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le livre

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l
en
la
rem
t
u
a

doccasion
en librairie

guide pratique

sommaire
dfinitions

DITO

le march du livre

moindre cot

vue densemble

Indicateurs de march Les circuits physiques Les grands concurrents


Les circuits de vente en ligne Qui achte des livres doccasion et pourquoi ?
Liste comparative des sites et des plateformes

se fournir

en livres doccasion

12

oucieux de renforcer leur attractivit, largir et fidliser leur clientle, amliorer


leur marge, certains libraires prouvent aujourdhui le besoin de diversifier
leur offre. Afin de leur apporter des pistes de rflexion concrtes, lAgence
se propose de dvelopper une collection de guides pratiques, dont lobjectif sera
de prsenter atouts et contraintes des produits ou services mme dapporter
cette diversification. Lapproche se veut tant informative quconomique.
Les solutions sont multiples. Lachat et la revente de livres doccasion constituent
le premier opus de ces guides pratiques.

Modalits dachat Typologie dachat/par lots Typologie dachat/ lunit


Typologie dachat/ des soldeurs Rythme des achats et gestion physique du stock

un peu de marketing

18

Linterclassement Lespace ddi Un rayon part entire Usages dynamiques


Autres moyens de faire vivre son stock de livres doccasion

calculer son prix

de rachat et de revente

21

Sadapter au prix du march tablir une grille de rachat Fixer le prix de revente
en fonction du gain sur la marge Repenser sa carte de fidlit

notes

28

soldeurs-grossistes pour les professionnels

29

focus
1. TVA ET ASSIETTE DIMPOSITION
2. BESOIN PAR LE STOCK

7. TOTAL MOBILE

12

16

8. BOURSES AUX LIVRES SCOLAIRES

13

3. CAS DES DITIONS ORIGINALES


ET/OU RARES 14

9. PROCDURE DACHAT
DES PERSONNES PHYSIQUES

17

4. CONSERVER SON LOGICIEL DE GESTION


OU CRER UN OUTIL SPCIFIQUE 14

10. MOBILISATION DU PERSONNEL

19

5. LTAT DU LIVRE, UNE CONDITION


SINE QUA NON 15

12. LA VENTE DISTANCE

6. PRIX DE REVENTE DES SOLDES DITEURS

11. PARTENARIATS

16

20

13. LOI SUR LE PRIX UNIQUE


DU LIVRE 21

20

17

introduction
Le livre doccasion en librairie, cela
sonne un peu comme un vieux serpent
de mer. Certains libraires de neuf
le travaillent depuis des annes,
quand dautres sont persuads que
non seulement la cohabitation est
impossible mais encore quil sagit
dun autre mtier. Ltude mene par
lObSoCo en 20131 souligne pourtant
que 72% de la clientle est favorable
lexistence dun service dachat et de
vente de livres doccasion en magasin.
Mais entre livre doccasion, livre sold,
solde dditeur total ou partiel,
livre rare, livre numrique doccasion,
bourse aux livres scolaires, de quoi
parle-t-on au juste et quenglobent
ces diffrentes terminologies ?

Une fois le lexique apprivois, comment


dterminer la bonne stratgie pour son
magasin ? Comment mettre en place
cette offre ? Que la question vous effleure
seulement ou que vous soyez dj dcid
proposer des livres doccasion, ce guide
vise faciliter vos dmarches.

mthodologie
LAgence rgionale du Livre ProvenceAlpes-Cte dAzur a confi la ralisation de
ce guide Mathilde Rimaud, consultante
au cabinet Lpaulette, et Michel Ollendorff,
consultant librairie au cabinet lEsperluette;
elle en a assur lorganisation densemble
et le suivi ditorial. Une enqute de terrain
a t mene auprs dune vingtaine
de librairies davril 2015 fvrier 2016,
paralllement la recension des tudes
et bonnes pratiques existantes.

dfinitions

DFINITIONS
Le livre doccasion proprement
parler, correspond une offre de livres
de seconde main, dont le dtaillant fixe
le prix dachat et de revente comme il
lentend. Il peut sagir dditions courantes
(valeur faible) ou de livres rares (dune
valeur alatoire, lanciennet et la raret
faisant le prix). Le livre doccasion nentre
pas dans le cadre de la Loi du 10 aot 1981.
Le livre numrique doccasion
est un fichier numrique, revendu
par un premier acqureur.
Le livre sold est un livre neuf
dont le prix a t baiss soit par le
dtaillant lui-mme dans des conditions
lgales prcises (voir ci-aprs Solde
dtaillant), soit par lditeur dans
le cadre dune politique de baisse de
prix ou de dstockage (voir ci-aprs
Solde total/partiel diteur), soit
par un soldeur, l encore dans des
conditions lgales prcises.
Le livre ancien (ou livre rare): le
Syndicat de la Librairie ancienne et
moderne donne une dfinition large du
livre ancien, regroupant aussi bien
des livres anciens proprement dits
(imprims depuis Gutenberg jusquen
1800) et des livres modernes des XIXe
et XXe sicles. Il sagit globalement
des livres non disponibles chez les
diteurs, dont la valeur augmente avec
lge et la raret. Les professionnels

des bibliothques2 sentendent utiliser


aujourdhui la dfinition de lUnesco :
tout livre de plus de 100 ans est un livre
ancien. La frontire est donc mouvante.
Le livre dfrachi: la notion de
dfrachi nest pas juridiquement dfinie.
Au sens courant, cette notion recouvre
des ralits diffrentes (dfectueux,
ouvrages millsims, ouvrages abms
dans le transport ou lors de leur
exposition dans une vitrine ensoleille).
Rappelons que quel que soit ltat du
livre, le dtaillant nest autoris le
solder que dans le strict cadre de la
loi sur le prix unique (voir Focus 13).

encadrement lgal
Daprs la dfinition de la Direction
gnrale de lconomie, de lIndustrie
et du Numrique3, les soldes sont des
ventes prcdes de publicit visant, par
une rduction des prix, lcoulement
acclr des stocks. Il existe deux
priodes annuelles de soldes lgales
(t, hiver), dune dure de 6 semaines.
Pour le livre:
Solde dtaillant : la Loi du 10 aot 1981
encadre le solde des livres neufs4. Un
dtaillant peut solder un ouvrage si le
livre est paru depuis plus de 2 ans (date
de dpt lgal ou achev dimprimer
en cas de rimpression lidentique)

et quil est depuis plus de 6 mois en


stock (date dentre en magasin et non
de facturation). Cette rgle ne connat
aucune drogation : on ne peut pas
solder un livre plus tt, ni sous prtexte
quil serait abm ou dfrachi, ni en cas
de faillite ou de liquidation. Pour viter
davoir solder, les libraires retournent
majoritairement leurs invendus dans le
temps imparti par les fournisseurs.
Solde total diteur : un diteur
peut dcider de sortir un titre de son
catalogue (arrt de commercialisation)
et de revendre le stock restant un ou
plusieurs revendeurs soldeurs. Dans ce
cas, il lui faut respecter une obligation
dinformation aux auteurs (qui peuvent
exercer un droit de premption sur les
ouvrages restants) et aux points de
vente (lettre circulaire, annonce Livres
hebdo, changement de la fiche ouvrage
au sein du FEL5). Les grossistes et les
libraires rachetant les stocks sont
alors libres de vendre les ouvrages au
prix quils souhaitent puisquils sortent
du cadre de la Loi du 10 aot 1981.
Solde partiel diteur : les diteurs
pratiquent parfois le solde partiel pour
diminuer leur stock sur des ouvrages
rotation lente : ils revendent des
soldeurs une partie seulement du
stock total de louvrage. Cette pratique
contrevient la plupart du temps la Loi
sur le Prix unique. Un mme ouvrage

se retrouve en effet en vente en mme


temps des prix diffrents : prix diminu
via les soldeurs (grossistes ou libraires
lorsquils sapprovisionnent par ce biais),
prix fort au catalogue de lditeur et
dans le rseau habituel de vente de
livres neufs.
Livre prix rduit : les diteurs
peuvent dcider de baisser fortement
le prix de vente de certains titres de
leur catalogue afin de leur redonner
une chance sur le march. Ils peuvent
proposer alors une remise loffice dans
le cadre dune opration du diffuseur, et
positionnent des stickers mentionnant la
baisse de prix sur le livre afin de faciliter
sa vente en magasin. Ces oprations
sont devenues courantes dans le
domaine des beaux-arts notamment.
Le livre est toujours au catalogue de
lditeur mais le prix a t chang : les
diteurs doivent respecter les modalits
dinformation auprs de lensemble des
revendeurs (lettre circulaire, annonce
Livres Hebdo, changement de la fiche
ouvrage au sein du FEL) et ceux-ci
doivent respecter le nouveau prix.

