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Lhomme

format

Anti-manuel de manipulation mentale


*
Hacking Social& Horizon Gull

Cet ouvrage est sous licence creative commons :

Pour ma fille, en esprant quelle ait le moins besoin possible de ce pav dans son avenir.
Mais si ncessaire, il sera l pour elle.

Remerciements
***

Merci mes parents pour mavoir donn conjointement lamour des


livres et celui des ordinateurs. Merci pour mavoir donn ce qui fait aujourdhui mon flow quotidien, jen serais ternellement reconnaissante.
Dsole dtre si pudique quant mes activits crites, cest une question
de tic, ne vous en faites pas:)
Merci Gull. Les mots me manquent pour exprimer toute la gratitude
que jai pour lui. Sans notre rencontre, cet ouvrage naurait pas exist,
bien dautres choses nauraient pas vu le jour. Merci.
Merci mon ancienne cole masque. Ce fut dur, ce fut grandiose,
ce fut parfois violent, ce fut une exprience que je noublierai jamais,
qui ma profondment marque. Jai dbut les recherches pour cet ouvrage l-bas, je leur suis redevable - notre ancien regroupement - pour tout
ce quils mont apport directement et indirectement. Je suis dsole, je
pense et jespre que le temps a d apporter ses rponses aux personnes
que japprciais sincrement.
Merci aux incroyables correcteurs. Quand nous avons post notre
demande daide, jamais on naurait imagin que cela se passerait si merveilleusement bien, en toute simplicit, avec une efficacit incroyable.
Merci donc la premire vague : Supertraducteur, Grumeau, Big Brother, Caligula (il a appliqu un de nos principes - le chmage comme solution la crise - et tenait ce quon le signale), Bobby, Brest Beat, Lioss,
Carey, Taos, Lo, Olna, Sameclaire, Christelle, Marion, Mister Miaouh,
Julien, Amon.. et la deuxime vague : Hlina, Cheutfleur, Vilerio62,
The_Roschan, DrakeRoxas, Xubdy, Yann... Je crois que vous avez t tellement patants que je ne suis pas prte de quitter le mode OMG:D.

***

Sommaire
Milgram la soumission lautorit.............................................................................. 13
Manipulations Commerciales...................................................................................... 37
@commercial/le magasin
@commercial/le produit
@commercial/le vendeur
@commercial/lengagement
@commercial/le formatage du consommateur
L'autorit des mdias..................................................................................................133
@mdias/publicits
@mdias/actualits
@mdias/la politique
@mdias/divertissement
@Mdias/conclusion/pourquoi un tel pouvoir?
Formatage au travail....................................................................................................261
@travail/soumission
@travail/exploitation
@travail/engagez vous! Le formatage des responsables
@travail/harclement
@travail/le pouvoir
Conclusion
489
Bibliographie 493

Introduction Lhomme format

Introduction
La littrature tiquete manipulation mentale se trouve foison dans les librairies.
Si l'on carte les manuels de psychologie, cette littrature prend parfois laspect de coaching
pour lutter contre les techniques des manipulateurs ou pour apprendre ces techniques, lexcuse
thique tant manipuler pour ne plus tre manipul ou manipuler les manipulateurs.
Ces livres prennent en exemple des situations ponctuelles et individuelles, dans lesquelles
il sagit de renverser le pouvoir: soit arrter le manipulateur et empcher son emprise; soit
prendre sa place dominante.
Ce ne sera pas notre point de vue.
Cet ouvrage nest pas non plus un manuel, ni un essai. Le terme le plus vraisemblable pour
le dsigner serait Anti-manuel.
Nous parlerons de manipulation mentale via trois domaines fortement imbriqus: le commercial, avec ses marques, ses produits, ses magasins et ses techniques de vente; les mdias,
tout particulirement la tlvision; et le travail, travers le prisme de lexprience de Milgram,
dont lexprience essentielle introduira cet ouvrage.
Nous sommes tous consommateurs, spectateurs, et travailleurs. Mme les chmeurs et les
tudiants ne sont considrs quen fonction du travail, lun tant en recherche demploi, lautre
en prparation de son emploi.
Ces trois domaines que nous aborderons, tentent de nous influencer, nous orienter, nous
convaincre, nous persuader, nous sduire et enfin de nous manipuler afin de nous exploiter:
il sagit l de pomper nos ressources financires (le commercial), nos ressources attentionnelles (les mdias) et enfin nos ressources physiques et mentales (le travail). Ce nest pas une
manuvre qui se fait en un clin dil, car nous zappons, nous changeons de marque de produit,
nous nacceptons plus le statut desclave. Alors les structures ont rivalis dastuces, au fil du
temps, pour nous faire dpenser plus que ce dont nous avons besoin, pour nous scotcher devant
lcran plus que de raison, pour nous faire travailler comme des esclaves mais sans quon le
peroive ainsi. Notre comportement sest model, transform la faveur des structures exploitantes: nous voici formats.
Cest ce formatage qui sera ici notre finalit dtude, car il impacte toute la socit, empche lvolution, bride les comportements et les lans qui pourraient tre profitables lindividu, son entourage et toute la socit. Cependant, malgr lobscurit des thmes que nous
aborderons, nous avons eu le plaisir de constater que le non au formatage a dj bien
commenc, que certains individus isols ou en groupe se sont dores et dj librs des laisses
mentales des structures exploitantes, dans un domaine ou un autre.
Mais pour comprendre le formatage, il faut dabord comprendre comment on est influenc
puis manipul, savoir comment les structures exploitantes se basent sur notre fonctionne-

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Lhomme format Introduction


ment, physique et mental, en percent les failles ou en dtournent les objectifs, et sy infiltrent
pour nous guider sur la voie qui les arrange. Une grande partie de cet ouvrage dcortiquera
les techniques de persuasion, les processus sur lesquels elles se basent (les fameuses failles
qui sont galement des atouts dans dautres contextes). linstar des tours de magie dont on
connatrait les trucs, la comprhension des situations de manipulations peut tre une bonne
prvention contre certaines techniques.
Bien que nous ayons rdig ces plusieurs centaines de pages sur le sujet, nous ne nous
considrons pas l'abri des influences, des manipulations ou du formatage: au contraire, cest
parce que nous savons pertinemment que nous courons sans cesse le risque dtre exploits,
manipuls et transforms, que nous avons consacr tant de travail bnvole la question. Se
croire au-dessus de ces techniques dinfluence, se croire capable de rsister lautorit serait
le meilleur moyen dtre manipul souhait. Il ny a pas dexception, ltre humain est ainsi
fait que ses plus beaux mcanismes de fonctionnement peuvent tre utiliss son encontre.
Si intelligent, si cultiv ou si raisonnable soit-il, lhumain peut tre pouss tuer quelquun
(lexprience de Milgram). Nul besoin dtre un psychopathe, un sociopathe ou avoir une
quelconque pathologie: notre normalit suffit nous faire obir des ordres meurtriers.
Cet ouvrage nest pas ralli un parti politique, ni quelconque drapeau ou mouvement. Le seul ralliement est celui avec Hacking social, dont nous sommes galement les auteurs. Nous navons pas dautre but que de partager nos recherches avec vous et nous esprons
quelles puissent vous tre utiles. Nous esprons cet ouvrage accessible tous, nous esprons
quil puisse servir au quotidien. Nous ne prtendons pas faire avancer la rflexion ni apporter
quelque chose de nouveau: nous avons simplement tri les informations, les recherches, nous
avons tent de clarifier cet aspect mcanique de la socit pour aider laction, aider y voir
plus clair.
Cet ouvrage est gratuit et doit le rester. Son contenu est libre dutilisation, du moment
que les sources sont cites et que le contenu nest pas transform sans demande.
Dernier dtail. Nous sommes pragmatiques: nous navons ici explor que les horizons les
plus proches des individus, des horizons que chacun dentre nous peut observer, dcortiquer
puis contrer sil y a tentative dexploitation par manipulation mentale. Laction, vous le verrez,
peut tre extraordinairement simple pour dmanteler de puissants formatages. La difficult
rside principalement dans la dcision de se dfaire de certains formatages, ceux-ci tant aussi
moelleux quune couette lorsque lon est puis et quil fait froid. Mais ce ne sera pas notre
propos, carpersonne ne peut vous retirer la couette. Celui qui soctroierait le droit de vous arracher la couette ne vaudrait pas mieux que ceux qui vous ont incits vous y nicher. Nous ne
fournissons avec cet ouvrage que quelques outils, quelques matriaux permettant dobserver
dune manire diffrente la couette. Vous tes libre de les saisir ou non.
Bonne lecture!

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Milgram
la soumission lautorit

Lhomme format Milgram, la soumission lautorit


[vous pouvez dcouvrir cette premire partie sous forme darticle: https://hackingsocialblog.wordpress.
com/2014/10/07/de-lautorite-lexperience-la-plus-terrible-de-la-psychologie-restera-toujours-dactualite/]

@Milgram/lexprience
1960.
Vous tes professeur, employ ou docteur, jeune ou g, quimporte: vous avez rpondu
une petite annonce de la studieuse universit de Yale parue dans la presse locale. Celle-ci
appelait participer une recherche sur la mmoire contre une rtribution de 4 dollars 50.
Vous tes accueilli dans un lgant laboratoire, par un exprimentateur de 31 ans, froid et
impassible: nul doute, cet enseignant en biologie doit tre svre avec ses lves tant il dgage
dautorit. ct de lui, Bob, homme de 47 ans au visage avenant, sympathique: il participera
avec vous lexprience et vous vous en voyez dj heureux.
Lexprimentateur vous explique que vous allez tous deux participer une exprience sur
leffet de la punition sur lapprentissage. Lun dentre vous va jouer le professeur et lautre
prendre le rle de llve. Vous tirez au sort votre place, et vous voil devenu le professeur de
cette exprience.
Bob est emmen dans une salle adjacente, il est attach sur une chaise ( pour viter tout
mouvement excessif durant un choc dit lexprimentateur) il accroche des lectrodes ses
poignets et il pose une crme pour viter les brlures. Bob est souriant et semble confiant. Vous
ne vous inquitez pas, vous savez pertinemment que dans ce genre dexprience, tout est pris
en compte, peut-tre mme excessivement. Les scientifiques sont tatillons, leurs instruments
peuvent faire peur, mais tout est matris et scuris. Non, il ny a pas sen faire.
Comme sil saisissait ce vague questionnement, lexprimentateur prcise que les chocs
que vous enverrez Bob peuvent tre extrmement douloureux mais quils ne peuvent pas
causer de dommages irrmdiables. Cest bien ce que vous pensiez, il ny a pas sen faire.
Vous voil dans lautre pice, lcart de Bob. Devant vous, un interphone qui permettra
la communication avec votre lve et un gnrateur de chocs, gradu de 15 450 volts. On
y lit choc lger, choc moyen, choc trs intense et la fin de la graduation nindique quun
XXX. Lexprimentateur vous explique votre rle: une tche de mmoire o vous aurez
pour lessentiel lire des listes de mots (et Bob de deviner les mots manquants) et punir Bob
s'il venait se tromper dans le rappel de ces mots. On vous fait tester lappareil sur vous 45
volts: une bonne piqre, cest certain, mais ce nest rien dinsurmontable. Lappareil clignote,
met des bruits mcaniques, vous commencez bien saisir votre rle.
Quelques piqres pour faire avancer la science, ce nest pas grand-chose. Bob, si sympathique, doit aussi le penser. Ensemble, vous formerez de bons sujets, lexprience sera un
succs et il ny aura pas dautres dommages que cette piqre.
Premire srie.

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Milgram, la soumission lautorit Lhomme format


Pour dbuter et pour que tout le monde comprenne bien sa tche, tout le monde y va
en douceur. Bob fait sept erreurs, le curseur sur le gnrateur de chocs est sur la position
moyenne. Tout a lair de bien se passer, car lexprimentateur annonce que vous pouvez passer
la deuxime liste.
Deuxime srie.
Les choses srieuses commencent: Bob doit cette fois-ci connatre par cur toute la liste
de mots que vous lui prsentez, sans quoi vous devriez recommencer et continuer dlivrer
des chocs. On recommence partir de 15 volts. Bob fait des erreurs, a commence devenir
srieusement gnant. Est-ce quil a un problme de mmoire? Nous avons dpass les 150
volts, nous ne sommes plus un choc moyen et vous devez encore lever le niveau de choc.
Vous essayez de lencourager, vous insistez sur certains mots pour le mener sur une piste, mais
rien ny fait, il continue dchouer.
Et vous devez encore monter le niveau de choc.
300 volts.
Vous annoncez 300 volts, comme le protocole le requiert. Pour toute rponse de Bob, vous
lentendez remuer sur chaise et marteler au sol. Ce nest plus la piqre du dbut. Il souffre.
Je dois encore augmenter le niveau des chocs? demandez-vous.
Oui, rpond froidement lexprimentateur.
Vous avez soupir, marmonn dans votre barbe. Vos doigts ont hsit approcher de la
machine, vous aviez les pieds qui tapaient au sol de nervosit. Votre mcontentement et votre
stress taient visibles.
315 volts.
Bob ne rpond plus. Il nmet aucun son malgr vos demandes rptes. Il sest pass
quelque chose 300 volts, vous en tes certain. Il a 47 ans quand mme, cest peut-tre pas
bon pour le cur cet ge-l Mais nous sommes dans une universit, il y a des docteurs et
des scientifiques dans tous les coins, pourquoi remettre en doute cette exprience? Vous tentez
nanmoins, afin de vous calmer:
Peut-tre quil ne veut plus continuer lexprience?
Mme si a ne lui plat pas, il faut continuer jusqu' ce quil ait appris sa liste de
mots correctement.
Peut-tre que vous tes trop sensible, peut-tre que vous imaginez des choses qui nont pas
lieu. Vous continuez et cette fois ce sont vos mains qui tremblent.
330 volts.
Toujours pas de rponse.
Mais on nentend plus rien!
Lexprience exige que vous continuiez.
Lindicateur du gnrateur de choc prcise choc violent et vous ntes pas loin des
XXX. Lexprimentateur ne bouge pas, ne cille pas. Une statue. Le luxueux labo que vous

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admiriez au dbut vous est des plus inconfortables. Vous narrivez pas tenir en place sur votre
chaise, et vos mains dans vos cheveux sont tendues, suantes, tremblantes.
Mais quest-ce que vous faites l? Vous revoyez Bob, si sympathique. Vous ne savez pas
sil va bien et il reoit des chocs violents sans ragir. Il est probable quil ne rpondra plus.
Cette situation est intenable.
Cest quand mme bizarre quil ne dise plus rien ce niveau! On ne peut pas arrter?
Il est indispensable que vous continuiez.
Alors vous continuez. Pas sans craintes, pas sans stress ni angoisse. Vous appelez Bob,
lencouragez rpondre, ne serait-ce que pour lui signifier quil va bien. Vous grenez les listes
de mots, esprant que sa voix traverse linterphone. Mais il nen est rien. Bob ne rpond plus et
lexprimentateur, chacune de vos questions, vous ordonne de continuer. Il est scientifique, il
est sr de lui. Aprs tout, cest lui qui a mont lexprience dans cette prestigieuse universit,
il doit savoir ce quil fait. Vous vous en remettez ses instructions, vous suivez le protocole
la gorge noue. Vous vous promettez de ne plus jamais rpondre ce genre dannonce. Mme
pour plus de dollars. Vous esprez quau moins, lexprience sera un succs, quelle permettra
vraiment de faire avancer la connaissance. Aprs tout, il faut savoir faire des sacrifices pour la
science
XXX.
On est au-del du choc intense. On est hors limite. On est la mort suppose de Bob.
Vous lavez fait, le choc ultime.
Fin dexprience.
Peut-tre que vous ne pleureriez pas et vous vous contenteriez de rester fig dans lhorreur
de vos actes. Peut-tre que vous feindriez de ne pas avoir subi de traumatismes. Toutes les
ractions sont possibles.
Lquipe vous accueille, lexprimentateur change dattitude, Bob revient. Il na jamais
subi le moindre choc, il ntait mme pas un sujet. Cette exprience ne visait qu tester la
soumission lautorit. Soumission qui amne nimporte qui tuer sous de simples ordres.
Soumission qui explique comment des gens normaux, durant le nazisme, ont pu tre amens
faire des horreurs.

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@Milgram/Les rsultats de lexprience


Jobservai un homme daffaires quilibr et sr de lui entrer dans le laboratoire, souriant et confiant. En moins de vingt minutes, il fut rduit ltat
de loque parcourue de tics, au bord de la crise de nerfs. Il tirait sans arrt sur le
lobe de ses oreilles et se tordait les mains. un moment il posa sa tte sur son
poing et murmura : Oh mon Dieu, faites quon arrte! Et pourtant il continua
excuter toutes les instructions de lexprimentateur et obit jusqu la n.
Soumission lautorit, Stanley Milgram
La premire version de cette exprience (en 1963) donna des rsultats terrifiants. Alors
que lchantillon (toutes les personnes qui ont particip lexprience telle que dcrite prcdemment) de 40 personnes tait vari en terme d'ge (20% de 20-29 ans; 40% de 30-39 ans;
40% de 40-50 ans) et en termes de professions (vendeurs, enseignants, employs de poste,
ingnieurs, ouvriers) on aurait pu imaginer que les rsultats varient galement en fonction de
ces diffrentes personnalits. On aurait pu imaginer que beaucoup sarrteraient mme ds la
vision de la chaise et du dispositif lectrique.
Cela na pas t le cas. Tous les sujets, quels que soient leurs professions ou ges ont t
jusqu' 285 volts, le dernier curseur avant la catgorie choc intense :
- 12,5% sarrtent 300 volts (quand on entend llve Bob remuer)
- 20% arrtent entre 375 et 420 volts (mention danger: choc violent)
- 62% vont jusqu'au dernier curseur supposant la mort de Bob.
Ces rsultats sont traumatisants. Ils montrent quun tre humain normal est capable du pire,
quil se soumet aux pires injonctions, mme si tout indique chez lui que le protocole lui est moralement insupportable. Il se soumet sans tre menac, sans tre intimid, sans quil ait quelque
chose perdre du refus de la situation. Cet individu pourrait tre nous, vous, votre conjoint(e),
votre enfant, votre parent, votre voisine, votre chef, votre prof, votre boulanger.
Il est trs difficile de croire lexprience de Milgram, car cest avouer une faille pouvantable en chacun de nous, savoir notre obissance inconditionnelle aux symboles de lautorit.
Une obissance prouve par les actes, dnotant une soumission inconditionnelle au cadre de
lexprience (et cela quelle que soit la dsapprobation du protocole), qui nous conduit infliger
des tortures, puis tuer Bob.
videmment, de nombreux chercheurs ont tent de rfuter les rsultats de cette exprience
en reprenant le protocole de Milgram et en le testant dans dautres situations. Cest ce que nous
allons explorer dans les pages suivantes, via des arguments souvent utiliss pour rfuter la validit des rsultats de Milgram.
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@Milgram/La soumission a-t-elle des causes


culturelles?
Cest une exprience amricaine avec des sujets amricains, dans
dautres pays a narriverait jamais
Beaucoup de chercheurs pensaient quen fonction des nations, de leur style, mais aussi
de leur contexte politique, les rsultats de lexprience seraient diffrents. Ils espraient sans
doute que le taux de soumission serait moins important
Lexprience a donc t reprise traits pour traits dans diffrents pays (Espagne, Australie,
Jordanie, Italie, Autriche, Afrique du Sud) et diffrentes dates (entre 1968 et 1980)1
- Le taux minimal de soumission est de 50%
- Le taux maximal de soumission est de 87,5%
- La moyenne du taux de soumission est de 71%
Quelle que soit lpoque, le taux de soumission reste haut, donc la soumission nest pas un
rsultat li au style dune poque, son contexte daprs-guerre ou non. Quon soit en 1960
ou 1985 et quel que soit le continent, la soumission est toujours autant prononce, avec les
consquences que cela engendre.

@Milgram/La soumission dpend-elle des


individus?
les sujets devaient tre idiots/trop jeunes/nafs
Qui se soumet ainsi lautorit? Quel type de personne, quelle profession, religion amne
se soumettre? Est-ce que les hommes sont plus soumis que les femmes? Est-ce que la personnalit joue un rle dans le fait daccepter denvoyer des dcharges autrui? Est-ce que
le niveau dtude joue un rle? Un haut niveau dducation prmunit-il de cette soumission
dvastatrice? Est-ce quavoir soi-mme un statut dautorit empche de se soumettre?
Les chercheurs se sont attels enquter sur ces soumis , cherchant une ventuelle
explication individuelle cette soumission. Tout de mme, les gens sont diffrents, ils vivent
des expriences trs diffrentes les uns des autres, certains doivent avoir quelque chose en plus
pour pouvoir dire non cette exprience! Et inversement, ceux acceptant dun bout lautre
lexprience devraient avoir des caractristiques communes.
1 Miranda, Caballeor, Gomez et Zamorano (1980), Espagne, taux de soumission 50% ; Kilham et Mann (1974), Australie, 54% ; Shanab et Yahya, (1978), Jordanie, 62.5% ; Shanab et Yahya (1977), Jordanie, 73% ; Schurz (1985), Autriche,
80% ; Mantell (1971), Allemagne de lOuest, 85% ; Ancona et Pareyson (1968) Italie 85% ; Edwards, Franks, Friedgood,
Lobban et Mackay (1969) Afrique du Sud 87.5%.

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Milgram, la soumission lautorit Lhomme format

- Les sujets hommes ou femmes ragissent dune faon strictement identique. Pas
de sexe fort ou faible, face la soumission les femmes et les hommes sont gaux. 2
- Peu dexpriences ont t ralises en prenant en compte la foi des sujets. Une
seule la t (Bock et Warren 1972) avec pour rsultat un taux suprieur de soumission chez les religieux. Mais tant donn le peu de comparatif et les diffrences de
lexprience avec celle de Milgram, il serait risqu de gnraliser ce rsultat.
- Le niveau dducation et le mtier nont aucun lien avec le fait dtre soumis ou
non. Cadre, ouvrier, professeur, ingnieur, vendeur tous se soumettent (toutes les
expriences de Milgram et ses rpliques ont des chantillons aux statuts socio-professionnels trs varis). Ainsi, le fait dtre soi-mme une autorit ne protge pas
dtre, dans dautres circonstances, soumis volont. Avoir ou non des diplmes
ne protge en rien de la soumission et de ses consquences.
Il faut croire que la soumission nest pas favorise par des facteurs inhrents la personne.
Nimporte qui pourrait tre amen envoyer le choc final Bob, quels que soient sa vie, ses
connaissances, ses expriences, ses croyances, ses valeurs, tout le monde pourrait tre ce sujet
mallable qui tue autrui. Y compris vous, y compris nous.
Est-ce que connatre l'exprience de Milgram permet d'viter d'tre soumis l'autorit ?
Aucune exprience ne sest attele le vrifier, mais on peut penser que si vous veniez vous
retrouver dans un laboratoire et quon vous y demandait denvoyer des chocs, vous refuseriez,
connaissant lexprience. Mais les situations dobissance malsaines sont lgion, bien diffrentes dans la vie relle. Le vaccin Milgram nest pas un vaccin passif: il faut constamment le
mettre jour selon les situations et ne jamais se croire prmuni de tous risques.

@Milgram/Lexprimentateur, une terreur?


Lexprimentateur devait tre terrifiant
Lexprience a t rplique en changeant dexprimentateur, afin de voir si son genre ou
sa couleur de peau avait des consquences sur le comportement du sujet. Les chercheurs nont
not aucune diffrence significative. Cependant, ils ne se sont pas arrts l et ont chang lattitude de lexprimentateur:

Costanzo(1976); Shanab et Yahya (1978) ; Schurz, (1985)

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Lhomme format Milgram, la soumission lautorit


- Plus lexprimentateur est proche du sujet, plus le sujet est docile et obissant. 3
- A contrario, plus lexprimentateur sloigne, plus le sujet se rebelle. Si lexprimentateur est absent et donne ses ordres par tlphone, le sujet ne respecte pas le
protocole et lui ment (il ninflige pas des dcharges la hauteur de ce quil devrait
faire).3
- Si lon a un duo dexprimentateurs, que ceux-ci se disputent sur le protocole, le
taux dobissance chute de faon drastique, et atteint les 0%. Tous les sujets sarrtent 150 volts. Victoire!4
- En condition contrle5 de lexprience de Milgram, lautorit (donc lexprimentateur) est enleve. Le sujet est libre de faire comme il lentend: 80% des sujets ne
vont pas au-del de 120 volts. La soumission au protocole de lexprience est donc
quasi nulle.
Rappelons que lexprimentateur dans toutes les expriences est froid, impassible, mais
nullement terrifiant. Ses seules interactions avec le sujet se limitent des phrases codifies,
variant trs peu vous devez continuer, lexprience exige que vous continuiez, etc. Ce
nest pas la personne en elle-mme qui est terrifiante, mais ce que lui suppose le sujet, savoir
lautorit. Pour parler autrement, cest la fiction scientifique , avec son lot de symboles
(chemise blanche, la accueilli dans un labo, sest dcrit comme prof) qui fait obir le sujet.
Lexprimentateur na qu tre prsent, limagination et les conditionnements du sujet font
le reste. Pas besoin dtre menaant, pas besoin de hurler ni de faire peur la blouse blanche
suffit imposer au sujet sa place docile, mme si cest absolument contraire ses valeurs. Ces
expriences prouvent la force des symboles de lautorit: ds que les reprsentants de lautorit montrent un signe de faiblesse (quand par exemple deux exprimentateurs se disputent), la
fiction seffondre et lindividu trouve le courage de faire corps avec ses vrais souhaits, c'est-dire de ne pas torturer Bob. On a ici un premier lment de rponse quant au dsastreux taux
de soumission de lexprience de Milgram: la fiction autorit, peine amorce (par le lieu, et
lapparence de lexprimentateur), suffit crer un tat de docilit absolu chez lindividu. Mais
nous reviendrons sur ce point plus tard.
3 Milgram, (1965a)taux dobissance si lexprimentateur est prsent 90%; sil donne ses ordres par tlphone: 22,5%;
si les ordres sont donns par une bande enregistre: 12,5%
4 Milgram (1974)
5 les conditions contrle sont des variantes de lexprience principale afin de vrifier si les variables testes sont correctes
(ici, lautorit, donc le contrle est denlever lautorit afin de vrifier si leffet nest pas le mme).

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Milgram, la soumission lautorit Lhomme format

@Milgram/Est-ce que cette soumission tmoigne du sadisme humain?


Les sujets devaient tre tous sadiques
Comme nous lavons vu prcdemment la condition contrle de lexprience princeps6 de
Milgram prouve que les sujets ne sont pas des sadiques: 80% des sujets ne vont pas au-del
de 120 volts quand il ny a pas dinjonctions, dordres.
Pour tre sadique, il faut avoir du plaisir faire mal autrui. Une exprience quelque peu
diffrente de celle de Milgram nous prouve que la soumission lautorit fonctionne galement sans Bob, avec de la violence sur le sujet lui-mme, donc en vinant toute propension
au sadisme.

Lexprience de Martin, Lobb, Chapman et Spil-

lane(1976)

Le sujet est invit participer une exprience sur les sons haute frquence. Lexprimentateur explique au sujet quil cherche dceler certaines habilits couter des sons
haute frquence. Seule une personne sur vingt peut les couter sans dommage. Ici, pas de
gnrateur de chocs, mais un choix dcoute de sons, gradu ainsi:
-
-
-
-

0: pas de danger;
3: risque de perte daudition de 5%;
8: danger extrme risque de perte daudition de 50%;
et cela jusqu' 10 (qui prsuppose une perte totale daudition).

Lexprimentateur disait au sujet quil tait libre de choisir la frquence quil souhaitait,
mais quvidemment ce qui lintressait, ctait les hautes frquences.
On peut supposer quvidemment le sujet va choisir une frquence sans risque: non seulement cest lui et lui seul qui sadministre le potentiel danger, mais en plus lexprimentateur
le laisse libre de choisir. Mais la soumission lautorit fonctionne galement dans ce cas de
figure:
- 92% choisissent des niveaux6 (presque 50% de perte daudition) ou plus levs.
- 54% choisissent le niveau le plus lev, c'est--dire avec le risque de perte totale
daudition.
6 originelle.

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Lhomme format Milgram, la soumission lautorit


Si le sujet nest pas un sadique, serait-il alors masochiste? Non, il faut croire que l encore
cest juste un effet de lautorit, certes quelque peu diffrent de lexprience de Milgram, mais
bien rel: 43% des sujets disent avoir choisi un niveau trs lev, car ils avaient confiance en
lexprimentateur Une autre interprtation est que lautorit a laiss le choix, ce qui est une
stratgie de manipulation via lengagement, vous tes libre de... quon explicitera au prochain chapitre. Cependant cette stratgie peut-tre employe sans volont de manipuler, mais
elle a un effet sur notre obissance.
Seul 1% des sujets des expriences de Milgram semblent avoir une propension au sadisme
ou du moins des comportements dviants, ils sont de ceux qui administrent spontanment,
sans ordre, des chocs de 450 volts. Dautres tudes, notamment sur les tortionnaires grecs ayant
pratiqu la torture sur des civils entre 1967-1974, montrent que les vrais sadiques sont peu nombreux: linstar du pourcentage de Milgram, seul 1,5% des recrues taient estimes aptes
devenir tortionnaires.
Le rsultat rassure et inquite la fois: non, nous ne sommes pas entours de monstres
psychopathes attendant la moindre occasion, permission, pour faire le plus de mal leurs prochains; mais oui, les hommes normaux peuvent rpondre des ordres qui les mneront raliser nimporte quel acte violent. Mme sur eux-mmes, par crainte du symbole de lautorit ou
par confiance en celui-ci.

@Milgram/La soumission dpend-elle du


lieu o lon se trouve?
Cest parce que a sest pass dans un laboratoire prestigieux, ailleurs a ne serait pas le cas.
Luniversit de Yale est en effet respecte par tous, cest un lieu prestigieux, rput et qui
doit certainement impressionner. La scientificit de lendroit doit faire se sentir tout petit et,
mme pour ceux qui sont bards de diplmes, il y a une profonde confiance en des lieux tels
que celui-ci.
Milgram a test son exprience dans un autre lieu en 1965. Le protocole est le mme, except que lexprimentation se dit dune organisation prive appartenant un groupe industriel.
Lexprience se droule dans un immeuble de la banlieue industrielle. Comme on peut le voir,
le prestige a t vinc de lexprience.
Le taux dobissance, avec ces conditions, sera de 47,5%.
Une trs nette baisse, donc. Alors oui, en effet, le lieu et le statut de lexprimentateur ont
un effet sur la justification de lautorit. Le sujet est moins pris au pige de lautorit, la fiction
autorit a perdu en envergure, elle fonctionne moins.
Mais elle fonctionne toujours.

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@Milgram/La soumission dans la vie relle


est-elle similaire?
La situation de lexprience est artificielle, dans la vie relle a narriverait jamais
Cest le plus gros reproche ayant t adress Milgram, et non sans raison: en effet, le fait
de se retrouver dans un laboratoire na rien de commun, encore moins de quotidien. La situation est artificielle et ne correspond aucune situation que lindividu lambda puisse connatre
dans sa vie. Comment gnraliser alors les rsultats? Comment peut-on dire officiellement que
lhumain est soumis lautorit au point de contredire ses valeurs si lon ne teste cette faille que
dans une situation exceptionnelle, quil ne vivra sans doute jamais? Les chercheurs ont donc
suppos (et fortement espr, on limagine) que lindividu ne soit pas soumis lautorit dans
des situations quil vit au jour le jour. Pour cela, ils ont mont des expriences, notamment dans
le milieu professionnel.

lexprience dHofling, Dalzymphe, Grave et

Pierce en 1966

Nous sommes dans un hpital bien rel, avec des infirmires en fonction, des patients rels.
Rien nest artificiel si ce nest ce coup de tlphone : un mdecin (inconnu linfirmire)
prescrit par tlphone une ordonnance appliquer un patient (patient qui existe bien dans le
service de linfirmire). Ce traitement doit se faire immdiatement, car il va bientt lui rendre
visite et il faut que les mdicaments fassent effet quand il arrive.
Mais la prescription pose problme: le mdicament nest pas autoris dans le service et
de plus, la dose prescrite est extrmement excessive (donc dangereuse). Les infirmires ne
peuvent pas ignorer le fait que cette prescription soit non seulement malvenue, mais gravement
dangereuse pour leur patient. Est-ce que les infirmires vont tout de mme obir au mdecin?
Lexprience de Milgram, en situation artificielle nous montrait un taux pouvantable de
62%dobissance envoyant Bob la mort. En milieu professionnel, trs rel cette fois, cest
pas moins de 95% dobissance aux ordres mortellement dangereux dun mdecin inconnu,
par tlphone.
Dans la vie relle, la soumission lautorit est donc bien pire. Le reprsentant de lautorit
na mme pas besoin de faire acte de prsence, seul son titre docteur par tlphone suffira
amorcer lobissance inconditionnelle. Alors que dans les expriences de Milgram (princeps et
en 1965), moins lautorit tait prsente, plus il y avait dsobissance.
Pourquoi? Les infirmires ont par la suite voqu des situations similaires - dordres de
mdecins avec lesquels elles ntaient pas daccord - dont la dsobissance avait contrari fortement les mdecins. Lexprience de leur vie professionnelle les avait soumises totalement,
force de rprimande de lautorit, elles avaient cess de penser pour se contenter dobir
aveuglement.
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lexprience de Meevs et Raaijmakers en 1986


Nous sommes luniversit. Dans le cadre de recrutement pour des emplois dans la fonction publique, des candidats passent un test. Notre nouveau Bob-compre devait remplir un
questionnaire, mais le sujet avait pour ordre de lui faire des remarques pendant cette passation.
Les remarques que devait faire le sujet Bob taient de plus en plus dsobligeantes et faisait
immanquablement chouer Bob qui tait de plus en plus stress, donc forcment mis en chec
par ces remarques.
On est dans une situation plus relle que lexprience de Milgram, plus connue, plus vcue
(qui na pas t dj stress lors dun entretien par des questions ou remarques gnantes, alors
quil se devait de paratre sous son meilleur jour) donc on peut imaginer que le sujet se refuse
mettre dans le pige Bob, voyant quil lui capote son test, quelque que soit ses comptences.
Mais non.
- Le pourcentage dobissance totale est de 91%,
- si lexprimentateur est absent, le pourcentage dobissance total est de 36,4%,
- sil y a des sujets rebelles (des compres) influenant le sujet en sopposant la situation, le pourcentage tombe 15,8%.
Encore une fois, la soumission lautorit fonctionne et dpasse les taux de Milgram

@Milgram/Y-a-t-il dautres contextes dans


lesquels on se soumet aussi dangereusement?
Oui. Et un contexte bien particulier, dans lequel on naurait pas suspect une telle obissance aveugle: la tlvision. Cest ce que nous prouve Le jeu de la mort( documentaire 2009,
France tlvisions): Nous vous conseillons de regarder cet excellent documentaire, mais nous
prvenons les personnes sensibles: cest bien lexprience de Milgram que vous y trouverez,
avec toute la violence mentale quelle comporte. Cest extrmement difficile regarder sans en
tre profondment atteint. Si vous tes dpressifs, vitez absolument.
http://www.youtube.com/watch?v=6w_nlgekIzw
Avec le jeu de la mort, nous quittons prsent les lieux srieux. Finis les universits,
les laboratoires, le milieu professionnel et les bureaux. Nous voici sur un plateau de tlvision,
plus prcisment un jeu, zone Xtreme. Le contexte peut prter sourire, pour une exprience aussi grave que peut ltre - dans son protocole comme dans ses conclusions - lexprience de Milgram.
Et pourtant, durant une anne, une quipe de recherche dirige par Jean-Lon Beauvois
sest attele transposer le protocole de Milgram sur plateau TV, pour une passation qui dura
dix jours.

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Une socit de marketing contacte 13000 personnes correspondant aux profils des sujets
de Milgram, 2500 accepteront. Aprs avoir rempli un questionnaire, 80 sujets sont slectionns
pour ce jeu TV bien particulier. Ils nont jamais particip aucun jeu TV de leur vie.

Premire tape: bureau du producteur de lmis-

sion.

Les sujets, cette tape, ne savent que deux choses: ils vont participer la mise au point
dun jeu TV, mais ils ne gagneront aucune somme dargent. Cest une mission test dont le producteur explique les tenants et les aboutissants. Dtendu, sympathique, avec lassurance quon
imagine tout producteur dmissions, il expose les rgles de ce jeu, notamment le fameux
chtiment, la dcharge lectrique.
La grande majorit des futurs candidats rit cette petite prcision.
Le tirage au sort des deux rles est, comme pour lexprience de Milgram, truqu. Notre
Bob a ici pour vrai prnom Jean-Paul et il sera le vrai candidat (celui qui gagnerait la plus
grosse somme si lmission ntait pas en test); le sujet aura un rle dassistant de lanimatrice,
il est nomm dans le jeu le questionneur tant donn que cest lui qui pose les questions. Il
aurait gagn une part de largent en jeu si lmission navait pas t en test.
Donc ce jeu-test na aucun enjeu rel pour les candidats: ils ne recevront que 40 euros de
ddommagement pour la participation. Le seul attrait est la participation la mise au point
dune future mission, lexprience tlvisuelle.
Les 80 slectionns signent tous leurs contrats.

Introduction: sur le plateau


noter que le public est galement sujet, donc pense tout comme les candidats que les
dcharges sont relles. Cest un public recrut par une agence spcialise, comme nimporte
quel autre public de plateau TV. Il y aura 20 groupes de 100 personnes. Donc 2000 personnes
assisteront au spectacle (de faon nave et informe).
Jean-Paul est cach dans une espce de sphre. Il est cadenass son fauteuil lectrique, il
ne pourra pas quitter sa place durant toute lmission. Personne ne le verra (pour viter toute
tricherie).
Le gnrateur de choc comporte le mme voltage que dans lexprience de Milgram, les
indications sont les mmes, elles sont mme encore plus loquentes tant donn la stylisation
jeu du plateau.
Lanimatrice est, comme toute animatrice de jeu TV, enjoue, dynamique, surtout dans lintroduction, avant que le jeu ne se mette en route.
Il ny a pas de choc irrversible, de toute faon cest un jeu nous jouons pour un
million deuros![Applaudissements et cris denthousiasme du public] Le jeu de la
mort, France Tlvisions (2009)
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Jean-Paul est alors enferm, le candidat-sujet install devant son gigantesque gnrateur de
chocs, renomm pour loccasion gnrateur chtiments. Plus personne ne le verra, on ne
lentendra quen de rares occasions.

Le jeu de la mort
Le jeu est lanc, la premire question est bonne. Pour simple rponse, un bip et le signal
visuel (comme dans lexprience de Milgram, avec plus de mise en scne) suivi des applaudissements du public.
Ds la question2, Jean-Paul se trompe. Lanimatrice, poste dans un coin, ressemble lexprimentateur de lexprience de Milgram: impassible, froide, sans sourire, presque robotique.
Elle reprsente lautorit, et dj, elle fait ses premires injonctions ceux qui hsitent pousser la manette de chtiment: cest vous une injonction trs faible, mais dj efficace.
Le vrai jeu de lexprience se situe ici. Si le candidat persiste dans son dsir darrter
malgr les cinq injonctions de lanimatrice, il a gagn, il sest soustrait lautorit, il a rsist
avant de commettre un meurtre sur ordre. Les quatre autres injonctions sont: vous devez
continuer cest la rgle ; l, cest sr il veut arrter, mais si vous continuez il vous remerciera
aprs ; nous assumons toutes les responsabilits ; et la dernire, la plus difficile rsister
Vous ne pouvez pas empcher le candidat de gagner! Quen pense le public?. Lappel au
public appuie lanimatrice par des applaudissements et encouragements au sujet rester.
Les questions sgrnent, les fautes aussi, les volts augmentent. Jean-Paul pousse son premier petit cri 80 volts. Les cris vont prsent devenir rcurrents et devenir de plus en plus
douloureux. Cest insupportable: mme en visionnant le documentaire, en sachant que cest
faux, la mise en scne, le contexte rend le tout pouvantable.
Puis Jean-Paul, 180 volts, commence exprimer son envie darrter, avec toute la souffrance possible dans la voix. Cette volont darrt sera exponentielle et violente LAISSEZ-MOI
PARTIR! LAISSEZ-MOI PARTIR! LAISSEZ-MOI PARTIR!, hurle-t-il dsesprment.
320 volts, il refuse de rpondre aux questions. Il ny a plus de rponse jusqu la fin, laissant supposer que le pire sest produit.

Les ractions des sujets/questionneurs


80 volts, au premier cri, tous les sujets rient. Certains auront mme un fou rire quil leur
sera difficile de calmer. Les rires disparaissent mesure que les cris de Jean-Paul deviennent
insoutenables.
Les ractions des sujets seront les mmes que dans les expriences de Milgram:
1.
Ils font remarquer lanimatrice la situation, on parle de notification:je crois quil
a envie darrter le monsieur ; jai entendu que a faisait mal quand mme. Et ils
continuent dobir aux rgles du jeu ou questionnent (2).

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2.

Ils questionnent est ce que je peux arrter ou heu... . Lanimatrice rpond par les injonctions vues prcdemment. Soit ils continuent ou ils commencent ngocier (3).
3.
Ils ngocient non, moi jarrte a sert rien et les injonctions sgrnent alors.
Soit ils sy soumettent et le jeu continue, soit ils rsistent et persistent dans leur volont darrter. la cinquime injonction, lexprience sarrte et ils sont conduits
en coulisse.
Tous feront preuve dinquitude et les rires et sourires sont tendus, nerveux. Certains
poussent la manette sans la regarder ou se retournent comme pour viter de faire face au rsultat. Lanimatrice est regarde avec dfiance, les sujets la questionnent du regard.
Certains trichent (17% des candidats) en appuyant trs clairement les bonnes rponses et
prviennent Jean-Paul de la duret de ce quil va recevoir. Ils sexcusent auprs de lui, lencouragent bien rpondre, lui rpte la question ou encore linvite prendre son temps.
Beaucoup parlent par-dessus les cris de Jean-Paul, niant totalement la situation et saccordant ainsi lobissance suggre.

Le final
Question23, lavant-dernire. Si le candidat va jusquau bout ( XXX ) donc plus de 380
volts, le jeu se termine avec les applaudissements et tout le spectacle victorieux que nimporte
quel jeu tl peut procurer. Mais immdiatement, dans les coulisses les candidats-sujets sont
pris en main par lquipe qui rvle le subterfuge. Est-ce que jai t bon? demande immdiatement un candidat en coulisse avant que tout lui soit expliqu.

Les rsultats
Rappelons encore une fois: nous sommes sur un plateau TV. Lautorit est une animatrice.
Le contexte est un jeu TV en test, il ny a pas dargent rel la clef.
81% des sujets vont jusqu la phase XXX.
Le rsultat est bien pire que celui de Milgram (62%). Sur 80 personnes, seules 16 personnes abandonnent le plateau. Le public, bien que manifestant de la nervosit, de la gne, ou
sinterrogeant, nintervint pas et suivit les consignes du chauffeur de salle.
Autre fait gravissime: 15% des sujets obissants (tant all jusquau bout de lexprience)
disent ne pas avoir cru la situation. Ce qui est faux (ils avaient trich et leur stress tait manifeste) et tmoigne dun dni trs inquitant pour eux: ils nauront rien appris sur eux-mmes,
lexprience naura mme pas pu les aider se mfier de leur propre soumission lautorit.
On peut malheureusement imaginer que dans dautres situations, ils se soumettront nouveau,
quelles quen soient les consquences, contrairement ceux qui auront pris conscience de leurs
actes.

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@Milgram/Pourquoi tant de soumission,


pourquoi avons-nous tant de difficult
dire non linsupportable?
Pourquoi? Mais pourquoi sont-ils autant obir, rire par-dessus les cris, ignorer la souffrance de Bob ou Jean-Paul? Pourquoi ceux qui trichent ne vont pas au bout de leur dsobissance saine et quittent le plateau ou le labo? Pourquoi ces gens agrables, normaux, intelligents
acceptent de devenir bourreaux ?
Le sujet dans le jeu de la mort se prsente seul dans le bureau du producteur, embarquant
avec lui ses valeurs. Le contrat quil signera sera en partie en accord avec ses valeurs (participer
une mission tl), mais aussi incompatible (administrer des chocs lectriques). Mais tout a
nest pas encore tangible: il faudra attendre quil soit plac devant le fait accompli pour quil
y ait vraiment un lourd conflit en lui, c'est--dire au premier cri de Jean-Paul par exemple (80
volts pour le jeu de la mort). Les valeurs incompatibles vont se rveiller et commencer chatouiller les consciences. Ce nest pas bien ce que tu fais en poussant ces manettes Cependant,
la situation ne va pas les accueillir bras ouverts mais plutt les craser, cause des symboles
et notre comportement conditionn ces symboles. Chez Milgram, il y a le fait dtre dans un
laboratoire universitaire de grand prestige, il serait malvenu de sopposer aux rgles de celui-ci, c'est--dire ne pas excuter ce quon vous demande. Pour le jeu de la mort, cest encore
pire: il y a les camras, le public, la situation de jeu qui vous demande dtre un bon candidat
et de sourire Il faut rajouter cela lengagement pris par le sujet: il a sign, il a accept de
participer. On le verra dans les futurs articles, lengagement est trs difficile abandonner, aussi
malveillante soit la situation laquelle il mne. On a ce quon appelle une dissonance cognitive,
le sujet est tiraill par les valeurs quil portait avant dtre dans cette situation (ne pas faire du
mal autrui, par exemple) et la situation, o justement il fait du mal autrui. Cette dissonance
cognitive se doit dtre rsolue, le cerveau fonctionne ainsi, il ne peut rester dans cet entre-deux
et le plus conomique, en termes de ressources mentales, est de se plier la situation, dobir, de
rester en cohrence avec le choix initial (cest--dire davoir choisi de participer lexprience/
au jeu tl). Il est plus conomique, pour le cerveau, de faire en sorte que les valeurs anciennes
sadaptent et cessent leur remue-mnage dans la conscience (car la conscience est nergivore),
par des compromis, dautres interprtations de la situation ou encore un changement de comportement. Lautre solution, pour rgler ce conflit, est de briser la situation en cours, de la quitter. Mais cest ce quil y a de plus difficile raliser, nous lexpliquerons davantage plus tard.
La premire solution ce conflit interne est le rire, qui est majoritaire chez les candidats du
jeu de la mort, 80volts, au premier cri de Jean-Paul. Vu de lextrieur, cest pouvantable, on
les imagine tous sadiques et prenants un malin plaisir la douleur dautrui. Ce nest clairement
pas le cas quand on observe les suites de lexprience. Ce rire est une rponse physiologique
un stress, au conflit qui commence prendre place plus ou moins intensment chez lindividu.

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Immdiatement aprs le rire, on constate que les candidats sont plus dtendus, mais galement
quils poussent la manette chtiments plus facilement. Ce calme revenu en eux facilite lacceptation de la situation, il carte le conflit interne, il laisse place une obissance plus sereine.
Le rire est donc la premire solution trouve par le cerveau pour faire face au conflit, et dans
dautres situations il est absolument appropri. Par exemple, quand on rencontre une nouvelle
personne, quon est nerveux, on a tendance faire des plaisanteries pour se permettre de rire
ensemble et donc dtre plus son aise pour communiquer.
Une autre solution adopte par 17% des candidats est la triche: tenter daider Jean-Paul
est une petite dsobissance, elle aide dculpabiliser, elle rassure les valeurs anciennes. Mais
cette joyeuse digression a galement un effet nfaste. Diminuant le conflit interne, le candidat
se sent mieux et renforce son obissance par l mme.
Le conflit interne commence tre rsolu quand le sujet commence poser ses questions
pendant que Bob ou Jean-Paul hurle, crie, ou demande ce quon le sorte de l. Scne combien cruelle observer, lindividu est alors dans ce que nomme Milgram ltat agentique: le
sujet est lagent de la situation, il sest entirement mis au service de la situation, a mis au rencart les valeurs qui agitaient sa conscience. Il est agent de lautorit et se dresponsabilise totalement. Cet acte de torture, il considre que ce nest plus vraiment lui qui le fait, mais lautorit
travers lui. Du moins, cest ce quil pense, consciemment ou inconsciemment. Sans mme
parler par-dessus les cris de Jean-Paul, ltat agentique se retrouve dans des comportements qui
paraissent rebelles. On se souvient dans le jeu de la mort de cette femme provocatrice qui sans
cesse soutenait le regard de lanimatrice en faisant systmatiquement des remarques sur ltat
de Jean-Paul, sur linhumanit de la situation, etc. Pourtant, malgr une vidente dsapprobation de la situation et une volont claire de montrer quelle ne cautionnait pas ce jeu, elle sest
tout de mme mis en tat agentique et a fait ce quon lui demandait de faire jusqu'au XXX
. On peut avoir lair dun rebelle, avoir les ides et les valeurs dun rsistant, mais dans les
actes, cest toute autre chose Elle sen est beaucoup voulu aprs avoir pris conscience de
lexprience.
videmment, chaque injonction de lautorit pousse lindividu senfoncer un peu plus
profondment dans cet tat agentique. La situation et lautorit lincitent fermer la vanne
de ses valeurs anciennes et se soumettre ce quelle demande. La situation nest pourtant pas
menaante, il ny a pas dpe au-dessus de sa tte et aucune perte si le jeu ou lexprience est
abandonn. Mais lindividu a lhabitude de se soumettre des rgles, des normes implicites,
une sorte de guide de vie jamais rdig et pourtant dans toutes les ttes: sur un plateau TV, on
sourit, on est laise dans sa peau, on trouve tout fun. Dans un labo, on suit les rgles, on ne
perturbe pas le protocole, si bizarre soit-il. Et on ne part pas au milieu de tout. On ne se dsengage pas de quelque chose pour lequel on a sign.
Et lindividu est seul. Seul dans ce conflit interne. Il ne peut le partager avec personne et
tous autour de lui semblent se normer sans difficult au fait quil punisse Jean-Paul. On le
voit dans les expriences de Milgram, ds que le sujet a une possibilit de partager ses dsac-

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Lhomme format Milgram, la soumission lautorit


cords ou dy trouver un cho, il part et le taux de soumission lautorit chute drastiquement.
Lhumain est sociable par nature, il a besoin de lautre, alors si tous les individus autour de lui
semblent en dsaccord avec ce quil pense au fond de lui (que le jeu est compltement fou), il se
pliera ce que la situation requiert de lui. Aprs tout, il a peut-tre tort, si tout le monde joue le
jeu et que personne dautre que lui ne salarme Cest ce quon appelle la tendance au conformisme. Le public du jeu de la mort fait en plus office de preuve sociale quetout va bien et quil
faut continuer, par son comportement passif.
la rvlation du protocole de lexprience, beaucoup de sujets sen voudront, seront choqus de leur propre attitude: jai mauvaise conscience () je me suis pas leve juste parce
que je ne savais pas si a se faisait ; jtais un pantin, jai pas rflchi, jy suis all ; une
phrase revient souvent galement je suis bte et disciplin. Beaucoup, notamment dans lexprience de Milgram, remercieront Milgram de leur avoir permis de vivre cela pour de faux,
beaucoup disent que lexprience leur a appris quelque chose sur eux-mmes et lhumanit.
ceux-ci, mme sils sont alls jusquau XXX on peut penser quils sont vaccins contre ltat
agentique: ils lont vcu, ont compris quoi cela pouvait les conduire et les consquences dramatiques de cette dlgation totale autrui. Quand la situation se reprsentera eux, le conflit
interne ne sera plus le mme, peut-tre auront-ils le courage de dire non et claquer la porte, quel
que soit le vernis flatteur de la porte en question.
Mais 15% (6% pour Milgram) de candidats nieront en bloc lexprience, arguant le fait
quils ny ont pas cru un seul instant la TV ne peut pas oser a. Certes, mais ils ont t stresss, ils ont tent de tricher: leurs actes prouvent quils y croyaient tout de mme un peu. Les
jeux de torture sont dj prsents la tl, dans les jeux japonais clbres pour les humiliations
de candidats; la violence au programme, avec des missions spcialises dans des chutes de
sports, blessures dtailles en gros plan. On joue galement avec la mort, avec la roulette russe
en live en Angleterre Donc, oui la TV pourrait avoir sa zone Xtreme. Pour de vrai. Si elle ne
la pas dj un peu

@Milgram/Comment certains sujets


rivent rsister puis dsobir?

ar-

Ils sont 16 avoir quitt le plateau de la zone Xtreme, 16 avoir tenu tte aux injonctions,
16 avoir rgl leur conflit interne de faon la plus difficile et stre oppos lanimatrice, 16
avoir russi mettre leurs valeurs en avant, 16 a avoir vraiment gagn. 16 rsistants qui nont
absolument rien en commun si ce nest ce merveilleux refus de la situation.
Dans les coulisses, ils arrivent en pleurant, en tremblant et accueillent Jean-Paul avec une trs
grande motion, rassurs de le voir sur pied. Heureusement, ctait faux. Le soulagement peru
est grandiose, on veut les prendre dans nos bras notre tour et les remercier. Toute lquipe, des
chercheurs lanimatrice, semble enfin respirer: chaque rsistant apporte un espoir, un soulagement. Certains individus peuvent encore rsister. Certains individus peuvent russir sopposer
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Milgram, la soumission lautorit Lhomme format


lautorit pour sauver leur prochain. Cest encore un peu possible.
Une des candidates raconte brivement ses impressions: elle a immdiatement pens aux
camps de concentration, aux nazis. Elle provient dun pays qui a connu le communisme. Cest
les seules pistes qui nous indiquent comment elle put avoir le courage de mettre ses valeurs
en avant et de sextraire de la situation. Une autre, encore bouleverse, nous dit: jessaye de
respecter lautre en tant que personne et l je faisais toute autre chose; cest un vrai combat
intrieur.
Pour ces 16, les valeurs ont gagns. Cest un trs grand acte de courage, trs difficile dans
ce combat intrieur, face cette situation pouvantable qui vous pousse sans cesse vous soumettre.
Ce que nous apprennent ces rsistants lexprience de Milgram, cest quavoir le courage
de ses valeurs, les traduire en actes significateurs est extrmement coteux et difficile. Le conflit
interne nest pas teint (des candidats pleurent encore dans les coulisses, mme aprs avoir vu
Jean-Paul), cest donc un magma dmotions trs difficiles supporter. Cest coteux parce que
tout cerveau qui se respecte cherche absolument avoir la paix et ne pas subir de contradictions
dplaisantes. Cest presque contre nature que de dire non la confortable soumission et son
tat agentique: rsister cest accepter de ne pas se plier des valeurs qui sont contraires aux
ntres; cest accepter de sopposer aux rgles et donc dentrer en conflit contre tout un contexte
qui pousse ce que le sujet reste sa place; cest remettre en cause lautorit mme si tous
la suivent (100 personnes dans le public quand mme chaque session de jeu); cest se lever
malgr les camras, malgr un environnement grandiloquent qui veut que vous restiez assis;
cest dchirer le contrat malgr lavoir accept auparavant; cest annuler lengagement; cest
dire non et refuser.
Et cest quelque chose dextrmement difficile faire. Lattitude, les ides rebelles, le fait de
montrer son dsaccord, tricher nest pas suffisant. Il faut agir. Limagerie populaire nous montre
les rsistants (au sens large du terme), les rebelles bien intentionns, les sauveurs comme
des personnes excessivement confiantes, fortes, dures: la ralit est tout autre. Nos rsistants
Milgram sont fleur de peau, ils sont sensibles, ils ressentent de vives motions, ils sont parfois
timides et on sent toute la difficult quils ont exprimer leur non. Mais ils le font, le non.
Quimporte lapparence, les pleurs, leur image sociale, ils sont justement alls au-del de ces
considrations pour quitter la situation. Donc, contrairement ce que nous verrons de long en
large dans cet ouvrage, lapparence, le rle quon se donne en se parant de symboles est totalement inefficace dans une situation o la rsistance est le comportement qui sauvera autrui. Pire
encore, il se pourrait que le rle, lapparence soit justement un facteur de soumission, le jai
t bon? concluant la fin de la partie dun candidat soumis en dit long: limportant pour lui
aura t de tenir son rle, or, en se focalisant l-dessus, il en a oubli le fait le plus important,
savoir les chocs et ltat de Jean-Paul.
Dans les tudes menes la suite de Milgram, un autre indice nous montre comment ces
rsistants arrivent partir: plus ils ragissent tt, plus les sujets ont de chances de dire stop au

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Lhomme format Milgram, la soumission lautorit


processus de torture de Bob. Plus ils commencent faire des remarques tt (ces fameuses notifications telles que mais il souffre l! ), plus linteraction devient vive et plus ils ont la force
de rsister, car ils ont commenc tt le dsengagement. En clair, plus vous exposez verbalement
votre dsaccord, que vous cherchez auprs de lautorit des rponses, que vous lui parlez, plus
vous vous donnez aussi le courage et la conviction quil faut pour quitter cette situation. Plus
cette interaction est tardive, plus cest difficile de partir, car vous vous tes dj fortement engag dans la voie de la soumission. On le voit dailleurs dans le jeu de la mort, ceux qui quittent
320 volts sont compltement reints, bouleverss contrairement ceux qui se sont opposs tt.
La situation mise en place par Milgram et, pire encore, celle mise en scne par le jeu de
la mort est extrme. Il est fort probable (enfin on lespre vivement) que nous ne connaissions
jamais cette situation. Cependant, vous vous retrouverez, au cours de votre vie, sans doute
en tat agentique. Au travail, sous les ordres dun chef, cest presque certain. Ce chef ne sera
pas forcment malveillant, et pourtant, il ne faudra pas tre bte et disciplin. Car qui sait
quoi cela pourrait vous mener, ce que cette soumission pourrait vous faire faire Gardez
votre conscience ouverte et acceptez le conflit en vous, il pourrait vous empcher de faire des
horreurs.
***

@Milgram/Rsumons...
Ce que les expriences nous apprennent:
- Les symboles de lautorit suffisent nous pousser torturer et tuer.
- Les symboles de lautorit suffisent pour nous convaincre de nous faire du mal.
- On reste soumis lautorit mme quand on nest pas daccord avec elle et que la
situation nous est insupportable.
- La tlvision est devenue une autorit laquelle on se soumet.
- On peut avoir lattitude dun rebelle et tre totalement conforme et soumis.
- On peut avoir lattitude dun tre introverti, sensible, bisounours, ou faible et
faire nanmoins des actes de rsistance trs courageux comme nen feraient pas des
tres paraissant confiants, durs et forts.
- Les tortionnaires peuvent tre des gens comme vous et moi, ils peuvent juste obir
aux ordres.
- Les vrais sadiques, psychopathes, ou sociopathes sont rares: le mal est commis
sous ordre ou aprs avoir subi des manipulations/influences par des gens normaux.
- Quimporte notre culture, notre pays, nos diplmes, notre statut social, nous sommes
tous potentiellement soumis lautorit pouvant conduire la torture et au meurtre.

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Pourquoi nous sommes soumis ce point:


- Parce que nous avons tendance tenir nos engagements, vouloir maintenir une cohrence avec nos choix (on en parlera au chapitre commercial). Une pression sociale
nous pousse maintenir des choix engags il faut tenir ses promesses, or la vraie
force est de pouvoir se dsengager, revenir sur ses choix plutt que de persister.
- Parce que nous avons une tendance au conformisme, donc si les autres autour se
soumettent (ou ne disent rien), on se soumet. Mais ce mme conformisme peut galement nous prmunir, si lentourage se rebelle juste titre.
- Parce que nous avons peur: les expriences passes peuvent nous avoir appris que
linsoumission se paye cher, par des punitions, par des rprimandes, par finalement
une souffrance. Mme si on sait quil ny a pas de punitions, le souvenir dune
souffrance est un fort conditionnement: on fera tout pour viter de se mettre dans le
risque dtre puni.
- Parce que nous avons le dsir de faire plaisir autrui (donc, tenir le rle quil nous
a attribu), dautant plus si autrui est considr comme suprieur. Cest ce que
lon nomme le biais de dsirabilit.
- Parce quil est plus conomique et plus paisible pour le cerveau de se mettre en tat
agentique: cela arrte les programmes coteux en nergie que sont la rflexion, la
recherche de solutions, le conflit entre les valeurs...
- Parce que nous sommes conditionns depuis la tendre enfance obir. Aux parents,
aux professeurs, aux spcialistes... Le problme nest pas lobissance en soi, mais
de ne pas questionner lautorit, lordre, de ne pas mettre en uvre et en action son
esprit critique quand on sent quil y a un problme avec ce que lautorit nous demande ou dit.
- Notre cerveau, pour tre efficace, met en place des programmes automatiques. Ainsi
on peut faire ses courses tout en tlphonant et en surveillant un enfant. On a donc
des programmes automatiques face aux symboles de lautorit qui nous font produire des comportements strotyps (on en parlera au chapitre commercial).

Se prmunir et rsister:
- Dans la mesure du possible, sloigner physiquement de lautorit si on sent quil y
a un problme avec ses ordres ou ses demandes: cela permet de rflchir correctement, de pouvoir prendre une dcision plus rflchie. Dans les expriences de Milgram, plus lautorit est distante, plus le sujet arrive dsobir rapidement, parce
que la prsence de lautorit ne fait plus poids sur son mental.
- Sopposer rapidement quand une situation nous pose un problme moral: il faut
questionner, interagir avec linterlocuteur. Cela claire la situation, donne dautres

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Lhomme format Milgram, la soumission lautorit


informations permettant un meilleur jugement, cela donne de la force nos convictions, cela nous donne du temps de rflexion, cest dj un pied dans laction. Plus
on exprime son non rapidement, plus le conflit se rsoudra aussi rapidement et
moins on souffrira.
- Au sens strictement littral, il faut se regarder dans le miroir ou que lautorit puisse
se regarder dans un miroir. Voir son reflet permet une prise de conscience, dans
certaines expriences, la prsence dun miroir fait drastiquement chuter les comportements dagression envers autrui.
- Connatre et reconnatre que nous sommes automatiquement soumis aux symboles
de lautorit, parfois de faon totalement absurde (comme obir quelquun en costume, on en parlera au chapitre commercial).
- Accepter le conflit interne gnr, ne pas le nier, le passer en revue (qu'est-ce qui me
gne, pourquoi a me gne, etc.) et ne pas choisir la voie de facilit si le problme est
important (donc, choisir une rflexion soutenue, fatiguante et parfois trs pnible).
- Se rappeler quon peut toujours fuir (ou dire non), que cest une solution prfrable
dans bon nombre de cas. Quimporte les engagements, les promesses, les signatures,
les liens damiti, il est parfois plus sain et plus noble de tout envoyer balader.
- Se rappeler que la passivit des individus autour de soi nest pas systmatiquement
une preuve que tout va bien ou que la situation leur est acceptable; cest parfois
mme le contraire. La passivit dune foule peut tre signe de confusion, cest un
mode comportemental adopt automatiquement faute de savoir quoi faire de mieux.
- Se rappeler que lautorit, si exhaustifs soient ses symboles, si vrais soient ses statuts, na pas forcment raison. Lautorit nest pas un argument de validit.
- Se rappeler que lautorit sait quelle a un pouvoir sur vous et quelle peut en profiter pour faire de vous un pion, un agent charg de tches immorales. Cependant,
les actes que lon ralise, mme sous ordre, sont toujours de notre responsabilit, car
cest nous qui les excutons.
- Accepter parfois de dplaire autrui, mme des personnes considres comme
suprieures. Cela consiste ne pas entrer dans le rle que la situation requiert et
davoir un comportement et une apparence non conforme la situation, mais adapt
sa propre dontologie, sa morale, ses valeurs.
- Se rappeler que si une autorit a recours des punitions, des menaces, des humiliations et de la souffrance sur autrui, cest quelle a justement un problme de gestion
de son autorit, quelle a besoin de prouver par de la violence son pouvoir. Donc
quelle nest pas certaine de son pouvoir ou quelle sent son pouvoir menac... Une
autorit lgitime, intelligente et sans problme de gestion de son pouvoir, trouve
toujours dautres solutions, donc na nullement besoin dtre violente. Se rappeler
de ce fait permet davoir des indices sur la nature de lautorit.
- Se rappeler que notre subordination et notre soumission sont un bien prcieux, car
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Milgram, la soumission lautorit Lhomme format


ils renferment en puissance notre action dans le monde, donc quil ne faut pas laccorder nimporte qui pour nimporte quoi.
- Certains manuels conseillent de vrifier la validit de lautorit (diplmes, carte
professionnelle...) cependant, si videmment cela permet dcarter les arnaqueurs/
imposteurs, cela nempche pas que de vraies autorits, lgitimes, abusent de leur
autorit galement.
- Dvelopper son esprit critique: par des lectures, par ltude, par la recherche, en
sexposant des points de vue de toutes sortes, en sintressant des sujets, etc.
Attention: la rsistance systmatique lautorit nest pas profitable, car lautorit lgitime
et comptente peut avoir un savoir que nous navons pas, avoir un meilleur visuel de la situation, ou des pouvoirs qui nous seraient utiles. On peut prendre en exemple les mdecins, les
professeurs, les scientifiques, etc. Mais gardons lesprit critique.

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Manipulations
Commerciales

Lhomme format Manipulations commerciales


La vente est le domaine par excellence en matire de sduction, dinfluence et de manipulation: nul nignore le fait que dans un magasin, face un vendeur ou une situation dachat,
tout est conu pour que vous achetiez ce produit et pas celui du concurrent. Tout est pens,
calcul, pour vous influencer acheter, mme des choses dont vous navez pas le besoin objectif. On ne vous apprend rien, mais il est important de dcrypter, dconstruire tous les lments
qui influenceront votre dcision, pour comprendre les mcanismes luvre, car ces mmes
mcanismes sont exploits dans dautres domaines. En effet, ces dtails qui vous dcident
acqurir un canap laid alors que vous en aviez repr un moins cher et plus joli, sont les bases
de la manipulation et se retrouvent dans bien dautres secteurs, o lexploitation nest pas que
financire, mais mentale et physique, au point de pomper tout ce qui constitue votre identit
et votre vie. Ce nest pas bien grave davoir t la cible dun vendeur et de se retrouver avec un
objet quon ne voulait pas; cest plus grave de se retrouver harceler des collgues de travail
que vous respectiez et de les envoyer chez le psy; cest plus grave de se retrouver fidle dune
secte. Et pourtant, ce sont souvent les mmes mcanismes luvre.
Le marketing ne concerne pas que le domaine commercial: il peut tre politique, mdiatique, utilis par et pour toutes sortes de causes. On peut essayer de vous vendre des hommes,
des ides, on peut sarracher votre accord ou votre dsaccord, on peut tout faire pour capter
votre attention, lorienter, ou lempcher de saccrocher certains faits. Ce chapitre commercial
peut tre utilis comme une grille de lecture qui peut sexporter bien dautres domaines, plus
impactant sur la socit et sur nos vies.
Linfluence commerciale va galement au-del de la simple manipulation vous attachant
un abonnement inutile: les marques sont devenues des empires avec leur propre code de vie,
offrant ces consommateurs des modles, des styles qui suscitent des phnomnes religieux. La
manipulation est alors formatage, mtamorphosant lindividu, le captant corps et me au point
de le faire pleurer devant la sortie dun nouveau produit peine diffrent de son prcdent. On
verra que lempire des marques nest pas le seul responsable du formatage du consommateur,
que ces formatages sont trs largement permis et facilits par les fondements de notre socit.
Certains de ces formatages sont moins visibles, moins spectaculaires, mais on les a tous subis
au moins une fois dans nos vies, car ils sont les guides de conduite invisibles de nos socits.
Crescendo, de la sduction en passant par linfluence puis par les techniques de manipulation, nous exposerons la base de ce qui finit, dans dautres situations, nous soumettre totalement aux dsirs des autres ou des systmes que nous aurions refuss autrement. Toutes les
techniques qui seront exposes ici seront reprises par la suite.

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Manipulations commerciales Lhomme format

@commercial/le magasin
Quon le veuille ou non, notre corps a ses limites: on fait une certaine taille; on est plus
laise debout quaccroupi; on a des rflexes automatiques de dplacement (par exemple, si on
est droitier, on va vers la droite); on se fatigue, sagace aprs un long moment pitiner dans
un mme lieu; on a souvent soif; etc.
Ce ne sont pas proprement parler des faiblesses, ce sont des caractristiques normales
de ltre humain qui, bien quon puisse dpasser ses limites, restent gnralement constantes,
comme notre taille par exemple.
Ces limites sont dabord prises en compte pour organiser de faon logique le magasin:
on ne met pas des produits sept mtres de haut sans accs dans un supermarch. La prise en
compte des limites est alors une question de bon sens, mais ces limites sont galement exploites pour influencer le consommateur, le forcer certains comportements dachat et empcher
la raison de guider ses dcisions.
Nous sommes tous parfaitement conscients dtre pouss acheter des produits dont nous
navons pas le besoin. Nous crons alors des contre-automatismes, des stratgies qui contrent
linfluence et deviennent automatiques, qui nous permettent daller plus vite, dtre plus efficaces et de nous abstraire des influences. Les magasins en prennent conscience et rpliquent par
de nouvelles stratgies dinfluence.
On a l une guerre perptuelle entre le consommateur et le magasin, lun cherchant faire
ses courses au plus vite, au plus efficace et sans superflu; et de lautre ct, un magasin qui
cherche le faire flner, le tenter, lempcher daller lessentiel, lui faire acheter le plus cher
en plus grande quantit, lui faire croire des mensonges (la raret des produits, lexceptionnel
des offres), jouer avec ses motions...
Nos dplacements et nos mouvements dans lespace, moins dtre dans un environnement
trs inhabituel, sont automatiques, ils ne sont pas rflchis par la conscience, on ny porte pas
attention. Et cest une grande chance, car sinon on perdrait un temps considrable et on se fatiguerait dmesurment chaque pas. Le supermarch use de ces automatismes pour manipuler
nos comportements de diffrentes faons que nous exposerons ci-dessous. Nous exposerons
galement quelques ides pour repenser nos automatismes et essayer de se dplacer en terre
commerciale de faon plus efficace pour nous-mmes et non pour les bnfices du supermarch.

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Lhomme format Manipulations commerciales

@commercial/le magasin/linfluence
lorganisation de lespace

par

Les produits les plus chers sont toujours porte de main, trs visibles; a contrario, il
faut se baisser ou se mettre sur la pointe des pieds pour les prix les moins chers. Cette stratgie
exploite nos automatismes de mouvement et nos conomies dnergie.
Contre technique: prendre le rflexe de regarder tout en bas ou tout en haut avant de
sattarder au milieu. Mme si on nenvisage pas de prendre une sous-marque, cela permet de
prendre la mesure du contraste entre les prix et voir immdiatement sil y a abus. Pour une perception correcte, il faut toujours commencer par regarder le plus bas prix et non celui moyen
ou haut, car la perception sinspire du premier stimulus (cest--dire le premier prix vu), pour
tablir une rfrence qui jugera les autres. (cest une utilisation de la technique du contraste,
dont on reparlera).
Les rayons comportant les produits les plus chers sont droite de lentre (lectromnager, informatique), car les individus tant majoritairement droitiers, il ont tendance
aller droite directement et suivre cette ligne; de plus il y a un rflexe de dfense partir dun
certain remplissage du caddie: lattention se rveille, et on est plus rigoureux sur ses dpenses.
Les produits les moins chers sont donc en fin de parcours (leau, la farine) pour permettre de
continuer la course lachat jusquau bout.
Contre technique: faire le parcours lenvers ou le commencer par lalimentaire.
Les produits essentiels (et souvent les moins chers) sont en fin de parcours, voire cachs
entre dautres produits. Ils sont difficilement accessibles directement, afin que le client soit
oblig de traverser tout le supermarch et donc dtre tent par dautres produits. On a ici une
technique du contraste: aprs avoir vu tous les produits les plus chers en dbut de parcours, les
moins chers paratront encore moins chers.
Contre technique: une ide serait de faire le parcours lenvers pour voir les prix les plus
bas en premier et inverser la technique du contraste. Aprs avoir vu les prix les moins chers, les
prix plus importants vous paratront encore plus chers, donc vous ferez nettement plus attention
et serez moins tent de dpenser. De plus, en commenant par lessentiel, cela permet de vraiment savoir si le plus futile a sa place lgitime ou non dans le caddie.
Les fontaines eau sont l pour vous ralentir des points stratgiques. Non seulement
elles permettent au client de reprendre des forces, donc de rester plus longtemps dans le magasin (contrairement la situation o, par soif, il se dpcherait den finir), mais elles incitent
galement sarrter pour bien observer les produits autour de ce point.

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Manipulations commerciales Lhomme format


Contre technique: plutt que dinspecter les environs, en profiter pour faire un bilan caddie ou un point sur les courses venir; nimporte quelle activit est prfrable la flnerie
visuelle qui active invitablement les tentations voire des frustrations si lon ne peut pas se
permettre de dpenser. On peut galement observer le plafond, souvent peu soign, cela permet
de couper lapptit de consommation.
Il y a des rayons antagonistes face face: par exemple le rayon dittique et tout son
lot de produits de rgime face celui des bonbons ou biscuits. Ainsi, le consommateur au rgime fait face la tentation et y succombe forcment (allez un petit extra, a peut pas faire
de mal); celui qui nest pas au rgime est culpabilis en voyant les produits de rgime face
aux biscuits et il sera tent de se rguler en achetant du non-calorique en plus du chocolat quil
avait prvu.
Contre technique: cette stratgie mise en place par les supermarchs est particulirement
malsaine, car elle tente volontairement de nous mettre dans le malaise, remue nos frustrations,
casse nos dcisions (le rgime ou se faire plaisir sans culpabilit). Face un choix ambigu,
qui nous met mal laise, il est moins coteux en terme dnergie mentale de laisser tomber et
de ne rien prendre. Mieux vaut abandonner une dcision dachat plutt que de tenter un compromis entre des produits qui en plus, ne sont pas vitaux. La frustration qui en dcoulera sera
moins chre que le remords.
Il y a des petites lignes de produits hors sujet: par exemple, des colonnes de bonbons
dans les rayons des jouets, histoire que les enfants soient tents. Ainsi, la stratgie du consommateur consistant ne pas aller dans le rayon bonbons est vince (ou dautres rayons). Avec
ces produits hors sujet, on trouve aussi des produits dont on a toujours besoin, mais quon
nachte pas systmatiquement (des piles par exemple, mais uniquement celles les plus chres).
Contre technique: faire abstraction de ces lignes de produits, les considrer au mieux
comme de la dcoration. Si jamais il sagit dun produit manquant, mieux vaut aller voir dans le
rayon correspondant. Pour les enfants, il vaut mieux dfinir une stratgie pralable avant mme
lentre dans le supermarch on nachte pas de jouets/bonbons aujourdhui ou on achte
tel truc et cest tout.
Les ttes de gondoles mettent en valeur des produits qui, bien que dits promotionnels,
vous feront dpenser plus que prvu, comme des lots de biscuits. Car si on a plus de produits
disposition chez soi, on sera tent den consommer plus, donc au final, on aura une hausse des
dpenses.
Contre technique: comme les lignes de produits, faire abstraction. Les seules vraies promotions sont gnralement en rayon (produits prs de la date de premption par exemple), en
bac, ils ne sont pas mis en valeur, car le bnfice est moindre sur eux.

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Lhomme format Manipulations commerciales

Les espaces fourre-tout: certains magasins amnagent un espace indtermin o vous


trouverez des tasses ct des jouets, des ustensiles de bricolage ct des vtements. Certains
en promo, dautres non, et tout cela sans grande distinction des offres. Ainsi, vous serez oblig
de tout regarder pour trouver ce que vous cherchez (et donc tre tent par des produits que vous
nauriez pas achets sinon).
Contre technique: si certains prennent un vrai plaisir chiner, quils ont le temps et la patience pour cela, ce nest pas le cas lorsquon fait des grandes courses alimentaires. Dans ce cas,
autant ignorer ces espaces, car leur visite dans des moments inappropris ne va gnrer que la
frustration de ne pas trouver lobjet voulu, et les situations de choix sont en plus extrmement
coteuses en nergie mentale.
Les dmnagements rguliers: beaucoup de magasins changent lordre de leurs rayons,
ramnagent tous les espaces diffremment, ainsi le client fidle ne peut plus utiliser son circuit
optimal et est oblig de se perdre (et donc dtre tent par dautres produits).
Contre technique: reconstruire patiemment son circuit optimal sans pour autant changer
ses habitudes dachat (dautant plus si elles sont bien rflchies).
Les bonbons la caisse: coinc attendre, vous avez le temps dtre tent par les friandises; cest une zone propice aux achats dimpulsion, aux achats non rflchis. Voil pourquoi on trouve toujours des babioles, des friandises ou toutes sortes de produits non ncessaires
prs des caisses de nimporte quel lieu.
Contre technique: sinterdire dacheter quoique ce soit arriv en caisse ou prvoir la tentation en allant dans le rayon des bonbons avant pour avoir un vrai choix et de meilleurs prix.
La stratgie Ikea, o le parcours est impos par le magasin. On peut toujours schapper
par des portes drobes, mais celles-ci sont volontairement difficiles percevoir. Le client est
ici captif de ce que lenseigne veut (c'est--dire le forcer voir toute sa gamme de produits pour
le tenter).
Contre technique: Garder son objectif en tte et voir le magasin tel quil est: cest un
labyrinthe, lobjectif est donc darriver son but, pas dy rester coincer et de choisir le chemin
balis. Labsence de fentre renforce cette impression de captivit, donc jouez le jeu et sortez
au plus vite.
Limpression de raret. Un produit, un seul, mis en valeur de faon minimaliste; ou
encore des rayonnages pars. Telle lassiette dun restaurant gastronomique, le produit, par sa
raret en devient plus bon, plus luxueux. Cest un biais humain: la quantit rend le produit bas
de gamme; la raret le rend plus dsirable, plus prcieux. On en reparlera trs largement dans
ce chapitre.
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Manipulations commerciales Lhomme format

@commercial/le magasin/lambiance sonore


Quon laime ou quon ne laime pas, quon la remarque ou non, la musique produit indniablement des effets sur nous. Gnralement, on ne sinterrogera pas sur lambiance sonore
des boutiques, notre attention est toute ddie dautres proccupations comme le fait de trouver un cadeau pour le petit neveu, une pole qui rsistera au temps ou le Smartphone le plus
rvolutionnaire possible. Mais, sans quon sen rende compte, on sharmonisera au son quon
peroit malgr tout. Voyons quelques effets de cette harmonisation :
La musique forte induit un effet de suractivation (on est surexcit), elle pousse donc
boire dans les bars, les botes.7
La musique classique fait naturellement baisser le niveau sonore des conversations8, elle
calme et rend plus polis les enfants9. Elle pousse galement choisir des vins plus prestigieux,
car elle vhicule une image haut de gamme, le client sharmonise donc avec ce haut de
gamme.
La musique strotypique (par exemple de laccordon pour le strotype franais, du
flamenco pour les espagnols) pousse acheter des produits strotyps10. coutons de la
musique asiatique en fond sonore du supermarch et voil que sans nous en rendre compte,
on achte des nems; faites couter de laccordon un allemand et voil quil chargera son
caddie de fromage. Lhumain ayant tant dinformations traiter (surtout dans un supermarch),
il utilisera ce genre de prt--porter mental pour aller plus vite dans ses dcisions, et cela, sans
en avoir conscience.
Plus le tempo dune musique est lent, plus on est lent.
Milliman (1982) En supermarch, un tempo lent augmente de 38 % le
nombre de ventes, car cette flnerie induite par la musique laisse le temps au
client dtre tent par des produits quil naurait pas achets autrement.
En restauration, la stratgie de la musique lente nest pas systmatiquement employe: si
les clients dpensent plus en restant plus longtemps (comme avec lachat dun dessert, dune
boisson supplmentaire) cest aussi une table doccupe plus longtemps, donc des clients en
7
8
9
10

Gueguen, Le Guellec et Jacob (2004)


Doss (1995)
Chalmers, Olson, Zurkowski (1999)
North, Hargreaves, Mckendrick (1997)

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Lhomme format Manipulations commerciales


moins. A contrario, un tempo rapide vous fait mastiquer plus rapidement votre repas. Dans les
fast-foods, vous ne trouverez pas de tempos lents, car le restaurant a tout intrt ce que vous
libriez la place le plus rapidement.
Aujourdhui, on fait appel des DJ pour crer les playlists des magasins, selon lheure, le
jour, et les diffrentes collections. De llectro pop pour les magasins de vtements branchs,
de la musique classique pour le linge de maison et ambiance zen pour les accessoires de salle
de bain. Mme les pharmacies font appel ces DJ!
Un tel soin port la musique nest pas innocent, il sagit dinduire une ambiance approprie la marque, aux produits et la faon dont on veut que les clients se comportent et se
sentent. Mme si le consommateur ne fait nullement attention la musique, celle-ci induit
une attitude (relax, dynamique, etc.), une atmosphre dun lieu qui nest pas le magasin (la
nature, le bord mer, les botes de nuit) et entrane une projection et une association avec des
souvenirs et des envies de moments vivre. Moments qui videmment seraient encore mieux
avec cette tenue, cet appareil, ce produit
Tout se passe inconsciemment: la musique manipule les instances de lmotion et du souvenir, sans que cela soit port la conscience. Ce nest pas parce que nous sommes tous des
idiots: le cerveau fait en sorte davoir une gestion de ses ressources attentionnelles optimales
et pour cela, il vince de la conscience bon nombre de faits, par exemple la musique. Mais ce
nest pas pour autant que la musique nest pas perue et quelle ne fait pas son effet

Contrer les effets de lambiance sonore?


Contrairement aux automatismes lis aux dplacements pour lesquels on peut sentraner
dautres routines plus profitables notre portefeuille et estomac, on ne peut pas casser la communication de la musique notre inconscient. Ce serait mme dommageable que de ne plus
profiter de leffet de la musique, pire, de la voir en ennemie. La solution est donc de prendre
conscience, ne serait-ce quune demi-seconde, et prendre note de ce que nos oreilles captent
et envoient notre cerveau: que ce soit le chant des oiseaux envoy par les haut-parleurs dun
espace nature, les chants de victoire dun espace high-tech en priode de championnat. Inspecter consciemment la thtralisation dun rayon peut permettre de marquer une distinction
entre la ralit (un commerce cherchant vous vendre des produits) et la fiction conte votre
inconscient (la joie de voir la victoire de son quipe associe aux seules tlvisions en vente)
et ainsi profiter de la scnographie de linstant, tout en sparant lmotionnel de lachat, la
dcision sera ainsi rserve la raison.

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Manipulations commerciales Lhomme format

@commercial/le magasin/Lambiance olfactive


Radicale, lambiance olfactive fait directement saliver: cest lodeur du pain au chocolat,
du poulet grill Il est difficile de soi-mme de soustraire de telles tentations, car quand
lestomac est vide, le moindre signal olfactif active lapptit.
Lodeur est presque indissociable du got, cela fait partie de la palette des sensations gustatives. Alors cette odeur de pain au chocolat, cest comme si vous laviez en bouche, sauf que
votre estomac nen retire aucun avantage: cest donc une norme frustration et une tentation
laquelle votre estomac veut que vous succombiez.
Mais lodeur nest pas forcment relle. Il existe des diffuseurs dodeurs crant une ambiance olfactive totalement artificielle, et ajuste en fonction des rayons et de ce que le magasin
souhaite vendre en priorit.
Gueguen et Jacob lexprience consistait diffuser soit une odeur de chocolat lentre dune suprette, soit une odeur de poulet grill. Sans diffusion
dodeurs, les clients se dirigeaient sans grande distinction vers le rayon sal (
55%) soit vers le sucr (45%); avec lodeur de poulet, ils sont 85% se diriger
vers le rayon sal en priorit et avec lodeur de chocolat 75% se diriger vers
le sucr. Lodeur a donc un effet trs important sur le comportement des clients.
La diffusion dodeur nest pas utilise que dans des contextes alimentaires. Boulanger diffuse des odeurs de caf dans le rayon ddi aux cafetires, dherbes coupes au rayon TV (dans
le cadre dune coupe de monde de foot, associ un dcor de gazon), odeur de linge propre
pour les machines laver11 Cela permet de mettre le client en condition dachat, de lattirer
vers des rayons moins frquents, de lui faire vivre des sensations fortes et laider se
projeter.
Toutes les odeurs sont possiblement artificielles: fraise tagada, chocolat chaud, crme brle, sapin de Nol, bord de mer, il existe des centaines de parfums diffrents sur le march.
Lodeur, bien quelle paraisse un dtail dans lventail des manipulations, est une manipulation imparable. Mme en ayant conscience quil sagit peut-tre de fausses odeurs, votre
estomac ne vous laissera pas tranquille. Et, comme on a pu le voir, il ne sagit plus seulement de
susciter lapptence, mais de crer une atmosphre, une ambiance olfactive particulire. Cest
tout aussi redoutable que dans le cas des odeurs alimentaires, car les signaux olfactifs sont
directement dans le cerveau limbique, sige de la mmoire et des motions. Cest leffet madeleine de Proust, ou comment une odeur renvoie un souvenir qui renvoie des motions.
11

Emmanuelle Mnage (ral.), le doc du dimanche : consommateurs pris au pige, France Tlvisions et Magnto

Presse, 2012.

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Lhomme format Manipulations commerciales


Cest un levier redoutable pour jouer avec linconscient des clients. Les liens entre la cause
(lodeur) et leffet (bon souvenir, impression de bien tre, bonne motion) et la consquence
(lachat du produit, car il renvoie une bonne motion, mais indiscernable) ne sont pas tablis
clairement la conscience du client. Le cerveau doit traiter des milliers dinformations sensitives chaque seconde, il ne restitue que trs rarement une perception complte de la ralit la
conscience (c'est--dire avec chaque dtail visuel, la musique, lodeur, les conversations alentours, les bruits, les ressentis physiques) et encore moins dans un magasin o lon nest pas
aux aguets dune situation sensitive extraordinaire qui ncessiterait une attention dmesure.
Donc, le marketing olfactif est bien une manipulation et non une simple technique dinfluence: sans se faire remarquer (ou au contraire en tourmentant votre apptence), il engendre
un certain tat desprit chez le client, un tat motionnel qui ne sera pas reli consciemment la
situation dachat et qui engendrera des achats motionnels, impulsifs, non rflchis.

Contrer les effets de lambiance olfactive:


Comme pour la contre-technique prcdente, il sagit de faire ltat des lieux sensitifs,
prendre quelques secondes pour saisir consciemment les odeurs en prsence. Cela permet de
comprendre la scnarisation de lendroit, de faire la diffrence entre la ralit et la fiction. Parfois, on peut apercevoir les diffuseurs (au plafond, cach dans les rayons), cela rajoute la prise
de conscience.
Concernant les odeurs apptentes, il suffit de faire son shopping le ventre plein (mme pour
des courses dlectromnager, par faim + odeur de nourriture, on peut tre tent dacheter des
machines caf, pain, etc.). Ne pas avoir faim permet galement de faire des courses plus
rationnelles, car lestomac vide pousse toujours vers de la nourriture trop riche et rapide dabsorption, comme le sucr, le sal et toutes sortes de plats gras.

@commercial/le magasin/la luminosit


Si une bonne luminosit permet dobserver les produits sous toutes les coutures, une basse
luminosit quant elle cre une ambiance feutre, luxueuse et lgante. Comme pour lambiance
olfactive ou musicale, la lumire participe au mythe du produit, sa fiction: un vin clair vivement avec des nons de hangars sera peru comme du vin bas de gamme peu cheralors que si
on ajuste une petite lumire dore en biais, crant des ombres autour de lui, il semblera tre de
ces familles de vins que lon ne sert quen restaurant gastronomique. Quimporte lobjectivit
de la qualit de ce vin, cest la prsentation qui donnera en premier lieu un avis au client, mme
si cest clairement une manipulation de la reprsentation du produit.

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Manipulations commerciales Lhomme format

Contrer leffet de la luminosit


Lusage de lumires, de spots est clairement cinmatique. Comme au cinma, profitez du
spectacle en bon spectateur, mais oubliez le rle dacteur: mme si le dcor laisse prsager
votre grand rle, votre importance, le seul rle qui vous sera rellement assign sera celui
dacheteur. Et tre acheteur nest en rien un rle hroque, ni celui dun tre dexception ou
dune star. Les marques qui veulent faire passer les clients pour des stars se fichent royalement
de leur tte et exploitent avant toute chose leur narcissisme. Par contre, tre spectateur des diffrentes supercheries du magasin peut tre un rle nettement plus intressant et plus amusant.
Mfiez-vous galement de la luminosit des crans: certains magasins rglent la luminosit
et la saturation des niveaux anormaux, rendant limage plus sduisante. Cependant cest une
qualit pervertie, et pas franchement bonne pour la dure de vie de la tlvision.

@commercial/le magasin/le thtre de la


marque
Jusqu prsent nous avons vu comment sont organiss, scnariss les lieux commerciaux
pour influencer, sduire et manipuler les consommateurs. Rsumons:
La perception humaine a des limites, des mcanismes communs tous qui sont parfaitement connus et exploits par le commerce. Par exemple, les produits chers sont placs dans le
champ de vision le plus direct.
La mobilit est restreinte, guide et contrainte par le commerce; les habitudes inconscientes de dplacement sont exploites pour pousser lachat.
Les commerces favorisent la discussion avec linconscient et lmotionnel plutt
quavec la raison, cette dernire ntant pas favorable leur profit. Ils utilisent donc pour cela
des odeurs, des musiques et scnarisent le magasin et les rayons.
Les commerces favorisent lachat dimpulsion par la faon de mettre en place les produits (bonbons la caisse, par exemple) toujours dans cette volont de faire taire la raison et de
favoriser lexpression peu rflchie de lestomac.
Mais cette mise jour de ces petites techniques dinfluence formant conjointement une
grande manipulation (voire un immense mensonge) nexplique par pour autant le fanatisme
de certains consommateurs. On pense aux Fanboys Apple capables dattendre des heures12 , de
12

http://www.dailymotion.com/video/xb2snn_ouverture-de-l-apple-store-par-club_tech

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passer la nuit dehors pour entrer les premiers dans leur temple; on pense aux meutes la
sortie dune paire de baskets Nike en offre limite13.
Concernant la mise en scne du lieu, lobjectif des marques est assez simple comprendre:
le consommateur ne doit pas se sentir simplement consommateur, il doit vivre une exprience
dans une scne o il se sentira acteur de premier plan. La marque le fera se sentir important,
impliqu, concern et engag dans une dmarche qui nest pas que la sortie de sa carte bancaire.
videmment, tout ceci nest que fiction. Un client reste un client et lintrt de lentreprise
pour lui est son argent. Si les gens taient fidles et grands acheteurs sous les insultes, lhumiliation et les coups, lentreprise se ferait sadique sans nul doute. Mais ce nest pas le cas, car
nous avons dautres besoins combler, certains que lentreprise remplit logiquement et lgitimement contre rtribution; dautres besoins invents ou suscits par la publicit et la pression
sociale (sous influence de la publicit); ou encore des besoins quelle dit pouvoir combler
(explicitement ou implicitement), mais quaucune acquisition ne peut combler elle seule.
La pyramide de Maslow dont nous parlerons rgulirement rsume nos besoins:

Les circonstances de nos vies, lpoque, la faon dont la socit fonctionne, crent parfois
des lacunes dans laccomplissement de ces besoins, notamment pour les besoins suprieurs
que sont les besoins dappartenance et damour, les besoins destime et daccomplissement de
13 http://www.lefigaro.fr/societes/2011/12/26/04015-20111226ARTFIG00196-etats-unis-de-nouvelles-nike-declenchent-des-emeutes.php

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soi. Les marques exploitent ces vides de nos vies et les remplissent afin de gagner notre fidlit et notre reconnaissance, sexprimant parfois par de trs fortes dpenses. Une marque qui
russit coup de manipulations, didologies, combler un besoin suprieur obtient alors un
adepte, un fidle (au sens religieux du terme) qui aura la foi. Et ce sont les meilleurs des
clients, car la raison na alors plus aucun poids lors des dcisions dachat. On ne compte pas,
quand il sagit dexprimer son amour.
Lautre responsable de ces consommateurs muts en fanatiques sexplique aussi dans la
propension globale de la socit valoriser les apparences, faire oublier la ralit au profit
du simple symbole. Pour faire simple, alors quau lieu de Rolex = montre on a Rolex =
signe de russite dans la vie et donc pas de Rolex avant 50 ans = vie rate. Lobjet en lui
mme, donc la ralit, est totalement oubli dans lhistoire, le symbole est devenu plus important. On obtient donc une tendance la consommation ostentatoire base sur des fictions, o
lobjet na au fond pas grande importance, seul son symbole compte (Rolex = russite dans la
vie); et inversement labsence de lobjet provoque un jugement infond (pas de marque sur
les vtements = pauvre). Elle entrane une pense magique si jarrive avoir une Rolex, cest
que jaurais russi ma vie ; lautre exemple plus courant, quon a tous plus ou moins connu,
cest lachat de vtements ou accessoires de sport pour se mettre ou se remettre au sport. Cest
typiquement lexpression dune pense magique, de croire que linvestissement dans lobjet
changera notre comportement, notre mode de vie ou, dans les cas extrmes, notre personnalit. Or, pour faire du sport, on na besoin de rien, sinon dun corps et de sa mise en mouvement... Ne dnions pas la pense magique pour autant, elle a son rle dans la motivation, dans
la prise de bonnes rsolutions, elle aide galement se rassurer lors de situations stressantes.
Par exemple, le fait dacheter une nouvelle tenue pour aller un entretien important offre un
bonus de confiance en soi ou du moins rassure. Le problme est la prise de conscience du
processus: parfois nous achetons des produits pensant que la marque qui les distribue a les
mmes valeurs que nous; or cest parce quil nous manque des valeurs fortes, un guide de
pense et didentit, que nous achetons une marque qui se vante dtre la marque des artistes,
des anticonformistes, de geeks et promet ainsi de gagner une identit balise.
Appliquons prsent ces considrations notre magasin de fanboys.
Les Apple stores sont des temples: Steve Jobs les voulait ainsi, cest le ressenti des clients
les visitant.
Comme dans un temple, la religion Apple y est partage avec ses membres et vendeurs:
leur besoin dappartenance et damour est combl par la communaut de fans.
Le besoin de reconnaissance, dapprciation par les autres est combl artificiellement
par certaines pratiques; comme le fait dtre applaudi par lquipe louverture (ce qui est

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trs largement pratiqu par dautres marques dailleurs) ou encore combl par lattitude des
vendeurs. Il est combl artificiellement, car la reconnaissance est naturelle et profitable quand
elle arrive aprs une action qui mrite reconnaissance. La reconnaissance est ici artificielle, car
il ny a aucun mrite sortir sa carte bleue, aucune gloire tre consommateur. moins que les
vendeurs napplaudissent la prouesse dtre rest dormir dehors pour attendre louverture dun
magasin, ce qui, pour le coup, est tout de mme un fait assez exceptionnel.
La pense magique est sous-jacente; cest--dire que la reprsentation vhicule par
la pub, la fiction artiste = Apple ou rebelle= Apple, bien qutant pure pense magique non
raisonnable, est vcue par les consommateurs comme une ralit indniable, la manire dont
lexistence de Dieu est indniable chez les croyants. Comme dans la religion, cette pense magique labore gnre un sentiment damour trs fort, qui est confirm par lexamen des IRM
des fans dApple14. Ils sont vritablement amoureux de leur tlphone ou ordinateur. Partant de
ce constat, il semble donc impossible quils prennent des dcisions dachats raisonnables: par
amour, on ne compte pas. Par amour on est prt toutes les folies.
Un autre exemple intressant, notamment en ce qui concerne le dcor, le magasin lui-mme,
est celui dAbercrombie and Fitch15.
Une file dattente est cre lextrieur de ce qui parat tre un manoir, derrire de hautes
grilles bourgeoises. Des phbes torses nus posent avec les clients lentre. Lintrieur du
magasin ressemble une bote de nuit: dans une quasi-obscurit, des vendeurs dansent (et vous
parlent en anglais), sur des musiques haut volume, le tout dans une atmosphre parfume
son maximum. Les vtements qui sy vendent sont vaguement clairs et cotent, videmment,
trs chers et sont indisponibles au-dessus de la taille38 (parce que le PDG ne veut que dune
clientle mince, une lite. Il prfre que les vtements soient brls plutt que ports par des
personnes qui ne rentreraient pas dans ses critres16).
Abercrombie exploite le besoin de reconnaissance du client en lui faisant croire quil entre
dans un lieu select, rserv aux privilgis et quil accde une soire VIP o chacun des employs peut venir lui parler tant il est important (laccolade des vendeurs, en anglais sil vous
plat). Cela fonctionne assez bien avec les ados qui ne sont pas en ge daller en bote de nuit,
et on peut comprendre ce dsir daccder des lieux dadulte nocturnes. Cependant ce nest pas
une bote de nuit. Cest un magasin dguis dont le but est de vendre des vtements. De plus,
cest un magasin intolrant aux volonts eugnistes.
Beaucoup de clients ne sont pas dupes et visitent le magasin par curiosit, pour tenter lexprience de cette supercherie. Mais pourtant, bon nombre dentre eux ressortiront les bras chargs de vtements. Prendre conscience des duperies ne suffit pas: les stimuli mis en place dans
14 Apple, la tyrannie du cool, documentaire arte
15 vous pouvez voir quoi ressemble ce magasin dans consommateurs pris au pige, le doc du dimanche( 25
minutes) : https://www.youtube.com/watch?v=_aq5sPMUm-k
16 http://www.lepoint.fr/societe/abercrombie-les-grosses-peuvent-passer-leur-chemin-10-05-2013-1665400_23.php

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le cadre de cette scnarisation extrme agissent tout de mme sur les comportements dachat.
Pourquoi? Cest ce que lon va expliquer prsent.

