1 articol

MLM - Multi Level Marketing se traduce in romana - "marketing in

retea". Esenta conceptului presupune formarea unei structuri pe mai
multe nivele pentru comercializarea produselor si serviciilor de la
producator catre consumator prin contacte directe. Mai exact,
comercializarea produselor are loc prin intermediul unei retele de
persoane.

Sistemul se bazeaza pe raspindirea informatiilor intre mai multe

persoane, care dupa ce folosesc produsele (serviciile) prezentate transmit
informatia mai departe. Remunerarea sub forma unor comisioane se
distribuie la toate nivelele retelei. Companiile Network Marketing ofera
posibilitatea unui casting suplimentar mai multor oameni.

"Multi Level Marketing" - este o expresie des raspindita, insa denumirea

mai exacta este "marketing in retea" (Network Marketing) sau "vanzari
in retea" - aceasta denumirea va fi utilizata in continuare.

Ideea vanzarilor in retea a fost lansata cu 50 de ani in urma.

Constientizarea faptului ca pentru promovarea si comercializarea
produselor si servicilor pot fi folosite structuri de distribuitori (activitate
mult mai eficienta decat a magazinelor) a dus la formarea unei adevarate
industrii. Primele companii care au utilizat conceptul de vanzari in retea
au fost infiintate la sfarsitul anilor 40. Aceste companii au introdus
sistemul de sponsorizare in afacere si remunerarea prin comisioane
conform volumului de vanzari efectuat. Network Marketing-ul s-a
dezvoltat destul de incet in perioada anilor 1959-1975. Numai treizeci
dintre companiile infiintate in acea perioada pot fi numite companii
MLM. (In acea perioada conceptul de "marketing in retea" nu era
utilizat).

In prezent exista sute de companii MLM in care activeaza milioane de

intreprinzatori independenti (distribuitori, networkeri), iar nivelul
vanzarilor a atins cifra miliardelor de dolari. In prezent MLM-ul
reprezinta cea mai viabila structura pentru comercializarea produselor
(serviciilor). Distribuitorii independenti lucreaza pe baza unui contract si
primesc bonusuri atunci cand produsele ajung la consumator. Posibilitate
de a castiga bani in aceasta afacere - este vanzarea produselor si in
paralel dezvoltarea unei retele de distribuitori.

Exista o metoda simpla de a verifica legalitatea si corectitudinea

sistemului. Daca cineva primeste comisioane din taxele de inscriere pe
care persoanele trebuie sa le achite pentru a fi inregistrat in reteaua de
distribuitori este foarte probabil ca aceasta afacere sa nu fie in totalitate
legala. Existenta unor neajunsuri sau remunerarea incorecta a
distribuitorilor pentru eforturile depuse face ca orice afacere sa para
dubioasa din punct de vedere moral, etic si legal.

La sfarsitul anilor '80 peste cinci milioane de oameni activau deja in

MLM. In scurt timp au fost infiintate citeva sute de companii. Sute de
mii de oameni si-au gasit un nou drum in viata. Acestia au inteles forta
acestei structuri dinamice care permite acestora sa-si indeplineasca
telurile si sa-si realizeze dorintele: propria afacere, independenta
finaciara indiferent de profesie. Multi dintre ei au mers pe calea
incercarilor si greselilor, victoriilor si infrangerilor. Insa necesitatea de
noi produse si a principiilor de dezvoltare in afacere au conturat
principiile moderne in industria MLM.

Anii '90 au constituit un moment crucial in istoria marketing-ului in

retea, datorita dezvoltarii tehnologiilor informationale . Utilizarea
calculatoarelor a permis efectuarea rapida a evidentei contabile pentru
numarul mare de distribuitori care activeaza in companiile MLM.
Marketingul in retea a fost adaptat rapid noilor tehnologii si servicii.
Vanzarile in retea au devenit unul din cele mai rapide procedee de

promovare a produselor si serviciilor in lumea moderna, iar cresterea

anuala a acestei industrii este uimitoare. Statistic in prezent activeaza
intre 15 si 17 milioane de distribuitori in NM. Luand in considerare
numarul in crestere al companiilor MLM intr-un interval de 5-10 ani se
estimeaza dublarea cifrei acestora.

Pretul ridicat pentru promovarea noilor produse pe piata si dorinta

constanta a producatorilor de a se lansa pe noi piete, determina
companiile sa apeleze la sitemul marketingului in retea.

