer relaes sociais ou marcar um
encontro amoroso.
Voc no gostaria de saber o que as pessoas pensam a seu respeito?
Este livro vai ajud-lo a responder s perguntas Como os outros me vem?, O
que percebem alm da minha presena fsica? e Como posso causar uma

impresso melhor?. Ofereceremos aqui as informaes de que voc precisa


para responder a essas perguntas dando destaque relao entre o que voc faz e
diz e o modo como provavelmente os outros o vem. Apesar de ser uma questo
importante para se obter sucesso na vida, nada disso ensinado nas escolas, e
raramente algum nos d essas informaes de forma honesta e objetiva.
NOSSA EXPERINCIA
Nossos conhecimentos sobre o impacto causado pelas primeiras impresses
provm de muitos anos de experincia avaliando e treinando lderes e gerentes
das 100 maiores companhias do mundo segundo a lista da revista Fortune.
Interagimos com profissionais fazendo-os desempenhar determinados papis ou
agindo em situaes de negcios simuladas, tais como um contato com novo
cliente, e observamos o modo como se apresentam e conduzem a conversa.
Ento, damos a nossa avaliao sobre a eficcia de sua forma de comunicao,
sobre sua sensibilidade com relao aos interlocutores e sobre a clareza de suas
idias, entre outras coisas. No decorrer dos anos, observamos que executivos
inteligentes e competentes muitas vezes no tm noo do efeito que causam em
outras pessoas. Compreender as nuances de seu estilo de comunicao foi algo
de um valor inestimvel para esses profissionais de negcios, aumentando sua
eficincia no ambiente de trabalho e em seu relacionamento com os outros de
modo geral.
Depois de alguma experincia nessa atividade, tornou-se claro para ns que todos
poderiam se beneficiar com a nossa experincia. Verificamos que as pessoas
comuns que quisessem saber que tipo de primeira impresso causavam no
tinham um meio para isso. Assim, decidimos preencher a lacuna e fundamos
uma empresa especial, a First Impressions, Inc., na cidade de Nova York.
Na First Impressions, Inc., usamos a mesma metodologia. Vamos a um caf com
um cliente para um encontro simulado ou a uma reunio social e, enquanto
interagimos, observamos seu estilo e sua maneira de se apresentar. Depois do
encontro fazemos com o cliente uma avaliao. Perguntamos qual a
impresso que ele pretendia causar e como achou que se sara no encontro.
Comparamos a opinio dele com a nossa e lhe fornecemos dados especficos que
possam ajud-lo a causar a impresso desejada.
Esse mtodo extremamente eficaz, tanto no mundo dos negcios quanto no
mundo social, para ajudar as pessoas a aprenderem sobre si mesmas, e nossos
clientes adoram receber esse tipo de informao. A maioria declara que
aprendeu coisas sobre eles mesmos que ningum jamais lhes dissera antes.
Tambm descobriram que, ao mudar o que eles consideravam comportamentos

pequenos ou insignificantes, passaram a obter reaes muito mais positivas dos


outros.
Neste livro, vamos mostrar a voc o mesmo que mostramos a nossos clientes.
Vamos separar uma primeira impresso em seus sete elementos fundamentais e
ajud-lo a ver como voc se sai em cada um deles. Vamos explicar como o seu
comportamento far os outros se sentirem tanto a respeito deles prprios quanto a
seu respeito, bem como destacar os elementos necessrios para causar uma
primeira impresso positiva> de modo que voc possa comparar o que ideal
com o que realmente faz e com a maneira como acha que visto pelos outros.
NOSSOS CLIENTES
Nossos argumentos sero ilustrados com exemplos de clientes, baseados nas
experincias que tivemos trabalhando com os mais variados tipos - velhos e
moos, mulheres e homens, desenvoltos e tmidos, htero e homossexuais.
Ofereceremos trs espcies de exemplos:
1. Clientes de negcios. Alguns desses exemplos so provenientes de encontros
simulados e de sesses de avaliao. Outros vm da nossa experincia ao
encontrar os clientes pela primeira vez e depois falar com eles sobre a impresso
que nos causaram. E vrios exemplos so tirados de situaes de negcios que
nossos clientes nos relataram.
2. Clientes da First Impressions, Inc. Quando vo a um encontro simulado com
um cliente, os consultores adotam o nome de Susan ou Nick. Susan ou Nick,
na realidade, so psiclogos, mas no se apresentam como tal, usando profisses
fictcias para seus personagens quando conversam com os clientes. Ao longo
do livro, todas as vezes que voc encontrar Susan ou Nick, isto vai indicar que se
trata de um consultor da First Impressions, Inc. em um encontro simulado.
3.
Encontros do cotidiano. Estes so exemplos tirados de situaes sociais
comuns - em festas, aeroportos, etc. - que clientes, amigos e colegas de trabalho
nos relataram, que vivenciamos ou observamos pessoalmente.
Os nomes e as informaes que pudessem identificar as pessoas que aparecem
nos exemplos foram trocados.
Utilizamos negcios, encontros pessoais e situaes sociais para mostrar que seu
estilo de se apresentar mais importante do que as situaes em si. Mas, em
geral, seja qual for a situao, as pessoas formam uma primeira impresso de
voc mais por seu estilo - ou seja, pela maneira como voc demonstra seu
interesse por elas, como passa de um assunto a outro e o quanto revela de si

mesmo - do que pelo contedo do que voc diz.


NOSSA ABORDAGEM
No queremos aqui oferecer nenhuma receita sobre a maneira como as pessoas
devem se apresentar. No h uma primeira impresso certa ou uma forma
certa de algum se comunicar.
Uma boa primeira impresso a que reflete o verdadeiro eu da pessoa. Se voc
est apresentando o melhor de si mesmo, o lado que realmente deseja partilhar
com outra pessoa, ento est causando a impresso que a certa para voc.
Nosso objetivo dar-lhe informaes e no mudar quem voc . Voc pode
acabar concluindo que visto de modo pouco atraente e ficar satisfeito com isso.
Por exemplo, pode descobrir que os outros o acham cnico ou negativo, mas no
querer mudar porque gosta de um toque de cinismo e aprecia os que tm o
mesmo estilo. O que pretendemos ajud-lo a identificar as lacunas entre a
maneira como acha que visto e a maneira como os outros realmente o vem,
para que possa fazer mudanas se quiser e quando quiser. Evidentemente,
admitimos que voc no tem inteno de impressionar todas as pessoas com
quem cruza. Mas, com um pouco de conhecimento, pode causar impresses
positivas sem maior esforo, quase automaticamente.
Reconhecemos que poucas pessoas se esforam para agradar a todos - com
exceo dos polticos, diga-se de passagem. Existem diferenas entre o que cada
pessoa gosta ou procura na outra. Mas existem pontos universais caractersticas de estilo que so geralmente consideradas mais atraentes do que
outras. Por exemplo, a maioria das pessoas gosta dos bons ouvintes e daqueles
que so divertidos e interessantes. Concentrar-se nesses pontos vai ajudar voc a
entender quais so os aspectos de seu estilo que todos consideram atraentes e
quais as suas atitudes que no so aceitas universalmente - para que voc tenha
conscincia das mensagens que envia e possa prever reaes favorveis ou
desfavorveis da parte dos outros.
Esses pontos universais so apenas isto: comportamentos ou atitudes considerados
adequados e atraentes por todos, no importa qual seja a idade, aparncia fsica,
situao socioeconmica, orientao sexual ou raa. A maior parte desses pontos
universais independem do sexo da pessoa. Por exemplo, sorrir, demonstrar
interesse e esperar sua vez de falar so comportamentos atraentes e comuns
tanto para os homens quanto para as mulheres. Quando houver diferenas entre
os sexos, ns avisaremos.
Onde os comportamentos de primeiras impresses variam de fato de uma

cultura para outra. Existem muitas diferenas culturais naquilo que considerado
normal e cativante em primeiros encontros. O que agradvel no Japo muito
diferente do que agradvel no Brasil.
Nosso objetivo tratar as relaes entre duas pessoas em vrias situaes.
Trataremos da primeira conversa que voc mantm com algum - e no apenas
dos primeiros segundos do encontro. Vamos nos concentrar mais na primeira
impresso psicolgica que voc causa - ou seja, no tipo de pessoa que voc
demonstra ser - do que naquilo que voc transmite com sua aparncia fsica.
claro que a aparncia conta na maneira como os outros o percebem, mas a
forma como voc reage aos outros e o modo como se apresenta so ainda mais
importantes e vo diminuir ou aumentar o impacto da sua apresentao fsica.
OS BENEFCIOS PARA VOC
Voc talvez esteja pensando: Tudo bem, eu poderia fazer algumas mudanas no
modo como me apresento para causar realmente uma tima primeira
impresso, mas para qu? Sem dvida, encontro pessoas novas, mas sou o que
sou. No quero mudar. Meus amigos e colegas de trabalho gostam de mim desse
jeito.
A melhor razo para compreender a importncia de cuidar da primeira
impresso que esta pode no refletir exatamente quem voc de verdade.
Voc pode ser mal compreendido de certas maneiras que no capaz de
perceber. Por exemplo, se tmido, pode ser visto como uma pessoa distante; se
muito falante, podem ach-lo egocntrico. Encontrar pessoas desconhecidas s
vezes provoca at nos mais confiantes um sentimento de ansiedade que nasce da
incerteza de ser aceito ou de agradar. Os estranhos no passaram tempo
suficiente com voc para conhec-lo e gostar de voc por causa de todas as suas
qualidades positivas, e portanto vo formar uma opinio baseada em
informaes limitadas, tais como a sua linguagem corporal e seu estilo de
conversa.
Quando voc sabe que est causando a impresso que deseja, fica tranqilo
porque est apresentando aos outros uma imagem verdadeira de si mesmo. Se
for aceito ou rejeitado, ser por causa de suas verdadeiras qualidades, no
porque o outro est fazendo uma falsa idia a seu respeito. Voc se torna mais
capaz de fazer os relacionamentos se iniciarem e de controlar a forma de eles se
desenvolverem. Se conseguir fazer isso, as pessoas reagiro de modo mais
positivo e voc obter mais prazer nos encontros. Vai se tornar mais confiante em
novas situaes, podendo at transformar um encontro inicial neutro ou negativo
em um relacionamento mais satisfatrio para ambos os lados e passar a ter mais

compaixo e aceitar melhor algum que costuma causar primeiras impresses


desfavorveis.
O QUE TALVEZ VOC NO SAIBA
Voc nem sempre se v como os outros o vem. Algumas pessoas julgam-se
menos interessantes e atraentes do que os outros acham. Outras apresentam
apenas o lado favorvel de suas personalidades. fcil fechar os olhos s
prprias deficincias. De acordo com a nossa experincia, a maioria mostra uma
imagem conveniente e positiva de si, mas h alguns pontos cegos que enviam
mensagens involuntrias e deixam os outros desconcertados.
Antes de continuar a leitura, faa uma breve auto-avaliao. Leia at o fm esta
lista de comportamentos e reflita se cada um deles algo que voc faz
normalmente, s vezes ou raramente. Assinale no quadro o que corresponde ao
que voc pensa.

COMPORTAMENTOS
PRIMEIRAS IMPRESSES

DE

Quando
encontro algum
s
Normalmente
desconhecido,
veze
eu

Sorrio e me
volto para a
pessoa que est
falando
Falo com a
mesma
velocidade da
outra
pessoa
com quem estou
conversando
Sinto meu corpo
descontrado

Revelo
meus
pontos sensveis
e

vulnerabilidades

Dou
informaes a
meu
respeito
que

gostaria que os
outros

soubessem

Inicio
uma
conversa com o
que est em
minha cabea
naquele
momento

Concentro-me
em demonstrar
meus

traos

caractersticos

Tento
comunicar meus
sucessos sociais
ou financeiros
Voc costuma pensar a respeito das mensagens que esses comportamentos
passam para os outros? Em geral, os quatro primeiros transmitem mensagens
positivas, e os quatro ltimos, negativas. Na Parte I - A psicologia das primeiras
impresses vamos explicar com maior profundidade esses comportamentos e
mostrar como eles fazem os outros se sentirem.
Tabelas como essa acima aparecem no fim de cada um dos captulos na Parte II.
Elas so uma boa oportunidade para voc avaliar seu prprio comportamento.
Quanto mais usar as tabelas, assinalando os itens e tomando notas, melhor ir
compreender os padres de seu estilo de causar primeiras impresses.
COMO ESTE LIVRO EST ESTRUTURADO
A Parte I sobre a psicologia das primeiras impresses - como so formadas, o
que as pessoas procuram e por que as primeiras impresses so to importantes.
A Parte II trata dos sete princpios bsicos de uma primeira impresso. E a Parte
III mostra como voc deve sintetizar o que aprendeu e realizar mudanas de fato
em seu estilo de transmitir primeiras impresses.
FORMAS DE LER ESTE LIVRO
Existem duas maneiras de ler este livro. Ambas so boas. Se voc como ns e

acha que psicologia um assunto fascinante, provavelmente vai querer ler na


ordem apresentada, comeando com a seo sobre psicologia e depois passando
para a parte sobre os pontos especficos dos princpios fundamentais. Se voc
tende mais para o prtico ou est especialmente ansioso para aprender sobre si
mesmo, pode pular a seo sobre psicologia e seguir direto para a essncia do
livro - Parte II: Os sete princpios bsicos de uma primeira impresso. E pode
voltar e ler sobre psicologia mais tarde.
DICAS SOBRE COMO TIRAR O MXIMO PROVEITO DESTE LIVRO
1. Abra sua mente para se ver de uma forma objetiva e sem julgamentos.
Concentre-se na sua pessoa, no em avaliar ou mudar os outros. sempre muito
mais fcil ver erros de primeiras impresses nos outros do que em ns
mesmos. Todos conhecemos uma outra pessoa que fala demais ou se perde
em detalhes excessivos quando conversa. medida que voc for lendo os
exemplos, vai certamente associar logo um desses defeitos a algum que
conhece. Porm, como outras pessoas tambm esto lendo este livro, um
exemplo pode faz-las lembrar algo sobre voc, alguma coisa que voc talvez
continue a deixar passar se no refletir e considerar seu prprio caso. Se
procurar se acostumar idia de que, como todo mundo, voc pode s vezes ser
aquela pessoa chata5 vai aprender muito mais.
2. Auto-avalie-se conforme for avanando na leitura. Vamos oferecer muitas
informaes, portanto procure pensar sobre cada seo do livro e faa uma autoavaliao antes de passar para o captulo seguinte. Vai ser muito til. Use as
tabelas para assinalar se voc tem determinado comportamento normalmente, s
vezes ou raramente. Algumas pessoas no gostam de escrever em livros. Se voc
uma delas, pode tirar uma cpia das tabelas. importante observar as coisas
que voc faz bem, ter confiana nesses pontos fortes e tambm prestar ateno
nos comportamentos que podem transmitir mensagens erradas. Em seguida,
vamos rever suas auto-avaliaes na Parte III - Aperfeioando seu estilo para
causar boa impresso - e voltar s tabelas para destacar uma ou duas coisas que
voc queira melhorar.
3. Aplique de imediato o que aprendeu! Experimente aplicar o que aprendeu na
primeira oportunidade que surgir. Voc vai provavelmente descobrir que at
mesmo mudanas sutis resultam em reaes muito diferentes das anteriores por
parte dos outros. Nossa esperana que, quando estiver terminando a leitura
deste livro, voc j perceba mudanas na maneira como os outros reagem a
voc em situaes do dia-a-dia. Tambm esperamos que voc se sinta mais
confiante e vontade em sua capacidade de causar a impresso que desejar,

seja em encontros sem maior importncia ou em reunies significativas. Ao


longo do processo, voc aprender a julgar melhor os outros e com mais
sensibilidade.
4. Leia este livro com uma pessoa amiga. Voc pode ler um captulo e pass-lo
para um amigo em quem confie muito. Ento, a cada captulo lido, pea a ele
para indicar algumas coisas que voc faz realmente bem e outras em que
poderia melhorar. claro que voc tem de ter sensibilidade quando trocar
impresses - veja mais dicas no Captulo 11. Partilhar com uma pessoa amiga
essa experincia medida que ler o livro vai ajud-lo a enxergar as lacunas
entre a sua autopercepo e a maneira como os outros o vem.
P ART E I
A psicologia das primeiras impresses
O que realmente se passa na cabea das pessoas quando encontram algum que
no conhecem? O que lhes chama a ateno? Em que pensam? Se voc souber
as respostas, ter uma noo mais precisa da impresso que causa nos outros.
Embora no possamos torn-lo capaz de ler a mente das pessoas, podemos fazer
voc compreender melhor algumas das maneiras mais comuns como as pessoas
processam informaes sobre os outros. Assim voc perceber com mais
clareza como as pessoas formam uma impresso a seu respeito.
A psicologia das primeiras impresses simples, mas nem sempre bvia.
Destina-se aos que se interessam por psicologia. Se quiser pular a teoria, v direto
para a Parte II, na qual mostraremos os aspectos prticos e especficos das
primeiras impresses.
CAP TULO I
Como se formam as primeiras impresses
Voc est na sala de espera do consultrio de seu dentista. Uma mulher entra e se
senta a seu lado. Ela sorri e puxa conversa. Fala sobre a matria de capa de uma
revista conhecida, pergunta a seu respeito e conta uma histria sobre algo que lhe
aconteceu naquela manh. Voc percebe que gosta da companhia dessa mulher;
divertida e fcil conversar com ela. Imagina que poderiam ser amigas. Dez
minutos depois, a enfermeira chama o seu nome e vocs duas se despedem.
Voc j viveu uma situao semelhante, na qual encontrou algum muito
rapidamente e teve a sensao de que sabia como era aquela pessoa? Apenas

pelo jeito de falar e pela maneira como reagiu sua presena, voc pressentiu
como ela deveria ser. Talvez tenha imaginado que j conhecia o seu estilo de vida
e seus valores, que seria capaz de adivinhar como ela agiria em outras situaes
e teve praticamente certeza de que apreciaria a companhia dela no futuro. De
um breve momento de relao, voc criou uma rica compreenso sobre algum
que acabara de conhecer.
Como isso aconteceu? Como voc criou uma imagem to ampla e rica a partir
de uma quantidade to pequena de informaes? Conhecer a psicologia das
primeiras impresses - como funcionam e como us-las - poder fornecer-lhe
um guia para decidir como voc deseja se apresentar aos outros.
Em uma primeira impresso, os outros vem apenas uma pequena amostra de
voc, uma nfima porcentagem da sua vida. Para eles, porm, essa porcentagem
representa nesse momento 100% do que sabem sobre voc. Voc teve uma vida
inteira de experincias -conhece toda a gama de suas emoes, de seus
comportamentos, paixes e medos -, mas os estranhos no sabem absolutamente
nada a seu respeito. Essa minscula porcentagem de voc tudo o que eles tm,
e ainda assim iro presumir inconscientemente que aquela amostra uma
representao exata do seu todo.
Pense na mulher do consultrio do dentista. Era animada, observadora e tinha
uma conversa agradvel. Naquele momento. Entretanto, por ser a nica
experincia que teve com ela, voc vai supor que ela assim o tempo todo. Por
que pensaria de outro modo?
As pesquisas psicolgicas revelaram que as pessoas do um peso muito maior s
informaes iniciais do que s posteriores, quando avaliam as pessoas. Por um
motivo simples: as primeiras informaes que recebemos sobre qualquer coisa lugares, pessoas, idias - influenciam a forma como processamos as
informaes que vm depois. Em outras palavras, as pessoas tendem a acreditar
que as primeiras coisas que aprendem so a verdade.
Por exemplo, se voc demonstra um caloroso interesse por algum em um
primeiro encontro, como a mulher da sala de espera fez, esse algum poder
formar a seu respeito a imagem de uma pessoa envolvente e receptiva, e no
notar em uma outra ocasio se voc distrada ou voltada demais para si
mesma. As informaes iniciais negativas tm um peso ainda maior. Se de incio
voc parece distrada e voltada para si mesma, durante muito tempo os outros
vo ignorar suas manifestaes posteriores de calor humano e interesse. Vo ser
necessrios muitos comportamentos positivos para superar o impacto de um
comportamento inicial negativo.

O FILTRO
A primeira impresso como um filtro. Veja como os outros formam uma
imagem a seu respeito:
1. As pessoas recebem informaes iniciais - observam a linguagem do seu
corpo, o que voc diz e como reage.
2.
Baseadas nessas informaes, formam uma impresso e definem quem
voc e como esperam que voc se comporte no futuro.
3.
Ento, enxergam voc atravs desse filtro. Todos gostam de achar que
sabem avaliar o carter dos outros e pensam: Desde a primeira vez que o vi,
tive certeza de que ele era Buscam informaes coerentes com sua primeira
impresso e sequer procuram, e s vezes at ignoram, traos de comportamento
revelados depois que no se encaixam na opinio que fizeram de voc no
primeiro momento.
FILTRANDO ERROS Personalidade ou situao?
Vamos ver alguns erros comuns que ocorrem durante o processo. Por exemplo,
as pessoas costumam achar que um determinado comportamento de algum que
acabam de conhecer revela o carter ou a personalidade daquele indivduo em
todas as situaes, quando isto pode no ser verdade. Se voc encontra algum
que naquele momento parece zangado, pode pensar que a pessoa age sempre
desse modo. Talvez no pare para refletir se algo acabou de acontecer fazendo a
pessoa reagir daquela maneira. Quem sabe, ela h pouco levou uma fechada no
trnsito ou recebeu ms notcias? Este um erro bsico que todos cometemos:
ver o comportamento momentneo dos outros como uma indicao de sua
personalidade ou de seu carter em todas as situaes, e no como o possvel
resultado de uma situao temporria. No entanto, quando estamos zangados,
geralmente atribumos isso situao e no a um trao de nossa personalidade.
Aurola ou chifres
Outro erro que se comete supor que a pessoa que revela um trao positivo tem
uma coleo de outros traos positivos, o que tambm nem sempre verdade.
Por exemplo, pode-se presumir que algum que parea otimista e alegre seja
tambm esperto, agradvel e bem-sucedido, embora nunca se tenha tido
nenhuma prova da existncia destas qualidades naquela pessoa. o que se
chama de efeito da aurola. Um outro exemplo achar que algum que
reclama muito tambm uma pessoa aborrecida, pouco socivel e fraca. Em
vez de aurola, chifres.

Se voc entende esses erros comuns de percepo, possvel que compreenda


melhor como os outros formam uma impresso sobre voc em um primeiro
encontro e se esforce para apresentar uma imagem mais verdadeira de si
mesmo. Consciente de que os outros possam supor que aquela pequena
porcentagem de voc observada por eles pela primeira vez reflete 100% de sua
personalidade, voc passa a ser mais cuidadoso com o seu comportamento e as
informaes que lhes vai transmitir. Assim, voc vai querer mostrar em primeiro
lugar as suas melhores qualidades. Sabendo que as pessoas tendem a acreditar
que voc possui uma coleo de traos positivos ou negativos baseando-se em
um nico comportamento, voc vai fazer questo de escolher qual ser essa
coleo de traos. Em outras palavras, se sabe de antemo como ser percebido
e categorizado, voc se torna capaz de controlar melhor a impresso que vai
causar e de assegurar-se de que esta representar a sua verdadeira
personalidade.
CAPT UL O 2
Como voc faz os outros se sentirem
Voc com certeza deve se lembrar de alguma ocasio em que interagiu com
algum que o fez sentir-se muito satisfeito consigo mesmo, respeitado, valorizado
e compreendido. Agora, tente se lembrar de alguma vez em que palavras ou atos
de outra pessoa fizeram com que voc se sentisse desconfortvel - ofendido,
nada atraente ou posto de lado.
Costuma pensar em como os outros se sentem depois que falam com voc?
Deveria. Pois o que voc diz e faz provoca um impacto na forma como as
pessoas se sentem a respeito de si prprias depois de interagirem com voc em
um primeiro encontro, e isso especialmente importante porque vai influenciar a
maneira como se sentem em relao a voc, no s naquele momento, mas
talvez permanentemente. tudo muito simples e direto: se voc faz as pessoas se
sentirem compreendidas e felizes, elas projetam aquela boa sensao em voc e
tm sentimentos positivos a seu respeito. Entretanto, se voc involuntariamente as
ofende ou faz com que no se sintam bem, elas podem lhe atribuir traos
negativos infundados. No mnimo, vo associar a voc bons ou maus sentimentos.
Este captulo mostra como essas emoes entram em jogo at mesmo em
breves encontros e explica as diferentes maneiras como voc pode focalizar suas
emoes. O Captulo 3 descreve mais especificamente o que significa fazer os
outros se sentirem bem em um primeiro encontro - isto , satisfazer as coisas
essenciais que as

pessoas buscara nas relaes sociais: serem apreciadas, estabelecerem contato,


melhorarem o nimo e obterem esclarecimentos.
QUATRO MANEIRAS DE FOCALIZAR SUAS EMOES
David, um dos clientes da First Impressions, um analista de Wall Street.
Conversava com Susan - lembre-se, o nome que usamos para denominar uma
de nossas consultoras - em um caf. No decorrer da conversa, David contou a
ela sobre seu interesse pela histria da cidade de Nova York e sobre as aulas que
estava freqentando a respeito do assunto. Comentou a respeito de um trabalho
que estava escrevendo sobre a histria poltica da cidade. Susan cumprimentou-o
pela iniciativa e pelo projeto. Mostrou-se interessada em ler o trabalho. David
exps alguns pontos principais de seu ensaio. David gostou de Susan, cujo
comportamento o fez ficar satisfeito consigo mesmo, respeitado por suas idias e
compreendido.
Por Susan ter manifestado interesse e respeito por ele, David naturalmente sups
que Susan gostava dele. No entanto, em nenhum momento ele pensou no que a
prpria Susan estava sentindo ou como ele a fazia sentir-se em relao a si
mesma naquele momento. Quando ela tocou no assunto na sesso de avaliao,
David admitiu que realmente aquilo no lhe ocorrera durante o encontro
simulado. Entretanto, como ele se sentiu bem, sups que ela sentira o mesmo. A
consultora revelou-lhe que, em seu papel de Susan gostara de ser informada
sobre as idias de David, mas tambm achara que ele no tinha demonstrado
qualquer interesse por ela, no perguntara coisa alguma sobre sua vida ou suas
opinies e no fizera qualquer esforo para se relacionar com ela.
O equvoco de David bastante comum. Muitas vezes, achamos que, se estamos
nos divertindo, a pessoa que nos acompanha tambm deve estar. Isso acontece
porque, quando encontramos algum pela primeira vez, geralmente nos
concentramos naquilo que dizemos e no assunto sobre o qual conversamos. Mas a
maneira como voc chega aos outros tem menos a ver com o que voc diz ou
com o que sente e mais com o modo como voc faz as pessoas se sentirem sobre
si mesmas em sua presena. Todo primeiro encontro, at uma conversa casual
com um estranho na rua ou em uma festa, pode exercer um impacto emocional
em ambos os indivduos.
H uma forma simples de examinar as diferentes emoes envolvidas. Uma
breve relao pode afetar:
1. Como voc se sente.
2. O que voc acha da outra pessoa.

3. O que a outra pessoa acha de voc.


4. Como a outra pessoa se sente.
FOCO I: COMO VOC SE SENTE
Voc faia com algum em uma festa ou reunio e logo percebe como se sente vontade, energizado, chateado, nervoso, intimidado, e assim por diante.
normal, inevitvel e, claro, interessante e importante para todos ns. Orienta a
maneira como voc interage com as pessoas, as situaes que voc busca e com
quem decide se relacionar. No exemplo, David sentiu-se confiante,
compreendido e comunicativo e desejava continuar a conversar com Susan.
FOCO 2: O QUE VOC ACHA DA OUTRA PESSOA
A partir do momento em que se sente vontade com uma pessoa nova em uma
situao nova, voc geralmente desloca o foco de si mesmo e volta sua ateno
emocional para o que sente com relao outra pessoa. Avalia os outros
baseando-se na maneira como reagem sua presena e naquilo que dizem e
fazem. Toma decises rpidas sobre a personalidade deles, sobre o quanto lhe
agradam, e assim por diante. Como j dissemos no Captulo 1, este um
fenmeno natural e muitas vezes inconsciente. David concluiu logo que gostava
de Susan; achou que ela partilhava suas idias e atitudes.
FOCO 3: O QUE A OUTRA PESSOA ACHA DE VOC
Deixar uma boa impresso significa fazer algum ter sentimentos positivos sobre
voc - portanto, o que a outra pessoa sente a seu respeito deve ser um importante
objeto de ateno. E de fato costuma ser quando voc est em situaes nas
quais conscientemente quer impressionar algum, ou quando sabe que est sendo
avaliado - como em um primeiro contato com um cliente ou em um primeiro
encontro com um provvel parceiro amoroso. Durante a relao, voc observa
se a outra pessoa sorri e lhe d ateno, se ri de suas anedotas ou se parece
envolvida. Mais tarde, reflete e tenta calcular que tipo de impresso causou. No
ocorreu a David o que Susan pensou a respeito dele e sim como ele prprio se
sentiu. Sua consultora ajudou-o a constatar que o fato de ele se sentir bem no
significava necessariamente que a outra pessoa sentisse o mesmo.
FOCO 4: COMO A OUTRA PESSOA SE SENTE
Talvez voc no tenha noo do quanto a sua pessoa afeta a maneira como os
outros se sentem e principalmente o que acham de si mesmos. E claro, voc sabe

que pode divertir ou aborrecer algum, mas j parou para pensar como pode
fazer aquela pessoa se sentir estpida ou inteligente? Isto importante, porque a
maneira como a outra pessoa se sente depois de interagir com voc vai
influenciar a opinio que far a seu respeito. O Foco 4 o mais negligenciado dos
quatro focos emocionais. Voc costuma pensar no impacto emocional que
exerce sobre as pessoas? Ser que, quando termina a conversa, os outros se
sentem realmente satisfeitos com eles mesmos?
Quando voc est com pessoas que conhece bem, percebe logo como se sentem
- e se esfora para fazer com que se sintam bem. Isso acontece, por exemplo,
quando cumprimenta um amigo por seu talento culinrio porque sabe que isso
importante para ele e porque deseja que ele se sinta orgulhoso. No entanto, em
uma primeira conversa, possvel que voc no procure pensar em como as
pessoas se sentem. Talvez porque no as conhea e portanto seja mais difcil
atender s necessidades emocionais delas. E, em meio ao certo desconforto de
um primeiro encontro, voc pode estar distrado por seus prprios sentimentos e
necessidades. Temos observado que nossos clientes esto muito mais voltados
para os Focos 1, 2 e 3 do que para o Foco 4.
E a ateno para o Foco 4 - como a outra pessoa se sente - o segredo para dar
uma primeira impresso positiva. Mas no uma atitude bvia. Para tomar
conscincia de como os outros se sentem, temos que prestar ateno
deliberadamente. Quando conseguimos desviar o foco de nossos prprios
sentimentos para fazer com que os outros se sintam bem, h maior probabilidade
de causarmos uma boa impresso. Por exemplo, David deixou de pensar na
maneira como Susan se sentia, e como resultado no causou a impresso que
achou que estivesse causando nem obteve a reao que esperava. Temos
observado que muitos mal-entendidos vm do descaso com o Foco 4.
Auto-avaliao
Para onde dirijo meu foco emocional quando encontro algum pela primeira
vez? Penso em como me sinto? Ou em como os outros se sentem?

FAZENDO UM BALANO

Ser gentil sempre vantajoso.


As pessoas inconscientemente o
avaliam pelos benefcios sociais
que voc proporciona e
comparam
com
quaisquer
custos sociais que possa
acarretar. Se voc faz os outros
se sentirem especiais e os deixa
de bom humor, ser mais
socialmente desejvel do que
pessoas que no despertam neles
sentimentos to agradveis. Voc
se torna menos desejvel se
acarreta custos sociais - ou
seja, se no concede aos outros
os benefcios que buscam ao
deixar de manifestar seu apreo,
ao despertar neles sentimentos

negativos ou aborrec-los.
Um trao importante da troca
social o fato de ser uma troca.
Ns avaliamos e somos
avaliados pelos benefcios que
proporcionamos aos outros. Isto
pode
parecer
frieza
de
raciocnio, mas explica um
bocado sobre o comportamento
humano. E ignorar este fato
deixar de lado uma parte
significativa da normal e
saudvel dinmica humana.
como procurar um amigo, um
empregado, um marido ou uma
mulher. Queremos ter certeza de

que conseguimos o melhor. No


h quem no goste de estar com
algum cuja companhia aprecie,
que seja bom para a pessoa,
respeite-a e tenha um mnimo de
caractersticas
incmodas.
Pense
em
algum
cuja
companhia
lhe
agrada
especialmente. Que benefcios
sociais
essa
pessoa
lhe
proporciona? Como ela faz voc
se sentir? Pense em algum que
socialmente difcil. Que custos
acarreta,
que
desgastes
provoca?
Por favor, passe na frente: a generosidade social
O Foco 4 uma forma de generosidade social. o que em geral se chama de
ser gentil. colocar os sentimentos e necessidades dos outros antes dos seus.

Enquanto que os relacionamentos tm a ver com a satisfao de necessidades


mtuas, as primeiras impresses tm a ver com satisfazer as necessidades dos
outros. Quando voc encontra algum pela primeira vez, aquele um momento
breve, mas especial. Se voc pe de lado as suas prprias necessidades durante
aquele momento e desloca seu foco para o outro, demonstra que pode ser
generoso e desprendido. Se no o faz, pode dar a entender que exatamente o
oposto e que pode se tornar um fardo emocional, algum que estressa os outros
quando est por perto. como se dissesse aos estranhos que est interessado
apenas em si mesmo ou que tem necessidades insatisfeitas que espera que os
outros possam satisfazer.
PARA CONSEGUIR O QUE VOC QUER
Se voc gasta toda a sua energia fazendo a outra pessoa se sentir bem, como
que voc fica? Como pode ter certeza de que vai conseguir o que deseja? Apesar
de talvez ainda no ter pensado muito no assunto (at agora), voc
provavelmente tem uma noo daquilo que gostaria de obter de suas relaes
com os outros. Pode ser que goste de estar junto com pessoas que o faam rir.
Pode ser que lhe agrade falar sobre si mesmo e se sentir compreendido. Ou falar
sobre seu trabalho, porque lhe permite se sentir talentoso. Como equilibrar as
duas coisas: conseguir o que quer enquanto se concentra nos outros?
O caminho mais curto para conseguir o que voc quer primeiro dar a vez aos
outros. verdade. Quanto mais voc ouve e estabelece contato com os outros,
maior probabilidade tem de ver essa ateno devolvida. Um primeiro contato
pode ser uma oportunidade para
duas pessoas viverem a experincia de um momento agradvel, ou ser o incio
de uma amizade, de um relacionamento social, profissional ou amoroso. Se voc
comea assumindo uma posio de generosidade e satisfaz as necessidades dos
outros, estar preparando o terreno para uma satisfao recproca. Seu ato de
generosidade social vai lhe granjear estima e abrir-lhe as portas da aceitao.
Tambm lhe dar mais poder para levar adiante os relacionamentos que deseja
manter. Mais tarde voc avaliar se est ou no recebendo de volta o que quer ou
precisa ter.

CAPT UL O 3 As quatro ddivas sociais universais


Agora voc j sabe a importncia de se concentrar na maneira como os outros
se sentem. Mas talvez no saiba na prtica como ser socialmente generoso. O
que exatamente as pessoas desejam?
O desejo das pessoas varia muito, mas existem algumas ddivas sociais
indispensveis que so universais. So elas:
APRECIAO
Todos gostam de se sentir apreciados e aprovados. Voc demonstra apreciao
quando mostra que compreende e respeita o outro por suas qualidades. Por
exemplo, se voc diz a algum, direta ou indiretamente, que a pessoa talentosa,
engraada, inteligente ou atraente, ela vai se sentir orgulhosa por ter aquela
qualidade e satisfeita consigo mesma de modo geral.
Nossa cliente Nancy, uma advogada de trinta e poucos anos, contou-nos sobre o
encontro agradvel que teve com Dean, um irquiteto de mais ou menos a
mesma idade, em uma festa na casa de um amigo comum. No decorrer da
conversa, Nancy teve a sorte de ser agraciada com quase todas as ddivas
sociais.
Foi assim que Dean mostrou a Nancy como a apreciava:
NANCY: Eu antes no fazia exerccio nenhum, mas no ano passado comecei a
ter aulas de carat, s para me mexer um pouco. Agora, estou adorando e
acabei de me tornar faixa verde.
DEAN: uma faanha e tanto! Conheo uma poro de gente que vive adiando
o momento de comear uma coisa que tem vontade de experimentar e, veja s,
voc est em grande forma e, ainda por cima, faixa verde de carat! Estou
admirado!
CONTATO
Contato tem a ver com laos, ligaes, algo que voc tem em comum com a
outra pessoa. Pode ser um amigo comum, interesses comuns ou experincias
semelhantes. E pode tambm se estabelecer quando simplesmente mostramos ou
revelamos que temos a mesma atitude ou o mesmo ponto de vista sobre algo,
como ao dizer Tambm acho ou Eu tambm adorei aquele filme. Em
essncia, o mesmo que dizer Sou como voc. As pessoas gostam porque se

sentem compreendidas e entrosadas no ambiente.


Eis como Dean deve ter estabelecido contato com Nancy :
NANCY: Gosto muito de histrias policiais e de livros sobre crimes verdicos,
histrias de suspense e coisas do gnero.
DEAN: Eu tambm! Adoro John Grisham, James Patterson e Sue Grafton. Voc
j leu os livros deles? Tenho uns amigos com quem troco esses livros. Se quiser,
posso mandar alguns para voc.
ANIMAO
natural as pessoas quererem ficar de bom humor, rir e se sentirem animadas e elas so atradas por aqueles que as fazem sentir-se assim. Voc no precisa
representar ou fingir. H muitas maneiras de melhorar o nimo das pessoas, tais
como sorrir, dizer coisas simpticas, distrair ou divertir o outro e direcionar sua
ateno para os elementos positivos ou humorsticos de uma situao. Eis como
Dean conseguiu melhorar o humor de Nancy :
NANCY: Nossa, est gelado l fora. Detesto esse tempo, tenho a impresso de
que nunca mais vou deixar de sentir frio.
DEAN: Tem razo, parece o Plo Norte! Mas no d para no gostar da neve. A
cidade parece encantada quando neva! Viu como foi lindo ontem noite quando
comeou a nevar?
ESCLARECIMENTO
Somos todos curiosos. Gostamos de aprender coisas novas, de saber de novidades
- fatos interessantes, idias e perspectivas, at de trivialidades. Proporcionar
esclarecimentos faz de voc uma pessoa estimulante e agradvel de se ter por
perto. A informao no precisa ser sobre alguma obra erudita que voc esteja
lendo nem sobre poltica internacional - basta falar sobre algum fato curioso que
voc observou no caminho para o trabalho, sobre um filme que acabou de ver ou
um artigo que leu em uma revista.
Foi assim que Dean ofereceu esclarecimentos a Nancy :
NANCY: O que voc fez hoje?
DEAN: Nada de especial, fiquei zanzando pela casa. Mas acabei vendo um
programa na televiso sobre a Segunda Guerra Mundial. Voc sabia que durante
a guerra os japoneses enviaram uma verdadeira flotilha de bales de ar quente

atravs do Pacfico para bombardear a Amrica? A maioria pousou nas


montanhas
NANCY: Bales? Que coisa, no, nunca tinha ouvido falar disso.
Nesse ponto da conversa, Dean conseguiu extrair um fato interessante de seu dia
e ao mesmo tempo contar algo de novo a Nancy.
E isso tudo. possvel fazer os outros se sentirem bem depois de interagirem
com voc se os apreciar pelo que so, estabelecer contato com eles, melhorar
seu humor e estimul-los com novas idias e perspectivas. Estas ddivas sociais
podem ocorrer em qualquer situao. verdade que situaes especficas trazem diferentes benefcios.
O que conveniente em um primeiro encontro amoroso pode ser bem diferente
do que apropriado em uma reunio de negcios. Mas uma questo de
proporo. Na relao romntica com uma pessoa, voc pode desejar ser alvo
de apreciao e de contato e ao mesmo tempo satisfazer esses sentimentos no
parceiro. Pode tambm querer se divertir e receber informaes sobre as ideias
dele. Em uma relao de negcios, por outro lado, a informao representa um
papel mais destacado, mas os outros benefcios tambm no deixam de ser
importantes. Um cliente que aprecia voc e o faz rir com certeza mais atraente
e agradvel.
A IMPORTNCIA DO EQUILBRIO
O equilbrio importante. Um saudvel equilbrio das quatro ddivas sociais
resulta num maior carisma da sua parte. Caso contrrio, o desequilbrio pode ser
desconcertante. Por exemplo, David, o analista de Wall Street mencionado no
captulo anterior, deu bastantes informaes a Susan sobre o que aprendera em
um curso que estava fazendo sobre a histria da cidade de Nova York. Partilhou
com ela suas idias e opinies. No entanto, no demonstrou em nenhum
momento que apreciava Susan e no procurou uma forma de estabelecer ligao
com ela, nem se preocupou em diverti-la. Enquanto David estava voltado para a
ddiva do esclarecimento, Susan estava voltada para todas as coisas de que sentia
falta. O desequilbrio era muito flagrante para Susan e tornou David muito menos
atraente do que teria sido se ele tivesse dosado melhor as ddivas sociais.
claro que cada um tem suas preferncias pessoais quanto ao que procura nos
outros. Por exemplo, alguns talvez gostem de ser entretidos e procurem a
companhia daqueles que os fazem rir, sem se preocuparem muito em
estabelecer contato com essas pessoas. Outros preferem ser compreendidos e
adoram falar com pessoas que lhes transmitem essa sensao, no fazendo muita

questo de aprender coisa alguma. Entretanto, em geral no sabemos como so


as pessoas que encontramos pela primeira vez. Portanto, o equilbrio uma boa
estratgia.
O QUE VOC PROPORCIONA AOS OUTROS?
Ento, que ddivas sociais voc tem para oferecer aos outros? Esta , na verdade,
a questo fundamental deste livro. Talvez voc nunca tenha pensado em si
mesmo dando ou negando alguma coisa em uma primeira impresso. Mas voc
o faz. Ser que voc satisfaz os desejos dos outros com as coisas que eles, tal
como voc, desejam obter em uma relao social? Ser que nega aos outros a
oportunidade de satisfazer algum desejo? Voc equilibra a oferta das quatro
ddivas sociais?
Admitimos que a maioria das pessoas tem pontos fortes. Talvez voc seja
espirituoso e incrivelmente divertido. Ou talvez seja bem informado e goste de
falar com os outros sobre acontecimentos atuais, dando suas opinies. Mas
tambm possvel que voc tenha pontos fracos. Pode no ter conscincia dos
sentimentos e ddivas sociais que deixa de transmitir aos outros ou dos desgastes
emocionais que provoca. Voc no gostaria de proporcionar s pessoas os
benefcios de seus talentos e, alm disso, os outros benefcios sociais desejveis?
Saber o que deseja proporcionar aos outros pode ajud-lo a perceber se existem
lacunas entre o que voc gostaria de projetar e a maneira como os outros
realmente o vem. Evidentemente, voc pode no querer proporcionar todas
essas ddivas aos outros; pode no ser o seu estilo. Mas ajuda bastante ter
conscincia daquilo que voc proporciona ou no. Se souber como as pessoas se
sentem quando interagem com voc, ter uma noo mais precisa da maneira
como elas o vem.

