La Ciencia de las

Presentaciones
Efectivas

Tabla de Contenidos
03

Introduccin

17

Cmo puedes aplicar la ciencia a

tu prxima presentacin?

04

Qu nos dice la ciencia acerca de

las presentaciones efectivas?

18

Encuentra tu historia.

21

Utiliza metforas visuales para traducir tu historia en imgenes.

23

Estructura tu historia visual.

24

Convierte tu presentacin en una conversacin.

26

Conclusin

05 La ciencia detrs de la persuasin.

09 La ciencia que hay detrs de ser ms memorable.
13 La ciencia que hay detrs de ser ms interesante.

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Introduccin
Imagina por un momento que se te ha asignado
la tarea de dar una presentacin importante en
tu lugar de trabajo. Quizs es una presentacin
de ventas para un cliente clave, o la propuesta
de un proyecto para altos directivos, o quizs una
conferencia para tus compaeros. Sea cual sea el
tema, el objetivo de este tipo de presentaciones
de negocios es el mismo: comunicar un mensaje
que enganche a tu audiencia, que permanezca
en su mente y lo convenza para entrar en accin.
Para entender cmo crear una presentacin que
lleve a cabo estas tres acciones, es esencial comprender cmo funciona el cerebro de tu audiencia.
Hay tres factores neurolgicos en particular que
pueden contribuir al xito o al fracaso de una
presentacin. El primero es la importancia del
papel que desempea la visin en nuestra comprensin del mundo. Entre un 80 y un 90% de la
informacin que nuestro cerebro procesa viene
a travs de los ojos y, aunque cueste creerlo, dos
terceras partes de la actividad elctrica del cerebro cuando los ojos estn abiertos est dedicada
a la visin. Estamos programados para consumir
imgenes, y nuestros cerebros han evolucionado

para tener una gran capacidad de almacenamiento de informacin visual. El segundo factor es una
predisposicin biolgica a las historias. Segn
The Scientific American, un 65% de nuestras
conversaciones se basan en historias personales.
Un hecho que est enraizado en cmo nuestros
cerebros se conectan con las historias. Por ltimo,
nuestros cerebros responden poderosamente a
las conversaciones bidireccionales. Cuando tienes
una conversacin con alguien, tu actividad cerebral empieza a reflejar la de los otros producindose un acoplamiento neuronal entre interlocutor
y oyente, un proceso conocido como neural
coupling.
Si quieres ser ms persuasivo, memorable y convincente como presentador, necesitas aprovechar
estas tres funciones del cerebro en tus presentaciones. En este e-book exploramos la investigacin cientfica que revela los medios ms
poderosos para hacer llegar tu mensaje. De forma
adicional, te mostramos algunas simples tcnicas
que puedes usar para enfocar tu prxima presentacin de una forma ms conversacional, visual y
narrativa.

Captulo 1

Qu nos dice la
ciencia acerca de las
presentaciones efectivas?

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La ciencia que hay detrs

de ser ms persuasivo.
No importa si eres un agente de ventas hablando a un cliente potencial, un director general dando
una presentacin a los inversores, o un gerente pidiendo la aprobacin del presupuesto al jefe,
el objetivo fundamental es el mismo: convencer a tu audiencia de que acte. La persuasin es
una habilidad esencial cuando se trata de ser un presentador exitoso y efectivo. Pero qu es lo
que hace que una presentacin sea ms o menos persuasiva? Echemos un vistazo a la psicologa
y la ciencia del cerebro que explica por qu estamos predeterminados a encontrar ciertas
presentaciones ms persuasivas que otras.

Las ayudas visuales hacen que tu

presentacin sea ms persuasiva.
Dado que una gran parte de nuestra capacidad
cerebral est dedicada a capturar y procesar
informacin visual, tiene sentido que nuestra
capacidad de tomar decisiones se vea impactada
por imgenes. La investigacin no solo ha
mostrado que esto es una realidad, pero adems
nos ensea que las ayudas visuales tienen un
enorme poder a la hora de persuadirnos.

en la respuesta de la audiencia. Durante el

estudio, los investigadores mostraron a diferentes
grupos la misma presentacin realizada con y sin
ayudas visuales.
La presentacin del estudio fue diseada
para que la audiencia actuase de una forma
determinada. En este caso, deban inscribirse (y
dedicar tiempo y dinero) a una serie de seminarios
sobre la gestin de tiempo.
Los investigadores descubrieron que cuando

En un estudio realizado por el Centro de

Investigacin de Sistemas de Gestin de la
Informacin de la Universidad de Minnesota y la
Corporacin 3M, los investigadores encontraron
que el simple hecho de aadir imgenes a una
presentacin puede tener un impacto dramtico

se daba la presentacin con ayudas visuales,

esta era un 43% ms efectiva en hacer que
la gente se inscribiese en los seminarios
que cuando el presentador la usaba sin
acompaarla de visuales.