2. articol
Sistemul network marketing isi are radacinile in vanzarile directe care au
aparut si s-au dezvoltat in secolul XIX pe teritoriul american.Un nou tip
de economie si-a facut aparitia, datorita ambulantilor yankey negustori
care strabateau tara pe jos sau in caruta aducand produsul in fata
clientului fara sa mai astepte ca acesta sa-l vada pe rafturile
pravalioarelor pierdut printre alte sute de articole.
Dezvoltarea sistemului de cai ferate si de canale a permis angrosistilor sa
aduca mai repede si n foarte multe locuri marfurile suntandu-i astfel pe
negustorii ambulanti care incet, incet au disparut din peisajul american.
la sfarsitul secolului XIX si inceputul secolului XX a aparut un nou tip
de agent de vanzari, care a copiat negustorii ambulanti. Lucreaza pentru
sine dar spre deosebire de predecesorii sai vand un produs bine
cunoscut, un brand name naional: Avon Products, Fuller Brush
Company i Electrolux fiind printre firmele legendare care s-au impus in
acea perioada, vanzand la domiciliu (binecunoscuta vanzare directa)
parfumuri, perii i aspiratoare.
Si totusi acest gen de vanzare isi are limitele lui pentru ca agentii de
vanzari directe sunt prinsi in asa numita capcana a timpului, pentru ca
venitul lor este determinat de numarul de ore-munca. Agentul de vanzari
castiga bani atat timp cat lucreaza, cat vinde batand pe la usi si batandusi gura. Cand se opreste, pentru a dormi, a-si petrece timpul cu familia

sau pentru a-si ingriji o banala gripa, venitul sau dispare. Venitul este
liniar cum de altfel au majoritatea oamenilor. Unii se descurca bine cu
acest tip de venit, asa cum sunt medicii, avocatii, contabilii. Dar venitul
nu se va ridica niciodata peste o anumita stacheta dictata de numarul de
ore alocate muncii.
"Dai-mi un punct de sprijin", a spus Arhimede si voi muta Pmntul".
Este puterea parghiei care da posibilitatea unui manager sa isi multiplice
eforturile prin delegarea sarcinilor catre angajati. Acest principiu a fost
foarte sugestiv spus de miliardarul petrolist J. Paul Getty prin celebra
fraza Prefer s am 1 % din eforturile a 100 de oameni decat 100% din
eforturile mele".
Putem considera c efectul de parghie a fost folosit cu succes pentru
prima data de indienii americani utilizand un fel de franciza. Astfel,
agentii lui Huston`s Bay Company din Canada au descoperit ca
bastinasii de la care cumparau blanuri de castor foloseau un fel de sistem
de franciza. In loc sa trateze direct cu englezii, veneau in zona de schimb
o data pe an cu o flota mare de canoe, fiecare flota fiind condusa de un
negociator sef. Seful ii taxa pe ceilalti indieni pentru privilegiul de a se
adauga flotei sale, de obicei o blana de castor de la fiecare canoe.
Negustorii ambulani ca si cei care vindeau produsele unor producatori
renumiti nu au beneficiat de efectul de parghie, datorita limitelor
sistemului. Singurul tip de venit pe care-l poate oferi acest efect de
parghie il reprezinta venitul rezidual. Acestia sunt banii care continua sa
vina mult timp dupa ce ati terminat munca. Este dreptul de autor sau
banii pe care investitorii si proprietarii de afaceri ii obtin din dividende.
Odat stabilit un flux de venit rezidual, el continu sa soseasca, chiar
daca decideti sa va luati o vacanta de un an la soare.
Marile averi provin exclusiv din venit rezidual. Vanzarea directa nu a
oferit acest beneficiu in perioada de inceput. Astfel a aparut necesitatea
unui nou gen de munca, unul care sa combine accesibilitatea vanzarii
directe cu venitul rezidual al adevaratilor detinatori de afaceri. Cererea
avea sa fie satisfacuta in scurt timp, printr-o modalitate remarcabil de
inovatoare sistemul network marketing!

