5.

ESTUDIO DE MERCADO
a)

Fuentes primarias
Para determinar el tamao de muestra del mercado de Tarma se
ha tomado en cuenta la poblacin al 2021 y se ha elegido la
primera frmula porque el universo es disperso, heterogneo y
tiende al infinito, y como el margen de error y el nivel de confianza
estn en el rango permitido, el clculo se muestra a continuacin:
Poblacin (N): 115,578 habitantes.
Nivel de confianza (1-): 0.95.
Margen de error (E): 5%.
Probabilidad de xito (P): 0.5.
Probabilidad de fracaso (Q): 0.5.
Desarrollando:
Z = (1-) /2
(1-) /2 = 0.95/2 = 0.475
Este valor lo ubicamos en la tabla de distribucin normal que se
adjunta en los anexos, relacionando fila y columna nos da que: Z
= 1.96

n=

(1.96)20.50.5
( 0.05)2

n=

09604
0.0025

n=384.16
Por lo tanto, se requiere encuestar a no menos de 384 personas
para tener una seguridad del
95%, en cambio s se vara el nivel de confianza a uno mayor, el
nmero de encuestas ser mayor y viceversa, es decir:
A mayor nivel de confianza, ms encuestas a realizar.
A menor nivel de confianza, menos encuestas a realizar.

b) Fuentes secundarias

NUMERO DE PRODUCTORES DE FLORES, SUPERFICIE CON FLORES Y PRODUCCION

Departamento : JUNIN
DEPARTAMENT
O

PROVINCIA

DISTRITO

PRODUCTORES

SUPERFICIE CON FLORES

En Crecimiento

En Produccin

Nmero

ha

ha

1600

100

186.21

100

101.79

100

26

16

0.16

0.09

2.33

2.29

HUANCAYO

25

0.00

0.24

10.3

EL TAMBO

50

0.00

1.05

45.06

SAPALLANGA

18.75

0.16

100

1.00

42.92

VIQUES

6.25

0.00

0.04

1.72

17

1.06

2.35

1.26

0.70

0.69

17

100

2.35

100

0.70

100

0.06

0.00

0.17

0.17

100

0.00

0.17

100

1566

97.88

183.70

98.65

98.59

96.86

25

TARMA

912

58.24

69.49

37.83

36.52

37.04

12

ACOBAMBA

446

28.48

78.28

42.61

44.34

44.97

10

HUASAHUASI

22

1.4

0.87

0.47

3.65

3.7

LA UNION

13

0.83

1.07

0.58

0.32

0.32

PALCA

97

6.19

21.52

11.71

9.45

9.59

PALCAMAYO

70

4.47

12.09

6.58

3.70

3.75

TAPO

0.38

0.38

0.21

0.61

0.62

JUNIN
EL TAMBO

COCHAS
COCHAS
MOLINOS
MOLINOS
TARMA

Fuente: Censo de Productores de Flores - 2015

POBLACIN ESTIMADA AL 30 DE JUNIO, POR AOS

CALENDARIO Y SEXO,
SEGN DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y DISTRITO,
2012-2015

UBIGE
O

DEPARTAMENTO,
PROVINCIA Y
DISTRITO

120700

TARMA

120701
120702
120703
120704
120705
120706

TARMA
ACOBAMBA
HUARICOLCA
HUASAHUASI
LA UNION
PALCA

2012
Total

2013

Hombre

Mujer

Total

111,631

55,340

56,291

48,648
13,665
3,200
15,586
3,517
6,066

23,352
6,870
1,575
7,972
1,768
3,146

25,296
6,795
1,625
7,614
1,749
2,920

2014

Hombre

Mujer

Total

Hombre

Muj

110,445

54,705

55,740

109,227

54,054

55,1

47,871
13,589
3,204
15,477
3,419
5,935

22,939
6,828
1,577
7,904
1,715
3,076

24,932
6,761
1,627
7,573
1,704
2,859

47,081
13,507
3,208
15,361
3,322
5,805

22,519
6,783
1,579
7,832
1,663
3,007

24,5
6,7
1,6
7,5
1,6
2,7

120707
120708
120709

PALCAMAYO
SAN PEDRO DE
CAJAS
TAPO

9,069
5,807

4,739
2,842

4,330
2,965

9,152
5,751

4,790
2,815

4,362
2,936

9,231
5,693

4,839
2,787

4,3
2,9

6,073

3,076

2,997

6,047

3,061

2,986

6,019

3,045

2,9

segn lo registrado en el CPV 2007

5.1.

