1.

Mtodo de la Carga de Trabajo:

Ejemplo: Una empresa requiere calcular el Nmero de vendedores que requiere
sabiendo que tiene 500 clientes, segmentados en tres tipos y cuenta con la
siguiente informacin:

Adicionalmente, la empresa sabe que el tiempo desplazamiento de los vendedores es del

8%, el de Administracin del 9%, los vendedores laboran de lunes a viernes 8 horas al
da.
Lo primero que se requiere es trabajar todas la unidades en una sola unidad de tiempo
(para este ejercicio se har mensual). Posteriormente se calcula el total de horas al mes
se requieren para atender todo el mercado:
El resultado obtenido corresponde al nmero de horas al mes que se requieren para
atender los 500 clientes. Ahora se requiere calcular las Horas efectivas de visitas por
vendedor, es decir, descontar de las horas laborales los tiempos de administracin y
desplazamiento: 8 horas/da de lunes a viernes = 160 Horas/mes, menos el 17% = 132
Horas/Mes Efectivas. Ahora si podemos dividir el total de horas que requiere el
mercado sobre las Horas/Mes Efectivas por vendedor: 1960/132 = 14,85, es decir, 15
Vendedores.

2. METODO DE RENTABILIDAD

3. METODO DEL DESGLOSE

4. Mtodo INCREMENTAL

5. MTODO DEL POTENCIAL DE VENTAS:

Se utiliza igualmente que el mtodo de desglose pero teniendo en cuenta el % de rotacin

de los vendedores.
N = S / P * (1 + T) Donde; N = Capacidad de Personal de ventas que se necesita
S = Volumen Pronosticado de ventas
P = Productividad estimada para una unidad vendedora
T = Porcentaje estimado de rotacin de la fuerza de Ventas
Ejercicio: Una empresa que vende Cursos de Ingls ha pronosticado las ventas en $6.000
Millones anuales. Conoce que cada vendedor puede vender 120 cupos en el mes. La tasa
de rotacin de los vendedores es del 20% mensual y el precio de cada curso es de
$500.000. Determinar el Nmero de Vendedores que se requieren.

N = S / P * (1 + T)

N= 6000/120*(1+0.20)
N= 50*(1.20)
N= 60 vendedores

MARKETING Pgina 8
Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla as con losobjetivos de
ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarlaadecuadamente.Veamos a
continuacin las actividades o funciones que comprende la gestin oadministracin de
la fuerza de ventas:
10.1 ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
La primera funcin de la gestin o administracin de la fuerza de ventasconsiste en su
organizacin.La organizacin de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza
deventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de laempresa),
de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campopara visitar a los
clientes).En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar
laestructura que contar esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructurapor
territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o unacombinacin de
stas:a)
Estructura por territorio
:a cada vendedor se le asigna undeterminado territorio geogrfico en el que vender
todos losproductos o servicios con que cuente la empresa. Bajo estaestructura el
vendedor tiene la posibilidad de entablar relacionesduraderas con los clientes.b)
Estructura por producto
:cada vendedor o grupo de vendedores seespecializa en la venta de determinados
productos de la empresa.Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran
variedadde productos muy diferentes entre s. c)
Estructura por cliente
:cada vendedor se especializa en la venta adeterminados clientes. Esta estructura
permite atender a los clientessegn su nivel de consumo, algunos vendedores atendern
aclientes que compren bastante, mientras que otros atendern a loscompran regular o
poco.
10.2 SELECCIN DE VENDEDORES
Gran parte de xito de la fuerza de ventas de una empresa depender de labuena
seleccin de los vendedores que la conformarn.La seleccin de vendedores empieza
por determinar los requisitos que debercumplir un vendedor para que pueda postular al
puesto que se est ofreciendo,por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera
que el vendedortenga, as como algunascaractersticas propias de los vendedoresque
sedeseara que posea.Una vez que se ha determinado los requisitos que deber cumplir
unpostulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos

MARKETING Pgina 9
requisitos, por ejemplo, a travs de recomendaciones, avisos o anuncios en elperidico o
en Internet, agencias de empleo, etc.Y luego, una vez que se cuenta con algunos
postulantes, se procede aevaluarlos a travs de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y
contratar a losvendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado.
10.3 CAPACITACION DE VENDEDORES
Otra de las actividades o funciones de la gestin o administracin de la fuerzasde ventas
consiste en la capacitacin de los vendedores.En el caso de los nuevos vendedores se les
debe hacer conocer lasinstalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y
compaeros,instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre
todo,instruirlos sobre el producto o servicio que vendern y sobre todo lorelacionado
con stos.Y luego de esta capacitacin inicial, la cual podra tomar unas semanas
oincluso meses, se procede a brindarles a los vendedores una capacitacinpermanente,
por ejemplo, a travs de charlas peridicas, reuniones de ventas,seminarios, cursos, etc.
10.4 MOTIVACION DE VENDEDORES
La motivacin juega un papel importante en la administracin de la fuerza deventas, no
slo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad deventas posible, sino que
evita que stos puedan sentirse frustrados debido alos constantes rechazos que puedan
tener.Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan
decompensaciones atractivo que implique la buena combinacin de unaremuneracin
fija (salario) y una remuneracin variable (comisiones obonificaciones en funcin de las
ventas).Otras formas de motivarlos podran consistir en brindarles oportunidades
dedesarrollo y realizacin, hacer que se sientan comprometidos con la
empresa,ofrecerles un buen clima laboral, etc.
10.5 SUPERVISION DE VENDEDORES
Otra de las funciones de la gestin de la fuerza de ventas consiste en lasupervisin de
los vendedores.Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneracin
fija,por lo general, suelen requerir una mayor supervisin que aquellos que
recibenexclusivamente una remuneracin variable.Existen varias formas de supervisar a
los vendedores, algunas de ellasconsisten en observar directamente el comportamiento o
trato que tienen conlos clientes, y solicitarle a cada vendedor la elaboracin de reportes
o informesde ventas peridicos en donde sealen las ventas, gastos y actividades quehan
realizado.

