SALVADOR FIGUEROS

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Plan de Negocio

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Plan de Negocio

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NDICE
1.

2.

La Compaa
1.1- Visin
1.2.-Misin
1.3- Modelo de Negocio
1.4- Factores de xito
El Mercado

2.1- Tamao
2.2- Entorno
2.3- Tendencias
2.4- Proveedores
2.5- Productos
2.6- Segmentacin
2.7- Clientes
2.8- Canal de Distribucin
3.

4.

5.
6.

7.

8.

La Competencia
3.1- Descripcin General
3.2- Competidores Directos
3.3- Comparativa de Ventas
3.4- Anlisis DAFO
3.5- Posicionamiento
3.6- Ventaja Competitiva
Los Objetivos
4.1- Objetivos de Marketing
4.2- Objetivos Financieros
La Estrategia
El Plan de Marketing y Ventas
6.1- Marketing Mix
6.2- Actividades a desarrollar
6.3- Presupuesto de Ventas
El Plan de Operaciones
7.1- Instalaciones
7.2- Recursos Humanos
7.3- Tecnologa
7.4- Proceso de Negocio
7.5.- Legal
El Plan financiero
9.1- Punto Muerto o de Equilibrio
9.2- Cuenta de Resultados
9.3- Tesorera y necesidades de financiacin
9.4- Balance

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1.- La Compaa
1.1- Visin
Comenta como ves a tu compaa dentro unos aos.
Ejemplo: Nuestro software se convertir en la referencia de los paquetes Todo en uno
para la gestin de Webs de pequeas compaas.

1.2- Misin
Describe brevemente qu es lo que hace tu compaa.
Ejemplo: Nuestro software agrupa en un nico paquete todo lo que necesita una Web de un
pequeo negocio para gestionar todas sus necesidades online (carrito de compra,
newletters, autoresponders, etc.)

1.3- Modelo de Negocio

Explica qu hace tu compaa, a quin van dirigidos tus productos o servicios, dnde los
ofrecers, cmo lo hars, cundo estarn disponibles, por qu ofreces estos productos y
cmo ganars dinero.
Ejemplo:
Qu hace tu compaa? Desarrolla soluciones online para gestionar integralmente una
Web comercial.
A quin se dirige? A pequeos negocios que quieren tener presencia en Internet.
Dnde ofrecers tus productos o servicios? En nuestra pgina Web.
Cmo lo hars? Venta online: carrito de compra, pago y descarga.
Cundo estarn disponibles? 24 horas al da todos los das del ao.
Por qu ofreces estos productos? Porque es de esperar que en los prximos cinco aos la
presencia de los pequeos negocios en Internet se multiplique por dos.
Cmo ganars dinero? Con el margen de la venta online de estas soluciones.

1.4- Factores de xito

Habla de todos los factores que te permitirn conseguir tus objetivos en tu compaa.
Ejemplo: concentraremos todos nuestros esfuerzos en vender soluciones Todo en Uno a
Webs de pequeos negocios, etc.

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2.- El Mercado
2.1- Tamao
El Tamao del Mercado se mide por el volumen de facturacin que tiene (se suele
acompaar con el nmero de cliente activos y universo de clientes potenciales). Refleja en
esta seccin (si dispones de los datos) el volumen del mercado en los ltimos cinco aos. Se
suelen dar dos referencias: el mercado de mbito nacional y mi mercado (mbito en el que
me desenvuelvo). Cuando mi mercado es nacional, coinciden.

2.2- Entorno
El Entorno hace referencia a los aspectos sociolgicos, culturales, econmicos, polticos,
legales y tecnolgicos.
Ejemplo: el entorno en el que nos encontramos es muy positivo. Por una parte, no parece
que existan amenazas que puedan frenar el desarrollo del sector, por otra, la tecnologa ya
est presente en todos los aspectos de la vida y facilita el acceso de las pequeas compaas
a este tipo de soluciones online.

2.3- Tendencias
Las Tendencias reflejan el destino hacia el que se dirige tu sector.
Ejemplo: cada vez ms, un mayor nmero de pequeas empresas se incorporan a Internet y
es de esperar que en los prximos cinco aos multipliquen por 2 su presencia en la red.

2.4- Proveedores
En esta seccin debers hablar de las caractersticas de los proveedores y como pueden
afectar stas al funcionamiento de las compaas del sector.
Ejemplo: la Industria de desarrollo de software no sufre tensiones por parte de sus
proveedores (equipos, programadores, etc.). El nmero de alumnos matriculados en
universidades, escuelas,... de informtica es ms elevado cada ao, asegurando el
suministro de programadores para el futuro prximo (outsourcing de programacin), los
equipos son cada vez ms baratos, etc.