Anlisis de la demanda

Con 1.285.215 km2, el Per es tercer pas de mayor extensin en

Amrica del Sur, despus de Brasil y Argentina, situndose as
entre los 20 pases ms extensos del planeta. Su poblacin es de
115,578 habitantes (2021).
Posee, adems, 200 millas marinas y derechos territoriales sobre
una superficie de 60 millones de hectreas en la Antrtida.
El Per se encuentra organizado polticamente en
departamentos

(Amazonas,

Ancash,

Apurmac,

24

Arequipa,

Ayacucho, Cajamarca, Cusco, Huancavelica, Hunuco, Ica, Junn,

La Libertad, Lambayeque, Lima-Provincias, Loreto, Madre de Dios,
Moquegua, Pasco, Piura, Puno, San Martn, Tacna, Tumbes y
Ucayali), adems del Callao, provincia constitucional.
El Per es un pas de todas las sangres. A travs de su historia, el
Per ha sido el punto de encuentro de diferentes razas y culturas.
A la poblacin nativa se sumaron, hace cerca de 500 aos, los
espaoles.
Producto de ese encuentro, enriquecido posteriormente con las
migraciones de africanos, asiticos y europeos, emerge el hombre
peruano, representante de una nacin cuya riqueza tnica
constituye una de sus ms importantes caractersticas.
Como parte de su riqueza cultural, en el Per coexisten una
multitud de lenguas nativas. Aunque el espaol es el idioma de
uso comn, el quechua es una importante herencia del pasado
inca y en muchas regiones del pas an se habla con ligeras
variantes segn la zona.
Existen, adems, otros dialectos como el aymara (Puno) y
diversas

lenguas

amaznicas

que

se

reparten

en

una

sorprendente variedad de familias de las que, an en estos das,

sobreviven cerca de 15 troncos lingsticos, dando lugar a 43
lenguas diferentes.

El Per es un pueblo creyente por naturaleza: la diversidad de

creencias y la libertad de culto se manifiestan en una variedad de
fiestas y rituales que recogen tanto el fervor catlico, parte de la
herencia espaola, como el misticismo de las milenarias culturas
prehispnicas.

Mapa N 1. Per

La poblacin espaola en el ao 2021 fue de 115,578 habitantes y

tasas de crecimiento anual superiores al promedio nacional (1.7%
anual).
La tasa de natalidad en Per (nmero de nacimientos por cada mil
habitantes en un ao) fue en 2014 del 19,91%.
Estados Unidos es el principal destino de las flores peruanas con el
65% de lo exportado, seguido de Pases Bajos con el 24%, y el resto
distribuido entre Italia, Chile, Canad y otros, segn la publicacin
Inteligencia de Mercado: EEUU del Mincetur.
Per ocupa el noveno lugar como proveedor de flores al mercado
estadounidense, con exportaciones de US$ 5.8 millones en el 2012,
monto que signific un crecimiento de ms de 15% respecto al 2011,
inform la Oficina Comercial del Per en Nueva York.
Ms del 64% de las flores vendidas en Estados Unidos son
importadas, siendo los principales pases proveedores Colombia (US$
626 millones), Ecuador (US$ 166 millones) y Holanda (US$ 47
millones), segn la Comisin Internacional de Comercio de Estados
Unidos (USITC).
La industria mayorista de flores y plantas en Estados Unidos consiste
de una variedad de productos que abarcan desde flores frescas

cortadas y plantas de vivero, a artculos de uso en jardinera. Las

flores frescas cortadas y en maceteros dominan la categora de
productos de florera representando el 67.7% de las ventas.
Estados Unidos tambin es el principal mercado destino de las flores
colombianas con el 84% de sus exportaciones florcolas. Colombia
exporta especies como el clavel y las rosas mientras que otros pases
sudamericanos como Ecuador exportan margaritas y girasoles,
rosas, entre otras.
En el Per se han implementado diversas polticas econmicas que
incluyen medidas referidas al comercio exterior y a las exportaciones
en particular, medidas que muchas veces han sido contrapuestas,
sin embargo a pesar de que los gobiernos de turno hicieron los
esfuerzos

