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Certification commerciale HP Introduction la vente de

serveurs, de stockage, de rseaux et de services [2014]


Guide d'apprentissage
Novembre 2013

Novembre 2013
Rserv HP
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Certification commerciale HP Introduction la vente de serveurs, de
stockage, de rseaux et de services [2014]
Guide d'apprentissage
Novembre 2013
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formation destins aux clients, contactez HP Formation.

Mode demploi de ce guide


Dans quel ordre dois-je suivre ce cours?
Avant de commencer, valuez vos forces et vos faiblesses, ainsi
que les opportunits commerciales imminentes. Tenez galement
compte des certifications que vous avez obtenues. Devez-vous
mettre l'accent sur un domaine ou un module spcifique?
Utilisez cette page pour laborer votre cheminement travers le
cours.
Utilisez les cercles pour dterminer l'ordre dans lequel vous
tudierez les modules et les rectangles pour noter au fur et
mesure ceux que vous avez termins.
Au fil des modules, il vous sera demand de songer vos cinq
principaux clients et prospects et de rflchir la faon de mettre
en application les choses que vous avez apprises. A chaque
module, il vous sera demand de remplir une matrice. A la fin du
cours, vous devriez avoir un ensemble de documents de travail qui
vous aideront vendre des produits et solutions vos clients et
prospects.

Poser le dcor

Sommaire
Mon ordre
prfr

Termin

Score
du test

Page

Mon ordre Termin


prfr

Score
du test

Page

POSER LE DECOR
Orientation

CONNATRE

Support

Vue d'ensemble de la gamme 12

ET APRES?

Produits et solutions
14

Rsum et appel
l'action

Services technologiques

18

Mise en rseau

20

Serveurs
23

Stockage

26

Etre en phase avec le client

29

Offrir une valeur ajoute au client

32

34

A Innovation du serveur

40

B Informations sur
les serveurs concurrents

43

C Argumentaire
sur les points forts de HP

45

D Systmes de stockage concurrents


Milieu de gamme et gamme pour PME

47

E Questions de dcouverte

54

F Fiche d'informations Offrir une valeur ajoute au client

58

Et aprs?

GAGNER

ANNEXES

Support personnalis

VENDRE

39

Gagner

Stratgie et tactiques

38

SUPPORT PERSONNALISE
Vendre

Segmentation

Connatre

Journal de bord

Poser le dcor

Journal de bord

A mesure que vous progressez dans le cours, utilisez le journal de bord


pour noter les crans ou les sections qui vous semblent importants. Le
journal de bord vous permettra de les noter au fur et mesure.

Gagner

O obtenir de l'aide?

Vendre

Lorsque vous avez termin une section, si vous pensez avoir besoin de
plus d'informations, notez-le dans votre journal de bord.

Vous trouverez peut-tre une rponse votre question dans les


prochaines sections. Sinon, vous pouvez utiliser votre journal de bord
pour y trouver des rponses ou pour en parler avec votre responsable.

Connatre

Le journal de bord vous permet de conserver un suivi des informations


que vous devez acqurir ou les points du cours auxquels vous pouvez
avoir besoin de vous rfrer.

http://h17007.www1.hp.com/us/en/converged-infrastructure/

Support personnalis
Et aprs?

Poser le dcor

Mon journal de bord

Orientation

Que dois-je savoir d'autre?

Lai-je trouv ?

Que puis-je faire d'autre?

Connatre

Remarques

Segmentation

Produits et
solutions
Stockage

Support personnalis

Produits et
solutions Mise
en rseau

Gagner

Produits et
solutions Services
technologiques

Vendre

Vue d'ensemble
de la gamme

Et aprs?

Poser le dcor

Mon journal de bord

Produits et
solutions
Serveurs

Offrir une valeur


ajoute au client

Que puis-je faire d'autre?

Gagner

Stratgie et
tactiques

Lai-je trouv ?

Vendre

Etre en phase avec


le client

Que dois-je savoir d'autre?

Connatre

Remarques

Support

Support personnalis

Rsum et appel
l'action

Et aprs?

Domaine de produits

Ai-je besoin de couvrir ce domaine?

RE
E

VE
ND
R

Dans quelle mesure?

GAGNER

Connatre

Utilisez ce tableau pour dterminer les domaines et produits que vous devez tudier et dans quelle mesure.

CO
NC
LU

RE
CO
NC
LU

GAGNER

T
OR
PP
SU

T
OR
PP
SU

Quels domaines concernant les produits dois-je tudier et dans quelle mesure?

POSER
LE DECOR

Poser le dcor

E
TR
NA

Poser le dcor Module Orientation

N
CO

POSER
LE DECOR

Services technologiques
Mise en rseau

Vendre

Stockage
Serveurs

Utilisez ce tableau pour faire la liste des modules marketing ou des types de clients pour lesquels vous avez besoin de conseils commerciaux.
Type de client

Support personnalis

Module marketing

Gagner

Dans quels secteurs ou pour quels types de clients avez-vous besoin de conseils?

Et aprs?

RE
E

VE
ND
R

CO
NC
LU

RE
CO
NC
LU

POSER
LE DECOR

Poser le dcor

GAGNER

T
OR
PP
SU

GAGNER

Connatre

Rsultats souhaits

E
TR
NA

Utilisez ce tableau pour noter les objectifs que vous souhaitez atteindre en acqurant des connaissances sur les
solutions HP. Par exemple, de meilleures commissions ou des cycles de vente plus courts.

T
OR
PP
SU

Quels objectifs souhaitez-vous atteindre en acqurant des connaissances sur les solutions HP?

N
CO

Poser le dcor Module Orientation

POSER
LE DECOR

Vendre
Gagner

Utilisez ce tableau pour noter vos niveaux de vente idaux pour les solutions comprenant des solutions HP.
Niveaux de vente

Support personnalis

Quel serait votre niveau de vente idal sur les 12prochains mois pour les solutions comprenant des
produits et solutionsHP?

Et aprs?

RE
E

CO
NC
LU

RE
CO
NC
LU

VE
ND
R

T
OR
PP
SU

GAGNER

POSER
LE DECOR

Poser le dcor

E
TR
NA

GAGNER

Connatre

Utilisez cette zone pour noter les autres ides que vous pouvez avoir pour profiter au maximum de ce cours.

T
OR
PP
SU

Autres ides

N
CO

Poser le dcor Module Orientation

POSER
LE DECOR

Vendre
Gagner
Support personnalis
Et aprs?

ND
RE
VE

ND
RE
VE

RE
CO
NC
LU

CO
NC
LU
RE

Poser le dcor

TR

GAGNER

Connatre

Pour rappel, lors de l'utilisation de cette matrice, voici ce quoi vous devez rflchir:

NA

Songez vos cinq principaux clients et utilisez cette matrice pour analyser leurs activits et leurs marchs l'aide
des informations du module Segmentation.

T
OR
PP
SU

GAGNER

POSER
LE DECOR

N
CO

T
OR
PP
SU

Matrice de segmentation des clients

R
AT
NN
CO

Connatre Module Segmentation

POSER
LE DECOR

Quels sont les problmes informatiques potentiels auxquels peuvent tre confronts vos clients?
1. Simplicit de l'infrastructure informatique: intgration complexe
3. Intgration facile

Vendre

2. Scurit: capacit de scuriser les donnes


4. Evolutivit: plateformes ouvertes aux innovations et aux nouveauts technologiques
5. Varit et choix des solutions informatiques

1. Gestion: capacit grer plus efficacement leurs activits


2. Protection: capacit protger les donnes de l'entreprise et du client

Gagner

Qu'est-ce qui gnre l'activit actuelle de vos clients?

3. Croissance: capacit faciliter la croissance avec un minimum d'interruptions

Support personnalis
Et aprs?

RE
CO
NC
LU

ND
RE
VE

ND
RE

VE

TR

CO
NC
LU
RE

NA

Poser le dcor

N
CO

GAGNER

Secteur et gnrateurs d'activit

Connatre

Segments applicables

GAGNER

POSER
LE DECOR

T
OR
PP
SU

Problmes informatiques

Mes cinq principaux clients


et tendances du march

T
OR
PP
SU

Matrice de tendances, de problmes et de segmentation des clients

R
AT
NN
CO

Connatre Module Segmentation

POSER
LE DECOR

Vendre
Gagner
Support personnalis
Et aprs?

10

RE
CO
NC
LU

ND
RE
VE

ND
RE
VE

CO
NC
LU
RE

TR

GAGNER

Problmes informatiques

Segments applicables

Secteur et gnrateurs d'activit

Connatre

En procdant de la mme faon que pour la matrice prcdente, utilisez cette


matrice pour analyser l'activit et le march de vos cinq principaux prospects.
Mes cinq principaux prospects
et tendances du march

Poser le dcor

NA

T
OR
PP
SU

GAGNER

POSER
LE DECOR

N
CO

T
OR
PP
SU

Matrice de tendances, de problmes et de segmentation des prospects

R
AT
NN
CO

Connatre Module Segmentation

POSER
LE DECOR

Vendre
Gagner
Support personnalis

Notez dans votre journal de bord toute autre information ncessaire.

Et aprs?

11

RE
CO
NC
LU

ND
RE
VE

ND
RE
VE

CO
NC
LU
RE

TR

Poser le dcor

NA

T
OR
PP
SU

T
OR
PP
SU

GAGNER

Connatre

Vous trouverez sur les pages suivantes des informations sur les innovations, sur les facteurs de diffrenciation,
GAGNER
sur la concurrence et sur les propositions de valeur. Utilisez ces rcapitulatifs pour remplir votre matrice clients.

POSER
LE DECOR

N
CO

R
AT
NN
CO

Connatre Module Vue d'ensemble de la gamme

POSER
LE DECOR

Innovations HP

Serveurs
Annes 1990 Annes2000

Annes2010

1er serveur x86


(System Pro)
1er multiprocesseur
de serveur x86

1er montage en 1er serveur lame


racks
1er Sea of Sensors
er
1 serveurs AMD

1er serveur Energy Star


1er serveur lame en
traoctet
1er FlexFabric 10Go
intgr

Stockage

Annes 1990 Annes2000

1 RAID
1er Fiber Channel

1 cache RAID
1re connexion
directe large
chelle

er

er

1 RAID Dual
Parity avec RAID
6/ADG
1er stockage SAS
er

1er Sea of Sensors 3D


1er Smart Memory
1er Location Discovery
Services

Annes2010

1 lame de stockage
1re lame de bandes
1er DAS de lames
re

1er cache d'criture


Flash Back
1re solution SAN
lames intgre

Gagner

Annes1980

Vendre

Annes 1980

1er Smart Storage


1re mise en miroir
avance des
donnes

Annes2000
2007 2008 2009
1 m
 odule  1 gestion
Virtual Virtual
Connect Connect
volutive
er

re

er

module 
Virtual
Connect
Flex-10

HP et
Stanford
collaborent
sur Ethane

Annes 1990
12

HP acquiert 1 module Virtual


ses 10
Connect FlexFabric
premiers
re
1 architecture SAN
clients
Virtual Connect
OpenFlow
Lancement de HP
Networking
er

Annes2000

Annes 2010

1 gestion intgre (iLO)


1er Dynamic Power Capping

1er Active Health


1er Smart Update

re

2011 2012 2013


OpenFlow
commercial et
architecture HP
FlexNetwork

Prsentation
de Virtual
Applications
Networks,
commutateurs
OpenFlow et
rseaux dfinis
par logiciels

Lancement de
Unified Wired
& WLAN BYOD,
FlexFabric
et d'un
cosystme
SDN complet

Et aprs?