2.5- Productos
Aqu debes hablar de los distintos productos que se comercializan en el mercado. Hay dos
niveles de anlisis: el mercado amplio (si participo en el mercado de las soluciones online,
debo hablar de qu tipos de soluciones se estn vendiendo y de sus participaciones en ese
mercado), en lo que hace referencia al anlisis de mi negocio me debo centrar en las
soluciones que yo vendo).

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Ejemplo:
Mercado amplio: en el Mercado de Soluciones Online destacan productos parciales como
Generacin de Altas, CRM, Membergates, Autoresponders, Asistentes de Newsletters, etc. y
otros productos Todo en Uno que agrupan varias soluciones en un paquete.
Mis productos: estamos especializados en el desarrollo y comercializacin de software de
Autorespoders.

2.6- Segmentacin
Esta es la seccin donde tendrs que explicar, utilizando criterios de segmentacin, cmo se
compone el Mercado (producto, tipo de clientes, combinacin de producto y tipo de
clientes,.). La segmentacin es un aspecto estratgico y cada compaa puede segmentar
tanto como quiera y en base a los criterios que estime oportuno. Cuanta ms segmentacin
ms estrategia de nicho y mayor posibilidad de ser el rey en ese nicho. La segmentacin
pierde sentido cuando el tamao de la segmentacin (mercado) es irrelevante en trminos
econmicos.
Ejemplo:
Segmentacin por producto: estamos especializados en todo tipo de autoresponder.
Segmentacin por producto y target: especializados en autoresponders para listas de email
con ms de 50.000 direcciones. Ms especfico: autoresponders para listas de email con ms
de 50.000 del sector servicios.

2.7- Clientes
Comenta los distintos tipos de Clientes que tiene tu Mercado.
Ejemplo: hay que especificar que % son empresas y que % son particulares, a qu sectores
pertenecen las empresas, qu edades tienen los particulares, etc.

2.8- Canal de Distribucin

Explica los distintos canales por los que podrs distribuir tu producto para llegar al cliente
final.
Ejemplo: las soluciones online se distribuyen fundamentalmente a travs de tiendas
especializadas en productos de informtica o descargndolas de Internet.

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3.- La Competencia
3.1- Descripcin General
Es el momento de hablar de quines son, cules son sus caractersticas y qu variable es la
que utilizan para competir.

3.2- Competidores Directos

Son todos aquellos que ofrecen un producto muy similar al tuyo
Ejemplo: en el sector de soluciones Web para pequeas empresas, Arsys y 1&1 seran
competencia directa.

3.3- Comparativa de Ventas

Generalmente, se muestra un grfico de barras con la comparativa de las cifras de ventas
durante los ltimos aos de aquellos competidores directos ms relevantes.

3.4- Anlisis DAFO

Este anlisis te ayudar a identificar las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades
tuyas y de tu competencia. Se debe realizar para la competencia ms relevante y para tu
propia compaa.
Ejemplo: confecciona un cuadro para cada compaa analizada.

Fortalezas
La Especializacin
Oportunidades
Tendencia Crecimiento

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Debilidades
Atencin al Cliente
Amenazas
Grandes Competidores

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3.5- Posicionamiento
Elige las dos variables que entiendas que son determinantes para tu Negocio, dibuja unos
ejes cruzados y sita sobre ellos a tu compaa y a tu competencia.
Ejemplo:
Funcionalidades

+
Facilidad uso

3.6- Ventaja Competitiva

Escribe un beneficio que aporte tu compaa que te da una clara ventaja sobre la
competencia.
Ejemplo: la facilidad de uso de nuestro software marca una clara diferencia frente a nuestra
competencia.
Otro ejemplo de ventaja competitiva podra ser una estructura de costes tan ajustada
que te permite ofrecer tu producto o servicio a precios inferiores al de la competencia.

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4.- Los Objetivos

4.1- Objetivos de Marketing
Son los objetivos que gestiona el Marketing
Ejemplo: alcanzar una cuota de mercado de X %, conseguir un nmero de clientes Y, etc.

4.2- Objetivos Financieros

Son los objetivos que influyen directamente sobre la Cuenta de Resultados.
Ejemplo: alcanzar una cifra de ventas de K, limitar el crecimiento de los Gastos Fijos a un H
%, etc.

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5.- La Estrategia
Decide qu Estrategia vas a utilizar para conseguir los objetivos de Marketing (los objetivos
financieros son consecuencia de stos).
Ejemplo: ampliar tu pblico objetivo a otro segmento de consumidores, realizar un nmero
determinado de lanzamientos al ao, etc.