posibles

aplicando

ciertas

medidas

para

lograr

incrementar el quantum y el valor de las exportaciones, no se ha

obtenido los resultados esperados de incrementar el valor de las
exportaciones en trminos reales y acordes a los crecimientos de la
economa mundial
Por lo contrario, tenemos un dficit permanente y creciente de la
balanza comercial; incremento del contrabando y defraudacin de
rentas de aduana; queja ante la OMC de algunos pases por la mala
aplicacin de los mecanismos de devolucin de los tributos
indirectos a los exportadores; prdida de competitividad de los
precios de exportacin por los sobre costos tributarios, financieros,
laborales etc.
Estas consecuencias negativas de la dcada del 90 tuvieron como
causas algunos aspectos incontrolables para el Gobierno peruano: la
crisis financiera internacional y sus efectos negativos para la
economa peruana; el Fenmeno del Nio que azot a la economa
peruana; la cada de los precios internacionales de los productos
primarios; la aplicacin de una poltica de estabilizacin que implic
reducir la inflacin a niveles internacionales; asumir las obligaciones
econmicas - financieras contradas con organismos y bancos

extranjeros; gastos exagerados por la seguridad interna (terrorismo costo de la pacificacin) y seguridad externa ( guerra con el
Ecuador ); a ello se aade la crisis generalizada que se arrastr de la
dcada del 80, por ello la dcada del 90 se caracteriza por
consolidar la bases para un crecimiento sostenido y disciplinado, en
suma la falta de una poltica de promocin a las exportaciones se
debe fundamentalmente por las causas sealadas anteriormente.

a)Demanda actual
Para estimar la demanda actual de flores en Per, debemos tener
en cuenta que el consumo per cpita de flor promedio en Per es
de 5 kg/persona/ao, con este dato y el de poblacin, veremos
cul puede ser la demanda actual al 2015 aplicando la frmula
de poblacin proyectada, de la siguiente manera:

PF= PI (1 + i)
Donde:
PF = Poblacin final
PI = Poblacin inicial
i

= Tasa de crecimiento

= Nmero de aos

De acuerdo a la aplicacin de esta frmula, tenemos el

siguiente cuadro:

AO

Poblacin Inicial
PI
(Hab)

(1+0.0137)

Poblacin Final
PF
(Hab)

2016

107,976

1.0704

115,578

Cuadro N 1. Poblacin estimada actual en Per

Para las proyecciones realizadas, en el siguiente cuadro calculamos el

volumen de consumo en kg y tm:
Cuadro 2. Estimacin de la demanda actual

AO
2016

Poblacin potencialmente
demandante
(Hab)
115,578

Consumo
promedio x hab.
Kg /hab
0.90

Total
(Kg)

Total
( TM )

104,020

104.02

POBLACION DE ESPAA
2001
105,589

2011

2016

107,976

109,190

= (107,976 / 105,589) ^ (1/10-1) = 0.22%

b) Caractersticas de la demanda actual

Por otro lado, el consumidor peruano tiene preocupacin por el
cuidado, mantenimiento y la presentacin, el aroma superior,
el cuidado hacia el medio ambiente, el inters en el bienestar
personal, la curiosidad o moda. Asimismo, el consumidor
peruano tiende a comprar productos de buena calidad porque
involucra los temas de preocupacin por la presentacin, el
medio ambiente, el aroma y la procedencia del producto. Por
su parte, sealan que el consumo de tal producto ha tenido un
patrn creciente debido al conocimiento de los consumidores
sobre temas como seguridad, calidad, preocupacin sobre la
responsabilidad y la presentacin hacia la madre naturaleza,
entre otros.
Asimismo, las flores por tipo de producto que desean los
consumidores peruanos son:
PREFERENCIAS
Por salud, ayudan a llevar una vida

2011

2014

49%

51%

crecido con pesticidas y fertilizantes

41%

47%

qumicos de sntesis.
Por su calidad superior.
Por su aroma.
Para cuidar la naturaleza, para utilizar