Contrer les effets de la scnarisation


Ne pas profiter de ces magasins-thtres, qui plus est gratuits la visite, sous prtexte de
ne pas vouloir tre manipul, serait une perte. Ce serait galement comme savouer vaincu
davance, avouer quon ne peut pas faire face la manipulation, or on est tous capables de passer outre et ne pas tre exploit par ces techniques. On peut mme se laisser manipuler, mais
sans tre exploit, c'est--dire sans acheter le moindre produit.
Une fois sur place, il est inutile dessayer de rsister aux stimuli qui nous plaisent, il faut
profiter de la dtente ou de la surexcitation comme il se doit. On ne lutte pas contre une odeur,
une musique, une ambiance, une atmosphre qui nous anime. Ce serait masochiste et improductif. Non, il faut juste casser provisoirement une petite rgle qui est enfouie en nous et qui
sappelle la rgle de rciprocit:
Toute la socit est base sur cette rgle de rciprocit: je reois, je donne en retour. On y
reviendra longuement dans ce chapitre commercial, mais dj cette rgle de rciprocit nous
pige par lenvironnement offert par le magasin. On profite des senteurs, des musiques, de
latmosphre qui dtend, on prend un petit th gratuit qui, mme sil peut se rvler infme,
fait plaisir; on teste des objets en libre accs, on rigole avec les enfants ou le conjoint, on flne
devant des dcors aussi agrables que beaux. On passe donc un bon moment. La rgle de rciprocit nous pousse inconsciemment renvoyer la balle, c'est--dire acheter un objet, mme si
on na rien besoin de particulier. Voil comment, entre autres, on se retrouve les tagres pleines
de bibelots-souvenirs ou de gadgets dont on ne trouvera finalement jamais lutilit.
Le premier point de cette contre-technique, cest de prendre conscience quon ne doit rien
un magasin, quel que soit le temps quon y a pass, quel que soit le nombre dobjets essays
ou le nombre de cadeaux reus. Dans les situations commerciales, la loi de rciprocit doit tre
annule, car il y a influence et manipulation. Ds lors que la situation nest pas honnte, emploie
des procds visant parler votre inconscient plutt qu votre raison, ds lors quon vous
persuade, vous influence de faon sournoise (mais agrable galement) la loi de rciprocit est
caduque: elle ne devrait sappliquer qu des situations honntes.
Donc, profitez, sans jamais sortir le portefeuille ou achetez seulement des produits ncessaires dont la dcision dachat a t prise hors magasin. Si vous avez la carte bancaire trs insatiable, ne lemportez jamais avec vous lors de vos balades.

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@commercial /Le produit/son prix


Les chiffres magiques
La manipulation commence dj aux centimes: les produits chiffre rond sont trs rares,
pour la simple raison que leur prix exact serait alors trop facilement ancr (enregistr) correctement dans votre mmoire. Et videmment, les commerciaux ont tout intrt ce que vous
vous trompiez quand vous tentez de vous rappeler le prix dun paquet de ptes jet dans votre
caddie. Il faut que le prix ne ressemble pas ce quil reprsente, il faut quil paraisse moins
cher que ce quil est vraiment. Mais comment faire passer un produit 7 euros bien moins cher
quil est, alors que le prix est sous vos yeux?
Cest simple, il suffit de le baisser 6, 99 euros.
Comme nous lavons dj vu, nous sommes toujours trs occups lors de ses courses; on
doit traiter quantit dinformations issues de lenvironnement, on doit mesurer le pour et le
contre de lachat dun tel produit, on se demande si on sera vraiment satisfait, on doit imaginer
si ce produit plaira au reste de la famille, on pense limpact sur lventuel rgime, on imagine
le produit en situation, etc. Rajoutez cela la fatigue de la journe de travail ou lpuisement
de la semaine entire, les interruptions des enfants et du conjoint, les problmes ressasss ou
toute autre nouvelle dont la rflexion ne sarrte pas, sans compter le brouhaha ambiant, les
autres clients qui bouchent le trajet, les coups de tlphone La situation faire ses courses
est si banale, quotidienne quon se rend mme plus compte de toutes les ressources mentales
quelle requiert. Et pourtant, nimporte quel cerveau, si intelligent soit-il, sature et doit faire le
tri de ce qui arrivera ou non la conscience, de ce quil se rappellera ou non, de ce quil grera
en priorit. Lencodage des donnes est donc souvent approximatif, car il ny a, a priori, pas
dimportance vitale se rappeler par cur des prix de chaque produit du supermarch. Notre
machin achet 6,99 euros sera donc encod dans la mmoire 6 euros, car les chiffres de
droite reoivent moins dattention, ils sont moins rpts donc moins transports en mmoire
long terme.
Les chiffres se terminant par .99 conduisent alors acheter plus et sont galement ceux qui
sont le plus choisis1.
Cependant le chiffre 9 nest pas systmatiquement aussi magique, mais les entreprises se
dbrouillent toujours pour rajouter des centimes afin de brouiller la perception objective du
prix.

Contrer les effets des chiffres magiques ?

Acheter via Internet: sans musiques imposes, sans bruit, sans nervement et en principe bien confortablement install, vous liminerez ainsi quantit de distractions stressantes,
ce qui permettra de faire un meilleur choix et davoir un meilleur visuel des prix. Si vous prenez loption Drive, on rappelle que les conditions de travail des salaris y sont gnralement
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catastrophiques, notamment chez Leclerc17.
Utiliser des scannettes : le prix sy affiche, l aussi cela permet davoir un meilleur
visuel des dpenses. De plus, les caisses prioritaires attribues aux scannettes permettent de
se sparer dun stress supplmentaire. Les caissiers y semblent moins stresss, ils ont moins
de charges porter. Cependant, gros bmol, la scannette (comme la carte du magasin) enregistre toutes les donnes, courses aprs courses. Elles sont pires que ces journalistes people qui
fouillent les poubelles des stars pour trouver des faits compromettants.
Sentraner arrondir vers le haut. Mieux vaut encore arrondir un produit de 6,10 euros
7 euros, mme si on est dans lerreur, que linverse. Mieux vaut une estimation leve qui
donnera une bonne surprise, que linverse. Cela permet assez facilement de faire des conomies et dtre plus raisonnable. Mais cela demande un petit entranement.

Les prix hauts


Ce qui est cher est bien et mieux que ce qui est moins cher. Jugement fauss sil en est,
pourtant ce jugement est utilis par dfaut, surtout dans les situations nouvelles.
Wooside (1974) prouve la force de ce jugement fauss par cette petite exprience
mene lors dune pause djeuner douvriers: on leur prsente un rchaud lectrique et
indique quil cote soit 4, 5, 6, 8, ou 10 dollars. Plus le prix annonc est lev, plus les
ouvriers emploieront des qualificatifs positifs concernant le rchaud, confirmant par la
mme cet effet de plus cest cher plus cest bien et moins cest cher moins il doit
y avoir de qualit.
Les entreprises ont bien videmment pris en compte ce biais de jugement et en profitent
trs largement en soctroyant dnormes marges sur des produits pas forcment de haute qualit. Et cest ce qui donne lhgmonie des marques. 60millions de consommateurs avaient par
exemple fait un comparatif des lessives prsentes sur le march, prenant en compte limpact
sur lenvironnement, le bon lessivage, etc. Le meilleur produit et le plus sain en la matire
sest rvl tre la lessive la moins chre, sans marque. De mme, pour les crmes anti-ge les
grandes marques les plus chres (70Euros) se sont rvles moins efficaces que les marques
dhyper (environ 10euros)18. Donc, non, parfois ce qui est cher nest pas bien et ce qui nest
pas cher peut tre bien. Mais dans le choix du prix se trouve galement un biais social: acheter
au bas prix, cest la honte, ce nest pas digne Qui ose se balader volontairement avec un sac
Lidl/leaderprice bout de bras? Personne, parce que les marques discount sont injustement
17 http://rue89.nouvelobs.com/2013/02/25/drive-clients-avez-vous-conscience-de-ce-qui-se-passe-dans-lehangar-240026
18 http://www.60millions-mag.com/kiosque/mensuels/antirides_les_cremes_qui_marchent/cremes_antirides_la_
bonne_surprise_des_petits_prix

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associes des statuts sociaux considrs comme infrieurs . Or cest l-bas quon peut
trouver la lessive la plus saine, la plus efficace et la plus conomique.
Robert Cialdini (chercheur en psychologie sociale) nous rapporte un exemple frappant de leffet dun haut prixdans son ouvrage influence et manipulation : une de
ses amies le contacte aprs avoir vcu un phnomne trange auquel elle aimerait des
explications. Elle est responsable dun magasin de bijou et un de ses lots de bijoux de
turquoise ne se vend pas. Aprs avoir essay quantit de techniques pour les vendre (les
changer de place, les faire conseiller par les vendeuses), elle dcide de les vendre
demi-prix, quitte vendre perte.
Mais elle doit sabsenter quelques jours, alors elle laisse linstruction une de ces
vendeuses, sur un bout de papier. son retour, tous les bijoux de turquoise ont t vendus. Au prix double!
Le mot manuscrit avait t mal compris par la vendeuse qui pensait quil fallait doubler leur prix. Robert Cialdini nous explique: les clients, pour la plupart des vacanciers aiss ny connaissant rien en matire de turquoises, avaient recours un principe
reconnu pour guider leurs achats: cher = bonne qualit . Cest pourquoi, voulant de
la bonne qualit, ils trouvaient les bijoux nettement plus prcieux et dsirables quand
ctait leur prix qui les mettait en valeur. Le prix en lui-mme tait la caractristique
cl de la qualit; une forte augmentation du prix suffisait pousser lachat des clients
dsireux avant tout de qualit.

Contrer notre biais ce qui est cher est mieux


Tester. Pour les produits courants, il est assez simple de tester les diffrentes marques
sans se ruiner pour autant. On se rend assez vite compte que la marque et donc son prix lev
ne sont pas justifis dans tous les cas (la lessive par exemple), et quune sous-marque remplit
parfois aussi bien son rle. Inversement, on se rend compte que certains produits sous-marque
peuvent tre particulirement repoussants (le jambon par exemple).
Sinformer. Lors dachats plus consquents, rien de plus simple que de sinformer sur le
produit en question avant de lacheter, grce Internet. Cependant, il faut avoir lhabitude de
trier les infos et voguer sur le Net: les faux avis sur les produits pullulent.
Apprendre se dbarrasser du conditionnement associatif: produits pas chers = personne qui est fauche et a un statut infrieur; produits chers = personne au statut suprieur qui
a beaucoup dargent. Parce que celui qui achte au discount peut tre riche, mais assez malin
pour comprendre quil sy cache de bons produits; comme celui qui achte une marque peut

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tre fauch, mais, par exprience, prfre sacrifier un peu plus dargent pour un produit quil
prfrera ou parce quil est plus sain (par exemple des poules leves en plein air plutt quen
batterie). Les marques ou sous-marques achetes ne reprsentent pas ce que nous sommes.
Nous ne sommes pas ce que nous achetons et nous ne devenons pas limage de ce que nous
achetons uniquement parce quon la achet.

@commercial/Le produit/son appellation


Nous ne parlerons pas du packaging, car vous vous doutez bien que chaque produit est
conu et calcul dans ses moindres dtails pour tre dsirable. savoir tout de mme que les
recherches marketing utilisent des outils destins en premier lieu la recherche en psychologie
(notamment) qui sont leye tracking (lenregistrement des mouvements oculaires) et galement des IRM, dans le cadre du neuromarketing (o comment fouiller dans votre cerveau pour
extirper de force les codes de vos dsirs concernant les objets).
Lappellation consiste simplement donner un nom un produit au-del de ces proprits
objectives et lenjoliver dadjectifs ou de termes stimulant limagination ou lorientant vers
quelque chose de plus positif ou plus dense en reprsentations attirantes.
Wansink, Painter et Van Ittersum (2001) pendant six semaines, ces chercheurs ont compar la vente des produits classiques dans une caftria et celle
des produits enjolivs: le poulet parmesan tait transform en poulet
parmesan maison ; les cookies aux courgettes en cookies courgettes
faon grand-mre, etc.; sans pour autant quil y ait quelconque changement
de recette.
Il y a eu plus de 37% daugmentation des ventes pour les produits enjolivs, les dpenses taient galement suprieures et les avis plus favorables.
Pour de simples ajouts de mots aux appellations telles que maison,grandmre, doux.
Ces sublimations dappellations de produits se retrouvent partout sans pour autant quil y
ait une diffrence dans le produit nomm objectivement: par exemple le jambon beurre
et son congnre enjoliv, le dlicieux classique au jambon. Le tout est de faire rver et
faire imaginer au consommateur quil achte un produit augment compar aux autres. L
encore, il sagit de faire passer des produits pour ce quils ne sont pas et a ne tient parfois qu
un mot. De plus des fausses appellations gographiques (tarte de Venise), affectives (biscuit du
pre Albert) ou sensorielles (sorbet explosif) sont souvent accompagnes dun prix bien plus
haut quune appellation objective, dupant dautant plus le consommateur.

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Contrer les effets des appellations trompeuses


Traduire en terme gnrique.
Occulter les adjectifs ou attributs.
Inventer dautres appellations.
Se focaliser sur les ingrdients/le visuel objectif plutt que le nom
Notons que changer une appellation nest pas si anodin que cela y parat et que cela a des
consquences bien plus importantes quand cest luvre dun spin doctor, que se soit pour
dfendre une entreprise mise mal par une affaire ou dans un but de marketing politique.
Laffaire Findus a t transforme en affaire de la viande de cheval, laffaire de la Socit Gnrale a t transforme en affaire Kerviel, ce qui ddouane lentreprise et change
lopinion publique. Les mdias orientent galement lopinion avec le choix de leur mot, en
prfrant tout le champ lexical li lmotionnel: on a peu parl de lencphalopathie spongiforme, le terme vache folle est par contre dans tous les esprits, avec toute la crainte associe.
On en a parl dans ces articles:
http://hacking-social.com/2014/09/29/devenez-plus-influent-avec-un-jeu-video/
http://hacking-social.com/2014/09/22/lingredient-secret-dun-marketing-reussi-est/

@commercial/Le produit/Sa fausse raret


Nous regroupons plusieurs types doffres sous le terme de raret:
Toutes celles limites dans le temps: les offres exceptionnelles minutes (sur le Net par
exemple, avec les ventes prives ou flashs), les produits accessibles pour une dure donne
(certains hamburgers dans les fast-foods), les soldes, les offres saisonnires (le linge de maison
aprs les ftes de fin danne), les ventes prives, les enchres, etc.
Toutes ces ventes se basent sur la prochaine indisponibilit du produit ou lexceptionnel de
sa rduction. On met donc en avant une raret du produit/de loffre qui prend parfois des allures
de jeu de comptition (les enchres par exemple).

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Mais parfois la raret est plus explicite:
Ce sont les plats des restaurants gastronomiques, dont les quantits sont minimes.
Ce sont les ruptures de stock: il ny a plus quun seul produit de la gamme dsire; le
produit est en prsentation, mais quand vous demandez des informations, le vendeur vous rapporte quil vient de vendre le dernier exemplaire; parfois le produit dsir reste absent durant
des semaines malgr une popularit vidente et un matraquage publicitaire.
Toutes ces situations sont extrmement efficaces sur notre comportement dachat, au point
quon en perd parfois toute raison. On pense aux soldes qui se transforment parfois en hystrie
collective, aux sorties de nouvelles baskets qui provoquent des meutes7 .
Sans aller jusqu cette furie, la raret dune offre/dun produit gnre une excitation et un
fort dsir de possder lobjet (peu importe sa relle utilit ou non), bien plus que sil avait t
disponible tout le temps et en grande quantit.
Prenons un exemple fictif :
Imaginons que nous devons acheter une cafetire. On souhaite une information sur un
modle, car, contrairement aux autres cafetires, il ny a pas lindication que nous souhaiterions connatre pour faire notre choix (premier effet de raret: le manque dinformations). Le
vendeur, trs sympathique, nous renseigne, prcisant que nous faisons bien de demander, car
ce produit est particulirement satisfaisant. Il vous donne dautres informations sur les fonctions du produit sur le ton de la confidence, ce qui vous fait vous sentir privilgi. Il justifie ces
informations par le fait quil en possde lui-mme une (effet de preuve sociale, on expliquera
plus tard dans ce chapitre). Puis soudain, il sassombrit: attendez, je crois que mon collgue
a vendu la dernire (deuxime effet de raret + encore une preuve sociale). Il part voir son
collgue pour lui demander et pendant lattente, notre dsir pour cette cafetire augmente et les
autres paraissent inintressantes ct de celle-ci (effet de lheuristique de disponibilit : on
a plus dinfos positives sur cette cafetire, donc on en dduit quelle est meilleure). De plus,
on a envie de boire un caf maintenant (nous sommes plongs dans une atmosphre imbibe
dodeur de caf).
Le vendeur finit par revenir, la cafetire dans les bras Par chance, il nous en restait un
modle en stock!. Et ce moment-l, on est soulag, satisfait de lissue de lhistoire. On
part la caisse, press de tester la machine et de se dlecter dun bon expresso. Lachat est une
victoire, on est vritablement plus heureux de la situation que si on stait content de mettre
la cafetire dans un caddie, sans interaction, sans crainte et sans suspens.
Pourquoi?
Tout dabord parce que notre cerveau adore les situations dincertitude, de celle o il y a
une chance, mme trs minime, dobtenir satisfaction. Parce que lorsque lon russit obtenir
satisfaction alors que la situation ne semblait pas en notre faveur nous librons une dose mas-

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sive de dopamine, parfois surnomme la molcule du plaisir. On retrouve ce ressenti et cet effet
lorsque, dans un film, le hros na aucune chance de russite, que le sort sacharne sur lui, mais
quun heureux vnement ou un dtail vient le sortir daffaire.
Cela explique galement notre attirance pour les jeux de hasard, dargent et le loto: nous
savons que nos chances sont trs minces, quil est irrationnel de penser quon va gagner et cest
justement ces constatations qui nous poussent acheter nos tickets. Car la situation dincertitude nous excite et la dopamine montre le bout de son nez mme avant la victoire, pour nous
pousser chercher la satisfaction future.
Il y a donc une excitation trs plaisante tre plong dans des situations o rien nest gagn
davance, o le hasard joue un grand rle, mais que lon a des chances dobtenir satisfaction.
Les vendeurs, les magasins, les marques se dbrouillent donc pour orchestrer cette raret,
qui est souvent artificielle et qui nest mise en place que pour exciter notre dsir au sujet dun
objet. Les soldes, les ventes aux enchres, les produits en offre limite exploitent, manuvrent
donc notre dopamine afin de laisser au placard notre raison. Concernant le consommateur, au
fond, lobjet a peu dimportance, ce qui fournit le plaisir et le dsir, cest la situation en ellemme, son issue positive malgr les obstacles et la possession de lobjet soi-disant rare.
Lexemple dABC prsent par Robert Cialdini dans influence et manipulation nous prouve quel point ce genre de situation peut faire abandonner
toute raison: pour la premire fois, les droits de diffusion dun film laventure
du Posidon avaient t mis en enchres. Les chanes amricaines se sont
donc prises au jeu de lenchre, mais rapidement la fivre de la situation a pris le
dessus. Lancien prsident de la chane de CBS raconte au dbut, nous tions
trs raisonnables. Nous avions valu la valeur du film, en termes de rentabilit,
et prvu une petite marge pour lexploitation. Mais alors, il y eut les enchres.
ABC attaqua avec deux millions, je renchris avec deux millions quatre. ABC
alla jusqu deux millions huit. Et la fivre nous saisit tous. Comme si javais
perdu lesprit, jai continu surenchrir. la fin jai offert trois millions deux;
et l, je me suis dit: mon dieu, si je dcroche le film, quest-ce que je vais
pouvoir en faire? Quand ABC surenchrit finalement, jai surtout prouv un
grand soulagement. Tout cela a t trs instructif. Si CBS a russi retrouver
la raison en cours de jeu, ce nest pas le cas de ABC qui acheta les droits de
diffusion du film trois millions trois. On estime quABC a d perdre un million
cause de cette fivre de lenchre, et la chane dcida ensuite de ne plus jamais
oprer dans le cadre dune vente aux enchres. Comme nous le disions en introduction, quimporte quon soit intelligent, avis dans son domaine, nous sommes potentiellement draisonnables et manipulables par certaines conditions du
contexte.
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Il y a donc des situations de jeu, de comptition pour obtenir un objet qui nous sortent de
nos gonds, nous enfivrent et qui nous font avoir des comportements aberrants, tels que ceux
des clients quon voit fous lors des soldes, se jetant sur les objets comme si leur vie en dpendait. Outre la dopamine, on pourrait rapporter ce comportement notre pass tribal, nos luttes
pour la pitance, le territoire et les victoires-soulagement qui sen suivait : ce sont des comportements ancrs dans les instances les plus archaques de notre cerveau, il nempche quelles
sont toujours actives et quelles servent raisonnablement bien dans certaines situations.
Par exemple dans les tudes, lors des examens, la fivre peut prendre la vue de questions
extrmement difficiles, mais laquelle on comprend progressivement quon peut y rpondre et
russir lexamen. Les situations dopamine sont nombreuses et ne sont pas viter: pour bon
nombre dentre elles, la fivre qui arrive est une motivation qui nous apportera un rel gain,
une relle progression dans notre vie.
Certains avanceront que les clients fous lors des soldes ou des produits dlivrs en dition
limite le sont parce que ce sont des revendeurs, quils comptent sur cette possession pour leur
futur bnfice. Mais mme dans ce cas de figure, le processus est le mme. On pourrait mme
postuler que le processus est accru en vue de la ncessit de gagner de largent avec cette possession. Lexemple de Virgin mgastore19 le prouve: les clients ont dvalis le magasin en but
de revendre, et toutes leurs saines inhibitions taient leves: plus aucun respect de lautre, du
magasin. Il sagissait de leur futur gagne-pain, alors toute pense raisonnable tait annihile
pour laisser place la primitivit dune chasse comptitive.
La raret dun produit le rend galement plus prcieux, on lui attribue plus de qualit que
sil tait prsent en grande quantit et on accepte, on trouve logique quil soit trs onreux.
Les magasins lont bien compris, alors pour faire croire des prix bas, il vont faire des ttes de
gondole trs fournies dun mme produit(ce quon nomme massification) ; ou, au contraire, le
produit sera sur un seul prsentoir luxueux, pour le rendre plus prcieux ou pour sharmoniser
avec un prix dmesur.
Mais parfois aussi, le produit sera rellement absent, sans nulle possibilit de lacqurir.
Ce nest plus une situation dincertitude, donc il ny a aucune excitation cette exprience. La
libert dacheter cet objet a t retire au client, on interdit par labsence au client de possder
cet objet. On est alors nerv contre le magasin ou la firme fournissant le produit,mais cela
accrot le dsir de possder lobjet. On a l un phnomne de ractance: plus on interdit, plus
on empche une personne de faire une telle action, plus la personne voudra faire cette action.
Un exemple est celui des campagnes anti-tabac: loin darriver leur rsultat, les fumeurs rapportent quelles leur donnent immdiatement envie de fumer.
Par la rupture de stock, le magasin ou les firmes exploitent ce phnomne de ractance, afin
19

http://rue89.nouvelobs.com/2013/05/16/soldes-a-virgin-etes-comportes-comme-pourritures-242388

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que le client sattache obtenir son objet comme sil combattait un dictateur le privant de sa
libert. Par exemple, pour un produit spcial, dit de faon alatoire et courte dans le temps,
le client sattristera de sa disparition des rayons. Puis il restera attentif son ventuel retour. Il
snervera avec le temps, rlant contre ces fournisseurs idiots de ne pas produire son produit
prfr qui doit tre aim par dautres que lui. Et quand le produit reviendra dans les rayons, il
se jettera dessus, il est mme probable quil fasse un stock au vu de la frustration quil a subie
pendant plusieurs mois. Au final, si le produit tait rest en permanence dans les rayons, le
client nen aurait pas achet autant.
Robert Cialdini dans Influence et manipulation nous livre encore un exemple
frappant de lorganisation de ces grandes ruptures de stock et de leurs rsultats:
un ami lui ayant travaill dans le domaine du jouet, lui explique. Quelque
temps avant Nol, les firmes de jouets font des campagnes de pubs soutenues
pour quelques produits. Leffet est trs rapide, car les enfants sont extrmement
influenables. Ils veulent les jouets des publicits et pas dautres pour Nol, ils
font donc promettre leurs parents davoir ces jouets. Mais une fois que les
parents veulent les acheter, plus moyen de les trouver nulle part: la firme a volontairement rduit lenvoi de ces jouets stars pendant nol, au point de mettre
tous les magasins confondus en rupture de stock. Les parents se rabattent sur
dautres jouets, lenfant est du, car le parent na pas tenu sa promesse. Mais
ds janvier, le jouet revient dans les magasinset dans les publicits: lenfant le
voit et le rclame, rappelant la promesse. Les parents, mme sils avaient prvu
darrter les dpenses aprs les ftes, achtent le jouet, car les promesses aux
enfants, a se tient faute de perdre toute confiance...
La ractance est un biais psychologique qui entre dans les situations de rupture de stock,
mais galement dans notre attirance pour les promotions, rductions, et produits gratuits (lesprit radin, comme sur certains sites du web): en effet, on est souvent attir par les produits au
prix rduit par ractance, par cette sensation de contrevenir au cours normal des choses, de
faire de bonnes affaires intelligentes (ce qui satisfait notre go). Or souvent les promotions sont
prvues en amont et cest finalement un prix normal que lon paye; on pense par exemple
Orchestra qui propose une carte payante (50 euros) donnant une rduction de 50% sur tout le
magasin: le client a la sensation dtre privilgi par cette carte, dtre intelligent (car il pense
avoir saisi une belle occasion) et dtre suprieur ces gogos payant au prix fort. Or les prix obtenus avec cette carte transforment simplement le prix des vtements en prix normaux: donc le
magasin se fait une norme marge sur ceux qui ne prennent pas la carte, gagnent beaucoup dargent en rendant la carte payante et font un bnfice normal sur ceux qui ont la carte. Au final,
le client, quelle que soit sa stratgie, est bern de tous les cts. Obtenir la carte na donc rien

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dun non, dune stratgie de ractance efficace (bien que la sensation du non efficace soit
l avec la baisse des prix), car de toute manire il reste trs ponctionn de ses finances, et avoir
une carte payante le pousse la rentabiliser. Mme si le client nest pas satisfait, il achtera un
certain nombre de vtements, ce quil naurait pas fait sans cette carte.
Mais le phnomne de ractance peut nous conduire des comportements plus graves dans
dautres situations. Rappelez-vous, si nous prenons notre temps sur la manipulation commerciale et dautres thmes qui ne semblent a priori pas trs grave, cest parce que les phnomnes
en jeu, que ce soit nos inclinations comme la ractance et lexploitation de celle-ci, mnent
dans dautres domaines des faits gravissimes.
Robert Cialdini (toujours dans influence et manipulation) nous rapporte lexemple dun
phnomne de ractance se droulant dans une universit en Californie. Un discours y est
censur. Aussitt, on a une sorte deffet Streisand (l'augmentation considrable de la diffusion
d'informations ou de documents par le simple fait d'avoir t l'objet d'une atteinte la libert
d'expression, c'est--dire d'une tentative de retrait ou de censure.20) avant lheure: le discours
est connu de tous, et les tudiants rprouvent en masse la censure en question. Plus encore, la
censure change petit petit lopinion des tudiants, ceux-ci se rangeant au contenu du discours.
On en dduit donc que la censure a eu leffet contraire, non seulement les tudiants ont connu
le discours, mais en plus ils ont t convaincus de celui-ci parce quil avait t censur.
Or ce discours tait contre la mixit, cest--dire contre le mlange des origines des personnes en milieu scolaire. cause de la ractance et de la censure, les tudiants se sont rangs
aux cts dun discours raciste.
En France rcemment, Dieudonn a t censur ce qui lui a fait gagner considrablement
en popularit, en visibilit par la population. Leffet Streisand tant parfaitement connu des
gouvernants, on peut supposer que mettre en avant Dieudonn par la censure est une stratgie
long terme, pour Valls: tout politicien se doit davoir un ennemi combattre, et sil ny en a
pas, il suffit de le crer, dune faon ou dune autre.

Ce quon retient de leffet de raretet de la ractance :


On est excit par des situations o un produit (ou une rduction de celui-ci) est difficilement accessible, ou seulement accessible pour une dure dtermine ou encore lorsquil faut se
battre contre dautres acheteurs pour lavoir. Cette excitation, sans doute due la dopamine,
nous fait perdre toute raison et nous pousse lacquisition de lobjet, parce que lon est excit par le dsir de le possder, car il est rare. Quimporte le besoin, la fonction ou lutilisation
future, ce qui nous anime, cest la victoire de la possession malgr sa raret, car cette victoire
20

http://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_Streisand

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nous inonde de dopamine, cette hormone du plaisir intervenant dans les victoires gagnes malgr un contexte qui ne sy prtait pas.
On accepte de payer plus cher ce qui est rare: ainsi, les aliments et produits prsents
en petite quantit nous paraissent plus prcieux et donc plus dsirables (mme sils ne sont pas
meilleurs).
Donc, les produits prsents en grande quantit paraissent moins chers ou en promotion
mme si ce nest pas le cas (les ttes de gondoles par exemple).
Les mises en scne de la raret prcdant lacquisition de lobjet rendent encore plus
dsirable lobjet et rendent plus sympathique le vendeur (car il adopte une stratgie de coopration, feinte ou relle).
La raret se base galement sur notre tendance la ractance.
La ractance est un processus quasi automatique qui nous pousse contredire, dire
non, rler, nous rebeller, vouloir absolument ce qui nest pas disponible (alors quon
ne veut pas de lobjet lorsquil est prsent).
Ainsi le dsir pour un objet est augment en retirant la possibilit immdiate de lobtenir.
Cest une faon dexploiter notre ractance.
La ractance est une raction automatique qui peut tre dangereuse dans dautres
contextes et amener soutenir linsoutenable ou avoir un comportement dangereux pour soimme.
La ractance, bien quelle ait un aspect rebelle, na strictement rien voir avec une
forme de rsistance. Le ractant ragit une situation sans rflchir puis trouve par la suite
des arguments pour justifier ce non automatique et paratre cohrent. Au contraire, le rsistant aura rflchi au pralable la situation, pes les pour et les contre avant de se positionner
et dire non.
Le phnomne de ractance, ainsi que leffet Streisand, dmontre parfaitement que la
censure et les interdictions sont totalement inefficaces et inutiles, car au contraire, elles entranent du dsir ou de lintrt pour ce qui a t interdit.
Donc, prenant en compte leffet de ractance, se faire interdire, censurer ou carter peut
tre une stratgie utilise pour attirer lattention et ladhsion des ractants.

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Contrer leffet de raret?


Contre les effets secondaires de la raret, il faut rester attentif au flot dmotions qui
nous parcourent dans certaines situations: lexcitation prend le pas sur la rflexion et sur la
raison, alors nous ne pouvons plus prendre des dcisions correctes (comme lexemple dABC
dans les pages prcdentes). Le fait de prendre conscience de ces motions peut permettre de
mettre le hol avant quil ne soit trop tard.
On peut viter les situations o lon risque de sexciter: en choisissant des moments de
calme pour les achats; en sy prenant en avance pour certains achats saisonniers; en prfrant
faire des achats sur internet (on vite alors lemballement humain), mais attention les sites ne
manquent pas dimagination pour recrer des situations de raret (comme avec les offres spciales limites dans le temps, les ventes flash);
En prenant conscience que la majorit des objets ne sont pas rares et quon peut les
avoir dans dautres magasins, dautres occasions ou par dautres moyens. Donc on ne prend
aucun risque ne pas acqurir un produit immdiatement.

Contrer notre ractance?


La ractance est un mode de pense automatique, irrflchi. Bien que son aspect rebelle en fasse un mode de pense apparaissant comme intressant, cool, ou culturellement dans les normes (la fameuse rputation des Franais qui rlent et se plaignent de tout)
il nen reste pas moins que cest un mode de pense automatique, donc qui est loin dtre
adaptable toutes les situations et qui peut mme mener des rsultats totalement idiots.
Quand les phosphates ont t interdits dans le comt de Dade aux tats-Unis (car ils sont, entre
autres, trs polluants) une grande partie de la population ractante sest pris damour pour
la lessive aux phosphates, lachetant en quantit avant linterdiction, lui trouvant toute sorte de
qualits et luttant contre son interdiction pourtant clairement justifie21 .
Un commerce sappuyant sur la ractance, c'est--dire sur nos ractions dnervement
ou dopposition qui ne sont pas franchement agrables, ne devrait pas recevoir notre argent. Il
faut donc aller voir la concurrence.
Concernant des affaires plus politises, avant de sopposer, rler, snerver, il faut inspecter de faon neutre les tenants et les aboutissants de la situation: parfois des provocateurs
trs clairs en matire de manipulation de lopinion orchestrent leurs propres censures ou
dngations afin de sattirer de nouveaux sympathisants par ractance.
Avant de ragir, clamer sonnon, il sagit de rflchir. Il vaut mieux ne pas exprimer
une opinion sur un sujet, ne pas se prononcer, plutt que de se faire partisan ou opposant une
ide. Car mme si on ne fait que prononcer une parole, cest dj faire acte dune position, et
21

Influence et manipulation, Robert Cialdini

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par loi de cohrence, on aura tendance suivre cette position, mme si on ne la pas rflchie.
Donc, prfrons avouer notre ignorance sur un sujet, car prendre position en cas de mconnaissance dun thme, cest permettre aux influenceurs de dicter notre future opinion.

@commercial /Le produit/Sa gratuit


Pour un achet, un offert... le cadeau cach dans la bote de crales... le vtement offert
avec le magazine... les premiers mois dabonnement gratuits...
Toutes les marques et les services payants utilisent cette technique en passant par le cadeau, la rduction, la gratuit totale durant une priode donne, lessai gratuit, lchantillon...
Il suffit de faire un tour sur les sites internet de radins pour voir la profusion de ces cadeaux.
Loffre parat gnreuse et en effet, elle cre de la sympathie envers la marque, donc cest
un bon point pour son image.
Elle attire galement de nouveaux clients par son cadeau: le produit en lui mme na pas
dintrt pour le consommateur, mais le cadeau peut par contre lattirer (par le fait quil soit
un cadeau, mais aussi pour ses qualits propres). Un enfant par exemple sera mille fois plus
motiv par la figurine de son hros prfr offerte dans les crales que les crales en ellesmmes, quelle que soit leur teneur en chocolat.
On aime tous les cadeaux: en recevoir nengage apparemment en rien, cest toujours
agrable de manger un bout de crpe bien chaude en faisant ses courses, cest toujours apprciable de faire une conomie surtout quand on avait prvu de payer plus cher.
Alors, que du bon?
Au-del du soin de son image, la marque exploite une rgle enfouie en nous, sexprimant
de faon inconsciente la plupart du temps: la rgle de rciprocit. Cette rgle pourrait se rsumer ainsi: si quelquun moffre un service, je lui rendrais le service, de faon rciproque.
Si quelquun me fait une concession (baisser un prix trs excessif), jen ferais une galement
(jaccepterais de payer un peu plus cher que ce que javais prvu initialement, mais moins que
la premire offre excessive). Si on moffre un morceau de fromage, jachterais sans doute ce
fromage-l plutt quun autre.
Cette rgle implicite guidant nos comportements nest pas un dfaut ou une faille, elle
est au contraire trs importante dans nos vies. Sans cette rgle, lhumanit naurait jamais pu
sentraider, faire de grands projets ensemble ou tout simplement voluer et rgler des conflits.
Cest cette rgle qui est a la base du travail honnte je te donne un salaire contre tel travail
et le travail et le salaire sont en adquation. Cette rgle de rciprocit permet de trouver des
accords, duvrer ensemble et que chacun puisse y trouver des avantages gaux ou partager
ensemble, de faon quivalente certaines pnibilits invitables certains ouvrages. Mme si
les deux parties sont en dsaccord, grce la rgle de rciprocit et son suivi honnte, les ngociations et discussions peuvent permettre de trouver lquilibre qui permettra de travailler/
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faire affaire avec des personnes pour lesquelles on navait pas daffinits ou qui taient totalement diffrentes de nous.
La rgle de rciprocit est donc un des fondements de notre vie en socit:
Une chose est sre, les socits humaines acquirent un grand avantage sur
leurs concurrentes du fait de la rgle de rciprocit, et cest pourquoi elles apprennent leurs membres sy plier sans la remettre en cause. Chacun de nous
a intgr la rgle et connat les sanctions sociales qui frappent les contrevenants.
Les termes utiliss leur encontre sont chargs de connotations pjoratives:
on les appelle ingrats, profiteurs, resquilleurs. Comme ceux qui prennent sans
sefforcer de donner en retour encourent la rprobation gnrale, nous sommes
prts tout pour viter dtre compts dans leur nombre. Cest l que nous nous
laissons prendre au pige par des individus qui cherchent profiter de notre
sentiment dobligation
Influence et manipulation, Robert Cialdini
Ne pas suivre la rgle et juste prendre sans donner en retour nous tiquette immdiatement
de profiteur, de parasite. Donc face un cadeau/une offre reue/un service offert, nous nous
sentons oblig. On se sent oblig de rendre la pareille cause de la rgle de rciprocit,
mais aussi du regard des autres nous culpabilisant, nous jugeant si nous ne faisions quaccepter
loffrande. Cest une vritable pression sociale, qui plus est, puissante: cela explique notamment pourquoi les chmeurs, les bnficiaires du RSA sont considrs comme des parasites par
certains travailleurs. Du fait de lintgration, du suivi de la rgle de rciprocit par le travailleur (jobtiens de largent contre un travail), le travailleur-critiqueur pense que les chmeurs
sont des profiteurs, car ils reoivent de largent, mais sans travailler. Cependant cette vision
gnraliste, encourage par certains hommes politiques, est gravement lacunaire en plus dtre
insultante: certes, les chmeurs nont pas de travail sous contrat, quantifiable, mais beaucoup
dentre eux rendent la socit le peu dargent quils reoivent. Par du bnvolat, par le soin
port leur famille ou ami, par leurs actions, par la faon dont ils reconstruisent leur vie sans
y mettre la consommation au centre de tout, etc. Le jugement parasite occulte en plus le
contexte de chmage, la crise, les difficults propres chacun, ltat du monde du travail, etc.
Nous reviendrons sur ces faits trs largement dans notre partie travail.
La rgle de rciprocit est, de plus, trs largement exploite de faon malhonnte, soit pour
acqurir plus davantages, plus de pouvoir sur autrui en exploitant son honntet; soit pour
obtenir un comportement chez une personne (un comportement dachat, par exemple). La situation dans laquelle la rgle de rciprocit est rveille peut donc tre biaise ds le dpart:
cest un vendeur qui fixe un prix dmentiel, et qui par jeu de concession arrive faire croire que
lacheteur a fait une bonne affaire, que la rgle de rciprocit a t respecte, car il y a eu des
concessions, des baisses de prix successives qui ne menaient quau prix souhait par le vendeur.
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Concernant le cadeau, on pourrait se dire quil suffit alors de le refuser demble, mais il
suffit davoir t dans cette situation pour comprendre que la rgle de rciprocit, si profondment ancre en nous, nous donne dnormes difficults refuser un cadeau:
Un homme daffaires se hte vers la sortie dun aroport quand soudain un
quteur de Krishna (une secte) lui coupe la route et lui tend une fleur:
lhomme pris par surprise, la saisit. Presque aussitt, il veut la rendre,
dclare quil nen veut pas. Le quteur rpond que cest un cadeau de lassociation pour la conscience de Krishna, quil faut laccepter, mais que, cependant,
un don pour les bonnes uvres de lassociation serait un geste apprci. La
victime proteste de nouveau: je ne veux pas de cette fleur, reprenez-l le
quteur refuse nouveau: cest un cadeau pour vous, monsieur Lhomme
daffaires est en proie un conflit qui commence apparatre sur son visage.
Doit-il garder la fleur et sen aller sans rien donner en retour, ou doit-il cder
la pression de la rgle si profondment ancre en lui et donner quelque chose?
Cest maintenant sa posture qui rvle son conflit intrieur. Il scarte de son
interlocuteur, semble dcid senfuir, puis se rapproche nouveau, pouss par
la force de la rgle. Son corps sincline en arrire une dernire fois, mais rien
faire; il ne peut pas schapper. Avec une grimace de rsignation, il fouille dans
sa poche et en extrait un dollar ou deux, qui sont gracieusement accepts. Il
peut maintenant partir librement, ce quil fait, son cadeau la main, jusqu'
ce quil rencontre une poubelle - o il jette la fleur.
Aprs observation des adeptes de la secte, il savre quil leur suffit daller
fouiller dans les poubelles aux alentours pour se rapprovisionner en fleurs,
pour la bonne majorit jete aprs des dons du mme genre que cet homme
daffaires.
Influence et manipulation, Robert Cialdini
La rgle, et la pression sociale associe, sont des processus si puissants quon prfre
souvent accorder un avantage disproportionn celui qui a fait le cadeau plutt que de passer
pour un profiteur. Et cela en laisse un got amer, qui sexprime de la mme faon que ces
fleurs finissant la poubelle
Cette pression sociale explique entre autres pourquoi certains salaris, mme si leurs patrons ne sont pas tyranniques et ne demandent rien de plus que ce qui est dans le contrat, vont
tre zl au point de faire des dizaines dheures supplmentaires qui ne seront pas rmunres,
vont spuiser faire le triple du travail demand et ne jamais oser soulever le moindre problme dans lorganisation du travail (mme si ce serait dans lintrt de lentreprise). Lem-

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ployeur a donn un travail, un salaire en contexte de chmage et de crise, donc le salari, la
fois stress par la pression sociale de la rgle de rciprocit et la peur du contexte socio-conomique, va donner trois fois plus que ce que le contrat ou les ordres indiquent.
Reprenons lexemple de la secte de Krishna. Est-ce que le refus strict du cadeau peut permettre dviter lemballement de la rgle de rciprocit et tout le stress et les pertes lies son
suivi? Pour rpondre, retournons en terrain sectaire, ici la communaut de Jonestown fonde
par Jim Jones.
En 1978, il appelle ses adeptes se suicider: 908 dont 308 enfants meurent,
certains sempoisonnant, dautres tant tus. Cependant, 87 adeptes survivent
ce massacre, lune dentre elles explique ce qui la sauve: un moment o
elle en avait le plus besoin, Jim Jones lui a propose son aide. Elle refuse, car
elle tait consciente quen acceptant son aide elle lui serait redevable et tomberait en son pouvoir. Donc, au moment de lappel au suicide, elle a eu la force
de prendre la fuite, aide par le non quelle lui avait dj donn. Comme
elle navait pas lui tre redevable, elle a pu ne pas lui obir. Cest en fait un
processus de rgle de rciprocit, mais invers: je naccepte pas ton offre, donc
je nai pas tobir.
Influence et manipulation, Robert Cialdini
Donc le fait davoir une dette, c'est--dire davoir accept une offre et quon ne puisse
pas leffacer en rendant un service en retour, nous prive de notre libert, nous lie celui qui a
offert le service et surtout le met dans une position dominante. Car il pourra se permettre de
demander des requtes excessives, telles que lempoisonnement dans le cas de la communaut
de Jonestown.
Lexploitation de la rgle de rciprocit est donc bien moins innocente quelle ny parait: il
est bien question de relation de pouvoir entre celui qui offre (le dominant), car il rend redevable
celui qui reoit et le receveur ayant donc le devoir dtre reconnaissant, de rendre la pareille
pour tre libr.
En plus, le cadeau ou loffre est parfois impos (la fleur de Krishna) ou mensonger (un
emploi qui se rvle totalement contraire la prsentation qui en a t faite).
Plusieurs techniques de manipulation exploitent la rgle de rciprocit et la couple avec
des stratgies dengagements masqus, en rsultent dimportants changements de comportement de la personne cible: cest le pied dans la porte, la porte dans le nez, le squenage des
demandes Nous les dtaillerons toutes dans notre partie vendeur.
Pour conclure, nous dirons que dans la situation commerciale, les consquences sont peu
dramatiques: on se retrouve gnralement acheter des produits que lon naurait pas achets sans cadeau; on sattache au pire une marque, un pourvoyeur de services par le biais

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de cette rgle. Cependant, il est important de sveiller lorsque lon est pris dans une situation
base sur cette rgle, de prendre conscience du processus en nous, des offres en face. Car, dans
dautres contextes, cela peut virer au drame et la premire victime, cest nous. On en reparlera
trs largement dans la section travail, car videmment, tout travail fonctionne sur la base de
cette rgle, mais elle est trs souvent corrompue.

Ce quon retient de la loi de rciprocit:


La loi de rciprocit est profondment ancre en nous et guide nos relations sociales.
La loi de rciprocit consiste donner en retour lorsquon reoit, et sapplique toutes
sortes dchanges: que ce soit le travail contre un salaire, une concession contre une concession
dans une ngociation, un cadeau contre une invitation dans le cadre amical ou familier; un service contre un autre, etc. Sans se lexprimer clairement, on sait quon doit rendre dune manire
ou dune autre ce que lon nous a donn ou accord.
Quand on reoit une faveur/un cadeau/un service, on a donc, cause de la loi de rciprocit, une dette. Cette dette est insupportable, car elle nous met en position de profiteur et
plus ou moins consciemment, nous nous savons la merci de celui qui nous a aid gratuitement.
Celui qui offre la faveur/le service/le cadeau peut donc dominer le receveur tant que
celui-ci naura pas pu rendre la pareille.
Cette sensation dtre un profiteur est lie une norme pression sociale gravitant
autour de la loi de rciprocit: celui qui ne rend pas ne joue pas le jeu et ne suit pas la rgle, est
donc considr comme un parasite, un nuisible. Ce qui explique en partie pourquoi la situation
dendett, cest--dire ne pas pouvoir rendre ce quon nous a donn, est insupportable.
Comme la situation dendett est insupportable, on a tendance rendre bien plus
quon nous donne, quitte tre trs largement perdant.
Le manipulateur/lexploiteur utilise donc cette loi pour accrotre son pouvoir sur autrui
ou lui extorquer ses ressources (physiques, mentales, financires...). Pour cela il lui suffit de
donner quelque chose lindividu, si possible quelque chose quil ne pourra pas rendre hauteur: ainsi, durant toute la priode dendett, il sera la merci du manipulateur/exploiteur
qui pourra lui demander nimporte quel service et celui-l, par endettement lexcutera
mme si la situation lui est pnible.
Refuser un cadeau/un service peut viter lalination de cette situation dendettement: toujours par loi de rciprocit, comme on a refus un cadeau/une faveur, on refusera
plus facilement de se plier aux ordres de la personne. Et cela pourra sauver des vies dans certains cas (lexemple de Jonestown dans les pages prcdentes).

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Contrer la loi de rciprocit?


Rejeter toutes les faveurs annule la possibilit de bnficier davantages ou de concessions dindividus qui nexploitent pas malhonntement la rgle de rciprocit. Cela peut en
plus traumatiser autrui:
Robert Cialdini (dans Influence et manipulation ) nous rapporte cet
exemple: une cole organise une visite des grands-parents dans la classe de
leurs petits enfants. Une fillette de 10 ans est charge daccueillir les invits en
leur offrant chacun une fleur. Elle est trs fire de ce rle quelle prpare avec
soin et hte en amont. Tout se passe comme prvu jusqu ce quun des invits
refuse la fleur, la dvisage, lui demande ce quelle veut en change. La fille
ne sait pas quoi rpondre, elle est si dstabilise que lcole lui retire sa tche
daccueil quelle narrive plus accomplir.
Lennemi numro un nest pas le vendeur/lexploiteur/ le manipulateur, mais la loi de
rciprocit elle-mme et la pression sociale associe celle-ci. En cela, il est important de
prendre conscience de ces moments o lon se sent endett, o lon risque de se sentir endett,
car cest l, et non dans la personne qui offre, quest le risque.
La loi de rciprocit devrait donc sannuler en situation commerciale: le cadeau, la
rduction, lessai gratuit, lchantillon, les tests gratuits, etc. sont des stratgies de vente exploitant la loi de rciprocit, donc on ne devrait pas se sentir oblig dacheter.
Sil sagit dun contrat, donc dun lien faisant appel la loi de rciprocit (je te donne
un salaire, tu moffres tes comptences, ton temps, ton nergie; je te donne un abonnement
tlphonique, tu me le payes ), il ne devrait tre honor que sil est honnte et rciproque, la
malhonntet tant par exemple un prix exorbitant pour son abonnement ou, au travail, de
nombreuses heures non payes. Autrement dit, si le contrat initial na plus rien voir avec
la ralit quotidienne, la loi de rciprocit est rompue, il ny a donc pas la respecter. Il faut
chercher la rtablir ou rompre dfinitivement le contrat. Si la loi de rciprocit tait caduque
ds la signature du contrat, que lun tait largement plus bnficiaire que lautre, on peut tout
de mme trouver des astuces pour rtablir une certaine rciprocit (on le verra dans le chapitre
travail).
En cela, la rgle de rciprocit, honntement suivie par les parties, permet une certaine
forme de justice, dgalit dans les diffrentes activits humaines. Cependant, lquilibre est
difficile, parce que nous avons souvent tendance vouloir dominer, chercher du pouvoir sur
autrui, maximiser les profits en notre faveur, avoir peur, surestimer le dominant, nous
aliner volontairement ou involontairement causes des circonstances. Et, la vision de notre
histoire, de notre prsent et de nos expriences personnelles, on pourrait mme dire que la loi

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de relle rciprocit est plus rare que son pendant malfique , la relation dominant/domin.
Donc, non, il ne faut pas lutter contre la loi de rciprocit, mais au contraire lutter pour que
cette rciprocit puisse exister. Et cela commence par ne jamais en faire plus que ce que le
contrat stipule et ne jamais rendre au centuple ce quon nous a donn, mais plutt rendre un
juste quivalent.

@commercial /Le produit/sa popularit


Nous sommes des animaux sociaux. Au fil des poques nous avons volus et nous nous
sommes construits ensemble, cest ce qui fait notamment notre force: nous sommes interdpendants, nous avons besoin de lautre comme lautre a besoin de nous. Nous avons donc
appris nous fier au jugement dautrui: que ce soit le conseil de lexpert, linjonction de lautorit ou la proposition du groupe damis, leurs avis deviennent des guides de conduites, leur
comportement des preuves sociales.
Comme nous ne pouvons pas tout savoir dune situation, dun objet, dun comportement
avoir, que nous ne pouvons pas objectivement tout juger correctement, on se fie ce que nous
raconte lenvironnement humain.
Prenons lexemple du restaurant: on est en voyage, dans une rue que lon ne connat pas,
entour de personnes dont on ne connat pas la langue, sans accs wi-fi. On na donc aucun
moyen dobtenir une information pertinente et objective pour choisir notre restaurant. Donc
on se fiera aux signes de la popularit du restaurant pour le choisir. Sil est dsert lheure
du repas, on peut raisonnablement penser que les habitants locaux ont prfr dautres lieux
pour se sustenter. Donc on cherchera une preuve sociale, c'est--dire une terrasse emplie de
clients. Cest pourquoi les restaurants font toujours en sorte de placer leurs premiers clients
des endroits o on les voit lextrieur, afin de prouver leur popularit aux passants dans
lincertitude.
Cest notre tendance faire confiance au comportement de la foule quexploitent les magasins en crant des files dattente artificielles (comme le fait Abercrombie and Fitch, par
exemple): il sagit de nous prouver que le lieu a une grande popularit, que la foule est prte
attendre pour y accder.
Les vendeurs font galement appel la preuve sociale dans leur argumentaire cest notre
meilleure vente, jen ai moi-mme un chez moi et jen suis satisfait, on les a tous vendus la semaine dernire (avec effet de raret).
Mais on peut inciter se rfrer aux preuves sociales sans que personne ne soit physiquement prsent: 100% des clients satisfaits, lu produit de lanne, n1 du hit-parade
80% defficacit selon notre panel, meilleure vente de lanne, etc.
Les tiquettes-preuves-sociales sont trs nombreuses, sans compter les labels qui sont en
plus des arguments dautorit pour peu quon arrive les distinguer des faux labels.
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Ces preuves sociales sont-elles pour autant gage de qualit? Aprs tout, si tout le monde
choisit tel produit, si tout le monde sentiche de telle musique, de tel livre, cest quil y a une
raison, sans doute lie la qualit?
Matthew Salganik (2006) a ralis un sondage sur Internet sur 14000 personnes. Sur ce site, il y avait des morceaux de musique tlchargeables non
commercialiss qui squivalaient tous en terme de qualit. Les internautes devaient crer un hit-parade en classant leurs morceaux prfrs. Il y avait deux
conditions cette exprience: soit linternaute faisait son choix en voyant le
hit-parade, soit ce classement lui tait cach. Quand il voyait le hit-parade, une
chanson a pris la tte du classement en quelques heures. Cette chanson taitelle la meilleure? Quand les internautes ne voyaient pas le hit-parade, aucune
chanson ne sest dtache, les votes taient parpills. La chanson ntait pas
meilleure, les internautes se sont juste auto-influencs les uns aux autres, le
hit-parade faisant office de preuve sociale que cette chanson tait meilleure que
les autres. On a donc l, avec cette exprience, un produit dit le meilleur alors
quil nen est rien. Ce numro un est un pur effet social, sans aucun critre
objectif qui soit. 22
Un emballement autour dun produit peut donc tre totalement artificiel et simplement d
au fait que la majorit dit laimer, or elle le prfre aussi parce que les autres la prfrent.
Chacun influence lautre, tous semballent et lemballement entrane son propre emballement.
Autrement dit la foule attire la foule, quimporte si lobjet de son attention est arbitraire, d au
hasard. La prsence de la foule autour de lobjet justifie - tort parfois- la qualit de lobjet.
On imagine alors comme il est facile de manipuler un emballement autour dun produit,
dun sujet, dune opinion: il suffit de montrer que tout le monde sy intresse (mme si cest
faux) et tout le monde sy intressera. Par exemple, sur un stand, le vendeur demandera
quelques amis de venir faire semblant de regarder les objets quil y a vendre pour les futurs
vrais clients.
Si dans la situation commerciale classique, cela nentrane que des achats que lon peut
regretter, car inutiles ou insatisfaisants; lorsquil sagit de produits culturels, cest dj plus
grave.A ne choisir que ce que les autres ont dj choisi, on se formate au groupe suivi, on plie
son cerveau aux gots des autres et non les siens. On sempche la dcouverte, on se soumet
des diktats parfois trs nausabonds, on soublie dans les gots de lautre, on abandonne finalement son esprit.
Mais revenons aux origines de la preuve sociale dun produit culturel, avant quelle soit
tablie pour tous : le livre, la musique, le film sortent ; les mdias critiquent, encensent ou
descendent le produit, en cela ils sont les premiers prescripteurs de got, les premiers guides
22

Vous pouvez voir le dtail des rsultats ici: http://www.filosofitis.com.ar/archivos/experimentalmarket.pdf

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sociaux, posant les normes de la qualit, du dtestable ou de lexceptionnel. Ajoutez cela les
campagnes publicitaires (parfois entremles aux mdias), le budget plus ou moins important
allou celles-ci, et vous aurez les deux domaines premiers de linfluence sociale au sujet dun
produit culturel: le client ne peut pas juger un film avant sa sortie, il na que les mdias pour
source dinformations, donc il ne peut que se baser sur eux.
Les mdias et la publicit sont donc les premiers piliers de linfluence sociale au sujet dun
produit, leffet demballement de la preuve sociale, tel dcrit dans lexprience prcdente se
fera ensuite de lui-mme:
1. le mdia encense un film; conjointement la production lance une grande campagne de
publicit pleine dvnements attrayants,
2. les spectateurs viennent en masse,
3. [effet de preuve sociale] comme les spectateurs sont venus en masse, dautres suivent
encore et encore.
Quimporte la qualit, linnovation, lintrt intrinsque du produit, ce qui importe avant
tout, cest linfluence sociale gnre autour de lobjet. Dans notre point 2. et 3. ce qui importe
cest linfluence sociale autour de lobjet, que ce soit le battage mdiatique ou les personnes qui
nous parlent de ce film. Cest ainsi que de vritables navets, des feuilles de chou bien pauvres
et autres produits culturels trs mdiocres arrivent parfois devenir de vritables succs. Car ce
nest pas la qualit intrinsque du produit qui fera sa popularit, mais linfluence sociale autour
de lui, la hauteur de lcho humain autour de lui.
Mais au-del des consquences culturelles sur la socit, c'est--dire le formatage des individus, le recours inconscient la preuve sociale peut permettre un meurtre de se drouler en
toute tranquillit:
Nous sommes en 1964 New York. Catherine Genovese se fait tuer en
pleine rue coup de couteau. Le meurtre est lent (30 minutes), bruyant et public: environ 12 voisins auraient assist au meurtre. Aucun dentre eux ne prvient la police, elle a t poignarde dans limpassibilit gnrale. Un seul aurait
somm lagresseur darrter. Comme les voisins se voyaient ne rien faire, ils
ne faisaient rien eux aussi. La passivit tait la preuve sociale de la situation, ce
quil semblait convenable de faire. Donc aucun dentre eux na rien fait, croyant
sans doute que les autres voisins avaient appel la police. Mais ils devaient euxmmes penser cela des autres et tous se maintenaient donc dans la passivit, par
effet dinfluence sociale. 23
Les psychologues ont beaucoup test cette influence trs ngative du groupe dans des si23 Nous avons mis certains points au conditionnel, car lhistoire a tant t rpte quelle est devenue une vraie lgende,
avec toutes les dformations que cela suppose. Certains parlent de 38 tmoins et daucun intervenant, mais il en serait diffremment : http://www.scienceshumaines.com/qu-est-il-vraiment-arrive-a-kitty-genovese_fr_21795.html

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tuations dramatiques. On en vient la conclusion que, quitte avoir un accident ou se faire
agresser, mieux vaut quil se droule devant un seul un tmoin que plusieurs dizaines:
Darley et Latan (1968), suite au meurtre de Catherine Genovese, ont mis
en place une exprience afin de saisir cette influence sociale poussant la passivit pourtant en situation durgence. Ils ont donc invent une situation de discussion en groupe, mais chacun tait dans une cabine spar de lautre et ils
communiquaient par interphone. Au cours de la discussion, un participant (en
fait une voix enregistre dun compre) simule une grave crise dpilepsie. Durant cette crise, les participants ne pouvaient plus communiquer entre eux. Le
sujet (en fait seul) allait-il prvenir lquipe, allait-il faire quelque chose pour
aider cet pileptique?
Quand le sujet est seul, quon retire toute ide de participant et quil est en
simple discussion par interphone avec le futur pileptique, il intervient 85%;
Sil y a un autre participant, il intervient 62% ; sil pense quil y a quatre
autres participants, il intervient seulement 31%...
Nous parlions prcdemment de linfluence des mdias sur nos comportements, popularisant certaines uvres, crant les conditions ncessaires leffet de preuve sociale. Cependant
cette influence est galement trs importante quand il sagit de fait divers:
la parution du livre les souffrances du jeune Werther de Johann Von
Goethe, en 1774 on assiste un phnomne inquitant: les jeunes imitent le
hros, dabord par son habillement, puis par son suicide. Les vagues de suicides sont tellement importantes que lglise rclame linterdiction du livre,
interdiction qui sera mise en uvre. Ces faits resteront dans les mmoires et
on parlera deffet Werther. David Phillips tudia cet effet entre 1947 et 1968,
notamment sur la mdiatisation des suicides par les journaux. Chaque suicide
mdiatis entranait en moyenne 58 suicides dans les jours suivants, sans compter une hausse des accidents (dont on postule quils sont des suicides dguiss).
Mais linfluence ne sarrte pas aux suicides: aprs les championnats de boxe,
il constate une hausse des homicides, corrle avec la couleur du perdant. Si
ctait un noir qui perdait le match, le nombre de tus noir augmentait, trois ou
quatre jours aprs la nouvelle.
Le recours la preuve sociale, que ce soit en imitant les personnes autour de
soi ou en se laissant influencer par ce qui a pris le devant de la scne mdiatique
peut donc tre mortel, pour autrui comme pour nous.
Influence et manipulation, Robert Cialdini

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La preuve sociale sur Internet est terriblement prsente: nombre de vues, popularit
nombre de likes, les compteurs de visites et autres statistiques, le nombre de commentaires
positifs, les notes attribues aux vendeurs, aux produits, aux auteurs, aux articles...
videmment, la majorit de ces preuves sociales sont trs facilement manipulables et on
peut constater lemballement presque en direct: il suffit de liker un commentaire exagrment et dautres le likeront par effet de preuve sociale. Il suffit de trafiquer un compteur de
visites sur un site (le rendre bien plus visit quil ne lest) pour que les visites saccroissent.
Ainsi, les vendeurs achtent de faux commentaires positifs sur leurs offres, au point o a en
est devenu presque un mtier et quune nouvelle norme naisse: celle de prouver son vrai achat
avec le commentaire, photo lappui (mais cest videmment manipulable aussi).
Il y a aussi des quantits de contre-preuves sociales, ou des trolls haineux viennent cracher
sur un article, un produit ou une offre; ceux-ci peuvent tre des concurrents, des jaloux ou de
vrais haters. Le trolling, parfois exprience sociologique, se mute parfois en mtier, au point
o lUE embauche une arme de troll24 pour contrer les critiques son sujet... Donc le sujet
peut tre plus grave quil ny parat: Internet est un champ de bataille dides, dopinions et
chacun lutte pour accrotre son territoire, briser le territoire des ides ennemies ou dtourner
les opinions vers dautres territoires. Et toutes les armes sont permises, sans possibilit quon
puisse les interdire. La manipulation y est donc aise, pour tous les camps imaginables. Internet
pousse donc dvelopper un sens critique aigu et une conscience que tout peut tre dtourn,
manipul, transform. En cela, il est un excellent terrain dapprentissage et daiguisage de son
intellect en observant les vagues dinfluence sociales et ceux qui les orientent.

Ce quon retient de linfluence et de la preuve sociale:


On a tendance se baser sur la preuve sociale quand on est dans une situation dincertitude, dinexprience ou encore quon manque dinformations sur la situation/lobjet/le service.
La preuve sociale repose sur la similarit: on a plus confiance en ceux qui nous ressemblent, donc leurs comportements, actions ou choix ont une valeur dexemple suivre.
On est influenc et on copie le comportement du plus grand nombre.
Linfluence sociale nest pas une tare, car cest aussi ce qui permet dagir en harmonie
vers de grands buts communs ncessitant un grand nombre dindividus.

24
http://www.20minutes.fr/monde/1101639-20130215-lue-finance-patrouille-trolls-contrer-eurosceptiques-reseauxsociaux; dfinition de troll: http://fr.wikipedia.org/wiki/Troll_%28Internet%29

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Nous tirons un grand plaisir partager un intrt, une opinion, un sentiment ou un got
commun avec autrui. La popularit, le nombre de personnes ajoutent un plaisir supplmentaire
vritable. Un match est plus exaltant avec des centaines de supporters que trois; le fait de boire
un coca, une marque donc populaire, ajoute un plaisir supplmentaire quon vrifie lIRM
dans le cerveau contrairement des marques inconnues.
Ce plaisir social li la popularit est parfois bien plus important en lui mme que lobjet
autour duquel il gravite: laveugle, le coca ne suscitera pas ce plaisir et dautres boissons au
coca seront prfres; on retrouve ce plaisir dans lexprience de Matthew Salganik (2006)
dcrite prcdemment, alors que sans classement de popularit les chansons ne sont pas aimes
plus que a.
Il y a une confusion entre le plaisir que lobjet ou la situation procure et le plaisir li
linfluence sociale. On attribue le plaisir lobjet (le coca cest bon) alors que le plaisir est
dans la popularit de la marque (le cerveau indique quil prfre le coca, parce quil sait que
cest une marque connue et populaire)
Sen remettre la preuve sociale peut permettre de dpasser des apprhensions ou des
peurs: si on voit que tout le monde fait une activit sans peur, on aura plus confiance de la
faire nous aussi. Les enfants, par exemple, font normment de progrs ds leur entre en maternelle: ils vont parler comme les autres, oser faire des mouvements quils apprhendaient de
faire, juste parce quils constatent que des enfants relativement similaires eux prennent plaisir
et nont pas peur de faire ceci ou cela. videmment, le bienfait de la preuve sociale dpend du
contexte: si un ado se retrouve dans un groupe o tout le monde boit outrance, quil suit le
groupe, en effet il dpasse ses apprhensions et peurs, mais ce nest pas un bienfait...
Suivre continuellement les preuves sociales peut conduire un formatage du systme
de penses: ce formatage empche le dveloppement de ses propres opinions, de ses propres
intrts, de ses propres avis, etc. Autrement dit, le formatage revient laisser autrui possder
son cerveau et donc, en consquence, sa vie, son droulement et sa direction.
Sen remettre la preuve sociale (et donc ne pas prendre dinitiatives personnelles) peut
conduire laisser un meurtre se produire, laisser une personne souffrir. (lexemple de Katherine Genovese explicit dans les pages prcdentes)

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La preuve sociale peut tre totalement orchestre et navoir aucune vrit: par des campagnes de publicit massives, par un battage mdiatique ou encore par de simples mensonges
(trafiquer par exemple un compteur de visite sur un site web pour le faire croire populaire), le
vendeur peut faire croire un vritable vnement qui passionne la plante entire, alors
quil ne sagira que de la mise en scne dun emballement qui crera linfluence sociale. Autrement dit, ce nest pas un emballement social qui a cr la popularit dun film par exemple,
mais la mise en scne dun emballement qui entrane lemballement.

Contrer la preuve sociale?


Comme bon nombre dautomatismes que nous dcrivons, lutter continuellement contre
notre tendance nous rfrer ce que les autres font, aiment ou achtent pourrait tre ngatif:
partager un vnement social peut tre jubilatoire; tre en harmonie avec un groupe peut faire
progresser et construire de belles choses; lautre peut tre, en effet, un bon exemple. Lemballement autour dun produit, dune uvre peut tre totalement sincre, bienfaisant, et il peut tre
profitable de ne pas y rsister et sy fondre galement.
Mais suivre la preuve sociale continuellement dans toutes les situations peut tre gravissime, pour soi comme pour autrui.
Dans la rue, personne na un visuel correct des situations ni de connaissances accrues
de ce qui sy droule. On y est donc toujours en situation dincertitude de par notre rle de
passant. Les gens y sont donc relativement passifs, quelles que soient les bizarreries croises en
chemin: cela ne veut pas dire quils en savent plus sur la situation que nous, bien au contraire.
Le mode passif est simplement une copie du comportement des autres, faute de savoir quoi
faire de mieux. Tout le monde sautocopie, pensant que chacun sait ce quil fait et au final personne ne sait. Donc, si un homme est terre, inanim et que tout le monde passe devant sans
rien faire, ce nest pas parce quils savent que lhomme est un ivrogne cuvant son vin, mais
simplement quils pensent quun autre sest dj charg de vrifier la sant de lhomme, quune
ambulance a dj d tre appele au vu du nombre de personnes, que si personne ne fait rien,
cest quil ny a rien faire. Mais lhomme vient peut-tre de faire une attaque et il est fort probable que personne nait cherch laider cause de la preuve sociale passivit en vigueur
dans les rues. Face au moindre doute concernant des situations peut-tre urgentes, ne cherchons
pas dans lattitude des autres une rponse et chargeons-nous du problme: si ctait un ivrogne
qui se contentait de dormir, nous serions rassurs; si ctait un vritable malaise, nous aurions
peut-tre sauv une vie contre deux minutes de notre temps. On ne risque rien appeler les
secours, et sils ont dj t appels, ils le signalent.

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linverse, si cest vous laccident, nattendez pas un soutien naturel de la population
aux alentours. Non pas parce que les gens sont des sadiques, mais parce quils sont confus
dans ce genre de situation. Il faut donc cibler la premire personne qui passe, sadresser elle
uniquement et la charger de nous secourir. Par influence sociale, dautres viendront et suivrons
lexemple de la personne que vous avez mandat.
Comme la preuve sociale agit dans des situations dincertitude, il faut se donner la possibilit dtre certain de son choix et cela passe par une recherche pralable dinformations
crdibles. Pour les produits, que choisir, 60 millions de consommateurs peuvent donner de bonnes rfrences, car les comparaisons sont exhaustives, srieuses et sur des critres
larges comme le prix, la qualit, lefficacit, limpact sur lenvironnement. Si vous avez un peu
de patience, vous pouvez vous-mme tester les produits du quotidien, dont linvestissement
est moindre. videmment, linformation peut tre galement trouve sur Internet, mais cest
moins vident quil ny parat. Les vendeurs sont partout, trafiquent les avis de consommateurs, investissent les forums pour manipuler lopinion, achtent les blogueurs pour obtenir
leurs faveurs, usent des rseaux sociaux dont les jaime nont plus aucune objectivit ou
quelconque vrit (il faudrait des je naime pas pour approcher dune certaine vrit). Et
videmment, ces trafics et manipulations dopinion sont aussi valables pour des questions
plus importantes que des produits, des questions politiques par exemple. Donc oui, Internet peut
permettre de trouver une vraie information, mais il faut avoir un esprit critique aiguis et tre un
bon navigateur pour la trouver.
En ce qui concerne les produits culturels (livre, film, srie, musique, magazine, documentaire, BD, jeu vido) rien de plus simple que de se faire un avis personnel, non influenc et
dacheter avec justesse une uvre qui mrite largent quon lui donne: il suffit de les consommer au pralable, avant de passer la caisse.
Est-ce l une ode au piratage que nous faisons l? Oui. Les sries sont la preuve vidente
des bienfaits pour tous du piratage: Battlestar Galactica, par exemple, na eu aucune mdiatisation classique en France. Elle est peine passe la TV, personne nen a parl. Pas de campagne
de marketing chez nous. Et pourtant, grce au piratage, la srie a connu un succs incroyable
hors de son pays dorigine, les ventes DVD/Bluray ont largement dpass les attentes. Grce au
piratage, les Franais (et dautres) ont dcouvert une srie de qualit quils ont aime pour sa
qualit intrinsque, donc non manipule, crant un emballement rel li ce quest vraiment la
srie, et ils ont rcompens les auteurs par lachat. Il en est de mme pour Game of Thrones, les
producteurs se disent mme honors dtre autant pirat, car ils lont bien compris: tre apprci et connatre un succs par le biais du piratage est une preuve dun rel intrt, pour le fond
de lobjet, pour ses qualits intrinsques et non un effet artificiel du marketing.

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Pouvoir changer gratuitement travers le monde la culture est une chance inoue, il est idiot
et inutile de vouloir viter cela. Cela nempche pas les pirates dacheter, et bien au contraire,
sans Internet et ses possibilits, il ny aurait pas eu ce genre de vente internationale.
Pirater permet donc de choisir vraiment et de rcompenser par la suite les uvres qui en
valent la peine: le navet quon y a tlcharg parce que tout le monde en parle ne sera jamais
pay, car mdiocre; le bijou cinmatographique quon a tlcharg par hasard ou curiosit sera
achet, vant auprs de ses amis (preuve sociale par le bas, en toute sincrit pour les qualits
intrinsques du produit). Ainsi, le piratage, contrairement la consommation laveugle,
pousse les crateurs se surpasser, crer de vraies bonnes uvres intressantes et complexes.
Cest presque se demander si les sries, si pirates, ne sont pas devenues de plus en plus intressantes au fil des annes grce ce nouveau processus de slection li au piratage... Cependant, leffet de preuve sociale est toujours l: il y a des hit-parades de piratage, des amis qui
vous poussent connatre telle ou telle srie, des blogueurs et autres influenceurs qui vantent
certaines uvres piratables; mais cest sans consquence, car vous nachterez plus que les
uvres qui le mritent vraiment.

@commercial /le Vendeur/opration sduction: apparence


On prfre la beaut la non-beaut ou la laideur. Ce constat est on ne peut plus simple
et mme si les critres de beaut changent selon les poques, les cultures, les gnrations, le
concept de beaut en vigueur sera toujours un facteur dinfluence important.
Comme nous avons des centaines dinformations traiter chaque instant, notre cerveau
conoit des programmes automatiques pour juger rapidement une personne. Ainsi quelquun
considr comme beau sera instantanment jug comme plus intelligent, plus ambitieux, plus
chaleureux, plus quilibr, moins agressif que ses confrres non-beau. Ce biais de jugement est
affreusement discriminant, reniant toute qualit ou comptence aux non-beaux; comme tout
jugement automatique, il est souvent inconscient et le lien beaut et qualit attribue ne sera pas
fait la conscience, on nen gardera que la bonne impression faite par lindividu beau, alors que
cest parce quil est beau quil a fait bonne impression. Ce programme automatique simpliste
est sans doute issu de nos restes primitifs: en effet, bon nombre danimaux se parent de plumes,
de couleurs, rivalisent par leur "esthtisme" afin dattirer leurs partenaires. Lanimal beau se
distingue et se fait choisir contre le moins beau. Lhumain a volu, mais il a gard ce biais,
accolant la beaut des qualits complexes qui nont pourtant rien a voir avec nos plumages
(comme lintelligence, le srieux, le leadership). Nous utilisons galement ce biais dans des interactions qui nont rien voir avec une future reproduction (comme un entretien dembauche).
Il y a, avec ce biais, comme une superposition impossible entre le raisonnement dun paon et
celui dun humain, ce qui videmment donne des rsultats totalement incongrus.

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Ce jugement automatis est videmment exploit foison dans notre socit, par les commerces et les mdias, au point davoir hiss la beaut photoshope en norme obligatoire
suivre, mais concrtement impossible atteindre. Paradoxe. Lexploitation outrance dun
biais, de la logique du paon en nous, aura chang les normes de la socit Serait-ce l un
formatage involontaire de la population, au profit du bnfice de quelques entreprises?
Laissons la question prcdente en suspens et reprenons notre opration sduction du vendeur. Nous parlons de beaut, de beaut si exploite quelle en a format tous les individus de
notre socit, mais est-ce quelle a vraiment tant dinfluence sur nos comportements?
Deshield (1996) Lexprience prsente des publicits similaires des sujets,
except une diffrence: le prsentateur est sduisant dans certaines prsentations ou il est peu attractif physiquement dans dautres. Le sduisant sera jug
plus crdible et les sujets taient plus tents dacheter ses produits. Donc, non
seulement le beau est mieux jug, mais ce jugement se transfre symboliquement au produit quil prsente.
Reingen et Kernan (1993) Lexprience se droule lors dune collecte de
dons pour une association de lutte contre les maladies cardio-vasculaires. Les
compres, jouant le rle de quteurs de dons, taient soit trs attrayants physiquement, soit peu attrayants. Le taux moyen du nombre de donateurs pour les
moins attrayants taient de 23% contre 43% pour les beaux .
Guguen, Jacob, Legohrel (2003). Via mail, on demande des tudiants-sujets de remplir un questionnaire. Celui-ci est accompagn dune photo
qui est soitcelle dune personne au physique attrayant soit celle dune personne
au physique peu attrayant. Certaines demandes de questionnaire ntaient pas
accompagnes de photos. Les rsultats sont sans quivoque: les beaux arrivent,
par leur simple photo, faire remplir le questionnaire pour 22% des tudiants
contacts; labsence de photo 7,5%; et la personne au physique peu attrayant
agit apparemment comme repoussoir, avec seulement un score de 3,3%.
La rponse est donc oui, nous sommes trs largement influencs par la beaut. Cette influence reste anodine lorsquelle se contente davoir pour rsultat un plus gros pourboire pour le
beau serveur. Cest une influence sans gravit qui finalement fait plaisir tout le monde. Cest
par contre gravissime quand un recruteur use de ce jugement automatique, se laisse influencer
par cette logique de paon (tant pour les non-recruts que pour lentreprise et ses profits). Malheureusement, cest bien souvent le cas et la socit accrot la puissance de ce biais primitif en
hissant la beaut comme prrequis la russite, ramenant finalement lhumain un clone du
paon, dont seules les belles plumes sont importantes.
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Mais la beaut suscite aussi le dsir de plaire chez celui qui y fait face. Ce besoin de plaire
autrui se joue galement face nimporte qui, il est prsent dans presque toutes les interactions
humaines. Nous sommes des tres sociaux, notre survie travers les ges est en partie due
notre sociabilit, notre capacit vivre ensemble. Le besoin de plaire autrui est donc encod
au plus profond de nous, car beaucoup de choses dpendent de nos bonnes relations avec autrui.
Il est trs difficile de ne pas prendre en compte les possibilits de jugement de lautre. Cest
presque aller contre nos instincts humains de survie sociale, donc de survie tout court.
Ce besoin de plaire est largement exploit par le manipulateur et pour cela, rien de plus
simple : il faut quil se fasse sduisant, sympathique, enviable ou de statut suprieur . Les
loups font beaucoup defforts pour plaire leur chef de meute, c'est--dire quils obiront ou
subiront ses attaques sans broncher. Et linverse, ils domineront les loups infrieurs, passant
leurs nerfs sur eux et ne cherchant pas leur plaire. Dans ce besoin de plaire, il y a encore
quelque chose de tribal, ramenant des questions de domination et de soumission.
Cependant, lhumain sait aussi collaborer sans quil y ait de domination/soumission type
meute de loups, mais un rapport quivalent entre les profits de chacun. Cette collaboration, dont
nous avons parl, est la loi de rciprocit.
Ce statut suprieur qui suscite notre dsir de plaire ou du moins de ne pas dplaire, peut
avoir une certaine ralit: on pense aux mdecins, aux professeurs, aux pompiers, policiers, etc.
De par leurs connaissances, leur exprience, leurs possibilits daction, leur fonction et rle,
ils sont des autorits laquelle on a tout gagner de se soumettre, dans une certaine mesure et
avec discernement. Il est bon dcouter leurs consignes pour notre sant, notre dveloppement,
notre scurit et celle des autres. Cependant, ils nen sont pas des tres suprieurs et nous
des tres infrieurs: le statut est une indication dun domaine de comptence, dautorit sur
une petite partie de la vie, le statut nest pas un jugement de la valeur de notre tre. En cela, un
cadre nest pas suprieur un boueur, un docteur nest pas infrieur un ministre, un prsident
na rien de suprieur un ouvrier: ils ont des domaines dexpertises, dactivits, dautorits
diffrents, incomparables, non hirarchisables. Ne confondons pas la fonction avec quoique ce
soit dautre. On aura loccasion de largement revenir sur cette confusion tenace dans le chapitre
travail.
De plus, le statut suprieur peut tre faux, et il est trs simple de faire croire une supriorit quelconque et exploiter notre confusion: par lhabillement et les accessoires. Quand on
a peu dinformations sur un environnement, un contexte ou une personne, on se fie aux seules
donnes porte des sens, c'est--dire lapparence.
Les vtements et accessoires sont porteurs de symboles dautorit, de supriorit : ainsi
la blouse dans lexprience de Milgram fera le chercheur, donc lautorit laquelle se soumettre. Mais dans lexprience, dautres informations renforcent la nature de cette autorit,
comme le prestige du lieu (luniversit), le matriel de lexprience

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Hors contexte, le costume, lhabillement ont-ils autant de pouvoir? Est-ce que la simple
tenue dune personne peut nous amener nous soumettre?
Bushman (1984) lexprience a de quoi faire rire: elle se passe en pleine
rue, prs dun parcmtre. Un compre fait semblant de ne pas russir trouver la
monnaie ncessaire pour se garer. Un autre compre, dguis en pompier, interpelle les passants et leur ordonne de donner la monnaie manquante au compre
devant le parcmtre. Afin de voir leffet de luniforme, lexprience est renouvele lidentique, mais le compre interpellant les passants est dguis les fois
suivantes en mendiant ou en cadre.
44% se soumettront la demande de celui habill en mendiant
50% se soumettront la demande de celui habill en cadre
82% se soumettront la demande de celui habill en pompier
Cette soumission incongrue luniforme de pompier se fait en moins de 30
secondes (contre plus dune minute pour le mendiant).
Les gens sy soumettent instantanment, sans rflchir un seul instant: autorit = obir, il ny pas dautres instances entre la perception du costume, la
requte et laction dobir. La raction au costume est automatique, il ny pas de
temps de rflexion quand le dguisement porte en lui des symboles dautorit.
Ce genre dexprience prouve galement quel point lexprience de Milgram peut amener
se soumettre totalement mme des injonctions amorales. Le symbole de lautorit est tellement puissant, que seul le costume peut suffire gnrer lobissance, mme si la situation est
compltement incongrue.
Guguen et Pascual (sous-presse) lexprience se droule dans une boulangerie. Le compre devait acheter un croissant, puis au moment de payer il se
rendait compte quil lui manquait 8 centimes. Soit il disait alors trs poliment
et avec un large sourire Je suis confus, mais il me manque 8 centimes. Pourriez-vous men faire grce sil vous plat? ou soit il tait impoli Oh merde,
il me manque 8 centimes. Vous me le lez quand mme?. Ce compre poli ou
impoli tait soit habill normalement, soit de faon assez pauvre, soit en cadre.
La boulangre savra gnreuse avec tous les polis, toutes tenues confondues (93% dacceptation de la requte), mais cest dans la condition dimpolitesse que le bt blesse:
Quand il est habill pauvrement et quil est impoli, les vendeurs ne cdent
le croissant qu 20%, contre 40% en condition de statut moyen (c'est--dire
habill normalement) et 75% en condition de haut statut (habill en cadre).

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Quand on parat riche, de haut statut (costard, Rolex, grosse voiture, les accessoires symboliques du pouvoir) les individus se soumettent aux requtes les plus malpolies et insenses,
si injustes soit le fait de ne pas donner un croissant moins cher un pauvre, mais le donner
un riche. Et cela ne sarrte pas la tenue: quand un haut statut pique une place dans une file
dattente, il y aura moins dagressivit vis--vis de lui que sil est habill normalement25; les
grosses voitures se font moins klaxonner si elles ne passent pas au vert que les voitures bas de
gamme26; pire encore, les hauts statuts sont copis dans leurs infractions: si une grosse voiture
traverse le passage piton un moment inappropri 20% la suivront dans linfraction contre
1% si la voiture est de bas statut27.
Lapparence est donc reine de nos comportements de soumission. On se fait avoir par les
symboles du chic, du luxueux, des hauts statuts. On leur cde tout, alors quils ont dj tout (en
tout cas, matriellement).
Cela sexplique conjointement par la peur de dplaire, par la crainte du pouvoir que pourrait
avoir ce haut statut, par la peur de lautorit, par le fait que le haut statut reprsente lexemple
(de par les responsabilits quon lui imagine), donc quon peut le suivre dans ses comportements. Nous ne faisons pas a avec une soumission vcue agrablement ou extatique. Cest,
pour la plupart dentre nous, particulirement dsagrable de se voir obir de faon inapproprie dans des contextes o nous navions pas obir. Mais nous le faisons, contre notre gr,
comme les sujets de Milgram poussant les manettes en pleurant, parce que nous sommes conditionns obir, parce que nous avons peur et que nous narrivons pas dire non temps.
videmment, notre soumission automatique aux symboles de lautorit est exploite: ainsi
les vendeurs sont mis en costard pour accrotre leur autorit dans le magasin, car quelquun
qui paratra avoir un statut suprieur paratra plus comptent, plus expert et on se soumettra
inconsciemment au message de son costume qui nous dit obis, jen sais plus que toi sur la
situation, jai une meilleure vision que toi. Notons que les videurs, les vigiles sont toujours
particulirement bien apprts, costard cravate, mme dans des lieux aussi peu prestigieux
que Flunch ou McDonalds: il sagit l de reprsenter lautorit qui fait peur, lautorit quon
craint. Et inversement, pour les clients craintifs de leur scurit, il sagit l de dire, par le biais
du costume nayez crainte, lautorit veille et vous protge.
Alors pourquoi certains employs sont, au contraire, trs mal habillspar leur entreprise,
voire que certaines tenues imposes frisent le ridicule? Prenons lexemple des immondes
blouses couleur lavande des agents dentretien. Informes, mal tailles, laides et souvent taggues de lnorme logo de lentreprise, elles ont pour effet de ne pas avoir envie dy laisser
son regard. Si le costard est synonyme pour linconscient de lautorit, du statut suprieur; la
tenue laide est quant elle synonyme du statut infrieur et de la subordination. La tenue laide
sert donc marquer linfriorit et par l mme elle rehausse toute personne qui sera mieux
habille, c'est--dire les clients, mais aussi les autres employs non affects au mnage. On en
reparlera au chapitre travail.
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Harris (1974)
Doob et Gross (1968)
Lefkowitz, Blake et Mouton (1955)

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Ce quon retient des effets de lapparence:


Mme si le dicton dit le contraire, lhabit fait le moine. Nous jugeons automatiquement
la personne selon son apparence et nous en dduisons son statut social ou ses qualits et dfauts.
Nous attribuons la beaut toutes sortes de qualits qui ne sont pourtant pas lies la
beaut.
Par dsir de plaire ou par crainte de dplaire ( une personne belle ou quelquun de
considr comme suprieur, ayant du pouvoir), nous nous plions aux demandes dautrui, mme
si celles-ci nont pas dintrts pour nous ou nous nuisent.
Certains vtements (blouse blanche, costume, uniformes) sont associs lide dautorit et de pouvoir, donc on obit des personnes selon leur tenue.
Celui qui a la tenue ou les accessoires du pouvoir est imit dans ses pires comportements.
Celui qui a la tenue ou les accessoires du pouvoir peut se permettre dtre impoli, faire
des infractions et tre moins rprimand par les personnes aux alentours.

Contrer notre interprtation automatique des apparences?


Attention, les tenues de fonction sont rarement des subterfuges de scientifiques factieux,
il serait assez prilleux de ne pas suivre les ordres dun pompier, dun policier. Ils reprsentent
vraiment une autorit lgitime. Cependant avant de ragir automatiquement, il vaut mieux
prendre quelques secondes pour couter ce qui est demand et observer la situation.
concernant les tenues de cadre et les accessoires supposs du pouvoir (Rolex, voiture
luxueuse, bijoux onreux...) ils nont pas dautorit lgitime une fois sortie de leur contexte: si
cest votre directeur, au travail, on peut imaginer que son autorit ait des raisons dtre suivie
(quoiquil y ait des exceptions). Mais dans la rue, le costaris ne devrait pas avoir plus dautorit que le clochard, nous devrions tre tous gaux, donc on ne devrait pas manquer de respect
ni au clochard ni au costard. Cependant, beaucoup rpliqueront que sils rpondent aux ordres
des costards, cest parce quils ont peur de leurs ractions excessives, de leur agressivit, de
leur conditionnement tre dominant et donc irrespectueux envers les autres. En ce cas il faut
rsister, et cela commence par calmer ses apprhensions, ses peurs, mettre de ct ses prjugs
et se comporter de la mme manire respectueuse, mais non soumise face nimporte quelle
personne, quel que soit son dguisement. Sans quoi, les dominants pourront se permettre
dtre toujours tyranniques en tout lieu.

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Concernant la beaut (aussi subjective soit-elle), il est vident quelle apporte un plus
nos vies: un plat sera plus apptissant sil est bien prsent; un objet usuel sera plus apprci
sil est beau; etc. Mais ne retournons pas le raisonnement. Lesthtique est un plus, mais il nest
quindicateur que de la beaut. Les qualits, les comptences ne peuvent pas tre juges dun
clin dil, et cest encore plus vrai lorsquil sagit de personnes. Que ce soit des objets ou des
personnes, lindicateur beaut doit tre strictement ramen ce quil est, la beaut et simplement elle. Pour le reste, il faut investiguer.
Dans les situations commerciales, le dsir de plaire ou de ne pas dplaire devrait tre mis
de ct, car ce mode comportemental est un appui pour linfluence, la persuasion et la manipulation. Rappelons que le vendeur est l pour vendre, votre physique et votre personne nont
aucune importance, du moins pas autant que leur mission. Pas besoin pour autant dtre agressif
avec la personne en face, mais le non respectueux ou le refus en toute gentillesse peut vous
tre plus profitable.

@commercial /le vendeur/opration sduction: comportement non verbal


Lattitude du vendeur peut avoir une incidence incroyable sur notre comportement de client,
et cela, sans mme quil ait prononc une seule parole. Nous allons voir au travers de quelques
expriences linfluence de ces petites attitudes sans prtention qui sduisent inconsciemment.
Cependant, le comportement non verbal de notre interlocuteur nest pas systmatiquement pens et orchestr pour influencer, donc nallons pas taxer de manipulateur nimporte quel individu
nous souriant, nous touchant ou nous regardant dans les yeux.

le sourire
Il semble vident quun vendeur affichant son mcontentement naide pas spcialement
vous dcider dacheter ses produits. Mais quel est vraiment limpact du sourire?
Le sourire est un acte social trs puissant, fort niveau de rciprocit. Lorsquon sourit aux
autres, la moiti des gens sourient leur tour. Le vendeur souriant est valu plus positivement,
car notre humeur est affecte positivement par ce sourire. Quimporte si le sourire est sincre ou
non, le vendeur souriant sera considr a posteriori comme plus familier et donc linteraction
de vente plus efficace.
Tidd et Lockard (1978) Dans cette exprience, une serveuse dans un bar, au moment o elle remet la boisson au client, fait soit un sourire minimal (mouvement des
lvres, mais sans dcouverte des dents), soit un large sourire (sourire avec dents largement dcouvertes) ce dernier. Les pourboires taient ensuite calculs en fonction du
sexe du client et de la diffrence de sourire de la serveuse.
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Si en condition de sourire minimal, il ny a pas de diffrence de pourboires entre
les clients hommes ou femmes (environ 4,5 dollars); en condition de sourire maximal,
les hommes laissent bien plus de pourboires (14 dollars) ainsi que 8,5 dollars pour les
femmes. Donc le sourire de la serveuse double ses pourboires, voire les triple sil sagit
de clients masculins.

le toucher
Il ne sagit pas l dattouchements, mais de simples effleurements sur le bras, de main pose
sur lpaule, de tape dans le dos ou encore de serrages de mains. Ces gestes sont plus ou moins
courants dans les interactions et changent en fonction des cultures. Selon les horizons, les individus auront tendance mailler leurs interactions de toucher l o dans dautres contres le
toucher sera totalement absent, et interprt de faon ngative.

Kleinke (1977a) Dans cette exprience, une collaboratrice plaait quelques pices
de monnaie sur les tablettes de cabines tlphoniques et sen allait. Elle attendait ensuite
quune personne entre dans la cabine, empoche largent et ressorte aprs avoir tlphon. ce moment-l, elle abordait le sujet de lexprience en disant quelle avait oubli
de largent dans la cabine quelques minutes auparavant. Elle lui demandait alors sil ne
lavait pas trouv. Dans la moiti des cas, lors de cette interaction, lexprimentatrice
se dbrouillait pour toucher le sujet une deux secondes sur le bras. Sans le toucher
de bras, environ 63% des sujets rendait la monnaie ; avec le toucher de bras, 95% la
rendait!
Cette exprience prouve quun simple effleurement de bras permet dobtenir beaucoup plus
de son interlocuteur.
Chez les vendeurs (et toute autre personne qui souhaite obtenir quelque chose de vous)
on pourra donc trouver cet effleurement de bras pas si innocent; la variante de ce geste est le
serrage de main qui est en plus socialement compris comme une marque de respect mutuel. Le
simple toucher encourage laction, comme le montre cette exprience en situation commerciale:
Smith, Gier et Willis (1982). lintrieur dun supermarch, un stand de
prsentation de produits tait install et prsentait une nouvelle marque de pizza.
Le dmonstrateur du produit abordait un client du magasin en lui demandant
de goter un chantillon de pizza. Selon les conditions de lexprience, le dmonstrateur touchait fugitivement la personne ou ne la touchait pas en formulant sa requte. Aprs que le sujet eut quitt le stand en ayant accept de goter
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lchantillon de pizza, une autre personne labordait en lui demandant de donner
son avis sur la pizza quil avait gote. Cette valuation se faisait laide dune
chelle allant de 1 (note pas bonne) 10 (note trs bonne). Le client
tait ensuite remerci et il pouvait alors reprendre ses courses. Sans que le client
le sache, il tait suivi par un des exprimentateurs distance an de voir sil
achetait ou non la pizza prsente.
Non seulement les clients ayant t touchs ont accept de goter la pizza
plus facilement (80% dacceptation contre 50% pour ceux non touchs), mais
ils lont achete plus souvent que les non touchs (35 % contre 20 %). Cependant la notation na pas t influence par ce toucher, les notes des touchs et
non touchs tant quasi similaire (8,65 contre 8,57).

le regard
Le regard a dtranges pouvoirs: regarder trop longtemps dans les yeux peut crer de la
gne, un regard peut tre interprt comme une insulte et entraner des bagarres, le regard
fuyant entrane un jugement ngatif de la personne.
Mais est-ce que le regard soutenu nous influence, est-ce quil a du pouvoir sur nos comportements?
Kleinke (1977a) Toujours dans une cabine tlphonique, une femme complice de
lexprience place de la monnaie sur la tablette et sen va. Elle attend quun sujet entre
dans la cabine puis ressorte en ayant pris largent. ce moment-l, elle aborde le sujet
en lui disant quelle pense avoir oubli de largent dans la cabine quelques minutes auparavant et demande au sujet si celui-ci lavait trouv. En formulant cette demande, soit
elle regardait de manire soutenue le sujet, soit elle dtournait les yeux.
63% restitueront largent sans quelle les regarde dans les yeux, contre 81% si la
personne a t regarde dans les yeux. L aussi, leffet du regard est sans conteste important.
Le regard a une proprit dexhortation implicite mettre un comportement attendu,
sengager dans une interaction. Ceux qui regardent dans les yeux sont perus plus positivement
que les autres28, on leur donne une personnalit plus forte, on les juge plus dominants29, plus
efficaces, plus indpendants, plus matures et plus capables de leadership30. Et cela, juste en
croisant son regard soutenu. On comprend alors pourquoi certains jeunes se battent parce que
quelquun les a regards de travers. Le regard induit une perception, un jugement de la
personne, un rapport de domination. videmment, cest souvent sans fondement, mais cest une
caractristique humaine de juger autrui le plus rapidement possible avec des critres simples,
par exemple la faon de regarder.

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28 Ellsworth et Carlsmith (1968)


29 Thayer (1969)
30 Church et Fraser (1986)

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Dans la situation de vente, le regard soutenu apporte une certaine crdibilit: si le vendeur
a le regard fuyant, on peut penser peut-tre quil nest pas certain des qualits quil vante son
produit; et inversement, celui qui nous parle du produit droit dans les yeux parat plus sr de ce
quil raconte. Mais on a peut-tre tout faux, dans un cas comme dans lautre.