le march du livre moindre cot - vue densemble

le march du livre

moindre cot

vue densemble

Les grandes surfaces culturelles sont


de plus en plus nombreuses proposer
de loccasion, par exemple les Espaces
culturels Leclerc de Quimper et Landerneau.
Les librairies indpendantes : peu
dveloppent ce service (seulement
28% selon les clients interrogs13).

indicateurs du march
Volont dconomie, volution des
modes de consommation, prise en
compte de limpact cologique
Autant de facteurs qui expliquent
que loccasion est un march en
pleine expansion depuis 10 ans.
Pour 2013, on rapporte que 21%
du volume global des achats de livre
(quel que soit le lieu dachat, physique
ou numrique) auraient t raliss
en occasion (tude Rec+/GFK6) ; la
Sacem estimait alors que pour le
livre comme pour le CD, le taux de
substitution de loffre doccasion loffre
de neuf est de 45%, correspondant
au taux de personnes qui citent le
prix comme justification dun achat
doccasion entre particuliers, quel
que soit le produit chang7.
Pour 2014, une simple recherche
internet ramne le march de loccasion
en France des valeurs qui oscillent
entre 1,4 milliard et 6 milliards deuros!
Le cabinet Xerfi se place dans la
fourchette haute, voiture et immobilier
compris (La distribution de biens de
consommation doccasion, Cabinet Xerfi,
2014), quand site-annonce.fr se place
dans la fourchette basse de 1,4 milliard
hors immobilier et voiture.

Principal objet de transaction de


particulier particulier, le livre
reprsenterait 36 % des produits achets
et 31 % des produits vendus8. Durant cette
anne, 10 % des Franais ont achet au
moins un livre imprim doccasion9.
Le sociologue Vincent Chabault quant
lui, estime que le march franais
du livre doccasion reprsenterait
800millions deuros de chiffre daffaires10.

les circuits physiques


Entre prsence en librairie de neuf
ou doccasion, bourse aux livres,
vide-grenier, vente de particulier
particulier, brocantes solidaires type
Emmas, bookcrossing, bote aux
livres, don, change, marchs, partage,
les circuits de vente et de diffusion
du livre doccasion sont nombreux.
Les changes entre particuliers :
en 2013 ils reprsentaient 30 % de la
circulation de livres doccasion (en
nombre dexemplaires), dont 23 % via
des intermdiaires marchands11.
Les points de vente exclusifs de livres
doccasion : ils rsistent internet ; le
Syndicat national de la Librairie Ancienne
et Moderne compte 250 adhrents et
le site livre-rare-book.com12 recense
quant lui 3 995 libraires dancien.

Le bookcrossing : correspond des


changes ou des dons de livres entre
particuliers via des botes aux livres,
lors de rencontres littraires, etc.
Notons que 30 % des achats de livres
doccasion soprent via des circuits
physiques et 23 % via internet14.
Soulignons par ailleurs que tous les
cabinets dtude tablent sur une croissance
annuelle forte de 10 20% dans les 5 ans
venir. Les librairies indpendantes ont donc
encore une place prendre sur ce march.

les grands concurrents


Un tableau comparatif des plateformes
prsente ici les principaux revendeurs
(inter)nationaux, ainsi que leur politique
de vente en ligne et physique (pp 8-9).

les circuits de vente en ligne


Les plateformes de vente en ligne
Les plateformes de vente en ligne, ou
marketplaces, favorisent la vente ou
lchange de biens entre acheteurs et
vendeurs, professionnels ou particuliers.
Ces plateformes se rmunrent par
des commissions sur les ventes et/ou
sur les services associs.
Les sites de vente en ligne
Contrairement aux plateformes, les
sites de vente en ligne ne proposent que

leurs propres stocks de livres. Il sagit


plutt de sites de grosses librairies.
Les plateformes dchange de livres
Des initiatives se dveloppent,
permettant des changes de
livres doccasion numriques ou
papier. Par exemple la plateforme
Bookcrossing compte aujourdhui
1,6 million dutilisateurs dans le
monde 15 ; on peut galement citer
Booksquare, Booxup ou encore
linitiative parisienne Circullivre.

qui achte des livres


doccasion et pourquoi?
Les diffrentes tribus du livre,
dfinies par les libraires
Les conomes : font attention leurs
achats, ils cherchent les petits prix.
Les dcroissants : lachat
doccasion est une faon de participer
la dcroissance et de trouver
des livres qui sortent de lordinaire,
des livres chargs dhistoire.
Les impulsifs : sautorisent
un livre de plus dans leur panier
parce quil est moins cher.
Les passionns : ne jurent que par
le livre doccasion, et empruntent
le neuf en bibliothque.
Les prudents : veulent sinitier
un nouveau domaine ditorial,
dcouvrir un auteur, un sujet Sans
prendre de risque trop important.
Les opportunistes : neuf ou occasion,
lessentiel reste de trouver le bon livre.
Les rebuts : nachteront jamais de livres
doccasion parce quils naiment que le neuf.

le march du livre moindre cot - vue densemble

le march du livre moindre cot - vue densemble

liste comparative des sites et des plateformes


propritaire

livre
neuf

livre
occasion

livre
rare

abonnement
mensuel

commission frais
sur les
de
ventes
gestion

plateformes de vente en ligne

prsentation
de loffre

particularits

plateformes de vente en ligne

Abebooks

Amazon.com Inc,
Seattle (USA)

Oui

Oui

Oui

Proportionnel au
nombre de titres
vendus / mois

Amazon

Amazon.com Inc,
Seattle (USA)

Oui

Oui

Non

Au-del dun
certain nombre de
titres vendus / mois

Non

Non

Sur chaque fiche article, loffre


disponible est classe par prix;
une page ddie occasion.

Amazon ne propose plus son service Amazon rachte depuis le 31 aot 2015.

Groupe Casino,
Saint-Etienne (France)

Oui

Oui

Non

Oui

Oui

Non

Liste critrisable.

Decitre est partenaire; possibliit de crer une boutique


en marque blanche sur C le march.

Ebay

EBay Inc.,
San Jos (USA)

Non

Oui

Oui

Systme de
boutiques

Oui

Oui

Liste critrisable ;
2625436 ex. (dc. 2016)

Les vendeurs, particuliers ou professionnels, mettent en vente sous


forme denchres ou de ventes immdiates un ouvrage ou un lot
douvrages via une simple annonce. EBay a dvelopp dautres sites
de revente proposant notamment des livres, comme secondemain.fr

Fnac
.com

Groupe Fnac-Darty,
actionnaire majoritaire:
Groupe Artmis, holding
franaise de contrle
de Kering (ex PPR)

Oui

Oui

Non

Oui

Oui

Oui

Une rubrique ddie, organise


par rayon; sur chaque fiche article
neuf, la liste des autres offres, dont
les occasions, est propose.

Les adhrents Fnac bnficient de 10% de rabais sur le montant


des commissions dues. La Fnac propose de payer les revendeurs sous
forme de chques-cadeaux virtuels valoir sur le site Fnac.com. Des
groupes de libraires (Gibert Jeune, chapitre.com, Decitre) ou des librairies
indpendantes comme Le Failler, proposent la vente des livres neufs via
la plateforme, atteignant parfois un nombre de ventes impressionnant.

Le bon
coin

Schibsted mdia
group, Oslo (Norvge)

Non

Oui

Non

Non

Non

Non

Liste non organise ; recherche par


mot cl ; tri par zone gographique;
1898151 ex. (dc. 2016)

Les professionnels se distinguent laide dun onglet spcifique et peuvent profiter


dun compte pro qui offre plus davantages. Le site se rmunre grce aux services
complmentaires proposs (remonte des annonces, photos supplmentaires).

