REPORTAJE: PSICOLOGA

Hablar sin palabras

FERRN RAMON-CORTS 12/04/2009

Los mensajes no verbales son una carta de presentacin. La primera impresin que damos.
No hace falta abrir la boca para que nuestro interlocutor sepa cmo somos. Atencin a los
gestos. Hablan sin voz.
Asist recientemente y por motivos de trabajo a una charla de un poltico. Lleg tarde.
Cuando entr en la sala, la mayora de nosotros llevbamos ya ms de quince minutos
esperando. Atraves el auditorio a toda prisa, sin dirigir la mirada a nadie, con un caminar
altivo y una expresin seria. Ajeno a lo que ocurra en la sala, pas un par de minutos
revisando sus papeles y preparando su intervencin, dando la mayora del tiempo la
espalda a los asistentes. Detrs de m o a alguien que preguntaba a su compaero:
Lo conoces personalmente?
No, pero, tal y como va por el mundo, tampoco tengo muchas ganas.
Aquel poltico haba generado una percepcin inicial negativa. Necesitara una brillantsima
intervencin para remontarla.
A las pocas semanas tuve que asistir a otro acto. Cuando llegu me encontr al ponente ya
en la sala, exhibiendo una amplia (y que a m me pareci sincera) sonrisa y charlando
animadamente con los primeros asistentes que ocupaban la sala. Llegada la hora, y sin
dejar de intercambiar miradas de complicidad con el pblico, se dirigi al atril para hacer
su charla. Su intervencin fue correcta, pero no ms. Sin embargo, la gente sali encantada.
Y es que antes de abrir la boca ya tena al pblico entregado.
Dnde empieza la comunicacin. Solemos pensar que nuestra comunicacin con los
dems empieza cuando abrimos la boca para hablar. Y lo cierto es que ha comenzado
mucho antes. Lo ha hecho en el preciso instante en que hemos aparecido en escena y hemos
compartido el espacio fsico con nuestros interlocutores. Y en esta fase previa nos jugamos
causar una primera buena impresin que durante nuestra exposicin simplemente se
confirme, o, por el contrario, causar una mala impresin inicial y que tengamos que
remontarla. Como nos recuerda Daniel Goleman, para el establecimiento de una sensacin
positiva, los mensajes no verbales son mucho ms importantes que todo lo que podamos
decir. As, la primera impresin que tengan de nosotros depende sobre todo de lo que diga
nuestra comunicacin no verbal.
Un proceso inconsciente
Los seres humanos estamos genticamente programados para buscar seales
faciales y de conducta y para entender rpidamente su significado
(Carol Kinsey Goman)
Podemos ser inexpertos en comunicacin no verbal. Puede ser que ni hayamos odo hablar
de esta disciplina de la comunicacin. As y todo, nuestro cerebro la capta de forma natural
y la desciframos de forma automtica. No somos conscientes de ello, pero ocurre. En cada

interaccin con otra persona, nuestros cerebros estn diseados para procesar una cantidad
ingente de mensajes no verbales que utilizaremos como base para formarnos un juicio
sobre los dems y construir nuestra confianza o desconfianza.
Probablemente no podamos explicar por qu con slo ver a una persona ya nos formamos
una imagen de ella y le colgamos la etiqueta. Pero lo hacemos sin excepcin y en slo unos
instantes. Y los dems lo hacen tambin con nosotros, por lo que nos sera muy til conocer
qu dicen nuestro cuerpo y nuestros gestos.
Primero, la mirada
Slo cuando dos personas se miran directamente a los ojos existe una base
real de comunicacin (Allan Pease)
Enviamos y recibimos con los ojos ms mensajes que con cualquier otra parte del cuerpo. El
contacto visual es esencial para conectar con la gente. Esquivar la mirada es un signo de que
escondemos algo. Como nos indica Carol Kinsey, cuando una persona no es honesta nos
devuelve pocas veces la mirada. Mirar a los ojos (sin caer en la mirada intimidatoria) es
esencial para que haya una base de confianza en la comunicacin. Y lo que veamos en los
ojos del otro nos dar muchas pistas sobre lo que nos quiere decir. Por ejemplo, ver a
alguien mirando hacia arriba y a la izquierda, indica que la persona est recordando algo;
hacia arriba y a la derecha, que est fantaseando, y hacia abajo y a la derecha, que est
recordando un sentimiento. Una mirada que va rpidamente de un lado a otro nos dir que
la persona no est segura o se pone a la defensiva (busca inconscientemente la puerta de
salida), y unos ojos llorosos y empaados dicen muy a menudo aquello para lo que no
tenemos palabras.
Es esencial cuando nos comunicamos poder mirarnos a los ojos. Cualquier cosa que nos
oculte la mirada directa nos limita el potencial de comunicacin.
Lo que dice nuestro rostro
La sonrisa es la ms positiva de todas las expresiones emocionales (Daniel
Goleman)
Algunas investigaciones realizadas indican que el cerebro humano parece tener preferencia
por los rostros felices y los reconoce ms fcil y rpidamente. Es como lo denomina
Goleman en su libro el efecto cara feliz. Mostrar una sonrisa es una buena manera de
generar una primera impresin positiva, si bien la sonrisa debe ser genuina. Si no lo es, lo
identificaremos porque carecer de simetra, o slo se reflejar en la boca (la sonrisa
verdadera se detecta adems en los pmulos y en los ojos). Y si es exageradamente
prolongada de 5 a 10 segundos ser muy probablemente falsa.
La gente busca expresiones faciales para saber cmo interpretar lo que le decimos. Slo
entonces dar un determinado sentido a nuestras palabras.
Manos, brazos y el resto del Cuerpo
Tendemos a considerar ms a las personas que gesticulan al hablar (Carol
Kinsey Goman)