Zorii
Nu cu mult timp n urma network marketingul era privit cu superioritate
de multi lideri ai lumii afacerilor, ca o schema de imbogatire rapida,
analog cu lanturile de scrisori i fraudele piramidale. Azi, insa, corporatii
ce fac parte din Fortunne 500 (primele 500 de firme din America) se
ingramadesc sa faca afaceri prin intermediul retelelor MLM, iar analistii
de pe Wall Street slavesc metodele de vanzari multilevel.
Cum a luat fiinta si cum s-a dezvoltat aceasta metoda de marketing, care,
in anii 90, a fost, si a ramas, cel mai puternic mod de a ajunge produsul
la consumatori?
Primul intreprinzator care a folosit cu succes un program network
marketing a fost Carl Rehnborg.
In anii 20 existau firme de vanzari directe care isi recompensau baneste
agentii pentru fiecare agent nou pe care-l recrutau sau le permiteau
agentilor sa-si opreasca un procent din vanzarile brute ale celor pe carei
recrutau, pe o perioada limitata de timp, de exemplu pentru primele 60
de zile dupa recrutare.
Rehnborg a fost primul care le-a permis agentilor de vanzari sa incaseze
comisioane permanente de la recrutii lor, pe toata durata de existenta a
afacerii. Carl Rehnborg a fost agent commercial n China n anii 20. La
izbucnirea razboiului civil a ramas blocat intr-un oras necunoscut pentru
el, Shanghai, fiind nevoit sa supravietuiasca cu orez, apa si sa-si
suplimenteze ratiile cu supe din plante, iarba si chiar cuie ruginite
(pentru fier). Dupa revenirea in SUA, folosindu-si pregatirea de chemist,
a creat suplimente alimentare din lucerna, patrunjel, spanac, creson,
morcovi si diverse minerale si vitamine. In 1934 a nfiinat o companie
pentru vanzarea acestor produse, numita initial California Vitamin
Company, rebotezata ulterior Nutrilite Products, Inc. Aceasta a
funcionat ca o companie obisnuita de vanzari directe pana in 1945 cand
Rehnborg a introdus un nou plan pentru recompensarea vanzatorilor
produselor sale. Acest plan a fost conceput de doi distribuitori Lee
Mytinger i William Casselberry, dar indiferent cine au fost inventatorii,
planul dovedea majoritatea caracteristicilor pe care azi le asociem in

mod uzual cu network marketing.

Planul permitea oricarui distribuitor Nutrilite care avea 25 de clienti
permanenti sa recruteze agenti de vanzari noi sis a-si opreasca un
comision de 3% din vanzarile lor, atat timp cat persoana recrutata
ramanea la Nutrilite. In acest fel agentii de vanzari obisnuiti isi puteau
creea o organizatie de vanzari ce putea genera venit rezidual.
Conceptul cheie al lui Rehnborg era de a permite agentilor Nutrilite sa
obtina compensatii nu numai din vanzarile recrutilor lor, ci si din
vanzarile recrutilor recrutilor lor si asa mai departe, pentru ca acest
aranjament multilevel oferea un potential impresionant pentru cresterea
afacerii.
Acum puteai recruta alte personae care sa recruteze pentru tine, nu doar
sa vanda, iar acest nou agent de vanzari sau distribuitor pe care il
aduceai in companie iti dubla posibilitatea de a-i recruta pe altii, iti dubla
timpul tau de lucru.
Acest concept se bazeaza pe o operatie matematica, progresia
geometrica, care sta la baza dezvoltarii impresionante a afacerilor in
sistemul network marketing.
Exercitiu: daca ar fi sa alegeti, acum, intre 100.000 $ in bani lichizi si 1
cent care s-ar dubla zilnic timp de o luna, ce-ati alege? Cei care se pricep
la matemetica, nu ezita si aleg imediat moneda de 1 cent, pentru ca dupa
31 de zile de dublare, centul ajunge la peste 21 de milioane de dolari.
Aceast forta matematica, progresia geometrica, este folosita de network
marketing in dezvoltarea afacerii si de aici beneficiile uimitoare.
Consolidare
In 1959 doi dintre distribuitorii binecunoscuti ai companiei Nutrilite,
Rich De Vos si prietenul sau de o viata Jay Van Andel, au avut revelatia
posibilitatii dezvoltarii conceptului de Multi-Level-Marketing, pentru ei
acesta fiind drumul perfect de a materializa visul american la un numar
nelimitat de oameni. S-au retras din Nutrilite pentru a-si infiinta propria
companie numita sugestiv AMWAY Corporation, companie care va avea
un rol hotarator in dezvoltarea network marketingului. Amway vine de
la American Way, sugestiv pentru revelatia celor doi intreprinzatori.
Intre anii 1959 si 1975, afacerea lor s-a dezvoltat impreuna cu alte 30 de

