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Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociacin

Elaborar un esquema grfico donde explique el trmino de negociacin seleccionado y adems


contenga una representacin clara de las obligaciones que adquiere el comprador y el vendedor
segn el trmino de negociacin elegido, teniendo en cuenta los siguientes pasos:
1. Consulte previamente el Material de formacin denominado: Estrategias promocionales y
Aspectos bsicos de una negociacin.
2. Retome las competencias adquiridas en la Actividad de aprendizaje 5 y 14:
Efecte una descripcin de las condiciones comerciales concertadas con el cliente,
teniendo en cuenta los escenarios de intermediacin y los acuerdos del tratado
comercial sobre el cual est creada su oferta comercial, de acuerdo al proceso de
Investigacin de Mercados que realiz en la Actividad de aprendizaje 5, donde se
establecieron las condiciones comerciales de negociacin para los productos o
servicios objeto de su oferta.
En la Actividad de aprendizaje 14, donde identific y relacion los diferentes trminos
de negociacin Incoterms segn los modos de transporte a utilizar para movilizar los
productos, donde se solicit elegir el trmino Incoterms ms adecuado para la
negociacin con sus clientes potenciales.
3. A continuacin, se nombran 15 caractersticas que debe poseer un buen negociador
internacional, elija siete que considere las ms importantes y tres que sean fundamentales,
marque con una X la casilla correspondiente. Sustente sus respuestas.

Realizar cotizacin

Solicita cotizacin

Revisa la orden de compra


Verifica su existencia, conviene
el tipo de venta contado/crdito
Y realiza el documento adecuado
Remisin o Factura

Revisa la cotizacin, escoge


los productos a comprar, y
realiza la orden de compra

Realiza una devolucin


sobre las ventas

Despus de la entrega del producto


si alguno con cumple con las condiciones
deseadas se realiza una devolucin sobre
la compra.

Proveedor

Realiza Cotizacin

El vendedor entrega las


Mercancas al transportista
designado por l, adems
debe pagar los costos del
transporte necesario para
llevar las mercaderas al
destino convenido.
El vendedor tambin debe
conseguir un seguro contra
el riesgo, que soporta el
comprador, de prdida o

Revisa la orden de compra


verifica su existencia,
conviene el tipo de venta
crdito/contado y realiza
documento adecuado
Remisin o Factura

Revisa productos y elabora su


Recepcin de acuerdo a los
productos aceptados.

CIP transporte y seguro


pago hasta el lugar convenido

INCORTEMS
COMPRADOR
El comprador asume todos los riesgos
y con cualquier otro coste ocurrido
despus que las mercancas hayan sido
entregadas.

Clientes

Revisa productos y elabora su


Recepcin de acuerdo a los
productos aceptados.
Despus de la entrega del producto
si alguno con cumple con las condiciones
deseadas se realiza una devolucin.

Realizar una devolucin


sobre la venta

Vendedor
Entregar la mercadera y los documentos
Necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras,
almacenaje, agentes)
Flete y seguro (de lugar de exportacin al
lugar de importacin).
Dao de las mercaderas durante el transporte.

Comprador
*Pago de la mercanca.
*Aduanas (documentos, permisos,
*requisitos, impuestos).
*Flete y seguros (lugar importacin
a la planta).
*Gastos de importacin (maniobras,
almacenaje, agentes).
*Demoras

Caractersticas

7 opciones
importantes

Capacidad para desarrollar relaciones con personas


de otras culturas.

3
opciones
fundamentales

Conocer el proceso de toma decisiones en cada


pas.
Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las
propuestas iniciales.
Ser paciente durante todo el proceso negociador.

Soportar bien la ambigedad y la incertidumbre


generada por la otra parte.
Usar el sentido del humor para crear un clima
cordial.

Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de


la otra parte.

Saber escuchar y valorar la informacin que


transmite la otra parte.

Pensar y actuar con rapidez en situaciones


imprevistas o nuevas.

Ser perseverante y decidido en las relaciones que


se establecen.
Tener claros los objetivos que se persiguen en la
negociacin.

Conocimiento de la materia sobre la que se


negocia.

Saber preparar y planificar la negociacin.

Estar dispuesto a asumir riesgos.

Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los

pases que visita.

SUSTENTACION MS IMPORTANTES
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas.
Es importante que el negociador internacional interacte con personas de otras culturas y tenga
conocimiento en el mbito cultural de los pases con que se va a negociar esto hace una negociacin
ms tranquila al conocer algunos aspectos claves de la regin donde llegaran los productos.
Ser paciente durante todo el proceso negociador.
La paciencia es importante, saber llevar la tolerancia, negociador la espera es vital en toda
negociacin, es un punto de calma donde la persona debe estar preparada para enfrentar
situaciones de disgusto pero que al final pueden llevar a contribuir una excelente negociacin.
Toda negociacin requiere su tiempo, no se deben precipitar los acontecimientos. Dentro de lo
posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte, evitando presionarle ms de
la cuenta ya que se podr poner a la defensiva.
Usar el sentido del humor para crear un clima cordial.
Ser amable con un toque de humor y gracia puede clima cordial. hacer ms cordial una
negociacin, pero eso si se debe tener en cuenta que no debemos abusar de bromas que puedan
molestar a nuestros clientes, de una manera amable podemos conversar y amenizar una
negociacin
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte.
Es importante colocarnos al otro lado de los objetivos de la otra parte. negociacin, como los
beneficie los acuerdos, los tratados, para as pensar un poco como ellos y mejorar las propuestas
econmicas.
Saber escuchar y valorar la informacin que transmite la otra parte.
Escuchar al cliente es importante para saber si debo modificar mi estrategia de venta, es vital para la
planificacin y mejorar las ofertas de negocios.
El respeto hacia la otra parte permite adems lograr una atmosfera de colaboracin que facilitar el
poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente. De la misma forma que al
interlocutor le gusta que valoren sus apreciaciones ste debe or y sopesar los argumentos de la
contraparte. La frmula se constituye en la mejor va para conocer los intereses subyacentes y
objetivos buscados por la otra parte.

Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas.


La agilidad y la capacidad de toma de decisiones importantes en momentos en que se est daando
una negociacin es una capacidad intelectual de un buen negociador.
Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociacin.
Es importante conocer los objetivos que se esperan alcanzar en toda negociacin con ellos podemos
tomar decisiones que beneficien a ambas partes

SUSTENTACION 3 FUNDAMENTALES

Conocimiento de la materia sobre la que se


Debemos tener claro que estamos negociando, con negocia quien vamos a negociar, conocer el
mercado donde van a llegar nuestros productos para ser eficientes en la negociacin
Saber preparar y planificar la negociacin.
Cuando vamos a negociar debemos llevar un plan estratgico marcado con unos objetivos claros y
adicionalmente tener preparado un plan B por si es necesario
Estar dispuesto a asumir riesgos
Es importante que la empresa le de facultades de toma de decisiones al negociador y ser una
persona que pueda asumir con responsabilidad esas decisiones, a veces en los negocios se debe
arriesgar para incursionar en un mercado.