36%
34%
35%

40%
37%
36%

ms harmoniosa.
Para no utilizar productos que hayan

productos que cuiden el ecosistema, el

medio ambiente.
El hipermercado sigue siendo el canal ms utilizado por los
consumidores,

pero

crece

la

adquisicin

de

productos

directamente al agricultor como vemos en el siguiente cuadro:

PREFERENCIAS
Hipermercado, gran superficie.
Directamente del agricultor.
Tienda especializada en este tipo de productos.
Tienda tradicional, de barrio, en el mercado
tradicional.
Supermercado.
Herboristera.
De cooperativas de barrio.
El

precio

es

un

factor

de

2014
39
%
35
%
32
%
27
%
22
%
16
%
11
%

2011
40%
24%
25%
23%
25%
15%
8%

decisin

importante

en

el

comportamiento adquisitivo de los consumidores peruanos. No

son fieles a una marca necesariamente y las marcas de los
distribuidores

se

estn

desarrollando

rpidamente.

Las

facilidades de pago y un servicio post venta eficaz son otros

factores clave.

c) Proyeccin de la demanda
Siguiendo el mismo mtodo de estimacin de la demanda
actual, tenemos la demanda futura.

Cuadro N 3. Estimacin de la poblacin futura

AO
2017
2018
2019
2020
2021

Poblacin Inicial
PI
(Hab)
115,578
115,578
115,578
115,578
115,578

(1+0.0137)
1.0137
1.0276
1.0417
1.0559
1.0704

Poblacin Final
PF
(Hab)
117,161
118,766
120,393
122,043
123,715

Entonces, la demanda futura est representada en el

cuadro siguiente:
Cuadro N 4. Demanda futura de Flores

AO
2017

Poblacion potencialmente
demandante
(Hab)
117,161

Consumo
promedio x hab.
Kg /hab
0.90

Total
(Kg)

Total
( TM )

105,445

105.45

2018
2019
2020
2021

118,766
120,393
122,043
123,715

5.2.

0.90
0.90
0.90
0.90

106,890
108,354
109,839
111,343

106.89
108.35
109.84
111.34

Anlisis de la oferta
a) Oferta actual

Cuadro N 5. Importacin / exportacin de las flores por Per

(tm)
AO

IMPORTACION
( TM )

2011
2012
2013
2014
2015

15,790
28,089
38,605
45,657
62,808

Los principales productores de flores a nivel mundial son:

a) Holanda: Principal productor europeo (posee una superficie
sembrada con flores de 8,004 ha, sin embargo, en 1997 sus
importaciones crecieron de un 14% a 20%, lo que significa que
su

produccin

mencion

est

encogindose),

anteriormente

la

mayora

aunque
de

sus

como

ya

ventas

se
son

reexportaciones de flores procedentes de Latinoamrica.

Cuantificando dichas exportaciones, para el ao 98 fueron de $
2035299 mil, lo que represento el 59% del comercio mundial, y
ms del 70% del consumo europeo por flor cortada.
b) Israel: Los cultivos de flores representan el 7.6% del total de la
produccin agrcola del pas, y el 31% del total de la produccin
agrcola fresca.
En 1998, Israel produjo 1.600 millones de flores en una
superficie de 2,063 hectreas, de lo cual el 90% fue destinado
para la exportacin en el curso del ao, principalmente a
Europa.

Segn los estndares internacionales, el sector florcola israel

es relativamente pequeo, pero altamente lucrativo. El tamao
medio de una granja de flores no llega a una hectrea.
La destreza de los floricultores israeles contribuye a la alta
calidad y diversidad de las flores (existen ms de cien
especies). Si bien el nmero de floricultores ha disminuido en
aproximadamente un 50% (de 5.000 a 2.700) en los ltimos
aos, la produccin registra un aumento constante debido
principalmente a los siguientes factores:
Aplicacin de programas para aumentar el potencial hdrico,

pues el agua es un recurso muy escaso en Israel.

