1

Seminario de Venta Consultiva Evolucin 2

Enfoque Prctico para el manejo de un proceso

de Venta Consultiva

Resumen de los Principales elementos de una Metodologa

de Venta Consultiva

Objetivo del Seminario

Compartir conceptos especficos de metodologas
de venta consultiva con los participantes
Servir de facilitadores para que ustedes puedan
identificar los elementos de Venta Consultiva que
mayor impacto pueden generar en su trabajo y en
sus resultados
Evaluar la mejor forma de aplicar estos conceptos
en la actividad comercial de su empresa en
conjunto con los participantes
3

Reglas de Juego

Trabajo en Grupo (Grupos de 2 personas)

Participacin activa
4

Entorno de Venta Consultiva

Cules son los principales

problemas que enfrentan ustedes
hoy en da en el proceso de venta?

Tendencia 1: El ambiente de ventas es cada vez ms duro,

complejo y competido
Tendencia 2: Los indicadores de la gestin de ventas muestran
cada vez ms dificultad:

Porcentaje de personal de ventas que hace la cuota (Abajo)

Porcentaje de cierre de nuevos negocios (Abajo)
Uso de descuento para cerrar negocios (Arriba)
Mantenimiento de la lealtad de los clientes (Abajo)
Tiempo promedio para formar nuevos vendedores (Arriba)
Nmero de llamadas o visitas para cerrar un negocio (Arriba)
Cantidad de tiempo para cerrar un negocio (Arriba)
Fuente: 10th Annual Sales Effectiveness Insights Benchmarking Study CSO Insights
7

Cul es el Propsito Principal del

Negocio?

El propsito principal de un
negocio es crear y mantener
clientes
Ted Levitt

Cmo se crean Clientes?

10

Productos/Servicios

Mercado

Proceso de Venta

Fuerza de Ventas, Televentas, Publicidad, Medios Electrnicos, etc.

11

Qu es Vender?

12

Proceso de Venta
Comprador

Necesidades
Laborales
Personales

Evaluar y Decidir

Vendedor

Portafolio de Productos y
Servicios
Respaldo de la Empresa

Demostrar y Convencer

13

14

15

La relacin comercial no es una lucha con el cliente

para demostrar quien tiene la razn o para
vencer,..Es un proceso de comunicacinnegociacin bajo la filosofa de YO GANO - TU
GANAS.
Solamente cuando el Comprador vea y aprecie que
ha solucionado SU problema y que lo puede hacer
con nuestra solucin, habremos creado un CLIENTE

ISMI
16

Por qu COMPRAN?
Nadie compra un producto por lo que es o
parece ser; lo que verdaderamente compra
es la promesa de disfrutar de sus
beneficios cuando se conviertan en dueos
o usuarios de cada producto"

17

Ejercicio No. 1
Cuales son las principales caractersticas del
entorno de ventas actual? (Qu elementos
encuentra usted en el proceso de ventas
actualmente que antes no se presentaba o era
diferente)
18

Entorno de ventas actual

Business Consulting Network

19

20

Comoditizacin de los Productos y Servicios

Slo siendo diferente podr competir, de lo

contrario, su nico argumento de ventas
ser el precio.

21

Entorno de ventas actual

Posiblemente la forma de afrontar el problema tenga

que ver con cambios en la estrategia de la empresa y
en construir una verdadera "Promesa de Valor". Si
usted aumenta la presin sobre sus vendedores
no necesariamente lograr mejores resultados. Es
mejor hacer una revisin de la forma como su
empresa vende.

22

Entorno de ventas actual

La "Promesa de Valor" es aquello que realmente

valora el cliente, no necesariamente usted, y por lo
que est dispuesto a pagar, incluso un sobre
precio con respecto a otras alternativas. Usted debe
tener estrategias para diferenciar la oferta y lograr
que no lo comparen con sus competidores. Usted
debe alejarse del sndrome "ms de lo mismo".