Ce quon retient de linfluence du comportement non verbal:


Les gestes, les sourires et regards nous influencent plus quon ne limagine.
Cependant le comportement non verbal peut tre un comportement naturel et non but
dinfluence (mais nous influenant tout de mme).

Contrer linfluence du comportement non verbal?


Il est impossible de contrer le comportement non verbal et il serait dommageable de ne
pas, par exemple, tre contamin positivement par un sourire.
Cependant, prendre acte dun geste, dun regard, dun sourire, permet de satteler le
rflchir et donc de prendre conscience de son effet sur nous. Observer vraiment un sourire
suffit parfois prendre la mesure de la sincrit de celui-ci, de voir sil est forc par lexercice
du mtier ou totalement intress, entrant dans une dmarche de sduction.
Quant au regard soutenu, il peut tre une volont de se faire passer pour un leader, un dominant et tous les strotypes quon associe au regard soutenu. Comme le regard soutenu nest
pas facile naturellement (il suffit de sy essayer entre amis pour voir la gne que cela induit ou
les crises de fou rire que cela gnre) on peut supposer quil rsulte dun apprentissage, dune
volont travaille: donc, prendre note de ce regard nous renseigne sur la personne, pas sur le
fait que cest un leader n, mais quelle a appris exercer ce signe pour sapproprier ces prcieux strotypes servant dans bon nombre de situations (cela peut tre appris but de dfense
dans des situations o lon fait face des gens qui emploient ce signe de domination, mais aussi
dans des cours de thtre, comme dans des formations de management ou toute autre situation
o il faut savoir paratre dominant).

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@commercial/le vendeur/opration : sympathie


On prfre quelquun qui nous donne une bonne impression, que nous jugeons sympathique plutt quune personne distante, froide ou dsagrable. Partant de ce constat vident,
les vendeurs vont tenter de susciter de la sympathie, parfois en toute sincrit et de faon toute
naturelle. Il est plus agrable pour eux de travailler dans la bonne humeur, avec des contacts
amicaux, ponctus de rires et de sourires. Donc, sans mme une volont de vendre, le commercial essayera damorcer une bonne ambiance ne serait-ce que pour passer une bonne journe.

Comment allez-vous? la technique du Pieddans-la-Bouche


Cette simple question peut tre considre comme une formule de politesse, une prise de
contact respectueuse et pralable au contact sympathique. Dans les magasins, cette question se
transforme en est-ce que tout se passe bien?. On ny porte pas vraiment attention, et pourtant elle a des effets importants sur nous:
Howard (1990) Lexprience teste cette technique du pied dans la bouche
(la question comment allez-vous) par tlphone. Il sagissait de faire vendre
des cookies pour une association de lutte contre la faim. Le vendeur posait la
fameuse question comment allez-vous? avant de prciser sa requte ou il
ne la posait pas. Sans la question, il ny a que 10% dacceptation de la requte
(lachat de cookies), contre 25% dacceptation avec la question. Cette simple
question augmente donc les ventes de 15%.
Il y a plusieurs explications ce phnomne:
La technique du pied dans la bouche exploite une loi qui guide bon nombre de nos comportements, la loi de cohrence. Inconsciemment, on se pousse tre en accord avec nos
actes, nos paroles passes afin de maintenir une cohrence dans notre comportement. La question et sa rponse souvent invariable (oui, a va) poussent inconsciemment aller bien, tre
de bonne humeur. Si on est de bonne humeur, on coutera, on achtera, on sera peut-tre plus
mme de rpondre favorablement des requtes que si on allait mal.
La question cre galement une relation dintimit plus importante que sil ny avait pas
eu cette question. Le vendeur montre quil sintresse nous et inconsciemment notre loi de
rciprocit se met en uvre, on sera conduit lui porter plus dattention (couter ses conseils,
son discours, ou accepter sa requte).
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Leffet de similarit
Une fois les formules de politesse changes, le vendeur va sajuster notre comportement
verbal et non verbal. Sans quon sen rende compte, il va prendre nos tics, notre posture, notre
accent, notre type de vocabulaire.
On a tous tendance simiter les uns les autres pour faciliter le contact, mais le bon
vendeur le fera rapidement et avec brio, car cest la base pour se rendre sympathique.
On prfre galement les personnes qui nous ressemblent, qui ont des traits communs avec
nous, qui partagent un mme intrt ou un mme problme. Donc le vendeur fera tout pour
accrotre la similarit, cest parfois dans ses commandements:
Dans le guide secret des vendeurs Apple (appels les genius), lentreprise incite ceux-ci tre empathiques. Cependant, ce nest pas de lempathie, il sagit plutt daccrotre leffet de similarit pour paratre sympathique au
client, comme le dmontre cet extrait du guidedinteraction :
client: cet ordinateur est beaucoup trop cher.
Genius: je peux comprendre que vous ressentiez a. Jai aussi trouv que ce
prix tait un peu lev, mais je me suis rendu compte quil tait justifi cause
de tous les logiciels intgrs et de ses grandes capacits.
Source : http://www.lesinrocks.com/2012/08/30/medias/apple-ce-que-dit-le-guide-secretdes-vendeurs-11292775/

Il y a deux techniques de manipulation dans cet exemple: lune concerne le client, en lui
suscitant une impression de sympathie; lautre concerne lemploy, en lui faisant croire que
cette stratgie de vente est de lempathie. Une vraie expression de lempathie aurait donn ceci
je peux comprendre que vous ressentiez a. En effet, le prix est trs lev, cest un investissement de taille, qui plus est en temps de crise. Prenez le temps de rflchir et comparer avant de
vous dcider. Lempathie cest se mettre la place de lautre, ressentir ce quil peut ressentir
face une situation et laider en retour, honntement, sans autre intrt personnel que de ne plus
ressentir le malaise de lautre. Lempathie ce nest pas profiter du malaise de lautre pour avancer des arguments de vente. Ce retournement pervers de la dfinition de lempathie nest pas
une stratgie spcifique Apple, bon nombre de formations en management en font de mme.

La technique du camlon
Toujours dans ce principe plus ou moins conscient de ressembler au client, le vendeur peut
se transformer en perroquet:

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Chez McDonalds, il est obligatoire pour lquipier en caisse de rpter la
commande du client:
Client: je voudrais un Maxi Best Of Big Mac.
quipier: un Maxi Best Of Big Mac. Frites, coca ?
Client : Non, Ice Tea et potatoes.
quipier: Ice Tea et potatoes. Un dessert?
Client: Oui, un McFlurry Daim nappage chocolat.
quipier: McFlurry Daim nappage chocolat. Avec un caf?
Officiellement, il est expliqu lquipier quil faut rpter la commande
afin de confirmer les produits demands. Il sagit aussi de le pousser la rapidit
en acclrant les tapes et faire de la vente mousse. chaque rptition,
lquipier ne doit jamais dire ce sera tout?, mais lancer le client vers dautres
produits.
Cette rptition assez agaante quand on en prend conscience, est pourtant trs efficace
quand le client ny porte pas attention:
Van Baaren, Holland, Steenaert et Van Knippenberg (2003) dans cette
exprience en restauration traditionnelle, les serveurs avaient pour instruction
de rpter la commande ou de ne pas la rpter et dire juste que la commande
tait bien note. Non seulement les clients ont donn un plus gros pourboire au
serveur-imitateur (3,18 couronnes contre 1,38), mais ils ont t plus nombreux
le faire (78% de taux de personnes donnant un pourboire limitateur contre
52% au non-imitateur). Limitateur est en plus peru plus positivement et les
clients disent se sentir plus proches de lui.

La technique de la flatterie on est ce que


lautre dit que lon est
On aime tous les compliments et on ragit de faon automatique celui qui nous en fait:
il marque aussitt un point de sympathie, il grimpe dans notre estime, il nous fait bonne impression mme si on ne lie pas forcment cette bonne impression au fait quil nous ait fait un
compliment.
Le compliment du vendeur peut paratre totalement dtach du contexte de vente et apparatre sincre: par exemple, un vendeur de voitures qui nous ferait un compliment sur lge que
nous ne faisons pas. Cela nous mettrait de bonne humeur, cela nous sduirait, cela nous ferait
nous sentir vraiment jeunes. Et donc, lesprit rajeuni par le compliment, nous jetterions un coup
dil aux voitures de jeunes, donc les sportives tape--lil, draisonnables, chres, mais
faisant effectivement, par leur design, jeune.

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Comme on le constate, la flatterie nest en fait pas si dtache du contexte si on tire un peu
les ficelles du raisonnement. De l dire que le vendeur a calcul ce compliment pour nous
amener aux voitures les plus chres, ce serait peut-tre aller trop loin: le compliment, quimporte sa nature, son objet, nous met de toute manire dans de bonnes conditions, dans une bonne
humeur, donc il est forcment profitable la future vente.
La flatterie de contexte est galement redoutable sur nous: vous mavez lair perfectionniste ; vous avez de bons gots; a vous va merveille!; cest laccessoire quil
faut quelquun la pointe de la technologie/de la mode comme vous.
Ces compliments sont tous directement associs des produits, le client est interchangeable,
mais le compliment peut tre rutilis volont. Prenons le [...] comme vous tes la pointe
de la mode, il colle une tiquette fashion au client, client qui, par loi de cohrence et par
envie de garder cette tiquette positive, va acheter le produit.
Pas convaincu? On devient pourtant ce que les autres disent que lon est, quelque soit la
vrit ou non des compliments:
Steel (1975) Non loin dune bibliothque, un compre de lexprience demande une direction un individu; lindividu lui rpond et ce premier compre
le remercie trs vivement merci beaucoup vous tes trs serviable. Jai apprci que vous ayez pris sur votre temps pour maider. Gardez en tte la flatterie,
serviable.Puis lindividu entre dans la bibliothque o un autre compre lui
demande sil accepte de passer deux heures de son temps au profit du tlthon.
67 % des sujets accepteront de donner leur temps contre 40 % si le premier
compre ne faisait pas de compliments et rpondait juste merci. Si lon supprime
la premire phase de lexprience (qui est un pied dans la porte, technique que
nous verrons plus tard), il ny a que 17% dacceptation. Cet individu, dit serviable lest donc devenu aprs que le compre le lui a soulign, ce qui naurait
pas t le cas autrement.
On ne rfute pas un compliment et en plus on sy conforme. Il est donc trs facile pour le
vendeur de trouver des compliments en lien avec ses produits, de coller des tiquettes positives
qui forceront inconsciemment le client acheter le produit pour conserver ltiquette positive.
Le compliment peut alors devenir une injonction travestie pour ne pas apparatre comme
ordre. On verra que sur les lieux de travail, le compliment est trs utilis pour obtenir diffrents
comportements de la part des employs sans quils prennent ceux-ci pour des ordres, voire
mme quils pensent que ce quils effectuent aprs compliments provient de leur propre initiative.

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La technique de la fausse coopration


On prouve de la sympathie pour les gens qui semblent sincrement de notre ct, qui
offrent leur comptence notre service, qui nous aident alors quils pourraient ne pas le faire.
Le vendeur coopratif, cest celui qui semble vraiment travailler nos cts, quels que soient
les obstacles quil rencontre. Celui-l remporte la palme de la sympathie, car il est mme prt
sortir de son rle habituel pour nous aider.
Rcemment, la sortie de GTA V a soulev les foules et, tonnamment, bon
nombre de joueurs ont pu se procurer le jeu trois jours avant la sortie officielle:
en effet les boutiques reoivent leurs livraisons avant les sorties et les vendeurs
ont adopt avec les clients une stratgie de coopration. En douce, ils ont prvenus les clients et leur ont vendu le jeu presque sous le manteau, envers et contre
toutes les normes: pour avoir le jeu, il faut payer en cash, aller dans une salle
en arrire-boutique et on ressort avec un sachet violet.
Source : http://www.huffingtonpost.fr/2013/09/15/gta-5-disponible-date-sortie-rockstar-enquete_n_3930601.html

Dans ce cas prsent, il sagit dune vraie coopration, car la boutique prend de rels risques,
savoir se fcher avec le fournisseur puis lditeur; ce nest que du bnfice pour le client, le
jeu tant tellement attendu, les vendeurs nont nullement influenc lachat en employant cette
technique. La boutique gagne par contre de meilleures ventes du jeu et certainement plus de
fidlit du client. noter que si ces petites boutiques ont pris tant de risques cest galement
parce que les grandes enseignes (Fnac, micromania) ont des avantages normes avec les
diteurs (accs des ditions spciales, des offres particulires) contrairement eux. Vendre en
avance tant leur seul atout face ces gants pour attirer la clientle.
Cependant la coopration peut tre totalement artificielle. Un vendeur de voitures peut par
exemple vous proposer une rduction du prix et dire quil se bat avec son patron pour vous obtenir cote que cote cette rduction, et finalement ne pas lavoir, ou moins que prvu. Il sagit
de mettre le client dans sa poche pour ensuite pouvoir proposer plus facilement des options
payantes sur la voiture.
Cela peut tre par exemple un banquier qui, face des problmes dargent, propose un crdit avantageux qui faciliterait une remise pied du compte. Ce crdit na pas t sollicit par
le client, mais le banquier le prsente comme LA solution tous ses problmes, la seule issue
envisageable. Il dcouvre quen ltat actuel ce crdit est impossible, mais dit ne pas lcher
laffaire, voguant entre les bureaux la recherche de solutions, passant bon nombre de coups de
fil. Aprs sa course effrne, il soupire de soulagement et propose la solution tant attendue,
un crdit accessible. Souvent cette mise en scne de la coopration est suivie dune technique
de Low-ball, c'est--dire quil proposera un crdit bien moins avantageux, fort taux dintrt.

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Mme si le client est clair et refuse le crdit, il prouvera de la sympathie pour cet agent qui
semble stre dpass pour lui, afin de rsoudre son problme. Donc les futures propositions
quil lui conseillera seront mieux accueillies.
Notons au passage que les banquiers et certains vendeurs se font nommer conseillers ce
qui est une appellation, une injonction smantique qui semble dire je suis de votre ct pour
vous aider et omettre pourtant lobjectif premier qui est de vous vendre un produit ou un service. Noubliez pas quun mot peut tout changer.

Ce quon retient des techniques lies la sympathie:


On accorde plus dattention, dcoute, de sympathie, de faveurs ceux qui nous ressemblent dans leur discours, leurs gots, leur posture, leurs tics, leur physique, leur catgorie
socioprofessionnelle, etc. Donc les manipulateurs sont gnralement dexcellents camlons.
On accorde plus dattention, dcoute, de sympathie, de faveurs ceux qui nous complimentent. Donc les manipulateurs flattent et paraissent empathiques.
Nos dcisions dachat peuvent tre diriges en fonction des compliments que lon nous
fait. (et il en est de mme pour des dcisions autres que lachat)
On est ce que lautre dit que lon est. Donc les manipulateurs nhsitent pas nous tiqueter selon leurs besoins, non selon une caractristique relle de notre personnalit.
De fausses scnes de coopration sont organises par les vendeurs pour accrotre leur
capitalsympathie ou vendre des produits/services dont on ne veut pas.
La coopration nest pas systmatiquement fausse, tout comme le compliment ou la
sympathie ne sont pas forcment des stratgies dinfluence.

Contrer les techniques de sympathie?


Rsister systmatiquement aux lans quengendrent la sympathie peut tre prjudiciable
pour soi comme pour autrui: on vexerait les vrais sympathiques et perdrait de vraies faveurs.
Lexcs de sympathie provenant dun inconnu (tout particulirement en situation commerciale) doit nous alerter et nous faire se poser la question du pourquoi un tel comportement.
O se situe lintrt du vendeur?
La sympathie nest pas quelque chose qui se rtribuepar lachat: un comportement
agrable, on rend un comportement agrable. Ainsi la loi de rciprocit est respecte. On achte
un produit/service parce quon en a besoin, non pas parce que la personne qui le vend est sympathique.
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La mise en scne de la coopration, parfois utilise conjointement une simulation de
raret, est extrmement efficace, car on aime les histoires rebondissements, les situations dincertitude nous excitent (cf section sur la raret). Profitons-en tel un bon spectacle. Cependant,
lachat soyons rationnels, froids et objectifs. Cette posture froide se prpare avant daffronter la situation commerciale et se reprend au moment des propositions concrtes.
Concernant le mimtisme, la tendance camlon du vendeur, il est facile den jouer pour
prendre la mesure du phnomne: essayez dadopter des tics, postures ou lments de langage
inhabituels pour voir si le vendeur les reprend. Cela permet de prendre conscience de la situation et de voir le phnomne en jeu. Dans les interactions longues, le vendeur sappuiera sur
vos dires, donc vous pouvez essayer dintroduire de fausses anecdotes innocentes afin de voir
comment il sappuie dessus pour tenter de se faire sympathique ou tenter de vous ressembler.
videmment, ce jeu peut sapparenter de la manipulation, mais il sagit l surtout de
prendre la mesure du phnomne avant dorganiser si ncessaire une contre-manipulation.

@commercial/lengagement
Nous avons besoin de paratre cohrents dans notre comportement, c'est--dire que nous
avons besoin que nos opinions, sentiments et choix restent dans la ligne droite de ce que nous
avons choisi auparavant. Nous avons tant besoin de suivre cette ligne que nous nous mentons
nous-mme, nous refusons douvrir les yeux sur certaines informations qui contrediraient nos
positions initiales, nous sommes prts argumenter et dfendre une position quon a choisie
auparavant mme si la position en question a totalement change, quelle ne ressemble plus ce
qui nous avait intress lorigine. Ce nest pas forcment un processus conscient, les informations dangereuses qui pourraient remettre en question nos positions ou choix initiaux sont
parfois compltement occults: cest par exemple un partisan dune idologie qui dformera
totalement la nature du texte dans son esprit pour que cela colle ses ides, ou qui ne cherchera
pas comprendre ce quon lui prsente tant totalement guid par son idologie (par exemple,
un commentateur - non clair - du Gorafi qui se lance dans une diatribe partisane sans mme
se rendre compte que linformation est fausse).
Le principe de cohrence nous pige lui seul, nous nous enfermons dans des choix qui
peuvent tre nuisibles pour nous cause de ce mme principe:
Robert Cialdini assiste une confrence donne par un groupe de mditation
transcendantale (cit dans son ouvrage Influence et manipulation) , dans le but
dobserver leurs tactiques de persuasion. Il emmne avec lui un ami professeur
duniversit spcialiste des statistiques et de logique formelle.
Le groupe de mditation transcendantale prtend dtenir la solution tous

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les problmes par lutilisation de cette mditation particulire. Il prtend aussi
que cette technique permet dobtenir des comptences spciales telles que lviter ou traverser les murs. Le groupe propose donc une srie dtapes de plus en
plus coteuses, permettant de rsoudre les problmes puis dobtenir ces comptences, ce qui nest pas sans rappeler la scientologie qui procde galement
ainsi.
Lami statisticien qui accompagne Robert Cialdini coute avec la plus grande
des difficults cette confrence: il ne tient plus en place face au discours insens
et totalement irrationnel du groupe. la fin de la confrence, calmement mais
srement, lami met en pice les arguments du groupe, avec une argumentation
parfaite et inattaquable.
Leffet est dvastateur: les membres du groupe restent silencieux, ils sont
trs embarrasss puis tentent dopposer des objections. Ils sont peu srs deux,
sarrtent rgulirement pour se concilier sur les rponses donner. Ils concluent
sur le fait que les objections de lami taient intressantes et mritaient une plus
ample rflexion.
On imagine alors que les objectifs de la runion sont totalement briss au vu
de largumentation solide qui leur a t appose ainsi que lincertitude manifeste
des confrenciers face ces arguments.
Mais le public, contrairement tout ce quon pourrait supposer, sest prcipit pour payer les 75 dollars dinscription au programme, tel point que les
recruteurs du groupe ont t surpris.
la sortie, les deux professeurs se font aborder par quelques nouveaux inscrits et ils discutent de ce quil vient de se passer, de leur motivation assister
cette confrence. Les interlocuteurs expliquent: lun souhaitait rsoudre un problme dinsomnie, un autre voulait au contraire dormir moins pour gagner du
temps pour ses tudes, un autre encore voulait acqurir plus de confiance en lui.
Mais pourquoi staient-ils inscrits? Navaient-ils pas compris le raisonnable
et solide argumentaire de lami statisticien? Bien au contraire, ils avaient parfaitement compris les objections portes la mditation transcendantale. Lun
dentre eux rpond:
moi, je navais pas prvu de payer quoique ce soit ce soir, parce que je suis
un peu juste financirement en ce moment. Mais quand votre ami sest mis
parler, jai pens quil valait mieux que je paie tout de suite, ou, une fois rentr
chez moi, je me mettrais rflchir tout ce quil avait dit et je ne minscrirais
jamais.

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Ils voulaient que la mditation transcendantale soit la solution leur problme et largumentaire tait un ennemi de cette cohrence, car ils risquaient dannuler le projet quils staient mis
en tte. Largumentaire a donc prcipit leur engagement, car il risquait de remettre en cause le
projet, et toutes les projections et espoirs quils avaient esprs de cette technique.
Comme on peut le voir avec cet exemple, la cohrence est parfois mal avise et se base sur
la pense magique que tout peut tre rgl avec une seule technique. Pourquoi? Parce quil est
plus conomique en terme deffort de souscrire un programme que de sattaquer aux causes
premires des problmes qui demanderaient une remise en question de ses habitudes de vie,
une investigation personnelle de ses problmes, un coteux et pnible travail de remodlement
de soi-mme. Cela explique galement pourquoi on prfre souscrire un rgime prometteur
plutt que de revoir nos habitudes alimentaires sur le long terme; pourquoi on prfre sinscrire
la salle de sport plutt que de revoir ses habitudes physiques au quotidien (comme abandonner
la voiture pour les trajets accessibles pied). On prfre sastreindre un nouveau programme
payant plutt que de changer vraiment son mode de vie, parce que cest moins coteux pour
le cerveau dintgrer un nouveau rendez-vous plutt que de changer la faon dont on vit. Autrement dit, on prfre ajouter quelque chose dans sa vie plutt que dannuler ou modifier une
habitude, mme si les dernires solutions sont prfrables ou plus efficaces. Rajoutez ces programmes des promesses incroyables, plus des techniques de manipulation et lengagement sera
facile obtenir pour le groupe exploiteur, quil soit sotrique, commercial ou professionnel.
Mais notre ncessit de cohrence nest pas un mal, bien au contraire, elle peut tre un trs
noble mcanisme. Dans lexprience de Milgram, les sujets ne sont pas dans laccord avec le
fait de faire du mal autrui, la situation gnre une incohrence avec leurs valeurs. Par cohrence avec leur morale, leurs valeurs, certains sujets arrivent mettre terme lexprience, et
cest en partie grce cette cohrence avec leurs valeurs quils y arrivent. Cependant, on a vu
quil est plus facile de sadapter une situation contraignante, que de lui rsister ou de larrter.
Ce qui explique en partie pourquoi, dans lexprience de Milgram, le principe de cohrence
avec ses valeurs est malheureusement souvent perdant et ne prend pas le pas sur la dcision
comportementale du sujet. Une cohrence bien avise, solide et bien entretenue comme celle
des valeurs morales quon dcide de suivre est videmment une trs grande force dont il ne faut
pas se dpartir, au contraire.
Cette cohrence bien avise, rpte dans nos vies par des actes entrane un engagement. On
sauto-engage respecter certaines valeurs, les dfendre, refuser les situations qui contredisent ces valeurs, lutter contre les situations qui sont contraires ces valeurs. Lengagement
est une forme suprieure de cohrence, un tmoin public de cette cohrence, une promesse de
tenir un certain comportement, donc dtre encore plus cohrent vis--vis de ce choix pris sous
lil de tmoin.

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Nul besoin de faire une dclaration dengagement devant le maire et un parterre dinvits:
lengagement se fait galement quand, lors dune situation, on fait acte devant autrui dun certain comportement associ aux valeurs auxquelles on sest engag. Faire preuve daltruisme
est une valeur qui sera tmoigne lorsque dans la rue, on ira voir cet homme terre pour vrifier
son tat de sant; lengagement daltruisme sera vrifi lorsquau travail on sinterposera dans
une violente rprimande pour dfendre celui qui est pris pour cible; etc. Lacte et les tmoins
feront preuve de lengagement, renforant au passage lengagement de la personne.
Inversement, si lon devient incohrent, il sabattra sur nous un ocan de reproches, de dngation, de rejet du groupe, parfois justifi: si par exemple, dans un groupe Anonymous, un
anon dcide de grer ses activits anonymes uniquement sur Facebook, il sera incohrent, car
Facebook est un concept antinomique lanonymat, de plus tant donn la revente et la surveillance troite des donnes qui y circulent, il est incohrent de dfendre la libert sur internet
et dutiliser (donc de cautionner) un service qui exploite les internautes. Il est donc totalement
incohrent de se dire anonyme et dtre sur Facebook la fois. Ici la pression des anons sur les
anons Facebook est justifie, mais on peut constater quelle nest pas du tout efficace. Dans la
vie relle, cest bien diffrent.
Mais nous ne sommes pas ncessairement cohrents de faon rationnelle et nous ne nous
engageons pas volontairement dans certaines directions avec rflexion, pour dfendre de nobles
valeurs ou combats, comme nous lavons dcrit prcdemment. La cohrence se limite parfois
refaire ce quon a fait par le pass, suivre une dcision prise dans le pass, ou dire une opinion
parce quon la dite dans le pass. Pour mieux comprendre, prenons une mtaphore certes un
peu pjorative, mais qui traduit tout de mme une ralit sur laquelle, nous devrions humblement ouvrir les yeux: nous sommes comme des poissons dans un ocan dinfluences, conduits
malgr nous par des courants persuasifs invisibles dans certaines directions. Nous pensons tre
libres et responsables de la direction que nous prenons et nous navouons pas avoir t pousss
dans une direction. Parfois, nous ne nous rendons mme pas compte davoir t entrans dans
un de ces courants et pensons que cest de notre propre initiative que nous sommes alls tel
endroit. Par cohrence, nous justifions avec toutes sortes de manires le choix de notre direction, quitte mentir, quitte vanter quelque chose que lon naime pas, on dfend cette position,
ce lieu dans lequel nous avons t pousss avec vigueur, et cela, mme si ce lieu ne nous apporte
que des ennuis. Cette cohrence mal avise dfie les faits, les vnements mmes pourtant trs
explicites: on a tous connu des couples qui persistaient rester ensemble alors quils ne partageaient que du malheur, se dtruisaient lun lautre et que leur vie de couple ne se rsumaient
qu de la tristesse et de la ngativit.
Mais pourquoi une telle ncessit de paratre cohrent alors quil serait prfrable davouer
son erreur de direction, de reconnatre quon a t influenc, pour en prendre une autre? Lgo
- pour des questions de fiert -; la ractance; la peur; la mconnaissance ou la difficult
simaginer avec dautres situations, dautres opinions ou habitudes. Mais galement la pression
sociale.
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Elle nous pousse paratre cohrents, car celui qui donne limpression dtre incohrent est
dcri, considr comme incapable de tenir sa parole, il est trait de girouette, on laccuse de
ne pas savoir ce quil veut, dtre lche, dsquilibr, tratre De plus, diffrentes idologies
poussent penser que chacun est responsable de ses choix, quon a la main mise sur son destin, quon contrle tout, donc que si lon se retrouve dans une direction, cest quon la voulu.
Or cette idologie de chacun est responsable de ses actes, de ses choix, de ses russites et
ses checs est un dni des influences, des tactiques de persuasion, de la manipulation et plus
globalement, un dni du hasard et des multiples circonstances de la vie qui nous poussent dans
certains choix. Donc, la pression sociale et les idologies en vigueur poussent les individus dups, tromps ou pousss dans une mauvaise direction, justifier cet tat de fait comme de leur
vouloir et de dfendre cette position avec vigueur. Le rsultat est, pour lindividu, extrmement
prjudiciable et pour linstigateur qui la pouss dans cette direction, extrmement profitable.
La cohrence entrane lengagement et lengagement est un puissant mcanisme qui enchane les actes aux ides et les ides aux actes. En cela, les exploiteurs et manipulateurs ont
tout intrt susciter lengagement envers eux: lindividu pensera quil a pris lui-mme la
dcision de sengager pour lexploiteur, il pensera que les ides lies cet engagement sont les
siennes, il dfendra lexploiteur, car cest sa cohrence qui est en jeu, il acceptera sans broncher
les dplaisantes contraintes ou les changements ngatifs dans sa vie (car l aussi sa cohrence
est en jeu), il aura un mal fou remonter aux causes premires de lengagement et les remettre
en question ou simplement de rflchir de faon rationnelle.
En cela, les techniques lies lengagement sont larme suprme des manipulateurs et exploiteurs qui tenteront par tous les moyens de les susciter. Cest larme des sectes et religions,
des partis politiques, des entreprises (sur leurs clients et employs). Ce sont des armes psychologiques employes en temps de guerre pour formater les prisonniers:
Pendant la guerre de Core un camp de prisonniers sest dmarqu: pas de
tortures, pas de svices, il y rgnait une politique de douceur envers les prisonniers amricains. Pourquoi un tel traitement? La stratgie des Corens tait
damener les soldats faire des dclarations anti-amricaines, reconnatre tout
dabord que tout ntait pas parfait aux tats-Unis. Puis ils leur demandaient
de prciser ce qui nallait pas, puis de lcrire sur papier et signer. Une liste de
dfauts des tats-Unis tait ainsi cre au fur et mesure, et cette liste devait
tre lue devant les autres prisonniers. Le texte tait ensuite utilis dans dautres
camps, en prcisant le nom du prisonnier qui lavait rdig. Le rdacteur tait
alors considr comme un collaborateur et comme le texte navait pas t crit
sous la menace, le prisonnier se voyait sous un nouveau jour: en effet, ses actes
(lcriture du texte, les discours devant tmoins) taient en cohrence avec ltiquette de collaborateur, il finissait donc par accepter cette tiquette et collaborer
activement.
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Dautres techniques dengagement, participant la cration dune cohrence
anti-amricaine chez les prisonniers taient employes: le courrier des prisonniers tait souvent censur, donc, les amricains, afin de ne pas se faire censurer
et que leurs courriers parviennent leur famille, y glissaient des messages dappel la paix ou des dclarations favorables au communisme. L encore, le fait
dcrire ces messages auto-engageait les prisonniers et poussait une cohrence
anti-amricaine.
Toujours dans cette mme volont de changer en profondeur lopinion des
prisonniers, les Corens organisaient des concours de textes politiques dont les
gains ntaient pas mirobolants, mais suffisamment intressants pour que les prisonniers prennent part lactivit. Les Corens ne rcompensaient pas systmatiquement un texte pro-communiste, ce qui encourageait les prisonniers crire.
De nombreux soldats ont t ainsi amens en douceur dnier la politique de
leur pays et ne pas tre anti-communiste. Simplement en tant relativement bien
trait pour des prisonniers de guerre, en les faisant parler et crire...
Robert Cialdini, Influence et Manipulation, First, 1990

@commercial/lengagement/manipulation
de la cohrence
Pour nous engager dans une voie qui modifiera notre comportement, notre opinion ou nous
faire effectuer des actes que nous naurions jamais faits autrement, le manipulateur ou exploiteur procde par tapes, par squences bien distinctes. On la vu prcdemment, lamorce de
la cohrence oriente peut tre trs simple: comment allez-vous? nous enjoint avoir une
meilleure coute, plus positive, de linterlocuteur; la flatterie et ltiquette sont de vritables
guides comportementaux inconscients (mais agissant activement sur nous) pour la situation
venir.
Lexploiteur de notre cohrence a pour objectif de dabord nous sduire (cest--dire quil
ne veut pas que nous lui claquions immdiatement la porte au nez), cette phase a t dcrite
prcdemment dans la section apparences et comportement non-verbal et sympathie. Puis il
doit nous amener raliser un acte. Rappelez-vous, ce sont les actes qui font les ides, du moins
cest ainsi que notre inconscient fonctionne. Et cest cet acte qui sera le dbut du trajet vers
lengagement.

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la technique du pied dans la porte


Freedman et Fraser (1966) lobjectif de cette exprience tait de faire accepter aux sujets quils installent un panneau de 16m2 dans leur jardin, sur lequel
tait inscrit conduisez prudemment pour le compte dun suppos service public dinformation de scurit routire. La premire tape (le pied dans la porte
donc) consistait demander des personnes de mettre un autocollant sur leur
voiture ou bien de signer une ptition sur la scurit routire. Deux semaines
aprs, un exprimentateur se prsentait au domicile des personnes ayant accept
cette requte pour leur demander si elles accepteraient de mettre un panneau
publicitaire de 16m2 en faveur de la prvention routire dans leur jardin. Dans
la condition contrle, il ny avait pas de pied dans la porte, on demandait directement aux gens sils acceptaient le panneau et ils nont t que 16,7%
laccepter. Avec le pied dans la porte, o le sujet tait pralablement engag en
acceptant de signer une ptition, cest 47,8% dacceptation; avec lautocollant,
on bat tous les records: 76% dacceptation de ce panneau gigantesque dans leur
jardin!
Cest pas moins de 66 % daugmentation une requte pourtant exorbitante!
Le pied dans la porte peut prendre de multiples formes: sondages, rponse une question,
demande de renseignement, signature de ptition, test dun service/produit Cest un acte qui
demande gnralement peu de temps et peu dinvestissement, un acte qui est gnralement
accept. Cependant, il engage et la cohrence nous pousse recommencer ce quon a dj fait
auparavant, c'est--dire, dans lexemple, rpondre nouveau une requte dun service de la
scurit routire. Et cest ainsi quon se retrouve accepter un panneau de 16m2 dans son jardin, fait on ne peut plus contraignant.
Vu en tant quobservateur, leffet du pied dans la porte est sidrant et il est difficile de
simaginer tomber dans le panneau galement. Mais il faut se rappeler que notre vie, sature
dinformations traiter, toujours dans une projection du futur ou se baladant dans sa mmoire
du pass, nest jamais vraiment connecte au prsent: parfois, seuls nos traitements automatiques se chargent de grer les situations prsentes, comme celle daccepter lautocollant puis
daccepter le panneau par logique de cohrence. De plus, le pied dans la porte a t test et
retest des dizaines de fois dans dautres situations: chaque fois, cette technique russit au
contraire des situations sans pied dans la porte.
Si dans les expriences en psychologie, le but est toujours dorienter vers laide des associations, modifier les comportements pour inciter les gens voter, soccuper de lenvironnement ou de leur prochain, ce ne sera pas le cas des autres utilisateurs du pied dans la porte: les

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commerces luseront pour vous faire payer (de plus en plus cher), les partis politiques luseront
en tant quappt (la signature de ptition), les sectes pour commencer leur programme (en
scientologie, le pied dans la porte sera un test de personnalit disponible sur le web dont les rsultats ne peuvent tre cherch que dans la secte, rsultats dlivrs par un adepte qui se chargera
de dprimer le test pour quil fasse a nouveau appel la secte31), etc.

technique du low-ball
Dire oui une requte est un engagement: on accepte devant tmoin de faire telle ou telle
chose et, par principe de cohrence, on fera ce que lon a dit que lon ferait. Dans le langage
commun, cest ce quon appelle tenir parole et, on le sait, ceux qui ne tiennent pas leur parole sont considrs comme indignes de confiance, on les rpudie, on ne leur confie plus rien,
on se passe de leur amiti, etc. Donc on a peur de ne pas tenir parole, ou du moins on ressent
un norme malaise lorsquon ne tient pas parole, mme lorsque les circonstances imposent
notre manquement: cest par exemple la panique lorsquon est en retard (mme sil y avait une
grve surprise), on se rpand en excuses lorsquon ne peut pas assister un vnement prvu de
longue date par un ami (mme si ce jour-l, on est clou au lit par 40 de fivre), etc.
Il y a donc une pression sociale importante tenir sa parole et chacun a dj connu ce
malaise singulier, ce sentiment de faute sociale lorsquon ne peut tenir une promesse, un
engagement: ce sentiment dtre en faute est lexpression mme de cette pression sociale.
Cette pression sociale est donc utilise par les exploiteurs et manipulateurs pour obtenir de
lindividu quelque chose quil naurait jamais accept autrement. La technique du low-ball est
encore plus simple que le pied dans la porte: il ne sagit pas l dobtenir un acte de lindividu,
mais un simple accord verbal pour une requte future. La manipulation rside dans lnonc de
la requte: en low-ball, on ment par omission, oubliant ce dtail pnible de la requte.
Cialdini et collaborateurs (1978) La technique du low-ball est teste ainsi:
on demandait des tudiants de participer une exprience qui leur rapporterait
des crdits. Sans low-ball, les exprimentateurs taient sincres et disaient que
lexprience commenait 7 heures du matin (llment pnible de la requte
surtout pour des tudiants, population rarement matinale), les tudiants furent
donc 31% accepter, mais seulement 24% tre prsent. En condition de lowball, on leur demandait juste sils acceptaient de participer une exprience leur
rapportant des crdits. Ils acceptaient 56% et seulement aprs cette acception
on leur prcisait lheure matinale de lexprience. Ils furent 53% tre prsents.
31 plus dinfos ici: http://issuu.com/voxmag2/docs/vox-numero-sp_cial-scientologie?e=5883304/2720887; http://
www.slate.fr/story/36855/scientologie-test

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Le low-ball est trs prsent dans le commerce: les publicits mettent en avant les avantages,
cachant les inconvnients; le vendeur vous prsentera tous les avantages et vitera de parler
des dsavantages moins que vous nayez la sagacit de poser les bonnes questions; loral,
on vous prsentera de faon trs claire un contrat dabonnement, et on masquera les clauses
contraignantes dans une mare de paragraphes absconsdu contrat crit ; etc. Limportant, cest
de solliciter votre parole, votre affirmation, votre oui, votre accord, votre signature. Car une
fois le oui prononc, vous tes en tat doblig, la pression sociale vous poussant tenir
parole, la cohrence vous poussant ritrer votre engagement.

technique du leurre
Si le low-ball est une sorte de mensonge par omission, la technique du leurre est quant elle
une vritable tromperie, une arnaque. Il sagit de vanter par exemple un produit, avec beaucoup
davantages, puis au fur et mesure amenuiser ces avantages.
Cest une technique qui exploite encore la cohrence et cet engagement du tenir parole
quon se sent oblig de suivre cause de la pression sociale associe.
Joule, Gouilloux et Weber (1989) la technique du leurre est ici teste sur des tudiants. On leur demandait de participer une exprience sur les motions, il sagissait
juste de visionner un film puis rpondre des questions. Ils taient rmunrs 30francs.
Mais une fois dans le laboratoire, un exprimentateur disait ltudiant que lexprience propose tait termine, mais quil y avait une autre exprience qui ncessitait
des volontaires. Cette exprience tait bien plus contraignante, car il sagissait dune
tche de mmoire et elle ntait pas rmunre. Dans la condition contrle, sans leurre,
on leur proposait directement lexprience sur la mmoire non rmunre. Seuls 15,4%
acceptrent en condition contrle (c'est--dire sans le leurre initial) contre 47,4% dacceptation en condition de leurre. La technique du leurre est donc extrmement efficace
pour faire accepter aux personnes ce quelles nauraient pas fait autrement.
On comprend alors pourquoi les arnaques, les mensonges sont toujours utiliss par certains
commerciaux, sur certains sites web, au travail, etc. Cest parce quune fois que la personne a
pris sa dcision (dacheter tel produit par exemple) il lui est trs difficile de revenir dessus: elle
acceptera alors les changements, mme si le produit nest pas du tout celui espr du dbut. On
explique ce phnomne encore par les processus lis lengagement: une fois engag, lindividu rsistera au changement plutt que dannuler le processus en cours et sadaptera mme sil
se fait avoir. Il est moins coteux mentalement de sadapter une situation dplaisante que
de se dsengager ou annuler le processus en cours.

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technique du vous tes libre de


Nous ne sommes pas nafs au sujet des engagements, surtout commerciaux: on sait quils
sont pleins dobligations, de mauvaises surprises et quils ne tiennent pas forcment leurs promesses. On sait galement quils nous privent de libert: ils nous obligent garder des habitudes chez celui engag, ils nous empchent daller voir ailleurs, ils nous contraignent. On ne
pourra pas par exemple rompre un contrat de tlphonie mme si le concurrent propose une
offre bien plus intressante; on sempchera dacheter le livre quon vient de trouver dans cette
petite librairie parce quon doit acheter France loisirs sous peine de recevoir des ouvrages
payantsnon dsirs; on ne pourra pas faire du sport avec ce nouvel ami parce quil est dans un
autre centre de fitness et quil faudrait rompre dabord son contrat en cours.
cause de la ngativit de lengagement, de notre exprience de ces engagements contraignants, les marques nous font croire que leurs offres sont sans engagement, quon peut les
quitter tout moment, quon ne sera jamais oblig de rien, quon sera libre. Elles font appel
la notion de libert presque systmatiquement, car cest un excellent moyen de nous engager,
donc de nous priver de libert. Cela peut paratre paradoxal, mais nous rassurer dtre libres est
le meilleur moyen de nous coincer et de nous contraindre:
Guguen et Pascual (2000) un compre demande de largent dans la rue
pour acheter un ticket de bus. Soit il sen tient l, soit il termine sa demande
avec la phrase Mais vous tes libre daccepter ou de refuser.. Il y aura 47,5%
dacceptation de la requte avec la petite phrase ajoute contre 10 % sans la
phrase. On a donc 37,5% daugmentation en voquant simplement la libert!
Nous pensons tre responsables de nos actes, car la proposition est libre, sans engagement. On a donc plus envie de sy soumettre, puisquon nest pas oblig de sy soumettre.
La notion de libert devient alors une puissante arme de manipulation: en nous laissant le
choix, on saccorde plus volontiers aux dsirs de celui qui donne le choix.
Connaissant cette technique du vous tes libre de, il devient alors trs facile de dceler les futurs engagements trs contraignants pour lesquels il vaut mieux viter de signer:
ceux-ci ne cessent de crier votre libert, au non-engagement, la facilit de changer davis
tout moment, la facilit dannuler le contrat, au fait que cela ne demande pas de contraintes.
Leur discours sera absolument contraire la ralit et cest exactement pour cela quils le
tiennent, afin de masquer les contraintes et vous faire signer. Rappelons-nous quun contrat est
forcment, de par sa nature de contrat, un engagement. De mme pour une signature: si on vous
la demande, cest quon demande votre adhsion, votre accord ou votre assentiment, donc une
forme dengagement quon peut vous rappeler.

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technique dengagement2.0
Jaime
Grce Facebook, on peut clamer notre amour de nimporte quelle chose au monde et lexposer sur notre mur, mur qui reprsente un peu le salon (pas la maison en principe, mais tout
dpend de la faon dont lutilisateur expose sa vie prive) dans lequel on reoit ses amis. Nous
prenons Facebook comme un jeu, nous manipulons chacun nos petits profils notre faon, sans
grand srieux. Pourtant cest le salon dans lequel on reoit, cest le salon que les employeurs,
les ex ou autres indsirables dans notre vie prive peuvent apercevoir. On a beau tre prudent
sur les paramtres de confidentialit, Facebook changeant rgulirement de clauses et de fonctionnement, personne nest labri de la rvlation de son amour de Justin Bieber (un pari idiot
entre amis) son futur conjoint. Le futur conjoint ne verra pas la blague, juste le jaime Justin
Bieber et on peut supposer que cela impactera sur son jugement.
Mais au-del de ces dconvenues frquentes sur Facebook, le jaime participe la
manipulation des opinions. Les marques lont bien compris et pour cela ont une stratgie trs
simple, celle du cadeau, de la rduction, du jeu offert contre un jaime de notre part:
mme si on peut sarrter prendre le cadeau et ne jamais se soucier de la marque ni mme
lacheter, il ne reste pas moins que le jaime saffiche sur notre mur, comme un poster
publicitaire dans notre salon, aux yeux de tous. Le nombre de jaime dune marque constituera une preuve sociale aux yeux dautrui, une preuve sociale dune opinion partage relaye par les mdias (cf laffaire du bijoutier de Nice et ses milliers de jaime 32), une
preuve sociale qui agira sur ce quautrui choisira. Mme si le jaime initial na rien dun
signe damour, mme sil a t fait sans rflchir, mme sil a t achet contre un cadeau.
En cela, il na plus rien de superficiel et il na absolument plus rien damusant, bien au contraire.
videmment, le principe de cohrence ne steint pas quand lordinateur sallume: par
cohrence, on aura tendance justifier ce jaime automatiquement, en visitant la page
communautaire de la marque, en rpondant des questions auxquels dautres personnes ont
rpondus, en jouant dautres jeux proposs, en regardant une de leur vido amusante. Et on a
l une escalade dengagement, escalade qui mne la fanboy attitude, parce que la marque ne
se contente pas de faire lloge de ses produits, mais sassocie lhumour, des valeurs, des
activits, du social, une communaut, de lvnementiel Lengagement la France
loisirs, lengagement pig par un contrat est une stratgie dmode (bien quencore trs efficace). Les marques ont trouv bien mieux en sacoquinant avec tous les aspects de la vie de ses
clients, en le faisant sengager non plus financirement, mais moralement.

32
http://leplus.nouvelobs.com/contribution/937089-soutien-au-bijoutier-de-nice-le-succes-de-cette-page-facebookest-effrayant.html

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Faire crire linternaute


Avant lre dinternet, les marques organisaient parfois des concours dcrits: par exemple,
parlez-nous de votre plus beau souvenir dans notre chane de restaurants avec cadeau lappui ou publication en vue. prsent, elles font la mme chose, sur le Net, sur Twitter, Facebook
ou autre sites sociaux, parfois sans cadeau la cl, en posant une simple question aux clients.
Lacte dcrire, sur papier ou sur ordinateur, na rien dinnocent et de futile, bien au
contraire: lcrit signe notre opinion, le texte devient preuve de notre avis et nos penses et
on se conforme ce quon a crit, mme si le texte a t command par autrui. Lexemple prcdent, lors de la guerre de Core montre quel point les crits peuvent changer notre propre
opinion et cela en profondeur.
Deux psychologues, Edward Jones et Victor Harris, ont fait couter des
volontaires soit un discours en faveur de la politique de Fidel Castro, soit un
discours oppos Castro.
Les discours, leur avait-on dit, avaient t crits par deux auteurs qui lon
navait donn aucune consigne particulire. Sans surprise, les volontaires ont
dclar que lauteur du premier texte tait pro-castriste dans lme, alors que le
second tait un opposant au rgime cubain.
Les psychologues ont ensuite recommenc lexprience, mais en prcisant
cette fois que les auteurs des textes avaient t tirs au sort et que le premier
avait d, que cela lui plaise ou non, crire un texte en faveur de Castro tandis
que le second avait eu pour consigne dcrire un texte anti-Castro, l encore
indpendamment de ses convictions intimes.
Or, les volontaires ont continu de penser que lauteur du premier texte tait
un pro-castriste convaincu, et le second un opposant au rgime. Pourtant, on leur
avait bien prcis que les auteurs avaient d rdiger un texte de faon arbitraire,
que cela corresponde leurs ides ou non.
Mais rien ny fit : ils avaient le rflexe dattribuer ce quils entendaient des
caractristiques intrinsques de la personne
Cette exprience rvle quel point nous avons une tendance indracinable
attribuer les actes dune personne son caractre profond, plutt qu des
circonstances qui pourraient la pousser agir de telle ou telle manire. Cest ce
que les psychologues nomment lerreur fondamentale dattribution : nous ngligeons limpact de la situation sur les comportements.
Sebastien Bohler, 150 petites expriences de psychologie des mdias,
Dunod, 2008.

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cause de cette tendance, lerreur fondamentale dattribution, tous textes crits (sur la toile
ou ailleurs) sont considrs comme traduisant le caractre, les opinions relles de celui qui les
a rdig. Pas de nuances, si vous avez proclam votre amour de Justin Bieber sur votre mur
(encore une private joke avec des amis), ceux qui verront le message nen saisiront pas lironie
et mme les smileys, les mdr, les lol et XD ny changeront rien: au fond, si vous lavez crit,
vous le pensez au moins un peu.
Donc les marques insistent pour que vous parliez delles, que ce soit une rponse une
question, une demande davis ou quoique ce soit, car elles savent leffet que cela aura: aux
yeux des tmoins, le texte rdig aura valeur de preuve, ils penseront que vous aimez vraiment
la marque, que ce que vous racontez est vrai, car vous lavez crit. Il en est de mme avec lappel au partage des vidos, des images et des retweets.
De plus, le principe de cohrence vous poussera refaire ce genre dacte en faveur de la
marque, vous engager mentalement encore plus vers elle.
Cependant, on reste sur le Net. Et comme chacun peut le constater, il y a en ces lieux immatriels une tendance la ractance assez forte qui fait chouer certaines stratgies des marques:
McDonalds avait lanc une campagne sur Twitter: sous le hashtag #McDStories la marque demandait de raconter les plus belles histoires vcues sous le
grand M jaune. Les internautes se sont plis au jeu et une dferlante dhistoires
toutes plus ngatives les unes que les autres sont tombes:
Mec, jai travaill chez McDonalds. Les #McDStories que je pourrais
raconter ont de quoi faire dresser les cheveux sur la tte
Une fois je suis entr chez McDonalds, jai senti le diabte Type 2 flottant
dans lair et jai vomi. #McDStories.
#McDStories Jai perdu 23kg en 6 mois aprs avoir arrt de travailler et
de manger chez McDonalds
#McDStories Comment peuvent ils tre aussi populaires quand des rats se
ballades autour de lemballages de leurs pains[sic]
La stratgie de la marque a donc t un chec total. Mais cest parfois, avec un peu plus
dimagination (mais pas plus de dontologie), une russite:

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Pour la sortie du jeu Gods of war ascension, un Food Truck (un camion proposant de la nourriture) passait dans les rues de Paris lheure du repas de midi
et proposait un kebab contre 1 tweet ou 1 post Facebook vantant le jeu. On a l
une exploitation relativement claire de la loi de rciprocit : un cadeau contre
un service. videmment, selon lerreur fondamentale dattribution, on peut imaginer que les posts ou tweet ont paru sincres et non achets ceux qui les
ont lu. De plus, le fait de faire crire au joyeux gagnant du kebab une phrase en
faveur du jeu le pousse la cohrence, et donc pousse acheter le jeu.
Source : http://www.gameblog.fr/news/34218-god-of-war-ascension-un-kebab-tour-a-paris

Le dtournement des blogueurs:


Comme on la vu, lcrit est tout de mme un acte qui signe lopinion de son auteur et qui
peut tre interprt par le lecteur au premier degr, oubliant le contexte qui a amen lauteur a
lcrire.
Les blogueurs sont des influenceurs: ils ont leur public, parfois trs large, ils sont des petits
mdias eux seuls et les internautes aiment les suivre, car il y a une certaine sincrit leurs
articles, un cachet de vrai qui nest pas forcment influenc par largent, les actionnaires ou
tout ce qui pourrait influencer les mdias traditionnels.
Les marques ont bien compris linfluence de certains blogueurs et nhsitent pas employer
les mmes stratgies quavec les mdias traditionnels: ils les invitent des vnements spciaux, ils les couvrent de cadeaux et dattention. Le rsultat est vident: leurs crits en sont
biaiss, manipuls par toutes ces petites attentions qui satisfont leur plaisir, mais aussi leur go.
De plus, le blogueur est comme tout un chacun guid par la loi de rciprocit: il sera trs dur
pour lui ne pas rendre en retour tous ces cadeaux et parler du produit objectivement, donc possiblement en mal.
Cependant, linternaute nest pas forcment au courant de toute cette campagne dachat
du blogueur, dautant plus si le blogueur parat trs sincre dans dautres articles. Seul lesprit
critique aiguis, et donc une habilit la navigation critique sur le web, permet de deviner quil
y a eu achat . Attention cependant la facilit de ractance: ce nest pas parce quun article
est particulirement favorable un produit que le blogueur/le journaliste a t achet.

Ce quon retient de lengagement et du principe de cohrence:


Nous ressentons le besoin de paratre cohrent dans nos actes, opinions, choix, dcisions,
comportements.
Ce principe de cohrence sexprime entre autres de faon inconsciente et automatique:
on fait, on choisit en fonction de ce quon a dj fait ou dj choisi auparavant sans mettre en
uvre la conscience ou le raisonnement.
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En suivant ce principe de cohrence, on se retrouve parfois coinc dans une ligne de
conduite, dans des habitudes, ou suivre des choix qui peuvent nous nuire.
Comme il est moins coteux en terme dnergie pour le cerveau de sadapter une situation, se plier une situation dplaisante (cf la dissonance cognitive), on prfre se mentir soimme, avancer de faux arguments pour justifier notre position et mme dfendre avec vigueur
la situation dans laquelle on se trouve qui pourtant nous nuit. Car remettre en cause nos choix,
notre situation, demanderait un reformatage demandant beaucoup de ressources nergtiques
notamment pour reconstruire de nouvelles habitudes ou de nouvelles faons daborder la vie.
Si on est engag dans une situation, cest--dire quon a tmoign devant tmoin(s) de
notre engagement personnel (par exemple en signant un contrat, en crivant notre engagement,
en soutenant verbalement une cause...) et que la situation change, donc que lengagement nest
pas celui pour lequel on sest engag, on le dfendra par principe de cohrence, pour viter le
conflit mental en nous.
La technique du leurre et du low-ball consiste obtenir un engagement, mais de changer les conditions de lengagement aprs laccord. Dans le low-ball, le manipulateur ment par
omission, masquant les faits gnants de lengagement; dans le leurre, la proposition change du
tout au tout et elle est videmment bien plus contraignante au final.
Lengagement est un puissant mcanisme personnel (ou peru comme personnel) qui
nous pousse suivre un systme comportemental plus ou moins prgnant sur notre vie.
Lengagement est un lien qui unit lindividu ses actes.
Lengagement active une pression psychologique qui pousse tenter daccomplir ce
quoi on sest engag.
Lengagement peut avoir t mrement rflchi, confront, avant sa prise, des expriences personnelles ayant motiv la personne et tre une dcision personnelle de sa part. La
cohrence et lengagement mrement rflchi peuvent tre de puissants pare-feu dans des
situations difficiles comme celle prsente dans le protocole de Milgram. Lengagement je
respecte autrui dont certains rsistants lexprience de Milgram tmoignent, peut sauver des
vies, contrer les manipulations et lexploitation, empcher certains formatages et, globalement,
participe llaboration dun monde social plus juste, moins violent, plus intelligent, moins
alin, plus respectueux. Rien de bisounours dans ce constat: les rsistants lexprience de
Milgram ont subi une tornade mentale, un violent conflit de valeurs en eux et ils ont du dployer
dimmenses ressources pour appliquer leur engagement pass je respecte autrui.
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Ainsi la paix est toujours une stratgie demandant un norme effort mental a contrario
de la violence, du brutalisme qui est la voie la plus conomique, car elle ne fait appel quau
cerveau primitif et non aux instances suprieures dont nous sommes tous pourvus.
On pense toujours que lengagement vient de soi et que si on se comporte dune certaine
manire, quon a certaines habitudes et un certain mode de vie, cest quon la dcid. Cette
pense dnie linfluence dautrui, dnie linfluence de lenvironnement, dnie linfluence des
circonstances, dnie le poids de lducation quon a reue et reprsente un point de vue particulirement gocentr. Cependant, nous sommes tous amens ce dni de limpact de lextrieur,
notamment parce que les idologies en vigueur nous poussent nous responsabiliser mme
pour des choses dont on ne peut pas tre rationnellement responsable. Donc lengagement nat
vritablement de linfluence dautrui, de linfluence de lenvironnement, de linfluence des circonstances, de linfluence de notre ducation et globalement de tout ce qua rencontr notre
tre.
Comme le principe de cohrence nous pousse reprendre la direction que lon a prise
auparavant, le manipulateur na qu initier notre premier mouvement en une direction. Ce
premier acte qui aura t pouss par le manipulateur nous engagera dans une certaine voie quil
a choisie.
Le pied dans la porte est une technique dengagement, il est ce premier mouvement
dengagement qui suscitera la cohrence en une certaine direction dcide par le manipulateur:
il sagit simplement pour le manipulateur de demander la personne de raliser un petit acte en
faveur dune direction. Cela peut tre rpondre un sondage, rpondre une question, demander de mettre un autocollant sur sa voiture, demander de signer une ptition... Une fois le petit
acte ralis, le manipulateur demandera la vraie requte dengagement proprement parler,
cest--dire une requte plus contraignante, plus dterminante: signer un contrat, installer un
grand panneau dans son jardin, consacrer plusieurs heures de son temps une activit, participer un programme...
Ce sont donc les actes qui font les ides la majeure partie du temps. Lengagement rflchi aurait tendance fonctionner linverse ce sont les ides qui font les actes (les ides
ici venant dun certain vcu), mais on ne peut pas en certifier tant il est difficile de dmler les
origines relles dun engagement. Le manipulateur, pour engager une personne et ensuite lexploiter (pomper ses finances, changer son opinion la faveur du mouvement quil reprsente,
changer son comportement la faveur de ce quil souhaite, etc.) va donc lui faire faire des
actes de plus en plus importants en faveur de la direction quil souhaite. La personne pensera
que cest elle qui a dcid de cet engagement cause du principe de cohrence automatis, et
chaque acte renforcera cette opinion.
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Elle nenvisage pas quelle puisse tre un pion sur un chiquier mme quand la situation
commence tourner clairement lexploitation; nous verrons dans la partie travail que de
nombreux manipuls se blment eux-mmes, non pas cause de leur navet, mais parce quils
estiment justement avoir eu le libre arbitre, donc la responsabilit de ce qui a fait leur malheur.
Les sectes, certains partis politiques, certains lobbies marchands, certaines entreprises
sur leurs employs, certaines associations, certains stratges en temps de guerre procdent ainsi
afin de se crer une masse de sujets fidles, formats selon leurs objectifs, avec les opinions et
la faon de vivre quils leur ont imposs malicieusement. Mais les sujets pensent que cest leur
engagement personnel, leur libre arbitre qui sest exprim dans ces choix, et cela cause du
principe de cohrence renforc par les nombreux actes quils ont effectus pour le manipulateur.
Nous sommes tout de mme mfiants concernant les engagements. On sait quils sont
contraignants, notamment lorsquils concernent des engagements commerciaux. Cest pourquoi fleurissent autant les mentions sans engagement et que les vendeurs rappellent que
vous tes libre de cesser lengagement tout moment. Cependant ces mentions et prcisions
ne sont pas de simples informations: elles sont des stratgies dinfluence pour justement vous
engager. Ds que la notion de libert est voque vous tes libre daccepter ou non... on
a tendance moins hsiter de perdre cette libert. Donc la notion de libert est un excellent
moyen de nous manipuler et nous pousser perdre cette libert.
Sur Internet, on nous pousse plus ou moins discrtement affirmer notre engagement:
ainsi les jaime, les tweets quon crit en rponse ou sur une marque, les vidos ou images
quon partage, la participation des vnements sociaux, la participation des jeux, sont tout
autant de pieds dans la porte nous engageant. En effet, on tmoigne sur notre mur de notre
intrt pour la marque, de notre amour pour celle-ci, de notre apprciation. Le jaime ou les
autres mentions promotionnes de la marque, peuvent avoir t motivs pour dautres raisons
que lamour de la marque (un cadeau par exemple), il nen reste pas moins que le mur tmoigne
de notre engagement auprs des visiteurs de notre profil (cf preuve sociale et erreur fondamentale dattribution) et peut nous conduire inconsciemment plus dengagements cause de notre
cohrence automatise.

Contrer le principe de cohrence et lengagement?


La cohrence automatique, cest--dire suivre la mme direction prise auparavant, est
pratique, car elle nous fait faire des conomies dnergie mentale et permet de faire galement
des choix judicieux. Prenons un exemple idiot: acheter toujours la mme marque de lessive est
un acte automatis, un acte cohrent par automatisme. Cependant, il est justifi par le fait que
cette lessive est conomique, efficace et relativement saine pour lenvironnement.
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Il serait idiot et coteux de remettre en question ce choix chaque fois quon doit acheter
de la lessive, sachant que cette cohrence a des fondements solides et justifis par lexprience
et les connaissances.
De toute manire, il est impossible de se passer de la cohrence automatique (et des
automatismes en gnral), sinon on ne vivrait plus: chacun de nos gestes serait remis en cause
en permanence, le savoir et lexprience ne seraient plus daucune utilit, car on repartirait
zro pour la moindre action. On est oblig de sarrter certaines habitudes et de les renouveler
lidentique, ne serait-ce que pour la faon de faire son caf ou de nouer ses lacets, par souci
defficacit et dconomie dnergie mentale.
Cependant la cohrence mal avise est le dmon des petits esprits33. Il faut donc que
le principe de cohrence automatique soit ajust sur des critres qui ont t rflchis rationnellement et honntement au moins une fois dans notre vie. Reprenons notre exemple sur la
lessive: imaginons quon prenne toujours la mme marque de lessive. Un jour, notre nouveau
conjoint, pas encore au fait de nos habitudes, se demande pourquoi on prend celle-l et pas une
autre. Notre principe de cohrence, ici mal avis, mais pas inactif pour autant, se trouve face
un petit conflit mental. En fait, on na aucune ide du pourquoi on choisit cette lessive. Elle
est chre, elle lave mal. Mais on la choisit depuis des annes. Nous voici en tat de dissonance
cognitive, en incohrence. Comme il est plus coteux de remettre en question notre choix initial, on prfre se mentir soi-mme (puis celui qui nous demande pourquoi on la choisie)
et renforcer notre engagement cette lessive inefficace : voil quon dfend la lessive devant
notre conjoint, disant quelle lave mieux que les autres, que cest la meilleure lessive. Et bien
sr, on continue de lacheter pour prouver quon croit dur comme fer ces arguments et pour
anantir toute trace de dissonance cognitive. On navouera pas larbitraire de ce choix, dautant
plus si elle est extrmement coteuse et quelle lave mal. Comme il ny a aucune raison de la
dfendre, mais quon lachte depuis des annes, le principe de cohrence nous pousse nous
mentir nous-mmes et notre conjoint pour rendre raison et sens ce choix pourtant insens.
Plus notre choix est prjudiciable pour nous, quil nous dessert, plus on va chercher le
rendre cohrent par des arguments, par un engagement plus intense. On peut par exemple imaginer que ce choix de lessive a t influenc : en fait, ctaient nos parents ou notre ex qui
utilisaient cette lessive; ou peut-tre quun jour on a t amen lacheter et ladopter suite
une promotion, un cadeau dans le paquet, etc. Mais on dnie linfluence, la remplaant par des
justifications mensongres, par un engagement personnel dont on serait seul matre (mais qui
nest que le rsultat mensonger de la dissonance).
Cet exemple nous montre quil faut donc accepter quon puisse faire de mauvais choix
et prendre de mauvaises dcisions sur de mauvais critres. Il faut accepter que parfois, nous
sommes influencs, nous faisons des erreurs, nous adoptons des comportements et habitudes
que nous navons pas rflchis ou qui nous nuisent.
33

Ralph Waldo Emerson

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Il faut regarder les choses qui nous arrivent avec franchise et constater ce qui nous dplat:
cette lessive est chre et nulle, je me suis fait avoir, mais grce ce constat sincre envers moi
mme, je vais pouvoir faire les changements ncessaires donc mviter des dpenses et avoir
du linge plus propre.
On arrive donc ltape de reconstruction: la cohrence mal avise ayant t repre va
pouvoir se transformer en cohrence bien avise. La dissonance cognitive va pouvoir trouver
une issue certes coteuse, mais favorable. Pour la lessive, il suffira de se renseigner, de tester
puis de sarrter au meilleur choix. Ensuite, on naura plus besoin de repenser cette fichue
lessive moins dun changement dans le produit.
Il est donc trs profitable de faire des erreurs et de les reconnatre, car cest ce qui permet
dinitier une cohrence bien avise. Cest certes coteux pour le cerveau, cela peut tre pnible
pour son go sur le moment, mais cela permet de se prmunir pour un bout de temps, voire
mme de trouver la vie qui nous convient vraiment. Prenons un exemple plus important et plus
compliqu que celui du choix de la lessive (ces illustrations sont inspires de faits rels dont
nous reparlerons au chapitre travail):
Imaginons-nous manager dans une entreprise. Nous tions auparavant employs, mais nous
avons eu une promotion grce notre comptence suivre les directives: l o dautres subordonns taient imparfaits, leur comportement ntant pas celui attendu par la direction, nous
tions lexact modle attendu sur tous les plans. Cette promotion nous a valu une hausse de
salaire, des primes, des flicitations. De plus, lextrieur, notre image sociale a t rehausse:
notre famille se vante de notre nouveau statut, nos amis sont fiers de nous, dautres nous envient
et esprent suivre une mme russite professionnelle.
Par cohrence, nous suivons donc le mme modle comportemental, cest--dire que nous
suivons rigoureusement et avec perfectionnisme les directives, en adaptant ce modle nos
nouvelles fonctions. Ce modle nous a offert de la russite, il est donc cohrent de le suivre.
Le temps nous donne raison: notre cohrence tait avise puisque nous sommes nouveau flicits par la direction pour lefficacit de notre management, nous obtenons toutes les
primes. Certes, les journes de travail ne sont pas des journes paradisiaques, mais ces signes
pcuniaires prouvent bien que notre comportement est bien avis.
Puis, nous commenons avoir des problmes de sant. Rien de bien grave, mais cest
persistant. Insomnie, problmes de digestion, problmes de peau...
Le docteur ne nous trouve pas de pathologie clairement dfinie. Il nous parle de symptmes
dus au stress... La cause serait chercher dans notre mode de vie.
Deux solutions soffrent nous: soit nions ce conseil (solution1) soit nous passons sincrement en revue notre vie (solution 2).

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Solution1, nous nions le problme et nous vitons le conflit mental:
Suite lvocation du stress par le mdecin, nous considrons que le mdecin nest pas
comptent ou alors que nous avons survalu limportance des symptmes alors quil ntait
pas ncessaire de consulter; ou encore que le stress en question concerne notre vie familiale/
nos amis/nos passions, mais certainement pas le milieu professionnel. Quelle que soit linterprtation choisie, ce rendez-vous est vite oubli et on continue de vivre comme dhabitude
( moins quon ait dtermin le stress dans la sphre prive, donc quon sen prenne nos
proches). Les problmes de sant perdurent, mais on a dcid de faire avec. On continue de
recevoir des primes, de plus en plus importantes, donc cest que lon a raison de croire en
ladaptation cohrente et avise notre travail. Notre sant est de plus en plus mauvaise. Bon,
il est vrai que le travail est stressant, mais nous considrons que cest le prix de la russite et
des primes. Mais mesure que nos problmes de sant augmentent, notre performance dcrot
et le stress augmente renforant au passage nos problmes de sant. La direction sen alarme:
les rsultats baissant, elle commence nous menacer. Les menaces sont de plus en plus svres.
un entretien en vue de rprimandes, nous commenons nous sentir mal, puis nous tombons
terre. Cest un infarctus. Suite cet accident, nous perdons lusage de nos deux jambes. Nous
voici handicaps vie, mais aprs une prise de conscience force par la maladie, on constate
notre chance dtre en vie. Une collgue, elle, au mme poste et la mme enseigne, sest suicide...34
Solution2, nous acceptons le problme et faisons face au conflit mental:
Suite au rendez-vous chez le mdecin, nous acceptons avec difficult le fait que nos problmes soient dus au stress professionnel. Cette prise de conscience est douloureuse, perturbante, gnante. Elle remet en cause tout notre mode de vie et ds le lendemain matin, aprs une
nuit dinsomnie rflchir douloureusement, nous ne voyons plus les choses de la mme faon.
Certes on a une trs bonne position sociale, de largent et la reconnaissance de ses suprieurs:
mais notre travail, quen est-il vraiment?
En regardant une une les actions que nous sommes amens faire, nous nous rendons
compte que 90% dentre elles consistent mettre la pression sur les subordonns pour quils
atteignent des objectifs impossibles (faire autant de ventes chaque jour alors que certains jours
il y a peu de clients). Pour cela, on a appris les dstabiliser, les menacer, les sanctionner, les
humilier. On est parfois charg den licencier, mais la direction prfre encore quon les pousse
la dmission, ce qui implique de notre part de trouver des astuces pour les mettre en faute (par
exemple, mettre des objets dans leurs affaires personnelles pour les accuser de vol, inventer des
plaintes de clients, etc.).
34 Cette illustration est inspire du tmoignage dun directeur dune agence Caisse dpargne (Envoy spcial. Entreprises : les patrons mettent-ils trop la pression ? France Tlvisions, 28/02/2013); harceleur et harcel, il a fini par faire un
infarctus, une autre directrice dagence sest quant elle suicide. On en reparlera au chapitre travail. Cependant, cette illustration pourrait tout aussi bien convenir certains managers durant la priode difficile de France Tlcom - Orange, ou encore
bien dautres chefs de rayons en supermarch (Carrefour, Intermarch...).

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Le rsultat est une ambiance pouvantable dans une crainte permanente et les anciens subordonns avec lesquels on tait pourtant amis nous hassent. Il est grand temps darrter ce
dsastre. On redevient agrable avec les subordonns et on se met les aider, les soutenir
dans leur tche. On accepte quils narrivent pas remplir les objectifs, on reconnat quils sont
impossibles. Lambiance est meilleure. Les maux de ventre sestompent puis disparaissent.
Les rsultats restent bons, certaines performances ont mme augment. Cependant la direction
demande tout de mme de virer quelques employs devenus trop chers par leur anciennet
pour les remplacer par des stagiaires. On refuse arguant leurs bons rsultats. On nous enlve
nos primes. La direction se moque de cette nouvelle faon de manager et commence nous
harceler. Aprs plusieurs tentatives de poussage la dmission, la direction nous licencie.
On cherche alors un autre emploi similaire, on trouve, mais cest exactement la mme rengaine,
alors on part. On dcide douvrir une entreprise respectant lhumain.35
On obtient l une cohrence bien avise: on a fait du mal autrui en suivant les ordres >
cette obissance aveugle nous a fait souffrir > on a reconnu notre erreur et tent de la rparer >
on a gard cet engagement ne pas faire souffrir autrui pour ne pas souffrir soi-mme et on a
cherch un projet professionnel en accord avec cet engagement > comme on na pas trouv une
entreprise avec cette valeur dans notre corps de mtier, nous lavons cre. En cela les erreurs,
la reconnaissance de ses erreurs et la volont dune cohrence avise, rflchie, peuvent donner
un sens majeur sa vie.
Le corps peut tre un excellent rvlateur des problmatiques quon nie sa conscience
parce quelles entraneraient trop de remise en question sur notre faon de vivre. Donc, soyons
attentifs nos symptmes, cependant il ne faut pas faire lexcs inverse et interprter chaque
maladie comme un signe: une gastro-entrite nest quun virus, cela ne sert rien de pousser
plus linterprtation.
Globalement, il faut couter ses malaises, lambigut de ses ressentis et accepter de les
explorer: si on est mal laise dans une situation, cest pour une bonne raison. Nier le malaise
et le meilleur moyen de se retrouver dans une voie de cohrence mal avise.
Avoir une dontologie personnelle, des valeurs (qui viennent bien de nous), permet de
poser des limites des engagements abusifs: cela peut aller du je ne mettrais jamais 10 euros
pour acheter un baril de lessive je refuse de faire souffrir mes congnres . Comme on la
vu, cest souvent la reconnaissance de ses erreurs, la rflexion et plus globalement lobservation
raisonne de sa vie passe et prsente, lobservation des rpercussions de son comportement sur
autrui et soi-mme, qui permet de se construire une dontologie personnelle cohrente et solide.
35 Cette illustration est directement inspire dun directeur de supermarch (source: Le management par la manipulation mentale, Bernard Salengro) qui a t harceleur, puis qui a pris conscience de ses actes et est devenu harcel son tour par
les suprieurs. Il a suivi le mme parcours que dcrit

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Les marques ont bien compris la puissance de ces valeurs et souhaitent, par association, se les attribuer pour quainsi, celui qui sest donn la valeur dhonntet par exemple, saffectionne de la marque. Les valeurs, les chartes thiques des marques ne sont que des stratgies
marketing tout autant destination des clients que des employs. Elles servent de faire-valoir
nous, nous sommes honntes, car cest crit dans notre charte. Ce ne sont que des mots, de
lesthtisme moral, un vernis. Noublions jamais de regarder la ralit, de constater les faits
avant de croire ces mythes quelles veulent sapproprier.
Il faut se dtacher de lide commune voulant que la fuite soit lche, inapproprie, signe
dun caractre faible. Bien au contraire, cesser une situation demande un grand courage, car
il faut tre franc avec ce quon vit, avec notre ressenti; faire face la situation et lobserver
en toute franchise, mme si cela nous fait beaucoup de mal; renvisager toute notre faon de
vivre, accepter le deuil de certains avantages; accepter de se retrouver dans un dsert dans lequel il va falloir se reconstruire. Lengagement tant soumis la pression sociale, le dsengag
tant rpudi, il faut en plus subir lattaque dautrui sur son comportement. Donc, la fuite (donc
le dsengagement) est courageuse et elle est essentielle dans certaines situations o la lutte est
impossible.
Concernant lavant-engagement, il faut se rappeler quil ny a pas dactes insignifiants.
Tout acte que nous effectuerons aura un sens, de faon inconsciente pour nous (mais un sens qui
agit sur nous tout de mme) et un sens (parfois diffrent) pour celui qui tmoigne de lacte ou
qui constate lacte. Un jaime sur un article montre vos amis, votre famille, votre milieu
professionnel ou des inconnus que vous approuvez le contenu de larticle, que vous le conseillez, que vous le soutenez, quil sagit de vos opinions galement. crire un texte, mme de 140
caractres, vous auto-engage et prouve votre opinion qui se renseigne sur le hashtag quil
contient. Donc avant de signer, crire, promouvoir, on rflchit qui ce petit acte va profiter et
en quoi cela pourrait ou non nous porter prjudice. De plus, le jaime est flou: on peut imaginer quil dcrit un amour du message, du travail du messager, ou de la structure dans laquelle
est le messager ou encore de limage/du titre, mais pas du lien en lui mme. Un jaime sur
une vido de torture danimaux peut tre aussi bien peru comme de lexpression de la cruaut
de celui qui a liker comme de son engagement envers la dnonciation de la torture des animaux.
Lengagement nest pas gal une soumission inconditionnelle, si noble soit lengagement tenu. Tout volue, tout se mtamorphose, et les groupes humains encore plus. Donc si
quelque chose vous dplat, que votre groupe se met soutenir une cause que vous ne soutenez
pas, nallez pas manifester avec eux. Si votre parti politique change dopinion et que cette nouvelle voie ne vous convient pas, partez. Si votre association prpare une action qui est contraire
votre dontologie personnelle, signifiez-le et si elle persiste aller contre des valeurs qui vous
semblent pourtant essentielles garder pour lassociation, arrtez de les soutenir.
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On peut toujours dire non, on peut toujours se dsengager, et ce sont parfois les seules solutions. Cela na rien dinutile, car cela peut donner la force aux autres den faire de mme (par
exemple dans une rplique de Milgram, il ny a quasiment plus de soumission si des compres
complices se rebellent).
Toujours dans le mme registre, si les conditions nous ayant sduites la prise de lengagement changent, que les conditions initiales ne sont plus effectives, alors il ny a aucune raison de suivre lengagement, car ce sont des techniques de leurre ou de low-ball. Vous ne serez
pas lche, au contraire, cest celui qui propose lengagement qui est un arnaqueur.

@commercial/Le formatage du consomma-

teur

Avant tout, revenons sur notre dfinition du formatage: en informatique, le formatage dsigne une opration qui consiste prparer un disque dur afin quil soit utilis par le systme
dexploitation de lordinateur. Cette opration consiste segmenter les parties selon un systme
particulier, effaant au passage toutes les donnes qui auraient pu tre prsentes. On compare
souvent le cerveau humain un ordinateur: en effet, comme nos machines, le cerveau traite de
linformation provenant la fois de lextrieur et de lintrieur, il lassocie, la stocke ou lutilise selon diffrents procds. Certains des procds traitant linformation dans le cerveau sont
systmatiss, et ces systmes peuvent tre des croyances, des styles de vie, des comptences
particulires ayant avec le temps model le cerveau dune certaine faon. Si on a un doctorat
en psychologie, on analysera les informations qui nous proviennent selon le prisme de nos
connaissances et de lexprience qui en dcoule, car cest sans doute le systme le plus abouti
tant donn le temps que nous y avons consacr dans notre vie. De mme, si on est avant tout
religieux, on interprtera les vnements selon une certaine manire, sans doute trs diffrente
de notre docteur en psychologie. Si on est la fois docteur et religieux, notre traitement de
linformation sera encore bien diffrent. On pourrait dire que ces systmes de connaissances,
de croyances nous formatent penser, interprter, analyser et nous comporter dune certaine
manire.
Le problme nest pas le formatage en lui-mme, car on peut tre religieux et ouvert
dautres modes de fonctionnement, on peut tre spcialis dans une comptence et ne pas tre
pour autant cloisonn celle-ci. Tout le problme se situe dans la nature du formatage, son
origine, la conscience de celui-ci, sa prgnance sur notre vie et la possibilit de sen dfaire ou
non.
Gnralement, le terme de formatage est pjoratif. Il dcrit un cloisonnement crbral born, inconscient de son formatage, insens et il est le rsultat de pratiques dcrbrantes ou

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de manipulations rptes. Les formats sont gnralement exploits et cest mme le but du
formatage: il sagit de piger mentalement un individu dans une structure de pense afin quil
soit contrlable par celui qui formate et exploite. Lendoctrinement des sectes et de certaines
religions est du formatage: progressivement on supprime les systmes de pense de lindividu
pour le remplacer par un autre systme ferm et exclusif qui sera entirement ddi lexploitant. Gnralement, tout ce qui a trait au pass de la personne est cart soit volontairement,
soit par le rsultat du formatage.
Que vient donc faire notre formatage dans cette section commerciale? Certes, on a vu de
long en large que les situations de vente sont parsemes de tactiques de sduction, dinfluence,
de persuasion et de manipulation, mais de l aboutir un formatage... Les consommateurs
pourraient tre formats au mme titre que les adeptes dune secte? Certes, les fanboys Apple,
amoureux de leur tlphone, se tatouant la pomme et parlant des Apples Stores comme de leur
glise, semblent tre clairement formats. Mais ils ne sont pas majoritaires, tous les clients
dApple ne vnrent pas ce point la marque (du moins on lespre). Nous ne sommes pas nafs
au point de croire au premier degr ce que les marques nous content, par exemple McDonalds
a beau changer son image en la teintant de discours colo et dhyginisme, le consommateur
sait pertinemment que leurs produits sont gras et des lieues dun quelconque respect de lenvironnement. Certes, on se fait avoir des achats inconsidrs, futiles ou impulsifs. Certes, on
tombe dans le panneau des promotions et on est sduit par la gratuit et excit par les situations
de raret. Mais formats?
Les adeptes des sectes ne se considrent pas formats. Ils pensent quils ont eux-mmes
choisi cette voie, en toute conscience, et ils ne se rprsentent pas prisonniers dune idologie,
bien au contraire. Les adeptes de secte pensent au contraire que leur croyance et leur nouvelle
faon de vivre les librent et que ce sont nous les prisonniers. Cest mme une caractristique
des formatages enfermant, due des manipulations et servant les exploitants plutt que nous:
ils ne sont pas perus en tant que tel. Quand on est format par la connaissance approfondie en
une discipline, on sait pertinemment que lon va aborder un sujet prioritairement sous langle
de cette discipline, parce que cest l que nous sommes les plus efficaces; cependant, les autres
modes de penses ne nous sont pas ferms et lon peut envisager les choses ou se comporter
sans la houlette de ce formatage. Les modes sont bien distincts, modifiables volont. Le
format une connaissance aura un systme dexploitation pouvant accueillir nimporte
quel logiciel, mme si certains seront mieux grs que dautres: par exemple, le trilingue aura
une trs grande facilit adopter un logiciel dune nouvelle langue, par contre il aura autant de
difficult que nimporte qui apprendre la voile.

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linverse, le formatage enfermant est un systme dexploitation corrompu: impossible
dinstaller certains logiciels (car prohib par le formatage), des logiciels peuvent tre utiliss
selon une interprtation errone, des logiciels narrivent pas tre installs, car le systme dexploitation limite les ressources nergtiques dautres programmes. Linformation est globalement mal traite, impactant tout lorganisme, cependant ce systme dexploitation corrompu
une efficacit redoutable quand il sagit de mettre en uvre ses ressources pour lexploiteur:
cest comme si lordinateur et son systme dfaillant navaient que pour but de servir un autre
ordinateur, au prix mme de son propre fonctionnement.
Comme les adeptes des sectes, nous ne nous considrons pas formats. Nous pensons tre
libres de toute influence, nous ne pensons pas tre manipuls ni exploits, nous pensons faire
continuellement nos propres choix. Malheureusement, cest faux. Pour la bonne raison que le
systme dans lequel nous vivons nous force vivre dune certaine faon et quil est excessivement difficile de faire autrement. Et ce formatage forc concerne notre faon de consommer,
donc notre rle de client, comme nous allons le voir dans cette partie.

La Socit de consommation
Tout commence aux tats-Unis, dans les annes 1920. Le gouvernement amricain veut
que les citoyens consomment plus et commence mettre en uvre des mesures pour faciliter la
consommation: les crdits sont facilits et certaines normes bridant le commerce sont abolies.
Mais ce ntait pas dans les habitudes, le citoyen consommait alors trs modestement, en fonction de ses besoins. Il rparait ou faisait rparer ses objets plutt que den acheter de nouveaux.
Le consommateur tait pragmatique et finalement navait que peu dambition dachat. Alors il
a fallu lencourager dpenser, la dpense mme totalement inutile a t vante, car elle tait
considre comme un bienfait pour la nation.
Les firmes, alors libres de certaines contraintes, se sont accordes ce souhait et ont
volu avec ce but qui servait galement la nation, savoir faire consommer le citoyen toujours
plus, toujours plus facilement: plus il y aurait dachats, moins les achats seraient chers, plus les
accs aux produits seraient faciles pour tout un chacun. On voyait la consommation comme une
nouvelle libert, celle davoir tout porte de main.
La consommation devient alors le socle de la socit: je consomme, donc je fournis des
emplois (donc du bien-tre), donc je fournis du pouvoir dachat autrui et ainsi de suite. Ainsi
tait ne la fameuse croissance, croissance qui est considre aujourdhui comme lindicateur
positif de lvolution du pays. Il faut crotre, indfiniment, sans perte de vitesse; cest--dire
produire toujours plus de produits, vendre toujours plus, donc faire travailler toujours plus.
Cest ce quon considre aujourdhui comme la bonne chose faire, et cela quels que soient les
partis politiques, gauche ou droite ainsi que leurs extrmes respectifs.

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Mais le consommateur na pas toujours t ce quil est aujourdhui: consommer plus que
ses besoins ntait pas une vidence. Il sarrtait de consommer quand il avait ce dont il avait
besoin, il gardait prcieusement les objets acquis et ne sen lassait pas. Or les firmes voulaient
crotre et ctait impossible si les consommateurs sarrtaient de consommer. Il a fallu les pousser la consommation, et comme la dmocratie tait de vigueur, il tait impossible de forcer
les achats coups de bton. Donc les firmes ont commenc laborer des stratgies dinfluence
et de manipulation: la publicit, avant autoritaire ou simplement descriptive (achetez-moi,
vous serez satisfait; lessive enlevant mme les tches de...) commena jouer sur des
leviers psychologiques, par exemple la comparaison sociale, donc la jalousie. Le consommateur devait tre jaloux des possessions de son voisin pour vouloir acheter cette voiture dont il
navait pas besoin. La profession de RP (relation publique) vit le jour et sattela organiser des
manipulations denvergure: alors que la cigarette tait peu consomme par les femmes, parce
que cela ne faisait pas bon genre de fumer dans la rue, Edward Bernays36 a eu la bonne ide
dassocier la cigarette une forme de fminisme; la cigarette tant un symbole phallique, donc
de pouvoir, il fit une petite manifestation de femmes fumant dans la rue, portant pour message
les chalumeaux de la libert. Laffaire fut relaye par les mdias et finalement les femmes
fumrent partout, remplissant merveille lobjectif que stait fix les industries de tabac qui
avaient confi cette mission a Edward.
La socit de consommation eut donc - entre autres - pour mcanique la manipulation de
lopinion pour la pousser consommer.
Ainsi, aujourdhui, il nous semble naturel davoir tout le temps envie dacheter tout et nimporte quoi et encore aujourdhui, nous pensons que cest une trs bonne chose de consommer
beaucoup. On pense encore que cest notre consommation qui fait tourner le pays, qui cre
des emplois. Ces considrations sont des formatages archaques qui nient la ralit, des formatages enfermant, car ils empchent dimaginer dautres modes de vie. En effet, la consommation ne cre plus autant demplois quavant et mme en consommant dmesurment, elle
nen crera pas plus: le progrs technique a permis dautomatiser les usines et les firmes vont
chercher leurs mains-duvre dans des pays lointains. De plus, si en 1920 on pouvait se permettre davoir encore un fantasme dimmortalit concernant la Terre, on ne peut plus en nier
sa fragilit, ses limites et notre impact ngatif sur elle. Les ressources sont limites, la Terre est
un endroit fini, avec ses limites et ses fragilits. Il est totalement inconsidr de penser quil est
bon de crotre continuellement dans un monde fini, tout simplement parce que cest impossible.
La surconsommation est un mal qui ronge notre plante, qui ne comble pas nos vides personnels, qui naide pas la socit aller mieux. Cependant, la socit continue toujours de nous y
pousser, que ce soit les gouvernements comme les intrts privs et nous sommes tous formats
vouloir consommer au-del de nos besoins et y ressentir une forme daboutissement et daccomplissement, car cela fait des dizaines dannes quon nous pousse avoir cette mentalit.

36

Propaganda, Comment manipuler l'opinion en dmocratie Edward Bernays

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Cependant, mme en se librant de ce formatage de la consommation quon pourrait traduire
en un fort pouvoir dachat, ton objectif, te permettra de consommer beaucoup, donc dtre
heureux et de russir ta vie et en plus tu participeras llan de croissance du pays et donc tu
pourras tre fier de ta vie; on reste bloqu dans la course lachat perptuel, parce que tout ce
quon possde finit par mourir, que ce soit larmoire, la bouilloire, la voiture ou lampoule. On
pense que cest parce que les fabricants ne peuvent pas fabriquer des objets parfaits, on pense
que certains composants meurent de faon naturelle, quil ny a rien faire. On pense que cest
parce quon na pas pay assez cher ou encore parce quon na pas t assez prcautionneux.
Cest faux. On pourrait faire tous les efforts du monde pour maintenir en vie ses collants, cette
bouilloire ou cette ampoule, quils finiraient par dcder. Non pas parce que tout doit mourir
sur cette terre, mais parce que cela a t volontairement programm afin de nous pousser la
consommation perptuelle.

Lobsolescence programme
Lobsolescence, cest la premption dun produit non alimentaire. Lobsolescence peut
tre technique: les progrs rendent obsolte lusage de certains objets. La machine crire par
exemple nest plus utilise parce que lordinateur offre bien plus davantages et daisance37.
Cest donc une obsolescence justifie, qui a des raisons techniques quon ne peut nier. Cependant les marques ont tendance faire croire que leurs nouveaux produits rendent obsoltes
techniquement les anciens (ou ceux de la concurrence). Elles font croire que les nouvelles
fonctions du logiciel quelles proposent sont une vritable innovation dont vous ne pourrez pas
vous passer aprs les avoir dcouvertes; elles font croire que la taille de lappareil est rvolutionnaire ou que lajout dun port supplmentaire sur une tablette est une vritable volution
qui surpasse tout ce que le domaine des tablettes a pu connatre. Cest videmment faux. Si
la fonction premire de lappareil est inchange, quelle est au mieux amliore, il ny a pas
dvolution, donc pas de ncessit absolue de changer de modle. Par exemple, les machines
laver nvoluent plus depuis des annes, quelles que soient les fonctions que les fabricants y
ajoutent, le modle mcanique de base est abouti, plus durable, plus rparable que ceux qui y
ajoutent de llectronique inutile.
Ne nous laissons pas pater par ces innovateurs de pacotille qui, sous prtexte doprer un
changement mineur dans le produit crient la rvolution technique. Ce ne sont que des stratgies marketing, les vraies rvolutions techniques sont rares et pas plus intenses quavant: le
marketing est en revanche bien plus intense.
Lobsolescence peut tre psychologique: le produit na pas connu de changement technique
il ny a pas dinnovation le relayant aux ordures et pourtant il est clairement obsolte.
37 Cependant la machine crire est de nouveau utilise par les services secrets pour viter les connexions ou traages
lis linformatique. Elle est aussi un objet vintage pris, des fins de dcoration.

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Cest le cas des vtements: on pourrait porter des toges lt ou mettre des capes lhiver
sans perdre de confort, en tant protg, cependant personne ne le fait, moins daller une fte
costume. Il est donc question de mode dans cette obsolescence psychologique, de culture et
dhabitude partages par les groupes, imposant certaines normes vestimentaires ou des normes
de consommation qui nont quune fonction sociale, identitaire, mais pas lie des facteurs objectifs. Une norme de consommation objective serait par exemple de squiper de moustiquaire
dans un groupe (dans un pays tropical) et pas dans lautre (dans un pays nordique). Une norme
dinfluence du groupe non objective est par exemple de porter exclusivement des minishorts en
t parce que la mini-jupe a t considre comme obsolte par certains et comme personne ne
porte de mini-jupe, personne nosera donc en porter.
Lobsolescence psychologique nest pas un phnomne nouveau, toutes les socits humaines ont leurs modes et celles-ci voluent. Le vrai problme se situe dans la manipulation de
lobsolescence psychologique: les influenceurs de tous genres (mdias et industries) ne cessent
de jouer remettre la mode tel produit, ridiculiser tel autre produit ou tel look pourtant optimum un mois auparavant (cf les fashion police de certains magazines fminins...). Le look
nest jamais le bon, il faut donc acheter quantit de vtements, passer un temps inconsidr la
pratique vestimentaire et le rsultat est catastrophique pour celui qui veut suivre la mode: les
influenceurs lui disent quil nest jamais assez bien, quil est toujours dmod, quil faut quil
fasse des efforts. Le bonheur et la srnit sont les ennemis des firmes: quelquun dheureux
se contrefout dtre la mode, donc il est ncessaire de placer le dictat de la mode en un point
trs haut, impossible atteindre et il faut culpabiliser celui qui ne fait pas un effort. Donc le
drame est dabord individuel, mais il est aussi mauvais pour la plante, tant donn le nombre
de dchets quil produit.
De plus, la mode nest pas que vestimentaire. Depuis des annes, toutes les industries et
firmes veulent profiter de cette surconsommation quengendre la mode : ainsi la dcoration
intrieure, les meubles, les voitures, les nouvelles technologies et mme les maisons tentent
de faire leur mode, afin que le consommateur rachte sans cesse tout ce quil possde. Cest
bon de changer, nous dit Conforama: on se permet de douter que changer darmoire comme
de chemise soit un bienfait pour nous et la plante... Il y a dans ce slogan une confusion entre
lapparatre, lavoir et ltre: changer de dco ne changera pas la personne.
Quand bien mme vous ne seriez pas influenc par la mode, que vous avez dj dcid depuis longtemps de mettre au dernier plan votre rle de consommateur et prfr vous atteler
vivre plutt qu passer votre vie gagner de largent pour le dpenser, vous serez quand mme
forc de subir les affres de lobsolescence et donc de consommer plus quil ne le faudrait. Parce
que depuis les origines de la socit de consommation, vers les annes 1920, les firmes ont fait
en sorte de programmer et imposer lobsolescence.

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Lobsolescence programme consiste pour les industries fabriquer des produits prissables mme sils pourraient tre durables: il sagit de dnaturer les matires pour quelles
finissent par mourir plus vite que prvu, il sagit dinclure des fonctions ou des caractristiques
qui entrent discrtement en conflit avec les fonctions premires (et donc qui finissent par tuer la
fonction premire), il sagit, dans les plans de lobjet, de le concevoir imparfait.
Cette forme dobsolescence programme a t initie grande chelle vers les annes 1920
par le cartel des fabricants dampoules: il sagissait de rduire la dure de vie de lampoule
1000 heures. Les ingnieurs ont t pris de revoir les plans des ampoules afin quelles ne
vivent que ce nombre dheures dfinies; des campagnes de publicit aux accents pdagogiques
(mais mensongers) ont t lances pour expliquer pourquoi il tait sain et plus scuritaire que
les ampoules ne vivent que leurs mille heures; les petits fabricants dampoules ont t discrtement menacs afin quils salignent ces nouvelles normes.
Et cest ainsi qu prsent toutes nos ampoules meurent, sans quon comprenne vraiment
pourquoi et que cela nous parat inhrent la condition dampoule. Lampoule est considre
comme indubitablement fragile et non durable.
Or, nous pourrions avoir des ampoules qui nous survivraient:
En Californie, Livermore, on clbre un anniversaire on ne peut plus original: celui dune ampoule en filament de carbone clairant presque continuellement une caserne de pompier depuis 1901... On peut encore la voir briller
grce une webcam (http://www.centennialbulb.org/photos.htm). Bien que sa
vieillesse la fasse consommer normment, elle est la preuve vivante quon
pourrait avoir des ampoules la dure de vie bien plus importante.
Mais lampoule nest pas le seul objet qui pourrait tre parfait:
En 1940, Du pont de Nemours lance un bas de soie synthtique qui ne file
pas. Il est rsistant au point de pouvoir tracter une voiture en tant que cble.
Mais il a t command aux ingnieurs dy incorporer des gnes de mortalit :
ils inclurent donc dans le bas des additifs protgeant soi-disant le nylon, mais
qui le rendirent ainsi mortel. Ainsi, les bas daujourdhui se filent aprs quelques
utilisations ou au moindre choc, les rendant obsoltes parfois mme aprs une
seule utilisation, et cela quel que soit le prix quon y a mis.
Ainsi, toutes les industries, firmes, mettent leur crativit au service de la mort de lobjet:
la batterie de liPod avait t programme pour vivre uniquement 18 mois (ce qui a soulev un
procs); les gnrations dordinateurs Apple, sous le commandement implacable de Steve jobs,

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sont volontairement restreints dans leur nombre de ports, dans la possibilit de les amliorer ou
de les rparer soi-mme, bien que Wosniak ait insist pour permettre aux utilisateurs davoir de
quoi rajouter au moins quelques barrettes de mmoire38; General Motors stait donn pour
objectif de favoriser lobsolescence afin que les clients changent de voiture tous les ans; etc.
De notre point de vue de consommateurs, ces stratgies dobsolescence programme, ces
volonts daccroissement dobsolescence psychologique sont intolrables. Cette corruption volontaire des produits afin de nous les faire racheter est un forcing consommer, un forcing
polluer, sans compter tous les petits dsagrments que cela nous occasionne (perte de temps
chercher une armoire de remplacement celle qui vient de scrouler toute seule sans raison;
perte de temps pour trouver le transport qui convient; perte de temps et de force la transporter
dans la maison; nervement et perte de temps la monter; puis, 3 ans plus tard, re-nervement
quand cette nouvelle armoire seffondre galement). videmment, lthique est bien loin de
ces manuvres dobsolescence et ces techniques vont lencontre de lhumanit: sil y a bien
une loi que nous devrions tous suivre naturellement, cest lvolution. Ces techniques la
contrent et pire encore, nous font rgresser, sans que nous puissions nous y opposer: que les
produits soient chers ou peu chers, lobsolescence, lempchement des rparations ou de lamlioration sont prsentes. Les produits Apple sont la preuve quon peut dpenser des sommes
folles sans pour autant avoir un produit durable: la marque les fera primer ds le prochain modle, gnrant au passage une pollution monstre (les composants lectroniques des tlphones
et ordinateurs sont extrmement polluants), sans compter lasservissement et lexploitation des
travailleurs localiss dans des pays ou les droits sont quasi-inexistants en leur faveur.
Comment justifient-ils ces politiques? Comment peut-on justifier le fait de volontairement
faire du mdiocre, des produits volontairement imparfaits ou faillibles?
Comme nous lavons vu dans notre section socit de consommation, ces mthodes
dobsolescence sont justifies par le fait quune forte demande pour des produits de consommation (force par des techniques dobsolescence ou par un marketing sournois qui cre des frustrations pour pouvoir les combler) engendre une grande production, qui augmente le recrutement et rend les prix plus accessibles lensemble de la population. Donc, sans lobsolescence
programme, nous serions obligs dacheter prix fort et aurions moins demplois disponibles.
Certains dfenseurs de lobsolescence programme, certains agriculteurs volontairement pollueurs arguent galement quils nont pas le choix, que les gens ne veulent que des prix bas,
donc quils sont obligs dopter pour ces modes de fonctionnement.
38

les 4 vies de Steve Jobs, Daniel Ichbiah.