firme care se puteau numi cu adevarat firme Multi-Level Markwting. In

aceasta perioada, sistemul Multi-Level-Markwting a beneficiat de
ajutorul, dar in acelasi timp si de dezavantajul activitatii lui Glen Turner,
un barbat vazut de americani ca fiind un fluier fermecat din basme, care
prin viziunea sa despre succes si implinire personala oferea oamenilor
speranta si convingerea unei vieti mai bune.
Prin firma sa Glen W. Turner Entreprises, care era un conglomerat de
mai multe firme mici, cu o varietate mare de produse, una avand un
nume foarte mobilizator Dare To Be Great ( Indrzneste s fi mare), el a
dat sansa miilor de oameni de a-si materializa visele si sperantele.
Conceptele sale de instruire si motivare sunt folosite si azi, el fiind un
adevarat maestru in a scoate la lumina ce este mai bun in oameni, foarte
multi datorand succesul sistemului sau de instruire si imaginatiei sale.
Din pacate firma sa Glen W. Turner Entreprises a perfectionat conceptul
de schema piramidala ilegala, produsele vandute erau fie sub semnul
intrebarii, fie n-au existat, distribuitorii fiind platiti cu banii obtinuti din
recrutarea altora.
In 1975 comisia federala de comert (FTC) a atacat companiile MLM cu
ceea ce azi numim legile piramidei, din cele 30 de companii existente
la acea data au ales compania AMWAY pe care au investigat-o timp de 4
ani si dupa patru milioane de dolari cheltiti in procese, Amway a iesit
invingatoare.
In sentinta data, numita astazi decizia Amway (FTC contra AMWAY 93
FTC 618), curtea a declarat ca: AMWAY nu este o piramida ilegala,
metoda ei de distributie (Multi-Level Marketing) este viabila si
reprezinta un canal legal de vanzare si distributie a produselor .
Hotararea cu care Amway si-a sustinut cauza a constituit piatra de hotar
si cheia supravietuirii industriei MLM fara de care cea mai mare sans
din istoria lumii, cum a numit-o John Kalench, nu ar fi existat.
De aceea, toti cei care lucreaza in domeniul network marketing trebuie
sa cunoasca si sa respecte cu obiectivitate efortul si lupta dusa de
Amway pentru a demonstra ca sistemul de distributie Multi-LevelMarketing este legal, decizia Amway deschizand calea multor companii
mlm spre dezvoltare.

De altfel, intre 1979 si 1983, peste 5 milioane de oameni s-au implicat in

sistem.
Explozia
Decizia Amway a fost acea scanteie care a dus la descatusarea energiilor
tuturor acelora care credeau cu adevarat in sansa pe care o oferea
fenomenul network marketing tuturor oamenilor in egala masura.
Decizia Amway a facut sa apara sute si sute de firme network marketing
care s-au dezvoltat la adapostul climatului legal si din ce in ce mai
favorabil, datorita dezvoltarii tehnicii, a facilitat lucrul cu calculatoare
personale, cu copiatoare moderne, cu faxuri si mai nou cu internet.
A fost o epoca a libertatii, a liberei initiative ce a atras multi oameni.
Multe dintre companiile create si dezvoltate in aceasta perioada
denumite Mom n` Pop (mama si tata) si-au inceput activitatea in
subsoluri, garaje si camere parasite. Fiecare persoana cu idei proprii si
cu vise de prosperitate putea intra in afacere, cu capital minim, fara
experienta, dar cu speranta ca-si va indeplini visele.
Totusi multe din aceste mici companii care au inceput cu oameni putini,
dar bine intentionati, cu veleitati de intreprinzator, nu au avut parte de
afirmare, datorita ignorantei naive, neprofesionalismului. Important este
ca mii de oameni au avut viziunea unui nou mod de viata mai bun si a
unui nou mod de a munci ca distribuitor independent in Network
Marketing, realizand ca Network Marketingul reprezinta o structura
puternica si inspirata, care poate sa-i ajute la realizarea viselor de a
deveni stapani pe propria lor afacere, pe propria lor viata, de a avea
libertate financiara si personala, de a evada din mediul lor social.
Putem spune ca dupa ce in anii 80 au aparut o multime de firme MLM,
ca ciupercile dupa ploaie, timpul a reusit sa cearna si sa ramana doar
firmele cu adevarat valoroase, cu produse si servicii de cea mai buna
calitate.
Si astazi apar firme in sistem Multi-Lever-Marketing, dar vor rezista pe
piata numai acelea care distribuie produse si servicii de calitate si care
pot tine pasul cu schimbarile permanente din acest domeniu, din tehnica