Existe una estrecha interrelacin entre agricultores
investigadores,

lo

que

permite

desarrollar

avances

tecnolgicos.
Sistema intensivo de produccin
Programas de promocin para las exportaciones, las cuales
incluyen:

pronsticos de mercado; estimulo de nuevas tendencias y

negociaciones con mercados extranjeros.
c) Colombia: Productor cuyo principal logro ha sido lograr alta
productividad (a pesar de slo ocupar el 3% del total del rea
destinada a la floricultura) y altos estndares de calidad, lo que
le han permitido alcanzar obtener un buen posicionamiento en
el mercado florcola. Colombia es ahora el segundo exportador
mundial, despus de los Pases Bajos, y aporta alrededor de tres
cuartas partes de las flores cortadas latinoamericanas.
La distribucin geogrfica de las exportaciones colombianas de
flores cortadas es bastante estable: durante el perodo 19901997, 78% se destin a los Estados Unidos, un 16% se vendi a
la Unin Europea, en tanto que las exportaciones a Japn y a
otros pases de Asia y de Amrica Latina y el Caribe slo
alcanzan a dcimas de un punto porcentual. Esto indica que las
exportaciones de este rubro a los Estados Unidos y, en menor

grado, a la Unin Europea, tienen una indiscutible importancia

para estos dos pases de la regin.
En Colombia se aplican normas de produccin exigentes y todos
los principales productores tratan la mayora de las variedades
de flores con conservantes para prolongar su duracin en los
jarrones. Esta caracterstica le ha permitido obtener flores
cortadas de alta calidad y ser conocido en todo el mundo.
d) Ecuador: Segundo productor a nivel latinoamericano, posee
2807 has cultivadas con flores, de cuya produccin slo el 2%
es destinado al consumo interno, en tanto el resto se dirige al
mercado internacional.
La distribucin de las exportaciones es como sigue: 72%
correspondi a Estados Unidos; 15% a la Unin Europea y el
resto a otros pases. Sus principales ventajas son las ptimas
condiciones climatolgicas que posee, que le permiten cultivar
una gran variedad de flores; as como y las existencias de
factores tecnolgicos y de infraestructura que le aseguran una
larga permanencia de la industria florcola en el contexto
mundial. Existe un consenso generalizado en que las rosas de
tallo largo del Ecuador son las de mayor calidad del mundo, el
que le ha permitido alcanzar el reconocimiento y la lealtad de
sus clientes a nivel mundial.
e) Espaa: Durante 1998 exporto $ 112571 mil en flores cortadas.
La superficie cultivada de flores es de 4,325 ha. y su produccin
se compone principalmente de las siguientes especies: rosas,
crisantemos, claveles y clavelinas.
f) Italia: El rea destinada a la produccin de flores es 7,654 ha. Y
el valor de la misma es de $3,526. El principal productor de
flores cortadas del mercado internacional es la provincia de San
Remo, que produce el 85% de las exportaciones italianas.
La produccin de flores se distribuye as: 40% al mercado
nacional y 60% al internacional.
El comportamiento de sus exportaciones ha sido estable,
llegando a representar en el ao 1998 el 4% del total exportado
a nivel mundial.

g) Estados Unidos: Productor (el rea cultivada de flores es de

15,522 ha.) y reexportador a la vez.
Durante 1998 sus exportaciones ascendieron a $ 44553000, y
como consumidor sus importaciones fueron de $ 614362 mil por
concepto de flores cortadas.
Estados Unidos es el principal destino para la exportacin de flores
procedentes de Amrica Central y de Sudamrica, podemos
mencionar a Colombia, como su principal exportador, quien
compite con Ecuador, Mxico, Guatemala y Costa Rica.
El abastecimiento de los mercados norteamericano y europeo est
en manos de miles de productores nacionales colombianos y
ecuatorianos; de centenares de exportadores de todo el mundo y
de decenas de miles de minoristas.
Con esta informacin histrica, estimaremos el consumo
del ao 2016, para lo cual vamos a emplear el mtodo
estadstico de los mnimos cuadrados, el cual parte de
hallar la lnea de tendencia de la oferta, representada por
la siguiente ecuacin:
y = ax + b
Donde:
y = Oferta proyectada.
a = Pendiente.
x = Aos (variable independiente).
b = Valor de la interseccin de Y cuando x = 0.
n = Nmero de aos.

Para hallar los valores de a y b, vamos a emplear las siguientes

frmulas:

En el siguiente cuadro se hallan los valores solicitados.