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Cependant nous constatons que :
Le chmage ne cesse de grimper et cela ne sarrtera pas, tant donn quon automatise
les usines (ce qui est un rel progrs et permet de nous librer de travaux-torture) et quon fait
raliser bon nombre de travaux dans des pays o la main-duvre est moins chre et plus corvable (moins de droits, statut peine plus confortable que ceux des esclaves). Donc, quune
forte consommation et donc une forte production engendre un bonheur pour la socit tous
niveaux est totalement mensonger: on souffre linternational et dans le pays avec des emplois
souvent vides de sens et pnibles (le travail lusine); le chmage nest pas vaincu,bien au
contraire, il restera en expansion; lultraconsommation ne rend pas non plus heureux.
La production peu chre lest non pas parce quelle est produite en grande quantit,
mais parce quelle est corrompue: les steaks sont par exemple saturs de graisse; les produits
dhygine sont pleins de molcules malfaisantes (des pertubateurs endocriniens); les jouets
premier prix se cassent; tous les objets achets finissent par engendrer des dpenses bien plus
importantes.
Avant on avait une armoire pour la vie, parfois rcupre dun hritage, et celle-ci tenait
encore jusqua notre propre mort; maintenant, larmoire Conforama ou Ikea ne rsiste pas
plusieurs dmnagements et si elles arrivent tenir six ans, cest dj un miracle.
Nanmoins, certains produits moins chers peuvent tre de meilleure qualit que les confrres
les plus chers: cela sexplique par labsence dadditif ou autres composants inutiles, mais dont
labsence est prfrable pour lenvironnement comme pour nous-mmes.
Donc, laccessibilit tous les produits est certes une ralit, mais au prix de notre sant
parfois.
La production chre ne lest pas forcment par qualit et durabilit: parfois cest juste
une stratgie de vente trs efficace (voir le chapitre prcdent prix haut, lexemple de Cialdini des bijoux qui nont t vendus que lorsque par erreur la vendeuse a doubl leur prix) ou
une faon datteindre la cible des consommateurs snobs consommant par ostentation ou tout
simplement aux prises avec le biais ce qui est cher est bien. La production chre nest pas
pour autant srieuse: Findus, qui est une marque de surgel plus chre que le discount, a tout
de mme russi nous faire manger du cheval dans ses lasagnes, et tous ont pu constater que le
trajet de la viande tait totalement aberrant, traversant lEurope par quantits dintermdiaires,
occasionnant des dizaines de trajets ultra-polluants en plus de a.
Le monde des objets est donc, cause de ces stratgies dobsolescence, condamn la
mdiocrit, limperfection or on pourrait avoir dores et dj des produits parfaits.

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Lobsolescence programme et psychologique est un frein lvolution humaine, une
insulte aux comptences des ingnieurs, une aberration qui ne sexplique que par la volont
dengendrer du profit, un fardeau pour ltat de la plante qui nen reoit que plus de dchets.
Lobsolescence nous a galement format dautres niveaux:
On ne distingue plus la vraie innovation et on se fait avoir en sextasiant devant des innovations qui ne sont en fait que facultatives et tenant plus du gadget.
On ne sait plus rparer, amliorer ou bricoler et nous ne voyons pas limportance dapprendre ces comptences tant donn que les composants sont plus chers que les produits intgraux neufs. De plus, il peut tre trs difficile (voire impossible) de trouver la pice remplacer
chez certaines machines. Dautres machines sont conues pour empcher les rparations sans
connaissances ou appareils de techniciens (par exemple des machines laver trop labores empchant laccs la vidange); dautres encore sont brides pour empcher les amliorations ou
laugmentation de la dure (par exemple les ordinateurs Apple; une tour PC peut par exemple
facilement tre amliore en changeant la carte graphique ou en rajoutant de la mmoire).
On sanctionne les apparences, considrant que celui qui est hors-mode par le choix
de ses vtements ou de son chez-lui ne fait pas defforts, or il a fait certainement quantit
defforts pour couper le cordon de la pression sociale, pression elle-mme manipule par les
influenceurs. Ou il a peut-tre juste dautres proccupations.
On considre quil est normal quune ampoule ne vive pas plus de deux ans, quune armoire montre des signes de fatigue aprs un dmnagement ou quelques annes, quun portable
se change tous les ans. On est la fois dup par ce que nous ont impos les constructeurs et on
reporte cette duperie en norme, se prparant limminente mort des objets en permanence (do
le renouvellement de sa voiture/son portable en prvention de cette mort laquelle on nous a
habitus).
Actuellement, nous sommes dans une ambigut: nous savons quil faut viter de jeter,
donc nous culpabilisons si nous jetons, cependant ce nest pas de notre faute. Mais les communications autour de lcologie nous rappellent que cest de notre faute, or on est cern dobjets
volontairement prissables. Donc, face ce conflit mental, on abngue et on continue de vivre
comme on la toujours fait, quitte subir la culpabilit. Cela dessert la notion dcologie qui est
donc injustement associe un sentiment de culpabilit.

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On ne sattache plus aux objets, ils nont plus dhistoire. En revanche, on sattache la
marque, mais pour des raisons psychologiques (voir prcdemment le chapitre thtre de la
marque) et des raisons dengagement mental qui finalement nont que peu de rapport objectif
avec les produits que la marque vend, ce qui tmoigne de la russite du formatage du client.

Ce quon retient de notre formatage de consommateur:


Nous sommes conditionns depuis des annes et de gnration en gnration (parents
voir grands-parents) considrer que la consommation au-del de ses besoins est une bonne
chose pour la socit. Cela a atteint son paroxysme dans les annes 80/90 o le jetable tait
considr comme cool et quil sest mis fleurir tout sortes dobjets jetables (rasoir, appareil
photo...).
Nous sommes conditionns croire que pouvoir consommer outrance nous rend heureux et accomplis.
Comme la consommation est considre comme un aboutissement, une rcompense
bien mrite qui sert en plus faire tourner la socit, nous avons donc pour objectif de toujours
gagner plus dargent pour y arriver.
Nous pensons que nous consommons en fonction de nos propres dcisions et de faon
rflchie: or des dizaines de courants dinfluences manipulent nos dsirs. On pourrait schmatiser grossirement ainsi:
les industries organisent le coming out de leur produit (par la pub, par lvnementiel ou
en sassociant des causes/dautres produits/des concepts/des arguments dautorit/etc.) > elles
cherchent susciter lattention des mdias > les mdias relayent > les mdias nous influencent
> ceux qui ont t influencs par les mdias nous influencent; paralllement, les gouvernements encouragent la surconsommation voire la consommation ostentatoire.
Il a t volontairement cr par les industries et les firmes des courants de modes concernant tous types dobjets; si lobsolescence psychologique a toujours exist, elle a t volontairement suscite pour des produits, qui de par leur prix, taient logiquement durables (voiture,
maison, meubles, dco intrieure, technologies). Il fallait donc pour ces produits durables
trouver des leviers psychologiques tels que la mode pour inciter en changer rgulirement.
Tous les objets sont volontairement conus pour ne pas durer: cest lobsolescence
programme. Or on pourrait avoir depuis longtemps des produits trs durables (cf ampoule,
les bas). Donc notre vision du monde des objets est errone, car ils sont eux-mmes sabots

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en leur fondement. Nous pourrions vivre dans un monde beaucoup plus efficace, plus solide,
moins mdiocre, mais cest impossible tant que les firmes souhaiteront faire un profit perptuel
grandissant.
La socit de consommation entre en conflit direct avec les proccupations cologiques
de notre mondeactuel : lobsolescence psychologique et programme sont un dsastre, car elles
obligent le consommateur jeter des produits qui sont hautement toxiques pour lenvironnement (les tlphones portables par exemple). De plus, les proccupations cologiques visent
les consommateurs, les culpabilisent, or il est impossible pour eux dtre plus soigneux, car les
objets leur disposition sont tous conus pour tre prissables. En rsulte un conflit mental dont
le rsultat est souvent labdication et le refus de penser ces causes cologiques, car elles ne
sont associes qu des rprimandes injustes.

Contrer notre formatage de consommateur?


On ne peut pas sarrter de consommer totalement, nous avons besoin dun toit pour
nous protger, de vtements pour nous rchauffer, de nourriture, etc. Cependant il faut faire le
tri dans ses besoins et tre sincre vis--vis de soi-mme: on a envie dune machine pain. Estce quon a vraiment besoin de celle-ci? Ne peut-on pas essayer de faire du pain sans machine,
avec les moyens du bord? Nest-ce pas le fait davoir vu la machine en action et avoir got le
pain produit chez un ami qui nous a donn envie de lavoir? Est-ce quon va vraiment utiliser
cette machine, ou est-ce que cela va rejoindre la multitude dappareils inutiles de la sorte? Une
question qui est assez intressante se poser, cest de voir les outils quutilisent les professionnels: les cuistots nont jamais ce genre de produits. Seul le four est vraiment ncessaire. Un
agent dentretien na pas une quinzaine de produits diffrents, mais seulement deux ou trois.
Les coureurs professionnels nont pas quantit dappareils sur eux, le seul lment vraiment
choisit avec soin, cest la paire de chaussures, et ce nest gnralement pas un modle ostentatoire. Une stratgie peut donc tre dessayer de faire sans les objets dsirs afin de voir sils
apporteront vraiment un plus ou non.
Il faut distinguer la consommation normale de la consommation ostentatoire. On
consomme quand on a un besoin et parfois, on consomme par ostentation. Pour le dire autrement, on a envie de crner, de paratre suprieur autrui, arracher un oh dbahissement
son collgue de travail, se donner une autre image ou encore se mettre en mode sduction.
Lostentation est parfois un mal ncessaire: en entretien, le recruteur a tendance juger sur les
apparences physiques, donc il faut en jeter ; pour aller au-del de ces biais de jugement, il
semble ncessaire de considrer lostentation pour ce quelle est: celui qui se pare de marques
luxueuses, qui a toujours le dernier modle de smartphone avant que le tlphone prcdent soit

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abm, celui qui a une voiture hors de prix se remarquant des kilomtres a besoin dafficher
son pouvoir, son statut social. Quand on a besoin dafficher autrui son prtendu pouvoir avec lacquisition dobjets hors de prix, cest quon nest pas certain de la nature vritable
du pouvoir acquis ou que llvation sociale noffre peut-tre pas tant de supriorit quon laurait limagin. Quelquun de certain de sa position, confiant quant ce quil fait et peut faire,
serein quant ce quil est devenu na pas besoin de le montrer par des signes ostentatoires. La
Rolex nest donc pas un signe de russite dans la vie, mais une faon de combler un complexe
dinfriorit ou de faire croire autrui quon a russi sa vie. vous de voir si vous souhaitez
jouer le jeu de lostentation ou non, mais pour beaucoup dj le prjug a t invers et celui
qui se pare de montres hors de prix et roule en 4X4 en ville est directement tiquet de gros
connard et est moqu, ridiculis. Lostentation en temps de crise peut mme gnrer de la
haine, donc certainement pas du respect envers son pouvoir, bien au contraire.
Avoir envie de consommer tout le temps, tre frustr de ne jamais avoir assez dans
sa maison ou dans ses armoires alors que celles-ci sont pleines tmoigne dun manque, mais
pas matriel. En achetant continuellement, on russit combler artificiellement un manque
(damour, de reconnaissance), mais comme le manque na rien de matriel, la consommation
ne le comblera jamais.
Dans ma profession [publicitaire], personne ne souhaite votre bonheur,
parce que les gens heureux ne consomment pas. Votre souffrance dope le commerce. Dans notre jargon, on l'a baptise la dception post-achat. Il vous faut
d'urgence un produit, mais ds que vous le possdez, il vous en faut un autre.
Lhdonisme n'est pas un humanisme : c'est du cash-flow. Sa devise ? Je dpense donc je suis. Mais pour crer des besoins, il faut attiser la jalousie, la
douleur, l'inassouvissement : telles sont mes munitions. Et ma cible, c'est vous.
99 francs, Frdric Beigbeder
On le verra plus tard, pour se dbarrasser de tout formatage de la socit de consommation, il faut ncessairement couper court tout ce qui stimule ce formatage, entretient ce
mal-tre ncessaire lesprit de surconsommation: c'est--dire la tlvision et bon nombre de
magazines (en particulier les strotyps fminins et masculins) ntant que des plaidoyers
cette socit et vous forant inconsciemment adhrer cette logique.
La dure de vie dun objet doit faire partie de ses qualits, et on doit vraiment encourager
ceux qui nous permettent davoir des objets durables et sanctionner ceux nous qui vendent du
prissable (lachat-encouragement ntant pas gal un surplus de consommation, mais juste
donner la priorit ces objets sil venait vous manquer quelque chose). Encore faut-il savoir

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ceux qui vivront longtemps Pour cela, nhsitez pas crier votre amour de cette assiette qui a
plus de 20 ans, dconseiller cette bibliothque qui flanche dj au bout de deux ans, etc. Internet
et tous ces avis sur les objets devraient pulluler de ces tmoignages de durabilit ou dobsolescence manifestement programme.
Concernant les nouvelles technologies, prfrez les supports qui peuvent tre amliors
par vos soins, savoir la bonne vieille tour PC; les smartphones sont des gadgets chronophages, addictifs en plus dtre des traceurs de votre activit et de vos dplacements. Prfrez
un vieux (parce quils sont plus solides) tlphone portable non tactile, cest plus sain bon
nombre de niveaux. Si vous voulez rester matre de la technologie que vous utilisez et quelle
ne vous desserve pas ou serve exploiter vos donnes, le seul moyen est dapprendre les bases
lmentaires de linformatique et de prendre des bonnes habitudes sur internet (on oublie tous
services lis Google par exemple, on favorise le travail hors ligne, etc.). Ce nest pas un apprentissage aussi compliqu que cela en a lair, le plus dur est de sy mettre.
Do it yourself Si vous avez du talent au bout des doigts, prenez le temps de lentretenir: bricolage, rcupration, couture, jardinage, cuisine Toutes ces pratiques de grand-mre
et de grand-pre ne sont pas que des passe-temps, ils ne sont pas quune faon dtre cratif
dans son quotidien ou de soccuper, ils sont galement un doigt dhonneur la socit de
consommation. Il nest pas question ici de vivre comme nos anctres, mais de mettre en uvre
nos comptences spcifiques pour nous-mmes, notre famille, nos amis. Faire soi-mme son
hachis parmentier, ne serait-ce que pour un repas entre amis dans la semaine est une faon de
dire merde Findus; retaper et relooker une vielle armoire solide hrite dune vieille tante,
cest conomiser 4 ou 5 armoires fragiles quon aurait du achet autrement, cest conomiser
du temps et de lnervement, cest dire un grand Non Ikea et Conforama et cest gagner de
la fiert, du contrle sur sa vie; russir faire pousser ses propres lgumes, cest retrouver le
got ; etc.
Exercer ses comptences pour soi-mme permet de retrouver du sens, car cest reprendre
le contrle de son environnement, ne serait-ce que sur un domaine. Mais cest encore mieux si
on en fait profiter les autres: aider un ami nul en informatique, lui expliquer pourquoi son PC
tombe en rade tout le temps peut lui viter des achats inutiles ou pire encore, quil se laisse
la facilit en achetant un Apple. Aider et apprendre lautre rparer sa voiture, sa machine
laver aide reprendre le contrle. Comme la loi de rciprocit est forte, il y a fort parier
que ceux que vous aiderez avec vos comptences particulires, vous aideront en retour, vous
apprendront dautres comptences.
Certains mdias parlent du troc de comptences, daides, comme des initiatives de bisounours. La solidarit et lentraide seraient des stratgies naves, rserves aux grands enfants loin
du cynisme et de la dpression parisienne.

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Cest un jugement qui manque cruellement de perspective: le cuisinier amateur passionn,
faisant profiter toute sa famille et ses amis cre non seulement des liens entre ces derniers, mais
chacun de ses plats sont des ventes de moins pour les surgels. Le cuistot, nutilisant que des
aliments de base non transforms est un rebelle qui signore peut-tre, mais le rsultat est l: il
ne participe plus au march agroalimentaire bourr de saloperies. Le bricoleur, celui qui se plat
transformer des tonneaux en fauteuil ou se faire un bureau avec une armoire casse na plus
besoin daller se perdre Ikea ou Conforama. Le PCiste sous GNU/linux qui convertit avec
succs son entourage, lui donne des bonnes bases et des bons enseignements, est lennemi des
corporations informatiques qui font des fortunes sur les pratiques des noobs. Donc, tre un bisounours qui applique ses comptences son quotidien et celui de son entourage, empche
pour un domaine, lemprise de la socit de consommation. Il met en fuite notre exploitation.
En cela, cest un rsistant pacifiste et solidaire, qui change le monde son chelle. Et cest
clairement admirable.
Il faut donc acheter le moins possible et apprendre la dbrouille. La crise force bon
nombre dentre nous au systme D, voyons cette situation comme une opportunit de devenir
plus quun simple consommateur, mais un tre plus indpendant, plus solidaire, moins sous
lemprise des firmes. Certes, larrive au chmage par exemple peut tre un traumatisme, mais
cest loccasion o jamais de changer ses habitudes: consommer moins, mais mieux (en faisant la cuisine), apprendre des comptences qui nous plaisent et nous servirons au quotidien,
renouer avec la solidarit et pourquoi pas profiter du temps disponible pour sengager certains
combats
Un point sur la solidarit: il ne sagit pas l de se mettre aimer tout le monde, de jouer
sur Theresa ou de se prendre pour Jsus. On peut tre solidaire avec des personnes quon
dteste, on peut schanger des procds sans amiti, on peut respecter autrui sans pour autant
tre en accord avec sa vie. Au travail par exemple, on arrive bien travailler en groupe avec des
personnes radicalement diffrentes de nous, on peut mener bien des gros projets sans forcment se lier damiti, on arrive avancer mme avec des gens quon napprcie pas sur tous les
plans. Alors on devrait pouvoir le faire hors travail, dans nos vies respectives.
videmment, Internet est une manne de renseignements pour lutter contre la socit de
consommation et changer par le bas. Cependant, on a tendance imaginer que ces rvolutions
tranquilles demandent beaucoup dinvestissement, quelles demandent des grands efforts voire
labandon total du confort et une perte davantages. Cest faux. Ne plus acheter de plats surgels types Findus ncessite juste de lentranement et lacceptation de passer un quart dheure
de plus dans sa cuisine chaque jour. Ne plus acheter de produits de nettoyage toxiques, chers et
inutiles servant uniquement des firmes ncessite approximativement 5 minutes par mois et fait
conomiser des dizaines deuros (la fameuse astuce du vinaigre blanc).
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Parfois a demande juste leffort darrter une pratique: par exemple, arrter dacheter des
bouteilles deau alors quon a de leau courante potable (il suffit de la mettre au rfrigrateur
pour quelle ait un bon got; de plus un rfrigrateur plein consomme moins, donc remplissez
de bouteille/de gourdes deau du robinet). Ces changements dhabitudes et de pratiques sont
chacune dentre elles des doigts dhonneur faits aux firmes nous exploitant, nous abusant. Cela
na rien de bisounours, car si tout le monde se mettait changer quelques habitudes ou partager
ses comptences ses proches, le monde serait positivement boulevers. On suppose dailleurs
que cest dj le cas, et cette crise nest peut-tre pas si ngative quelle le parat: que la croissance cesse est peut-tre la meilleure chose qui puisse arriver pour nous et pour la plante, pour
peu quon sy adapte et quon dmonte au passage nos formatages.
On a parl galement de toutes ces thmatiques commerciales sur le blog ou en vido, ces
adresses:
http://hacking-social.com/2014/09/22/lingredient-secret-dun-marketing-reussi-est/
http://hacking-social.com/2014/01/30/chomage-solution-crise/
http://hacking-social.com2015/03/25/lobsolescence-planifiee-horizon-by-night/

l'autorit
des mdias
Pour quun message publicitaire soit peru, il faut que le cerveau du tlspectateur soit
disponible. Nos missions ont pour vocation de le rendre disponible. Cest -dire de le divertir, de le dtendre pour le prparer entre deux messages de pub. Ce que nous vendons Coca-Cola, cest du temps de cerveau disponible. Patrick Le Lay, ex-PDG de TF1
Temps pass devant la tlvision des 4ans et plus: 3h50 par jour;
temps pass devant la tlvision des 50 ans et plus: 5h02 par jour Source Mdiamtrie:
http://www.mediametrie.fr/television/communiques/l-audience-de-la-television-en-2012.
php?id=789#.UOvO1aBxHTo

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Avant toute chose, parlons de ce dont nous nallons pas parler dans cette section mdias:
- nous nallons pas parler de tous les types de mdias: nous ne parlerons presque pas des
journaux, de la radio, des magazines et des mdias sur Internet. Nous parlerons principalement
du mdia tlvision, mme sil nous arrivera daborder dautres mdias, partageant certaines
mmes vises ou mcanismes.
- nous ne parlerons pas des fictions diffuses ou produites par la tlvision: nous parlerons
des programmes tiquets rel, que ce soit les journaux tlviss, les dbats, les reportages,
la tlralit, certains divertissements...
Si nous nous centrons sur le mdia tlvision, ce nest pas pour autant que nous ciblerons
toutes les chanes, tous les contenus, toutes les pratiques, toutes les personnes qui y travaillent:
une mme chane peut produire le pire comme le meilleur, des chanes totalement diffrentes
peuvent partager des mmes pratiques condamnables sur un mme point (par exemple, le traitement dun sujet dans un JT) et pourtant proposer quelques bons contenus dans lune, et des
contenus pires que tout dans lautre. ce titre, France 2 est un bon exemple de lambivalence
dun mdia: on y trouve des documentaires, des reportages excellents, bien sous tout rapport,
comme le pire des programmes et les pires des pratiques.
Autrement dit, difficile de gnraliser et daccuser toute la tlvision, tous les journalistes,
tous les acteurs dun mdia, tous les mcanismes dun mdia, cest pourquoi nous opterons
un angle centr sur les mcanismes, les pratiques nuisibles: ces rouages problmatiques
peuvent tre autant aliments sans thique que combattu au sein mme de la tlvision, dune
chane, dun mdia. La tlvision nest pas une structure o tous les lments seraient en accord, o tous iraient dans la mme direction et produiraient la mme chose avec la mme
vise. Il existe aussi des bons journalistes, des bons ralisateurs, des bons reporters, des bons
programmes, donc il ne sagit pas, avec cette section, daccuser tout le monde et tout ce qui est
produit.
De plus il est noter que comme tout message, le tlspectateur ne va pas le recevoir dune
mme faon selon une multitude de critres qui peut caractriser le moment o il va regarder
la tlvision: cela va dpendre de ses caractristiques intrinsques, comme son ge, ses proccupations, sa capacit desprit critique; cela va dpendre du contexte dans lequel il regarde la
tlvision, savoir sil sy installe attentivement ou si la tlvision fait office dcran de veille
et quon la regarde sans la regarder; cela va dpendre du temps quil y passe et la concurrence
quil y oppose (cest toute la diffrence entre le spectateur qui regarde la TV mais qui passe plus
de temps lire et celui qui na de culture que grce la tlvision).
Cependant, quelles que soient les pratiques du tlspectateur, ds lors quon dpasse les 45
minutes de visionnage d'affile, la tlvision aura des effets, tout simplement parce que lattention ne peut pas se maintenir la perfection pass les 45 minutes, donc que lesprit critique
ne sera pas aussi efficace, la perception narrivera plus tout capter. 4 heures par jour, le tlspectateur est imbib du monde tlvisuel, il y a forcment un impact sur son monde mental,
quelles que soient ses capacits de rsistance.
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Cest pour cette dernire raison que nous nous centrons sur le mdia tlvision: au vu de
lintensit de son utilisation par la population, il est important de voir les messages qui y sont
dlivrs, la faon dont ils sont dlivrs, leurs consquences, les formatages induits par leurs
diffrentes mcaniques. La critique des mdias, surtout de la tlvision, est courante, mme
par les acteurs qui y exercent; en cela certains pourraient dire quoi bon relever ce qui a
t dj relev par des dizaines dintellectuels ou spcialistes?; ils pourraient galement
dire quoi bon sacharner puisse que le mdia tlvision est en train de mourir, que les
personnes abandonnent ce mdia pour internet?. Nous nallons pas que critiquer le mdia
tlvision, nous critiquons ses mcanismes, ses effets sur certains points; or ces mcanismes
on les retrouve aussi prsent sur le Net, certains Youtubers ont dj recycl ces mcanismes
nuisibles avec brio et exploitent le filon comme peut le faire nimporte quelle chane-poubelle traditionnelle. Il nous semble donc important de reconnatre les mcanismes nuisibles,
les faons de faire problmatiques pour les contrer, quelle que soit la forme du mdia quon
affectionne. Pour cela nous allons dabord les expliquer, voir quels sont nos biais en jeu, et
comment on peut recycler ces mcanismes, les transformer, en jouer pour lutter contre eux
ou se rapproprier une matrise de notre temps de cerveau disponible. Plutt quune vise
de critique, nous avons une vise pragmatique, alliant recyclage de concept et hacking social.
Lide est de chercher smanciper, se rendre autonome des exploiteurs de notre attention
(ou de notre inconscient), quels quils soient.

@mdias/publicits
Je suis publicitaire : eh oui, je pollue l'univers. Je suis le type qui vous vend de
la merde. Qui vous fait rver de ces choses que vous n'aurez jamais. Ciel toujours bleu,
nanas jamais moches, un bonheur parfait, retouch sur Photoshop. Images lches,
musiques dans le vent. Quand, force d'conomies, vous russirez vous payer la
bagnole de vos rves, celle que j'ai shoote dans ma dernire campagne, je l'aurai dj
dmode. J'ai trois vogues d'avance, et m'arrange toujours pour que vous soyez frustr. Le Glamour, c'est le pays o l'on n'arrive jamais. Je vous drogue la nouveaut,
et l'avantage avec la nouveaut, c'est qu'elle ne reste jamais neuve. Il y a toujours une
nouvelle nouveaut pour faire vieillir la prcdente. Vous faire baver, tel est mon sacerdoce. Dans ma profession, personne ne souhaite votre bonheur, parce que les gens
heureux ne consomment pas.
99francs, Frederic Beigbeder
Rares sont ceux qui apprcient la publicit et la regardent avec attention. Pour la plupart
d'entre nous, elle est vite en zappant frntiquement, en s'affairant loin de l'cran, en s'occupant d'autres crans, etc.

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Mais parfois, sans qu'on comprenne pourquoi, on reste devant, prenant conscience retardement de notre apathie face aux pubs. Quelle que soit la stratgie d'vitement, ses succs
apparents, il est dj trop tard, la pub a fait son travail de sape.
La pub n'a pas besoin de notre conscience pour sinfiltrer en nous : elle use de notre inconscient et de ses automatismes pour se glisser travers nos reprsentations, nos souvenirs,
et elle sinstalle en y imposant des dsirs.
On aurait pu placer cette section dans commercial , mais cela aurait ignor les liens
tnus entre les mdias et la publicit. La pub n'est pas qu'un interlude pnible pour le mdia
et les spectateurs, elle est le but, la finalit des programmes comme nous allons le voir ds
prsent.

@mdias/publicits/ses rapports avec les


mdias
Pour exercer et perdurer, les mdias ont besoin dargent : leur financement se fera par
abonnement, par un achat direct, par le biais de subventions gouvernementales (chanes nationales)et enfin par la publicit et diffrentes alliances ou liens de proprit avec des groupes
privs.
Les mdias dpendent de ces financements et cest loin dtre sans consquence sur leurs
pratiques, sur leur faon de traiter linformation, sur leur autocensure, sur leur choix de programmes ou darticles.
La publicit serait-elle un mal ncessaire?
Quel que soit le mdia qui se finance un minimum via la publicit, il doit obir certaines
obligations que ce financement implique: il ne doit pas contrarier les annonceurs (les fournisseurs de publicits) et faire en sorte que les annonceurs soient satisfaits de leur alliance notamment en leur offrant une cible. C'est l'alliance minimale, mais dj elle implique beaucoup
le mdia :
- Il faut que la publicit ait une certaine cohrence avec les programmes qui les encadrent:
donc cela implique que certains programmes soient considrs comme nuisibles ou gnants
pour lannonceur. Cest--dire tout les programmes srieux, les documentaires, toutes les
missions qui couperaient les envies de consommer ou tout ce qui pourrait loigner de lcran.
- Il faut que la pub atteigne sa cible, donc que le mdia la place au bon moment. Il faut donc
pour le mdia avoir un public large, qui ne rpugne pas consommer ou qui se fera influencer
facilement pour influencer ensuite celui qui a le portefeuille (on pense ici aux enfants).
- Plus il y a de monde devant lcran plus les annonceurs payeront chers pour diffuser
leurs publicits: rcemment, TF1 a battu un record de vente dun espace publicitaire: 160.000
euros, pour un espace publicitaire de 30 secondes diffus avant la rencontre France-Ukraine
du 15 novembre 201339. Si le mdia veut beaucoup d'argent, il cherchera faire toujours plus
d'audience.
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39 http://www.20minutes.fr/television/1242833-20131028-tf1-vendu-spot-publicitaire-plus-cher-lannee

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Cest ce qui explique la course laudimat: il ne sagit pas dtre populaire par fiert de
ses programmes, il sagit de gagner le plus dargent possible via les annonceurs. On le verra
trs largement, il est bien plus ais et plus efficace pour les mdias dexploiter des failles, des
automatismes, des biais (donc de nous manipuler) pour nous scotcher devant lcran plutt que
de tenter de nous sduire avec des programmes intressants.
- Le mdia ne doit pas annoncer sa couleur politique ou sengager des causes qui drangent une partie de la population. Ce nest pas une question de dontologie, il sagit l encore
de ne pas faire fuir les annonceurs: on sait trs bien que certaines chanes penchent vritablement plus droite et dautres plus gauche.
- Les messages diffuss par le mdia ne doivent pas entrer en trop grande contradiction
avec les messages de la publicit. La provocation lgre est tolre jusqu un certain niveau,
elle est accepte si elle rentre dans un cadre humoristique. Mais le mdia ne sattaque pas srieusement aux histoires concernant les marques, celles des groupes privs qui les financent,
et plus globalement il ne sattaque pas la socit de consommation: les mdias font partie
intgrante de la mcanique de cette socit, ou du moins cette mcanique leur est obligatoire
du fait de leurs alliances, donc ils ne peuvent scier la branche sur laquelle ils sont assis.
Rien quavec ces exigences minimales dues lalliance pubs/mdias, on a des dizaines de
facteurs rduisant drastiquement les possibilits mdiatiques et journalistiques, favorisant une
forte autocensure et orientant le mdia vers une certaine direction. Le mdia dont le financement provient de la pub, de groupes, du gouvernement, dactivits prcises sera dpendant des
orientations et souhaits de ceux-ci. Rcemment, le Figaro a t moqu parce quil na pas parl
des affaires Dassault (son propritaire) pourtant relayes dans tous les mdias40;
Mais cela peut tre pire.
Le mdia, plutt que de choisir une alliance minimale avec les annonceurs, peut sassocier totalement avec ces sources de financement, fusionner avec les objectifs des marques
fournissant la publicit et mettre un point dhonneur avoir une ligne de conduite totalement
ddie lefficacit de la publicit. La transmission dinformations est alors manipule, transforme pour devenir un moyen de gagner plus dargent. Informer nest plus le but, cest une faon de faire de largent, alors quimporte le traitement de linformation, pourvu quil rapporte
et laisse du temps de cerveau disponiblepour coca.
Cette alliance maximale avec les annonceurs, cest le zro thique bien connu de TF1:
cest coca qui dicte sa politique et coca veut du temps de cerveau disponible. videmment,
dautres chanes suivent cet exemple, avec plus ou moins dintensit, par exemple M6, Direct8 et mme parfois France Tlvisions pour certains programmes. Cette forme de fusion/
soumission avec les objectifs des marques sexprime de diffrentes manires:
40 www.franceinfo.fr/emission/info-medias/2014-2015/infos-medias-du-19-11-2014-19-11-2014-07-25

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- Les programmes sont conus non pas pour tre intressants, pour informer, pour rflchir
ou par volont de crativit, mais pour inciter rester devant le plus longtemps possible (et
donc daugmenter le temps pass devant les pubs): pour cela, il sagit dattirer lattention et
la maintenir sans trop la fatiguer. Et ce qui retient le plus facilement notre attention sont des
stimulus qui parlent notre cerveau primitif: sexe, sang, problmatiques lies la dfense du
territoire (jeux de comptition, sport de comptition, inscurit, immigration), nourriture et
tout ce qui gnre des motions vives. Ce sont des sujets qui attireraient aussi les animaux, car
ils ont trait la survie; ici, ils sont juste lgrement sublims, aseptiss de leurs traits primitifs pour tre acceptables lgo humain. videmment, ces thmatiques sont traites par des
dizaines de techniques diffrentes pour exploiter notre attention, mme aux plus intelligents
dentre nous (nous aurons trs largement loccasion de revenir dessus).
- Le programme doit attirer lattention, mais ne pas solliciter des fonctions suprieures de
notre cerveau, parce que faire appel nos fonctions suprieures entraverait linfiltration de la
publicit. Les informations complexes dont il faut parler (parce quelles font lactualit, parce
que les autres mdias en parlent) sont simplifies, vulgarises au point dtre tronques et
elles sont surtout transformes en spectacle: ainsi le choix des informations diffuses se fait
en fonction du spectaculaire, des images, de la capacit de lhistoire retenir lattention. L
encore, on transforme des informations qui auraient pourtant pu tre traites par nos fonctions
suprieures, en un agrgat dinformations qui se cantonnera parler nos fonctions primitives
danimaux.
C'est une des raisons qui poussent certains activistes se mettre les seins nus, faire des
campagnes-chocs et, globalement, tre spectaculaire: sans cela, aucun mdia ne parlerait de
leurs combats.
Les mdias cartent donc les questions qui ne sont pas spectaculaires, qui nont pas dimages
impressionnantes, qui traitent de problmatiques ncessitant de prendre son temps ou qui ne
parlent pas toute la population. Par exemple Anonymous a un temps attir les mdias: car
les manifestations masques et les images du site du FBI Down offraient un bon spectacle,
ctait une nouveaut. Puis les images ont t les mmes, donc cela navait plus dintrt pour
les mdias. Il en est de mme pour les Pussy Riots, dont le dguisement dans le cadre dune
glise tait intressant montrer, mais leur enfermement sans images tait sans intrt pour le
mdia tlvisuel.
Quimporte le fond, quimporte la puissance des rvlations, ce qui compte ce sont les
images et leur spectacle: Snowden a beau rvler et prouver des faits gravissimes pour une
trs large partie de la population, tant quil ne dansera pas la java les fesses lair dans une
cathdrale ou quil ne se baladera pas avec un lama dans le mtro, il naura pas dintrt pour
les mdias.

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noter que lorsque lactualit est relativement calme, la tlvision peut galement dramatiser un sujet qui est tout sauf dramatique, par exemple en transformant lafflux de personnes
allant la plage en la prise dassaut des plages pour combattre la chaleur (cf https://hackingsocialblog.wordpress.com/2014/11/11/la-france-a-peur/ ).
- Toujours dans cette volont de laisser le cerveau disponible pour la pub, certains programmes/articles sont des amorces la volont de consommer toujours plus, des prparations
mentales pour avoir soif dachat, des injonctions masques voir en lachat la solution certaines problmatiques. Ces programmes transmettent en filigrane les idologies lies la socit de consommation et guident les cerveaux sur la bonne voie: TV-achats, jeux avec argent/
produits gagner, missions de conseils lis des produits, programme/article li aux modes,
tests/critique de produits Tous ces programmes suscitent lenvie, le dsir, la volont davoir
de largent pour le dpenser, mais agissent galement sur des pendants ngatifs: culpabilit de
ne pas tre la mode, de ne pas tre jour point de vue high-tech, de ne pas prendre assez soin
de sa maison, sa dco, son hygine; ils gnrent de la frustration, de la jalousie et centrent le
point de vue des spectateurs sur eux-mmes. Limage du spectateur, le jugement quil retire
de lui-mme est forcment dficient, car les modles sont impossibles atteindre tant donn
quils sont mis en scne. Donc, il ne lui reste que lachat pour combler ces manques que le mdia et la publicit ont crs conjointement. Cependant, ces manques ne seront jamais combls,
car tout sera fait pour les perptuer et les mdias ont un rle prpondrant dans la culture de ces
manques, nous touchant consciemment ou inconsciemment.
- La socit de consommation a ses ennemis, donc le mdia alli celle-ci luttera aussi
contre eux: lcologie (non politise) ne sera traite que dans ses versants ngatifs, c'est-dire par le biais dinterview dextrmistes colos capables de vous har, parce que vous vous
trompez de poubelle pour le recyclage, par la mise en avant de toutes ces taxes que lcologie
impose, par les dcroissants extrmes vivants comme au moyen ge, par les femmes dbordes
de tches mnagres de par leur choix colo (couches lavables, culture de la nourriture, cuisinant perptuellement), en montrant les colos comme des gens atypiques, marginaux ou fous.
Les banlieues et ses habitants seront vus comme une menace pour la scurit, on ny traitera
que des dealers, des extrmistes, on ny montrera que les seringues qui y tranent et les victimes
de tournantes. Les trois quarts de la population y vivant tranquillement, avec pour certains des
modes de vie solidaires qui mriteraient quon sy intresse de trs prs seront ignors: cela
sexplique aussi par le fait que les gens tranquilles, menant des initiatives positives ne sont
pas spectaculaires, ils ne fournissent pas dimages dramatiques/sanglantes/dlirantes, donc ils
nont pas dintrt mdiatique.

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Globalement, toute personne sage, menant sa petite rvolution sans heurt ni provocation,
tant solidaire et tolrante naura strictement aucun intrt pour les mdias bien que son apport
pour la socit ses alentours immdiats soit norme: au mieux, on traitera celui qui monte
une association de troc de bisounours, car il est mal vu dtre pacifiste et le mdia se moquera de son espoir en lhumanit, de ses essais pour trouver des alternatives la socit de
consommation. Cette dngation du bisounours sexplique par le ddain de ceux qui ne font
pas de spectacle-choc (donc qui sont inintressants dun point de vue mdiatique), par dfense
inconsciente de la socit actuelle (parce que le journaliste ou lacteur dans le champ mdiatique peut y tre parfaitement son aise), par fatalisme et misanthropie, parce qu'il est de bon
ton dtre cynique et de ne croire en rien, par croyance autoritariste (on ne change rien sans
tre violent ou lhomme est un loup pour lhomme).
Est-ce que les journalistes sont conscients de la fervente dfense de notre socit de consommation, du capitalisme et libralisme dont ils font preuve en enqutant de la sorte? Nous en
doutons. Si certains sont clairement dfenseurs de la socit actuelle, dautres ne font quexprimer la tendance du milieu dans lequel ils sont plongs, ils se soumettent involontairement ce
que leurs suprieurs attendent deux, ils sont relativement aveugles et ignorants concernant les
populations avec lesquelles ils ne vivent pas (c'est--dire tout ce qui nest pas accol au milieu
journalistique), ils sont conditionns par les pratiques de leur milieu, de leurs collgues, ils ont
fait leurs les objectifs et codes de leur environnement et, inconsciemment, ils transposent donc
leur environnement et ses codes. Cest pourquoi les journalistes sont tant dtests par certains
prsent, car ils sont bien loin du quotidien des vies dune trs grande partie de la population,
ils paraissent dconnects de ce qui est essentiel bon nombre dentre nous. De plus, la population a tendance gnraliser et voit en les journalistes ceux pour lesquels elle a une image,
cest--dire les prsentateurs des JT, les prsentateurs de reportage: cela occulte tout un monde
journalistique plus proche de la population, comme les journalistes locaux.
Noublions pas que ce qui dtermine le mdia, le dirige en coulisse, est le profit. Ce profit
sobtient par les recettes publicitaires, donc le mdia est guid par les volonts des annonceurs
et sallie plus ou moins fortement avec eux. La publicit nest pas un facteur secondaire dplaisant entre les articles ou programmes, elle est lobjectif, et elle dicte les articles et programmes.

Lexemple des magazines de genre


[Vous pouvez galement lire ce passage sous forme darticle illustr:
https://hackingsocialblog.wordpress.com/2014/08/26/vous-meritez-mieux-que-ces-magazines/]

Nous avons comptabilis le nombre de publicits contenues par les magazines fminins
et masculins, les sujets prsents (nous avons par gentillesse, considrs que tout ce qui ntait
pas li la vente de quelque chose tait un sujet, ce qui comprend galement les pages astro,

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les recettes de cuisine ou les jeux types mots croiss), et les faux sujets, dont le seul vrai
message est achetez (les must have, les guides, les conseils de produits, les photos de
mode, de style):
Femme actuelle n1510 du 2 au 8 septembre 2013:
28,46% de sujets
29,26% de pubs officielles
42,28% de pubs non officielles
On a donc 71% du magazine consacr la consommation: que consommer, ce qui
est en vogue, ce quil faut acheter, ce qui va apporter votre look, etc
Elle n3530 du 23 au 29/08/2013
19,4% de sujets
29,85% de pubs officielles
49,25% de pubs non officielles
On a donc pour Elle un pourcentage de publicits encore plus norme: 79% consacrs lunique consommation, toujours dans les mmes thmatiques de lapparence
traites par Femme actuelle (maquillage, habillement, soin esthtique)
Les magazines masculins ne sont pas en reste:
FHM septembre 2013
57,14% de sujets
16,33% de pubs officielles
26,53% de pubs non officielles
On a donc un pourcentage de publicits assez important: 42,86%
Mens Health n56
63,72% de sujets
16,81% de publicits officielles
19,47% de publicits non officielles
Le pourcentage total de publicits reste aussi trs important: 36,28%
On a donc ici une forte alliance avec les annonceurs, manifeste, prouve par le taux important de pub officielle et le taux des pubs masques encore plus important.
Mais au-del de cette alliance, il y a galement une mcanique commerciale identique
ce quon a pu voir au chapitre prcdent, quelques nuances prs: il sagit de combler
des manques, de fournir des solutions des peurs, des angoisses, non pas par des produits,
mais par de linformation. Et, de ce quon a pu comptabiliser, ces solutions informationnelles
mnent trs clairement des produits.
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Anne Streiger, ayant t journaliste pour des magazines fminins et masculins durant plusieurs annes, nous explique quelle corde on fait vibrer dans les fminins:
On joue sur la peur ancestrale de la solitude, langoisse de ne pas tre aimable, la hantise dtre le contraire de la fille idale : moche, rejete, transparente et dsesprment seule. Cette presse appuie l o a fait mal aux jeunes
femmes: leur frustration sentimentale, leur mal-tre physique et social.41
Ce genre de magazine exploite donc les peurs et les angoisses, mais ce nest pas ce quil
y a de plus grave car qui na pas un jour cherch secours dans des livres-coaching, dans une
mission ou un article? Cest une pratique courante, parfois trs saine lorsque le livre/larticle/lmission apporte de lapaisement, de vraies ides pour faire face une situation, et des
solutions qui aident nous construire de meilleures dfenses ou armes, qui fait repenser la problmatique sous un angle plus profitable. Cependant les magazines fminins/masculins nont
pas dintrts solutionner dfinitivement nos angoisses, car cest leur source de revenus. Que
ce soit volontaire ou non, les magazines de ce genre produisent deux effets sur nous:
- Par empathie, par identification, la lecture darticle tel que je stresse, mais je me
soigne fera se croire stress et devant appliquer ces soins, mme si on nest absolument
pas stress. Cest un effet courant que connaissent les tudiants en mdecine ou en psychologie: lire et chercher comprendre des pathologies, des problmes, on se trouve toute sorte
de problmes. Il est trs facile de prendre la mesure de ce phnomne: prenez au hasard un
dossier sant sur Doctissimo, aprs lecture de ce dossier, vous vous trouverez tout un ple mle
de symptmes lis des maladies graves, et cela mme si vous allez trs bien. cause de ce
phnomne et des articles centrs sur bon nombre de problmatiques, le magazine participe
volontairement ou involontairement la cration de toute pice (ou le renforcement) de ces
problmatiques chez son lecteur.
Rappelez-vous: on est ce que lautre dit que lon est. Cest exactement ce que font les
magazines sexus: ils slectionnent des problmatiques (sexe, couple, apparence physique,
sant) et nous les prenons pour nous.
Or, pour la sexualit par exemple, Anne Streiger raconte que les journalistes sinspirent
de leur vie prive, de celle de leur entourage ou encore cherchent dans lexceptionnel: par
exemple les couples libres o chacun trompe lautre, vivant parfois sparment. Larticle
en fait un mode de vie banal et prenne, il valide cette pratique comme une norme sociale
acceptable et profitable, que tous les couples peuvent adopter. Ce que larticle ne dit pas, cest
que le couple interview pour loccasion a rompu peu de temps aprs. Il en est de mme pour
toutes les pratiques sexuelles: sado-masochisme, triolisme, changisme Elles sont prsen41

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La vie sexuelle des magazines, Anne Streiger

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tes comme normales, habituelles, quotidiennes. Si cela permet daccrotre la tolrance envers
ces pratiques, cela les prsente galement en tant que norme suivre pour avoir une sexualit
normale. Le je doisle faire parce que ce magazine dit que tout le monde le fait reprsente
une pression sociale supplmentaire, arbitraire et perturbant le rapport lintimit qui devrait
dabord se construire en soi, puis avec son ou sa partenaire, pas en rapport avec des injonctions sociales arbitraires. Injonctions qui varient entre l'obligation libertaire tout le monde
doit trouver du plaisir pratiquer la sodomie/le SM/etc., l'obligation restrictive intolrante
autoriser l'homosexualit c'est risquer la fin du monde, l'homosexualit c'est mal. Le lecteur
sinterrogera forcment face la prsentation de ces pratiques et culpabilisera ou sinsurgera
davoir une sexualit seulement normale (dans le courrier des lecteurs des masculins, certains
hommes se plaignent de leur copine qui nacceptent pas de faire tout ce quon peut voir dans
les pornos). Mais si leur sexualit est satisfaisante, le lecteur la remettra en question, parce que
le magazine induit forcment cette rflexion, cette remise en cause et que globalement, il est
peru comme un prescripteur de comportements.
Les mdias rtorqueraient ceci quils nexposent que ce qui plat aux lecteurs, ce qui fait
vendre le magazine: ainsi ce serait ltroitesse et lobsession des lecteurs pour lapparence et
le sexe qui influerait sur la ligne ditoriale.
Les mdias nont pas compltement tort pour le sexe: de par nos fonctions de survie, de
par notre cerveau primitif essentiel notre survie et la reproduction, lattention est ddouble
lorsquil sagit de sexe. Nous sommes instinctivement captivs par les histoires de fesses parce
quune de nos fonctions primaires est attele la reproduction. Cest pourquoi les mdias utilisent tant la sexualit ou les symboles de la sexualit pour attirer lattention et captiver : pour
beaucoup dindividus et selon les circonstances, il leur est impossible de dtacher le regard
dune paire de seins. Mais l encore, on utilise un manque: lhomme ou la femme satisfaite
ne sera pas aussi attir par les images lies la sexualit quun homme ou une femme frustrs.
Pour les sujets autres que le sexe, nous postulons que ce nest pas le lecteur qui demande
telle ou telle thmatique, mais que cest plutt le contenu du mdia qui formate le lecteur
vouloir toujours ce mme contenu. La seule faute du spectateur/lecteur est de sexposer
toujours aux mmes mdias et dtre donc de plus en plus enferm dans ce cycle perptuel de
ces mmes thmatiques nvrotiques.
Est-ce que les journalistes sont conscients du formatage de leurs lecteurs? Est ce que les
chefs de rdaction sont conscients de crer des guides comportementaux?
Anne Streiger (dans La vie sexuelle des magazines) interroge un responsable de la rubrique amour charme sur le fait que le machisme est mis en
valeur dans le magazine Newlook et que les lecteurs le sont. Il rpond: il
y a peut-tre des cons qui nous lisent, mais on nest pas un journal qui renvoie
la femme au foyer! Au contraire, les starlettes cerveles quon interview, on

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se bagarre pour leur donner de lesprit! Et puis le but principal dun journal,
cest dtre rentable. Je travaille pour des actionnaires, je nai pas dautre finalit que a
Donc, quimportent les tenants et les aboutissants, ce qui compte cest largent. Que des
milliers de personnes soient soumises et prennent pour argent comptant des articles dont
lorientation est mdiocre, inapproprie ou encore mensongre (que le courrier des lecteurs
soit rdig par la rdaction; que des reportages soient monts de toutes pices; etc.) , que ces
articles crent des normes sociales et rajustent la normalit par le bas (faire des femmes
non plus des femmes au foyer, mais lobjet baiser cervel) na absolument aucune importance. Ce qui compte, cest lexploitation soigne du portefeuille des lecteurs. Quant aux
rdacteurs, difficile pour eux de refuser largent facile que reprsente la rdaction de ces articles: mme si comme Anne Streiger, ils sont conscients des consquences de leur travail sur
la socit, le quotidien et ses charges financires prennent le dessus sur les conflits thiques
gnrs par la situation.
- Le deuxime effet nocif de ce genre de mdia alli la pub et ses idologies, dcoule la
fois de la consommation du magazine et des objectifs du magazine: sans angoisse, sans peur,
sans anxit, pas de lectorat fidle. Il ne faut donc pas rsoudre la problmatique qui a amen
la fille ou le garon acheter le magazine, il faut au contraire lentretenir et la prenniser. Et
cest un travail conjoint de la publicit et du mdia:
Bessenoff (2006) 112 sujets femmes regardaient des publicits de magazines fminins. Dans un premier groupe, les pubs montraient des mannequins
portant des vtements. Dans lautre groupe, les pubs reprsentaient uniquement des objets (sacs, chaussures, bijoux) sans mannequins. Les sujets remplissaient ensuite un questionnaire visant mesurer leur estime de soi. Celles
qui avaient vu les pubs de mannequins avaient une plus faible estime dellesmmes que lautre groupe, un trs fort score dinsatisfaction corporelle, une
humeur morose, voire dpressive, et elles se disaient plus proccupes par des
questions de sport et de rgime.
Nous avons le rflexe de nous comparer autrui: cest la comparaison sociale. Si le modle est toujours plus beau, plus mince, plus intelligent, plus populaire ou ayant eu plus de
russite que nous, alors notre estime baisse.
Les top-modles tant photographis, maquills, coiffs et habills par des pros, dans des
mises en scne valorisantes puis ensuite photoshops, on sera forcment moins bien mis en
valeur queux, donc notre estime diminue.

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Et comment la remonter? Les magazines nous rpondent par le choix de sujets : en
achetant le bon maquillage, en slectionnant le bon parfum, la bonne crme, le bon produit
pour dvelopper le muscle, les bons habits La boucle est boucle.Nous voici revenu en
quatrime vitesse notre chapitre prcdent, le magazine ici ntant quun tremplin pour les
marques, un digne serviteur de la socit de consommation.
En rsum :
1. Le magazine gagne de largent mettre en valeur les pubs.
2. Le magazine sallie aux pubs en prsentant des pages mode par exemple, ayant pour effet
de faire baisser lestime de soi au lecteur.
3. Lestime de soi baisse, le lecteur cherchera inconsciemment des solutions et trouvera
dans les sujets du magazine des conseils de choix de produits pour se rehausser.
4. Mme aprs achat, le lecteur restera frustr, car jamais il natteindra la beaut des modles: pour cela, mme avec un physique parfait, il lui faudrait un photographe, un styliste,
un maquilleur et un graphiste spcialiste de Photoshop. Mais mme avec a, sa ralit sera
toujours mdiocre esthtiquement parlant, moins de vivre dans un dcor de cinma, ce qui
nexiste pas non plus.
5. Donc le lecteur sera toujours frustr, son estime sera toujours basse. Bonne nouvelle, le
magazine du mois suivant rpond ses frustrations
Le magazine est donc le poison et lantidote placebo agissant trs court terme. Ce poison est transmis par la majorit des mdias et systmatiquement par la pub.

Arguments en faveur des magazines


Je sais trs bien que cest crtin, mais a nous fait bien marrer
avec mes potes/mes copines
Nous ne sommes pas compltement daccord avec Anne Streiger sur la question de
langoisse : les lecteurs des fminins/masculins/people ne sont pas tous des cervels ou des
angoisss qui saccrocheraient au magazine comme une boue de sauvetage. Beaucoup sont
parfaitement conscients de consommer un magazine idiot, futile, superficiel qui ne sert rien.
Ils les lisent justement pour cette raison.
cela, il faut rajouter une dimension et fonction sociale : par exemple, pour les fminins, les femmes se partagent les magazines, les regardent ensemble, se moquent des looks
improbables, cherchent les tenues les plus horribles ou les plus chres pour clairement les
ridiculiser. Les articles lgers ouvrent des thmes de discussion sans consquence sur lamiti,
articles sur lesquels on peut tomber daccord.
Donc le magazine serait achet pour des raisons de sociabilit, didentification et de
contre-identification, et par simple imitation des habitudes des parents/du groupe social.

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Cependant, on a beau lire le magazine au cinquime degr, avec une distance calculable
en annes-lumire, il nen est pas moins impactant : les images, les photos, les titres, les injonctions rentrent dans le cerveau. Et plus que toute autre chose, le magazine pose un cloisonnement : la slection dinformations restreint le champ dhorizon (aucun magazine de genre ne
parle de style de vie autre que celui du consommateur-travailleur, hormis pour sen moquer ou
pour les ddouaner) et incite un mode de raisonnement pour ou contre. Par exemple, un thme
sur lhomosexualit va gnrer soit une ractance homophobe soit un positionnement daccord,
par contre on trouvera moins de personne qui diront mais pourquoi vous continuez disserter
de cette question, ce nest pas un problme !, pour la simple raison quon a lu larticle, donc
que notre logique inconsciente nous dira que cest un sujet sur lequel il faut se positionner pour
ou contre, quil faut appareiller notre soi dune faon ou dune autre. Le je men fous
ou je pense totalement autre chose est trs difficile parce quon a lu, preuve quon ne sen
fout pas et que par cohrence il faut trouver une raison lgitimant le temps quon a pass lire/
regarder, donc en se positionnant.

Je lis a pour me vider la tte


Cet argument ne tient pas, ni pour les magazines, ni pour la tlvision. Pour la simple
raison que cest physiquement impossible. Cela reviendrait dire Tiens, je vais manger
quelques bonbons pour me vider lestomac : ce que lon consomme, que ce soit de linformation ou de la nourriture, rentre, est absorb, digr et stock en nous. Except quon ne se
dleste pas du gras informationnel par un footing mental, on le garde dune faon ou dune
autre.

Je lis a parce que cest pas prise de tte


Cest sr quentre NewLook et Kant, il y a une sacre diffrence de prise de tte.
Cependant, il faut arrter de se sous-estimer : vous aimez vous prendre la tte, utiliser vos
neurones plein rgime et avoir le cerveau aussi illumin quune ampoule. a vous passionne,
vous transporte, vous envahit de bonheur et les difficults rencontres ne font quaugmenter
les dcharges de plaisir. Et je ne parle pas de Kant. Je parle des jeux vido : cest un divertissement, qui prend, sans jeu de mots, la tte. On est immerg dans lactivit, on y est hyperactif
dun point de vue crbral, on sy prend vraiment la tte.
Et on adore a au point davoir du mal dcrocher. Et on sy dtend, on sy divertit. Donc,
si vous tes capable dadorer vous prendre la tte sur un jeu vido, quel quil soit, cessez
dinsulter les capacits de votre cerveau en consommant des mdias futiles et inutiles tels que
la tlvision ou le genre de magazine pas prise de tte. Si vous prenez conscience que
vous tes cods, en tant quhumain tout fait lambda, pour aimer les choses de plus en plus
complexes, de plus en plus riches (dinformation non publicitaire), de plus en plus exigeantes
crbralement, ne pas se prendre la tte sera synonyme dennui le plus profond. Et qui sait,

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force de dfis relevs et dintrts dcouverts, seul Kant arrivera satisfaire vos envies de
prise de tte ;).
Quant aux autres arguments je feuillette a pour avoir des ides, parce que cest
rigolo, parce que a passe bien le temps ils ne sont pas valables notre poque : le Net
peut combler toutes ces attentes avec plus defficacit, plus de choix, moins de dpenses, etc.
Et mme si on est coup dInternet, il y a des choix plus intressants : romans, BD, magazines
plus intelligents, vraies discussions, activits sociales ou non

Que

faire? Quelques anti-conseils

Ne plus les acheter. Si vous voulez les consulter, vous les trouverez gratuitement. Cependant on dconseille fortement la pratique qui consiste les feuilleter au supermarch avant
de faire ses courses : cest un norme auto-amorage qui va vous pousser dpenser encore
plus que prvu (cest pour cette raison que le rayon magazine est toujours au dbut du magasin). Avec les conomies ralises, vous pourrez acheter des magazines qui en valent vraiment
la peine et qui sont gnralement bien plus chers galement (cependant certains magazines
chers sont aussi des attrape-nigauds ostentatoires, nen faisons pas une loi gnrale).
Si ce qui vous pousse les acheter est li langoisse (encore faut-il se lavouer, ce nest
pas forcment facile), la frustration, ou au manque dinformation (on pense aux ados, aux
jeunes inexpriments) et que le magazine arrive un instant rsoudre ces tats desprit, soyez
plus ambitieux : vivez. Un article de ces magazines nest quun placebo sucr, une douce pense magique mais qui ne change strictement rien. Clibataires, il est plus efficace de mener des
activits sociales pour estomper langoisse de la solitude et trouver quelquun que de suivre les
conseils dune parisienne en couple depuis des annes dont la vie na strictement rien voir
avec la vtre (et ny voyez pas l une hirarchisation, cest une vie diffrente, certainement pas
suprieure ou infrieure) ; les difficults du couple se rsolvent en couple, en vivant le couple,
pas en introspectant en solo. Quant aux sempiternels articles sur le bonheur, les moyens de latteindre, sen gorger est le meilleur moyen de sen loigner et de trouver sa vie malheureuse :
car pour la logique inconsciente, si on cherche des infos sur le bonheur, cest quon en manque
ou que lon nen a pas.
L encore, vivre des choses et se donner les moyens de vivre des choses est plus efficace;
dautant quil y a autant de dfinitions de bonheur que dindividus, lide du bonheur est subjective, vouloir suivre une recette pour tre heureux ce serait croire en un bonheur objectif, ce
qui est contradictoire. Et enfin, abandonnez les articles tiquets psychologie (ainsi que
le magazine du mme nom): pour la plupart, ils nont rien de ce qui a vraiment trait la psychologie, sont encore lre pourtant rvolue de la psychanalyse, donnent parfois des infos

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errones, etc. L encore, si vous vous sentez un peu mal dans votre peau, mettez votre peau
en mouvement, oubliez la tlvision, faites des activits (et pas forcment sportives comme
on le lit trop souvent dans ces magazines) et vous devriez dj vous sentir nettement mieux.
Mieux vaut aller chercher linfo quand on en a besoin ou en fonction de nos intrts
plutt que den subir les directions. Cest toute la diffrence entre aller la pche aux critiques/informations quand on doit remplacer son ordinateur dfinitivement mourant et subir
des doubles pages de gadgets geeks qui vont russir vous tenter au moins un peu alors que
vous nen avait strictement pas besoin. Cependant, on comprend tout fait le plaisir se faire
transporter des intrts quon na pas a priori : une bibliothque, un vide-grenier, une discussion avec un inconnu, Wikipdia, une curiosit soigneusement cultive, seront plus efficaces, plus jouissifs, plus propices la srendipit. Internet tait galement mme de le faire
auparavant, mais Google, YouTube, Facebook, ce BrightNet (par opposition au DarkNet)
a russi coup dalgorithme, de surveillance de nos recherches, de traage, nous enfermer
dans notre propre aquarium dintrts en y ajoutant une grande louche de commercial.
Ne hassons pas les magazines pour autant : ils sont de formidables bases de donnes
dimages, de mise en page dtourner, exploiter. Recyclons-les !
Le magazine peut devenir un cahier de jeux. Durant nos longues vacances, nous avons
fait une dcouverte tonnante : on trouve prsent des cahiers de coloriages pour adultes. Et
ils ont un succs grandissant Le choc pass, nous avons cherch ce qui motivait les personnes passer du temps une activit pourtant trs enfantine : ils aiment crayonner mais ne
savent pas dessiner, cela leur permet de se dtendre, cela les apaise. Soit. Mais vous prendrez
bien plus de plaisir crayonner les magazines, transformer les articles, corriger les titres
coup de blanco, les ttes, les mises en pages. L encore lintrt est de se rapproprier ce
quon nous impose, casser les effets voulus par le mag/la pub, le repenser et le partager avec
la salle dattente.
On ne va pas beaucoup plus loin dans les que faire, car il nous semble que la
bataille sest dj acheve. En tmoignent la chute des ventes et le succs salvateur de magazines non idiots (on pense Causette, qui, bien que sadressant aux femmes, est clairement
hors du circuit habituel, en tant fministe, en parlant de politique, de sujets profonds et rflchis). Certes, il y a du chemin faire (le retour du magazine Lui, son machisme, ses pubs
et son succs), et ceux qui nachtent plus ne consomment sans doute pas moins le people,
les articles-idiot-conso sur le Net

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Tous pourris par leurs dpendances financires?


Fort heureusement pour nous, tous les mdias ne sont pas des organisations but uniquement lucratif au point den oublier leur thique professionnelle. Quelques-uns mettent leur
priorit linformation bien traite, au travail de qualit, au vrai journalisme et cela avec une
grande intelligence, respectueuse des neurones de ses lecteurs. Parfois mme certains journalistes ou ralisateurs arrivent mettre lantenne des documentaires exceptionnels dans des
lignes ditoriales globalement en faveur des annonceurs.
On pense Owni qui fut un mdia la qualit irrprochable: sujets indits sur des thmatiques que peu de mdias abordaient, design parfait, crativit dans la prsentation et le traitement de linformation, analyses pertinentes et utiles au rendu ludique, srieux et respectueux
du lecteur, etc. Malheureusement, le problme fut le manque dargent et il ferma ses portes.
Les solutions utilises gnralement par le mdia qui se veut indpendant et donc libre
dexercer correctement son mtier, sont de trouver son financement par des activits annexes
(rue 89 fait par exemple des MOOC - cours en ligne - lis au journalisme), directement auprs
du lecteur (abonnement, prix du journal, dons) ou alors de faire du bnvolat, ce qui tend
se rpandre avec Internet. Soutenons les, moralement ou financirement, car ils sont prcieux
dans notre univers informationnel, ils sont un antidote au formatage et peuvent renverser lhabituelle activit des mdias traditionnels: on pense Mdiapart, qui par son travail de qualit a
mis jour laffaire Cahuzac et a boulevers lactualit mdiatique chez tous les autres mdias.

Donc...
Plus la publicit est envahissante, plus elle est fortement corrle au contenu du mdia
plus il y a de chances pour que le mdia soit le pantin des annonceurs, donc que son information ait (volontairement ou non) des vises commerciales et soit mdiocre, peu journalistique.
Les sources de financement des mdias indiquent quel saint sont alins les mdias. En cela, que largent proviennent les lecteurs peut tre plus salutaire, quoiquil y ait des
exceptions. Lindpendance ne protge pas systmatiquement des influences extrieures: par
exemple le Canard enchan avait pos un mauvais jugement sur laffaire Cahuzac, accusant
tort Mediapart (voir: Jeu dinfluences, les stratges de la communication, un documentaire
de France Tlvisions42)
Les mdias sur le Net ne sont pas plus valides parce quils seraient dans un autre monde:
par exemple pour les jeux vido, les rdacteurs sont arross de cadeaux et de privilges par
les diteurs/producteurs; des blogueurs sont totalement allis aux marques et leurs articles
sont issus de cadeaux ou avantages(cest trs souvent le cas des blogueurs mode, beaut);
42

http://www.dailymotion.com/embed/video/x1tdgj7 et http://www.dailymotion.com/embed/video/x1v5icc

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dautres produisent du contenu qui permet dattirer la vente dautres choses; dautres encore
cherchent de faon aussi assidue quun service de marketing la faon dattirer le plus de monde
possible pour gagner de largent (Buzzfeed, Dmotivateur, Squeezie...)
Toujours sur le Net, les blogueurs bnvoles ne sont pas forcment pousss par le travail
bien fait ou la recherche de vrit via des analyses srieuses: ils sont motivs par la clbrit,
le nombre de vues ou des motivations dordre idologiques.
La seule faon de se reprer efficacement pour trouver des bonnes informations, documentaires, programmes et cela quel que soit le format ou le mdia, reste daffter son esprit
critique, ses capacits danalyse.

@mdias/publicits/comment elle exploite


notre mmoire
La mmorisation est une condition ncessaire toute efficacit
publicitaire
SNPTV (syndicat national de la publicit tlvise)
http://www.snptv.org/_files/etudes/fichiers/40.pdf

Maintenant que nous avons vu quel point le mdia peut tre alli la pub au point de
ntre quune extension de celle-ci, amorant, facilitant son infiltration dans notre cerveau, entrons au cur des mcanismes quelle exploite. Il nest pas question de conscience ici, quimporte quon sache que la pub soit malsaine, elle arrivera ses objectifs par lexploitation des
mcanismes inconscients de notre cerveau.
Son premier objectif, sa premire cible, est la mmoire. Voyons la mmoire long terme
comme une bibliothque dinformations: certains rayons seront accessibles plus rapidement
que dautres, et mis en valeur par notre bibliothcaire interne. Les raisons sont diverses: les
informations peuvent tre accessibles rapidement parce que nous les utilisons trs rgulirement (un mot de passe pour ouvrir son ordinateur), parce que lenvironnement nous rpte tout
le temps son importance (linformation mangez cinq fruits et lgumes par jour), parce que
ce sont des informations qui nous procurent du bien-tre (le souvenir multisensoriel dun repas
en famille de notre enfance). Parfois le livre dinformation prsent en notre mmoire est
indissociable dautres livres, par exemple le repas en famille agrable de notre enfance peut
tre associ lodeur de poulet, donc linformation poulet rappelle ce souvenir et inversement le concept poulet et son lot dinformations sont accols au concept bon moment en
famille. Donc le poulet peut rendre heureux, parfois on se rappellera de lassociation avec le
repas (le fameux effet madeleine de Proust) parfois non, il ny aura juste quun enthousiasme

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trangement dmesur pour lachat du poulet.
Notre bibliothque dinformations et de souvenirs est potique, elle mlange sensations,
motions, informations factuelles et connaissances complexes. On donne un sens dmesur
aux objets, aux dtails, le moindre grain de poussire peut drouler des pelotes entires de
concepts associs des sensations, des motions, des considrations humaines complexes.
Cest une de nos grandes forces, un de nos talents les plus beaux, car cest, entre autres, la capacit donner du sens au monde.
Prenons un exemple: aprs moult rsolutions, on sest un jour dcid se mettre courir
rgulirement. La dcision a t difficile maintenir, on a souffert, mais chaque jour on a recommenc, on a tenu bon malgr la fatigue, tte basse sur la vision de nos chaussures dfilant
sur le sol. On a russi dpasser les objectifs quon stait fixs. On se sent mieux dans notre
vie quotidienne. Cest une trs belle russite.
De cette exprience rsulte un souvenir mlangeant nos sensations, les dcors parcourus,
les objets en prsence, les ressentis et des considrations sur nous mme qui nous donnent
de la force, mme si lvnement est pass. Nous en retirons une grande fiert, car bien que
lvnement soit simple, il est trs significatif de ce que lon est et comment on russit se
transformer malgr les difficults. Cet vnement et son souvenir nous construit et il guidera
nos comportements futurs: si lavenir on baisse les bras, si on se doit, on se rappellera de
ce souvenir et on trouvera la force daffronter les situations dplaisantes.
Sauf que dans ce souvenir, il y a un norme Nike sur les chaussures. Et il est possible que
les chaussures originelles ntaient pas des Nike. Et peut-tre bien qu y rflchir, on a bien
eu une priode de footing, mais le dcor navait rien de naturel contrairement ce que nos
souvenirs nous renvoient. Alors, peut-tre bien que notre souvenir sest confondu avec les
pubs de Nike, ou pire encore, que bien qu'on sache que l'on na pas eu de priode footing, on a
limpression davoir ce souvenir...
Plus un stimulus peru engendre dactivations de reprsentations stockes (plus la trace quil gnre est tendue), meilleur sera son souvenir. Une
information plurimodale (visuelle + auditive) doit donc tre mieux mmorise
quune information unimodale. [...] Les Sciences Cognitives nous montrent que
:
1. Plus une information est riche, plus elle active de reprsentations en mmoire et plus son stockage en mmoire long terme est efficace.
2. Lattention suscite par une information va favoriser son stockage en
mmoire.
3. La charge affective associe une information (- ou +) va galement
favoriser son stockage. [...]
Un message publicitaire dont le contenu est la fois riche [cest--dire ta-

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blant sur lauditif, le visuel et toutes les modalits sensorielles possibles], tout
en demeurant suffisamment attractif sur le plan attentionnel, et signifiant sur le
plan motionnel [cest--dire provoquant peur/tristesse/joie/surprise/etc.] aura
les meilleures chances dtre bien retenu.
Source SNPTV: http://www.snptv.org/_files/etudes/fichiers/40.pdf
Autrement dit, le publicitaire a tout intrt faire une publicit qui saccapare toutes
les modalits sensorielles (cest--dire avec une musique particulire, un visuel particulier,
des odeurs associes) et qui provoque une motion ou qui en rappelle une. Et cela, non pas
par crativit, mais pour la mmorisation. Mais comme nous lavons illustr avec notre
exemple sur le footing, le raccourci le plus efficace pour la publicit est de saccrocher
quelque chose qui est dj en mmoire (par des processus dassociation que lon dcrira juste
aprs).
Voil ce que nous allons explorer ici: linfiltration de la publicit au cur de ce qui fait
le prcieux noyau de nos vies et qui guide notre comportement prsent et futur, savoir la
mmoire.

le moment adquat
On mmorise mieux les informations quand elles sont susceptibles de nous servir: entre
la publicit pour un robot qui parle et lannonce pour des concessions obsques, lenfant retiendra mieux celle du robot. Cibler directement le public devant lcran selon les horaires ne
consiste pas intresser le spectateur, lui proposer des messages qui lui seront plus agrables
(ce sont des arguments utiliss par les adeptes de la pub cible). Non, cest une faon de faire
mieux retenir les pubs au spectateur, de pousser son attention se focaliser sur les messages et
de les enregistrer au cur de son univers interne, ct de ses proccupations (la mort, pour
les concessions obsques) et des projections lies ses activits (le jeu, pour la pub du robot).
On constate galement queles sries de pubs sont plus denses avant le repas ou autour des
horaires de repas. Deux raisons expliquent cela :
ces moments, les individus sont plus prsents chez eux, ont souvent le poste de TV
allum, notamment lors des activits mnagres.
Lestomac gargouillant du spectateur produit des effets mentaux recherchs par les
publicitaires: les pubs pour la nourriture seront bien plus efficaces, tant des stimuli visuels
agissant sur lapptence, de concert avec lestomac gargouillant (cest approximativement
le mme effet que les odeurs dans les magasins, quon a vu prcdemment); ltat de faim
accrot galement la vigilance, donc on est plus attentif aux stimuli de lenvironnement en

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gnral et on les mmorise mieux. Cela sexplique par nos instincts de survie: notre organisme
mobilise toutes ses comptences au mieux afin de nous aider trouver de la nourriture quand
on a faim.

Donc...

tant donn que notre mmoire est plus efficace quand on a faim, autant utiliser ce bonus
pour nous-mmes et ne pas le laisser spuiser dans le travail de traitement de la pub. Cest
donc le moment idal pour apprendre, rviser, notamment des informations qui ncessitent du
par cur.
Concernant les annonces de nourriture, force est de constater quon aime saliver. On aime
dsirer puis se repatre de lobjet quon a attendu. Mais la pub nest quune tape frustrante:
soit vous naurez pas accs dans limmdiat au produit, soit il sera trop gras, trop sucr ou
dcevant en comparaison avec ce que prsentait la publicit. Donc ce merveilleux dsir sera
immanquablement un chec ou il gnrera des sentiments dplaisants: frustration, culpabilit,
colre La seule solution est de crer soi-mme son dsir, avec des produits que vous savez
disponibles, des produits qui ne gnreront pas de culpabilit ou autre sentiment ngatif. Autrement dit, il faut reprendre le monopole de ses dsirs et savoir les cultiver soi-mme ou avec
autrui de faon bienfaisante pour tout le monde. Marketons les carottes quon compte servir
le soir, promouvons notre bouillon, devenons les matres de la communication de nos repas
disponibles, crons notre propre satisfaction client.

rapidit
La rapidit de la publicit sexplique dabord par les cots des encarts publicitaires: le
temps, cest de largent, alors il sagit de faire passer le message le plus rapidement et le plus
efficacement possible. Mais la rapidit a des effets sur nous, effets qui arrangent les marques.
Imaginez-vous une partie de Tetris: au dbut, chaque pice arrive lentement, vous avez
le temps de les placer de faon adquate, de voir les diffrentes possibilits, dimaginer votre
stratgie long terme pour faire le plus de lignes possible avec un placement correct. Vous
calculez des probabilits, donc vous avez le temps de faire appel vos fonctions crbrales
suprieures.
La rapidit des pubs, cest Tetris lors de ses phases les plus rapides: votre perception a
peine le temps de prendre note de la forme de la pice quil faut dj la placer et vous occuper
de la suivante: la rapidit empche le travail des fonctions suprieures, vous ne pouvez plus
laborer de grandes stratgies, car vous tes tout le temps sollicit par une nouvelle pice ranger rapidement. Donc, lenchanement des pubs empche de les jauger correctement, c'est-dire de juger si vous auriez vraiment besoin dun tel produit, si le message aurait de lintrt ou
non, etc. Votre cerveau se contente de ragir automatiquement et se dpche de ranger la pub
dans une case de votre mmoire, sans subtilit du raisonnement, sans conscience, ni rflexion.
Ainsi, le produit de mnage sera rang dans le rayon produit acheter si cuisine encrasse

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sans la finesse du raisonnement que pourrait permettre de distinguer le sexisme de la pub (un
homme incapable de nettoyer rgulirement sa cuisine), le mensonge de limage (la cuisine
qui devient dun pschitt aussi brillante quun diamant), lidiotie de la mise en scne vous
prenant pour un crtin de premier plan, etc.
Ce nest pas une question dtre intelligent ou de ne pas ltre, lenchanement rapide des
pubs empche nimporte qui la prise de conscience complte, avec ses rflexions pousses,
parce quun stimulus chasse lautre. Pour lanecdote, on sest forc regarder des plages
entires de pubs pour ce prsent ouvrage: lide tait de prendre note de chacune dentre
elles, danalyser leur enchanement, etc. Cela a t impossible, nous ne pouvions qucrire le
produit et quelques mots pour chacune tant ctait rapide.
Mais la rapidit ne fait pas quempcher lanalyse:
Bolls, Potter et Lang (1996) lexprience consistait prsenter des
chantillons de spot publicitaire plus ou moins frntiques:
- le premier chantillon comportait une deux coupes,
- le deuxime quatre six coupes,
- et le dernier, plus de onze coupes.
Quand les scientifiques ont demand aux sujets ce quils avaient retenu
de ces spots, cest ceux ayant vu les spots les plus frntiques qui avaient le
mieux retenu les contenus.
Ces rsultats vont lencontre de la logique: pourquoi on retiendrait mieux le contenu
dimages qui senchanent en quatrime vitesse plutt que des images au rythme de dfilement lent?
Selon les psychologues, cela sexplique par la raction la nouveaut de notre cerveau:
chaque nouvelle image, le cerveau mobilise de lnergie quil lui ddit. Et le processus se
rpte chaque nouvelle image.
A.Lang a pris des mesures sur des sujets qui regardaient des programmes
comportant de nombreux changements de prises de vues. Elle a constat que
la frquence cardiaque des sujets diminuait, ce qui est signe de redoublement
de lattention. Elle a constat nouveau que les contenus taient mieux retenus de cette faon.
Mme si on na pas limpression de faire des efforts devant la tlvision, encore moins
devant la pub, nos processus cognitifs comme la perception, lattention puis la mmoire
en font normment, de faon automatique, pour traiter tous ces stimuli. Ce travail nous
vide de nos forces mentales en faveur de la publicit qui sinstallera dans notre cerveau. On

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comprend alors mieux la phrase de Le Lay sur le temps de cerveau disponible (cite en dbur
de chapitre): le traitement automatique et inconscient de la pub est une tche prouvante, il
ne faut donc pas que les programmes la prcdant aient dj puis nos ressources mentales.
Toute la force mentale doit tre ddie labsorption correcte et efficace de la publicit.
Ces constatations cassent aussi un mythe: ce fameux mythe qui dclare quon reste
devant la tlvision pour se dtendre, pour se changer les ides. Certes, le rythme cardiaque
baisse, mais nos processus cognitifs tournent plein rgime. On ne se dtend pas, on ne se
change pas les ides: on laisse travailler notre cerveau labsorption de la pub. Cest effectivement une distraction, mais elle ne nous sert pas, au contraire elle pollue notre cerveau dinformations inutiles, elle nous manipule, installe les fils invisibles qui nous guideront comme
des marionnettes au supermarch.

Donc...
On croit saffaler devant la tlvision parce quon n'est plus capable de faire autre chose,
parce quon veut se vider : en fait, il se passe exactement le contraire. Nos fonctions cognitives sont dbordes (ce qui explique le futur affalement) et on se remplit inconsciemment
de toutes sortes dinformations nuisibles car inutiles. Nous ne sommes pas des loques mme si
la journe a t prouvante, notre cerveau peut faire de grands travaux comme le prouvent ces
rsultats de mmorisation de la pub. Ce qui nous fait en apparence du bien, cest la distraction,
la sensation de se vider la tte, qui est en fait le fait de se faire remplir dautres choses. Bonne
nouvelle, de nombreuses activits plus profitables sont toutes aussi distrayantes (voire plus) et
comportent beaucoup plus davantages pour nous: le livre demande de lattention, il aura le
mme effet sur la baisse du rythme cardiaque, il vous distraira vous calmera, vous apprendra
des choses quon ne peut apprendre nulle part (certains aspects du roman sont impossibles
retranscrire en film par exemple, cest une forme de tlpathie du lecteur vers lauteur, comme
le dit Stephen King), amliorera votre culture et votre ouverture, amliorera votre vocabulaire,
amliorera votre orthographe, augmentera vos capacits attentionnelles et de concentration. Il
peut servir de somnifre, de relaxant et pour certains livres, de grands motivateurs laction
(cela peut mme servir dentranement mental laction). Le jeu vido a galement un grand
nombre davantages, distrayant activement et dveloppant des comptences: Tetris aide
dpasser les flash-back ngatifs43 il est donc une bonne prescription palliative contre les
ruminations qui nous envahissent(on suppose que tous les casuals games peuvent avoir cette
vertu) ; les MMORPG dveloppent le QI, forment travailler en groupe voire dvelopper
des comptences de leader; les FPS amliorent les rflexes et mme la vue44; etc. Pas besoin
daller chercher dans les programmes entraneurs crbraux ennuyeux, les casuals games
et les jeux de gamers sont plus profitables au cerveau.
Plus globalement, toute autre activit semble plus profitable que la tlvision, except
les situations entretenant des sentiments ngatifs (snerver sur ses proches, se droguer, se
43
44

http://www.numerama.com/magazine/17319-jouer-a-tetris-reduirait-les-troubles-de-stress-post-traumatique.html
http://www.huffingtonpost.fr/2013/11/12/jeux-video-bienfaits-sante_n_4264120.html

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battre...). Si on se retrouve devant la tlvision parce quon va mal, mieux vaut prendre le
problme bras le corps et travailler le rsoudre: cest trs difficile, cela peut gnrer en
premier lieu des sentiments pnibles, mais il faut savoir soffrir un temps dobservation sincre de sa vie, de ce qui nous peine/nous stresse/nous angoisse afin de trouver des solutions
long terme. Il faut sentraner pouvoir regarder ses problmes avec objectivit, sans sombrer
dans la culpabilit, la haine ou tout autre sentiment qui ne rsoudraient rien au problme. Cest
un exercice avec soi-mme, une gymnastique mentale qui ne doit avoir que pour objectif de
trouver des solutions, pas de se punir ou de punir autrui. On a dj parl de ce genre de conflit
mental prcdemment et on y reviendra rgulirement dans la section travail.
On reviendra galement sur la rapidit dans notre section actualits.

rptition
La stratgie la moins subtile de la pub pour sinstaller dans notre mmoire est la rptition: linfernal slogan se rpte lidentique trois ou quatre fois daffile dans un intervalle de
quelques secondes. Le message est court, cest une phrase, le nom de la marque ou un slogan
idiot. On peut har ces pubs de toutes nos forces, il nempche quon ne peut empcher notre
cerveau de les enregistrer. Plus on sera soumis cette rptition, plus la pub sera ancre et
quand vous passerez devant le produit ou quun ami vous en parlera, le gimmick sera reconstitu la perfection par votre cerveau, au point de vous hanter toute la journe parfois.
La rptition peut tre juste une invasion de la pub en question dans notre environnement:
la TV, sur les affiches dans la ville, dans les journaux, la radio, sur le Net, etc. Ainsi, impossible dchapper la dernire campagne de yaourt, car mme si on fait tout pour ne pas voir,
pas couter, notre perception jugera tout de mme bon denregistrer cet lment rcurrent dans
lenvironnement. Si cest partout, cest que cest un lment important, cest quil faut sen
rappeler. Cest un processus parfaitement normal de notre cerveau qui met un point dhonneur bien encoder lenvironnement afin de pouvoir mieux sy adapter et y vivre.
On peut fuir la pub comme la peste, on y sera tout de mme soumis par les affiches dans
les rues, dans nos magazines, la radio dans les magasins, sur le Net. On ne peut pas se couper
delle. Les grosses campagnes de pub pour ce yaourt seront donc enregistres inconsciemment
et une fois dans le rayon frais, la recherche de desserts, elles agiront galement inconsciemment: linconnu fait peur, il est prise de risque. Cest une loi comportementale inscrite en nous
inconsciemment et elle est tout particulirement active lorsque linconnu en question est un
aliment. Du temps de la cueillette et de la chasse, mieux valait pour notre survie de ne pas se
risquer goter des baies ou des champignons quon navait jamais vus avant. Notre cerveau
a gard de ces temps anciens cette prudence concernant les aliments inconnus et mme si le
supermarch ne propose pas daliments dangereux (quoique), nos processus inconscients
nous pousseront choisir quelque chose de familier. Cette familiarit est galement visuelle,
donc nous choisirons le yaourt dont on a subi lnorme campagne de pub plutt que celui qui
na jamais t affich dans nos villes.
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Donc...
Cette pratique de la rptition peut tre utilise par les tudiants et tous ceux qui ont besoin
dapprendre certaines informations par cur: concevez vos notes de rvisions comme des
pubs, c'est--dire sans trop dinformations la fois, avec des phrases ou chiffres rptables
en rimes ou formant un gimmick. Ensuite, envahissez votre espace de ces lments, toujours
selon les codes de la pub, avec des images reconnaissables en un clin d'il.
Si on souhaite chapper la rptition de la publicit et ses effets, il ne suffit pas de couper
court tous les mdias (ce qui peut tre en plus prjudiciable), car les affiches/panneaux et les
placements de produits dans les films vous envahiront tout de mme. Il faut au contraire regarder la publicit en pleine conscience, prendre le temps de lanalyser: les fonctions suprieures
du cerveau la classeront correctement dans votre mmoire en tant que pub qui me prend pour
un idiot, pub drle, mais humour sans lien avec son produit fort potentiel dinutilit
etc. Vous aurez en plus le temps de jauger si le produit a un intrt pour vous ou non: on ne le
rptera jamais assez, la pleine conscience, le temps pris observer et analyser une situation
est lennemi de la publicit et globalement de la manipulation. De plus, cela peut permettre de
faire la diffrence entre le publicitaire et le commanditaire de la pub: une pub intelligente, qui
est sincrement drle ou un message percutant est le signe quon a laiss le publicitaire faire
preuve de crativit. Saluons comme il se doit le talent dun publicitaire, sa crativit et son
intelligence, mais ne confondons pas ce talent avec le produit, la marque: elle na fait que payer celui-ci et lui donner plus ou moins de contraintes. Ainsi une pub particulirement moche,
idiote, sexiste aura sans doute t impose au publicitaire sans lui laisser exprimer la moindre
crativit, tandis que celle qui fait preuve de plus dintelligence est sans doute signe dune plus
grande libert. Mais la crativit ou lhumour ne vient pas de la marque ou du produit, mais
du crateur qui la conu. La lecture de 99francs de Frdric Beigbeder est trs instructive
ce sujet.

rappel
Le rappel est un renforcement du mcanisme dapprentissage de la mmoire: la pub pour
lanti-poux passe, avec sa petite histoire et son petit slogan. Puis, deux pubs plus tard, rappel
de lanti-poux, sans le film, juste le slogan durant deux secondes. Cette technique cible directement la mmoire: rien de plus efficace quune pause et un rappel, mme extrmement rapide
pour coder le message dans notre cerveau. Cest une sorte deffet de dj vu: la mmoire
signale quelle a dj crois cette information et la re-encode. La vision de ce rappel fait galement dire notre mmoire cette information est revenue dans lenvironnement visuel/auditif,
donc elle est plus importante que les autres, retenons l.

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Donc...
La technique du rappel nous apprend limportance des pauses: quand on est dans un
processus dapprentissage, mieux vaut faire autre chose aprs avoir pris connaissance dune
notion importante et ensuite revenir dessus rapidement par un rsum. linverse, pour se
rappeler de quelque chose, un signe, un symbole, un mot peut suffire rappeler lensemble
dun message. Donc, activistes, si un aspect de votre message semble incompris, il ne faut pas
le rpter encore et encore de plus en plus fort lidentique : le message initial a un problme,
une mauvaise orientation, quelque chose qui ne passe pas, sinon un seul symbole, une seule
phrase suffirait le rappeler. Cependant, cela demande beaucoup deffort, dempathie, dintelligence et dimagination pour traduire et faire passer correctement un message complexe
la population.

Gimmick
[nous avons galement trait ce sujet en vido: https://hackingsocialblog.wordpress.com/2014/07/10/
le-gimmick-publicitaire-horizon-by-night/]

Il est, selon Wikipdia, une cellule de quelques notes de musique capable de capter
loreille de lauditeur. 118, 218! Vous avez la musique en tte? Si ces chiffres ne vous disent
rien, vous avez d tre loin de lcran TV ou de lordinateur lpoque o ils nous harcelaient
tous. En tout cas, cest ce quest un gimmick publicitaire russi: lpoque, des dizaines de
numros pour les services de renseignement luttaient pour prendre place dans le cerveau de la
population, avec le dfi dtre mmoris correctement, ce qui n'est pas vident pour une srie
de chiffres. 118 218 est sans conteste le numro qui a imprgn le plus les cerveaux, quon
utilise ou non ses services. La principale raison de cette mmorisation est le gimmick: le cerveau enregistre avec une facilit dconcertante les sonorits simples, et mme aprs les avoir
entendus pour la premire fois, il sattle les rpter en arrire-plan de notre conscience,
parfois les transformant en vritable ver doreille. Le ver doreille est un refrain, une mlodie simple qui investit notre conscience et ne nous lche plus notre grand dsespoir. On
comprend alors pourquoi la pub affectionne autant ces gimmicks envahisseurs: on les retient
immdiatement, on les rpte automatiquement sans que personne ne nous y pousse, on ne
les oublie pas mme aprs des annes, on les reconnat ds les premires notes ou esquisses
de chant, on se surprend les siffloter (donc on contamine involontairement autrui) et parfois
on sen sert darme pour empoisonner autrui en les chantant volontairement (ce qui sert grandement la propagation de la pub). Les enfants sont extrmement sensibles ces gimmicks,
mais nen saisissent pas forcment le potentiel nuisible ni leur mdiocrit musicale ou leurs
objectifs. Parfois les gimmicks leur plaisent vritablement et ils deviennent des standards
connatre absolument pour tre la page dans les cours de rcration. Cela va videmment de
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pair avec les objectifs des publicitaires, donc ces techniques sont loin davoir fait leur temps.

Donc...
Pour gurir du ver doreille, la solution serait de faire des anagrammes de cinq lettres45
Cependant, on ne gurit pas de lassociation inalinable du gimmick la marque. Mme
si on na pas limpression que la mlodie soit relie un produit ou que cela na aucune incidence sur nos choix, inconsciemment cela sera efficace: la sonorit rpte et enregistre nous
fera choisir prfrentiellement le 118218 contre un autre numro moins ancr dans notre
mmoire.
Que faire alors? Comme le gimmick persiste, autant le dtourner notre avantage en changeant les paroles, pour se rappeler dautres dates, dautres informations.
Il peut galement servir darme pacifique de sabotage et il peut servir se lester de son
conditionnement positif par association des vnements ngatifs: par exemple, avant daborder une runion qui sera extrmement pnible (ou pendant, mais cela demande de laudace),
entonner discrtement le gimmick peut introduire en tous les esprits prsents un lment incongru perturbant les volonts de lorganisateur de ce mauvais moment. Cela associe galement la marque du gimmick un mauvais moment, ce qui a le don de dtruire laspect positif
de la marque. Attention, le rsultat peut tre assez malsain et cette arme est trs clairement
une manipulation mentale pour soi-mme ou autrui. Cependant on peut faire des associations
de gimmick de faon plus lgre et drle: on pense par exemple au rickrolling qui a notamment a t utilis par les anons contre la scientologie. Il sagissait de faire des liens dapparence scientologue mais qui renvoyait en fait sur le clip de la chanson Never gonna give
you up. Le gimmick est utilis dans le rickrolling comme un terminus inattendu, une rponse
WTF, parfois activiste ou simplement humoristique.

@mdias/publicits/Comment
elles
ploitent nos capacits dassociation

ex-

La mmoire nenregistre pas les stimuli seuls: imaginons que vous ayez pass un examen
crit. Le souvenir dune question particulirement vicieuse sera sans doute associ au souvenir
de lodeur de renferm de la salle. Lodeur et la question sont associes dans cette scne dsagrable et agissent lune sur lautre. lavenir, mme si navez pas ce souvenir exact en tte,
une odeur de renferm similaire celle du souvenir pourra avoir pour effet de vous dcourager
totalement, de vous laisser un sentiment diffus dchec.
Globalement, le cerveau procde par association et le langage nest quassociation: ce sont
des lettres ou phonmes qui renvoient des reprsentations des concepts qui eux-mmes sont
associs nos souvenirs et tout ce quon a pu accumuler leur sujet, que ce soit des informa45

http://www.tvqc.com/2013/09/vers-doreille-des-experts-ont-trouve-une-facon-de-sen-debarrasser/

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tions factuelles et sensorielles, comme des avis extrieurs ou des analyses personnelles.
Donc, pour rentrer dans notre cerveau, une stratgie de la publicit nest pas de se crer
une nouvelle place dans notre cerveau (par exemple y installer un nouveau gimmick insupportable), mais de sinsrer dans des clusters dinformations dj solidement ancrs, comme un
souvenir, un concept, des squences motions, des reprsentations sensitives, des ressentis lis
une atmosphre, etc.
Ici nous parlerons de diffrentes associations:
Lassociation qui se fait en nous, entre ce que lon porte dj et le message publicitaire.
Lassociation extrieure qui se fait entre la pub et un facteur positif (par exemple, une
bonne musique).
Dit autrement, cette association extrieure pourrait se comparer au travail dun virus
sexuellement transmissible unilatral: la musique par exemple, en saccouplant la pub
lui transmet ses caractristiques positives. Mais cet accouplement la contamine de pub, alors
que la pub a quant elle pomp toutes ses caractristiques positives et les a transposes son
produit. Cest ce quon appelle le transfert symbolique.

transfert symbolique : les stars


Les clbrits portent chacune dentre elles des qualits pr-enregistres dans notre cerveau: humour, srieux, comptence et talent particulier, beaut, force, rle et identit spcifique La pub, en les associant ces produits, pompe ces caractristiques pour les transfrer
ses produits ou motiver la dpense. Un exemple particulier est celui de la croix rouge:
Adrianna Karembeu a par exemple compltement dop les dons en offrant son cachet sexy et
elle est prsent compltement associe la croix rouge. Ici, lassociation est plutt profitable
pour tout le monde, tant donn que la cause est bonne et que le procd ne cache pas son jeu,
exagrant le cot sexy. Un autre exemple est celui de Mac Lesggy (animateur de E=M6) qui se
voit pomper sa valeur scientifique pour tre transfre du dentifrice; les footballeurs sont
quant eux utiliss pour peu prs nimporte quel produit: soda, rasoir, eau minrale, shampoing, yaourt, tlphonie, voiture Ici, leur popularit semble suffire elle-mme, quimporte
labsence de lien logique entre le soda et le ballon rond.
Ce procd dassociation ou, plus exactement, de transfert symbolique, se fait de luimme, les publicitaires nont pas beaucoup defforts faire: il suffit que deux lments soient
prsents cte cte pour que llment le plus significatif donne du sens llment le moins
significatif:
Deux psychologues, Donal Carlston et Lynda Mae, ont distribu des
volontaires des photographies de personnes posant ct de symboles varis.
Il pouvait sagir dune rose (symbole de romantisme), dune paire de chaus-

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sures de sport (symbole de dynamisme physique), dun pistolet ou dune croix
gamme (symboles de violence), dune paire de chaussures rangers (symbole
dautoritarisme), dun drapeau (symbole de patriotisme), etc.
Aprs avoir visualis les photographies, les volontaires ont d rpondre
des questionnaires o ils devaient indiquer, sur une chelle de 1 7 (correspondant aux affirmations allant de pas du tout daccord entirement daccord), sils trouvaient la personne romantique, sportive, violente, autoritaire,
patriotique, etc.
Les rsultats ont montr que les volontaires jugeaient les personnes en fonction du symbole iconographique qui apparaissait sur la photographie. Le pouvoir contagieux de ce symbole imprgnait le personnage de faon diffuse et
inconsciente.
Lexprience a rvl que le transfert symbolique sopre galement avec
des symboles moins vidents : une personne photographie ct dune palette de peinture est ainsi juge crative
Sebastien Bohler, 150 petites expriences de psychologie des mdias, Dunod,
2008.
Ce transfert symbolique na rien dun biais, dun dfaut de notre part: nous sommes des
machines crer du sens, des histoires, alors face deux lments diffrents, nous tissons automatiquement des liens entre eux. Si un des lments est plus signifiant que lautre, il donnera
son sens lautre.
Cest ce qui se passe avec le dentifrice et Mac Lesggy: lanimateur est plus signifiant que
le dentifrice, il donne son caractre scientifique au dentifrice. Cependant, lassociation est
totalement errone, car les scientifiques disent majoritairement que le dentifrice ne sert rien,
cest le brossage qui fait la bonne hygine. Le fluor quil contient, il faudrait lingrer pour
quil soit efficient (et encore). Donc notre Mac Lesggy sert de faire-valoir, pour masquer la
vacuit des caractristiques du dentifrice, il sert dargument dautorit pour nous convaincre
de choisir ce dentifrice et pas un autre. Cest une duperie du spectateur, cela ternit limage de
Mac Lesggy qui perd sa crdibilit dans cette association dnue de fondement, mais cela reste
une pub qui sera comme toutes les autres, efficace.

Transfert symbolique : la musique


Cette fois-ci nous ne parlons plus de gimmick, mais de vraies musiques et chansons plaisantes et agrables. La pub sy associe et bnficie de plusieurs effets:
Comme pour le gimmick, on retient mieux le produit, la musique tendant sauto-rpter en nous.