Auto-avaliao
Que benefcios proporciono aos
outros? Tenho algum ponto

forte? De todos os benefcios


sociais - apreciao, contato,
animao e esclarecimento qual
aquele em que me saio
melhor? de que modo os outros
descreveriam como se sentem
depois de uma conversa
comigo? Ser que existe alguma
ddiva social que eu costumo
no proporcionar s pessoas?
CONCLUINDO
As pessoas formam impresses sobre voc rpida e inconscientemente. Fazem
suposies a seu respeito baseadas nas primeiras coisas que voc diz ou faz e
ento passam a v-lo atravs do filtro dessas suposies iniciais. Supem que
esses seus primeiros comportamentos representam a maneira como voc age na
maior parte do tempo, mesmo que isso no seja verdade. Baseadas nas primeiras
coisas que voc faz, elas podem atribuir a voc outros traos negativos ou
positivos, at alguns que jamais presenciaram.
Dar uma primeira impresso positiva simples. O segredo concentrar-se em
como voc faz os outros se sentirem, sobretudo a respeito de si mesmos.
importante repetir: os relacionamentos tm a ver com satisfao mtua de
necessidades, mas as primeiras impresses tm a ver com satisfazer as
necessidades dos outros. Voc satisfaz as necessidades deles quando demonstra

apreciar suas qualidades positivas, faz com que sintam que estabeleceram
contato com voc, melhora seu humor e esclarece-os com informaes e idias.
Lembre-se de que, se voc for socialmente generoso, existe uma probabilidade
maior de os outros retriburem a ateno que voc lhes deu e satisfazerem seus
desejos sociais.
Parte II
Os sete princpios bsicos de uma primeira impresso
Ns tambm captamos e absorvemos informaes a respeito das pessoas de uma
maneira rpida e normalmente de forma inconsciente. Mas o que as pessoas
buscam exatamente e como reagem quando encontram algum pela primeira
vez? O que proporciona os sentimentos positivos e negativos que afetam de modo
to decisivo as suas avaliaes?
Uma impresso inicial e um pequeno e intricado quebra-cabea. Mas, se
examin-lo com ateno, voc ser capaz de distinguir cada pea claramente e
perceber como elas se encaixam num todo. Assim vai compreender melhor
como aquela impresso foi criada.
Nesta parte, analisamos sete elementos bsicos da primeira impresso. Estes
princpios so: ser acessvel, demonstrar interesse, escolher o assunto das
primeiras conversas, auto-revelar-se, estabelecer uma dinmica da conversa,
criar uma perspectiva e transmitir sex appeal. Se examinar cada pea, voc pode
adquirir um conhecimento muito mais detalhado da maneira como percebido
pelos outros.
Captulo 4 Abrindo a porta: ser acessvel
Alguma vez voc j se viu em meio a uma festa correndo os olhos pela sala em
busca de algum que pudesse se mostrar aberto a ter uma conversa com voc?
Ou j esteve numa cidade estranha procurando no meio da rua algum a quem
pudesse pedir uma informao? Voc provavelmente no escolhe uma pessoa ao
acaso. Voc avalia as pessoas pelo grau de abertura que elas parecem
demonstrar. Para isso, voc capta alguns sinais sutis que esto sendo emitidos.
Voc tambm emite estes sinais. Alguns deles dizem fique longe ou sou de
confiana e posso ser abordado. Tenha ou no conscincia disso, voc possui um
estilo que revela s pessoas em que medida se mantm acessvel a elas. Voc
mostra isso pela maneira como dispe o seu corpo, a forma corno devolve um
olhar, como reage e se envolve com os outros. Voc tem conscincia de at que
ponto se moslra aberto a um contato? Em geral as pessoas costumam se mostrar

vontade quando do incio a uma conversa com voc numa festa? Os turistas
que vagam pelas ruas de mapa na mo cos-tumam escolher voc para pedir
informaes? As pessoas costumam trocar observaes bem-humoradas com
voc nos elevadores?
Naturalmente, pode ser que no lhe agrade a idia de ser abordado por estranhos
na rua o tempo todo. Mas voc pode querer parecer uma pessoa simptica,
receptiva. Talvez gostasse de uma conversa casua com algum numa sala de
espera, com o vizinho na poltrona ao lado durante um vo ou com um convidado
interessante numa festa. Para isso acontecer, seria conveniente que soubesse
como parecer mais acessvel, de modo a atrair os outros quando desejar.
Seu estilo para mostrar-se acessvel importante, porque ele literalmente
determina se alguma relao vai ou no acontecer. Mesmo antes de se dirigir a
algum, sua prpria disposio - se est vontade ou constrangido - j influencia
o modo como a outra pessoa se sente na sua presena. Voc pode fazer com que
ela se sinta descontrada ou ansiosa, confiante ou insegura. Voc pode no ter
conscincia do poder que exerce distncia. Mas voc tem esse poder e, se
compreend-lo, ser capaz de domin-lo. Pode us-lo para fazer os outros se
sentirem vontade, o que provavelmente vai despertar as melhores qualidades
dessas pessoas e propiciar uma relao melhor com voc.
Portanto, o primeiro princpio de uma impresso inicial como voc se mostra
aberto aos outros. H dois componentes principais nesta atitude. O primeiro a
forma para estabelecer contato: se voc que assume a iniciativa e de que
maneira faz isso. O segundo componente o contedo - o que voc efetivamente
diz quando comea uma relao.
Alguns dos comportamentos aqui discutidos sero analisados mais
detalhadamente nos captulos seguintes, de modo que voc ir compreend-los
melhor medida que for lendo.
SUA FORMA DE ESTABELECER CONTATO
Como voc estimula um contato? Pense numa ocasio cm que quis falar com
algum ou quis que uma pessoa se dirigisse ou respondesse a voc. Talvez tenha
sido numa festa ou numa reunio da empresa. O que voc fez, que impresso
acha que causou?
A arte de ser uma pessoa aberta
Pessoas que voc no conhece podem captar muitas informaes suas atravs do
jeito como voc se move, como fala, como lida com

os outros - antes de efetivamente encontrarem ou falarem com voc. uma


prvia de uma primeira impresso.
Tomemos como exemplo um de nossos clientes da rea de negcios, Theo.
Acompanhado de alguns colegas, ele compareceu a um coquetel. Theo batia
papo com seus amigos, que riam e contavam histrias sobre noitadas passadas.
Mas Theo j tinha ouvido a maior parte dessas histrias e, como se sentiu
entediado, afastou-se do grupo. Percebeu que outros convidados da festa
pareciam ser pessoas interessantes e teve vontade de falar com alguns.
Bebericou sua cerveja, na esperana de que algum se aproximasse. Mas
lentamente tomou conscincia de que as pessoas estavam se aproximando mais
de seus colegas do que indo na sua direo. Ele se sentiu excludo e ligeiramente
perplexo.
Sem perceber, Theo estivera enviando mensagens indicando que no era uma
pessoa fcil de ser abordada. Notamos que sua linguagem corporal no favorecia
uma aproximao - ele tinha uma postura rgida, fazia pouco contato visual com
os outros e se afastou do grupo de amigos. Outros tambm perceberam isso e
preferiram se aproximar de alvos mais fceis - aquele bando que parecia
divertido e tinha uma postura aberta. Theo estava interessado em fazer contato
com algum e achava que se mostrava aberto. Ele no tinha a menor idia de
que sua linguagem corporal mantinha os outros distncia e determinava o modo
como os outros o viam mesmo antes de ele abrir a boca.

Auto-avaliao
Pareo aberto e interessado, ou
reservado e distante? O que fao
para enviar essas mensagens?
Como que as pessoas que no

conheo interpretam
linguagem corporal?

minha

A linguagem do corpo
Examinemos os detalhes. Quais so os elementos mais importantes da linguagem
corporal que podem atrair ou repelir as pessoas? Theo, por exemplo, no estava
sorrindo, mantinha uma postura rgida e no olhava para as pessoas. Ele no
parecia estar presente e no dava a impresso de estar aberto. Ao contrrio,
parecia distante e contido. Todos esses comportamentos inibem a aproximao
das pessoas.
O que Theo podia ter feito de diferente? Para comear, podia ter sorrido. Um
sorriso comunica ao mundo o fato de que, naquele momento, voc se sente feliz
ou satisfeito. Quando voc sorri para as pessoas, elas, conscientemente ou no,
sentem que voc as considera simpticas. um estmulo para que faam
contato. Insistimos neste ponto com nossos clientes. Se eles sorriem e
demonstram prazer ao convidar ou cumprimentar algum, fazem com que a
outra pessoa se sinta melhor em relao a si mesma, facilitando assim uma
melhor relao. A ausncia de um sorriso envia involuntariamente uma
mensagem negativa, a de que voc no se sente atrado ou interessado pelos
outros, ou que no est com bom astral. Theo no estava infeliz nem fechado.
Mas os outros no sabiam disso.

Auto-avaliao
Mesmo que me sinta pouco
vontade, eu fao algum esforo

para sorrir quando encontro


novas pessoas ou estou numa
situao nova?
O que mais Theo poderia ter feito? Poderia ter deixado seu corpo menos tenso.
Manter o corpo numa postura descontrada costuma fazer com que os outros se
sintam mais vontade e mais inclinados a se aproximar de voc. Ele tambm
poderia ter feito contato com as pessoas por meio do olhar. Ao estabelecer esse
tipo de contato visual e inclinar a cabea na direo de algum, voc emite
sentimentos positivos e torna-se mais abordvel.
Theo no tinha conscincia do que o seu corpo estava fazendo. difcil perceber
isso, e certamente no podemos captar os efeitos de nossa postura corporal do
mesmo modo que os outros captam. Uma boa maneira de tentar saber isso
pedir a um amigo de confiana para dizer quais so as mensagens que eles vem
na nossa linguagem corporal.

QUANTO MAIS QUENTE


MELHOR
Pessoas que parecem ser mais
calorosas e afetuosas costumam
ser
vistas
como
menos
ameaadoras do que as que se

mostram distantes e frias. Mas o


que significa ser caloroso?
Para compreender os elementos
da linguagem corporal que
emitem essas mensagens de
temperatura,
pesquisadores
gravaram
em
vdeo
o
comportamento
dos
participantes de uma experincia
na qual mantinham uma conversa
com outra pessoa durante cinco
minutos. Pediam que cada
participante se atribusse uma
nota indicando em que medida
achava que tinha se mostrado
caloroso. Mostraram ento a
observadores as gravaes em

vdeo e pediram que eles


tambm classificassem e dessem
notas aos conversadores.
Para os observadores, a
linguagem corporal que indicava
uma atitude calorosa consistia
em mostrar fisicamente ateno,
sorrir e acenar com a cabea. A
linguagem
corporal
que
expressava frieza consistia em
no registrar a presena dos
outros, no sorrir e em esticar as
pernas (quando sentados).
Curiosamente, as pessoas que
estavam sendo avaliadas no
percebiam
nesses

comportamentos um sinal de
frieza da parte delas. No
tinham a mnima idia de que
eram percebidas dessa maneira.
Portanto, talvez voc queira
prestar ateno aos sinais que
indicam sua temperatura. Pode
ser que outros o julguem frio e
distante, mesmo que voc no se
sinta
assim,
nem
tenha
pretendido
enviar
esta
mensagem. Neste caso as
pessoas podem reagir a voc de
modo negativo, embora voc
no perceba a causa disso.
Administrando o risco

Todos ns tememos ser rejeitados. Isso tpico da condio humana. Quando


parecemos ser uma pessoa que no oferece riscos de rejeio para os outros,
minimizamos esse temor e torna-se mais fcil sermos bem acolhidos. Por
exemplo, menos arriscado apro-ximar-se de voc numa festa quando est
sozinho do que quando est envolvido numa conversa ntima com algum. Voc
parece oferecer um risco menor, mesmo quando est batendo papo com
algum> se procurar manter uma postura aberta, oferecendo espao para que
outra pessoa se junte aos dois.
Voc tambm parece oferecer um risco menor se d a impresso de ser
semelhante aos outros - nem superior nem muito diferente. As pessoas se sentem
mais seguras sobre o que esperar de voc e tm mais certeza de que vocs dois
iro se entender e estabelecer uma conexo. Voc transmite sua semelhana
com os outros pelo modo como se arruma e se veste e tambm pela maneira
como fala e responde. Mostrar interesse pelos assuntos levantados pelos outros
convidados, manifestar sua aprovao pela msica ou pela comida e mostrar o
que tem em comum com os demais - em vez de apresentar-se como algum
diferente - facilita a aproximao.
Ajustando-se
Examinemos o caso de uma cliente nossa, Lauren, uma sofisticada mulher de
negcios de Los Angeles, com um guarda-roupa na ltima moda e uma srie de
gostos refinados. Lauren decidiu se mudar para uma cidade menor porque queria
dar sua vida um ritmo mais tranqilo e desfrutar do sentimento de pertencer a
uma comunidade. Apesar de adorar sua nova cidade e de simpatizar com as
pessoas dali, ela no se sentiu muito bem-vinda. Um colega finalmente lhe disse
que sua maneira de se vestir e de conversar dava s pessoas do lugar a sensao
de que ela se achava superior a elas. Lauren tentou ento tornar-se mais
acessvel, usando roupas mais simples, falando sobre os acontecimentos locais e
assumindo mais a iniciativa nos contatos sociais. No princpio se sentiu um pouco
constrangida - no estava habituada a vestir roupas cqui e a conversar sobre
fazendas - mas com o tempo passou a ter muito mais facilidade para criar
vnculos com seus vizinhos e colegas de trabalho.
Ao nos adaptarmos a uma situao local, estamos assumindo uma atitude positiva
- isso faz com que os outros se sintam melhor eih relao a si mesmos e portanto
mais vontade conosco e envia a mensagem de que somos uma pessoa que no
ofcrece riscos.
Boa aparncia

A aparncia tem grande importncia quando se trata da impresso inicial


causada por algum. O seu visual pode ser a primeira informao sobre voc
captada por uma pessoa estranha e portanto desempenha um papel maior num
primeiro encontro do que naqueles que viro depois. A maioria de ns tem
conscincia disso e costuma ter um cuidado extra a este respeito num importante
primeiro encontro, seja um compromisso de negcios, uma festa ou um
programa com um possvel namorado ou namorada. o que esperam de ns, e
isso pode colaborar para que tudo corra bem nessa ocasio. Quando sua
aparncia boa e taz com que voc passe a impresso de estar bem consigo
mesmo, este aspecto exterior vai para segundo plano e os outros podem
concentrar sua ateno na sua personalidade e no que voc est falando.
Ter boa aparncia consiste sobretudo em ter a aparncia apropriada, como vimos
no caso de Lauren no ltimo exemplo. Ter boa aparncia tambm significa
cuidar de si, demonstrar ter estilo e projetar confiana na sua imagem.
Quando voc demonstra que se cuida, est enviando uma mensagem de que
saudvel, se respeita e se empenha para ser agradvel em relao aos outros.
Cuidar-se significa ser limpo e arrumado, ter os dentes bem tratados e at aparar
aqueles cabelinhos do nariz e das orelhas! Quando nos mostramos desleixados
quanto nossa aparncia, passamos a idia de que somos descuidados no
convvio social.
O estilo tambm importante. Estilo significa, entre outras coisas, arrumar-se e
vestir-se de maneira que reflita sua individualidade e as tendncias da moda. Ter
um estilo prprio transmite a noo de que temos confiana em ns mesmos e
estamos sintonizados com o mundo nossa volta. Se voc sente alguma
insegurana a respeito disso, poder ter algumas idias prestando ateno no
modo como as pessoas que voc admira costumam se apresentar, consultando
um amigo de confiana ou at mesmo buscando a ajuda de um consultor para
assuntos de moda.
Estilo significa projetar uma imagem verdadeira de si mesmo. Ento
importante prestar ateno na imagem que transmite. Pode ser que voc queira
parecer descontrado usando camisas de algodo e tnis, mas, dependendo da
ocasio, os outros podem pensar que voc lhes d pouca considerao. Se usa
roupas apertadas para parecer sexy, talvez d a impresso de scr vulgar ou
querer chamar a ateno. Voc pode estar errando o alvo em que est mirando.
Se sente alguma insegurana, no vai fazer mal nenhum pedir a opinio de um
amigo.
E no preciso ser bonito ou bonita para ter boa aparncia. Beleza timo, mas

confiana em excesso atrapalha. Mesmo que no tenha o visual de um astro ou


estrela de cinema, ao mostrar-se satisfeito com seu corpo e sua aparncia voc
transmite essa sensao aos outros. Se sua postura transmite segurana, no
importa sua estrutura ssea, altura ou peso, voc deixar uma impresso mais
positiva do que se tentar disfarar ou compensar alguma deficincia. Voc se
torna mais atraente quando mostra que se sente bem na sua prpria pele e
demonstra ter mais orgulho do que ver- gonha. O conforto com o prprio corpo
ser discutido mais detalhadamente no Captulo 10.
Resumindo, se voc souber se adaptar ao ambiente, cuidar de si mesmo e
projetar confiana e um senso de estilo, ter uma boa aparncia.

A ILUSO DOS REFLETORES


Quando estamos entre estranhos,
podemos s vezes superestimar
o impacto dos detalhes sobre os
outros. Podemos nos sentir feios
porque nosso cabelo est um
pouco achatado ou porque
estamos usando os sapatos
errados, e ficamos pensando que
as pessoas tambm esto atentas
a essas falhas Podemos lhes

garantir: elas provavelmente no


esto.
Pesquisadores estudaram a
questo dos detalhes. Em uma
pesquisa, os participantes foram
instrudos a usar camisetas
estampando imagens das quais
tinham orgulho ou que, ao
contrrio,
as
deixavam
constrangidas e caminhar numa
sala cheia de pessoas estranhas.
Os pesquisadores pediam aos
participantes
para
estimar
quantas pessoas se lembrariam
da imagem na camiseta depois
que elas deixassem a sala. Os
resultados mostraram que os

participantes
superestimavam
sistematicamente o nmero de
pessoas que se lembravam das
imagens nas camisetas.
! Em outras palavras, as pessoas
partem do princpio de que os
detalhes de sua aparncia so
mais passveis de serem
percebidos e registrados na
memria do que ocorre na
realidade. Os pesquisadores
concluram que as pessoas
acreditam que os refletores da
ateno social brilham sobre
elas com uma intensidade maior
do que a que existe realmente.

A primeira oportunidade
Alm de fazer com que as pessoas se aproximem de voc mais facilmente com
a ajuda da linguagem corporal e da sua aparncia, voc tambm conta com uma
oportunidade simples e direta em um primeiro encontro: assumir uma postura
passiva ou ativa. Voc espera que algum se apresente ou voc toma a iniciativa
de se apresentar?
Esperando por uma apresentao: a abordagem passiva
Uma de nossas clientes, Jill, nos contou uma experincia constrangedora por que
passou numa festa. A nica pessoa que Jill conhecia era a anfitri, que estava
ocupada cumprimentando seus muitos convidados. Jill deu uma olhada pela saia
torcendo para ver um rosto conhecido 110 meio da multido. Sem encontrar
ningum, ela acabou caminhando na direo do buf. Duas mulheres na fila
atrs dela estavam conversando. Enquanto Jill fazia seu prato, ela se virou e olhou
para o homem que estava ao seu lado. O homem inclinou a cabea, esticou o
brao para apanhar um prato e virou-se para o outro lado, deixando Jill
extremamente constrangida. Tem alguma coisa errada comigo?, ela ficou
pensando. Sou chata ou feia? Jill pegou seu prato com comida e achou um
lugar onde podia comer sozinha. Ela comeou a se sentir pouco vontade e logo
depois deixou a festa.
Provavelmente voc tambm, como Jill, j passou por uma situao em que no
conhecia ningum e teve dificuldade para dar incio a uma conversa. Voc pode
ter se sentido inibido, o que nos deixa menos vontade para abordar algum. A
exemplo de Jill, pode ter cometido o equvoco de interpretar um comportamento
casual como um gesto de rejeio, deixando que isso o deprimisse.
Assumindo a apresentao: a abordagem ativa
Vamos imaginar que Jill tivesse lidado com sua situao naquela festa de um
modo um pouco diferente.
Jill apanhou seu prato de comida e olhou sua volta procurando um lugar para
sentar. Vendo algumas pessoas do outro lado da sala em torno de uma mesa onde
havia dois lugares vazios, ela caminhou para l, se apresentou, perguntou se os
lugares estavam vagos e se sentou. Esperou uma brecha na conversa geral para
explicar sua ligao com a anfitri e fazer perguntas sobre os outros convidados
com quem falava. Dentro de poucos minutos, Jill estava envolvida numa
conversa em que acabou descobrindo que todos os seus novos conhecidos
conheciam algum ligado firma onde trabalhava. Quando uma mulher passou

por perto procurando um lugar para comer, Jill convidou-a a juntar-se ao grupo.
Nessa situao hipottica, Jill optou por uma abordagem ativa e decidiu se
apresentar. Ela assumiu um risco. Mas logo passou a se sentir vontade entre os
outros, ficando menos tensa e mais descontrada. Ela emitiu uma mensagem que
demonstrava confiana e satisfao. Por isso foi capaz de atrair as pessoas ao seu
redor.
claro que um estilo ativo no garante que outros vo sempre incluir voc no seu
grupo ou roda de conversa. As pessoas s vezes esto envolvidas em conversas
de carter mais privado ou no esto abertas a novos assuntos. preciso ter
sensibilidade para perceber isso. Mas a maior parte das pessoas prefere os que
so capazes de tomar a iniciativa. De um modo geral, assumir um enfoque mais
ativo far com que os outros se sintam mais confortveis ao seu lado e
provavelmente levar a melhores relaes do que uma abordagem passiva.

Auto-avaliao
Sinto-me mais vontade no
papel da pessoa que se
apresenta ou da que espera o
outro se apresentar? Posso
assumir um papel ativo numa
nova situao e me apresentar a
estranhos?

Criando o tom Alm de se apresentar, voc tambm pode criar o tom que vai
prevalecer no primeiro contato. Voc pode fazer isso atravs do estado de
esprito, do astral que projeta, assim como pelo papel mais ativo ou passivo que
decide assumir ao interagir com os outros.
Qual o seu Quociente de Estado de Esprito (QEP)?
Nosso estado de esprito contagiante. Certamente voc j se deu conta de que o
astral dos outros pode influir na maneira como voc se sente. Num restaurante,
voc pode se comunicar com a garonete de uma forma amvel e deixar seus
parceiros de mesa com um sorriso nos lbios. Ou pode ficar deprimido depois de
lidar com um funcionrio dos correios rabugento e se sentir irritado pelo resto do
dia, destilando amargura nas suas conversas com colegas de trabalho, piorando o
astral deles e todo o ambiente.
Esteja voc consciente ou no, seu estado de esprito muda as pessoas - a maneira
como elas se sentem, o que sentem a seu respeito e o modo como reagem a voc.
Em qualquer relao voc transfere uma parte do seu estado de esprito para
aquele com quem est falando. Em sua quase totalidade as pessoas so atradas
por aqueles que mostram ter um astral positivo. Elas se sentem mais pra cima
(lembre-se, esta uma das ddivas sociais de que falamos antes) e com menos
medo de serem rejeitadas.
Os componentes do seu Quociente de Estado de Esprito. Seu astral transmitido
pelo seu corpo e por suas palavras. A todo momento, voc tem um QEP formado
pela combinao dos seguintes fatores:

Energia fsica

Expresso facial

Tom emocional da sua fala

Vocabulrio - conforme use palavras fortes ou fracas

Orientao do seu foco: positivo ou negativo

Miranda, uma de nossas clientes, 45 anos, uma profissional de publicidade. Ela


olhou sem sorrir enquanto sua consultora se aproximava da mesa de caf onde
estava e a cumprimentou. Tinha no rosto uma expresso severa e comeou a
conversa sacudindo a cabea, falando como o caf estava aguado e em seguida
reclamando da sua firma e das responsabilidades da rotina do seu trabalho.
Mais tarde a consultora perguntou a Miranda como ela estava se sentindo.

Miranda disse que se sentia bem, s um pouco cansada, e quis saber por que ela
tinha perguntado. A consultora explicou que

VELOCIDADE E DISTORO
NA
EXPRESSO
DAS
EMOES
Pesquisas mostraram que as
pessoas
formam
certas
impresses a respeito dos outros
cm questo de segundos. Neste
espao de tempo, elas captam e
reagem a expresses de emoo,
como raiva ou amabilidade, que
lhes so transmitidas por
movimentos
do
corpo,
expresses faciais e contato
visual.

As emoes negativas viajam


mais rpido do que as positivas.
Instintivamente, as pessoas
reagem mais depressa queles
que poderiam ser percebidos
como uma ameaa por terem,
por exemplo, expresses faciais
zangadas. Esta informao
processada
num
nvel
neurolgico primitivo, de um
modo que permite s pessoas
detectar e reagir ao perigo.
Depois de examinarem a
imagem dos outros em busca de
um sinal de perigo, a ateno
das pessoas atrada para
aqueles que parecem seguros e
afveis.

Esses processos primitivos


continuam a desempenhar um
papel
na
nossa
cultura
civilizada. Ainda que o ato de
ver um estranho fechando a cara
no nos leve a sair correndo,
mesmo assim provoca em ns
uma reao rpida e negativa.
Por isso to importante nos
darmos conta da emoo que
estamos
projetando
nos
primeiros segundos em que nos
encontramos com algum. Ainda
que o seu rosto esteja contrado
por causa de um engarrafamento
que voc acabou de enfrentar,
pessoas
estranhas
podem
registrar
imediatamente
a

impresso
e
consider-la
ameaadora ou pouco amistosa.
achava que Miranda no estava bem e que o contato com ela a tinha contagiado,
Miranda ficou surpresa; pensava que estava sendo apenas franca. Ela no sabia
que seu estilo franco na verdade passava a imagem de um estado de esprito
negativo. Miranda tinha notas baixas em todos os componentes do seu QEP: seu
nvel de energia, a falta de um sorriso, o tom emocional, suas palavras fracas
(por exemplo, aguado, rotina) e o seu foco.
A consultora de Miranda mostrou-lhe algumas conseqncias de se transmitir um
baixo QEP. O primeiro um efeito contagioso: seu astral faz com que os outros
se sintam mais desanimados s por estarem na sua presena. Em segundo lugar,
algumas pessoas podem pensar que foram elas que desencadearam esses
sentimentos negativos no outro e achar que ele no gostou delas. Terceiro, as
pessoas podem achar que Miranda est sempre de baixo astral e rejeit-la por
no desejarem t-la por perto.
E voc? j pensou que tem um QEP que leva para toda relao? claro que seu
estado de esprito varia dependendo da situao, do momento no seu dia e de todo
tipo de fatores. Mas, em comparao com os outros, de um modo geral voc
uma pessoa mais para baixo ou mais para cima? Pode pensar no seu QEP como
sendo um numero de 1 a 10, onde 1 uma rajada de vento do rtico e 10 uma
brisa de primavera.
Quando voc encontrar algum pela primeira vez, preste ateno no astral que
est projetando. Tente ento expandi-lo s um pouquinho. Por exemplo, se sente
que est levando nota 4, veja se consegue chegar a 5. Pode ser difcil mudar seu
astral interno de um momento para o outro. Mas voc pode fazer pequenas
mudanas no modo como o manifesta.
Voc pode sorrir, por exemplo. Como j insistimos, o sorriso de tal importncia,
que a nica atitude que recomendamos a nossos clientes que se forcem a fazer
- s um pouquinho. uma das ddivas da generosidade social que trazem um
retorno. Quando estamos animados, acabamos levantando o astral dos outros.
Voc se torna mais simptico aos seus olhos e, ao longo do processo, tambm se
sente mais feliz.

Como levantar seu astral Sorria por uma frao de tempo um pouco maior ou
demonstre um pouco mais de energia. Se acha difcil mostrar-se fisicamente
mais animado, tente compensar com o uso da linguagem. Os termos que voc
escolhe podem fazer diferena. Usando expresses como incrvel,
maravilhoso lindo, ou mesmo falando da beleza do dia, voc transmite um
astral muito mais positivo do que termos como legal ou bom. E preste
ateno no tom emocional da sua fala. As pessoas so extremamente sensveis a
esse detalhe e partiro do princpio de que ele reflete seus verdadeiros
sentimentos. Se voc diz que est contente por ver algum e emprega um tom
de voz banal, a pessoa provavelmente vai concluir que voc no est to contente
assim em v-la.

O OVO OU A GALINHA?
Como sabemos, quando nos
sentimos bem, ns sorrimos.
Mas voc sabia que quando
sorri voc se sente melhor?
Psiclogos descobriram que
quando dispomos nossa boca
na forma de um sorriso, na
verdade nos sentimos mais

felizes.
Mudanas
na
expresso facial podem alterar
a temperatura do sangue que
flui para o crebro e mudar a
maneira como voc se sente.
Basta encurvar os lbios para
produzir uma diferena. Numa
pesquisa, os participantes
foram instados a colocar uma
caneta entre os lbios (o que
produz
uma
expresso
fechada) ou entre os dentes
(como num sorriso) e ento dar
notas a seu estado de esprito.
Experimente e veja como se
sente.

Auto-avaliao
Ser que fao algum esforo,
por menor que seja, para
mostrar um astral mais positivo?
Qual a coisa mais fcil de se
mudar a respeito do meu QEP:
sorrir mais, usar uma linguagem
mais positiva ou mudar meu tom
emocional?
Pode ser que voc j faa isso - s vezes. Reparamos que algumas pessoas sabem
como projetar um astral positivo, mas no se esforam para fazer isso nem
reconhecem a importncia dessa atitude.
Tomemos como exemplo nosso cliente Leonard, um bem-sucedido corretor
imobilirio de cinqenta e poucos anos. Ele encontrou sua consultora num bar
para um caf. Leonard chegou dez minutos atrasado, visivelmente alvoroado.
Explicou que tinha ido comer com alguns amigos mas no tinha conseguido sair a
tempo porque o incompetente do garom fora incapaz de trazer a conta iogo e,
como se no bastasse, tinha sido quase impossvel achar um txi, e algum tinha
dado uma fechada neles antes do sinal ficar vermelho. Depois despejar toda a
sua irritao, ele se acalmou e comeou a conversar com Susan,
Na sesso de avaliao, sua consultora comentou esse comeo negativo. Leonard
explicou que precisava desabafar com algum. Sua consultora observou que
talvez ele tenha se sentido melhor depois, mas no contribuiu nada para o astral

dela e no ajudou a causar uma boa primeira impresso. Como sabia que
Leonard era um homem de negcios, ela perguntou se ele iria desabafar suas
frustraes ao se encontrar com um novo cliente. Ele disse que no, que sempre
costuma saudar o cliente com um sorriso e toma cuidado para deixar de lado
seus problemas pessoais. A consultora mostrou que ele tinha capacidade para pr
de lado suas irritaes e conseguia fazer isso quando queria. Sugeriu ento que
ele aplicasse essa mesma habilidade em seus primeiros encontros fora da rea
profissional. Iniciando seus contatos sociais com simpatia e generosidade, ele
teria uma chance maior de despertar no seu companheiro de conversa uma
disposio mais agradvel.
A abordagem do esperar-para-ver
H duas partes no processo de definir o tom de uma conversa. Uma diz respeito
ao astral que voc projeta. A segunda tem a ver com o seu empenho para
engajar seu parceiro numa conversa. H diferentes maneiras de fazer isso.
Reparamos que algumas pessoas preferem a abordagem passiva. Elas no criam
um tom, esperam que os outros tomem a iniciativa. Ento decidem como esto
se sentindo e se e como querem se engajar numa conversa.
Embora, de um modo geral, seja bom reagir s outras pessoas, a abordagem do
esperar-para-ver pode, inadvertidamente, enviar uma mensagem negativa de
desinteresse ou rejeio.
Jerry, um de nossos primeiros clientes, esteve com sua consultora Susan num
encontro simulado. Jerry tem pouco menos de trinta anos e trabalha num
pequeno escritrio de arquitetura. Quando chegou no bar, ele se sentou diante de
Susan e a cumprimentou. Susan abriu a conversa fazendo perguntas sobre ele e o
que tinha feito naquele dia, um dos primeiros dias mais quentes do ano. Jerry deu
uma resposta curta. Susan sentiu necessidade de alimentar a conversa, ento lhe
falou de uma experincia interessante que tinha vivido mais cedo, naquele
mesmo dia. Jerry limitou-se a ouvir atentamente. Susan lhe fez outra pergunta e,
obtendo quase nenhum retorno, comeou a falar sobre o filme que tinha visto na
noite anterior. Bem mais adiante, Jerry finalmente se animou e participou mais
ativamente da conversa. Contou a Susan sobre alguns projetos interessantes em
que vinha trabalhando e tambm sobre a sua famlia. Mas a essa altura Susan j
se sentia frustrada com Jerry e tinha perdido o entusiasmo pela conversa com
ele.
De volta ao escritrio, a consultora perguntou a Jerry sobre seu estilo reservado.
Ele explicou que quando encontra pessoas novas mostra-se um pouco contido e
fica observando-as, vendo como se colocam e reagem a ele. Ento decide como

se sente a respeito delas. Sua consultora lhe explicou que, embora observar os
outros possa ser uma boa maneira de encontrar uma abertura por onde se
conectar com eles, o seu estilo muito contido enviava sem querer uma
mensagem: a de que ele estava entediado, desinteressado ou pouco vontade
com Susan. Enquanto est reunindo informaes para ver se gosta de algum, ele
ao mesmo tempo est criando um ambiente que dificilmente trar tona o que
existe de melhor no outro. No dar um tom positivo significa, na prtica, dar um
tom negativo. A falta de participao por parte de Jerry faz com que as pessoas
pensem que ele no est interessado nelas, o que o torna menos simptico para
elas.
Jerry poderia adotar um tom mais positivo simplesmente agindo como se
esperasse gostar de Susan. Poderia ter conquistado mais prontamente a simpatia
dela se tivesse se envolvido imediatamente na conversa, respondendo s suas
perguntas e transmitindo mais energia atravs da sua linguagem corporal sorrindo e se inclinando na sua direo. Poderia ter demonstrado mais interesse
por ela e se esforado para alcanar uma dinmica mais confortvel para os
dois. (Estes comportamentos sero discutidos mais detalhada-mente nos Captulos
5 e 8.)

Auto-avaliao

Eu me envolvo prontamente
numa relao criando um tom
amistoso ou s vezes adoto uma
atitude mais reservada e fico
esperando que os outros me

coloquem numa situao mais


confortvel antes de tomar gosto
pela conversa?
CONTEDO: O QUE VOC FALA DEPOIS DE DIZER BOM DIA?
Agora que abordamos o seu estilo de mostrar-se acessvel - fazendo com que os
outros se aproximem com mais facilidade, tomando a iniciativa de se apresentar
e dando o tom da conversa trataremos do que voc vai falar no seu primeiro
contato com algum.
Dando incio a uma conversa: o mtodo do momento
Um de nossos clientes, Jamal, um homem srio na casa dos quarenta anos, nos
falou de uma experincia que viveu ao ser convidado por um colega para uma
festa de aniversrio num restaurante. Como tinha chegado cedo para o jantar, ele
decidiu dar um tempo no bar. Estava perto de duas pessoas e teve a chance de
comear a conversar, mas ficou sem saber o que falar. Ento, olhou em torno,
olhou para os quadros nas paredes, para as outras pessoas, ouviu a msica que
tocava - e ento descobriu um tema para um papo casual. Virou-se para a
mulher ao seu lado e se apresentou. Disse que tinha chegado cedo para encontrar
alguns amigos e gostava da msica que estava tocando. Disse que estava tentando
identificar a cantora. Sua nova conhecida tambm no sabia o nome da cantora,
mas eles acabaram falando sobre msica e depois Jamal perguntou algo a
respeito dela. Os dois prosseguiram numa conversa animada que deslanchou por
causa de uma simples observao sobre a msica.
O tema mais adequado e previsvel para um primeiro encontro est na situao
imediata em que as duas pessoas se encontram -no lugar e nas pessoas. Se no
consegue pensar em nada sobre o que conversar, comente algo que tenha ouvido
ou visto. Pode falar sobre algum detalhe na sala em que esto, o tempo que est
fazendo ou sobre um acontecimento recente, esboando um sorriso e de modo
descontrado. Depois de quebrar o gelo dessa forma, pode fazer perguntas mais
pessoais para o seu parceiro de conversa.

Auto-avaliao
Presto ateno no que est
minha volta quando encontro
algum pela primeira vez? Sou
capaz de encontrar um jeito de
dar incio a uma conversa sobre
o momento que vivemos e o
lugar onde estamos antes de
passar para uma discusso mais
pessoal ou abstrata?
Abrindo um encontro programado
Numa situao de negcios, voc no precisa arrumar um jeito de puxar
conversa; os dois esto se encontrando com o mesmo propsito. No entanto, voc
tem uma opo a fazer para abrir a conversa. importante mostrar-se positivo.
se comear com algum item pra baixo, talvez precise de muito esforo para
recuperar sua imagem aos olhos do seu interlocutor. Se comear com um
comentrio positivo, ter um ponto de partida muito mais favorvel.
Tomemos o exemplo de um cliente nosso da rea de negcios, Richard, um
consultor financeiro que veio de Phoenix para participar de uma reunio em
Nova York. Com ar confiante, ele entrou na sala de conferncias e
cumprimentou sua consultora dizendo: Meu Deus, esta cidade uma tremenda

baguna; toda vez que venho aqui quase no acredito no que vejo. Tinha tanta
gente na calada que quase fui atropelado. A consultora, uma moradora de
Nova York, ficou um pouco na defensiva, mas, com cortesia, mostrou entender o
ponto de vista de Richard. Mais tarde ele falou o tanto que gostava do novo
projeto em que estava envolvido. Continuou falando de seus colegas incrveis e
do quanto tinha se divertido com eles. Tambm comentou como estava ansioso
para encontrar um velho amigo mais tarde, naquele mesmo dia.
Apesar de Richard ter falado com certo charme de pessoas e situaes da sua
vida, a consultora teve alguma dificuldade em v-lo com simpatia depois de ele
ter aberto a conversa num tom to negativo. Quando ela comentou isso com ele,
Richard explicou que suas opinies sobre a cidade estavam frescas na sua mente
quando ele a encontrara e lhe pareceram observaes neutras, sem qualquer
sentido agressivo. No entanto, no foram realmente neutras -sua abordagem
negativa marcou o modo como a consultora o viu. Se Richard tivesse aberto a
conversa com um cumprimento mais agradvel como Nossa, d para sentir a
energia desta cidade. fantstico - e mais tarde mencionasse sua experincia
na calada, ele teria deixado uma impresso melhor.
O que vem em primeiro lugar vital quando se trata de uma primeira impresso.
A primeira informao que voc recebe ou de que toma conhecimento a respeito
de algum pesa mais do que algo que venha a saber depois. Pode ser que voc
conhea este princpio bsico, mas, a exemplo de Richard, s vezes se esquea
de refrear um impulso para partilhar agum pensamento negativo quando
encontra algum pela primeira vez. No que voc no deva ser sincero; que
seus contratempos de viagem e seus problemas de sade geralmente cairiam
melhor como um segundo ou terceiro tpico da conversa, em vez de ocuparem
as frases iniciais.

Auto-avaliao
Estou consciente de como
minhas palavras iniciais podem

afetar a impresso que estou


transmitindo? Tenho cuidado de
suprimir temas negativos que
venham mente e de abrir a
conversa com um comentrio
positivo
quando
encontro
algum pela primeira vez?

AS
MENSAGENS
APERTO DE MO

DO

Um aperto de mo um ritual
comum na apresentao de duas
pessoas que no se conhecem.
Especialistas
em
etiqueta
observam que a firmeza, o fato
de sua mo estar seca e tambm

a
temperatura
dela
desempenham
um
papel
importante na formao de uma
impresso.
O ato de apertar a mo tambm
chamou
a
ateno
dos
psiclogos sociais que testaram
a qualidade do impacto exercido
por um aperto de mo sobre as
impresses iniciais a respeito de
uma pessoa. Segundo suas
descobertas, um aperto de mo
firme, marcado pela fora,
vigor, durao, acompanhado de
contato atravs dos olhos, tem
realmente um impacto positivo
sobre uma primeira impresso.

Os
pesquisadores
tambm
examinaram as diferenas a este
respeito entre os dois sexos.
Descobriram que mulheres com
aperto de mo mais firme so
vistas como confiantes e
determinadas e causam uma
impresso melhor sobre os
outros do que mulheres com um
aperto de mo flcido. E,
surpreendentemente, mulheres
com aperto de mo firme so
vistas de um modo mais positivo
do que homens com aperto de
mo com firmeza semelhante.
Com base nesses dados, as
mulheres fariam bem em dar um

aperto de mo firme ao
encontrar algum pela primeira
vez.
CONCLUINDO
A forma como voc se dirige aos outros a primeira das primeiras impresses.
Ela pode determinar se uma relao ir realmente acontecer e tambm a sua
qualidade. Quando voc parece estar envolvido, receptivo e seguro, acaba
atraindo o contato com os outros, deixando-os vontade.
Os indcios que mostram que voc acessvel so relativamente simples. Voc
demonstra sua abertura em relao ao contato com os outros pela sua linguagem
corporal - sorrindo, olhando nos olhos do outro, colocando-se numa atitude
receptiva, mas no invasora. Fazemos com que os outros se sintam mais
vontade medida que mostramos o que tm em comum conosco. se tornar a
iniciativa de se apresentar e definir um tom positivo para a relao,
provavelmente voc estimular uma conversa mais agradvel. Finalmente, voc
ter mais facilidade de fazer contato sendo espontneo, mas tomando cuidado
com o assunto que aborda.
Em que medida voc parece ser acessvel aos olhos dos outros? Sabe como atralos quando deseja? Faz com que os outros sintam-se seguros e vontade ao seu
lado? Reserve um momento para refletir sobre cada um dos comportamentos nas
tabelas a seguir. Ento verifique se adota essas atitudes normalmente, s vezes ou
raramente. Ser de grande ajuda se auto-avaliar desta maneira antes de passar
para o prximo captulo. Na Parte III, mostraremos como sintetizar as autoavaliaes encontradas ao longo do livro em um o li dois comportamentos que
talvez queira aperfeioar.