Cuadro N 6. Valores de ecuacin de la lnea de tendencia

AO
(X)
2011
2012
2013
2014
2015
10065

IMPORTACIO
N TOTAL
(Y)
15,790
28,089
38,605
45,657
62,808
190,949

X*Y

31,753,690
56,515,068
77,711,865
91,953,198
126,558,120
384,491,941

4044121
4048144
4052169
4056196
4060225
20,260,855

Los valores hallados, los reemplazamos en las ecuaciones mostradas:

considerar n = 5
(nmero de aos).

a=

5 ( 384,491,941 )(10065)(190,949)
=11160
5 ( 20,260,855 )(10065)2

b=

190,94911160(10065)
=22427695
5

Entonces la ecuacin lineal de proyeccin de oferta est

representada de la siguiente manera:
Y=

11160 X + ( 22427695 )

Empleando esta ecuacin podemos proyectar la demanda

para los siguientes aos, lo cual se muestra a continuacin:

Y2014 =

11160

(2014) + ( 22427695 ) = 48545 tm

Y2015 =

11160

Y2016 =

(2015) + ( 22427695 ) = 59705 tm

11160

(2016) + ( 22427695 ) = 70865 tm

As mismo, empleando el mismo mtodo, podemos estimar las

exportaciones de Espaa a otros pases para los aos 2014, 2015 y
2016.
Cuadro N 7. Exportacin de flores de Per hacia otros pases
(tm)
AO
(X)
2011
2012
2013
2014
2015
10065

IMPORTACIO
N TOTAL
(Y)
18,890
27,099
39,706
46,768
63,909
196,372

X*Y

37,987,790
54,523,188
79,928,178
94,190,752
128,776,635
395,406,543

4044121
4048144
4052169
4056196
4060225
20,260,855

Los valores hallados, los reemplazamos en las ecuaciones

mostradas. Considerar n = 5(nmero de aos).

a=

5 ( 395,406,543 )(10065)(196,372)
=10971
2
5 ( 20,260,855 )(10065)

b=

196,37210971(10065)
=22044745
5

Entonces la ecuacin lineal de proyeccin de oferta est

representada de la siguiente manera:
Y=

10971 X + ( 22044745 )

Empleando esta ecuacin podemos proyectar la demanda

para los siguientes aos, lo cual se muestra a continuacin:

Y2014 =

10971

(2014) + ( 22044745 ) = 50849 tm

Y2015 =

10971

Y2016 =

(2015) + ( 22044745 ) = 61820 tm

10971

(2016) + ( 22044745 ) = 72791 tm

Resumimos en un cuadro, el consumo interno de Per para estos

aos:
Cuadro N 8. Resumen Importacin / exportacin Flores Per
AOS

DEMANDA PARA CONSUMO

DEMANDA PARA
REEXPORTACION

DEMANDA TOTAL

2017
2018
2019
2020
2021

105.45
106.89
108.35
109.84
111.34

86,003
90,140
94,277
98,413
102,550

86,108.45
90,246.69
94,384.95
98,523.24
102,661.54

b) Proyeccin de la oferta
Utilizando el mismo mtodo anterior, vamos a estimar la
IMPORTADO

proyeccin
de oferta para los cinco aos siguientes
PROYECTADO
TMcual
)
(2017-2021),( lo
resumimos en el siguiente cuadro:
140,000
127,040

120,000

Cuadro N 9. Proyeccin de la oferta

100,000
94,128

80,000
83,157
60,000
40,000
20,000
0
2017

2018

IMPORTADO
116,069
PROYECTADO
105,099 IMPORTADO
( TM )

AO

PROYECTADO
( TM )
2017
83,157
2018
94,128
2019
105,099
2020
116,069
2021
127,040
2019
2020

2021

Grfco
N 1. Lnea de tendencia de oferta

5.3.