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Comme il sagit souvent de chansons en vogue, gnralement on les entendra dans
dautres contextes. Cependant, mme si la musique est seule, la marque y sera accole dans
nos souvenirs, quon le veuille ou non, et saccolera donc aux nouveaux souvenirs associs
cette musique.
Mme si l'on a connu la musique avant davoir connu la publicit, elle sera tout de
mme indissociable du produit. Le cerveau aimant complter tous les aspects dun stimulus
comme les pices dun puzzle sensoriel quil constituerait, il encodera les images de la pub et
le slogan avec nos souvenirs de cette musique.
Comme avec les clbrits, la musique tant plus signifiante que le produit seul, ses caractristiques, ce quelle dgage, seront transfres inconsciemment au produit. Par exemple,
Air France a russi il y a plusieurs annes rendre zen, paisible et doux lavion (du moins dans
ces pubs) en utilisant une musique de Chemical Brothers46.
Le psychologue Gerald Gorn a prsent des volontaires deux modles
de stylos identiques, mais de couleurs diffrentes, lun beige, lautre bleu. Pendant que les volontaires examinaient le stylo bleu, il leur a diffus en musique
de fond une mlodie hindoue, assez peu harmonieuse pour loreille occidentale.
Puis, lorsquils ont eu entre les mains le stylo beige, il leur a diffus une musique populaire connue et entranante. Ensuite, il a demand aux volontaires
sils taient prts acheter lun des deux stylos, et quelle somme ils seraient
prts dpenser pour cela. Il a constat que la majorit des volontaires taient
prts acheter le stylo beige, mais pas le stylo bleu, et quils taient prts
dpenser davantage dargent pour cela.
Et cet effet ntait pas d une prfrence pour la couleur, car le mme phnomne a t observ en changeant les couleurs : cest toujours le stylo associ
la musique connue et entranante qui remporte un plus franc succs. 10
Sebastien Bohler, 150 petites expriences de psychologie des mdias,
Dunod, 2008.
La caractristique agrable de la musique a t transfre au stylo. Mais comme le
procd se ralise de faon inconsciente, au supermarch il ne restera de ce conditionnement
associatif quune sorte de sentiment diffus sans origine dterminable, peut-tre considre
comme une intuition, que ce stylo beige est plus agrable que les autres.
46

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https://www.youtube.com/watch?v=eIyokj7MuB0

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Lassociation avec les programmes: les pubs partenaires


Nous appelons pubs partenaires toutes ces pubs sorties de leur plage horaire officielle pour
saccoler au dbut ou fin du programme. Lassociation consiste pour la publicit pomper les
caractristiques positives du programme. Par exemple, pour Pkin Express on a Monster en
ligne, choisissez le meilleur candidat dans Pkin Express. Bien que le service nait aucun lien
logique avec lmission, la ritournelle rapide trouve relier des caractristiques communes,
savoir la slection de candidats. Cest suffisant pour que le cerveau dcide dencoder en mmoire le programme et la pub sans dissociation, ce qui naurait pas t le cas si la pub navait
pas trouv un minimum de point daccroche. Cela permet pour la pub de pomper le fun de
lmission et de gagner en terme dimage.
Faites le plein dnergie en suivant Pkin express avec Duracell l encore, les piles
nont rien voir avec le jeu, mais le petit slogan russit faire la connexion de la caractristique positive nergie du produit et lnergie du jeu, de ces candidats qui courent tout le
temps.
Ces pubs partenaires sont terriblement efficaces, car elles sont directement enregistres
par le spectateur assidu de lmission comme faisant partie du show, de son introduction.
Elles sapproprient les qualits et valeurs supposes du jeu leurs produits. On a donc une
association durable de plaisir de suivre Pkin Express et Duracell ou Monster dans
linconscient.
videmment aucun consommateur devant le rayon des piles ne se dira je vais prendre ces
piles-l, car elles sont associes Pkin Express et jaime Pkin Express, bien au contraire,
jamais cette association ne sera consciente. Il fera ses courses au plus vite, souvent dans le
stress, car il a des tas de choses faire, il regardera un temps le rayon piles, se fatiguera inconsciemment de faire un choix (tre face quantit de choix cote trs cher en ressources crbrales et engendre du stress) et se laissera aller au choix impulsif, irrflchi: les piles associes
son programme prfr quil regarde pour se dtendre (Pkin Express), les Duracell. Son
cerveau nest pas faible, bien au contraire: il subit du stress, il est fatigu donc, il le renvoie
inconsciemment vers un choix associ un moment de dtente. Cest au contraire trs malin et
montre la puissance de linconscient qui noublie jamais rien.

Faux souvenirs et concepts narratifs


Scnes familiales o un grand-pre offre un caramel son petit fils, souvenirs de repas au
restaurant o tout le monde rit Les scnes souvenirs sont partout dans la pub. Le processus est simple: il sagit de sacoquiner de vos propres souvenirs, de fusionner avec votre vcu,
mais dy rajouter le produit certainement manquant. Lmotion positive gnre par le rappel
de vos propres souvenirs face ceux de la publicit se contaminera au produit, et vous aurez

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limpression dtre au coin du feu, protg, quand vous mangerez un caramel: le faux souvenir, le vrai et lmotion seront mlangs et appliqu au produit plus ou moins consciemment,
avec plus ou moins de rappel mnsique de la pub ou du souvenir.
Trois psychologues, Hans Baumgartner, Mita Sujan et James Bettman
ont fait lire des volontaires un magazine contenant une publicit pour une
compagnie de location de vhicules. La photographie de la publicit montrait
une famille debout devant une fourgonnette de location, avec une mascotte
de Mickey et le chteau de Disneyland en arrire-plan. Linscription disait :
Conduisez nos vhicules pour aller voir Mickey en famille. Les volontaires
devaient regarder attentivement la publicit, puis prendre un stylo et un papier,
et inscrire la liste de toutes les penses qui leur taient venues lesprit durant
leur observation.
Certains de ces volontaires ont eu des penses autobiographiques (ils se
souvenaient de scnes quils avaient vcues dans leur vie, par exemple lorsquils taient alls en vacances, ou mme Disneyland) et dautres nont pas
eu de penses autobiographiques. Enfin, ils ont rempli des questionnaires valuant leur perception de la marque: trouvaient-ils cette marque sympathique,
attrayante, avaient-ils envie un jour de louer un vhicule de cette compagnie ?
Les rsultats ont finalement montr que les personnes ayant eu des souvenirs autobiographiques, et chez qui la publicit avait fait resurgir des souvenirs lis leur propre pass, apprciaient davantage la marque que ceux qui
navaient pas eu de penses relatives leur propre pass. Le fait dactiver des
souvenirs autobiographiques est donc un moyen efficace, pour une publicit, de
faire apprcier le produit quelle diffuse.
Sebastien Bohler, 150 petites expriences de psychologie des mdias,
Dunod, 2008.
Sans aller jusqu' recrer une scne qui pourrait tre autobiographique, il suffit parfois pour
la pub davoir ce qu'on appelle un discours narratif auto-rfrenc:
Une autre psychologue, Jennifer Edson Escalas, a expriment une variante de cet effet, qui ne ncessite mme plus de susciter des souvenirs autobiographiques chez le tlspectateur, le lecteur ou lauditeur. Il suffit de lui
prsenter le produit sous un angle narratif, en lincitant simaginer dans une
situation particulire.
Dans cette exprience, J. Escalas montrait des volontaires des publicits
pour des chaussures de sport. Dans un cas, le texte ct de la photo livrait

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une description objective du produit : Les chaussures de sport Westerly sont
conues pour la meilleure performance par tous les temps, etc. Dans lautre
cas, le texte proposait une version dite narrative auto-rfrence, cest--dire
un petit rcit o le lecteur occupe la place centrale : Imaginez-vous avec les
chaussures Westerly aux pieds, foulant les alles dun parc, respirant lair pur
de ce dbut dautomne. Vous tes en forme ce matin, vous vous sentez des
fourmis dans les jambes, etc. Aprs avoir vu les imprims publicitaires, les
volontaires devaient remplir des questionnaires mesurant leur tat dhumeur
(sentiments positifs de dtente et de bien-tre, ou morosit) et leur niveau dapprciation de la marque. En outre, ils rpondaient des questions destines
valuer quel point ils taient pris dans le bain de la publicit . Il sest
avr que les volontaires ayant lu la version narrative auto-rfrence (Imaginez-vous avec les chaussures Westerly aux pieds, foulant les alles dun parc,
etc.) taient la fois de meilleure humeur que les autres, et manifestaient plus
dattirance pour la marque. Selon J. Escalas, le discours narratif auto-rfrenc
fait spontanment surgir des expriences personnelles passes. Lorsque nous
nous imaginons en train de courir dans un parc, notre cerveau fait appel des
images quil a rellement vcues et emmagasines par le pass. Ds lors, des
souvenirs autobiographiques sont automatiquement activs, produisant un effet
dattirance pour la marque.
Sebastien Bohler, 150 petites expriences de psychologie des mdias,
Dunod, 2008.
Il sagit l en fait dutiliser les mcanismes de la fiction dans un but commercial. Voil
pourquoi nous avons accol ce concept narratif aux faux souvenirs de cette section: quimporte que vous nayez jamais vcu ce souvenir joyeux de repas en famille comme en montre les
pubs, la petite histoire fait son effet, car elle est une sorte de conte moderne universel, dont on
saisit par la narration, le concept, ce quelle reprsente en terme de ressenti. Elle est le concept
narratif multi-sensoriel partag par notre culture, cest ainsi quest reprsent le repas en famille idalement normal, avec les parents et les enfants, du soleil, des rires, le partage joyeux
de la nourriture, etc.. Quimporte que la pub ne fournisse pas concrtement les ressentis, le rel
de la situation: la narration, comme pour les fictions, fait vivre en nous le moment comme
sil tait rel. Cest un des pouvoirs incroyables du cerveau, cest un mlange didentification
la scne, dimagination, dempathie qui nous fait reconstruire intrieurement une scne dont
les pices nous manquent pourtant (tout ce qui a trait aux sensations).
Il en est de mme pour le concept narratif multi-sensoriel du jogging: seul dans la nature,
dpassant ses propres limites, avec pour seul environnement sonore notre respiration, le bruit
du vent et de nos pieds, etc. Quon lait vcu ou pas, on a tous les lments ncessaires pour

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en faire un ersatz de souvenir: les images, les sons et leur mise en scne suffisent pour que
notre cerveau complte.
On a ici un renversement complet du cours naturel des choses: normalement , les
objets peuvent prendre une place importante dans nos souvenirs parce que nous avons vcu
quelque chose dimportant leurs cts, parce quils taient prsents lors dvnements nous
ayant construit. Cela peut tre le vieil ordinateur avec lequel on a termin un gros projet universitaire: on en garde un souvenir mu, car il sest associ (par la pratique et le rel) des
motions fortes, des histoires quon se plat se rappeler, car elles ont construit ce que lon
est aujourdhui.
Ce que font les marques est lexact processus inverse: on na pas vcu telle situation, on
n'a pas t confront tel vnement, on nest pas telle personne. La pub fournit un ersatz des
souvenirs, une fiction qui comble le manque du vcu rel. Elle dit si tu veux vivre a, tre
telle personne, tu as besoin de cet objet. Cet objet est indissociable de ce genre dvnement
ou de ce genre de personnalit. Cest videmment totalement faux. Aucune marque na le
monopole dun domaine dactivit, donc ce vieil ordinateur pris en exemple prcdemment
aurait tout aussi bien pu tre un Apple, que tourner sous Windows ou systme dexploitation
libre GNU/linux. une autre poque, il aurait pu tre une machine crire, quimporte, le
souvenir aurait t tout aussi beau, car cest le parcours menant la russite qui a fait le bon
souvenir. Pas lobjet. Lobjet nest quun dcor que lon a a posteriori charg des motions
et du vcu. On aurait tout aussi bien pu har cet ordinateur si on avait chou notre travail
universitaire.
Il y a dsormais confusion entre la fiction et la ralit: par pense magique, on pense que
lobjet va nous faire vivre des vnements, nous transformer, prendre une place fondatrice
dans notre identit, combler tous nos manques ou nous donner la matire suffisante pour nous
sortir daffaire. On en a parl prcdemment ( dans thtre de la marque ); la publicit renforce ces penses magiques, renforce la fiction de la marque: Apple est devenue une
marque rebelle avec son spot anti-Big Brother47, attirant ceux qui souhaitaient devenir
rebelles (mais pas ceux qui ltaient vraiment, car se rebeller nest pas acheter). Aujourdhui,
Apple est Big Brother, loyal servant de la NSA, et enregistre mme vos empreintes. La pub
est un mensonge, une fiction, elle ne reprsente que des volonts commerciales, du ciblage de
futurs consommateurs, elle exploite nos manques et nos failles.
Noublions pas: ce nest pas lobjet qui fait lhomme. Lavoir nest pas ltre, car ltre demande des actions concrtes, pas de possder. Lavoir ne sera jamais ltre, quoi que puissent
crier les dfenseurs et acteurs de la socit de consommation.

Donc...
La connaissance de ces processus dassociation peut tre utilise notre profit pour apprendre et retenir des informations: par exemple, pour apprendre la signification dun pan47 https:/www.youtube.com/watch?v=2zfqw8nhUwA

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neau routier, mieux vaut chercher dans le rel ou nos souvenirs un exemple concret. Lide est
dassocier le thorique quelque chose qui nous est dj familier donc cod en notre mmoire
avec dautres stimuli, par exemple la sensation de fatigue pour le panneau hiss en haut dune
cte. Mme si le stimulus na aucun lien avec le caractre prioritaire de la route, dsign par
son panneau - par exemple une odeur prgnante de dchets et poubelles -, ce rappel des sensations permettra dancrer la connaissance et de la renforcer.
On peut se crer volontairement des associations: en coutant telle musique pour tel genre
de moment; en se parfumant avec tel type de parfum pour tel contexte.... On le fait dailleurs
assez intuitivement pour certains contextes: soffrir un caf aprs un dur labeur (et donc associer, paradoxalement, le caf la dtente); lide est de le faire volontairement et avec des
stimuli servant dautres contextes. Pour exemple une musique quon aura associe au calme
pourra servir dstresser avant un examen.
Si lassociation fonctionne si bien dans la pub, cest parce quelle est ancre par des processus inconscients: la solution est donc de la regarder en pleine conscience. Le temps pris pour
observer et analyser pleinement la pub permettra dactiver ses fonctions suprieures et on se
rendra vite compte de laberrance de certaines associations et les volonts dinfiltration dans
notre cerveau seront vite perces jour et neutralises (du moins, les pubs seront codes dans
notre mmoire de faon intelligente).
Le cas de la musique est diffrent: lassociation musique-image est trs difficile sparer.
Il faut rassocier la musique dautres images, dautres souvenirs et rduire au maximum
ce qui pourrait renforcer lassociation pub-musique (c'est--dire fuir la pub ou ces images tant
que possible). Mais cest gnralement impossible, lassociation pub-musique gche souvent
les musiques.
Concernant les stars, le prjudice moral est plus grave pour elles que pour nous; except les
cas comme Adrianna Karembeu et la Croix Rouge, o lassociation est ici gagnante-gagnante.
Cependant si vous aimez certaines clbrits et que voulez les dissocier de la pub, employez la
mme stratgie quavec la musique: fuyez la pub et augmentez le nombre dimages de la star
dans son vrai contexte dartiste (concert, spectacle...).
Pour le partenariat avec les programmes, il y a une solution toute simple: prfrez le tlchargement des programmes en question, le piratage ou les regarder sur Youtube/Dailymotion.
Le web-Tv sur le site des chanes tant galement pourri des pubs partenaires, autant adopter
des sources alternatives.
videmment, noublions pas dutiliser systmatiquement AdblockPlus (ou mieux encore,
uBlock Origin) pour le web, afin de bloquer un maximum de pubs.

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@mdias/publicits/comment
elles
exploitent notre perception et notre attention:
La perception est une fonction complexe: imaginez-vous un norme centre de tri o arrivent sans discontinuer des informations traiter, analyser puis stocker. Ces informations
sont visuelles, auditives, tactiles, olfactives, gustatives, proprioceptives (cest--dire la perception de son corps, de son quilibre et du positionnement des membres). Il est impossible de
tout prendre en compte en mme temps avec la mme attention, donc il y aura un vaste tri qui
liminera des informations pourtant normes:
Regardez la vido (sans lire le commentaire en dessous soyez joueur !) et comptez
le nombre de passes de l'quipe blanche : http://www.koreus.com/video/test-visuelcompter-nombre-passes.html
linverse, on captera des stimuli sans en prendre conscience: cest le cas pour les images
subliminales, qui bien que dune rapidit extrme, donc impossible voir en toute conscience,
sont tout de mme comprises par le cerveau. Leur influence agit sur nos comportements, mais
ne nous inquitons pas, les images subliminales ne sont que peu utilises, car leur effet est peu
prcis:
si l'on insre une image subliminale pour Coca dans un programme, lindividu se dirigera
plus vers des boissons que sil ny avait pas dimage subliminale dans son programme48. Mais
il ne prendra pas forcment un Coca, seule lenvie de boire sera active par limage subliminale.
Notre perception consciente nest quune reconstruction de la ralit: bon nombre dlments en auront t vincs (comme lours de l'exprience prcdente) et dautres porteront
toute notre attention en fonction de notre activit du moment: ainsi le conducteur, focalis
sur la route, remarquera rapidement quune voiture lointaine a une trajectoire trange, mais ne
verra pas les vaches qui font les folles dans un champ proximit. Le passager quant lui se
focalisera sur les vaches, mais pas sur la voiture la trajectoire trange.
Notre perception et notre attention dcoulent donc de notre activit du moment, de nos
proccupations, de lintensit des stimuli qui viennent nous et leur intrt nos activits ou
proccupations. Si le stimulus ne sert pas nos activits, na aucun rapport avec nos proccupations, quil est long, monotone sans surprise, lattention dcroche et va chercher ailleurs
des centres dintrt plus palpitants. La pub va donc essayer de faire tout linverse: elle va
saccrocher nos activits, va saccrocher nos proccupations, tre rapide et toujours chan48 Channouf, Cannac et Gosset (1999)

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geante. Il ne sagit pas l daccrocher votre attention durablement pour exciter vos fonctions
suprieures comme pourrait le faire lintrigue complexe et passionnante dun bon film, mais
juste que votre perception soit capte par le petit cran, que les stimuli quelle gnre soient
plus puissants que ceux qui pourraient maintenir votre attention ailleurs. Au lieu dtre centr
sur le col de chemise que vous repassiez, vous voil hagard devant le paysage travers par une
voiture; alors que vous aviez le nez sur votre ordinateur, vous voil dconnect de votre tche
par une marque dhuile dolive. Ce nest pas que vous ayez trouv la pub intressante, ce nest
pas parce que vous tes fatigu de votre journe ou que votre activit vous a lass: cest parce
le publicitaire sait comment ramener tout le faisceau perceptif sur son annonce.

Donc...
Mme si l'on peut amliorer sa perception, cela semble un travail excessif pour uniquement
contrer les publicits de la tlvision: autant ne plus regarder la tlvision et choisir ses programmes sur Internet; un simple cble suffit pour relier un ordinateur un cran de tlvision,
nul besoin dinvestir dans des appareils onreux tout connect qui surveillent de prs vos
activits.
Cependant mme hors pub, soyez vigilant, pensez regarder l o nest pas le focus: on
dit souvent Quand le sage montre la lune, le sot regarde de doigt, il faudrait en ce cas dire
quand le manipulateur montre la lune, le sage regarde la main avec laquelle il ne pointe
pas la lune; que ce soit dans les tours de magie, les spectacles de mentalisme, ou certains
programmes tl, cest hors-champ, dans ce qui nest pas dit quon peroit la mcanique et
quon peut deviner les manipulations. Autrement dit, ce nest pas tant affter sa perception qui
compte, mais de pouvoir la rendre souple, la faire changer de mode aisment.

Sduction
Paysages grandioses, humains toujours beaux, nourriture toujours apptissante, scnes
lesthtique soigne... Tous ces stimuli veulent sduire la perception, ils lui crient regarde-nous, on est plus profitable que le minable col de chemise que tu repasses, on est plus
sexy que le logiciel que tu installes. Et a marche en toute logique, car oui, les images ont
intrinsquement plus dattrait que les tches auxquelles on saffaire chez soi, dans un environnement que lon connat par cur. Cest ainsi quon se retrouve parfois scotch sans raison
apparente devant les pubs: parmi tous les stimuli visuels et auditifs quon reoit de son salon,
les stimuli de la pub sont, juste titre, perus comme plus dignes dy porter attention. Col de
chemise ou Adrianna Karembeu? Adrianna lemporte instantanment. Les procds sont donc
les mmes en terme de sduction que ceux quon a vus prcdemment dans la sduction du
vendeur.
Si dans le cas des modles la plastique sexy, la sduction de la perception immdiate est
vidente, cela lest moins pour dautres stimuli, comme les paysages ou les fruits qui parlent.

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Donc...
Tout ce qui a une connotation sexuelle attire lattention, cause de nos fonctions reproductives, mais galement par ractance culturelle (cest interdit, secret, voire tabou donc cest
immanquablement attirant). Faut-il pour autant coller la photo de Clara Morgane sur nos cours
ennuyeux pour forcer son attention les lire? Ce serait improductif, car le contenu du cours ne
sera certainement pas corrl Clara Morgane. Il faudrait plutt sexualiser le cours, limaginer
en version sexy voire porno pour enclencher le dsir dexplorer ce cours version X. Cependant,
bien que facilitant lapprentissage, faire une telle association peut avoir des effets secondaires
que vous pouvez imaginer et ces effets peuvent tre particulirement inappropris.
Si videmment le sexy ou le sexuel attire lattention, ce nest pas pour autant quil y a un
intrt pour la chose laquelle il est associ. Le monde journalistique a tendance faire souvent le raccourci que seul le sexuel intresse les gens, or par exemple pour des articles sur le
net, une paire de seins en tte darticle peut attirer de nombreux clics, mais quant la lecture
mme de larticle, elle peut tre nulle, ce qua fait linternaute est presque du tic, de lautomatisme, cela na pas grand-chose voir avec un intrt.
Pour le lecteur/tlspectateur/auditeur, il sagit de dompter cette rponse automatique, surtout quand on cherche sinformer srieusement; on peut facilement sentraner reprer
automatiquement les tentatives de racolage dattention par sduction et les contrer (en ne
cliquant pas, en cherchant linformation ailleurs, sans racolage). Il sagit tout simplement de
dompter ces pulsions et les remplacer par un traitement efficace des images par la raison et non
les motions.

Paysages
Lhomme ayant t durant des centaines dannes en contact troit avec la nature, notre
cerveau sest model pour trouver du plaisir observer les milieux naturels: en effet, comme
ctait dans la nature que nous trouvions notre pitance, la vision dune vaste fort tait synonyme de futurs repas, de futures trouvailles bienfaisantes. On active donc automatiquement
certaines zones crbrales riches en rcepteurs opiodes quand on observe des paysages (en
image ou rellement), rcepteurs qui ragissent une substance assez similaire la morphine
ou lopium. On est donc littralement apais par ces substances, semi-anesthsi et satisfait
par les paysages naturels. Il est donc naturel quon soit capt par des images qui nous offrent
un certain apaisement.

Donc...

La vision de paysages entranant la production de molcules proches de lopium, autant en


profiter: une balade dans la nature apaisera sans les consquences nuisibles de la prise de drogues, cest presque un mdicament naturel contre le stress, lagitation excessive, les angoisses
et lanxit. Mais encore faut-il se prter au jeu et simmerger dans le dcor: certains tats de

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stress sopposeront leffet mdicament du paysage en hrissant un mur de ruminations


entre ce que la perception de la nature peut apporter et vous. nous dinterdire et de dtruire
ce mur en nous focalisant seulement sur ce que nos sens nous communiquent. Pas de pense au
futur, pas de pense au pass, juste la perception du prsent. force de reconcentration (parce
que cela demande parfois beaucoup deffort mental de couper) sur lunique perception du
paysage naturel, cet opium naturel devrait tre produit et libr.
Les grandes entreprises ont bien compris leffet des paysages et dcorent leurs salles de
pauses, leurs coins dtente de paysages, de plantes et autres stimuli singeant la nature. En effet, cela peut relaxer, mais cela ne remplacera jamais une vraie coupure loin du lieu de travail.
Cest une dtente artificielle hypocrite (car on reste sur le lieu de travail), ce qui permet de
tenir, mais qui empche le vrai ressourcement qui lui demande une vraie distinction: il est
plus profitable de rentrer chez soi, mme si on est loin de la nature, plutt que duser de ces
salles pour se reposer. Ces entreprises devraient plutt inciter les gens rentrer chez eux le
plus tt possible si elles veulent une meilleure productivit.

Anthropomorphisme
Les paysages nous anesthsient, les tops modles excitent notre attention... Mais les fruits
qui parlent? Comment expliquer que, pass lenfance, notre perception prfre focaliser son
attention sur des girafes dansant autour dun soda plutt que sur notre travail sur lordinateur?
Parce que cest plus fun ?
Non, il y a dautres mcanismes qui font que notre perception nous fait prfrer les fruits
qui parlent. Nous sommes quips de zones crbrales spcialement ddies la reconnaissance des visages, donc le moindre dtail rappelant un visage, comme les phares dune voiture
rappelant des yeux, excite notre perception L! du vivant!.
Reconnatre instantanment les traits du vivant et porter immdiatement son attention dessus est une fonction qui a t essentielle notre survie: nous sommes des animaux fragiles
physiquement, nous avons russi nous en sortir en nous ralliant nos congnres pour affronter ladversit. Donc il sagitl de dtecter instantanment les proies, les allis, les prdateurs, etc.
Nous avons galement un systme de dtection des mouvements biologiques trs efficace
qui fait porter instantanment notre attention ce qui bouge comme un tre vivant: ainsi, ds
linstant o lon voit une ponge se dandiner comme une danseuse, mme si elle na pas de
visage, nous regardons. Il nest donc pas question de fun dans lattrait immdiat de la perception pour ces pubs anthropomorphiques, mais dexcitation des fonctions dont nous sommes
quips pour survivre. Mme si la girafe qui danse la salsa, la voiture qui fait un clin dil, le
fruit qui hurle, ne produisent chez vous quune poker face, il attirera nanmoins votre attention instantanment et cest tout ce que cherche la pub. Votre apprciation, votre jugement na
aucune importance du moment que votre perception a capt le message et que la mmoire la
encod.
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Donc...
Lanthropomorphisme peut tre une excellente solution pour comprendre des systmes et
retenir des informations complexes. Le dessin anim il tait une fois la vie est un excellent
exemple dun anthropomorphisme russi et profitable: il rend humain des cellules, leur font
vivre des histoires en fonction de leurs caractristiques relles, ce qui facilite lexplication des
fonctions du corps humain aux enfants, sans rduire pour autant la complexit du sujet (cependant, il y a tout de mme vulgarisation) et en le rendant particulirement attrayant. Cet anthropomorphisme donne de limage labstrait, facilite la reprsentation et la comprhension
dinformations complexes. On peut tout anthropomorphiser : le cellulaire, la physique, le
chimique, le technique, le neurologique, et tout ce qui pourrait paratre abstrait... Toute imagination peut tre capable de transformer un phnomne en personnage, avec son caractre, ses
faiblesses, ses forces, etc... Le processus peut paratre enfantin, il nempche qu'il rend efficace
la mmorisation et renforce la comprhension.
Cest se rappeler si on veut expliquer des choses complexes, abstraites ou ennuyeuses
un public dont lattention est difficile capter.

@mdias/publicits/Biais et formatage de
la pub
Nous avons vu prcdemment comment la pub exploitait nos fonctions cognitives (perception, mmoire et attention) mais videmment ce nest pas sa seule cible: une fois lattention
capte, le produit encod en mmoire, il faut le rendre ncessaire, il faut que le tlspectateur
le dsire, il faut amorcer certains tats desprit pour que le tlspectateur se transforme en
consommateur.
Les techniques pour cela, vous en connaissez bon nombre si vous avez dj lu la partie
commercial de cet ouvrage, car la pub est une forme anticipe de la vente. On retrouvera donc:
Leffet de raret (offres spciales, ditions indites...)
La gratuit,
Lusage dargument dautorit,
Lusage de la preuve sociale,
La technique du low ball,
La flatterie,
Lexploitation de nos manques, et pas seulement les primaires lis la consommation:
le manque damour, le manque de reconnaissance, etc.

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Identification
La publicit exploite galement notre capacit nous identifier aux personnages et aux
situations, donc notre empathie. Cependant l o est le danger, cest que les personnages de
la pub auxquels on sidentifie de faon automatique sont souvent de grands malades: ils sont
dysmomorphiques, cest--dire quils ont une image dforme de leur corps, c'est par exemple
la femme taille34 qui dcide de se reprendre en main et faire un rgime; cest lhomme qui
se met au shampoing anti-chute de cheveux alors quil est extrmement chevelu. Ce sont des
personnages narcissiques, qui ne sont proccups que par eux-mmes; qui prfrent les objets
leurs proches, comme lhomme est amoureux de sa voiture ou est heureux davoir un enfant
uniquement pour sacheter une nouvelle voiture; ils sont nvross obsessionnels, ne supportant pas le moindre grain de poussire ni le quart de millimtre de poil ayant rsist au rasoir.
Plus globalement, ces personnages ne trouvent satisfaction que dans lachat, dans lacquisition
ou lutilisation dun produit, et leurs problmes se rglent grce un produit. linverse de
ces personnages banals, le personnage de la pub peut tre admirable et faire exemple: cest le
transfert symbolique dont nous avons parl prcdemment , qui mlange les pistes dans le cerveau en donnant quelque chose comme si je veux tre comme lui, je dois utiliser tel produit.
Bien que tous ces personnages paraissent affronter toutes sortes de situations, ils ne jouent
quun seul et unique rle trs rducteur: celui du consommateur. Or la vie est un peu plus que
a, elle donne tout de mme dautres possibilits de rles plus importants, dont on peut tre
un peu plus fiers, des rles qui nous comblent sans doute mille fois plus. Cependant, ne voir
autour de soi que des consommateurs, on ne devient que a et on rduit son imagination ne
plus pouvoir envisager autre chose que ce rle de consommateur.
Lautre identification, cest celle des situations : on sidentifie dautant plus facilement
que les situations prsentes dans la pub sont de lordre du quotidien. Mais ces situations sont
enjolives lextrme: la moindre balade en voiture est pique, ramenant la lumire du soleil
dans la ville (le conducteur devenant alors une sorte de messie, ce qui exploite chez le tlspectateur le manque de reconnaissance voire damour); laver sa cuisine devient un acte qui
vous rend clbre et pour lequel vous recevez tous les honneurs (encore une exploitation du
manque de reconnaissance); se raser revient exprimenter de nouvelles technologies dans
une salle de bain transforme en laboratoire de pointe (exploitation de la frustration de ne pas
faire des choses aussi intressantes et importantes que les scientifiques); mettre du dodorant
rend nymphomane toutes les femmes (exploitation de la frustration sexuelle, de limpuissance
attirer lattention des femmes sur soi); etc. Ds quon se retrouve rouler, se raser, laver
sa cuisine, la petite histoire est ractive, nous plongeons dans un petit songe bien distrayant.
Le problme nest pas de simaginer que toutes les filles du boulot vont se jeter sur nous aprs
avoir mis ce dodorant, mais quinconsciemment on injecte au produit le pouvoir de combler
les manques de reconnaissance. long terme, lobjet finit par vritablement tre investi de ce

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pouvoir magique: cest le cas de la voiture par exemple qui est dfinitivement associ au statut
suprieur, la domination, la puissance. Quant notre do, il est probable que si on demandait des hommes vaut-il mieux avoir mis du dodorant pour sduire ou non? il dirait quil
vaut mieux en avoir: lobjet a russi devenir un indispensable dans la palette de sduction.
Tout comme bon nombre de femmes ne simaginent pas sans maquillage pour sduire ou tout
simplement sortir de chez soi.

Donc...
Le processus didentification nest pas combattre : pour les jeunes, il permet de se
construire, de se trouver, de se donner des modles inspirants ou au contraire de se mettre des
limites (je ne ferai pas a, je ne serai pas comme a). Mme adulte, il est bon davoir des
modles, des personnes au comportement inspirant: cela permet de se motiver, de samliorer
dans sa conduite, dapporter du rconfort, de lespoir.
Cependant les modles tlvisuels sont plutt des contre-modles, et les personnages
de la publicit sont, ce titre, catastrophiques: par effet dheuristique de disponibilit, accumuler des images de personnes strotypes, mdiocres, sans intelligence, sans crativit,
narcissiques, voire sadiques, abaisse le niveau dexigence quon se donne soi-mme, puisque
la norme est au ras des pquerettes, quoi bon faire le moindre effort de comportement, dintelligence, etc...
videmment, la publicit nest pas elle seule responsable de ce niveau abaiss: il faut
y ajouter les autres programmes tl, les magazines, ce que les mdias mettent en exergue et
tout ce dont ils ne parlent pas.
Comme cest une question dheuristique de disponibilit, il sagit de donner plus de place
des modles, des personnes, qui portent des propos ou des comportements admirables: ils
peuvent se trouver dans la ralit, dans son entourage, dans les bibliothques, dans des mdias
alternatifs. Et si on est mdia, il faut les favoriser et ignorer les modles au ras des pquerettes.

comparaison sociale
Cette identification enclenche galement un autre processus, celui de la comparaison sociale. On se compare entre nous de faon automatique: cela nous permet de nous positionner
dans un groupe, de prendre en considration les normes sociales particulires du groupe et de
sy ajuster. Lutilit de la comparaison sociale est de faciliter notre insertion dans le groupe et
de ne pas tre rejet. tant des animaux sociaux, notre survie dpend du groupe, donc nous
nous sommes models pour pouvoir nous accorder entre nous, mme si on provient de groupes
aux murs trs diffrentes. La comparaison sociale nous permet dintgrer un groupe pour
lequel on est un tranger. On va regarder comment se comporte le groupe, ce qui est diffrent

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de nous (la tenue, la posture, les habitudes), on va ensuite imiter les autres. Par exemple au travail, sans que cela soit indiqu ou prconis, il existe des rgles sociales: dans une entreprise,
rendre son travail au plus vite reviendra tre considr comme un odieux fayot; dans une
autre entreprise, rendre son travail juste lheure sera considr comme un terrible manque
de srieux et de motivation. Seule la comparaison avec les autres nous permettra de deviner
ces rgles implicites.
On a une terrible peur du rejet de lautre et du groupe parce que la survie sociale est pour
lhumain synonyme de survie tout court. Donc on se compare pour ne pas tre rejet, pour tre
normal, accept, ou encore pour tre mieux considr que les autres et en dernier lieu pour
avoir du pouvoir sur les autres. Dans nos socits occidentales, il est prconis implicitement
dtre parfait et mieux que les autres.
Depuis les annes vingt, la publicit stimule et exploite cette tendance naturelle la comparaison sociale, la jalousie et au dsir de supriorit: la voiture fut associe une certaine
supriorit, une preuve matrielle de la puissance et une extension de la virilit parce qu'
cette poque, c'taient les hommes qui tenaient le budget et qui conduisaient. Il fallait une
voiture pour prouver ses voisins que nous aussi on avait obtenu un certain statut social.
Cette association na jamais cess dtre, variant mais restant toujours sur un mme registre:
bientt la pub cra le strotype de la femme attire par lhomme la grosse voiture, puis la
femme-voiture domine, puis la voiture plus aime que la femme, etc... Tout ceci coupl une
obsolescence psychologique cre de toutes pices, avec des modles sans cesse renouvels
mettant au rencart les autres voitures.

Donc...

Encore une fois le mcanisme de comparaison sociale nest pas mauvais en soi: il permet
de sintgrer dans un groupe humain dont on ne connat rien, en observant, en imitant, en
testant.
Cependant il faut lui mettre des limites, y faire intervenir la raison: on ne compare pas
lincomparable, par exemple sa photo prise en vacances avec celle dun mannequin en studio... Si les conditions diffrent, il ny a pas de comparaison possible.
On ne devrait pas se comparer pour se sentir suprieur (schadenfreude: joie de voir le malheur dautrui) parce que ce narcissisme dessert autant lautre que soi-mme, naide personne,
ne rsout aucune situation; on ne devrait pas non plus se comparer si cela nous infriorise,
nous laisse un sentiment dinfriorit, car cela ne nous sert pas et cela incite lautre au narcissisme.
Donc les mdias qui proposent des articles, des programmes qui incitent la comparaison
sociale stimulant soit le narcissisme soit le sentiment dinfriorit sont viter: parce quils
ne servent rien dautre qu gnrer des tats propices la consommation, tats qui ne nous
rendent pas heureux, nous poussent la nvrose, nous poussent la dsolidarisation, entre-

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tiennent ce mythe que lhomme est un loup pour lhomme.
La comparaison sociale doit se rduire aux situations qui aident les deux individus en comparaison, qui apportent chacun des ides, qui aident intgrer les personnes diffrentes, cela
peut mme tre un vecteur dvolution pour les deux comparateurs, les deux simitant dans
leurs meilleurs aspects.
***
Voil de quoi est capable la publicit, force de temps et de rptition: investir un objet
dun sens arbitraire pour le rendre indispensable mme lorsqu'on nen a pas besoin. La socit
de consommation a rapidement transform le monde en forant ce genre dassociation arbitraire, au point o les objets sont devenus des thermomtres sociaux: si tas pas de Rolex
avant cinquante ans, tas rat ta vie... Ce genre de phrase est une victoire de la publicit, des
corporations, dune misrable perception de la vie qui ne se base que sur les apparences et non
sur le fond de notre vie. Cest l le plus grand formatage de la pub: elle force des associations
qui nont aucune lgitimit et qui force de temps, de rptitions, de diffusion sur lensemble
de la population, dutilisation de ses biais psychologiques, dexploitation de ses tendances, de
stimulation du cerveau primaire, vont devenir une ralit, et remplacer la ralit elle-mme,
nous transformant en coquilles vides. Certes nos coquilles sont rutilantes, brillantes dobjets et
de vtements luxueux, mais sont-elles pleines? Si on creuse, est-ce quon y trouve une histoire
ou nest-ce l quun vernis? Cela explique pourquoi tant de gens sont en crise personnelle,
narrivent pas se trouver, narrivent pas trouver leur voie personnelle ou professionnelle,
narrivent pas trouver du sens: la socit de consommation noffre que des modles de
coquilles vides, encourage devenir un consommateur aguerri, paratre parfait et se fait
ennemie de lintrieur de la coquille. Parce que lintrieur de la coquille se construit en usant
des fonctions suprieures de son cerveau et celles-ci ne peuvent que rprouver la socit de
consommation, en jouer, sen moquer, voire sy attaquer.
Le formatage de la pub est un formatage qui ravive, entretient nos bas instincts: dfense du
territoire (domination, supriorit, reconnaissance du groupe, soumission des autres), reproduction (sduction, domination, soumission, pulsions), survie (tout ce qui a trait la nourriture,
aux pulsions)... Toutes ces thmatiques sont gres par le cerveau reptilien, cerveau particulirement prgnant, car cest pour ainsi dire notre premier cerveau, celui qui nous permettait de
survivre et perptuer notre espce au temps des cavernes. Cependant on a aussi des fonctions
suprieures, notamment le lobe pr-frontal: sa fonction est, entre autres, dinhiber, cest--dire
de bloquer nos pulsions, nos comportements automatiques, dempcher lmotion de nous
submerger (et donc de nous paralyser), dempcher nos ractions violentes, de dompter nos
peurs et, pour finir, de trouver des solutions plus fines nos problmes que la simple raction que propose le cerveau reptilien. Dire non ces pulsions, les guider, les dompter est une

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fonction particulirement humaine, caractristique de notre intelligence, de notre finesse. Attention, ne dnions pas notre cerveau reptilien: il participe notre survie, il est essentiel pour
nous maintenir en vie. Cependant, il est indispensable de savoir dompter ces motions brutes
et les ractions brutes quil peut entraner, parce que nous vivons dans une socit humaine qui
ne fonctionne pas la manire dune meute de loups (en principe).
Un chien ragit avec son cerveau reptilien: il voit une peluche ressemblant une chienne,
il tente de se reproduire avec. Cest une raction. Un homme voit une femme qui lui plat, il va
se retenir de lui sauter dessus et discuter avec avant. Cest le non provenant de ces fonctions
suprieures qui lui permettent de ne pas ragir automatiquement comme un animal. Or, dans la
pub, lhomme est un animal. Un animal qui, comme le chien ne peut sempcher de saccoupler ce qui ressemble ses dsirs, quitte le lit conjugal pour faire corps avec sa voiture parce
quelle comble plus ses frustrations que sa femme (selon la pub). Tout comme la femme est
un animal qui, guid par ses pulsions frustres, va prendre un shampoing orgasmique (selon
la pub).
La pub nie nos fonctions suprieures, nie notre statut dhumain et nous renvoie dans les
cavernes.
Ceci dit, bien que nous ayons accuss la pub de toutes sortes dhorreurs, nous considrons
quelle nest pas la pire dans son genre. La pub est balise: la tlvision, elle est clairement
annonce entre deux logos; son format est reconnaissable, que ce soit la radio ou dans les
magazines. On sait que les panneaux de la ville ne sont que pubs. Seuls les petits enfants, les
hyper-crdules prennent leur message au premier degr. On a vu que mme en ntant pas
crdule, elle a tout de mme un effet sur notre inconscient qui lui, prend les informations au
premier degr si la conscience nest pas interpelle. force, les produits gagnent des valeurs
comme voiture = puissance.
Cependant nous ne sommes pas nafs: on sait que la pub ment, ne reprsente pas la ralit,
donne des informations tronques, tente de nous sduire, de nous influencer, de nous manipuler. Prise seule, dans ses manifestations officielles, on peut laccuser de bon nombre de mfaits,
mais pas du formatage dans son intgralit: cest son alliance aux mdias et la soumission
de ceux-ci, la fusion des mdias aux objectifs de la pub qui sont responsables du formatage.
Contrairement ce quils argumentent, les mdias ne se plient pas aux demandes toujours plus
trash des spectateurs: ils se sont inspirs de la stratgie de la pub (parler au cerveau reptilien
et jamais aux fonctions suprieures), ils ont exploits de la mme manire nos plus basses
tendances, ils ont valoris tout ce qui a trait nos ractions primitives, et ils ont tout corrl
notre unique fonction de consommateur. Pas parce quils sont diaboliques. Pas parce quils
ont des dsirs de domination. Pas parce quils complotent contre nous. Pas parce quils ont des
projets secrets didiocratie.
Parce quils veulent gagner de largent.
Et que cest la pub qui rapporte, donc il faut faire de la tlvision un endroit propice lin-

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filtration de celle-ci. Cest tout. Cest juste une question de rentabilit. Beigbeder disait les
gens heureux ne consomment pas on pourrait rajouter les gens heureux ne consomment
pas, car ils sont trop occups leur bonheur pour laisser la tl allume.
On est trop extrme dans notre jugement? Pas assez tolrant envers les mdias qui essayent de bien faire? La suite de ce dossier vous permettra de conclure par vous-mme.

Donc...
En rsum, pour lutter contre le formatage publicitaire:
Il faut couper la tlvision.
Abandonner lachat des magazines contenant plus 40% de pubs (masques ou officielles). Le comptage est rapide et simple: tout ce qui est li lachat de quelque chose est
publicitaire.
Quand une pub simpose nanmoins dans le paysage, quon est forc de la voir, autant
la regarder avec attention, concentration et lanalyser. Il faut tre particulirement conscient
des mcanismes de la pub en question afin que votre cerveau la range correctement et
quon ne soit pas influenc par elle. Une bonne analyse de la pub nous vaccinera mme contre
lachat de certaines marques.
Trouvez dautres sources dinformations sur Internet. Toutes les informations que diffusent la tl se retrouvent aisment, avec plus de dveloppement, plus de points de vue, sous
diffrents formats (crit, vido...)
Si cest un programme tl qui vous intresse en particulier, prfrez le tlcharger ou
le voir en streaming afin dviter les pubs.
La pub est prsente sur le Net, et elle y est sournoise (faux forumeur conseillant des produits, page de fans totalement bidons...) donc il faut absolument dvelopper un sens critique
quand on fait dInternet sa premire source dinformations. Plus dinfos: https://hackingsocialblog.wordpress.com/2014/12/21/lhomme-est-un-mouton-ah-oui-vraiment/
Installez Adblockplus ou uBlock origin pour naviguer sur le web.
Si vous tes pollu par un gimmick, nattendez pas la contamination et dtournez ses
paroles votre profit. Ou utilisez-le comme arme. Dautres infos: https://hackingsocialblog.
wordpress.com/2014/07/10/le-gimmick-publicitaire-horizon-by-night/
Reexploitez-vous en utilisant les mcanismes de la pub.
Dtournez les pubs, pompez leurs ides votre profit, celle dune cause.

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@mdias/Actualits
Tous les journaux TV suivent a peu prs le mme format: dabord lactualit internationale, puis nationale, puis des points divers sur la culture, le rgional, une question thmatique,
une interview ou une explication avec schma l'appui. Toutes les informations y sont prsentes trs vite, entrecoupes de reportages tout aussi cadencs rapidement. Le dernier point
du journal est souvent plus lent, il prend plus le temps dexpliquer, mais il nest pas systmatiquement reli lactualit internationale ou nationale.
Cest donc 40 minutes (ou moins) pour faire le tour du monde des nouvelles. Le nombre
de tlspectateurs devant le JT de TF1 peut dpasser les sept millions de personnes et celui
de France2, cinq millions cinq de personnes. L'information qui est donne ces millions de
personnes est slectionne, manipule (au sens strict du terme comme au sens de manipulation
mentale, par le mdia comme par ceux qui dlivrent l'information), elle est considre comme
vrit, fentre objective et exhaustive sur le monde: le JT est, bon gr mal gr, un puissant
outil de formatage. Outil qui, volontairement ou involontairement, change les reprsentations
des personnes, change les opinions, change les comportements. Le JT est roi de nos opinions
politiques, de nos interprtations de la socit, de nos croyances sur nos concitoyens: face
lui, on absorbe ou on est ractant, mais c'est toujours lui qui dit quel dbat mrite de prendre
la place d'honneur. Et les consquences ne sont pas des moindres.

@mdias/Actualits/Rapidit
Les plus petits sujets traits par les JT, quelle que soit la chane, font moins d'une minute:
il s'agit souvent des news internationales, prenant l'aspect d'un titre lgrement imag, sans
dveloppement. Les sujets les plus longs sont dcoups en diffrents reportages d'une deux
minutes, mais traitants du mme thme:
Par exemple TF1 le 5 avril 2013: Paradis fiscaux 2 min 33 s/Hollande au
Maroc 2 min 50 s/Hollande ne veut pas ragir sous la pression de l'opposition 1 min 24 s/un remaniement pour sortir de l'affaire Cahuzac? 2 min 26 s/
Jrme Cahuzac, un homme aux multiples visages 2 min 40 s/Argent de Cahuzac: la justice se penche sur l'industrie pharmaceutique 3 min 36 s.
ou sous la forme d'un sujet plus long:
TF1, le 5 avril, journal de Pernault: Des octognaires fringants (titre
d'un ouvrage mettant en lumire les secrets de jouvence de 20 personnalits.
Dure: 6 min 58 s)
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Le traitement de l'information y est forcment superficiel, parce qu'il est impossible de


parler de la relation de la Core du Nord et des tats-Unis en deux minutes (TF1 et M6, 20h le
4 avril). Mme en prenant douze minutes dcoupes pour un thme, on ne traite pas en profondeur une question. Soit. C'est le JT, pas un cours. Il s'agit de news, pas de reportages, il aurait
fallu se tenir au courant avant afin d'avoir le bagage ncessaire pour comprendre les questions
internationales. Le JT n'a pas vocation enseigner, expliquer, analyser, il informe. Soit.
Mais mme en prenant ce point de vue, savoir que le JT ne doit que rpandre la nouvelle,
non l'expliquer, la rapidit des sujets pose problme. Son squenage, ses changements de
plans frquents provoquent des effets nfastes notre rflexion. Vous vous rappelez ce que l'on
a dit pour la rapidit de la pub ? Il en est de mme pour le JT:
La rapidit, les changements de plans rapides font mieux enregistrer l'information dans
la mmoire: cela pourrait tre considr comme un point positif ici, cependant les informations du monde n'ont aucun intrt tre retenues par cur. Cela reviendrait apprendre un
pome de deux lignes en une langue inconnue dont on ne saisit que quelques mots clefs. C'est
bon pour jouer Questions pour un champion, dans la vraie vie cela n'a absolument aucun
intrt pour soi ou les autres d'tre une encyclopdie sur pattes.
La rapidit empche le traitement de l'information par notre cerveau: peine a-t-on
eu le temps de ragir aux images prsentes qu'une autre news arrive, chassant d'un revers
l'autre. On peut l aussi reprendre la mtaphore de Tetris aborde prcdemment. Donc aucune
information ne peut tre rflchie en profondeur, jauge, et range convenablement dans notre
mmoire.
La rapidit rend crdule: plus une information est dlivre rapidement, plus on la
prendra automatiquement pour vraie et on ne cherchera pas la questionner. Autrement dit, la
rapidit empche l'esprit critique de fonctionner:
Gilbert, Tafarodi et Malone (1993) les sujets lisaient des textes de descriptions dun individu B. Puis on leur donnait des informations en rapport
direct avec la description ou dautres totalement inventes. Le premier groupe
des sujets tests devait indiquer si linfo donne tait relle ou invente. Le deuxime groupe quant lui devait lire linformation le plus rapidement possible et
la comprendre. La fin de lexprience montrait que le premier groupe avait une
vision assez juste de cet individuB contrairement au deuxime groupe qui
croyait toutes les informations dlivres, mme les fausses. Le fait de devoir
comprendre rapidement des informations conduit estimer les informations
vraies.
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La crdulit nest donc pas lunique apanage des crtins: cest un processus naturel mis en
place par le cerveau pour comprendre rapidement les choses. Prsupposer quune information
rapide est vraie permet de la comprendre plus rapidement. Mais ce raccourci utile -pris par
nimporte quel cerveau- a un prix: celui de croire des informations fausses.
On voit donc tout le danger de prsenter des informations toute allure: lindividu na pas
le temps de mener sa rflexion, dexercer son esprit critique, de prendre du recul, tout juste s'il
a conscience de ce qu'on lui raconte.
A contrario, prendre soin de remarquer l o le mdia prend du temps dvelopper un
sujet, est trs instructeur de ce qui proccupe le mdia (le 5 et 4 avril 2013, c'tait Cahuzac
pour tout le monde et Pernault a russi faire presque autant pour un ouvrage sur des secrets
de jouvence), et de ses croyances au sujet de ce que veulent les tlspectateurs: prendre du
temps, c'est donner au spectateur le temps de s'approprier une information, de la considrer
comme importante parmi les autres nouvelles du monde.
Rien que par le temps pris, le mdia dicte au spectateur ce qu'il doit retenir des nouvelles
du monde et ce sur quoi il doit passer rapidement. Pour reprendre notre mtaphore du Tetris, c'est comme si lors d'une phase rapide de jeu, alors que les pices les plus compliques
tombent rapidement, le jeu redevenait extrmement lent pour une pice: vous en conclurez
que celle-ci, il faut bien la placer, qu'elle a peut-tre plus de valeur que les autres, qu'il y a
rflchir l-dessus. Cependant, toutes les pices sont importantes. Except peut-tre celle des
secrets de jouvence de Pernault...

Donc...
Mieux vaut s'informer de l'actualit via des mdias lents ou crits: si l'on veut s'intresser vraiment un sujet, il faut pouvoir se poser tranquillement et ne pas tre parasit par
d'autres stimuli.
Pour que notre cerveau soit satisfait du transit d'une information, il faut l'tudier sous
toutes les coutures, sous toutes ses imbrications, avoir tous les points de vue son sujet, et,
plus que tout autre chose, il faut que cette information puisse tre corrle notre vie, qu'on
puisse agir avec cette information: l'nervement, la colre, la tristesse face l'information ne
doivent pas tre balays, fuis. Si on prouve des sentiments, ce n'est pas simplement pour les
subir, ils ont des objectifs concrets: par exemple, si vous prouvez de la colre parce qu'une
administration refuse de prendre votre dossier parce qu'il vous manque un papier, l'nergie
de cette colre, si elle est bien canalise, sera utilise pour argumenter, trouver des solutions
concrtes pour que votre dossier soit enregistr. Si vous tes ravag de tristesse en voyant un
enfant se faire frapper en public, l'indignation ne va pas tarder monter et peut-tre que vous
irez voir le parent violent pour lui faire prendre conscience de l'horreur de ses actes.

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Lhomme format Lautorit des mdias


S'il n'y a pas d'action, le sentiment est totalement inutile et il finit par moisir en nous,
gnrant des tats d'esprit nuisibles, savoir la culpabilit, la frustration, la haine ou encore
des interprtations fausses sur le monde ou sur soi-mme. C'est ce que gnre l'absorption
du JT chaque jour: il nous fait prouver par procuration les pires histoires du quotidien sans
qu'on puisse (apparemment) y faire quoi que ce soit. Au fil du temps se constitue un agrgat de
sentiments jamais rsolus, moisissant en nous et nous transformant. Pour le pire.
Mieux vaut alors en finir avec le JT et s'atteler une information la fois, une information
pour laquelle on pourra faire quelque chose. Il ne s'agit pas l de ne pas se proccuper de l'international ou des grandes questions, mais de prendre le temps de digrer correctement l'information, de l'prouver dans la ralit, d'en tirer des leons, de se poser face elle et de voir ce
qu'on peut en faire concrtement, dans le futur ou maintenant.
Donc, rien qu cause de leur rapidit, les JT sont fuir absolument. Cependant, leur
visionnage peut tre intressant si on les regarde avec un trs grand recul et qu'on ny espre
pas y voir le rel tat du monde: ces informations touchent des millions de personnes et, par
dduction, on peut en conclure beaucoup de choses sur la faon dont elles incorporeront l'information. De plus, dcortiquer la manire dont est livre l'information par le mdia est trs
instructif sur les volonts de celui-ci, sur ses croyances, sur la faon dont il peroit les tlspectateurs et comment il est manipul par les politiques ou qu'il manipule l'information des
fins politiques ou pour - et par - des intrts privs.
Pour n'en rester qu' notre section rapidit, un premier exercice consiste voir comment est distribu le temps dantenne en fonction des sujets et de comparer entre les diffrents
JT. Pour beaucoup de chanes, il va falloir un chronomtre, mais TF1 par exemple laisse le
descriptif de son journal sur le Net et le temps pass chaque sujet (ce qui est une excellente
initiative): trs utile quand on veut exercer son il critique. Chacun peut aisment, sans mme
entendre une seule minute de Pernault, voir ce vers quoi le mdia veut attirer l'attention, ce
qu'il pense tre primordial pour les citoyens. On peut facilement imaginer les ractions de
ces millions de spectateurs (absorption sans critique/ractance/absorption sans attention ni
conscience/fan attitude/etc.).

@mdias/Actualits/choix des sujets


Titres racoleurs et tapageurs
On a vu dans le chapitre prcdent qu'un seul mot ou adjectif peut faire augmenter les
ventes d'un produit. Les mots se rapportent des reprsentations, des sensations, des motions,
donc on suppose automatiquement qu'un sorbet explosif sera plus fort en got qu'un sorbet
auquel on naurait pas appos ce qualificatif. Qu'importe la vrit ou le mensonge de l'adjectif
concernant le produit, il s'agit, dans le commerce, de persuader d'acheter: c'est pour cela que

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les messages publicitaires sont si orgueilleux, dcrivant leur produit comme rvolutionnaire,
changeant la vie, rglant tous les problmes, indispensable, extatique, merveilleux. Nos automatismes nous poussent croire que s'il est dit que telle chose est rvolutionnaire, elle doit
l'tre un minimum. Puis, aprs l'achat, par loi de cohrence, on s'auto convaincra qu'en effet
le produit est rvolutionnaire, sinon on ne laurait pas achet (plus le produit est cher, plus on
se mentira soi-mme). Si vous n'tes pas convaincu, proposez des toasts faon gastro-entrite vos futurs invits, vous pourrez constater la puissance d'un seul mot.
Les mdias usent et abusent de vocabulaire tapageur, cette fois non dans le but de vanter
leurs produits, mais pour capter l'attention sur le sujet qu'ils traitent, pour titiller la curiosit,
rendre plus grandiose/dramatique/extraordinaire/patant le sujet. Ce n'est pas trop grave lorsqu'il s'agit par exemple d'un article prsentant une vido extraordinaire et qu'en fait la vido
est relativement mdiocre. Cela l'est plus quand le vocabulaire concernant un sujet est systmatiquement chang pour le dramatiser: Encphalopathie spongiforme bovine, a vous dit
quelque chose? Il est probable que non - surtout si vous tes trs jeune - car les mdias nont
que trs peu utilis cette expression, prfrant de loin vache folle.
Marwan Sinacoeur et ses collgues de lUniversit de Stanford ont compt
le nombre de fois que sont apparus, entre 1991 et 2002, les expressions vache
folle et son terme scientifique encphalopathie spongiforme bovine dans deux
journaux franais, Le Monde et Les chos. Ils ont constat que lorsque les
journaux utilisent vache folle, la consommation de viande de buf diminue.
Lorsquils utilisent encphalopathie spongiforme bovine, la consommation remonte
Sebastien Bohler, 150 petites expriences de psychologie des mdias,
Dunod, 2008.
Lexpression vache folle fait peur. Et cest normal, nous sommes des animaux sociaux
ayant besoin de communiquer entre nous efficacement, donc une expression aussi image que
vache folle nous fait prendre la fuite immdiatement. Le cerveau reptilien, grant les questions de survie voit en vache folle une alerte engendrant la peur, peur tant ncessaire la
survie en milieu hostile. Il ny a pas sen vouloir dtre alert par un terme pareil et davoir
lapptit coup. Le problme est ici la volont de faire peur, dattirer les regards, lattention
du tlspectateur sur cette vache folle et non sur l encphalopathie spongiforme bovine, qui
par un terme qui incite la rflexion nacquiert pas une attention dvolue et inquite devant
lcran.
Sinacoeur (2005) Il y avait deux groupes de sujet pour cette exprience:
Le premier lisait des articles sur la vache folle puis on leur faisait remhacking-social.com

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Lhomme format Lautorit des mdias


plir un questionnaire poussant la rflexion. En faisant traiter l'information de
cette faon, on activait chez les sujets le mode dlibratif, mode qui permet de
prendre des dcisions aprs rflexions pousses sur un sujet.
Le deuxime groupe, aprs avoir lu les articles, se voyait poser des questions sur leur tat d'esprit: il s'agissait d'activer le traitement du sujet de la vache
folle par un mode dit associatif, qui fait intervenir principalement l'motionnel. C'est ce que font beaucoup de mdias.
Par la suite, les chercheurs ont constat que le premier groupe, grce au
raisonnement encourag, n'avait pas chang ses habitudes alimentaires, contrairement au deuxime groupe.
La faon dont les mots sont choisis, la faon dont est trait l'information n'influencent pas
seulement l'attention, la curiosit vis--vis d'un sujet; elles influencent galement le comportement des personnes.
On pourrait presque se demander si le problme concernant la grippe aviaire a caus moins
de paranoa dans la population que prvu (les gens ne se vaccinaient pas et ne se prcipitaient
pas sur les milliers de litres de dsinfectant pour les mains ou les masques) grce son appellation: si les mdias l'avaient renomm la grippe de l'oiseau fou, y aurait-il eu plus de peur?
Le mdia a un norme pouvoir sur la population, jusqu' sa faon de se comporter face
une situation. En use-t-il parfois volontairement? Pour les questions d'attention sur un sujet,
on peut rpondre par l'affirmative sans se tromper. Quant des questions plus graves, nous ne
tenons pas verser dans le complotisme, qu'il soit ralit ou non: le complotisme empche
d'agir concrtement, jouant lui aussi dans le registre de la peur.

Concernant les titres racoleurs sur Internet on en a fait un article ici: https://hackingsocialblog.wordpress.com/2015/02/05/arretez-tout-voici-les-secrets-des-titres-racoleurs-celava-vous-epater/

Donc...
Un exercice intressant pour affter son esprit critique est de retrouver le bon titre,
celui qui serait plus objectif, plus juste vis--vis de ce qui est formul. Prenons le titre Natre
pre: deux papas au pays des Bisounours ( http://www.lefigaro.fr/cinema/2013/02/13/0300220130213ARTFIG00438--naitre-pere-deux-papas-au-pays-des-bisounours.php ) aprs lecture
on pourrait le renommer Natre pre: un documentaire dont la tendresse n'est pas, notre
avis, raliste et au service de la propagande de gauche . Rien qu'en renommant correctement
les actualits, la faon dont elles sont traites apparaissent plus clairement.

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Argument d'autorit
Avis d'experts, sondages, chiffres, statistiques... Le JT regorge de ces arguments d'autorit,
appuyant les sujets, confirmant l'avis de la population, justifiant ce quil est bien de faire, ce
quil est mal de penser.
Or, un sondage peut mettre un avis totalement artificiel: rappelez-vous lexprience des
chansons sur le site web. Elle avait prouv que les individus, face des chansons qui se valent
toutes, votaient en fonction du classement des autres. La fameuse influence sociale Une
autre exprience a t mene durant lentre-deux tours des lections prsidentielles de 2012:
1000 votants ont t interrogs sur leur intention de vote au second tour. Si on leur prsentait
un sondage fictif qui allait dans le sens contraire de leur intention de vote, ils changeaient
dopinion pour 25% dentre eux pour se rallier ce faux sondage
On a ici une belle preuve du biais de conformit. Cest exactement le mme biais qui se
manifeste lors des sondages: les personnes rpondent en fonction de critres sociaux, de ce
que les autres pensent en gnral, en fonction des autres sondages entendus... Lindividu se
conforme la majorit, sans forcment tre daccord avec le propre avis quil donne, car il
sagit l de paratre aux yeux du sondeur comme normal, en conformit. Et le rsultat peut
devenir compltement caduc.
Mais videmment, ce nest pas le seul problme. La question du sondage peut amener les
sonds rpondre dune certaine faon et pas dune autre. Les questions ngatives troublent la
logique. Les possibilits de rponses sont elles aussi manipulables: par exemple Aimez-vous
le fromage: la folie/passionnment/un peu. Avec cette fermeture oriente des rponses,
on a forcment une rponse positive, car le sondeur ne laisse pas le choix de ne pas aimer le
fromage et de ne lapprcier que moyennement. savoir que tous les sondages qui ne proposent pas de pas davis sur la question ou ce genre dintervalle sont caducs: on force le
questionn se positionner, alors quil peut ne pas avoir davis, car il ne sest pas interrog sur
la question, ou pour reprendre notre question, quil na jamais got au fromage.
M6 fait beaucoup usage de sondages la fin de son JT: chacun peut y participer, 10, 20, 50
fois si vous avez la patience, l'organisation et certains souhaits quant l'issue du sondage. En
effet, les sondages sur le Net n'ont aucune scurit: on peut rejouer l'infini en enlevant ses
cookies, en utilisant des VPN, TOR ou des proxys. Les hackers peuvent dtourner les sondages
sur des milliers et des milliers de voix avec une rapidit dconcertante. (http://reflets.info/trucage-de-sondage-sur-france-3-la-presse-decouvre-lastroturfing/) Donc ces sondages raliss
via le Net, sans scurit, n'ont aucune valeur et ne sont absolument pas reprsentatifs.
Les statistiques souffrent galement de dfaillances bien qu'elles soient mieux perues,
qu'elles paraissent plus valides. Depuis tout jeune, on est conditionn faire confiance aux
chiffres, car 2+2 feront toujours quatre. Les mathmatiques semblent tre une vrit absolue,
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impossible remettre en question, car elles sont vraies. De plus, les statistiques sont issues
d'instituts srieux, bonds de spcialistes: cela ne peut qutre vrai.
Or, on peut tout fait produire des statistiques qui sont mathmatiquement srieuses et
correctes, mais dont l'nonc est erron, tronquant la ralit, ne couvrant pas tous les aspects
d'une question.
Les statistiques du chmage sont un excellent exemple d'une statistique mathmatiquement juste, mais qui renvoie une perception errone:
Les chmeurs qui y sont compts sont ceux qui sont inscrits au Ple emploi. Or bon
nombre de chmeurs se font rgulirement radier mme s'ils n'ont pas trouv d'emploi (on
reviendra l-dessus dans la section travail); certains ne s'y inscriront pas pour des raisons sociales (les SDF, ceux qui ont des problmes avec la justice ou ont peur d'avoir des problmes
avec elle); d'autres ont abandonn l'ide que cela puisse les aider et prfrent se dbrouiller
par eux-mmes.
Seuls sont compts ceux qui sont au chmage total. Donc les stagiaires non rmunrs,
ceux qui ont travaill une heure dans le mois, ceux qui n'ont qu'un petit contrat de 5h par semaine, ceux qui sont malades (mais pas en contrat) ne sont pas compts.
Seul l'hexagone est compt.
Une statistique se fait toujours dans un cadre: il y a une question qui a dtermin sa production et donc les donnes qu'on dcide ou non d'y inclure. Pour les statistiques du chmage,
les volonts sont trs claires: il s'agit d'enlever quelques millions au vrai chiffre du chmage
afin de rassurer sur la situation du pays. Cette statistique sert les hommes politiques afin d'tablir de fausses comparaisons avec les pays voisins (le fameux nous sommes dous, car c'est
pire ailleurs), de vanter les mrites de sa politique (mme d'une baisse arbitraire).
Les mdias utilisent nanmoins les statistiques comme des vrits absolues, sans chercher
interroger leur validit, leur justesse, et les intrts de qui elles servent. Cela semble nos
yeux une faute professionnelle induisant en erreur le spectateur et servant les politiques/les
groupes d'intrts privs.
Il y aussi des statistiques qui ne donneront jamais un indice fiable et reprsentatif, tout
simplement parce que les personnes ne seront jamais sincres pour certains sujets: ce sont, par
exemple, toutes les statistiques au sujet des pratiques sexuelles, des revenus ou encore sur des
sujets o nimporte qui ment naturellement, car la question est gnante, ou quon veut apparatre sous un bon jour ou encore quon a honte de la vrit. Cest tout fait comprhensible,
il en va pour le questionn de protger son jardin secret.

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Il y a galement des statistiques ou sondages qui portent sur des sujets trop complexes: une
question sur une province dun pays dont on narrive pas dire le nom, quon est incapable
de situer sur une carte, qui demanderait de choisir entre deux candidats une lection dont on
ne sait rien, fournira des statistiques errones: les gens, forcs de se positionner, diront ce qui
leur passe par la tte, sappuyant sur le nom qui parat le plus sympa loreille. Rappelez-vous,
un sondage ou une tude qui force les sujets ou les questionns se positionner ne permettra
jamais de se faire un avis clair sur la question: les questionns nayant pas le choix, choisiront
par hasard une rponse. Tout le monde devrait avoir le droit de ne pas avoir dopinion sur le
sujet .
Il y a des comparaisons de statistiques totalement inutiles. Comme comparer le salaire
moyen touch dans un pays avec un autre, totalement diffrent. Les deux pays sont dans des
contextes diffrents, un plein de courses vaudra peut-tre 150 euros dans lun, 50 dans lautre.
On a beau tre tous frres et surs, on est tous soumis des conditions conomiques diffrentes
selon nos pays respectifs, et les comparaisons statistiques peuvent tre rapidement errones.
Il y a des corrlations faites entre diffrentes statistiques qui ne rsultent daucune cause
effet et qui sont pourtant relayes massivement par les mdias, raccourcissant au passage
les tudes pour faire des titres-chocs qui attirent: les enfants intelligents sont plus amens
se droguer (corrlation entre le QI et la consommation de drogue), les jeux vido donnent le
cancer aux enfants (qui est en fait une tude sur linactivit);
On pourrait continuer ainsi longtemps sur les statistiques, leurs dfauts de base, leurs trucages, lutilisation malveillante ou errone de ceux qui les brandissent, la soumission inconditionnelle que nous leur portons et la faon dont le monde est rgi travers elles. Les chiffres
ont pris trop de place, les individus nexistent plus, ils sont devenus des pourcentages. La
statistique est un outil, un indicateur faillible et changeant, pas une loi divine laquelle nous
devrions tre soumis.
Concernant les avis d'experts, ils sont galement faillibles:
L'expert peut tre corrompu par ses sources de financements. De nombreuses tudes sur
l'alimentation sont finances par les groupes industriels afin de prouver par exemple qu'il est
sain de manger des gteaux au goter. ; la quasi-totalit des tudes sur les insectes sont menes
par des groupes vendant principalement des pesticides; etc.
L'expert peut tre corrompu par ses propres intrts financiers: Dukan par exemple,
bien qu'effectivement mdecin, ne va pas critiquer la viande parce que le rgime qui la rendu
riche prconise une alimentation presque exclusive de viandes.

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L'expert est mal choisi: par exemple, pour une question psychologique, le JT fera intervenir un psychothrapeute. Or, n'importe qui peut se dclarer psychothrapeute: seuls les
psychologues ont suivi cinq annes d'tude en psychologie. Les psychologues sont mme plus
comptents en matire psychique que les psychiatres (3 ans d'tude de la psychologie, le reste
des annes d'tude ayant trait la mdecine). La tlvision fait aussi beaucoup intervenir les
psychanalystes: or les recherches ont volues, la neuropsychologie et la psychologie cognitive ont des rponses plus sres, valides scientifiquement, et avec des indications thrapeutiques plus efficaces (cf le livre noir de la psychanalyse).
Il est pos des questions inutiles et dbiles l'expert, mais il peut tre tent d'y rpondre
tout de mme (par intrt financier par exemple): l'analyse du succs de Gangnam style via
l'analyse psychologique, par exemple. La rponse fut la hauteur de la question, dcrdibilisant au passage la psychologie.
L'expert est coup, ses rponses fournies et compltes sont tronques. On/off dOllivier Pourriol explique le phnomne avec clart: Canal +, n'taient retenus au montage que
les disputes avec les experts, les moments drles, lgers, futiles. Si l'expert recadrait le journaliste sur la dbilit de sa question, c'tait coup, mme si l'explication tait intressante. Ainsi,
le seul moment d'expertise srieux tait jet aux oubliettes pour ne garder que le spectacle de
l'intervention: l'intrt du mdia tait ici de casser, de ridiculiser l'expert afin que tout le monde
se sente plus intelligent.
Malheureusement, on ne peut avoir foi en aucun des arguments d'autorit prsents la TV,
que ce soit des chiffres ou des avis d'experts: il y a trop d'intrts qui convergent, entre ceux du
mdia, des politiques, de l'expert lui-mme. Finalement, l'tude la plus srieuse ou l'expert le
plus intgre, sont passs la moulinette, leurs propos et messages tant tordus par les intrts
de chacun.
On a crit un article complmentaire ce sujet :
https://hackingsocialblog.wordpress.com/2014/06/23/sondages-statistiques-chiffres-neplus-se-faire-avoir/

Donc...
Le danger c'est la paranoa totale, et ne plus croire en un seul expert : c'est une ractance
massive qui peut par exemple amener les personnes ne pas vacciner du tout leurs enfants,
ne pas les amener chez le mdecin et donc les rendre malade tout le temps. Un seul remde
la crdulit ou la ractance: l'intelligence, l'esprit critique tempr et pos.
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L'argument d'autorit ou du chiffre ne devrait pas tre prioritaire sur nos arguments de
ralit : c'est--dire quon ne devrait pas prendre peur de se balader sous prtexte que la
criminalit a augment (les mdias le disent, cependant les statistiques disent le contraire: la
dlinquance a baisse), mais plutt de s'en remettre ce qu'on a vcu. A-t-on dj t agress?
Non. Alors au diable la peur du chiffre, allons dans la rue prendre la mesure de cette criminalit suppose. Il faut manger ceci et cela en telle quantit, argument d'autorit combien
courant, parfois totalement contradictoire et impossible suivre: les bbs nous rappellent
qu'on sait ce qu'on doit manger naturellement. Observez le petit enfant qui commence manger de la nourriture solide: il mangera de temps en temps des fculents, mais les refusera un
repas, prfrant uniquement des fruits. Et ainsi de suite pour une slection d'aliments: on sait
ce qu'on doit manger en principe, notre corps nous le rclame ou est dgot d'autres aliments.
C'est le psychique, en grandissant, qui s'interpose et transforme les aliments en mdicaments/
en ennemis contre notre bon apport nutritionnel. Donc, l'argument de l'autorit est incomptent
en la matire, seul son propre corps, si on l'coute bien et qu'on dissocie les besoins psychiques
des besoins nutritifs, nous indiquera ce dont il a besoin. Ne nous laissons pas rendre idiot (je
ne sais pas manger, donc je vais suivre la lettre ce programme nutritionnel et ne jamais en droger mme si cela me rend malade) ou ractant (rien foutre des conseils, je ne mangerais
que des biscuits de toute ma vie).
De plus nous avons tendance prendre pour nous les conseils (identification), mme si
nous ne sommes pas concern: cela trouble notre perception de nous-mmes, nous culpabilise,
nous fait nous inventer des problmes. Et gnralement, les personnes rellement concernes
par un problme ne s'identifieront pas l'expos de la problmatique, par dni, ou penseront
qu'elles font bien les choses contrairement aux autres, quitte approuver l'avis de l'expert, mais
faire l'inverse.
Un jene d'information peut tre alors ncessaire afin de voir la ralit de sa vie, et non
sa vie au travers le filtre de l'information.

la cible, reine?
Quand Pernault passe six minutes cinquante-huit sur les secrets de jouvence des personnalits alors que les autres sujets durent environ deux minutes, cela parat tre une faon de
contenter l'audimat, la cible , pas de faire du journalisme. La cible est ge, le sujet retient
leur attention (car les touchant personnellement), efface les effets des news ngatives, les met
sur le droit chemin de TF1, savoir avoir l'tat d'esprit apte absorber la pub: lutter contre
la vieillesse est une thmatique de la socit de consommation, compltement infconde (on
vieillira de toute manire), qui ne sert qu' faire rver des produits qui rendrait la jeunesse ou
la retiendraient. Il s'agit donc ici de passer du temps sur le superficiel, de guider lentement loin
de tout ce qui pourrait agiter les esprits et leur donner envie de couper la tlvision.
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Donc non, l'intrt du tlspectateur n'est pas un facteur prioritaire dans le choix des sujets,
car le satisfaire dans l'immdiatet en lui offrant un terrain propice aux penses magiques (la
fameuse fontaine de jouvence) n'est certainement pas un bienfait pour lui: il se centre sur luimme et de faux problmes (parce quil est normal de vieillir, a na rien dune problmatique
rsoudre ; le seul vrai problme est lacceptation du changement) qui le guident vers son
statut de consommateur et le rendent apte linjection de la pub.
Les autres JT font de mme pour effacer les ondes ngatives des informations: cest le
fameux dernier sujet de JT, toujours lger/amusant/heureux/,etc. Parce que lobjectif est de
maintenir lattention. Et pour garder lil du spectateur sur la tlvision, il ne faut pas laisser
sa colre ou sa tristesse lenvahir.
De plus, les chanes ont une certaine vision de ce quaiment leurs tlspectateurs, elles ont
des croyances au sujet de leur cible qui les amnent modeler leur sujet en fonction: il est
vident que la majorit des chanes ont adopt ladage il ne faut pas prendre les gens pour
des idiots, mais ne pas oublier quils le sont. Mais quand on prend durant des annes les gens
pour des idiots, ils finissent par le devenir: le fameux on est ce que lautre dit que lon est
explicit page prcdemment.
Quand on dit ceci tintresse, ceci ne tintresse pas, laudimat finit par se ranger ce
choix, surtout lorsquil ne peut pas (ou ne pense pas ) chercher ailleurs linformation. Mme
si le tlspectateur ragit, est ractant en rlant devant le tlviseur, il nempche que cest le
mdia qui dcide des centres dintrts du moment, qui ouvre ou rduit le champ de vision des
nouvelles du monde.
La cible nest pas reine. Elle subit les informations que les mdias ont choisis pour elle et
ses travers sont exploits afin de maintenir lattention. Il y a une volontaire confusion entre
ce qui plat au public et lexploitation des travers: faire des programmes de plus en plus
trash nest pas une question de rpondre aux attentes du public, mais de trouver des moyens
de plus en plus intenses de maintenir son attention primitive. En effet, au fil des annes
il y a habituation aux stimuli: plus on voit de nudit, moins cela retient notre attention parce
que le stimulus nudit a perdu en extraordinaire, le cerveau considre que plus une chose
a t vue, moins cela requiert dattention: le stimulus qui tait extraordinaire devient banal et
lattention saccroche dautres choses. Ce processus na rien voir avec quelque chose qui
intresserait ou non le public; on pourrait presque considrer cette affaire comme de lordre du
rflexe perceptif. Cependant, le public confond aussi ce qui lintresse avec ce que son
cerveau a peru comme extraordinaire: une perception visuelle extraordinaire nest pas un
intrt. Un intrt ncessite une rflexion, une laboration interne, une recherche de diffrents
point de vue, une action... Un intrt provoque une passion, un got tre dans la thmatique
de celui-ci, un intrt fait sens dans sa vie quotidienne, un intrt lie dautres personnes, un
intrt fait construire, un intrt demande de leffort, mais cet effort est profondment plaisant:

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cest tout lintrt. Une perception visuelle extraordinaire, une histoire hors du commun attirent la perception primaire, mais cest tout. Cest une unique consommation qui na que pour
consquence de finir par rendre normal ce qui tait auparavant extraordinaire. Et cela nest pas
sans impact sur notre vision du monde.

Donc...
Ce plaisir de se sentir choy d'une chane, d'un animateur ou par un sujet est une illusion.
Une illusion qui comble nos manques d'attention/d'amour/de reconnaissance, une illusion qui
masque un peu la solitude. Donc, il faut chercher un vrai contact humain, cela nous comblera
bien plus. Tous les moyens sont bons: mme aller la rencontre de vraies personnes sur Internet ou dans les jeux vido sera plus prolifique.

linternational est une anecdote


Catastrophe(): Selon la rgle dicte par la commission de dontologie des journalistes, plus la catastrophe se droule loin de la France, plus elle
doit entraner de victimes pour susciter lintrt. On compte en gnral1 franais = 2 italiens = 3500 pakistanais
Le dictionnaire injuste et born de la tlvision, Arnaud Demanche
Tous les JT ne passent que trs rapidement sur les nouvelles de linternational, moins
quil ny ait des faits de grande ampleur. Ils passent plus de temps parler de larrive de la
neige dans les rgions que dune menace de guerre Core du nord/tats-Unis (canal+, JT du
soir le 6 avril 2013).
Ce focus rduit nest pas d un manque dactualit linternational, ni au fait que les
journalistes sen dsintressent: ce traitement de linternational repose sur la prise en compte
dun de nos biais psychologiques, savoir le phnomne du mort kilomtrique.

Jacques-Philippe Leyens prsente dans cette exprience un texte racontant un incendie meurtrier. Soit il se droulait dans le pays natal des sujets (la
Belgique) soit en Angleterre. Aprs lecture du texte, on leur demandait ce que
les victimes avaient pu ressentir. Si lincendie se droulait dans le pays natal,
les sujets donnaient quantit dadjectifs; mais quand il sagissait de lAngleterre, ils ne donnaient que des adjectifs reprsentant des motions primaires,
quon pourrait aussi bien attribuer aux animaux.[exprience trouve dans Sebastien Bohler, 150 petites expriences de psychologie des mdias, Dunod,
2008]

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Le mcanisme en jeu dans ce phnomne du mort kilomtrique est linfra-humanisation:
on naccorde que des sentiments primaires aux personnes vivants loin. Cest une proto-forme
de racisme, mais qui peut sexpliquer autrement que par le racisme pur et dur:
Les spectateurs narrivent pas sidentifier aux drames se passant ltranger, le lieu et
la culture ne leur tant pas familiers. Ils diffrencient les acteurs selon le contexte dans lequel
ils sont plongs.
Les spectateurs peuvent tre pragmatiques et ninvestissent leurs sentiments que dans
les situations proches, quils connaissent et auxquelles ils peuvent raccrocher des reprsentations vcues.
Que se passe-t-il alors si on supprime la distance kilomtrique, donc quon garde un mme
contexte connu, mais quon change les acteurs ? A priori, les deux arguments prcdents
nauront plus lieu dtre, la distance kilomtrique ayant t annule:
Shanto Iyengar et Kyu Hahn en 2007 prouvent que si des amricains
voient un reportage sur un homme blanc ayant tout perdu cause de louragan
Katrina, il sera plus dispos apporter une aide financire et accuser le gouvernement de ne pas laider, que sil est noir
On a plus dempathie pour les gens qui nous ressemblent physiquement. On a, avec ce biais
de jugement, un terrain propice au dveloppement du racisme.
Automatiquement, nous avons tendance discriminer (parce que notre perception se doit
de distinguer les lments du dcor entre eux), mais cette discrimination na de bon que lorsquelle se cantonne la stricte perception des choses, des lments: ds lors quelle se teinte
de jugement moral, quelle sert de base au jugement de lhumain il y a un problme. La discrimination devrait se contenter de la vision: ceci est un tre humain; cest une femme, ce
qui est diffrent de moi, homme; ceci est une femme couleur marron, aux yeux bleus, etc.
Point final. La discrimination visuelle devrait sarrter l et ne pas semplir de croyances, de
reprsentations, de jugement. Mais les automatismes nous poussent juger autrui sans autre
information que lapparence, cest un vritable travail que darrter ce traitement automatique,
de lempcher dexercer: cependant nos fonctions suprieures nous permettent de dompter ces
traitements automatiques, on devrait tous tre capables de ne pas tre racistes.
Malheureusement la tlvision na pas vocation stimuler nos fonctions suprieures. Cest
mme le contraire: la pub ne veut pas de nos consciences et rflexions, donc les autres programmes se doivent de ne pas enclencher le mode suprieur de notre cerveau.

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Donc...
Ce problme du traitement de linternational par les mdias nous est dlicat. Dun point de
vue pragmatique et immdiat, il est logique et mme rationnel que les individus ne se proccupent pas de linternational: pour la simple et bonne raison que sinvestir cognitivement et
motionnellement dans une histoire internationale, cest coup sr ressentir de la frustration,
des motions ngatives qui ne pourront pas tre gres. On ne pourra rien faire pour aider les
milliers de morts dune catastrophe naturelle 10000 kilomtres, donc la tristesse prouve,
dont lutilit est laction daide concrte, sera totalement infructueuse. Mme en faisant des
dons, on narrivera pas rendre cette tristesse utile. Dautant plus si on a soupes le problme,
t empathique, quon a pris cur le sujet. La seule suite logique serait laide sur le terrain: le
dploiement cognitif et motionnel y trouverait une issue favorable, nous y trouverions, malgr
les difficults du terrain, une forme de sens.
Ce sont pour ces mmes raisons que ce sont les news de proximit qui intressent: parce
quon peut y faire quelque chose, du moins notre conscience peut planifier ce quon ferait,
comment ragir, etc. La probabilit de rencontrer le fait le rend plus digne dintrt pour
notre cerveau, car on a plus de chance dtre acteur de cette histoire. L nest pas question
dgocentrisme, de racisme, mais de pur pragmatisme: pour linternational je ne pourrais
jamais rien faire contre a, donc jconomise de lnergie mentale afin de la rserver des problmes que je peux affronter et rsoudre, des gens que je peux aider.
Les mdias pourraient tre plus intelligents, plus cratifs et passer outre ce biais du phnomne de mort kilomtrique. Pour la bonne raison que les gens sintressent des vies totalement diffrentes deux, des centaines de kilomtres, des vies sans aucun lien apparent avec
la leur, dans des pays trangers, dans des conditions quils nont jamais connues et qu'ils ne
connatront jamais: nous parlons ici du succs des sries, des films et de la fiction en gnral.
Madame Michu dans son village aux allures moyengeuses peut sintresser la vie dune
astronaute; monsieur Dupond, parisien press peut-tre totalement captiv par la campagne
rude et sale de Game of Thrones; mademoiselle Kevina, obsde par la tenue de son fard
paupires, peut sintresser des questions politiques complexes avec House of cards; etc...
Cest mal connatre lhumain que de limaginer seulement proccup par son nombril et
reniant ce qui est tranger lui: quand on sait y faire, on peut rendre nimporte quel sujet,
si complexe soit-il, captivant et activant les zones les plus complexes du cerveau sans que le
spectateur trouve cela pnible, bien au contraire.
Nous ne parlons pas ici de transformer le JT en Game of thrones (quoique lide est particulirement plaisante), il ne sagit l que de montrer que les individus ne sont pas des crtins
lesprit ferm. Si ctait le cas, il ny aurait personne pour voir des films, lire des livres, regarder des sries.
Nous considrons que le problme du traitement de linternational par les mdias est un
problme de point de vue: les news dfilent de loin, avec un recul aussi important que celui

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dun astronaute observant la terre de loin. Avoir du recul est important, pour prendre lenvergure du fait, mais la distance ne nous informe pas vraiment: cest comme connatre la temprature leve dun patient, mais ne pas le rencontrer, ne pas chercher ses autres symptmes, ne
pas savoir les dtails qui lont amen avoir cette temprature, etc.
Par contre, quand un ami parti ltranger vous raconte comment il a vcu tel fait, celui-ci
prend une tout autre envergure: lami fait part du ressenti, de lavant et de laprs, de limpact
que le fait a eu sur sa vie, de la leon ou labsence de leon quil en a retir, son point de vue
sur le monde aprs ce fait, de son comportement et ces positions qui ont chang aprs ce fait,
etc... Voil comment on devrait prendre - ou plutt ne pas prendre linternational - : il faut le
laisser se raconter nous, et ne pas le survoler de lespace et en conclure quen effet un nuage
passe au-dessus de ce pays, ce qui est inutile. Quand linternational se raconte nous, nous
apprenons de lui, nous corrlons naturellement notre vie ce quil nous raconte mme si cest
un point de vue radicalement diffrent, cela nous enrichit. Quand on laisse la place linternational, on partage, on communique entre humains mmes des centaines de kilomtres, on se
rassemble dans notre sang identique en tous points et nos diffrences se compltent. Ce nest
pas une mission utopique des mdias, ils le russissent trs bien parfois. Pour la premire lection dObama, ds les primaires, les mdias ont commenc un suivi intensif de la question. Les
Amricains noirs comme blancs, dmocrates ou rpublicains taient interrogs, on les voyait
vivre lvnement de chez eux ou dans les confrences, ils parlaient de leur histoire personnelle, de celle de leurs anctres et comment elles faisaient cho leur prsent. Spcialistes, politiques, citoyens engags ou non, tout le monde faisait part de son histoire face lvnement.
Lvnement tait aussi visionn avec la distance astronomique dont nous avons fait part avec
la mtaphore prcdente.
Nous avions un point de vue presque complet de la situation (except le fond des programmes et la politique en elle-mme, ce qui est en effet, un point non ngligeable...). Les
mdias avaient fait un vritable feuilleton de cette question un noir prsident des USA et si
certes, dun point de vue strictement politique ctait dfaillant, le traitement de cette question
a t profitable aux franais: bon nombre dentre nous ont t totalement passionn par la
question, elle faisaient cho en nous, a tel point que beaucoup se sont levs aux aurores pour
suivre en direct les rsultats amricains. La joie, lmotion de la victoire dObama ont t partages malgr les centaines de kilomtres: on vivait ensemble cet vnement.
Les mdias devraient laisser place linternational plus souvent, que ce soit pour les bonnes
ou les mauvaises nouvelles, pour le quotidien ou lexceptionnel. Parce que cela pourrait nous
unir, parce que chaque pays apprendrait lun de lautre, parce que cela renforcerait notre tolrance, parce que cela nous aiderait ouvrir le champ des possibles, notre imagination, notre
capacit imaginer dautre faon de vivre, cela nous donnerait des ides et encore tant dautres
bienfaits.
Il y a l une noble mission que les mdias pourraient saisir...

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du spectacle ou rien
Cest donc la premire raison de cacher les choses: taire les sujets dont on
craint quils fassent dcrocher le public comme ils disent. Je dirais que cest
la plus frquente. On pourrait appeler a de la censure douce
Daniel et Clmence Schneidermann, cest vrai que la TV truque les images?,
Albin Michel, 2008
Limage marquante est prioritaire: entre une manifestation qui dgnre par des actes de
destruction et une grve sans manifestation, les mdias font vite leur choix. Le spectaculaire
prvaut, quil soit sanglant, exubrant, impressionnant ou tonnant.
Il faut que le mdia retienne lattention, alors le choix du sujet dpend fortement de sa capacit faire du spectacle. Et sil faut parler de lvnement, mais quil ny a pas assez dimages,
alors les mdias composent entre anciennes images, images du journaliste dpch sur place
(ce qui fait percevoir lvnement comme important ou fait ressentir lvnement, avec ce
pauvre journaliste dpch sur place, affrontant toutes les pires temptes); le mdia fait intervenir des spcialistes, des citoyens qui donnent leur avis; etc.
Mais parfois, les mdias manipulent compltement lvnement: TF1 a trs clairement
manipul les images dune manifestation de Mlenchon pour la rendre plus impressionnante
quelle ne ltait. On a ici lexemple dune manipulation but politique. http://tempsreel.nouvelobs.com/photo/20131202.OBS7810/melenchon-sur-tf1-le-zoom-qui-fache.html
Cette course au spectacle a des consquences importantes:
Elle donne une image fausse de la ralit et entrane chez le tlspectateur de la paranoa
et ce quon appelle le syndrome du grand mchant monde quon dtaillera plus tard.
Elle force ceux qui ont quelque chose faire diffuser tre spectaculaires. Ainsi tous les
combats tranquilles, les rvolutions silencieuses, tous les vnements sans foule, sans violence,
sans spectacle sont ignors.
Le bonheur ou labsence de problme ne sont jamais abords: il peut y avoir mille trains
lheure, cest toujours le mille et unime en retard qui retiendra lattention des mdias. Seules
les joies exceptionnelles sont montres (gagnant du loto/matchs/lections...). Cela participe
la vision errone du monde du tlspectateur assidu, change les opinions (le focus sur les
anti-mariage gay, parce quils faisaient spectacle contrairement ceux qui taient satisfaits,
a entran le rveil de lhomophobie), accrot le symptme du grand mchant monde; et fait
percevoir par contraste les initiatives sans spectacle gnrant un bonheur tranquille chez autrui
comme bisounours.
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Les politiques qui manipulent et scnarisent les vnements sont favoriss contrairement ceux qui sont honntes.
Les politiques qui font des scandales, qui sont tapageurs ou qui crent des polmiques
sont favoriss. linverse, ceux qui sont respectueux de leur adversaire sont ignors.
Les politiques qui parlent des problmes concrets et apportent des solutions concrtes
sont dfavoriss au profit de ceux qui accusent autrui.
Les actualits concernant des problmes difficiles illustrer sont ignores: Snowden et
globalement toutes les problmatiques du Net qui ne concernent pas les lamas dans le mtro/
le terrorisme/la pdophilie/la drogue, ne sont pas abords. Il en est de mme pour les problmatiques intellectuelles, certaines questions scientifiques ou philosophiques qui sont vinces
par manque de spectaculaire ou parce que le mdia suppose que le spectateur na pas le bagage
intellectuel pour les comprendre.
Les mdias ont donc instaur la loi du spectacle: si on veut tre entendu par eux, quils
daignent sintresser notre message, il faut se mettre les seins nus, dtruire et tre violent,
exprimer des sentiments trs forts (haine, colre) et surtout ne pas avoir un message trop compliqu ou mconnu. Mme linfiltration de Greenpeace dans une centrale nuclaire, prouvant
les multiples dfaillances du systme, ntait pas t assez spectaculaire pour mobiliser comme
il se doit les mdias.
Les mdias poussent les citoyens, les activistes, les politiques mentir, se mettre en scne,
tre tapageur, favoriser les apparences plutt que le fond.
Lintelligence, la finesse, la subtilit, lastuce, le pacifisme, la tranquillit, la rflexion, le
calme, la positivit, la sagesse nont pas leur place la tlvision: les mdias annihilent toutes
ces qualits de leur retranscription du monde (bien quelles soient heureusement prsentes) et
cela a pour consquence de rendre le tlspectateur cynique, paranoaque, misanthrope, fataliste, apathique ( quoi bon faire quelque chose sil ny a rien de bon dans le monde), les mdias renforcent lide que lhomme est un loup pour lhomme et que la seule solution est dtre
soi-mme loup. Cest l un des plus grands formatages que nous avons constat: force dtre
soumis une version tronque du monde (cest--dire vide de son versant positif, intelligent,
cratif et actif), les personnes pensent que lhumanit est profondment mauvaise, idiote, insense, mdiocre. Ce formatage touche tout le monde et la seule solution est de complter sa
vision du monde par tout ce que les mdias ignorent, savoir chercher la bont, lintelligence,
les rvolutions tranquilles, les pacifistes et les sages. Ils existent. Ils agissent.

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Le mdia ne fait pas de linfo-spectacle pour rien, il nest pas le seul avoir pris cette
dcision:
Il le fait pour retenir lattention: le spectateur doit rester devant la chane pour pouvoir
absorber la prochaine publicit. Le mdia fait donc de linfo-spectacle (Infotainment) pour
garder ses annonceurs et les satisfaire. Plus le mdia vide ces informations de leur fond pour
ne garder que le spectacle, plus il facilitera labsorption de la pub tout en s'assurant d'avoir une
bonne audience en parlant de sujets relativement importants. Faire de linfo-spectacle permet
de gagner toujours plus dargent.
Notre attention est capte par des stimuli exceptionnels. Nous sommes ainsi faits pour
survivre: on dtecte instantanment un lment anormal ou trange, parce que cela pourrait
tre une menace (catastrophe, tuerie, mouvement de foule...) ou un avantage (tout ce qui est
li la nourriture ou la sexualit par exemple). Cette attention automatique est presque aussi automatique que le fait de respirer: il ny a pas sen culpabiliser, et de toute manire, la
culpabilit ne rsoudrait rien. Mais plus un stimulus est prsent dans lenvironnement, moins
on va y accorder de lattention: par exemple, si on sortait dans la rue et quon voyait une
personne se balader nue, notre attention serait stimule, on se poserait un tas de questions et,
mme si on naurait pas le regard focalis sur la personne nue, laffaire nous proccupera, car
extraordinaire. Mais si on vit dans un camp de nudistes, aprs quelque temps, on se fichera
totalement des corps nus, on sera peut-tre plus proccup par le temps ou ce quon va manger
au prochain repas.
Cest ce qua fait la tlvision: progressivement, elle a amen des stimulus qui nous tonnaient, mais leur prsence rpte leur faisait perdre toute force attentionnelle. On ne stonne
plus du sang, de la nudit: ce nest pas signe dun manque dempathie, cest simplement que
limage tant prsente tout le temps dans notre petit cran, le cerveau conclut quelle nest pas
un stimulus extraordinaire, que cest une situation normale.
Alors le petit cran, comme on le verra surtout dans la partie divertissement, a cherch
trouver dautres stimulus extraordinaires, escaladant la montagne du trash arguant que cest ce
que souhaitait le tlspectateur. Or cest une norme confusion entre ce qui intresse et ce
qui retient lattention. La TV, en escaladant la montagne du trash ne fait que sappuyer sur un
mcanisme automatique du cerveau, elle exploite des rflexes mentaux et cela na rien voir
avec ce qui motive lensemble dun cerveau, cela na rien voir avec ce qui nous intresse.
Cependant, on le verra, les gens en sont venus confondre ce mcanisme automatique avec
leur intrt: beaucoup pensent que si leur attention est attire sur un sujet par le biais de cette
exploitation des rflexes mentaux, cest quils sintressent au sujet.
Le JT exploite aussi ce rflexe mental de lattention sur les stimulus extraordinaire: cest
aussi pour cette raison quil ne traite que de lextraordinaire.

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Si les autres en parlent, c'est qu'il faut en parler.