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Las historias son dos veces ms

persuasivas que los datos sin
procesar.

El estudio revel tambin que la percepcin que

tiene la gente acerca de un presentador, puede
variar de forma dramtica dependiendo de si el
presentador usa visuales o no. La gente que vio
la presentacin acompaada de visuales evalu
al presentador, que fue consistente con todos
los grupos, como ms conciso, profesional, claro,
persuasivo e interesante que aquellos que la
vieron sin visuales.
without visuals.
Por lo tanto, si deseas hacer que tu presentacin
sea ms convincente, y quieres ser ms atractivo
para el pblico, la visualizacin de tu mensaje es
la clave.

Las historias son una de las formas fundamentales

que usamos para ensear a los nios sobre el mundo
y cmo comportarse. Y resulta que las historias son
igual de poderosas cuando se trata de enviar un
mensaje a los adultos. La investigacin nos muestra
una y otra vez que la narracin es una de las mejores
herramientas a la hora de persuadir a la gente a que
pase a la accin.
Tomemos, por ejemplo, un estudio realizado por un
profesor de marketing en la Escuela de Negocios
Wharton, que puso a prueba dos folletos diferentes
diseados para incentivar las donaciones al fondo
Save the Children. El primer folleto cuenta la historia
de Rokia, una nia de siete aos de Mali a quien le
cambiara la vida con una donacin a la ONG. En el
segundo folleto figuran los datos y cifras relacionados
con la difcil situacin de los nios hambrientos en
frica, como el hecho de que ms de 11 millones de
personas en Etiopa necesitan asistencia alimentaria
inmediata.
El equipo de Wharton comprob que el folleto
con la historia de Rokia result ms efectivo y
aument significativamente las donaciones en
comparacin al folleto lleno de estadsticas.

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Quizs esto pueda parecer contradictorio. En el

mundo de hoy en da, impulsado por los datos,
tomar una decisin basada en una corazonada
y no en datos y cifras est mal visto. Pero este
estudio de Wharton revela que en muchos casos,
las emociones impulsan mucho ms la toma de
decisiones que el pensamiento analtico.
Los investigadores creen que esto sucede porque
la historia de Rokia es mucho ms cercana que unas
estadsticas, que resultan difciles de comprender.
La gente tiende a tener reacciones emocionales
ms fuertes ante informacin expresiva, historias
con detalles que traen a la vida esa historia, que ante
informacin estril, con cifras, datos y grficos.
La prxima vez que quieras convencer a tu audiencia
de tomar medidas, considera contar una historia que
traiga tu mensaje a la vida en lugar de presentar solo
datos. El cerebro de tu audiencia est diseado para
responder a las historias, as que saca provecho de
esta psicologa para tener un mayor impacto.

Las conversaciones crean

conexiones, que son la clave para
convencer a tu audiencia.

Se ha investigado mucho acerca de la persuasin
en el contexto de las presentaciones de ventas.
El Grupo RAIN analiz el comportamiento de
profesionales de ventas que ganaron ms de 700
oportunidades B2B, en contraste con aquellos
vendedores que quedaron en segunda posicin.
Esta investigacin nos revela que una de las claves
en dar una presentacin de ventas ganadora, es
decir, una presentacin persuasiva, es conectar con
tu audiencia.
Si estudiamos los diez mejores comportamientos
que separan a los agentes de ventas convincentes
de aquellos que no consiguieron cerrar el trato.
Los investigadores del Grupo Rain descubrieron
que los clientes potenciales listaron colaborar,
escuchar, entender las necesidades y
conectar personalmente, como algunos de los
comportamientos ms importantes. De hecho,
colaborar con los clientes potenciales est
listado como el segundo comportamiento
ms importante cuando se trata de una
presentacin de ventas ganadora, justo despus
de educar al cliente potencial con nuevas ideas.