23

Ejercicio No. 2
Cul es la Promesa de Valor de su organizacin
a sus clientes? (Qu es lo que usted como
representante de su empresa est en capacidad
de ofrecer a su cliente Ayuda 1)
24

AYUDA 1: COMPONENTES DE LA PROMESA DE VALOR

Qu me comprometo a entregar
En que condiciones voy a entregar
Qu puede esperar el cliente antes, durante y
despus de hacer la transaccin
Por qu lo hacemos mejor que la competencia
Cules son nuestros factores diferenciadores
Cmo lo estoy haciendo y que mediciones tengo
para saberlo

25

PROMESA DE VALOR PARA SUS CLIENTES

PROMESA

26

VENTA CONSULTIVA: Primer Componente

Fundamental

NO VENDEMOS PRODUCTOS O SERVICIOS. AUNQUE

PODEMOS HABLAR DE VENDER SOLUCIONES, DEBEMOS
IR MAS LEJOS Y DEBEMOS ENTENDER QUE AYUDAMOS A
NUESTROS CLIENTES A SER EXITOSOS EN SU NEGOCIO:
EL XITO DE NUESTRO CLIENTE ES NUESTRO XITO

27

Ejercicio No. 3
Cules son los elementos que me caracterizan
como un excelente vendedor? (Que es lo que
hago hoy en da que me hace un buen vendedor)

28

Competencias del Vendedor Consultivo

Mayor conocimiento de las operaciones del cliente (procesos)

Mayor contacto con diferentes niveles de la organizacin del cliente
(relaciones)
Cuantificacin clara de la contribucin de su producto / servicio en
las utilidades del cliente (producto / servicio)
Capacidad para ayudarle al cliente a entender sus problemas y
oportunidades (consultor).
Capacidad para mostrarle al cliente mejores soluciones a sus
problemas (solucin de problemas)
Capacidad para actuar en su propia empresa como aliado de su
cliente (lobby)
Capacidad para crearle valor a su cliente (estrategia)
Capacidad para ver cada venta como un proyecto con inversiones
y rentabilidades (proyectos y finanzas)
Conocimiento de la dinmica de sus mercados (mercadeo)
Revista Temas Gerenciales
29

El Vendedor Moderno
Habilidades

Escuchar
Analizar
Disear - Visionar
Comunicar
Negociar
Recursividad

Conocimiento
Industria
Finanzas
Tecnologa

CONSULTOR DE
NEGOCIOS
Informacin

Empresa
Productos/Servicios
Clientes/Prospectos
Mercado - Entorno
Competencia
Actualidad
Tendencias en su negocio

Mtodo

Organizacin
Planeacin
Ejecucin
Resultados

30

VENTA CONSULTIVA: Segundo Componente

Fundamental
Somos CONSULTORES DE NEGOCIOS con bases
slidas en conocimientos, manejo de informacin,
habilidades y suficientemente metdicos para
entender y transmitir a nuestros clientes nuestra
promesa de valor y lograr los resultados de negocios
en un ambiente de YO GANO TU GANAS.

31

Constante Aprendizaje

El novato piensa que est

ganado hasta que pierde, el
veterano asume que est
perdiendo hasta que gana
Rick Page
32

Manejo de Informacin

Ejercicio No. 4
Cules considera usted que son los
elementos de informacin en el caso
de su empresa, que debe dominar un
Consultor de Negocios para ser
exitoso en su trabajo?
33

Metodologa SAM

Conocimiento del Entorno

34

Conocimiento del Entorno

Elementos del Entorno

Nivel de
Conocimiento

Situacin Poltica del pas

Situacin Macroeconmica del pas
Perspectivas de globalizacin de la economa
Variables financieras que afectan nuestro negocio
Regulacin que afecta nuestro negocio
Situacin de la Tecnologa en en pas
Situacin macroeconmica mundial
Composicin de la economa en el pas
Tendencias de la administracin moderna
Tendencias tecnolgicas mundiales
Situacin actual y futura de sectores clave
Programas de gobierno
Contratacin con el Estado (licitaciones)
35

Conocimiento de la Empresa

Elementos de la Empresa

Nivel de
Conocimiento

Organigrama de la empresa
Niveles de decisin
Procesos de prestacin del servicio
Niveles de Servicio
Sistemas de Informacin
Mtodos de planeacin y seguimiento

36

Conocimiento de Productos/Servicios

Elementos de la Productos/Servicios

Nivel de
Conocimiento

Detalle de cada producto

Precios y forma de configurar productos
Forma de entrega

37

Metodologa SAM

Conocimiento del Arsenal

(Recursos para el proceso
de ventas)

38

Conocimiento de Recursos y Ventaja

Competitiva: Arsenal
Equipo de Ventas
Productos/Soluciones
Presencia en la Industria
Servicios
Socios/Alianzas/Referencias
Reputacin/Compaa

39

Arsenal de Competitividad
Son las armas con las
cuales cuento como Consultor
de Negocios que me
suministra la empresa o que
yo mismo estoy en capacidad
de obtener para desarrollar
una adecuada labor ante el
cliente, que me generan una
ventaja competitiva y que me
permiten actuar como un
CONSULTOR ante el cliente.