CAPT UL O 5 Chega de falar de mim: demonstrando interesse


Mostrar-se aberto aos outros o princpio bsico das primeiras impresses.
fundamental para estabelecer uma relao. Quando conseguir isso e depois de
ter comeado a conversar, voc estar pronto para o segundo princpio:
demonstrar interesse petos outros.
Existem poucas regras simples e diretas para causar uma impresso inicial
positiva, mas uma delas esta: Voc transmitir uma imagem mais positiva se
mostrar um sincero interesse pelas pessoas com quem est se encontrando pela
primeira vez. Mesmo que isso parea bvio, muitos de nossos clientes, em meio
pressa e tenso de um primeiro encontro, perdem de vista este ponto
fundamental. Mas ele essencial. As pessoas so altamente sensveis ao interesse
que os outros demonstram por elas. Sentem quando h esse interesse e sentem
mais ainda quando ele no existe.
O fato de demonstrar interesse pelos outros tambm revela algumas coisas sobre
voc. Mostra que est aberto a um contato e que no uma pessoa autocentrada.
Tambm mostra que voc se sente seguro a respeito de quem e que mantm a
mente suficientemente aberta para compreender o que existe sob a aparncia
superficial de algum.
Pense sobre isso. Alguns dos melhores encontros que j teve talvez tenham sido
aqueles em que voc, quase imediatamente, estabeleceu um vnculo com
algum, sentindo-se vontade e compreendido, de modo que a conversa fluiu
com naturalidade. Ao final do encontro voc ficou desejando voltar a ver a
pessoa num futuro prximo. Se teve esse tipo de experincia, muito provvel
que a pessoa que conheceu tenha demonstrado um interesse sincero. Mesmo que
essa pessoa no tenha dito muita coisa sobre si mesma, o fato de ela ter se
mostrado curiosa a seu respeito fez com que voc se interessasse por ela.
Por outro lado, algumas das piores relaes podem ter se dado com algum que
nunca mostrou o mnimo interesse por voc, nunca lhe fez uma pergunta, ou
ficou o tempo todo falando de si mesmo. Talvez voc tenha terminado a conversa
com um sentimento de irritao e esperando nunca mais ver aquela pessoa.
Quando algum mostra um real interesse por ns, costumamos nos sentir
valorizados e compreendidos - este o principal benefcio social que buscamos e
ao qual inconscientemente reagimos em nossas relaes com outras pessoas.
Voc tambm tem o poder de fazer essa luz se acender nas outras pessoas. Na
verdade, demonstrar um interesse sincero o modo mais fcil e mais eficiente
de causar uma boa impresso inicial. Basta interessar-se e voc parecer

interessante.
Neste captulo falaremos, em linhas gerais, sobre o processo e o estilo pelos quais
possvel demonstrar interesse. O processo o modo com o qual voc dirige sua
ateno fsica, faz perguntas, ouve e responde. Seu estilo determina a maneira,
mais agressiva ou mais passiva, com que voc mostra seu interesse.
O PROCESSO: COMO VOC MOSTRA INTERESSE
Fisicamente, voc demonstra seu interesse pelo modo como se volta para a
pessoa e olha para ela; em termos verbais, pela maneira como se dirige a ela, faz
perguntas, escuta e reage. Parece um tanto elementar, mas h muitas nuanas
nesse processo. Ainda que voc no se aperceba dos aspectos sutis de seus
comportamentos, os ou-tros captam com muita rapidez suas mensagens.
A fora do foco fsico
Uma cliente nossa do mundo dos negcios, Eileen, uma bem-sucedida
administradora numa grande empresa de tecnologia. Ns a observamos durante
um encontro que ela manteve com dois de seus novos subordinados, John e
Laurie. Eileen deu incio conversa apresentando uma viso geral de um novo
projeto e estimu-lou-os a dar suas opinies. Tanto John como Laurie mostraramse ansiosos para compartilhar com ela suas idias. No entanto, no decorrer da
conversa, Eileen comeou a dedicar a maior parte de sua ateno a Laurie.
Quando Laurie apresentava suas idias, ela assentia com a cabea, sorria e se
inclinava na sua direo. Quando John falava, Eileen mantinha uma postura de
neutralidade. John acabou parando de colaborar com a discusso.
Quando a consultora de Eileen chamou sua ateno para o favoritismo que tinha
mostrado atravs de suas reaes, ela ficou surpresa. Tinha percebido que John
se fechara, mas no tinha idia de que a causa do fechamento fora sua
linguagem corporal. Ela achava que tinha solicitado a contribuio dos dois de
um modo que mostrava imparcialidade. Sua consultora observou que, ainda que
verbalmente ela tivesse solicitado as opinies dos dois, sua linguagem corporal
favorecera Laurie. A maneira como ela estava fisicamente voltada para Laurie
emitira fortes mensagens da sua preferncia, enviando simultaneamente
mensagens de rejeio para John.
Nossos corpos revelam nosso interesse. A exemplo de Eileen, muitas vezes temos
mais conscincia do que dizemos aos outros do que do modo como nos
comunicamos fisicamente com eles. Como mencionamos 110 captulo anterior,
a maneira como nos postamos diante dos outros quando esto falando, o modo
como movemos nossas cabeas e como sorrimos ou deixamos de sorrir mostra o

grau de nosso interesse neles e no que tm a dizer.

Auto-avaliao
Eu percebo o que o meu corpo
transmite quando me encontro
com novas pessoas? Eu me
inclino na direo delas,
concordo com a cabea, sorrio?
Levo em considerao o modo
como algum vai se sentir se no
lhe dedicar a mesma ateno que
dedico aos outros?
Olhe para mim
Paul, um de nossos clientes, encontrou sua consultora na lanchonete do escritrio
para um caf. Ele logo envolveu-se numa animada conversa com ela. Falou-lhe
sobre o seu trabalho e seus objetivos na carreira. Era uma pessoa interessante e
positiva. No entanto, ao longo da conversa, ficava desviando o olhar da
consultora. Olhava acima da cabea dela ou em torno da sala, como se estivesse
distrado. Susan comeou a achar que Paul estava entediado ou mais interessado
no que estava acontecendo na lanchonete do que nela. Teve dificuldade em

realmente estabelecer contato com ele.


Mais tarde, quando a consultora perguntou se Paul tinha se distrado durante o
encontro, ele disse que estivera totalmente concentrado na conversa e no tinha
desejado transmitir essa impresso. Quando ela disse que ele tinha feito pouco
contato visual, Paul afirmou que no notara isso. No tinha a menor idia de que
estava emitindo um sinal de falta de interesse.
algo bsico. O contato pelos olhos um claro indcio de interesse.
Normalmente olhamos as pessoas nos olhos na maior parte do tempo em que
estamos falando com elas ou ouvindo-as, e isto sinal de que estamos
interessados, que somos sinceros e de que nos sentimos vontade naquela
situao. Quem desvia o olhar pode inadvertidamente estar enviando mensagens
de falta de interesse ou at mesmo de falta de sinceridade.

OLHARES EVASIVOS
Como observamos, o contato
pelos olhos sinaliza o seu
interesse pelos outros. Mas que
nvel de contato visual
esperado e desejado? Quais as
conseqncias
de
nos
desviarmos da norma?
Pesquisadores

investigaram

essas questes e examinaram


quais so os nveis de contato
visual considerados tpicos na
relao face a face. Descobriuse que a maioria das pessoas
mantm esse contato em 40% ou
60% do tempo. Tambm
estudaram o que acontece
quando as pessoas ficam acima
ou abaixo da norma. Os
pesquisadores pediram aos
participantes que realizassem
uma rpida entrevista de oferta
de emprego com voluntrios.
Estes tinham sido instrudos a
manterem um alto nvel de
contato visual (90% do tempo),
um nvel normal (45 a 60%) ou

um nvel baixo de contato (10%)


com os entrevistadores.
Os resultados mostraram que
aqueles que tinham mantido um
baixo nvel de contato visual
haviam deixado uma imagem
negativa em vrios aspectos.
Causaram a impresso de serem
mais
superficiais,
menos
agradveis em termos sociais e
menos confiveis do que os que
tinham mantido contato visual
em nveis mdios ou altos.
Curiosamente, manter um alto
nvel de contato visual no
produzia uma impresso mais
favorvel do que a criada pelos

que mantinham um nvel normal.


Em outro estudo, pesquisadores
descobriram que as pessoas so
vistas de maneira mais positiva
se lanam olhares atentos mais
longos, porm com menor
freqncia. Quando as pessoas
lanam olhares mais curtos,
mesmo
que
sejam mais
freqentes - o que se chama de
olhares evasivos despertam
menos simpatia.
Num primeiro encontro voc
parecer mais interessante do
ponto de vista social e mais
simptico se mantiver contatos

visuais em nveis normais e


sustentar olhares atentos nos
padres habituais.
Temos trabalhado com pessoas bastante capazes profissionalmente e desenvoltas
em termos de convivncia social que nunca imaginaram que deixavam muito a
desejar quanto ao contato visual.
Sabendo disso, voc est em condies de controlar as mensagens que deseja
emitir. Se deseja se afastar de uma pessoa, olhe menos para ela. Mas se quer
demonstrar interesse ou atrao pela pessoa, olhe de maneira concentrada por
perodos mais longos, mesmo que seja s por uma frao de segundo a mais do
que seria o normal. As pessoas, na maior parte, mostram-se intensamente
conscientes de estar sendo olhadas e so capazes de sentir essa pequena
diferena - captando a mensagem de que voc gosta delas ou as considera
interessantes. claro que encarar continuamente ou estabelecer 100% de contato
olho-no-olho, especialmente da parte de um homem, pode fazer com que as
pessoas se sintam constrangidas ou ameaadas.

Auto-avaliao
Mantenho contatos visuais em
nveis abaixo da mdia? (Como
isso algo difcil de aferir por
ns mesmos, voc pode querer

ouvir um amigo ntimo ou


integrante da sua famlia para ter
uma resposta.) Em geral sou eu
que interrompo primeiro o
contato visual? ( lente olhar para
pessoas por um perodo de
tempo um pouco maior do que
faz habitualmente e observe se
elas desviam o olhar primeiro.)
As maneiras como voc verbaliza seu interesse
Voc tambm manifesta seu interesse verbalmente atravs da maneira como se
dirige s pessoas e pergunta, ou deixa de perguntar, coisas a respeito delas.
O que h num nome?
J reparou como voc capaz de ouvir algum mencionar seu nome no outro
lado de um aposento, mesmo que esteja no meio de uma conversa? Psiclogos
chamam isso de o efeito coquetel. Podemos estar concentrados de tal forma
numa conversa que bloqueamos qualquer outra informao vinda de fora. Mas
algumas palavras -como os nossos prprios nomes - possuem o poder de penetrar
atravs de nossos filtros perceptivos. l)e modo que, mesmo em meio ao
burburinho de uma festa com seus drinques e conversas, ao ouvirmos nosso
nome, nossa ateno e subitamente acionada.
Como seu nome tem um valor especial para voc, ele capla seu interesse com
maior facilidade do que outras palavras. Durante uma conversa, quando algum

usa o seu nome, voc inconscientemente experimenta uma reao positiva. Da


mesma forma, se num primeiro encontro voc chama a outra pessoa pelo nome,
ela pode inconscientemente ter um sentimento posilivo e reagir de forma
favorvel a voc. Dizer o nome do outro passa a mensagem de que voc o ouviu
com ateno suficiente para se importar, registr-lo e se lembrar dele. Quantas
vezes voc j foi apresentado a algum numa festa e esqueceu o nome da pessoa
no instante seguinte? Isso ocorre quando no nos concentramos o suficiente para
registrar a informao. Se for capaz de se lembrar do nome da pessoa e us-lo
uma ou duas vezes no seu primeiro encontro com ela, vai causar boa impresso.
Talvez valha a pena at pedir que a pessoa o repita ou soletre.
No entanto, preciso ter alguns cuidados. Usar repetidamente o nome da pessoa
pode soar forado e sugerir uma tcnica de vendedor, especialmente numa
conversa entre duas pessoas, em que deveria ser bvio a quem voc est se
dirigindo. E fazer algum comentrio sobre o nome de algum, especialmente se
incomum, pode ser antiptico, mesmo se voc achar que seu comentrio foi
feito com a melhor das intenes. No faa isso.
A arte de fazer perguntas
Lembram de David, o cliente que descrevemos anteriormente? Ele um analista
de Wall Street que contou sua parceira Susan sobre o seu emprego, as aulas que
estava tendo e o tema do trabalho que andava escrevendo. Sua conversa era
informativa e estimulante. No entanto, aps uma hora, David no tinha feito uma
nica pergunta sobre Susan, suas idias ou opinies.
Isso o que chamamos de uma troca desequilibrada em termos de convvio
social. Neste caso, Susan fez com que David se sentisse realizado ao demonstrar
que o valorizava e compreendia. Susan, contudo, no usufruiu dos mesmos
benefcios da parte de David e portanto teve uma experincia menos positiva.
Ainda que parea elementar, muitas vezes, no entusiasmo despertado por uma
conversa, podemos esquecer de perguntar aos outros algo a respeito deles e dos
seus pensamentos, mesmo quando estamos verdadeira-mente interessados neles.
E, como David aprendeu, isso pode fazer com que causemos uma impresso
diferente da que desejamos.

Auto-avaliao

Ao fim de um primeiro encontro,


eu termino a conversa sabendo
tanto sobre a outra pessoa
quanto ela ficou sabendo a meu
respeito?
Algumas perguntas so melhores do que outras. David um caso extremo. A
maior parte das pessoas sabe que uma boa maneira de demonstrar interesse e
conhecer os outros fazer perguntas. Mas nem todas as perguntas causam o
mesmo efeito. O tipo de pergunta que voc faz e a forma de faze-la iro
determinar se voc acabou esta-belecendo um vnculo profundo ou apenas
arranhando a superfcie.
Vamos comparar algumas abordagens diferentes.
JUDY: O que voc faz?
FRED: Trabalho para uma organizao sem fins lucrativos.
JUDY: mesmo, voc gosta?
FRED: Gosto, sim.
JUDY: H quanto tempo trabalha nisso?
FRED: Dois anos.
Judy mostrou interesse por Fred, mas como fez perguntas fechadas, que exigiam
respostas curtas, perdeu a oportunidade de fazer com que Fred contasse mais
sobre sua vida.
Imaginemos que a conversa fosse por um caminho diferente.
JUDY: O que voc faz?

FRED: Trabalho para uma organizao sem fins lucrativos.


JUDY: mesmo? Que legal! Com que tipo de causas sua organizao trabalha?
FRED: Bem, todo tipo de coisas. No momento estou envolvido num projeto que
pesquisa questes ligadas sade nas ilhas do Pacfico. um projeto muito
importante para mim.
JUDY: Que interessante. Me fale mais da pesquisa. O que que vocs
descobriram?
Com perguntas fechadas obtemos apenas o que pedimos. No segundo dilogo, as
perguntas abertas feitas por Judy permitiram que Fred se abrisse a respeito do
seu trabalho e de muito mais.
Auto-avaliao
Costumo me limitar a trocar informaes superficiais sem chegar a conhecer as
pessoas num nvel mais profundo? Ou fao perguntas abertas que estimulam os
pensamentos, sentimentos e interesses das outras pessoas?
Uma seqncia de perguntas fechadas pode parecer um interrogatrio.
Descobrimos que as pessoas que agem assim so motivadas por uma autntica
curiosidade, mas apresentam suas perguntas no ritmo de uma metralhadora e
geralmente na forma de perguntas fechadas. Mas a verdadeira marca registrada
desse tipo de abordagem o carter unilateral do intercmbio. como um
jogador que nunca passasse a bola.
STEPHEN: Onde voc mora?
ELANA: Aqui em Nova York, no Upper West Side.
STEPHEN: Em que rua?
ELANA: Na 98.
STEPHEN: Gosta de l?
ELANA: Sim, eu gosto.
STEPHEN: De onde sua famlia?
ELANA: Eu cresci em Nova Jersey.

STEPHEN: Onde exatamente?


ELANA: Em Monteia ir.
STEPHEN: O que voc faz?
Stephen bombardeou Elana com tantas perguntas que ela quase perdeu o flego.
Sentiu-se como se estivesse sendo investigada.

Auto-avaliao
Costumo deixar que outros
tambm conduzam o dilogo ou
sugiram temas para a conversa?
Costumo
reparar
quando
interrompo as respostas dos
outros com uma nova pergunta?
A falsa seqncia. Perguntas tambm podem ser usadas para fazer com que
voltemos a ser o tema da conversa. De modo bastante dissimulado, a falsa
seqncia transfere a conversa para uma rea na qual podemos exibir alguma
caracterstica, experincia ou conhecimento excepcionais.
Linda, uma cliente entusistica, nos forneceu um perfeito exemplo de falsa
seqncia imposto ao seu parceiro. Linda perguntou a Nick o que ele gostava de
fazer nos fins de semana. Nick explicou que costumava correr e que no momento
estava se preparando para uma prova. Linda concordou com a cabea e ento

contou que passava os seus sbados fazendo trabalho voluntrio num clube para
meninos. Prosseguiu dizendo que lia para meninos que apresentavam problemas
na escola e que o fato de ajudar tantas crianas fazia com que ela se sentisse
tinia.
Na avaliao, o consultor de Linda observou que era fantstico o fato de ela ter
partilhado aquilo que lhe dava prazer. Mas tambm mostrou que, em vez de
reagir ao que ele dissera que gostava de fazer (isto , correr), ela emendou com
uma informao sobre ela mesma. Linda admitiu ento que tinha perguntado a
Nick sobre os seus fins de semana apenas como uma deixa para poder falar
sobre seu trabalho voluntrio, algo de que sentia muito orgulho. Seu consultor
ajudou-a a ver que, apesar de ela ter realmente passado a idia de que era uma
pessoa generosa, tambm emitiu algumas mensagens que no pretendia enviar,
ou seja, de que no estava muito interessada no seu parceiro e no que ele estava
fazendo.
Uma pessoa habilidosa usa perguntas abertas, que dem aos outros espao para
partilhar suas experincias. Perguntas habilidosas suscitam sentimentos e
opinies, no apenas fatos, e do seqncia s respostas dos outros para
demonstrar interesse real e no puramente burocrtico.
A arte de ouvir
O que voc faz depois de formular a pergunta pode revelar ainda mais sobre
voc do que a prpria pergunta que fez. Voc demonstra o verdadeiro nvel do
seu interesse pela maneira com que escuta.
Tomemos o exemplo de Matt, um homem de negcios de tima aparncia e
maneiras desenvoltas, que est participando de um workshop voltado para
tcnicas de liderana. Ele desejava muito participar do workshop, mas tambm
estava preocupado com uma importante reunio sobre oramento que teria mais
tarde no mesmo dia e se, em conseqncia do resultado da reunio, seria capaz
de montar o recital de dana da sua filha.
No primeiro encontro com sua consultora no workshop, ele cumprimentou-a e
fez em seguida, por cortesia, algumas perguntas sobre sua formao e suas
experincias. A consultora comeou a contar algo a respeito de projetos
anteriores em que tinha trabaiado para a companhia dele e mencionou que
conhecia um dos colegas de Matt. Mas, antes mesmo de terminar sua segunda
frase, ela viu que ele tinha um olhar fixo e que seu corpo conservava uma
postura rgida. Matt deixara de ouvi-la e estava pensando na reunio sobre o
oramento. A consultora percebeu isso e sentiu que Matt realmente no estava

interessado no que ela tinha a dizer. Sentindo-se um pouco constrangida, resumiu


rapidamente sua resposta e em seguida perguntou a Matt a respeito dos seus
projetos. Isso o trouxe de volta. Mas a consultora percebeu que, sempre que ela
falava a seu prprio respeito, Matt assumia a aparncia de um balo murcho.
Ouvir de verdade. Ouvir de maneira ativa a diferena entre es (ar realmente
presente e sinceramente sintonizado nas palavras e emoes da outra pessoa e
ouvir uma mensagem gravada numa secretria eletrnica enquanto voc checa
seus e-mails. s vezes, mesmo em meio a uma conversa ao vivo, voc trata a
outra pessoa como se ela fosse uma gravao e deixa sua mente divagar para
outro assunto. Pode ser que voc no note isso, mas os outros vo perceber. As
pessoas se mostram muito suscetveis em relao ,iteno dos outros e sentemse menosprezadas e at frustradas quando percebem que no so ouvidas ou
compreendidas.

OUVINDO
INTERLOCUTOR

SEU

Mesmo que as pessoas no


digam uma nica palavra, voc
percebe como elas reagem a
voc fisicamente. E voc
provavelmente as avalia e
gosta ou no delas baseado nas
suas reaes.

Psiclogos pediram a pessoas


que participavam de uma
experincia que durante cinco
minutos
falassem
sobre
assuntos neutros, como seus
hobbies, enquanto algum do
sexo oposto observava e
escutava. Os ouvintes agiam
conforme
instrues
dos
pesquisadores, olhando quem
falava nos olhos, sorrindo e se
inclinando em sua direo. Os
psiclogos pediam ento ao
participante que avaliasse seu
ouvinte em relao a uma srie
de aspectos, inclusive simpatia.

De um modo geral, os
participantes gostaram mais
dos ouvintes silenciosos que os
olhavam,
sorriam e
se
inclinavam na sua direo.
Ento, mesmo sem dizer nada,
o simples fato de olhar, sorrir e
se inclinar na direo dos
outros far com que as pessoas
gostem mais de voc do que se
tiver conservado o seu corpo
numa postura neutra.
Administrando as interrupes mentais, l constatamos em outros clientes o
padro de ateno exemplificado por Matt: uma capacidade que as pessoas tm
de estar presentes apenas quando falam, mas ausentando-se mentalmente
quando os outros se manifestam. Elas podem fazer perguntas e at gestos que
aparentem interesse, mas na verdade no conseguem se concentrar no que o
outro diz. E no fazem idia de como a sua distrao afeta quem est falando.
Para a maioria das pessoas difcil dedicar uma total ateno aos outros durante

todo o tempo. Distraes e uma certa tendncia das nossas mentes para divagar
so fenmenos naturais e muitas vezes no dependem da nossa vontade.
Podemos no ser capazes de evitar esses perodos de distrao,
mas somos capazes de reagir a eles. Podemos fazer um esforo extra para ouvir
com ateno uma pessoa quando a encontramos pela primeira vez. Ouvir de
maneira distrada ou pensando em outra coisa bastante prejudicial quando se
trata da impresso inicial causada por algum. Mesmo que voc seja em geral
uma pessoa que ouve com ateno, se se mostrar distrado ao encontrar algum
pela primeira vez, seu interlocutor concluir que voc no o considera
particularmente interessante ou que voc uma pessoa egocntrica.
Ah-h. Se deseja mostrar que est de fato ouvindo intensamente algum, o que
pode fazer? H algumas maneiras habituais de se demonstrar ateno: dizer
lentamente ah-h, concordar com a cabea, inclinar-se na direo da pessoa
para captar todas as suas palavras, sorrir ou acompanhar com a expresso do
rosto as emoes que esto sendo transmitidas e manter o contato visual. Estas
atitudes enviam pessoa que est falando um sinal de que voc est ouvindo com
ateno e interesse.
O falso ouvinte: Ah-h, ah-h, ah-h. Da mesma forma que h falsas seqncias
nos dilogos - perguntas formuladas apenas para fazer o foco da conversa voltar
para quem est falando -, existe o falso ouvinte, tambm conhecido como o
esperando minha vez de falar. o caso das pessoas que fingem estar ouvindo,
quando na verdade esto s esperando uma deixa para falarem de seus prprios
assuntos. Os falsos ouvintes s vezes tamborilam os dedos. Costumam mostrar os
sinais habituais de quem est ouvindo - mas num ritmo acelerado. Por exemplo,
se voc diz Ah-h, ah-h, ah-h ou balana a cabea rapidamente quando
algum est falando, a impresso que transmite de impacincia ou de desejo
de intervir novamente na conversa. Voc no passa a idia de um interesse real.
William, que encontrou Bob durante a partida de basquete da quaPSeu filho
participava, oferece um exemplo de um falso ouvinte cm ao. Eis como se
desenrolou parte da sua conversa:
BOB: Fui esquiar este fim de semana, a neve estava tima, mas a temperatura
estava um gelo! Tnhamos de voltar para o abrigo de vez em quando, s para ter
certeza de que no amos congelar.
WILLIAM (assentindo com a cabea): Ah-h, ah-h, ah-h, ah-h
BOB: Queria muito voltar no prximo fim de semana, mas no sei se vai valer a

pena.
WILLIAM: mesmo, ah-h, Deixa eu te falar sobre o meu fim de semana
Meu filho e eu
Bob ento passou a ouvir o detalhado relato das peripcias de William e seu filho
no fim de semana. Toda vez que Bob tentava voltar a falar, William concordava
com a cabea fazendo ah-h com impacincia e, assim que podia, retomava
seu assunto. Finalmente Bob deu uma desculpa e retirou-se. Sentiu que William
no estava interessado nele.
A arte de responder
Agora que voc sabe como fazer perguntas e como ouvir, o que faz quando est
do outro lado da mesa? H tambm uma arte na maneira como respondemos e
reagimos. Quando as respostas so dadas de forma habilidosa, estabelecem um
vnculo com a pessoa que fez a pergunta e satisfazem os seus interesses e
expectativas.
Como vai voc? Como vai voc de verdade? Um de nossos clientes, Michael, nos
contou uma conversa que teve com uma mulher, Fiona, que encontrou enquanto
esperava o trem na volta de um feriado. Michael est na casa dos trinta, solteiro
e bastante desinibido. Sentiu-se atrado por Fiona e aproximou-se dela. Depois de
comentarem o atraso do trem e discutirem sobre o melhor lugar para se comprar
um sanduche na estao, Michael perguntou a Fiona como tinha sido seu feriado.
Fiona respondeu com entusiasmo: Foi incrvel! Fui para a casa dos meus pais na
Pensilvnia. Cheguei l na vspera, noite, e fiquei acordada at tarde com meu
irmo e seus filhos jogando monoplio. Os garotos tm 10 e 12 anos, no, talvez
um tenha 13 agora, difcil dizer. Ser que ele est na quinta srie? De qualquer
modo, eles no jogavam muito bem, mas deixamos o mais novo ganhar. Foi
muito divertido. Ento, no dia do feriado, ajudei meu pai a preparar um
churrasco na grelha do quintal. Mas, nossa, estava muito, muito frio l fora!
Tinha de ficar correndo s para manter o sangue circulando nos meus dedos.
Eram umas 12 pessoas para almoar, gente da famlia e amigos Fiona
continuou contando a Michael todos os detalhes do fim de semana.
Em resposta pergunta de Michael, Fiona lhe deu muito mais informaes do
que ele esperava. Muito mais. Ainda que a princpio ele tivesse se interessado por
ela, aos poucos foi se sentindo esmagado e irritado. Teve dificuldade em sugerir
um outro tema e comeou a procurar uma desculpa para escapar da conversa.
A maioria de ns sabe que quando algum pergunta Como vai voc?, isso e um

gesto de cortesia - especialmente com algum a quem acabamos de conhecer.


No fundo sabemos que o autor da pergunta no espera que contemos a histria da
nossa vida, nem que faamos uma longa explanao sobre como vamos
realmente, mesmo que a pessoa parea ter um sincero interesse por ns. Mas que
espcie de resposta espera algum que nos pergunta Como foi de feriado?
Pode ser difcil avaliar. Em caso de dvida, melhor Lima resposta mais breve,
seguida de uma pergunta sobre o fim de semana do interlocutor. Michael teria
ficado muito mais interessado em Fiona se ela tivesse resumido os elementos
interessantes de seu fim de semana numa resposta sucinta. Mesmo com seus
amigos prximos, evite incluir na conversa detalhes inteis, tais como a idade dos
sobrinhos que Fiona insistia em precisar.

Auto-avaliao
Quando me fazem uma pergunta,
eu respondo expressando meus
verdadeiros
sentimentos
e
experincias, mas de forma
breve?
Procuro
evitar
descries excessivas e me
limitar s informaes mais
importantes e interessantes, de
forma a no entediar ou
sobrecarregar meu ouvinte?

Isso me lembra uma coisa que aconteceu comigo. Boas conversas proporcionam
uma troca fluente de idias e experincias. Quando estamos ouvindo os outros,
naturalmente estabelecemos associaes com experincias ou histrias
relacionadas ao que est sendo contado. A essncia do contato entre as pessoas
essa partilha que se d nos dois sentidos. No entanto, esse intercmbio pode
ocorrer de forma desequilibrada se respondermos freqentemente aos outros de
maneira que faa a conversa se desviar novamente para o nosso lado. No se
trata de um desejo consciente de exibir nossas qualidades (como na falsa
seqncia) ou de incapacidade para ouvir, mas de uma reao espontnea que
transfere o foco para ns.
ALICIA: Ento, Nigel, como foram suas frias?
NIGEL: Foram muito boas, acabei de voltar do Sudeste.
ALICIA: mesmo? Estive no Grand Cany on h alguns anos. Foi fantstico! Um
amigo e eu fizemos um passeio at o fundo do Cany on montando jumentos e
acampamos l. Ento encontramos uns guias que nos disseram que
Alicia caiu na armadilha do isso me lembra uma histria que aconteceu
comigo. Ela fez uma pergunta a Nigel e ouviu sua resposta; mas a resposta fez
com que ela se lembrasse de uma de suas prprias histrias, e Alicia no
conseguiu resistir a cont-la. Ainda que Alicia achasse que tinha conseguido se
conectar com Nigel, na verdade ela acabou dando a impresso de desinteresse e
de ser uma pessoa autocentrada. Se tivesse contido o impulso de contar a sua
histria, perguntando antes mais detalhes da viagem de Nigel, teria enviado uma
mensagem positiva, indicando o seu interesse. Depois, ento, relataria sua
experincia no Grand Cany on.

Auto-avaliao
Costumo dar

aos

outros

oportunidade de terminar suas


histrias ou concluir uma idia
antes de comear a falar sobre
minhas experincias associadas
ao que foi dito?
ESTILO: A INTENSIDADE DO SEU INTERESSE
Com vimos, demonstramos interesse atravs da postura corporal e da forma
como fazemos perguntas, ouvimos e reagimos. O seu estilo algo que vai alm
deste processo - ele consiste na intensidade com que voc demonstra seu
interesse pelos outros.
Voc agressivo, passivo ou espontneo na maneira como demonstra ateno
em relao aos outros? Voc mostra interesse de um modo exuberante ou tenta
fazer isso de forma mais contida? Seu estilo provavelmente depende da situao
e de que at que ponto voc se sente vontade na companhia da outra pessoa.
Mas voc tambm pode ter uma tendncia natural a manifestar seu interesse de
um modo mais aberto ou fechado.
Pecando pelo excesso: a abordagem unilateral
Um de nossos primeiros clientes, Sam, tem vinte e poucos anos e trabalha como
representante de vendas de um laboratrio farmacutico. Ele nos contou que,
apesar de encontrar muitas mulheres fantsticas, estava tendo dificuldade para
dar incio a um relacionamento mais srio. Num encontro simulado com Susan,
ele se

MAIS A MEU RESPElTO:

NARCISISMO
CONVERSA

NA

s vezes falar muito sobre ns


mesmos pode parecer natural
e fazer com que nos sintamos
bem. Mas cuidado. Se for
longe demais, pode fazer com
que as pessoas fujam em
direo sada mais prxima.
O que toma uma pessoa um
narcisista na conversa? Os
psiclogos identificaram alguns
elementos bsicos: tendncia a
contar vantagem, a fazer o
foco da conversa recair

predominantemente sobre si,


falar em voz muilo alta, formar
muitas frases comeadas por
Eu, contar longas histrias a
seu respeito e exibir um olhar
vago enquanto outros esto
falando. No e de surpreender
que o narcisismo na conversa
seja uma frmula certa para
despertar antipatia. Ele rompe
a norma da reciprocidade,
O que as pessoas fazem
quando so obrigadas a lidar
com
esse
narcisismo?
Pesquisas mostram que, ainda
que algumas tentem mudar o

assunto da conversa, a maioria


costuma reagir de modo mais
passivo. Elas demonstram falta
de interesse e logo tentam
arrumar uma maneira de
abandonar o dilogo.
Ento, se perceber que as
pessoas esto se afastando de
voc e correndo at o bar em
busca de um novo drinque no
meio de uma de suas histrias
auto-elogiosas, preste ateno.
Voc pode estar exagerando.
Pode ser um indcio de que
chegou a hora de perguntar
alguma coisa sobre o outro e

tentar ouvir com interesse.


mantinha bastante focado nela. Inclinava-se na sua direo, sorria e a olhava nos
olhos. Comeou o encontro pedindo a Susan que contasse em detalhes como tinha
sido o seu dia. Fez depois um monte de perguntas sobre os seus interesses e
trabalho. Procurou saber sua opinio sobre os assuntos em destaque na poltica.
Quis saber de que filmes ela gostava e que tipo de peas preferia. Ouviu
atentamente, fez perguntas que abriam espao para as respostas de Susan e fez
comentrios sobre suas idias. Usou com freqncia o nome dela ao fazer
comentrios e perguntas. Susan sentiu-se lisonjeada pelo interesse de Sam e pela
maneira como ele concentrava seu foco nela. A ateno com que Sam a ouvia
era um elogio indireto que fazia com que ela se sentisse atraente e
compreendida. No entanto, ao longo do encontro, Susan constatou que Sam
perguntava muito a seu respeito, mas falava muito pouco sobre ele mesmo. Na
verdade, ele nem lhe deu uma oportunidade para que perguntasse algo. A
conversa se dava num nico sentido.
Sam cumulou Susan de atenes e demonstraes de interesse. Apesar de ter
provocado nela um efeito positivo, o fato de Sam no revelar nada sobre ele fez
com que uma luz de alerta se acendesse na mente de Susan. Ela ficou
imaginando se ele no seria uma pessoa reservada e incapaz de estabelecer uma
verdadeira conexo com algum. Tambm se perguntou sobre os reais motivos
de ele lhe dedicar tanta ateno e pensou que talvez aquela fosse a postura que
ele sempre assumia nos primeiros encontros, o que desvalorizava sua
demonstrao de interesse. Quando ela expressou estas hipteses na sesso de
avaliao, Sam explicou que sempre tenta atrair dessa forma as mulheres no
primeiro encontro e at planeja com antecedncia as perguntas que ir fazer.
Mas ele no desconfiava que seu estilo fazia com que parecesse uma pessoa
fechada ou calculista. Ele no percebia que suas atenes e perguntas constantes
pareciam uma forma de controlar a conversa e de impedir a inter-iocutof de
manifestar um interesse recproco por ele.
Elogiar ou no elogiar
Muitos dos nossos clientes se perguntam se deveriam e como deveriam elogiar
outras pessoas cm situaes sociais ou nos ambientes do mundo dos negcios.
Isso capaz de conquistar a simpatia ou pode enviar uma mensagem errada? De
um modo geral, elogiar uma coisa positiva e ajuda a criar uma boa impresso.

Receber um cumprimento faz as pessoas se sentirem valorizadas e respeitadas,


geralmente atraindo simpatia para aquele que fez o elogio.
No entanto, preciso cuidado. De todas as qualidades pelas quais podemos
elogiar algum durante um primeiro encontro, aquelas que oferecem menos
riscos so as realizaes pessoais ou o talento da pessoa a quem estamos nos
dirigindo. Percebemos que nossos clientes costumam se sentir orgulhosos do que
realizaram e sentem-se bem falando sobre isso. Estilo e gosto tambm so bons
tpicos* Descobrimos que as pessoas sentem-se mais vontade reagindo a
elogios sobre sua roupa ou estilo, que refletem uma escolha pessoal, do que a
elogios sobre o seu corpo, a respeito do qual podem ser mais suscetveis.
A maneira como os elogios so emitidos tambm importante. Algumas pessoas
no gostam de receber um elogio formulado de maneira excessivamente direta,
como, por exemplo, Voc tem um corpo fantstico, porque isso fora uma
reao. A pessoa elogiada em geral tem duas opes: agradecer de forma
educada ou negar com algum constrangimento, dizendo por exemplo tenho
quadris muito largos, no gosto deles. No entanto, elogios que favorecem o fluxo
da conversa deixam as pessoas mais vontade e abrem uma perspectiva para
uma nova relao. Por exemplo: Acho timo voc praticar ioga, vejo que lhe
tem feito muito bem. Neste caso, aquele que elogia oferece ao seu parceiro
uma oportunidade para partilhar ainda mais seus interesses pessoais, prolongando
assim o fluxo da conversa, em vez de interromp-lo.

A ADULAO VAI LEVAR


VOC LONGE
Voc est sendo objeto de
adulao. O que sente em
relao pessoa que est

bajulando?
Pesquisadores
resolveram
examinar essa questo. Num
estudo, os participantes foram
instrudos a ler descries
lisonjeiras tanto sobre eles
mesmos quanto sobre outra
pessoa. Foi dito a cada
participante que a descrio
tinha sido escrita por um
estranho (outros participantes
da pesquisa com quem no
tinham se encontrado) com base
nas informaes que ele
recebera a respeito daquela
pessoa. Na verdade, todos
receberam a mesma informao

positiva, que no estava


relacionada
a
nenhuma
informao especfica sobre
eles.
A experincia revelou que o
elogio dirigido a uma pessoa e
comparando-a
com
outra
provocava mais satisfao e
simpatia em relao ao estranho.
Isso
acontecia
independentemente dos motivos
atribudos ao estranho, mesmo
que
a
descrio
no
correspondesse imagem que o
participante tinha de si mesmo.
Alm disso, se ele achava que,
no futuro, poderia estar com o

estranho, gostava ainda mais da


pessoa.
Os participantes que receberam
os elogios no consideraram o
estranho falso ou fingido. Este
fenmeno
talvez
acontea
porque a maior parte das
pessoas
psicologicamente
saudveis se tm em alta conta e
acreditam que so acima da
mdia em relao maior parte
das qualidades. A adulao,
portanto, se ajusta bem a essa
auto-imagem; faz sentido e
fcil de acreditar.
Os pesquisadores concluem que

pessoas gostam de quem as


lisonjeia e tendem a acreditar na
sua sinceridade, mesmo diante
de
fortes
indcios
que
contrariam essa idia.
Apostando na discrio: sem revelar interesse
Sam, o interessado representante de vendas de um laboratrio farmacutico
descrito acima, e um cliente pouco comum da First Impressions. Muitos de
nossos clientes apresentam um estilo oposto - hesitam em demonstrar algum
interesse. Tendem a no concentrar seu foco nos outros de maneira muito ntida,
a no fazer muitas perguntas e no se sentem vontade verbalizando o interesse
ou atrao que sentem. Em vez disso, costumam falar de si mesmos e de temas
mais objetivos, como os ltimos acontecimentos ou assuntos ligados cultura.
No demonstram muito interesse porque no querem parecer vidos nem ficar
vulnerveis a uma rejeio. s vezes sentem-se intimidados pela fora de
algum e no fazem perguntas nem demonstram maior interesse para no
reforar seus prprios sentimentos de inferioridade. Acabam fazendo dessa
atitude um hbito. Num primeiro encontro, simplesmente no expressam muito
interesse pelo outro, mesmo quando esto sinceramente curiosos a seu respeito.
Contudo, ainda que essa postura possa parecer segura ela apresenta algumas
srias desvantagens. De modo geral, existe grande reciprocidade no interesse que
demonstramos. Se voc mostra s pessoas que est interessado nelas, gosta delas
e as respeita, sero maiores as chances de elas se sentirem do mesmo modo em
relao a voc. Portanto, se mostrar interesse por algum, voc ter mais
chances de ser objeto do interesse dele ou dela.

Auto-avaliao
Eu me sinto vontade
expressando respeito e um
interesse sincero por algum a
quem acabo de encontrar,
mesmo que de algum modo me
sinta inferior quela pessoa?
A terceira via: interesse com confiana
Tomemos outra de nossas clientes, Amy, uma jovem professora que, num
encontro simulado em um caf de museu, conversa com um rapaz. Eis como se
desenrolou uma parte do encontro:
AMY: E a, Nick, o que voc faz para se divertir?
NICK: Bem, meu hobby mexer com cmeras de vdeo. Fiz alguns filmes com
uns amigos e com minha famlia, s de brincadeira, nada srio.
AMY: Puxa, verdade? No conheo ningum que tenha feito um filme, apesar
de conhecer um monte de gente que tem cmeras de vdeo. Como que decidiu
fazer isso?
NICK: Humm, no me lembro bem. Mas tenho uns amigos que trabalham em
teatro, e talvez eles tenham sugerido a idia.
AMY: Voc deve ser um cara criativo. Acho isso legal. Gostaria de ser mais
criativa. Tenho um pouco de jeito para msica, mas nunca explorei esse meu
lado,

Nick se sentiu lisonjeado por ser reconhecido em seus esforos criativos. Amy
mostrou um interesse sincero e elogiou Nick de um modo que o deixou vontade
para se abrir com ela e lhe contar um pouco mais a seu respeito. A maneira
como Amy reagiu sua resposta tambm abriu espao para que ele transmitisse
seu interesse por ela. Eles prosseguiram e mantiveram uma animada conversa
sobre uma grande variedade de assuntos, estabelecendo facilmente uma
conexo.
A exemplo de Amy, voc tem muito a ganhar expressando um interesse sincero
pelos outros. Isso faz com que as pessoas se sintam valorizadas, atraentes,
compreendidas e inclinadas a se abrir e criar um vnculo com voc. Se a
manifestao de interesse for feita de modo sincero, so grandes as chances de
provocar uma boa impresso. Ao demonstrar to prontamente o seu interesse,
Amy aparentou ter autoconfiana e se sentir vontade consigo mesma, o^que
por sua vez a tornou mais simptica aos olhos de Nick.

PUXAR
SACO
TRABALHO

NO

H muitas maneiras de recorrer


bajulao no trabalho. Elas
incluem a adulao, a modstia
(como, por exemplo, desculparse), fazer favores, concordar
com as opinies dos outros e a
autopromoo. Pesquisadores

examinaram a eficcia dessas


lo nicas sobre os subordinados,
os pares e os superiores.
De modo geral, as descobertas
mostram que todas essas
tcnicas realmente funcionam,
pelo menos em alguma medida.
Pessoas que recorrem a elas so
vistas com maior simpatia e
obtm avaliaes melhores. As
tcnicas funcionaram com todos,
mas deram mais certo com os
subordinados e com os pares do
que com os superiores. Com
estes, a tcnica de maior sucesso
foi a adulao, e a menos bemsucedida, a autopromoo.

Quando
maneira
evidente
objetivo
menor.

esta praticada de
muito ostensiva e fica
que a pessoa visa a um
bvio, seu efeito

Voc pode atrair maior simpatia


e obter uma avaliao mais
positiva se zelar pela sua
imagem no trabalho. Apenas
fique atento para o fato de que
autopromover-se e mostrar um
desejo bvio de impressionar
pode produzir efeito negativo.
Especialmente se essa atitude
dirigida ao seu chefe. Lembrese, moderao a palavrachave.

