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Evidencia 1: Anlisis DOFA: criterios de seleccin de un canal de

distribucin

Para desarrollar esta Evidencia tenga en cuenta los siguientes pasos:


1. Remtase al material denominado Factores que condicionan la estructura
del canal, perteneciente al archivo Seleccin y administracin de un canal.
2. Consulte el documento denominado anlisis DOFA que le da los
lineamientos sobre cmo elaborar la matriz.
3. Elabore la matriz DOFA e identifique claramente las ventajas de seleccionar
un canal de distribucin, tipo de producto o emplear uno ya existente,
sometindose a los lineamientos de aquellos canales que ya tienen una
fuerza de distribucin establecida, como por ejemplo DELL o Coca-Cola.

Esta Evidencia debe entregarse en formato de Microsoft Word o Pdf y enviarla a


travs de la plataforma Virtual de Aprendizaje, as:
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CANALES DE DISTRIBUCIN

Coca- Cola
Los diferentes tipos de canales de distribucin corresponden a las condiciones de
cada empresa, sin que constituyan un canal a que la medida de la compaa que
empieza a operar. Por esta razn el diseo eficaz del canal es un problema
peridico para las empresas establecidas y una gran dificultad para los nuevos
productores.
Antes de disear un canal de distribucin se deben estipular los objetivos y las
limitaciones de este, adems de determinar los mercados que sern la meta del
esfuerzo mercadolgico de la empresa.
Durante el proceso de planeacin y diseo de los canales se detectan los
mercados meta posibles identificando los vnculos estructurales y funcionales que
representan para el productor el mnimo ingreso o un mnimo de costo de
distribucin. Coca-Cola es un producto que la mayora de las personas les gusta
as que en cualquier lugar la podemos comprar y de lo cual no hay ningn
problema en el diseo de canal, y que sabe que el producto es vendible en
pequeas y grandes cantidades y se distribuye a traves de camiones de transporte
de la compaa Coca-Cola.
Factores que influyen en la distribucin
A. Caractersticas de los clientes: Se refiere al nmero de clientes, su ubicacin
geogrfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en
promedio y su receptividad a los diversos mtodos de ventas.
B. Caractersticas de los productos: Es importante conocer el conjunto de
propiedades o atributos de cada producto. Algunos, como su color y dureza,
pueden no tener mayor importancia para el diseo del canal de distribucin, pero
otros, como su carcter perecedero, su volumen, el grado de estandarizacin, las
exigencias de servicio y el valor por unidad, suelen ser de gran importancia para el
diseo de los canales.
C. Caractersticas de los intermediarios: Al disear los canales de distribucin
deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de
intermediarios que desarrollan las actividades comerciales.

Estas actividades, que difieren entre intermediarios, incluyen transportacin,


publicidad, almacenamiento y contactos, as como necesidades de crdito,
privilegios de tipo econmico adiestramiento y frecuencia de envo. Aparte de

estas diferencias de comportamiento, los intermediarios manejan distintos


nmeros, ubicaciones, tamaos y surtido de productos, y todo esto afecta al
diseo de los canales.
D. Caracterstica de la competencia: En el diseo de los canales de distribucin
para un producto tambin influyen los canales que utilizan las firmas de la
competencia. Los productores necesitan competir con sus artculos en los mismos
establecimientos en que venden los dela competencia, o casi en los mismos.
E. Caracterstica de la empresa: Los canales de distribucin tambin estn
influidos por las caractersticas de la empresa) magnitud, capacidad financiera,
combinacin o mezcla de productos, experiencia anterior en canales, etc. Las
prcticas comerciales de la empresa influyen en la eleccin de los canales. Las
tcticas de entrega rpida o buen servicio a los consumidores finales dependen de
las funciones que desempean los intermediarios, as como de su disposicin a
organizar exposiciones y colaborar en los programas publicitarios. La estrategia de
uniformidad de precios de menudeo obliga al productor a limitar la distribucin a
los vendedores que se prestan a cooperar con el mantenimiento de los precios de
lista.
F. Caractersticas ambientales: En el diseo de los canales deben considerarse
tanto los factores ambientales como las condiciones econmicas y la legislacin.
cuando las condiciones econmicas no son muy prsperas, a los productores les
interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los
consumidores finales. En cuanto a los reglamentos legales, Estos afectan el
diseo de los canales por medio de los estatutos federales y estatales y de los
fallos jurdicos y administrativos. La legislacin trata de impedir ciertos arreglos
con los canales que puedan tender a disminuir considerablemente la competencia
o a formar monopolios.

MBITO
INTERNO

AMBITO EXTERNO
Oportunidades
Nuevos mercados
Posibilidades de
exportacin
Mercado
en
crecimiento
Implementacin de

Debilidades
Altos costos de
produccin
Alta resistencia al
cambio
Retraso
en
la
entrega
de
la
mercanca
Falta
de
planeacin
Recursos
Humanos
sin
capacitacin
Falta de control
interno
Tecnologa
obsoleta
Difcil adecuacin
de estrategias de
mercado
Precios altos VS al
resto dela industria

Estrategias DO

Fortalezas
Cuenta con una
cobertura nivel
mundial ya que sus
productos son
reconocidos
Brinda
un
gran
beneficio
que
cuenta con una
gama de productos
para satisfacer los
gustos
del
consumidor
Por medio de sus
agentes venas y
posteriormente con
camiones
hacen
llegar el producto a
los establecimiento
para tener ms
cerca sus productos
Cuenta con agentes
de
vengu
se
encargan
de
ir
nuevos
clientes
para ofrecen este
producto
Distribucin
especializada
Sistemas
de
informacin

Estrategias FO

portafolio 100%
Agresividad en
promocin de valor
Diferenciarnos con
ejecucin
innovadora en el
punto de venta
Capturar ocasiones
de consumo no
cubiertas
Amenazas
Ingreso de nuevos
competidores
al
sector
Productos
sus
ttulos
ingreso
de
productos
importados
Cambio
de
tendencia
del
mercado
marcas de precios
ms agresivas

Estrategias DA

Estrategias FA