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Qu significa exactamente colaboracin en el

contexto de una presentacin de ventas, o de una
presentacin en general? El Grupo Rain escribe que
colaborar hace del vendedor un componente clave
del xito del comprador. Al hacer que tu audiencia
sienta que estis trabajando juntos para conseguir
un objetivo comn, puedes construir un sentimiento
de confianza y afinidad que es fundamental para ser
persuasivo.
Elaborar tu presentacin como una conversacin,
y permitir que tu audiencia se ponga en el asiento
del conductor decidiendo de qu hablar, es una
herramienta clave para vender de forma efectiva.
En trminos generales, en cualquier presentacin
donde ests intentando convencer a tu audiencia a
tomar una decisin, si quieres tener xito considera
tomar un enfoque ms colaborativo.

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La ciencia que hay detrs

de ser ms memorable.
No importa lo buena que sea tu presentacin, si tu audiencia no puede recordar ninguno de tus
mensajes despus de salir de la sala, habrs fallado. Si quieres tener un impacto duradero, tienes
que entregar un mensaje que sea a la vez significativo y memorable.
Los psiclogos y neurlogos que han estado estudiando el cerebro y la memoria pueden ofrecer
muchos datos sobre cmo y por qu recordamos diferentes tipos de mensajes. Esto es lo que la
investigacin tiene que decir acerca de la elaboracin de una presentacin que permanece en la
memoria del pblico.

Cunto ms visual sea tu

presentacin, ms memorable
ser.
La memoria visual es mucho ms fuerte
que nuestra habilidad para recordar textos
escritos o hablados, fenmeno conocido como
efecto de superioridad de imagen (Picture
Superiority Effect en ingls). En un estudio
, los investigadores pidieron a la gente que
memorizara una serie de objetos, presentados
de forma alternativa como palabras habladas o
como imgenes. Despus se mostr una lista de
palabras. De esta lista los participantes deban
decidir si haban memorizado cada palabra
previamente o no.

El estudio mostr que los participantes eran

ms propensos a recordar aquellos objetos
que fueron presentados como imgenes que
aquellos presentados como palabras habladas.

Qu significa toda esta informacin para tu

presentacin? Cuando asocias tus ideas con
visuales, como fotografas, ilustraciones o incluso
simples iconos, a tu audiencia le ser mucho ms
fcil recordarlos. Abandona las listas en favor de
las imgenes, y tu presentacin ser mucho ms
memorable.

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Mostrar relaciones espaciales

aprovecha la memoria profunda.
Crees que podras memorizar el orden de 2
mazos de cartas barajadas en menos de cinco
minutos? Esto es exactamente lo que tuvo que
hacer Joshua Foer cuando gan el Campeonato
de Memoria de Estados Unidos en el 2006. Foer
no es ni un erudito ni un genio, de hecho, es un
periodista que, como l mismo dice, tiene una
memoria normal y corriente. Pero fue capaz de
utilizar una tcnica de eficacia comprobada que
lleva usndose desde el 80aC para memorizar
enormes cantidades de informacin en un
periodo corto de tiempo. Una tcnica que
puedes usar para hacer que tu presentacin sea
an ms inolvidable.
Esta tcnica se llama Mtodo de loci, y se basa
en nuestra capacidad innata para recordar las
relaciones espaciales, es decir, la ubicacin de
los objetos en relacin con los otros. Hemos
desarrollado esta poderosa memoria espacial a
lo largo de millones de aos y nos permite, como
permiti a nuestros antepasados cazadoresrecolectores, a movernos por el mundo y a
encontrar el camino.
El mtodo de loci funciona de este modo:
piensa en un espacio fsico que conoces muy
bien, como tu casa o tu oficina, y mentalmente

coloca en ese espacio las cosas que tienes que

memorizar, por ejemplo cada carta de una baraja
desordenada. Si caminas por ese espacio
unas pocas veces en tu mente, ser mucho ms
fcil de recordar el orden de las cartas, que si
simplemente tratas de memorizarlas sin la ayuda
de un espacio de apoyo.
Numerosos estudios han mostrado que el
mtodo de loci mejora la memoria. Por ejemplo:
En un estudio, gente normal que pudo
memorizar un puado de nmeros al azar
(siete fue el promedio) fueron capaces de
recordar hasta 90 dgitos utilizando esta
tcnica.