CONCLUINDO
Quando encontramos pessoas pela primeira vez, sabemos muito pouco sobre elas
e fazemos suposies que podem ou no refletir a verdadeira identidade dessas
pessoas. Demonstrar interesse em aprender algo a respeito delas e saber
valorizar o que elas so provavelmente despertar um interesse recproco e
contribuir para o estabelecimento de um vnculo.
Ao ler as tabelas seguintes, pense em como voc expressa seu interesse pelos
outros durante um primeiro encontro. Voc tem conscincia da maneira como
demonstra sua ateno e interesse? Voc do tipo exuberante ou tmido? Que tipo
de interesse expressa? Novamente, pense em cada comportamento e diga se
voc o adota normalmente, s vezes ou raramente.

CAPT UL O 6 Mudando de assunto: o tema das primeiras conversas


Agora voc conhece os dois primeiros fundamentos das primeiras impresses:
como atrair outras pessoas e demonstrar interesse por elas. E depois? Quando d
incio a um dilogo com algum, voc pode estabelecer uma conversa
interessante - em vez de um dilogo montono. Como fazer isso? Colocando em
prtica
o terceiro princpio bsico da primeira impresso: falando de temas do mundo ao
seu redor - sobre a vida, os ltimos acontecimentos, cultura - e fazendo
observaes a respeito de tudo isso,
Quando voc fala do mundo sua volta, est oferecendo algo em termos de
informao e reflexo. Est satisfazendo o interesse dos outros por novas idias e
perspectivas. Isso revela qualidades positivas em voc. Quando comparlilha e
discute temas que o mobilizam, voc d a impresso de ser uma pessoa curiosa e
comprometida com a vida. Se mostra ter pouca conscincia e pequeno interesse
pela vida e pelas idias que circulam sua volta, pode passar a impresso de ser
uma pessoa chata ou autocentrada - ou ambos.
Mas mesmo uma pessoa antenada com o mundo e bem-infor-mada pode
tropear em sua primeira conversa com algum. Todos ns j passamos por
situaes em que nos vimos pensando: Sobre
o que vou falar com essa pessoa? Devo falar sobre o tempo, sobre meu hobby de
aerornodelismo, o preo da gasolina ou minha opinio sobre o controle de armas
de fogo? claro que fcil escolher assuntos para conversar quando estamos
entre amigos; voc conhece as coisas de que eles gostam de falar e
provavelmente partilha muitos desses interesses. Mas, diante de pessoas at ento
desconhecidas, os dois so como duas folhas em branco. A nica maneira de
realmente vir a conhecer algum cruzar essa barreira e tentar explorar alguns
assuntos.
Neste captulo vamos examinar a maneira como voc discute alguns temas
objetivos - aqueles que falam do mundo sua volta. Este tipo de conversa mostra
como voc processa a informao -em que medida voc analtico, criativo e
aberto. Em contraste, examinaremos no Captulo 7 o modo como discute temas
subjetivos - informaes pessoais e sentimentos pois ele reflete a maneira como
voc se apresenta no plano emocional.
Aqui examinaremos o processo, o estilo e o contedo do modo como voc se
apresenta intelectualmente. Vamos mostrar que a maneira como voc fala sobre

os assuntos acaba sendo mais importante do que aquilo sobre o que est falando.
Voc pode transformar uma fascinante questo de tica num tema tedioso se
limitar-se a despejar em cima de algum suas opinies. Por outro lado, possvel
fazer do seu hobby de aeromodelismo o tema de uma conversa estimulante se
conseguir falar disso de modo divertido e cativante.
PROCESSO: A LOGSTICA DA DISCUSSO
Vamos comear pela logstica. Ela e a ordem em que voc traz os assuntos
baila, a maneira como apresenta e reage aos temas e como avalia o interesse dos
outros pelos tpicos que suscita.
A ordem habitual
Existem algumas regras sobre a maneira de iniciar um dilogo. Na verdade h
uma seqncia muito comum - quase um ritual -no modo como discutimos
assuntos objetivos com algum que acabamos de conhecer. Geralmente
comeamos com o que chamamos de campo1, depois passamos aos fatos e
relaxamos com as "coisas divertidas. Se seguir esta seqncia, voc Ler mais
chances de fazer com que os outros se sintam vontade na sua companhia. B
pode tornar mais fcil fazer uma conversa fluir do que se estiver um pouco
perdido sobre como comear.
Nvel l. O campo: onde ns estamos
Temas iniciais numa conversa costumam tratar do lugar ou da situao em que
nos encontramos - como chegamos at ali, o tempo, a localizao como foi visto
no Captulo 4. quase obrigatrio mencionar algo sobre o lugar em que esto ou
o tempo que est fazendo. Em seguida, sondar se as duas partes tm amigos
comuns ou quaisquer outros vnculos. Envolver-se nesse ritual ajuda voc a
estabelecer boa conexo com o mundo dos outros e a sentir-se mais vontade.
Nvel 2. Os fatos: o que est acontecendo
Do que podem falar depois de terem trocado comentrios sobre o tempo? H um
momento crtico, e s vezes constrangedor, no qual, depois de lerem comentado
sobre a chuva, um dos dois precisa propor outro assunto. Algumas conversas
entre pessoas que acabaram de se conhecer parecem uma pescaria - voc joga
um assunto para ver se o seu parceiro de conversa morde a isca. E geralmente
comeamos com fatos: Voc soube que? H um bom motivo para que seja
assim. Os fatos so um tema seguro.
1 T pouco risco de ofender ou entrar em conflito com algum.

Nvel 3. As coisas divertidas: idias e opinies


Ainda que sejam seguros, fatos no costumam ser to interessantes quanto idias.
Atitudes, idias e opinies so um prato muito mais saboroso. a partir de
conversas desse tipo que as pessoas muitas vezes decidem se vo ou no
estabelecer um vnculo com algum e se esse contato vai se transformar numa
amizade. No entanto, idias e opinies so mais arriscadas do que fatos. Entrar no
espao das idias apresenta o risco de trazer tona diferenas em termos de
valores. por isso que as pessoas costumam comear pelos fatos e pelas
brincadeiras para depois ficarem vontade lidando com idias.

ATITUDES
SIMPATIA

QUE

ATRAEM

O que torna voc simptico


aos olhos de outra pessoa?
Psiclogos discutiram muitos
fatores,
incluindo
caractersticas
fsicas,
disposio para cooperar e
inteligncia, entre
muitas
outras coisas. Uma descoberta
importante que as pessoas se

sentem atradas se voc


partilha com elas as mesmas
atitudes em relao vida em assuntos como a maneira
de criar os filhos, as leis sobre
o auxlio-desemprego, o fumo
e filmes estrangeiros.
Por que c assim? As pessoas
que esto se conhecendo
geralmente
supem
que
aqueles que tm valores
semelhantes aos seus acabaro
gostando delas. Ento, se voc
concorda com algum a
respeito da pena de morte, por
exemplo, essa pessoa parte do

princpio de que voc gostar


mais dela do que se suas
opinies sobre o tema no
coincidissem. Como ela supe
que voc gosta dela, ela gosta
de voc.
Se deseja ter uma acolhida
favorvel, mostre aos outros
quais so as atitudes que tem
em comum com eles. Veja se
consegue descobrir os pontos
em que pode concordar.
Lembre-se,
todo
mundo
prefere ouvir voc est
certo do que voc est
errado.

Variao de situao
claro que nem todas as primeiras conversas seguem a ordem acima. Algumas
situaes oferecem a oportunidade de pular rapidamente para os temas do Nvel
3 - as coisas divertidas. Por exemplo, quando voc est num encontro organizado
em torno de um interesse comum, como o conselho de alguma comunidade,
uma feira de computadores, um grupo de praticantes de jogging, a tendncia
saltar imediatamente para o Nvel 3. Nessas situaes, voc j sabe que as
pessoas ali tm interesses parecidos. Voc pode comear a falar sobre um tema
comum - por exemplo, novas leis de ocupao urbana ou rotinas de treinamento
e as suas opinies a respeito - e pular os passos intermedirios. Se quiser
conhecer melhor algum em situaes desse tipo, talvez tenha de comear
conversando sobre o local onde se encontram ou sobre os ltimos acontecimentos
e ento compartilhar alguma informao de tipo pessoal.
Jogando a linha: propondo assuntos para discusso
Independentemente da situao, prefervel mudar algum tpico da conversa do
que no propor nenhum. Vejamos o caso de um de nossos clientes, Lenny, que
encontrou sua consultora numa simulao de conversa numa noite de inverno.
Eis como correu parte do dilogo:
SUSAN: E a, Lenny, vai assistir entrega do Oscar na semana que vem?
LENNY: Acho que no, no sou muito ligado em cinema.
SUSAN: Eu tambm no tenho visto muitos filmes, mas mesmo assim gosto de
ver quem ganha e o que eles vestem.
LENNY (concordando com a cabea): , conheo uma poro de gente que vai
assistir.
(Pausa)
SUSAN: Ah, voc leu o jornal de domingo? Parece que uma crosta de gelo no
Plo se derreteu! Acho que essa histria de aquecimento global para valer.
LENNY: mesmo? O que est havendo?
Susan foi em frente, explicou o que tinha lido, Lenny fez seu comentrio, e ela
tomou a iniciativa de apresentar outro tpico. Este padro persistiu durante uma

hora.
Na sesso em que avaliamos o encontro, Lenny disse ter gostado da conversa e
achava que desempenhara o papel de uma pessoa atenta e envolvida nos
assuntos. Disse que gosta especialmente de ficar com pessoas como Susan, que
conhecem assuntos sobre os quais eie no possui muita informao. Sua
consultora explicou que ainda que ele parecesse atento e interessado, ela sentiu o
peso de ter que conduzir sozinha a conversa e ficou frustrada pela falta de uma
contribuio da parte dele e tambm por no ser informada e entretida por
Lenny.
Em geral, se voc no acrescenta nenhum tema ou idia a uma conversa, pode
passar a impresso de ser uma pessoa sem graa, mesmo que tenha
demonstrado ateno pelo assunto e se sentido participante.

CHATICE: UMA RECEITA


Infelizmente
h
muitas
maneiras de ser chato.
Pesquisadores analisaram a
chatice
nas
relaes
interpessoais
pedindo
a
pessoas que escutassem vrias
conversas e atribussem notas

a elas.
As descobertas mostram que
as pessoas que se comportam
de modo muito passivo e
acrescentam muito pouca
informao s conversas so
vistas como mais chatas do que
aquelas que contribuem mais,
independentemente
do
contedo do que dizem. Esses
comunicadores passivos que
contribuem com pouco so
vistos
como
socialmente
inseguros e recebem menos
simpatia do que aqueles que
do uma contribuio mais

ativa,
Debater os temas propostos
pelos outros e ter um ou dois
assuntos para sugerir ajuda
muito e mostra voc sob uma
luz positiva.
Ficar empacado
Eis a experincia de nosso amigo jack, um homem na casa dos trinta que acaba
de se mudar para Nova York vindo de Miami. O chefe de Jack tinha-o convidado
para um jantar em sua casa. Jack esperava encontrar novas pessoas e se vestiu
de modo a causar boa impresso. No jantar, Jack sentou-se ao lado de Vanessa,
vizinha do seu chefe, uma mulher da mesma idade dele. Jack e Vanessa se
apresentaram, disseram um ao outro quem eram, o que faziam e qual sua
relao com o anfitrio. Ento ocorreu um silncio constrangedor. Jack perguntou
a Vanessa o que ela estava achando da comida. Ela disse que estava deliciosa e
que adorava peixe. Outro silncio. Vanessa ento lhe perguntou o que achava dos
restaurantes de Nova York. Jack disse que s tinha tido oportunidade de
experimentar alguns poucos e que certamente eram melhores do que os de
Miami. Vanessa concordou. Depois da troca de mais alguns comentrios sobre
lugares onde se podia comprar peixe, Jack e Vanessa se viram olhando
desesperadamente para o resto do grupo, ansiosos para serem arrastados para
uma outra conversa.
Jack e Vanessa ficaram empacados no Nvel 1, o campo No conseguiram
chegar ao Nvel 2, os fatos e muito menos partilhar alguma coisa no Nvel 3,
as coisas divertidas. O cenrio estava pronto, mas eles no conseguiram passar
ao ato seguinle.

Vocs provavelmente conhecem pessoas que parecem estar sempre cheias de


informaes e novidades estimulantes. bom ter por perlo esses geradores de
assuntos. Parecem ter uma poro de temas saborosos na ponta da lngua.
Podem ser coisas vistas na TV, ou algo que leram ou ouviram algum comentar.
Mas tambm podem ser comentrios e observaes sobre as coisas do dia-a-dia.
Eles tm habilidade para adaptar seus temas de conversa aos interesses de seus
parceiros.
Saindo de um atoleiro
Se h alguma dificuldade de encontrar assunto, sempre se pode perguntar: Voc
ouviu falar de.? Ou: O que acha de? Tanto Jack quanto Vanessa poderiam
ter conduzido sua conversa a um outro nvel se fizessem mais perguntas,
especialmente sobre temas dos Nveis 2 e 3 - fatos e opinies. Jack, por exemplo,
poderia ter acrescentado: Sou novo na cidade e no tenho acompanhado a
poltica local. O que acha do ltimo projeto do prefeito para? Ou Vanessa
poderia ter perguntado: Que tal era viver em Miami? O que voc fazia l?
Auto-avaliao
Sou capaz de gerar assuntos para fazer uma conversa avanar alm do seu
estgio inicial? Tenho uma noo de quais os temas que podem ser interessantes
para os outros? Consigo reanimar uma discusso quando necessrio?
Mordendo a isca: reagindo aos temas
claro que parte da conversa consiste em reagir aos ternas propostos pelos
outros. timo quando temos alguma familiaridade com o assunto e partilhamos
do interesse por ele.
Mas existem muitos assuntos sobre os quais no entendemos nada. Encontrar
uma pessoa desconhecida traz esse benefcio: aprender novas coisas e perceber
novas perspectivas. Mas, mesmo assim, quando algum apresenta um tema que
desconhecemos, s vezes tememos parecer ignorantes e por isso mudamos de
assunto ou no fazemos caso dele. Infelizmente, agindo assim voc pode estar
passando a imagem de uma pessoa grosseira, autocentrada e socialmente
desastrada.
Eis, a seguir, uma parte da conversa ocorrida numa manh de segunda-feira, ao
lado da mquina de caf, entre Rob e George, dois colegas de trabalho que ainda
no se conheciam.
ROB: Tive um fim de semana daqueles. Com meus dois filhos treinando futebol e

a famlia da minha mulher na cidade, fiquei arrasado! Queria ter tido mais
tempo para relaxar.
GEORGE: Sei como isso. Mas neste fim de semana fiquei doente e assim tive
tempo para descansar e ver um pouco de TV. Na noite passada vi aquele
documentrio sobre Lincoln. Era muito bem feito. Nunca soube que
ROB: mesmo Esse eu perdi Mas eu me interesso mais por msica. Estava
assistindo a um vdeo sobre a era de ouro do jazz. Gosto muito desse tipo de
msica.
Rob, que sabe muito pouco sobre histria, se sentiu inseguro enquanto George
falava do documentrio e ficou constrangido em revelar sua ignorncia. Ento
mudou de tema. No entanto, aos olhos de George, Rob pareceu desajeitado,
desinteressado e um pouco grosseiro. O comportamento de Rob foi o oposto de
uma falsa seqncia, em que algum estrategicamente muda de assunto para um
tema em que pode se exibir. Estrategicamente, Rob desviou a conversa de um
assunto que ele gostaria de evitar.
Voc no precisa dominar muitos assuntos para deixar uma impresso favorvel
numa primeira conversa. muito melhor demonstrar curiosidade sobre o que o
outro est falando e fizer perguntas. A maior parte das pessoas pode at apreciar
a oportunidade de lhe falar sobre um assunto de que gostam. Por exemplo, Rob
poderia ter dito: uEu no sei quase nada sobre Lincoln; o que o documentrio
mostrava? Assim ele leria deixado uma impresso muito mais positiva. As
pessoas o vero de modo mais positivo se voc for sincero e se interessar pelo
que elas esto falando.
Auto-avaliao
Corno reajo quando os outros introduzem temas sobre os quais no tenho
conhecimento? Tento aprender com eles ou tento manobrar a conversa para um
assunto com o qual esteja mais familiarizado?
Temas de que voc no gosta
s vezes, no entanto, voc encontra uma pessoa que coloca em discusso um
tema do qual voc entende alguma coisa, mas em que no est interessado.
Quando algum segue falando extensamente sobre um assunto que no lhe
interessa, isso pode ser um verdadeiro teste para a sua pacincia. Uma vez Ann
viajou entre Boston e Dallas ao lado de um rapaz que trabalhava com
equipamento de lavanderias. Quando ela lhe disse que entendia pouco do assunto,
cie se ps a explicar animada e detalhadamente em que consistia. Depois de 15

minutos de monlogo do rapaz, Ann pediu desculpas e disse que tinha um


trabalho importante a fazer. Agarrou sua bolsa e encontrou outro lugar algumas
fileiras atrs.
O rapaz tentara atrair Ann para uma conversa sobre seu assunto favorito
querendo estabelecer uma relao, mas acabou causando uma impresso
negativa e sendo considerado um chato. Talvez ele se sentisse inseguro ao lado de
pessoas desconhecidas e por isso se agarrasse a temas com que estivesse
familiarizado, apesar de ter interesses mais amplos. Mas Ann nunca chegou a
descobrir isso. E ela provavelmente tambm no deixou uma primeira impresso
muito boa, especialmente depois de sua sada repentina.
Ann no se importou com o que o rapaz pensou dela. Mas, supondo que ela
quisesse deixar uma impresso positiva, o que poderia ter feito? Poderia tentar
desviar a conversa para outro tema, e os dois talvez tivessem uma experincia
mais prazerosa. Muitas ve/.es, mudar de assunto, apesar de no parecer muito
educado, pode ser um grande favor que fazemos a ns mesmos e aos nossos
interlocutores. Ns nos sentimos aliviados do tdio e eles tm a oportunidade de
aprender alguma coisa nova e estabelecer algum vnculo conosco, em vez de
serem rejeitados.
Vamos imaginar como poderia ter acontecido:
RAPAZ: s essa caracterstica j faz uma diferena enorme no estado dos
tecidos aps a lavagem; em matria de toalhas, a diferena da gua para o
vinho.
ANN: Uau, parece que voc entende um bocado de mquinas de lavar! Confesso
que no passo muito tempo pensando nelas. Gosto muito de sair, sou louca por
cinema. Vejo o mximo de filmes que posso. Voc viu aquele?
Ainda que no exista garantia alguma de que o rapaz fosse se interessar por
cinema, ele talvez pudesse se dar conta de que estava limitando o tema da
conversa dos dois. Poderia ento ter feito um esforo para ouvir algo sobre os
interesses de Ann. Mudar de assunto depois de ouvir algum falar at exausto
pode ser um ato de generosidade social.

Auto-avaliao

Quando no estou interessado


num assunto, eu acabo me
rendendo ao tdio e fujo dali, ou
tomo a iniciativa de mudar de
tema?
Bocejo
s vezes, se est realmente apaixonado por algum assunto, voc pode falar mais
do que seria razovel. Por essa razo, em uma primeira conversa convm ser
mais sucinto sobre seus temas favoritos e estar sempre de olho nos sinais
oferecidos pela outra pessoa.
As melhores dicas vm da linguagem corporal do seu parceiro de conversa. Se a
outra pessoa fica olhando para o lado e parece distante, h grandes possibilidades
de que ela esteja se entediando . Se perceber que isso est acontecendo, procure
mudar de assunto ou faa uma pergunta. Comportamentos de quem est
entediado, raramente so fingidos - eles geralmente refletem as verdadeiras
emoes das pessoas.
Avaliando e encerrando
Para saber se seu interlocutor est interessado, voc tem pelo menos duas
opes. Diga, por exemplo: Se voc estiver realmente interessado, posso dar
mais detalhes. um bom mtodo. Mas ateno: as pessoas, num primeiro
encontro, podem no ficar vontade para responder sinceramente se esto ou
no interessadas. Podem responder Sim, claro, estou interessado s para
serem gentis.
A melhor opo ser sucinto, falar em linhas gerais e encerrar o assunto. O outro
fica livre para ou mudar de assunto ou, se estiver realmente interessado, fazer
mais perguntas. Ou ento, ao encerrar o assunto, transferir o foco de interesse
para o outro, fazendo-lhe uma pergunta. Lembre-se: cabe a quem est falando
passar a conversa para o outro.

Auto-avaliao
Quando estou falando de um
assunto que me entusiasma,
cuido para falar de maneira
sucinta e ento passar a
iniciativa da conversa para o
outro? Dou aos outros liberdade
para introduzir um tema
diferente ou desenvolver algo a
partir do que estou falando?
SEU ESTILO DE APRESENTAR UM TEMA
At aqui tratamos da forma como voc aborda os assuntos. Agora vamos voltar
nossa ateno para o estilo que voc adota ao discutir informaes. O estilo
determina para o outro se voc interativo ou unilateral, aberto ou fechado.
Pense no seu comportamento: como que voc apresenta uma informao?
Voc diz Fiquei sabendo de uma coisa interessante ou J pensei e conclu
tudo a respeito disso que vou contar para voc?
O estilo cativante - falando com

Uma maneira simptica de discutir um assunto tentar ser interativo: voc joga
alguns temas na mesa e reage aos que os outros estejam propondo. uma troca
entre iguais. Ningum ali desempenha o papel do apresentador e ningum
platia. H uma diferena entre falar com e falar para. As pessoas que
falam com os outros e os escutam certamente causam uma impresso muito
mais agradvel do que aquelas que despejam para os outros suas certezas.
Isso pode parecer simples, mas muitas pessoas se afastam desse estilo especialmente se esto nervosas durante um primeiro encontro.

SEGREDOS
CONVERSADORES
EXPERIENTES

DE

Como voc certamente j notou,


algumas pessoas tm mais
facilidade do que outras para
conversar com estranhos. Por
qu?
Pesquisadores
identificaram
dois
comportamentos bsicos para
um estilo eficaz numa conversa.

O primeiro comportamento pode


ser ativo: Queria que ela se
sentisse vontade, ento
conversei
sobre
seus
interesses. O segundo reativo.
Conversadores habilidosos tm
uma alta sensibilidade em
relao situao e aos estilos
dos outros, procurando sempre
se adaptar, como, por exemplo,
na seguinte atitude: A pessoa
parecia tmida, ento decidi
falar um pouco sobre mim.
Dependendo de com quem est
falando, voc pode falar mais ou
se manter mais calado, falar de
forma mais lenta ou mais rpida,

e assim por diante.


Pedindo uma platia - ufalando para
Falar sobre o que interessa a voc uma parte normal das suas relaes com a
famlia e os amigos. Voc pode chegar em casa e dizer sua esposa: Tenho de
contar para voc o que ouvi hoje ou Acho que compreendi uma coisa e
ento explicar mais demoradamente algum caso ou pensamento.
No entanto, o mesmo comportamento no funciona to bem com estranhos. Isso
porque os primeiros encontros geralmente so breves, e quando voc est
predisposto a falar fora os outros a assumirem uma posio de ouvir e
reagir. Quando as pessoas so obrigadas a desempenhar o papel de uma
platia na sua primeira conversa com voc, podem ver a experincia como uma
perda de tempo, um fardo ou a negao da oportunidade de interagir. Ser alvo de
uma verdadeira conferncia pode ser extremamente tedioso e encerrar a
relao 110 primeiro encontro.
H quatro maneiras de falar para. Uma delas assumir a postura do
conferencista. Outra contar histrias compridas e detalhadas sobre pessoas ou
acontecimentos. Uma terceira consiste em fazer sermo para os outros, ou
seja, tentar convenc-los do seu modo de pensar. E uma quarta maneira
emendar uma piada na outra, o que tambm reduz seu ouvinte ao papel de
platia.
Falar para - estilo 1: o circuito de conferncias
s vezes, devido a um desejo sincero de partilhar com os outros informaes que
consideramos interessantes, ns os soterramos sob uma montanha de dados.
Ainda que voc pense que nunca faz isso, temos visto que muita gente pode cair
na armadilha da palestra, pelo menos ocasionalmente.
Tomemos o exemplo de um de nossos clientes, Jason, um bem-sucedido gerente
numa grande empresa do ramo da tecnologia. No incio da carreira, quando era
apenas um novato representante de vendas, Jason teve um encontro com novos
clientes de uma empresa. Quando Martin, diretor da rea de finanas, comentou
que esta-va se recuperando de um problema de coluna e fez alguns comentrios
amargos sobre sua experincia com os mdicos, Jason, que tinha grande
interesse por poltica de sade, comeou a discorrer sobre o assunto. Falou

extensamente sobre o problema da poltica de sade na Amrica. Sentados,


Martin e os outros ouviram polidamente at o garom os interromper para
oferecer o caf.
Fazer uma conferncia sempre uma experincia positiva para o conferencista.
Jason sentiu-se o mximo e> cego pela satisfao consigo mesmo, achou que os
outros pensavam o mesmo. No entanto, veio a descobrir depois que os clientes o
acharam brilhante, mas tambm pedante e chato. Ligaram mais tarde para o
gerente de Jason e pediram que fosse escolhido um outro representante de
vendas para lidar com eles.
A tendncia para a conferncia: urna caracterstica masculina
Descobrimos que os homens apresentam uma predisposio maior para fazer
conferncias do que as mulheres. F os homens tendem a assumir este papel
mais com as mulheres do que com outros homens. Alguns desses
conferencistas projetam uma atitude tipo pode deixar que eu vou lhe explicar
uma coisa importante. Esses homens mostram-se inconscientes do fato de que
freqentemente transformam os seus parceiros em vtimas das suas conversas encurralando-os numa atitude passiva de ouvinte.
Uma marca registrada da conferncia o fato de fazer parecer que as
informaes pertencem exclusivamente quele que fala. Jason apresentou as
informaes como o seu tratado sobre o problema do sistema de sade, no
como uma opinio formada a partir da leitura de certos artigos ou outras fontes.
Voc pode at pensar que est parecendo inteligente, mas na verdade pode
parecer apenas pretensioso e egocntrico. Por outro lado, quando menciona onde
colheu aquela informao - li um editorial no jornal que dizia - ou como
formou aquela idia - vi uma coisa na TV e ento pensei que -, voc mostra
ter uma mente aberta e uma avaliao mais modesta do seu prprio valor
intelectual.
Falar para - estilo 2: contando uma histria
Contar histrias longas e detalhadas outra forma de falar para. Contar
histrias pode ser uma coisa boa, uma maneira fantstica de entreter e
estabelecer vnculos com os outros. No entanto, contar uma histria pode ser uma
maneira de falar para se as histrias forem compridas, detalhadas e sobre
pessoas que o seu parceiro de conversa no conhece. Como ocorre numa
conferncia, o ato de contar uma histria assim no consegue abrir espao para a
participao do ouvinte e exige uma platia.
Lembram de Michael e Fiona na estao de trem? Foi isso que aconteceu. Eis

outro exemplo: Scott e Samantha se conheceram no churrasco na casa de um


amigo comum. Eles comearam uma conversa da qual transcrevemos uma
parte:
SCOTT: Oi, parece que te conheo. Acho que devo ter visto voc na casa de Ted
e Abby no ltimo churrasco. Ted e eu somos velhos colegas de escola. Meu
nome Scott.
SAMANTHA: Oi, meu nome Samantha. Ns moramos duas casas ali adiante,
daqui d para ver o nosso quintal, aquela casa verde. A casa agora parece
grande. Meu marido e eu vamos ficar sem nenhum filho morando conosco no
ano que vem. Minha filha mais nova, Julie, vai para a faculdade.
SCOTT: Vai ser fantstico para ela.
SAMANTHA: Vai mesmo. E ela est pensando em se formar em economia. O
que eu acho timo. Mas Julie no tem certeza sobre para onde quer ir. Ela acha
que preferiria uma universidade pequena porque uma moa tranqila e tem
receio de ficar perdida no meio de uma multido. Meu sobrinho foi para a
Universidade de Los Angeles, mas ela acha que no se sentiria vontade l
SCOTT (olhando cm volta): Bem, essa uma deciso importante
Samantha continuou a descrever com detalhes as opes que sua filha tinha pela
frente at que Scott pediu desculpas e se afastou.
Scott nunca tinha encontrado a filha de Sarnantha e no estava interessado em
ouvir tanto sobre aquele assunto e com tantos detalhes. Sarnantha no tinha
conscincia de que, ao contar sua histria, estava forando Scott a se sujeitar ao
papel de mera platia e passando a impresso de ser uma pessoa bastante chata e
banal.
Num primeiro encontro, vale a seguinte regra geral: voc vai se conectar com os
outros com maior facilidade se fizer com que suas histrias sejam curtas e
diretas.
Falar para - estilo 3: fazendo sermo
A terceira categoria da atitude de falar para a postura de quem est fazendo
um sermo - tentando convencer algum a aceitar o seu modo de pensar.
Consiste em dissertar detalhadamente sobre suas posies filosficas, polticas,
religiosas, suas opinies, seus valores ou algum outro tema que se destine a
catequizar o outro. Esses temas podem exercer um papel importante na sua vida

e ser um excelente assunto para conversar com pessoas mais prximas. No


entanto, certamente no causam boa impresso num primeiro encontro.
A marca registrada do sermo que ele feito com a inteno de convencer ou
converter algum. A mensagem implcita aqui voc est errado e eu estou
certo. O pregador est informando seu ouvinte, mas com o objetivo de
empurrar sua prpria viso, seus valores, posies polticas ou religio.
Pode ser um tema como os direitos dos animais ou a proteo contra os raios
ultravioleta, que voc gosta de colocar em discusso como um caminho para
apresentar as suas posies. No entanto, os outros tambm tm as suas prprias
vises de mundo e, em geral, costumam preferir ficar com aqueles que
compartilham a mesma viso e no com os que as contrariam. Ainda que voc
no tenha que esconder os seus valores, avalie quais deles voc considera vitais e
se so importantes o bastante para serem discutidos num primeiro encontro.
Lembre-se de que voc geralmente deixa uma
113
impresso melhor quando centra seu foco no esforo para compreender os
valores das outras pessoas e tentar evitar convert-las sua maneira de pensar.

Auto-avaliao
s vezes tento convencer as
pessoas que acabei de encontrar
das vantagens da minha filosofia
de vida, meus valores, minha
religio ou posio poltica?
Costumo ser dogmtico ao tratar

de um assunto desses?
Cedendo nas suas convices. Voc pode discutir qualquer tema com um
estranho, at mesmo assuntos sobre os quais tem uma posio bastante firme, e
mesmo assim deixar uma impresso positiva se mostrar interesse pelas opinies
do outro e um desejo sincero de compreender outras maneiras de pensar. Ainda
que tenha, por exemplo, convices bastante slidas em matria de poltica, pode
falar sobre o assunto, contanto que mostre um interesse autntico pela opinio da
outra pessoa. Uma maneira de saber se este esforo foi bem-sucedido avaliar,
ao fim de uma conversa com outra pessoa, se aprendemos algo sobre uma viso
diferente, ou se nos sentimos frustrados por no conseguirmos influenciar
algum.

Auto-avaliao
Depois de interagir com pessoas
novas que acabei de conhecer,
ou me afasto daquelas pessoas
tendo aprendido algo novo sobre
algum assunto a respeito do qual
tenho
posies
bastante
definidas?

Falar para - estilo 4: contando piadas


Senso de humor e dcscontrao so qualidades atraentes para se demonstrar
numa primeira conversa. Elas melhoram o astral dos outros, deixam as pessoas
vontade e facilitam a conexo com cias. Resumindo, so coisas positivas. No
entanto, contar piadas no causa boa impresso quando isso feito de maneira
unilateral, como quando o contador de piadas assume uma atitude de falar
para o ouvinte, reduzindo-o a uma posio passiva de platia.
Tomemos o exemplo de Greg, um homem agradvel com trinta e poucos anos.
Ele acompanhou um amigo a uma festa e ali encontrou duas mulheres atraentes
pelas quais logo ficou interessado. Ele queria distra-las e parecer espirituoso.
Ento, depois da troca inicial de palavras gentis, Greg comeou a contar uma de
suas piadas favoritas. No comeo, as mulheres mostraram-se sinceramente
encantadas, rindo das piadas, e apreciaram sua companhia. No entanto, medida
que Greg continuava, elas se viram reduzidas condio de platia e sentiram-se
na obrigao de continuar a rir das piadas dele. claro que algumas eram menos
engraadas do que outras, mas, para serem gentis, elas fingiram rir do mesmo
jeito. Mesmo quando Greg lhes fez perguntas, ele repetidamente injetou uma
dose de humor nos comentrios, obrigando novamente suas novas conhecidas a
acharem graa. T.ogo as mulheres se cansaram do papel de platia e se
afastaram, de modo um tanto abrupto, para conversar com outro convidado,
deixando Greg perplexo. Ele acreditava que estava sendo engraado e
interessante.
Greg na verdade estava sendo engraado. Mas seu senso de humor cruzou uma
linha proibida quando ele assumiu o papel de showman, fazendo com que as
moas fossem sua platia. Ele poderia ter causado impresso muito melhor se
tivesse apenas contado umas poucas piadas e passado em seguida para outras
formas de tentar estabelecer uma conexo. Piadas oferecem tambm algum
risco no contato com novos conhecidos. Como j devem ter notado, s vezes
piadas ofendem as pessoas. O que uma pessoa acha hilariante, outras acham sem
graa ou preconceituoso.
CONTEDO: O COMBUSTVEL DA CONVERSA
Agora que j examinamos o processo e o estilo de conversar sobre temas
objetivos, vamos voltar nossa ateno para o contedo propriamente dito.
comum os clientes nos perguntarem sobre o que exatamente deveriam conversar
com pessoas com quem se encontram pela primeira vez. A resposta : quase
qualquer assunto, desde que voc o apresente de um modo interessante e que

deixe seu interlocutor vontade. Mas lembre-se de passar gradualmente do mais


leve para o mais forte.
Ainda que existam poucos temas que estejam definitivamente excludos quando
voc encontra algum com quem tem algo em comum e com quem partilha
alguns interesses, h alguns princpios bsicos sobre o que sejam temas mais
seguros e com menos chances de provocar algum constrangimento.
O simples e o relevante
H alguns assuntos que so comuns num primeiro encontro. Como j dissemos, a
situao imediata em que os dois se encontram - como o lugar e o tempo que
est fazendo - o ponto de partida. Depois, as pessoas geralmente passam a falar
sobre o mundo sua volta - como os ltimos acontecimentos, casos que lm a
ver com a sociedade e a poltica, esportes, TV, filmes e livros.
Auto-avaliao
Eu me dou ao trabalho de ler os jornais ou preparar alguns temas antes de
enfrentar situaes novas em que tenho receio de ficar sem assunto?
A vida cotidiana pode proporcionar material divertido para alimentar conversas
com pessoas at ento desconhecidas. So temas leves e agradveis, desde que
contados com senso de humor e sem excesso de detalhes.
Lembre-se tambm que a variedade o tempero que d sabor s primeiras
impresses. Oscar Wilde disse: Uma conversa deve tratar de tudo, mas no
deve se concentrar em nada. Isso especialmente vlido para as primeiras
conversas. Voc pode revelar mais de si mesmo e aprender mais sobre os outros
se fizer um esforo para falar sobre alguns poucos assuntos diferentes. Tivemos,
por exemplo, um cliente que conversou sobre um novo filme, um torneio de tnis
que estava sendo disputado e um romance que estava lendo. Ele mostrou-se
estimulante, informativo e interessante.
Tenha cuidado, claro, para no pular rpido demais de um tema para outro.
Voc quer dar ao seu parceiro de conversa tempo para refletir, reagir e
relacionar aquele tema com o mundo dele. Abordar assuntos diferentes torna a
conversa mais estimulante e suscita mais oportunidades para estabelecer vnculos
com os outros.
O pesado e o banal
Alguns assuntos so menos adequados para uma primeira conversa. Eles se

encontram nas categorias dos temas pesados ou banais.


Temas pesados
Temas pesados podem representar um verdadeiro campo minado numa primeira
conversa. Ainda que sejam importantes, podem causar conflito. Religio e
poltica so tpicos que s podem ser abordados aos poucos, medida que
conhecemos melhor o outro. Portanto, melhor ir devagar nestes temas ou at
mesmo evit-los at conhecer melhor seu interlocutor. O mesmo vale para
assuntos ligados a dinheiro.
Temas desse tipo podem tocar em valores pessoais importantes e despertar fortes
reaes. Quando algum expressa uma opinio oposta, e como ouvi-lo dizer
Voc est errado, o que nos leva, por puro reflexo, a ficar na defensiva. Por
isso, tenha muito cuidado ao expressar at mesmo a opinio mais casual sobre
um tema polmico. Ashley, uma de nossas clientes, durante uma festa de
casamento, comentou com um homem atraente que acabara de conhecer como
achava os casamentos catlicos terrivelmente longos e chatos. O homem era um
catlico praticante e ficou ofendido. Fim do encontro.
Falando de detalhes: o banal
Na outra ponta esto as banalidades. So coisas que interessam pouco os outros,
como detalhes triviais do nosso dia-a-dia - o engarrafamento do qual voc
acabou de sair, as mudanas de orientao na firma em que voc trabalha, as
liquidaes de supermercado, aquele chato do servio de atendimento ao
consumidor com quem teve de lidar h pouco, e coisas assim. s vezes detalhes
como esses mobilizaram voc, mas so tediosos para a maioria das pessoas e
podem ser fatais ao definir uma primeira impresso. Ento, contenha-se.
Por exemplo, uma de nossas clientes, Mia, nos contou que encontrou no hall de
seu edifcio uma mulher que estava fazendo sua mudana para o prdio.
Apresentaram-se e a mulher comeou a falar com uma incrvel quantidade de
detalhes sobre a empresa de mudanas que contratara. Ainda que a mulher fosse
simptica, Mia sentiu-se sufocada e entediada com aquela torrente de
informaes inteis.

Auto-avaliao

Costumo iniciar conversas com


a primeira coisa que me vem
cabea, mesmo se for um detalhe
absolutamente banal?
CONCLUINDO
Numa conversa, as coisas costumam dar errado devido a certas atitudes muito
comuns. Uma armadilha em que as pessoas caem com freqncia a atitude de
falar para assumindo a postura de conferencista. Cuidado para no deixar seu
interlocutor desempenhar o papel de platia. Outras armadilhas consistem em
puxar assuntos polmicos ou falar apenas de banalidades.
Como voc apresenta um assunto e passa de um tema para outro? Voc se sente
vontade quando algum emite uma opinio diferente da sua? Procura ouvir
com respeito opinies diferentes, achando que pode aprender algo com elas?
Tem o cuidado de ser sucinto e no contar longas histrias cheias de detalhes? Se
sentir que em geral domina o dilogo com suas prprias idias, tente ouvir mais e
ver os efeitos positivos.
Como fez nos captulos anteriores, pense em cada comportamento seguindo as
tabelas seguintes e avalie se adota essas atitudes normalmente, s vezes ou
raramente.

CAPT UL O 7 Mostrando suas cartas: a auto-revelao


Alm de falar sobre o mundo sua volta, na maior parte das primeiras conversas
voc partilha algumas informaes pessoais -suas experincias, sentimentos,
sonhos ou desafios - que os outros no ficariam sabendo se voc no lhes
contasse. Enquanto a discusso de temas objetivos significa uma autoapresentao em termos intelectuais, a auto-revelao equivale a uma
apresentao de si mesmo em termos emocionais.
A auto-revelao possui muito poder. Revelar a si mesmo torna voc mais
interessante e simptico aos olhos dos outros e faz com que se sintam mais
vontade para se abrir. Voc j se sentiu mais prximo de uma pessoa que lhe
revelou um segredo sobre ela? Compreender o poder da auto-revelao pode
ajudar voc a controlar o ritmo dos seus relacionamentos. Se quer acelerar uma
amizade, pode se abrir e partilhar um pouco mais sobre si mesmo. Se quer frear
de algum modo um relacionamento, seja mais reservado.
Mesmo quando quer estabelecer uma conexo com algum, revelando aspectos
da sua vida e personalidade, tenha cuidado. Algumas perguntas sempre passam
por nossa cabea quando conhecemos algum: o que devo dizer sobre mim?
Devo esconder tal coisa? Vo me achar maluco se revelar aquilo? Em algumas
ocasies voc pode ter medo de se expor, temendo ser visto sob uma luz negativa
ou, pior, ser rejeitado. Outras vezes pode contar vantagem e abrir-se mais na
esperana de ser aceito.
Auto-revelao o quarto princpio bsico da primeira impresso. Neste captulo
vamos expor em linhas gerais o processo, o estilo e o contedo da autorevelao. O estilo est relacionado maneira mais ativa ou passiva com que
voc se revela. Voc se abre inteiramente ou espera que os outros se abram para
ento falar de si mesmo? O contedo so os dados especficos que voc se dispe
a partilhar com os outros. Temos observado que a maior parte das pessoas se
concentra em mostrar seus melhores aspectos e em esconder os menos positivos.
No entanto, o modo como voc se revela e o seu estilo na hora de partilhar as
informaes a seu respeito transmitem mais como e quem voc do que aquilo
que est propriamente sendo revelado.
PROCESSO: COMO SE REVELAR
As conversas se desenrolam de muitas maneiras e freqentemente seguem um
trajeto tortuoso, indo do pessoal para o impessoal e fazendo o caminho de volta.
O aquecimento

lemos um perodo de aquecimento para a forma como partilhamos


informaes de natureza pessoal. Geralmente a coisa se d quase como um
ritual: falamos sobre como nos sentimos nas circunstncias imediatas, onde
moramos, como ganhamos a vida e de onde viemos. Essas so as coisas comuns
e bsicas que partilhamos na maior parte das conversas com novas pessoas.
Pode ser que no sinta muito orgulho do lugar onde nasceu ou do seu trabalho,
mas, quando se expressa de um jeito honesto e positivo, os outros o consideram
uma pessoa simptica. Demonstrar algum senso de humor a seu respeito pode
ajudar a quebrar o gelo. Se voc, por exemplo, no tem muito orgulho do seu
emprego na rea de telemarketing, conte do que gosta nesse trabaiho, como
Ouo coisas divertidssimas nas conversas que acabo tendo com as pessoas!.
Ou, se est tendo de morar com seus sogros por um tempo, pode dizer que
nem naquele seriado da TV, A grande famlia Se procura disfarar ou ocultar
essas informaes no perodo de aquecimento, talvez as pessoas pensem que
voc no se sente bem consigo mesmo ou que est escondendo alguma coisa. As
pessoas podem imaginar uma realidade bem pior do que a que voc reluta em
revelar.
Russel nos procurou para que o ajudssemos nos seus relacionamentos com
mulheres. Russel bastante ativo, tem hobbies interessantes, veleja e participa de
competies esportivas. espirituoso e passa a impresso de ser inteligente e
divertido. Mas descobrimos que ele tambm bastante evasivo.
Durante o encontro, Susan perguntou a Russel o que ele fazia para viver. De
modo um tanto brusco, Russel deixou a pergunta de lado, apressando-sc em
mudar de assunto e deixando Susan perplexa. Tiveram uma conversa muito
agradvel sobre iatismo, mas Susan comeou a suspeitar que Russel estava
escondendo alguma coisa. Ela at se pegou imaginando se Russel no estaria
mentindo sobre alguns de seus hobbies. Quando avaliamos o encontro, Russel
admitiu que largara o emprego depois de ter recebido uma herana. Em vez de
ser direto e dizer que no estava trabalhando, Russel acabou prejudicando a
imagem de sinceridade que at ento projetara. Ento, se voc, como Russel, se
mostrar evasivo sobre essas primeiras revelaes, pode transmitir a impresso de
estar mentindo.