Las personas que gesticulan de forma activa suelen generar percepciones de energa y
entusiasmo, mientras que las que no lo hacen generan una imagen fra y racional. Pero los
gestos no pueden ser gratuitos. Deben enfatizar, matizar, complementar la comunicacin.
Cuando son anrquicos y no tienen nada que ver con el mensaje, provocan distraccin o
desconcierto.
Las piernas y la posicin de los pies son un reflejo muy sincero de las emociones. Son la
parte del cuerpo que menos atencin consciente nos merece y, por tanto, la menos
manipulable. Los expertos en lenguaje no verbal se fijan mucho en las posturas de los pies
para desenmascarar a su interlocutor. Pies cruzados debajo de la silla indicarn una
posicin cerrada. Asimismo, la posicin de los pies cuando uno se une a un grupo que est
hablando nos dirn si somos bienvenidos o no (si no se mueven para dejarnos un lugar en
un crculo imaginario en el suelo, nos estn excluyendo). Todas estas pistas se descubren
sin el menor intercambio verbal.
Desarrollar la observacin. No pretendo con este artculo hacer una descripcin
completa de los gestos no verbales, sino nicamente sensibilizar al lector sobre la
importancia de esta parte de la comunicacin. Y para comprenderla y explotarla es crucial
observar, ya que a base de observacin iremos dando sentido y significado a los gestos que
hoy por hoy no lo tienen para nosotros. La observacin no es una facultad innata, sino que
se desarrolla con la prctica. Por ello es importante fijarnos en todo lo que ocurre a nuestro
alrededor. En el metro, en la cafetera, en los actos pblicos, en la oficina observe
posturas de la gente, sus gestos y sus miradas. Ir construyendo una potente base de datos
en su cerebro que le permitir interpretar los signos no verbales de forma inmediata y
contar con una gran ventaja en su comunicacin, pues no necesitar las palabras del otro
para saber qu es lo que siente o qu le est queriendo decir.
Lmites a la interpretacin de los gestos
Un nico gesto puede tener varios significados o no significar nada en
absoluto (Carol Kinsey Goman)
En la interpretacin consciente del lenguaje no verbal es peligroso ser demasiado simplista.
Unos brazos cruzados pueden indicar que nuestro interlocutor est cerrado en banda, pero
pueden simplemente indicar que tiene fro, o que est cmodo en esta posicin. Como nos
sugiere la autora Carol Kinsey, es necesario contar hasta tres gestos congruentes, es decir,
buscar como mnimo dos gestos confirmatorios del inicialmente detectado, para darle el
correcto significado a la comunicacin no verbal.
Es importante tambin conocer el nivel base de cada persona. La frialdad de la expresin de
un cliente puede ser un claro indicio de que no nos comprar nada, si su expresin es
normalmente afable, o no significar nada en particular si es su expresin habitual.
Tambin es importante distinguir cundo una expresin es o no sincera. En general, las
expresiones que duran demasiado no son genuinas, y hay que sospechar de ellas cuando se
muestran detrs de la expresin verbal de la emocin (te digo que estoy contento, tras lo
cual esbozo una gran sonrisa). Como expresin inconsciente, la comunicacin no verbal no
puede ir nunca detrs de la consciente expresin oral.
No nos vemos a nosotros mismos. Detectar nuestra comunicacin no verbal es difcil,
puesto que por lo general no nos vemos a nosotros mismos. Para poder saber qu dice
nuestro cuerpo necesitamos la confirmacin desde fuera. Necesitamos que alguien nos diga
qu ha percibido y qu mensaje le ha dado. En pocas palabras, necesitamos un espejo. A

travs de los comentarios de la gente, que nos sirve de reflejo, podemos progresar y evitar
situaciones como la descrita anteriormente del poltico. Porque estoy convencido de que
este mismo personaje, si fuera consciente de ello, lo podra resolver.

LECTURAS RECOMENDADAS
El lenguaje del cuerpo,de Allan Pease (Paids, 1997), es un clsico de la interpretacin del
lenguaje no verbal.
Sin palabras. La fuerza de la comunicacin no verbal en el trabajo, de Carol Kinsey
Goman(RBA Integral, 2008), ofrece una visin actualizada y prctica para entender las
claves de la comunicacin no verbal.
Inteligencia social, de Daniel Goleman (Kairs, 2007), aporta algunas claves esenciales
sobre cmo afecta nuestra comunicacin no verbal a las primerasimpresiones que
transmitimos.

Para practicar
Existen algunos ejercicios sencillos que pueden ayudarnos a desarrollar el sentido de la
observacin:1. Recrear conversaciones. Vaya a una terraza concurrida. Elija una mesa a una
cierta distancia de otra en la que se est desarrollando una conversacin, de manera que
pueda ver a los personajes, pero no orlos. Imagine, interpretando sus gestos, qu es lo que
se estn diciendo.2. Mirar a los ojos. Si le intimida mirar a los ojos de la gente, puede
habituarse de la siguiente manera: cuando mire a alguien a los ojos, trate de identificar su
color exacto. Esto le har fijar la mirada unas dcimas de segundo ms.3. Imgenes sin voz.
Mire pelculas de televisin anulando la voz. Desarrollar la capacidad de observacin de
los gestos y el lenguaje del cuerpo.