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Plan de Exportacin de Salsa de Tomate al mercado Boliviano

Introduccin

El presente trabajo pretende averiguar si la exportacin de salsa de salsa de


tomate es viable para la empresa peruana TOMATITO hacia Bolivia.
Para este cometido se explica el motivo de la eleccin del pas en mencionado,
as mismo se har un anlisis de la competencia internacional en el pas de
destino. Por otro lado, se analizar la estructura del mercado boliviano.
Como siguiente punto analizaremos todos los temas relacionados al ingreso del
pas, tales como barreras arancelarias, medios de pago e Incoterms utilizado.
Finalmente, se propondr una estrategia de mercadotecnia para ingresar al
pas de destino.
Informacin general de la empresa

El presente trabajo pretende analizar la exportacin de salsa de tomate de la


empresa peruana TOMATITO hacia Bolivia, la salsa de tomate, que tiene como
materia prima la pasta de tomate , es un concentrado de tomate al que se le ha
quitado tanto la piel como las semillas, y posee una textura final en forma de
pasta de color rojo. Se emplean como complemento en la preparacin de
alimentos.
Son indispensables en nuestros mens, aportan sabor y color a los platos. Las
salsas de tomate son muy apreciadas en la gastronoma actual
La salsa de tomate al ser un producto de consumo masivo, su produccin debe
ser de calidad, que cumplan normas sanitarias y alimenticias.

-FODA

FORTALEZA
Margen
competitivo de
nuestro
producto

AMENAZAS
Competidore
Bolivianos

Empes
a
Tomati
to

OPORTUNIDAD
ES
Mercado
Boliviano en
crecimiento

DEBILIDADES
Planta de
produccin en
Per

-Porqu internacionalizarse: las razones fundamentales para


nosotros son acceder a un mercado ms grande que el de Arequipa y
relativamente cercano y as poder ganar prestigio en el mercado interno.
-Ficha tcnica del producto
NOMBRE DEL

SALSA DE TOMATE TOMATITO

PRODUCTO
DESCRIPCIN DEL

Es una salsa que se obtiene a partir

PRODUCTO

de la evaporacin parcial del agua


contenida en la pulpa de tomate y
adicin de sal, especias,
vinagre. La salsa guarda las
propiedades organolpticas del
tomate, y en el proceso se puede
agregar azcar para dar un sabor

dulce y espesantes para lograr


mayor consistencia. Existe variedad
de salsas y pastas de tomate que
se presentan en frascos o latas,
diferencindose por su
condimentacin y espesor (grado de
concentracin).
CARACTERSTICAS

Aspecto: Semilquida

SENSORIALES

Sabor: Agridulce
Color: Rojo
Aroma: Caracterstico de la pasta
de tomate
Materia seca

20%minima

Solidos

12% mnimo

solubles
totales
CARACTERISTICAS

Acidez,

FISICOQUIMICAS

expresada

0.4 a 0.7 %

como cido
actico
Ph

4.5 ms o
menos 0.5

Cloruro de

3% mximo

sodio
Grasas
CARACTERSTICAS

8% mnimo

Producto comercialmente estril,


ausencia de microorganismos

MICROBIOLGICA

patgenos o deteriorables capaces

de desarrollar bajo condiciones


normales, si adecuadamente
almacenado y transportado. Sin
alteraciones fsico-qumicas y
sensoriales, despus de incubado

35C por 10 das.

TIPO DE

En refrigeracin de 0 a 4 c.

CONSERVACION
Tomates Maduros
Vinagre
COMPOSICIN

Sal

NUTRICIONAL

Especias

A nivel industrial la salsa se elabora a partir de una pasta de


tomate concentrada, la cual se diluye con agua y se mezcla con
sal, azcar ,especias y vinagre. No obstante, una salsa de
ptima calidad solamente se puede elaborar a partir de tomates
frescos.