Auto-avaliao Eu me sinto

vontade ao falar sobre onde


vivo, minha profisso e minhas
origens? Existe alguma questo
bsica sobre a minha pessoa que
evito revelar ou que distoro de
maneira significativa?
Seguindo as regras A maioria de ns tem conscincia desse ritual de
aquecimento e, pelo menos inconscientemente, seguimos suas regras.
Oferecemos e pedimos informaes bsicas. E por uma boa razo: ao fazer isso,
estamos enviando a mensagem Eu no ofereo riscos. Est tudo bem comigo.
uma maneira conveniente de preparar o terreno para uma relao mais
significativa e a base sobre a qual o resto do relacionamento pode ser construdo.
claro que esse ritual pelo qual travamos um primeiro contato no segue um
roteiro rgido. Cada conversa tem a sua prpria ordem e sua maneira de fluir.
Mas bom obedecer a esses primeiros passos de auto-revelao para no
atropelar a outra pessoa ou parecer invasor. Em ambos os casos as pessoas se
sentiro pouco vontade.
Tomemos o exemplo de Betty, uma escritora de Nova Jersey. Eis como tev
incio seu primeiro encontro com Nick:
Nick marcou o encontro com Betty num caf. Ao chegar, sorriu e se apresentou,
desculpando-se por estar atrasado. Betty respondeu: No tem importncia, eu
fiquei lendo o jornal. Tem um artigo aqui sobre poltica mexicana que me
interessa especialmente porque passei um tempo l depois de sair da faculdade.
um lugar incrvel e ainda guardo muitas lembranas de l. Uma vez encontrei
com um assessor do presidente
Betty foi em frente, falando sobre suas experincias na Cidade do Mxico. No
entanto, Nick se sentiu pouco vontade durante a maior parte do tempo. Ele se

viu atirado numa conversa de grande intensidade antes que Betty dissesse
qualquer coisa sobre si mesma e sem saber aonde aquela conversa os levaria.
Nick achou Betty interessante, mas tambm um pouco autocentrada. Seu
constrangimento era provocado pelo fato de ela ter violado as regras do ritual do
primeiro contato.

Auto-avaliao
Fao com que os outros se
sintam vontade trocando
algumas informaes comuns e
que no oferecem risco - de
onde sou, o que fao antes de
passar para assuntos que so de
meu interesse pessoal?

Jogando suas cartas


Ento, o que vem depois do ritual de abertura? Como fazer a conversa passar
para o prximo estgio?
Apesar de existirem poucas regras rgidas sobre o que ou no apropriado para
ser revelado a seu respeito, importante compreender a importncia de partilhar
pelo menos alguma informao de tipo pessoal - suas origens, experincias,

sentimentos ou sonhos. Fazer isso traz um enorme retorno - faz com que voc
parea mais simptico e abre o canal para que uma conexo seja estabelecida.
Se quer conhecer algum melhor, pode revelar mais sobre voc e ampliar este
canal.
Alison nos falou do encontro com Lena num leilo beneficente. Depois de
comearem a conversar, Lena contou a Alison o quanto gostava de antiguidades
e que alimentava a fantasia de um dia largar seu emprego no ramo de seguros
para abrir um antiqurio. Mas seu marido no gostava da idia, era um tipo mais
conservador que privilegiava o lado prtico das coisas. Ao ouvir isso, Alison
sentiu-se mais prxima de Lena e lhe confessou que tambm pensava em mudar
de ritmo de vida depois de trabalhar no mesmo ramo durante dez anos. As duas
trocaram as fantasias que faziam sobre possveis novos empregos, informaes
sobre estilos de vida e falaram sobre suas experincias pessoais. Um vnculo foi
criado entre elas e acabaram se tornando amigas.
Tenha conscincia de que ao se mostrar reservado e revelar pouco sobre si
mesmo, as outras pessoas tero mais dificuldade em se relacionar com voc e o
canal de conexo ser limitado. claro que voc pode optar por fazer
exatamente isso, se sua inteno for impor um limite no relacionamento com
algum. Por outro lado, revelar muito mais aos outros do que eles por sua vez o
fazem pode deixados constrangidos.

PARTILHAR E SIMPATIZAR
um fato inegvel que quando
voc divide uma informao
pessoal com algum isso muda
a maneira como essa pessoa se
sente em relao a voc. Mas

como isso se d?
A maior parte das pessoas
entende que qualquer autorevelao tem um sentido
especial. Ela significa: Eu
confio
em
voc,
dou
importncia ao seu ponto de
vista e gostaria de me sentir
mais prximo de voc. Em
geral, as
auto-revelaes
estimulam
uma
simpatia
recproca.
Pesquisadores
concluram que pessoas que
revelam mais sobre si mesmas
so vistas com mais simpatia
do que as que revelam menos.

Quando voc passa uma


informao
pessoal
para
algum, isso tambm muda o
modo como voc se sente em
relao quela pessoa. Voc
passa a gostar mais dela por
ter lhe revelado algo a seu
respeito.
Ajustando suas mensagens: o striptease da auto-revelao Voc provavelmente
lembra de uma situao constrangedora em que revelou algo a seu respeito e
obteve uma reao indiferente do seu parceiro. Voc se sentiu exposto. quando,
por exemplo, voc se queixa de que no v sua lamlia com muita freqncia, e
o outro responde apenas com um Ah. Por outro lado, poderia ser igualmente
constrangedor se a reao do outro fosse: isso a. Eu mesmo no vejo minha
me h dez anos. Ela uma pessoa horrvel e nunca a perdoei pelo jeito com que
me tratava quando eu era
criana. Isso mais ou menos como ficar de repente s com as roupas de
baixo, deixando sem jeito a pessoa a quem acabou de conhecer. As pessoas
sentem-se mais vontade quando ambas alcanam um equilbrio no ritmo com
que revelam informaes pessoais.

Auto-avaliao

Costumo prestar ateno para


ver se as pessoas esto ou no
vontade ao se abrirem e ento
lento ajustar o nvel da minha
auto-revelao quele que elas
esto adotando?
O ESTILO DA AUTO-REVELAO:
NECESSIDADES EMOCIONAIS

DICAS

PARA

AS

SUAS

At aqui vimos o processo de auto-revelao: o ritual de abertura de uma


conversa, assim como a partilha e o equilbrio de parte a parte nessas revelaes.
No entanto, cada um de ns tem um estilo para revelar as coisas. O seu estilo
definido pela maneira como se revela: at que ponto direto e espontneo e em
que medida desce a detalhes a seu respeito. Temos constatado que, na avaliao
que (azem dos outros, as pessoas do alto valor forma. As pessoas partem do
princpio de que o seu estilo de se auto-revelar representa seu estado emocional e
as suas necessidades, e que isso ajuda a prever como voc vai se comportar
numa amizade ou num relacionamento.
Algumas pessoas mostram-se bastante conscientes do seu estilo de se autorevelar, mas outras parecem no ter a menor conscincia de que o possuem.
Mas todos ns temos um estilo de nos revelarmos. Vamos examinar algumas das
formas mais cativantes ou antipticas em termos de estilo.
Deixe que voc seja descoberto
Dana, uma de nossas clientes, nos contou a respeito de um novo colega, Viclor,
que ela tinha encontrado numa festa da empresa. Eles estavam no bar, esperando
para pedir seus drinques. Victor fez um comentrio sobre os quadros espalhados
pelo restaurante e perguntou a opinio de Dana, querendo saber algo sobre o
gosto da colega em matria de arte. Em seguida fez novas perguntas sobre coisas

que eram do interesse pessoal dela. Dana achou agradvel conversar com Victor
e tambm fez perguntas a seu respeito - se tinha algum interesse especial ou
algum hobby artstico. Victor explicou que era escultor e passava os fins de
semana no seu estdio. Dana se interessou e fez mais perguntas. Ele contou que,
apesar de no ganhar a vida com aquilo, tinha vendido vrias esculturas. Havia
al exposto recentemente.
Voc j descobriu alguma coisa interessante sobre algum graas a uma
pergunta casual? muito melhor do que quando a informao apresentada
diretamente. Victor mostrou ter confiana e um certo charme ao fa/.er perguntas
a Dana e, em seguida, ao dividir com ela, com toda naturalidade, informaes a
seu respeito. Dana tambm observou que Victor no interrompeu a conversa
deles sobre arte para falar do seu prprio talento. Ao fim da conversa, Dana
ficou com a impresso de que Victor era algum que ela gostaria de conhecer
melhor.
Um roteiro para a auto-revelao normal que destaquemos nossas melhores
qualidades - como generosidade, sucesso financeiro ou popularidade - quando
encontramos algum pela primeira vez. No entanto, nem todo mundo age com
tanla naturalidade quanto Victor. s vezes levamos um pouco longe demais o
desejo de apregoar nossas qualidades. Temos uma lista de fatos sobre ns
mesmos que gostaramos que os outros soubessem. H milhares de tcnicas pelas
quais fazemos isso. s vezes nos vangloriamos abertamente, ou conLamos
vantagem discretamente, ou ainda deslocamos a conversa para um campo onde
podemos exibir algum aspecto que nos interessa.
Contar vantagem: os rituais
Inserir numa conversa informaes positivas sobre si mesmo comumente
chamado de contar vantagem. Como fazer isso descaradamente pode cair
mal, as pessoas desenvolvem tcnicas para apresentar de maneira mais sutil
esses fatos marcantes. Existe, por exemplo, a tcnica muito usada de salpicar a
conversa com nomes de pessoas famosas e bem-sucedidas que conhecemos. H
tambm a tcnica das credenciais, como quando mencionamos o alto grau da
nossa formao ou o restaurante caro onde jantamos. Ou ainda quando falamos
de um cumprimento que recebemos, como meu cliente me disse que sou a
pessoa mais criativa com quem j trabalhou. Essas coisas so ditas com a
inteno de fazer com que pareamos mais importantes ou interessantes, mas
muitas vezes fazem com que passemos a imagem de pessoas pretensiosas,
gabolas ou mesmo arrogantes.

Auto-avaliao
Tenho uma espcie de roteiro
para a auto-revelao? H fatos
especficos a meu respeito que
sempre tento empurrar nas
conversas?
Um primeiro encontro com um novo chefe ou cliente uma situao na qual
muitas pessoas tm interesses especficos a defender. Ainda assim, mesmo nas
relaes mais casuais - sejam sociais ou de negcios
a maioria tem uma
espcie de programa em ter
mos de auto-revelao. Nele definimos quais so as informaes que temos
interesse em transmitir. E claro que seu interlocutor pode ficar impressionado
com o fato de voc ter um Audi ou ocupar um cargo importante. Mas tambm
pode chegar concluso de que voc vaidoso e pretensioso. Ou pode pressentir
que voc se sente inseguro sobre o seu real valor e tem necessidade de
impressionar os outros.
Alis: o estilo dos parnteses
s vezes aquilo que voc quer revelar para o outro pode aparecer em
comentrios feitos entre parnteses. Eles parecem ter uma relao com a
conversa, mas foram inseridos principalmente para dizer alguma coisa a seu
respeito. Alexandra era uma especialista nesse estilo.
BRANDON: E a, o que voc fez hoje?
ALEXANDRA: Sa para comprar um presente de aniversrio para minha irm.
Tive que ir com o Audi, porque o Mercedes estava na oficina. Comprei para ela

uma suter de caxemira - acho que a nica l que vede a pena usar.
BRANDON: Parece timo; tenho certeza de que ela vai gostar.
ALEXANDRA: Espero que sim. E vou preparar um jantar para ela e os meus
pais este fim de semana. Estou pensando em fazer salmo com aspargos e
ervilhas - no comeria nada que no fosse realmente fresco e saudvel

MEU AMIGO CERTA VEZ


ESTEVE COM A MADONNA
Pesquisadores estudaram as
maneiras pelas quais as pessoas
tentam capitalizar o fato de
conhecerem pessoas famosas.
Descobriram
que
elas
mencionam ligaes com nomes
de sucesso como um modo de se
enaltecerem. Mas, ao mesmo
tempo, elas compreendem que
vangloriar-se
grosseiramente

pode fazer com que paream


falsas ou antipticas. Ento elas
inserem essas informaes no
meio das frases, como se fosse
por acaso, ou falam delas como
se fossem naturais.
Mas uma coisa clara: se
algum comea a citar um monte
de nomes famosos porque est
tentando impressionar voc.
Se voc reparar as informaes que Alexandra deu entre parnteses
comunicavam detalhes que no eram importantes. No havia necessidade de
especificar as marcas dos carros, o fato de s valorizar a caxemira ou a comida
que ia ser servida. Ento, quando voc se pegar compartilhando com ar casual
algum detalhe especfico mas irrelevante a respeito da sua vida, pode estar - sem
querer -tentando desesperadamente impressionar algum.

Auto-avaliao

Quando estou revelando alguma


informao a meu respeito,
costumo esperar que me
perguntem antes
de
sair
anunciando detalhes que tm o
objetivo de impressionar?
O modo como voc apresenta informaes a seu respeito pode lhe pareccr sutil,
mas passa mensagens bem ntidas sobre a imagem que voc faz de si mesmo.
Voc causar uma impresso muito melhor se deixar que os outros perguntem o
que querem saber.
O CONTEDO IMPORTANTE: O QUE COMPARTILHAR
Agora que voc j compreende o processo de revelao e seus elementos
estratgicos, vamos falar do contedo. Exatamente o que voc deveria se dispor
a compartilhar sobre si mesmo? No h nenhuma regra especifica sobre o que
partilhar num primeiro encontro. At mesmo as histrias mais extravagantes
podem ser adequadas numa primeira conversa se algum trouxer tona aquele
tipo de assunto, mostrar um real interesse e extrair essa informao de voc.
Mas, cuidado, no entre em excesso de detalhes.
Paixes so positivas
O rosto de Beth se ilumina quando ela descreve seu amor pela msica latina. O
entusiasmo de Robert por seu trabalho como policial contagiante. Louisa adora
falar do seu cachorro. Paixes de natureza pessoal sempre atraem simpatia.
Falar de aspectos de sua vida sobre os quais voc manifesta paixo - seja seu
trabalho, seu gosto por correr ou o prazer que lhe do os filmes de terror -

geralmente passa mensagens muito positivas. Sua linguagem corporal -os gestos,
o sorriso e as risadas - desperta simpatia e contagiante. Ao partilhar suas
paixes, voc tambm est comunicando que uma pessoa divertida e capaz de
ser responsvel pela sua prpria felicidade e bem-estar. Essas so caractersticas
que os outros acham agradveis. Mais uma vez, cuidado: no se alongue nos
detalhes e interesse-se pelas paixes do interlocutor.
Mancadas podem ser sexy
Por incrvel que parea, mostrar nossas vulnerabilidades tambm pode ter seu
efeito. Compartilhar uma fraqueza ou uma gafe que cometemos, sempre vistas
com senso de humor, uma boa maneira de construir um vnculo com algum.
Deixa os outros vontade e faz com que se sintam melhores ao seu lado. Eles
podem at equilibrar a conversa, revelando seus prprios pontos vulnerveis e
aprofundando a conexo que os dois estabeleceram.
Nosso cliente Tommy um bom exemplo. Quando seu consultor lhe perguntou
sobre o seu emprego, Tommy explicou: Realmente gosto muito do que fao e
adoro as pessoas que trabalham comigo. Isso uma grande conquista porque eu
nunca soube ser muito poltico com meus colegas de trabalho. Consegui at ser
demitido do meu primeiro emprego! Contou isso rindo. A consultora tambm riu
e ento contou para ele algo sobre as suas prprias dificuldades no trabalho. Sei
o que voc quer dizer. Uma vez enfrentei uma reao horrvel quando decidi
dizer ao meu chefe tudo o que ele estava fazendo de errado. Mas aprendi uma
coisa: nunca mais repeti isso!
Ao compartilhar o seu pequeno revs, Tommy imediatamente deixou a
consultora vontade. Ao no se levar muito a srio, ele transmitiu a sensao de
que se sente satisfeito consigo mesmo. Paradoxalmente, mostrar uma pequena
fraqueza faz voc parecer mais forte, confiante e muito humano. Alm do mais,
aumentar as chances de que a outra pessoa tambm se abra.

Auto-avaliao
Com que

freqncia

revelo

gafes ou pequenos fiascos a


pessoas
que
acabei
de
conhecer? Fao isso com bom
humor?
O outro lado da moeda so as revelaes pesadas que emitem vibraes
negativas. Entre estas esto reclamaes sobre o dia-a-dia e lamrias.
Partilhar coisas demais pode ter um custo
Um cliente, Harold, exagerou ao tentar compartilhar informaes negativas com
a mulher com quem tinha marcado um encontro. Ele respondeu a Susan, que
tinha perguntado sobre o seu dia: Acabei de receber o resultado de alguns
exames! Explicou que tinha cncer na prstata, mas que na consulta mdica
naquele dia tinha sabido que os resultados eram melhores do que o esperado e
que parecia que ele conseguiria superar aquilo. Susan deu seu apoio dizendo o
quanto ele devia ter se sentido aliviado.
Na sesso de avaliao, a consultora perguntou como Harold se sentira ao
partilhar aquela informao. Ele lhe disse que tivera von-tade de compartilhar as
boas notcias achando que poderia ser uma tima maneira de estabelecer um
vnculo com Susan. Infelizmente, as notcias no tiveram efeito positivo. Apesar
de ter ficado sinceramente feliz por ele, Susan se sentiu inibida. Depois de ouvir
uma notcia daquelas, teve dificuldade em falar sobre seu trabalho ou os filme
que tinha visto, achando que pareceriam absolutamente
triviais e soariam quase como um insulto. Apesar de Harold ser um sujeito muito
interessante, a principal impresso que Susan guardou foi a de um homem que
estava se recuperando de um cncer.

RESPEITO

OU

RELACIONAMENTO
Quando se trata de falar de si
mesmos, homens e mulheres
tm atitudes diferentes. Os
homens tendem a partilhar
histrias sobre seu trabalho e
suas finanas. As mulheres, de
um modo geral, falam sobre
seus sentimentos e sobre
assuntos pessoais.
As metas de homens e
mulheres
sao
diferentes.
Enquanto os homens anseiam
por respeito, as mulheres
querem relacionamento. No

entanto, enquanto buscam


respeito, os homens podem
fazer
as
mulheres
se
desinteressarem,
E
as
mulheres, ao quererem atrair
os homens, podem lev-los a se
afastar.
Resumindo,
nem
sempre
provocamos a impresso que
gostaramos no sexo oposto.
Por isso convm ajustarmos
nossas mensagens. Os homens
podem partilhar mais seus
sentimentos a respeito das
pessoas e da vida e menos
sobre as suas realizaes. As

mulheres poderiam partilhar


mais suas realizaes e menos
os seus sentimentos. Esses
ajustes podem nos ajudar a
obter a admirao e o respeito
que desejamos.
Alm do que propriamente vo
partilhar com o seu parceiro,
homens e mulheres tambm
mostram
diferenas
na
maneira como encaram seu
primeiro encontro. A maior
parte dos estudos mostra que
as mulheres se abrem mais do
que os homens. No entanto, as
pesquisas tambm indicam que

os homens reconhecem que


uma conversa mais ntima cria
um
relacionamento
mais
profundo. Eles revelam mais
sobre si mesmos quando
esperam ou desejam ver
algum novamente. Alm disso,
eles se abrem mais se acham
que sua parceira gostou deles
ou confia neles. Portanto,
mulher: se um homem se abre
com voc num primeiro
encontro, tome nota deste
fato. Isso pode indicar que ele
espera dar continuidade ao
relacionamento ou que ele
acredita que voc gostou dele.

As restries
De vez em quando partilhamos notcias pesadas como a de Harold sem nos
darmos conta do impacto que podem exercer sobre algum que quase um
estranho.
Mas o que pesado demais? Mesmo que no haja uma regra especfica sobre o
tipo de informao pessoal que imprpria para ser compartilhada num
primeiro encontro, pense duas vezes antes de dividir notcias que forcem seu
interlocutor a fazer o papel de quem est ali para apoiar. At importantes
informaes positivas, como os resultados dos exames de Harold ou a conquista
de um prmio, obrigam seu parceiro a concentrar-se no apoio ou no elogio a
voc. Uma informao sria negativa ainda mais pesada.

Auto-avaliao
Alguma vez j ouvi um novo
conhecido reagir dizendo coisas
como Sinto muito saber disso
ou Que coisa horrvel?
(Quando essa reao acontece,
provvel que voc tenha dado
uma notcia pesada em busca
de apoio e simpatia.)

Lembre-se do que j dissemos: num primeiro encontro, o que voc disser ir


influenciar a impresso geral que seu interlocutor ler a seu respeito. Ento,
mesmo que a conversa parea estar se tornando cada vez mais ntima, resista
tentao de lanar na mesa um assunto pessoal pesado. Talvez voc esteja
falando de um problema temporrio na sua vida. Mas o ouvinte pode pensar que
voc uma pessoa com uma histria repleta de problemas, ou ento que
centrada demais em si mesma. Antes de revelar alguma coisa, pense em como
gostaria que os outros se lembrassem de voc: como uma pessoa doente ou como
uma pessoa feliz, apaixonada por algum assunto.
A reclamao como explicao
Reclamaes so altamente negativas quando se trata de alimentar uma
conversa. Mesmo reclamaes insignificantes podem lanar uma luz antiptica
sobre aquele que est falando - especialmente se elas vm em quantidade. Por
exemplo, Peggy, uma de nossas clientes, que trabalhava num banco, reclamou
de estar se sentindo cansada, de nunca ter tempo livre para nada, de ter brigado
com uma colega de trabalho e discutido com seu chefe. Tudo isso no espao de
uma hora! Misturadas com essas reclamaes havia algumas coisas bastante
interessantes sobre sua formao e o seu trabalho. Durante a avaliao, sua
consultora comentou que nada parecia estar dando certo para ela naquele
momento. Peggy ficou surpresa ao ouvir isso. Quando a consultora repetiu a
longa lista de coisas que deixavam Peggy insatisfeita, ela se surpreendeu, porque
achava que tinha passado a impresso de scr uma pessoa sincera e participante.
Para a sua consultora, no entanto, Peggy projetou a imagem de uma pessoa
negativa, sobrecarregada e autocentrada.

Auto-avaliao
Tenho a preocupao de no
descambar
para
fazer

reclamaes sobre problemas


do dia-a-dia quando encontro
alguma pessoa nova? Ou mostro
uma tendncia a falar das
dificuldades
e
problemas
encontrados naquele dia?
normal e saudvel manifestar insatisfao com alguma coisa. Pessoas que s
contam coisas positivas podem dar a impresso de que no so sinceras ou
abertas. Falar levemente das coisas que nos mobilizam e dos nossos pontos
vulnerveis costuma causar boa impresso. Mas se voc comear a reclamar
demais ao falar com algum que acabou de conhecer, estar enviando a
mensagem de que algum autocentrado, que costuma alugar os outros, e at
mesmo que se trata de um irremedivel chato. Lembre-se: seus problemas e
seus assuntos sempre parecero muito mais interessantes para voc e para seus
amigos mais chegados do que para uma pessoa que voc acaba de conhecer. E
mesmo com os amigos mais prximos bom no exagerar.

OUTRA
CHATICE

RECEITA

DE

Existem mil maneiras pelas

quais uma pessoa pode ser


chata.
Pesquisadores estudaram o
fenmeno da chatice pedindo
que os participantes ouvissem
conversas entre duas pessoas e
as avaliassem. Suas descobertas
revelaram que o tema de
conversas considerado mais
chato era o que classificaram de
egocentrismo
negativo,
tambm conhecido como ficar se
queixando extensamente dos
seus problemas.
A pesquisa tambm mostrou a
idia que as pessoas fazem dos

chatos que ficam o tempo todo


reclamando:
seus
autores
acreditam que so pessoas
menos
simpticas,
menos
amistosas, menos confiveis e
mais fracas do que aquelas que
no ficam se queixando. A
maioria at sente algum
ressentimento e hostilidade em
relao aos indivduos chatos.
Por que eles despertam esse tipo
de reao negativa? Os autores
concluem que o motivo est no
fato de eles violarem um
mandamento fundamental: no
chatears o prximo.
Todos ns podemos reduzir ao

mximo nosso risco de chatear


os outros resistindo ao impulso
de querer reclamar dos nossos
problemas para algum que
acabamos de conhecer.
CONCLUINDO
Qual o seu estilo de se revelar num primeiro encontro? A melhor maneira de
descobrir isso pensar em alguns comportamentos positivos discutidos neste
captulo. Eles lhe parecem naturais? Pense tambm em alguma coisa que voc
faz que possa passar imagens menos positivas. Como mostra este captulo, num
primeiro encontro voc pode transmitir impresses radicalmente diferentes do
que voc na verdade - dependendo do que e de com quem voc decide
partilhar suas experincias e sentimentos.
Os quadros a seguir listam alguns comportamentos de auto-revelao e as
mensagens que costumam transmitir. Mais uma vez, pense a respeito de cada
comportamento e verifique se adota essas atitudes normalmente, s vezes ou
raramente.

Captulo 8 Pegou o ritmo? A dinmica da conversa


Agora j abordamos quatro dos princpios bsicos de uma primeira impresso. O
primeiro e o segundo - ser acessvel e demonstrar interesse - so fundamentais.
O terceiro e o quarto - discutir temas objetivos e auto-revelar-se - so essenciais
para enriquecer os outros e estabelecer uma conexo com eles.
Neste captulo trataremos do quinto fundamento: a dinmica da conversa. Aqui
tudo tem a ver com energia e conexo. algo que independe de qualquer coisa
que voc diga - algo que se sente. Imagine que voc est vendo duas pessoas
conversarem numa lngua que no conhece. Mesmo sem compreender suas
palavras, possvel sentir a energia da relao, a intensidade da emoo e at
que ponto os dois interlocutores esto conectados.
Energia particularmente importante numa primeira impresso, porque o
contedo da conversa tende a ser relativamente superficial. A maior parte das
pessoas percebe a energia e a qumica de uma relao e sabe avaliar sua
importncia, mas se sente impotente para intervir neste aspecto. Talvez voc se
ache incapaz de controlar essa qumica. Mas sempre h alguma coisa que voc
pode fazer para transmitir energia.
Este captulo vai falar do seu estilo em termos de energia e dinmica na
conversa. Seu estilo composto de dois aspectos. Um tem a ver com a energia
que voc emite - o quanto voc fala, a velocidade com que fala e a altura com
que fala. O segundo diz respeito maneira como voc sintoniza sua energia com
a dos outros - como ccde a vez, deixa o outro falar ou mantm a iniciativa e
encontra um ritmo que seja mutuamente satisfatrio.

ESTTLO PARTE I: A ENERGIA QUE VOC TRANSMITE


A primeira parte do seu estilo em termos de energia s tem a ver com voc,
independe do seu parceiro de conversa, Tem a ver com o quanto voc fala, a
rapidez e a altura com que fala. a energia que voc investe na relao. isso
que faz com que as pessoas se sintam ou no vontade com voc.
De quem a palavra
Quando encontra algum pela primeira vez, voc tende a monopolizar a
conversa ou cede a palavra? Isso muito importante, porque a quantidade de
coisas que voc fala decisiva para saber se os outros vo ou no achar

agradvel a conversa. A maioria das pessoas deseja no apenas ouvir os outros,


mas tambm ter uma oportunidade de se expressar. Se voc satisfaz essas duas
aspiraes, mesmo que esta no seja sua inclinao natural, vai causar uma
primeira impresso mais positiva.
Randy, um dinmico cliente nosso, ilustra bem o estilo eslou-realmenteinteressado-em-voc-agora-deixa-eu falar. Num encontro de negcios
simulado, Randy conversou com Carla, uma cliente em potencial da rea de
software.
RANDY: Carla, timo ver voc. Estava ansioso para nos falarmos. Adoraria
saber mais sobre as necessidades da sua empresa e contar um pouco sobre mim
e minha firma para ver como podemos ajud-la.
CARLA: Fico feliz em encontrar voc, Randy.
RANDY: Estive acompanhando o desempenho da sua empresa. Suas aes esto
indo muito bem; vocs devem estar fazendo alguma coisa certa!
CARLA: verdade. As coisas no momento esto indo muito bem para ns.
RANDY: Imagino que vocs queiram expandir seu negcio. J trabalhamos com
empresas em expanso como a de vocs. Pessoalmente, tenho muita experincia
com companhias que passaram por esta mesma fase de crescimento. Na
verdade, eu comecei como representante de vendas e fazia negcios com
pequenas e mdias empresas, foi uma experincia extraordinria e eu realmente
aprendi um bocado. Eu ficava em Chicago, que uma cidade fantstica, mas
agora estou contente por estar no Sul.
CARLA: Sei.
RANDY: Deixa eu te dar uma idia da nossa firma para que voc saiba algo
sobre ns. Nossa sede fica em
A conversa seguiu esse mesmo padro, de forma que, no final, Randy tinha
falado cerca de 80% do tempo, Quando sua consultora observou isso na sesso de
avaliao, Randy explicou que, apesar de estar consciente de que estava falando
muito, achava que aquilo era apropriado e no fazia a menor idia de que Carla
pudesse achar aquela atitude antiptica. Disse que geralmente se concentra nos
pontos que julga importantes e no em prestar ateno para ver se est falando
demais. No entanto, ao dominar a conversa, ele obrigou sua consultora a fazer
exatamente o oposto. Com o tempo, a ateno dela acabou se concentrando no
fato de que Randy estava falando demais e no no contedo das informaes

dele, por mais importam tes e bem-articuladas que fossem. Ela teve a sensao
de estar sendo alijada por Randy e sentiu pouca vontade de fazer negcio com
ele.
Para a maioria das pessoas, uma relao satisfatria aquela na qual a iniciativa
da conversa fica dividida de maneira equilibrada, com cada parte falando mais
ou menos a metade do tempo. Num grupo de trs, a diviso mais satisfatria
costuma ser a que d um tero da conversa a cada um, e assim por diante.
Do meu jeito ou do seu?
Por sua prpria ndole, algumas pessoas so mais falantes; elas se sentem felizes
quando tm a oportunidade de falar muito. Outras gostam de falar menos. Num
primeiro encontro, ento, quem determina como a conversa vai ser dividida voc ou seu interlocutor? A experincia mostra que costumamos causar melhor
impresso quando deixamos nossos parceiros escolherem o nvel de energia
dessa troca - falando tanto ou to pouco quanto eles - e mantemos esse mesmo
equilbrio ao longo do dilogo.
Talvez voc queira primeiro observar o estilo do seu interlocutor e ento se
esforar para fazer uma contribuio complementar conversa. Se est tentando
impressionar um novo cliente ou candidato a um envolvimento romntico que
gosta de falar muito, voc provavelmente se sair melhor se procurar
complementar a conversa, mesmo que esta no seja sua inclinao natural. Se
ele ou ela gosta de contar histrias e de falar 90% do tempo, voc ter um
desempenho mais positivo se falar algo em torno de 10% e no tentar se
equiparar a seu interlocutor contando um monte de histrias suas. Da mesma
forma, se est com algum que prefere falar menos do que 50% do tempo, voc
pode ocupar o tempo vago enchendo os perodos de silncio.
Se voc conhecer qual sua tendncia, ter melhores condies para tentar
modific-la quando assim o decidir. Uma boa maneira de fazer isso , durante a
conversa, medir mais ou menos o quanto voc vem falando cm relao ao
tempo dos outros. Ento, poder fazer as correes necessrias, cedendo ou
ocupando espao no tempo restante da conversa.
Adequar seu estilo a uma situao no significa esconder quem voc ou no
ser voc mesmo. Ao contrrio, isso revela que voc sabe se avaliar, sensvel
s necessidades dos seus interlocutores e uma pessoa flexvel. Sua flexibilidade
uma forma de generosidade social que, ao menos inconscientemente, sempre
ser registrada e valorizada. Lembre-se: causar uma boa primeira impresso
tem a ver com satisfazer as necessidades dos outros, no as suas prprias

necessidades. medida que seu relacionamento se desenvolver, voc poder


gradualmente revelar mais do seu prprio estilo e criar uma dinmica que seja
prazerosa para ambas as partes.

GOSTO DO JEITO COMO


VOC SE MEXE
No s o quanto voc fala ou
como voc fala. A maneira
como voc se mexe tambm
importante. Sua linguagem
corporal desempenha um papel
vital para provocar simpatia ou
antipatia
numa
pessoa
estranha.
Numa pesquisa, especialistas
mostraram vdeos silenciosos
de pessoas falando e pediram

aos observadores para avaliar


o grau de simpatia despertado
por elas. Os pesquisadores
ento contabilizaram todos os
diferentes gestos feitos pelas
pessoas que falavam e os
relacionaram ao grau maior ou
menor de
simpatia. Os
resultados mostraram que
certos movimentos corporais
so mais cativantes do que
outros e que homens e
mulheres so avaliados de
maneira diferente.
Eles descobriram que, em
relao aos homens, gestos

que representam extroverso,


dirigidos ao ouvinte, so vistos
com mais simpatia. Estes
incluem gestos com as mos,
mudanas
de
postura,
movimentos com a cabea e
sorrisos. Em relao s
mulheres, a caracterstica mais
simptica era uma expresso
facial espontnea - isto , a
animao irradiada pelo rosto
da mulher e a freqncia com
que mudava de expresso.
Ento, lembre-se: o modo
como voc mexe o corpo e as
feies
do
seu
rosto

desempenham
papel
importante para torn-lo mais
ou menos simptico aos olhos
dos outros.
Auto-avaliao
Eu sei avaliar o quanto estou falando em comparao com os outros? Em termos
proporcionais, costumo falar mais ou menos do que a porcentagem de tempo que
me caberia? Neste caso, minha tendncia natural se manifesta de maneira muito
forte? A proporo de 90/10, 70/30, e assim por diante? Sinto-me desconfortvel
se sou obrigado a seguir um nvel diferente de participao?
Intensidade
No se trata apenas do quanto voc fala, mas da qualidade da energia que voc
emite. a diferena entre como as suas palavras soam quando voc as diz numa
conversa ou as l num texto escrito. Intensidade tem a ver com a rapidez com
que voc fala, a durao de suas pausas e a altura da sua voz.
Mudando de marcha
Da mesma forma que cada um de ns tem um jeito peculiar de caminhar, todos
ns temos uma caracterstica inconfundvel da nossa individualidade na
velocidade com que falamos. Algumas pessoas falam rpido, outras devagar. E
todos ns temos uma preferncia sobre a velocidade com que gostaramos que os
outros falassem conosco.
fcil percebermos quando outra pessoa fala num ritmo que nos incomoda.
Difcil pode ser nos darmos conta plenamente do ritmo que adotamos ao falar e
do impacto que exercemos sobre os outros. Se falamos mais lentamente do que
os outros gostariam, podemos fazer com que se sintam impacientes ou
entediados. Se falamos rpido demais, podemos fazer com que se sintam
incomodados, ansiosos ou at mesmo invadidos.

Tomemos o exemplo de Lily, uma das primeiras clientes da First Impressions,


uma mulher animada que tinha o hbito de falar rpido. Eis como transcorreu
parte do seu encontro simulado: (Usaremos espaamento mais apertado entre as
letras para indicar um discurso veloz e um espaamento mais folgado para
representar uma fala mais lenta.)
LILY: Tive um dia fantstico ontem. Fui correr no parque e esbarrei com uma
poro de amigos, e ento fui a um churrasco. Um perfeito dia de vero! Adoro
esta poca do ano.
NICK (pausa): ,
eu
fim da tarde

tambm. Especialmente

esses

churrascos

no

LILY: Voc gosta de praia? Adoro o sol, mesmo sabendo que no faz m uito bem
sade. Acho que, se ficar debaixo de um guarda-sol, tudo bem.
NICK: Gosto bastante
fim da tarde

de

praia

( pausa). Minha

ttica

ir

no

Ao avaliar o encontro, o consultor de Lily chamou a ateno para o fato de que a


velocidade com que ela falava fazia com que ele se sentisse aflito, mesmo que
estivessem conversando apenas sobre um dia na praia. Nick tinha procurado falar
mais lentamente para ver se seu ritmo a influenciava. Lily disse que tinha
conscincia de que falava rpido, mas no achava que isso fosse uma
caracterstica negativa. Acrescentou que, como se sente incomodada quando os
outros falam devagar, procura manter um ritmo mais rpido.
Quais so os indcios de que voc est falando numa velocidade que incomoda os
outros? Um sinal disso pode ser o fato de a outra pessoa exagerar na direo
oposta (como fez Nick), num esforo para mudar a dinmica da conversa para
um ritmo mais confortvel. Se voc est falando muito rpido, seus parceiros
podem tentar falar mais devagar, fazer pausas ou at mesmo abandonar a
conversa, incomodados com o ritmo que ela tomou. Se est falando devagar
demais, eles podem terminar suas frases por voc, mostrar-se impacientes
durante os silncios e comear a falar mais rpido, tudo isso para tentar acelerar
o ritmo da conversa.

Auto-avaliao

Tenho
conscincia
da
velocidade com que falo em
relao dos outros? As
pessoas do a impresso de ter
dificuldade para acompanhar o
meu ritmo?
Para causar uma boa primeira impresso, voc deve procurar tomar conscincia
da velocidade com que fala comparada com a dos seus interlocutores. Se sabe
que geralmente tende a falar muito rpido, ou devagar demais, deve prestar
especial ateno nos sinais de incmodo por parte dos outros e ajustar a sua
velocidade de acordo com isso. Ainda que falar mais devagar ou mais rpido lhe
custe um pouco de esforo, adotar esta atitude far com que as pessoas sua
volta sintam-se mais vontade.
Espao de folga
Pausas, ou o espao entre as suas frases, tambm so parte do seu estilo em
termos da energia que voc investe numa conversa. O ritmo da sua fala pode ser
agradvel, mas, se as suas pausas so muito mais curtas ou mais longas do que as
dos outros, eles podem no se sentir vontade. Tomemos estes exemplos de um
de nossos clientes. Foi assim que Bob cumprimentou seu consultor:
BOB: Oi, entre, sente-se por favor. S me d alguns segundos para umas coisas
que ainda preciso fazer. Minha chefe precisa de alguns relatrios e tenho de dar
um pulo na sala dela. Mas fico contente em ter tempo para conversar com voc.
Espero que tenha gostado da minha sala. Podemos falar enquanto tomamos um
caf?
Bob praticamente no fez nenhuma pausa. No deu sua consultora tempo para
intercalar sequer uma palavrinha entre uma frase e outra. Este estilo pode dar a
impresso de que voc autoritrio e mesmo egosta, porque nega aos outros a

oportunidade de se expressar. Tambm cria um clima de ansiedade e frustrao.


Mas, ateno, preciso manter um certo equilbrio. Pausas longas demais
tambm podem deixar seu parceiro pouco vontade.

NO MEU RITMO
J reparou que, se algumas
pessoas causam nervoso e outras
do sono, h aquelas que
parecem se comportar na
medida certa?
Talvez isso tenha a ver com a
velocidade com que elas falam.
Pesquisadores tm estudado a
maneira como os ouvintes
avaliam aqueles que falam,
levando em conta a variao na
velocidade com que conversam.

As experincias revelam que


no existe um ritmo que seja
universalmente atraente para
todos os ouvintes. O que
acontece que os ouvintes
mostram uma preferncia por
aqueles que falam num ritmo
mais parecido com o deles. Os
que falam rpido gostam dos que
tambm falam rpido, e os que
falam mais lentamente preferem
os que conversam num ritmo
mais lento. Mais ainda: para os
participantes, as pessoas que
tinham um ritmo parecido com o
deles
pareciam apresentar
caractersticas
pessoais
positivas. Davam a impresso

de
ser
simpticas,
confiantes.

pessoas
gentis,
inteligentes
e

As impresses que temos dos


outros so influenciadas pelo
grau de semelhana que eles tm
conosco,
mesmo
em
caractersticas
como
a
velocidade com que falam.
Ento, do ponto de vista de uma
primeira
impresso,
voc
provavelmente ser visto sob
uma luz mais favorvel se
adequar a velocidade do seu
discurso do seu parceiro.

Auto-avaliao
Fao pausas entre minhas
palavras e minhas frases? Dou
aos outros espao para interferir
e participar da conversa? Fao
pausas longas demais, a ponto
de dispersar a ateno de meus
interlocutores?
Est me ouvindo?
Uma outra importante qualidade em termos de energia a altura - se voc fala
alto ou baixo. A maioria das pessoas fala num volume semelhante ao daquelas
com quem est conversando e varia o volume de acordo com os rudos
ambientes.
No entanto, voc pode ter uma certa tendncia a falar numa altura diferente da
normal. Se fala alto demais, pode achar que est passando a impresso de ser
espontneo, desenvolto e divertido. Mas, em vez disso, pode estar transmitindo
uma imagem de arrogncia, de necessidade de chamar a ateno - como se
quisesse impressionar no apenas seu parceiro, mas tambm as pessoas na outra
mesa e do outro lado da sala - ou simplesmente de falta de tato cm termos
sociais. Voc corre o risco de ser rotulado de espalhafatoso, caracterstica muitas
vezes associada a uma poro de traos negativos, como ser excessivamente
centrado em si mesmo, grosseiro e irritante. Se falar baixo demais, pode pensar
que est se mostrando contido e sensvel, mas talvez passe a imagem de uma
pessoa tmida, indecisa, desmotivada. E falar baixo demais s vezes d a

impresso de querer controlar o outro, de estar obrigando o interlocutor a se


esforar para ouvir, tendo de se aproximar mais e pedindo que voc repita o que
disse.

Auto-avaliao
Minha tendncia natural e falar
em voz alta ou baixa? Costumo
ajustar minha voz para ficar na
mesma altura da dos outros?
ESTILO PARTE 2: ESTAR EM SINTONIA COM OS OUTROS
Agora voc j explorou os elementos do seu estilo pessoal em matria de energia
- o quanto voc fala e a intensidade com que fala. s vezes difcil ver essas
caractersticas com clareza em ns mesmos. Se voc tem dvidas, pergunte a
um amigo que impresso voc transmite em relao a esses pontos.
O prximo passo sintonizar seu estilo em termos de energia com o da outra
pessoa. Causar uma boa primeira impresso tem muito a ver com a forma como
voc sintoniza seu ritmo com o dos outros. a que entra a qumica. como
tocar msica com os outros - voc escuta, responde ao ritmo e melodia deles,
criando uma dinmica.