Price
Minister

Rakuten Crimson
House, Tokyo (Japon)

Oui

Fiche article proposant diffrents


formats et des offres classes
par prix; prslections de titres
prix rduits (tri slectif).
2030840 ex. (dc. 2016)

Outre les particuliers, bon nombre de revendeurs en occasion et neuf sont


des libraires, proposant parfois eux-mmes une offre en ligne de livres
doccasion et jouant une stratgie de multi canal pour largir leur capacit
toucher le public. Le systme permet aux revendeurs pro, moyennant un
abonnement mensuel, de crer une vitrine leur nom. Decitre, par exemple, a
dvelopp plusieurs marques ddies en plus de sa vitrine en nom propre.

Cdiscount

Oui

Oui

Non

Oui

Oui

Oui

Rayons thmatiques; liste critrisable;


moteur de recherche.

Pour professionnels uniquement.

Oui

Sites de vente en ligne

Sites de vente en ligne

Boulinier

Groupe familial
cr en 1845

Chapitre
.com

Actissia (France Loisirs,


Le grand Livre du mois)
rachet en mars 2015 par
International Technology
Solutions, (Luxembourg)

Oui

Oui

Non

Non

Decitre.fr

Guillaume Decitre

Oui

Oui

Non

Non

Gibert
.com

Groupe familial
Gibert Joseph

Oui

Oui

Oui

Oui

Non

Non

Non

Non

Non

Pas de vente en ligne.

Reprise des livres doccasion aux particuliers. Paiement cash. Propose galement
quelques livres neufs et solds. 7 magasins Paris et en rgion parisienne.

Non

Non

Fiche article proposant lensemble


des formats et prix disponibles;
rubriques ddies sur le site (livres
doccasion, livres neufs prix
rduit); 600000 ex. (dc. 2016)

Signe des partenariats avec des librairies physiques: les librairies partenaires
rachtent les livres en magasin, et selon une charte commune de qualit,
une grille tarifaire calcule automatiquement le prix dachat; les clients
sont pays par le libraire qui stocke les ouvrages collects; les livres seront
ensuite rcuprs (et pays au libraire collecteur) par chapitre.com qui en
assure la revente via son site internet.

Non

Non

Fiche article proposant lensemble


des formats et prix disponibles;
rubrique ddie livres doccasion;
3521 ex. (dc. 2016)

Les livres sont proposs sous plusieurs formats, dont loccasion.


Le livre doccasion est expdi en trois jours depuis les entrepts Decitre.
Loffre nest pas propose en magasin.

Non

Fiche article proposant lensemble des


formats et prix disponibles; rubrique
ddie livres doccasion. En magasin,
loffre doccasion est prsente de
faon interclasse avec le neuf et
repre par un bandeau jaune indiquant
le prix. 150381 ex. (dc. 2016)

Les achats sont faits en magasin (espaces ddis) ou via le site internet du groupe.
Le vendeur cre un compte et propose les ouvrages la vente. En entrant lISBN,
il obtient la cotation de rachat. Les livres sont ensuite expdis Gibert et, sils
sont conformes la charte qualit, donnent lieu au reversement du montant
indiqu lors de la cotation. Le paiement peut seffectuer de plusieurs faons,
via PayPal, via un compte spcifique gr par Gibert (Tirelire) qui permet lachat
en magasin ou par internet. Le site stipule que Gibertjoseph.com propose
la cotation de rfrence sur le march des biens culturels doccasion.

Non

Non

10

Les acheteurs de biens doccasion


Les coutumiers de loccasion sont plutt
jeunes (49 % ont moins de 35 ans),
diplms (52 % bac+2 minimum),
parents (56 %) et 47 % peroivent plus
de 3 500 mensuels par foyer16.
Leurs motivations principales dachat
sont : faire des conomies (28 %), se
faire plaisir (24 %), sinscrire dans une
dmarche de dveloppement durable
(15%), soffrir des biens inaccessibles
au prix du neuf (13 %), augmenter son
pouvoir dachat (10 %) ou un besoin (6 %).
Les clients de la librairie
indpendante et loccasion
Quelle que soit leur typologie, les
clients des librairies indpendantes17
sont fortement intresss par une
offre en livres doccasion :
quand le service existe dj dans
la librairie, 61 % sont acheteurs au
moins de temps en temps ;
quand le service nexiste pas,
72 % se disent intresss, dont
22 % envisageraient dutiliser
souvent ce service.
Concernant le rachat des livres18:
quand le service nexiste pas, 68 %
se disent potentiellement intresss,
dont 20 % estiment quils auraient
souvent recours ce service.
quand le service existe, les
clients revendeurs se trouvent
principalement parmi la catgorie
des fidles technophiles19 (64%),
et des 25-34 ans (63 %).

le march du livre moindre cot - vue densemble

La varit des motivations dachat


et des profils dacheteurs confirme
que loffre en livres doccasion peut
permettre denrichir la relation client
et de toucher une nouvelle clientle.

le march du livre moindre cot - vue densemble

Dvelopper une offre doccasion : le pour et le contre


forces

Proposer des prix bas


pour rpondre la demande
dune partie de la clientle

Autres raisons de dvelopper


une offre doccasion en librairie
Bien que la concurrence soit rude,
les raisons sont nombreuses :

point de vente

Diversifier la clientle

Dveloppement du march
global de loccasion
environnement

Conscience cologique
plus forte
Augmentation de loffre
doccasion dans les points
de vente physiques

toffer son fonds moindre cot ;


animer son stock de livres neufs
par des offres couples originales ;

Autant de bonnes raisons mettre


en regard du tableau (voir page
suivante) qui synthtise sous forme
de SWOT20 les lments cls, positifs
et ngatifs, qui caractrisent le
dveloppement dune offre de livres
doccasion dans son magasin.

faiblesses

Apptence ncessaire
pour loccasion
Dveloppement de
comptences spcifiques
Espace disponible
dans le magasin
Risque de dgradation de
limage de marque du magasin
Risque de surstock

construire une offre complte


pour rpondre une typologie de
clientle la plus large possible ;

crer un rayon spcialis


et le faire connatre.

toffer loffre
Renforcer lattrait du neuf
dans le cadre doffres couples

couler un stock g trop consquent


(lors dun rachat de librairie par exemple) ;

offrir un service de reprise de


titres pour fidliser la clientle ;

11

opportunits

tmoignage

De grands concurrents
dj en place
Surabondance de
loffre en occasion

menaces

Librairie MCL, Angoulme

Proposer de loccasion permet de marquer la diffrence par rapport aux


autres commerces de livres, notamment en termes daccueil et de prix. On
contre ainsi largument selon lequel le livre est trop cher. Loccasion permet
un accs vritablement dmocratis la culture. Tout dpend du regard
que le libraire porte sur le livre doccasion. La loi Lang nautorise pas une
lasticit et une attractivit de prix : loccasion est une faon de rpondre
ce besoin. Il sagit avant tout de faire plaisir au client. Faire de loccasion invite
galement au plaisir de la dcouverte ou redcouverte de titres puiss.

se fournir en livres doccasion

12

se fournir
focus 1 tva et assiette
dimposition
Le livre doccasion rpond
la dfinition fiscale du livre et
bnficie du mme taux rduit de
TVA : 5,5% (source Ministre de la
Culture et de la Communication,
service du Livre et de la Lecture).
Comme tout bien doccasion, le livre
est taxable sur la marge bnficiaire,
cest--dire la diffrence entre le prix de
vente TTC et le prix dachat. Si les livres
sont achets un revendeur soumis
la TVA, le mcanisme est identique
celui dun achat de livres neufs.

modalits dachat
En dpt-vente
Le libraire tablit un bon de dpt quil
remet au client, attribue aux diffrents
livres un code barre spcial et dfinit
son prix de vente. Lorsquil fait la vente
(enregistre sur un compte occasion),
le livre est dbit sur le dpt en question.
Il peut alors payer au client ce qui lui
revient. Si le libraire prend plusieurs fois
le mme titre, il devra crer un code
barre diffrent pour chaque exemplaire.

en livres doccasion

utilis, le vendeur choisit des livres


pour une valeur similaire. Il est
possible de gnrer un avoir pour
couvrir la diffrence le cas chant.
Rachat avec avoir
Plusieurs modalits existent:
via un compte spcifique : cest le
cas du compte Tirelire21 propos par
Gibert Joseph. Il sagit dun compte
client gr via le site internet, ouvert
aux personnes majeures, qui permet
de vendre et dacheter. Le client peut
choisir de se faire crditer le montant
de ses ventes sur son compte Tirelire.
via des bons dachat : il sagit davoirs
pour le montant des livres vendus, valoir
sur les prochains ouvrages achets dans
le magasin. Attention : il est important de
limiter lutilisation des bons dachat dans
le temps (par exemple 2 mois au Furet
du Nord, 6 mois la librairie Doucet du
Mans), et de limiter les champs de lavoir
(exclusion de certains produits presse,
restauration ou des promotions).
Les libraires encouragent le paiement
en bons dachat en surcotant le
montant du rachat (denviron 10 %
dans les cas tudis). Cela permet :

Au comptant
Les ouvrages sont pays directement
au revendeur (chques, espces, etc.).

dviter de payer cash,


de fidliser la clientle,
dinciter lachat,
de gnrer des achats complmentaires.

changes
Le montant de rachat est immdiatement

On estime que 30 35 % des bons ne


sont pas utiliss dans le temps imparti.