Matriz de seleccin de mercado

MATRIZ DE SELECCIN DE MERCADO


Anlisis Descriptivo
CRITERIOS

Evaluacin Pas segn Evaluacin


Crediticia
Evaluacin de la Corriente Comercial
PBI per cpita
Acuerdos Comerciales

Calificacin

de los Pases

0.02
5
0.20
0
0.10
0
0.10

Bolivi

EEU

Chil

Bolivi

EEU

Chile

0.05

0.05

0.05

0.40

0.20

0.20

0.00

0.20

0.10

0.10

0.10

0.10

0
Crecimiento Comercial Pas destino
ndice de Competitividad Global
ndice Doing Business
Consumo Aparente

TOTAL

0.20
0
0.02
5
0.05
0
0.30
0

0.40

0.40

0.40

0.00

0.05

0.03

0.00

0.10

0.05

0.60

0.30

0.30

1.55

1.40

1.23

1.00
0

Con la aplicacin de la matriz de seleccin de mercado, obtuvimos como Pas


resultante Bolivia.
La principal variable para esta decisin fue el ndice de consumo, Bolivia es el
principal consumidor del producto elegido, adems de ser un pas fronterizo lo
que facilitara la logstica, tambin es parte del CONFESUR por lo que Per
cuenta con beneficios arancelarios para el ingreso.

Dato:*Bolivia es un pas rico en recursos con un fuerte crecimiento atribuido a


las exportaciones de gas natural a Brasil y Argentina.

Conceptos generales
-Partida de la Salsa de Tomate (Per): 20.03.20.00.00
-Partida de la Salsa de Tomate (Bolivia): Ketchup y dems salsas de
tomate
20.03.20.00.00

Objetivo de la Investigacin

-Objetivo general: Saber si la salsa de tomate que deseamos exportar


y que venderemos en Bolivia genera un negocio atractivo para nuestra
empresa.
-Objetivo de producto: Colocar un producto de calidad ptima
en el mercado internacional.
-Objetivo de precio: Vender el producto salsa de tomate a un precio
competitivo en Bolivia
-Objetivo de plaza: Colocar el producto en los puntos de venta ms
importantes de Bolivia
-Objetivo de Promocin: Utilizar la herramienta ms conveniente para
promocionar el producto salsa de tomate.
Situacin Externa
-Sector Internacional
El tomate es la principal hortaliza cultivada en el mundo, se producen
actualmente ms de 200 millones de toneladas, de las cuales alrededor
de 25% se destina a la industria. De esta fraccin, ms de 70% se
destina a pasta de tomates y el resto a otras conservas, las dems
salsas, jugos y deshidratados.

La produccin de tomates para la industria mostr una tendencia


creciente, que lleg al mximo valor de 43 millones de toneladas en el
ao 2009, como se ve en el Grfico 1. A partir de entonces se ha
observado una disminucin hasta el ao 2012, con 33 millones de
toneladas. Esta baja tiene que ver con el fuerte incremento de la
produccin en el perodo anterior, especialmente de la produccin china,
lo que provoc una disminucin de los precios.
Grafico 1

Fuente: FAO Stat 2013


-Exportaciones de Salsa de Tomate
El principal pas productor de pasta de tomate para la industria es
EE.UU., que en el ao 2013 representa el 35% de la produccin
mundial, con 12 millones de toneladas de tomates para la industria. El
96% de esta produccin se realiza en el Estado de California, con altos
ndices de productividad y rendimientos por sobre 100 ton/ha,
productores e industrias de gran escala, todo lo cual les permite
conseguir bajos costos y un gran volumen de produccin. Lo siguen
Italia, y China.
Grafico 2

Fuente: FAO Stat 2013

Grafico 3
Produccin Mundial de Tomates para la industrial

Fuente: World Processing Tomato

Se estima que la produccin mundial de pasta de tomate en el ao 2012


fue de 5 millones de toneladas, de las cuales el 58% fue transado en los
mercados internacionales. Como se muestra en el grfico 3, en el ao
pasado las exportaciones mundiales sumaron 2,9 millones de toneladas,

por un valor FOB de USD 2.859 millones. En el grfico se observa el


crecimiento que ha tenido el comercio internacional del producto, que en
el ao 2001 sumaba 1,8 millones de toneladas y USD 1.103 millones. En
el ao 2011 se registr la mayor cifra, con 3,2 millones de toneladas y
USD 3.214 millones.