Quand on compare les diffrents JT, il est frappant de constater quel point leurs news sont
identiques: ils parlent tous des mmes faits, des mmes sujets, sensiblement dans le mme
ordre. Les seuls sujets qui diffrent sont des informations peu importantes ou culturelles.
Ils ont peur de scarter du troupeau. Cest rassurant, de traiter les mmes
thmes que ses confrres, de les retrouver chaque matin parce quon couvre
les mmes vnements. Jusqu' en penser la mme chose, quand on ne sait pas
trop quoi penser soi-mme
Daniel et Clmence Schneidermann, Cest vrai que la TV truque les
images?,Albin Michel, 2008
Le directeur du site d'Arrt sur images parle de suivisme ; les psychologues parleraient
plutt de tendance au conformisme ou de biais de conformit: cela dsigne la tendance que
nous avons, parfois, dlaisser notre propre raisonnement pour rallier lavis de la majorit. Et
cela, mme si la majorit a tort et quon le sait pertinemment:
Asch (1951) le sujet doit valuer la longueur d'une ligne et dire, dans une
autre srie laquelle elle correspondait. Le test est simple, sans quivoque:
ainsi, le sujet, seul avec l'exprimentateur, donne toujours la bonne rponse. Il
n'y a que 1% d'chec. Mais Solomon Asch fait passer le test en groupe, jusqu'
9 sujets prsents: ils sont tous complices de l'exprimentateur, il y a toujours
un seul vrai sujet. Les complices ont pour consigne de donner une trs mauvaise
rponse, qui ne peut qutre que considre comme mauvaise (dire que deux
lignes ayant 5 centimtres d'cart sont identiques).
Le sujet comptabilisera cette fois-ci 36 % d'chec au test: il a manifestement t influenc par le groupe, mme s'il ne le reconnat pas (les sujets
justifient leurs erreurs en disant avoir mal vu). C'est l'expression mme d'une
tendance au conformisme, mme quand la majorit se trompe manifestement.
Il y a eu de rcentes dcouvertes sur ce conformisme, et cette tendance sobserve dans
une structure crbrale nomme insula. Linsula est connue pour centraliser des informations
motionnelles provenant du corps. Elle sactive quand lindividu sent peser une menace dtre
exclu du groupe auquel il appartient. On a donc des pressions sociales ( la tlvision, laudimat, le fait de devoir plaire tous; le fait de rester dans la ligne ditoriale/lADN de la chane;

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le fait de ne pas passer ct dun vnement dont les autres journalistes auraient parl; etc.)
exerces par diffrents groupes (la chane, la hirarchie dans la chane, les autres chanes,
le groupe journalistique, les tlspectateurs) sur les diffrents journalistes et crant une peur
dtre marginalis, voire exclu des diffrents groupes. On a donc une slection et un traitement
des informations bass sur des craintes.
Du cot des tlspectateurs, la perte est vidente: des dizaines dinfos sont relayes au placard, des infos qui pourtant les intresseraient sont tudies en 10 secondes Cest une forme
de censure douce. Le rsultat est une uniformisation de linformation: tout le monde se
copiant, on a presque la mme chose sur toutes les chanes, quelques nuances prs. Le monde
contient plus de 7 milliards d'habitants ( lheure o nous crivons ces lignes) et cela sur des
continents aux climats et murs diffrents: il est vident qu'il se passe suffisamment de choses
pour qu'on puisse faire des JT radicalement diffrents.

Donc...
Il n'y a plus besoin des JT pour sinformer. Si vous voulez trouver les informations qui intressent les mdias traditionnels, faites comme leurs journalistes et chefs de rdaction: lisez
Le Parisien49 et jetez un il sur lAFP. C'est leurs premires sources d'informations, ils en tirent
leurs infos, ils les copient, ils s'en inspirent, etc.
Si vous souhaitez des informations que les mdias classiques n'ont pas abordes, il faut
aller trouver l o se nichent les journalistes indpendants, cest--dire souvent sur le Net. Rien
ne vous empche prsent de jouer l'apprenti journaliste pour trouver l'info: il suffit de s'y
mettre, d'tre tenace, d'avoir l'esprit critique, d'tre un peu malin, de savoir lire l'anglais et vous
pourrez vous atteler dcortiquer des kilomtres de documents.
Quant aux journalistes, pour se librer de cette tendance au conformisme, il n'y a qu'une
solution: lindpendance ou choisir un mdia qui respecte cette indpendance, qui la valorise. Votre mtier peut tre essentiel au monde, cependant si l'organisation du mdia vous
bride, empche votre travail, empche l'exercice de l'audace et de l'intelligence qui pique,
barrez-vous et trouvez une solution pour exercer correctement votre mtier et ne plus tre un
vulgaire subalterne obissant. Vous perdrez peut-tre vos repres et une partie de votre salaire,
mais conqurir la libert de bien exercer son mtier ne peut tre quun bienfait: pour la bonne
raison qu'on vit mieux sans conflit mental, sans dni, sans conflit thique et surtout, avec du
sens et de la cohrence. Et vos lecteurs/auditeurs n'en seront que mieux informs.

Si c'est un copain, on en parle.


Certains invits du JT semblent revenir sans cesse en interview. De mme, leur dernier
ouvrage/film/concert/spectacle est toujours abord sur telle ou telle chane avec un positivisme
effarant : c'est la loi de rciprocit qui est l'uvre.
49

source: Ollivier Pourriol, On/Off, Nil, 2013.

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L'invit/le politique a un jour fait une faveur la chane/au journaliste, donc la chane/le
journaliste lui fait une faveur en lui accordant un sujet, un temps de parole...
Derrire le JT, les personnalits de tout genre copinent avec les journalistes et inversement.
C'est un processus qui peut se faire naturellement : les journalistes politiques sont amens, de
par leur mtier, passer beaucoup de temps avec ceux-ci, ils nouent donc naturellement des
liens, parce qu'on ne peut pas vivre auprs de quelqu'un en gardant continuellement de la distance. Alors, ils finissent par s'changer des faveurs, ayant chacun des pouvoirs particuliers.
Tiens, suis-moi en voyage en Guadeloupe, merci, voil un beau reportage sur toi en Guadeloupe! . Et ainsi de suite...
La loi de rciprocit est videmment totalement orchestre dans de nombreuses situations:
un homme politique qui invite dner un journaliste ne le fait pas par simple amiti, il sait que
s'il offre cette faveur au journaliste, le journaliste, par loi de rciprocit, le trouvera obligatoirement plus sympa qu'avant le dner, et sera donc plus conciliant avec lui lors de futurs papiers
ou interviews.
Mais les journalistes peuvent faire le premier pas dans cette loi de rciprocit, en pondant
un reportage particulirement favorable au politique et ainsi l'avoir dans ses petits papiers: il y
a ainsi plus de chances qu'il offre des informations exclusives.
Les consquences sont nombreuses:
Les journalistes ont, individuellement, tout intrt se lier d'amiti avec leurs fournisseurs d'actualits et les brosser dans le sens du poil afin d'accder des informations plus
ou moins confidentielles, ou pour avoir certaines informations plus vite que leurs collgues
utilisant moins leur rseau.
C'est la personnalit qui manipule le plus les journalistes qui sera la mieux vue dans les
mdias.
l'inverse, les personnalits qui se proccupent plus de leur travail en lui mme et qui
ne grent pas leurs relations seront dfavorises.
Ce sont donc toujours les mmes artistes et personnalits, avec les mmes journalistes,
qui sont sur le devant de la scne: un inconnu, mme brillant, comptent, cratif, innovant, aura
beaucoup de mal parler de lui, sauf s'il a des relations dans le milieu.
Les journalistes, force de jouer ou d'tre pris au pige de la loi de rciprocit perdent
toute objectivit et ne peuvent pas faire leur travail correctement: on ne pose pas de questions
dlicates (mais essentielles) un ami qui vous a tant donn...

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L o rside le nud du problme, c'est que le journaliste et son mdia ont besoin de
contacts pour exercer leurs mtiers. S'il ne joue pas le jeu de la rciprocit, il se fait beaucoup d'ennemis puissants (les politiques) ce qui ne plaira pas du tout au mdia pour lequel il
exerce.
Le journaliste se doit donc d'tre astucieux, trouver des alternatives la recherche d'informations: obtenir des informations exclusives parce qu'on est copain comme cochon avec un
homme politique a un cot, celui d'une soumission inconsciente aux dsirs de l'homme politique, et on ne pourra plus jamais parler objectivement de lui et ses actions. Cependant, cela
ne semble pas gner les chanes, mais les citoyens ne sont pas dupes: la soumission se voit et
c'est, entre autre, cause de celle-ci que les journalistes sont tant dtests par la population.
Parce qu'eux aussi, ils nous ont abandonns.
Quant nous, difficile parfois de saisir ces liens cachs. Des fois, c'est criant: quand
Pernault a les yeux qui brillent devant Sarkozy, qu'il est triste lorsqu'il joue la tristesse, il est
extrmement facile de voir qu'il est dans l'affectif et dans l'admiration sans limites, trs loin
de l'objectivit. Mais l'attitude inverse est tout aussi dangereuse: si un journaliste soupire,
dnigre, ne cesse de poser des questions-chocs trs provocatrices, on peut souponner que
l'homme politique n'est pas de son ct/avis/camp, donc l'interview est utilise comme une
arme, ce qui n'est pas non plus trs fin et ne donne pas de bons rsultats. On l'observe souvent
quand Marine Le Pen est invite: les journalistes la dtestent, on les comprend. Mais cette
haine occulte leur intelligence, les prive de sagacit et de rflexion quant aux thmatiques
qu'ils pourraient aborder: donc Le Pen a les pleins pouvoirs et n'a qu' rebondir sur leurs
erreurs, ils lui offrent ainsi un tapis rouge.

Donc...

Il faut se raccrocher aux faits, aux preuves irrfutables. Pour les artistes, pour les dcouvrir ou en savoir plus sur eux, il faut creuser dans leur uvre. Les interviews et les critiques
peuvent tre intressantes a posteriori, quand on a abord leur uvre un minimum. Sinon,
cela reste de la publicit et on n'a pas besoin de pub: laissez votre curiosit vous guider sur
internet ou dans les bibliothques, vous n'avez pas besoin de la tlvision pour vous dire quoi
lire, quoi regarder, quoi couter. Votre curiosit sera bien meilleure conseillre. De plus un
artiste n'est pas forcment un bon reprsentant de son uvre, hors de son contexte artistique.
Ou au contraire, un artiste peut tre excellent en interview, mais son uvre creuse et sans
intrt. Lady Gaga a un sens de la reprsentation et de la communication indniable; quant
son uvre ...
Concernant les politiques, mieux vaut se raccrocher aux actions concrtes qu'ils ont dj
ralises et aux actions concrtes qu'ils proposent. Baisser le chmage n'est pas une action
concrte par exemple, c'est de la pub. C'est exactement comme la lecture de l'emballage d'un
produit: d'un ct vous aurez yaourt fruits, en manger c'est gagner en sant et de l'autre
la description objective du contenu qui vous apprendra que c'est un vulgaire yaourt trs sucr

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sans fruits avec juste des colorants et des armes, mais pas l'ombre d'un seul ingrdient particulirement bon pour la sant. Il faut tenter de trouver la description objective des propos des
politiciens, et ce n'est pas vident, parce que seule sa pub est mise en avant. Un bon exercice
faire est de prendre un cahier et un stylo devant une interview politique et de prendre uniquement en note ce qui a trait aux actions concrtes que propose le politique: on parie que la
feuille ne sera pas trs remplie, parfois elle restera blanche.
En rsum, prenez les rnes de l'information: allez la chercher vous-mme, allez vous
renseigner sur les absents des mdias et ne vous laissez pas dicter ce qui est important et ce
qui ne l'est pas.

On ne scie pas la branche sur laquelle on est


assis
Les mdias ne parlent pas de ce qui met vraiment mal les fondements de la chane.
Pas de critique acerbe de l'industrie du foot et du cin chez Canal +, pas d'enqute auprs de
Bouygues pour TF1, pas d'ode l'anarchie pour les chanes nationales, etc. Rajoutons ces
diffrentes autocensures particulires tout ce qui mettrait mal le financement par la pub: on
ne critique pas la socit de consommation, les pratiques des marques, on ne dnonce pas la
consommation ostentatoire, on ne parle pas de l'obsolescence programme... Cela fait des dizaines de sujets pourtant primordiaux qui ne seront pas abords, ou d'une faon qui en dnigre
l'importance.
Les consquences sont l aussi terribles:
tant donn que le mdia vit grce une certaine mcanique lie la socit de consommation, il n'a aucun intrt la remettre en question: il ne mdiatisera pas les alternatives,
donc le spectateur pense qu'il est impossible de sortir de cette mcanique ou que cela serait
nfaste pour lui. C'est faux: c'est le mdia qui, par son autocensure, fait croire l'absence
d'alternatives et c'est pour le mdia que le changement est problmatique (car il faudrait qu'il
se repense totalement).
Le spectateur est soumis un certain prt--porter idologique, il se pense libre de ses
choix, que ses choix sont tout fait diffrents de ceux de son voisin. Or, aucun parti ne sort
du prt--porter idologique en cours et les extrmes mlangent la perptuation didologies
en vigueur avec celles du pass, dont l'histoire a trs largement prouv leur dangerosit. Personne ne remet en cause le travail, la croissance, la gouvernance par un tat, etc. Pourtant il
y a d'autres solutions, d'autres ides qui ont mme t testes et approuves par les citoyens:
mais personne n'en parle parce que tous les hommes politiques, les mdias, les groupes privs
puissants y perdraient de leur pouvoir.

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Les alternatives existent, avec efficacit et plus-value pour les citoyens, mais personne n'en
parle parce que tous les puissants y perdraient. Donc on laisse le spectateur dans ce faisceau
idologique qui satisfait finalement tous les partis et les puissants.

Donc...
Il est vident qu'il faut aller chercher ailleurs l'information, l o le financement n'est pas
assur par la pub ou d'autres intrts politiques/commerciaux.
Mais il est galement ncessaire de parler haut et fort de ce dont les mdias ne parlent pas:
il faut crer un contre-pouvoir d'informations, d'ides. Il faut valoriser les initiatives qui sortent
de notre statut de consommateur/citoyen, il faut dnoncer les formatages, il faut donner tous
les conseils qu'on peut donner pour se librer de notre servilit, entretenue largement par les
politiques, les groupes privs et les mdias.
La simple ractance, le pas d'accord devant la news du 20 heures ne suffit pas, au
contraire, il entretient mme le systme parce qu'il reste dans le cadre du "tous pourris" pos
par le mdia. Il faut parler d'autre chose, tre cratif, aller chercher ailleurs, rveiller son imagination et sa curiosit et, enfin, de sy rallier.
Le Net permet a.
Cependant, les puissants y ont dj largement pris place: si le Net tait une ville, les
puissants y auraient les larges boutiques dans les grandes avenues aseptises. Facile d'accs,
attrayantes, familires, populaires et d'apparence bienfaisantes. Les trams de Google nous y
emmneraient toute vitesse et on pourrait passer nos aprs-midi dans ces avenues sans se
lasser ni avoir la curiosit d'aller visiter le reste de la ville. Cependant, ce sont dans les petites
ruelles quest n le web: des petites ruelles glauques, bordliques, avec leurs GIFs de mauvais
got et leurs pubs pour du porno. C'est dans le foutoir que se nichent les petits trsors, les cratifs, les rvolts, les originaux, les dbats indpendants de linfluence des puissants (quoiquon
aperoive de grands changements en ce moment), et tous ceux qui font la diffrence. C'est au
cur de ce foutoir qu'on se rallie, qu'on s'change de personne personne, qu'on dcouvre
l'tranger, qu'on construit notre futur.
Les petites ruelles sont de plus en plus dures trouver, tant les gants, mdias comme commerciaux, ont envahi le web de leurs produits, occultant les petites perles libres.
Notre attention se monnaye: nos yeux dcident de ce qui est important ou pas. nous de
reprendre le contrle sur ce quoi on veut s'intresser et d'aller voir ce qui mrite d'tre vu.

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@mdias/Actualits/Formatage
On a dj lagu bon nombre de mcanismes, de mthodes utilises par les mdias formatant la population. On le rpte encore une fois, qu'ils le fassent volontairement ou non n'est
pas notre question, car y rpondre n'apporte pas de solutions concrtes permettant le changement. Rsumons donc tous les formatages induits par les mdias que nous avons dj abords.
consommer beaucoup est une bonne chose, la croissance est ncessaire, le
travail c'est la vie, ne pas travailler est une catastrophe, les apparences sont primordiales, la socit actuelle est bonne pour nous, les alternatives notre socit sont dangereuses/nous privent de confort/sont utopiques, les alternatives sont impossibles, les
seules alternatives sont la droite/la gauche/lextrme droite/voire lextrme gauche, ceux
qui souhaitent le changement sont des illumins/drogus/jeunes immatures/extrmistes, etc.
Cela fait bon nombre de formatages, mais si nous les avons ainsi regroups, c'est qu'ils sont lis
les uns aux autres: pour augmenter la croissance il faut travailler beaucoup et donc dpenser
beaucoup = le travail est bon, consommer est bon. Les mdias sont gnralement d'accord avec
cette idologie sous-jacente la socit de consommation, car le mdia est un rouage essentiel
cette mcanique de la socit. Il en fait partie intgrante. Il autocensure ou dforme tout ce
qui pourrait le mettre en danger et cre finalement une reprsentation du monde tronque qui
sert son propos: le tlspectateur voit son champ de vision des futurs probables rduits certaines thmatiques n'allant que dans le sens de la socit de consommation. Donc, force de
consommation de tlvision, il peut tre convaincu des idologies vhicules par le mdia qui
s'exprime par des comportements et des dsirs d'avenir allant dans le sens de ces idologies:
avoir plus d'argent pour s'acheter telle ou telle chose (donc, travailler plus), rver de gagner au
loto pour s'acheter tout ce quon dsire, conomiser pour acheter des voyages, prendre des crdits pour tre son propre patron et avoir plus d'argent, avoir de l'argent pour tre aussi beau que
tel acteur, etc. Et les gens sont malheureux, en toute logique, parce que toutes ces propositions
manquent cruellement de sens.
passer la tlvision = signe de comptence = personne digne d'intrt = fait important dont on peut se vanter . Or la prsence d'un individu sur un plateau est souvent signe de
copinage donc pas de comptence. Ou c'est une question de spectacle: l'invit est choisi pour
sa capacit distraire, donc on le verra plus tard, il est souvent choisi pour son idiotie, son
ridicule, sa capacit ce que le public puisse le lyncher.
les mdias font le tour des infos et si tout le monde parle de la mme chose, c'est
parce que ce sont des infos importantes. Il y a des faits videmment incontournables. Mais
beaucoup d'informations primordiales passent la trappe faute de spectaculaire ou par manque

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d'audace. Les journalistes/rdacteurs en chef sont tout simplement conformistes et ont peur.
Le problme c'est que le spectateur est format croire que le mdia classique donne un
aperu exhaustif et complet de l'actualit du monde. Or il est compltement influenc par bon
nombre de facteurs: le mdia est manipul par les politiques, il est influenc par ses propres
opinions, il a peur de faire dcrocher l'attention, il s'autocensure, etc.
le monde entier marche sur la tte. Le mdia, en ne choisissant que le spectaculaire,
du paysan demeur l'activiste drogu, donne une image compltement tare du monde. On
n'y voit que les violents, les idiots, les ridicules, les fous, les insenss et tous ceux qui rpondent
aux prjugs (le jeune immature, l'arabe musulman de la cit, le paysan incomprhensible,
la vieille raciste,...): ainsi tous les gens qui sortent des cases, sont normaux, intelligents ou
cratifs quelles que soient leurs catgories socioprofessionnelles, leurs origines ou le contexte
dans lequel ils sont plongs ne sont jamais mis en lumire. Le rsultat est que le monde humain
semble empli de dgnrs, d'idiots, de violents et d'extrmistes, or c'est juste la reprsentation
qu'en donne les mdias, pas la ralit.
il ne se passe que des choses pouvantables l'tranger. Comme les mdias n'y
consacrent que quelques minutes, ils n'en parlent que pour ses news les plus catastrophiques:
guerres, terrorisme, catastrophe naturelle, tueries... L'tranger reste ainsi totalement tranger, il
fait peur, il est craint, ces habitants semblent compltement diffrents de nous. Cela participe
renforcer le racisme et les prjugs.
le JT donne des informations vraies et des arguments solides et vrifis. Non, les
mdias (surtout la tlvision) se font manipuler par les politiques, propagent des tudes/chiffres
corrompues la source, ils dforment la ralit en transformant n'importe quoi en spectacle, ils
dforment des vnements mineurs pour les rendre spectaculaires, ils choisissent les sujets en
fonction de leur capacit retenir l'attention, etc. Vrit ou pas, tout est dform, transform
pour finalement livrer quelque chose qui n'a plus grand-chose voir avec la ralit, donc qui
ne peut pas tre totalement vrai.
Mme si l'autorit des mdias est trs remise en cause par la population qui a de moins en
moins confiance en eux, la ractance systmatique est galement formate: renier les sujets,
critiquer ses arguments c'est tout de mme rester dans le sujet et le prendre avec la mme attention que celui qui y croit en bloc.
Le monde est dangereux, il faut y remettre de l'ordre avec intransigeance ou le
monde va extrmement mal, il nous faut quelqu'un qui y mette de l'ordre et qu'il n'y ait aucune
tolrance pour ceux qui drogent l'ordre le monde va mal, les gens sont cons, il faut taper
fort on vit dans un monde dur, seuls les durs s'en sortiront ceux qui pensent encore que
l'humain est bon sont des crtins/des bisounours/des utopistes. Ce formatage brutaliste
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est le plus fort, le plus important et le plus dangereux pour notre socit. Il dcoule directement
de la peur engendre par les mdias, peur artificielle qui donne des interprtations errones
du monde autour de nous. C'est galement un formatage qui a t tudi par les chercheurs en
psychologie et qui est reconnu en tant que syndrome de grand mchant monde .

le syndrome du grand mchant monde


[nous avons fait une vido sur le syndrome du grand mchant monde: https://www.youtube.com/watch?v=8WiiqssAME4 ]
Les psychologues et autres chercheurs se sont trs souvent interrogs sur la violence la
tlvision: est-ce que la tlvision rend violent? Ou est-ce que les gens violents sont attirs par
la violence offerte la tlvision? Les rsultats de ces tudes ne sont pas concluants. Certaines
prouvent le lien avec la violence et la tlvision, dautres au contraire prouvent que regarder un
film violent peut faire effet de catharsis. Mais ce dont les chercheurs sont certains, cest quune
forte consommation de tlvision (au-del de deux heures par jour) cre un syndrome de
grand mchant monde auquel les actualits participent, avec videmment tous les reportages,
enqutes sur les serials killers, les meurtres et le dur travail de la police confront lhorreur
chaque minute, etc.
George Gerbner a demand des volontaires combien dheures ils regardaient la tlvision par jour, et leur a ensuite demand destimer la probabilit
dtre la victime, dans une semaine de vie normale, dune agression dans la rue.
Il a constat que les personnes regardant le plus la tlvision (au-del de quatre
heures par jour) estimaient cette probabilit 50 pour cent, alors que la probabilit relle, dans le cadre de cette tude, tait de lordre de 1 pour cent. Ainsi,
les tlspectateurs surestimaient dun facteur50 la dangerosit du monde rel,
partir de limage que leur en donnait la tlvision. Sebastien Bohler, 150
petites expriences de psychologie des mdias, Dunod, 2008.
Une autre tude confirme le lien entre peur et consommation de tlvision:
Dans une tude portant sur 450 collgiens du New Jersey, le psychologue
Joseph Dominick a interrog les enfants propos de leurs pratiques tlvisuelles,
ce qui la conduit les classer en deux groupes de tlspectateurs, assidus et
occasionnels. Il leur a ensuite demand dimaginer quils marchaient seuls
dans une ville la nuit, et de dcrire les sentiments quils prouvaient. Comme
on sy attend, les tlspectateurs assidus ont dcrit plus de sentiments de peur
et dapprhension que les tlspectateurs occasionnels, mais il restait prouver

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que ctait bien la tlvision qui les rendait peureux. J. Dominick a alors constitu deux groupes de collgiens et les a soumis deux rgimes tlvisuels: le
premier groupe tait soumis des doses intenses de tlvision, le second des
doses plus modres.
Il a ensuite fait passer des questionnaires tous les collgiens, an dvaluer
leurs ractions de peur dans une multitude de situations de la vie, que ce soit
lcole ou en dehors. Il sest avr que les collgiens du premier groupe dveloppaient des ractions de peur bien suprieures ceux du deuxime groupe.
Cette exprience montre ainsi que cest le spectacle rpt des programmes
de tlvision qui modie lattitude des tlspectateurs face diverses contrarits de la vie, en les rendant plus peureux.
Sebastien Bohler, 150 petites expriences de psychologie des mdias,
Dunod, 2008.
La tlvision dforme la perception du monde en mettant le focus sur les drames, les
meurtres, la dangerosit de notre monde. Elle engendre la peur, lanxit. Et la peur n'est pas
une bonne conseillre:
Le cortisol libr par la peur empche le fonctionnement optimal des zones frontales
du cerveau: ces mmes zones qui servent au traitement rationnel de l'information. Quand on a
peur, on rflchit forcment moins bien.
La peur est une raction d'urgence: on a peur pour immdiatement s'enfuir face un danger par exemple. Donc, les informations effrayantes sont automatiquement considres comme
vraies, parce que les situations lies la peur sont naturellement peu propices la rflexion.
Donc, pour que le mdia fasse croire une information, il lui suffit de dramatiser l'information.
Et c'est ce qu'il fait tout le temps.
Poison mental, le cumul des images de pdophiles, de serial killer, de bbs morts, denlvements, de criminalit cre un socle de pense chez le tlspectateur: le monde est horrible il
faut y mettre de lordre, il faut taper du poing sur la table pour rgler ce Mal. Aprs avoir inocul le poison, la tlvision propose lantidote le plus dnu de rflexion profonde: elle valorise
aussi les documentaires sur la police, sur les services de scurits, sur lordre par la rpression
vive, sans jamais sinterroger sur lorigine et les causes de la criminalit. Elle cre lillusion
de linscurit totale puis prconise implicitement la solution: un tat scuritaire, surveill par
de nombreuses camras de surveillance et autres procds. Il le faut, car vous avez 50% de
chances de vous faire agresser durant la semaine.
Ah non... un seul pourcent seulement.

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Lhomme format Lautorit des mdias

Besoin dordre
Ce besoin d'ordre est une consquence directe du syndrome du grand mchant monde.
Puisque le monde est chaos, qu'il nous terrorise, il faut y remettre de l'ordre et de la scurit.
Le psychologue Peter Fischer a runi des volontaires et leur a distribu
des coupures de presse faisant tat dune forte menace terroriste dans le pays.
Puis il leur a distribu un autre document relatant le procs dun voleur de voitures, et leur a demand de proposer une peine pour ce dlinquant. Les rsultats
ont montr que les volontaires ayant lu les coupures de presse sur la menace
terroriste ont propos des peines de prison bien plus lourdes lencontre du
dlinquant que des personnes ayant lu des articles plus modrs sur le risque
dattentat terroriste. Ces volontaires avaient t impressionns par la menace
terroriste lue dans les journaux et avaient ragi par une plus grande fermet
lgard de perturbateurs de lordre public au sens large, mme si le champ
daction de ces perturbateurs ntait aucunement li la menace.
Une autre partie de lexprience a rpt ces rsultats avec des photographies de reportages faisant apparatre des victimes dattentats. Dans lensemble,
cette tude a donc rvl que la perception dune menace terroriste rend plus
intransigeant vis--vis de dlits qui, pourtant, nont aucun rapport avec la menace terroriste en elle-mme.
Sebastien Bohler, 150 petites expriences de psychologie des mdias,
Dunod, 2008.
Ainsi, mme si ce voleur na rien voir avec la menace terroriste, le climat engendr par
la presse rend plus dur envers ceux qui contreviennent lordre.
La dramatisation cultive par la tlvision a donc des consquences lourdes sur les comportements des tlspectateurs : elle modifie leur jugement, mme sur les sujets diffrents.
videmment, cest la politique qui ensuite exploite la peur gnre et qui permet aux gouvernements dimposer des lois scuritaires liberticides, dtruisant la vie prive sans que personne
ne se plaigne.

Perception fausse et phobies


Imaginons la possibilit que cet avion que vous voyez dans le ciel scrase. Tout un tas
dimages vous viennent, il est probable mme que celle du 11 septembre vienne sinsinuer
dans vos penses. Cette petite trane blanche dans le ciel devient soudainement trs menaante et vous apprciez votre place, les pieds bien sur terre. Imaginons maintenant un accident
de voiture. L aussi beaucoup dimages vous viennent, parmi lesquelles vos expriences en

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voitures, sans doute plus nombreuses. Certes, laccident de voiture est plus probable, mais bizarrement lavion parat bien plus effrayant. Pourquoi?
Parce que lorsqu'on sattle ce petit exercice dimagination, on rassemble tous un tas
dimages au sujet des avions et, sans doute pour la plupart dentre-vous, vous avez plus dexpriences en voiture quen avion. Avions, dont vous aurez collectionn les images principalement
travers les mdias, surtout lors de dramatiques accidents. Cest lheuristique de disponibilit:
plus vous avez dimages mentales dun vnement (accident davion) plus vous avez limpression quil sera davantage susceptible de se produire. Cela explique, entre autres, ces phobies de
lavion alors que la personne nen a jamais pris de sa vie.
Cette heuristique de disponibilit explique aussi le syndrome du grand mchant monde:
avec la tlvision vous accumulez des dizaines de portraits de tueurs, vous en dduisez donc
une plus grande proportion de meurtriers parmi la population.

Quand le peuple a peur (mais qu'il ne se l'avoue


pas)... L'autoritarisme est la porte de la nation.
Le mdia engendre la peur: il met en exergue des faits divers, les dramatise, en ralise
presque un film d'horreur. Il emploie des expressions qui terrifient, il ne montre du monde que
ses pires aspects. Il le fait pour capter l'attention, se rendre plus intressant. Le spectateur assidu, tant donn son temps pass devant l'cran, collectionne plus les images des mdias que
celle de la ralit et en rsulte chez lui un syndrome du grand mchant monde qui appelle
un besoin d'ordre: cest--dire plus de punitions pour les criminels, une tolrance zro envers
tous ceux qui menacent la tranquillit publique, plus de surveillance (donc acceptation qu'on
empite sur sa vie prive ou qu'on lui enlve des liberts), une viction de tous ceux qui sont
une menace (les trangers et toute personne dont on ne comprend pas les murs).
On a ici le portrait-robot de celui qui lirait un dictateur, qui serait pour l'autoritarisme au
pouvoir.
Plus il y a de peur dans une socit, plus cette socit sera prte abandonner ses liberts,
moins elle sera tolrante, moins elle pourra rflchir (la peur empche clairement les fonctions
suprieures du cerveau d'tre utilises de faon optimum).
On constate ces derniers temps un racisme dcomplex, notamment sur le Net. Difficile de
savoir sil sagit dun rel retour en arrire ou si c'est un mirage entretenu par certains mdias
ou ceux qui veulent imposer leur intolrance tous. Nous postulons que cette peur n'a strictement rien voir avec des faits rels: les gens ont peur, car ils regardent trop la tlvision,
pas assez la ralit; les gens ont peur de leur avenir conomique, parce qu'ils pensent ne pas
pouvoir vivre diffremment (par exemple en ayant moins d'argent), mais reportent cette peur
sur une catgorie de population.
Il est tonnant de constater que la monte du FN sest dabord opre dans les petits villages, contrairement aux grandes villes: c'est l o il n'y a pas d'immigrants que le FN est sol-

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Lhomme format Lautorit des mdias


licit... Pourquoi une politique base sur le nationalisme, l'intolrance vis--vis de l'tranger en
France gagne un lectorat qui n'est pourtant jamais confront des immigrants, qui n'a aucun
vcu positif ou ngatif avec celui-ci ? Il est vident que cet lectorat ne se base pas sur ce qu'il
voit par sa fentre et sa vie quotidienne, donc sa ralit: il se base sur ce qui est racont dans
les mdias.
Un lectorat qui vote en totale contradiction avec sa vie quotidienne est un lectorat compltement format et manipul.
Pour conclure, rappelons-nous que la peur ne sert que si on a un ours en colre en face
de soi. Elle ne sert qu' prvenir des dangers immdiats menaant notre vie, comme la peur
que l'on pourrait ressentir en voyant une voiture contre-sens roulant trop vite. La peur n'est
valable que si elle se raccroche des faits concrets, palpables dans le prsent, visibles dans
l'immdiat, relis quelque chose de matriel ou qu'on peut sentir: les autres peurs sont des
poisons de l'me, nous rongeant inutilement, nous empchant de rflchir, nous poussant des
comportements idiots. Avoir peur pour la sant de la plante par exemple, ce qui est une peur
lgitime, accepte par la socit et bon nombre de partis, est totalement inutile, infructueux:
cette peur nous empche d'agir, pire encore elle est considre comme une action elle seule
moi, au moins, je me sens concern, car j'ai peur or c'est faux. Se sentir concern par une
problmatique n'est pas ressentir, ni avoir peur ou tre angoiss, car c'est exactement ce qui
empche de rgler la problmatique. tre concern n'est pas ressentir, c'est faire. Avoir peur de
la crise conomique, de la pauvret est totalement inutile: mieux vaut mettre ses forces apprendre rparer des objets, faire manger, apprendre vivre sans le travail, s'organiser pour
tre indpendant au niveau nergtique, tout en gardant notre bonheur intact. Il y a pas mal de
choses faire pour reprendre le pouvoir sur sa vie, suffisamment pour tuer tout instant de peur.
Dans quelques annes, nous aurons le droit de nouvelles lections. Si la peur artificielle
continue d'tre entretenue, que les mdias continuent de jouer nous liguer les uns contre les
autres et que cela fonctionne, ce sera le dbut d'une re trs sombre sous une houlette encore
plus autoritaire, encore moins dmocratique. Il semble assez urgent de se gurir du syndrome
du mchant monde. Et cela nous concerne tous.

@mdias/la politique
Et puis il y a une autre raison de cacher les choses[dans les mdias]: par
leur origine sociale, par leur mode de vie, pour les ncessits de leur mtier aussi, les journalistes des grands mdias sont souvent trop copains, trop familiers
avec de nombreux pouvoirs, de nombreuses institutions, et les personnages qui
les dirigent. Donc, ils les mnagent.
Daniel et Clmence Schneidermann, Cest vrai que la TV truque les
images?, Albin Michel, 2008

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Lautorit des mdias Lhomme format


Les mdias et la politique sont deux grands pouvoirs qui sentremlent, se choquent, se disputent, sassocient, se manipulent lun lautre, se servent mutuellement, se confrontent Leurs
liens sont serrs, que ce soit dans la collaboration comme dans la guerre ouverte. Le spectateur
et citoyen observe le tout via les mdias, sans nulle possibilit de se faire une ide autrement
que par eux. La seule possibilit pour le citoyen de se faire un avis clair sur une question serait
de se comporter lui-mme en journaliste, de comparer les articles, les missions autour dune
question, de plancher le sujet, trouver dautres sources et tenter de faire une synthse. Et mme
avec ce travail-l, il ne pourrait tre sr de rien. Personne na le temps de se comporter ainsi,
dtre critique et mfiant au point de sacharner comprendre une question par son propre
travail. La majorit cherchera un journal, une chane, un site qui lui convienne peu prs sur
toutes les questions et sarrtera ce stade de recherche. Il aura une vision de certaines informations, sous un angle de vue particulier, liminant tout un autre monde (le parti politique
adverse, les mdias alternatifs, les informations dont aucun mdia traditionnel ne parle, comme
INDECT par exemple, etc.). Personne nest dupe: personne ne simagine le politique honnte
et sincre, la confiance (et cela pour nimporte quel parti) a foutu le camp depuis longtemps.
Au final, lors d'un vote, le candidat est choisi presque par dfaut, parce que lautre on nen veut
pas, parce quon pense quil ne fera pas les choses quon veut quil fasse (ou inversement on le
choisit pour quil ne fasse pas certaines choses quon craint que lautre candidat fasse).
Les mdias ont dans ce jeu un rle dcisif, car cest par eux que souvre lhorizon politique
ou quil se restreint. Il ny aucun autre moyen de savoir ce quun futur prsident veut faire, ce
quil est et comment il envisage de mener le pays, sans se rfrer aux mdias. On peut certes
assister des congrs, lire les programmes, mais l encore on se tournera naturellement vers
notre camp. Personne ne samusera assister aux confrences de chaque parti.
Donc les mdias. Pour voir les candidats en action. Pour voir leur comportement, leur capacit tre prsident, leurs ides et ce dont ils ne veulent pas.
On va donc tre confront deux mondes de pouvoir, les mdias et les politiques qui savent
leur association indispensable pour le meilleur comme pour le pire. On verra tout au long de
ce chapitre comment ces deux mondes se manipulent lun lautre, comment on retrouve la
fameuse soumission lautorit (aborde dans le chapitre sur Milgram) et comment le tlspectateur se retrouve manipul au sein de cette guerre froide faite dautant dassociations que
de confrontations.

@mdias/la politique/packaging
Vous le devinez, on a dj beaucoup parl des stratgies de persuasion des hommes politiques: ce sont les mmes qu'emploient les commerciaux, la pub et les actualits. L'image des
hommes politiques est trafique en amont, puis le mdia la diffuse telle quelle sans esprit critique, ou en adoptant le point de vue contraire celui attendu par les politiques (le petit journal

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de Canal + le fait rgulirement) ou re-trafique l'image (TF1 par exemple qui fait passer une
manif de Mlenchon pour un vnement norme, alors que ce n'tait pas le cas).
Parlons tout d'abord de la faon dont le politique se prsente au mdia. Il faut qu'il soit
mdiatis, pour cela il est l'gal du produit de supermarch qui doit attirer l'attention du
consommateur, sauf qu'ici c'est d'abord le mdia qui est cibl avant le spectateur.
L'homme politique doit sduire. Contrairement au vendeur, il ne s'agit pas d'tre
beau (quoique cela puisse jouer, car plus Hollande maigrissait durant la campagne prsidentielle, plus il tait populaire), mais surtout davoir l'apparence de l'autorit, paratre puissant et capable de domination. Cependant ce n'est qu'une apparence et on peut lgitimement
se demander si l'incarnation de ces strotypes serait vraiment un bienfait pour nous, tant
donn qu'une vraie personnalit autoritaire au pouvoir serait dictatrice. Sur cette question, il
s'agit aussi du travail d'un biais qui nous est propre ainsi qu'aux journalistes : on semble avoir
du mal concevoir qu'un prsident n'ait pas un style autoritaire, puissant.
L'homme politique doit avoir une histoire. C'est ce qu'on nomme le storytelling: les
lments de sa vie sont agencs comme on agencerait une fiction. Certains faits sont grossis, d'autres oublis et le storytelling ne s'arrte pas au pass. Les vnements sont parfois
orchestrs pour entrer dans cette histoire, d'autres sont arrangs pour entrer en corrlation
avec l'histoire. Cette histoire sert justifier des actions rprouves par les citoyens, driver
l'attention vers des nouvelles dignes des peoples (afin de masquer les problmes politiques),
rendre plus sympathique le personnage politique, le faire aimer plus mme en temps de
crise, expliquer grossirement des faits qui sont beaucoup plus compliqus dans la ralit,
faire taire des dbats, etc.
Cette histoire et cette apparence sont corrles et associes des concepts, des termes
forts (comme l'appellation du produit ou les titres racoleurs et tous les processus d'association
de la pub). Le personnage politique incarne le slogan, en tout cas les apparences sont soignes
dans ce but. Par exemple, Hollande est devenu Mitterrand pendant la campagne prsidentielle: sa gestuelle, sa faon de poser les mots, sa voix... Quant Chirac, ce sont les Guignols
de l'info qui lui ont fait le meilleur emballage (ils ne pensaient pas que a contribuerait son
lection, l'quipe tant de gauche l'poque): ils l'ont transform en sympathique amateur de
saucisson, obsd par ses pommes, en franchouillard bien dans sa campagne, un peu beauf sur
les bords, un peu mafieux d'un autre ct.
L'important, c'est la cration du personnage, d'un personnage qui se doit d'tre aussi percutant que celui d'une fiction. L'exemple de Chirac le prouve: le personnage peut tre mourir de rire, le principal tant qu'il incarne une certaine conception de la vie, qu'il ait un certain

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style et cela qu'importe le fond de son programme. Ce personnage est clairement une fiction,
il tronque la ralit: certes Chirac tait son personnage, mangeant du saucisson n'importe
quelle heure, passant un temps considrable au salon de l'agriculture, ce qui le rendait immensment sympathique. Mais il tait prsident, pas notre jovial voisin avec qui on prend plaisir
boire un verre. Et politiquement, il a tremp dans des magouilles, des sales affaires, il a fait des
essais nuclaires... On est bien loin du simple amateur de saucisson.
On voit donc a posteriori quel point le personnage ainsi cr peut contribuer faire
oublier les faits, les actions politiques relles pas toujours aussi sympathiques du vritable
bonhomme.
ce simple niveau des apparences, on conclut dj beaucoup de choses:
Les mdias se dsintresseront du politique qui ne se scnarise pas, qui ne fait pas de
spectacles.
Les mdias prfreront les grands menteurs qui savent jouer la comdie, les personnes
qui ressemblent plus des personnages de fiction qu' des personnages rels, parce qu'ils
rendent mieux l'cran, attirent plus l'attention.
Les mdias prfreront l'homme politique qui sait se vendre en deux mots avec des images fortes, mais pas forcment ralistes (comme le fait merveille la publicit) plutt que le
politique qui chercherait exposer rationnellement et avec toute la complexit que cela induit
les problmes et les solutions qu'il prconise.
les mdias, en favorisant les hommes politiques acteurs/vendeurs/publicitaires de leur
plein gr, montrent aux spectateurs un thtre politique, ce qui ddouane ces personnalits aux
yeux des citoyens. On les regarde comme un spectacle: c'est divertissant, mais on sait que cela
ne mnera rien, que tout ceci est une vaste fumisterie dont nous sommes les victimes, quels
que soient le parti et la chane.

@mdias/la politique/une communication


de manipulateur-harceleur
Attelons-nous maintenant couter un peu ce qui sort de la bouche des politiques:
Des arguments d'autorit et des preuves sociales. OWNI avait ralis un travail fortement intressant (http://owni.fr/2012/05/03/veritometre-debat-hollande-sarkozy/) aux
dernires campagnes prsidentielles et avaient pass au crible tous ces chiffres que brandissent

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Lhomme format Lautorit des mdias


les politiques. Sur le dbat Hollande/Sarkozy, il y avait une moyenne dun chiffre toutes les
47 secondes (cest dire quel point cest une technique utilise par les politiques). Premier
constat grce ce merveilleux outil qutait le Vritomtre : les politiques se trompent dans
les chiffres quils donnent. Hollande allge le bilan de Sarkozy en clamant que 80000 postes
dans l ducation nationale ont t supprims alors que cest plus de 100000, il baisse la dette
publique. Sarkozy se vante davoir multipli par 4 les nergies oliennes alors quil ny a eu
quune multiplication de 1,72; il affirme que lducation nationale cest la moiti de la fonction publique, alors quon serait plutt sur un peu plus d1 sur 6.
Ils font des erreurs, mais les chiffres et autres arguments peuvent tre eux-mmes faux, non
reprsentatifs comme on l'a vu prcdemment.
Des attaques: encore un grand classique de la communication politique qui consiste
attaquer le parti oppos, ses projets, ses attitudes, ses prises de position et ses dcisions. Dans
ces discours, il ny a rien de constructif, cela peut se rduire une moquerie cinglante et napporte rien au pays, ni dides ni de projets, pas mme un espoir. Il sagit juste de casser lautre
parti et valoriser le sien.
Cette guerre entre partis mobilise les lecteurs, dans des argumentaires qui ne servent qu'
se moquer de l'autre en utilisant les problmes des citoyens pour se valoriser : Les Franais
en ont plus qu'assez de votre politique absurde/purile/stupide/etc., M.Machin, ils veulent
ceci... Sous-entendu, ce que le parti attaquant M.Machin propose.
Il sagit l de renforcer la cohsion du groupe en stigmatisant ladversaire, utiliser lennemi
pour affirmer sa supriorit morale, intellectuelle, voire physique. Les problmes du pays et les
ventuelles solutions quil pourrait mettre en place sont compltement zapps de ces attaques,
en cela cest du nant politique, donc totalement inappropri pour se faire une opinion objective de ce que pourrait donner le parti attaquant au pouvoir.
Mais videmment, a attire le public. On est exactement comme dans une cour de rcr,
avec ces petits groupes et dautres groupes pris parti pour des gaffes, des erreurs ou des attitudes. Ceux du groupe moqueur se sentent suprieurs en soulignant les dfauts des autres,
on aime alors tre dans ce groupe fort. Au-del de cet esprit de clan qui napporte rien la
construction (ou la rparation) de notre socit, il y a un effet psychologique qui ne doit pas
tre inconnu aux politiques: on mmorise bien mieux les arguments ngatifs comme le prouve
cette exprience :
Bizer et Petty (2005) Deux groupes de sujets observaient chacun un message pour une campagne lectorale fictive: dans lun on prsentait le candidat
Smith, ses qualits humaines, les vertus de son programme; dans le deuxime,
on prsentait aussi Smith, mais en se basant sur les critiques adresss son
adversaire, Bredesen. lissue de lexprience, les deux groupes avaient lin-

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tention de voter pour Smith, mais les chercheurs nen sont pas rests l et ont
prsent tous un message critiquant la politique de Smith. Le premier groupe
ayant vu le message positif en premier lieu sest ralli Bredesen et le second
est rest acquis la cause de Smith.
La conclusion est que lorsque lon sattache un candidat politique qui ne fait son loge
personnel, on a toutes les chances de lui rester fidle mme quand il essuie des critiques. Cependant on pourrait arguer le fait que les sujets ayant reu le message valorisateur navaient
aucune information sur le clan adverse; et inversement que lon na pas non plus un portrait
positif de Bresdesen, donc un dbat non quilibr en termes dinformation. Cependant lefficacit de lattaque est tout de mme prouve: si tu attaques le premier, a te prmunira des
attaques adverses en conservant ton lectorat. Une manipulation de lopinion, donc, base de
techniques de cour de rcr et de clans, qui tire son efficacit des parties les plus archaques
du cerveau, celle de la dfense du territoire (ici son parti, son clan) propre au cerveau dit
reptilien qui soccupe de la survie.
Des termes grandiloquents.
Des flatteries aux journalistes et aux citoyens qui les interrogent.
Globalement, lhomme politique communique de la mme faon que n'importe quel manipulateur ou harceleur. Voici quelques extraits pris de la typologie de la communication du
manipulateur dont on parlera section travail, mais ici applique aux hommes politiques:
Il naffirme rien de concret, nest pas prcis et on ne peut pas vrifier ses propos.
Il reste flou, conceptuel, approximatif: ainsi il vite les erreurs et ne laisse pas de
prise la critique.
Il laisse des vides, il rpond de faon vague aux questions qu'on lui pose et laisse
le champ libre aux phnomnes de projection qui peuvent conduire le percevoir
autre (meilleur) que ce qu'il est en ralit
Il sme le trouble, le doute ou laisse le champ libre aux interprtations avec ses
non-dits et s'offusque ensuite de ce qu'il a lui-mme gnr.
Il saisit toutes les occasions pour faire driver la discussion vers des sujets qui lui
conviennent et pour gagner du temps de rflexion :
- En ne rpondant pas pleinement aux questions.
- En reposant les mmes questions.
Il suscite lempathie chez son interlocuteur (sans pour autant en ressentir authentiquement, lui-mme). vous savez, c'est pas facile d'tre prsident de la Rpublique
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Il attribue des penses ou projets ou intentions ses interlocuteurs je sais que


vous tes trs proccup par le pouvoir d'achat : cela permet de faire driver le
sujet vers un argumentaire qu'il a prpar
Il fait semblant de ne pas comprendre, mme des faits extraordinairement simples:
soyez plus clair ; mais qu'est ce que vous entendez par l? ; Jaimerais
bien que vous mexpliquiez, car l je ne vois pas quel est le point de discorde ; il
sagit l de se donner le temps dlaborer une stratgie sur une question quil narrive pas dans limmdiat luder.
Il donne des faux choix: un choix qui ne comporte pas beaucoup doptions diffrentes et qui va dans le sens de ses opinions, ce qui dtruit la possibilit d'introduire
des alternatives dans le discours. Quest-ce que vous prfrez: que le chmage
continue augmenter ou quon mette en place des mesures pour arrter sa progression? [sous entendu, la mesure est de sattaquer aux droits sociaux]
Il annonce une fausse sincrit je le dis franchement ; voil pourquoi je veux
dire la vrit il sagit damorcer laura de la franchise, quimporte si le contenu
est franc ou non.
Si linterlocuteur laccuse, le critique, nonce une vrit qui le contrarie, il joue le
surpris et reformule son avantage.
Il utilise la violence verbale ou physique de linterlocuteur pour le dcrdibiliser.
Il laisse la conduite oprationnelle aux subalternes (aux ministres par exemple)
pour dplacer la responsabilit sur eux en cas dchec.
Il s'attribue tout le mrite des russites menes plusieurs.
Il ne reconnat jamais ses torts.
Il feint l'ignorance pour ne pas reconnatre ses torts ou gagner du temps de rflexion dans une discussion
Il ne cde pas de terrain son interlocuteur quitte dire des choses insenses ou
contradictoires.
Il se positionne en victime pour sattirer la sympathie.
Il discrdite en avance le clan adverse.
Il peut employer un langage dogmatique, trs technique pour tre incomprhensible
et donner limpression de savoir.
Il donne volontiers un peu afin d'obtenir ensuite beaucoup en retour. Ce sont souvent des dtails de sa vie prive, des confidences, des OFF accords aux journalistes.
Il recourt la comparaison avec autrui pour souligner nos manquements et nous
pousser nous conformer son souhait: en nous comparant d'autres pays, par
exemple.
Il affiche le sourire mme lorsquil est mis sur la sellette, comme si rien ne pouvait

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l'atteindre.
Il sme la discorde au moyen de sous-entendus qui crent de la suspicion, du doute,
de la mfiance.
Il n'hsite pas mentir pour arriver ses fins.
Il utilise la flatterie pour sduire et s'attirer notre sympathie (ou celle des journalistes).
Il change comme un camlon en fonction des situations, des circonstances ou de
son public.
Il se sert de son savoir ou de son statut professionnel et des reprsentations sociales
affrentes ce statut pour subjuguer, notamment les journalistes.
Il cre des boucs missaires pour luder le partage de responsabilits dans les
problmes complexes, pour attirer lattention ailleurs, pour cacher dautres problmes, etc.

@mdias/la politique/soumission et vengeance des mdias


[technicien du grand journal sur canal + expliquant au chroniqueur Ollivier Pourriol les rgles du jeu ] Si tu attaques un politique, il va te mordre
plus fort. Enfin, un politique qui a du pouvoir, hein, pas un muppet show Et
quand on reoit un superprdateur de la chane parlementaire ou gouvernementale, en gnral on scrase. Sinon il revient pas. Cest une symbiose. Comme
le rmora accompagne le requin et se nourrit en lui nettoyant les coins. Une
socit de services. Je te gratte le dos, tu me grattes le mien.
Cest la loi de la jungle, quoi.
Cest la loi de notre jungle. On attaque les petits, on flatte les grands.
Sinon on nest pas srs de survivre. Les politiques rgulent laudiovisuel. Ils
peuvent fermer le robinet. Alors on ferme notre gueule. Et si tu craches dans la
soupe, la soupe te recrache. Ollivier Pourriol, On/Off, Nil, 2013.

Soumission
votre article tait vraiment excellent! Vous tes jeune journaliste politique, et larticle
quon vous complimente porte sur un potentiel futur prsident qui est actuellement face vous
tout sourire. Il vous propose un dner pour en parler plus. Un dner dans un cadre magnifique
o vous serez servi comme un roi. Un dner o il vous complimentera encore plus, o il sintressera vous et votre vie, un dner o il vous confiera des secrets, rien que pour vous.
En plus, vous laimiez dj bien avant. Vous tiez dj admiratif de son parcours aupara-

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vant, mme si dans les articles vous tenez toujours tre objectif.
Qui ne serait pas sous le charme?
Qui garderait la tte froide?
Qui arriverait ne pas tre fier dtre dans le sillon du pouvoir?
Le politique na pas beaucoup faire pour crer sa cour de journalistes soumis, il na qu
les flatter, les faire entrer dans son cercle priv, leur confier des secrets rien qu eux en OFF,
les inviter en voyage avec lui, en dner Bref, leur faire goter aux avantages du pouvoir.
Et le journaliste se soumettra, sera de plus en plus gn de tenter des attaques, il perdra son
objectivit et se ralliera au conformisme ambiant (on pose telle question du moment, comme
les autres, et on sen tient l), ne cherchera pas faire de vagues (sauf si lheure est la casse
partout).
Ainsi personne nosa poser la question qui aurait pourtant d tre pose Sarkozy durant
son mandat Pourquoi avez-vous augment votre salaire par trois?.
Question de peur. De gne. Pour plaire celui qui tient le pays. Par oubli inconscient,
parce que tout votre tre ne veut pas se mettre en danger ainsi. Par peur de la chane/du journal/du mdia qui tient ne pas se faire jecter et qui ne manquera pas de vous jecter si vous
la mettez en danger. Par peur de ce que le prsident rpliquerait votre question.
Les pressions sont normes et les gains la soumission tout autant. Lintgrit, lobjectivit sont de vritables dfis pour le journaliste, cest accepter un danger constant pour sa
situation et des stress et pressions continuels. Alors que la soumission, en change, vous offre
un train de vie paradisiaque, des avantages, du pouvoir, et des passerelles professionnelles
vers le camp politique.
Pour certains journalistes, le choix est rapidement fait. Certains ne feront leur parcours
quen fonction de ces avantages, ces gains et oublieront totalement leur rle premier. Dautres
rsisteront, mais se feront virer, ne grimperont pas lchelle, ils auront donc un mal fou exercer leur mtier convenablement.
Les ds sont donc pips la source de ces relations entre politiques et journalistes. Mais
il semble impossible quil ny ait pas de lien entre eux, dj pour la seule raison quils vivent
ensemble et que mme si les deux parties souhaitaient faire leur travail convenablement, il y
aurait des liens qui se formeraient tout de mme, influenant lopinion des journalistes.
Le seul indice dune quelconque objectivit, dune certaine forme de sincrit journaliste se trouve chez les journalistes qui ont eu beaucoup de problmes, qui se font attaquer
sans cesse ou licencier. Il y a fort penser que ces attaques ne sont pas gratuites et quelles
concernent des informations que les journalistes ont os divulguer contre lavis de lautorit,
du pouvoir, donc forcment quelque chose qui intresse le citoyen par une forme de vracit.
tre un bon journaliste se paye gnralement trs cher.

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Vengeance
videmment cette soumission est pnible pour les journalistes: comme la citation en tte
de section l'explique bien, les petits politiques se feront descendre, mais ils viendront parce
qu'ils ont besoin des mdias pour exister. Plus gnralement, les journalistes saisiront n'importe quelle occasion pour se venger de leur propre soumission. C'est un peu le mme procd
qu'au travail, chez les managers totalement soumis la direction et qui se vengent sur leur
quipe pour rcuprer l'honneur qu'ils ont perdus. Un peu comme le comportement des sujets
de Milgram qui en venaient s'nerver sur Bob (mais c'est pourtant facile ! ) pour reprendre
un peu de domination sur la situation. On voit la vengeance l'uvre quand le journaliste
se met attaquer l'homme politique, tente de le dtruire ou de le piger en posant des questions sournoises auxquelles il ne peut que mal rpondre moins d'tre autiste de haut niveau
(nombre de tel type de bateau dans le pays, nombre exact de citoyens dans telle situation trs
particulire, etc.)

La vengeance par le divertissement?


Le politique nest plus politique dans les mdias. Personne ne semble se soucier de comment rparer la socit: ce qui compte cest le spectacle. Les spectateurs se sont donc
loigns de la politique qui est fatiguante pour les nerfs, car suivre ces adversaires qui ne se
proccupent que de leur victoire sans penser vraiment au fond et la ralit de la socit est
reintant, nervant, enrageant. Voil que les mdias et les politiques ont donc trouv une parade aux auditeurs se dsintressant de la politique: mettre le politique dans des missions de
divertissements. Lhomme politique parle alors de sa vie, de ce quil aime et autres broutilles.
Pour son image, le gain est quil parat plus normal, plus sympathique, plus accessible. Mais
sur le plan politique, le gain est nul. Encore une fois, ce que devrait tre la politique, c'est-dire un moyen de faire voluer la socit convenablement, la rparer ou lamliorer, est totalement ignor. On a l une promotion dun individu, comme un acteur promeut son film en
faisant son spectacle. L o la corrlation est approprie pour lacteur (film = divertissement =
fiction = jeu sur le plateau de lacteur + sduction), elle ne lest plus pour le politicien, car les
affaires de notre pays ne sont pas une fiction avec un acteur sur le sige du prsident.
Le rsultat du mlange divertissement + politique est simple: le spectateur se dsengage
encore plus que ceux qui regardent ces missions politiques. Le discours autocentr qui est la
norme de ces missions (Jaime ceci/je ceci, cela; bref un discours centr sur lindividu) est totalement loppos de ce qui aide lengagement politique, savoir un discours o le locuteur
emploie peu la premire personne, utilise peu de verbes de jugement et dapprciation personnelle, mais se concentre sur un propos descriptif o il fait peu intervenir sa subjectivit propre.
Pourquoi continuer ce massacre? Parce quon na pas besoin dtre engag politiquement
ni davoir des opinions ou des espoirs sur la faon dont on voudrait que le monde tourne pour

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voter. Parfois, il suffit davoir de la sympathie envers lindividu pour choisir son nom plutt
quun autre. Parfois il suffit de partager des gots ou des attitudes avec quelquun pour le trouver sympathique. Et enfin choisir son nom plutt quun autre...
Donc les missions de divertissements sont pour lui un bon moyen de capturer les dsengags de la politique et de les rallier sa cause, sans mme parler une seconde de programme
ou de rpublique. En plus, les mdias sont satisfaits, a fait du spectacle, a donne une certaine
crdibilit de faire venir des politiques, cest donc une alliance gagnant-gagnant. Et les perdants, cest nous.
Mais l'entremlement du politique avec le divertissement apparat parfois comme une vengeance, une faon d'craser le puissant: est-ce que sucer c'est tromper? demande Ardisson
Rocard. Comment ne pas y voir ici une vengeance, une volont de domination sur l'homme
politique, tout en ddouanant son rle premier dans la socit.
Imaginons l'inverse: Est-ce le contexte actuel de libralisation et de rfrence l'tat de
droit qui impose une rforme administrative ? demande le journaliste l'acteur porno. N'y
a-t-il pas l une volont d'humilier la personne, de la dominer en lui posant la question impossible tant donn que son domaine de comptence n'a strictement rien voir avec la politique?
Cette vengeance, cette attaque apporte-t-elle quelque chose au spectateur? Et s'il peut tre
jouissif de voir le puissant en mauvaise position sur l'instant, qu'est-ce quau final la socit en
retirera? Cette jouissance confirme tout simplement notre position habituellement soumise et
infrieure, do notre dsir de vengeance. Il renforce l'esprit de clan, adverse comme celui de
l'homme politique humili. Donc cela ne fait que mettre de l'huile sur le feu, cela nous maintient dans nos positions et ne nous apporte aucun lment digne d'intrt pour ajuster notre
rflexion ou imaginer des alternatives. Ce n'est que du spectacle. Le mme spectacle que l'on
peut observer dans les cours d'coles primaires, quand soudain un chef de bande est mis au
rencart et humili par le groupe autrefois infrieur.

@mdias/la politique/formatage
Le formatage est simple: la politique finit par devenir un sujet que les gens fuient, les
hommes politiques sont tous considrs comme indignes de confiance, les citoyens se sentent
esseuls et exploits. Les hommes politiques profitent de ce formatage lors des lections prsidentielles pour se vendre; ils rebondissent sur ce dgot quils ont eux-mmes provoqus (les
affaires par exemple...) pour vendre des programmes politiques extrmes.
Cest le plus gros problme de ce formatage, savoir le dgot pour les questions dordre
politique. Les hommes politiques polluent les thmatiques les plus importantes, ce qui dtache
le citoyen de l'intrt qu'il aurait pu avoir pour la question. Et la socit est abandonne au passage par ses citoyens, qui prfrent - et on les comprend - s'occuper de leur vie plutt que de
ces questions qui paraissent insolubles ou dont les solutions ne semblent jamais leur profiter.
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Ces diffrents formatages sont parfaitement comprhensibles, ils sont mme lgitimes. Cependant, fuir les questions politiques, c'est abandonner notre socit aux hommes politiques.
Fuir les questions politiques, c'est aussi laisser l'inconscient se raccrocher aux seules apparence
que l'homme politique renvoie, donc de choisir le candidat selon de mauvais critres.

Donc...
Il faut s'extirper des dbats imposs par les mdias et les politiques. Se rapproprier les
questions de socit et cela en fonction des problmatiques auxquelles on est personnellement
confront: penser la question du chmage quand on est chmeur est prolifique; penser la
question de l'environnement avant d'acheter une maison est bnfique, car c'est l'occasion ou
jamais de faire un acte politique en dcidant d'y installer un rcuprateur d'eau, par exemple.
Comme nous n'accordons plus notre confiance aux politiciens, nous de faire de la politique. Et les occasions ne manquentpas : en refusant de verser un seul centime telle ou telle
entreprise; en dpensant uniquement pour des produits qui le mritent; en dcidant d'tre le
plus indpendant possible nergtiquement; en montant des petits ou grands projets; ...

@mdias/divertissement
Se divertir, c'est se dtourner de ses proccupations et trouver de l'amusement. Le divertissement dtourne de l'essentiel c'est--dire des proccupations quotidiennes, des questions
srieuses, des problmes. Ce dtournement est donc ncessaire pour mieux s'appliquer l'essentiel. Cela peut paratre contradictoire, mais c'est en fait assez simple: pour se proccuper
de l'essentiel, des affaires de notre vie, de notre monde, nous avons besoin de nous couper,
prendre un temps de distraction nous requinquant et nous permettant de revenir elles apais.
Tous les cratifs connaissent ce processus: face une difficult, un blocage, un problme
qui parat insoluble, il ne faut pas insister ou se faire violence. Non, il faut couper court
toute rflexion et s'atteler une activit qui n'a strictement rien voir avec la conception de sa
cration. Les ides arrivent alors comme par miracle sous la douche, en passant le balai,
en lisant un livre ou en marchant. Se proccuper de l'essentiel, c'est--dire rflchir des
problmes dlicats et complexes, est un processus crbral coteux en nergie et demandant
du temps. Se dtourner, se divertir n'empche pas pour autant les processus inconscients de
continuer travailler le problme, bien au contraire, en enlevant la conscience de ceux-ci, on
libre de l'nergie pour que les mcaniques inconscientes y travaillent mieux.
Cependant certaines proccupations essentielles sont comme des virus informatiques:
elles s'accrochent notre conscience, tournent en boucle dans notre esprit au point de parasiter toutes nos activits et de nous empcher de nous distraire profitablement (comme avec la
lecture, activit combien sensible au parasitage mental). Le cercle est vicieux, parce que les
ruminations provenant de ces proccupations empchent de rgler ces mmes problmes.
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Alors on fuit, avec plus ou moins de dgts, plus ou moins d'efficacit sur la rsolution de
ce parasitage. On fuit vers le divertissement le plus intense pour couper court au plus vite.
Cela n'est pas une faiblesse, ni une lchet, c'est un processus sain quand le divertissement
l'est et qu'on nen est pas boulimique. Ce processus, utilis avec temprance, permet de retrouver des ressources mentales.

Cependant certains divertissements, certains dtournements de la ralit sont nocifs. On


en consomme avec dmesure; ou on les utilise pour combattre des problmes pour lesquels le
divertissement ne fera qu'empirer la situation, tels que l'ennui, la fatigue mentale, la solitude
ou d'autres frustrations. La solitude se rsout en voyant des personnes, l'ennui doit tre mis
profit pour rflchir de nouvelles directions, projets qui nous motivent, la fatigue mentale
demande du repos et du calme, etc.
Le problme du divertissement est le mme que celui de la faon dont on peut mal grer sa
nutrition: anorexie, boulimie, on se remplit de divertissements inappropris, inefficaces pour
de mauvaises raisons, de mauvais moments.
Le divertissement la tlvision, c'est se nourrir exclusivement de gteaux, biscuits, bonbons et ne boire que des sodas: au fond, on ne sera jamais nourri mme si en apparence, l'estomac semble s'tre calm et qu'on aura plaisir ces sucreries sans parler de la nause mentale
qu'ils entranent.
Le divertissement la tlvision est, selon notre recherche, notre rflexion, le plus important vecteur de formatage ngatif, le plus destructeur et le plus nausabond. Le divertissement
n'y est pas seulement inutile et idiot (ce qui pourrait tre, par ailleurs, une mission plus noble
qu'actuellement ou du moins un passe-temps neutre, comme on l'admet communment), il se
dverse en chacun des tlspectateurs, investit le cerveau, comble les vides reprsentationnels
par les pires images, cre des strotypes, oriente totalement la personne tout en l'empchant
de se ressourcer.
Le divertissement la tlvision (nous exceptons ce qui n'est pas produit par la tlvision
elle-mme, cest--dire les films et certaines sries) n'est pas un divertissement, c'est une usine
d'exploitation de l'attention dguise en loisirs dont nous sommes les esclaves addicts.
Le but du divertissement tlvisuel n'est pas d'amuser, distraire ou intresser. Le but est
d'attirer un maximum d'yeux et d'oreilles, de les maintenir sur le canap d'un bout l'autre
du programme, de les captiver pour qu'ils veuillent voir le prochain pisode, suivre l'affaire
mme s'ils jugent le programme creux ou idiot. Ainsi, les mdias gagneront plus d'argent des
annonceurs.
Mais comment raliser cet exploit? En exploitant notre curiosit, nos biais, nos inclinations, nos pulsions, nos peurs, nos frustrations.

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Nous parlerons ici : des jeux classiques (les Z'amours, Questions pour un champion...),
des missions coach (Nouveau look pour une nouvelle vie, belle toute nue, D and Co, Maisons vendre...), des missions pseudo-psy/de tmoignages (Toute une histoire, Confessions
intimes, Strip tease, Tellement vrai,...), des jeux de tlralits (Koh Lanta, Pkin Express, Top
Chef...), des reportages (enqute exclusive, Capital) et des missions people. Nous ne parlerons pas des tlachats, leur seul intrt est de vendre directement des produits.

survie
Certaines thmatiques captent l'attention universellement, sans distinction d'ge, de catgorie socioprofessionnelle ou de sexe: manger, se reproduire, construire et amnager un
abri, dfendre son territoire, trouver des allis ou des ennemis. Ces thmatiques lies nos
besoins primaires nous captivent automatiquement, car elles sont lies la survie, donc notre
attention est automatiquement capte par le dfil d'images. Essayez d'couter quelqu'un et
de vous rappeler de ce que cette personne raconte en mettant un film porno en arrire-plan, et
vous constaterez la puissance de ces automatismes: l'attention ne pourra pas tre ddie la
personne, les images sexuelles la captant automatiquement.
Faire du divertissement sur ces thmatiques, c'est donc s'assurer une bonne audience. Et,
bien y regarder, aucun divertissement ne parle d'autre chose:
Se nourrir: Top Chef, Un dner presque parfait, Koh Lanta...
Se reproduire (par consquent tre sduisant): Miss France, Belle toute nue, Nouveau
look pour une nouvelle vie, Total look, Toute une histoire...
Construire et amnager un abri: Koh Lanta, Maisons vendre, D&Co
Dfense du territoire: tous les sports et jeux de comptition, Maillon faible, Koh Lanta,
Top Chef
Les tlralits regroupent gnralement tous ces thmes, qu'on retrouve foison galement dans la pub. En cela les programmes sont parfaitement corrls la pub, la socit de
consommation et ces idologies: le steak durement gagn aprs une preuve de Koh Lanta
trouvera son cho bienfaisant dans une pub Charal ; le club Med paratra encore plus paradisiaque aprs avoir vu les galres de Pkin Express ; un mascara paratra encore plus essentiel
aprs une mission de relooking ; l'envie de dominer la route dans une berline sera encore plus
forte aprs vu Top Chef (parce qu'il faut tre le meilleur, donc avoir les apparats du dominant).
Le problme n'est pas notre attrait naturel pour ces questions lies la survie: c'est absolument normal en tant qu'tre vivant, c'est mme essentiel.

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Le problme est que cette attirance-rflexe est surstimule puis surexploite afin que nous
soyons absorbs par les programmes proposs ; et que la pub, la consommation soit perue
comme la seule solution aux problmes. Le problme n'est pas la thmatique, mais la faon
dont le programme la dtourne, la vide de ces sous-thmes qui pourraient tre intressants, puis
la corrle la pub.
Prenons l'exemple d'un divertissement qui se base aussi sur notre attrait rflexe pour les
questions de survie, mais qui le fait avec un grand respect du client, une grande intelligence: Don't Starve.
Nourriture, construction dun abri, dfense du territoire, recherche d'allis/d'ennemis. Tout
y est, except les questions de reproduction. On a ici un Koh Lanta solo, dans un monde plus
hostile, plus fantastique.
Le summum du plaisir, dans Koh Lanta, est gnralement pour les candidats, avec le cadeau gagn aux preuves physiques: repas bien copieux, nuit l'htel ou autre confort typique
de notre socit de consommation (et quelques rares exceptions o les candidats gagnent le
droit de partager avec les locaux leur culture). Les constructions des candidats ne seront que
de faibles palliatifs leur condition de survie, ils ne sont pas mis autant en valeur que les gains
aux preuves physiques.
Dans Don't Starve, on trouve parfois ce genre de rcompenses: des ressources que des
explorateurs morts ont laisses derrire eux, des camps dj mis en place... Ce ne sont pas des
rcompenses, ce sont des bonus palliatifs. Le summum du plaisir dans ce jeu est d'avoir russi
passer l'hiver avec un minimum de ressources, dans un camp laborieusement construit. Cette
survie la force de ses propres bras, sans intervention extrieure, est hautement gratifiante, or
dans Koh Lanta, elle est dnie: ce sont les rcompenses du monde moderne qui priment, qui
ont de la valeur.
On peut en quelque sorte tricher Don't Starve, en faisant atterrir son personnage dans un
monde plus luxuriant, avec moins de dangers. Que passe-t-il alors? Le jeu perd tout intrt, il
n'y a mme plus de jeu proprement parler, mais juste de la collecte inintressante.
On a deux morales bien distinctes ces deux divertissements exploitant notre attirance
pour la survie:
Koh Lanta: tu ne pourras pas t'en sortir sans la socit de consommation, laquelle tu
rveras sans cesse. Les seules russites obtenues par ta tribu (avoir du feu, trouver de la
nourriture...) pallieront un peu, mais tu attendras que le monde moderne te mette l'preuve,
seul contre tous, mme contre tes compagnons d'hier, pour obtenir des rcompenses provenant
de la socit de consommation. Ce n'est pas de la survie, c'est la guerre contre les autres, contre
tes limites physiques et tu vaincras en manipulant des alliances, en les trahissant, mais surtout
en ne pensant qu' toi et ta victoire.

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Don't Starve: la moindre volution (faire du feu, prparer des repas...) te procurera satisfaction et fiert, d'autant plus si les ressources taient rares et que tu n'as pas eu de chance. Si
tu reois trop d'aide du jeu (ressources profusion, pas de menaces animales...) le jeu devient
ennuyeux et sans intrt. Le plaisir rside dans le fait de s'en sortir grce son propre travail,
dans l'astuce pour viter tout affrontement (il est plus facile d'avoir de la nourriture et se dfendre en montant des piges, en laissant les btes s'entretuer, que de partir en guerre frontale),
le tout dans un environnement particulirement hostile qui ne fait pas de cadeaux.
La principale diffrence entre Don't Starve et Koh Lanta? L'un est un jeu vido indpendant utilisant la survie comme gameplay et but du diverti, l'autre est une mission tlvisuelle
gros budget utilisant la survie comme tant un prtexte captiver le diverti.

En rsum:
Notre attirance pour les questions de survie est surexploite au dtriment d'autres questions qui pourraient pourtant tre divertissantes. Mme les jeux s'apparentant la culture tels
que Questions pour un champion ne jouent que sur l'attrait de la dfense du territoire : ici il
s'agit d'tre celui qui a le stock d'information le plus grand et le plus accessible rapidement, la
connaissance est arbitraire, elle n'est qu'un objet interchangeable.
Une fois le tlspectateur captur par l'attrait de cette question de survie, les thmatiques sont corrompues, trahies : il n'est pas question de survie dans Koh Lanta, mais de lutte
les uns contre les autres dans un environnement hostile ; il n'est pas question de voyage la
J'irai dormir chez vous dans Pkin Express, mais encore de lutte les uns contre les autres dans
un environnement exotique.
La consommation passive y est toujours prsente comme la solution aux problmes,
comme le pr-requis l'volution de la situation, comme la rcompense, le vrai aboutissement.

Donc....
Il y a duperie sur la marchandise dans les divertissements TV : le programme est tiquet
survie or la survie n'est qu'un dcor, arrire-plan ; le programme est tiquet cuisine or
il s'agit d'une lutte sans merci pour obtenir un brin de reconnaissance et de notorit, la cuisine
n'est qu'un objet interchangeable qui est parfois remplac par le chant ou le sketch dont la
mcanique est la mme. Il y a une trs forte orientation vers la socit de consommation et ses
idologies fondent la mcanique du jeu (une certaine conception du travail) ; le tout est corrl
la pub plus que n'importe quel autre programme.

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On a parl de Don't Starve qui satisfait merveille cet attrait pour la survie, mais tous les
jeux vido ou presque satisfont cet attrait pour la survie : les FPS (dfense du territoire), les
jeux de stratgies ou de gestion, les tower defense, etc. Ici pas d'orientation vers la socit de
consommation (en gnral), pas de duperies, pas de portes ouvertes l'intrusion de la pub, juste
l'amusement du divertissement : il faut vraiment pousser et tordre les faits pour trouver des
idologies sous-jacentes Plants vs. Zombies (l'cologie contre la mort? La lumire pour lutter
contre l'abrutissement zombie? ce sont plutt des symboles que des idologies). Bien que de
plus en plus de jeux vido soutiennent des ides, elles sont souvent plus d'ordre philosophique
ou esthtique que d'ordre purement socital (et c'est rarement au cur mme du jeu quand elles
sont prsentes).
On a plaisir jouer ou se divertir avec des questions de survie notamment parce que notre
environnement est confortable, qu'on a peu l'occasion de vivre des motions lies la survie
mme. Or on est cod pour apprcier mille fois plus le fruit d'actions senses rsoudre nos
besoins : c'est la satisfaction de manger la tomate qu'on a eu tant de mal faire pousser, c'est
le sentiment de srnit qui vient en mangeant des mres qu'on a cherch longtemps dans la
nature.
On n'a aucune satisfaction aller au supermarch, peser ses lgumes et les payer ( moins
d'avoir t en trs grande galre financire auparavant), parce que cela n'a pas de sens (au
mieux, on peut avoir du soulagement en trouvant la tomate tant convoite si le magasin est
particulirement grand et/ou mal rang).
La crise force bon nombre d'entre nous renouer avec cette mcanique de la survie, cette
qute lente du bien redevenu prcieux (la tomate, pas la Rolex), rare, pour lequel on a fait des
efforts sains et bnfiques dans d'autres domaines : l'exercice physique libre de l'endorphine
et amliore les comptences intellectuelles ; tre dans la nature a des vertus apaisantes sur le
cerveau ; fabriquer, concevoir et mettre en uvre un projet d'un bout l'autre a du sens, ce sont
des actes cohrents ; arriver malgr un environnement difficile russir par soi-mme procure
une immense joie, cela fait un effet de raret.
tre en galre est angoissant, stressant, mais, comme toute crise, c'est l'occasion de
construire de bonnes habitudes qui perdureront mme avec des finances plus hautes. On a de
l'attrait naturel pour la survie, il ne sagit pas de volontairement se ruiner ou vivre au milieu de
la fort, mais de mettre profit cet attrait pour construire sa vie soi-mme. Les sentiments et les
bienfaits qui en dcouleront seront bien plus puissants, bnfiques que de regarder Koh Lanta.

@Mdias/divertissements/social
Nous sommes des animaux sociaux curieux et incertains quant notre propre autojugement. On est curieux de l'autre, de ses ressemblances avec nous, de ses diffrences ; on s'autojuge en fonction de l'environnement social, des normes qu'on y peroit, on s'y conforme ou

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on essaye de faire mieux. Cette tendance la comparaison sociale n'a rien de malsain en soi :
elle nous permet de nous intgrer, de nous amliorer, de faire des compromis, de se repenser.
Les missions de Delarue (a se discute), les tmoignages, les tlralits exploitent cet
attrait pour la comparaison sociale.
Face ces missions, le spectateur s'identifiera aux problmatiques, usera de son empathie
pour comprendre, envisager d'autres issues aux problmes, pour se faire une opinion, face
des pratiques qu'il ne connat pas. Voil pour l'aspect positif de la comparaison sociale, qui est
possible quand les tmoignages, les situations prsentes le sont avec respect et une certaine
neutralit.
Cest dommage, mon unijambiste, il est pas bon client!
Moi, mon SDF, il naligne pas deux mots Laisse tomber, Jean-Luc va
piquer une crise!
Jai un abus sexuel pour toi, mais elle est dj passe sur a se discute
Rservoir prod, aquarium de misre Vingt employs accrochs au tlphone comme des charognards la recherche du pire.
La tentation dune le, p150 Phillipe Bartherotte
On se compare autrui pour se rassurer sur sa position, renforcer son go, mais aussi pour
l'opportunit de se sentir dominant : c'est le fonds de commerce de Confessions intimes, Tellement vrai, L'amour est dans le pr, Strip tease...
La comparaison sociale peut renforcer l'impression de supriorit, tre un moyen d'expression de sa domination, de sa valeur plus leve que celui qui est compar. Il y a deux rveils
possibles cette comparaison sociale malfaisante : la personne comparant avec ddain subit
de grosses frustrations, un manque de reconnaissance qui la pousse retrouver un ersatz de
dignit en se comparant plus faible. C'est le gros dur de la cour de rcr (mais moqu des
professeurs de par ses checs) qui s'en prend l'lve qui a eu le malheur de mettre un tee-shirt
dmod. Mais les missions, par leur cadre, leur slection du point de vue, le montage, peuvent
crer un terrain propice la moquerie et donc inciter celle-ci. Les missions exploitent alors
la frustration des spectateurs, leur position incertaine en leur offrant un dfouloir, une arne
o l'on met mort socialement les tmoins ou candidats. Pour reprendre la mtaphore de la
cour de rcr, c'est comme si le professeur, voyant que le dmod tait moqu, organisait une
preuve de sport pour lui seul, lui disait que cela amliorerait sa rputation. L'lve se prparerait pendant que le prof expliquerait aux autres lves que le dmod tait ridicule et qu'il allait
le prouver dans la future preuve physique, qu'il les conviait tous observer quel point il tait
dfinitivement idiot compar eux, tout en faisant croire au pauvre gamin qu'il est soutenu par
l'assistance. Vous imaginez l'horreur...
L'argument des chanes pour justifier ces mises mort sociales sous les hues et le ddain,
cest qu'elles ramnent de l'audience : les gens aiment ce genre d'mission, ils sont mauvais, ils

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aiment se moquer d'autrui pour se rehausser. Certes, l'humain gre mal ses frustrations en s'attaquant autrui, certes il a parfois des pulsions voyeuristes malsaines. Mais toute la diffrence
de ce processus tient l'orchestration du programme, son cadre et au pouvoir de la tlvision
: la TV est une autorit (cf le jeu de la mort) et, pour faire une mtaphore plus approprie, elle
serait le surveillant de la cour qui organise les jeux des lves. On peut faire des jeux diffrents,
on peut amuser une grande partie de la population sans faire une victime, sans avoir pour moteur la destruction sociale d'un individu.
Les chanes pourraient alors rpliquer qu'elles ne le font pas pour dtruire des vies: leurs
tmoins sont rels, ils sont rellement idiots, ridicules ou pathtiques et eux ne font que faire
part de cette ralit afin dinformer le grand public. Non seulement, nous le verrons plus tard,
cette ralit argue est un pur mensonge, mais ils la manipulent clairement pour que le tmoin
soit plus idiot, plus moquable, plus mallable. Il y a une volontaire censure de l'intelligence
du candidat, une censure de sa culture, de sa srnit ou de toute qualit dont il pourrait faire
preuve. Ces comportements dcris ne sont pas expliqus, le tmoin n'a pas de place pour faire
comprendre aux tlspectateurs ce qui l'anime.

En rsum :
La tlvision est une autorit (cf le jeu de la mort), c'est elle qui pose un cadre d'action au
tmoin, un cadre restreint et orient de rflexion aux spectateurs. Sortir de ce cadre de rflexion
demande des efforts, or ce divertissement ne le permet pas, bien au contraire elle demande de
redoubler d'effort afin de briser ce dirigisme de rflexion et d'en tirer une certaine vrit.
Les tlspectateurs ne sont pas des sadiques frustrs qui se vengent sur la mort sociale
d'un individu en direct. Cest le cadre de l'mission qui les pousse produire cette attitude, c'est
le cadre de l'mission qui les incite rveiller leur voyeurisme, faire de la comparaison sociale
malsaine. Ces missions ne laissent pas le libre-arbitre intervenir, puisqu'il pourrait venir briser
son "bon" droulement.
Comme on connat tous des frustrations, il est trs facile de stimuler cette comparaison
sociale malsaine et de l'accrotre pour rendre efficient le programme.

Donc...
On aime se comparer entre nous, on est curieux des modes de vie et du comportement de
personnes que l'on n'a pas l'occasion de ctoyer. Pour attirer ses programmes, la tlvision
exploite cette tendance qui, en soi, n'est pas malsaine car, bien au contraire, elle pousse ce que
l'on ait naturellement envie de se sociabiliser avec tout le monde.
On connat des frustrations sociales (manque de reconnaissance par exemple) et la comparaison sociale peut alors devenir un moyen de se rassurer sur sa position ou de se ressentir

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dominant pour un temps. La tlvision exploite ces frustrations en offrant le cadre idal la
vengeance sociale : une arne, un tmoin qu'on met mort socialement en le poussant se
tuer devant des millions de spectateurs qui trouvent satisfaction dans leur position de non-humiliation.
Nos inclinations malsaines et l'arne sont toutes deux responsables, mais se culpabiliser serait infructueux, mieux vaut se mettre au travail et rveiller son empathie : le spectacle devient
alors insupportable, on y dcle alors les litres de sang social dverss par une victime trompe
par le cadre de l'mission et on se sent sale.
La curiosit sociale n'est pas un mal, mais autant la nourrir dans la vraie vie face des personnes relles qui ne sont pas tronques par le cadre d'une mission : en discutant, en vivant
aux cts de gens diffrents, en posant des questions ceux dont on ne comprend pas le comportement, avec respect, sans jugement a priori. La comparaison sociale peut alors accrotre
la tolrance, permettre de faire preuve de temprance, d'tre plus empathique, plus intelligent
socialement parlant et s'ouvrir des amitis inattendues extrmement profitables pour chacun.

@Mdias/divertissements/empathie
En fait, cest une mission [Toute une histoire] personnalit multiple. Devant, une mission philanthrope. Derrire, un business o les tmoins, comme
nos candidats de tlralit, ont une valeur marchande qui oscille en fonction de
ltendue de leur souffrance et de la faon plus ou moins poignante avec laquelle
ils nous ont fait part. Au final, chaque tmoin permettra de dgager un bnfice
net pour Jean-Luc. Chaque tmoin est un rservoir de misre qui vient se vider
sur le plateau. Ce flux de malheur cre des bonnes courbes daudience qui permettent de dgager de gros bnfices.
La tentation dune le, Phillipe Bartherotte
Pour les missions qui paraissent plus srieuses en terme de tmoignages comme celles de
Delarue, tout est mis sur lmotion et lempathie. Devant lcran, on doit se sentir comprhensif de ces personnes qui ont affront le malheur, on se met leur place, on se demande si
on aurait fait mieux/diffremment ou comment on aurait ragi. Lempathie, donc. Le dfil de
tmoins aux vies hors-norme nest pas inutile, la population se familiarise avec les handicaps
mentaux, les familles ultra-nombreuses ou les femmes qui ne veulent pas denfants. Ce horsnorme ne devient plus hors-norme, et on ny prte plus un jugement tonn: la situation a dj
t vue et explique la tlvision, donc cette personne qui hurle sale pute toute les deux
secondes, ce nest pas insultant, cest un syndrome de la Tourette, ne nous emballons pas. Le
rsultat pourrait donc tre relativement positif si on arrtait notre rflexion ici.

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Lempathie est un sentiment fort qui bouleverse nos motions, motions qui ne sont pas l
juste pour elles-mmes: on a des motions pour agir. On a peur pour nous permettre de fuir, par
exemple. Les motions sont particulirement lies laction, et si on a trs mal quand on voit
quelquun se mettre pleurer, cest parce quen tant qutres sociaux, on est conu pour immdiatement rpondre cette souffrance et par exemple, prendre dans nos bras cette personne, la
consoler, etc. La douleur de voir autrui souffrir est l pour quon tente immdiatement dagir
pour arrter cette souffrance partage. Un bb a dailleurs des hurlements particulirement insupportables justement pour que toute personne autour cherche au plus rapidement une solution
efficace pour cesser la douleur empathique qui nous traverse par ces pleurs. Cest galement
pour cela, quen tant qutres sociaux nous semblons si douillets par rapport aux autres animaux: le moindre bobo nous fait hurler, il semble que, de tous les animaux, se soient nous qui
souffrions le plus. Ces ractions, ces cris, pleurs, hurlements de douleur sont justifis par notre
condition sociale: nous avons besoin de prvenir autrui, dagir en groupe contre les situations
de douleur parce que nous ne sommes pas des animaux ayant une grande force physique.
Do cette souffrance si expressive, do cette empathie qui frise linsupportable pour les
plus sensibles dentre nous.
Les missions de tmoignages du type de celles de Delarue gnrent cette empathie, gnrent ces motions poussant laction. Or, il ny a pas daction faire. On reste spectateur,
et souvent, vu le montage des missions, la situation est rsolue ou du moins apaise. Toute
cette empathie, ces motions gnres nauront servi rien, si ce nest vibrer comme on vibre
devant une fiction. Mais cest la ralit, et il y aura un effet bonne action gnr qui ne sera
pas rel. Lempathie est donc pervertie, fausse dans sa fonction primaire, celle dagir avec ses
propres moyens dans un monde physique pour rsoudre la situation. C'est donc une empathie
gaspille, au dprofit de la ralit.

Donc...
Aimer se mettre la place de l'autre est une formidable qualit. Ces missions favorisent
facilement ce sentiment et sa rsolution en purant les problmatiques, en les clarifiant, en
donnant les seuls lments ncessaires la comprhension, mais surtout en offrant une issue
favorable ou du moins apaise, positive, la situation.
La ralit est bien moins claire, elle est plus angoissante, elle comporte beaucoup plus de
lacunes en terme d'information (ou du moins elles sont trs difficiles obtenir), on peut avoir
beaucoup de mal obtenir des avis divers et varis sur une question. La rsolution des problmes, des situations, est lente, incertaine et celui qui aide peut tre en proie au doute quant
son action, il peut culpabiliser, avoir l'impression d'tre dans l'erreur, en vouloir celui qu'il
aide de ne pas faire ce qu'il devrait faire pour rsoudre ces problmes.... L'empathie, dans le
rel, peut tre un fardeau, apportant nervement, lassitude, frustration, colre. Aider l'autre de-

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mande patience, nergie mentale toute preuve sans qute offensive du rsultat : c'est la personne qui se changera elle-mme ou qui changera sa situation, celui qui n'aide ne peut souvent
pas changer directement les choses (et ce ne serait pas profitable).
Il faut avoir conscience de cette difficult quand on regarde ce genre d'mission, sinon face
une vraie situation d'aide on risque vite de baisser les bras ou de classer le problme comme
insoluble. Et d'ainsi devenir incapable d'aider qui que ce soit, et de petit petit ne plus pouvoir
"utiliser" son empathie comme on le devrait.

@Mdias/divertissements/People, commrage et ractance.


On aime naturellement se mettre en mode ragot, couter et diffuser des rumeurs, changer des informations futiles la dallas. On retrouve ce commrage dans tout groupe humain,
que ce soit au travail, dans les grandes familles, sur le Net mais aussi dans les mdias, que ce
soit dans la sphre politique ou people.
Le commrage est trs mal peru: tout le monde, y compris les plus grandes commres
disent qu'ilsdtestent les gens qui parlent sur le dos des autres.
Les magazines ou missions de commrage, cest--dire tiquets people, sont extrmement bien vendus et vus, mais personne ne se vantera d'en tre fans : il faut tre en position
de grande faiblesse pour que leur lecture soit tolre ou conseille, c'est--dire malade dans le
cabinet du mdecin ou dans la chambre d'hpital, par exemple.
Pourquoi cette propension vouloir connatre tous les potins les plus inutiles notre rflexion? Pourquoi s'attacher au fait que telle personnalit trompe untel et que telle autre a de la
cellulite? Et pourquoi dnie-t-on ensuite s'y tre intress?
Encore une fois, parce que nous sommes des animaux sociaux, que nous vivons depuis des
millnaires en larges communauts. On a besoin d'entretenir des liens, mme avec des individus qu'on ne voit pas quotidiennement et cela passe par la diffusion d'informations caractre
psychosocial (machin s'est mari avec untel, truc est dprim,...). Le commrage tient un lien
social distance ainsi que dans le groupe o est partage l'information.
Or, dans notre socit actuelle, on connat les clbrits sous tous les angles, mais elles ne
nous connaissent pas et il y a trs peu de chance pour que cela change. Tisser un lien social
unilatral parat n'avoir aucun intrt, mais pourtant ces informations nourrissent les conversations et, pour certains, cassent la solitude : tout connatre de la vie d'une personne, c'est comme
partager un peu sa vie. Avoir des informations sur une personne, c'est se l'approprier, la corrler
notre vie : on comprend alors que pouss l'extrme, certains fans deviennent totalement
dlirants, voire violents, envers les stars, oubliant totalement que la collecte d'information n'a
rien d'un lien rel avec une personne et que possder des informations n'est pas possder la personne. Cela marche galement avec les fans de sries, qui en viennent devenir violents avec

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les crateurs, pensant qu'tre fan c'est tre propritaire et dcideur de l'uvre, mlangeant
leurs connaissances astronomiques de la srie avec l'ide du pouvoir sur la srie. Ce n'est pas
parce qu'on possde beaucoup mentalement sur un sujet qu'on en est propritaire, dcideur,
omniscient ou omnipotent.
L'autre explication de cet attrait pour le people (cumulable avec les premires explications)
est la ractance : les people sont prsents comme parfaits la majorit du temps, dans des rles
et situations enviables pour beaucoup de personnes, ils ont la reconnaissance, l'admiration, ils
sont donc des lieues d'tre normaux.
Pas de dfauts physiques, pas de problme comportemental, pas de faille dans les discours,
une matrise totale de la faon dont ils nous apparaissent, donc une image idale comme on
n'en voit jamais dans la ralit. Alors... Ractance. Le spectateur veut faire cesser le spectacle,
enlever les paillettes, interdire Photoshop, voir les failles, casser l'image mensongre, rappeler
le normal et ses imperfections parce que ce conte de fes n'existe pas. Il y a dans cette ractance
un besoin de remettre les people sur un pied d'galit avec le commun des mortels : ainsi la
comparaison sociale peut s'exercer pour le meilleur (on a les mmes dfauts, c'est donc qu'il
n'est pas suprieur et que je ne suis pas infrieure) comme pour le pire (oh elle a de la cellulite! quelle grosse vache, avec tout le pognon qu'elle a, elle pourrait avoir la dcence de se
la faire enlever ).

Donc...
Mieux vaut encore assumer sa tendance au commrage, cela permet de mieux la contrler.
Connatre tous les ragots permet de se sentir plus proche du milieu dont ils sont issus (ce qui
facilite l'insertion dans le milieu si on y est dj plong) ; pour celui qui les diffuse, les ragots
lui permettent de se sentir puissant, de manipuler les opinions au sujet de la victime du ragot, de
prendre possession des rnes de la popularit de telle ou telle personne. C'est pour cette dernire
raison que les commres sont tant dcries, juste titre ; mais les ragots sont parfois orchestrs
par les victimes pour s'autopromouvoir.
Afin de ne pas tre l'objet influenc des commres de tout genre, la seule solution est d'apaiser son propre besoin social en tissant de vrais liens sociaux, en face face, en discutant vraiment, en coutant vraiment sans juger. Les commres pathologiques ont une incapacit nouer
de vrais liens, c'est une des raisons pour lesquelles elles jouent au jeu des ragots: afin de s'attirer
de la sympathie. Mais c'est une faon de procder pathologique. Les magazines et missions
people exploitent la solitude, mme dans la ractance : quand nos besoins sociaux sont combls, on se fiche de savoir telle star dans une position inconfortable.

@Mdias/divertissements/les mensonges de
la production

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script
Les missions de tmoignages ou les tlralits exploitent des biais et stimulent des tendances assez nausabondes : comparaison sociale but de moqueries, voyeurisme, ractance
mal oriente, frustrations... Le spectateur ressent certaines motions, il est parfois stimul dans
son empathie ou mis en position de juge. Comme le programme est tiquet rel, le tlspectateur en tire inconsciemment des conclusions qui lui serviront juger le rel : par exemple
il ne s'offusquera pas de l'homme qui l'insulte toutes les deux secondes, devinant qu'il s'agit d'un
syndrome de la Tourette.
La tlvision, en mdiatisant cette maladie, a russi permettre aux personnes de rester zen
face ce genre de comportement, car ils savent prsent que c'est une maladie, pas un affront
fait leur personne ; mais dans d'autres versants plus ngatifs, le tlspectateur peut penser
qu'une grande majorit de la population est la limite du handicap mental, qu'elle est stupide,
goste, parce qu'une grande majorit des programmes ne montrent que le pire chez les gens.
Or, le soi disant rel des tmoins de Confessions intimes et compagnie n'est pas rel :
si les tmoins sont effectivement de vrais gens pour la plupart, ce nest pas le cas des situations, notamment pour Tellement vrai, Confessions intimes ou encore Pascal, le grand frre.
Tout y est script, c'est--dire quil y a, comme pour le tournage dune fiction, un listing des
actions filmer. La camra nest jamais pose l en attente davoir des images, les missions
font jouer les tmoins, leur donnent leur rle et attendent quils se comportent tel que le script
le dfinit.
Je m'entends trs bien avec mon pouse mais ils voulaient que l'on fasse
semblant de se disputer! Tout tait scnaris! Comme par exemple cette scne
dans ma cuisine ou ils m'ont fait rpter trois fois la scne, car ils trouvaient
qu'on ne se disputait pas assez! Ils voulaient aussi que l'on fasse croire qu'il y
avait une vrai tension dans notre couple alors qu'on s'entend merveille! Ils
voulaient aussi que l'on fasse semblant que l'on avait des problmes d'argent
alors qu'au contraire on a beaucoup d'argent de ct![sic]50
ce tmoignage, on pourrait se demander si, vex par lmission lantenne, les tmoins
nabusent pas et mentent. Mais les ralisateurs tmoignent aussi dans le sens de cette mise en
scne totalement bidonne:
Je devais suivre un tmoin qui avait une maladie de peau. Or, il avait dj
eu un traitement. Le rd chef lui adonc demand darrter son traitement pour
pouvoir le prsenter comme nayant pas encore trouv le mdicament pouvant
le soigner. Trouver un traitement devenait lenjeu du reportage. Lorsque je suis
arrive, jai dcouvert un tmoin trs press de commencer le tournage pour
50 Thomas Gillion, parlant du tournage de son Tellement vrai - la rfrence, sur Internet, a t efface depuis la rdaction de cet ouvrage.