Impacts potentiels dun fonds


doccasion sur la trsorerie
Limpact sur la trsorerie dpend de la
faon dont les livres sont achets et de
la profondeur du fonds dvelopp.
Achat en dpt-vente : impact
nul car le libraire ne rgle les livres
quune fois la vente effectue.
Achat ferme : impact direct car le
libraire doit rgler les livres au comptant.
Achat sur carte de fidlit: impact
uniquement quand le client rclame
sa remise.
Achat en bons dachat : impact uniquement lutilisation des bons.
Dons : aucun impact, si ce nest
damliorer le cot des ventes et
donc de diminuer sensiblement le
besoin par le stock (voir Focus 2).
De manire gnrale, le livre doccasion
peut amliorer le niveau de la marge et
la rotation, mais ne modifiera que trs
sensiblement le besoin par le stock.

focus 2
besoin par le stock
Cela correspond la diffrence entre
le temps mis par le libraire vendre
son stock (la rotation) et les dlais fixs
pour payer les fournisseurs (les dlais
fournisseurs). Le besoin par le stock
sexprime en multipliant le rsultat en
nombre de jours par le montant des
achats journaliers TTC de la librairie.
Ce montant correspond peu ou prou
au besoin en fonds de roulement (BFR)
des librairies (hors crances clients).

13

typologie dachat
achat par lots
Un achat par lots signifie acheter
un ensemble de livres et permet
une dgressivit du prix.
Principaux intrts:
constitution rapide dun fonds ;
redcouverte (ou dcouverte) de titres ;
choix des priodes dachat.
Principales difficults:
demande une capacit dexpertise de
ltat, de lintrt et de la valeur des lots ;
on ne sait pas toujours exactement
ce qui compose le lot (sauf si celui-ci
est dtaill);
nombreux dplacements ;
avance de trsorerie pour lachat du lot ;
redondance des titres ;
espace et temps ncessaires pour
le stockage, le dballage et le tri.
Lachat par lots est le mode dachat
privilgier lorsquon souhaite dvelopper
une offre importante en livres doccasion,
sans volont de raliser un assortiment
fin, mais demande une apptence pour la
manipulation de livres de seconde main.
Les fournisseurs
Les particuliers sont une source
importante doffres (dmnagement,
succession, vide-grenier). Cela ncessite
pour le libraire de passer rgulirement
des annonces indiquant quil cherche des
lots, de dfinir une zone gographique
de recherches afin dviter de perdre
du temps dans des dplacements trop
longs, de ne pas hsiter poser des
questions au revendeur avant daller voir
la collection pour vrifier quelle rpond
a minima aux critres de recherche. Si
le lot se rvle dune grande qualit,

se fournir en livres doccasion

14

lacqureur le revendra plutt dans une


salle de vente ou un libraire de livres
rares, plutt que dans sa librairie.
Les salles de ventes proposent parfois
des lots de livres, mais ce mode
dapprovisionnement se rvle vite
chronophage. Idalement, il faut se faire
connatre auprs des salles proches
de sa librairie pour tre tenu inform.

focus 3 cas des ditions


originales et/ou rares
Lorsquun libraire non spcialiste
repre des livres potentiellement
rares, mieux vaut faire estimer leur
prix de revente que de se baser sur les
informations trouves sur internet. Pour
cela, le libraire peut se rapprocher dun
libraire dancien reconnu par ses pairs
(par exemple les libraires qui ralisent
les expertises pour les salles de
ventes), ou du Syndicat national de la
Librairie Ancienne et Moderne22 (SLAM).

La valeur
Lestimation de la valeur se fait pour
lensemble du lot, en fonction du
type de livres, de leur tat et de leur
nombre. 20 % des livres doivent justifier
lachat des 80 % autres (raret ou
rcurrence des demandes). Ne pas
hsiter dsherber le lot achet, en en
dtruisant une partie ou en pratiquant
des prix trs bas sur les ouvrages les
moins intressants. Une partie du lot
doit pouvoir se vendre rapidement. La
pertinence sacquiert avec lexprience !
Pr-requis pour lachat : bon tat
minimum, intrt dune partie des titres,
prsence de thmes recherchs, besoins
du libraire (en fonction de ses stocks).

focus 4 conserver
son logiciel de gestion
ou crer un outil
spcifique?
Il est prfrable de tout grer partir
du mme outil de gestion, y compris
lexistant si possible, mais en fonction du
logiciel des dveloppements spcifiques
peuvent savrer ncessaires.
Il est important de bien ngocier
ce cot dintgration auprs du
dveloppeur. Le point essentiel
consiste bien diffrencier le fonds
doccasion du neuf afin de :
prvoir un traitement spcifique
lors de linventaire ;
connatre prcisment lge du stock ;
distinguer les marges, celle de
loccasion pouvant atteindre 100 %
dans le cadre de dons ;
pour un mme titre en stock, tre
capable de dissocier le neuf de loccasion
(avec des codes barre diffrents) ;
pouvoir traiter les titres doccasion
comme un dpt dans la mesure o
les livres proviennent de dons (sil y a
achat les titres seront intgrs en stock
pour ne pas fausser les marges).

tmoignage
Librairie camili books&tea, avignon

Je nachte plus par lots, car je nai


plus la place, ni la trsorerie, ni besoin
de tout ce quils proposent. Je prfre
trier lachat. Lorsque jai repris la
librairie, en plus du stock existant, jai
beaucoup achet, je ny connaissais
rien, je ne savais pas trop comment
faire, du coup je nosais pas dire non, je
prenais tout, et aujourdhui je me retrouve
avec plein de livres sur les bras !

se fournir en livres doccasion

La restauration
Certains titres peuvent ncessiter
un toilettage : gomme, couverture,
cire dabeille Il faut veiller ne pas
sous-estimer le temps ncessaire
la ralisation de ces tches.
Le cas des dons de particuliers
ou de fournisseurs
Ces lots se rvlent souvent peu
intressants et occupent espace et
temps pour peu de rsultats. Attention
cependant, les dons gnrent une
marge de 100% et lassiette de calcul
de la TVA sen ressent (voir Focus 1).

typologie dachat
achat lunit
Il sagit principalement du rachat
douvrages auprs des clients de
la librairie, dans le magasin.
Principaux intrts:
largissement de la clientle ;
fidlisation de la clientle
(cf. carte de fidlit p.26);
choix plus fin de lassortiment ;
gestion au cas par cas des achats.
Principales difficults:
ncessite lorganisation dun espace ddi
et le cas chant la formation du personnel ;
demande de rdiger des conditions
gnrales dachat prcises ;
en cas de rachat cash, ncessite
de la trsorerie ;
risque de redondance dans loffre ;
risque de mcontentement du client
en cas de refus du rachat.
Les Conditions Gnrales dAchat
Si le libraire pratique lachat lunit,
il doit rdiger et rendre accessibles les
Conditions Gnrales dAchat23 (CGA)

15

des livres doccasion. Elles peuvent par


exemple contenir les clauses suivantes:
Champs dapplication : les parties
entre lesquelles sappliquent les
conditions numres dans le document
(lacheteur et le vendeur) ; la description
de lacheteur; le refus ventuel de rachat
des revendeurs professionnels (cela
peut viter de nombreux dmarchages).
Capacit dengagement du contractant
et acceptation des CGA: le client doit
accepter les CGA et tre en capacit
juridique de le faire (voir Focus 9).
Offre dachat : les critres de validit
de loffre (tat des ouvrages, nombre de
titres maximum accepts ou toute autre
limite pose aux types doffres que le client
peut tre amen faire) ; lestimation

focus 5 ltat du livre:


une condition dachat
sine qua non
Il est primordial de dfinir prcisment
les conditions de reprise a minima
dun livre, particulirement concernant
son tat, notamment lorsque
plusieurs personnes sont en charge
des reprises. Un rayon doccasion
nest pas un rayon de brocante.
Loffre devant ressembler ce que
lon trouve habituellement en
librairie, certaines typologies de
livres peuvent tre exclues : les
ditions club (type France Loisirs),
les livres vendus par courtage
(type Encyclopdia Universalis),
La charte labore par Gibert Joseph24
offre un bon exemple de liste exhaustive
des raisons de refus.