Qu es entonces lo que nos ensea el mtodo

de loci sobre crear presentaciones ms
memorables? Si puedes llevar a tu audiencia hacia
un viaje visual a travs de tus ideas, sern ms
propensos a recordar tu mensaje, porque son
mucho mejores en recordar un viaje visual que
simples listas.
Al situar tus ideas a lo largo de un mapa espacial,
por ejemplo, a lo largo de un camino que
sube una montaa, o dentro del plano de una
ciudad, le estars dando a tu audiencia claves
adicionales que quedarn arraigadas en sus
memorias.

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Tendemos a recordar las cosas en

trminos de relaciones espaciales.

Mi cocina:
Leche
Huevos
Pan
Pollo
Queso
..........

Los ms probable es que, con la mirada, hayas

recorrido mentalmente tu cocina y recordado
dnde estn situados unos objetos en relacin
con otros, en lugar de leer de memoria toda una
lista de artculos.

Ahora trata de recordar los elementos de la lista

de la compra ltima. Piensa en las palabras que se
indican, en lugar de en los artculos mismos. No es
tan fcil de recordar, verdad?.

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Las experiencias interactivas son

mucho ms memorables que las
pasivas.
La gente aprende mejor haciendo que viendo
o escuchando a alguien. Esto es algo que
los maestros de la escuela primaria saben
desde hace aos, pero esta nocin del poder
de la experiencia interactiva solo ahora est
comenzando a introducirse en el mundo de los
negocios.

memoria de tu audiencia, considera involucrarlos

en la presentacin. En lugar de aferrarte a
un monlogo esttico, invita a tu audiencia
a participar en una conversacin centrada
alrededor del contenido, y sern ms propensos
a recordar lo que has dicho despus de salir de
la sala.

VS.

MARTILLO
GATO

La investigacin ha demostrado que las personas

son ms propensas a recordar qu marcas estn
asociadas con ciertos productos cuando se
presentan por primera vez con la informacin en un
formato interactivo frente a un formato esttico.

Efecto de superioridad de imagen

Las ideas que se presentan de manera grfica son
ms fciles de asimilar y recordar que las que se
presentan como palabras.

Adems, el Internet Advertising Bureau llev

a cabo recientemente un estudio en el que
se pidi a 1.000 adultos evaluar diferentes
tipos de contenido en anuncios. El nmero de
consumidores que dijeron que los anuncios
interactivos fueron ms memorables fue
el doble, en comparacin a los anuncios
estticos..

Si quieres que tu mensaje se quede en la

Interacciones memorables
El doble de consumidores afirman que el
contenido interactivo es ms memorable que el
esttico.

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La ciencia que hay detrs

de ser ms interesante.
En la era de los telfonos, tabletas, computadoras porttiles y el todo a la carta, los presentadores
tienen que luchar ms que nunca por conseguir la atencin de su audiencia. Y mientras que ser
persuasivo y memorable es crucial para una presentacin eficaz, ser interesante, es decir, conseguir
que tu audiencia se siente y escuche lo que tienes que decir, es el primer paso fundamental para
lograr buenos resultados.
Vamos a echar un vistazo a la ciencia de la participacin, y a aprender ms acerca de lo que la
investigacin ha demostrado que mejor involucra al cerebro:

Las listas no son compatibles

con la forma en la que el cerebro
consume la informacin.
Investigadores del Nielsen Norman Group han
realizado numerosos estudios de seguimiento
ocular para entender cmo la gente lee y
consume contenido.
Una de sus principales conclusiones es que
las personas leen pginas web en un patrn
en forma de F. Es decir, la gente presta ms

Si aplicamos este mapa de calor al formato tpico

de una diapositiva tradicional, como un titular
seguido de una lista de informacin, es fcil ver
que mucha de la informacin no ser leda.
Como muestra el mapa de calor anterior, las
tcnicas estndar en las diapositivas que los
presentadores han estado usando durante
dcadas no son efectivas para hacer llegar
informacin escrita a tu audiencia, debido a
que las listas no estn diseadas con el mtodo
actual de anlisis.

atencin al contenido en la parte superior de la

pgina y pasan menos tiempo con cada lnea de
contenido posterior a medida que avanzan hacia
el final de la pgina.

Y lo que es peor, mientras que tu audiencia

se esfuerza en analizar tus diapositivas, no
escucharn lo que ests diciendo. Esto se debe

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bsicamente a que, de hecho, las personas no

pueden hacer dos cosas a la vez, como escuchar
a un orador mientras leen diapositivas.

no habr ninguna posibilidad de que sufran por una

sobrecarga de informacin.