40

Arsenal de Competitividad

Ejercicio No. 5
Haga un inventario de las
Armas con las cuales usted
cuenta en su Arsenal para ser
exitoso en el proceso de venta
consultiva...........
41

Conocimiento es PODER
Competidor
Saben
Sabemos

No Saben

Conocimiento
Comn

Ventaja
Competitiva

Vulnerabilidad

Oportunidad
(para cualquiera)

Nosotros
No Sabemos

42

43

VENTA CONSULTIVA: Tercer Componente

Fundamental
El CONSULTOR DE NEGOCIOS siempre conoce
con exactitud el Ciclo de Vida de su Cliente o
Prospecto. Identifica claramente en que etapa se
encuentra su cliente y hace uso de su Arsenal
para efectos de avanzar en cada una de las
etapas, minimizando el riesgo de perderlo en
cualquier momento.

44

Ciclo de Vida del Cliente

Ejercicio No. 6
Seleccione en su grupo un cliente
actual, identifique en que etapa del
ciclo de vida se encuentra y que
debera hacer para continuar el ciclo
sin perder al cliente o reforzar su
relacin con el.
45

Metodologa SAM

Generacin de Prospectos Calificados

46

Generar Prospectos Calificados

Empresas de los
segmentos en los
cuales aplicamos

Empresas con la
facturacin viable
para nuestros
proyectos

Empresas con la
problemtica que
podemos
solucionar

Empresas en los
lugares que
podemos operar

Empresas con un
proyecto en firme y
con presupuesto
asignado

Empresa
contactada y
calificada
preliminarmente

Empresa visitada por

primera vez y
calificada como
prospecto viable

Plan de trabajo
definido para
avanzar con este
prospecto
47

Cules son los mecanismos de

generacin de prospectos
(contactos efectivos de negocios)
hoy en da en su organizacin?

48

Metodologa SAM

Conocimiento del Cliente o Prospecto

49

Conocimiento del Prospecto o Cliente

Datos
Generales

Histrico
Relacin
Comercial

Datos de
Contactos

Inversin en
Medidos

Empresa X
Datos
Financieros

Toma de
Decisiones

Organigram
a

Competenci
a
Datos de
Mercado

50

Conociendo al Prospecto/Cliente

Informacin Clave del Negocio

En que sector est el prospecto
Estudiar el sector
Indicadores Generales de la empresa
Indicadores Financieros de la empresa

Informacin de la Actividad de la Empresa

Organizacin
Estrategias de negocios
Mercados - Clientes - Proveedores
Como opera - procesos
Fortalezas y Debilidades de su operacin

Fuentes de Informacin
Internet - Preguntar
Revistas - Internet - Preguntar
Internet - Preguntar
Internet - Cmara de Comercio - Preguntar

Fuentes de Informacin
Levantamiento de informacin
Levantamiento de informacin
Levantamiento de informacin
Levantamiento de informacin
Levantamiento de informacin

51

Conociendo al Prospecto/Cliente

Informacin del Proyecto

Cuales son los dolores (Cadena del Dolor)
Como es el proyecto para el prospecto
Presupuesto, Tiempo, Organizacin del proyecto
Importancia del proyecto para la organizacin
Quien es el Sponsor y el Power Sponsor
Preparacin de la empresa para el proyecto

Informacin de las Personas

Quienes son, cargos, jerarqua, poder de veto, poder de
desicin
Intereses personales - Agenda Personal
Posicin ante nuestra solucin

Fuentes de Informacin
Levantamiento de Informacin
Levantamiento de Informacin
Levantamiento de Informacin
Levantamiento de Informacin
Levantamiento de Informacin
Levantamiento de Informacin

Fuentes de Informacin
Levantamiento de informacin
Levantamiento de informacin
Levantamiento de informacin

52

Conociendo al Prospecto/Cliente
Elementos de la Agenda Personal de los Contactos
Reconocimiento
Control de Poder
Intereses externos
Crecimiento personal
Promocin
Respeto
Innovacin
Creatividad
Dinero
Aversin al riesgo
Intereses personales
53

Conociendo al Prospecto/Cliente
Conociendo Los Contactos

Puedo responder actualmente estas preguntas?