Gestion

HP prsente
des dmonstrations
de commutateurs
OpenFlow

Annes2010

Support personnalis

Mise en rseau

Poser le dcor

Connatre Points cls


HP: Facteurs de diffrenciation cls
Stockage

Rseaux

Services technologiques

Systmes convergents

Dell: Numro 2 dans le


monde

HP: 2x plus de densit des


machines virtuelles

HP: Numro 2 dans le monde

HP: Applications fournies


75% plus rapidement

HP: Numro 1 dans le


monde

IBM: Numro 2 dans le


monde

HP: Experts techniques


attitrs chargs des
problmes de bout en
bout

HP: 150innovations de
conception

HP: Numro 1 dans le


monde

HP: Retour sur


investissement en 5mois

HP: Garantie Get Thin

HP: 30jours de gestion


en moins par an
HP: 33% en moins de TCO

HP: SAN en lame intgr


HP: Leadership en matire
d'innovation
HP: Baie de niveau1
unique pour PME grande
entreprise

HP: 75% de complexit en moins


HP: 2x plus volutif en minutes, non en
heures
HP: N1 pour les commutateurs grs de
manire intelligente
HP: 1er fournisseur de rseaux de Chine
HP: 2e fournisseur de rseaux dans le monde
Seulement 2fournisseurs
avec une part deux chiffres
Les recettes de HP Networking dpassent le
total de ses 5principaux concurrents
Leader au Gartner Magic Quadrant 2012 pour
les LAN filaires et sans fil
Visionnaire pour le Gartner Data Center
Network Infrastructure 2013

13

HP: Contrle du
systme 24h/24, 7j/7,
365j/an

IBM: Propritaire et non


ouvert
Oracle: Systme le plus
ferm
IBM : Couches trop
nombreuses
Cisco: Bas sur le
rseau plutt que sur les
applications
IBM: Services incomplets et
coteux
HP: Rduction du temps
d'interruption de 10heures
20minutes par an
HP: Permet de consacrer
50% des efforts de
fonctionnement
l'innovation

Et aprs?

Des clients dans toutes les rgions et dans


tous les pays; plus de 50nouveaux clients
chaque trimestre

HP: Point de contact


unique pour les
fournisseurs HP
et tiers

IBM: Gestion complexe

Support personnalis

HP: Unique fournisseur


unifiant UNIX et x86

HP: Dduplication fdre

HP: Premires liaisons descendantes 40Go


du secteur

HP: Accs tout


l'environnement (un
contrat pour tous les
composants de votre
environnement)

Gagner

HP: Dlai de rsolution des


problmes rduit de 66%

HP: Get Virtual Guarantee

HP: Solution Plug-and-Play pour BYOD

HP: Ouvert, non ferm

Vendre

HP: 65% de performances


en plus pour une puissance
et un espace identiques

HP: Gestion autonome

HP: Points d'accs MIMO pionniers pour une


diffusion rapide dans l'espace

Connatre

Serveurs

Poser le dcor

Connatre Taxinomie de la concurrence

Architecture
Reference
de
rfrence
Architecture

Architecture de rfrence CI

VirtualSystem

CloudSystem

AppSystem

IBM

BladeCenter Foundation
for Cloud (obsolte)

PureFlex System

PureFlex + IBM SmartCloud SW

PureApplication/PureData

vBlock + VMware vCloud

vblock Specialized Systems

VCE
N/D
vblock
(EMC + Cisco)

(ou autre)

FlexPod Validated Designs

Cisco
Cisco Validated Designs

UCS + Stockage de tierce partie +


CIAC/Cloupia

UCS + stockage de tierce partie +


Application (ex: SAP HANA)

VSPEX

Dell

Rfrence Dell
Active Systems
Active Systems + Cloud SW
Architectures

Oracle

Rfrence Oracle

Architectures

ExaLogic Elastic Cloud


(cloud priv ou hybride)

Infrastructure convergente

IaaS -> SDDC

(serveurs, stockage, rseau, gestion + virtualisation)

(cloud priv/hybride)

Active Systems + Application


(ex: SAP HANA)

Exadata

Ddie/intgre
verticalement

14

Rserv HP: A usage interne de HP et de ses partenaires rseau.

Et aprs?

Big Data, Hadoop, SAP,


Microsoft, etc.

Support personnalis

EMC

Gagner

x
x
x

NetApp + Cisco
FlexPod

FlexPod + CIAC/Cloupia
(ou autre)

Vendre

HP

Connatre

Fournisseur
Architectures
Equipement de
IaaS / Cloud
Charge de travail/application
de rfrence
virtualisation ddie
GO
pr-intgr

Gnrique

Connatre

En remplissant la section suivante, gardez en mmoire qu'il existe trois types de proposition de valeur:
gnrique, de segmentation et spcifique.

Poser le dcor

Connatre Propositions de valeur

Une valeur de proposition gnrique fournit une nonciation d'offre, suivie de ses avantages pour le
client et conclue par les facteurs ou points de diffrenciation offerts par HP.

Segmentation
Vendre

Une proposition de valeur base sur une segmentation se concentre sur le segment du client et les
dfis qui peuvent se prsenter. Elle est gnralement suivie d'une nonciation d'offre et/ou de solutions
HP, ainsi que par des facteurs ou points de diffrenciation offerts par HP.

Spcifique
Gagner

Il s'agit d'une proposition de valeur spcifique votre client. Elle est donc trs similaire la proposition
de segmentation, mais en plus dtaille. Elle contiendra les dfis auxquels vos clients sont confronts,
l'offre HP qui apportera de la valeur ajoute au client et, une fois encore, la faon dont cette offre se
diffrenciera de la concurrence pour rpondre aux problmes du client.

Support personnalis
Et aprs?

15

RE
CO
NC
LU

ND
RE
VE

ND
RE

VE

TR

CO
NC
LU
RE

NA

T
OR
PP
SU
GAGNER

Connatre

Matrice clients
Mes cinq principaux
clients

Connaissance du produit
Le client connat-il bien le
march en gnral?

Propositions de valeur
Quelle diffrenciation
concurrentielle puis-je
offrir ce client?

Propositions de valeur
Quelles sont les
propositions de valeur de
cette offre pour le client?

Vendre

Connaissance du produit
O les placerais-je sur la
carte des innovations HP?
Comment puis-je les faire
progresser?

Poser le dcor

POSER
LE DECOR

N
CO

T
OR
PP
SU

Vous avez dj identifi les gnrateurs d'activit de vos clients, ainsi que les ventuels problmes
GAGNER
informatiques auxquels ils doivent faire face. Maintenant, l'aide des rcapitulatifs, songez vos cinq
principaux clients et, plus prcisment, rpondez aux questions ci-aprs.

R
AT
NN
CO

Connatre Gamme

POSER
LE DECOR

Gagner
Support personnalis
Et aprs?

16

Notez dans votre journal de bord toute autre information ncessaire.

RE
CO
NC
LU

ND
RE
VE

ND
RE
VE

CO
NC
LU
RE

TR

GAGNER

Connaissance du produit
Le client connat-il bien le
march en gnral?

Diffrenciation
Quelle diffrenciation
concurrentielle puis-je
offrir ce client?

Propositions de valeur
Quelles sont les
propositions de valeur
de cette offre pour le
client?

Vendre

Connaissance du produit
O les placerais-je sur la
carte des innovations HP?
Comment puis-je les faire
progresser?

Connatre

Matrice prospects
Mes cinq principaux
prospects

Poser le dcor

NA

GAGNER

T
OR
PP
SU

Songez vos cinq principaux clients et, plus prcisment, rpondez aux questions ci-aprs.

POSER
LE DECOR

N
CO

T
OR
PP
SU

Innovation, capacit, diffrenciation et propositions de valeur

R
AT
NN
CO

Connatre Gamme

POSER
LE DECOR

Gagner
Support personnalis
Et aprs?

17

Notez dans votre journal de bord toute autre information ncessaire.

RE
CO
NC
LU

ND
RE
VE

ND
RE

VE

TR

CO
NC
LU
RE

NA

Poser le dcor

N
CO

GAGNER

GAGNER

Connatre

Dans les tableaux suivants, vous trouverez un rappel des niveaux de prise en charge proposs par HP. A
l'aide de ces tableaux et des informations que vous avez vues dans le module, passez en revue votre base
clients afin de dterminer quel Care Pack ils ont dj et quels nouveaux services pourraient tre appropris.
L'essentiel est de vous rappeler que vous essayez de minimiser les risques pour le client et de lui faire
conomiser de l'argent plus long terme.

POSER
LE DECOR

T
OR
PP
SU

T
OR
PP
SU

Connatre Produits et solutions Services technologiques

R
AT
NN
CO

POSER
LE DECOR

Points cls

Vendre

Les deux principaux types de Care Packs de HP Technology Services sont:


HP Foundation Care
HP Proactive Care
HP Foundation Care
Vaste gamme de services fiables, simples et abordables

Gagner

Numro unique pour la prise en charge de vos problmes matriels et logiciels


Service mondial cohrent assur par des experts techniques HP et des partenaires certifis
Exprience de support amliore grce Insight Remote Support et HP Support Center

Support matriel
Support matriel ractif uniquement
Support collaboratif
Support matriel ractif et support de
diagnostic logiciel de base, collaboration
avec des tiers (comme Red Hat)

18

Support Plus et Support Plus 24


Support matriel/logiciel ractif intgr

Client 3

Client 4

Client 5

Et aprs?

Support logiciel
Support logiciel complexe ractif et mises
jour logicielles

Client 2

Support personnalis

Client 1

RE
CO
NC
LU

ND
RE
VE

ND
RE
VE

CO
NC
LU
RE

TR

GAGNER

I ntgre des lments proactifs et ractifs permettant aux clients de profiter au maximum de leurs investissements informatiques.
Client 2

Client 3

Client 4

Connatre

C
 ette offre combine acclre la rsolution des problmes et permet d'agir de faon proactive afin de prvenir la survenue des problmes.

Client 1

Poser le dcor

NA

T
OR
PP
SU

GAGNER

POSER
LE DECOR

N
CO

HP Proactive Care

R
AT
NN
CO

T
OR
PP
SU

Connatre HP Proactive Care

POSER
LE DECOR

Client 5

Support de conseil proactif

Vendre

Rapport de micrologiciel et de correctifs


Analyses proactives (contrle de l'tat
des actifs)
Rapport des incidents et des tendances
Support matriel et logiciel ractif

19

Notez dans votre journal de bord toute autre information ncessaire.

Et aprs?

Surveillance, diagnostic et notifications


scuriss 24h/24, 7j/7
Assistance distance (Phone Home)
Condition pralable pour HP Proactive
Care (service proactif)

Support personnalis

Exprience client connecte

Gagner

Exprience d'entretien amliore grce


un accs rapide une expertise technique
avance et une prise en charge de bout en
bout
Diagnostic des problmes et limitation de
l'impact
Engagement rapide des centres d'expertise
et des partenariats si ncessaires
Support HP logiciel ou collaboratif avec des
fournisseurs tiers
Support matriel ractif: jour ouvr suivant,
24h/24 et 7j/7, rparation dans les 6heures

RE

ND
RE
VE

VE

ND
RE

CO
NC
LU

CO
NC
LU
RE

Poser le dcor

TR

GAGNER

Connatre

Objection / A priori

NA

Utilisez ce tableau pour identifier les clients qui peuvent avoir cet a priori, puis dterminer les
propositions de valeur qui peuvent tre utilises pour le contrer.

T
OR
PP
SU

GAGNER
Certains de vos clients ne sont peut-tre pas convaincus que les services HP peuvent avoir des atouts
que n'ont pas les garanties standard.

Client

POSER
LE DECOR

N
CO

T
OR
PP
SU

Connatre Vendre les atouts des services technologiques

R
AT
NN
CO

POSER
LE DECOR

Proposition de valeur

Vendre

Client 1

Client 2

Temps d'attente plus longs pour les appels au support


Support uniquement lors des heures de bureau

Support personnalis

Avec une garantie standard uniquement, voici ce quoi vos clients peuvent s'attendre:

Gagner

Client 3

Meilleur effort pour les pices de rechange sans support sur site
Modle de support ractif et grand volume
Aucun support logiciel
20

Pas de mise jour du micrologiciel

Et aprs?

Accs limit aux mises niveau du micrologiciel et du logiciel (pour certains produits HP Networking)

RE

Outils
http://h17007.www1.hp.com/us/en/products/comparison/index.aspx

RSI/TCO
Comparaison avec la concurrence

Calculatrice de RSI mhttp://intranet.hp.com/tsg/ww3/Networking/competitive/Pages/ROI_TCOTools.aspx

IRIS
Configurator (configurateur)

www.intangi.com/register.php
Envoyez vos demandes d'accs jay.wetzel.com
Incluez votre nom et identifiant de partenaire

21

FlexNetwork Runway

Dpliant commercial hebdomadaire

Message radio hebdomadaire

Blog vido hebdomadaire

S'associer pour gagner

Lettre d'information mensuelle

Et aprs?