16

de la cotation (sans forcment donner


la grille tarifaire, mentionner comment
le libraire va indiquer le montant de
rachat de loffre); la dure de validit
de loffre (si le rachat est diffr dans
le temps) ; les conditions de rception
des ouvrages ; la prsence du titre
dans le fonds ; intrt de louvrage
Modalits de paiement : dcrire
les diffrentes modalits de
paiement et les lments utiles
pour procder au paiement.
En cas de litige : indiquer le nom de la
personne rfrente au sein de la librairie.

typologie dachat
achat des soldeurs
Il existe des grossistes (voir p.28)
spcialiss dans la revente de soldes
dditeurs aux professionnels (suite
un arrt de commercialisation de
titres). Ces soldeurs proposent des
catalogues en ligne et ont parfois
un local (magasin, entrept). Ils
indiquent un prix public conseill et
vendent en ferme aux professionnels
les ouvrages 50 % de ce prix.
Il peut arriver quun libraire trouve par
ce circuit un ouvrage sold en quantit,
alors quil est toujours en vente au prix
fort dans les circuits classiques ; il sagit
alors vraisemblablement dun solde
partiel de lditeur, une pratique qui
contrevient la Loi sur le prix unique.
noter : certains libraires indpendants
accueillent dsormais des espaces
Maxilivres dans leur magasin, afin
de proposer des livres petits prix.
Il sagit gnralement dune licence.

se fournir en livres doccasion

se fournir en livres doccasion

Gestion physique du stock

focus 6 prix de revente


des soldes diteur
Lorsquun libraire achte des
ouvrages en arrt de commercialisation
chez lditeur (solde), il est libre
de fixer le prix de revente quil
souhaite, bien quun prix public soit
souvent conseill par le grossiste.
Rappelons que la vente perte est
proscrite: le prix de revente ne sera
jamais fix en dessous du prix dachat.

rythme des achats


et gestion physique du stock
Rythme des achats
Une grande prudence est recommande
dans le rythme des achats.
Quelques conseils suivre :
prendre le temps destimer le
potentiel de chaque ouvrage; mieux
vaut tre trs prudent que davoir un
stock trop consquent grer ;
ne jamais se priver des valeurs sres ;
vrifier les taux de rotation du
titre en neuf avant daccepter
un rachat en occasion ;
surveiller lvolution des ventes
sur plusieurs mois en total mobile
(voir Focus 7) pour estimer si le rayon
est toujours en progression.

focus 7 total mobile


Mthode de calcul du chiffre daffaires,
lisse sur les 36 derniers mois dactivit
et permettant de dgager une tendance
gnrale dvolution en liminant les
variations saisonnires.

En cas de rachat par lots, il est impratif


de prvoir un espace de stockage et de
dballage suffisant: rserves, espace
ddi hors du magasin tagres de
stockage et table pour le traitement des
livres ne sont pas ngliger non plus.
En cas de rachat lunit, il est conseill
de prvoir un lieu spcifique pour recevoir
les cdants, choisir les livres, photocopier
les pices didentit (voir Focus 9), et viter
dengorger la caisse. Un poste informatique
ddi permet en outre de crer les fiches
articles au fur et mesure de lentre dun
titre et de donner les cotes de reprise.

focus 8 bourses
aux livres scolaires
Certaines librairies proposent de
prendre en dpt les livres scolaires
pour en proposer la revente en
occasion. Les livres doivent tre au
programme de lanne scolaire et en
bon tat. Les dposants sont pays ou
rembourss sous forme davoirs dans le
magasin. Le prix de la vente est partag
entre le libraire et le dposant. Le
libraire doit prvoir lespace ncessaire
cette bourse et organiser les dpts
(bons de dpts, CGA). Chronophage
et peu rmunrateur, ce service offre
en revanche lintrt de faire venir
le public scolaire dans le magasin.
Attention, certaines associations
de parents proposent ce service,
notamment via des plateformes internet
gratuites de mises en lien acheteurs/
vendeurs. Mieux vaut se renseigner
sur leur existence avant de mettre en
place un tel service dans son magasin.

17

tmoignage
Librairie cajelice, perpignan

Les clients viennent dposer leurs livres


et le libraire choisit ce qui est repris. Lespace
ddi est circonscrit dans le magasin, du
coup nous ne prenons que les grandes
ventes pour viter trop de volumtrie.

focus 9 procdure
dachat des
personnes physiques
Lorsque lachat des biens doccasion
se fait auprs de personnes physiques
ou morales qui ne les fabriquent pas
ni nen font le commerce (notamment
les particuliers), le libraire doit
accomplir plusieurs dmarches et
se plier certaines rgles, dtailles
sur le site service-public.fr25:
Dclaration pralable : un formulaire
de demande dinscription sur le registre
des revendeurs dobjets mobiliers
est adresser la prfecture.
Registre de police (ou registre de
brocante): sa tenue est obligatoire.
Il doit tre paraph en amont par le
maire ou le commissariat de police
de la commune. Ce registre (papier)
comporte identit des vendeur et
acheteur ainsi que le descriptif des
objets changs. noter : en-dessous
dune valeur unitaire de 60,98 , il nest
pas indispensable dattribuer chaque
produit achet un numro individuel.
Par ailleurs : il est impratif de
demander la carte didentit du vendeur
lors de lachat; les mineurs doivent
venir avec leur propre carte didentit,
ainsi quune autorisation parentale
de revente accompagne de la pice
didentit du signataire de lautorisation.
Lensemble de la procdure est valable
galement en cas dchanges ou de dons.

un peu de marketing

18

mise en scne alternative de loffre ;


apporte une meilleure lisibilit
du stock (une fois les tagres pleines,
on arrte dacheter).

un peu de

marketing
Interclassement ou espace ddi?
Quelle que soit loption retenue,
lemplacement des livres doit tre
rflchi demble puisquil conditionne
les modalits daccs loccasion,
traduit le positionnement du magasin
et rvle la clientle vise.

linterclassement
Modalits de mise en uvre
Les livres doccasion sont rangs
exactement comme les livres neufs
et lon peut trouver cte cte le
mme titre neuf ou doccasion.
Conseils
Apposer une tiquette ou une gommette
de couleur sur le dos et/ou la tranche
du livre (voire sur la couverture si le livre
est prsent sur table ou en facing)
afin de diffrencier neuf et occasion.
Cette tiquette peut indiquer le prix neuf
ray et le prix doccasion en dessous.
Atouts:
rpond aux contraintes du lieu, lequel ne
permet pas toujours de sparer les fonds ;
augmente le fonds visible ;
touche plusieurs types de clientle
en mme temps ;
peut dclencher un achat dimpulsion ;
cre une image dexhaustivit
de loffre et de prix bas ( condition
que limage de la librairie de neuf
soit dj fortement ancre).