Conocemos que papel juega cada persona en la decisin?
Quin ms puede estar involucrado?
Debemos involucrar a alguien ms?
Cmo nos posicionamos con cada miembro del equipo?
Cmo es la calidad de nuestra relacin con cada persona?
Quin est ayudando a nuestra competencia?
Quin posee el poder?

54

Con cuanta informacin cuenta

hoy en da de sus clientes o
prospectos?

55

Prepare su estrategia Organizacin Virtual

Medios

Gobierno

Accionistas

Clientes
Competidores
Globales

Alianzas

Gerencia

Gerencia

Consultor

Cliente

Equipo
Ventas

Competidores
Nacionales

Comit

56

Se pueden ganar negocios sin

estrategia, esto se llama Suerte. A los
Profesionales de las Ventas se les
paga para forjar su propia suerte
Rick Page, Founder and CEO, The Complex Sale, Inc.

57

Identificacin del Dolor del cliente

Dolor: Es el problema o dificultad que

tiene el cliente
Dolor Latente: Es el problema que no
es evidente para el cliente y que debe
identificar el consultor para explotarlo
Cadena del Dolor: Es la forma como se
encadenan
los
diferentes
dolores
identificados y como uno afecta al otro

58

Implicaciones crticas del DOLOR

Es el dolor algo crtico para la supervivencia de la
empresa?
Es suficiente para motivar la compra de algo?
Cul es el costo de no hacer nada?
Podemos solucionar el dolor?
Cul es el retorno para el cliente si solucionamos
su dolor?
Podemos solucionarlo de manera rentable?
59

Identificacin del Dolor

La cadena de alimentacin del DOLOR

En que consiste el dolor?

A quien afecta este dolor?
Qu otras reas se ven
afectadas por este dolor?
Qu pasa si el dolor no se
soluciona?
Es el dolor igual para
todos en la organizacin?

60

Identificacin del Dolor

La cadena de alimentacin del DOLOR

No cuento con
suficiente materia
prima para producir
(Operativo)
No podemos cumplir con
las ventas porque no hay
productos para entregar a
los clientes
(Tctico)

El EBITDA y la
generacin de valor
ha cado un 23%
con respecto al
periodo pasado
(Estratgico)

Tenemos problemas de
tesorera ya que el nivel de
Ingresos vs. Egresos no es
el esperado
(Tctico)
61

Identificacin del Dolor

Ejercicio No. 7
Utilizando el formato suministrado, por
favor defina una cadena de dolor
relacionada con las soluciones que su
organizacin ofrece al mercado.
62

VENTA CONSULTIVA: Cuarto Componente

Fundamental
El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar
en capacidad de identificar en cada uno de
sus clientes o prospectos la CADENA DE
ALIMENTACIN DEL DOLOR para conocer
en detalle cuales son los problemas que
cada uno de sus contactos est
experimentando. Esto se hace con base en
informacin.

63

Metodologa SAM

Construccin de la Visin de Solucin

64

Visin de Solucin
Problema de Negocios
Oportunidad de Mejora
Identificacin de una
posible solucin por parte
del prospecto

Prospecto solicita ayuda

Investigamos y
Construimos una Visin de
Solucin en conjunto con
el prospecto
65

Construccin de una Visin de Solucin

Apertura

Confirmacin

66

DOLOR
Tenemos problemas
de tesorera ya que
el nivel de Ingresos
vs. Egresos no es el
esperado

Construccin de una Visin de Solucin

Apertura

Cunteme por favor

que cree usted que
est causando

Adems de usted,
quien ms se ve
afectado por

Como ha pensado
usted que es posible
solucionar el
problema de

Control

Ser que.. ,
tambin est
generando esta
situacin.

Podran tal vez XX y

YY versen
afectados por el
problema

Considera usted que

si hacemos.o
podemos hacer.,
podra ayudar?

Confirmacin

Entonces, las
razones por las
cuales se presenta
este problema
son.

Por lo que entiendo

esta situacin est
afectando a en
los siguientes
aspectos..

Si usted contar con

, y ., se podra
solucionar la
situacin de .