mlm.
Puin istorie
Un scriitor de succes si un analist competent al fenomenului Network
Marketing, Richard Poe imparte evolutia MLM in patru etape numite de
el Valuri si anume:
Primul Val (1945 - 1979) Etapa Subterana
Al Doilea Val (1980-1989) Etapa Proliferarii
Al Trei Val (1990-1999) Etapa Mass Market
Al Patrulea Val (2000 si ulterior) Etapa Globala
Primul val a inceput n 1945 cand Nutrilite a introdus primul plan de
network marketing si poate fi caracterizat ca fiind etapa Vestului
Salbatic a domeniului, cand nu existau nici legi, nici ordine. In aceasta
etapa excrocii au prosperat alaturi de adevaratii vizionari, iar companiile
se dezvoltau cu o libertate neingradita, unele in mod cinstit, altele nu.
Haosul Primului Val s-a incheiat in 1979 cand dupa o investigatie lunga
si dusmanoasa, Comisia federala de comert a decretat ca Amway
Corporation si, implicit network marketing era o afacere legala si nu o
schema piramidala.
Al Doilea Val, inceput in anii 1980, se poate caracteriza printr-o
dezvoltare fara precedent datorita climatului legal din ce n ce mai
favorabil, prietenos, dar si progreselor remarcabile in domeniul
calculatoarelor, fapt ce a permis intreprinztorilor sa fondeze si sa-si
conduca firmele de network marketing din propriile birouri.
In aceasta perioada firmele de network marketing se confruntau cu o
problema care ingreuna dezvotarea afacerii: recrutatorii MLM atrageau
noi membrii cu promisiunea oportunitatilor nelimitate dar putini isi
puteau permite timpul, banii si efortul de a-si dezvolta afacerea, adesea
abandonand frustrati, dupa ce-si cheltuiau banii pentru a cumpara
produse pe care nu stiau cum sa le vanda. Cei care faceau averi in
network marketing erau, in general, superagentii de vanzari,
intreprinzatorii talentati si personalitatile extrem de motivate si
ambitioase.

Al Treilea Val a facut ca MLM-ul sa fie accesibil maselor datorita

reducerii costurilor, atat in timp cat si in bani, aferente demararii unei
afaceri network marketing, cat si datorita inovatiilor aduse in recrutarea
si instruirea noilor membrii. Nici o afacere nu poate garanta un venit
rezidual de milioane de dolari fiecarui distribuitor, dar pentru marea
majoritate a membrilor unei structuri network marketing care se ocupau
part-time de afacere, aceasta le oferea posibilitatea obtinerii unor
castiguri suplimentare lunare care sa ii faca sa continue.
Comandarea produselor prin telefon si prin internet, automatizarea
procesului de recrutare cu ajutorul casetelor video si audio,
teleconferintelor si emisiunilor TV prin satelit, sistemele de mesagerie
vocala dedicate care au rationalizat comunicatiile cu linia descendenta,
convorbirile telefonice in trei care permit noilor recruti sa asculte in timp
ce indrumatorii lor mai experimentati discuta cu prospectii, sunt doar
cateva din inovatiile care au dus la dezvoltarea afacerilor MLM.
De asemenea planurile de marketing au oferit comisioane mai mari
distribuitorilor pentru un volum de munca mai mic.
Anii 1990 vor fi reamintiti ca deceniul in care network marketingul a
devenit o industrie serioasa, anii in care network marketingul a trecut
granitele SUA raspandindu-se, in masa, in alte tari. Sunt anii in care
firmele MLM au cunoscut o dezvoltare rapida in China, Coreea, Japonia
si in foarte multe tari din Europa centrala si de Est.
Al Patrulea Val inceput in anii 2000 a adus cu sine o schimbare majora
in perceperea fenomenului network marketig de catre marile corporatii
americane. Brusc acestea se calcau pe picioare pentru acces la
retelele.
MLM, in timp ce analistii de pe Wall Street slaveau multilevel marketing
in rapoartele lor, companiile prospere creeau filiale MLM si formau
aliante strategice cu firme MLM existente.
Ce a determinat o astfel de schimbare brusca?
Ca si in cazul altor inovatii profunde, corporatiile americane n-au
imbratisat din proprie vointa network marketingul, directorii executivi