Estructura de mercado

La produccin mundial de flores ocupa un rea de 223.000 ha,

-segn datos publicados por la revista Floraculture- alcanzando
un valor de ms de 20 890 millones de dlares.
La mayora de zonas productoras se hallan en los principales
mercados de consumo o cerca de ellos. Los principales pases
productores son Holanda, Estados Unidos, y Japn. Estos tres

pases controlan aproximadamente el 50% del valor de la

produccin mundial y ms del 20% del rea de produccin.
En el mapa referente a la produccin de flores y plantas se han
producido cambios notables a lo largo de los ltimos aos. A
nivel

mundial,

la

(especializndose

flor
en

la

cortada

es

produccin

el
de

principal

cultivo

claveles,

rosas,

pompones, crisantemos y orqudeas, empleando tecnologas

modernas para producir numerosas variedades y nuevas
especies con formas y colores diferentes, as como ms
resistentes a las enfermedades) y el ms comercializado.
Plantas en floracin y verdes en maceta ocupan el segundo
lugar

en

importancia,

aunque

su

produccin

contina

aumentando en los principales mercados de consumo.

Dada la creciente competencia existente en los mercados,
cultivar productos de buena calidad o ser el primero en el
mercado con un nuevo producto ya no es suficiente. El
mercado actual cuenta con una amplia gama de productos de
excelente calidad a precios muy asequibles. Hoy en da, deben
tenerse en cuenta adems otros factores como el packaging, el
color, el surtido de productos y la proteccin del medio
ambiente. Es decir, destacar el valor esttico, saludable y
cultural de los productos y no el econmico.
El desarrollo masivo de grandes cadenas de supermercados,
hipermercados o comercializadores en masa ha ejercido
presin en los precios de las flores. Se requieren productos en
masa y a bajo precio para alcanzar un nmero mayor de
clientes.
En consecuencia, la industria, consciente de que no todos los
mercados requieren la misma calidad en los productos, se ha
visto obligada a desarrollar estndares que definan calidad
para los diferentes segmentos del mercado.
Los efectos de la comercializacin en masa tambin repercuten
en

los

procesos

productivos;

seleccin

de

variedades,

utilizacin del espacio y tcnicas de cultivo.

El movimiento del comercio intercontinental de la floricultura se
define en las siguientes direcciones: de Amrica Central y
Sudamrica

hacia

Norteamrica,

de

Amrica

Central

Sudamrica hacia Europa, de Oriente Medio hacia Europa y de

frica hacia Europa.
Desde el punto de vista de la produccin destacan Europa,
Amrica del Norte (Canad y Estados Unidos), Amrica Central
y Sudamrica - principales suministradores intercontinentales
de flor cortada-, frica, Asia, Oriente Medio y en Oceana,
Australia y Nueva Zelanda.
Las grandes regiones consumidoras de flor cortada del mundo
son Europa occidental, Japn y Estados Unidos. Lo que ocurra
en aquellas regiones ser determinante en el negocio de la
floricultura en el futuro, y no lo que suceda en las grandes
regiones productoras.
El consumo de flores y plantas, actualmente estimado en
44.000 millones de dlares, se prev que continuar creciendo,
ya que la poblacin mundial y el poder adquisitivo de los
consumidores

tambin

lo har.

La

poblacin

se

mueve

progresivamente hacia las reas urbanas, lo cual tambin

favorecer en el futuro el consumo de flores.
El consumo en los tres grandes mercados consumidores
crecer entre el 4% y el 6% anualmente. Algunas de las
actuales economas en desarrollo sern las estrellas del
consumo en el futuro: Mxico, Argentina, Chile, Taiwn, Korea,
Singapur, Europa del Este, Sudfrica, entre otros.
En general se observa que el comercio es ms intenso entre
pases

limtrofes

contina

dominado

por

los

ms

desarrollados. De todos modos, pases prsperos en produccin

como Colombia y Ecuador, mantienen una lnea ascendente y
continan apareciendo pases con bajos costes salariales como
Kenia, Tailandia, Sudfrica, Brasil, Polonia, India y China, que a
su vez cuentan con extensos programas para la exportacin.
Tambin podemos mencionar a Guatemala, Costa Rica, Mxico,
y Chile, pases latinoamericanos que han logrado un gran
desarrollado en este sector durante los ltimos aos.
Se estima que el consumo de flores continuar en aumento
debido a que la poblacin mundial sigue creciendo y suele
establecerse, cada vez ms, en los ncleos urbanos. As pues,
se espera que pases como Chile, Mxico, Argentina, Taiwn,
Corea y otros, sean excelentes centros de mercado para todo
tipo de flores en un futuro cercano, al tiempo que la tendencia

de consumo en los grandes pases consumidores contine al

alza.
Kenia, Tailandia, Sudfrica, Brasil, Polonia, India, y China tienen
una gran ventaja respecto a los pases ms desarrollados, sus
costos bajos de mano de obra.