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6.- El Plan de Marketing y ventas

6.1- Marketing Mix
Analiza como afecta la estrategia o estrategias que has definido a los distintos conceptos del
Marketing Mix (producto, precio, promocin y distribucin).
Ejemplo: si voy a realizar una estrategia que intentar aumentar mi pblico objetivo
(incorporando mujeres u otros segmentos de edad), tendr que entender cmo afecta a la
forma de comunicar nuestras promociones (habr que adaptar el mensaje al nuevo pblico
objetivo), el canal de distribucin que elijamos (qu canales nos permiten llegar mejor a
nuestro nuevo pblico objetivo), la definicin del producto (es necesario adaptar el diseo
del producto o alguna de sus funcionalidades?) e incluso el precio que le podemos cargar
(entramos en competencia con otros productos que tienen precios distintos?).

6.2- Actividades a desarrollar

Hace referencia a las actividades relacionadas con cada uno de los elementos del Marketing
Mix (producto, precio, promocin y distribucin) que tendremos que desarrollar.
Ejemplo:
Actividades relacionadas con el producto: rediseo del packaging.
Actividades relacionadas con el precio: fijar un precio nuevo si es necesario para seguir
siendo competitivo.
Actividades relacionadas con la promocin: adaptar el mensaje de nuestra comunicacin a
nuestro nuevo pblico objetivo (si hemos ampliado el pblico objetivo, quiz, tengamos que
hacer un mensaje ms genrico o mensajes particulares para cada segmento de nuestro
pblico objetivo ms joven, ms maduro, ms...).
Actividades relacionadas con la distribucin: quiz, tengamos que estar presentes en otro
tipo de canales de distribucin que no contemplbamos hasta ahora con el fin de llegar a
nuestro nuevo pblico objetivo (decidir cules son los canales ms adecuados, definir las
polticas para podernos introducir en ellos,...).

6.3- Presupuesto de Ventas

Confecciona un presupuesto de Ventas anual para los prximos tres aos. Llega al detalle de
meses y desagrega las ventas por la variable que sea ms relevante para ti (por producto,
por cliente, por zona geogrfica,... o por todas ellas). Para esta tarea se suelen utilizar
grficos de barras. Hazlo de tal forma que sea operativo, es decir, lo simple funciona (evita
desagregar tus anlisis hasta el nivel de detalle en el que la informacin no es relevante para
la gestin y toma de decisiones.

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7.- El Plan de Operaciones

7.1- Instalaciones
Aqu, debers hablar de la localizacin, caractersticas de las Instalaciones y equipamiento.
Localizacin: refleja dnde situars tu centro de operaciones y cules sern tus
caractersticas (cuntos metros, cmo es, qu cuesta, etc.)
Ejemplo: la naturaleza de nuestro negocio no nos obliga a estar presentes en reas
comerciales con un precio por metro cuadrado ms elevado. Podemos ubicar nuestro centro
de operaciones en polgonos industriales o reas perifricas con buen acceso. Necesitamos
una superficie til difana de 150 metros cuadrados con un alquiler 1.500).
Caractersticas de las Instalaciones: explica qu tipo de instalaciones debe tener tu centro
de operaciones.
Ejemplo: por las caractersticas de nuestro negocio, necesitamos que el edificio donde
situemos nuestro centro de operaciones est cableado con fibra ptica y disponga de suelo y
techo tcnico.
Equipamiento: descripcin de los suministros, mobiliario, material de oficina y equipo
(industrial y oficina) que necesitars.
Ejemplo:
Suministros: agua, luz, gas, etc.
Mobiliario: mesas, sillas, lmparas, estanteras, mostradores, etc.
Material de Oficina: archivadores, cuadernos, bolgrafos, etc.
Equipo industrial: relacin de mquinas o equipo (segn el sector donde operes) que
necesitars para poder desarrollar tus actividades (cmaras frigorficas, cocinas industriales,
etc.)
Equipo de Oficina: ordenadores, calculadoras, impresoras escneres, etc.

7.2- Recursos Humanos

Dentro de esta seccin debes reflejar los aspectos ms importantes del rea de Recursos
Humanos: quines son las personas clave, cules son sus perfiles, cmo estis organizados
(organigrama y funciones) y la poltica de personal (definicin de perfiles por puesto,
parmetros de productividad por puesto, criterios de seleccin, frmulas de contratacin,
formacin, evaluacin y salarios).

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7.3- Tecnologa
Detalla la Tecnologa que utilizars: Software, equipos especficos relacionados con la
Tecnologa (completa lo que ya has apuntado sobre los equipos de oficina), conexiones a
Internet, etc.
Ejemplo:
Software: software de desarrollo Web, software de diseo,...
Equipos: iMac para diseo grfico, etc.
Internet: conexiones de alta velocidad, servidores de correo,...