Communications

Support personnalis

C3T
Comparaison avec la concurrence

ND
RE
VE

ND
RE
VE

CO
NC
LU

CO
NC
LU
RE

www.hp.com/go/partnerone

Gagner

Partner One

Vendre

http://hp.com/go/ExpertOne

GAGNER

Connatre

Expert One

Poser le dcor

APJ
Asie Pacifique - http://h20457.www2.hp.com/partnerportal/apjgateway.html
EMEA - http://www.hp.com/eur/smartportal
LAT http://h20375.www2.hp.com/portal/site/publicpartner-portal?lang=en
NA http://h20375.www2.hp.com/portal/site/publicpartner-portal/

Partner Portal (portail des


partenaires)
Campagnes marketing
Promotions
Vente de produits connexes

TR

http://www.hp.com/networking/channel-dropbox
Code d'inscription: hpnpartner

NA

T
OR
PP
SU

GAGNER

Portails
FlexNetwork Dropbox
Annonces HPN
Vente de produits connexes
Rfrences des clients
Veille concurrentielle

POSER
LE DECOR

N
CO

R
AT
NN
CO

Liens utiles sur HP Networking

T
OR
PP
SU

Connatre Produits et solutions Mise en rseau

POSER
LE DECOR

RE
CO
NC
LU

ND
RE
VE

ND
RE
VE

CO
NC
LU
RE

TR

GAGNER

Position actuelle

Besoins en rseau

Solution HP

Propositions de valeur

Connatre

Matrice de mise en rseau clients et opportunits


Client ou opportunit

Poser le dcor

NA

T
OR
PP
SU

GAGNER

POSER
LE DECOR

N
CO

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NN
CO

T
OR
PP
SU

Connatre Produits et solutions Mise en rseau

POSER
LE DECOR

Vendre
Gagner
Support personnalis

Notez dans votre journal de bord toute autre information ncessaire.

Et aprs?

22

RE
CO
NC
LU

ND
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VE

ND
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VE

CO
NC
LU
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TR

Poser le dcor

NA

T
OR
PP
SU

GAGNER

POSER
LE DECOR

N
CO

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Matrice de serveurs clients

T
OR
PP
SU

Connatre Produits et solutions Serveurs

POSER
LE DECOR

GAGNER

Connatre

Nous avons vu l'offre de serveurs HP. Pour rpondre aux besoins des petites et moyennes entreprises, HP
a cr l'initiative Just Right IT. Elle vous aide en proposant un message et un ensemble de solutions
(stockage, serveurs et mise en rseau) destins aux PME. Ces offres sont adaptes aux pressions
concurrentielles du march local afin de vous aider vendre.
Ce programme profite aux clients en rpondant aux besoins des PME de tous niveaux de maturit et de toutes
tailles, en proposant un ensemble de solutions bien conues dans toute la gamme HP.
Compltez la matrice suivante pour vos cinq principaux clients en vous rfrant aux annexes A, B, C et D.
Pour l'instant, vous avez rflchi votre base clients pour les points 1 3 ci-dessous. Considrez prsent les
points 4 et 5.

Vendre

Vous trouverez plus d'informations sur Just Right IT sur votre portail Partenaires local.

1. Avant votre premier entretien avec le client


3. Maturit informatique du client
4. Positionnement des solutions de serveurs HP

Gagner

2. Premier entretien avec le client

5. La proposition de valeur concurrente

23

Et aprs?

Portail Partenaire serveur https://h20375.www2.hp.com/portal/site/partner-portal/?page=WWBU+ESSN+ISS+pageEtats-Unis et Canada


HYPERLINK https://h20375.www2.hp.com/portal/site/smartportal/?page=WWBU+ESSN+ISS+pageEurope, Moyen-Orient et Afrique
HYPERLINK https://h20375.www2.hp.com/portal/site/partnerportal-ap/?page=WWBU+ESSN+ISS+pageAsie Pacifique
HYPERLINK https://h20375.www2.hp.com/portal/site/partnerportal-lar/?page=WWBU+ESSN+ISS+pageMexique, Amrique centrale et Amrique du Sud
Outils
Calculateur TCO/RSI. Accs Partenaire - http://alinean.austin.hp.com/Partners/
Programmes de maturit. Serve IT

Support personnalis

Liens utiles

RE
CO
NC
LU

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ND
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NC
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TR

GAGNER

Connatre

Matrice de serveurs clients


Mes cinq principaux
clients

Position actuelle du
serveur

Poser le dcor

NA

T
OR
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SU

GAGNER

POSER
LE DECOR

N
CO

R
AT
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CO

Positionnement, innovation et atouts des serveurs HP

T
OR
PP
SU

Connatre Produits et solutions Serveurs

POSER
LE DECOR

Point4
Besoins en serveur

Point4
Solution HP

Point5
Propositions de valeur, y
compris les innovations HP

Vendre
Gagner
Support personnalis

Notez dans votre journal de bord toute autre information ncessaire.

Et aprs?

24

RE
CO
NC
LU

ND
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ND
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NC
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TR

GAGNER

Connatre

Matrice de serveurs prospects


Mes cinq principaux prospects

Position actuelle

Besoins en serveur

Solution HP

Poser le dcor

NA

T
OR
PP
SU

Nous avons vu l'offre de serveurs HP. Compltez la matrice suivante pour vos cinq principaux prospects
GAGNER en
vous rfrant aux annexes A, B, C et D.

POSER
LE DECOR

N
CO

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AT
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CO

T
OR
PP
SU

Connatre Produits et solutions Serveurs

POSER
LE DECOR

Propositions de valeur

Vendre
Gagner
Support personnalis

Notez dans votre journal de bord toute autre information ncessaire.

Et aprs?

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RE
CO
NC
LU

ND
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VE

ND
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VE

TR

CO
NC
LU
RE

NA

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GAGNER

GAGNER

Simply StoreIT

HYPERLINK https://h20375.www2.hp.com/portal/site/partnerportal-ap/?page=General+Document+Display+APJ&javax.portlet.tpst=GeneralContentDisplayPortletA
PJ&javax.portlet.prp_GeneralContentDisplayPortletAPJ_wsrp-navigationalState=rO0ABXNyABFqYXZhLnV0aWwuSGFzaE1hcAUH2sHDFmDRAwACRgAKbG9hZEZhY3R
vckkACXRocmVzaG9sZHhwP0AAAAAAAAx3CAAAABAAAAABdAADZG9jdXIAE1tMamF2YS5sYW5nLlN0cmluZzut0lbn6R17RwIAAHhwAAAAAXQABzEzOTg1MTh4&javax.
portlet.begCacheTok=com.vignette.cachetoken&javax.portlet.endCacheTok=com.vignette.cachetokenAPJ

HYPERLINK https://h20375.www2.hp.com/portal/site/partnerportal-lar/?page=General+Document+Display+LA&javax.portlet.tpst=GeneralContentDisplayPortletL
A&javax.portlet.prp_GeneralContentDisplayPortletLA_wsrp-navigationalState=rO0ABXNyABFqYXZhLnV0aWwuSGFzaE1hcAUH2sHDFmDRAwACRgAKbG9hZEZhY3R
vckkACXRocmVzaG9sZHhwP0AAAAAAAAx3CAAAABAAAAABdAADZG9jdXIAE1tMamF2YS5sYW5nLlN0cmluZzut0lbn6R17RwIAAHhwAAAAAXQABzEzOTg1MTh4&javax.
portlet.begCacheTok=com.vignette.cachetoken&javax.portlet.endCacheTok=com.vignette.cachetokenAmrique latine

Etats-Unis: https://h20375.www2.hp.com/portal/site/partner-portal/menuitem.dade8827f874ff14f9f9d410a186ee01/?page=WWBU+ESSN+SWD+page&FROMLOGI
N=true

EMEA: https://h20375.www2.hp.com/portal/site/smartportal/menuitem.378390e6c60848be851b64108303ce01/

Support personnalis

Portails

Gagner

HYPERLINK https://h20375.www2.hp.com/portal/site/partner-portal/?page=General+Document+Display+NA&javax.portlet.tpst=GeneralContentDisplayPortletNA
&javax.portlet.prp_GeneralContentDisplayPortletNA_wsrp-navigationalState=rO0ABXNyABFqYXZhLnV0aWwuSGFzaE1hcAUH2sHDFmDRAwACRgAKbG9hZEZhY3Rv
ckkACXRocmVzaG9sZHhwP0AAAAAAAAx3CAAAABAAAAABdAADZG9jdXIAE1tMamF2YS5sYW5nLlN0cmluZzut0lbn6R17RwIAAHhwAAAAAXQABzEzOTg1MTh4&javax.
portlet.begCacheTok=com.vignette.cachetoken&javax.portlet.endCacheTok=com.vignette.cachetokenAmrique du Nord

Vendre

HYPERLINK https://h20375.www2.hp.com/portal/site/smartportal/?page=General+Document+Display+EMEA&javax.portlet.tpst=GeneralContentDisplayPortletEME
A&javax.portlet.prp_GeneralContentDisplayPortletEMEA_wsrp-navigationalState=rO0ABXNyABFqYXZhLnV0aWwuSGFzaE1hcAUH2sHDFmDRAwACRgAKbG9hZEZhY3
RvckkACXRocmVzaG9sZHhwP0AAAAAAAAx3CAAAABAAAAABdAADZG9jdXIAE1tMamF2YS5sYW5nLlN0cmluZzut0lbn6R17RwIAAHhwAAAAAXQABzEzOTg1MTh4&javax.
portlet.begCacheTok=com.vignette.cachetoken&javax.portlet.endCacheTok=com.vignette.cachetokenEMEA

Connatre

Liens utiles

Canada: https://h20375.www2.hp.com/portal/site/partner-portal/menuitem.dade8827f874ff14f9f9d410a186ee01/?page=WWBU+ESSN+SWD+page

Poser le dcor

POSER
LE DECOR

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SU

Connatre Produits et solutions Stockage

POSER
LE DECOR

LAR: http://h20457.www2.hp.com/partnerportal/gatewayLAR.html

26

Et aprs?

APJ: Asie Pacifique - http://h20457.www2.hp.com/partnerportal/apjgateway.html

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Poser le dcor

NA

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GAGNER

Connatre

Rflchissez aux clients ou aux opportunits que vous souhaitez passer en revue prsent que vous
en savez
GAGNER
plus sur le stockage HP.

POSER
LE DECOR

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OR
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SU

Connatre Produits et solutions Stockage

POSER
LE DECOR

Utilisez les liens vos dispositions afin d'laborer une solution et des propositions de valeur pour chaque
client.

Matrice de stockage clients


Mes cinq principaux clients

Position actuelle

Besoins en stockage

Solution HP

Propositions de valeur

Vendre
Gagner
Support personnalis

Notez dans votre journal de bord toute autre information ncessaire.

Et aprs?

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LU
RE

TR

GAGNER

Position actuelle

Besoins en stockage

Solution HP

Propositions de valeur

Connatre

Matrice de stockage prospects


Mes cinq principaux clients

Poser le dcor

NA

T
OR
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SU

GAGNER

POSER
LE DECOR

N
CO

R
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OR
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SU

Connatre Produits et solutions Stockage

POSER
LE DECOR

Vendre
Gagner
Support personnalis

Notez dans votre journal de bord toute autre information ncessaire.

Et aprs?

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RE
CO
NC
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E
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VE
ND

Poser le dcor

T R
NA
GAGNER

Connatre

Reportez-vous la matrice du module Solutions HP la page 16 et passez en revue les gnrateurs d'activit
et problmes correspondant vos cinq principaux clients et prospects. Il sera peut-tre aussi utile de revoir le
module Segmentation.

T
OR
PP
SU

Dans la matrice ci-aprs, notez le nom de la personne qui, dans l'entreprise, a le rle spcifi, ainsi que le type
d'information que vous souhaiteriez voir.

N
CO

Vendre Etre en phase avec le client

POSER
LE DECOR

N'oubliez pas que le cycle d'achat est le suivant: Identifier un besoin; Identifier les exigences; Evaluer les
options; Limiter les risques; Acheter une solution.

Vendre

Commencez planifier la faon d'obtenir ces informations si vous ne les avez pas dj.

Gagner
Support personnalis
Et aprs?

29

RE
CO
NC
LU

RE
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GAGNER

Client 2

Client 3

Client 4

Client 5

Connatre

Matrice d'analyse clients


Client 1

Poser le dcor

T
OR
PP
SU

Rles du client, Phase du cycle d'achat, Gnrateurs d'activit, Problmes, Solutions et Type d'approche

T R
NA

Vendre Etre en phase avec le client

N
CO

POSER
LE DECOR

Qui est l'utilisateur conomique?

Vendre

Qui est l'utilisateur?