Contraintes:
oblige un rangement fin de loffre ;
peut ncessiter la cration dune pochothque cause du dveloppement de loffre ;
peut dfavoriser le livre neuf, voire crer
une image de bouquiniste si le stock
doccasion prend trop de place au regard
du neuf ;
satisfait moins les amoureux de
la farfouille .

lespace ddi
Modalits de mise en uvre
Un espace du magasin est ddi
loffre doccasion. Les bacs sont
souvent privilgis pour faciliter
lexploration des fonds.
Conseils
Imaginer un espace convivial incitant
la lecture, en continuit avec le reste
du magasin et rflchir lambiance
que lon souhaite crer : un lieu de
mise en scne de ppites ou un espace
hors du temps, o le client aura le
sentiment de dgoter la perle rare.
Atouts:
rangement ais, notamment
dans les bacs ;
ne perturbe pas limage et le
positionnement du magasin sur le neuf ;
touche plus directement une clientle
qui ne cherche que le livre doccasion ;
peut tre pens comme un espace de

Contraintes:
lespace peut vite ressembler
une brocante, do limportance
de penser la mise en scne ;
peut ncessiter la rorganisation du
magasin et dune partie du mobilier ;
peut sembler un peu mort si le rayon
nest pas rgulirement travaill.

un rayon part entire


Le rayon doccasion doit tre
considr comme un rayon part
entire et travaill comme tel :
intgration rgulire dans les
tables thmatiques et dans les
slections de livres neufs, facing
mise en vitrine de coups de cur
afin dattirer une clientle spcifique ;

focus 10 mobilisation
du personnel
Lachat de livres doccasion et le suivi
du rayon est chronophage et demande du
personnel. Or les libraires ne se sentent
pas tous une apptence pour loccasion.
Les barrires psychologiques ne doivent
pas tre sous-estimes; il est important :
dexpliquer les enjeux pour le magasin,
de bien formuler objectifs et attentes,
de former aux techniques dachat,
de responsabiliser les libraires et de les
rendre actifs dans la gestion du stock,
de prvoir des points rguliers, au
moins pendant la premire anne
dactivit dans ce domaine.

19

surveillance de lobsolescence des


stocks (ne pas hsiter baisser les
prix des ouvrages faible rotation !).

usages dynamiques
Il sagit dutiliser le livre doccasion
comme outil danimation du stock
et de fidlisation. Par exemple :
comme livre surprise ou cadeau
du libraire : pour 1 (ou 2 ou 3), un livre
doccasion surprise empaquet, choisi
par le libraire et que le lecteur dcouvrira
chez lui ;
dans une liste thmatique : autour
dun auteur, dune actualit, comportant
un livre neuf et deux livres doccasion ;
comme livre suspendu : bas sur
le concept du caf suspendu26 , un
livre est achet par un client afin dtre
offert une association, ou au prochain
client afin de crer du lien entre clients

autres moyens de faire vivre


son stock de livres doccasion
La vente en ligne
Complter une partie de ses ventes par
le biais dune offre en ligne (voir liste
comparative des plateformes pp8-9)
peut savrer tre non seulement
une bonne ide mais invitable
partir dun certain volume de livres
ou dans le cas douvrages rares.
Mais attention, cela demande
du temps (cration de comptes
vendeurs, intgration des rfrences)
et parfois un investissement initial
(abonnement mensuel sur des
sites spcialiss par exemple).

20

Les lieux extrieurs


Le libraire peut proposer son stock de
livres doccasion de faon rgulire
ou ponctuelle hors les murs.
Rgulire : lors de salons, marchs,
festivals o le livre doccasion joue
souvent le rle de produit dappel.
Les braderies municipales et autres
priodes de soldes sont galement
des moments opportuns pour valoriser
cette offre et couler les stocks qui
nont pas boug depuis 6 mois.
Ponctuelle : anticiper en cas
de surstock. Il existe de nombreux
salons du livre doccasion, dont celui
de Belfort27 qui propose chaque anne
une vente massive (280 000 livres
en 2015 !) pendant 3 semaines.

focus 11 partenariats
Larrive des gants de linternet a
contraint nombre de libraires dont ceux
doccasion replier leur activit en
chambre28. Pour dfinir les contours
dune offre doccasion adapte
la spcificit de sa clientle, il est
recommand de se rapprocher dun
collgue spcialis et de bnficier de
son savoir-faire. Celui-ci peut mme
devenir fournisseur (grossiste). Un
travail conjoint sur le choix dun fonds
permet dadapter loffre de faon fine.

un peu de marketing

focus 12
la vente distance
Vente distance de livres physiques
Elle est encadre depuis le 8 juillet
2014 par la loi n2014-779 : le dtaillant
ne peut plus appliquer les 5 % de
rabais autoris sur le prix public neuf.
Il peut en revanche appliquer une
dcote de 5 % du prix du livre sur les
frais de port, lesquels ne peuvent
nanmoins pas tre gratuits.
Cas du livre numrique doccasion
La question de la lgalit de la revente
des produits numriques en occasion
est lagenda du Conseil suprieur de la
Proprit littraire et artistique (CSPLA)
depuis 2013 (prcisons que lors de
laffaire Oracle29 en juillet 2012, la Cour
europenne de Justice avait confirm
la lgalit de la revente de logiciels
doccasion). Le CSPLA a rendu le 26
mai 2015 un rapport informatif sans
conclusion sur le sujet. Cependant,
la Cour europenne na toujours pas
inscrit cette question son ordre du
jour. Profitant du vide juridictionnel,
des services de revente de livres
numriques apparaissent, comme
Aquadima30 ou Booxup31, qui proposent
une rmunration des ayants droit.
Rappel: le livre doccasion nentre
pas dans le champ dapplication de
la Loi sur le prix unique. Cependant
il faut tre trs explicite en cas
daffichage de prix multiples pour
un mme titre (neuf, occasion) et il
est recommand de bannir le terme
comme neuf qui prte confusion.

21

calculer son prix


de rachat et de revente

focus 13 loi sur le


prix unique du livre
La Loi sur le prix unique du livre du 10
aot 198132 ne sapplique que sur les
ouvrages neufs dits ou imports.
Le libraire est donc libre de fixer le
prix de vente quil souhaite pour le
livre doccasion (voir Focus 6).

Sadapter au prix du march


Cela consiste oprer une veille sur les
sites internet concurrents ou auprs
des acteurs physiques locaux pour
estimer le prix moyen de revente par
catgories douvrages. Dans le cas du
livre de poche par exemple, les libraires
interrogs proposent des prix compris
entre 1 et 5 en fonction de ltat et
de la raret ; le prix moyen constat
se situe en effet entre 2 et 3 .
Atouts :
souplesse de fonctionnement ;
catgories de prix simples
comprendre pour le client, lequel vrifie
souvent les prix sur internet et compare
avant de se dcider acheter ;
Inconvnients :
demande de sentir le march ;
tire les prix vers le bas (les prix
proposs sur les plateformes de vente en
ligne par des particuliers ne rpondent
pas aux mmes impratifs de rentabilit).

tablir une grille de rachat


tablir une grille tarifaire indiquant les
prix de rachat par catgories douvrages
permet de gagner du temps et de la
clart. La rgle du calcul du prix de
rachat peut tre affiche ou rester
la discrtion du libraire. Mais le client
vendeur doit connatre le prix de rachat
propos pour chacun des titres vendus.
Chaque libraire cre sa propre grille,
en choisissant une approche:
Lie au prix fort de louvrage neuf33: le
livre est rachet par exemple 40% du prix
facial (voir tableaux pages suivantes) ;
Lie au prix de revente: avec calcul
dune marge bnficiaire en fonction dun
prix de revente par catgories douvrages;
par exemple 70 % de marge pour les
livres de poche, 50 % pour les grands
formats (voir tableaux pages suivantes).
Certains logiciels de gestion de stock
permettent la cration dun rayon
occasion, gr partir de la base de
donnes du livre neuf. Le libraire cre
alors autant de coefficients de calcul de
prix de rachat quil le souhaite. Il peut
galement choisir de ne pas indexer
le prix dachat sur le prix facial.
Atouts :
marge assure pour le libraire;
le client sait ce quil gagne par rapport
au livre neuf;
permet dviter certains marchandages

calculer son prix de rachat et de revente

22

Inconvnients :
demande de lexprience car
certaines catgories de livres peuvent
tre surcotes ou sous-cots. La
valeur du livre doccasion ne dpend
pas uniquement de la valeur initiale du
livre; les prix diteur varient galement
et demandent un travail de mise
jour fastidieux ; cette mthode est
recommander pour les ouvrages rcents.
Les libraires appliquent souvent un
mlange des deux approches : ainsi
un libraire spcialis BD estime que la
rgle de revente 2/3 du prix neuf est
globalement bonne, sauf dans le cas de
la BD franco-belge pour laquelle le prix
maximum psychologique est de 8 , ce qui
loblige acheter moins cher pour revendre
en-dessous de ce plafond constat.

fixer le prix de revente en


fonction du gain sur la marge
Prcisons que pour loccasion, la TVA
est paye sur la marge bnficiaire.