7.4- Proceso de Negocio

Este es el lugar donde debes describir, con tanto detalle como te sea posible, cmo estn
organizadas tus operaciones. Tendrs que hacer referencia a las siguientes actividades:
entrada de materiales, produccin, marketing, ventas, servicio postventa, compras,
organizacin de la Tecnologa, recursos humanos, infraestructura (administracin, finanzas,
aspectos legales,...).
Ejemplo:
Entrada de materiales: recepcin y manipulacin, almacenamiento, control de inventario,
devoluciones, etc.
Produccin: produccin y ensamblaje, empaquetado, control de calidad, etc.
Marketing: cmo gestionas la definicin del producto, fijacin de precios, publicad y canales
de distribucin.
Ventas: organizacin de la fuerza de ventas, procesamiento de pedidos, transporte, etc.
Servicio postventa: instalaciones necesarias, reparacin y mantenimiento, formacin,
atencin al cliente.
Compras: adquisicin de materias primas, suministros, equipos, consumibles, maquinaria y
material de oficina. Es importante saber qu compras, a quin y con qu garantas.
Tecnologa: organizacin de la tecnologa que te permite mejorar el producto y el proceso de
negocio (telecomunicaciones, sistemas informticos, investigacin,).
Recursos Humanos: explica el detalle del proceso de Recursos Humanos e incorpora lo que
ya has adelantado en la seccin de Recursos Humanos.
Infraestructura: administracin (emitir y pagar facturas, traspaso de fondos en cuentas,
conciliaciones bancarias, etc.), contabilidad (recibos, comprobantes, registro en libros,
anlisis, interpretacin, etc.), finanzas (presupuestos y estados financieros, control de la liquidez, la rentabilidad, gestin del crdito, punto de equilibrio,...), normativa legal
(impuestos, licencias, marcas, patentes,...) y gestin de la oficina (responder telfonos, email, gestin del correo, paquetes entrantes y salientes,).

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7.5- Aspectos Legales
En este epgrafe tienes que reflejar la forma legal que tendr tu compaa. Existen muchas
formas legales y cada una de ellas cubre una necesidad diferente. Con el fin de entender la
naturaleza de las mismas, resulta imprescindible ordenarlas. Las empresas se pueden
clasificar en funcin de los siguientes criterios:
Personas fsicas: sujetos de la especie humana que son susceptibles de tener derechos
(derecho a contratar, etc.) y contraer obligaciones (deudas como contrapartida a la
prestacin de servicios recibidos o bienes adquiridos, etc.) Dentro de esta categora, se
encuadran los Empresarios Individuales y profesionales. stos desarrollan su negocio en
solitario.
Entidades con personalidad jurdica: entidades intangibles a las que la ley reconoce
personalidad propia (capacidad para adquirir derechos y contraer obligaciones)
independiente de la de sus miembros. Funcionan como asociaciones voluntarias que
desarrollan un negocio mediante la aportacin de dinero (capital) y cuya responsabilidad
est limitada (salvo excepciones) a la aportacin realizada a la sociedad. Dentro de esta
categora se encuentran las:
a.

b.

Sociedades Mercantiles:

Sociedad Colectiva

Sociedad de Responsabilidad Limitada

Sociedad de Responsabilidad Limitada Nueva Empresa

Sociedad Annima

Sociedad Comanditaria (simple y por acciones)

Sociedades Mercantiles Especiales:

Sociedad Laboral (Limitada y Annima)

Sociedad Cooperativa

Sociedad de Garanta Recproca

Sociedad de Capital Riesgo

Agrupacin de inters econmico

Colectivos sin personalidad jurdica: entidades intangibles a las que la ley no reconoce una
personalidad diferente a la de sus miembros. Entre estas entidades podemos enumerar las:
Comunidades de Bienes
b. Sociedades Civiles
a.

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8.- El Plan Financiero

8.1- Punto Muerto o Punto de Equilibrio
Calcula el Punto Muerto de tu compaa (a partir de que momento empiezas a ganar
dinero).
En el Punto Muerto, los ingresos son iguales a los costes. A partir de ah, podemos definir
una serie de relaciones matemticas sencillas para poder explicar la naturaleza de este
concepto:
Los Ingresos Totales son iguales al
precio de venta unitario (P) por el
nmero de unidades vendidas Q
Los Costes Totales son iguales a los
Costes Fijos (CF) ms los Costes
Variables (CV).
Los Costes Variables son iguales a los
Costes Variables unitarios (CVu) por
el nmero de unidades vendidas (Q).

