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Perfectionnement aux Techniques

des Achats
Souheil BCHIR
-Maitre Technologue

Le jeu de la concurrence est tel que le prix de vente


est presque le mme dune entreprisse une autre.

Toute entreprise performante matrise le processus


de la production ainsi que la fonction marketing. La
source de diffrentiation et de profit est dsormais : la
fonction dachat.
Lacheteur a longtemps t considr comme un
simple excutant. Son rle tait de trouver, dans les
dtails les plus courts et au prix le plus bas, des
produits dfinis lavance. Il en rsulte une image
demploy administratif.
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Le changement du systme conomique, dune conomie de


production une conomie de march, a modifi en
profondeur lactivit de lentreprise. Pour lacheteur, le mode
de calcul est trouv ainsi transform :
En conomie de production, le prix de vente dun produit est la
somme des cots de lentreprise major dune marge
bnficiaire.
En conomie de march, le prix de vente est dict par le
march. Lentreprise doit tre capable, avec ses partenaires
dans le processus de production, de fabriquer le produit avec un
cot cible, quitte sous-traiter.

En conomie de production

En conomie de march

La technologie et/ ou la
commercialisation du produit
tiennent le premier rle
stratgique dans la stratgie
de lentreprise.
Les achats tendent
satisfaire les demandes
exprimes et nont pas un
rle stratgique.
Les achats ne reprsentent
pas un centre de profit pour
lentreprise

Lentreprise fabrique
uniquement les produits qui
relvent de sa vocation relle
et sous-traitent en cas de
besoin.
Les achats collaborent
lexpression des besoins ds
leur apparition.
Les achats sont en dialogue
permanent avec les diffrents
services et en particulier les
bureaux dtudes et de
qualits
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Dsormais, la fonction Achats prsente un levier


stratgique. En effet, lacheteur mne une action sur 3
plans :

Technique,
Commercial,
Administratif

Sur le plan technique :


Inciter ses partenaires internes et externes
concevoir les produits en termes de
fonctionnalit : cest fait pour et non cest
fait de (caractristique).
Introduire dans son entreprise les produits
de demain pour linciter innover.

Sur le plan Commercial :


Faire-part

de sa propre puissance
dachat lextrieur de son entreprise
pour stimuler la concurrence entre les
divers fournisseurs.
Ngocier puis conclure avec ses
fournisseurs des contrats clairs,
complets et quilibrs.

Sur le plan Administratif :


De

mettre en place une gestion des


ordres de commandes, de livraisons
compatibles avec le systme de gestion
de son entreprise.
De donner aux fournisseurs un plan
d assurance qualit pour un produit
donn afin de le respecter..
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L volution de la fonction achats est


caractrise par:
- une tendance la dcentralisation des
structures
- un plus grand formalisme dans les mthodes
de gestion
- une attente croissante des autres fonctions
de l entreprise l gard de son rle de
capteur d informations externes.
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De plus, la nouvelle re de la gestion des ressources


et des partenariats oblige les directions gnrales
faire appel l expertise du seul service de
l entreprise tourn vers les fournisseurs.

- la recherche de rduction des cots et du


zro dfaut,
- la prise en compte des innovations
technologiques,
- l apparition des pays mergents,
- l accs au savoir faire des fournisseurs,
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nous amnent instaurer des relations troites , c est


dire des
relations de qualit dans le long terme.
Or, la complexit croissante des technologies nous oblige,
aussi,
des relations multidisciplinaires et multi hirarchiques.
Le service achat/approvisionnement est donc amen
utiliser une
nouvelle mthode de gestion des relations
fournisseur/client dans
une optique service -Achats :

L interaction

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1-Les achats en conjoncture difficile : Revisiter rapidement les besoins

Les crises sont galement des tremplins pour penser et


agir autrement...
La crise na naturellement pas touch tous les secteurs
avec la mme violence
La dmarche de sourcing accorde une large place aux
achats durables. Il faut connatre de faon approfondie
les activits et les processus de l'entreprise, avoir les
capacits requises pour accompagner et russir le
changement

Baisses attendues de volumes d'achat.


Modifications des besoins de l'entreprise.
Nouvelles rgles financires internes.
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Baisses attendues de volumes d'achat


Baisse dactivit
Dgraissage de cot
Minimiser le stock

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Modifications des besoins de l'entreprise

travailler avec toutes les parties prenantes


pour faire baisser les cots, et en
particulier sur la logistique
Les progrs raliser pour mieux
matriser les risques seront facilits par la
capacit des acheteurs se remettre en
cause et questionner le march et ses
potentialits.

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Nouvelles rgles financires internes

Manque de liquidit
Achat LT: 90 j et mme plus
Exigence de ristourne et remise pour
paiement au comptant

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Les deux dimensions de la ngociation d'achat :


mthode et relationnel

La mthode un niveau expert.


Le comportement au service de la mthodologie.
Les multiples leviers du pouvoir en ngociation.
Bien communiquer pour convaincre le vendeur.
Travailler l'coute active.
Poser des questions pertinentes et aider l'autre
prciser son discours.
Rechercher les critres de motivation du vendeur pour
cerner ses vritables objectifs.