opunandu-se acestuia, in ciuda vanzarilor de miliarde de dolari, dar

timpul a actionat impotriva lor.
Publicitatea si strategiile marketing conventionale nu mai functionau,
astfel ca directorii executivi ai acestor corporatii au experimentat
network marketingul din disperare, dar o data ce i-au gustat roadele au
constatat ca nu se mai puteau impotrivi.
Acest scurt istoric al fenomenului Network Marketing are rolul de a va
arata greutatile inerente oricarui inceput dar si ambitia si perseverenta cu
care pionierii acestui fenomen au reusit sa impuna un nou si foarte
eficient mod de marketing.
Scurta lectie de istorie trebuie sa ne ofere increderea ca activand intro structura network marketing ne vom schimba in bine modul de viata,
vom fi proprii nostri stapani, vom fi mai increzatori in noi insine,
beneficiind de libertate financiara si personala.
Mult succes si va asteptam alaturi de noi in fascinanta lume a Network
Marketingului.
Tehnica MLM
Activitatea intr-un sistem MLM sau network marketing aduce mari
satisfactii, daca este facuta in mod profesionist bazandu-ne pe experienta
celor care au avut succes in aceasta activitate sau au dovedit ca sunt buni
instructori in pregatirea si insusirea tainelor acestei afaceri. Cateva
sfaturi, idei, teorii care ne ajuta in network marketing. Don Failla are o
definitie foarte corecta a network marketingului: MLM inseamna
transferarea unor produse sau servicii de la producator sau furnizor catre
consumatori prin intermediul unor distribuitori care sunt recompensati
dupa volumul activitatii personale si a structurii sale pe mai multe
nivele.
Network marketing sau MLM (Multi Level Marketing) este de fapt un
marketing pe mai multe nivele sau in retea:
- Marketing inseamna pur si simplu transferarea unui produs sau serviciu
de la producator sau furnizor la consumator;
- Multi inseamna mai mult de un;
- Level inseamna nivel sau generatie.
Trebuie sa subliniem ca Multi-Level se refera la sistemul de

recompensare a persoanelor care determina miscarea produsului sau

serviciului, asadar reprezinta un comision, un bonus acordat pentru
munca efectuata.
Miscarea produselor sau serviciilor de la producator la consumator se
face prin:
- Vanzare cu amanuntul, ca exemple avem magazinele universale,
bcnia, farmacia,
- Vanzare directa, care este reprezentata de asigurari, enciclopedii, vase
de gatit, cosmetice, etc. oferite de un agent de vanzari la domiciliu sau
de un partener Multi-Level Marketing sau network marketing care este
reprezentata de firme precum CaliVita International, Amway, Herbalife,
Forever Living Products, etc.
Diferenta esentiala dintre MLM si vanzarile directe o reprezinta faptul
ca in MLM iti conduci o afacere personala cu ajutorul muncii
partenerilor tai, in timp ce in vanzarile directe afacerea se desfasoara
doar cu ajutorul muncii tale. In MLM nu trebuie sa vinzi produse ci sa
vinzi o afacere.
Caracteristic in sistemele MLM fata de vanzarile directe este
sponsorizarea altor distribuitori, ceea ce presupune sa-i inveti sa faca
ceea ce faci tu, adica sa isi construiasca o afacere proprie.
Scopul este de a va arata primii pasi in aceasta activitate atat de incitanta
dar si plina de satisfactii, subiectul este foarte vast si se gaseste atat in
literatura de specialitate pe internet dar mai ales in paginile cartilor
scrise de autori celebri in teoria MLM precum Jon Kalench, Tom
Schreiter, Richard Poe, John Milton Fogg.
Asadar ce avem de facut odata ce ne-am hotarat sa ne dedicam unei
activitati MLM.
Primul pas il reprezinta inceperea instruirii si perfectionari profesioniste
pentru dezvoltarea competentei. Dezvoltarea competentei se face prin
dezvoltarea calitatilor in trei domenii de dezvoltare:
1. Dezvoltarea profesionala
2. Dezvoltarea caracterului
3. Dezvoltarea liderului
Dezvoltarea profesionala