Qui est l'acheteur technique?

Qui est le coach ?

Solutions HP envisageables

30

Et aprs?

Quelle approche commerciale est la


plus approprie ? Transactionnelle ou
consultative ?

Support personnalis

Quels a priori / gnrateurs dactivits /


problmes cette entreprise a-t-elle ?

Gagner

A quelle phase du cycle dachat se


trouve-t-il ?

RE
CO
NC
LU

E
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OR
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SU

Poser le dcor

T R
NA

Vendre Etre en phase avec le client

N
CO

POSER
LE DECOR

GAGNER

Client 1

Client 2

Client 3

Client 4

Client 5

Connatre

Matrice d'analyse prospects

Qui est l'utilisateur conomique?

Vendre

Qui est l'utilisateur?

Qui est l'acheteur technique?

Qui est le coach ?

Solutions HP envisageables

31

Et aprs?

Quelle approche commerciale est la


plus approprie ? Transactionnelle ou
consultative ?

Support personnalis

Quels a priori / gnrateurs dactivits /


problmes cette entreprise a-t-elle ?

Gagner

A quelle phase du cycle dachat se


trouve-t-il ?

RE
CO
NC
LU

E
RE
VE
ND
GAGNER

Connatre

Matrice Offre d'une valeur ajoute mon client


Quelles sont mes
opportunits avec ce
client?

Quelles pourraient
tre ses objections?

Quelles propositions
Puis-je proposer un
de valeur puis-je offrir autre produit de
ou quels facteurs de
la gammeHP?
diffrenciation puis-je
mentionner?

Ai-je besoin
d'informations
supplmentaires?

Vendre

Mes cinq principaux


clients

Poser le dcor

T R
NA

T
OR
PP
SU

Vous avez rassembl de nombreuses informations dans les modules tudis. Reprenez votre guide
d'apprentissage et tudiez les matrices que vous avez compltes. Utilisez ensuite toutes ces informations
pour remplir la matrice suivante:

N
CO

Vendre Offrir une valeur ajoute au client

POSER
LE DECOR

Gagner
Support personnalis
Et aprs?

32

RE
CO
NC
LU

RE
VE
ND
GAGNER

Quelles propositions
Puis-je proposer un
de valeur puis-je offrir autre produit de
ou quels facteurs de
la gammeHP?
diffrenciation puis-je
mentionner?

Ai-je besoin
d'informations
supplmentaires?

Connatre

Quelles pourraient
tre ses objections?

Poser le dcor

Quelles sont mes


opportunits avec
ce client?

Mes cinq principaux


clients

T R
NA

T
OR
PP
SU

Matrice Offre d'une valeur ajoute mon prospect

N
CO

Vendre Offrir une valeur ajoute au client

POSER
LE DECOR

Vendre
Gagner
Support personnalis
Et aprs?

33

RE
CLU
CO
N

E
DR
E
VE
N

Poser le dcor

TR

GAGNER

Connatre

Notez dans votre journal de bord toute information supplmentaire dont vous avez besoin pour y parvenir.

NA

Ajoutez les matrices prcdentes votre stratgie et votre plan d'action pour amliorer votre ide de vente
initiale afin de vendre une plus vaste gamme de produits et solutions HP.

T
OR
PP
SU

Gagner Stratgie et tactiques

N
CO

POSER
LE DECOR

Scnario 1
NEM Partners est une grande entreprise de conseil en gnie civil qui fournit une vaste gamme de services,
parmi lesquels des systmes d'information gographique. En cinq ans, elle a doubl ses recettes et augment
son personnel de 30%. Les besoins en stockage et rcupration de donnes de l'entreprise sont trs
importants: photographies en temps rel et modles virtuels en 3D ncessitant jusqu' 1Go de stockage
pour un seul fichier. Ce type de fichier doit pouvoir tre stock, rcupr et modifi de faon rapide, fiable et
efficace. Les projets ne cessant de crotre en taille et en complexit, les besoins en stockage devraient continuer
d'augmenter l'avenir.

Vendre

Le SAN de l'entreprise approche de sa fin de vie. NEM Partners aimerait consolider ses serveurs de fichier SAN et
NAS et mettre en place une infrastructure plus souple, plus efficace et plus fiable. L'entreprise souhaite rduire
le temps ncessaire aux sauvegardes du systme de faon ce qu'elles n'aient jamais lieu dans la journe,
diminuer les temps de migration des donnes, augmenter la disponibilit afin qu'elle atteigne 99,9% et rduire
les besoins en serveur de 80% grce une plus grande virtualisation. Les services sont galement importants
afin de prendre en charge l'environnement matriel et logiciel.

Gagner

Stockage HP pour Microsoft SQL Server: HP Storage for Microsoft SQL Server.pdf
Stockage HP pour la sauvegarde et la rcupration des donnes: HP Storage for backup and data recovery.pdf
Stockage pour la virtualisation des serveurs: HP Storage for server virtualization.pdf

Support personnalis

Documents :

Et aprs?

34

RE
CLU
CO
N

DR
E
VE
N

Poser le dcor

GAGNER

Connatre
Vendre

Ils ont plusieurs filiales sur le continent, chacune disposant de son propre data center. Ils souhaitent prsent
rduire leurs cots de fonctionnement en regroupant les diffrents data centers en deux data centers, dont l'un
sera leur site de rcupration. Ils cherchent une solution rentable proposant une approche modulaire et une grande
volutivit, avec des services de support qui leur permettraient d'implmenter les technologies dans diffrents
pays. Un temps de rponse de quatre heures pour les pannes matrielles est essentiel pour assurer la continuit
des activits. L'entreprise veut rduire les cots de l'quipement rseau et bnficier d'une rponse plus rapide des
applications hberges sur ses serveurs virtualiss, de faon pouvoir rediriger les ressources vers des projets
innovants qui lui permettront d'offrir un service plus rapide ses clients.

TR

Consolidated Laboratories a pour mission de tester des produits afin de veiller ce qu'ils respectent les conditions
de scurit. Ils fournissent leurs services plus de 70000fabricants chaque anne et leur marque apparat sur
plus de 26millions de produits par an. Si leur rseau ne fonctionne pas, leur activit s'arrte.

NA

Scnario 2

T
OR
PP
SU

Gagner Stratgie et tactiques

N
CO

POSER
LE DECOR

Documents :
Manuel stratgique HP BladeSystem: HP_BladeSystem_Sales_Playbook.pdf

Gagner

Manuel stratgique Acclrer l'adoption de HP ProLiant: Accelerate_ProLiant_Sales_Playbook_4AA2-8535ENW.pdf


HPBladeSystem par rapport IBM: IBM_Blades_Competitive.pptx
Manuel stratgique HP FlexFabric FlexFabric_Playbook_DD5_Apr2013.pdf
Stockage HP pour la sauvegarde et la rcupration des donnes: HP Storage for backup and data recovery.pdf

Support personnalis

Stockage HP pour partages de fichiers: Simply StoreIT Sales Plays Maturity Model File Shares Final 6_4_13.docx

Et aprs?

35

RE
CLU
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N

DR
E
VE
N

Support personnalis

Documents :

Gagner

Nous tions la recherche d'un moindre encombrement, tout en profitant d'un nombre infrieur d'alimentations qui
devaient galement tre moins puissantes.

Vendre

Les consquences du choix des serveurs taient normes. Dans les 6 12 derniers mois de production, les tches de
rendu les plus lourdes ncessitaient gnralement un travail 24h/24, 7j/7. Elles taient gres par 500serveurs et
ce nombre allait srement atteindre 1000 avant la fin de la production.

GAGNER

Connatre

Nous avons tudi nos options pour voir comment augmenter l'efficacit de notre infrastructure, explique Masters.
Pouvions-nous avoir recours des serveurs haute densit pour rduire le nombre total de mtres carrs utiliss dans
les locaux de notre autre site? Quelle tait la technologie la plus efficace? Laquelle offrait la plus grande simplicit
de gestion? Des conseils de professionnels taient ncessaires.

Poser le dcor

Animal Magic a adapt avec prcision son infrastructure informatique afin de transformer ses ides en film.
L'entreprise avait besoin d'une infrastructure serveur plus souple et plus efficace. Il lui fallait galement une plus
grande densit de serveur et une plus grande puissance de traitement, tout cela sans modifier l'encombrement
existant. La tche de trouver une solution idale est revenue son responsable informatique, Marc Masters.

Situe Sydney avec un bureau Los Angeles, Animal Logic compte plus de 300employs. Elle dpend depuis
plusieurs annes de postes de travail Intel HP pour amliorer ses capacits de crativit et servir de support des
animations et des effets spciaux trs gourmands en donnes. Toutefois, cette puissance de traitement frontal
ncessitait le support d'un serveur principal. Lorsque l'entreprise a obtenu le feu vert pour un projet ambitieux, elle a
dcid qu'il tait temps de rexaminer sa stratgie de data centers afin de grer ses besoins croissants en puissance
de traitement et en stockage.

TR

Etablie en 2001, Animal Magic est une entreprise de production numrique considre l'international comme la
pointe du secteur de l'animation. Elle cre des images numriques pour le cinma, la tlvision et les divertissements
interactifs. Elle a notamment travaill pour des publicits et des films clbres.

NA

Scnario 3

T
OR
PP
SU

Gagner Stratgie et tactiques

N
CO

POSER
LE DECOR

Dossier de commerce lectronique pour les partenaires: Channel Partner Briefcase 041812 v6.pdf
Pense-bte pour la vente de HP Foundation Care Services Foundation sales cheat sheet c03229652.pdf
36

Et aprs?

Services Lifecycle Event QRC: Lifecycle qrc 4AA4-1160ENW.pdf

RE
CLU

Dossier de commerce lectronique pour les partenaires: Channel Partner Briefcase 041812 v6.pdf
Services Lifecycle Event QRC: Lifecycle qrc 4AA4-1160ENW.pdf
37

Pense-bte pour la vente de HP Foundation Care Services Foundation sales cheat sheet c03229652.pdf

CO
N

DR
E
VE
N

Et aprs?

Documents :

Support personnalis

Nous venons en aide des clients informatiques. Nous ne pouvons pas nous permettre d'avoir des interruptions
de service, continue Rivers. L'application de correctifs et de mises jour matrielles tant la principale cause
d'interruption de service, le dfi est, selon lui, de trouver le bon quilibre entre la prise de risque et la prudence.
Nous sommes surtout une entreprise ractive. Nous voulons tre capables de rpondre rapidement aux besoins
des clients, tout en offrant les meilleurs services. Il nous faut un service plus personnalis que les packages de
support standard. Je veux soulager mon responsable informatique de tout le travail rbarbatif et pouvoir accder en
premire ligne au support informatique qui est essentiel nos activits.

Gagner

Comme de nombreuses PME, United Effects gre son propre environnement informatique. Son responsable
informatique, aid par un assistant, a pour tche de grer les mises jour de micrologiciel, d'excuter les serveurs
lames HP, de se charger des nouveaux employs et de rsoudre tous les problmes informatiques. Il fait tout, explique
Rivers, et souvent, le seul moment o nous devons nous arrter pour faire l'inventaire, c'est le week-end.

Vendre

Une prise de risque quilibre

GAGNER

Connatre

Depuis sa fondation en 2001, United Effects a augment son personnel, qui compte aujourd'hui 40employs, avec
des oprations en France, aux Pays-Bas et plus rcemment au Canada. Toutes ces oprations sont menes partir
de bureaux situs dans le Yorkshire du Nord, o les tches ncessitent de plus en plus souvent un fonctionnement
24h/24 et 7j/7.

Poser le dcor

Nous nous occupons de la gestion des partenaires informatiques, explique Ash Rivers, le fondateur de l'entreprise.
Nous rsolvons les problmes des clients et, mme si notre mission est purement marketing, elle a toujours un
objectif commercial.

United Effects est une agence marketing base au Royaume-Uni. Spcialise dans le secteur de l'informatique, elle
propose des solutions d'expert aux dfis commerciaux et marketing des clients. Les services proposs incluent du
tlmarketing, des programmes de renouvellement, une analyse des campagnes, des commissions et la conception
de sites Web.

TR

Dfi Bureau local, porte internationale

NA

Scnario 4

T
OR
PP
SU

Gagner Stratgie et tactiques

N
CO

POSER
LE DECOR

CLU
RE
CO
N

TR
RE
ND
VE
GAGNER

Connatre

Vous avez not dans votre journal de bord les points que vous aviez besoin d'approfondir. Consultez ce
guide et comblez toutes les lacunes que vous pouvez avoir. Utilisez ce journal de bord pour noter toutes
les actions que vous avez entreprises.