Diagnosticar
(Causas)

Explorar
(Impacto)

Visualizar
(Capacidades)

VISIN DE
SOLUCIN

9 Block Vision Processing Model Solution Selling

67

Creacin de Visin de Solucin

Ejercicio No. 8
Por favor, construya un caso de creacin
de Visin de Solucin con una situacin
de negocios de su empresa utilizando la
matriz de 9 bloques
68

VENTA CONSULTIVA: Quinto Componente

Fundamental

El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad

de construir en conjunto con el cliente una VISION DE
SOLUCION. Esta visin debe responder:
Qu problemas de negocios solucionamos?
Cmo lo hacemos?
Qu necesitamos para solucionarlo?
Qu aporta su empresa en esta solucin?
Qu Promesa de Valor hacemos en la solucin?
Est, la Visin de Solucin, de acuerdo con las
expectativas del prospecto?

69

Con quien, dentro de su cliente, trata

usted de cerrar una negociacin y
como obtiene acceso a l?

70

Metodologa SAM

Negociar el Acceso al Poder

71

Acceso al Poder

Una persona que posee un DOLOR puede de

una manera lgica y generalmente
EMOCIONAL desarrollar una
PREFERENCIA la cual puede ser divulgada
al resto de la organizacin dependiendo del
PODER que posea esta persona y del ROL
que juega en el PROCESO de decisin
72

Acceso al Poder
Consiga el Acceso al Poder cuando tenga clara y definida
una Visin de Solucin
Investigue quien es el Power Sponsor
Investigue como es el proceso de evaluacin y toma de
decisin al interior del cliente
Investigue la informacin de cada una de las personas que
intervienen en este proceso
Primero cree la Visin de Solucin y luego busque acceso al
Poder
Exponga la Visin de Solucin de manera concreta al poder
Acuerde con el Poder un plan de trabajo para evaluar la
solucin y tomar una decisin
73

Acceso al Poder
Influenciador
Informante Interno
Patrocinador (Coach)
Recomendador
Influenciador Potencial
Patrocinador con Poder
Tomador de Decisin
Patrocinador Financiero
Aprobador
Encadenador
Evaluador Econmico
Evaluador Tcnico
No Participante
Vetador
74

Acceso al Poder

Qu espera el Poder de usted?

Soluciones a sus problemas de negocios
Correcto manejo del tiempo (puntualidad, al grano)
Temas concretos y tangibles
Cifras
Elementos que le ayuden a tomar una decisin
Minimizar el riesgo
EL PODER SIEMPRE COMPRA AL PODER. ESTABLEZCA LOS
CANALES DE COMUNICACIN ENTRE EL PODER DE LADO Y
LADO.

75

Acceso al Poder
Cmo obtener el Acceso al Poder?
Solictelo cuando tenga una completa informacin de la
empresa y una clara Visin de Solucin y pueda ofrecer
beneficios
Busque aliados internos que quieran quedar bien ante el
Poder, no los defraude
Planee muy bien todos sus contactos con el Poder, no
improvise
Siempre deje abierto el siguiente contacto con el poder
No lo olvide, el poder negocia con el poder......demuestre su
poder a travs de conocimiento, informacin, valor agregado
y cumplimiento de compromisos
76

Ejercicio No. 9. Cmo hacemos para demostrar

al Prospecto que tenemos las capacidades para
solucionar su problema?

77

Metodologa SAM

Demostracin de Capacidades

78

Demostracin de Capacidad
Demostracin de las Capacidades para llevar a la
realidad la Visin de Solucin
Casos de xito
Clientes de
Referencia
Demostraciones
Pilotos
Newsletter

Puede ser una combinacin de varias

Planee bien como usar cada herramienta
Mantenga una Biblioteca de estos elementos
Planee las visitas a referencias (plan de visita)
Haga levantamiento de informacin detallado para
muestras o pilotos
Decida cual es el momento apropiado para utilizar
cada herramienta, no use todo al mismo tiempo
Defina siempre un plan de trabajo conjunto con el
prospecto y un compromiso al final de la actividad
Practique y personalice todo tipo de informacin y
actividad que realice con el prospecto

Visita a Planta
79

VENTA CONSULTIVA: Sexto Componente

Fundamental
El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad
de entender como es la cultura de la empresa, quien
posee el poder, como se accede a el y va totalmente
preparado para tratar de TU a TU con el poder y
demostrar que:
Entiende su problema de negocios
Puede construir una visin de solucin
Puede demostrar que cuenta con las capacidades para
convertir en realidad esta visin de solucin

80

Por qu debera un cliente gastar X

cantidad de dinero en uno de los
productos ofrecidos por usted?