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pouvoir enfin reprendre ses mdicaments. On nest plus dans le tmoignage,
mais dans de la fiction.51
En 2009, Le Parisien rvle le squencier de lmission de Pascal le grand frre :
Le 29 octobre, 12h30, aujourd'hui encore, le repas ne convient pas
Dylan. 18h30 : Marianne annonce son fils que si cela ne marche pas
avec Pascal, elle le placera en foyer. 19h30 : Marianne tente de regarder
un programme TV mais c'est sans compter sur le caractre despotique de Dylan
qui zappe sans vergogne.
Source Le parisien : http://www.leparisien.fr/loisirs-et-spectacles/un-document-digne-d-un-scenario-30-11-2009-728549.php
Le document de 15 pages rcupr dvoile la planification de vols dans le portefeuille des
parents, puis sa dcouverte et lintervention en consquence. Tout est donc scnaris, planifi,
rien nest naturel ni rel. On a avec cette mission un programme qui se fait passer pour rel
alors quil est totalement fictionnel dans sa construction la minute prs des vnements, des
attitudes et comportements des protagonistes qui se voient jouer un rle. Du spectateur au tmoin, tout le monde est dup.
Tout rcemment, cest Rmi gaillard (http://www.nimportequi.com/fr/) qui
a prouv le script de confessions intimes. Avec laide de deux amis, il a pig
lmission en inventant de faux problmes de couples autour de sa personne :
lhomme serait obsd par Rmi Gaillard au point den dlaisser son couple. Les
acteurs nous dvoilent alors comment confessions intimes leur faisait rpter
des scnes encore pires que celles quils avaient prvu de jouer. On a encore
avec cet exemple la preuve que ces missions sont totalement irrelles et sapparentent bien plus de la fiction qua autre chose.
Plus dinfos: http://www.huffingtonpost.fr/2013/04/18/remi-gaillard-piege-confessions-intimes-tf1-sms-compromettant_n_3107127.html
Lmission: http://kickasstorrent.kickassdownloads.net/confessions-intimes-16-avril2013-remi-gaillard-t7327327.html (lien torrent, car lmission narrte pas de se faire censurer
sur YouTube et videmment TF1 ne la jamais mise en replay) ou https://vimeo.com/65384545
Quant aux Loft&co, mme si les situations sont ouvertement programmes et que le cadre
du rel est volontairement modifi pour produire des histoires relles indites, il y a tout de
mme duperie : n'ayant pas l'heure, les candidats sont vite perdus dans le temps et ne se rendent
pas compte de leur dcalage. Cela apparat l'cran comme une sorte de fainantise, mais c'est
en fait une perte de repre.
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51 une ralisatrice de tellement vrai: http://www.paperblog.fr/6133227/tellement-vrai-nrj12-tacle-par-le-site-arretsur-images/

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Ils n'ont galement pas le droit de parler de culture, de politique, de sujets polmiques
extrieurs au jeu, d'actualits, etc. Tous les sujets qui sont de prs ou de loin intelligents sont
vincs. Qu'ils fassent preuve de rflexion altruiste ou non, de toute manire ce sera coup au
montage. Donc on ne voit que des discussions futiles, en rapport avec les candidats ou le jeu,
en rapport avec la consommation (nourriture, maquillage, look...). Et c'est le cas aussi pour
Tellement vrai :
Il y a toujours la bimbo, le Belge et le jet-setter. Si la bimbo lit Proust, le
Belge na pas daccent et le jet-setter fait de lhumanitaire, tant mieux pour eux,
mais je ne choisirai jamais ces passages, a ne colle pas au rle quils se sont
attribus.
Source Rue 89 : http://rue89.nouvelobs.com/2014/02/14/telerealite-si-montage-repete-cest-parce-etes-trop-betes-249679

Donc...

Pour trouver du rel, il faut regarder dans le rel. On pourrait nous rtorquer que les gens
jouent galement des rles mme sans la prsence de camras, qu'ils suivent des scripts tablis par les diffrents cadres ou situations qu'ils rencontrent. Des scripts inconscients, lis aux
normes sociales. C'est en effet vrai.
Il est donc plus intressant de porter notre regard, notre jugement sur ces scripts invisibles
qui guident les conduites. Une profession gale un script : on a beau avoir vu des dizaines de
vendeurs diffrents, on trouvera un ton commun, une attitude commune. Tout se droulera
toujours de la mme faon dans une administration, mme si des dizaines de personnes compltement diffrentes attendent leur tour. Qui ose s'chapper du script et danser la polka Ple
emploi? Quel vendeur osera dire franchement que la dpense qu'envisage le client ne sert rien
et qu'il vaudrait mieux qu'il ne sorte pas son portefeuille? Regarder le script permet de voir les
influences l'uvre, ceux qui en jouent, ceux qui en cassent joyeusement les codes, ceux qui
dtournent le script.
Face la tlvision, on ne peut que subir le script : on ne saura jamais si les candidats/
tmoins ont essay d'tre autres que ce que la production voulait. On ne saura jamais s'ils sont
plus profonds que ce qui nous a t donn de voir. La ralit reste ce jour le seul mdia
pour comprendre autrui. Encore faut-il aiguiser sa conscience, son intellect et son respect d'autrui.

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montage
Confessions intimes: mission constituant une sorte de dner de cons
documentaire, diffuse alatoirement par TF1. Confessions intimes propose
chaque numro de suivre les pripties de cas psychologiques effarants: les
anonymes persuads dtre clbre, les tars du tuning, les obsds de Johnny,
les malades de Claude Franois, les cingls qui conservent les tickets 20 cent
de rduction sur votre prochain paquet de chocapic, les dgnrs de la salle
de muscu, les bimbos customiss, les dbiles persuads de ressembler Laurent
Ruquier ou Anne Sinclair et qui en font gnreusement profiter leur entourage,
les vieux crotons qui se dorent la raie 95 ans sur les plages nudistes et qui
draguent des cagoles de 19 ans, les puceaux qui rvent de se dniaiser lors de
leur premier sjour au Club Med
Tous sy ctoient avec enthousiasme, sans honte ni pudeur.
La fonction de cette mission est, pour TF1, de rassurer ses propres tlspectateurs, en leur prouvant par A + B quil y a toujours plus idiot queux et quils
nont pas avoir honte de regarder
Le dico injuste et born de la TV, Arnaud Demanche
En plus du script dformant trs profondment la ralit (voire lorganisant compltement
diffremment selon les envies de la production), il y a le passage au montage qui coupe, charcute les phrases, transforme nouveau la ralit:
Lorsque vous me verrezsoit disant jouer , c'tait en fait au moment o
je me remmorais le texte! Je passe donc pour la pire actrice. ()Enfin, le ralisateur posait des questions mon entourage, ou au photographe, etc. sa question
tait: quels sont les points positifs et ngatifs d'Ophlie ??? ahaha et laissez moi
rire... au montage qu'est ce qu'ils gardent??? LES POINTS NEGATIFS bien
sr!!!! [sic] 52
Comme si la ralit ntait pas dj assez truque la base, le montage permet encore plus
dempirer la situation filme ou de rendre encore plus imbcile le participant lmission.
Mme scnaris, il faut encore truquer les images pour leur faire raconter une histoire qui na
plus rien voir avec ce qui avait t propos au candidat:
La production et le ralisateur m'ont mentis sur le sujet! En effet lors des
castings, le real ma bien prcis que le sujet de l'mission tait de voir des jeunes
artistes motivs!et le sujet lors du passage la tv tait: je suis sur d'tre une star
ou je suis la prochaine Cameron Diaz![Sic]

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52 Ophlie Kelly parlant de son passage Tellement vrai- la rfrence, sur Internet, a t efface depuis la rdaction de
cet ouvrage.

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[Ophlie Kelly parlant de son passage Tellement vrai- la rfrence, sur
Internet, a t efface depuis la rdaction de cet ouvrage. ]
Les tournages de Tellement vrai durent trois jours. Or l'histoire apparat comme bien plus
longue. La premire victime est le sujet de l'mission videmment, mais le tlspectateur est
aussi pris pour un demeur : il est peru comme un voyeur avide de voir son prochain mal en
point, un frustr qui ne prend son plaisir qu'en voyant plus idiot que lui, un aveugle incapable
de distinguer la fiction de la ralit...

Donc...
Ouais, mais je sais que c'est du fake, mais a me fait marrer. La rsistance est forte : tout
le monde renie le programme, sait qu'il est faux, mais persiste le regarder. Tout comme l'alcoolique se refuse croire que l'alcool le rend totalement idiot mme lorsqu'on le montre dans
ses pires frasques, il inventera des excuses ou donnera des interprtations son comportement
pourtant injustifi : a dfoule, il mrite bien de relcher la pression, la semaine a t dure, c'est
son anniversaire, il fait mauvais...
La distraction, qu'elle soit drogue ou non peut avoir un effet addictif, mme s'il n'y a pas
d'apport concret et que c'est plus destructeur qu'autre chose. La tl en gnral est addictive,
d'autant plus si on cherche fuir la ralit. Ce genre d'mission offre un palliatif aux frustrations de la vie : ce palliatif, c'est la recherche du bouc missaire, la personne sur qui jeter des
pierres, des petits suisses, des tomates, faire objet de moqueries. Est-ce qu'il n'y a pas mieux
faire? Plus efficace? Plus profitable pour tous?
Vous connaissez la rponse.

trucage des jeux


On a vu quel point Tellement Vrai, Confessions intimes et Pascal le grand frre taient truqus. Soit-disant parlant de la ralit, ce sont en fait des fictions organises avec des personnes
relles, manipules comme des pantins pour produire le script prpar par les producteurs et ralisateurs. Et quand il n'y a pas de script, l'histoire est dtermine a posteriori par la production
qui rinvente donc la succession d'images. Ainsi tout ce que croyait ressentir le tlspectateur
devant ces missions est faux, tant donn que tout ceci est une grande fiction o seule lmission est gagnante, les participants tant les plus victimes, leur image tant salie, manipule pour
produire le pire, utilise comme objet pour que les tlspectateurs puissent se sentir suprieur.
Si lon ment autant sur un tel programme, quen est-il pour des programmes de tlralit
o il y a de largent en jeu?

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Le problme n'est pas de ressentir des motions via des faits faux : la fiction le fait perptuellement et elle est parfois extrmement profitable au spectateur. La vraie fiction est honnte :
on sait qu'elle n'est pas la ralit, mais ses messages complexes sont comme des schmas qu'on
pourrait appliquer la ralit, sans pour autant qu'il y ait confusion. Avec l'outil fictionnel assum, on peut apprendre de schmas rels, sans pour autant utiliser directement la ralit. La
fiction se prsente comme un monde parallle qu'on peut utiliser comme exemple pour penser
la ralit. Par exemple, on peut utiliser 1984 d'Orwell pour penser la surveillance laquelle
nous sommes de plus en plus soumis, et des dangers possibles lis cette surveillance.
Or, quand on donne des schmas dits rels, on donne voir ce qui ne nous est pas
accessible : la vie d'un fan de tuning par exemple. L'image va combler un vide, donner une
reprsentation qui fera rgle gnrale concernant les fans de tuning. Si l'image est prsente
ngativement, on en dduira automatiquement qu'ils sont tous ainsi (de plus, les arguments ngatifs sont mieux retenus, voir section politique). Quand on rencontrera en vrai le fan, on aura
un a priori ngatif, des prjugs qui bloqueront la rencontre. Si la vie de ce fan de tuning idiot
tait prsente dans une fiction et qu'on venait rencontrer un fan de tuning, on aura la curiosit
de voir si le hros idiot ressemble son pendant dans la ralit, on cherchera une confirmation
ou une infirmation, mais on n'aura pas pos le jugement d'emble.
Quand on a des reprsentations ngatives, donnes par la tl, il faut refaire un travail sur
soi pour s'enlever les prjugs, contrairement la fiction qui aura nettement mieux pargn le
cerveau de ce poison.
Ds qu'on truque des reprsentations senses tre relles cela pour effet de pourrir notre
cerveau de strotypes, strotypes contre lesquels on devra lutter si on veut tre un minimum
tolrant et respectueux de l'autre.
On pourrait penser que les jeux ne sont pas truqus tant donn leur nature de jeu qui implique un minimum de rgles strictes. Mme s'il y a mise en scne et montage, au moins les
conditions du jeu seraient respectes pour tous les candidats, afin que le meilleur gagne, sans
quoi ce ne serait plus du jeu.
Pkin Express fut truqu, au moins pour une saison, aucun autre renseignement ne nous
permet d'affirmer que la triche est toujours pratique. Certains candidats taient prfrs par la
production, notamment parce qu'ils se donnaient davantage en spectacle et taient donc plus
tlgniques : les habitants locaux taient alors pays pour prendre en stop ces chouchous,
sans qu'ils soient au courant de la triche. La chance semblait leur sourire. Cependant, mme
avec cette triche, les chouchous russissent nanmoins se faire liminer, au grand dsespoir
de la production. Certains candidats ne sont pas dupes et commencent se rebeller, et perdent
toute chance au contraire d'autres candidats... Les nuits la belle toile ne sont que montage :
l'quipe de tournage envoyait les candidats l'htel, un mensonge cette fois plus sympathique
pour les candidats.
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Certaines missions cherchent aussi avantager certains participants.


Lexemple des trois premires saisons de Pkin Express revient souvent.
Maya nous raconte:
Quand la production triche, je le vois tout de suite: il manque des images.
Il mest arriv de recevoir une squence avec un trou.
Sur les dernires images, un binme ne trouve personne pour les prendre en
stop, ils sont la trane. Quand la camra se rallume, ils sont dans une voiture
en tte de la course...
Source Rue 89 : http://rue89.nouvelobs.com/2014/02/14/telerealite-si-montage-repete-cest-parce-etes-trop-betes-249679
Cependant Bartherotte rappelle que la duret du jeu est bien relle : il s'inquite de nombreuses reprises pour les candidats les plus fragiles physiquement qui la production fait faire
des preuves au-del du difficile. Ils n'ont rien dans lestomac et ils les font marcher pendant
des heures sous un soleil de plomb, pour rien. Les vainqueurs taient dj dsigns d'avance.

Donc...
Parfois, il vaut mieux que l'quipe de tournage ne suive pas les rgles du jeu :
Au cours dune mission de tlralit, un homme est mort noy alors
quil tentait de traverser un fleuve la nage, sous les yeux des tlspectateurs.
Ce nest pas la premire fois quun homme meurt noy dans une mission de
tlralit. Malheureusement, cela tait dj arriv au cours de lmission, version bulgare, de Survivor en mai 2009. Lhomme tait mort dune crise cardiaque. Le 19 aot, autre tlralit sensation et autre mort. Cest un homme
de 32 ans, Saad Khan, pre de 4 enfants, qui participant une mission de tlralit pakistanaise sest noy alors quil tentait de traverser la nage le lac
de Bangkok, en Thalande, charg dun sac de 7 kilos sur le dos. Ce drame est
arriv alors que lmission tait en plein tournage.
Ainsi, Saad ntait pas seul au moment du drame. Il y avait les autres participants lmission, lquipe de tournage... Tous ont assist la noyade de cet
homme. Selon les tmoins, plusieurs candidats ont tent de sauver Saad, ainsi
que des tlspectateurs, mais ils nauraient pas russi rejoindre la victime
temps. Certains accusent les producteurs de lmission davoir continu filmer
le drame au lieu de porter secours au jeune homme.53
Source : http://www.melty.fr/un-mort-dans-une-emission-de-telerealite-actu23422.html
53

http://www.melty.fr/un-mort-dans-une-emission-de-telerealite-actu23422.html

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Ds lors qu'on joue avec la vie des personnes, ce n'est plus un jeu et il est minemment
sain que l'quipe de tournage, par empathie, aide tricher, en donnant de la nourriture, un
toit o dormir, une main pour viter la noyade.
Donc la question de la grosse triche ne se pose plus : tout jeu ne devrait pas jouer avec
la vie des personnes, mme si elles ont donn leur accord. Pour la simple raison que ces
personnes, n'ayant jamais vcu des situations extrmes similaires celles que proposent le
jeu, ne peuvent pas prendre conscience de ce que cela reprsente ni s'ils sont aptes y survivre sans dommages. De plus, une fois dans la mcanique du jeu, dire non, abandonner
est un dfi aussi important que celui des sujets de l'exprience de Milgram, mme s'il y a
souffrance physique et mentale.
Les jeux ne seront pas honntes tant qu'ils seront trash, trash en ce sens o c'est la souffrance le spectacle.
La tlvision rpliquerait qu'il est impossible de faire marche arrire tant donn que
ces programmes ramnent de l'audience, que les gens veulent du trash, veulent une comptition brutaliste. Or Rendez-vous en terre inconnue rassemble plus de sept millions de
tlspectateurs sans trash.
L'mission est truque elle aussi : les individus des tribus sont slectionns, leur
environnement est nettoy de tout ce qui pourrait rappeler notre monde, ils sont forcs de
porter leur tenue de fte tout le temps. Mais le mal est moindre parce que le candidat
est un habitu du monde mdiatique, donc il sait grer l'exprience des camras ; il n'y a pas
d'crasement d'autrui ; il n'y a pas de comptition entrainant colre, haine ; il y a juste un
message naf et surann du bon sauvage et de la dangereuse modernit. On est trs loin du
programme idal, mais ce genre de programme a le mrite de ne pas tre malsain.
Quitte tre dup sur la marchandise, autant choisir du faux d'emble. La fiction est
mille fois plus profitable, plus plaisante, plus distrayante, plus stimulatrice du cerveau que
ces programmes de divertissements semblant rels.

@Mdias/divertissements/ses victimes, les


candidats
Tl-ralit: auparavant appele spectacle de monstres itinrants ou
freak show, la tl-ralit englobe toutes les missions o les pires produits
de lhumanit sont exhibs aux yeux dun public partag entre fascination et
rpulsion.
Les associations de militants pour les droits et la dignit de lhomme stant
leves avec force contre lexposition la moquerie populaire des femmes
barbe, des frres siamois, des Tom Pouce ou des hommes-troncs, la socit se

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devait de leur trouver des remplaants crdibles. Loana, Moundir, Lo de secret story ou Marjolaine sont donc apparus au dbut des annes 2000, et cest
dsormais virtuellement que le public leur jette des cailloux, des insultes ou des
cacahutes, en envoyant 1, 2 ou 3 au 3680. Le dictionnaire injuste et born de
la tlvision, Arnaud Demanche
On la vu avec les missions Tellement vrai, si le spectateur est dup, le participant a, quant
lui, son image ruine, dtruite, pitine... Il est censur de l'intelligence dont il pourrait faire
preuve, il est mis en bote et pouss tre gocentrique, narcissique, dominateur, sadique. Sa
btise est encourage, mise sur un pidestal et enfin, plus il est rtribu, reconnu et adul, plus il
refrnera toute intelligence. Singe du zoo, il est admir uniquement pour sa btise, ses singeries
qui permettent au tlspectateur de se sentir suprieur. Non, mais all, quoi !
La star qu'il deviendra sera dteste au plus haut point (http://www.linternaute.com/television/people/nabilla-personnalite-la-plus-detestee-en-2013.shtml ) et c'est aussi pour cette
raison qu'elle sera populaire (http://www.lemonde.fr/technologies/article/2013/12/17/sur-google-nabilla-devant-mandela_4335459_651865.html). Cette nouvelle culture du bouc missaire,
de l'idiot du village hros connu de tous, mais nanmoins reconnu comme idiot ou hassable est
signe d'une grande souffrance.
Si on a besoin d'un idiot sur lequel se moquer, c'est pour se rehausser soi-mme ou tisser
du lien social avec ceux qui partagent ce mme jugement au sujet de l'idiot.
Si Nabilla semblait sen sortir plutt bien jusqu il y a peu, ce n'est pas le cas de tous les
candidats de la tlralit. De nombreuses missions trash sont traumatisantes, destructrices : la
tlralit a de nombreux morts de candidats sur sa route
Depuis 1997, il y a eu 18 suicides travers le monde d'ex-candidats: http://
www.lefigaro.fr/culture/2013/03/22/03004-20130322ARTFIG00670-koh-lanta-lesprecedentes-victimes-de-la-tele-realite.php
12 candidats sont morts en cours d'mission: http://tvmag.lefigaro.fr/programme-tv/article/information/74624/telerealite-trois-morts-en-france.html
Un autre site recense les morts de la tlralit (il en comptabilise 26) : http://
www.hollywoodreporter.com/gallery/dark-side-reality-tv-25-432060#22
Pourquoi tant de victimes? Notre rponse est simple : certains programmes s'occupent de
leurs candidats comme le ferait une secte. Ils les dtruisent psychiquement en les puisant physiquement, en les plaant dans des situations qui les modifient, annihilent tout esprit critique, ce
qui dtruit la juste conscience des choses et empche les comportements intelligents, rflchis.

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Qu'ils soient forts ou faibles, ils seront affaiblis pour tre maniables souhait.
Pour tayer notre discours, nous allons nous appuyer sur ce qu'a rvl Philipe Bartherotte
des dessous de l'le de la tentation.

casting
Quatre couples non maris et sans enfant doivent tester leur amour face
la tentation de vingt-deux beaux clibataires pendant un sjour de douze jours:
les tentateurs(trices); des rendez-vous romantiques avec les clibataires ont lieu
tous les jours. Chacun dcouvre ensuite, par l'intermdiaire du camscope, une
slection de squences concernant le sjour de son partenaire lors du rituel nocturne quotidien dit du feu de camp. Au bout des douze jours, dans un ultime
feu de camp, chaque couple doit alors dcider s'il reste uni ou non l'issue de
l'mission.
Source Wikipdia : http://fr.wikipedia.org/wiki/L%27%C3%8Ele_de_la_
tentation
Malgr l'appel aux candidats en fin d'mission, l'le de la tentation ne recrutait que par casting sauvage : vouloir faire de la tlvision tait liminatoire dans la slection.
Abords dans la rue, dans les botes de nuit, la pompe essence, les futurs candidats se
voyaient proposer un casting pour TF1, sans prcision autre. C'est une technique de low-ball
qui permet d'obtenir une premire acceptation de la personne.
Une fois l'acception obtenue, le premier rendez-vous consistait remplir un questionnaire:
c'est le pied dans la porte, un premier acte dans la dmarche d'acception de la participation au
jeu. Puis les petites tapes se succdaient : des discussions, des rencontres avec les diffrents
acteurs de la production, rappelant au futur candidat limportance quil avait pour eux, le flattant, renforant son importance, le fait quil soit indispensable (flatterie/tiquetage positif).
Petit petit, le candidat tait pris dans le filet, se sentant valoris puis de plus en plus engag
dans la dmarche. Dans les questionnaires, devant les crans de casting, face la psychologue,
une fois lquipe chez lui pour le reportage dintroduction, il tait amen parler de lui sous
toutes les coutures: lquipe de production amassait alors un maximum de donnes sur lui, ils
le connaissaient mieux quil ne se connaissait lui-mme. Ainsi, ils avaient alors tout pour les
convaincre de s'engager dans l'exprience.
Exactement comme la scientologie ou nimporte quelle autre secte le ferait.
Les candidats y croient, cette exprience (on ne leur parlait jamais dmission, mais dexprience), ils croient tous ces compliments sans cesse rpts, ils croient galement que cest
leur choix de stre engags dans cette aventure. Mais tout a t fait pour prendre leur esprit au
pige, pour les engager se soumettre aux dsirs de la production qui petit petit a commenc
les dpouiller de leurs secrets et sappuyant dessus pour les pousser encore plus participer
lmission.
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les interrogatoires
Rappelez-vous que lquipe de production a dj toutes les donnes prives possibles sur
chacun des candidats.
Durant l'mission, les interviews sont extrmement nombreuses entre les vnements, les
sorties, pour faire parler le candidat de ce quil a vcu. Mais lobjectif pour celui que lon ne
voit pas et qui mne linterrogatoire (c'est le terme le plus appropri pour designer cet change)
est de manipuler le candidat. Il sagit soit de le pousser oublier son copain ou copine et se
lcher , soit le pousser sinterroger sur ce quil a vu des images de son conjoint et le faire
craquer, ou encore le remettre dans le cadre du jeu et lempcher de briser la mcanique du jeu.
Cela se droule comme une psychanalyse pour lintervieweur: questions extrmement ouvertes
qui poussent parler, un c'est--dire? perptuel appos nimporte quel dtail, mais aussi
des questions quils ne se posaient pas (par exemple, pour un candidat serein, lui demander
comment il fait pour rester zen alors quil a vu sa copine faire ceci et cela; puis insister lourdement pour quil change de position, se mette douter puis srieusement s'inquiter).
Les interrogatoires peuvent durer des heures et les intervieweurs ne sarrtent que lorsquils ont obtenus ce quils souhaitaient du candidat, c'est--dire des confessions, des pleurs,
une motion, un doute. Si le candidat rsiste trop, le camraman fait semblant de ne plus avoir
de batterie et de les changer pendant que lintervieweur continue de questionner en soi disant
off , mais qui videmment est totalement on.
Parfois, il ny a mme plus de respect et linterrogatoire est une suite dinsultes :
Est-ce tu te rends compte que tes en train de passer pour une conne aux yeux de la France
entire? Cest pourtant clair! Il ta jamais aim ce mec! Moi je peux te le dire. Cest flagrant!
Il nen a rien foutre de toi Je sais, cest difficile admettre. Je te comprends!
Alors, lasss, mis mal par les questions, blesss par ce que lintervieweur dit, influencs et
manipuls, ils finissent tous par craquer et se ranger volontairement ce quon leur dit.

les conditions de jeu


Lle est tropicale. Qui nest pas habitu ce climat est rapidement puis, ce qui est le cas
des candidats, auxquels on rajoute un emploi du temps extrmement charg. Ils ne sont jamais
au courant de ce qui va se passer dans lheure, ils sont la merci de la production qui les pousse
faire la fte tard dans la nuit et se rveiller aux aurores. Chaleur, manque de sommeil
Rajoutez cela ple-mle dactivits extrmes et incitation boire perptuelle (champagne
partout, des litres et des litres; mme quand il y a refus, les serveurs rajoutent un peu dalcool
dans les jus de fruits) et vous obtenez des candidats totalement vids, prts faire nimporte
quoi, ayant perdu tout repre.
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Cette technique de surmenage, de mise en condition dpuisement et dtat second perptuel, est une technique utilise par toutes les sectes. Elle prive l'individu de ses forces, donc sa
capacit rflchir, remettre en question ce qui lui arrive ou prendre des dcisions convenables. Ainsi le manipulateur peut manipuler sa guise.

La rsistance
Un candidat a bien tent de rsister la mcanique du jeu: meneur, il a russi convaincre
les autres hommes de rester entre eux, de ne pas adresser la parole aux tentatrices, de les ignorer
totalement. Par sa seule dtermination, il russit mettre en chec la mcanique du jeu pour
quelques jours du ct des hommes.
videmment, son intervieweur a t rappel lordre: il fallait casser ce candidat pour briser sa stratgie. Ils ont pioch dans les donnes quils connaissaient de lui pour commencer le
travailler, notamment sur une peur quil avait de perdre sa copine. Telle une psychanalyse
malsaine, lintervieweur sest attel lui rappeler ses failles, savoir cette peur le motivant
entraner tout le groupe dans la rsistance au jeu, aux tentatrices. Linsistance de lintervieweur
sur ce point a t telle que le candidat a commenc mditer. Ds le lendemain la production
le fait sauter en parachute (un rve denfance du candidat), alors quil est toujours en pleine
introspection. Le candidat dit alors avoir eu un dclic.
En plein feu de camp, il quitte les camras et dit vouloir arrter le jeu. On envoie lintervieweur lui parler et le convaincre de demander en mariage sa concubine. Finalement cest un
mariage qui se fera sur lle.
La rvolte aura t touffe ainsi, en rappelant le candidat penser uniquement lui, en
drivant son attention sur sa personne, en titillant son esprit sur ses faiblesses, en couronnant
lintrospection dmotions fortes (le saut en parachute), sans parler de la fatigue, lalcool et
toute la mise en scne
Cette rsistance et la faon dont elle a t tue dans luf sont trs intressantes: il suffit
parfois de faire oublier le collectif, de centrer la personne sur elle-mme, de laider personnellement (lui faisant croire que cest elle qui a un problme) pour tuer tout mouvement contraire au
cadre institu. La manipulation vise de dtournement de la rsistance collective a galement
cette allure, celle de la bienveillance: le candidat sera jamais reconnaissant de lintervieweur,
le serrant dans ses bras, parlant continuellement de son aide psychologique et vantant ses qualits ses proches.

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On verra plus tard avec la manipulation au travail que faire oublier le collectif au rsistant pour le centrer sur lui-mme est une stratgie trs employe, on pourrait mme dans certains domaines lappliquer un phnomne de socit: soccuper de son nombril ou linciter
soccuper uniquement de sa personne, permet la fois au rsistant en herbe de faire un bnfice
de bonheur de le couper du travail de changement, du collectif, de l'activisme et donc du
possible changement dinstitution.

@Mdias/divertissements/formatage
L'impact des divertissements sur notre formatage est encore plus puissant que celui des
actualits, de la publicit et de tout ce dont on a pu parler prcdemment. Les premires raisons
sont trs simples, elles concernent notre tat d'esprit face au divertissement.

La nature du divertissement: nous dtourner


de l'essentiel
Quand on veut se divertir, c'est--dire se dtourner, on coupe certaines rsistances mentales, parce qu'on veut tre emmen ailleurs. On est presque en totale ouverture, on se laisse
recevoir l'histoire, le jeu, le programme; on reoit et on veut tre pris, captiv par ce
qu'on regarde. Le processus en soi n'est pas mauvais, car il permet de recharger ses batteries,
de retrouver une bonne humeur, de partager une histoire et un sujet avec autrui. Cependant le
divertissement tlvisuel n'est que rception: nous ne pouvons pas agir vis--vis de lui, except
avec quelques tweets ou votes par SMS. Globalement, l'action n'est pas de mise contrairement
un jeu (vido ou non) o l'on est actif. L'absence d'actions vis--vis du divertissement accrot
encore plus notre tat de rcepteur passif.
En vinant toutes questions culturelles, intellectuelles, toute rflexion des divertissements,
on est pouss rester ce rcepteur passif, car rien ne stimule la rflexion contrairement certains films ou sries qui jouent avec tous nos neurones.
Seules sont suscites les ractions, les motions, c'est--dire des productions peu labores
(en ce sens qu'elles sont immdiates, instinctives, directement gnres par nos lobes les plus
ancestraux, sans passer par des traitements plus complexes lis aux capacits de raisonnement),
presque automatiques.
Le divertissement tlvisuel tend alors nous hypnotiser et il y arrive trs bien. On pourrait
dire que c'est donc le divertissement absolu, qu'on na rien trouv de mieux pour fuir efficacement ces questions dites essentielles. Que c'est un anesthsiant mental qui a le mrite
d'avoir moins de consquences sur le corps et l'esprit que l'hrone. Que c'est moins douloureux

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que de s'assommer la tte contre un mur. Cependant, ce serait trs largement sous-estimer la
puissance du cerveau: nous sommes avides de faire jouer nos neurones, mme quand il s'agit
de se dtourner de l'essentiel. Les jeux vido en sont la preuve (nous en avons parl dans
les pages prcdentes).
Le problme du divertissement tl est qu'en effet, il russit nous dtourner de l'essentiel.
Au point de ressembler une drogue : il apporte un bienfait immdiat, rapide, qui en s'estompant laisse place au vide. Il ne nourrit pas, n'apporte rien de bon et, au passage, stimule des
tendances pas franchement recommandes ni recommandables.
Ce qui nous amne nous demander pourquoi des personnes tout fait saines d'esprit,
pas dprimes, intelligentes et vives, s'attellent nanmoins regarder ces divertissements alors
qu'elles ont mille autres possibilits d'actions plus palpitantes et plus intressantes faire.

Le divertissement est social...


Il y a un intrt social regarder la tlvision: dans les cours de rcration, au travail, sur
Internet, une grande majorit change, discute autour des divertissements, rit de bon cur de
ces acteurs, se projette dans la suite du programme, se questionne sur l'attitude de tel candidat,
s'imagine dans le jeu... Les autres mdias (dont ceux sur internet) alimentent cet intrt social
en commentant les missions et en appelant commenter celle-ci.
Certains tlspectateurs s'excusent de ne pas tre la page dans ces dbats IRL ou en ligne
(ici, le huffington post) j'ai pas tout regard, c'est long quand mme! (Top Chef), J'ai dj
fait un effort en me mettant Pkin express, m'en demande pas trop! (En rponse quelqu'un
qui demandait si elle avait vu telle mission): suivre l'mission devient inconsciemment un
devoir social afin de rester en phase avec le groupe.
La mconnaissance d'un fait tlvisuel est accuse quoi tu ne connais pas Nabilla, mais
sur quelle plante tu vis? et celui qui ne regarde pas la tlvision peut se sentir seul: il ne
comprendra pas les rfrences que fait le groupe, il ne pourra pas intervenir dans les dbats
parce qu'il ne connat pas ce monde, il sera exclu par les thmatiques abordes et aura la crainte
de poser des questions, car sa mconnaissance peut lui tre reproche ou moque.
Ce qui gnre donc une pression sociale: pour celui qui veut sinsrer dans le groupe, participer au dbat, il lui faut regarder la tlvision. Cette pression sociale est d'autant plus forte
chez les enfants et les adolescents qui ne peuvent et ne veulent pas prendre le moindre risque
d'tre exclu du groupe.
Elle est donc ici, la rponse notre question pourquoi les gens s'abrutissent de divertissements? parce que la connaissance de ces divertissements permet une meilleure insertion
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dans un groupe. Le qu'est ce que tu as regard la tlvision hier soir? est un moyen de lier
le contact, de partager avec l'autre des opinions communes, de lancer des dbats sans grande
consquence, de rire ensemble.
En cela, il ne s'agit pas tant de se divertir, mais de cumuler de quoi nourrir une conversation o chacun sera sur un pied d'galit, o les opinions pourront tre partages sans risque de
rompre toute amiti (l o le dbat politique peut s'avrer nettement moins joyeux). Le divertissement est un facilitateur social qui unit sans grande difficult.
Cette composante sociale est un facteur dterminant dans le succs de la tlvision, et il est
difficile de le rcuser: comment pourrait-il tre mauvais que les gens s'unissent au travers de
sujets communs? Si les gens ne peuvent que s'unir via le biais d'missions creuses, comment
leur union pourrait tre prolifique? C'est l tout le dfi de ceux qui ont teint leurs crans ou
prfrent l'cran d'ordinateur: s'unir aux autres malgr les diffrences, s'ouvrir des dbats
des discussions sans pour autant avoir le mme vcu. Cela ncessite une grande ouverture d'esprit, de la curiosit et de la tolrance. Mais c'est prolifique tout le monde sur le long terme.

... mais ce divertissement est pollution du cerveau


Le divertissement nous sduit en exploitant certaines de nos failles, il s'agrippe notre
mode de vie en trouvant son rpondant social dans la vraie vie. Entre temps, il s'est install
dans notre cerveau confortablement, en prenant des places vides comme la reprsentation d'une
personne qui cherche la clbrit, d'un ch'ti plong en terre de stars. Si consciemment, tout le
monde s'accorde sur la non-importance des divertissements, le fait qu'il ne faille pas les prendre
au srieux, le fait qu'ils soient crtins ou qu'on ne voie pas toute la ralit, ce n'est pas le cas de
notre inconscient.
La pub, qu'on rejette, qu'on ne veut pas voir, pour laquelle on rle, arrive quand mme
imposer ses reprsentations: la voiture = domination. Parce que mme sans volont de voir, les
procds utiliss, rpts, s'inscrivent nanmoins dans notre cerveau, forment des reprsentations actives (cf chapitre sur la publicit).
Qu'en est-il quand le programme est regard consciemment, rgulirement, qu'on ne le
rejette pas, mme si on l'accuse? Qu'en est-il quand l'mission se vante en plus de montrer la
ralit d'un certain contexte ? Le cerveau code encore plus profondment et plus solidement les
reprsentations donnes et les prend pour vraies.
On ne connaissait pas de personnes souhaitant devenir clbre tout prix, c'est chose faite
avec Tellement Vrai: on stocke alors l'image d'une jeune femme cervele sans talent. On

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en dduira inconsciemment que toutes les personnes cherchant la clbrit sont des femmes,
qu'elles sont idiotes et qu'elles n'ont pas de talent. Le strotype est cr et s'activera au moment de juger le monde, avec le recours d'autres reprsentations pioches dans ce qu'on a vu
le plus (cf heuristique de disponibilit pages prcdentes). Or ce qu'on voit dans la ralit est
restreint: parce que les gens n'exhibent pas tous les aspects de leurs vies, parce qu'on ne ctoie
pas tous les modes de vie possibles, parce qu'on ne discute pas de tout avec tout le monde et
que les personnes ne rpondraient pas toutes nos questions. La tlvision, les mdias donnent
lillusion notre cerveau de tout connatre sur ces diffrentes vies: or les mdias ne recherchent
que le spectaculaire, l'atypique, le bizarre, le dramatique. Spectaculaire qui est en plus remani,
manipul pour l'tre encore plus. Au final, les reprsentations stockes via la tlralit sont
compltement caduques, des lieues d'une reprsentation issue de la ralit.
Notre cerveau est alors dup, nos opinions sont changes et notre reprsentation du monde,
des gens, de la socit est alors totalement fausse. Nous ne sommes pas tous des rcepteurs
nafs, nous combattons ces fausses reprsentations, nous combattons nos automatismes intolrants, mais cela ncessite de retravailler continuellement tout ce qu'on a absorb, de toujours
remettre en question ce stock d'images. Cela peut s'avrer fatigant, et cela revient manger de
la nourriture avarie (mais trs apptissante) puis la vomir, car on la sait nocive: on arrivera
jamais tout vomir, certains lments seront absorbs par l'organisme. Autant alors manger de
la nourriture saine ds le dpart.

Le syndrome du grand crtin monde


Nous postulons que ces reprsentations fausses du monde crent chez certains d'entre nous
le syndrome du grand crtin monde. Ceci est une de nos hypothses, elle n'a pas t valide par une exprience. Cependant beaucoup de faits nous amnent imaginer la ralit de
ce syndrome. Comme pour le syndrome du grand mchant monde, il s'agirait d'avoir une
interprtation du monde fausse.
Ici, le syndrome du grand crtin monde serait d un cumul d'images montrant l'homme
sous son aspect le plus stupide et un dficit d'images, de reprsentations montrant l'homme
intelligent.
Considrer a priori la socit peuple d'idiots a des consquences ngatives: le syndrome
du grand crtin monde rend fataliste.
quoi bon essayer de discuter srieusement si la personne en face est certainement idiote?
quoi bon essayer de monter des projets intelligents ncessitant des neurones pour tre comprise? quoi bon crire ou faire part d'ides complexes s'il n'y a personne pour lire ou chercher
comprendre?

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Le syndrome du grand crtin monde nous rend malfaisant envers autrui: si on considre a
priori l'autre idiot, on se comportera mal envers lui, on l'infantilisera, on se moquera, on ne lui
fera pas part de choses intelligentes, on lui apposera des paroles rduites, on ne cherchera pas
comprendre ce qu'il dit en profondeur, on ne lui posera pas de questions. Et cette attitude aura
pour consquence de rendre effectivement l'autre idiot, car on restreint son champ comportemental avec ce prjug. A contrario, mme si l'autre a fait preuve de btise, mais qu'on persiste
l'imaginer intelligent, on pourra l'amener devenir intelligent grce une attitude ouverte,
respectueuse, non rduite par des prjugs.
Cette faon dtiqueter ngativement tout un groupe de personnes prend source dans des
reprsentations ngatives que nous avons collectes puis gnralises toute la catgorie en
question: la tlvision en effet pousse ce biais, mais videmment elle n'est pas la seule responsable de ce syndrome du grand crtin monde. Il existe videmment des personnes qui ne
sont pas intelligentes, qui se comportent de faon aberrante et qui il est trs difficile de faire
entendre raison: ces personnes ont un comportement parfois exubrant au point d'occulter tous
les autres membres du groupe, de polluer les reprsentations que l'on a d'un groupe. Les personnes pacifiques/intelligentes/cultives/bienveillantes n'tant pas celles qui crient le plus, elles
sont celles dont on parle le moins (car elles ne sont pas spectaculaires), parce qu'elles ne posent
pas de problme, elles s'effacent la mmoire au profit des exubrants mal aviss, elles sont
contamines par la reprsentation qu'elle donne voir.
Dans un lyce, une quipe pdagogique compose de profs s'occupant d'une
mme classe dcide de laisser de ct certains apprentissages sous prtexte que
la classe en est incapable. Il est dit clairement la classe que personne ne leur
transmettra cet apprentissage, car ce serait trop difficile pour eux, ils n'y arriveraient pas. En consquence, la classe se croit idiote et ragit en fonction de
l'tiquetage ngatif.
Un nouveau prof arrive la rentre et alors qu'il se met leur apprendre ce
que l'quipe pdagogique avait dcid d'abandonner, les lves lui signalent que
personne ne les a introduits ces connaissances, estimant qu'ils en taient parfaitement incapables.
Le prof refuse cette ide, explique aux lves qu'il n'y aucune raison pour
qu'ils ne puissent pas russir le faire comme les autres. Il tmoigne sa confiance
en eux et explique posment l'apprentissage. Les lves, fiers qu'on leur accorde
un brin de confiance, se sont surpasss, ont t de plus en plus attentifs en classe
et ont russi intgrer et utiliser correctement cet apprentissage que les autres
avaient suppos impossible pour eux.
Tmoignage recueilli IRL

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Considrer le monde comme idiot le rend effectivement idiot, en cela le syndrome du
grand crtin monde est la meilleure faon pour glisser vers une idiocratie, ce qui est un
comble. L'adage il ne faut pas prendre les gens pour des idiots, mais ne jamais oublier qu'ils
le sont devrait devenir il ne faut pas prendre les gens pour des thsards, mais ne jamais oublier qu'ils ont les potentialits pour le devenir, ce serait plus prolifique et plus agrable pour
tout le monde.

Le syndrome du grand mchant monde, encore


Pour continuer sur notre lance, on pourrait exprimer ce syndrome par cet a priori il ne
faut pas prendre les gens pour des brutes violentes dangereuses, mais ne jamais oublier qu'ils le
sont. Il faudrait le transformer en il ne faut jamais prendre les gens pour des saints, mais ne
jamais oublier qu'ils peuvent le devenir.
Ce syndrome est galement stimul par les divertissements: videmment cela concerne
tous les sries policires, les reportages sur l'inscurit et la violence, les enqutes, le focus
sur les victimes, etc. Ces missions consolident le syndrome en offrant d'autres points de vue,
le renforcent en prouvant l'existence de l'horreur, en lui donnant de multiples images et histoires. L'inverse est rarement vrai, pourtant l'existence de vies pacifiques, bienveillantes est
bien relle, mais n'offrant pas de spectacle, elles sont ignores.
Mais le syndrome du grand mchant monde est stimul par le cadre de l'mission. Il y a une
norme confusion qui est trs entretenue par les missions: beaucoup de candidats des lofts, des
Koh Lanta et autres tlralits nous apparaissent comme intolrants, mauvais envers autrui,
gocentriques. Mais on a tendance ignorer que le cadre de l'mission, cest--dire ses rgles,
son contexte manipul, sont l'origine de ces comportements. Prenons Pkin Express: c'est
parfois dsesprer de voir l'uvre un comportement proche du racisme envers les locaux.
Certains candidats traitent de tous les noms les habitants du pays qu'ils traversent sous prtexte
qu'ils ne comprennent pas d'emble leurs volonts, qu'ils ne vont pas assez vite ou ne rpondent
pas leurs attentes. Qu'est-ce qui a l'origine de ce comportement intolrant? La course contre
la montre impose par l'mission. Le dsir de gagner tout prix qui est le moteur de l'mission.
Les rgles contraignantes de l'mission imposent aux candidats de pitiner tout sur leur passage, de ne pas tenir compte de l'humain pour aller toujours plus vite pour remplir au mieux les
objectifs de l'mission. Si le but n'avait t que de dormir chez les locaux pour apprendre les
connatre (on pense J'irai dormir chez vous), ils auraient t patients, respectueux, parce que
la colre et l'nervement auraient t totalement contraires aux objectifs du cadre de l'mission.
Le cadre de l'mission pousse l'agressivit et donc voir des candidats agressifs, en colre,
sans patience, gocentrique. Cest une arne, il n'en reste qu'un, il faut que ce soit moi. C'est

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chacun pour sa gueule, il faut aller chercher sa victoire (un candidat de Top Chef). Grande
majorit des missions posent ce cadre d'arne, c'est--dire un monde hostile, o tous sont
ennemis, o le danger rgne, o l'on joue sa vie, o la collaboration n'est qu'une preuve de
plus. Le syndrome du grand mchant monde est donc accru par la vision de ces candidats en
lutte, il est accru en montrant que les seules cadres de russite sont des arnes, des guerres, des
combats contre l'autre.
Ces missions sinspirent de la vie relle, on pense videmment au monde de lentreprise,
au benchmark des individus. Certains les disent reprsentatives de notre socit, et en cela,
leur cadre est excus mme si on le rejette. Mais ce cadrearne nest quune vision de
lesprit quon a appliqu au rel, une vision quon a impose au monde et qui se fait passer
pour ralit inluctable. tant donn quon a ici affaire du divertissement, ce serait loccasion
de faire preuve de crativit et dinventer de nouveaux cadres indits, de tester des contextes
qui poussent lhumain ne pas tre un guerrier, un sadique ou un gocentrique. Il y a un cruel
manque dimagination et daudace reproduire sans cesse le schma de larne.

normes sociales de la socit de consommation


On cherche tout le temps se comparer, avoir lattitude convenable, tre dans le monde
avec les autres conformment ce que le monde attend de nous. On se construit sans cesse en
observant la vie, les comportements des autres, les diffrentes vies, ce qui est considr comme
bien et ce qui est considr comme mal. On se cherche dans ce quon voit, on se cherche par ractance ou par assentiment [plus d'infos sur la ractance : https://hackingsocialblog.wordpress.
com/2014/12/21/lhomme-est-un-mouton-ah-oui-vraiment/ ]. Cest dautant plus vrai lorsquon
est enfant: cest lge du premier degr, ce quon voit est la ralit, est suivre, est un modle.
cet ge, nous manquons desprit critique, de discernement. Si la pub dit que ce jouet est
amusant et que les enfants quon voit dedans sont heureux, cest que cest la vrit. Mme si on
explique un enfant que ce nest pas vrai, il croira nanmoins la pub:
Une exprience a t ralise pour tester leffet des clbrits sur les envies
dachat des enfants. Des enfants et adolescents dges compris entre 8 et 14 ans
regardaient une publicit pour des modles rduits de voitures de course, au
milieu dun programme de dessins anims daventures.
Dans une premire version, la publicit tait prsente par un clbre pilote automobile, dans une seconde version elle tait prsente par une personne
anonyme . Un total de 415 enfants ont t soumis au visionnage, et les psychologues ont ensuite valu leur envie de se procurer le modle rduit. Ils ont
constat que ce dsir tait bien suprieur lorsquon faisait intervenir le pilote
clbre dans la page de publicit.

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En outre, les auteurs de ltude ont fait passer des questionnaires ces enfants et ont constat que ces derniers taient persuads que le pilote tait un
expert et connaissait trs bien le produit vant dans la publicit. Pour vendre une
voiture-jouet, qui sy connat mieux quun pilote ?
Des questionnaires plus pousss ont rvl que les enfants les plus jeunes (de
8 11 ans) transfraient sur la voiture-jouet le charisme inhrent au pilote. Ces
enfants faisaient globalement davantage conance la clbrit que leurs ans
dges compris entre 11 et 14 ans.
Les psychologues ont ensuite insr des images de vraies courses automobiles dans la publicit, et ont constat que les enfants voyaient le produit plus
puissant et plus rapide.
Ainsi, ils avaient tendance focaliser sur le produit lensemble des impressions suscites la fois par les images de course et par le pilote clbre.
Cette tendance enfantine est si forte que des sances de dbrieng, o lon
explique aux enfants que les publicitaires utilisent ces techniques de manire
cynique pour augmenter leur envie et les pousser acheter, nont aucun effet sur
leur jugement et leur apprciation du produit.
Sebastien Bohler, 150 petites expriences de psychologie des mdias,
Dunod, 2008.
Pour lenfant, la tlvision est une autorit qui dicte les conduites, les aspirations, les dsirs,
la faon de vivre. Les parents doivent faire un travail supplmentaire pour enlever ces normes
tlvisuelles et dfaire les liens que la tlvision tisse entre lenfant et les produits. Cest pourquoi la pub devrait tre interdite lors des programmes pour enfants. Les parents ne devraient
jamais laisser la tlvision allume en permanence ou les faire regarder des programmes qui ne
sont pas prvus pour eux. Les consquences de la tlvision sur ces cerveaux en formation sont
dramatiques. Doter la tlvision du rle de nourrice, cest les empcher de dcouvrir le monde
sensible, de faire des expriences physiques, cest orienter leur imagination et mettre un frein
leur dveloppement.
Le SAT-Verbal est un test standardis de comptence langagire que
passent la plupart des tudiants amricains avant leur entre dans l'enseignement suprieur. Entre 1965 et 1980, les rsultats obtenus ce test s'effondrrent
brutalement. Pour expliquer cet trange phnomne, diverses hypothses furent
avances : moindre financement du systme scolaire, incomptence croissante
des enseignants, arrive en masse d'tudiants issus des minorits noires et hispaniques, complexification de l'preuve, etc. Aucune de ces propositions ne se
rvla satisfaisante. En fait, il fallut attendre Marie Winn et la rdition rcente
de son ouvrage The Plug-in Drug [ La drogue brancher] pour entrevoir

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une possible solution au problme. Cet auteur observa que l'effondrement du
SAT-Verbal reproduisait, une ncessaire priode d'incubation prs, la courbe
de pntration de la tlvision sur le territoire amricain.54
Michel Desmurget ,TV lobotomie, Max Milo, 2011.
Lado, en qute de lui-mme dans un monde quil cherche dcouvrir sous tous ses aspects
nest pas moins impermable au formatage de la tlvision. La pression sociale poussant partager le divertissement est bien relle. Pour ne pas tre exclu du groupe, il regardera le mme
programme que les autres, il se forcera y trouver un intrt, mme si au fond ce nest pas le
cas. Les ados ont beau savoir que la tlralit nest pas la ralit, il nen reste pas moins quils
se conforment au systme qui leur est prsent: un simple coup dil permet de constater leur
soumission aux codes notamment vestimentaires. Sur Facebook on peut rapidement constater
quils jouent le jeu de la tlralit et que la vnration qu'ils ont pour leurs possessions marques est un comportement induit par les injonctions de la socit de consommation.
Cela ne fait pas deux des idiots, de futurs candidats ces jeux tlviss, mais de bons
citoyens de la socit de consommation. Lado (comme ladulte) se soumet inconsciemment
aux normes diffuses par la tlvision, normes qui sont cultives dans le rel. Il nest pas ignorant pour autant, il sait quil est arbitraire davoir pour rgle de porter un slim, mais il n'y drogera pas de peur dtre rejet du groupe, de paratre marginal, de ne pas russir sa vie ou dtre
montr du doigt comme un monstre.
Nous avons donc mis en vidence quelques normes sociales qui sous-tendent les missions,
qui sont cultives dans le rel et auxquelles on se soumet bon gr mal gr. Cest comme a
que les choses doivent tre, cest la vrit. Ado ou adulte, nous mettons parfois ces normes
distance, mais notre soumission reste identique. Cest comme a que la socit pense et
conoit les choses, je ne suis pas daccord, mais je suis ces normes pour tre en accord avec les
autres, rester dans la socit, ne pas tre rejet et tenter de men sortir, pour ne pas mourir socialement. Ces normes servent uniquement la socit de consommation et nous rendent malheureux, confus. Elles nous empchent de nous manciper, de nous construire et de construire
un monde meilleur.
Lapparence est reine: il faut tre bien habill, tre sexy, tre muscl ou mince. Il faut
avoir une belle maison, une belle dco.
Cette norme sert principalement: aux commerces de mode, cest--dire les vtements,
les bijoux, les chaussures. Elle sert aux fitness, aux marchands de rgimes, aux magazines fminins et masculins. Elle sert aux vendeurs de produits de beaut, maquillage, soins corporels...
Elle sert aux marchands pseudopharmaceutiques vendant des produits miracle pour maigrir
ou aller mieux dans sa peau. Elle sert aux coachs et aux charlatans.
54

Michel Desmurget ,TV lobotomie, Max Milo, 2011.

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Cette norme sociale nous dessert, car: elle pousse lanorexie (donc la boulimie), au
mal-tre dans sa peau (car on nest jamais assez parfait au vu des modles prsents, au dysmorphisme (mauvaise perception de son corps). Elle pousse la comparaison sociale et comporte
quantit de biais de jugement mlangeant lapparence et le fond de la personne (beau = bien;
moche = indigne dintrt) accroissant au passage cette norme sociale, elle pousse certain
dprimer, ne jamais se sentir bien, elle nous fait perdre notre temps (en passant des heures
obtenir des muscles ou se prparer), elle nous fait vivre des dceptions et des moments de dplaisir (les rgimes sont durs et leurs rsultats seffondrent aprs quelques mois), elle entrane
de la culpabilit (celle de ne pas avoir fait assez deffort pour bien paratre, que ce soit par le rgime), elle pousse les femmes dans un rle sexuel uniquement ddi l excitation de lhomme,
elle pousse lhomme au machisme.
Emissions renforant ou incitant suivre cette norme sociale:
Belle toute nue: lide de dpart est pourtant noble: aider une personne se sentir
mieux dans son corps, quels que soient ses kilos ou les dfauts que la personne lui attribue. On y lutterait contre le dysmorphisme et justement contre cette norme sociale de
lapparence est reine. Or, la solution propose est le changement de look: donc de
trouver une apparence convenable, en corrlation avec cette norme sociale. Il faut avoir
les bons vtements, le bon maquillage et tout change. La norme sociale est combattue
par une adhsion celle-ci, la solution est dans lachat correct. Seul point positif du
programme: il y a quelques exercices qui portent sur lattitude, lacceptation du corps
sans tre des questions de look.
Toutes les missions de relooking portent sur ce principe: pour aller mieux dans sa
peau, il faut changer de look, de maquillage, de style. Seule la socit de consommation
peut remdier au problme dacceptation du corps.
Pour vivre mieux dans sa maison, pour se sentir bien dans ce lieu, cest pareil: il faut
relooker, donc acheter, soigner les apparences.
Dans toutes les tlralits, femmes et hommes passent leur temps prendre soin de leur
apparence, durant des heures parfois. Cest parfois leur activit primordiale.
Tous les mtiers lis lapparence sont survaloriss: mannequins, acteurs sont montrs
comme des modles, leur vie est dsirable, tout est fait pour designer leur mode de vie
comme un rve absolu, un idal de vie.
Lintelligence, la culture, les questions politiques, les dbats, les questions existentielles,
les questions scientifiques, ne sont pas divertissantes, pas amusantes, napportent pas de plaisir, ne sont pas agrables.
Pourquoi cette norme? Parce que les divertissements sont vids de toute question de culture,
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de questions intellectuelles, politiques ou de nature dbat. On en dduit donc que pour prendre
du bon temps, se divertir, il faut vincer ces questions ou on risque dennuyer autrui, de le
contrarier parler de questions qui stimulent les neurones.
Cette norme sert principalement : vendre du temps de cerveau disponible coca. Il
sert la pub, en focalisant les thmes du divertissement sur des questions futiles corrles la
publicit.
Il sert gagner en audience en vinant toute question qui pourrait diviser, ne pas tre partage, ou pousser le tlspectateur changer de chane. Il sert la consommation en rduisant
lindividu-candidat-modle un jouisseur dsintress des questions importantes, centr sur lui
mme.
Cette norme sociale nous dessert, car: elle cre ou accrot le syndrome du grand crtin
monde (voir pages prcdentes) ; elle nous empche (ou du moins cre un blocage parfois difficile surmonter) de partager avec autrui des questions qui seraient pourtant palpitantes et qui
creraient un vrai lien social, elle rduit notre perception du divertissement en le cantonnant
certains thmes.
Pour obtenir de la reconnaissance, on doit se battre: contre les autres, contre ses amis,
contre le temps, contre soi-mme. Le monde est une arne.
missions renforant ou incitant suivre cette norme sociale: quasi toutes les tlralits
sont conues sur le mode de l'arne, de la guerre, quel que soit le thme: Top Chef, Pkin Express, La nouvelle star, Koh Lanta...
Cette norme sert involontairement: les entreprises au management guerrier, elles stimulent un mode de conduite soumission/domination, elle stimule l'gocentrisme, le narcissisme, l'irrespect d'autrui, notre penchant animal pour la dfense du territoire (avec la particularit de l'individualisme).
Cette norme sociale nous dessert, car: elle nous fait considrer le monde comme un
champ de bataille o il est bon d'craser tout le monde. Le narcissisme ne rend pas heureux,
le malheur des autres non plus. Construire ses victoires sur le malheur des autres est un chec
personnel qui cote, moins d'tre devenu psychopathe.
C'est galement donner une image rductrice du monde: la majorit des entreprises humaines ne peut fonctionner que sur une collaboration rciproque. Le mode arne est un
mode rducteur de la vie humaine, un mode qui n'apporte que de la souffrance, des problmes,
du stress contre des plaisirs gocentriques fugaces similaires des drogues (plaisir intense,
manque, impossibilit de vivre sans, envie d'en avoir plus, impossibilit de se construire et
de construire un bonheur durable impermable aux alas de la vie). Cette norme est parfois

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justifie par l'invocation de Darwin et la loi du plus fort: or ce n'est pas darwinien, ce sont ses
attaquants qui ont propag cette loi. Darwin a lourdement insist sur le fait que la force des
espces et leur victoire rsidaient justement dans la collaboration, l'entraide.
Seuls les extravertis spectaculaires existent. L'introversion, les vies calmes sont signe
d'viction.
missions renforant ou incitant suivre cette norme sociale: toutes. Aucune d'entre
elles ne met en valeur les personnalits calmes, les non-exubrants, les sages, les rflchis, les
introvertis. S'ils sont mis en valeur, c'est simplement pour rehausser les extravertis, leur donner
un tremplin ou alors les observer comme ayant un gros problme rgler.
Cette norme sert principalement : faire monter l'audience avec le spectaculaire, couper
court tout sujet qui ncessite du temps et de la rflexion.
Cette norme sociale nous dessert, car: toutes les personnes calmes, rflchies ou introverties sont moques, rejetes ou prises en piti. La non-extraversion serait pathologique ou
problme social. Or ce calme est parfois signe de sagesse: la personne rflchit avant de parler
ou de poser un jugement, elle prend la mesure des circonstances avant de se prcipiter, etc. Ne
faire exister que les extravertis, c'est mettre l'impulsivit au pinacle, ce qui peut mener bien
des entreprises l'chec, ce qui peut amener rendre les projets superficiels et peu rflchis.
L'introversion et l'extraversion sont complmentaires. L'introversion n'est pas une pathologie,
elle n'est pas forcment synonyme de timidit ou d'agoraphobie, c'est simplement une faon
d'absorber et de renvoyer les choses diffremment.
On est et on doit tre en lutte perptuelle contre le temps. tre rapide est signe d'efficacit. tre dbord et ne pas avoir le temps est signe qu'on a des activits trs importantes. Perdre
du temps ou prendre du temps est signe de fainantise donc d'chec.
missions renforant ou incitant suivre cette norme sociale: toutes ont des contraintes
de temps ou imposent, par leur cadre, des contraintes de temps.
Cette norme sociale nous dessert, car: notre cerveau, pour fonctionner efficacement, a
besoin de temps. Du temps pour observer longuement et s'imprgner de toutes les stimulations
reues ; du temps pour absorber sous toutes les coutures les stimulus capts ; du temps pour les
associer toutes les possibilits ; du temps pour rflchir, analyser convenablement ; du temps
pour trouver des ides, pour que toutes nos capacits puissent tre mises en uvre. On ne fait
les choses en profondeur et correctement qu'avec du temps. tre dbord est le contraire de l'efficacit: c'est signe d'une mauvaise gestion de ses activits (ou la caractristique de quelqu'un
qui veut faire croire son importance). La rapidit d'excution peut tre certes le signe d'une
grande exprience permettant de raliser les tches rapidement et correctement. Mais on peut

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aussi livrer un projet rapidement, parce quil a t trait superficiellement. Le temps n'est pas
une mesure convenable de l'efficacit. Perdre du temps, prendre du temps n'est pas une paresse: c'est une faon de faire les choses qui permet au cerveau de travailler avec soin, avec
bonheur (car les sensations ne sont pas passes sous silence, mais longuement ressenties), donc
avec un plaisir qui se ressentira dans l'uvre accomplie.
Penser rapidit tout le temps nous fait oublier le ressenti de la vie, des actions, des sensations: c'est toute la diffrence entre le passager du TGV qui voit rapidement les paysages puis
les oublient et le cycliste qui a ressenti les odeurs de la nature, qui a vu les animaux, qui s'est
retrouv tremp, mais qui a fini par scher au soleil et qui vous contera une grande aventure
tandis que le premier se sera ennuy dans la rapidit.55

Donc...
Except peut-tre l'aspect social du divertissement, cette solitude partage entre foules,
il n'y a que des dsavantages aux divertissements tl, que ce soit pour les candidats ou les
spectateurs.
Dans une socit comme la ntre, on trouve mille et une autres faons de se divertir, cela
ne devrait pas tre difficile de russir ce sevrage.
Quant l'aspect social, cette pression ou exclusion que peuvent ressentir ceux qui ont coup le cordon tl, on s'y adapte: avec de la curiosit, de la tolrance et de l'ouverture d'esprit,
TVaddicts et AntiTV peuvent cohabiter profitablement, sans dommages.
Si vous passez le cap, vous risquez d'tre surpris de dcouvrir que de nombreuses personnes
lambdas ont dj dcroch de la tlvision, sans pour autant le crier sur tous les toits: l'abandon de la tlvision n'est plus rserv aux milieux intellectuels/colos/marginaux, etc. Couper
le cordon est devenu un geste naturel, logique, qui ne ncessite mme pas d'tre engag : il y a
tout simplement mieux ailleurs.
55

[note : nous ne sommes pas anti-TGV, il s'agit l d'une mtaphore sans message cach]

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@Mdias/conclusion/pourquoi un tel pouvoir?


La tlvision est lopium du peuple.
Certains passent tout leur temps libre devant elle ou la laissent accompagner toutes leurs
activits connexes, en fond, sagrippant quelques vagues de leur conscience, mais prenant
pied dans leur inconscient, hackant au passage lattention, la concentration et la capacit de
rflexion.
La tlvision est lopium du peuple sans lombre dun doute. Physiologiquement, elle agit
comme un anesthsiant, au mme titre que lopium: elle abaisse le rythme cardiaque, dtend,
diminue les tensions Comme nimporte quelle drogue, elle permet doccuper le cerveau
autre chose que ses problmes. Elle occulte nos ralits et ses problmatiques, remplace notre
imagerie personnelle par dautres images. Elle remplace les voix de notre vie par celle de stars,
elle nous extrait du rythme de la vie en nous coinant amorphe sur le canap.
La tl offre une autre ralit, sur une autre dimension. Mais force dtre vue, cette dimension se confond notre ralit et nous modifie, nous formate. Ainsi arrivent le syndrome
du grand mchant monde et du grand crtin monde. Au-del de cela, elle modifie les normes
socitales, influe les mouvements politiques, dicte en discrtion ce quil faut faire, ce quil
faut tre. Par ngatif, on y verra ce quil ne faut pas faire, ce quil ne faut pas tre. Lindividu
suniformise, les masses tlvisualises partagent les mmes rfrences, les mmes lois, les
mmes centres dintrt et les mmes dsintrts.
La tlvision, elle, ne sintresse qu faire de laudimat. Alors, elle sabaisse aux instincts,
lmotion directe. Elle escalade le mont de la crtinerie pour y retrouver le primitif: il faut du
temps de cerveau disponible pour coca. Et a ne peut aller quen sempirant: lhumain shabitue tout, et si auparavant on soffusquait de voir tant de violence dans les fictions, maintenant
on trouve normal de jouer avec la vraie souffrance, celle dhumains non-comdiens touchs
physiquement dans leur corps et leur me, pour faire de la fiction avec leur vie relle. Pour retrouver le niveau du spectaculaire, du sidrant, il faut aller toujours au-del de lhabitude, cest
une escalade perptuelle. Jusquo?
Comme nimporte quelle drogue, on peut devenir accro la tlvision et avoir besoin de sa
dose pour vivre normalement. Par jour, 3 heures, 5 heures, voire plus videmment, plus les
problmes envahissent notre vie prive ou professionnelle, plus le besoin de fuir, de couper, de
sanesthsier est fort. Cest dans ces moments-l quon se laisse aller sur le canap et cest dans
ces moments quon saccroche encore plus au poste.
Manipul tout le temps libre de sa journe, cerveau vid puis finalement appauvri de ses
comptences, de ses facults de rflexion, ne laissant place quau cerveau primitif, format
selon un modle digne dune idiocratie dont la seule aptitude exceptionnelle serait la soif de
consommation

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Lautorit des mdias Lhomme format


Coupons la tlvision en toute urgence.
TV lobotomie de Michel Desmurget rassemble ple-mle dtudes prouvant que la tlvision est directement en cause de la baisse du niveau scolaire de la population: ds larrive de
la tlvision, les rsultats aux tests dentre des facs aux USA nont cess de chuter, directement
corrls aux nombres de postes de tlvision. Un test a pu tre fait au Canada, entre des villes,
qui, par leur placement, nont pas pu tre quipes de la tlvision durant un long moment. Les
rsultats scolaires des CM2 taient bien plus brillants que ceux de leurs voisins tlviss. Il ny
a pas eu de diffrence significative quand la tlvision a pu tre installe, mais un an aprs, les
rsultats des CM2 ont chut drastiquement: la tlvision avait commenc son travail de sape.
Quels que soient les thmes que nous avons pu aborder dans ce chapitre, nous navons
rien trouv garder de la tlvision (except le recyclage des techniques des domaines ou
causes plus utiles ou en hacking social). Les programmes intressants, les reportages qui valent
la peine dtre regards sont disponibles sur le Net. Les news aussi, le divertissement encore
plus. Pire encore, on la souponne dtre responsable (sans pour autant que ce soit une volont) du dsengagement politique de la population, de son abrutissement, de son obsession de
lapparence, de sa consommation outrance, de son aveuglement et de son extrmisme ou son
racisme. Couper la tlvision devait tre le premier acte de rsistance, de rbellion de tout un
chacun, ne serait-ce que pour se rapproprier le monde avec ses propres yeux, son propre vcu,
puis se construire sans subir le battage inconscient des normes vhicules par le petit cran.
Quel que soit son combat, son engagement, ses souhaits pour lavenir, cela semble un prrequis
la libert de penser, la tlvision brouillant vos cblages internes quel que soit votre degr
desprit critique devant elle.
Ce chapitre a beau tre sombre, curant, nervant, notre conclusion savre extrmement
positive: le pouvoir de la tlvision est norme, mais il peut tre rduit nant avec une facilit dconcertante, dune simple pression de bouton, et cela rien perdre, mieux encore avec des
gains trs apprciables.

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Formatage
au travail

Lhomme format Formatage au travail


Manipulation et formatage au travail? Mais quel travail?
Le sens du mot travail prend tellement de formes diffrentes qu'il nous faut d'abord clarifier
ce point : le travail dont nous parlerons ici n'est pas le mtier, la profession ou l'activit: c'est
l'emploi et toutes les modalits modernes qu'on lui connat, savoir son cadre juridique et administratif (le contrat), le fait qu'il soit rmunr par de l'argent, qu'il concerne une certaine activit qui n'est pas forcment un mtier (l'emploi peut se rduire empiler des cartons par exemple,
ce qui n'est pas un mtier) et que cette activit est gnralement distingue de la vie prive.
Comme notre thmatique est celle de la manipulation et du formatage, nous ne parlerons
pas de tous les emplois, uniquement de ceux qui posent problme en terme de formatage.
Nous fondons notre idal de l'emploi sur une loi de rciprocit honnte: je te donne, tu me
donnes en retour, chacune des parties s'changeant de faon gale force de travail contre salaire,
et cela dans le respect mutuel des deux parties. C'est un idal trs simple, loin d'une utopie paradisiaque, qui est suivi assez naturellement dans d'autres contextes, sans qu'il y ait besoin de
forcer quiconque ce respect: un ami vous aide votre dmnagement, vous l'aidez en retour
pour le sien.
Cependant, dans notre socit, la vraie rciprocit n'existe pas dans les entreprises: les
dirigeants d'entreprise, font toujours une plue-value sur le travail fourni par leurs travailleurs:
c'est l'exploitation, qui peut tre plus ou moins intense et abusive.
Ce terme exploitation peut apparatre vieillot, digne des discours dsuets d'extrme
gauche luttant contre le patronat avec son arme d'ouvriers prte tout pour tre paye plus et
donc tre moins exploite. Et c'est vrai, les choses ont changes, le management a volu, il
semble que l'exploitation d'antan ne soit plus celle daujourdhui. Les salaris ont, semble-t-il,
plus de droits, moins de souffrances. Le contrematre avait un bton et donnait rarement des
carottes, la direction tait comme un pre autoritaire, parfois tyran. Le patron a maintenant un
sweat-shirt, le manager a des conseils et il coache la cool. Le bton n'a pas disparu, il s'est
transform en baguette magique et la carotte est devenue immatrielle, brillant de mille feux
dans le ciel.
L'exploitation, c'est tirer l'homme ses forces contre un bnfice qui dpasse de loin ce
qu'on lui cde en retour. Cette exploitation n'a jamais cesse, elle s'est perfectionne et se fait
grce la manipulation mentale qui est bien plus conomique et bien plus efficace que la carotte et le bton. coup d'influence, de persuasion, de techniques d'engagement, on arrive
formater totalement l'individu, lui faire accepter n'importe quoi et qu'il soit satisfait d'tre exploit jusqu l'puisement total, tout cela sans aucune contrepartie matrielle tangible. Et si la
situation devient problmatique, le salari s'en prendra lui-mme, son entourage proche,
ses collgues, ses clients ou ses premiers suprieurs, mais jamais au systme de travail qui
orchestre cette situation. Les techniques que nous verrons sont particulirement similaires
celles des sectes et nous reviendrons sur toutes les techniques que nous avons pu voir auparavant, except qu'ici elles sont rptes quotidiennement, qu'il n'y a pas de bouton off, qu'il n'y a
pas de fin, mais toujours une continuit vers plus de formatage.
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Formatage au travail Lhomme format


Nous ne parlerons donc pas ici des petites et moyennes entreprises: l'exploitation n'y est
pas intense, donc la manipulation y est souvent absente et le respect de l'humain assez prsent.
Si le salari y est heureux sans pour autant en faire une obsession, que sa vie prive, ses passions, sont prserves, que l'emploi n'a pas d'impact excessivement nfaste, il est probable que
son entreprise ne rentre pas dans le cadre de ce dossier et c'est tant mieux. Mais cela dit, mme
des conditions apparemment normales de travail pourraient tre sujettes discussions et il est
probable qu'on en parle.
Nous parlerons ici des grandes entreprises, dont les territoires sont nationaux, voire multinationaux, o l'exploitation est maximale, autant sur les clients que sur les salaris, nous parlerons d'entreprises o les vrais dcisionnaires sont les actionnaires.
Cette exploitation ne se dcrit pas seulement en terme d'argent pour le client et force de travail pour le salari: elle est mentale. C'est une ponction du mental, une modification de celui-ci
afin que le client se fidlise au point de tomber amoureux de son portable et que le salari soit
format en adepte prt sacrifier sa vie sur l'autel de son dieu-entreprise. La manipulation mentale est dans ce phnomne l'outil permettant de telles aberrations ; quant la loi de rciprocit
sous-tendant tous nos changes, elle est pervertie et utilise pour mieux potentialiser la manipulation mentale. Mais comment savoir si une entreprise rentre dans ces critres effrayants? Nous
nous attellerons chercher tous les indicateurs permettant d'identifier ces drives lors de ce dernier chapitre, mais, d'ores et dj, on peut livrer quelques indices: la souffrance psychique des
salaris, la destruction progressive de leur vie prive, leur engagement dmesur pour leur entreprise (sans contrepartie), l'obsession pour la bote, les cas de harclement, les suicides...
Comment parler d'un sujet aussi vaste?
Il fut en effet extrmement difficile d'tablir ce prsent plan tant les entreprises diffrent par
leurs mthodes et leur domaine d'activit, tant les comportements et relations sont varis et si
difficiles synthtiser sans prendre le risque d'tre rducteur ou en porte--faux.
Nous avons donc dcid de nous baser sur la question de l'exploitation et de la soumission.
Autrement dit, du profit et du pouvoir, les plus grandes motivations poussant employer des
stratgies manipulatoires de plus en plus profondes. Par un dtail, un badge, la configuration
d'un lieu, nous retrouvons l'expression de ces deux motivations et nous tenterons de dconstruire les codes qui y mnent : il s'agit l de mieux comprendre et trouver des solutions pour
empcher la souffrance, pour hacker les systmes sociaux non pour le profit d'un, mais pour
tous. Ce dernier point nous est cher : il ne sert rien de modifier quoi que ce soit si ce n'est que
pour son seul intrt ; d'autant plus que cette soif personnelle de pouvoir est parfaitement intgre l'entreprise et exploite galement
On distingue galement diffrents types de manipulation l'uvre:
- celles d'individus isols: des manipulateurs autonomes qui le seraient dans d'autres
contextes que celui de l'entreprise, parfois pervers narcissiques ou psychopathes.
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Lhomme format Formatage au travail


- des manipulations institutionnelles, qui se retrouvent graves dans les normes, les rles
attribus, les processus imposs et plus globalement dans le cadre de l'entreprise.
La manipulation mentale se retrouve galement tous les niveaux d'organigramme. tant
donnes les diffrences entre les entreprises, nous avons schmatis et simplifi les statuts afin
de clarifier nos propos et qu'ils puissent tre reconnaissables partout, dans tous les domaines
dactivits:
- le subordonn: il est assujetti la tche ordonne, il est l'excuteur et celui qui est le
plus aux prises avec la ralit du travail. Il n'a pas de responsabilit, mais il est souvent pris en
coupable et on lui reproche son manque de vision, or c'est lui qui a la vision la plus relle de la
tche. Selon les cas, il peut tre celui qui est le moins manipul et le moins manipulable tant
donn que la ralit le rveille tout le temps. C'est l'individu essentiel de l'activit tant donn que tous les niveaux hirarchiques pourraient disparatre sauf lui, car sans lui, pas de travail
effectu. Les subordonns ont parfois des responsabilits, des liberts, de l'autonomie. Parfois
ils sont nomms chefs, cadres, collaborateurs or dans les faits ils sont subordonns,
ce sont eux qui font l'activit et ils ne dirigent personne ou ne font que transmettre des ordres.
- le manager: on aurait pu l'appeler une autre poque le contrematre ou encore le cadre,
le petit chef. Il doit faire suivre l'autorit du dcideur et faire en sorte que les subordonns accomplissent leurs tches selon les dcisions du haut. Selon les entreprises, il a plus ou moins
d'autonomie, de responsabilit, de possibilits, mais quoi qu'il en soit il y a toujours deux choix
sa disposition. Deux choix qu'on retrouve chez le sujet des expriences de Milgram: se soumettre l'autorit et faire appliquer son protocole, ses dcisions ; ou ne pas se soumettre en
aidant prioritairement le subordonn pour que l'activit se fasse dans les meilleures conditions
possibles et contrevenir donc aux dcisions. L'insoumission peut faire l'objet de ngociations,
tre ouvertement mise aux yeux de la direction quitte ce que le manager en subisse les consquences ou tre discrte avec la complicit des subordonns. Une autre alternative ce poste
et celui de la double manipulation: le manager manipule aussi bien les subordonns que la
direction afin d'obtenir des avantages, d'avoir le contrle de la situation son profit envers et
contre tous. Donc on a trois postures: l'une soumise aux cots de la direction ; l'autre insoumise
du ct de l'activit et des subordonns ; la dernire ni soumise ni insoumise du cot de luimme. La gestion des subordonns, de la direction ou de l'activit n'tant que des moyens parmi
d'autres pour obtenir ce que l'on veut.
- le dcideur : c'est parfois le grand directeur, parfois celui qui a fond l'entreprise. Ce sont
ceux qui prennent de vraies dcisions qui vont impacter le vcu au travail, des dcisions qui
peuvent rvolutionner la faon de travailler voire mme l'activit, ce sont les actionnaires auxquels les directions sont soumises. Le dcideur est alin culturellement, mme s'il souhaite
tre encore aux prises avec la ralit, c'est impossible: le rel n'apparatra pas en sa prsence,
les gens ne se comporteront pas de la mme faon. Il peut tre conscient ou non de cette alination trs particulire. Parfois il n'aura cure du rel et imposera ses dcisions sans chercher
comprendre, prfrant s'en remettre aux chiffres ou son profit personnel. Certains veulent au
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contraire savoir, mais les niveaux intermdiaires et mme les subordonns bloquent la vraie
information, pour bien paratre. D'autres encore seront totalement manipuls par les niveaux infrieurs ou d'autres facteurs qui feront d'eux des pantins croyant avoir la puissance, mais l'ayant
perdu depuis longtemps. On pourrait le comparer l'invisible exprimentateur de l'exprience
de Milgram, celui qui a instaur le protocole, mais notre dcideur ne peut pas s'incarner dans
l'autorit prsente: il n'est jamais aussi prsent dans la ralit.
Ces trois rles ont tous des biais de jugement, des faiblesses, des lacunes particulires
tant donn leur niveau d'action, leur position et leur condition humaine. L'entreprise ou les
manipulateurs vont exploiter ces biais ; on retrouve cette mcanique de la manipulation tous
les niveaux hirarchiques, dans les procdures et au trfonds de la mcanique de l'entreprise.
Les buts, quelle que soit la nature de la manipulation sont relativement simples: un profit plus
lev, le maintien, la dfense ou l'augmentation de son pouvoir. Ces buts peuvent tre institutionnaliss afin que tous y travaillent pour quelques-uns, ils peuvent tre individuels pour que
tous maintiennent les dsirs de ces quelques individus. On dit souvent que pour chercher la
vrit, dceler les manipulations il faut suivre les questions d'argent, mais nous verrons par la
suite que la qute de pouvoir ou le maintien de celui-ci n'est pas ignorer non plus.
Cette mcanique de la manipulation pour l'argent et le pouvoir tient bon et s'auto-alimente
cause de notre soumission naturelle: soit notre soumission est librement consentie, soit elle
est refuse, mais ce refus l'est dans une qute de pouvoir. On dit non la soumission pour tre
au-dessus des autres ou l'abri d'eux, donc on saisit toutes les occasions d'avoir plus de pouvoir
et on rentre par l mme dans la mcanique de ce systme. Les vrais insoumis qui disent non
parce qu'ils ont la volont de changer vraiment des questions qui insupportent leur morale ne le
font non pas pour tre au-dessus de la masse : ils sont gnralement vincs en entreprise, mis
en incapacit, voire dtruits psychiquement par harclement, parce qu'ils ne rentrent pas dans
la mcanique du systme en place, d'une faon ou d'une autre.
Le cercle est vicieux, quel que soit le chemin que l'on prenne, on y reste et rien n'volue.
Nous essayerons donc de proposer des alternatives, des pistes de rflexion en chaque fin de
section. Le problme est loin d'tre vident, il est difficile affronter et il demande un vrai hrosme parfois, hrosme qui s'affte, se prpare, se travaille et demande des sacrifices.
Nous esprons vivement que ces fins de chapitre proposant des alternatives, des pistes pour
rsoudre les problmes s'enrichissent de vos propres ides, de vos propres essais et expriences.

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@travail/soumission
L'homme a tendance se soumettre face l'autorit, mme quand celle-ci lui ordonne de
faire des actes l'encontre de ses valeurs ou le mettant lui-mme en danger: le harclement,
la torture, le meurtre, la destruction de son audition (cf chapitre milgram). Cette obissance
est mal vcue, le sujet chez Milgram traverse d'normes conflits mentaux qui a deux rsultats:
l'obissance totale sans plus de questions, car le sujet s'est mis en tat agentique (il a relgu
sa responsabilit totale l'autorit) ou la dsobissance, plus rare et plus difficile mettre en
uvre pour le sujet, mais vraie victoire dans le protocole de Milgram.
Cette autorit peut tre de diffrente nature: tlvisuelle, scientifique, professionnelle...
Mais le taux d'autorit le plus lev de toutes les rpliques du protocole de Milgram se retrouve
en milieu professionnel, l'hpital, chez les infirmires: 92% d'obissance un ordre qu'elles
savaient meurtrier pour un patient. L'ordre tait en plus donn par tlphone (en principe, plus
l'autorit est loigne physiquement, moins les sujets obissent) par un mdecin inconnu du
service qui n'avait que pour justificatif d'autorit son titre auto-proclam de docteur.
Nous avons commenc cet ouvrage par Milgram pour une bonne raison: si la thmatique de
la soumission est moins clatante dans les autres chapitres, elle est dans le cadre du travail,
le terreau fertile de toutes les drives, avec sa sur conceptuelle la domination. La manipulation mentale s'appuie sur la soumission et exploite la volont de domination, parfaite pour
justement soumettre toujours plus. Cette soumission manipule pour ne pas paratre soumission
a des consquences aussi dramatiques que celle que Milgram imagine dans son protocole: en
milieu professionnel, il y a torture, non pas par choc lectrique, mais torture mentale et sociale.
Le harclement est une campagne de destruction de l'individu, qui le tue parfois. Les suicides
lis l'emploi sont de plus en plus nombreux, ils sont, entre autres, la consquence des manipulations mentales institutionnalises, visant l'jection d'employs ou leur exploitation (physique
et mentale) au-del de ce qu'un humain peut tre en mesure dendurer.
Au vu de l'exprience de Milgram, on pourrait se dire qu'un chef d'entreprise n'a pas grandchose faire pour se faire obir, mme sur des tches thiquement bancales: il suffit de marquer
l'autorit, que ce soit par le lieu, les statuts des personnes, leur habillement. Il faut un dcorum
qui domine et que le salari se sente infrieur l'autorit. Mais mme sans ce dcor de thtre,
on le sait par exprience, par observation, les salaris font leur travail, obissent avant mme
qu'on leur en donne l'ordre. Ils accomplissent leur contrat sans que l'autorit soit ncessairement
prsente, ils font le travail mme s'il est trs pnible et qu'ils n'en peuvent plus, ils rptent leurs
gestes et actions mme si l'activit n'a aucun intrt intrinsque et ils peuvent mme raliser
sans broncher des tches qui sont en dsaccord avec leur faon d'envisager le monde. Beaucoup
de petites entreprises l'ont compris et nont en consquence aucun systme de surveillance,
aucun manager ou surveillant, juste des salaris au travail, autonomes et responsables qui ils
font confiance.

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Or dans d'autres entreprises, c'est tout l'inverse: bien que les gens soient naturellement
obissants, il y a une myriade de managers, de petits chefs, de sous-chefs dont l'activit consiste
faire obir, surveiller, rprimander ou coacher. De nombreux symboles ou actes symboliques sont mis en place pour accrotre la soumission et renforcer l'autorit et la domination.
La question qui se pose alors n'est pas la soumission, mais l'activit en elle-mme: au dbut
de l'exprience de Milgram, mme si beaucoup de sujets sont mal l'aise, ils obissent tous au
dbut. Quand Bob se met crier et se plaindre, les dsobissants questionnent puis s'insurgent
et enfin quittent le protocole. Il y a dsobissance quand le sujet est trop gn, ne veut pas participer cela, quand cela lui pose un trop gros problme. On accrot donc la soumission et la
mesure de domination quand l'activit que l'on fait faire au salari pose problme: cela peut
aller des simples conditions matrielles (peu rmunr, horaires dplaisants), de vraies arnaques la loi de rciprocit, voire des conflits moraux aussi intenses que ceux du protocole
de Milgram.
On en conclut donc que plus l'entreprise demande faire des actes qui sont injustifis, inutiles, nocifs, nuisibles ou simplement vides de sens, plus ces activits sont prjudiciables pour
celui qui les effectue ou pour l'entourage humain, plus la loi de rciprocit est bafoue (un salaire minimum pour un travail extrmement dangereux ; l'interdiction de prendre cinq minutes
de pause aprs des heures et des heures d'un travail puisant ; etc.) plus il faut donner du poids
l'autorit, l'entourer de mythes. Plus il y aura des problmes avec le travail, plus son emballage
symbolique, ses fictions, son autorit, seront rehausses.
Une activit normale suivie dans une relation rciproque ne ncessite pas d'autorit: le subordonn fait son activit, parce qu'il sait qu'il y gagne hauteur de ce qu'il perd (sa force), il
n'y a pas de relation domination/soumission, mais un simple change entre humains. Le subordonn ne s'y sent pas infrieur, car l'obissance est justifiable : l'activit le ncessite tout comme
le suprieur sait que le subordonn n'est pas infrieur, car l'activit dpend de lui.
Nous allons donc explorer quelques indicateurs permettant de dceler en un clin d'il une
entreprise arnaquant la loi de rciprocit, exploitant et accroissant la soumission, utilisant les
subterfuges de la domination pour asservir, exploitant le dsir de domination pour mieux soumettre. Et cela tient parfois des dtails compltement anodins auxquels personne ne prte
attention...

@travail/soumission/lieux
On a vu dans le chapitre sur Milgram que le lieu est dterminant dans la soumission des
sujets: ils seront bien plus soumis dans une universit prestigieuse que dans les immeubles
d'une zone tertiaire.
Le lieu en lui mme est synonyme d'autorit et de prestige et, en entreprise, il peut tre
plus ou moins impressionnant: la rputation de la marque, les a priori positifs ou ngatifs, la
popularit ou les strotypes que l'entreprise porte, son domaine d'activit plus ou moins glohacking-social.com

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rieux, ce qu'en rapportent les mdias, les lgendes urbaines son sujet... Les murs portent la
lgende, les plafonds et sols les informations et les fictions, le logo lui seul tire une pelote de
reprsentations.
Les murs ne sont rien, c'est ce qu'on leur attribue qui est agissant, c'est ce qu'on imagine et
ce qu'on croit savoir qui donnera la premire note de la partition du salari, allant de la dception la surprise. Cette fiction d'entreprise, mlange de mythes, d'informations objectives et
de formatage marketing nous en parlerons plus tard, tant donn que le prestige n'est pas une
question seulement matrielle proprement parler. Nous nous en tiendrons l'objectif du lieu,
c'est--dire ses caractristiques physiques, ce que ses troitesses et largesses permettent, ce que
l'espace influence, ce qu'il bloque.

Le niveau zro d'espace


En mnage, t'as pas de salle de pause: tu nettoies la salle de pause des
autres. C'est logique, tu voyages de bote en bote, donc ton seul repre toi,
c'est le cagibi serpillires. Parfois c'est un vieux stock, d'autres fois c'est un
coin prs des toilettes, entre le lavabo et la cuve chiotte. Et c'est sale, ironique,
non? Tu nexistes pas, mme quand t'as une blouse couleur lavande ptante, t'es
un fantme, tu dois pas tre existant. Ton action sur le monde gne les autres,
mais tu dois le faire. Le repos c'est chez toi ou sur tes trajets. Quand tu es dans
l'quipe d'une bote et que, vu tes horaires, t'as le droit de te poser, bah tu bois
ton caf devant la machine dans le couloir. Tu te mles pas aux autres employs,
mme si ton salaire provient de la mme caisse. C'est comme deux mondes distincts. Personne ne le crie, mais tu sais que tu as pas le droit d'tre ml eux.
Toi ta place, c'est quand tu speedes pour vider leurs corbeilles alors qu'ils sont en
runion. Mais l aussi tu gnes, mais t'es forc de le faire ce moment-l. Sans
doute pour avoir un il sur toi, surveiller que tu trimes bien. Je crois que leur
rve a serait que le boulot soit fait coup sr comme dans leur rve les plus maniaques (on m'a dj reproch de pas avoir remis une corbeille un centimtre
de son endroit initial) sans que tu existes toi et ton putain d'aspirateur.
Source : Tmoignage rcueilli IRL
Le local mnage, c'est le niveau zro accord au subordonn dans le lieu de l'entreprise: il
n'a aucune place, aucun espace lui. Son seul endroit n'est pas le sien, c'est celui du matriel
et les endroits pour les salaris ne sont pas pour lui, ils sont une partie du travail effectuer.
Symboliquement, c'est donc lui accorder la mme importance que ses outils, c'est lui retirer
une forme d'humanit commune avec les autres salaris de l'entreprise, c'est le distancier, l'exclure des relations sociales.

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Il ne s'agit pas d'accrotre volontairement la soumission, mais d'un phnomne d'infriorisation: on dnie l'existence de l'agent d'entretien au sein de l'entreprise, qui n'existe pas au mme
titre que les autres salaris. Il n'est pas question de dconsidration, mais de refus d'existence
au sein de l'entreprise, mme si l'agent d'entretien en connat souvent mieux que quiconque
ses moindres recoins. C'est videmment profondment blessant, d'autant plus s'il fait partie de
l'entreprise.
L'effet de cette infriorisation est que les autres salaris de l'entreprise, si bas de l'chelle
soient-ils, sont rehausss: ils sont servis par autrui, l'entreprise paye un service pour qu'ils
vitent de se salir les mains, c'est donc qu'ils sont mieux considrs, qu'ils ont plus d'importance
que les agents d'entretien. L'infriorit des uns fait la supriorit des autres.
Quand tu bosses en restauration, gnralement tu nettoies ton poste, ton
lieu de travail aprs le service. Tout le monde s'y met (pas les directeurs, faut
pas rver! -rires-), parfois on a mme hte d'y arriver parce que le service a t
pnible et que le mnage, a dfoule et c'est signe de fin de boulot. Pourquoi les
bureautiers ne nettoieraient pas leur bureau la fin? a leur ferait des conomies de salle de fitness. Pourquoi le directeur ne se taperait pas la serpillire de
temps en temps? a ferait des conomies tout le monde et a ferait perdre de
la graisse certains. La seule raison de faire des postes ddis aux sales tches
uniquement, c'est une question d'orgueil, de vouloir tre suprieur. En fait a ne
sert pas l'entreprise, a sert les gos
Source : Tmoignage rcolt IRL
Cependant on note diffrents rapports ce niveau zro d'espace :
Ce dernier [l'espace] les influence [les comportements] et les encadre, formate les individus. Mais le rapport singulier que chacun entretient avec ce qui
l'entoure, les ruses et les arrangements dploys, apporte quelques nuances. En
effet, tout dpend de l'interprtation que l'individu fait de son environnement.
[...] Chaque lieu gnre des codes qu'on peut s'approprier ou au contraire transgresser.
Elisabeth Pelegrin-Genel, Des souris dans un labyrinthe, Les empcheurs
de penser en rond, La Dcouverte, 2010.
Dans ce niveau d'infriorit absolue, infriorit gnre par bon nombre de symboles
abaissants il y a paradoxalement une grande libert:
Quand je bossais avec les salaris de l'entreprise, c'tait plus ou moins
chiant selon les ttes, les situations. Mais la plupart des botes - ceux qui n'taient
pas trop idiots et pas trop parano - nous faisaient venir la fin de la journe ou
avant qu'elle commence. Le mnage c'est toujours chiant, mais y a une sorte de
jubilation occuper tout un lieu vide qui provisoirement, n'appartient qu' vous.
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C'est grisant quand on est un peu rveur, qu'on a gard son me de gosse. Tu
es comme un fantme: tu n'as pas beaucoup de pouvoir, mais tu vois tout, tu
devines tout des vies, des vnements qu'on travers le lieu, tu devines les sensations du patron sur le sige de son bureau... Et videmment tu peux en jouer...
Source : Tmoignage rcolt IRL
Et les salaris de l'entreprise peuvent aussi agir sur ces questions d'infriorisation, en les
supprimant totalement:
Je travaillais le matin, jusqu' l'ouverture de l'entreprise. J'tais embauche par le biais d'une socit de service, mais certains salaris taient super
accueillants avec nous: non seulement ils nous parlaient normalement, mais ils
nous accordaient beaucoup de droits. On pouvait rester dans le lieu, profiter des
quipements comme les clients, prendre le petit djeuner. Certains y restaient
toute la matine parfois. L, a valait le coup de trimer quelques heures, au
vu des avantages et de la considration. Mais ils n'taient pas tous accueillants
comme a, a dpendait vraiment des gens. Soit on tait trait en gal, reconnu
et soign comme la clientle, soit on nous faisait comprendre qu'on tait de
grosses bouses
Source : Tmoignage rcolt IRL

salle de pause
Local de restauration
Si au moins 25 salaris souhaitent prendre leur repas sur les lieux de travail,
l'employeur doit leur mettre disposition un local de restauration.
Celui-ci doit tre dot des lments suivants:
un moyen de conservation ou de rfrigration des aliments et des boissons,
une installation permettant de rchauffer les plats,
un robinet d'eau potable (frache et chaude) pour 10 personnes.
Ce local doit tre pourvu de siges et de tables en nombre suffisant.
Emplacement permettant de se restaurer
Si moins de 25 salaris souhaitent prendre leur repas sur les lieux de travail,
l'employeur doit prvoir un emplacement permettant de se restaurer.
L'employeur n'y est pas tenu de mettre disposition des salaris les mmes
lments que pour un local de restauration. Il doit cependant permettre chaque
salari de s'y restaurer dans de bonnes conditions d'hygine et de scurit.
Par drogation obtenue aprs accord de l'inspecteur du travail, cet emplacement peut tre amnag dans les locaux affects au travail si l'activit de ces locaux ne comporte pas l'emploi de substances ou de prparations dangereuses.
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Source : http://vosdroits.service-public.fr/particuliers/F1731.xhtml
La salle ou le local de pause est assez rvlateur de la considration donne au salari: plus
elle est exigu, mal quipe, sans soins, et cela malgr les bnfices de l'entreprise, plus on peut
en conclure la ngligence des dcideurs, le peu de considration pour leurs salaris ou la pense
errone qu'une salle de pause confortable sera nuisible au travail. Cela peut traduire aussi d'une
volont de faire des conomies sur des bouts de chandelles.
La salle de pause a souvent des normes implicites: elle est frappe d'inaccessibilit hors
des temps de pause dfinis, sauf cas d'urgence, tout comme les vestiaires, les toilettes et tous les
autres lieux de non-travail. Personne ne le dit explicitement, mais le salari a presque automatiquement cette connaissance et n'ose pas rendre explicite le fait que ces lieux soient interdits
ou non.
On tait 4 ou 5 intrimaires bosser dans une usine pour quelques mois.
On bossait 8 9 heures par jour, parfois 6 jours sur 7, avec une pause d'une demi-heure dans la journe, au bout de 6 heures de travail. On est fix nos postes
dans le froid -10 degrs, avec une odeur pouvantable de saumon, dans le bruit
des machines, sans musique, sans pouvoir parler entre nous, videmment en
faisant des tches extrmement rptitives. On avait une norme horloge devant
nous qui n'avanait pas. C'tait l'enfer. Au bout de quelques jours, on avait l'impression de devenir dingues en plus d'avoir le corps tout crisp par le manque
de mouvements et le froid. Comme on n'en pouvait plus, on avait tous dcid
d'avoir des vessies extrmement petites: toutes les deux heures, on demandait
aller aux toilettes, juste pour pouvoir marcher un peu, souffler, se passer les
mains sous l'eau chaude, et finalement manger le mars qu'on avait planqu dans
sa chaussette, l'abri des regards, dans les toilettes. L'autre technique, c'tait
de se pter un gant: comme a on partait l'autre bout de la pice en chercher
d'autres. Ouais, a faisait assez piti comme techniques de rbellion , c'tait
plutt des techniques dsespres pour ne pas se mettre hurler ou se rouler par
terre de folie.
Et puis quelques semaines avant la fin de la mission, on a appris par les anciens qu'on avait le droit une pause supplmentaire... On avait fait des mois
sans savoir a, sans que personne ne nous autorise boire un caf!
Source : Tmoignage rcolt IRL
C'est un exemple typique de l'exploitation de la soumission naturelle: on n'explique pas
tout des droits des salaris, on profite de sa mconnaissance des rgles du lieu afin que le salari
reste bloqu dans un monde limit par son manque d'information.

