LA ANATOMA DE LA NEGOCIACIACIN Y SUS OCHO ELEMENTOS.

El modelo de negociacin pospuesto contiene a lo menos estos siete

elementos que deben tenerse presente durante las negociaciones y
especialmente en la preparacin de las mismas. La capacidad para
determinarlos correctamente es la clave del xito de los acuerdos.

POSICIONES. Este trmino lo utilizamos para designar lo que quiere

una de las partes en la negociacin: objetivos concretos, metas cualitativas y
cuantitativas como precio plazo, condiciones de entrega.

INTERESES. Detrs de las posiciones de las partes, se encuentran sus

necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores.

ALTERNATIVAS. Se trata de determinar qu har el negociador si no

llega a acuerdo. Estas son las acciones u omisiones que una parte puede
realizar por propia iniciativa, sin necesidad de que la otra parte est de
acuerdo. La mejor de ellas es su "MAAN" (Mejor alternativa a un Acuerdo
Negociado). En general, ninguna de las partes deber convenir en algo que
sea peor para esa parte que su MAAN. La definicin exacta es "lo que yo
har si en la negociacin no llego a un acuerdo ".

OPCIONES. Empleamos este trmino para identificar toda la gama de

posibilidades que las partes pueden idear para llegar a un acuerdo. Nos
referimos a las opciones que estn "sobre la mesa. Naturalmente, un
acuerdo es mejor si en la mesa de negociaciones hay muchas opciones para
elegir.

LEGITIMIDAD. Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo ser

justo para cada parte cuando se compara con alguna referencia externa, algn
criterio o principio que vaya ms all de la simple voluntad de cualquiera de
ellas. Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el precio de
mercado, el informe de un perito, el derecho internacional, el precedente, la
prctica, etc.

COMPROMISOS. Los compromisos son planteamientos verbales o por

escrito que especifican lo que una parte har o dejar de hacer. En general, un
acuerdo ser mejor en la medida en que las obligaciones hayan tenido un buen
planteamiento y estructuracin para que sean prcticas, duraderas, de fcil
comprensin, para quienes tienen que llevarlas a cabo y verificables.

COMUNICACION. Un resultado, un cierre ser mejor si se logra con

eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociacin eficiente requiere de
una efectiva comunicacin bilateral, que significa hablar con el fin de que me
entiendan y escuchar con el fin de obtener informacin y entender los intereses
de la otra parte.

RELACIN. Una negociacin producir un mejor resultado en la medida

en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar juntas en vez de
hacerse dao. Las negociaciones ms importantes se hacen con las personas
o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de
nuevo. Cualquiera sean los elementos que incluya una relacin, un aspectos
crucial es la capacidad para resolver bien las diferencias. Una dimensin de la

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calidad del resultado de una negociacin es la calidad de la relacin de trabajo
resultante: son las partes ms o menos capaces de abordar las diferencias
futuras?.