In aceasta prima etapa distribuitorul trebuie sa acumuleze cunostintele

de baza care ii permit desfasurarea activitatii in structura MLM:
informatii despre network marketing prin intermediul cartilor, casetelor
sau printr-o expunere libera, informatii despre produse si servicii prin
intermediul materialelor tehnice ale firmei producatoare, informatii
generale despre cariera cu scopul formarii unei conceptii clare despre
viitoarea cariera printr-o pregatire facuta individual, caseta sau seminar,
informatii despre programele de instruire specifice companiei, informatii
despre tehnologiile de comunicare prin mijloacele clasice cu materiale
scrise sau telefon dar si prin mijloace moderne ca internetul, voicemail,
fax, etc.
Dezvoltarea caracterului se face in mod treptat prin citirea unor carti
indicate, ascultarea casetelor si prin participarea la seminarii de
specialitate. Aceasta presupune dezvoltarea individuala a unor trasaturi
cum ar fi motivatia, comunicarea, atitudinea, fixarea telurilor, etc. Se
insista apoi pe cunoasterea propriului caracter, a capacitatilor de
comunicare interumana si de dezvoltare a relatiilor cu cercuri largi de
oameni. Urmatorul pas il reprezinta formarea unor mecanisme de
stapanire a caracterului in comportamentul si atitudinea generala a
liderilor, prin studierea unor probleme de sociologie si psihologie,
tehnici de prezentare.
Dezvoltarea liderului se face de asemenea pas cu pas. Primul pas este
caracterizat de dezvoltarea insusirilor de coordonator al unei echipe, cu
insusirea spiritului de echipa, pentru construirea unei retele de
distribuitori si pentru instruirea colaboratorilor. Al doilea pas:
participarea la cursurile speciale organizate pentru formarea abilitatilor
de coordonator, de construire a echipei si planificarea timpului de lucru.
In acest al treilea si ultim pas, liderii sunt in stadiul in care invata despre
coordonarea retelelor pe plan national si international, despre strategia
de dezvoltare a companiei Network Marketing la care colaboraeaza,
despre organizare si operatiuni specifice de marketing.
Pentru a ne instrui pe noi insine, dar si pe colaboratorii nostri trebuie sa
urmam anumite cai batatorite de altii inaintea noastra si sa invatam din
realizarile lor dar si din greselile lor. Astfel sa constrium un decalog

pentru cele mai importante activitati: prezentarea, recrutarea, instruirea.

PREZENTAREA
Prezentarea unei oportunitati de afaceri in network marketing se face
fata-n fata, unui grup sau de sufragerie precum si prin seri info.
In cadrul prezentarii vom pune cateva intrebari cheie care ne vor ajuta sa
cunoastem mai bine prospectantii si sa ii convingem. Intrebarea
motivationala este necesara pentru a afla motivul prezentei lor la
prezentare precum si cateva puncte sensibile din viata lor iar intrebarea
cheie este:
Stimati invitati sunt curios sa aflu de ce ati decis sa veniti la prezentarea
acestei afaceri?
Intrebarea de obinere a permisiunii este necesara pentru ca pe parcursul
prezentarii vom mai pune intrebari si nu trebuie sa creem impresia ca-i
supunem unui interogatoriu:
Ar fi de un mare folos pentru mine, in cele ce urmeaza sa va prezint,
daca as putea afla cate ceva despre situatia dvs. Pot sa va pun cateva
intrebari?
Intrebarea exploratoare ne ajuta sa aflam adevaratele motive ale
prezentei la prezentare punand urmatoarea intrebare:
Ati spus ca motivele pentru care ati venit la prezentare au fost ca ... (aici
repetati ceea ce a raspuns invitatul la intrebarea motivationala). Ce ati
vrut sa spuneti prin asta?
Intrebarea despre problemele financiare pentru ca nemultumirile legate
de situatia financiara este unul din motivele de baza pentru care oamenii
aleg networking marketing si-i intrebam:
Sunteti multumit de banii pe care-i castigati in prezent?
Intrebarea despre libertate: libertatea reprezinta un alt motiv de baza
pentru a intra in network marketing si pentru aceasta punem intrebarea:
Ce parere aveti despre timpul dvs. liber pe care-l petreceti cu familia,
prietenii sau cu distractiile?
Intrebarea despre insatisfactia locului de munca: acesta este al treilea
motiv de baza pentru care oamenii se indreapta spre network marketing

si pentru a ne convinge punem intrebarea:

Sunteti deplin multumit cu locul dvs. de munca? Va place serviciul carel aveti?
Intrebare pentru aflarea solutiei: pentru a-l determina sa-si doreasca sa
adere la afacerea network marketing trebuie sa le starnim curiozitatea
cum poate aceasta afacere sa le rezolve problemele si atunci punem
urmatoarea intrebare:
Ce credeti c-ar insemna pentru dvs. si familia dvs., daca ati gasi o
oportunitate de afaceri care sa va rezolve toate aceste probleme?
Intrebarea de baza pentru calificarea prospectantului: este cea mai
importanta intrebare si se pune inainte de prezentarea produselor sau
serviciilor oferite prin afacere si inainte de prezentarea planului de
marketing:
Daca va voi demonstra ca oportunitatea afacerii companiei mele va va
rezolva toate problemele de care mi-ati vorbit astazi, sunteti pregtiti sa
faceti un legamant si sa porniti la treaba?
Intrebarea despre avantaje (veti pune aceasta intrebare dupa prezentare):
- Acum, dupa ce v-am prezentat programul nostru, ati inteles cum va veti
putea satisface dorintele si cum vi se pot rezolva problemele?
Intrebarea test pentru decizie (puneti aceasta intrebare separat fiecarui
invitat, atat sotului cat si sotiei):
Domnule ... (Doamn ....), intelegeti ce beneficii veti avea, daca veti lua
parte la acest program?
In cazul in care a-ti pus corect aceste intrebari atunci prospectantul va
dori sa semneze adeziunea.
RECRUTAREA
Pentru a reusi in munca de recrutare trebuie sa urmam sfatul unor
persoane care au reusit sau care sunt buni teoreticieni ai fenomenului
network marketing. Va vom prezenta cele 10 reguli pentru o recrutare
reusita ale lui Richard Bliss Brooke:
- Nu va agatati de fiecare om pentru a nu fi refuzati categoric, nu trebuie
a insistam ca fiecare om cu care vorbim sa semneze un contract de