-Importaciones de Salsa de Tomate


Al observar las importaciones en el Grafico 4 se observa que los pases
de Europa occidental tienen el 35%, con 928 mil toneladas, sin embargo
el crecimiento de las importaciones en los ltimos aos se ha producido
en frica y Asia principalmente

Grafico 4
Importaciones mundiales de pasta de tomate

Alemania es el principal pas importador con 218 mil toneladas y un valor


de 239 millones USD.

.
Es en los mercados emergentes donde est el mayor

potencial de

crecimiento de consumo de pasta y salsa de tomate. Por ejemplo el


promedio anual de consumo de salsa de tomate en China es de 0,6 Kg
per cpita, mientras que en los pases europeos y americanos esta
en 20 y 30 Kg, lo que da una dimensin de potencial crecimiento.

Exportaciones Peruanas actuales

Tal como se observa en el cuadro, para la partida que corresponde


nuestro mercado ms exitosa para este producto de exportacin es el
pas de Bolivia, ya que se exporta cerca del 98%.
Caso contrario sucede con Chile al cual en el 2011 era uno de nuestros
principales mercados, sin embargo este se redujo drsticamente hasta el
2014.

Lista de los mercados importadores para un


producto exportado por Per
Producto: 2103200000 Preparaciones para salsas y
salsas preparadas; condimentos y sazonadores,

compuestos; harina ...


Fuentes: Clculos del CCI basados en estadsticas de
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI)
desde enero de 2006.
2011
2012
2013
2014
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
Importador exportad exportad exportad exportad
a,
a,
a,
a,
es
Kilogra
Mundo
Bolivia
Japn
Italia
Chile
Canad
Alemania
Espaa
Colombia
Argentina

ms
462.212
135.8
208
391
311.616
0
0
0
14.141
12

Kilogra
ms
101.26
100.8
105
252
0
8
0
0
0
0

Kilogra
ms
98.971
80.64
194
102
16.033
0
0
2
0
0

Kilogra
ms
130.709
129.36
68
8
1.26
0
0
0
0
0

La exportacin de Salsa de Tomate se incrementa en 75% a los U$ 323 mil a


un precio promedio de U$ 2.13 kilo.

Anlisis de la Competencia en Bolivia


Actualmente las siguientes empresas importan la partida de salsa de tomate
y venden dicho producto en el mercado nacional
TELEF
NOMRE
ONO
(591-2)
23053
AIDISA BOLIVIA S.A. 53
(591-2)
BOLIVIAN FOODS
24084
S.A.
55
(591-2)
COMPANEX BOLIVIA 21129
S.A.
19
Y
REPRESENTACIONE (591-2)
S S.R.L. -COINSER
27504
LTDA.
87
(591-2)
24556
SAN MARCO LTDA. 80
Elaboracin propia

PGINA
WEB

E-MAIL
roberto.barrag
www.aidisa. an@citbolivia.c
com
om
www.bolivia purdininea@bo
nfoods.com. livianfoods.co
bo
m.bo
waldo.averang
a@companex.c
om
www.coinse sergio@coinser
r.com
.com
marco219@ent
elnet.bo

DIRECCI
N
AV.
CHACALTA
YA 2141
CALLE
MERCADO
1045
AV. 2 DE
FEBRERO
400
CALLE 6
DE
OBRAJES
610
AV.
VSQUEZ
626

CIU
DA
D
La
paz
La
paz
La
paz
La
paz
La
paz

Fuente: Directorio de exportadores e importadores 2016 IBCE

La empresa ms importante, bien organizada y que muestra de manera


ordenada sus productos es AIDISA BOLIVIA S.A. Es precisamente esta
empresa con la que queremos tener relaciones comerciales. Sabemos
tambin que actualmente vende productos de la marca Hunts entre ellos la
pasta de tomate con diferentes presentaciones.
A continuacin se muestra los precios a los que se vende actualmente la
salsa de tomate en dos importantes supermercados en Bolivia

-Requisitos de Ingreso a Bolivia para Productos Alimenticios


El importador boliviano debe estar inscrito en el Registro Sanitario
de Empresas del Rubro Alimenticio (Resolucin Administrativa
SENASAG N. 74/02). As mismo el importador debe solicitar el
Permiso de Inocuidad Alimentaria emitido por el Servicio Nacional de
Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria, SENASAG.