Poser le dcor

NA

T
OR
PP
SU

En progressant dans ce cours, vous avez labor un profil de vos clients existants et de certains nouveaux
prospects. Utilisez les matrices que vous avez cres pour excuter les actions que
vous avez identifies.

N
CO

Support personnalis Support

POSER
LE DECOR

Rappel- dans votre journal de bord:


Vendre

Evaluez votre dveloppement en matire d'apprentissage et identifiez les choses que vous devez
apprendre afin d'atteindre vos objectifs professionnels.
Classez vos actions par ordre de priorit en fonction de vos acquis et dfinissez des dates pour les
atteindre.

Mais encore...

N'arrtez jamais d'apprendre et partagez vos meilleures pratiques commerciales avec vos collgues.
Demandez-leur de partager leur tour leurs expriences et meilleures pratiques.

Support personnalis

N'oubliez pas que votre certification vous accompagne. Avec une certification HP, vous amliorez votre
image en tant que commercial. Il s'agit d'un investissement.

Gagner

Partagez ces informations avec votre manager et inscrivez-vous aux formations complmentaires dont
vous pouvez avoir besoin.

Et aprs?

38

VE
ND
RE

GAGNER

Connatre
Vendre
Gagner

3. Consacrez une dizaine de minutes au dveloppement de stratgies pour profiter de ces opportunits.
Tenez bien compte de vos priorits et intgrez votre plan les connaissances que vous avez acquises
et qui sont susceptibles de vous apporter les meilleures opportunits en matire de rendement et de
temps de clture.

CO
NC
LU
RE

Poser le dcor

2. Pour vous aider laborer un plan commercial, consultez votre guide d'apprentissage et regroupez les
informations dont vous disposez pour chaque client identifi de faon avoir une vue d'ensemble de
chaque opportunit et des objectifs que vous souhaitez atteindre.

1. A mesure de votre progression dans ce cours, vous avez rempli des sections de votre guide
d'apprentissage afin d'identifier les clients PME existants (ou les nouveaux clients potentiels)
susceptibles de fournir des opportunits pour les produits et services HP pour les PME.

TR

Elaboration de votre plan commercial

NA

Le principal outil de planification que vous devez utiliser pour assurer le bon suivi de vos actions est
votre plan commercial.

N
CO

Comme vous venez de le voir, il est prsent temps de rflchir aux connaissances que vous avez
acquises et de les appliquer votre rle.

T
OR
PP
SU

Et aprs? Rsum et appel l'action

POSER
LE DECOR

Flicitations, vous avez atteint la fin des modules d'apprentissage!


Support personnalis

Votre prochaine tape pour vendre avec succs des produits et services HP est de passer le test de
certification.

Et aprs?

39

Poser le dcor

AnnexeA

Dtails

Intelligence
de dcouverte
d'emplacement
et dcouverte
nergtique
leaders du
secteur

Rduit l'nergie et le flux d'air ncessaires, l'encombrement, la vrification et la documentation manuelles des configurations d'nergie et de rack,
susceptibles de gnrer des erreurs. Les serveurs HP ProLiant Gen8 peuvent offrir une capacit de calcul par watt jusqu' 1,7fois suprieure
celle des serveurs de la gnration prcdente. Les serveurs s'identifient et procdent leur inventaire eux-mmes, en surveillant prcisment
l'utilisation de l'nergie par rack et serveur par serveur, tout en liminant le suivi manuel.

Serveurs HP
ProLiant Gen8:
une innovation
booste par les
clients

Conus avec plus de 150 innovations, les serveurs ProLiant Gen8 vous permettent d'liminer les problmes frquents l'origine des interruptions de
service et des pertes de donnes. Les innovations incluent notamment:

Vendre

Innovation

Connatre

Connatre Vue d'ensemble de la gamme


Innovations serveur

Automatisation du cycle de vie intgre


Acclration de la charge de travail dynamique

Gagner

Optimisation automatique de l'nergie


Proactive Insight Experience
Les serveurs sont si intelligents qu'ils liminent les tches pnibles et laborieuses. HP ProLiant Gen8 est le rsultat des efforts de HP pour amener
l'exprience informatique un nouveau niveau de simplification.
Architecture HP Proactive Insight intgre chaque serveur ProLiant: les clients bnficient d'une meilleure vue d'ensemble et de nombreuses
fonctionnalits pour automatiser et simplifier l'approvisionnement, le dpannage, ainsi que les mises jour des micrologiciels et logiciels.
Les serveurs HP ProLiant utilisent l'intelligence (comme le premier systme Active Health du secteur) pour automatiser les tches les plus courantes
chaque tape du cycle de vie informatique (comme la maintenance des micrologiciels et des logiciels, par exemple).
Provisionnement intelligent: faites fonctionner vos systmes trois fois plus rapidement grce un systme entirement intgr et un outil de
configuration d'OS.

Acclration de la
charge de travail
dynamique

40

Des serveurs si intelligents qu'ils convergent le stockage, le calcul et les E/S pour amliorer les performances des applications de manire
spectaculaire.
Elimine les cots et la complexit, et supprime la principale cause de goulot d'tranglement des performances: le stockage. En concevant des
serveurs HP ProLiant Gen8 pour des performances robustes et en ajoutant une analyse intelligente pour grer les performances, la rsilience et la
protection des donnes en temps rel, HP ProLiant offre une plateforme complte et optimise pour vos besoins en stockage.

Et aprs?

Smart Update: un outil de maintenance de systme rvolutionnaire et ultra-simple qui met systmatiquement jour les serveurs et les
infrastructures lames l'chelle de votre data center.

Support personnalis

Automatisation
du cycle de vie
intgre

Dtails

Acclration de la
charge de travail
dynamique

Optimise pour Solid State: conception pour un stockage robuste afin d'offrir un quilibre dynamique des performances et des capacits.

Connatre

Innovation

Poser le dcor

Annexe A (suite)

Protection des donnes intelligente: protge les donnes et garantit le temps de disponibilit pour des oprations commerciales sans interruption.
HP Smart Storage analyse diffrents types de donnes de charge de travail et s'adapte en temps rel afin d'optimiser les performances et l'efficacit
du systme, amliorant les performances des applications, qui auraient t limites par un accs au stockage standard.

E/S hautes performances SSD 100fois plus rapides que les disques durs 15K

Vendre

Produits HP Solid State, performances optimises et un TCO rduit pour les serveurs HP ProLiant Gen8. Les baies de lecteurs peuvent contenir des
disques durs ou des disques SSD interchangeables.

Cot total de possession (TCO) rduit 88% d'nergie en moins / 75% d'espace en moins
Algorithme de mise en file d'attente qui annule le traitement alatoire de plusieurs flux de machine virtuelle et optimise les performances
Protection des donnes automatise: protection des donnes amliore 1000fois avec mise en miroir avance

Exprience HP Proactive Insight Experience: un changement essentiel pour HP et ses partenaires

Gagner

Proactive Insight
Experience

Nouvelles sources de revenus: bnficiez rapidement d'opportunits de ventes connexes

Accent sur les tches gnrant des revenus: vite les problmes et fait gagner du temps - HP Proactive Insight Experience apporte les avantages
suivants:

66% d'interruptions de service non planifies en moins*

43% d'incidents en moins*

Rduction de 50% du dlai d'intervention*

Support personnalis

Diffrenciation: support automatis pour un avantage comptitif

* Livre blanc d'IDC sponsoris par HP et Intel:The Business Value of Proactive Insight experience, document n12456378, janvier 2013

Automatise et simplifie l'approvisionnement du systme, le dpannage, les mises jour des micrologiciels et des logiciels

Smart Memory

Performances adaptes et optimises pour les serveurs HP ProLiant Gen8.

Et aprs?

41

HP Insight
Management

Dtails

HPMoonshot

Puissance de traitement haute densit et faible consommation d'nergie pour les applications ddies.

80% despace en moins


77% de cots en moins
89% de consommation nergtique en moins
97% de complexit en moins

Il peut arriver que quelqu'un retire malencontreusement le mauvais lecteur lors de la maintenance, ce qui peut causer une perte de donnes
sur l'intgralit d'une baie. Pour y remdier, les ingnieurs HP ont cr la carte acclratrice SmartDrive. Elle prvient de faon proactive un
administrateur de ne pas retirer un lecteur si cette action risque d'entraner une perte de donnes.

Une
maintenance
simplifie
l'extrme

Forts de 22annes d'exprience client et de 2ans de recherches ddies la conception, les ingnieurs HP ont presque entirement repens chaque
aspect de la conception et de la facilit de maintenance des serveurs. Des cbles ont t rduits et supprims. Des points de contact sans outil ont
t ajouts et simplifis. Les composants ont t conus de faon plus intelligente et les tiquettes sont plus intuitives. Les composants ont t
placs avec prcision de faon ce que la maintenance de l'un d'eux n'affecte pas accidentellement les autres. Dans les serveurs HP ProLiant de
nouvelle gnration, des panneaux clairs vous permettent de voir facilement quels processeurs et emplacements mmoire sont occups lorsque vous
configurez ou assurez la maintenance d'un systme. Les rails de rack Snap and Go rduisent la friction grce une conception de qualit roulement
billes, divisant ainsi par deux le temps de dploiement des serveurs en rack. L'utilisation uniforme de couleurs et de formes pour les points de contact
vous permet de reprer rapidement ce que vous devez faire et comment le faire lors de l'installation ou de la maintenance de vos serveurs. En outre, des
tiquettes de grande qualit, dotes de graphiques prcis, facilitent la configuration et la maintenance du systme. Grce ces innovations et d'autres
ides inspires par les clients, HP simplifie la maintenance, acclre les tches de service ordinaires et rduit la possibilit d'erreurs. Les ingnieurs
peuvent dsormais rduire de 40% le temps pass installer ou supprimer des composants, se dbarrassant ainsi d'une bonne dose de frustration.

Et aprs?

Carte
acclratrice
SmartDrive HP

Support personnalis

La technique d'insertion de puce Smart Socket rduit la possibilit d'erreurs et prvient les pannes systme. La technologie Smart Socket est
base sur l'intgration d'une pince sur la carte mre pour mettre jour les processeurs de faon mcanique. Plutt que de placer manuellement
un processeur dans un socket, on peut insrer une pince avec processeur dans le socket improvis pour une mise jour plus sre de la puce. Un
mauvais positionnement du processeur dans un emplacement peut entraner une panne de la carte mre ou des performances serveur erratiques.
Les processeurs et les cartes mres sont dots d'un grand nombre de broches. Il y a donc des risques placer manuellement un processeur. Avec la
technologie Smart Socket, l'alignement des broches rduit le risque d'erreur. Cette technologie est rserve aux cartes mres des serveurs Gen8 de HP.

Gagner

42

Guide Smart
Socket

Vendre

Premier serveur au monde dfini par logiciel


Architecture Moonshot Mise l'chelle 10:1
Serveurs dfinis par logiciel 8fois plus efficaces
Rapidit d'innovation 3fois suprieure
Conception de cartouches rvolutionnaire
Qu'est-ce que cela signifie pour les clients?

Connatre

Innovation

Poser le dcor

Annexe A (suite)

Poser le dcor

Annexe B
Connatre Module Gamme

Vendre HP ProLiant contre CISCO Mettre l'accent sur les points faibles de Cisco.
Technologie propritaire Pour Cisco, les serveurs sont des produits de base rattachs un concentrateur propritaire, ce qui cre une dpendance une architecture base
sur Cisco.

Fournisseur de serveurs immature Cisco ne reprsente que 1,6% du march des serveurs x86 (2e trimestre 2012) et se trouve la 6e place derrire HP, Dell, IBM, Fujitsu et
Lenovo.

Vendre

Engagement de HP pour les standards du secteur Les serveurs HP ProLiant Gen8 sont conformes aux standards du secteur. Ils fonctionnent sur n'importe quel rseau et sont
plus autonomes, plus faciles grer et mieux optimiss.

Connatre

Informations sur la concurrence Serveurs

HP est le leader mondial de l'informatique L'exprience est primordiale. Les serveurs HP ont fait leurs preuves durant des dcennies d'utilisation intensive. HP est le leader
mondial pour les serveurs x86, les serveurs lames et les serveurs de virtualisation. HP est le plus grand fournisseur mondial de produits informatiques. Il propose une vaste
gamme de serveurs pouvant rpondre aux besoins de tous les clients.