HARMONIZANDO

OS

CORPOS
H duas maneiras bsicas de
voc estabelecer uma sintonia
com seu parceiro de conversa.
Uma delas atravs do ritmo
das suas reaes e intervenes.
Outra por meio dos seus
movimentos fsicos.
Mas como voc se harmoniza
com seu parceiro em termos
fsicos? Quais os passos que
pode dar neste sentido?
Psiclogos estudaram muitos
elementos de coordenao noverbal e encontraram trs que
seriam bsicos. Um deles a

coordenao dos sorrisos. Se os


dois sorriem juntos, geralmente
porque esto em harmonia. O
item seguinte est nos gestos,
como quando usamos as mos
para enfatizar um ponto enquanto
falamos. Finalmente, o olhar
muito importante. Se olhamos
um para o outro ao mesmo
tempo e parecemos atentos
enquanto
escutamos,
isso
fortalece
um
bom
relacionamento, porque uma
forma de respeito. Voc reage a
um sorriso com outro sorriso,
olha e escuta, alterna suas
intervenes
com as
do
parceiro.
Juntos
vocs

encontram um ritmo.
A harmonia tambm estimula a
simpatia mtua. Pesquisadores
descobriram que, quando voc,
de certo modo, imita - mesmo
que inconscientemente - os
gestos de seu parceiro, isso
ajuda a relao a fluir melhor e
faz
com que
os
dois
interlocutores gostem mais um
do outro. Os autores da pesquisa
dizem que esse comportamento
camaleo ajuda a criar e
manter as relaes e atende a
uma aspirao bsica de todo
ser humano de estar ligado a
algo ou algum.

Auto-avaliao
Como costumo falar quando chega a minha vez? Minha contribuio maior ou
menor do que a dos outros? Sou capaz de me adaptar, falando por perodos mais
longos ou mais curtos?
Depois de voc: como reagir s interrupes
As interrupes fazem parte da vida. Mesmo com todo o cuidado para se alternar
com seu interlocutor da maneira apropriada, inevitvel que, de vez em quando,
voc acabe falando ao mesmo tempo que algum ou que algum o interrompa.
E normalmente h uma pausa durante a qual voc precisa decidir se vai insistir
em falar ou vai ceder a vez ao outro. Ainda que tenha algo muito, muito
importante mesmo para dizer, provavelmente causar uma impresso melhor
num primeiro encontro se ceder e deixar que o outro fale. Isso no quer dizer que
voc deva sempre abrir mo de falar, mas que, ao ceder a vez, parecer mais
interessado no que o seu parceiro tem a dizer do que nos seus prprios
pensamentos.
Mesmo que haja algumas diferenas a esse respeito entre o comportamento dos
homens e o das mulheres, e que os homens enca-rem as interrupes com mais
simpatia do que as mulheres (veja o quadro a seguir com resultados da pesquisa),
evitar falar por cima dos outros e uma atitude mais sensata e educada no
primeiro encontro com algum. As pessoas sentem uma simpatia maior por
quem ouve atentamente cada palavra delas do que por aqueles que no se
contm e atropelam suas falas. Ceder a vez transmite um certo charme. Mesmo
se voc quem est falando, pode ceder a palavra diante da impacincia do
interlocutor. Se algum parece irrequieto - murmurando, por exemplo, humhum, hum-hum, hum-hum -, um bom sinal para se recolher e ver o que a
outra pessoa tem a dizer.

OS QUE INTERROMPEM:

AMIGOS OU INIMIGOS?
H regras para a alternncia
durante as conversas, Ele fala,
voc escuta, voc fala, ele
escuta, e assim por diante.
Mas s vezes as pessoas
interrompem as outras. Como
vista esta atitude? Aquele
que
interrompe
parece
vivamente interessado ou
passa a idia de algum que
deseja
monopolizar
a
conversa?
Para explorar essa questo,
pesquisadores
gravaram

conversas
entre
dois
interlocutores, um dos quais
interrompia
o
outro.
Participantes da pesquisa
ouviram
a
conversa
e
classificaram os dois de acordo
com as caractersticas de suas
personalidades.
As reaes quele
que
interrompia variavam segundo
o gnero dos que ouviam - e
no em relao ao gnero da
pessoa que interrompia. As
ouvintes mulheres viam os que
interrompiam sob uma luz mais
negativa - como folgados,

desrespeitosos
e
desagradveis. Os ouvintes
homens, no entanto, viam-nos
com mais simpatia. Para eles,
as interrupes expressavam
simpatia,
interesse
e
concordncia.
Os
autores
concluem:
Homens s vezes podem
estar tentando demonstrar
interesse, envolvimento e
compreenso valendo-se das
interrupes, mas as mulheres
muitas vezes interpretam a
mesma
atitude
como
desrespeito e prepotncia, Ao

compreendermos os critrios
diferentes usados por homens
e
mulheres, esses malentendidos
podem
ser
minimizados.
CONCLUINDO
Independentemente do contedo de sua conversa, a energia que voc investe
num primeiro encontro ir influenciar a impresso que voc vai causar. Voc
pode ser classificado como algum simptico ou como uma pessoa difcil de
lidar com base em quanto voc fala e com que intensidade fala.
Consciente ou inconscientemente, as pessoas percebem se ficam ou no
vontade ao interagir com voc. Percebem se voc cede a vez e cria uma
dinmica que lhes agradvel.
Se voc adaptar-se dinmica dos outros, deixar uma impresso mais
simptica e estabelecer um vnculo mais slido com eles.
Leia as tabelas a seguir e reflita sobre cada comportamento que elas analisam.
Verifique se costuma adotar essas atitudes normalmente, s vezes ou raramente.
No fcil avaliar-se em termos de energia e saber de que jeito os outros
percebem voc. Mais uma vez, uma boa maneira de avaliar~se perguntar a um
amigo de confiana se s vezes voc fala mais do que deveria, se mais rpido ou
devagar, mais alto ou mais baixo do que os outros.

CAPT UL O 9 Como voc v o mundo: seu ponto de vista


Vamos passar agora ao sexto ponto fundamental numa primeira impresso. Este
aspecto vital diz respeito a como voc se v e como v o mundo em que vive.
Que tipo de perspectiva sobre a vida voc transmite? Os outros o vem como
uma pessoa tranqila ou alarmista, como algum que est no comando da
situao ou como uma vtima? Voc se v como algum melhor ou pior do que
os outros?
Essa forma de se ver e de ver o mundo pode se manifestar de maneira bvia ou
de um modo sutil. Pode ser transmitida sem palavras ou com um nico adjetivo.
Mas as pessoas captam o seu ponto de vista quase que imediatamente, mesmo
numa primeira conversa, e com base nela fazem suposies sobre a sua
personalidade.
A maneira como voc encara a vida parte integrante de sua pessoa. Voc talvez
no queira mudar seu ponto de vista sobre o mundo e sobre si mesmo. Mas h
boas razes para voc querer examinar qual o ponto de vista que transmite
quando conhece algum. As pessoas formaro opinies bem-definidas a seu
respeito com base na maneira como voc v e interpreta o mundo, Ento
importante que a impresso que voc transmite esteja realmente de acordo com
seus verdadeiros pontos de vista sobre a vida. E tambm importante, para
provocar uma boa impresso, pensar na maneira como transmite esses pontos de
vista.
Nossos pontos de vista sobre a vida e o mundo, na maior parte das vezes, so
transmitidos indiretamente. muito raro que num primeiro encontro as pessoas
definam sua viso de maneira direta,
afirmando, por exemplo: Sou uma pessoa muito otimista, rgida a respeito de
algumas coisas e me sinto um pouco superior aos outros. Ao contrrio, nossos
pontos de vista sobre ns, sobre o mundo e sobre os outros se revelam no
decorrer de nossos comportamentos, atitudes e observaes.
Neste captulo vamos discutir em linhas gerais o estilo de apresentao e o
contedo da sua viso de mundo. O estilo a maneira como voc projeta a viso
de si mesmo. Diz respeito sua rigidez ou flexibilidade, sua tendncia a
minimizar ou exagerar os acontecimentos, a projetar um sentimento de
inferioridade ou superioridade e tambm a se ver como vtima ou como algum
que controla o curso dos acontecimentos. O conledo do seu ponto de vista so as
coisas sobre as quais fala - se positivo ou negativo, alegre ou srio.

ESTILO: MOSTRANDO COMO V A SI MESMO Seguindo o fluxo


Um componente do estilo a sua flexibilidade. Se voc se mostra uma pessoa
flexvel, isso transmite algo a seu respeito e a respeito da sua viso do mundo. O
modo como expressa suas opinies e idias uma das formas de transmitir essa
viso, como vimos no Captulo 6. Mas mais do que isso. O estilo se revela no
modo como voc responde realidade e como reage a acontecimentos
inesperados.
A vida tem o seu prprio fluxo. Voc pode reagir seguindo a corrente ou
resistindo a ela. A maior parte das pessoas gosta de manter algum controle e se
planeja para minimizar o grau de incerteza da vida. Por exemplo, quando
viajam, compram ingressos com antecedncia, fazem reservas nos restaurantes
e hotis, programam as excurses, Mas as coisas s vezes fogem ao nosso
controle, e o inesperado acontece. um vo cancelado, um restaurante lotado,
um ar-condicionado funcionando mal. H sempre alguma coisa em relao
qual somos mais rgidos e intolerantes. As pessoas julgam voc pelo modo como
reage a situaes que fogem ao seu controle. E estranhos costumam ser ainda
mais severos neste julgamento. As pessoas que no o conhecem e no o viram
em toda uma srie de outras situaes faro um juzo sobre voc baseando-se
apenas em como reage a uma nica situao que elas observam.
A seguir, algumas experincias a respeito de flexibilidade contadas por nossos
clientes e amigos:
John e Paul esto tendo um primeiro encontro. John escolhe um restaurante perto
de onde mora. Paul comenta o bom gosto da decorao e cumprimenta John
pela elegncia da sua camisa. As coisas esto indo bem. John pede frango ao
curry. O garom se desculpa dizendo que o frango ao curry acabou. John fica
irritado e reclama asperamente dizendo que inconcebvel um restaurante
daquela categoria deixar faltar um prato to pedido. Ele discute com o garom
por alguns minutos e finalmente decide que vai comer apenas uma entrada. Paul
fica constrangido e procura no pensar nessa experincia, mas descobre que
ficou mais difcil estabelecer um vnculo com John depois de ter presenciado o
momento em que ele foi inflexvel e spero.
Vamos imaginar uma reao mais flexvel quando foi anunciado que no havia
mais frango ao curry :
JOHN: No tem mais! Que pena, s gosto de comer este prato! Bom Vamos
ento experimentar algo diferente. O que voc sugere?
Reclamar com o garom no vai adiantar nada. mais simptico expressar sua

decepo, mas partir, sem maiores comentrios, para outra alternativa.


Eis outra experincia: uma colega nossa estava na fila do check in no aeroporto
quando o homem sua frente puxou conversa com ela. O homem parecia
agradvel e os dois se divertiram comentando os ltimos acontecimentos
noticiados pela TV quando chegou a vez de ele ser atendido no balco.
HOMEM: Tenho um lugar reservado no corredor.
FUNCIONRIA: Sinto muito, senhor. No temos mais nenhum assento no
corredor.
HOMEM: Mas minha agente de viagens disse que tinha reservado meu lugar.
FUNCIONRIA (consultando o computador): No h nenhuma reserva aqui.
Gostaria de ter um lugar no corredor para o senhor, mas s temos lugares vagos
nas poltronas do meio, ou posso conseguir uma janela na fila 23.
HOMEM: No d pra acreditar! Vocs so to incompetentes! No conseguem
fazer nada direito? Me d a qualquer coisa.
FUNCIONRIA: Sinto muito, senhor. No tem nada que eu possa fazer.
O homem agarrou seu carto de embarque visivelmente mal-humorado e ento
se virou para a nossa colega perguntando se gostaria de beber algo com ele antes
do vo. Sob o efeito da impresso deixada pela reao dele, ela rejeitou o
convite, alegando que tinha alguns telefonemas a dar.
Como John com seu frango ao curry, esse homem transformou um pequeno
incidente numa catstrofe e acabou afastando uma pessoa com quem poderia
ter estabelecido uma boa relao.
Voc tambm provavelmente j viveu um ou dois momentos inflexveis em
sua vida. Talvez esses momentos tenham sido provocados por algum ponto ao
qual voc seja especialmente sensvel, ou ento aconteceram depois de um dia
particularmente difcil. Mostrar-se agressivo talvez sirva para diminuir a tenso
acumulada, mas cria constrangimento para quem est sua volta.
Em geral, adotar um estilo inflexvel d a impresso de que voc uma pessoa
de difcil convivncia que se julga superior, com mais direitos. Adotar esta
postura como dizer que suas necessidades so mais importantes do que as dos
outros ou que voc uma pessoa infantilizada, sem autocontrole. Se deseja
impressionar positivamente algum que acaba de encontrar, esforce-se para ser

um pouco mais flexvel do que costuma ser. Sua vida certamente vai melhorar.

Auto-avaliao
Quais so os meus pontos
sensveis que me levam a perder
a calma? Tem a ver com espao,
comida, tempo, meu conforto
pessoal? Como reajo quando me
vejo pressionado ou frustrado a
esse respeito?
Status: acima, abaixo ou igual
Outro elemento do seu estilo em termos de viso de si mesmo est ligado
maneira como voc apresenta sua noo de status. Voc passa a impresso de
ser arrogante ou inferior? Faz com que as pessoas se sintam no mesmo nvel que
voc? Com novos conhecidos, voc se comporta de maneira diferente daquela
que adota com os amigos?
A presso que se sente num primeiro encontro pode influenciar a maneira como
voc se apresenta. Voc pode achar que precisa contrabalanar alguma
deficincia ou insegurana em relao ao seu talento, aparncia, inteligncia,
dinheiro ou sucesso profissional.

Auto-avaliao
Em relao a que aspecto
pessoal
eu
sinto
mais
insegurana?
Costumo
me
comparar com os outros neste
campo? Isso altera a maneira
como me apresento?
H trs maneiras pelas quais voc pode se apresentar perante os outros: a partir
de uma posio superior, inferior ou de uma situao de igualdade. Em geral, as
pessoas costumam se sentir mais vontade quando tm uma relao de
igualdade ou semelhana com algum. Mesmo assim, algumas se sentem
inseguras no primeiro encontro e acham que uma posio de igualdade no
suficiente. Por se sentirem inferiorizadas, essas pessoas precisam demonstrar que
so pelo menos um pouco superiores ao outro. Ento, se quiser causar uma boa
impresso, a atitude mais segura no procurar demonstrar superioridade e
buscar semelhanas entre voc e os outros,
Status estilo 1: de cima para baixo
Se voc no sabe ao certo como expressar seu status num primeiro encontro, seu
primeiro impulso talvez seja o de olhar o outro um pouco de cima e se
apresentar numa posio superior. Esta postura provavelmente ser ineficaz na
maior parte das situaes. Pode fazer com que os outros se sintam inferiores ou
passar a idia de que voc arrogante ou precisa se afirmar. Na verdade, ela
diminui as chances de estabelecer um vnculo positivo.
H vrias maneiras de expressar sua superioridade. Uma delas contar

vantagem, como descrevemos no Captulo 7. Outra atravs da sua postura, que


transmite a seguinte mensagem: Sou melhor do que voc Voc pode colocarse numa posio superior abertamente ou de modo sutil, depreciando as outras
pessoas ou passando a idia de que mais inteligente, mais bem-sucedido, mais
bem-relacionado socialmente ou mais importante do que o seu parceiro de
conversa. Vamos ver algumas das maneiras pelas quais as pessoas expressam
sua superioridade.
Posicionamento proativo: definindo seu status. Algumas pessoas gostam de iniciar
um dilogo deixando clara sua posio hierrquica. Dizem, por exemplo, Eu
dirijo a diviso da Costa Leste em vez de, simplesmente, Eu trabalho no
escritrio de Boston.
Posicionamento reativo: eu posso mais do que voc! Voc espera que seu
interlocutor ponha suas cartas na mesa para reagir, desbancando-o. Como
quando algum conta: Meu marido e eu viajamos num cruzeiro no ms
passado. E voc retruca: Ah, j participamos de alguns cruzeiros, mas agora
gostamos de fazer coisas mais interessantes; agora mesmo viemos de um safri.
Uma postura mais simptica seria: Tambm adoro cruzeiros. Aonde vocs
foram?

Auto-avaliao

J tentei transmitir meu status


profissional,
social
ou
financeiro para uma pessoa que
acabo de conhecer? Tento deixar
isso claro desde o comeo ou

apenas reajo quando os outros


definem sua prpria posio?
s vezes basta ser quem voc para intimidar os outros. Talvez voc no se d
conta disso, mas se os outros sabem que voc uma pessoa importante podem
automaticamente se sentir inferiorizados. Um indcio de que os outros esto
reagindo sua superioridade quando comeam a assumir uma postura de
reao ou a lentar desbancar voc. Ou talvez procurem desviar a conversa para
um assunto no qual se sintam menos por baixo. Ou podem comear a assumir
uma postura fisicamente mais rgida e acabar se retirando da conversa.

O SEU CORPO E O SEU


STATUS
As pessoas transmitem seu
status aos outros atravs da
sua linguagem corporal. se
algum sente-se numa posio
superior, provavelmente vai
adotar uma linguagem corporal

diferente, muitas vezes de


forma inconsciente.
Psiclogos estudaram este
fenmeno designando duplas
de pessoas que no se
conheciam como professor e
estudante
e
ento
observaram atentamente o
comportamento dos dois. Os
que tinham o status de
professor ocupavam mais
espao com seus corpos,
falavam mais, interrompiam o
outro mais vezes, apontavam
com o dedo e tocavam o
interlocutor mais do que os

interlocutores
estudantes.
Quando os papis eram
invertidos e o professor
tornava-se o estudante diante
da mesma pessoa, a linguagem
corporal dos dois se modificava
refletindo seu novo status.
Portanto, voc pode estar
transmitindo aos outros como
se sente a respeito de si
mesmo c a respeito deles
apenas pela maneira como se
movimenta e usa o espao
sua volta.
Status estilo 2: de baixo para cima

Se no quiser parecer superior, pode apresentar-se numa posio ligeiramente


inferior. Como a maioria das pessoas sabe, esta no a mensagem mais
cativante para ser transmitida. Numa entrevista raro as pessoas se colocarem
numa posio claramente inferior. Elas no dizem: Na verdade no sou to
importante ou interessante assim. Mas podem expressar seu sentimento de
inferioridade comparando-se a voc ou a alguma outra pessoa, como, por
exemplo: Aquela mulher importante de verdade, ela advogada de uma
multinacional. O mais freqente as pessoas comunicarem seu sentimento de
inferioridade se esquivando de algum que as intimida.
Pode ser que voc no saiba sempre como reagir de maneira ade-quada quando
se sente intimidado. Em ve/ de assumir uma postura de reao ou se retirar da
conversa, pode demonstrar confiana em si mesmo reconhecendo
tranqilamente o status expresso pela outra pessoa. Se algum se apresenta como
advogada de uma multinacional, fazendo voc se sentir inferior, sempre pode
reagir dizendo: Deve ser um trabalho muito interessante. Voc gosta do que
faz?
O mtodo da modstia. A melhor maneira de olhar os outros de baixo para cima
assumindo uma posio que expressa modstia ou que diminui de forma sutil o
seu status. A modstia pode se manifestar em diferentes graus. Algumas pessoas
sentem-se pouco vontade em qualquer posio que implique inferioridade, por
mnima que seja. Se voc perceber que est conversando com uma dessas
pessoas, mostre-se um pouco mais humilde para que ela se sinta mais
confortvel ao seu lado. Outra razo para adotar essa atitude que a modstia
uma qualidade que cativa as pessoas. Quando somos modestos, transmitimos a
idia de que no nos levamos a srio demais e de que no somos egocntricos.
Isso faz com que os outros se sintam mais vontade para nos abordar e tenham
mais facilidade para estabelecer uma ligao conosco.
H mais de uma maneira de mostrar-se modesto. Um bom comeo se
apresentar de maneira discreta e despretensiosa, como Trabalho numa rede de
televiso, em vez de Sou diretor superintendente de uma rede famosa.
Tambm pode falar com bom humor de erros e gafes, como mencionamos no
Captulo 7, mostrando algum grau de vulnerabilidade. Como, por exemplo:
Como eu sou distrado! No acredito que esqueci de trazer o Admitir os seus
prprios erros e limitaes mostra que voc tem fora de carter e assume a
responsabilidade pelo que faz, em vez de pr a culpa nos outros. Apenas nao
exagere, para no se prejudicar.
Outra maneira de mostrar-se modesto tirar o foco das atenes de cima de
voc. Pode pedir aos outros que dem suas opinies ou reforar os aspectos

positivos deles. Pode arrumar um jeito de valorizar algum mostrando o que


admira ou gosta naquela pessoa. Se voc causa uma boa impresso em relao a
algum aspecto, elogie os outros cm relao mesma caracterstica. Por
exemplo, se voc tem boa aparncia e se veste bem, pode dizer outra pessoa
que gosta da aparncia dela e da forma como se veste.

Auto-avaliao
Costumo fazer um esforo para
ser modesto em relao s
minhas caractersticas positivas
quando encontro algum novo?
Status estilo 3: a situao de paridade
A modstia algo que no traz riscos e representa um bom comeo. Mas a
paridade tambm muito positiva. Apresentar-se como se dissesse Sou como
voc semelhante a ter um contato olho-no-olho com seu parceiro. Estabelecer
uma relao em que os dois se sintam vontade e em que tratem um ao outro de
igual para igual constitui a prpria essncia de uma ligao positiva com algum
e o que geralmente as pessoas buscam.
Qual a melhor maneira de se alcanar esse objetivo? Com pessoas que no se
conhecem pode ser que os dois interlocutores precisem primeiro sentir o
terreno antes de se encontrarem em situao de igualdade. Mesmo que voc se
apresente como algum no mesmo nvel da outra pessoa, ela pode sentir-se
superior ou inferior. Se voc desconfia que o outro o acha com ares de
superioridade, demonstre sua modstia. Pode deixar a outra pessoa vontade
apresentando-se de maneira despretensiosa, usando o humor para se diminuir um

pouco e desviando o foco das atenes de voc. Se algum o v como estando


num plano inferior - se, por exemplo, voc ocupa um cargo mais baixo na
hierarquia do seu local de trabalho procure estabelecer uma relao de paridade
no assumindo ares de superioridade ou querendo se afirmar, mas
descobrindo algo que vocs dois tm em comum - filhos da mesma idade,
interesse por jardinagem ou esporte - e concentrando-se nas atitudes ou pontos de
vista que compartilham.

A INFLUNCIA INVISVEL
Vamos ver um fator que afeta
a
forma
como
nos
apresentamos, sem que o
percebamos.
Pesquisadores entrevistaram
estudantes do ensino mdio
sobre os seus sentimentos em
relao escola. Antes da
entrevista, dividiram o grupo
em dois e descreveram

experincias diferentes para


eles. Para o primeiro grupo
relataram a experincia de
uma pessoa bastante positiva
(Fiz amizades maravilhosas
com meus colegas). Para o
segundo, a de uma pessoa
negativa (O convvio com
outros colegas foi muito difcil
e acabei me desentendendo
com vrios deles).
Os participantes acabaram
sendo
fortemente
influenciados pelo que ouviram
antes da entrevista. Os que
ouviram sobre as amizades

maravilhosas
mostraram-se
muito mais positivos a respeito
das suas prprias experincias
e sentimentos do que aqueles
que ouviram histrias de
relacionamentos
que
no
tinham dado certo. Mas eles
no
tinham
a
menor
conscincia de que tinham sido
influenciados. Quando lhes
perguntaram que impresso
tinham transmitido, todos
disseram ter assumido uma
atitude neutra, No achavam
de modo algum que tinham
passado uma impresso parcial
dos seus sentimentos.

A exemplo do que ocorre com


os
participantes
dessa
pesquisa, voc provavelmente
no tem conscincia de como
os outros acabam interferindo
na maneira como voc se
apresenta. F tambm pode no
ter conscincia de at que
ponto voc influencia os
outros. Voc tem o poder de
fazer vir tona o que existe de
positivo ou negativo em
algum, sem que a pessoa
sequer se d conta disso.
A questo do controle
At agora resumimos alguns elementos do estilo com que voc projeta a viso
que tem de si e do mundo - flexibilidade e status. Outro aspecto desse estilo tem a
ver com controle - isto , at que ponto voc parece controlar ou no a sua vida e

a dos outros. Exercer controle em contraste com ter controle so coisas


diferentes.
A abordagem supercontroladora
Para entender melhor, vamos dar o exemplo de um cliente nosso, Doug,
administrador na indstria farmacutica. Doug mostrava uma tendncia a
assumir uma situao e passar a dirigi-la nos seus mnimos detalhes. Eis como
teve incio seu encontro com sua consultora durante um almoo:
DOUG: Oi, que bom te conhecer. Fale sobre voc. de onde voc ?
CONSULTORA: Sou da Perisilvnia, e voc?
DOUG: Eu sou da Califrnia. Ento, desculpe, mas vamos logo fazer os pedidos
para que nossos pratos cheguem logo. J vim aqui antes; eu recomendo os
sanduches. As outras opes, na maior parte, no so muito boas. Sugiro o
sanduche de rosl>ife ou o de frango com abacate.
CONSULTORA: Humm. Mas eu gostaria de olhar o cardpio.
DOUG: Pode dar uma olhada. Mas, como eu disse, as melhores pedidas so o
rosbife e o frango.
CONSULTORA: Vou s dar uma olhadinha rpida.
DOUG: Este lugar aqui est muito barulhento. Vou perguntar se podemos mudar
para aquela mesa ali.
CONSULTORA: Mas eu estou bem aqui. Estou mesmo.
Doug tinha um estilo mando. Ele no apenas tomou conta da dinmica da
conversa como tambm tentou quase impor consultora o que ela deveria
comer e em que mesa deveriam se sentar. Quando a consultora observou isso
mais tarde, Doug explicou que estava apenas tentando ajudar, querendo que ela
pedisse a melhor opo do restaurante e que o ambiente fosse o mais agradvel
possvel. Ele disse que gosta de tomar conta das coisas e deixar os outros
satisfeitos. No entanto, Doug no entendia que essa ajuda fazia com que a
consultora se sentisse constrangida e no ficasse vontade para expressar
livremente seu prprio desejo.
A abordagem fora de controle
No extremo oposto, voc pode se apresentar como algum que no est no

comando da situao - ou da sua vida. Tomemos o exemplo da nossa cliente


Vivian. Ao contrrio de Doug, Vivian se apresentava como uma pessoa que
exercia pouco controle sobre os rumos e os detalhes relativos sua vida.
NICK: Onde voc mora, Vivian?
VIVIAN: Estou morando em Forest PTills. Adoro aquela rea. Tenho um
apartamento que legal, mas pequeno demais. Venho pensando em me mudar
para um maior, mas estou esperando meu ex-marido pagar o que me deve.
Ento, tenho de esperar.
NICK: Puxa, isso ruim.
VIVIAN: , eu sei. Ele me passou a perna.
NICK: Sinto muito. Quer dizer que vocc trabalha 110 centro?
VIVIAN: No. Trabalho em Tong Island. Eu deveria ter sido transferida, mas
meu chefe est fazendo jogo duro. Ele me prometeu essa transferncia no ano
passado.
NICK: Bem, onde eu trabalho as coisas tambm funcionam devagar.
VIVIAN: Gostaria que tambm fosse assim, mas estamos atola-dos de trabalho!
Meu chefe fica me segurando porque sabe que sou um burro de carga.
Na sesso de avaliao, o consultor observou que parecia haver uma poro de
fatores conspirando contra Vivian, como seu chefe e seu ex-marido. Ainda que
existissem problemas reais na sua vida, o consultor mostrou a Vivian que ela dava
a impresso de ser algum que gostava de encarnar o papel de vtima, como
uma pessoa incapaz de tomar conta de si mesma e sem energia para atender s
necessidades dos outros.
Ainda que voc no assuma tanto o papel de vtima como Vivian, talvez carregue
alguns ressentimentos que correm o risco de vir tona num primeiro encontro.
Pode ser uma queixa contra um empreiteiro que no termina nunca a reforma
de sua casa, a companhia area que perdeu suas malas, o amigo que brigou com
voc, seja l o que for. Mesmo que sua insatisfao tenha motivos legtimos e que
essas experincias sejam emocionalmente importantes para voc, quando fala
delas durante um primeiro encontro est enviando uma mensagem que pode dar
a impresso de que voc uma pessoa habituada a culpar os outros e incapaz de
assumir a responsabilidade pelo que acontece na sua vida.

A abordagem do pleno controle


Apresentar-se com uma postura de quem mantm um controle adequado da
situao passa a idia de que voc capaz de tomar conta de si mesmo, de
assumir a direo da sua vida e tem energia para atender as necessidades dos
outros. Esta atitude diferente da de Doug num aspecto importante: ela indica
independncia e disponibilidade, sem mostrar nenhum impulso para se impor ou
mudar os outros.
Por exemplo, Vivian teria passado a impresso de algum que sabe controlar sua
vida se no tivesse comeado a acusar os outros. Poderia ter dito que gostava do
seu apartamento, mas estava tentando se mudar para um lugar maior. Isto no
significa que ela no dependa, de certa forma, do ex-marido. Mas causaria uma
impresso melhor se tivesse se concentrado no que ela mesma est fazendo para
melhorar sua situao.
CONTEDO: AQUILO EM QUE VOC DECIDE SE CONCENTRAR
Nos Captulos 6 e 7 discutimos o contedo de uma conversa no que cia tem de
objetivo ou pessoal. Agora vamos nos concentrar nos contedos que revelam
seus pontos de vista.
O ponto de vista que voc transmite sombrio ou brilhante?
Toda situao tem aspectos de beleza e humor, assim como de feira e
banalidade. Voc tem uma escolha a fazer: em qual deles vai concentrar sua
ateno e o que vai conversar com os outros. A opo que fizer pode lev-los a
rotular voc como um otimista que mantem seu corao aberto ou como uma
pessoa ranzinza e egosta.
Tomemos a experincia vivida por nossa amiga Mary Jane, que visitava alguns
amigos na casa deles beira de um lago, num magnfico dia de vero, Ela e seus
anfitries estavam sentados perto do lago usufruindo o dia lindo quando uma
vizinha, Amelia, apareceu. Amelia mostrou-se simptica e calorosa e se uniu a
eles. Ela comentou sobre a beleza do tempo e contou uma histria engraada.
Mary Jane sentiu-se atrada por Amelia, com desejo de conhec-la melhor.
Outro vizinho, Perry, tambm apareceu, apresentou-se e comeou a reclamar
dos barcos a motor, de como faziam barulho e como poluam o meio ambiente,
Mary Jane se viu de repente alugada, obrigada a ouvir o discurso mal-humorado
daquele homem. Ainda que os argumentos dele fizessem sentido, ela o viu como
uma pessoa amarga, desagradvel, que a estava privando da oportunidade de
aproveitar aquela linda tarde e a conversa com seus amigos.

O assunto que voc escolhe para falar em qualquer situao pode emitir
mensagens claras a seu respeito. Quando opta por concentrar seu foco em algo
negativo, como fez Perry, voc d a entender que uma pessoa do tipo copomeio-vazio e que tem grandes chances de ser um estorvo na convivncia com
os outros. Se, ao contrrio, voc decide se concentrar em coisas positivas ou
divertidas, pode dar a impresso de que capaz de encarar as coisas com um
astral positivo e ser uma pessoa agradvel.
Os riscos de Poliana
maioria das pessoas aprecia um enfoque positivo sobre as coisas. Elas
apreciaro se voc falar mais sobre o lado agradvel de uma situao do que
sobre o lado ruim. Mas existe o que chamamos de riscos de Poliana: falar
apenas de coisas maravilhosas, como se s lhe acontecessem coisas fantsticas, e
empilhar esses adjetivos uns sobre os outros pode deixar algumas pessoas
irritadas e desconfiadas.
Eis aqui uma experincia vivida numa festa por nosso amigo Leon.
COURTNEY: A comida no fantstica? Provou este queijo?
LEON: , est delicioso.
COURTNEY: Puxa, eu adoro tudo isso. A comida tima e as pessoas aqui so
to simpticas. Oi, meu nome Courtney.
LEON: Eu sou Leon. E a, voc amiga da Judy ?
COURTNEY: Sou!! Isso no incrvel! As festas dela so sempre maravilhosas.
J veio a alguma antes?
LEON: No. Eu acabei de conhec-la. Comeamos a trabalhar juntos h pouco
tempo.
COURTNEY: Deve ser muito bom trabalhar com ela. Tambm trabalho com
umas pessoas fantsticas. Elas so superlegais.
LEON: Isso timo Eh, preciso pegar uma bebida. Te vejo depois,
Courtney.
Leon comeou achando Courtney uma pessoa animada, mas logo em seguida
achou-a superficial e tediosa por causa do excesso de comentrios
exclusivamente positivos. Se voc, a exemplo de Courtney, considera tudo
absolutamente maravilhoso, as pessoas podem duvidar da sua sinceridade e at

da sua capacidade intelectual.


Ento, como possvel ser positiva sem parecer uma pessoa boba? Tudo uma
questo de ordem e equilbrio. Como mencionamos antes, comear com um
aspecto positivo causa boa impresso. Mas, aos poucos, voc pode
contrabalanar comentrios positivos, neutros ou crticos, medida que cies
forem naturalmente vindo tona. Outra boa estratgia perguntar a opinio dos
outros. Courtney podia ter interrompido sua seqncia de observaes
exageradamente positivas para falar de algo sobre o qual no estivesse to
incrivelmente entusiasmada ou para pedir a opinio de Leon sobre como se
sentia no novo emprego, por exemplo.

GRUDANDO EM VOC
Quando se trata de convcrsa,
natural que as pessoas sejam o
assunto
mais
interessante.
Gostamos de falar de ns
mesmos e das pessoas que
conhecemos. Num primeiro
encontro,
podemos
falar
brevemente de ns, de nossos
filhos e colegas de trabalho,
falar sobre polticos e gente

famosa. Mas tenha cuidado


como que diz dos outros. Vai
descobrir que as coisas que
voc diz acabam grudando em
voc. Isso mesmo: o que fala
sobre os outros ricocheteia e
gruda em voc. Psiclogos
chamam este processo de
transferncia
de
caractersticas1.
Por exemplo, numa conversa
casual, voc se refere ao seu
irmo que tem mania de ficar
esparramado no sof e que
viciado
em
tira-gostos
gordurosos. Sabe o que pode

acontecer? Seu novo conhecido,


ao fim da conversa, acabar
pensando em voc como uma
pessoa preguiosa.
Ocorre
que
todos
ns
incorremos nessa trapalhada
mental. De modo espontneo e
impensado, confundimos o que
as pessoas falam sobre elas
mesmas com o que falam sobre
os outros. Felizmente isso
tambm ocorre em relao s
caractersticas positivas. Se
descrever seu irmo como
algum que adora escrever
poemas, voc pode ser lembrado
como uma pessoa criativa.

CONCLUINDO
Que tipo de viso de mundo e de si mesmo voc transmite? Flexvel ou rgida?
Superior, inferior ou de paridade com os outros? Positiva ou negativa? Pense no
seu estilo enquanto l a lista de comportamentos a seguir. Verifique se adota essas
atitudes normalmente, s vezes ou raramente.

Captulo 10
Aprendendo a se expressar: as sutilezas do sex appeal
O ltimo princpio fundamental o sex appeal. Ele acrescenta um toque especial
primeira impresso que voc causa. Mesmo que seja uma pessoa acessvel,
cordial e interessante, suas relaes terminaro sendo um pouco inspidas se no
demonstrar pelo menos um pouco de sex appeal.
Ele muito mais do que mera sexualidade e no significa ficar exibindo seu
corpo. As pessoas com mais sex appeal no costumam ser exibidas. Esse
poder de seduo tem a ver com muito mais coisas do que simplesmente as
caractersticas fsicas de algum. Na maioria das vezes ele est ligado postura
ou atitude da pessoa, confiana ou simpatia que ela inspira, muito mais do que
aparncia fsica.
Isso algo que se tem ou no tem. Mas na verdade uma coisa que voc pode
controlar. Voc pode adequar seu nvel de expresso sexual fazendo os outros se
sentirem mais vontade sua volta e levando a relao para um outro patamar e
- se desejar - estabelecer um vnculo mais estreito, flertar de modo divertido ou
mesmo dar incio a um romance. Voc pode deixar os outros com vontade de
saber mais a seu respeito e se aproximar mais de voc. Da mesma forma, se
quiser estabelecer os limites do relacionamento, pode restringir um pouco sua
expresso em termos de sex appeal.
Este captulo traa em linhas gerais o processo e os elementos que compem o
estilo do seu sex appeal, que sua capacidade de se abrir e se relacionar com
algum. O processo o modo como voc mostra o seu charme - o modo como
manifesta que aprecia a companhia das outras pessoas e se sente atrado por elas,
assim como pela confiana no seu aspecto fsico. O seu estilo tem a ver com o
modo - mais agressivo, passivo, mais ou menos simptico -com que voc
demonstra sua sexualidade.
PROCESSO: MOSTRANDO SEU SEX APPEAL
Para mostrar seu sex appeal, voc pode concentrar sua ateno no seu corpo e
na sua roupa. Mas, como dissemos, sex appeal muito mais do que beleza fsica.
At as modelos mais famosas podem deixar a desejar se no forem capazes de
se interessar pelos outros ou se ignorarem seus interlocutores.
Voc expressa seu poder de seduo de muitas formas. Mas uma das maneiras
mais importantes atravs do seu interesse pelos outros - como responde e reage

relao com as pessoas. Voc reage aos outros por meio do seu olhar, seu toque
e demonstrando como se sente atrado por elas. Voc tambcm o expressa com o
seu corpo e em como voc se sente dentro dele - na maneira como demonstra
orgulho e confiana pela sua aparncia fsica.
Interesse: reagindo aos outros
Comearemos com um elemento importante e subestimado do sex appeal: o
interesse pelos outros. s vezes um leve sinal que faz com que os outros
percebam que chamaram a sua ateno de alguma forma e sintam-se especiais.
E sexy - faz com que as pessoas queiram ficar sua volta e mais perto de
voc.
Uma mulher est andando pela rua a caminho do trabalho e v um homem que
acha atraente. Os olhares dos dois se encontram, ele desvia os olhos, mas ela o
encara por um pouco mais de tempo.
Com o canto do olho, ele percebe esse olhar e arrisca um discreto sorriso ao
passar por ela.
Uma mulher participa de uma reunio de trabalho. Ela acha o homem ao seu lado
interessante e divertido. Ela toca levemente no brao dele ao lhe fazer uma
pergunta.
Um homem est tendo seu primeiro encontro com uma mulher. Ele lhe pergunta
sobre suas preferncias, interessa-se por suas opinies, quer saber tudo sobre ela.
Ele se mostra disposto a se envolver e transmite essa energia.
Sexualidade tem a ver com o modo como reagimos. Trata-sc de mostrar s
pessoas, mesmo de forma muito sutil, que ns as achamos atraentes e
interessantes. Esta a essncia do flerte. Ainda que as pessoas no respondam da
mesma forma, elas provavelmente se sentiro bem consigo mesmas e, portanto,
bem em relao a voc. Quando voc manifesta interesse e ateno, isso no
significa necessariamente que queira ir alm desse ponto nem indica uma
abordagem sexual ou romntica. Pode ser apenas uma maneira de criar um
momento especial entre vocs dois.
Ento, se voc tem interesse ou sente atrao por algum e deseja expressar esse
sentimento, seja de maneira divertida ou de modo mais srio, como fazer isso
logo num primeiro encontro? H normas sobre o que ou no apropriado para
que as pessoas se sintam vontade. Algumas formas simples de mostrar que se
sente atrao so pelo contato visual, toques sutis e demonstrao de especial
interesse.

A janela para o corao


Como descrevemos no Captulo 5, o contato por meio do olhar uma das
maneiras mais bsicas de demonstrarmos interesse por algum. Se quer mostrar
isso, sustente seu olhar por um tempo
um pouco maior do que o normal. A pessoa rapidamente percebe essa ateno
extra que lhe dedicada e sente, quase sempre, um interesse maior por voc.

COM QUANTOS OLHARES


SE CONQUISTA UM HOMEM?
Mulher, o que necessrio para
que um homem se aproxime de
voc num bar? Um olhar
malicioso? Um sorriso furtivo?
Para estudar essa questo,
especialistas realizaram uma
experincia num bar. Uma
pesquisadora sentou-se a uma
mesa com uma mulher bonita de

cerca de vinte anos que serviu


de parceira no experimento. A
pesquisadora
escolheu
um
homem e pediu mulher atraente
que estabelecesse um contato
visual com ele uma ou vrias
vezes e, ao fazer isso, sorrisse
algumas vezes, e em outras, no.
Ento, esperaram dez minutos
para ver se o homem visado se
aproximaria.
A pesquisa revelou que os
homens precisavam de muita
persuaso. Uma troca de olhares
no bastava, mesmo se fosse
acrescentado um sorriso. S os
homens com quem tinha

estabelecido contato visual


vrias vezes, combinado com
um sorriso, costumavam ser
atrados (60% das vezes) at a
mesa.
Todas
as
outras
combinaes
funcionaram
apenas em 20% das vezes ou at
menos.
Ainda que nem todos os homens
que receberam os olhares da
mulher tenham se aproximado
dela,
eles
provavelmente
perceberam seu interesse e
gostaram da ateno.
O efeito de um toque
Uma das maneiras de demonstrar atrao ou interesse por meio do toque. Na
verdade, a palavra flerte vem do francs fleureter, que significa tocar de

leve. O ato de tocar envia uma mensagem ainda mais forte do que a transmitida
pelo olhar. Ainda
que o contexto em que isso acontea seja muito importante, a maioria das
pessoas aprecia ser tocada levemente, mesmo em situaes no-romnticas.
Num primeiro encontro voc pode tocar o parceiro com um gesto casual para
chamar sua ateno ou para dirigir sua ateno para outro ponto qualquer. A
mensagem costuma ser: Eu gosto de voc, sou uma pessoa afetuosa, sinto-me
vontade com o meu corpo Ou pode significar: Quero tocar mais em voc.
Pode ser um jeito de dar um sinal para ver como o outro vai reagir.
Interesse gera atrao
Interesse gera interesse, como descrevemos no Captulo 5. tambm verdade
que interesse gera atrao.
Depois de uma conferncia sobre vendas, um pequeno grupo de participantes
rene-se num coquetel para comentar o dia de cada um. Pauline, uma jovem
representante de vendas, no conhecia muito bem nenhum dos outros, ento
ficou mais quieta e tratou de ouvi-los. Harry, um gerente de vendas, registrou a
presena de Pauline e procurou atra-la para a conversa. Ele lhe perguntou o que
tinha achado do palestrante e ouviu seus comentrios e observaes. Reagiu
dizendo que, at ouvir a opinio dela, no tinha dado muita ateno a alguns
argumentos do palestrante. Acrescentou que ela era muito perspicaz. Harry
ento perguntou mais coisas sobre Pauline e a conversa entre os dois tornou-se
animada e divertida. Mais tarde, naquela noite, ela disse a uma colega que
achara Harry muito interessante e atraente.
O processo de sentir-se atrado e de gostar de algum envolve uma forte
reciprocidade. Se voc for apresentado a trs pessoas que
o atraiam na mesma medida, mas ficar sabendo que uma delas manifestou
interesse por voc, passar a gostar mais dessa pessoa do que das outras. Pauline
sentiu-se mais atrada por Harry do que pelos outros homens do grupo porque ele
lhe deu destaque e mostrou que gostava dela. Quando voc demonstra que sente
esse tipo de atrao, a outra pessoa provavelmente vai se sentir lisonjeada, vai
ficar mais vontade e atrada por voc.
Muitas vezes nossos clientes ficam com receio de mostrar seu interesse e
atrao, temendo ser rejeitados. O que eles no compreendem que, ao
demonstrar seu interesse, eles na verdade diminuem a probabilidade de rejeio.
claro que no podemos fazer com que todos gostem de ns ou sintam algum

tipo de atrao romntica s por demonstrarmos que gostamos deles. Ateno!


se exagerarmos na dose, o efeito pode ser o contrrio do que espervamos.
Apesar disso, em geral temos mais a ganhar do que a perder ao mostrarmos
nosso interesse sincero.
vontade na prpria pele: a emoo do corpo
Mostrar-se aberto aos outros ou manifestar nossa atrao por eles a base do sex
appeal. Mas a sua presena fsica tambm importante. No apenas suas
caractersticas fsicas, mas o modo como se sente em relao ao seu corpo,
como anda e se mexe. Voc no escolheu seu tipo fsico. Mas tem uma escolha
quando se trata da forma de apresentar o seu corpo. Pense num ator que pode
parccer inspido ou sexy, dependendo de como se apresenta. Ele pode ser SuperHomem ou Clark Kent. Mesmo corpo, impacto diferente. Isto vale para voc,
que pode escolher a impresso que deseja causar.
Voc revela como se sente a seu respeito pela sua postura e pelo jeito como
caminha. Se voc se sente atraente, vai apresentar-se de um modo positivo, os
outros se sentiro bem na sua presena e vo ach-lo mais atraente. Do mesmo
modo, quando voc tem uma viso negativa do seu fsico, os outros ficaro
contagiados por essa emoo negativa e se sentiro pouco vontade ao seu lado.
Resultado: voc vai realmente parecer menos atraente.
A maior parte das pessoas no tem plena conscincia da impresso que seu corpo
e seus gestos causam nos outros. Voc sabe a aparncia que tem e o que est
vestindo. Mas os outros percebem em ns detalhes que no percebemos. Eles
notam se estamos vontade ou se h alguma energia mal dirigida, como gestos e
movimentos que expressam nervosismo. Eles percebem como nos sentimos a
respeito de ns mesmos.