Segn el neurocientfico del MIT Earl Miller, uno de

los expertos mundiales en atencin dividida, no
existe eso que llaman multitarea.

Cuando estamos haciendo mltiples tareas al

mismo tiempo, estamos de hecho cambiando,
cognitivamente, entre cada una de esas tareas
rpidamente, lo que nos hace peores en todo lo
que estamos intentando hacer. Como resultado, tu
audiencia se acabar desconectando y perdiendo
partes claves de tu mensaje.
No ests todava convencido de que las diapositivas
con mucho texto y listas no son efectivas a la hora de
ayudar a la comprensin de la audiencia? Considera
las estadsticas: se necesita una dcima de segundo
para entender una escena visual, en comparacin
con los 60 segundos que se necesitan para leer
entre 200 y 250 palabras.
La prxima vez que ests preparando una
presentacin, elimina las conjeturas de la ecuacin.
En lugar de abarrotar la diapositiva con un montn
de hechos, prueba a presentar una idea o imagen
simple cada vez. De este modo sabrs exactamente
dnde se encuentra la atencin de tu audiencia, y

Image source: Nielsen Norman Group

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Las historias involucran todo

nuestro cerebro.
Los investigadores han descubierto que nuestros
cerebros reaccionan de forma diferente a las
historias en comparacin a como lo hacen
cuando recibimos la informacin directamente
sin procesar.
Numerosos estudios muestran que cuando
se presenta usando metforas y adjetivos o
frases, como por ejemplo crujiente o tena
una voz aterciopelada, se activa el sistema
somatosensorial en nuestros cerebros, que es la
parte responsable de percibir cosas como el olor
o el tacto.

Es decir, la forma en la que nuestro cerebro se

encarga de leer y escuchar sobre experiencias
sensoriales es de hecho idntica a la forma en la
que las experimenta.

aquellas responsables de entender el lenguaje.

En lugar de experimentar el contenido que se
nos presenta, simplemente lo procesamos.
Las historias son herramientas muy poderosas
de participacin, ya que interactan con todo el
cerebro. La imaginera vvida da, literalmente, vida
a tu contenido en la mente del pblico. La prxima
vez que quieras mantener la atencin de toda una
sala, cuenta una historia.

Las interacciones bidireccionales

involucran ms que las
presentaciones unidireccionales.
Te cuesta mantener la atencin de tu
audiencia? La solucin es sorprendentemente
simple: involucra a la audiencia.
De acuerdo con la investigacin de ION
Interactive, el 70% de los vendedores afirman
que el contenido interactivo es mucho ms

Por otro lado, cuando se nos presenta

informacin no descriptiva, como por ejemplo:
El equipo de marketing alcanz sus objetivos
de ingresos en el primer trimestre, las nicas
partes que se activan en nuestro cerebro son

eficaz para captar la atencin de la audiencia,

mientras que solo el 36% de los vendedores
dicen que el contenido esttico es eficaz.

Cuando ests creando una presentacin,

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ser fcil identificar las partes que t, como

presentador, piensas que son las ms
valiosas. Sin embargo cualquier presentador
experimentado te dir que por lo general, las
partes que piensas que son las ms valiosas no
son las ms valoradas por tu audiencia. Y si tu
audiencia no est interesada en lo que tienes
que decir, van a comenzar a mirar a su telfono.

Cul es la mejor forma de asegurarte que

tu audiencia y t estis en la misma pgina?
Simplemente pregntales qu es lo que quieren
or. Al hacer tu presentacin interactiva, y darles
el control, estars aprovechando el poder de la
interactividad y te ser ms fcil mantener su
atencin.

Captulo 2

Cmo puedes aplicar

la ciencia a tu prxima
presentacin?

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Encuentra tu historia.
Contar historias es un mtodo comprobado cientficamente que mejora las posibilidades
de mantener la atencin de tu audiencia, entregando un mensaje memorable, que ser ms
convincente a la hora de buscar resultados. Pero, cmo incorporar historias en una presentacin,
especialmente cuando el contenido est cargado de datos?
La buena noticia es que cualquier presentacin, sin importar lo aburrida que pueda parecer, puede
ser transformada en una historia. En tan solo unos sencillos pasos, puedes descubrir la historia que
se oculta a la vista dentro de tu mensaje:

1. Comienza con el quin.

Si la gente va a emplear su tiempo en
escucharte, deberas tomarte el tiempo para
asegurarte que lo que tienes que decir es
relevante y til para tu audiencia. Esto significa
que debes conocer a tu audiencia a fondo.
Cules son sus motivaciones, por qu vienen a tu
presentacin y qu es lo que esperan obtener de
ella.
Si vas a dar una charla a una gran multitud
en una conferencia, intenta hablar con los
organizadores para hacerte una idea de los
datos demogrficos de los asistentes. Si por el

contrario te ests preparando para una reunin

con un cliente en la que no habr muchos
asistentes, investiga en LinkedIn para saber ms
sobre tus clientes potenciales.
Echa un vistazo a esta lista de preguntas
que puedes usar con tu audiencia antes de
cualquier presentacin para ver qu es lo que
debes tener en cuenta.

2. S claro en tu/s objetivo/s.

Ahora que tienes una idea de quin es tu
audiencia, es el momento de reflexionar sobre tus
propias motivaciones. Todas las presentaciones

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deben tener un objetivo, por ejemplo conseguir

que el jefe apruebe el nuevo presupuesto,
convencer a un cliente potencial de que compre
tu producto o establecerte como una autoridad
en un determinado tema Cualquiera que sea tu
objetivo, escrbelo.
Tu historia debe ser el puente que os conecte

tu audiencia cuando entran en la sala, antes

de que haya comenzado la presentacin. El
nudo es la serie de acontecimientos que os
traslada desde ese estado inicial, hasta el final
satisfactorio. Adems, ya en los dos primeros
pasos debes tener en mente cul ser el final de
la presentacin, ese momento en el que tanto tus
objetivos como los de tu audiencia convergen.

a ti y a tu audiencia. Las historias te ayudan a

alinear los objetivos de tu audiencia con los
tuyos.

Por ejemplo, si ests dando una presentacin

de ventas, tu objetivo es claro: vender algo. El
objetivo de tu posible cliente es, sin embargo,
resolver un problema especfico y tener ms
xito. Por lo tanto, tu historia debe resaltar el
viaje que tu cliente potencial tomar desde el
momento en el que tiene un problema, hasta el
momento en el que lo resuelve con la ayuda de
tu producto o servicios.

3. Crea un arco narrativo simple.

Todas las historias siguen una estructura bsica,
con una introduccin, un nudo y un desenlace.
El comienzo debe reflejar el estado inicial de

Pongamos por ejemplo que ests vendiendo un

coche. La introduccin de la historia debe cubrir
las dificultades a las que el cliente potencial se
enfrenta. Al comienzo, el personaje principal,
el cliente, no tiene la libertad de movimiento
que necesita para hacer todo lo que necesita.
Durante el desarrollo de la historia, nuestro
personaje descubre que si tiene un coche
obtendr la libertad de movimiento que necesita,
y despus de investigar un poco, encuentra
modelos a un precio muy razonable en tu
concesionario. Al final de la historia, tu cliente ha
conseguido su objetivo al incrementar su libertad
de movimiento, y t has obtenido el tuyo al cerrar
el trato.

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4. Completa los datos.

Cuando tengas la estructura bsica de la historia,
llega el momento de aadir todos esos detalles
que actan como un caramelo para la audiencia.
El protagonista, nuestro hroe o herona, qu
aspecto tiene? A qu se dedica? Y a qu tipo
de obstculos se tendr que enfrentar a lo largo
del camino, desde el comienzo hasta el final de
la historia?
Cunto ms detallado seas, ms convincente
ser tu historia. Despierta los cinco sentidos de
tu audiencia llenando tu historia de imgenes,
olores, sabores y tacto para que se active su
corteza somatosensorial primaria y, por supuesto,
asegrate de que el objetivo y el final de la
historia sean lo ms vvidos y atractivos posibles.

PGINA 21 DE 26

Utiliza metforas visuales para

traducir tu historia en imgenes.
La investigacin cientfica lo dej muy claro. La ayuda visual es una de las mejores herramientas
para asegurarte de que tu mensaje resulte atractivo, memorable, y lo ms importante, convincente.
Pero, cmo puedes transformar esa historia que tan cuidadosamente has elaborado en una serie
de imgenes atractivas? El siguiente proceso te convertir en un pensador visual en poco tiempo:

1. Haz una lista de 2-3 mensajes

principales.

2. Busca imgenes que se ajusten

a tus palabras clave.