HP amliore la disponibilit HP ProLiant Gen8 dispose d'un rseau de gestion ddi qui assure un environnement plus robuste en matire de disponibilit. Le moteur de
gestion HP iLO permet une vritable gestion en service rduit (lights out).

Gagner

Approche base sur le rseau Les serveurs UCS adhrent encore la stratgie de conception hirarchique de Cisco, base sur plus de 15ans d'exprience en conception de
commutateurs. L'approche de Cisco cre un point de dfaillance, car elle combine les donnes et la gestion dans le commutateur ToR (Top-of-Rack).

L'autodcouverte est limite au botier Cisco UCS ne dfinit que la politique nergtique du botier. Il ne va pas au-del du botier de lame.

Vendre HP ProLiant Gen8 contre DELL Mettre l'accent sur les points faibles de Dell.
Energie et refroidissement L'absence de capacits d'optimisation automatique de l'nergie est le principal point faible de la stratgie de serveur de Dell.

Support personnalis

HP automatise l'optimisation de l'nergie HP est le leader des infrastructures sur data center. Il se focalise sur l'innovation sans se limiter au serveur. Par exemple, le HP
Intelligent PDU (iPDU) associe des sorties redondantes sur diffrents iPDU et envoie ces informations HP Insight Control en quelques clics seulement, de sorte que vos clients
peuvent connatre les systmes aliments correctement et de manire redondante. HP Power Discovery Services permet aux serveurs de se dcouvrir les uns les autres et de se
mapper aux sources d'alimentation. HP Location Discovery Services suit automatiquement les actifs du serveur et l'inventaire, liminant ainsi tout processus manuel.

HP conomise l'nergie Capacits d'optimisation automatique de l'nergie grce la technologie HP 3D Sea of Sensors.

43

HP est plus simple Dell ne propose pas de service similaire HP Location Discovery Services, qui permet aux systmes de procder leur identification et leur inventaire avec
des affichages graphiques thermiques et nergtiques.
Absence de prise en compte des facteurs humains Dell n'a pas reconu ses serveurs au niveau de la structure physique. HP l'a fait. La reconception physique du botier du
serveur Gen8 permet de prvenir un grand nombre des erreurs qui peuvent survenir lorsque des gens interagissent physiquement avec les serveurs.

Et aprs?

Absence d'automatisation Dell ne dispose pas de fonctions automatises, telles que des services d'nergie, de dcouverte d'emplacement et de dcouverte thermique
automatiques.

Vendre HP ProLiant Gen8 contre IBM Mettre l'accent sur les points faibles d'IBM

Connatre

HP aide les administrateurs qui aiment entrer dans le serveur Tous les serveurs HP ProLiant Gen8 disposent d'un accs sans outil et de n'importe o, ce qui
rduit le temps d'installation ou de suppression des composants de 60% par rapport au HP ProLiant G7. Ils bnficient galement d'un systme d'tiquetage
clair et intuitif pour trouver et rparer les composants plus rapidement. HP Smart Socket limine 100% des pannes causes par les broches de processeur
tordues.

Poser le dcor

Annexe B (suite)

Retard pour la convergence IBM tente de rattraper son retard avec les nouveaux PureSystems et utilise mme les messages de HP.

Innovations limites Hormis le nouveau processeur Intel, IBM n'a pas prsent beaucoup d'innovations en matire d'ingnierie.
HP a des atouts manifestes pour ses services de stockage et de dcouverte d'emplacement Mettez l'accent sur HP Smart Storage et Location Discovery
Service, ses principaux avantages par rapport aux x Series, p Series et PureSystems d'IBM.

Vendre

Position de leader de HP Converged Infrastructure HP a t le premier concevoir son infrastructure convergente il y a plus de trois ans et le premier
prsenter des systmes convergents pour les applications de cloud, de virtualisation et commerciales. Les serveurs HP ProLiant Gen8 seront la base de tous
les systmes convergents.

Absence de possibilit de mise niveau claire L'infrastructure d'IBM BladeCenter n'est pas compatible avec les dernires offres de cloud PureSystem.

Gagner

HP propose une transition des lames vers le cloud Les clients disposant d'un serveur lame HP peuvent mettre niveau leur infrastructure vers un
environnement en cloud, mais ce n'est pas le cas des utilisateurs d'IBM BladeCenter.

Support personnalis
Et aprs?

44

Poser le dcor

Annexe C
Connatre Module Gamme
Argumentaire
Retour sur investissement en 5mois 1

50% d'augmentation de la charge de travail transactionnelle 6

65% de performances en plus pour une puissance et un espace identiques 3

Rsilience 1000fois suprieure pour les donnes critiques 5

30jours de gestion en moins par an 2

Dploiement 3fois plus rapide des systmes 4

Connatre

Informations sur la concurrence Serveurs

Rapidit de rsolution des problmes suprieure de 66%*

RSI en 5mois: calcul des cots sur trois ans: environnement existant avec 10 G5 + 10 G6 par rapport une mise niveau vers 8serveurs Gen8.
Avec des capacits d'alimentation et de refroidissement, rcuprez un cot de CapEx de 25000$/kw (4e trim.):
72% d'conomies de cot total de possession sur trois ans (CapEx des nouveaux serveurs inclus)

64% de rduction de l'OpEx; amortissement sur 5 mois. Si le paiement de la location des nouveaux Gen8 est inclus, (64% de rduction de l'OpEx location = 38%
d'conomies nettes)

Les meilleures pratiques du support technique et IDC (Bailey) montrent qu'un administrateur serveur consacre 35% de son temps la partie physique de
l'administration serveurs, contre 65% au systme d'exploitation et aux autres tches administratives
Supposons que le serveur Gen8 rduise la partie physique de l'administration serveur de 25%.
Le calcul: 35% * 25% d'amlioration * 12 mois de travail/an/quivalent temps plein = 1 MOIS conomis par an

Un indicateur d'efficacit nergtique de 2.0 fait passer un refroidissement de 7% une nergie de refroidissement de 3,5%.
Le calcul: 10% (< par serveur) + 3,5% (< au rack de la gamme Intelligent) = 13,5%. 150% (performances) x 113,5% (serveurs/enveloppe P&C) = 1,5 x 1,135 = 1,70

45

Source: calculs internes de HP.

Et aprs?

Doublez la capacit du data center: bas sur des tests internes HP avec une augmentation de 50% des performances serveur (applications de traitement de
transactions en ligne), une rduction de 10% par serveur de la consommation d'nergie, ainsi qu'une rduction de refroidissement de 7% pour les racks de la gamme
Intelligent.

Support personnalis

30 jours de plus pour l'innovation: rendez chaque administrateur serveur un mois par an pour se concentrer sur l'innovation plutt que sur la maintenance.
Remarque: ceci s'ajoute aux conomies de temps de provisionnement initial, qui sont calcules sparment. Source: calculs internes de HP

Gagner

Source: calculs internes de HP.

Vendre

* Livre blanc de IDC sponsoris par HP:The Business Value of Proactive Insight experience, document n12456378, janvier 2013

Smart Update Manager (SUM) permet vos clients de dployer des mises jour trois fois plus vite IDC Worldwide Quarterly Server
Virtualization Tracker, CQ1, 2012 (juillet2012).

Comparaisons de probabilits effectues entre RAID 1 (2lecteurs) et la mise en miroir avance des donnes (3lecteurs) d'une potentielle perte de donnes rsultant
des erreurs d'un disque dur non protg.

Vendre

Comparaison standard entre le serveur DL380 G7 associ aux tous derniers processeurs, mmoire et multiplexeur Smart Array et le serveur DL380 Gen8 associ
aux tout derniers processeurs, mmoire et multiplexeur Gen8 Smart Array, effectue en langage SQL dans le cadre du traitement de transactions en ligne et avec le
lancement dune vido laide de lapplication STREAM (migration de 4racks42u vers 1rack42u).

Connatre

Poser le dcor

Annexe C (suite)

Gagner
Support personnalis
Et aprs?

46

Poser le dcor

AnnexeD
Informations sur la concurrence Serveurs

Produit concurrent

Offre HP

Points forts de HP

Connatre

Concurrence du stockage HP pour le milieu de gamme et la gamme pour PME

EMC Stockage principal


1. Simplicit d'utilisation
2. Fonctionnalits (Thin Technology, cache persistant, AO, etc.)
3. Evolutivit/performances
VNX 5700, 5500

Vendre

HP 3PAR StoreServ 7000

1. Cots rduits: capacit d'volutivit et performances sans interruption de l'activit


HP StoreVirtual

2. Logiciel complet intgr


3. Gestion simplifie: grez plusieurs nuds comme s'il n'y en avait qu'un seul

HP 3PAR StoreServ 7000

2. Fonctionnalits (Thin Technology, cache persistant, AO, etc.)

Gagner

1. Simplicit d'utilisation

3. Evolutivit/performances

VNX 5300

HP StoreVirtual

2. Logiciel complet intgr


3. Gestion simplifie: grez plusieurs nuds comme s'il n'y en avait qu'un seul

2. Fonctionnalits intgres: NFS4.1, SMB3.0 (un changement essentiel),


dduplication amliore des sous-fichiers
3. ProLiant DNA leader du secteur

47

4. Performances: meilleure prise en charge des utilisateurs

Et aprs?

HP StoreEasy 5000

1. Rles pris en charge par Windows: services AD RMS (Active Directory Rights
Management Services), services AD LDS (Active Directory Lightweight Directory
Services), serveur DHCP, serveur FAX, services d'impression, gestion des donnes
avances

Support personnalis

1. Cots rduits: capacit d'volutivit et performances sans interruption de l'activit

Poser le dcor

Annexe D (suite)


Produit concurrent

Offre HP

Points forts de HP

1. Protection des investissements: protocole crois, gnration croise et utilisation


des disques plus anciens

HP MSA
VNX 5100

Connatre

EMC Stockage principal

2. Capacits VMware avances: prise en charge API vSphere pour l'intgration des baies
(VAAI), SRM et VASA
3. Flexibilit des lecteurs de disques/protocoles htes, consolidation du stockage
rentable et efficace
5. Logiciel intgr pour la protection des donnes

Vendre

4. Conception modulable: voluez progressivement

1. Cots rduits: capacit d'volutivit et performances sans interruption de l'activit


HP StoreVirtual

2. Logiciel complet intgr


3. Gestion simplifie: grez plusieurs nuds comme s'il n'y en avait qu'un seul

HP StoreEasy 1000/5000

3. Fait partie d'une solution information de bout en bout


4. Evolutivit amliore sur StoreEasy 1000
VNXe

5. ProLiant DNA leader du secteur


1. Protection des investissements: protocole crois, gnration croise et utilisation
des disques plus anciens
2. Capacits VMware avances: prise en charge API vSphere pour l'intgration des
baies (VAAI), SRM et VASA
3. Flexibilit des lecteurs de disques/protocoles htes, consolidation du stockage
rentable et efficace
4. Conception modulable: voluez progressivement

48

5. Logiciel intgr pour la protection des donnes

Et aprs?

HP MSA

Support personnalis

2. Fonctionnalits intgres: NFS4.1, SMB3.0 (un changement essentiel),


dduplication amliore des sous-fichiers

Gagner

1. Rles pris en charge par Windows: services AD RMS (Active Directory Rights
Management Services), services AD LDS (Active Directory Lightweight Directory
Services), serveur DHCP, serveur FAX, services d'impression, gestion des donnes
avances, dduplication amliore

Poser le dcor

Annexe D (suite)


Offre HP

Points forts de HP
EMC - Sauvegarde
1. Performances (sauvegarde/restauration)

EMC Data Domain


DD890/990

Systme B6200 HP
StoreOnce

Connatre

Produit concurrent

2. Evolutivit
3. Haute disponibilit
4. Dedupe 2.0

2. Amlioration de la flexibilit
EMC Avamar

HP StoreOnce Catalyst

Vendre

1. Installation et simplicit de gestion


3. Prix
4. Dedupe 2.0

HP StoreOnce
2620/42xx/44xx

2. Rapport qualit-prix amlior


3. Administration Lights Out et SIM

Gagner

1. Performances pour VTL amliores


EMC Data Domain
(DD160/600/860)

4. Prise en charge d'iSCSI

1. Technologies dynamiques
HP 3PAR StoreServ
7000/10000

2. Simplicit d'utilisation
3. Haute disponibilit
4. Performances

NetApp FAS 2XXX

49

1. Cots rduits: capacit d'volutivit et performances sans interruption de l'activit


2. Logiciel complet intgr
3. Gestion simplifie: grez plusieurs nuds comme s'il n'y en avait qu'un seul

Et aprs?