UM ASSUNTO DELICADO
Um toque, mesmo da parte de
um estranho, pode ter um forte

impacto. Em geral, quando um


estranho nos toca de leve, isso
tem um efeito positivo sobre o
modo como nos sentimos em
relao quela pessoa.
Numa
experincia,
pesquisadores
instruram
bibliotecrios para tocarem em
alguns scios ligeiramente ao
devolverem seu carto da
biblioteca. Os que foram
tocados disseram ter visto o
bibliotecrio e a biblioteca de
maneira mais simptica e
afirmaram tambm terem se
sentido mais dispostos do que os
scios que no tinham sido

tocados. Esses sentimentos


positivos foram suscitados
independentemente do fato de os
bibliotecrios serem do sexo
masculino ou feminino.
Em outra pesquisa, pessoas que
circulavam por um shopping
center foram abordadas para
serem supostamente
entrevistadas. Os pesquisadores
tocavam em algum ponto entre o
ombro e a mo de algumas
pessoas, ou no tocavam nelas.
Ento, deixavam cair alguns
papis e observavam se elas
ajudavam ou no a pegar o
material que havia cado.

Concluram que o feto de tocar


fazia com que as pessoas se
mostrassem mais prestativas e
que tocar no brao era o gesto
que tinha mais impacto. O sexo
da pessoa tambm influa. As
mulheres que entrevistavam e
tocavam nos passantes do sexo
masculino na parte superior do
brao eram as mais ajudadas.
Ento, em geral, se voc toca
levemente em algum num
primeiro encontro, a pessoa
pode sentir maior simpatia por
voc.
Voc mostra como se sente a seu respeito pelo modo como lida com seu corpo e

o apresenta ao mundo. Como voc se apresenta? Sente-se vontade ou


comporta-se como se houvesse alguma coisa que quisesse esconder? Voc habita
plenamente o seu corpo ou tem a impresso de que ele algo separado de voc
ou at mesmo um fardo? Nossos clientes apresentam seus corpos de muitas
maneiras: eles o assumem completamente ou tratam de escond-lo, consciente
ou inconscientemente. Demonstram orgulho ou vergonha. Cada uma dessas
posturas envia mensagens sobre como a pessoa se sente consigo mesma - um
fator-chave do sex appeal.

AQUILO EM QUE VOC


ACREDITA
PODE
SE
TORNAR REALIDADE
Gostamos das pessoas por
muitas razes: porque elas so
legais,
divertidas
ou
interessantes. E tendemos a no
gostar delas se so desonestas
chatas e assim por diante. Mas
h um outro fator que determina
o quanto gostamos de algum: o
quanto achamos que ele ou ela

gostam da gente.
Numa
experincia,
pesquisadores disseram a alguns
dos presentes que um outro
participante gostava ou no
deles. Depois pediram-lhes que
conversassem com essa pessoa
por dez minutos. Os resultados
mostraram que, quando os
participantes pensavam que a
outra pessoa gostava deles, a
tendncia era gostar mais dessa
pessoa.
Em
contrapartida,
quando pensavam que algum
no gostava deles, viam essa
pessoa com antipatia.

Aquilo em que voc acredita


pode vir a se tornar realidade.
Se pensa que as pessoas o
apreciam, voc as tratar de
modo mais amvel fazendo com
que elas gostem mais de voc.
Se acha que elas no o admiram,
isso vai influenciar o seu
comportamento
e
elas
provavelmente gostaro menos
de voc.
Gostando do lado fsico do seu eu
Jessica, uma mulher pequena e gorducha, entrou no bar para encontrar seu
consultor. Jessica estava vestida de um jeito que favorecia sua aparncia. Ela se
sentou diante de Nick, se apresentou com um largo sorriso e comeou a falar.
Nick gostou dela imediatamente. S pelo jeito de se apresentar, Jessica enviou
uma mensagem: ela tinha confiana em si mesma, era divertida e tambm sexy.
Parecia satisfeita com ela mesma e esperava que os outros a achassem
interessante. E foi o que Nick achou.
Quando Nick falou da impresso que ela lhe tinha passado, Jessica explicou que
nem sempre tinha se apresentado dessa forma. Ela costumava no se sentir
vontade com o prprio corpo. Para compensar essa insegurana, era um pouco

espalhafatosa ao encontrar as pessoas, falando alto demais, com entusiasmo


demais, como se estivesse tentando desviar a ateno do seu corpo. Mas em
algum momento ela concluiu que, quando se mostrava confiante e descontrada,
os outros reagiam de modo diferente. Observou que os homens se sentiam muito
mais atrados por ela e estabeleciam um vnculo mais rapidamente quando ela
mostrava orgulho pelo seu corpo e no dava sinais de nervosismo.

Auto-avaliao
Como os outros pensam que eu
me sinto em relao ao meu
corpo? Pareo vontade na
minha prpria pele?
O disfarce
Algumas pessoas expressam suas dificuldades em relao ao seu corpo
concentrando-se em alguma caracterstica que consideram desvantajosa.
Tomem por exemplo nosso cliente Justin. Ele e um homem de constituio fsica
robusta, cabelos pretos, na faixa dos trinta e poucos anos e com olhos expressivos.
Justin cumprimentou sua consultora com um aperto de mo e um sorriso
fechado, apresentou-se e lhe ofereceu um lugar. Ao longo da conversa, a consultora sentiu que Justin emitia uma vibrao estranha. Ele parecia contido e
pouco vontade, no sorria, e as feies do seu rosto nunca relaxavam
completamente.
Quando na avaliao a consultora discutiu o encontro e falou da reserva que ele
demonstrara, Justin explicou que havia realmente gostado da conversa e que
tinha simpatizado com ela. No sorrira porque seus dentes eram tortos.

Procurava escond-los porque achava seu sorriso feio. A consultora ajudou-o a


compreender que, ao no sorrir direito, ele sem saber enviava uma mensagem: a
de

CHARME X BELEZA
Tanto beleza como carisma
contribuem para que pareamos
atraentes.
E
certamente
percebemos quando possumos
um desses dois predicados ao
encontrarmos
algum
pela
primeira vez. Mas o que nos
afeta mais? O que nos torna mais
cativantes ou atraentes?
Psiclogos saram em busca das
respostas. Eles gravaram em
vdeo indivduos que eram

classificados segundo sua beleza


fsica e seu carisma (sua
habilidade em situaes sociais
e
para
se
expressar
emocionalmente) medida que
entravam na sala e se
apresentavam
para
duas
pessoas. Depois, mostraram a
participantes da pesquisa vdeos
silenciosos desses momentos de
relao
e
pediram
que
classificassem os indivduos
segundo sua simpatia.
Os resultados mostraram que
tanto a beleza como a habilidade
em situaes sociais e a
expressividade
emocional

faziam com que os participantes


gostassem mais de determinadas
pessoas, mas, desses atributos, a
beleza era o que pesava menos.
Em outras palavras, o charme
venceu.
que no tinha gostado dela ou de que era desajeitado demais para travar um
simples contato social. Quando abriu a boca num sorriso
- autntico, cordial, apesar dos dentes tortos Justin passou a impresso de ser uma
pessoa mais agradvel e simptica.

Auto-avaliao
Sou especialmente suscetvel a
algum aspecto do meu fsico que
considero negativo, a ponto de
tentar escond-lo ou compenslo quando me encontro com

algum? Tenho conscincia da


impresso que causo ao fazer
isso?
Alguns de nossos clientes do uma ateno exagerada a aspectos da sua
aparncia fsica que julgam ser problemticos, pensando que os outros daro
importncia a esses defeitos na mesma medida que eles o fazem. Lembram da
iluso dos refletores de que falamos no Captulo 4? As pessoas costumam
superestimar o grau de ateno que os outros vo dar aos detalhes da sua
aparncia fsica. Elas imaginam que esto debaixo de um refletor. E, a exemplo
de Justin, algumas pessoas acabam atraindo mais ateno para o que julgam ser
seus defeitos ao tentar compens-los de alguma forma com o seu
comportamento.
Pode ser que voc nunca v realmente se sentir 100% vontade com certos
aspectos da sua aparncia. Se pode e deseja mud-los, v em frente. Mas
tambm pode vir a aceit-los, em vez de ficar centrado neles. Talvez parea um
grande desafio tentar superar impresses h muito consolidadas dentro de voc,
mas mais fcil do que parece. Tente agir como se voc se sentisse bonito e
vontade; esta sua crena poder se tornar realidade. Por exemplo, Justin
experimentou mostrar um largo sorriso ao encontrar novas pessoas. Quando
nenhuma delas recuou horrorizada, e na verdade reagiram de forma positiva, ele
comeou a se sentir mais vontade com o seu sorriso. Quando se sentiu melhor
na prpria pele, ele se tornou mais agradvel tambm aos olhos dos outros.
Ainda que as pessoas no sejam capazes de detectar isso com facilidade - este
estar vontade 5 com a prpria aparncia fsica o fato de no desviarmos
energia para procurar disfarar detalhes do nosso corpo nos torna mais atraentes.
Sentir-se confortvel com o prprio corpo passa a idia de que voc no tem
inibies em relao sexualidade e capaz de dar ateno aos outros, o que faz
com que parea mais sexy do que as outras pessoas.
ESTILO: A SUA INTENSIDADE SEXUAL
At aqui falamos dos elementos que compem o seu charme e sua emoo

corporal. Eles formam o contedo do seu sex appeal. Agora vamos falar do seu
estilo - a forma como voc o apresenta para os outros. Seu estilo agressivo,
passivo ou divertido? sexualmente expressivo ou sexualmente contido? Voc
tem conscincia do estilo que adota e de como os outros reagem a ele?

Auto-avaliao Na maior parte


das situaes sou mais ou menos
sexualmente expressivo? Tenho
tendncia a exibir ou a restringir
minha sexualidade? Se 10
extremamente sexy e 1 nem um
pouco sexy, que nmero nessa
escala
descreveria
minha
postura?
Sua sexualidade parte de quem voc , seja homem ou mulher, htero ou gay,
muito feminina ou muito masculino. como voc se sente a respeito de voc
mesmo. Passamos sempre algum grau de expresso sexual em todas as situaes
sociais - em rpidas sadas rua, em festas, em encontros. Mesmo em encontros
de negcios e ocasies srias, percebemos expresses da sexualidade dos outros,
apesar de optarmos por no focar nossa ateno nelas, nem reagir a elas.
Se voc expressa alguma sexualidade, ainda que de forma sutil -pelo jeito que
olha para as pessoas ou reage a elas provavelmente far com que os outros se
sintam bem com eles mesmos e, portanto, vontade em relao a voc, mesmo

que no tenham conscincia do motivo pelo qual se sentem assim. algo sempre
positivo. Se no demonstra sexualidade de espcie alguma e no reage aos
outros, pode fazer com que imaginem, pelo menos inconscientemente, que voc
no tem qualquer atrao por eles. Isso pode traduzir uma rejeio forte ou sutil,
dependendo da pessoa e da siluao. Pode deixar os outros sua volta pouco
vontade ou no mnimo fazer com que no desejem muito estar na sua
companhia.
Ento, em que medida se deve demonstrar sex appeal num primeiro encontro?
No h regras rpidas ou difceis; depende da situao especfica. Mas, dito isso,
temos observado que h algumas poucas maneiras pelas quais as pessoas erram ou para mais ou para menos - ao tentar resolver esse problema.
Exibicionismo: o enfoque agressivo
Scott, um de nossos clientes, foi ao encontro de sua consultora com o peito
estufado, vestindo uma camisa bem justa e uma cala jeans apertada. Ao se
apresentar, ele se inclinou na direo de Susan e sentou-se do outro lado da mesa
diante dela. Ao longo da conversa, Scott mais de uma vez procurou exibir o seu
corpo ao movimentar os ombros e ao descrever os exerccios que pratica todos
os dias.
Na sesso de avaliao, a consultora pediu que Scott comentasse sua linguagem
corporal. Scott disse que se esfora muito para se manter em forma e que gosta
de mostrar o corpo que tem. Sua consultora disse-lhe que ele tem realmente um
corpo sexy, mas, ao tentar atrair tanta ateno para isso num primeiro encontro,
passa sem querer a idia de que est insatisfeito ou preocupado com sua
aparncia fsica e seu sex appeal.
Conteno: o enfoque passivo
Alguns de nossos clientes tendem a pecar pelo extremo oposto e acabam
mostrando-se excessivamente contidos. Tomemos, por exemplo, Eddie, um
homem atraente na casa dos quarenta e poucos anos. Eddie marcou um encontro
com Susan no caf de um hotel. Ele mostrou-se bastante hbil ao engajar Susan
numa conversa e em encontrar interesses comuns entre os dois. Apesar do
charme demonstrado por Eddie, Susan no se sentia num encontro romntico
com um possvel namorado. Ao contrrio, tinha a impresso de que estava num
agradvel bate-papo com algum primo distante. Em termos superficiais, Eddie
no fez nada de errado. O que ocorreu que um excessivo controle e uma certa
reserva na sua linguagem corporal restringiam sua sexualidade natural. Ele no
parecia estar se soltando, tanto fsica como emocionalmente, nem parecia estar
envolvido com aquele momento.

Na sesso de avaliao, a consultora contou a Eddie que no se sentira como se


estivesse num encontro romntico - e que ele parecia esconder sua sexualidade
ou estar se contendo. Eddie explicou que se sente pouco vontade em encontros
desse tipo e gosta de conduzir a conversa de maneira bem tranqila.
Ainda que oferea poucos riscos, essa maneira de agir pode fazer com que os
outros no fiquem vontade ou se sintam desvalorizados de um modo que eles
no conseguem expressar claramente. Podem achar que foram responsveis por
suscitar uma reao de frieza, talvez por no serem suficientemente atraentes ou
charmosos. Manter um controle excessivo sobre o aspecto sexual da sua
personalidade pode limitar a durao dos seus contatos com os outros.
O enfoque divertido
Nosso amigo Jos teve um primeiro encontro com Jenny, que era comunicativa e
risonha. Ela provocou Jos fazendo comentrios sobre seus sapatos laranja. Ele
mexeu com ela por ter chegado atrasada. Jenny achou graa. Eles aprenderam
muito um sobre o outro. Perceberam que concordavam sobre vrias coisas e que
estavam estabelecendo uma verdadeira conexo.
O estilo divertido de Jenny conquistou Jos e fez vir tona seu prprio estilo
descontrado. Ambos mostraram que encaram a vida como uma fonte de prazer.
A marca registrada desse enfoque da expresso da sexualidade a descontrao
e a capacidade de curtir o momento de encontro. Isso ajuda a estreitar sua
ligao com algum. No s Jenny e Jos entraram em sintonia como
manifestaram um ao outro este sentimento. De modo divertido, mexeram um
com o outro e riram deles mesmos. Mostraram ter confiana e espontaneidade,
H vrias maneiras de se expressar sexualmente. Mas, como costuma acontecer
nas primeiras impresses, voc deixar os outros mais vontade se ajustar o
grau de expresso de sua sexualidade da pessoa com quem est lidando e s
circunstncias de cada situao, seja uma reunio de trabalho seja um primeiro
encontro de natureza romntica. Se observar primeiro como seu interlocutor se
comporta e tentar se adaptar, provvel que envie uma mensagem positiva: a de
que o outro uma companhia agradvel. Se deseja criar um vnculo mais
estreito com algum, tente mostrar uin pouco mais da sua sexualidade e do seu
interesse e verifique se a pessoa o acompanha nessa direo. Ento, ajuste sua
postura de acordo com a reao. Mas, se quiser manter distncia de algum,
pode comunicar sutilmente essa inteno restringindo um pouco sua expresso
sexual.

MAIS DURO
SUAVE?

OU

MAIS

Ao encontrar um par romntico


em potencial, voc deveria
mostrar seu lado mais viril e
masculino ou seu lado mais
terno e feminino? Ou ambos?
Psiclogos tm registrado quais
so as caractersticas que as
pessoas costumam preferir em
parceiros para uma nica noite,
para namoro ou para casamento.
Eles pediram especificamente
aos participantes de uma
pesquisa que classificassem
pessoas do sexo oposto em

relao atrao que exerciam e


que relacionassem as respostas
tanto
a
caractersticas
masculinas
(por
exemplo,
independentes,
competitivas,
confiantes) quanto femininas
(emotivas, ternas, prestativas).
Os resultados mostraram que
tanto homens como mulheres
preferem
pessoas
com
caractersticas andrginas, ou
seja, caractersticas masculinas
e femininas. Esta preferncia diz
respeito a todos os tipos de
relacionamentos - para uma s
noite, para namoro e casamento.

Portanto, homens e mulheres:


no tenham medo de mostrar
seus dois aspectos, tanto sua
confiana como suas emoes.
Eles formam uma combinao
atraente.
CONCLUINDO
Sex appeal muito mais do que sua aparncia e de como voc se veste. Como
mostr-lo? Com seu interesse pelo outro, com o seu corpo, com o seu estilo? Voc
costuma expressar sua sexualidade mais ou menos do que os outros? Como as
pessoas reagem? Voc pode fazer experincias adotando um dos
comportamentos listados a seguir e verificando se os outros mudam seu modo de
reagir em relao a voc.
Pense no seu estilo enquanto l a relao de comportamentos. Verifique se tem
alguma dessas atitudes normalmente, s vezes ou raramente.

PARTE III Aperfeioando seu estilo para causar boa impresso


A esta altura voc provavelmente j pensou muito a respeito da primeira
impresso que causa. E pode ser que tenha algumas idias sobre o que gostaria
de mudar - talvez introduzir novos temas de conversa, revelar um pouco mais de
si mesmo ou falar um pouco menos. Mas provvel que esteja um tanto confuso
ou inseguro sobre como os outros o vem e o que fazer a esse respeito.
Este o objetivo desta parte do livro: ajudar voc a compreender o seu prprio
estilo de causar uma primeira impresso e aprender como melhor-lo, adotando
algumas mudanas, se voc quiser.
CAPT UL O 11
Ter conscincia: eu fao isso?
Esta a sua chance de concentrar o foco em voc mesmo nos mnimos detalhes.
Voc j veio se avaliando no decorrer do livro, j ouviu de pessoas amigas sobre
a impresso que voc causa. Vamos agora dar mais um passo adiante.
QUE TIPO DE IMPRESSO VOC CAUSA DE VERDADE?
H nove passos que voc pode dar para avaliar com clareza o seu estilo pessoal.
Cada passo inclui um exerccio de auto-investi-gao. Uma boa maneira de
processar as informaes obtidas durante o exerccio e fazer uma lista das coisas
que voc aprendeu sobre si mesmo medida que for avanando no captulo.
Pegue uma folha de papel e escreva Pontos Fortes no lado esquerdo e Pontos
Fracos no direito. Enquanto for fazendo os exerccios em cada um dos passos,
registre uma ou duas coisas em cada coluna. No analise ainda esses dados; mais
adiante mostraremos como organizar essas informaes.
PRIMEIRO PASSO: SAIBA O QUE VOC OFERECE AOS OUTROS
Vamos comear com aquilo que voc oferece aos outros ao conviver com eles.
Voc faz com que se sintam apreciados, conectados com voc e animados? Estas
so as ddivas sociais que discutimos na Parte I. Quanto mais benefcios voc
proporcionar aos outros, melhor ser a primeira impresso que vai causar. Se
priva os outros desses benefcios, voc pode estar recebendo mais do que est
dando e causar uma impresso menos favorvel.
Muitas pessoas apresentam uma combinao de elementos fortes e fracos. Por
exemplo, algum pode ser baslante informativo e esclarecedor, mas ao mesmo

tempo no ser muito capaz de valorizar e reconhecer as qualidades dos outros.


Outros se conectam bem, mas so pouco animados ou divertidos.
E voc? Quais so seus pontos fortes e fracos? Para se avaliar, faa o pequeno
teste da pgina 202 e veja at que ponto h equilbrio entre suas qualidades e
defeitos.
Iodos os comportamentos citados emitem mensagens positivas; logo, as reas
em que voc demonstra essa atitude normalmente so seus pontos fortes. Os
comportamentos em que voc marcou a coluna s vezes ou raramente 1 so
seus pontos fracos. Anote na lista que voc preparou seus pontos fortes e fracos.
SEGUNDO PASSO: EXPLORE OS PONTOS BSICOS DA PRIMEIRA
IMPRESSO
Os sete princpios bsicos da primeira impresso oferecem ou Ira maneira de se
auto-avalian ser acessvel, demonstrar interesse, discutir temas objetivos, revelar
um pouco sobre si mesmo, aplicar a dinmica da conversa, manifestar uma
viso de mundo e exercer seu sex appeal. Volte a examinar as tabelas de autoavaliao no fim de cada captulo da Parte II. Se no colocou marcas de
avaliao nas tabelas, faa-o agora.
Se olhar suas marcas, ver onde residem seus pontos fortes. H um ou mais
princpios bsicos nos quais voc seja particularmente forte? Se perceber, por
exemplo, que a coluna normalmente foi marcada vrias vezes nos
comportamentos que mostram a vontade de auto-revelao, ento a tendncia a
se revelar e um ponto forte. Se na tabela relativa acessibilidade voc
inadvertidamente emite diversas mensagens negativas, acessibilidade ento seria
um ponto fraco seu.
No h uma regra que determine quantos normalmente contra tantos
raramente contabilizam um ponto forle ou um ponto fraco. Isso s pode ser
aferido em comparao com as outras reas. Voc pode apresentar
normalmente muitos comportamentos positivos e s ter um nico item em que os
apresenta apenas s vezes. No nada mau, mas para voc isso representa um
ponto fraco.
Ento, se voc acha que forte ou fraco em relao a algum desses princpios
bsicos, anote na sua lista.

DDIVA SOCIAL: COMPORTA


LIGADOS PRIMEIRA IMPRESS

Quando
encontro
As
Normalmente
algum novo,
vezes
eu

Fao com que os


outros se sintam
valorizados?
Elogio os outros
pelos
seus
talentos
e
realizaes?

Sorrio e me
inclino
na
direo
dos
outros
para
ouvi-los?
Fao perguntas
sobre os outros?
Ouo ativamente
quando
os
outros falam?
Fao com que os
outros se sintam
conectados
comigo?

Ajusto
as
revelaes
a
meu respeito s
que so feitas
pelos outros?
Presto ateno
no quanto as
pessoas gostam
de falar e ento
complemento?
Mostro minhas
prprias
vulnerabilidades
e rio de mim
mesmo?

Demonstro
modstia pela
minha posio
em relao
dos outros?
Eu levanto o
astral
dos
outros?
Sorrio quando
encontro algum
novo?
Crio
uma
atmosfera
positiva capaz
de atrair as

pessoas?
Transmito
energia
e
emoo atravs
da minha voz?
Comeo
com
comentrios
positivos,
deixando
os
comentrios
mais
crticos
para depois?
Eu interesso os
outros?

Abordo tenras
variados?
Partilho
observaes
sobre o dia-adia?
Partilho com os
outros o que me
entusiasma
e
interessa?
Resisto

tentao de falar
demais c cm
detalhes sobre
minha vida?

TERCEIRO PASSO: IDENTIFIQUE ATITUDES ESPECFICAS QUE SO


SUAS MAIORES VANTAGENS E DESVANTAGENS
A esta altura voc provavelmente j pensou: Epa, eu costumo fazer isso a
propsito de alguns comportamentos especficos. Talvez tenha se conscientizado
de que fala um pouco demais ou se preocupa muito em impressionar os outros.
Esses comportamentos que provocaram seu epa podem ou no se incluir entre
as ddivas sociais relacionadas 110 quadro ao lado, ou entre os princpios
bsicos da primeira impresso. Eles podem ser gafes eventuais fora dessas
categorias.
D uma nova olhada nas tabelas de auto-avaliao de cada captulo da Parte II.
Um ou dois dos comportamentos provocaram algum epa da sua parte? Tratase de algo que gostaria de mudar? Se for este o caso, acrescente-os sua lista de
pontos fracos.
QUARTO PASSO: REFLITA SOBRE SUAS SUSCETIBTLIDADES SECRETAS
Quase todos ns temos algumas caractersticas que nos deixam um pouco
inseguros. Quando nos vemos diante de uma situao nova, podemos tentar
esconder ou compensar o que consideramos um defeito. Ainda que voc possa
achar que est causando uma boa impresso, esses comportamentos de
compensao muitas vezes, sem querer, acabam enviando mensagens negativas.
Se, por exemplo, voc se sente inseguro sobre sua situao financeira - talvez
ganhe menos do que os outros ou recentemente tenha sido demitido -, pode
querer inserir de forma sutil na conversa alguma informao que vise
impressionar, tentando compensar aquela desvantagem - a descrio de uma
viagem recente, por exemplo. No entanto, o tiro pode sair pela culatra,
chamando a ateno para a rea em que vocc se sente inseguro. Se
especialmente sensvel em relao ao seu aspecto fsico, pode querer compensar
sendo mais espalhafatoso ou mais quieto e menos charmoso do que a sua
personalidade natural.
Existe alguma rea em que voc se sinta um pouco inseguro ou constrangido?
Isso acontece com quase todos ns. Sempre tenta compensar esse aspecto ou
escond-lo quando encontra uma nova pessoa? possvel que inadvertidamente
esteja enviando mensagens negativas. Tome nota na sua lista de quaisquer
comportamentos de compensao.

Em nossa grande maioria mostramo-nos tambm especialmente sensveis a


algumas situaes. Talvez voc odeie ir s festas da empresa da sua mulher
porque no se lembra mais da cara de ningum e no sabe do que falar. Ou odeie
encontrar os amigos de um novo namorado ou namorada, porque se sente
inseguro, como se estivesse sendo julgado por eles. Voc age de forma diferente
nessas situaes? Mostra-se mais reservado, fala demais ou faz pose? Tome nota
de alguns desses comportamentos associados a situaes especficas.
QUINTO PASSO: PENSE EM COMO, NO PASSADO, AS PESSOAS
REAGIRAM A VOC
Mesmo antes de comear a ler este livro, voc provavelmente j sabia algo
sobre o estilo que adota num primeiro encontro - tanto seus aspectos positivos
quanto o que considera suas desvantagens. Ao longo da vida, as pessoas tm
manifestado suas reaes - o que uma espcie de avaliao - mesmo que voc
no tenha prestado muita ateno ou que ainda no tenha refletido sobre isso.
Essa reao pode ter sido, em grande parte, indireta. Se as pessoas o ouviram
com o maior interesse, se fizeram perguntas a seu respeito ou revelaram coisas
sobre elas mesmas, mostraram que voc passou uma imagem positiva. As
pessoas podem mesmo dizer diretamente que gostaram de voc desde o
momento em que o viram. Talvez o elogiem pelo seu senso de humor, seu
charme ou pela facilidade com que se conecta com os outros.
As pessoas tambm podem emitir sinais de que voc no est passando uma
imagem muito boa. Se exagerou contando histrias longas e detalhadas demais,
podem se mostrar distradas ou arrumar uma desculpa para se afastar. Algumas
podem at dizer mais tarde, quando o conhecerem melhor, que a impresso
inicial no foi to positiva como a imagem que formaram depois. Talvez algum
tenha a princpio achado voc distante e antiptico, mas, aps conhec-lo mais,
descobriu em voc uma pessoa simptica e cativante.
Ao pensar nessas reaes, ou lembrar delas, reflita: quais as reaes positivas
mais comuns e quais os equvocos mais freqentes que o levaram a ser mal
interpretado? Voc sabe qual foi o gesto ou atitude que pode ter levado ao malentendido? Foi sua linguagem corporal, algo que disse sobre si mesmo ou o modo
como reagiu a essas pessoas? Mais uma vez, acrescente esses itens sua lista de
pontos fracos e pontos fortes.
SEXTO PASSO: SOLICITE UMA OPINIO SOBRE SEU ESTILO
Tentar se lembrar de ocasies passadas em que pessoas reagiram ao seu estilo
pode ser til, mas tem suas limitaes. Nem todo mundo se sente vontade para

oferecer uma opinio sobre um assunto desse tipo, mesmo para um amigo muito
ntimo, e sobretudo se a avaliao foi negativa. Por isso particularmente difcil
obter dos outros uma avaliao crtica sincera - a no ser que voc pea isso de
maneira construtiva.
O ambiente de trabalho um bom lugar para voc buscar uma avaliao sobre
como seu estilo foi visto num primeiro encontro. Com seus colegas ou seu
gerente voc pode aprender algo sobre sua forma de se comunicar ou sobre a
habilidade que demonstra no contato com os clientes. Algumas firmas contratam
consultores como ns para oferecer uma avaliao detalhada e individualizada
de seus empregados.
Provavelmente voc tem menos chances de saber como se sai em situaes
sociais - quando, por exemplo, conhece novas pessoas numa festa. No entanto,
sempre possvel obter um retorno nesse sentido.
Eis algumas dicas sobre algumas maneiras interessantes de se obter um
avaliao e de aprender com os outros:
1. Escolha um amigo ou amiga de confiana cujo estilo voc admire e que
voc considere sensvel e com capacidade de observao. Explique que voc
quer saber mais sobre a primeira impresso que causa e seu estilo de se
comunicar com as pessoas.
2. Pergunte a esse amigo que impresso ele acha que voc passa ao encontrar
pessoas pela primeira vez.
3. Pea a essa pessoa para comear enumerando algumas coisas positivas que
voc faz e depois citar apenas uma ou duas coisas que ela acha que voc poderia
fazer melhor. mais fcil para o seu interlocutor contribuir desta maneira,
fazendo observaes construtivas.
4.
Pea que seu amigo seja especfico. Se ele disser que voc parece
amistoso ou reservado, pea que diga exatamente o que o levou a ter essa
impresso. Pea-lhe que aponte quaisquer palavras, gestos ou movimentos que
tenham chamado a ateno dele.
5.
Saiba que pode ser difcil para um amigo fazer uma observao crtica.
Talvez voc torne as coisas mais fceis para ele criticando a si mesmo antes,
como, por exemplo: Acho que s vezes corto a palavra das pessoas. Voc j
reparou nisso?
6.

Aceite a crtica sem assumir uma postura defensiva! No rebata ou negue a

percepo dos outros. Esteja preparado para ouvir algo de que nem desconfia.
Foi esse o motivo que o fez pedir a opinio de outra pessoa. Voc vai aprender
muito mais se aceilar essa avaliao e agradecer ao seu amigo pela ajuda.
Lembre-se: toda crtica, mesmo quando solicitada, difcil de ouvir. A nossa
inteno sempre impressionar bem os outros. Ouvir que voc parece de algum
modo desagradvel pode, a princpio, ser surpreendente e doloroso, mas vital
para aprender algo sobre si mesmo e abandonar um estilo que no representa
realmente quem voc .
Para isso existem as amizades confiveis. s vezes a nica maneira de tomar
conhecimento de alguns aspectos especficos que nos escapam por intermdio
de um amigo. Descobrimos que muitos de nossos clientes no faziam a menor
idia de que estavam emitindo alguns sinais negativos. Como de um modo geral
eram pessoas bem-sucedidas, tanto profissionalmente como no campo pessoal,
nunca haviam percebido, at oferecermos nossa avaliao, que tinham um ou
dois comportamentos que no eram vistos com bons olhos pelas outras pessoas.
STIMO PASSO: SNTESE
A esta altura voc talvez j tenha uma lista de comportamentos relacionados nas
colunas pontos fortes e pontos fracos. Agora pode se concentrar em
sintetizar essa informao em um ou dois itens que sejam significativos para
voc.
Comece pelas coisas boas: olhe para as suas anotaes escritas na coluna dos
pontos fortes. Quais so as suas caractersticas mais positivas quando se trata
de causar uma primeira boa impresso? O que voc costuma fazer normalmente
que causa boa impresso nos outros? De que modo voc faz com que os outros se
sintam bem com eles mesmos? Que comportamentos especialmente simpticos
voc costuma adotar sem qualquer esforo?
Marque alguns comportamentos que se destacam no seu caso.
Reconhea as coisas positivas que faz e alegre-se por ler esses dons. Elas
compem o seu charme, algo que e uma caracterstica pessoal sua, e tm sido
valiosas para fazer amigos e estabelecer relaes positivas. Confiar nas suas
qualidades positivas numa situao nova ou constrangedora faz voc se sentir
confiante, transmitindo uma boa impresso.
Ento pense nos comportamentos em que poderia ser melhor: procure nas suas
anotaes seus pontos fracos, as coisas que voc faz, muitas vezes sem se dar
conta, e que poderiam emitir mensagens negativas. Mas antes de marcar

qualquer coisa e antes de mudar seu estilo, muito importante pensar no estilo
que voc gostaria de adotar. Lembre-se de que a maneira como deseja se
apresentar uma escolha muito pessoal. No quer dizer que voc v assumir um
jeilo de ser em funo do desejo dos outros, ou mudar numa direo
recomendada por outra pessoa - se voc no tiver vontade de fazer isso. A
maneira como voc se apresenta deve refletir o modo como deseja parecer, a
sua imagem ideal de si mesmo.
OITAVO PASSO: EXPLORE SEU ESTILO IDEAL
Que imagem voc quer passar? Apostamos que voc nunca se fez essa pergunta
de modo Io direto. Mas, agora que refletiu com alguma profundidade sobre as
primeiras impresses, provavelmente capaz de responder a essa pergunta.
Pense sobre isso antes de fazer qualquer mudana no seu estilo pessoal.
Quer ser a alma da festa? Quer passar a impresso de algum tranqilo e
discreto? Quer fazer com que os outros sintam que voc se importa com elas e as
compreende? Que algum divertido, cuja conversa tem substncia e contedo?
Talvez queira enfatizar uma ou mais dessas qualidades. Ou talvez queira alcanar
um slido equilbrio enlre muitas delas.
Outra maneira de fazer a escolha e refletir sobre as pessoas que voc conhece e
que costumam causar uma tima primeira impresso ou ter um estilo de
interagir com os outros que voc admira muito. Agora pense em exemplos
negativos: pessoas cujo estilo voc no quer imitar. Esses modelos positivos e
negativos podem lhe oferecer algumas idias sobre a maneira ideal de se
apresentar. Talvez voc aspire a se parecer mais com uma pessoa que conhea e
menos com outra. S uma coisa importante: no se force a ser de forma
diferente do que voc essencialmente.
NONO PASSO: IDENTIFICANDO OS OBSTCULOS NO CAMINHO DO SEU
IDEAL
Olhe suas anotaes na coluna dos pontos fracos e pense em uma ou duas
coisas que impedem que voc passe a imagem que gostaria de transmitir. Talvez
haja algumas pequenas pistas, detalhes que podem ter vindo tona durante
alguns dos exerccios. Ou talvez seus pontos fracos sejam outros comportamentos
que no se encaixam em nenhum quadro anterior.
O importante identificar o que significativo para voc. Pode ser um equvoco
ou mal-entendido que voc nunca tenha observado, ou uma fraqueza para a qual
algum j o tenha alertado mas qual voc nunca tinha prestado muita ateno.
Ou algo em que voc j seja bom, mas queira melhorar ainda mais. Por

exemplo, voc pode ser uma pessoa fcil de se conectar e agradvel de convvio,
mas gostaria de reagir com mais interesse e empatia ao que as pessoas lhe
contam.
Todos ns poderamos ser um pouquinho melhores naquilo que fazemos. Mas
difcil mudar tudo ao mesmo tempo. Se tentar, pode acabar se frustrando e
sentir-se incapaz de mudar qualquer coisa. Portanto, selecione um aspecto da sua
lista para desenvolver. Pode ser o que mais importante para voc, pode ser a
coisa mais fcil de mudar, pode ser a mais divertida para tentar fazer. A escolha
sua.
CAPT UL O 12 Resolvendo suas deficincias
Agora que sabe em que reas pretende melhorar, voc pode dar o passo
seguinte: aprimorar o seu estilo. A etapa do aprimoramento aquela em que
voc investe para mudar e crescer. recompensador, ainda que a princpio possa
parecer um pouco desconfortvel - mas em que desafio isso no acontece? Se
aceitar que faz parte do processo e for em frente, pode se divertir com isso e at
comear a se sentir libertado dos seus prprios hbitos.
difcil mudar nossos hbitos se no soubermos por onde comear. Isso
aconteceu com muitos de nossos clientes. No entanto, aprimorar seu estilo fcil
se voc seguir nossa estratgia simples. A primeira parte uma atitude mental decidir o que mudar e compreender as emoes envolvidas na mudana. A
segunda parte um processo ativo - mudar o que voc diz ou faz e observar o seu
progresso.
ESTRATGIA: PREPARANDO-SE MENTALMENTE PARA A MUDANA
Comece com um comportamento Pela nossa experincia profissional,
descobrimos que as pessoas so mais bem-sucedidas se mudam s uma coisa de
cada vez. Se tentar mudar muitas coisas ao mesmo tempo, corre um srio risco
de fracassar. se tentar sorrir mais, ajustar sua linguagem corporal, manter-se
atento para ver se est falando demais e revelar um pouco mais de si mesmo tudo ao mesmo tempo vai verificar que impossvel.
Escolha um comportamento. Por exemplo, voc poderia se concentrar em
procurar sorrir mais - at o momento em que sorrir ser algo natural que no lhe
custar esforo algum. Ento poderia voltar sua ateno para melhorar sua
linguagem corporal. O importante enfrentar apenas um desafio de cada vez.
Fique de olho nos outros

O processo de aprimoramento ser ainda mais fcil se voc se preocupar menos


com a mecnica do que est querendo mudar e prestar mais ateno em como
os outros esto se sentindo. Se est se esforando para sorrir mais quando
encontra as pessoas, fique de olho na resposta que est obtendo. J que est
mudando uma coisa de cada vez, pode verificar de que forma essa mudana
especfica afeta os outros. A reao deles torna possvel voc monitorar seu
progresso.
Esteja preparado para algum desconforto
claro que o esforo de fazer algo diferente vai causar alguma tenso. Isso e
natural. Seus padres naturais, positivos ou negativos, so comportamentos a que
voc j est habituado e com os quais se sente vontade. Mas esse desconforto
inevitvel se voc est realmente disposto a mudar. Trata-se de investir no seu
futuro. Tentar qualquer coisa nova provocar no comeo alguma ansiedade. Mas,
como andar de bicicleta, vai se tornando cada vez mais fcil com o tempo e
acaba tornando-se natural.
Liberte-se dos seus prprios hbitos
Seu jeito natural de ser pode ter origem em situaes passadas que j
deixaram de existir para voc. Voc pode ter superado aquela situao, mas
continua com o estilo de relao que desenvolveu na poca. Quando, por
exemplo, voc era mais jovem, talvez precisasse provar sua capacidade diante
de novos clientes, mostrando que era capaz de ter idias inteligentes. Isso pode ter
sido vital naquele momento. No entanto, apesar de j no precisar provar nada
agora, talvez tenha conservado a tendncia de se vangloriar a respeito de suas
realizaes. Ou ento, quando estava na faculdade, pode ter procurado
compensar sua inexperincia falando demais sobre suas aventuras amorosas.
Contudo, suas histrias agora podem soar enfadonhas e infantis, em vez de
interessantes.
Muitos dos comportamentos que parecem naturalmente seus na verdade
foram adotados em algum momento da sua vida como uma reao a
acontecimentos e a pessoas que estavam sua volta. preciso aprender novas
maneiras de interagir e reagir. Voc agora capaz de fazer escolhas que sejam
para o seu bem.
A PRTICA: PONDO A MO NA MASSA
Agora que j se preparou mentalmente, pode mergulhar no processo.
Recomendamos que comece imediatamente. Defina um plano e suas metas e
monitore seu progresso.