Una vez ms, escribir el objetivo principal de

tu presentacin va a ser un paso clave en el
proceso. Enfcate en las dos o tres cosas que
realmente quieres que tu audiencia recuerde.
Por ejemplo, si ests presentando los resultados
trimestrales a altos directivos, querrs hacer
hincapi en que, siempre estando por debajo del
presupuesto, los esfuerzos de tu equipo hicieron
crecer a la compaa . En este caso, tus mensajes
principales son crecimiento y por debajo del
presupuesto.

Los mensajes principales que anotaste en el paso

previo nos servirn ahora como palabras clave
para buscar metforas relevantes y convincentes.
Una imagen o serie de imgenes que
representen las ideas abstractas en el corazn
de tu presentacin. Puedes comenzar buscando
imgenes en la web usando estas palabras clave.
No vas a usar ninguna de estas imgenes, pero te
pueden dar algunas ideas para comenzar.
En el ejemplo de la presentacin interna que
hemos mencionado antes, si buscamos la
palabra crecimiento obtendremos imgenes

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de un hombre subiendo una escalera, semillas

que crecen y se convierten en plantas y grficos
sencillos inclinados hacia arriba. En el caso de Por
debajo del presupuesto obtendremos imgenes
de huchas, tarros llenos de dinero y ms grficos.
Algunos de estos recursos grficos pueden servir
como punto de partida, sirviendo de gua para el
aspecto y sensacin general de la presentacin, y
a su vez, transmitir las dos ideas principales.

3. Elige la/s metfora/s que se

adapten mejor.

Por otro lado, la metfora visual de una semilla

creciendo para representar crecimiento es mucho
ms interesante, y se presta para ser usada
durante toda la presentacin. Se pueden utilizar
los diferentes estados del crecimiento de la semilla
para representar los diferentes pasos seguidos a
lo largo del proyecto, y mostrar cmo tu equipo
estuvo por debajo del presupuesto destacando lo
baratas que son las semillas que sembraste.
Para obtener una gua ms en profundidad
sobre cmo traducir tus ideas en metforas
visuales, echa un vistazo a la clase que hemos

Ahora que ya tienes algunas ideas despus

de haber hecho una bsqueda rpida, es el
momento de elegir los recursos visuales que
mejor funcionen en tu presentacin. En el caso
anterior, para ambas palabras clave obtuvimos
grficos y diagramas, pero mostrar solo estas
imgenes no resulta muy atractivo a la hora de
visualizar una historia, incluso si es una historia
llena de datos.

creado en Skillshare: Visual Storytelling:

Creating More Persuasive Presentations.

PGINA 23 DE 26

Estructura tu historia visual.

Las herramientas de presentacin basadas en diapositivas te obligan a usar una estructura, una ruta
lineal que una a una va a travs de cada diapositiva.
Sin embargo, con Prezi puedes elegir una estructura que puede dar un significado a tu historia visual, lo que te
permitir aprovecharte de la memoria espacial de tu audiencia, que como ha demostrado la investigacin, es
mucho ms poderosa que nuestra memoria para palabras y texto.

Adems de la clsica estructura lineal, aqu puedes ver algunas de las ms comunes que puedes
utilizar como punto de partida:

ADENTRATE EN LOS
DETALLES.

EXPLORA LA RUTA
HACIA EL OBJETIVO.

DESTACA TODAS LAS

OPCIONES.

En el caso de la presentacin que debes dar a tu jefe, una estructura visual que va hacia arriba
sugiere crecimiento, lo que refuerza el mensaje visual expresado por la planta en crecimiento. Al
llegar a la conclusin de la presentacin, puedes alejar el zoom para mostrar la ruta completa,
haciendo hincapi en los avances que se han realizado y los resultados que se han logrado.

MUESTRA CMO
CONVERGEN TUS IDEAS.

PGINA 24 DE 26

Convierte tu presentacin
en una conversacin.
Cuando hayas desarrollado todos los recursos que necesitas para tu presentacin, es decir, una
historia convincente y una ayuda visual dinmica, llegar el momento de pensar en la entrega.
Como demostr la investigacin, la comunicacin unidireccional es mucho menos efectiva que
la comunicacin bidireccional, especialmente cuando se trata de ser persuasivo e interesante. Al
involucrar a tu audiencia en la presentacin creando una experiencia interactiva, ms parecida a una
conversacin, mejorars las posibilidades de impactarles y convencerles para que acten.
Estas son algunas de las cosas que debes tener en mente cuando desarrolles una presentacin
conversacional:

Desarrolla temas de conversacin,

pero no un guin.
La clave para crear presentaciones dialogadas
es la capacidad de adaptar tu contenido sobre la
marcha, basado en las reacciones de tu audiencia.
En lugar de crear un guin rgido, que ofrece poca
o ninguna flexibilidad cuando se trata de adaptar
el orden del contenido, escribe un borrador de
temas de conversacin intercambiables para cada
una de las secciones de tu contenido.