5.4.

Brecha demanda-oferta

a) Determinacin de la brecha cuantitativa

En el cuadro 10 se muestra la importante demanda no satisfecha en el

mercado peruano, los datos de la columna demanda provienen del total
en tm del cuadro 8 y los datos de la oferta provienen la columna de
AO
2017
2018
2019
2020
2021

5.5.

DEMANDA
86,108
90,247
94,385
98,523
102,662

OFERTA
83,157
94,128
105,099
116,069
127,040

BRECHA
2,951
-3,881
-10,714
-17,546
-24,378

consumo
proyectado

interno
del

cuadro 9.

Estrategia de marketing
Se debe sealar como se lograr la ventaja competitiva
necesaria para que los bienes y servicios generados por la
propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el
pblico objetivo.

a) Estrategia de producto
Las empresas importadoras de flores (mayoristas) que
constituyen el mercado de Per, acostumbran comprar las
flores en manojos de flores de 5 kg, para luego distribuirlas
a comerciantes minoristas por diversos canales. Dada la
exigencia de estos compradores, necesariamente las flores
deben ser seleccionada y empacada con papel, con la
etiqueta de Comercio Justo (para esto es necesario aplicar a
este tipo de certificacin), adicionando una marca y
sealando claramente la procedencia de la flor, es decir
mencionar no solo la procedencia peruana si no la
procedencia

de

la

provincia

informacin general del lugar.

b) Estrategia de precio

de

Tarma,

destacando

Si bien, actualmente, la comunidad de floricultores tiene un

solo comprador, se espera que estos puedan tener ms de
uno en el mediano plazo, para esto, va a ser necesario
primero revisar la estructura de costos tanto del periodo de
cultivo y cosecha, as como el costo de empacado, esto con
el objeto de establecer las siguientes estrategias relativas al
precio:
Lo ms importante en este mercado es la calidad del
producto y no el precio. Es decir, el precio de ingreso
puede ser el de mercado porque no importa si el producto
barato sino caractersticas como: durabilidad, variedad,
apariencia, entre otras. El precio por kilo para las flores

ser s/. 12.96.

Aplicar precios diferenciados para clientes que se perfilen
como distinguidos o que acorten los plazos de pago
efectivo.

c) Estrategia de plaza
La distribucin se inicia con el aprovisionamiento de la
mercadera de acuerdo a los pedidos recibidos y podra
dirigirse a dos lugares:
Despacho al aeropuerto

de

embarque

acordado

anteriormente con el comprador.

Despacho directo, va area al lugar de almacenaje
escogido por el comprador.

Grfco N 1. Canales de distribucin de flores en

Per

La estrategia en este caso sera, inicialmente, entrar con

importadores y brookers, que son lo que mayormente
encontramos en espacios de promocin comercial como
ferias especializadas, rueda de negocios, etc. de haber una
mejor especializacin y maduracin del negocio, se podr
entrar directamente con el mercado mayorista de Rungis y
oficinas centrales de compra.

d) Estrategia de promociones
La

promocin

publicidad:

se

realizar

travs

de

la

siguiente

 Ferias internacionales, en la cuales productores de

diversas partes del mundo pueden destacar la calidad y
procedencia de sus productos.
Catlogo: en el cual se encontrar

una

pequea

referencia de la empresa, los productos que ofrece (as

como otros productos del Per) y los datos para su
contacto: pgina web, e-mail, telfonos, etc.
Internet: Se har una pgina web para el acceso a la
comunidad mundial, con la caracterstica de poseer una
conexin de alta velocidad y tendr un diseo simple,
pero atractivo a la vez. En ella apreciaremos la misma
informacin del folleto, adems de links para hacer
pedidos y el correo electrnico para las consultas
necesarias.
Establecer alianzas estratgicas con alguna institucin
pblica o privada a cambio de que se promocione las
bondades del producto. Ejemplo: Una alianza con una
revista especializada que brinde informacin del producto
a

cambio

empleados.

de

productos

para

degustacin

sus