Cherchons dterminer quel prix


pourrait sacheter le mme livre
en occasion :
en essayant dobtenir la mme marge,
en cherchant voir si la marge
pourrait tre suprieure.
Simulation de diffrents prix de rachat :
Rachat en %
du prix facial

Prix de rachat

50%

10,00

40%

8,00

30%

6,00

25%

5,00

20%

4,00

12,50%

2,50

Ces diffrents prix de rachat permettent


ensuite de calculer la marge libraire,
aprs paiement de la TVA. Pour ce faire :
il faut tout dabord simuler diffrents
prix de revente,

Exemple dun livre achet neuf 20


avec une marge libraire de 30%

puis calculer la diffrence entre le prix


de revente TTC et le montant du rachat:
ce rsultat donne la marge brute.

Prix facial
du livre
neuf

remise
libraire

prix
dachat
librairie

marge
neuf

Pour trouver la marge nette, on divisera


cette marge brute par le montant de la TVA.

20

30%

14

calculer son prix de rachat et de revente

23

Le tableau suivant prsente les diffrents


niveaux de marges possibles en euro,
en fonction des prix de rachat.

Prix
facial
livre
neuf

20

Marge
exprime
en

remise
libraire
sur le
neuf

prix
dachat
librairie
neuf

30 %

14

Les parties colores en gris reprsentent


les marges dgages qui sont suprieures
la marge sur le livre neuf.

marge
sur le
neuf

Rachat
en % du
facial

prix de
rachat

50%

10,00

Prix de revente occasion


en % du facial

75%

70%

65%

60%

55%

50%

25%

15

14

13

12

11

10

marge en
aprs paiement de la TVA

4,74 3,79 2,84

1,90 0,95 0,00 -4,74

40%

8,00

6,64 5,69

30%

6,00

8,53 7,58 6,64 5,69

25%

5,00

9,48 8,53 7,58 6,64 5,69

20%

4,00 10,43 9,48 8,53 7,58 6,64 5,69 0,95

12,50%

4,74 3,79 2,84

1,90 -2,84

4,74 3,79 -0,95

2,50 11,85 10,90 9,95 9,00 8,06

4,74 0,00
7,11 2,37

On se rend compte que pour un livre


achet 5 et revendu 15 la marge
bnficiaire est de 9,48 , ou que pour
un livre achet 2,50 et revendu 10
la marge bnficiaire est de 7,11 ;
soit des marges suprieures celles
du neuf (pour mmoire : 6 ).

Ce tableau est le modle dun outil de


calcul interactif. Afin deffectuer une
simulation, il suffit de modifier les deux
cases en rouge: le prix facial du livre neuf
et la remise libraire. Ds que la marge
est suprieure celle du neuf, les cases
se colorent automatiquement en gris.

En revanche pour un livre achet 5


et revendu 10 seulement, la marge
bnficiaire est de 4,74 soit infrieure
au gain de la vente dun livre neuf.

Pour utiliser le tableau interactif,


cliquez ici.

calculer son prix de rachat et de revente

24

Il est galement possible dexprimer


la marge en pourcentage, en divisant
la marge en euro obtenue par le

Prix
facial
livre
neuf

20

Marge
exprime
en %

remise
libraire
sur le
neuf

prix
dachat
librairie
neuf

30 %

14

prix de revente thorique. On peut


alors dterminer un prix de revente
selon ce critre de marge.

marge
sur le
neuf

Rachat
en % du
facial

prix de
rachat

50%

10,00

Prix
facial
livre
neuf

20

75%

70%

65%

60%

55%

50%

25%

15

14

13

12

11

10

Marge libraire
aprs paiement de la TVA

27,1% 21,9% 15,8%

8,6%

8,00 44,2% 40,6% 36,5% 31,6% 25,9% 19,0% -56,9 %

30%

6,00 56,9% 54,2% 51,0 % 47,4% 43,1% 37,9% -19,0%

25%

5,00 63,2% 60,9% 58,3% 55,3% 51,7% 47,4%

20%

4,00 69,5% 67,7% 65,6% 63,2% 60,3% 56,9% 19,0%


2,50 79,0% 77,9% 76,6% 75,0% 73,2%

Cette mthode prsente des rsultats


diffrents et montre que la marge sur
le livre est, quelques exceptions
prs quelque soit le prix de rachat
et de revente , suprieure la marge
sur le neuf, attestant une nouvelle
fois de lintrt conomique
travailler un fonds doccasion.

remise
libraire
sur le
neuf

prix
dachat
librairie
neuf

38 %

12,40

Marge
exprime
en

0,0% -94,8%

40%

12,50%

marge
sur le
neuf

7,60

Prix de revente occasion


en % du facial

75%

70%

65%

60%

55%

50%

25%

15

14

13

12

11

10

Rachat
en % du
facial

prix de
rachat

50%

10,00

40%

8,00

6,64 5,69

30%

6,00

8,53

25%

5,00

9,48 8,53

20%

4,00 10,43 9,48 8,53

12,50%

marge en
aprs paiement de la TVA

4,74 3,79 2,84

1,90 0,95 0,00 -4,74

4,74 3,79 2,84

7,58 6,64 5,69

1,90 -2,84

4,74 3,79 -0,95

7,58 6,64 5,69

4,74 0,00

7,58 6,64 5,69 0,95

2,50 11,85 10,90 9,95 9,00 8,06

7,11 2,37

0,0%

71,1 % 47,4%

Il nest pas possible de dterminer un


prix ou une marge optimum car tous
les indicateurs diffrent en fonction
soit du prix du neuf, soit de la marge
diteur ; chacun utilisera ce tableau
en fonction de ses propres conditions
fournisseurs et des prix pratiqus par
les sites ou les enseignes spcialiss.
Pour utiliser le tableau interactif,
cliquez ici.

25

Exemple dun livre achet neuf 20 avec une marge libraire de 38 %

Prix de revente occasion


en % du facial

31,6 %

calculer son prix de rachat et de revente

Prix
facial
livre
neuf

20

Marge
exprime
en %

remise
libraire
sur le
neuf

prix
dachat
librairie
neuf

38 %

12,40

marge
sur le
neuf

7,60

Rachat
en % du
facial

prix de
rachat

50%

10,00

Prix de revente occasion


en % du facial

75%

70%

65%

60%

55%

50%

25%

15

14

13

12

11

10

Marge libraire
aprs paiement de la TVA

31,6 %

27,1% 21,9% 15,8%

8,6%

0,0% -94,8%

40%

8,00 44,2% 40,6% 36,5% 31,6% 25,9% 19,0% -56,9 %

30%

6,00 56,9% 54,2% 51,0 % 47,4% 43,1% 37,9% -19,0%

25%

5,00 63,2% 60,9% 58,3% 55,3% 51,7% 47,4%

20%

4,00 69,5% 67,7% 65,6% 63,2% 60,3% 56,9% 19,0%

12,50%

2,50 79,0% 77,9% 76,6% 75,0% 73,2%

Pour conserver sa marge exprime en euro,


le libraire ne pourra plus vendre un livre
acquis 2,50 moins de 11 ou, par la
mthode de la marge, un livre achet 2,50
moins de 5. Un livre dont le prix en neuf
est de 20 rachet 2,50 par le libraire, ne
pourra donc pas tre vendu moins de 5 .

0,0%

71,1 % 47,4%

Ces tableaux servent vous aider dterminer le prix de vente du livre en fonction
de la marge thorique que vous souhaitez
obtenir. Si le livre provient dun don, il
rapportera quelque soit son prix de vente
Pour utiliser le tableau interactif,
cliquez ici.

calculer son prix de rachat et de revente

26

repenser sa carte de fidlit


Prenons lexemple dun client qui achte
un livre neuf et le ramne. Le libraire fixe
un pourcentage de reprise en fonction
de ltat du livre et crdite le client du
montant de la reprise sur sa carte de
fidlit. Reprenons lexemple prcdent
dun livre neuf vendu 20 pour une remise
libraire de 30 % et qui serait remis en

vente trois fois dans la librairie.