Por ejemplo, si la presentacin tiene tres partes

principales (un caso de xito de un cliente, una
visin general de la oferta de productos y un
resumen de los planes de precios), desarrolla los
puntos clave que te gustara mencionar en cada
seccin, pero no decidas cul ser el orden en el
que irn hasta que haya comenzado a presentar.
De este modo, si tu audiencia est ms interesada
en aprender sobre los diferentes precios, pero
menos sobre los detalles del producto, puedes
pasar directamente a esa parte de la presentacin.

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O por el contrario, si no saben nada acerca del

producto, puedes comenzar hablando del caso de
xito, para luego profundizar en los detalles del
producto y terminar con los planes de precio.
Cuando construyes una presentacin
con piezas de contenido modular e
intercambiables, puedes personalizarla
para cualquier situacin y tipo de pblico, y
obtener as todas las ventajas de mantener una
conversacin, sin tener que reconstruir todo

Crea un plan de accin para

tu presentacin, y deja que tu
audiencia se ponga al volante.
Con una herramienta como Prezi es fcil moverse
alrededor de la presentacin sin tener que pasar
a travs de innumerables diapositivas hasta
llegar al contenido que sea ms relevante para tu
audiencia. Puedes crear una visin general de la
presentacin que muestre los diferentes temas
que quieres tratar:

una y otra vez.

A la hora de presentar puedes pasar directamente

a la seccin de la que quieres hablar con tan
solo un clic. Y si quieres darle un enfoque ms
interactivo, puedes mostrar una visin general de
la presentacin y preguntar a tu audiencia sobre
qu quieren hablar primero.
Esta es la tcnica que el equipo de ventas de
VeriFone utiliza en la sala de exposiciones.
Armados con iPads y prezis, animan a los clientes
a interactuar con sus presentaciones, haciendo
clic en el tema que les parece ms relevante. Esta
tcnica conversacional permite a la audiencia
obtener el mximo provecho de una presentacin,
sin tener que sentarse y ver material irrelevante
o poco interesante, y tambin permite al equipo
de ventas tener interacciones ms significativas y
rpidas con los posibles clientes.

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Conclusin
Siempre que nos ponemos de pie frente a una
audiencia y damos una presentacin, estamos
tratando de conseguir algo de nuestro pblico:
hacerlos pensar, que cambien de opinin, que
entren en accin y acten. Si queremos tener
xito, tenemos que aprovecharnos de la forma
natural en la que funciona el cerebro de nuestra
audiencia. La ciencia nos muestra que las tres
claves para dar presentaciones efectivas son usar
visuales, contar historias y mantener conversaciones.

Incorporando estas tcticas al modo en el que

creamos y damos presentaciones, podemos
obtener resultados reales y tangibles, como un
aumento del 49.7% en ventas. Tener mejores presentaciones es bueno para el negocio, sin importar el tipo de trabajo que hagas.
Y hay mucho ms en juego que solo obtener buenos resultados en los negocios. Echa un vistazo a

lo que pas cuando el equipo de ventas en iLEVEL se pas a Prezi e incorpor a sus presentaciones la narracin visual y conversacional. Segn
Melissa Ferraz, Consejera Delegada y Directora
Global de Desarrollo de Clientes, estas nuevas
tcticas hicieron que el equipo de iLEVEL tuviera
ms confianza y estuviese ms conectado. Los
presentadores tienen que aprender a entender a
su audiencia, dice Ferraz. No pueden confiar solamente en la siguiente diapositiva. Adems, personas que normalmente no hablaran del producto
o del negocio de esa manera, como directores y
promotores de ventas, obtienen la informacin suficiente al revisar el prezi como para sentirse bien
al hablar de ello. Esto ha proporcionado un puente
a nuestros departamentos, lo cual ha beneficiado
a nuestra cultura empresarial global.
Si quieres convertirte en un presentador ms confiado y efectivo, es el momento de reconsiderar el
modo en el que presentas.