Como diz um provrbio chins, a viagem mais longa comea com um nico
passo. O mesmo vale para a sua jornada de desenvolvimento pessoal. O
primeiro passo o que exige maior esforo, mais coragem, e onde voc
encontrar mais dificuldade. Mas cada passo a seguir ser mais fcil e exigir
menos esforo.
Se tem receio, comece aos pouquinhos. Tente fazer mudanas com pessoas que
no tenham tanta importncia para voc, como algum que encontra no nibus
ou um vendedor numa loja. No faz mal se ficar tenso ou se exagerar para mais
ou para menos em alguma coisa. Como acontece quando aprendemos qualquer
novo comportamento, preciso, na prtica, enfrentar algumas dificuldades at
que tenhamos sucesso e nos sintamos vontade. Lembre-se: qualquer primeiro
encontro com algum apresenta uma oportunidade para se praticar.
A maior parte das pessoas acha fcil dar pequenos passos e encarar a mudana
de modo gradual. Se est tentando, por exemplo, mostrar maior interesse pelos
outros, comece fazendo urna nica pergunta sobre eles. Ou faa uma pergunta a
mais do que costuma fazer normalmente e oua com mais ateno antes de falar
sobre a sua prpria experincia.
Algumas pessoas preferem dar passos largos. Se querem demonstrar interesse
pelos outros no falam nada sobre suas prprias experincias e idias,
concentrando sua ateno apenas na outra pessoa. Se voc quiser revelar um
pouco mais sobre si mesmo, pode, logo no inicio da conversa, abrir-se a respeito
de algo a que voc seja mais sensvel. Sempre com muito cuidado para no
exagerar e prestando ateno na reao dos outros. Aos poucos voc alcanar
um equilbrio que represente o jeito como gostaria de ser visto.
Experimente seus novos truques
Isso algo realmente importante: comece j. Encontre hoje mesmo uma
oportunidade de pr prova a primeira tentativa de aprimorar seu estilo. Pode
ser apenas uma pequena mudana numa relao que ocorreria de qualquer jeito.
Ou voc tambm pode criar oportunidades, tomando a iniciativa de puxar
conversa ou se apresentar a algum. sua volta h muitas oportunidades que
podem ser aproveitadas para experimentar seu novo comportamento. Brinque
com a caixa da mercearia, sorria para o sujeito do servio de entregas, puxe
conversa com seu vizinho de poltrona durante um vo ou d as boas-vindas ao
novo colega de escritrio.
vital comear imediatamente. Se ficar esperando pela situao ideal ou por
algum primeiro encontro especial, pode acabar nunca tentando nada. Em nosso

trabalho, descobrimos que o maior obstculo ao desenvolvimento pessoal de


nossos clientes no a falta de vontade ou a resistncia mudana, mas uma
hesitao na hora de comear.
ACOMPANHANDO SEU PROGRESSO Estabelea uma meta
Defina uma meta especfica. Mas assegure-se de que seja um objetivo que voc
tenha certeza de poder atingir. Ter uma meta torna mais fcil se concentrar, e
quando atingi-la voc pode estabelecer um objetivo mais ambicioso.
H diferentes tipos de metas. Uma delas poderia ser adotar determinado
comportamento at torn-lo natural. Outra seria observar as reaes a seus novos
comportamentos. Por exemplo, se quiser deixar mais tempo para os outros
falarem, poder escolher uma das metas abaixo:
Da prxima vez que encontrar uma nova pessoa, vou tentar ficar ouvindo pelo
menos 60% do tempo e falar apenas 40%.

Vou me exercitar para no tentar monopolizar a conversa.

Vou observar o modo como os outros reagem quando eu falo menos - e ver se
eles parecem mais vontade comigo.
Voc poderia usar uma dessas metas, uma variante delas ou uma outra que seja
importante para voc. Escreva sua meta num papel, tome nota mentalmente,
conte para um amigo, faa qualquer coisa que confirme seu compromisso.
Procure se reavaliar
Para monitorar regularmente o progresso que est fazendo, voc pode:

Reler as tabelas de auto-avaliao e verificar se passou a adotar um


comportamento de forma mais freqente.
Observar como os outros reagem quando voc mostra seu novo estilo. Por
exemplo, as pessoas sorriem de volta?

Pedir a um amigo de confiana uma opinio sobre seu novo

comportamento. Est passando uma boa imagem com sua nova atitude ou vem
recaindo no velho estilo? Para aproveitar ao mximo essa informao, releia as
dicas para se pedir a opinio de algum no Captulo 11.

Verificar se est cumprindo seus compromissos. Por exemplo, est sorrindo

com mais facilidade quando encontra algum que no conhecia?


Observar seu prprio estado de esprito. Ainda sente constrangimento com seu
novo comportamento, ou ele j se tornou natural, algo que no requer esforo?
Se voc constatar que est fazendo progressos e atingindo sua meta, pode dar um
passo maior na prxima vez.
PASSANDO AO ITEM SEGUINTE
Quando tiver integrado o primeiro item da sua lista ao seu estilo e se sentir
vontade com esse comportamento, pode passar para o seguinte. Existe outro tipo
de comportamento que deseja aprimorar? Se for este o caso, repita o processo.
Agora que conhece os passos que precisam ser dados e se sente recompensado
por seus esforos, voc tambm se sentir estimulado a desenvolver outro
comportamento. Basta se lembrar de concentrar seu foco em apenas um desafio
de cada vez, definir metas modestas e adotar as mudanas num ritmo que for
apropriado a voc.
CAPT UL O 13
As vezes acontece: superando uma impresso inicial negativa
Agora voc fez todos os exerccios e colocou em prtica os seus comportamentos
relacionados a uma primeira impresso. Est se sentindo confiante com suas
novas habilidades. Ento acontece o que costuma acontecer com todo mundo.
Alguma coisa d errado e voc causa uma primeira impresso negativa. Talvez
tenha se distrado e deixado de contribuir para a conversa como deveria. Ou
ficou entusiasmado com um determinado assunto e falou demais sobre ele, ou
bebeu um pouco alm da conta e sentiu-se to atrado por algum que perdeu
completamente o controle.
possvel reparar o estrago? A resposta em muitos casos sim, Mas lembre-se
do que foi dito: as pessoas gravam seu comportamento inicial e filtram as demais
impresses baseadas nele. Assim voc ter que se esforar duplamente para
desfazer uma opinio j formada. O tempo que vai levar para desfazer essa
impresso inicial negativa ir depender da situao, do lipo de gafe e das
oportunidades para futuros encontros.
Mas h algumas maneiras de se virar o jogo. Vamos ver como superar a gafe
inicial e melhorar de modo geral a impresso que causou.
Tomemos o exemplo de Henry e Megan:

Henry e Megan esto sentados um ao lado do outro num jantar. Megan vira-se
para Henry e pergunta se ele est gostando da comida. Henry lento para falar;
tosse discretamente limpando a garganta e ento comenta que adora sopa de
cenoura. Megan pergunta se ele vegetariano. Hcnry comea a explicar: No, mas eu adoro
legumes Antes que ele continue, Megan se adianta e corta sua palavra para
perguntar de onde ele veio e em que lugar nasceu. A conversa continua neste
ritmo at que Henry, sentindo-se num interrogatrio e um tanto sufocado,
aproveita a primeira oportunidade para puxar conversa com a pessoa sentada
diante dele.
Megan passou para Hcnry a impresso de que era agressiva e invasiva, e ele no
gostou da sua companhia. Megan compreendeu que alguma coisa sara errado,
pois Henry parecia estar evitando falar com cia e mais tarde foi embora sem se
despedir. Tristemente Megan aceitou o fato de que causara uma primeira
impresso negativa. Mas pensou: uO que eu poderia fazer?
Se algo parecido acontecer com voc, recomendamos que, antes de mais nada,
reflita sobre a experincia. Pergunte a si mesmo se gostou da forma como se
comportou e se essa atitude refletia o seu verdadeiro eu. Se tiver gostado de seu
comportamento, pode simplesmente deixar o caso para l. Ningum pode
agradar a todos e se conectar com todo mundo. E se algum no gosta do seu
estilo, talvez seja porque voc no deve ter afinidade com ela.
Por exemplo, talvez Henry no seja o tipo de pessoa com a qual Megan achasse
divertido interagir. Neste caso, ela poderia no ter dado muita importncia para o
fato de no ter existido qualquer sintonia entre Henry e ela.
Mas se Megan se sentiu incomodada com a imagem que transmitiu ou se
realmente quisesse muito se conectar com Henry, ela poderia tentar corrigir essa
m impresso inicial. Poderia lidar com isso de forma direta, reconhecendo seu
deslize antes, durante ou depois de um novo encontro. Ou poderia superar o
problema de forma indireta - revelando seu charme e suas qualidades naturais ao
longo do tempo ou sendo bem mais generosa em termos sociais no futuro,
perguntando menos e ouvindo mais.
ABORDAGENS DIRETAS: Alerta total
Um alerta total significa interromper uma impresso negativa antes mesmo de
ela comear - uma abordagem preventiva. Se voc sabe que algumas situaes
o deixam numa posio desconfortvel ou fazem com que se comporte de

maneira diferente da habitual, voc pode explicar com toda sinceridade essa
tendncia. como dizer a algum: Agente um pouco porque este no meu
verdadeiro eu. Se sabe, por exemplo, que tende a ser tmido diante de pessoas
que acabou de conhecer, ao marcar um primeiro encontro voc pode dizer:
bom voc saber que costumo falar pouco quando encontro algum pela primeira
vez. Ou se sabe que costuma ser um pouco tagarela quando est tenso, avise o
novo conhecido: Tive um dia estressante e por isso sou capaz de falar demais.
Se isso acontecer, coloque um limite. claro que nem toda situao admite
uma abordagem preventiva. Mas, se for o caso, um alerta desse tipo pode evitar
uma impresso inicial negativa.
Pare no ato
Aqui voc interrompe uma impresso negativa antes que ela esteja plenamente
formada. se perceber que as coisas esto fugindo ao seu controle, ou que os
outros no esto reagindo da forma que voc gostaria, tente corrigir
imediatamente essa impresso. Se Megan, por exemplo, tivesse conscincia de
sua tendncia a fazer um excesso de perguntas a pessoas que encontrasse pela
primeira vez, e se percebesse que estava fazendo isso, poderia ter recuado e dito:
Desculpe a interrupo, o que que voc estava dizendo? Ela tambm poderia
ter pedido desculpas e dito: s vezes fao perguntas demais. Desculpe! Ento,
voc estava dizendo Isso teria dado a Megan a oportunidade de mostrar-se a
Henry de modo simptico e teria deixado a porta aberta para uma possvel
impresso positiva.
Aps o fato consumado, uma nova chance
Mesmo depois que a relao desandou, voc ainda pode consertar as coisas.
Uma das maneiras fazer um pedido direto de desculpas e solicitar uma segunda
chancc. Mas esta uma manobra arriscada. Se voc tiver poucas probabilidades
de reencontrar a pessoa, desista. Se, por exemplo, Henry e Megan fossem
apenas convidados numa festa, seria estranho se Megan sasse atrs de Henry
para se desculpar, tentar melhorar sua imagem e pedir uma segunda
oportunidade.
Contudo, se Megan fosse v-lo novamente - se fossem colegas de escritrio, se
tivessem amigos comuns ou morassem um perto do outro -, ento essa
abordagem ajudaria. Digamos que Henry e Megan sejam novos colegas de
trabalho e que importante para Megan apagar aquela impresso inicial
negativa. Ela poderia enviar a Henry uma mensagem curta por e-mail admitindo
seu deslize e pedindo desculpas. Poderia dizer, por exemplo: Gostei de conhecer
voc. Mas acho que, excitada com o jantar, acabei no deixando voc falar. Da

prxima vez que a gente se encontrar, prometo me conter. Adoraria saber mais
sobre voc.
Ainda que esse enfoque de reparar o fato consumado possa ser constrangedor,
tem tambm a capacidade de dar um jeito na situao. No caso acima, Megan
teria mostrado humildade e capacidade de reconhecer uma falha. Mostraria
tambm interesse em estabelecer um vnculo com Henry, apagando a impresso
negativa inicia! mais rapidamente do que se no fizesse nada. s vezes as
pessoas reagem de modo mais positivo e se mostram mais condescendentes
quando lhes mostramos que temos conscincia do impacto que provocamos
nelas.
Essas abordagens diretas implicam o reconhecimento da sua gafe, um pedido
implcito ou explcito de desculpas e uma promessa de que aquela atitude no
reflete o seu comportamento habitual. t\ claro que esses mtodos diretos s
funcionaro se voc cumprir sua promessa e corrigir seu comportamento da
prxima vez. Caso contrrio, s vai se afundar cada vez mais.
Se voc percebeu que causou algum mal-estar mas no sabe exatamente o que
foi, mais difcil se desculpar. Se no sabe qual foi sua gafe, pode aprender mais
sobre si mesmo refletindo sobre os mal-entendidos que costuma provocar ou
pedindo a algum que estava presente para lhe dar sua opinio. Se mesmo assim
no se sentir seguro, pode tentar o mtodo de recuperao indireta.
ABORDAGENS INDIRETAS Quando o tempo dita o ritmo
Quando voc causa uma primeira impresso negativa, a princpio os outros
passaro a olh-lo por essa perspectiva. No entanto, com o tempo, os
comportamentos positivos que demonstrar naturalmente acabaro por apagar a
m impresso inicial que voc deixou.
O segredo dessa abordagem a pacincia. Se voc tiver oportunidades
suficientes e manifestar sua simpatia natural nos encontros seguintes, o prato da
balana voltar a pender para o seu lado.
Procure tornar-se mais simptico dando mostras de maior respeito e especial
ateno ao novo conhecido. Elogie algumas das caractersticas que aprova nele,
cuidando para que no parea uma bajulao barata. E lembre-se dos quatro
itens mencionados na Parte I. Reflita se est valorizando a parte ofendida, se est
se conectando a ela, se est elevando seu astral e fazendo com que se divirta.
Concentre-se em satisfazer suas necessidades sociais. E esforce-se para interagir
da melhor maneira possvel em futuros encontros.

Se Megan tiver chance para interagir novamente com Henry, ela pode mostrarlhe que realmente gentil e interessante, e no ma pessoa que costuma se
impor s outras. Pouco a pouco, talvez Henry venha a v-la sob um ngulo
diferente e ela consiga apagar a m impresso inicial que causou.
A generosidade conta a seu favor
Se deseja reparar mais rapidamente o seu erro, tente uma abordagem mais
ativa. Aqui o truque compreender o estilo da pessoa ofendida e adaptar seu
estilo ao dela. Do que ela parece gostar mais ao interagir com os outros? Procure
compreender suas necessidades e tente satisfaz-las. Se ele ou ela gosta de falar
sobre fatos atuais e novas descobertas, reaja ao que ela lhe conta e procure
acrescentar outras informaes. Se ela gosta de se conectar com algum, fale
mais de si mesmo e chame a sua ateno para o que os dois tm em comum.
Observe a dinmica do seu interlocutor, seu estilo de manter uma conversa, e
tente ficar sintonizado com ele. Se a pessoa fala devagar, fale devagar tambm,
mesmo que este no seja seu ritmo natural. Observe se ela gosta de falar muito
ou pouco e procure dar sua contribuio de acordo com esse dado, seja qual for
sua inclinao natural a esse respeito. Lembre-se, causar uma boa impresso
tem a ver com atender as necessidades dos outros, no as suas prprias
necessidades. medida que for recuperando a confiana da outra pessoa, voc
pode voltar aos poucos ao seu estilo pessoal e alcanar uma dinmica mais
satisfatria para as duas partes.
Mesmo assim leva tempo. Mas pode tornar suas prximas relaes mais
tranqilas e acelerar a recuperao de sua imagem.

Captulo 14 Julgando os outros


O conhecimento adquirido a respeito das primeiras impresses lhe d outra
vantagem: permite que voc julgue os outros de maneira mais justa. Como
observamos nas Partes I e II, primeiras impresses podem s vezes no
corresponder ao que a pessoa e realmente. comum as pessoas no se sentirem
vontade ao encontrar algum pela primeira vez, e esse constrangimento pode
se manifestar em atitudes no necessariamente tpicas do seu comportamento
geral. Voc j chegou a ficar amigo de algum que no comeo lhe deixou uma
impresso negativa? possvel que no. Normalmente no procuramos a
companhia dos que nos causaram uma m impresso inicial. Pode ser que
jamais voltemos a manter contato com essa pessoa, a no ser que sejamos
obrigados a fazer isso, se ela for um colega de trabalho ou um vizinho, por
exemplo.
Quantas pessoas voc j julgou de maneira errada, ou at rejeitou, antes de ter
uma chance de conhecer sua verdadeira personalidade e todos os seus aspectos
positivos? Se voc compreendeu bem o que acontece nas primeiras impresses,
entender melhor o que os outros esto tentando comunicar num primeiro
encontro.
O que voc aprendeu neste livro pode tambm ajud-lo a mudar o tom de uma
relao, deixando seu interlocutor mais vontade e extraindo dele o que tem de
melhor. Pode transformar uma situao tediosa e frustrante num encontro
mutuamente satisfatrio. K pode abrir futuras experincias positivas.
ENGENHARIA REVERSA
Sempre leve em conta as intenes das pessoas. As percepes resumidas na
Parte II representam maneiras tpicas pelas quais cada pessoa processa
informaes sobre comportamentos dos outros. Por exemplo, pessoas que num
primeiro encontro se abrem e revelam seus pontos vulnerveis podem passar a
imagem de pessoas confiantes. As que falam detalhadamente sobre si mesmas
podem ser vistas como egocntricas. No entanto, talvez essas percepes no
representem a verdadeira natureza dessas pessoas. Mas se nos prximos
encontros elas continuam a exibir as mesmas atitudes, temos mais razes para
acreditar que essas caractersticas realmente fazem parte de suas personalidades.
Mas no d para fazer esse diagnstico logo no primeiro encontro com algum!
Ainda no houve oportunidade de perceber um padro de comportamento. E
primeiros encontros muitas vezes trazem tona atitudes que no so tpicas da
pessoa. Por isso vale a pena refletir mais sobre suas possveis intenes e atitudes

e dar-lhe o benefcio da dvida.


Voc pode descobrir que aspectos que o incomodaram eram na verdade sinais de
interesse e assim superar alguns juzos equivocados que se apressou em fazer.
Por exemplo, se algum, num primeiro encontro, comea a partilhar com voc
uma poro de informaes de natureza pessoal e ntima, voc pode a princpio
pensar que a pessoa carente e egocntrica. Mas se usar o que aprendeu sobre
primeiras impresses, talvez descubra que a pessoa est na realidade lhe dizendo
que se sente vontade na sua presena, que deseja ser aberta e franca e
pretende criar um vnculo mais estreito com voc. Se algum no se inclina para
ouvi-lo e no sorri, voc pode pensar que ele arrogante ou desinteressado,
quando na realidade pode ser tmido e inseguro nos primeiros encontros. Na
labeta a seguir destacamos possveis boas intenes em alguns comportamentos
que a princpio parecem pouco simpticos.

O OUTRO LADO DO FILTRO: CONHEA SEUS PRECONCEITOS


Lembra-se do filtro da primeira impresso que descrevemos na Parte I? Eis
como voc forma uma imagem dos outros:
1.
Voc parte de uma informao inicial sobre as pessoas - repara na sua
linguagem corporal, no que elas falam e na maneira como reagem.
2. Com base nessa informao inicial, voc forma uma impresso a respeito
delas - faz suposies sobre o que so e como iro se comportar no futuro.
3. Voc passa a v-las atravs desse filtro. Como acontece com todo mundo,
voc acredita ser um bom juiz quando se trata de avaliar a personalidade das
pessoas. Nos prximos encontros voc procura informaes que se ajustem sua
primeira impresso e no presta muita ateno ou at ignora atitudes que no se
encaixam nela.
Alguns erros comuns
Todos ns cometemos alguns erros bastante comuns ao filtrarmos informaes
sobre os outros. Se voc tiver conscincia desses erros, estar numa posio
melhor para minimiz-los.
Cometemos o erro fundamental de generalizao quando achamos que um
comportamento especfico de uma pessoa define toda a sua personalidade, em
vez de atribu-lo a uma situao particular. Para corrigir isso, tente se lembrar de
como as situaes desempenham papel importante no modo como as pessoas se
comportam e se sentem. Procure na situao ou ambiente em que se
encontraram um motivo que possa ter provocado aquela atitude. Se algum que
voc conhece no seu local de trabalho mostra-se distante ou pouco amistoso,
antes de rotul-lo pense que talvez ele ou ela tenha recebido alguma notcia ruim
ou acabado de levar uma bronca do chefe. Se uma pessoa sentada ao seu lado
durante um jantar parece meio reservada, antes de defini-la como metida a
besta, imagine que ela pode estar preocupada com algo que acabaram de lhe
dizer ou que no est se sentindo bem. Voc tambm pode assumir um papel
mais ativo e perguntar-lhe como ela vai ou como foi o seu dia - e a talvez
descubra o que est por trs daquele ar pouco amistoso.
Outro preconceito que se cria o que ocorre quando acreditamos que certos
comportamentos e caractersticas esto ligados entre si. Se voc observa, por
exemplo, algum assumir uma atitude descorts, pode deduzir logo que se trata
de uma pessoa autocen-trada, mal-educada e grosseira, mesmo que a esteja

vendo pela primeira vez. Essa pessoa talvez tenha de vez em quando maneiras
desastradas, mas pode ser ao mesmo tempo gentil, inteligente e generosa.
Lembre sempre disso quando tiver a tendncia de rotular algum como
totalmente bom ou totalmente mau. No existe ningum que seja totalmente
coisa alguma. Uns mais, outros menos, somos todos ambguos e contraditrios.
Seus preconceitos pessoais
Embora a tendncia a rotular os outros seja comum maioria das pessoas, todos
ns temos certas preferncias e passamos por determinadas experincias que nos
levam a ter preconceitos e percepes peculiares.
Meu prprio esteretipo: ela me lembra algum que conheci
As pessoas vivem experincias que influenciam sua maneira de ver as coisas. Da
mesma forma que podemos odiar ou adorar o nome Claudia ou Brian por
causa de alguma experincia que tivemos com pessoas com esses nomes,
tambm temos esteretipos pessoais associados a certos tipos de compor
Lamento. Voc pode intuir, por exemplo, que pessoas que tm um determinado
sotaque, como um antigo chefe seu tinha, costumam ser ms; que pessoas com
um sorriso igual ao da sua av so adorveis; que pessoas triunfalistas, como sua
detestvel cunhada, so pretensiosas; que pessoas que o interrompem, como fazia
sua ex-namorada, so autoritrias - quando isso no necessariamente verdade.
Certos comportamentos podem deflagrar toda uma srie de lembranas e
suposies que esto mais relacionadas com a pessoa que voc conheceu no
passado do que com a que acaba de encontrar. Ainda que voc no possa se
livrar completamente de todos esses preconceitos, pode se dar conta do que os
provoca. Se percebe que est alimentando uma forte reao contra algum,
pergunte a si mesmo se aquela pessoa lhe lembra alguma outra que conheceu no
passado. Ento pode tentar dissociar seus sentimentos em relao nova pessoa
dos seus esteretipos pessoais
O alvo mais prximo: ele me faz lembrar de mim
Algumas coisas que as pessoas fazem podem disparar um sinal de alerta dentro
de ns relacionado a algo a que sejamos especialmente sensveis. Esta
sensibilidade pode influenciar nossos julgamentos e aes, ou pode ser superada.
Muitas vezes reagimos intensamente a pessoas nos fazem reviver um sentimento
que no resolvemos bem dentro de ns. Por exemplo, voc pode sentir algum
ressentimento em relao a algum que e especialmente bem-sucedido no
campo da msica se no passado voc aspirou a ser msico, mas nunca chegou a

realizar esse sonho. Ou pode sentir um impulso para julgar severamente pessoas
que manifestam uma fraqueza que voc j superou, mas que ainda o incomoda.
Voc pode vencer esse preconceito se prestar ateno s reaes que tm
origem numa questo pessoal sua. se tornar conscincia de que tem algo em
comum com aquela pessoa, pode ser capaz de transformar uma reao negativa
numa positiva.

ENGANADO
PELA
PRPRIA DISRAO

SUA

Pesquisadores descobriram que


a mera falta de ateno pode dar
margem a mal-entendidos. As
descobertas indicaram que
entrevistadores muito distrados
e com dificuldade para se
concentrar nas pessoas com
quem
estavam
falando
revelavam-se preconceituosos
no seu julgamento. Eles faziam

perguntas que atendiam falsas


expectativas que lhes tinham
sido
sugeridas
antes
da
entrevista. Isso ocorreu a
despeito da inteno e do
esforo dos entrevistadores para
se mostrarem isentos,
O que isso tem a ver com voc?
Se voc uma pessoa distrada
e
com
dificuldade
de
concentrao, tem maiores
chances de ver as outras pessoas
luz de um certo preconceito.
Se sua mente est limpa e clara,
provvel que enxergue os
outros de modo mais preciso.
Procure ser mais compreensivo

ou condescendente com aqueles


que encontrou quando estava
muito preocupado ou distrado.
ALTERANDO O CURSO
Quando encontrar uma pessoa que voc ache desagradvel, tente mudar o tom
da relao. Se voc procurar conduzir a conversa mostrando simpatia, em vez de
imitar o tom rabugento ou arrogante de seu interlocutor, pode vir a levantar o
astral dele e travar uma conversa divertida. Se fizer com que a pessoa se sinta
vontade e compreendida, ela pode corresponder a sua ateno.
Voc tambm pode transformar uma relao neutra numa positiva, tomando a
iniciativa de mud-la. Se, por exemplo, ficar entediado ao ouvir algum contando
uma histria interminvel, pare de fazer perguntas. Veja se ele muda de assunto.
Se a pessoa com quem est conversando no lhe faz qualquer pergunta, conte
alguma coisa interessante e veja que rumo as coisas tomam a partir da. Se
percebe que o interlocutor est muito ansioso, cm vez de se deixar contagiar,
tente usar um pouco de humor para desanuviar a tenso. Ou mude de assunto
para outro que ambos considerem mais relaxante.
DEIXANDO O RANCOR DE LADO
Apesar dos seus cuidados a respeito das primeiras impresses, inevitvel que
algumas pessoas lhe deixem uma impresso negativa. Talvez algum novo colega
de trabalho conte vantagem num tom irritante, talando como acabou de comprar
um jipe carssimo, e voc o rotule logo de idiota. Mais tarde ele pode se
comportar de maneira mais agradvel - perguntando sobre sua famlia,
elogiando-o pelo seu trabalho, abrindo-se com voc e revelando alguns de seus
pontos vulnerveis. Mas, como dissemos, pode levar um tempo at que ele
apague a primeira m impresso que deixou. Como voc ainda est pensando no
momento em que ele se vangloriou a respeito do jipe, talvez no se mostre aberto
s qualidades dele.
Mas apegar-se a uma primeira impresso negativa como agar-rar-se a um
sentimento rancoroso. Significa recusar-se a ver o verdadeiro valor daquela

pessoa e no ceder no seu ponto de vista por puro orgulho ou teimosia. Se voc
considerar a primeira impresso que tem de algum no como uma convico
definitiva, mas como um ponto de partida para compreender as pessoas, passar
a v-las de forma mais justa.
Outra maneira de relativizar a primeira impresso lembrar-se de que a pessoa
tem urna vida inteira a respeito da qual voc no conhece nada e que
provavelmente possui aspectos interessantes a serem descobertos.
Suspender nosso impulso para julgar os outros no fcil, mas pode ser feito.
Trata-se de no deixar que sentimentos imediatos faam com que voc bata a
porta na cara de algum. Se por causa de uma primeira impresso negativa voc
no mais se interessar pela pessoa, pode perder a oportunidade de relacionar-se
ou mesmo estabelecer um vnculo de amizade que enriquecer a sua vida.
Concluso
Cada vez que seus caminhos se cruzam com os de algum, voc produz algum
efeito sobre ele ou ela. E tambm afetado pelas pessoas que encontra. Voc
tem o poder de fazer dessa influncia uma experincia positiva, negativa ou at
mesmo algo capaz de mudar sua vida. uma escolha sua.
Cheguei assustadora concluso de que eu sou o elemento decisivo. a minha
maneira pessoal de abordar algum que cria a atmosfera. o meu estado de
esprito de cada dia que define o clima. Detenho um tremendo poder para
transformar a vida em alegria ou em sofrimento. Posso ser um instrumento de
tortura ou um instrumento de inspirao, posso humilhar ou divertir, ferir ou curar.
Em todas as situaes, a minha resposta que define se urna crise vai ser
agravada ou esvaziada e se uma pessoa ser humanizada ou desumanizada.
- GOE T HE
Referncias bibliogrficas
Captulo 4. Abrindo a porta: ser acessvel Quanto mais quente melhor
Gii-eord, R. A Lens-Mapping Framework for Understanding the Encoding and
Decoding of Interpersonal Dispositions in Nonverbal Behavior [Uma estrutura
de mapeamento para a compreenso da codificao e decodificao das
disposies interpessoais no comportamento no-verbal]. Journal of Personality
and Social Psychology, 66, n. 2, 1994: 398-412.
A iluso dos refletores

G ILO VICH , T., M EDVEC, V. H. e SAVITSK Y, K. The Spotlight Effect in Social


Judgment: An Egocentric Bias in Estimates of the Salience of Ones Own Actions
and Appearance [O efeito do refletor no julgamento social: Uma percepo
egocntrica na avaliao das nossas prprias aes e aparncia]. Journal of
Personality an Social Psychology, 78, n. 2 (2000): 211-222.
Velocidade e distoro na expresso das emoes Ambady, N. e Rosfnthai., R.
Thin Slices of Expressive Behavior as Predictors of Interpersonal
Consequences [Pequenas amostras de comportamento enquanto fator de
previso de conseqncias interpessoais]. Psychological Bulletin, 111, n. 2 (1992):
256-274.
O ovo ou a galinha?
STRACK , E, M ARTIN, L. L. e STEP P ER, S. Inhibiting and Facilitating Conditions of
the Human Smile: A Non-Obtrusive Test of the Facial Avaliao Hy pothesis
[Inibindo e estimulando condies para o sorriso humano: um teste da hiptese de
avaliao facial]. Journal of Personality and Social Psychology, 54, n. 5 (1998):
768-777.
As mensagens do aperto de mo
CH AP LIN, W. E, PH ILLIP S, J. B., B RO WN, J. D., CLANTO N N. R. e Stein, J. L.
Handshaking, Gender, Personality e First Impressions [Aperto de mo, gnero,
personalidade e primeiras impressesl. Journal of Personality and Social
Psychology, 19, n. 4 (2000): 110-117.
CAP TULO 5. CH EG A DE FALAR DE M IM : DEM O NSTRANDO

INTERESSE

Olhares evasivos
B URG O O N, J. K., CO K ER, D. e CO K LR, R. A. Communicative Effects of Gaze
Behavior: A Test of Two Contrasting Explanations [Efeitos comunicativos do
comportamento do olhar: um teste de duas explicaes contraditrias]. Human
Communications Research, 12, n. 4 (1986): 495-524.
Ouvindo seu interlocutor
KLEINK E , C. L. e TAYLO R, C. Evaluation of Oposite-Sex Person as a Function of
Gazing, Smiling and Forward Lean [Avaliao do sexo oposto como um objetivo
dos atos de olhar, sorrir e se inclinar para a frente]. Journal of Social Psychology,
131, n. 3 (1990): 451-453.

Mais a meu respeito: narcisismo na conversa


VANG K LISTI, A. L., KNAP P , M. L. e DALY, J. A. Conversational Narcisism
[Narcisismo conversacional]. Communication Monographs, 57 (1990):
251-274.
A adulao vai levar voc longe
VO NK , R. Self-Serving Interpretations of Flattery : Why Ingratiation Works
[Interpretaes autobenevolentes da bajulao: por que a adulao funciona] .
Journal of Personality and Social Psychology, 82, n. 4 (2002): 515-526.
Puxar o saco no trabalho
G O RDO N, R. A. Impact of Ingratiation on Judgments and Evaluations: A MetaAnaly tic Investigation [O impacto do esforo para agradar sobre as avaliaes
e julgamentos: uma investigao meta-analticaj. Journal of Personality and
Social Psychology, 71, n. 1 (1996): 54-70.
CAPTULO 6. Mudando de assunto: o tema das primeiras conversas Atitudes
que atraem simpatia
CO NDO N, J. W. e G RANO , W. D. Inferred Evaluation and the Relation between
Attitude Similarity and Interpersonal Attraction [Avaliao inferida e a relao
entre semelhana de atitudes e atrao interpessoal]. Journal of Personality and
Social Psychology, 54, n. 5 (1988): 789-797.
Chatice: uma receita
LEARY, M. A., RO G ERS, R A., CANF IELD, R. W. e CO E , C. Boredom in
Interpersonal Encounters: Antecedents and Social Implications [Tdio nos
encontros interpessoais: antecedentes e implicaes sociais]. Journal of
Personality and Social Psychology, 52, n. 5 (1986): 968-975.
Segredos de conversadores experientes
DO UG LAS, W. Initial Interaction Scripts: When Knowing Is Behaving IRoteiros
de relaes iniciais: quando saber se comportar]. Human Communication
Research, ll,n. 2 (1984): 203-219.
Captulo 7. Mostrando suas cartas: a auto-revelao Partilhar e simpatizar

CO LLINS, N. L e M ILLER, L. C. Self-Disclosure and Liking: A Meta-Analy tic


Review [Auto-revelao e simpatia: uma avaliao meta-analtica].
Psychological Bulletin, 116, n. 3 (1994): 454-475.
Meu amigo certa vez esteve com a Madonna CIALDINI, R. B. e NICH O LAS, M. E.
Self-Presentation by Association [Auto-apresentao pela associao]. Journal
of Personality and Social Psychology, 57, n. 4 (1989): 626-631.
Respeito ou relacionamento
SH AEF F ER, D, R. e OG DEN, J. K. On Sex Differences in Self-Disclosure During
the Acquaintance Process: The Role of Anticipated Future Interactions [Sobre as
diferenas entre os sexos na auto-revelao durante o processo de apresentao:
o papel dos futuros relacionamentos antecipados], Journal of Personality and Social Psychology, 52, n. 5
(1986): 968-975.
TANNEN, D. Voc simplesmente no me entende: o difcil dilogo entre homens e
mulheres. So Paulo: Best Seller, 1992.
Outra receita de chatice
LEARY, M. A., RO G ERS, R A., CANF IELD, R. W. e CO E , C. Boredom in
Interpersonal Encounters: Antecedents and Social Implications [Tdio em
encontros interpessoais: antecedentes e implicaes sociais|. Journal of
Personality and Social Psychology, 52, n. 5 (1986): 968-975.
CAPT UL O 8. P E GOU O RIT MO? A DINMICA DA CONVE RSA
Gosto do jeito como voc se mexe
RiGGIO, R. E. e FRIEDM AN, H. S. Impression Formation: The Role of Expressive
Behavior [Formao de impresso: o papel do comportamento expressivo].
Journal of Personality and Social Psychology, 50, n. 2 (1986): 421-427.
No meu ritrno
Feldsthin, S., DO H M , E A. e Crown, C. L. Gender and Speech Rate in The
Perception of Competence and Social Attractiveness [Gnero e discurso na
percepo da competncia e atrao social]. Journal of Personality and Social
Psychology, 141, n. 6 (2001): 785-806.

Harmonizando os corpos
CAP P ELLA, J. N. Behavioral and Judged Coordination in Adult Informal Social
Interactions: Vocal and Kinetic Indicators [Coordenao comportamental e de
avaliao em relaes sociais adultas: indicadores cinticos e vocais]. Journal of
Personality and Social Psychology> 72, n. 1 (1997): 119-131.
CH ARTRAND, T. L. e B ARG H , J. A. The Chamaleon Effect: The PerceptionBehavior Link and Social Interaction [O efeito camaleo: o vnculo entre
percepo e comportamento e a relao social].
Journal of Personality and Social Psychology, 76, n. 6 (1999): 893-910.
Os que interrompem: amigos ou inimigos?
Cl IAM BUSS, C. A. e Fffny, N. Effects of Sex of Subject, Sex of Interrupter,
and Topic Conversation on the Perception of Interruptions [Efeitos da influncia
do gnero quanto a assuntos, sexo daquele que interrompe e detemas de
conversa]. Perceptual and Motor Skills, 75 (1992): 1.235-1.241.
CAPTULO 9. Como voc v o mundo: seu ponto de vista
O seu corpo e o seu status
LEF F LER, A., G ILLESP IE , D. L. e Conaty, ]. C. The Efects of Status
Differentiation on Nonverbal Behavior [Efeitos da diferenciao de status no
comportamento no-verbal]. Social Psychological Quarterly, 45, n. 3 (1982):
153-161.
A influncia invisvel
VO RAUER . D. e M ILLER, D. T. Failure to Recognize the Effect of Implicit Social
Influence on the Presentation of Self [Incapacidade de reconhecer o efeito da
influncia social implcita na auto-apresentao]. Journal of Personality and
Social Psychology, 73, n. 2 (1997): 281-295.
Grudando em voc
SK O WRO NSK I, J. I., CARLSTO N, D. E., M AE , L. e CRAWF O RD, M. T. Spontaneous
Trait Transference: Communicators Take on the Qualities They Describe in
Others [Transferncia espontnea de caractersticas: comunicadores assumem
as qualidades que descrevem nos outros j. Journal of Personality and Social
Psychology 74, n. 4 (1998): 837-848.

CAP TULO 10. AP RENDENDO

A SE EXP RESSAR: AS SUTILEZAS DO SEX AP P EAL

Com quantos olhares se conquista um homem?


W AL SH, D. G. E Hewitt, J. Giving Men the Come-on: Effect of Ey e Contact and
Smiling in a Bar Environment [Atraindo os homens: efeito do contato visual e do
sorriso no ambiente de um bar]. Perceptual and Motor Skills, 61 (1985): 873-874.
Um assunto delicado
FISH ER, J. D., RYTTING , M. e HESM N, R. Hands Touching Hands: Affective and
Evaluative Effects of Interpersonal Touch [Mos que tocam em mos: efeitos
afetivos e de avaliao do toque interpessoal]. Soometry, 39 (1975): 416-421.
PAUSEM ., S. e G O LDM AN, M. The Effect of Touching Different Body Areas on
Prosocial Behavior [O efeito do toque em diferentes reas do corpo sobre o
comportamento socivel]. Journal of Social Psychology, 122 (1984): 269-273.
Aquilo em que voc acredita pode se tornar realidade CURTIS, R. C. e M ILLER, K.
Believing Another Likes or Dislikes You: Behaviors Making the Beliefs Come
True [Acreditando que algum gosta ou no de voc: comportamentos que
tornam suas crenas realidade]. Journal of Personality and Social Psychology, 51,
n. 2 (1986): 284-290,
Charme x Beleza
FRIEDM AN, H. S., RIG G IO , R. E. e G ASELLA, D. E Nonverbal Skill, Personal
Charisma and Initial Attraction [Habilidades no-verbais, carisma pessoal e
atrao inicial]. Personality and Social Psychology Bulletin, 14, n. 1 (1988): 203211.
Mais duro ou mais suave?
G REEN, B. L. e KENRICK , D. T. The Attractiveness of Gender-Tvped Traits at
Different Relationship Levels: Androgy nous Characteristics May Be Desirable
After All [A atrao exercida por caractersticas associadas ao gnero em
diferentes nveis de relacionamento: traos andrginos podem afinal ser
desejveis]. Personality and Social Psychology Bulletin, 20, n. 3 (1994): 244-253.
Captulo 14. Julgando os outros
Enganado pela sua prpria distrao

BIE SANZ , J. C, NE UBE RG, S. L., SMIT H, D. M., ASHFR , T. E JUDICE , T. N. W HE N


ACC LT RACY-MOT IVAL E D P E RCE IVE RS FAIL : LIMIT E D AT T E NT ION RE SOURCE S
and the Reemerging Self-Fulfilling Prophecy [Quando observadores desatentos
falham: ateno limitada e a profecia que se concretiza]. Personality and Social
Psychology Bulletin, 20, n. 5 (2001): 621-629.
Sobre as autoras
ANN DEMARAIS, Ph.D.> e VALER1E WHITE, Ph.D., so as fundadoras da
First Impressions, Inc., uma empresa de consultoria sui generis que ajuda seus
clientes a compreender como so percebidos em primeiros encontros e em
situaes sociais. Tambm prestam consultoria a administradores de corporaes
includas entre as 100 maiores da revista Fortune, ensinando tcnicas de
liderana e dando conselhos na rea de comunicao. O trabalho da First
Impressions, Inc. tem sido tema de reportagens em jornais e revistas em todo o
mundo e em emissoras de rdio e TV como NPR, BBC, Public Radio
International, 20/20, CBS e outras. As autoras moram em Nova York. Os
interessados podem saber mais no site www.firstimpressions.com
CONHE A OS 25 CL SSICOS DA EDITORA SE XTANT E
Um dia daqueles, Querida mame e O sentido da vida, de Bradley Trevor Greive
Voc insubstituvel, Pais brilhantes, professores fascinantes e Dez leis para ser
feliz, de Augusto Cury
O Cdigo Da Vinci, de Dan Brown
Palavras de sabedoria, O caminho da tranqilidade e Uma tica para o novo
milnio, do Dalai-Lama
Os 100 segredos das pessoas felizes, Os 100 segredos das pessoas de sucesso e Os
WO segredos dos bons relacionamentos, de David Niven
Por que os homens fazem sexo e as mulheres fazem amor, de Allan e Barbara
Pease
No leve a vida to a srio, de Hugh Prather
Enquanto o amor no vem, de Iy anla Vanzant
A ltima grande lio, de Mitch Albom

A Dieta de South Beach, de Arthur Agatston


Histrias para aquecer o corao, de Mark V. Hansen e Jack Canfield
A divina sabedoria dos mestres e S o amor realy de Brian Weiss
O cio criativo, de Domenico De Masi Em busca da espiritualidade, de James
Van Praagh A vida bela, de Dominique Glocheux O outro lado da vida, de
Sy lvia Browne
INFORMAES SOBRE OS PRXIMOS LANAMENTOS
Para recebcr informaes sobre os lanamentos da EDITORA SEXTANTE,
basta enviar um e-mail para atendimcnto@esextante.com.br ou cadastrar-se
diretamente no site www.sextante.com.br
Para saber mais sobre nossos ttulos e autores, e enviar seus comentrios sobre
este livro, visite o nosso site: www.scxtantexom.br
EDITO RA SEXTANTE Rua Voluntrios da Ptria, 45 / 1.404 Botafogo Rio de
Janeiro RJ - 22270-000 - Brasil Telefone: (21) 2286-9944 - Fax: (21) 22869244 E-mail: atendimcnto@esextante.coin.br

Voc no gostaria de saber o que os outros pensam a seu respeito? E o que voc
precisa fazer para causar uma boa impresso?
A primeira impresso a que fica um guia divertido, informativo e inovador
sobre o momento mais importante de absolutamente todos os relacionamentos: o
primeiro.
a nossa atitude nesse contato inicial que vai decidir qual ser o futuro da nova
relao; negcios podem ser fechados ou desfeitos, encontros casuais podem se

transformar em romance ou no dar em nada, amizades podem ou no ir


adiante.
Com exemplos reais baseados em pesquisas e na vasta experincia das autoras,
que prestam consultoria a vrias das 100 maiores empresas da revista Fortune,
este livro uma ferramenta fundamental para nos ajudar a diminuir a distncia
entre aquilo que somos e aquilo que de fato demonstramos.
Voc vai descobrir no s de que forma visto pelas pessoas como tambm de
que maneira deve se comportar para deixar a impresso que realmente deseja.
Os testes e exerccios apresentados ao longo do livro so uma excelente
oportunidade de avaliar seu comportamento e de efetuar mudanas concretas
para obter mais sucesso nas suas relaes pessoais e profissionais.