Rappelons que le libraire gnre un
nouveau code barres chaque opration
qui va lui permettre de reconnatre
le livre chaque remise en stock.
Dans ce cas dcole et pour un
investissement total de 31,50,
le libraire dgage une marge
supplmentaire de 32,50 et fait passer
la marge initiale de 30 % 57 %.

* en fonction des valeurs du tableau prsent p.23

usure

% de reprise

Neuf

Prix de
revente
minimal
occasion*

Marge
(en )*

Marge
(en %)*

20,00

6,00

30 %

50 %

10,00

15,00

4,74

32 %

2me main

25 %

5,00

12,00

6,64

55 %

2,50

10,00

7,11

71 %

31,50

57,00

32,49

57 %

main

Ensemble

12,5 %

Par ailleurs, il est intressant


de noter que :
il est rare de reprendre un grand
format plus de 5 en 1re main ;
ds la 1re main le client est crdit
sur sa carte de fidlit, donc la
trsorerie est moins impacte (surtout
si le primtre de laccrditation
se limite au fonds doccasion) ;

1. Les clients de la librairie indpendante, mieux les


connatre pour mieux les fidliser, ObSoCo (Observatoire
Socit et Consommation), tude commande par
le Syndicat de la Librairie franaise, juin 2013.
2. http://www.enssib.fr/le-dictionnaire/livre-ancien
3. http://www.economie.gouv.fr/dgccrf/Publications/
Vie-pratique/Fiches-pratiques/Soldes
4. http://www.culture.gouv.fr/culture/dll/prix-livre/prix-2a.htm

6. in Qui a peur du march de loccasion numrique ?,


Jolle Farchy et Camille Jutant, Presse des Mines, 2015.

19. Ibid. Les fidles technophiles reprsentent 14%


des clients et 15 % du volume de vente. Catgorie
jeune, consommant peu de livres, habitant en grande
ville, ils sont fidles leur librairie indpendante de
centre ville et se dmarquent galement par une
apptence forte pour les livres numriques et un
taux important de consommation responsable.
20. La matrice SWOT est un outil danalyse stratgique
classique en marketing : elle permet de mettre en
vidence dans un tableau les forces et faiblesses
internes dune entreprise, ainsi que les opportunits
et menaces lies son environnement.
21. http://www.gibertjoseph.com/avantage-tirelire/
22. http://www.slam-livre.fr/fre/guide_du_livre_ancien.html
23. Voir par exemple, les conditions dachat de
Gibert Joseph, http://www.gibertjoseph.com/
conditions-generales-d-achat-occasion/
24. http://www.gibertjoseph.com/l-occasion-a-l-etat-neuf/

14,00

1re main
me

notes

5. FEL : Fichier Exhaustif du Livre. Cr par la Commission


de Liaison interprofessionnelle du livre (la Clil), le
FEL est un fichier articles tendant la plus grande
exhaustivit possible. Il sinscrit dans le cadre des
changes de donnes informatises (EDI) entre les
diffrents acteurs du livre et vise faciliter leurs relations
commerciales. La gestion du FEL est confie Dilicom.

Tableau de rpartition :

prix dachat
librairie

27

70 % des clients penseront utiliser


leurs crdits dans les dlais fixs ;
il ny a plus de frais de transport
dans ces oprations ;
chaque retour de louvrage
la marge augmente !

7. http://www.nextinpact.com/news/84234-doutes-etquestionnements-sur-revente-fichiers-d-occasion.htm

25. https://www.service-public.fr/
professionnels-entreprises/vosdroits/F23207

8. 9 Baromtre CtoC PriceMinister-Rakuten-la Poste


ralis par OpinionWay. http://www.priceminister.com/
blog/barometre-du-ctoc-recommandation-12525

26. http://mondeacsoc.blog.lemonde.fr/2014/01/16/
la-solidarite-couleur-cafe-suspendu/

9. Baromtre multi-clients Achats de livres TNS-Sofres pour


le ministre de la Culture et de la Communication - Service
Livre et Lecture/Observatoire de lconomie du livre, panel
de 3 000 personnes de 15 ans et plus, donnes 2014.

27. http://www.livres-90.fr/index.html Les


professionnels peuvent revendre leurs livres
(minimum 400 ouvrages) en faisant une demande
avant le mois davril de lanne prcdente.

10. in De loccasion au troc, les mille et une vies du livre,


Florian Bardou, Libration, septembre 2016.

28. Depuis chez soi.

me

11. Op. cit. note 6


12. http://www.livre-rare-book.com/bsg/Libraires/fr

29. http://www.culturecommunication.gouv.fr/Politiquesministerielles/Propriete-litteraire-et-artistique/
Conseil-superieur-de-la-propriete-litteraire-et-artistique/
Travaux/Commissions-specialisees/Commission-du-CSPLArelative-a-la-seconde-vie-des-biens-culturels-numeriques

13. Op. cit. note 1


30. https://aquadima.com/fr/kickstarter
14. Op. cit. note 1
15. Op. cit. note 10
16. Les Franais et le march de loccasion, Baromtre
2013, Opinion Way pour Sofinco http://www.sofinscope.
sofinco.fr/les-francais-le-marche-de-loccasion/
17. Op. cit. note 1
18. Op. cit. note 1

31. https://www.actualitte.com/article/lecture-numerique/
booxup-cree-la-marketplace-de-livres-d-occasionqui-remunere-les-auteurs/66950?origin=newsletter
32. https://www.legifrance.gouv.fr/affichTexte.do?cidT
exte=LEGITEXT000006068716&dateTexte=20090602
33. Voir par exemple la politique de la librairie
Doucet au Mans: http://www.librairiedoucet.
fr/events.php?blid=2282#342415

Mes notes

28

soldeurs-grossistes
pour les professionnels

remerciements

EDDL
www.eddllivres.com/accueil.
asp?eddl_id=151028155312708965481

Nous tenons remercier les libraires qui


ont accept de rpondre nos questions :
Librairie Cajelice, Perpignan
Librairie Cami Livre, Avignon
Librairie Carr bleu, Chteau-Neuf la fort
Librairie Deloche, Montauban
Librairie Expression,
Chteauneuf de Grasse
Librairie Gibert, Dijon
Librairie MCL, Angoulme
Librairie Plante Interdite, Montpellier
Librairie Tribulles, Mulhouse

Expodif
www.expodif.fr
Impact Livres
http://impact-livres.com
Lydiff
www.lydiff.com/index.cfm
Maxilivres
www.maxilivres.fr/
content/8-professionnels
Papyrus
www.papyrusdiffusion.fr/f/index.php
SDP
www.sdp-lelivreclub.fr
Stocklivres
www.stocklivres.fr

29

30

Mes notes

31

questions traites dans ce guide


Pourquoi proposer des livres doccasion ?
couler un stock g ;
Complter des rayons ;
Fidliser sa clientle ;
Animer son stock de neuf ;
Crer un rayon spcialis.
Objectifs commerciaux
Gnrer un volume de CA supplmentaire ;
Augmenter la frquentation de la librairie ;
Diversifier la clientle de la librairie ;
Amliorer le panier moyen ;
Amliorer la marge commerciale.
Rentabilit et gestion
Quelle TVA ?
Quelle politique de prix ?
Quels outils pour suivre le stock doccasion ?
Quelle marge attendre ?
Personnel
Qui grera les achats, la mise en rayon ?
Y a-t-il du personnel dj rompu aux spcificits
de loccasion ?
Comment dgager le temps de travail ncessaire
au suivi de loccasion ?
Impact sur limage
Quels risques pour limage de la librairie ?
Quelques pistes pour prsenter cette nouvelle offre
(communication, signaltique, information, animations).

membres fondateurs

Le guide pratique Le livre doccasion en librairie est une


publication tlchargeable sur le site www.livre-paca.org.

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accueillie par la Municipalit dAix-enProvence au sein de la Cit du Livre.

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