-Etiquetado
Los productos alimenticios debern cumplir los puntos 4 al 7 de la
Norma boliviana NB 314001:2009 Etiquetado de los Alimentos Preenvasados adoptada por el Instituto Boliviano de Normalizacin y
Calidad IBNORCA. (D.S. n. 26511 de 21/02/02)
La etiqueta de los alimentos pre envasados debe llevar la siguiente
informacin obligatoria:
a) Nombre del alimento

b) Naturaleza y condicin del alimento


c) Contenido neto
d) Composicin del alimento: lista de ingredientes en orden
decreciente de acuerdo a sus porcentajes. Aditivos.
e) Identificacin del lote
f) Marcado de fecha e instruccin es para la conservacin
g) Nombre o razn social y direccin de l fabricante o importador
en el caso de alimentos importados
h) Lugar y pas de origen
i) Marca

Proceso de produccin

DIAGRAMA DE FLUJO EN ELABORACIN DE LA SALSA DE TOMATE

TOMATES
MADUROS

RECEPCIN Y
PESADO

SELECCION

fruta de
rechazo

agua clorada

LAVADO

agua de
lavado

TROZADO EN
CUARTOS

ESCURRIDO

EXTRACCIN DE LA semillas y
PULPA

pieles


azcar y condimentos CONCENTRACIN

ENVASADO

PASTEURIZADO EN
BAO MARIA

ENFRIAMIENTO

agua fra

ETIQUETADO

ALMACENAMIENTO

-Descripcin del proceso

Recepcin y pesado: Consiste en cuantificar el tomate que entrar al


proceso para determinar rendimientos. La recepcin debe hacerse en
recipientes adecuados y limpios, y con ayuda de una balanza de piso.

Seleccin: Se seleccionan los tomates maduros, completamente rojos,


con la pulpa firme y sin signos de podredumbre. Para la elaboracin de
salsa

no interesa

el

tamao

ni

la

forma,

pero

si

el

color.

Lavado: Los tomates se lavan con agua clorada. Un buen lavado


asegura la eliminacin de la suciedad, restos de pesticidas y
microorganismos superficiales.

Trozado: Con ayuda de cuchillos limpios, se cortan los tomates en


cuartos.

No

es

necesario

pelarlos.

Escurrido: Sirve para eliminar parte del agua de los tomates, con el fin
de ahorrar tiempo en las etapas posteriores. Para ello, se envuelven los
tomates en una bolsa de manta o malla plstica, la que se cuelga y se
deja

escurrir

durante

30

minutos.

Escaldado: Los tomates se sumergen en agua limpia y se calientan a


90-95 C durante 5 minutos. Esta operacin tiene como propsitos:
destruir las enzimas responsables de las prdidas de color, reducir la
carga de microorganismos presente y ablandar los tomates para facilitar
la

extraccin

de

la

pulpa.

Extraccin de la pulpa: Se hace con un despulpador o una licuadora. En


el segundo caso, la pulpa se debe colar para separar las cscaras y
semillas.

Concentracin: La pulpa se cocina por un tiempo de 30 a 45 minutos, a


una temperatura de 90-95 C, agitando suave y constantemente. El
tiempo de coccin estar determinado por la concentracin final que se
desee, por lo general entre 25 y 30 Brix. En esta parte se agrega sal
en una proporcin del 2%, con relacin al peso de la pulpa, es decir, a
100 Kg. de pasta elaborada, se deben de agregar 2 Kg. de
sal. Tambin pueden agregarse condimentos tales como, ajo, organo
y

albahaca.