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La mthode un niveau expert


Les achats effectus par une entreprise donne un instant donn sont
dfinis par un ensemble de contraintes.
Ces contraintes de natures trs diverses, sont particulires aux marchs
dans lesquels l entreprise travaille et sont susceptibles d voluer
dans le temps.
Les marchs fournisseurs sur lesquels s effectuent les achats sont
plus ou moins complexes et volutifs.
Un acheteur ne peut avoir le mme comportement devant le march des
composants lectroniques et devant le march des fonderies ou des
services

D o :
Les principes fondamentaux du service -Achats
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Le service -achat a pour finalit la recherche


d une adaptation permanente, dans le temps et
dans l espace, entre les contraintes internes de
l entreprise et les possibilits de rponse des
marchs-fournisseurs.

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S.BCHIR

le service -achat est :


A) un ensemble d outils d analyse et d action tendant
minimiser les contraintes internes de l entreprise afin
de rendre ses besoins plus faciles satisfaire par les
possibilits du march fournisseur.

B) un ensemble d outils d analyse et d action tendant


minimiser la dpendance de l entreprise vis vis du
march fournisseur.

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D o 2 observations :

-C est un ensemble d outils : le service -Achats


n est pas seulement un tat d esprit mais une
mthode.
-Toute entreprise est un systme ouvert sur des
environnements de natures trs diffrentes.

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S.BCHIR

- L environnement gnral :
Il pse sur l entreprise sans que celle-ci ait la possibilit
d agir (environnement conomique, conjoncturel,
socioculturel,lgislatif)
Elle ne peut que s adapter.
- L environnement direct ou interagissant :
C est celui ou il peut y avoir des actions ractions:
- le march clients (actuels ou potentiels)
- le march fournisseurs
- le march du travail
- le march des capitaux

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S.BCHIR

La notion de temps permet aussi d viter une autre


confusion ;
Le service achat gre le moyen terme et pas les
actions ponctuelles du court terme.

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S.BCHIR

Analyse des contraintes internes :


Les contraintes internes sont constitues par
l ensemble des conditions de nature trs
diverses que doit remplir une fourniture
achete par l entreprise pour tre acceptable.
Ces contraintes peuvent tre analyses en terme de

risques encourus

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S.BCHIR

Les dimensions du risque :


risques techniques
risques financiers
risques lis la livraison

risques lis au service


risques lis la relation avec le fournisseur

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S.BCHIR

Les risques techniques


difficults pour dfinir les spcifications ou laborer le cahier des
charges
compatibilit avec l outil de production
compatibilit avec les comptences des hommes de la production
adquation du produit au besoin
qualit du produit

constance dans la qualit


adaptation aux normes internationales ou aux normes de certains
pays en cas de rexportation
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S.BCHIR

Les risques financiers :


Prix
cot total de l achat (cot d acquisition)
dlais et conditions de paiement

problmes lis aux parits montaires


stabilit des prix...

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S.BCHIR

Les risques lis aux livraisons :


Dlais proposs (rapidit)
conformit par rapport la commande (spcifications et quantits)

ponctualit
disponibilit des stocks
stocks de scurit...

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S.BCHIR

Les risques lis au service :


Assistance technique avant vente
possibilits d essai
formation du personnel
service aprs-vente

rapidit de rponse aux rclamations


transfert d exprience (du fournisseur au client)...

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S.BCHIR

Les risques lis la relation avec le fournisseur :


Accs l innovation

scurit (confidentialit)
capacit d adaptation du fournisseur
risques lis aux phnomnes de dpendance
la compatibilit (relations humaines, morale des affaires)...

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S.BCHIR

- vous avez tous de trs bons fournisseurs


-avez-vous les meilleurs? (prix, performances, progrs)

N1
aucun concurrent
ne doit avoir de meilleurs fournisseurs que vous !!! 30
S.BCHIR

- vous ngociez remarquablement bien


-donnez envie vos fournisseurs de se dpasser pour vous

N2

Sduisez vos fournisseurs


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S.BCHIR

- vous payez ce que vous achetez


- vous imposez vos exigences (acheteur toujours plus!)
- les fournisseurs margent sur vos exigences...

N 3

Rduisez vos exigences


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S.BCHIR

- pour l impossible, il vous faut un petit dlai...


- les contraintes sont de plus en plus alatoires...

N 4

Organisez vous pour matriser l imprvisible


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S.BCHIR

- l information est toujours prsente,


- l information va de plus en plus vite...

N 5

Mettez un turbo dans votre systme


d information
S.BCHIR

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- vous travaillez en sous effectif, tendance qui s accrot...


- si travail court terme --> impossibilit de grer

- vous savez teindre les incendies mais avez l impression de ne


jamais y arriver

N 6

Pilotez au lieu de conduire vue


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S.BCHIR

- on vous demande toujours plus...


- on met en doute votre efficacit

N7

Mesurez votre performance en dinars


S.BCHIR

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Fournisseur unique
Commandes trop petites pour
tre divises
Position de monopole du
fournisseur
Pour obtenir de meilleures
remises
Pour rduire les frais de
transport
Une meilleure gestion des
stocks
Juste temps

Plusieurs fournisseurs
Permet de limiter les risques
Permet d'tablir une
concurrence
Un blocage des livraisons de
l'un permettra de se reporter
sur l'autre
Permet plus de flexibilit en
cas d'augmentation de volume
Permet de limiter une part de
C.A. trop importante qui
pourrait nuire au fournisseur
en cas d'arrt du produit

Tout ceci repose sur une


fiabilit du fournisseur
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