IT = P x Q

CT = CF + CV

CV = CVu x Q

Hemos definido el punto muerto como el punto donde los Ingresos totales son iguales a los
Costes totales, entonces:
IT = CT, esto significa que P x Q = CF + (CVu x Q), despejamos y:

Q=

CF
(P CVu)

Esta frmula nos dice que la cantidad de unidades que tenemos que vender para cubrir los
Costes totales es igual a los Costes Fijos partidos por el precio unitario menos el coste
variable unitario. Vamos a verlo con un ejemplo: imagina que tienes una empresa que
fabrica osos de peluche, el precio de venta de cada oso es de 30, el coste variable de cada
oso es de 10 y los costes fijos suman un total de 100.000, entonces
Q=

CF
(P CVu)

100.000

= 5.000 osos

(30 10)

En este caso, tendras que vender 5.000 osos para cubrir los costes totales y a partir del oso
de peluche 5.001 empezaras a obtener beneficios.

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8.2- Cuenta de Resultados
Como su nombre indica, este documento muestra los resultados de tu compaa. Refleja los
ingresos que has generado a travs de las ventas de tu producto o servicio y les resta los
gastos de funcionamiento en los que has incurrido. Se suele realizar una previsin a tres
aos.
Estructura Cuenta de Resultados:

CUENTA DE RESULTADOS
+

Ventas Brutas (productos o servicios)

Devoluciones

Descuentos Comerciales

VENTAS NETAS

Costes Variables (varan con las ventas):

Consumo materias primas
Sueldos / Seguridad social directos
Otros gastos directos

MARGEN BRUTO

Costes Fijos (no varan con las ventas):

Sueldos / Seguridad Social
Alquileres
Publicidad
Seguros
Transportes (envos,.)
Asesoras/Gestoras
Material de oficina
Reparaciones
Luz, agua, telfono, luz, gas, Internet
Impuestos como el IBI y el IAE
Amortizaciones
Otros Gastos

RESULTADOS DE EXPLOTACIN

Ingresos Financieros

Gastos Financieros

RESULTADOS ANTES DE IMPUESTOS

Impuesto sobre beneficios de las operaciones

RESULTADOS DESPUES DE IMPUESTOS (Beneficios o Prdidas)

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8.3- Tesorera o Cash Flow
Es el estado financiero que recoge los flujos de dinero, es decir, qu cantidad de dinero entra
en la compaa (en qu concepto), y qu cantidad de dinero sale de la compaa (en qu
concepto).
La tesorera te da informacin sobre la liquidez que tiene tu compaa y te advierte de la
cantidad de dinero que necesitas para poner en marcha tu negocio y hacer frente a los pagos
que se te avecinan. Se suele realizar una previsin a tres aos.
Para determinar las necesidades de financiacin de un pequeo negocio se suele utilizar
la siguiente regla: necesidades de caja segn Tesorera X factor corrector (este factor se
suele mover entre el 1,5 y el 2: el primero es ms agresivo y el segundo ms conservador).

Estructura Cuadro Tesorera:

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

Sep

Oct

Nov

Dic

Cobros (C)
Venta Productos / Servicios
Financiacin (prstamos,...)
Venta otros
Pagos (P)
Operaciones
Honorarios abogados, etc.
Compra Inventario
Sueldos
Alquiler Local
Material oficina
Luz, agua,.
Reparaciones, otros
Inversin
Inversin
Ordenadores
Software
Muebles
Ordenadores
Vehculos, otros
Financiacin
Financiacin
Devolucin Prstamos
Dividendos, otros
C-P
C - P acumulado

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8.4- Balance
El Balance muestra la fotografa esttica de la situacin de la empresa en un momento determinado (se suele realizar una previsin a tres aos). Se divide en tres reas:
a.

Activo: refleja en su composicin todo lo que posee la empresa (bienes y derechos).

b.

Pasivo: recoge las fuentes de financiacin ajenas que se han utilizado para la
adquisicin del activo. Es lo que tradicionalmente se conoce como deuda de la
compaa.

c.

Patrimonio Neto: refleja las fuentes de financiacin propias (Fondos Propios) ms

las subvenciones y donaciones.

Estructura Balance:

Activo No Corriente

Patrimonio Neto

Locales
Vehculos
Ordenadores ....

Capital
Reservas
Subvenciones .

Activo Corriente
Stocks
Clientes Deudores
Dinero ....

Pasivo No Corriente
Prstamos a Largo Plazo .

Pasivo Corriente
Prstamos a Corto Plazo
Proveedores .

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