Envasado: El envasado se hace en sachets. La salsa se chorrea a una


temperatura mnima de 85C, y para evitar que queden burbujas de aire
los envases se golpean suavemente en el fondo a medida que se van
llenando. Se debe dejar un espacio sin llenar equivalente al 10% del
volumen

del

envase.

Almacenado: Consiste en la colocacin del producto en cajas de cartn,


y estas cajas se almacenan en un lugar fresco, seco y oscuro, hasta su
distribucin.

Estructura del mercado


-Tamao de su poblacin: Segn el Censo Nacional de Poblacin y
Vivienda del 2012, el tamao de la poblacin de Bolivia es de 10.1
millones

-Tamao de la poblacin por departamentos: como se muestra en


el siguiente grfico, las tres ciudades que congregan la mayor cantidad
de poblacin son La Paz, Santa Cruz, Cochabamba. Entre las tres
ciudades hacen un total de 7 millones de personas.

-Lengua Oficial: Segn el Artculo 5, Pargrafo I. de la Constitucin


Poltica del Estado de Bolivia se reconoce 37 lenguas siendo el
castellano el idioma mas hablado
-Distribucin de la poblacin por edades: El mayor porcentaje de
poblacin para el ao 2012 se encuentra en el grupo de 15 a 64 aos e
edad. Adicionalmente vemos que la tendencia de este grupo es al
crecimiento.

-Crecimiento-Pobreza: Segn el Banco Mundial en la dcada 20042014, la economa boliviana creci a una tasa anual promedio del 4,9%
debido a los altos precios de las materias primas y una poltica
macroeconmica prudente y como consecuencia, la pobreza moderada
se redujo del 59% al 39%. Por otro lado, con el Plan Nacional de
Desarrollo Econmico y Social (PDES) 2016-2020 se avizora un

panorama positivo para Bolivia ya que este plan esta creado para
mantener el crecimiento del pas y continuar con la disminucin de la
pobreza.

Medio de pago
Se ha definido utilizar la Carta de Crdito Irrevocable, ya que se requiere el
consentimiento del banco emisor, del beneficiario o exportador y el solicitante
para realizar cualquier reforma, modificacin o cancelacin de los trminos
originales. Este tipo de carta de crdito es la ms se usa y la preferida por los
exportadores o beneficiarios, debido a que el pago siempre est asegurado y
presentados los documentos que cumplen con trminos de la carta de crdito.
Documentos a utilizar
- Comercial
-Factura comercial
-Lista de empaque
-Pliza hasta la terminar de destino.
-Aduanero
-Carta Porte
-Certificado de Origen

Acceso al Mercado
-Medidas Arancelarias y no arancelarias
-Otros Impuestos
Incoterm

El rgimen para la exportacin definitiva de Per hacia Bolivia no genera el


pago de ninguna tasa o concepto.
El rgimen para la importacin que se utiliza para internar el producto en
Bolivia es Importacin definitiva.
Para Bolivia el concepto que tenemos que pagar es Impuesto al Valor
Agregado (IVA) el cual graba la importacin definitiva.
La base de clculo para el IVA es el valor CIF, al igual que Per
El Incoterms utilizado para esta operacin es DAP, ya que el comprador
prefiere proteger su mercadera desde este punto.

Plan de accin:
Marketing mix

Producto:

Precio:

Distribucin:

Promocin:

Mediante un distribuidor en La
Paz
Bolivia,
llamado
Aldosa
Bolivia, se encargara de la
distribucin del producto a los
canales de Autoservicios, Tiendas
tipo bodegas, etc.

Infografa

http://censosbolivia.ine.gob.bo/
http://ibce.org.bo/
http://www.senasag.gob.bo/

1.
2. Creacin de una pgina web
3. Exposicin en ferias de alimentos
Feria:
EXPONFOOD BOLIVIA 2016
Santa Cruz de la Sierra, Bolivia 24 y
25 de octubre de 2016
info@expofb.com

http://www.trademap.org/Index.aspx?
lang=es&AspxAutoDetectCookieSupport=1
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
http://www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/index.html