adeziune sau colaborare.

- Nu cereti nimic concret prospectantului pentru ca daca le cerem a
cumpere ceva de care nu au nevoie sau nu doresc, oamenii se retrag
interpretand gestul ca un amestec in viata lor.
- Aveti 4 asi in maneca daca prospectantul nu este prea entuziazmat sa
asiste la o prezentare folositi-i:
prezentarea ofertei
crearea interesului fata de oferta
crearea dorintei de a cunoaste oferta
stimularea deciziei pentru a primi un raspuns favorabil
- Fiti generosi cu ascultatorii dvs., ascultati-i pe prospectanti pentru ca si
ei sa va asculte.
- Interesati-va de oamenii cu care discutati prin intrebari, descoperiti ce-i
place si ce nu-i place, ce ii lipseste cel mai mult, care este cel mai
important lucru din viata.
- Analizati si descoperiti punctele cheie ale oamenilor, care sunt punctele
de interes ale prospectantului, dorintele sale si ale familiei.
- Faceti pasi marunti, spuneti prospectantului ca aveti solutia pentru
rezolvarea problemelor cu care se confrunta si rugati-l doar sa arunce o
privire pe oferta.
Stiu o cale pe care ati putea pasi ca sa va rezolvati problemele. V-ar
interesa sa vedeti despre ce este vorba?
Sunt implicat in ceva care te-ar putea ajuta si pe tine. Te intereseaza sa
vezi oferta mea?
Cred ca te potrivesti perfect cu programul nostru. Castigul pe care l-ai
putea realiza ti-ar rezolva toate necesitatile. Vrei sa vezi cum arata
programul nostrum?
Cunosc un program in care poti castiga bani in plus, pe langa serviciu.
Se pot castiga intre 200$ i 2000$/luna. Te intereseaza asa ceva?
- Prezentati planul de marketing sau de cariera cu pasiune.
- Indemnati prospectantul sa actioneze pe loc. Rugati-l sa se decida pe
loc pentru ca orice intarziere sau consultare cu alta persoana poate anula
tot efortul.
- Trageti concluziile discutiei pe loc: daca raspunsul este Da incepeti

colaborarea, daca este Nu atunci intrebati-l daca nu cunoaste pe cineva

care ar dori sa vada oferta.
INSTRUIREA
Orice distribuitor dintr-un sistem MLM va deveni, in momentul in care
are competenta necesara, sponsor al celor pe care vrea sa ii aduca in
afacere, astfel ca trebuie sa stie sa se instruiasca si sa instruiasca la
randul sau in mod profesionist
Pentru aceasta el trebuie sa stie ca:
Instructorul te ajuta sa-ti clarifici visele si telurile importante
Instructorul descopera talente naturale, aptitudini si abilitati
Instructorul lucreaza cu toate persoanele distribuitorului
Instructorul stie sa faca planuri de actiune eficiente
Instructorul isi indeamna distribuitorul sa-si asume responsabilitatea
Instructorul are o grija personala deosebita fata de distribuitor
Instructorul elimina risipa de energie
Instructorul previne recidivarea erorilor
Instructorul este un partener de afaceri ideal
Instructorul sprijina dorinta distribuitorilor de a deveni instructori
Vointa si dorinta nu sunt de ajuns pentru a face ceva. Trebuie sa invatam
si CUM SE FACE ceea ce dorim sa realizam!
Acestea sunt doar cateva sfaturi care sa va ajute sa porniti corect in
activitatea de network marketing pe care ati ales-o. Pentru a avea succes
in aceasta fascinanta activitate trebuie sa va instruiti in permanenta, sa
cititi carti tematice, sa ascultati casete, sa navigati pe internet unde veti
gasi lucruri interesante, intr-un cuvant: STUDIATI si apoi APLICATI.
Mult succes si va asteptam alaturi de noi in fascinanta lume a Network
Marketingului.