81

Por qu debera un cliente Invertir X

cantidad de dinero en una de las
soluciones de negocios ofrecidas por
usted?

82

Metodologa SAM

Justificacin Financiera de los Proyectos

83

JUSTIFICACION DE LA INVERSIN

Beneficios Cuantificables
Mayores Ingresos
Reduccin de Gastos
Incremento de Utilidad
Retorno de la Inversin
Es necesario el uso de herramientas de
justificacin financiera
84

Ejercicio No. 10. Con su grupo de trabajo construya una

justificacin financiera de la inversin en una solucin de
su empresa. Utilice el material suministrado

85

Metodologa SAM

Elaboracin de la Propuesta de Negocios

86

Propuesta de Negocios
1. Objetivo principal del documento
2. Momento oportuno para presentar el documento
3. Contenido del documento
Resumen Ejecutivo
Diagnstico (Dolores - Bitcora de actividades)
Solucin Propuesta (Promesa de Valor Beneficios
Cuantificables)
Valor de la Inversin y forma de pago
Justificacin Financiera
Anexos
4. Validacin de la propuesta internamente
5. Validacin de la propuesta con el Sponsor

87

CONCEPTO DE PIPELINE
Cantidad de
Prospectos para
iniciar un
proceso de
venta

Avance en cada
una de las fases
del proceso de
venta

Cantidad de
Prospectos con
los cuales se
cierra una venta
88

VENTA CONSULTIVA: Sptimo Componente

Fundamental
En el proceso de venta consultiva el CONSULTOR DE
NEGOCIOS deber estar en capacidad de desarrollar
un anlisis econmico que justifique la inversin en la
solucin que propone y demostrar con nmeros los
beneficios que el cliente obtendr. Deber contar con
la habilidad de redactar documentos de propuestas
concretos y que permitan de manera resumida
comprender el alcance de la misma.

89

Negociacin y Cierre
1. Debe ser la etapa ms fcil del proceso de

2.
3.
4.
5.
6.

venta consultiva, Por qu?

Emocional y Poltico VS. Racional y Lgico
Sea consistente con la Visin de Solucin
Preparacin de respuesta a objeciones con
argumentos slidos y basados en las
actividades previamente desarrolladas
Refuerzo con estudio de tcnicas de
negociacin y PNL
Reuniones de cierre (planeacin, informacin,
equipo de trabajo, gana-gana)

90

Seguimiento y Control
1. Herramientas de registro y control de

informacin (SFA CRM)

2. Indicadores de gestin del proceso de
ventas
3. Manejo de Pipeline
4. Reportes y alertas automticas de la
gestin comercial (BAM)

Recuerde que lo que no se mide no se puede controlar

91

Qu es Venta Consultiva?

92

Venta Consultiva

Qualitas Hispania

93

Secuencia de Venta Consultiva

Conocimient
o del Entorno
Como
generar
Prospectos
Calificados

Construccin
de una VISION
de Solucin

Propuesta de
Negocios
Demostraci
n de
Capacidad

Negociacin
y Cierre

Viabilidad y
Beneficios
(ROI)

Como
CONOCER al
prospecto
Conocimient
o de su
Arsenal

Negociando
el Acceso al
Poder

94

Implementacin de una Metodologa de Venta Consultiva

1. Evaluacin de aplicabilidad a su negocio
2. Definicin de la metodologa a aplicar
3. Identificacin de las herramientas necesarias
4. Evaluacin de las competencias actuales del personal
5. Definicin del plan de formacin
6. Definicin de los indicadores de medicin y control
7. Definicin de sistemas de informacin de apoyo
8. Documentacin del proceso
9. Implantacin y puesta en operacin
10.Proceso de evaluacin y mejoramiento continuo

95

Caractersticas del Vendedor

Consultivo

Qualitas Hispania

96

Venta Consultiva
Caractersticas del Consultor de Ventas
Piensa como empresario (emprendedor)
A adaptado un proceso propio exitoso y lo usa
(metdico)
Piensa en soluciones no en productos
Acta como un consultor de negocios de alto
nivel
Utiliza un proceso de hacer pensar al cliente
No teme ser creativo
Mantiene activo buscando oportunidades de
negocio
Sabe como moverse
Mantiene actualizado
Es Integro (tica, principios, valores)
Le gusta lo que hace
97

Las oportunidades son como los

amaneceres: si uno espera
demasiado, se los pierde.
William George Ward

MUCHAS GRACIAS

98