HP StoreVirtual
(environnement iSCSI)

Support personnalis

NetApp Stockage principal

Poser le dcor

Annexe D (suite)


Offre HP

Points forts de HP
EMC - Sauvegarde

HP StoreEasy 5000

1. Rles pris en charge par Windows: services AD RMS (Active Directory Rights
Management Services), services AD LDS (Active Directory Lightweight Directory
Services), serveur DHCP, serveur FAX, services d'impression, gestion des donnes
avances, dduplication amliore

3. HP ProLiant DNA leader sur le march

HP StoreEasy 1000/5000

2. Fonctionnalits intgres: NFS4.1, SMB3.0 (un changement essentiel),


dduplication amliore des sous-fichiers
4. Evolutivit amliore sur HP StoreEasy 1000

1. Protection des investissements: protocole crois, gnration croise et utilisation


des disques plus anciens
2. Intgration du systme et pas seulement du stockage
HP MSA

3. Flexibilit des protocoles de l'hte

5. Flexibilit et RSI amliors pour un stockage d'entre de gamme: fonctions


intgres dans un seul quipement

Et aprs?

4. Fonctions logicielles conomiques et intgres, fonctions matrielles et


implmentation du protocole de l'hte intgre

50

Support personnalis

3. HP ProLiant DNA leader sur le march

Gagner

NetApp FAS 2XXX

1. Rles pris en charge par Windows: services AD RMS (Active Directory Rights
Management Services), services AD LDS (Active Directory Lightweight Directory
Services), serveur DHCP, serveur FAX, services d'impression, gestion des donnes
avances, dduplication amliore

Vendre

2. Fonctionnalits intgres: NFS4.1, SMB3.0 (un changement essentiel),


dduplication amliore des sous-fichiers

Connatre

Produit concurrent

Poser le dcor

Annexe D (suite)


Offre HP

Points forts de HP
IBM - Stockage principal
1. Technologies dynamiques

HP 3PAR StoreServ 7000

Connatre

Produit concurrent

2. Performances, ASIC personnalis


3. Hirarchisation
4. Evolutivit
1. Cots rduits: capacit d'volutivit et performances sans interruption de l'activit

HP StoreVirtual

2. Logiciel complet intgr

Vendre

IBM Storwize V7000

3. Gestion simplifie: grez plusieurs nuds comme s'il n'y en avait qu'un seul
1. Protection de l'investissement
2. Flexible, implmentation du protocole de l'hte ddie
HP MSA

3. RSI plus lev et rentable: fonctions logicielles et matrielles comprises. IBM


facture des frais supplmentaires.

Gagner

DS3500
(SAN entre de gamme)

4. Capacits VMware avances: prise en charge API vSphere pour l'intgration des
baies (VAAI), SRM et VASA

2. Logiciel complet intgr


3. Gestion simplifie: grez plusieurs nuds comme s'il n'y en avait qu'un seul

IBM Storwize V3700

1. Protection de l'investissement

Support personnalis

1. Cots rduits: capacit d'volutivit et performances sans interruption de l'activit


HP StoreVirtual

2. Flexible, implmentation du protocole de l'hte ddi, conception modulable


3. Haute volutivit du disque
4. Capacits VMware avances: prise en charge SRM et VASA
5. Rentable

51

Et aprs?

HP MSA

Poser le dcor

Annexe D (suite)


Offre HP

Points forts de HP
Dell Stockage principal

HP3PAR
StoreServ7000/10000

1. Architecture en scale-out
HP StoreVirtual

2. Disponibilit suprieure et DR

Vendre

Dell Compellent

1. Performances
2. Caractristiques (technologies dynamiques, hirarchisation)
3. Rsilience haut de gamme
4. ASIC personnalis
5. Architecture d'entreprise

Connatre

Produit concurrent

3. Licence logicielle, tout inclus.


4. Performances

EqualLogic Dell

HP StoreVirtual

2. RAID rseau
3. Basculement transparent pour VMware

Gagner

1. VSA Software (TCO rduit)

4. Aucun espace rserv

HP StoreEasy 5000

2. Fonctionnalits intgres: NFS4.1, SMB3.0 (un changement essentiel),


dduplication amliore des sous-fichiers
3. ProLiant DNA leader du secteur

Support personnalis

Dell NX 35XX
(niveau d'entre NAS)

1. Rles pris en charge par Windows: services AD RMS (Active Directory Rights
Management Services), services AD LDS (Active Directory Lightweight Directory
Services), serveur DHCP, serveur FAX, services d'impression, gestion des donnes
avances, dduplication amliore

1. Protection des investissements sur trois gnrations

52

HP MSA

2. Consolidation du stockage efficace, modulable et rentable


3. Fonctions logicielles incluses

Et aprs?

Baies de disques MD3


(niveau d'entre SAN)

Poser le dcor

Annexe D (suite)


Offre HP

Points forts de HP
HDS (Hitachi Data Systems) Stockage principal

HDS HUS/HUS VM

HP 3PAR StoreServ
7000/10000

Vendre

1. Technologies dynamiques
2. Gestion des
3. Architecture en scale-out
4. Haute disponibilit
5. Solution de bout en bout (HP vs. HDS)

Connatre

Produit concurrent

Gagner
Support personnalis
Et aprs?

53

Poser le dcor

AnnexeE
Questions de dcouverte

A qui demander?

Connatre

Productivit et protection de l'entreprise

Propritaire d'entreprise ou directeur gnral (20 50utilisateurs)

Responsables informatiques, vice-prsident de l'informatique ou directeurs informatiques (jusqu' 1000utilisateurs)

Vendre

Administrateur ou responsable informatique (50 500utilisateurs)

Que demander?
Risque des processus en cours

Que se passe-t-il si l'accs aux applications et aux donnes critiques est interrompue?

Quelles seront les consquences pour la productivit si votre infrastructure de communication et de collaboration tombe en panne?

Comment vos bureaux distance ou succursales grent-ils les problmes de ce type?

Dfis informatiques et de mise en rseau


Comment grez-vous la croissance des donnes et la protection de l'entreprise?

Disposez-vous d'un environnement informatique et rseau difficile grer?

Les anciens systmes, stockages, technologies rseau ou priphriques client vous exposent-ils des risques inutiles?

Quel impact l'informatique a-t-elle sur la structure de vos cots et sur votre efficacit?

Et aprs?

54

Support personnalis

Comment rduisez-vous les risques d'interruption de service, de perte de donnes ou de brches de scurit causs par une panne du serveur?

Gagner

Poser le dcor

Annexe E (suite)
Rsultats souhaits
Comment souhaiteriez-vous amliorer et simplifier vos temps de sauvegarde et de rcupration?

Evaluez-vous actuellement des solutions visant amliorer la productivit de vos employs et rduire la complexit informatique et de gestion?

Regroupez-vous des succursales afin de rduire vos dpenses en capital et vos cots de fonctionnement?

Connatre

Qu'couter? Elments dclencheurs

Pannes ayant un impact sur les applications et les communications de l'entreprise

Vendre

Fiabilit insuffisante des systmes et des applications

Ncessit de pouvoir effectuer des sauvegardes en temps et en heure


Scurit des donnes insuffisante

Ncessit de protger les donnes sur plusieurs sites

Gagner

Vulnrabilit de la scurit du rseau

Ncessit d'augmenter la productivit des employs

A qui demander?
Directeurs financiers ou responsables/directeurs informatiques

Support personnalis

Consolidation ou virtualisation

Responsables des installations

Entreprises avec stockage partag

55

Et aprs?

Data centers de taille moyenne ou de PME manquant d'un stockage externe ou d'une virtualisation

Poser le dcor

Annexe E (suite)
Que demander?

Quels projets de test ou de dveloppement sont imminents?

Connatre

Exploiter les nouveaux projets

Vers la virtualisation
Etes-vous la recherche d'une mthode plus simple et rapide?

Combien d'outils de gestion utilisez-vous?

Comment ragissez-vous face aux problmes de scurit imprvus?

Prvoyez-vous une mise l'chelle ou une extension vers le cloud?

Vendre

Contraintes du personnel et problmes de gestion


Quels problmes vos employs rencontrent-ils?

Comment grez-vous les machines physiques et virtuelles?

A quoi est consacre la plus grande partie de votre temps?

Quels problmes de bande passante avez-vous?

Etes-vous en mesure de faire voluer votre capacit de stockage de faon ce qu'elle soit adapte votre environnement croissant?

Comment migrez-vous les charges de travail des machines virtuelles sur les serveurs dfaillants?

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Quels sont vos plans d'actualisation pour vos vieux systmes simple ou double cur?

Quelles sont vos exigences en matire de performances?

Quels sont vos objectifs en matire de virtualisation?

Et aprs?

Virtualisation et actualisations

Support personnalis

Interruptions

Gagner

Poser le dcor

Annexe E (suite)
Besoins en nergie et en refroidissement
En quoi les rcentes initiatives ont-elles augment vos besoins en nergie et en refroidissement?

Quel est le niveau de performances de votre infrastructure de racks et votre installation nergtique actuelles?

Avez-vous connu des pannes?

Connatre

Qu'couter? Elments dclencheurs

Rduction des frais de fonctionnement

Vendre

Personnel informatique limit pour grer de grandes fermes de serveurs

Ncessit de se dvelopper et d'voluer pour gnrer des activits, mais problmes de place
Planification ou implmentation d'initiatives de consolidation ou de virtualisation des data centers/serveurs

DR, test et dveloppement, et projets de gestion des charges de travail

Gagner

Possession de serveurs non HP et utilisation de VMware vCenter ou Microsoft System Center

Support personnalis
Et aprs?

57

Premier serveur idal: petite taille, grandes possibilits


Serveur silencieux, styl et conomique, idal pour la maison et le bureau

Vous pouvez amliorer vos activits avec la conception unique du HP ProLiant MicroServer Gen8. Notre fonctionnalit Intelligent
Provisioning simplifie grandement l'installation et la configuration, ce qui fait de cette solution une solution de serveurs idale. En outre, le
design compact, silencieux et styl de ce serveur lui permet de s'adapter facilement aux environnements de travail domicile ou de bureau
existants.

Gagner

HP MicroServer est fourni avec une solution de commutateur HP PS1810 en option, qui permet votre entreprise de profiter de tous les
avantages des serveurs convergents et de l'informatique base sur un rseau: partage des fichiers pour une efficacit et une productivit
amliores, et tranquillit d'esprit de savoir que les donnes critiques sont protges. En liminant les sauvegardes laborieuses de plusieurs
priphriques clients et en consolidant les donnes via un rseau rapide et fiable, notre solution de serveurs centrale facilite la gestion des
sauvegardes, tout en vous librant du temps pour vous consacrer votre entreprise.

Vendre

La plupart des petites entreprises ou entreprises individuelles pourraient amliorer leur productivit et leur efficacit en installant un
serveur. Toutefois, ces entreprises hsitent acheter un serveur de ce type, car leur expertise en informatique n'est pas suffisante et
qu'elles n'ont pas assez d'employs pour l'installation, la configuration et la maintenance de l'quipement ncessaire.

Connatre

Fiche d'informations Offrir une valeur ajoute au client


HP ProLiant MicroServer Gen8

Poser le dcor

AnnexeF

Atouts de HP ProLiant Gen8 - La tranquillit de gestion son paroxysme

Le moteur de gestion iLO 4 de HP propose un ensemble complet de fonctions de gestion intgres afin de simplifier la gestion et d'augmenter
le temps de fonctionnement du serveur. En outre, afin de gagner du temps, la nouvelle solution HP iLO Essentials (en option) ajoute encore des
capacits de gestion distance qui vous permettent d'accder votre HP MicroServer de n'importe o et tout moment via un navigateur Web
ou un appareil mobile.
HP Intelligent Provisioning Permet une installation rapide et facile, dont la configuration systme, le dploiement et la mise jour. En outre,
tout ce dont vous avez besoin est intgr au serveur Aucun CD ou DVD charger

58

HP Smart Update Manager Simplifiez et regroupez les mises jour selon votre emploi du temps. La solution Smart Update Manager
intgre met rapidement et facilement jour votre micrologiciel et votre logiciel systme.
Smart Memory Amliorez la protection des donnes en augmentant la mmoire et la rsilience.
iLO Essentials Grez et dpannez votre serveur distance via votre ordinateur de bureau ou votre appareil mobile de n'importe quel endroit.