MARKETING Pgina 10
10.6 EVALUACION DE VENDEDORES
Finalmente, otra de las funciones de la administracin de la fuerza de ventasconsiste en
la evaluacin de los vendedores.Para la evaluacin de los vendedores es posible tomar
en cuenta el reporte oinforme de ventas de cada vendedor, el desempeo de las ventas
(en donde secompare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado
porlos jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las plticas conotros
vendedores, etc.Y en un nivel ms extenso, tambin es posible evaluar el desempeo de

lafuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si est logrando los

objetivospropuestos, si est trabajando bien con otros equipos de la empresa, si
loscostos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc

El pronstico de ventas
Por Crece Negocios Ventas 58 comentarios
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en
trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos)
para un periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas
y, a partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de
produccin, el de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de
personal, el de flujo de efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos
productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera,
cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y,
de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos
planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un

proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo,
conocer la viabilidad del proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas
suele ser uno de los aspectos ms importantes de un plan de negocios.
La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en tener en
cuenta las ventas histricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas
de mes antepasado fueron de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de US$1
100, y las de este mes fueron de US$1 210, lo ms probable es que las ventas
del prximo mes tambin tengan tambin un incremento del 10%, es decir, que
sean de US$1 331.
Al usar este mtodo, tambin podemos tener en cuenta otros factores como,
por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el prximo mes es un mes festivo en
donde aumenta el consumo en general, entonces podramos pronosticar que las
ventas para el prximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir,
no sean de US$1 331, sino de US$1 452.
El problema surge cuando no contamos con datos histricos, por ejemplo,
cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en
estos casos, para hallar el pronstico de ventas debemos utilizar otros mtodos.

Mtodos para realizar el pronstico

de ventas
Veamos a continuacin cules son los principales mtodos que podemos usar
para realizar el pronstico de ventas:

Datos histricos
El primer mtodo es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como
referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los
meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podramos
pronosticar que para el prximo mes las ventas tambin tengan un aumento del
5%.
Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o factores, por
ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversin en
publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podramos pronosticar un
aumento del 10%.
Para usar este mtodo, debemos contar con un negocio en marcha; para
nuevos negocios o productos, sigamos viendo los dems mtodos.

Tendencias del mercado

Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del
sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o
pronosticar nuestras ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de precios al
consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento
poblacional, el ingreso per cpita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro
mercado objetivo es de 4%, podramos pronosticar que nuestras ventas cada
ao tambin tengan un crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o
mercado (las mximas ventas que se podran dar), y luego, en base a dicha
informacin, determinar nuestro pronstico de ventas.
Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado,
hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a
US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversin, nuestra capacidad de

produccin, y la opinin de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas

potenciales, por lo que nuestro pronstico de ventas para el prximo mes o ao
sera de US$10 000.

Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas
como referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado
en sta, etc.
Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista calculamos
que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al
da, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en
promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de
ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para
determinar nuestro pronstico de ventas.

Encuestas
Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde
las preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia de
compra y el gasto promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100 000
personas, y a travs de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto
a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al
mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4,
podramos pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de US$120 000.

Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el
nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del
consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el

nuevo producto, medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello,
pronosticamos las ventas que podramos obtener al contar con varios puntos de
ventas.

Juicios personales
Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en nuestra
experiencia, sentido comn y buen juicio.
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos
como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado
anteriormente.
Para usar este mtodo, tambin podemos solicitar la opinin de otras personas,
por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la
de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio,
por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que
trabajen o hayan trabajado en la competencia.

Cmo hacer el pronstico de ventas

Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas
estadsticas ni complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas,
es ms que todo, una cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y
conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos
anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la

inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el
tamao del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que
exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra
inversin y capacidad slo nos permite ofrecer una determinada cantidad
de productos, entonces solamente dicha cantidad conformara nuestro
pronstico de ventas. O, por ejemplo, si para el prximo mes decidimos

aumentar nuestra inversin en publicidad, debemos suponer que nuestras

ventas tambin aumentarn.

Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao.

Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante
todo el ao (tienen una demanda continua), hay otros que slo son
demandados en determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de
bao en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir,
que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas pocas (por
ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).

Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta

nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cunto es lo que
quisiramos vender, o cules quisiramos que sean nuestros objetivos de
ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los
factores limitativos del negocio.

Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los mtodos
utilizados para realizar el pronstico de ventas, siempre ser complicado
obtener un pronstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar
con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.

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