Et aprs?

HP Active Health System Maximisez votre temps de fonctionnement en laissant HP Active Health System grer de faon proactive la sant
de votre serveur 24h/24, 7j/7, en prdisant et vitant les pannes susceptibles de causer des interruptions de service non prvues.

Support personnalis

L'architecture HP ProActive Insight au sein de chaque serveur HP ProLiant vous permet de surveiller votre rseau. Elle vous fournit en outre des
outils qui automatisent et simplifient l'approvisionnement, le dpannage et les mises jour du systme.

Placez-le n'importe o Le HP MicroServer compact et silencieux, auquel s'ajoute la solution de commutateur PS1810, fonctionne parfaitement et a
une apparence style, mme dans votre bureau principal.
Facile installer et configurer

Connatre

Gestion intgre sur le commutateur PS1810 Les commutateurs PS1810 dcouvrent et surveillent automatiquement l'tat de sant des serveurs
ProLiant Gen8 via l'interface iLO. Cela vous fournit une vue unique des serveurs et du commutateur partie d'une interface pour la gestion distance.

Poser le dcor

Annexe F (suite)

Avec son design compact et styl et sa faible mission de chaleur, vous n'avez plus le cacher dans une arrire-salle.

Obtenez toute la puissance dont vous avez besoin pour un accs rapide et simultan vos fichiers grce un processeur Intel et 2Go de RAM
(extensibles 16Go). Le commutateur PS1810-8G en option prend en charge la liaison ou l'agrgation des liens des deux interfaces sur le HP MicroServer,
doublant ainsi la vitesse des donnes de ce dernier.

Vendre

Fonctionnement silencieux en arrire-plan avec un bruit de fonctionnement de 21dBA pour la gestion de tous vos besoins en rseau et en stockage. Le
commutateur PS1810 bnficie d'une conception sans ventilateur.

Faites des conomies d'nergie Le bloc d'alimentation de 150W vous permet de faire davantage avec moins d'nergie. Les fonctionnalits de rseau
cologiques du PS1810-8G permettent de rduire les cots de votre infrastructure rseau.

Transfrez des fichiers de disques durs individuels vers le disque dur de l'entreprise pour un accs centralis tout ce dont vous avez besoin pour vos
activits.

Gagner

Regroupez toutes les informations de votre entreprise sur un serveur central unique. Cette solution permet d'liminer la complexit et d'amliorer la
productivit, la collaboration et la scurit.

Surveillez et grez votre serveur distance avec HP Integrated Lights-Out (iLO) Essentials

Conservez vos donnes l'abri chez vous et non dans une ferme de serveurs ou sur des PC individuels vulnrables aux virus ou aux logiciels malveillants.
La connectivit rseau continue augmente la simplicit et la flexibilit.
Gestion intgre avec les serveurs:
Compatible avec les commutateurs ddis HP PS1810. Le commutateur gr 8ports peut tre mont sur le serveur pour une solution simple et
lgante.

Dcouverte automatique des serveurs HP ProLiant Gen8 sur le rseau


Lien vers la page de gestion iLO de chaque serveur pour une gestion approfondie

59

Connexion rapide et fiable au HP MicroServer L'agrgation des liens double la vitesse des donnes.
Pas de ventilateur pour un fonctionnement silencieux
Garantie vie

Et aprs?

Interface unique pour surveiller l'tat de tous les serveurs et commutateurs du rseau

Support personnalis

Contrlez l'accs vos fichiers en configurant diffrents niveaux d'autorisation.

Poser le dcor

Annexe F (suite)
Gamme de commutateurs HP1810
Exploitation personnalise avec une interface Web intuitive
Options de connexion et de dploiement flexibles

Connatre

Principales caractristiques

Commutation de niveau 2
Pas de ventilateur pour un fonctionnement silencieux

Prsentation du produit

Vendre

Une garantie vie

Les priphriques HP 1810 sont des commutateurs Gigabit Ethernet et Fast Ethernet grs intelligemment de couche 2 conus pour les PME qui recherchent des fonctions
cls dans une solution facile grer.

Les caractristiques personnalisables incluent les VLAN, Spanning Tree et la jonction d'agrgation de liaisons. Les commutateurs 8 et 24ports offrent des politiques de
qualit de service Rapid Spanning Tree Protocol (RSTP) et DSCP. Les modles 8 et 24ports incluent galement des fonctionnalits d'conomie d'nergie comme Ethernet
co-nergtique (EEE) et la coupure d'alimentation des ports inactifs. Les commutateurs HP 1810 sont couverts par une garantie vie.

Connectivit
Auto-MDI/MDIX [Interface dpendant du support /Interface dpendant du support - croisement]
S'ajuste automatiquement aux cbles droits ou croiss sur tous les ports.
Protection contre tempte de paquets
Assure la protection contre les temptes de diffusion, multidiffusion ou monodiffusion avec des seuils personnaliss.

60

Et aprs?

Option de priphrique aliment par IEEE 802.3af PoE


Bnficie de l'alimentation fournie par un appareil PoE standard connect au Port 1; il n'est pas ncessaire de dployer le commutateur o un cble Ethernet peut
atteindre une prise de courant (modle GbE 8 ports uniquement).

Support personnalis

Caractristiques et avantages

Gagner

La srie comprend des modles Gigabit Ethernet et Fast Ethernet 8 et 24ports et un commutateur Gigabit Ethernet 48ports. Certains modles incluent des ports SFP pour
une connexion fibre. D'autres ne sont pas dots d'un ventilateur, ce qui les rend idaux pour les dploiements en bureau. Tous les commutateurs 1810 prennent en charge
diffrentes options d'installation, parmi lesquelles un montage sur les murs, sous les tables ou sur les bureaux. Le modle Gigabit Ethernet 8 ports peut tre aliment par
un commutateur Power over Ethernet (PoE) en amont dans les environnements o aucune ligne haute tension n'est disponible.

Performances

Connatre

Ports SFP pour une connectivit fibre optique


Fournit des connexions fibre optique pour liaisons montantes et autres connexions sur des distances plus longues que les cblages de cuivre. Les ports SFP
vritables fonctionnent en plus des ports Ethernet cuivre disponibles, fournissant un nombre total plus lev de ports disponibles par rapport aux ports combins
qui sont soit une connexion cuivre, soit fibre optique.

Poser le dcor

Annexe F (suite)

Fonctionnalit duplex semi/intgral avec auto-ngociation sur chaque port


Double le dbit de chaque port.

Vendre

Agrgation des liens (trunking)


Regroupe automatiquement des ports l'aide du protocole LACP (Link Aggregation Control Protocol) ou, manuellement, pour tablir une connexion bande passante trs
haut dbit vers l'infrastructure rseau. Aide prvenir les goulots d'tranglement de trafic. Les modles 8 ports disposent de quatre liens de quatre liaisons chacun ; les
modles 24 ports possdent huit liens de quatre liaisons chacun et le commutateur 1810-48G possde 16 liens de huit liaisons chacun.
Qualit de service (QoS)
Gestion de priorit de trafic (IEEE802.1p)
Permet de classer, en temps rel, le trafic avec huit niveaux de priorit affects quatre files d'attente.

Contrle de la diffusion
Permet de limiter le dbit du trafic de diffusion afin de rduire le trafic de diffusion rseau non souhait.

Prise en charge des paquets jumbo


Amliore les performances des grands transferts de donnes. Prend en charge des tailles d'image jusqu' 9220octets.

61

Scurit
Secure Sockets Layer (SSL)
Chiffre toutes les donnes HTTP changes, garantissant un accs scuris l'interface utilisateur de gestion dans un navigateur sur le commutateur.

Et aprs?

Rsilience et haute disponibilit


IEEE 802.1D Spanning Tree Protocol (STP) et IEEE 802.1W Rapid
Spanning Tree Protocol (RSTP)
Fournit des liaisons redondantes et prvient l'apparition de boucles de rseau. Disponible uniquement avec les modles de commutateurs v2.

Support personnalis

Commutation de couche 2
Prise en charge et marquage de VLAN
Prend en charge jusqu' 64 VLAN bass sur les ports et la configuration dynamique du marquage IEEE 802.1Q VLAN, ce qui permet de garantir la scurit entre les groupes
de travail.

Gagner

Hirarchisation IEEE 802.1p avec DSCP


Fournit des donnes du commutateur aux priphriques en fonction de la priorit et du type de trafic l'aide de Differentiated Services Code Point (DSCP). Disponible
uniquement avec les modles de commutateurs v2.

Authentification par mots de passe


Garantit la scurit de manire ce que seuls les accs autoriss l'interface Web soient permis.
Simplicit d'utilisation
Voyant de localisation (commutateur)
Permet aux utilisateurs d'allumer, d'teindre ou de mettre en position clignotante le voyant d'un commutateur donn. Simplifie le dpannage en facilitant la localisation
d'un commutateur spcifique dans un rack de commutateurs similaires.

Flexibilit
Installation flexible
Montage possible sur un mur, sur un bureau ou sous une table

Logement antivol Kensington


Permet aux commutateurs d'tre physiquement fixs dans des dploiements en espaces ouverts.

Interface utilisateur graphique Web scurise


Fournit une interface graphique scurise facile utiliser pour configurer le module via HTTPS.
SNMPv1, v2c
Une station de supervision SNMP permet de dcouvrir et de surveiller les priphriques.
Miroirs logiciels flash
Fournit des fichiers d'OS primaire et secondaire indpendants pour raliser une sauvegarde lors d'une mise niveau.

Link Layer Discovery Protocol (LLDP) conforme IEEE 802.1AB


Signale et reoit des informations de gestion des priphriques adjacents sur un rseau, facilitant ainsi le mappage par les applications de gestion de rseau.

62

Et aprs?

Mise en miroir des ports


Permet l'envoi simultan du trafic d'un port un module d'analyse de rseau pour le suivi.

Support personnalis

Gestion
Gestion Web simple
Permet une gestion simple des priphriques, par les utilisateurs non techniques grce son interface graphique utilisateur Web intuitive.

Gagner

Montable en rack (modles 24 et 48 ports)


Offre une option de montage en rack avec matriel fourni.

Vendre

Ensemble complet de voyants lumineux avec un indicateur par port


Permet de visualiser rapidement le statut, l'activit, la vitesse et les oprations en duplex intgral.

Connatre

Protection automatique contre le dni de service


Surveille six types d'attaque et protge le rseau en les bloquant.

Poser le dcor

Annexe F (suite)

Poser le dcor

Annexe F (suite)
Informations complmentaires

Systmes cologiques
Place automatiquement les ports physiques en mode de faible consommation et les voyants en mode d'alimentation rduit afin d'conomiser de l'nergie.

Connatre

Economies d'nergie
Utilise le standard Ethernet co-nergtique (EEE) IEEE 802.3az pour une moindre consommation nergtique. Disponible uniquement avec les modles de
commutateurs v2.

Support Green Initiative


Prise en charge des rglementations RoHS et WEEE

Vendre

Garantie et assistance
Garantie vie
Pendant toute la dure de possession du produit avec remplacement anticip et livraison le jour ouvrable suivant (dans la plupart des pays).

www.hp.com/networking/warrantysummary

La garantie HP inclut la rparation ou le remplacement du matriel aussi longtemps que vous possdez le produit, avec change immdiat le jour ouvr suivant (dans la plupart des pays). Le
disque dur inclus avec les Modules zl de services et de services avancs HP AllianceOne, le module zl de services HP Threat Management, le module zl HP AllianceOne tendu avec Riverbed
Steelhead, le contrleur de mobilit HP MSM765zl et le module zl HP Survivable Branch Communication optimis par Microsoft Lync possde une garantie matrielle de cinq ans. Pour en savoir
plus, reportez-vous aux dclarations de la garantie matrielle et la licence des logiciels sur www.hp.com/networking/warranty.

Gagner

Assistance en ligne et tlphonique


Support lectronique et tlphonique limit disponible auprs de HP. Pour contacter les services techniques, consultez www.hp.com/networking/contact-support. Pour
plus d'informations sur la dure du support fourni avec votre produit, reportez-vous ladresse suivante :

Support personnalis
Et aprs?

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Certification commerciale HP Introduction la vente de


serveurs, de stockage, de rseaux et de services [2014]
Guide d'apprentissage
Novembre 2013