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Toilettes
Mais cette exploitation de la soumission n'est pas forcment une volont de l'entreprise:
Je m'occupais d'une petite nouvelle, toute jeune. Je devais la former un
point de vente et les conditions taient idales. Du coup j'arrtais pas de lui expliquer plein de choses et on discutait de choses et d'autres. Mais elle tait toute
rigide, pas son aise, alors j'essayais de la rassurer sur les tches. Je me disais
qu'un premier boulot son jeune ge, a devait l'impressionner, peut-tre que je
lui avais donn trop d'infos la fois, bref je cherchais ce qu'elle soit plus dtendue. Et puis un moment, elle part vers la porte, toute presse et me demande
d'aller aux toilettes parce qu'elle tient plus.
C'tait donc a, le problme! En fait, j'avais mme pas pens la prvenir
qu'elle pouvait aller aux toilettes quand a lui chantait, parce que a me semblait
tellement logique qu'elle y aille selon son bon vouloir! Du coup, je fais gaffe
bien rappeler les droits aux nouveaux, je suis mme oblige de les forcer
prendre des pauses, sinon ils en prendraient pas!
Source : Tmoignage rcolt IRL
Mme dans des cadres trs libres, l'employ peut mettre en jeu et imaginer en vigueur
une soumission l'autorit trs stricte, une autorit si rigide qu'elle mettrait les besoins lmentaires du corps sous ses ordres et permissions. Pourquoi une telle soumission? sans doute parce
qu'elle existe ailleurs:
Dans les centres d'appels, dans les supermarchs, dans les restaurants rapides, l'usine, il
faut demander la permission d'aller aux toilettes. L'activit est conue de telle sorte que le subordonn ne puisse pas s'en extirper loisir, il doit demander tre remplac ou faire stopper
temporairement le systme qui le lie l'activit. Dans les restaurants rapides, le poste peut tre
abandonn temporairement, mais certains managers/directeurs refusent l'accs aux toilettes
ou au lavabo pour se laver les mains lors des rushs, pour maintenir une trs haute productivit
et par mfiance envers le salari.
Frapper d'interdit les toilettes, en faire un saint Graal accessible uniquement en tant que
rcompense est une faon de dominer totalement le subordonn, d'avoir une main mise humiliante sur lui (le fait de devoir demander aller aux toilettes est trs infantilisant et le refus
humiliant). Laisser les salaris aller aux toilettes, c'est perdre en productivit alors certains
employeurs osent prendre des mesures radicales:
L'affaire a fait la une des mdias honduriens cette semaine: KyungshinLear, une joint venture amricano-corenne installe au Honduras, oblige ses
salaris porter des couches pendant leur service. Motif: la pause-pipi nuirait

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leur productivit. Ce fabricant de pices pour automobiles exporte sa production aux tats-Unis, o le scandale a t repris par la presse. [...] Mara Galeano, licencie en avril aprs 7 ans Kyungshin-Lear, a confirm les accusations
de Daniel Durn. Porter des couches tait embarrassant , se souvient-elle,
mais ncessaire faute de permission d'aller aux toilettes. D'autres allgations
sont galement stupfiantes. Selon certains employs, des camras auraient t
places dans les toilettes. Les femmes enceintes seraient contraintes de rester
debout pendant des heures.
Source Le point : http://www.lepoint.fr/monde/honduras-des-employescontraints-de-porter-des-couches-18-08-2013-1715046_24.php
Ici, nous sommes au-del du cadre de la soumission/domination: humilier le salari ce
point, lui retirer toute dignit, c'est le dshumaniser totalement, donc le rendre esclave.

Matriel au subordonn
Le matos c'tait, selon le grand grand directeur comme de beaux jouets
qu'on nous offrait et que, comme des gosses, on les ptait aussitt qu'on les
avait eus. Il suspectait aussi qu'on les vole, mais sincrement, une timeuse [tiqueteuse]... Y avait mieux voler tout de mme! Enfin du coup, on faisait sans
le matriel convenable et par exemple y avait des quipiers qui avaient tout un
horaire o il devait crire la main des dizaines d'tiquettes de DLC. Je pourrais
pas faire le calcul, mais je pense que multiplier en temps une activit revenait au
final vachement plus cher que d'acheter cette satane timeuse. On se faisait aussi
engueuler parce qu'on respectait pas les normes or on navait pas le matriel
pour les respecter...
Source : Tmoignage rcolt IRL
On a ici un exemple de relation soumission/domination o seul le pouvoir est en jeu: l'entreprise perd de l'argent laisser les subordonns faire sans le matriel, pourtant elle persiste
dans cette dcision, ce qui lui permet d'asseoir une certaine forme de pouvoir punitif, une forme
de pouvoir qui rehausse son go, mais certainement pas les comptes de l'entreprise.
L'absence de matriel adquat ou la prsence de matriel dfectueux peut signifier plusieurs
choses:
L'entreprise fait des conomies de bouts de chandelle.

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L'entreprise n'a pas conscience que ces problmes matriels induisent des problmes qui
impactent sur la productivit. Cela peut tre d une rtention d'information par les niveaux
intermdiaires.
L'entreprise fait du chantage au matriel pour asseoir son pouvoir, sa domination: elle
transforme les ncessits matrielles en avantages, en privilges.
Mais le jeu du matriel peut tre plus vicieux, plus sadique encore:
France Tlcom- Orange, durant la fameuse rorganisation, une seule
clef 3G avait t mise disposition pour toute une quipe d'ingnieurs: celle-ci
a t confie un manager lui-mme nomm de faon relativement arbitraire.
Chacun des membres de lquipe devait demander lautorisation dutiliser la
clef ce manager. La clef 3G fut transforme en privilge ncessitant la soumission au manager et, pour le manager, un moyen de favoriser certains et den
craser dautres et donc de diviser pour mieux rgner.
Source : Vincent Talaouit avec Bernard Nicolas, Ils ont failli me tuer,
Flammarion, 2010.
Cet exemple du pouvoir quon peut loger dans le matriel est frappant, comment lenvironnement matriel peut tre organis pour accrotre la soumission en crant des autorits factices
qui nont pas lieu dtre.
Cette clef 3G aura trs bien pu tre laisse la charge de lquipe qui se serait organise
elle-mme, ou la direction aurait pu en fournir plus... Mais l n'tait pas le but. Il s'agissait
l'poque de faire passer les gens par la porte ou par la fentre 56 et tous les moyens taient
bons pour semer la zizanie, dtruire les solidarits et faire craquer un maximum de non-licenciables.

Open-space
Les dirigeants, les dcideurs ont toujours un bureau attitr, toujours mieux quip et plus
spacieux que les espaces attribus aux salaris. Leurs bureaux sont hermtiques, ferms, peu
accessibles. Et quelles que soient les rvolutions techniques, les volutions de la socit, rien
n'a chang pour eux. Leur intimit est prserve, ils ont des conditions idales de travail en
solo, leur activit est cache aux autres, leur lieu d'activit domine l'espace par sa taille et par
les symboles, les privilges, les avantages qu'ils portent. Ils sont sans l'ombre d'un doute suprieur, et leur espace le crie, impossible de ne pas entendre cette domination, qu'on soit aveugle
ou sourd.
56

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propos de Didier Lombard, l'poque PDG de France Tlcom

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Les conomies de matriel, les restrictions budgtaires, les changements d'organisation,
les remaniements en tout genre ne changent pas leur situation, contrairement aux subordonns.
Au fil des ans, les subordonns de bureau voient leur espace se rduire, leurs murs disparatre, leur confort devenir moindre et c'est finalement leur territoire qui disparat. Dans certaines entreprises prives et publiques, les possessions du salari - essentielles son activitsont mobiles, stockes sur des casiers roulettes. Le bureau attitr a tout simplement disparu
au profit du bureau emprunt:
[Ple emploi] Nous navons pas de bureau fixe, nous changeons de bureau
chaque demi-journe, jamais deux fois dans le mme bureau, pratique hein pour
sorganiser, pour avoir sous le coude un dossier important, et comment stonner des pertes de documents
Source : http://rue89.nouvelobs.com/2014/03/09/conseillere-pole-emploireve-passer-lapres-midi-250506
La plupart du temps, je suis chez les clients, mais quand je passe au bureau, je dois le planifier lavance. Sur lintranet, je dois rserver le plus tt possible un crneau horaire pour une planche en staff room, cest--dire un bureau
en open space, ou un isoloir si je veux tre au calme (ce que je nobtiens que
rarement, car ils sont monopoliss par les associs et les runions). Personne na
de bureau attitr. [...]
Le soir, en partant, nous avons lobligation du clean desk, mme si la borne
nous a allou lespace pour une priode de plusieurs jours: rien ne reste sur le
bureau, quelquun dautre peut sy installer en notre absence. De toute faon, la
politique est au zro papier, nous navons ni bibliothque, ni archives documentaires: on imprime le matin, et on jette le soir.
En fait, tout est fait pour que le salari, entre deux missions, reste chez lui.
Ce quil fait, se rservant un espace au travail la maison. La surface des locaux
de lentreprise peut ainsi tre encore rduite, et des conomies ralises.
Source : http://voila-le-travail.fr/%C2%AB-j%E2%80%99ai-une-plancheen-staff-room-et-l%E2%80%99obligation-du-clean-desk-%C2%BB/
Quant l'open space, il est justifi par le fait de faire des conomies et de faciliter la collaboration. Sil fait effectivement faire des conomies, on a un doute quant sa capacit faciliter la collaboration. Depuis quand les murs empchent la communication avec autrui?
Charge de communication, Marion travaille en open space depuis un mois
peine : Cest lenfer! Mme avec des boules quies, il est vraiment difficile
de se concentrer. On est oblig de supporter les coups de fil, les discussions, les

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rires des autres... Et toutes les deux minutes, quelquun vient te dranger. Parfois, je narrive plus travailler tellement il y a de bruit.
Source : http://www.psychologies.com/Travail/Souffrance-au-travail/
Stress-au-travail/Articles-et-Dossiers/SOS-open-space/4Bruit-et-Big-brother
L'open space nuit au travail ncessitant un minimum d'effort mental: les bruits, l'ambiance
sonore et quand le silence arrive tre maintenu, le moindre effleurement de page rsonne l
aussi comme une nuisance. La proximit est source d'interruption permanente (directe ou indirecte par les bruits), ce qui est un vritable poison pour le travail intellectuel, pour la concentration.
On ne peut pas justifier la lgitimit de l'open space par le besoin d'efficacit de l'entreprise:
on travaille mieux isol, au calme, dans un bureau de dcideur.
La grande raison d'tre de cette organisation, inavouable, est la surveillance:
Sur le papier, lopen space est un amnagement du lieu de travail o chacun
possde son bureau personnel dans un espace o tout le monde travaille en commun. Lide est avant tout damliorer la communication, dallier les avantages
du travail solitaire avec les avantages du travail collectif. Mais ne soyons pas
dupe, lopen space garantit une matrise et un contrle total du travail des employs. Voil ce quest la surveillance horizontale: tout le monde surveille, tout
le monde est surveill. Tous les employs sont alors en concurrence, avec limpossibilit de se crer une sphre dintimit. Tout est bon pour craser le mouton
noir, celui qui dans lopen space ne joue pas le jeu. Nul besoin de camras, le
systme de lopen space est autonome. Ajoutez en plus de cela un directeur qui
dans son bureau de verre voit tout, et surtout affirme sa prsence perptuelle, et
vous avez l un systme parfait. Aucun panouissement possible, aucune erreur
accepte, ce type damnagement motive les ambitieux et dtruisent tous les
autres (stress, dpression, et dans les cas extrmes suicide).
Lopen space est au travail au bureau ce que lusine la chane est la production.
Source : http://voxlemag.wordpress.com/numero-3-lultrasurveillance-automatisee/la-surveillance-banalisee/lemploye-de-verre/
Souvent ce qui va se passer, c'est que les stagiaires vont tre en bordure
de couloir et on va voir leurs crans. Et les plus seniors vont tre plus prs de la
fentre o on voit pas leurs crans ; et le mieux c'est d'tre dos au mur prs de
la fentre parce que l on na personne qui peut arriver derrire nous et on est
protg du regard de l'autre. Et a c'est trs important, y a une hirarchie gographique de l'espace de travail.
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Source : extrait de l'mission Spcimen sur le pouvoir, Alexandre Des
Isnards, auteur de L' open space m'a tuer
Mais lhumain en open space rsiste: par chance, le salari noue naturellement des relations
avec les collgues proches de lui, ce qui a la capacit magique de faire seffondrer tout ce systme de surveillance, daccrotre la solidarit et donc de ne pas tre dans la mfiance de lautre.
Le cadre/salari russit donc se librer de cette prison faussement ouverte par lamiti. Qu
cela ne tienne, les organisations savent comment rtablir le systme de surveillance cr par
lespace de lopen-space: ils restructurent lespace, le dmnagent, le ramnagent. Cest le
mme principe qu'emploient certains professeurs avec une salle de classe: il sagit l de couper
les cercles damis, les sparer pour retrouver le contrle par labsence damiti, la mfiance de
linconnu. Hormis quil ne sagit pas ici denfants turbulents qui empchent la classe davancer,
mais simplement de bons collgues qui sentraident au lieu de se dchirer.
Une telle organisation sert donc la domination, certainement pas l'efficacit, le profit. Elle
sert rendre plus dominants les dominants, elle pousse les domins tre plus soumis. Cependant, comme tout est bas sur la surveillance, alors le subordonn met la priorit se donner
une bonne apparence: c'est l'effet Loft story, on joue le rle du salari trs actif, zl, mais
il s'agit l parfois que de fard et cela vire au ridicule et l'inutile pour tout le monde:
Dans le livre L'open space m'a tuer de Alexandre Des Isnards et Thomas
Zuber, on raconte cette fameuse habitude qui consiste souhaiter bon aprs-midi celui qui ose partir 18 heures: ceux qui finissent le travail des horaires
raisonnables sont moqus. Alors les salaris font semblant de travailler jusqu'a
tardivement (mais tranent sur Facebook, font les boutiques sur le web...), le
signal tant le dpart du manager.
Quand on favorise la surveillance, on gnre du prsentisme parfaitement inutile, on favorise l'mergence d'acteurs, de joueurs de rle et le travail passe au second plan, l'important tant
avant tout de jouer le spectacle attendu par les surveillants.

Les espaces de rve


Prenons l'exemple de Google qui a tout de l'apparence de l'entreprise-paradis:
Mais la vraie originalit du lieu [sige de Google Paris] rside dans la kyrielle de salles voues au bien-tre des Googlers. Chaque tage est quip d'une
mini-cuisine, o ils peuvent se servir en canettes, fruits ou confiseries: tout y est
gratuit, comme la cantine, ouverte ds 8h30 pour le petit djeuner. Certaines

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de ces cuisines font office de salles de jeux, o l'on voit des salaris s'affronter
au baby-foot ou sur un jeu vido de football. Pour les (vrais) sportifs, une salle
de fitness ouvre ses portes de 7 heures 21 heures, en prsence d'un coach. Un
coup de barre? Direction la salle de relaxation, o des lits accueillent les employs sous le coup du dcalage horaire, ou la salle de massages, gratuits. Autre
endroit o vacuer la tension, la salle de musique, quipe de guitares, d'un piano, d'une batterie lectrique et d'un ampli.J'y vais quand je surchauffe confie
Benjamin Quesnel, assistant chef de produit et pianiste ses heures perdues.
ces services gratuits s'ajoutent les prestations traditionnelles de conciergerie,
payantes: cordonnerie, pressing, coiffeur.
Source Le Parisien : http://www.leparisien.fr/magazine/grand-angle/economie-la-vie-chez-google-28-06-2013-2936749.php
La stratgie est intelligente la main qui donne est toujours plus haute que celle qui reoit:
en donnant beaucoup aux salaris, ceux-ci donneront beaucoup de leurs efforts, de leur temps,
ils seront bien plus engags, plus productifs. Un tel environnement favorise la crativit et
l'innovation. Ils n'auront plus la hte au ventre de rentrer chez eux pour se dfouler, pouvant le
faire sur place ; ils ne se dpcheront pas d'en finir quand ils sont fatigus, puisqu'ils peuvent
se reposer sur place ; ils ne couperont pas prmaturment leur journe pour des questions de
pressing, puisque c'est disposition... Cette stratgie (ainsi que la rputation de Google) attire
galement tous les plus grands talents, un point tel que les meilleurs tudiants d'universits
prestigieuses se voient sous-employs, travaillant la modration sur YouTube.
Il n'est plus question ici de domination et de soumission l'ancienne, la soumission ne
se fait plus par le bton, mais par la baguette magique. Ce genre de lieu tmoigne d'une volont
d'engager le salari. Le risque est de devenir workalcoholic, de laisser en friche sa sphre prive
et, la longue, de perdre tout esprit critique vis--vis de son entreprise.
Dans ce genre d'entreprise, le dfi est bien diffrent: il ne s'agit plus de dceler la soumission, la domination, de se librer de la servitude ; il s'agit de garder les yeux ouverts sur les
influences, de mettre une limite au travail, de conserver son identit et rsister toutes les stratgies d'engagement qui peuvent tre bien plus labores que le simple dcor de l'entreprise.

En rsum:

L'espace porte en lui des codes: les connatre permet de les transgresser, d'en jouer et de
connatre les volonts de celui qui a command cet espace. partir de l, on peut dvelopper
des stratgies efficaces de hack social, mais ces stratgies sont impossibles gnraliser tant les
lieux et leurs usages quotidiens peuvent diffrer.

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L'espace accord ou non au salari permet de prendre la mesure de sa considration:
cependant on peut casser ces normes en faisant exister le salari brid au mme titre que les
autres. Il s'agit l de casser les ghettos professionnels en montrant l'exemple, en favorisant la
mixit sociale. Cette initiative sera mieux perue et apprcie si elle est prise par les subordonns eux-mmes entre eux.
Dans des zones o la surveillance est prgnante et horizontale (un environnement o
chacun se surveille l'un l'autre), la solidarit est la seule faon de s'en sortir.
Les lieux de rve, s'ils sont fort agrables, ne devraient pas faire oublier la ralit:
nous sommes bien ici au travail et ces lieux ne sont pas un cadeau dont on doit tre redevable
(cf loi de rciprocit). Ils sont conus pour amliorer la productivit. Il faut maintenir un lien
traditionnel l'entreprise, c'est--dire russir s'y couper pour se reposer vraiment, garder une
distance entre vie prive et vie publique. Le problme est ici un phnomne d'engagement qui
peut formater selon les autres stratgies de l'entreprise.

Donc... Stratgies d'exprimentations discrtes


On peut difficilement briser les murs ou en ajouter, cependant on peut s'approprier l'espace
et transformer les obstacles en allis.

De l'avantage d'tre nouveau


Intuitivement, le nouveau salari imitera les autres dans leurs dplacements et habitudes,
n'osera pas investir des chemins et lieux qu'il ne connat pas. Il sera conformiste, de peur de
mal faire, de peur de soulever indignations et interrogations remettant en cause sa lgitimit.
Or c'est pourtant le moment o jamais d'exprimenter, d'tre anticonformiste, d'avoir des dplacements ou habitudes incongrues : on excusera au nouveau ses manires, qu'on justifiera par la
mconnaissance des us et coutumes du lieu de travail.
Dans l'idal, il faut reprer l'utilisation conforme de l'espace le plus rapidement possible
(afin de paratre, quand il le faut, conforme) et profiter de son statut d'inexpriment pour
se perdre volontairement, tester des usages indits de l'espace/du mobilier et trouver des zones
d'ombres, c'est--dire des zones de non-surveillance, des zones libres, des zones sans regard.
Attention, ce territoire de l'ombre peut tre public, peupl, mais n'attirant pas l'attention ou faisant penser autrui que la personne est en plein travail.
Le nouveau salari a tout intrt reprer les personnes soumises l'autorit et les insoumis: leurs dplacements, habitudes seront fort intressants, riches d'enseignements ; ce n'est
pas tant ce qu'ils ont dire sur le travail qui fait la richesse de leurs connaissances, mais plutt
leurs actions et tout ce dont ils ne parlent pas.

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L'objectif n'est pas forcment de trouver des chappatoires dans l'espace pour ne pas travailler, mais plutt d'ouvrir son esprit tous les usages possibles de l'espace et connatre ses
limites sociales. Il s'agit l de casser les limites fictionnelles lies notre soumission ou celle
des collgues : on pense qu'on ne peut pas rester l, qu'on ne peut pas changer telle disposition
par intuition, parce que personne ne le fait. Or c'est peut-tre faux, et le statut du nouveau, qui
permet d'tre un peu bizarre sans consquence, permet de tester ces prjugs lis aux interdits
de l'espace.
videmment, il nous est impossible de donner des techniques prcises, car aucune entreprise ne se ressemble, cependant voici quelques ides pour nouveaux souhaitant tester l'espace :
Se perdre en rentrant de la pause, des toilettes ou aprs toute activit ayant loign du
lieu de travail. Cela permet de faire une visite des lieux, voir o notre prsence attire l'il suspect, o notre prsence ne semble pas trange ; savouer perdu au premier venu permet galement de faire des connaissances qu'on n'aurait pas faites autrement et cela de manire assez
sympathique.
Se tromper de service quand on a quelque chose chercher ou demander. L encore
cela permet de voir des lieux qu'on n'aurait pas vus autrement et rencontrer des personnes que
l'on nest pas sens connatre.
Ne pas savoir imiter autrui et faire comme avant ou comme on pensait qu'il fallait
faire : cela va d'une disposition du matriel/du bureau diffrente des autres des habitudes
singulires, comme prendre sa pause dans un endroit o aucun collgue ne va par exemple. Il
s'agit de tester les ractions face ces incongruits et tester les normes implicites, voir si on
vous le reprochera, si on vous conseillera de faire autrement ou encore s'il n'y a qu'une raction
amuse.
Prendre des initiatives incongrues, c'est--dire se retrouver dans les lieux inopportuns
des moments indits
Attention ce travail de recherche, de test des normes implicites d'un lieu doit tre discret et
subtil, altern avec une attitude de conformisme. L'ide est d'tre subtilement pris pour un tteen-l'air, un peu trange parfois, mais sans qu'on soit directement tiquet insoumis. Jouer
l'excentrique peut avoir du bon, tant pour les autres que pour soi, cependant cela peut parfois
tre trs mal peru. C'est donc un jeu qui se fait pas de velours, dans la finesse, petites tapes
anticonformistes certes trs peu piques, mais plus efficace long terme quand, ancien, on commence envisager de changer totalement les normes implicites.

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En open space
L'open space est particulier en tant qu'espace, car il n'est que transparence pour les subordonns. Et l, avant de parler d'insoumission, il s'agit de trouver un moyen de pouvoir travailler,
ce qui comme on l'a vu, relve du dfi tant les conditions imposes sont contraires aux conditions idales pour travailler.
Gnralement les employs vont naturellement tenter de se faire une bulle afin de pouvoir
se concentrer : ils vont utiliser des bouchons d'oreille, couter au casque de la musique, ils vont
se faire des murs avec des plantes, des piles de documents/livres/magazines/casiers de rangement, certains installeront des rtroviseurs de bureaux, des filtres particuliers sur leurs crans
(pour empcher d'en voir le contenu), d'autres accrocheront des panneaux ne pas dranger
, etc.
Toutes ces stratgies sont parfaitement lgitimes et ne devraient pas tre empches ou
juges ngativement. Certes, travailler en collaboration peut tre utile, mais il est strictement
impossible de rflchir et d'avancer un travail un tant soit peu intellectuel si on est soumis au
bruit humain continuellement, qu'on est interrompu tout le temps, qu'on sent les regards ou
qu'on voit dans son champ de vision des dizaines d'allers-retours.
Cependant cela ne rsout rien la situation : cela permet un temps de pouvoir travailler un
peu, d'avoir quelques minutes un peu de paix ou de se sentir moins pi.
L'autre ide est de vraiment collaborer, pas en cherchant tout le temps l'avis du collgue
ou d'changer ses ides au sujet du travail, mais en se soudant contre la transparence impose,
contre les nuisances. Il s'agit de passer des accords rciproques avec ses collgues, se prvenir mutuellement des regards indiscrets, en se couvrant, en organisant ensemble sa bulle, en
s'changeant des services lis au non-travail (se couvrir mutuellement quand il est l'heure de
faire ses achats sur le net par exemple). Tout le monde veut pouvoir avoir l'esprit tranquille, ne
pas tre sous pression, cible de dlation. Il est donc possible de s'accorder via des changes rciproques si on se rappelle bien que l'ennemi n'est pas le collgue, mais la disposition de l'espace
incitant la surveillance. Ainsi la menace du champ de vision de l'autre peut devenir un champ
de vision alli qui nous couvre.
En open-space, la menace est galement dans l'ordinateur, donc si on souhaite mener
d'autres activits, communiquer avec un collgue lointain ou mener tout sortes d'activits rprhensibles, autant choisir un support horizontal : portable, tablette, feuille de papier et crayon...
Une criture manuscrite type mdecin est recommande. Pour les plus audacieux, on peut exprimenter la prise de notes manuscrites (l'excuse lgitime tant que l'criture manuscrite aide
mieux dvelopper sa pense et trouver des ides) sur ses genoux, face la direction, non face
son ordinateur. Dans le mme ordre d'ide, on ne peut que conseiller d'installer un large miroir
si son bureau est devant la direction : un surveillant sera moins tent de surveiller et de rprimander s'il est face son reflet.

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Hacker l'espace
Une fois les rgles sociales de l'espace bien comprises, il s'agit de rendre plus opaque son
lieu de travail (pour tre plus libre) ou de feindre la transparence tout en tant compltement
dans l'ombre.
Imaginons l'espace de travail comme la carte d'un jeu d'infiltration : chaque mur et meuble
peut protger, chaque acteur a un champ de vision potentiellement menaant et un champ d'action qui se limite certains endroits, selon une certaine routine, chaque objet peut servir de
dfense ou peut mettre en danger. Le but est de ne pas attirer l'attention ou d'avoir scuris sa
zone d'action quand Big Brother arrive. Si vous voulez un visuel de cette mtaphore, voici un
jeu qui ressemble ce dont on parle : level 2257.
Votre dfense n'est pas simplement de devenir invisible. Il s'agit de transformer la menace en alliance. Vos armes sont donc la solidarit et l'exprimentation. Concernant les menaces qui peuvent avoir du mal changer, la feinte de la bonne attitude leur gard peut avoir
son utilit.
Sa propre dfense n'est qu'une petite tape. Le franchissement de celle-ci doit rapidement
servir briser les effets de soumission : un open space o les employs collaborant rellement
(ne se surveillant plus mais se dfendant l'un l'autre) peuvent s'allier des actions plus importantes de libration et changer durablement des cultures inutiles (celle du prsentisme par
exemple, qui accuse celui qui part avant 20 heures).
Cependant toutes les techniques lies l'exprimentation discrte (videmment applicables
d'autres domaines) demandent de savoir oser un minimum sortir de notre soumission naturelle : en testant, on se rend vite compte que les impossibilits supposes et que la domination
crasante sont parfois une construction de notre esprit. Mme dans les lieux les plus surveills,
les plus tayloriens, les plus tyranniques, on trouve toujours moyen de s'abstraire de la domination : cependant cela demande de s'allier avec autrui.
Ainsi, l'apparente insoumission se retrouver dans un lieu qu'on imagine interdit notre
fonction peut s'avrer ne pas en tre une : peut-tre que notre prsence pourra soulever une surprise chez l'autre, mais petits pas on peut faire accepter le changement. Ainsi de la bizarrerie
d'un comportement, on pourra passer une nouvelle habitude et ouvrir ainsi un nouveau champ
de possibilits tous. D'o l'importance de l'adjectif discret, qui ne concerne pas uniquement la nature des dplacements, mais la caractristique de l'exprimentation. On exprimente
petits pas, on ne peut pas accomplir de grands changements de faon pique, cela prend du
temps, cela demande de la patience et une certaine douceur envers autrui, mme avec ses
suprieurs les plus tyranniques (c'est un dfi, on vous l'accorde).

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http://store.steampowered.com/app/293300/?l=french

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@travail/soumission/tenue, badge... des


normes arbitraires pour soumettre et dominer.
La tenue donne ou non le ton de l'autorit (et donc de soumission) mme dans des contextes
o la personne habille en dominant/suprieur n'a aucune lgitimit se faire obir (l'exprience du pompier et de la boulangerie, prcdemment). Nos jugements biaiss par la puissance
des symboles nous font percevoir les bien habills comme suprieurs en tout et les mal
habills comme infrieurs.
Distinguons d'abord la tenue arbitraire de la tenue qui a une relle utilit: les uniformes des
pompiers, des policiers sont ncessaires dans l'exercice des fonctions; la blouse du chercheur
en laboratoire et celle du cuisinier sont lies l'activit qu'ils exercent; il est vident qu'un
boueur ou un ouvrier ne peuvent se mettre sur leur 31 tant donn que l'activit salit; etc.
Mais parfois la tenue est arbitraire (celle des vendeurs, des caissiers...) et entre en contradiction avec l'activit mene par le salari:
Carrefour, des tenues taient imposes ceux travaillant dans le stock; or
elles n'taient pas portes par les employs, car trop chaudes dans un environnement dj touffant (on peut se demander galement la ncessit dtiqueter
vestimentairement parlant lemploy dans un lieu ou il nest pas en contact avec
la clientle). La plupart du temps, la direction ne disait rien, mais parfois ce
manquement la rgle arbitraire tait prtexte rprimande.
Source : Grgoire Philonenko et Vronique Guienne, Au carrefour de
l'exploitation, Descle DeBrouwer, 1997.
La tenue, en plus d'empcher la bonne ralisation de l'activit, sert d'excuse punitive si
l'employ doit tre rprim, mais que les raisons sont arbitraires ou interdites (par exemple le
fait que l'employ soit syndiqu, ce qui est un droit non une erreur punir).
Le badge a cette mme fonction non avoue:
En principe, on tait oblig de porter un badge avec notre prnom. Mais
aucun quipier (il n'y avait qu'eux qui avaient cette obligation) ne le mettait, car
sinon les clients chiants nous lchaient encore moins. Ce badge, c'tait leur donner un moyen de gueuler sur nous encore plus. Certains managers - la plupart taient d'accord avec nous, ils avaient bien conscience de la tension et du danger
provenant de la clientle certains moments, donc ce n'tait pas eux qui nous
foraient remettre le badge, au contraire. Mais parfois, sans qu'on comprenne
bien pourquoi, le grand chef faisait du port de badge sa priorit, il fallait qu'on
le mette tout prix.
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Lhomme format Formatage au travail


l'entendre ne pas avoir mis ce badge, c'tait comme avoir mis le feu au restaurant volontairement. Alors on le remettait un jour, voire deux. Les managers,
sous la pression du grand chef nous y poussaient. Puis on arrtait. Et parfois le
grand chef passait, voyait qu'on navait pas de badges et ne disait rien l dessus.
part pour certains, videmment...
Source : tmoignage recueilli IRL
Faire porter un accessoire inutile l'activit, voire prjudiciable, tolrer son absence, mais
en faire parfois un crime grave est rvlateur: l'objet - ici le badge - ne sert qu' asseoir la domination, prouver son pouvoir, il n'est qu'un prtexte au rappel de la soumission qui est due
ce grand chef, soumission qui va au-del des ncessits de l'activit.
Cette histoire de badge, c'tait pareil avec toutes sortes de normes. Les
masques en cuisine n'taient pas systmatiquement obligatoires... part pour
certains quipiers. Il y en avait certains qui n'en portaient jamais, qui avaient
de la barbe et personne ne les engueulaient pour ne pas respecter la norme (ni
manager, ni directeur, ni grand chef); par contre d'autres se faisaient incendier
systmatiquement ou taient forcs d'office porter le masque (et ce ntait pas
une question hyginique, leur haleine tait comme celles des autres, super sche
parce qu'on tait souvent dshydrat en cuisine, vu qu'on nous empchait de
boire). Et parfois, a virait au grand n'importe quoi: la direction avait dcid
d'arrter d'acheter des pantalons pour les quipiers parce qu'ils voulaient faire
des conomies. Soit. Seulement la norme tu dois porter absolument la tenue M*
qui t'est fournie et pas une tenue personnelle tait toujours en vigueur. Les nouveaux quipiers taient dans l'impossibilit de respecter cette norme, pourtant
les managers les engueulaient comme du poisson pourri parce qu'ils venaient
avec des pantalons perso... et ils ne voulaient pas entendre leurs justifications
pourtant lgitimes. Il aurait fallu quoi, qu'ils tentent de voler des pantalons M*
aux anciens? Qu'ils cousent le grand M sur leur pantalon ? Et la direction n'a
rien dit, les managers ne se sont pas excuss quand ils ont t au courant. La
norme, c'est la norme, il faut la respecter et la faire respecter mme quand c'est
totalement impossible. C'est la norme des normes, en quelque sorte.
Source : tmoignage recueilli IRL
Mais parfois la tenue arbitraire et ces normes ne servent pas la domination de l'entreprise sur
le subordonn, mais celle du client sur le vendeur:

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Formatage au travail Lhomme format


Nom, prnom, bonnet, tour de poitrine. Telles sont toutes les informations
que lon peut dsormais lire sur les badges arbors par les vendeuses de Change.
Ainsi en a dcid la direction de cette chane de lingerie sudoise qui dit vouloir
rendre service sa clientle.
Il fallait y penser: en comparant leur poitrine celle de la vendeuse, les
femmes peuvent choisir plus facilement les tailles des modles. Humiliant,
dites-vous? Cest galement lavis des employes, obliges - tonnamment - de
faire face lafflux dune toute nouvelle clientle masculine. Il y a des pervers
qui tranent dans la boutique pour voir quelle taille je fais , confie lune des
vendeuses au journal syndical Handelsnytt. Les gars qui vendent des caleons
ne montrent pas leur taille, fait remarquer une autre. Pour la Sude, souvent
considre comme championne de la parit, cest effectivement un comble
Source Elle : http://www.elle.fr/Societe/News/Suede-des-vendeuses-tenues-d-afficher-leurs-mensurations-1470514
Les Prud'hommes (Arbetsdomstolen) ont jug ce mercredi 10 avril 2013
que cette obligation tait discriminatoire et que la dignit de la vendeuse avait
t viole .[...]Change a t condamn une amende de 50.000 couronnes
(environ 6.000 euros) et devra payer les frais de procs de la plaignante.
Source L'express : http://www.lexpress.fr/styles/mode/une-vendeuseforcee-de-porter-un-badge-avec-sa-taille-de-soutien-gorge_1239318.html#6JRLCZWkd9HILYCT.99
La tenue sert d'un ct soumettre le subordonn par la direction. D'un autre ct, elle sert
aussi donner au client un statut suprieur, par contraste.
Dfil haute couture
Vous tes coquette, vous dtestez les uniformes? Je suis dans le regret de
vous rappeler que la caissire, mme derrire sa caisse, doit pouvoir tre immdiatement identifie par le client comme tant bien... une caissire. Donc, afin
d'viter toute confusion: tenue de travail obligatoire. Et puis sans elle, comment sentir que vous faites partie d'une grande famille, celle de l'enseigne pour
laquelle vous travaillez? Indispensable pour donner le meilleur de soi-mme.
Dcouvrez les collections varies printemps-t-automne-hiver qui vous attendent. [...]
Tenue dite mm
Vous n'aviez rien pour descendre les poubelles? Maintenant si, grce ces
magnifiques gilets et jupes ou pantalons pinces noirs informes taille XXL. Et

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Lhomme format Formatage au travail


mme si vous n'avez que vingt ans, attention aux grontophiles. Les clients de
moins de soixante-dix ans, par contre, aucune chance. N'oubliez pas de sortir le
tricot pour complter la panoplie.
La ligne de caisse: le clan des mms.
Tenue dite fermire
Blouse taille XXL (qui peut aller du bleu vichy au rose comme les petits
cochons) avec boutons pression. Mme si ce n'est pas vrai, on aura l'impression
que votre grossesse arrive son huitime mois (ou que vous tes obse si vous
tes un garon). Impermable toutes les taches, vous pourrez aussi sans souci
l'utiliser en cas de pluie.
Tenue dite clown
Veste rouge ptant +chemisier grosses fleurs vert caca +pantalon bouffant
d'une couleur indfinissable. Il ne vous manque plus que le nez rouge pour amuser la galerie, comme Ronald chez Mac Do. Aucune chance que les clients vous
loupent. Dissuadez par contre vos amis de venir vous voir. Vous risqueriez d'en
entendre longtemps parler. [...]
Pour achever ce dfil, sachez aussi que vous n'tes pas l'abri, si vous arrivez un
mauvais moment de l'anne, de devoir mlanger les genres et de vous retrouver porter
une tenue Glamour-Clown, Mm-Fermire, ou Clown-Mm... Irrsistible.
Dans tous les cas, vitez de vous regarder trop souvent dans les glaces de
votre magasin si vous ne voulez pas sombrer dans la dprime ou tre oblig de
refrner un fou rire devant chaque client.
Les tribulations d'une caissire, Anna Sam
Cet exemple nous renvoie au biais ce qui est beau est bien/suprieur except qu'ici, et
pour bon nombre d'emplois en condition mal habill , c'est le biais ce qui est mal habill
est infrieur donc ignorable, corvable, permettant un phnomne de comparaison sociale
digne de confessions intimes chez le client et les autres subordonns: cela provoque un
schadeufreude, terme allemand dsignant la joie provoque par le malheur d'autrui.
Changer la norme vestimentaire des subordonns, mais pas la sienne, est une faon de montrer sa supriorit, sa diffrence, son pouvoir: en supermarch toujours, une chef de caissires
avait interdit de porter des pantalons, alors qu'elle, en portait...58 .
Ce genre de norme diffrenciant le suprieur de l'infrieur est l'expression du pouvoir pour
le pouvoir, d'une volont de distinction; c'est un ordre arbitraire qui n'a que d'utilit pour celui
qui l'ordonne, pas pour l'activit ou l'entreprise. Est-ce un cas d'orgueil parmi tant d'autres?
Nous verrons que beaucoup de petits chefs prennent des mesures inutiles l'activit, l'entreprise dans le seul but de faire exprimer leur pouvoir. C'est une faon de se convaincre de leur
propre puissance, de prouver leur supriorit parce que justement elle n'existe que symbolique58

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Journal d'un mdecin de travail, Dorothe Ramant

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ment: une majorit de salaris, malgr les responsabilits qui leurs sont donnes, leur statut,
leur titre, ne sont finalement que des subordonns.
Des subordonns ++ qui sont souvent plus assujettis, plus asservis que la premire ligne de
subordonns, de la mme faon que le sujet chez Milgram est plus soumis l'autorit que Bob.
Ces distinctions de tenues sont parfois de l'initiative de petits chefs, mais c'est souvent institutionnalis:
[Dans un fast-food connu] il y a la tenue des quipiers, la tenue des formateurs, la tenue des managers et les niveaux suprieurs n'ont pas de tenue M*, ils
sont habills comme des cadres, sans la cravate. Mais le truc, c'est qu'entre le
boulot d'un formateur et celui d'un quipier, il ny a presque pas de diffrence:
le formateur est un quipier qui se coltine systmatiquement les nouveaux, qui
nous reprend si on ne respecte pas les normes, qui nous fait passer des valuations de poste. Il a genre 30 centimes de plus par heure, c'est tout. Mais les
quipiers se coltinent aussi la formation des nouveaux. Un jour un manager m'a
mme engueul [il est quipier] parce que je n'engueulais pas les nouveaux qui
ne faisaient rien: j'tais tenu de me comporter comme lui ou un formateur. Du
coup, tre formateur ressemblait plus une distinction entre quipiers moi je
suis suprieur, je suis une rfrence, regarde j'ai une tenue diffrente et des responsabilits que tu n'as pas officiellement, mais qu'officieusement tu es oblig
de faire ; mais les formateurs se la ramenaient pas avec a, hein, ils taient
sympas. Un jour, ils ont fait monter des quipiers en formateurs: ils ont t les
premiers surpris, car c'tait les plus dsobissants, les moins engags, les plus
mauvais lves : en fait il s'agissait de les mettre dans le rang, les forcer
la responsabilit en leur refilant quelques privilges .
Quant aux diffrences entre tenues, c'tait assez flagrant: plus le statut tait
haut, plus il y avait de poches disposition; les quipiers n'en avaient aucune,
par peur de vol, par mfiance totale de la bote (on apprend aux managers ne
jamais faire confiance aux quipiers, cependant ils dsobissent, ce qui amliore
beaucoup le travail et l'ambiance).
Source : tmoignage recueilli IRL
Parfois l'apparence physique est norme arbitrairement un tel point que cela en devient
presque fou:

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Un chef lit les instructions au sujet de la tenue aux futurs salaris en briefing,
Domino's Pizza: les cheveux ne doivent pas descendre en dessous du haut
du col de la chemise d'uniforme [...] les cheveux doivent tre bien peigns et
soigneusement coups, le cou dgag. Il n'est pas permis de relever les cheveux
sous la casquette pour les hommes [...] Les cheveux devant la casquette doivent
tre 1,5 centimtre de l'il. [...]
les coiffures qui sortent de l'ordinaire ne seront pas tolres, comprend ? [il
s'adresse un salari aux cheveux friss arrivant la nuque ] toi c'est clair, il va
falloir que a dgage [fait un bruit de claque de faon humoristique] sinon c'est
clair tu pourras pas te prsenter un client avec des cheveux comme a. On vous
donnera quelques jours pour vous adapter.
et si on veut pas?
on est inflexible, si tu veux pas suivre la norme, vaut mieux qu'on arrte
parce que c'est pas les employs qui vont changer les normes. On est 50000 personnes tous les vendredis qui travaillent pour Domino's, c'est clair que la norme
ont peut pas la changer. C'est toi de changer la norme. Sinon tu pourras pas
travailler avec nous. C'est malheureusement comme a, tu vois. C'est pas moi
qui fait la norme, elle est l, tout le monde la respecte. De toute faon c'est pour
le bien-tre de tout le monde. C'est pour justement qu'on ait une certaine... c'est
pour qu'un livreur Strasbourg soit le mme Paris [...] Tout le monde est pareil,
on est tous gaux, moi je respecte la norme, toi tu la respecte et tout le monde
est bien. [sic]
Documentaire Attention danger travail de Pierre Carles, Christophe Coello
et Stphane Goxe.
La tenue et l'apparence physique norme au centimtre prs est une uniformisation: tous se
ressemblent, on supprime les diffrences individuelles, on clone l'ide de l'employ modle. Ici
le manager parle d'galit et d'une norme qui serait inluctable.
Or la couleur d'un tee-shirt ou la frange longue n'a aucune incidence sur l'activit: cela
n'influencera en rien le client, ce n'est pas une question d'hygine. Ces dtails norms sont totalement arbitraires.
La norme n'est pas inluctable: les dcideurs pourraient la supprimer (ce qui serait un gain
de temps pour les formateurs, donc une possibilit de s'atteler expliquer des choses plus importantes; cela ferait des employs plus vite prts travailler); mais les chefs pourraient ne pas
la faire suivre, sachant que son apprentissage et sa surveillance sont une perte de temps.
On a avec cet exemple extrme un trs fort indicateur de volont de formatage du salari:
au-del des notions de soumission/domination, on a l une entreprise qui, par ses normes arbitraires sur chaque dtail physique de l'employ, recrute des individus qu'elle veut modeler
totalement afin de former une arme de clones.
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Rsumons:
Les normes en entreprise se font passer comme inluctable c'est pas toi qui va changer
la norme, c'est toi qui dois changer la norme[sic] (Documentaire Attention danger travail
de Pierre Carles) ; or on peut tout changer en entreprise, except les normes lies l'activit
elle-mme: par exemple la norme interdisant aux dmnageurs de jeter terre violemment
les cartons tiquets fragiles ne peut tre abroge, car l'activit en ptirait. Mais la norme
tablissant la longueur de frange pourrait tre abroge tant donn qu'elle n'a pas d'impact sur
le travail.
Les normes vestimentaires sont souvent arbitraires et n'ont aucun impact sur l'activit
(except pour des questions dhygine, par exemple le masque dans une salle dopration);
l'impact est souvent de l'ordre de la domination/soumission.
Parfois ces normes vestimentaires sont en contradiction avec le bon droulement de
l'activit. Mais elles servent asseoir la puissance de certains contre la soumission des autres.
Elles servent d'excuse punitive.
La prsence de ces normes arbitraires ne peut pas tre justifie uniquement par l'ignorance, la mconnaissance du rel par ceux qui les ont dcids (mme si c'est parfois le cas):
parce que les effets de domination/soumission sont utiliss par les chefs sciemment.
En observant les effets sur le terrain, du respect de ces normes, on constate qu'elles
accroissent la domination sur les subordonns, renforcent l'ide d'infriorit et donc de soumission due l'entreprise chez celui qui est forc de suivre ces normes. Elles ne servent souvent
qu' a.
L'observation des exigences arbitraires est un excellent moyen de dceler les volonts
de domination, le renforcement de la soumission. Cela dnote chez les dcideurs de ces normes
arbitraires la peur de la perte de contrle, la peur du pouvoir du subordonn, la peur de perdre
son propre pouvoir, un complexe d'infriorit, la volont de maintenir son pouvoir tout prix.

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Donc... La stratgie Faire campagne


Il est important de connatre la loi avant toute chose:
Article L1121-1
Nul ne peut apporter aux droits des personnes et aux liberts individuelles et
collectives de restrictions qui ne seraient pas justifies par la nature de la tche
accomplir ni proportionnes au but recherch.

Cette loi vince en principe toutes les normes arbitraires, mais l'employeur peut justifier
la norme arbitraire par des prtextes assez fallacieux tels que pour vendre efficacement, le
vendeur doit laisser son nom au client, pour reprsenter convenablement l'entreprise, tre
identifiable, le salari doit porter cette tenue [totalement inesthtique]. L'affaire Bermuda
est un exemple assez explicite:
Reprenons succinctement les faits. Cdric Monribot tait venu travailler
en bermuda (en loccurrence, un lgant short beige avec ceinture) un jour o la
temprature tait excessive dans ltablissement dans lequel il exerait son activit dagent technique des mthodes. (Les reprsentants du personnel avaient
plusieurs reprises alert la direction de ltablissement sur la pnibilit des
conditions de travail en cas de forte de chaleur).
Le chef du personnel lui ayant demand de bien vouloir respecter une tenue
conforme au rglement intrieur de la Sagem, Cdric Monribot adressait
un courrier lectronique cinq membres de la hirarchie soulignant quaucune
disposition du rglement intrieur ninterdisait le port du bermuda, que sa tenue
tait tout fait correcte et que son activit professionnelle donnait toute satisfaction. Cdric Monribot sest alors vu notifier un licenciement pour perte de
confiance, pour avoir manifest lgard de sa hirarchie une opposition forte
et persistante lapplication dune consigne simple (port dun pantalon pour les
hommes sur les lieux de travail et pour avoir marqu publiquement son refus
dadhsion aux valeurs fondamentales de (la) socit .
Source : http://www.chronique-ouvriere.fr/spip.php?article108
L'affaire a t envoye en justice et la Cour de cassation en a conclu que:
la libert de se vtir sa guise au temps et au lieu du travail nentre pas
dans la catgorie des liberts fondamentales
Donc que l'article cit page prcdente s'invalide, pour ce cas...

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Il est important de connatre la loi, les rgles, cependant il faut savoir qu'en entreprise le
parcours pour les faire respecter est trs long et parfois infructueux comme le dmontre l'affaire
bermuda. Il va donc falloir faire preuve d'imagination, d'astuce pour ne plus tre forc tre
soumis ces normes arbitraires.
[Cdric a t licenci pour] avoir marqu publiquement son refus dadhsion aux valeurs fondamentales de (la) socit.
Ce n'est pas tant pour la tenue que Cdric a t licenci: l'entreprise devait en faire un
prtexte parce que son attitude ne leur convenait pas, quelle que soit la qualit du travail effectu. L'ide est donc de feindre la bonne attitude pour russir dsobir en toute quitude aux
normes arbitraires: mme le travail en lui-mme ne compte pas tant que a, tout est question
d'apparence et de comportement vis--vis du dcideur tatillon sur ces normes inutiles. Cette
volont de domination cache une peur, une crainte de perdre son pouvoir, une inquitude vis-vis de l'incontrlable chez les subordonns, la peur de l'insubordination parce que l'on a peur
de perdre son autorit, son pouvoir. Il faut donc, ds que possible, rassurer constamment son
chef en parlant comme si l'on tait le chef de soi-mme, avec assurance, professionnalisme et un
brin d'imitation du chef auquel on s'adresse. Il faut qu' long terme, il vous peroive comme un
gal et cela n'a strictement rien voir avec le travail effectu: le zle sera trs mal peru, signe
de haute soumission, donc la caractristique du subordonn qui le sera toute sa vie (et signe
d'conomie aussi pour l'entreprise); le faux zle (faire semblant d'tre dbord tout le temps
par exemple) peut tre facilement mis jour galement. Il faut jouer le subordonn responsable,
lointain de lui-mme, parlant de son activit comme un fait extrieur. Ce rle totalement fictif
est grandement efficace long terme: il peut permettre la rciprocit, il peut permettre de s'abstraire des normes arbitraires sans que cela se termine en cour de cassation, etc. On y reviendra
trs souvent dans nos donc car ce jeu d'acteur est extrmement librateur, aussi bien de la
soumission, des contraintes au travail, que du conflit qui est alors tu dans l'uf.
Quand personne n'obit plus, mais que cela est parfois utilis comme prtexte punitif
(comme la blouse de l'exemple de Carrefour), il faut faire campagne, non pas en tant que campagne de guerre, mais en tant que campagne politique : il faut rpter le problme tous ses
suprieurs possibles, vrifier qu'ils ont bien compris ce qu'on leur a dit en demandant confirmation par des questions choix ferm (penses tu que cette blouse est un problme ou est-ce que
ce n'est pas un problme ?) afin de forcer la prise d'opinion. Il faut en parler avec un langage
rationnel (ma productivit baisse quand je mets cette blouse, c'est indniable). Il faut faire
des journes obissantes commentes et confirmes par les suprieurs (arriver tout rouge prs
d'un point d'eau et affirmer haut et fort j'ai chaud, je dois me dshydrater, cela me fait perdre
du temps. Et toi, tu ne penses pas que j'aurais t plus rapide sans cette blouse ?). S'il propose
d'enlever la blouse, il faut rappeler les punitions encourues et encore forcer le positionnement
(penses-tu que le port de blouse rend plus productif ou moins productif ? Est-ce qu'il est plus

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important d'tre productif ou est-ce qu'il est plus important d'avoir un signe distinctif de son
statut et tre moins productif?). Il faut noncer les questions sans cynisme, sans ironie, avec
un rel intrt pour la rponse: il ne faut surtout pas entrer en guerre. Si le chef est orgueilleux,
il faut le lisser dans le sens de son pouvoir et tre dans la qute de ses rponses suprieures, de
son avis dterminant: l'important est de l'amener se positionner sur ces questions.
Si l'information et cette campagne ne remontent pas, qu'il y a blocage, il ne faut pas
hsiter faire cette campagne plus haut plac, voire des chelons auxquels on n'a pas accs. Souvent, les niveaux intermdiaires bloquent l'information pour conserver leurs pouvoirs
ou mentent certains sujets. Il est possible que l'affaire puisse tre rsolue plus facilement en
s'adressant plus haut. Mais l'inverse est aussi parfois vrai: dans ce cas, il faut s'associer ces
niveaux qui collaborent pour faire campagne.
Il faut dfendre les autres salaris mme si on nest absolument pas concern par leurs
soucis: qu'importe la diffrence d'activit, de statut, de service, face une injustice les trangers non concerns ont souvent une voix qui se fait mieux entendre: un homme qui soutient
la cause fministe est pris plus au srieux, un htrosexuel qui dfend le mariage gay est plus
entendu, etc.
Le pouvoir gagne en puissance lorsqu'il donne l'impression de ne pas servir l'intrt de celui qui l'exerce
Laurent Auzoult, Psychologie du pouvoir, Dunod, 2013.
Walster, Aronson et Abrahams (1996): les sujets ont diffrents articles
lire et doivent, aprs lecture, dire leur opinion. Il s'agit de voir quelle influence,
quel poids aura un texte selon la source attribue et le fond.
L'article est soit un argumentaire sur la facilit d'chapper la sanction lors
d'affaires juridiques, soit il soulignait l'inutilit du passage par la prison qui ne
faisait que renforcer la criminalit. La source de ces textes tait soit un prestigieux procureur, soit un prisonnier.
Quand l'article sur l'inutilit de la prison est attribu au procureur, il a beaucoup d'influence sur les sujets; mais le prisonnier a autant d'influence que le
procureur sur les sujets quand il dfend les pouvoirs de la cour, donc qu'il va
l'encontre de ces intrts.
Il est donc primordial de dfendre des causes ne nous concernant a priori pas, tout simplement parce qu'on aura plus de chance de russir remdier au problme que ceux qui sont
concerns. On gagnera en influence, en puissance, si on dfend des causes qui semblent pourtant contraires nos intrts (par exemple, quand on est chef, dfendre un subordonn qui a
dsobi alors que le chef est suppos ne pas aimer la dsobissance ).

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Si les dcideurs refusent d'entendre raison, il ne faut surtout pas faire avec et se surpasser malgr les contraintes lies la norme arbitraire: ce zle est une soumission destructrice
pour soi, pour les autres et pour les futurs salaris. Il faut donc rester dans une loi de rciprocit: j'ai trop chaud cause de cette blouse, donc je perds en productivit en travaillant moins
vite, en buvant de l'eau tout le temps, etc. ; les clients m'embtent avec mon badge, je ne fuis
pas en travaillant encore plus, mais je parle de l'vnement embtant avec le suprieur, avec
dtails ds que c'est possible; il faut que la rciprocit soit maintenue, c'est--dire qu'on n'en
fait pas plus pour lutter contre le problme, mais laisser le problme affecter le travail concrtement et en montrer clairement les consquences. Dans la loi de rciprocit, on doit se respecter
avec justesse: ce n'est pas prendre le moindre prtexte pour ne rien faire, mais problme gal,
consquence gale.
Rsoudre une bonne fois pour toutes une norme arbitraire ncessite de ne pas tre seul:
quand on travaille en groupe, c'est mme primordial. Pour convaincre les collgues de suivre
cette campagne, il ne faut pas y aller frontalement avec l'esprit guerrier. Il faut faire valeur
d'exemple, prendre en compte les envies de pouvoir de chacun (le fameux zle et la soumission
absolue dans la croyance que cela les fera monter en grade), les peurs de chacun (du chmage
notamment), et faire campagne avec douceur, humour, solidarit, coute. videmment, ce n'est
pas vident et cela prend parfois beaucoup de temps.

Donc... Stop Biais d'apparences

On l'a dj vu prcdemment, on a une tendance la discrimination qui a son utilit dans les
bases de la perception (distinguer les lments entre eux, sans quoi on aurait bien du mal agir)
mais cette tendance poursuit son travail dans le jugement d'autrui, ce qui l'extrme provoque
du racisme, des jugements errons, ce qui facilite la manipulation. Il semble donc essentiel
d'apprendre, de s'entraner et travailler continuellement inhiber ce processus. C'est--dire qu'il
faut s'en tenir la constatation visuelle (cette personne a un costard) et ne pas laisser les
automatismes (je rponds son ordre ou je dois la respecter plus) prendre le relais. Le
respect devrait tre le mme pour tous, ni plus ni moins, et ne se baser que sur des faits et des
circonstances. On na pas se sentir oblig (soumis), on n'a pas se sentir dominant (et
se permettre de donner des ordres) dans les interactions sociales, on peut favoriser l'change
rciproque, et cela quel que soit le dguisement social de l'autre.
Inversement, se sentir suprieur ou infrieur dans une tenue est un problme galement :
cette sensation nous pousse nous comporter en infrieur ou suprieur et cela nuit
autrui et nous-mmes, car cela cultive la discrimination. Il ne s'agit pas l de nier l'effet du dguisement, bien au contraire, mais il faut prendre conscience des symboles et les ramener leur
place : ils sont des symboles, ils ne sont pas nous l'instant o nous les portons. Ne cdons pas

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la tentation du transfert symbolique : nous ne sommes pas nos tenues et encore moins quand
elles nous sont imposes. Cette prise de conscience ouvre la voie au hack social, car elle permet
d'adopter des attitudes contraires aux symboles : paratre puissant en tenue d'agent d'entretien,
tre humble dans un costard... et cela peut tre une piste pour essayer de changer l'attitude de
nos interlocuteurs, de suspendre leur traitement discriminant automatique. Du moins, cela reste
une petite piste d'exprimentation.

@travail/soumission/la domination par la


rationalisation totalitaire de l'activit
Nous avons vu quelques normes arbitraires dans les pages prcdentes; les normes en
entreprise sont systmatises, c'est--dire mises dans le cadre de l'entreprise: dans Milgram,
on nordonne pas au sujet chaque fois de dire les questions Bob, on ne lui ordonne pas de
mettre une dcharge chaque fois. Le cadre a t pos et expos au pralable, et c'est le cadre,
cette faon de faire les choses qui est suivie. L'autorit n'est l que pour pousser le suivre.
Les normes ont tendance ne pas tre perues comme des injonctions venant de l'autorit,
elles sont rationalises et systmatises (on fait cela parce que ceci), elles sont aussi impersonnelles que les rgles d'un jeu de socit, mais ce sont elles qui font le jeu. Les normes
font loi sur le lieu de travail, mais on a tendance oublier qu'elles pourraient tre radicalement
diffrentes, qu'elles pourraient tre changes du tout au tout, qu'elles ont t dcides par des
dirigeants et qu'elles ne sont maintenues que parce que tout le monde consent les suivre.
Ces normes ne sont pas toutes arbitraires, certaines ont des raisons lgitimes qui servent
l'activit, les acteurs de l'entreprise ou le profit:
les normes de scurit: par exemple, porter un casque sur un chantier dangereux. Cette
norme sert le subordonn en lui vitant des accidents; cette norme sert les managers parce qu'il
est difficile de s'organiser et de maintenir l'activit si toutes les semaines il y a des absents pour
cause d'accident de travail; cette norme sert les dcideurs et leur profit, parce qu'une quipe
en bonne sant, de faon durable, aura une meilleure productivit donc il y aura une meilleure
qualit, rapidit et un bon profit. Les normes de scurit peuvent avoir t dcides par l'entreprise, notamment en ce qui concerne des risques mineurs (le port de surchaussures lorsque le
sol est un peu glissant) et par des autorits extrieures reprsentant l'tat (et donc l'irrespect des
normes de scurit peut tre puni par la justice).
les normes d'hygine: par exemple se laver les mains avant de raliser l'activit. Cette
norme tient au sens commun et permet chacun de se protger des microbes de l'autre. En
restauration, dans l'agroalimentaire elle est essentielle pour ne pas contaminer les consommateurs. Cependant, l'entreprise peut valoriser cette norme (en considrant le lavage de main

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comme une bonne activit du salari), la renforcer par des indications plus strictes (se laver les
mains toutes les heures) ou la dnigrer, la mettre au second plan, l'ignorer. L encore, toutes
les normes d'hygine proviennent d'autorits extrieures l'entreprise, notamment la mdecine,
mais l'entreprise peut ou non en faire une affaire personnelle.
les normes comportementales: par exemple, sourire au client dans toutes les situations.
Il y a une part de bon sens dans cette norme qui provient de notre socit. En effet, on nobtient rien de quelqu'un si l'on est dsagrable avec lui. Il n'y a ici pas d'autorit extrieure ayant
dcid que le sourire devait tre obligatoire, cependant l'agrabilit peut tre une norme culturelle notamment dans d'autres pays. Et, les normes comportementales peuvent tre bien plus
directives, allant jusqu' dterminer quels mots, phrases doivent tre dites au client, avec quelle
intonation, avec quel dbit, etc. En cela, ces normes comportementales peuvent tre totalement
tyranniques avec le subordonn qui devient alors un produit standardis impossible distinguer
d'un autre subordonn dans ses actions. Le naturel du subordonn, sa personnalit sont dforms; on tue tout espace de libert dans son attitude, ses relations sociales et son comportement.
On peut avoir ici une domination par rationalisation totalitaire de l'activit. Ces normes servent
a priori le profit, mais cela n'est pas le cas dans bon nombre de situations. On remarquera que
ces normes servent surtout le pouvoir des dominants, pas l'entreprise elle-mme.
les normes de productivit: par exemple, servir tel nombre de clients ou faire tel nombre
d'actions en tel temps donn. Elles peuvent faire l'enfer du subordonn comme sa motivation:
les normes de productivit peuvent tre perues comme un jeu auquel il faut obtenir un bon
score. Mais videmment, elles servent avant tout le profit de l'entreprise.
Nous incluons dans ces normes la dcomposition du travail en sous-tches: ce sont des
normes qui visent optimiser la production. Certaines de ces normes sont lies aux machines
qui donnent le tempo, qui forcent un seul type d'activit.
Qu'est ce que nous entendons par rationalisation de l'activit? Il s'agit d'une organisation
du travail type tayloriste, o chaque dtail de l'activit a t pralablement analys de faon
rigoureuse, o l'on a tabli des processus pour chaque activit, processus qui serait la meilleure
faon et surtout la plus productive manire de raliser les activits. Quoiqu'en disent les livres
de management, ce type d'organisation ultra-rationnelle est toujours d'actualit et ne concerne
pas que les usines: cette rationalisation touche les comportements que le subordonn doit avoir,
ce qu'il doit dire, comment il doit se comporter avec les clients, etc. Elle concerne aussi parfois
les cadres suprieurs.
Cette organisation peut devenir totalitaire et ne plus laisser une seule place au libre arbitre,
l'initiative ou l'autonomie du subordonn et de ces chefs. Le subordonn est donc forc
d'tre soumis, son initiative - mme en faveur de l'activit - pouvant tre source de rprimande,
il lui est quasi-impossible de changer quoi que ce soit, de dire non. L'asservissement est dans

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le systme, par les normes, ce qui le rend encore plus tyrannique et difficilement combattable.
Parfois, le systme de l'entreprise est relativement flexible, mais ce sont les individus qui l'hyper-rationnalisent et le rendent tyrannique.

Hygine et scurit
Ces normes sont souvent bafoues; on aurait mme pu les mettre hors de cette catgorie de
la rationalit de l'organisation: en effet, l'hygine et la scurit ne sont pas des domaines directement lis la productivit; du moins l'entreprise peut les penser hors du champ de leur profit.
Ces normes proviennent en partie du monde extrieur, d'autorits plus importantes l'entreprise
(ltat): c'est l tout le problme, les dcideurs et managers peuvent avoir du mal se plier
des rgles qui proviennent d'ailleurs, surtout quand ils sont totalement enivrs de pouvoir.
L'hygine et la scurit sont donc parfois ngliges, voire totalement ignores pour augmenter
la productivit et cela tout niveau de la hirarchie:
par les subordonns: sur ordre; par volont de paratre plus efficace que les autres donc
de montrer sa supriorit en terme de productivit.
par les managers:
sur ordre;
par difficult, voir par impossibilit de remplir les quotas de production autrement qu'en bafouant les normes d'hygine et scurit;
par volont de domination du subordonn (par exemple, le manager va considrer que l'employ qui se lave les mains prend une pause; quand l'employ
ne fera qu'obir la norme d'hygine en se lavant les mains, le manager va le
rprimander, lui adresser des reproches, le punir, etc. ; et cela afin de conserver
son pouvoir total sur le subordonn).
Par volont de paratre plus efficace que les autres donc de montrer sa supriorit;
et quand les inspections s'en mlent, en accusant les niveaux infrieurs d'avoir
cach les dfaillances matrielles ou que l'hygine est le problme d'un subordonn.
par les dcideurs: en fermant les yeux sur ces pratiques ou les problmes rgler; en
incitant bafouer ces rgles en ordonnant une productivit impossible tenir sans les bafouer;
par volont de domination (faire que le matriel en bon tat de marche soit une rcompense qui
se doit d'tre mrite) et quand les inspections s'en mlent, en accusant les niveaux infrieurs
d'avoir cach les dfaillances matrielles ou que l'hygine est un problme d'un subordonn.
Cependant les entreprises intelligentes savent qu'elles ont tout intrt, long terme, ne
pas faire d'conomies en oubliant l'hygine et la scurit, cause des inspections, de la publici-

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t ngative qu'engendrerait la dcouverte de problme hyginique, des consquences directes
des manquements ces normes (accident de travail, consommateurs malades, voir dcs des
clients/des salaris).

Normes de qualit et de productivit


cette premire couche lmentaire de normes de scurit et d'hygine s'ajoute parfois une
autre couche de normes, lies la qualit du produit, ce qu'on veut livrer au client et comment
l'entreprise prends soin du subordonn. Ces normes lies la qualit sont parfois discutables:
J'ai eu la chance -ou plutt le cauchemar- d'tre forme par un grand grand
chef au poste frites. Je savais grer le poste, mais ce directeur voulait des
frite-man, des experts de la frite. Grce lui, j'ai appris qu'il ne fallait
pas saler les frites en zigzag comme on peut le faire assez naturellement chez
soi, mais en M comme notre logo ...(pas en piques le M, hein!) J'ai appris aussi
ne pas dplier les emballages o sont mises les frites pour mal les remplir et
aller plus rapidement (en gros a fait l'quivalent d'une moyenne frite pour une
grande; une petite pour une moyenne) [ce qui est une norme de productivit
l'encontre de la logique matrielle mise en place par l'entreprise]. J'ai appris
porter les frites le pouce sur le M de l'emballage. Un jour, alors que je rangeais
les gteaux en vitrine j'ai eu la folle ide de les placer de faon jolie, non-aligne en files similaires. On m'a tout de suite reprise et fait remettre les gteaux
selon la sainte norme. Il faut savoir qu'on tait valu sur notre autonomie et
notre prise d'initiative. Mais en fait a voulait dire obir toutes les normes
mme celles arbitraires sans que personne n'en donne l'ordre et engueuler les
autres s'il ne suivait pas la norme.
Source : tmoignage recueilli IRL
La rationalisation des gestes, du comportement est pouss une telle extrmit qu'elle en
devient follement ridicule, qu'elle a un impact sur la productivit et la qualit qui tient de la
mme croyance magique ritualise que celle des TOC; except que les personnes atteintes de
trouble obsessionnel compulsif sont parfaitement conscientes du ridicule de leurs rituels.
L encore, comme la norme est arbitraire (la faon de saler les frites selon une forme dtermine et pas une autre), on peut se poser la question de domination, la volont de pouvoir de
celui qui impose cette rgle.

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Comme il y avait des normes pour tout et n'importe quoi, forcment les
quipiers se faisaient continuellement reprendre tout le temps, mme ceux qui
avaient plusieurs annes d'exprience un mme poste. Les managers les moins
bons, les plus sadiques s'en donnaient cur joie. Si on les contrariait pour le
moindre truc ou qu'une tte ne leur revenait pas, ils s'acharnaient en utilisant
ces normes pour continuellement engueuler la personne. Ceux qui taient bien
aims, par contre, pouvaient bafouer les normes en toute quitude, mme les
normes importantes. Par exemple le chouchou pouvait faire un Big Mac violemment en jetant les trois quarts de la salade partout; par contre celui qui tait
la cible se faisait laminer s'il tait surpris pendant un quart de seconde sans travailler (il tait interdit d'tre inactif mme une minute et mme s'il n'y avait pas
de travail)
Source : tmoignage recueilli IRL
Toutes les normes peuvent tre utilises l'encontre de la personne pour assurer sa domination. Cependant certaines normes pointilleuses l'excs peuvent aussi trahir un trouble obsessionnel compulsif appliqu l'entreprise. On peut assez bien faire la diffrence entre une norme
pointilleuse utilise pour la domination et une norme relevant presque du champ pathologique:
dans le cas de la domination, la norme sera utilise contre l'individu, dans le but de le rprimander, mais pas d'autres individus chouchous; dans le cas du TOC, le non-respect de la
norme pointilleuse mettra mal l'aise le superviseur et il rappellera limportance de la norme
tous, sans distinction, sans forcment rprimander la personne en faute. Il sera galement
soulag de voir la norme remplie et la remplira lui-mme dans certains contextes, car elle est
vraiment essentielle ces yeux; contrairement au dominant qui trouvera plus de plaisir voir
l'obissance, mais se fichera au fond de la norme en question, pourra la bafouer. Ce qui compte
c'est la soumission de l'autre son pouvoir.

normes comportementales
L encore, on pourrait diviser les normes comportementales en deux couches: la premire
tient au sens commun, la civilit. Si on veut vendre un produit quelqu'un, on ne l'insulte pas;
si on s'occupe d'enfants, on ne crie pas des obscnits. Ce sont des normes que personne n'a pas,
a priori, pas besoin de rappeler, car elles sont de lordre du bon sens.
La deuxime couche de normes comportementales concerne des normes comportementales imposes par l'entreprise ou l'emploi et qui ont pour vise de contrler l'employ ou son
interlocuteur par l'entremise des normes imposes :

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Elsa Fayner, journaliste, s'est immerge dans le monde du travail prcaire
Lille pendant 3 mois. En premire mission, elle rejoint un centre d'appel. Tout
est rationalis, dirig: le timbre de la voix, les respirations, les intonations, l'articulation, le rythme, le dbut, le volume, les pauses, les silences et le sourire.
Rien n'est laiss au hasard: un vrai lavage de cerveau. Il ne s'agit pas seulement de discuter, il faut en plus peser ces mots, y mettre le ton, endormir l'interlocuteur pour qu'il consente, dans un tat de quasi-somnambulisme ouvrir son
porte-monnaie, dire oui, tout accepter. On apprend aux salaris user de
techniques de manipulation (en utilisant des arguments d'autorit, l'influence sociale...) des moments prcis: toutes les situations sont scriptes, le salari n'a
qu' se plier au schma et aux ordres. dans les centres d'appels tlphoniques,
ce n'est plus le geste de l'ouvrier, mais la pense de l'employ qui est rationalise, taylorise, pour mieux vendre
Source : Et pourtant je me suis leve tt, Elsa Fayner
Si le geste rpt, dans le monde ouvrier, a pour consquence des pathologies physiques
trs particulires, dans le cas d'un formatage, c'est le psychisme qui s'abme et qui se restreint
lexemple suivre est un vritable formatage, c'est--dire une orientation ferme du psychisme
de lemploy, qui ferme certain champ de possibilits:
En 1978, une enqute a t ralise auprs des tlphonistes59, dont les modes de travail ressemblent ceux des centres d'appels actuels Il faut parler PTT,
aucun cart n'est autoris ni dans le vocabulaire ni dans le nombre de phrases,
ni dans le temps imparti pour les prononcer. Il faut que l'opratrice rprime ses
propres intentions, ses propres initiatives, son propre langage, en d'autres termes
sa personnalit. C'est chaque instant s'interdire d'tre soi.
Ces normes comportementales sont sous haute surveillance: dans les centres d'appels modernes, l'ordinateur enregistre et transmet tout au manager qui peut couter n'importe quelle
conversation tlphonique tous moments. Il n'y aucune zone de non-surveillance. Pour les
tlphonistes, la crainte du contrle tait galement permanente, donc les salaris s'auto-surveillaient tout le temps pour prvenir les rprimandes. Le rsultat, chez les tlphonistes, est la
nvrose:
On peut dire quil nest pas une seule tlphoniste qui ne ressente cette
fatigue, des degrs divers bien entendu, il sagit dune impression de lassitude
profonde, de vritable anantissement survenant la fin du travail. Pendant
la vacation, les standardistes sont soutenues par le rythme mme de leur travail,
59 La nvrose des tlphonistes, Louis Le Guillant

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elles sont sur les nerfs disent-elles. Mais, aussitt sorties, elles prouvent
une sensation dabattement profond. Elles ont la tte vide . Elles ne peuvent
lier aucune conversation, ne supportent pas quon leur adresse la parole. Il leur
arrive doublier leurs objets personnels, de prendre le mtro dans la direction
oppose et de ne sen apercevoir quau terminus de la ligne.... Cette asthnie
profonde devient chez certaines un tat permanent en dehors du travail. Elles
disent ne plus savoir organiser leur activit la maison, aller et venir sans rien
faire , se dsintresser compltement des travaux domestiques, laisser tout en
dsordre ... Presque toutes se plaignent dune baisse importante de leurs facults intellectuelles; elles ont des trous de mmoire et de lattention, normment
de peine suivre une conversation; elles ne trouvent plus darguments dans les
discussions, nont plus aucune rpartie, doivent chercher les noms, les dates et
mme les mots les plus courants. Elles ont limpression de ne plus rien savoir,
de navoir jamais rien appris.
Frquemment, la lecture est difficile, celle dun roman souvent impossible;
elles se limitent aux illustrs ou mme aux histoires denfants, plus faciles;
dautres doivent renoncer compltement la lecture...
La nvrose des tlphonistes, Louis Le Guillant

Consquences sur le subordonns


tant compltement assujettis la tche, les gestes du subordonn et tout ce qui compose
son attitude et ses comportements sont dirigs par l'entreprise. Il est dpossd de lui-mme, il
est alin.
La tche est vide de son sens, car souvent dcompose en sous-tches rptitives, ennuyeuses ou pnibles, contrairement l'activit qui pourrait avoir du sens: cest toute la diffrence entre prparer des repas pour des clients, activit qui a du sens; et par exemple, appuyer continuellement sur une machine pour chauffer un aliment, activit qui est l'gal d'une
punition.
Comme tout ce qu'il pourrait entreprendre est dirig par l'entreprise, il est dans l'impossibilit de prendre des initiatives mme favorables l'activit, il lui est impossible de faire
preuve d'autonomie, il ne peut pas tre dsobissant (et pourtant la dsobissance peut tre fort
profitable l'entreprise, on en parlera au dernier donc de la partie travail).
Il est empch de faire bien son travail: tout travail ncessite des adaptations en fonctions des situations rencontres, tout particulirement lorsque l'humain intervient. Cette adaptation ncessite de faire fi des normes, or c'est impossible dans des systmes hyper-rationnaliss
totalitaires. Donc le salari est forc de mal travailler, ce qui engendre des conflits mentaux, des
conflits moraux.
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Il est progressivement dtruit par l'activit hyper rationnalise que ce soit dans son corps
ou son psychisme. Il perd sa force physique et mentale, il dveloppe des pathologies mentales
et physiques. Le ratio gains/pertes est totalement en dfaveur du subordonn, car souvent, les
mtiers les plus durs physiquement ou psychiquement sont souvent les moins pays.

Consquences sur l'activit


L'apprentissage des normes fait perdre en temps de formation: le salari n'est pas prt
rapidement, il mobilise l'attention du formateur et des autres salaris.
Le salari perd toute autonomie: il n'osera plus prendre d'initiatives, sachant qu'il pourrait contrevenir aux normes sans le savoir. Un salari qui n'est pas autonome ne saura pas
s'adapter des vnements imprvus, complexifiera une situation qui aurait pu rester bnigne
et fera perdre de l'argent.
Le subordonn, une fois conditionn, apparat comme un robot, ce qui a le don d'exasprer les clients, de les pousser avoir des comportements agressifs (parce que recevoir un
discours standardis est considr comme un affront, un manque de respect, une insulte; c'est
prendre l'autre en tant qu'objet), de faire couper court la discussion, de les pousser se rebeller et faire marcher les subordonns pour les sortir d'un rle robotique. Cela entrane de
nombreux cots en terme de temps, de productivit (le subordonn est moins efficace quand il
essuie des insultes longueur de journe).
Le subordonn conditionn ne restera pas dans l'entreprise: le turn-over sera important,
ce qui entranera des cots de formation.
Trop de normes tuent le respect des normes: le subordonn par lassitude, par ignorance
ou par rbellion sera pouss ne pas les respecter, pouvant porter atteinte la qualit du produit/service.
Le subordonn, pris dans un tau de rgles, fera tout et n'importe quoi pour conqurir un
brin de libert et se venger: il pourra voler le matriel, les produits, il pourra volontairement
mal faire le travail ou au contraire devenir bureaucratique en respectant les normes avec une
dmesure nfaste... Dans les cas extrmes, l'employ, excd, pourra devenir violent verbalement et/ou physiquement avec sa hirarchie.
Les arrts maladies seront nombreux, les conflits permanents.

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Consquences sur l'organisation


Imposer des rgles, des normes pour chaque dtail rend rigide l'organisation, la rend rigide
aux changements, l'empche d'voluer. Les dcideurs n'tant pas au contact de la ralit (et ne
pouvant pas l'tre, surtout dans une grande pyramide hirarchique), les rgles seront inadaptes,
ce qui aura pour consquence :
De faire s'crouler l'entreprise : force de dysfonctionnement, de problmes de qualit
du service ou produit, force de refus de voir la ralit ou de ne pas vouloir couter et ne pas
prendre en compte ceux qui la peroivent, l'entreprise ne pourra jamais faire face la concurrence ou s'adapter aux changements.
Une organisation schizophrne, base de paradoxes, peut prendre la relve : on aura
d'un ct le mode normes, o les normes les plus stupides sont respectes (mme si elles
entravent le travail). Un mode qui sera parfois suivi lors des visites de suprieurs, directeurs,
dcideurs. Et de l'autre ct le mode haute productivit qui est contraire au mode prcdent,
car avoir une haute productivit signifie de bafouer quantits de normes inutiles. Il sera demand au subordonn une haute productivit tout en respectant toutes les normes, ce qui est souvent
totalement impossible. Les injonctions deviennent paradoxales, gnrant une sorte de folie du
quotidien, facilitant le harclement, les rprimandes continuelles. Cependant, l'hyper-rationalisation transforme en systme schizophrne sert de faire valoir en cas de problme ce n'est
pas dans nos rgles, c'est le subordonn, le manager qui a faut, pas l'organisation que nous
avons mise en place.
Au vu de ces consquences, il semble aberrant que les entreprises restent tayloriennes (ou
no-tayloriennes), parce que cela va l'encontre du profit. Mais pas du pouvoir... En effet, le pouvoir est clairement conserv dans les niveaux hirarchiques suprieurs, les subordonns tant
privs de possibilit d'initiative. Qu'importe le profit, du moment que ceux qui ont le pouvoir le
gardent et maintiennent soumis les autres.

Donc... tre autonome malgr tout


Mme dans les organisations o l'on est compltement alin, qu'on ne peut dcider d'aucun de ses gestes, de ses mots, de son attitude et de ses comportements, on peut tout de mme
se construire une forme d'autonomie hors de l'organisation : il s'agit de construire ses propres
rgles et de les rendre prioritaires aux ordres. Cela peut aller de ne jamais obir une injonction
qui serait dplaisante pour un autre individu, une conscience de l'hygine et de la scurit et
de ses consquences en refusant de se mettre en danger ou de mettre en danger autrui.

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On doit se donner le pouvoir de refuser un ordre immoral : tre subordonn n'est pas une excuse valable, la responsabilit incombe toujours celui qui commet l'acte, donc il est essentiel
pour soi, pour autrui, de savoir dire non des ordres. Et cela, quoi quen dise le droit du travail,
en cas de litige, lemployeur dira dun ordre immoral que lemploy a pris une initiative, il
navouera pas que ctait un ordre.
videmment, dans une organisation taylorienne, no-taylorienne ou schizo-taylorienne,
cela amne dsobir rgulirement : beaucoup de salaris feingent l'obissance, disant oui
l'injonction dplaisante (par exemple, remettre en vente le reste d'une boisson laisse par
un client) et font heureusement le contraire. C'est dj une bonne chose, mais cela ne fait
pas avancer l'organisation. Dire non ouvertement est toujours plus difficile (cf lexprience de
Milgram), cependant cela semble la seule faon de changer les choses durablement. Pour que
ce soit plus facile, on peut s'associer aux collgues s'engager parler d'une seule voix pour un
refus quelconque. Nul besoin d'en faire une bataille : il s'agit juste de poser en toute clart un
non dtermin, le tout avec respect de l'autre, ouverture la ngociation et change d'ides.
Si cela ne suffit pas, il faut faire campagne.

Donc... Mettre la clart au got du jour


Dans les organisations schizophrniques o les injonctions paradoxales sont lgions (fais
ceci et fais cela, mais si tu fais ceci tu ne pourras pas faire cela, donc je te rprimanderais
quoique tu fasses), il faut chasser les sous entendus en posant des questions, en reformulant
les ordres, en cherchant un feed-back clair. Attention ne pas renforcer la folie de l'organisation
en usant soi-mme de cynisme, d'ironie dans ces feed-back. L'ide est de rester neutre, mais
par les questions, faire dire la personne le vrai ordre qu'elle souhaite qu'on excute et ainsi
neutraliser par avance la rprimande, voire lui faire changer d'avis sur l'ordre.

@travail/soumission/ des rles et activits


suprieures et des rles et activits infrieurs
Les murs, les habitudes, les cultures, les organisations et le langage en entreprise ont beau
avoir volu, s'tre apparemment mtamorphoss, il n'en reste pas moins que la structure hirarchique autour de l'activit est toujours la mme, et cela depuis des dcennies:
Le niveau infrieur des subordonns: peu de pouvoir sur l'organisation (voire aucun);
pas de responsabilits; avec des activits considres comme infrieures (car pnibles, rptitives, peu intellectuelles, peu cratives, peu intressantes, peu dsirables, etc.); avec peu de
privilges (salaire bas, pas d'intressement aux bnfices, pas d'accs au repos, peu de libert,
peu de reconnaissance).

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Le niveau intermdiaire des managers, c'est--dire mi-suprieur, mi-infrieur.
Le niveau suprieur des dcideurs: beaucoup de pouvoir sur l'organisation, beaucoup
de responsabilits, des activits considres comme suprieures, beaucoup de privilges (haut
salaire, libert d'action totale); beaucoup de reconnaissance.
Ce schma semble inluctable, except pour les activits professionnelles indpendantes.
Ds qu'il y a groupe important, cette structure hirarchique est mise en place et on peut remarquer qu'il en est de mme avec la politique. Except que pour l'tat il y a lection des dirigeants
par le bas (mme si on pourrait discuter longtemps de cette question), alors qu'en entreprise,
c'est le haut qui dcide de nommer ses chefs sur des critres dits mritocratiques, mais qui
s'avrent plus arbitraires ou stratgiques dans la ralit. Et les dcideurs semblent l'abri de
toute viction s'ils satisfont les actionnaires.
Nous sommes tellement imprgns de cette logique en pyramide que nous n'en voyons
plus les effets et que nous narrivons plus imaginer d'autres modes de fonctionnement: c'est
ainsi qu'une organisation humaine se doit d'tre, avec des niveaux infrieurs sous la surveillance, le guidage et la domination des niveaux suprieurs, avec peu de rtribution pour les
subordonns et des responsables fortement rtribus, tant en privilges qu'en monnaie sonnante
et trbuchante.
Et cela cre des biais de jugement trs importants: ainsi le seul port du costume ou des
accessoires symboliques du pouvoir nous fera nous comporter diffremment; on sera permissif, soumis cette autorit symbolique mme hors contexte. On aura tendance confondre la
fonction et la personne: la supriorit de la fonction, le pouvoir que la personne a entre les
mains sera confondue avec elle-mme; on pensera que la personne est suprieure soi, or ce
n'est que la fonction, le rle qui est suprieur. On pensera que le subordonn est une personne
infrieure, or c'est son rle qui est considr comme infrieur. En rsulte des comportements
ingaux face aux personnes:
Quand on avait un problme en caisse avec un client - et c'tait courantqu'il ne voulait pas entendre raison, qu'il ne voulait pas nous croire - qu'on
navait pas tel type de sandwich - et qu'il commenait nous insulter et tre
trs en colre, on faisait appel un manager. Parfois on demandait un hte
qui ntait pas forcment plus grad que nous, mais qui tait bien mieux habill
(chemise). Le changement tait radical: le client qui hurlait une minute avant en
nous traitant pire que des chiens, parlait tout calmement l'hte et l'hte n'avait
qu' couter et faire oui de la tte pour que la crise de nerfs cesse.
Source : tmoignage recueilli IRL

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[Travail dans une petite boutique dans un centre] Souvent les gens venaient me voir pour me prvenir que tel truc tait sale. Ils ne me demandaient
pas de nettoyer, mais de prvenir la femme de mnage . Or l'homme de mnage tait dans leur champ de vision, avec une blouse trs trs reconnaissable.
Je n'tais en rien leur suprieur, c'tait une quipe extrieure, indpendante (qui
ne nettoyait d'ailleurs pas ma boutique), mais les gens pensaient sans doute qu'en
tant que vendeuse j'avais mon mot leur dire... a me dsolait, parce que le
respect dont les clients faisaient preuve mon gard, il n'en faisait pas l'agent
d'entretien, ils l'ignoraient totalement ou l'vitaient du regard.
Source : tmoignage recueilli IRL
Le management participatif dit avoir chang la donne: les subordonns sont appels collaborateurs, ils ne sont pas des infrieurs, on est leur coute et il s'agirait plus de les faire
avancer coup de carottes ou de btons. Le subordonn serait considr et tout le monde, main
dans la main, ferait avancer l'entreprise en apportant sa vision particulire et riche quelles que
soient les fonctions.
Mais les salaires disent le contraire: quelle que soit la russite de l'entreprise, les subordonns ne bnficient pas de cette russite, donc ils ne sont pas des collaborateurs quoi que les
entreprises puissent en dire. Quant aux checs de l'entreprise, qu'ils soient partie prenante ou
pas du tout, ils les payent de licenciements; c'est parfois mme c'est dans la russite qu'ils sont
licencis.
Les suprieurs restent les suprieurs de par leurs avantages matriels; les infrieurs restent
tout aussi infrieurs au vu de leur rtribution et de ce qu'on leur accorde. La seule diffrence,
c'est qu'on engage le subordonn, qu'on le fait avancer coup de persuasion et de manipulation
mentale. Avant, le subordonn tait conscient de sa condition et n'hsitait pas entrer en guerre
avec le patronat; prsent, il est manipul pour tre fier de sa condition, mme si celle-ci est
encore plus pnible qu'avant. Attention, nous ne disons pas qu'avant c'tait mieux, loin de l,
cependant les choses avaient le mrite d'tre sans faux-semblants et illusions, mme si elles
taient catastrophiquement ingalitaires.
Le terme de collaborateur est ce titre une technique d'tiquetage positif: on donne au
subordonn une importance par son titre afin de l'engager encore plus dans l'entreprise et donc
l'amener s'investir plus en change de rien de plus.
C'est une pure manipulation linguistique, car s'il collabore effectivement, l'entreprise ne
collabore pas systmatiquement avec lui: la loi de rciprocit n'est pas applique dans les
gains (salaire non proportionnel l'effort) ni dans les actions. Par exemple, un manager pourra
s'abstraire loisir de l'activit pour faire ce qui lui chante, un collaborateur n'aura que peu
de manuvres de libert, mme dans la faon de travailler, il sera forc d'tre continuellement
dans le travail sous peine d'tre rprimand. Mme la loi le rappelle:

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La dure du travail effectif est le temps pendant lequel le salari est la
disposition de l'employeur et doit se conformer ses directives sans pouvoir
vaquer librement des occupations personnelles. 60
Ni le subordonn, ni le manager ne pourront changer ces processus, seul le dcideur aura ce
pouvoir, mme si paradoxalement il n'est jamais confront ces processus. Comme le dit la loi,
le salari est la disposition de l'employeur, il n'a aucun pouvoir mme si son savoir peut tre
bien plus grand en matire de processus, de dtails du rel inaccessibles aux dcideurs.
Pour en terminer avec le terme collaborateur, nuanons: si le terme est faux, qu'il est un
tiquetage positif en vue d'accrotre l'engagement, il a peut-tre nanmoins une utilit. Peut-tre
qu'en l'utilisant, les suprieurs se poussent mieux considrer leurs subordonns. Cependant, le
respect ne passe pas par le mensonge et la manipulation.
Cette hirarchie trs verticale cre des ingalits, accrot le sentiment d'injustice, nous fait
oublier que nous sommes tous des humains, ni infrieur ni suprieur un autre humain: ce
mode hirarchique pousse chercher se distinguer, tre considr comme plus suprieur
afin de gagner un peu de libert, un peu d'intrt au travail, des tches moins pnibles, un peu
d'avantages, un peu plus de salaires, plus de responsabilits. Le serpent se mord alors la queue,
clturant le systme: les subordonns cherchent s'lever, tre suprieurs et c'est exactement
cette attitude qui sera exploite pour les soumettre plus, pour tirer plus de leur force, pour empcher la dsobissance.
Cependant malgr l'injustice du systme, on l'estime ncessaire l'organisation de l'activit,
d'autant plus si elle est grande: on hirarchise pour ordonner l'activit, pour mieux la grer sous
tous ses angles, pour qu'elle soit efficace, pour qu'elle aille dans la bonne direction, pour qu'elle
perdure. Et daprs cette tude, les franais ne veulent pas d'un pouvoir plus horizontal, plus
galitaire, plus rparti:
On distingue deux grandes tendances vis--vis de nos attentes du pouvoir:
une distance au pouvoir, faible: on souhaite des relations professionnelles galitaires bases sur la ngociation et des pouvoirs dlgus aux salaris.
On supporte mal les ingalits, que ce soit les carts de salaires, les privilges,
les symboles de pouvoir. Le pouvoir y est souvent considr comme au service
des autres. Le collectif prvaut. C'est le cas de la Finlande par exemple.
une distance au pouvoir forte: on prfre les relations professionnelles
autoritaires, on attend et on valorise les ingalits de salaires, de privilges. Le
pouvoir est considr comme au service de ses intrts personnels. L'individu
prvaut. C'est le cas de la France par exemple...
Source : La psychologie du pourvoir, Laurent Auzoult
60 http://www.legifrance.gouv.fr/affichCodeArticle.do;jsessionid=7AD7D1EB3FA4A07FE89B675281E8B03F.tpdjo04v_3?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000006647763&dateTexte=20140317&categorieLien=id#LEGIARTI000006647763

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Ces rsultats sont surprenants pour le peuple de rleurs que nous sommes, mais ils se comprennent assez aisment: nous rlons contre les ingalits parce que nous voulons tre la
place du puissant et jouir de sa position, de ses privilges. Nous ne souhaitons pas un pouvoir
dilu dans le collectif ce qui serait plus galitaire, mais nous souhaitons tre distingus ce qui
paradoxalement alimente les ingalits que nous dcrions. Mais nous reviendrons sur ces questions plus tard.
Quelle que soit notre position, nous sommes anims par le dsir de profit pour soi (meilleur
salaire, meilleures conditions de travail, activits plus plaisantes ou plus reconnues, plus de
libert, moins de contraintes...) et par soif de pouvoir. Ces attentes peuvent paratre lgitimes
quand elles proviennent des niveaux les plus privs de profit et de pouvoir, mais c'est cependant
cette double soif qui permet de maintenir la soumission, maintenir les puissants leur place,
maintenir les ingalits et le systme qui le permet. Cette qute du profit et du pouvoir ne s'effectue plus par la violence, mais par la persuasion, la manipulation mentale et des manuvres
politiques voire des combines illgales. Cela se retrouve tous les niveaux de la hirarchie
tant donn que la soif de pouvoir peut n'avoir aucune limite, mme si elle semble comble.
Nous sommes donc dans un jeu d'chec o les pions rvent de devenir roi, o les rois veulent cote que cote maintenir leur statut de roi donc de maintenir leur pouvoir sur toutes les
autres pices. Tout le monde se sent important, se distingue des autres pices, cependant tout le
monde est sacrifiable au profit du roi, ce qu'on a tendance oublier quand on se voit acqurir
un beau statut.
Avec une telle hirarchisation, une telle distance entre les individus, il est vident que les
ingalits perdureront, que les abus de pouvoir persisteront, que les mauvaises dcisions continueront de dtruire et vider totalement les subordonns et leurs managers; il est vident qu'avec
une telle faon de s'organiser, 1% de la population s'accaparera toute la part du gteau contre
les 99%.

Donc... En pr-requis, ne pas se sentir infrieur ou suprieur,


se sentir bien
Quels que soient les symboles que l'on supporte au travail, le jugement social de nos activits, il s'agit d'abord de ne pas se laisser contaminer par ces symboles: nous ne sommes pas une
personne infrieure parce que nous passons le balai, nous ne sommes pas une personne suprieure parce que nous travaillons dans un grand bureau. C'est une fonction ponctuelle qui nous
amne raliser une activit certes plaisante ou dplaisante, dans un environnement plaisant ou
dplaisant, mais nous ne sommes pas l'activit, nous ne sommes pas l'environnement, nous ne
sommes pas la fonction. Parce que l'activit, l'environnement, la fonction, sont changeants et
que mme si ces facteurs ont pu nous transformer physiquement ou mentalement, ils ne disent
rien de notre comportement lors de ces activits et hors de ces activits: on peut tre doctorant
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disert et agent d'entretien taiseux, on peut tre manager autoritaire et papa poule la merci
de ses enfants, on peut avoir un bureau impressionnant et tre humble, on peut tre en bas de
l'chelle et tre tyrannique, etc.
Se laisser imbiber par les symboles (c'est--dire s'empcher de donner une directive quand
on est subordonn ou refuser d'entendre et prendre en compte l'avis d'un subordonn quand on
est manager) est le meilleur moyen de laisser agir ngativement les symboles, dobir aux strotypes et den subir les consquences. Si notre action ou notre attitude est contamine par les
symboles, alors les interlocuteurs auront des rponses strotypes.
Mieux vaut ne pas se laisser imprgner par les symboles et essayer de se sentir bien, quels
que soient le dguisement, le statut, l'activit. On peut y parvenir de diffrentes manires:
- en levant certaines inhibitions lies aux strotypes: le subordonn se doit d'tre obissant
(strotype) > donc je ne dois pas aller aux toilettes tant que je ne suis pas en pause/que l'on ne
m'a pas permis > donc je me retiens, c'est pnible, a me mine le moral > je me sens infrieur,
j'ai envie de me venger, etc. Avec la leve de l'inhibition on a: le subordonn se doit d'tre
obissant (constatation du strotype) > j'ai envie d'aller aux toilettes, cela n'a strictement
rien voir avec le fait que je sois subordonn > je prviens de mon absence et j'y vais. Consquence: je suis peru comme quelqu'un d'autonome, ce qui contribue au fait qu'on me respecte.
- En inhibant certains comportements, autrement dit en faisant preuve de self-control : je
suis suprieur, je dois donner des ordres > le subordonn n'obit pas > je le punis/je lui donne
une mauvaise note lors de son valuation/je le rprimande et j'envoie un autre faire son travail
car je suis suprieur donc on doit m'obir. (action strotype); avec l'inhibition de ce comportement on a : je suis suprieur, je donne un ordre > le subordonn n'obit pas > j'coute ses
arguments/je cherche comprendre son refus/on ngocie > rsultat, j'ai appris quelque chose
sur l'organisation, j'ai rajust mes mthodes, j'ai compris le point de vue du salari et tout cela
me fait voluer, fait voluer l'organisation.
- En se donnant d'autres rles et fonctions que ceux exigs par lemploi, tout aussi prioritaires que le travail (voire plus, selon les circonstances). Quelques ides: librer ses collgues
du zle qui leur nuit, crer la meilleure ambiance possible, agir contre le prsentisme, rendre
les personnes autour de soi autonomes, faire campagne (pages prcdentes), faire en sorte de
diminuer les souffrances, changer l'organisation de faon discrte mais profonde, restaurer ou
cultiver la solidarit... Ce sont des missions que lon se donne soi-mme. Et si le travail dicte ce
genre de mission comme communiquer librement, c'est un problme et cela peut vite virer
la tyrannie. Autrement dit, les valeurs qui sous-tendent les missions que lon se donne ne
doivent pas tre dictes, sinon on vire au dogmatisme, l'idologie rigide et peu humaine. Nos
missions sont lies au contexte changeant, lies aux personnes, en cela elles peuvent changer
du tout au tout.

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Se sentir bien nest pas se rsigner, ce nest pas une acceptation triste de la ralit:
c'est prendre en compte la ralit, prendre en compte les symboles, mais ne pas se plier aux
strotypes et aux fictions. C'est inventer, mettre la richesse de sa personnalit et de ses ides
au service du se sentir bien, ici et maintenant, avec tout le monde ou travailler ce que se
sentir bien soit possible dans le futur. C'est un travail supplmentaire sur soi, dans ses actions, c'est une construction. Et cela devient clairement un travail palpitant, quels que soient le
lieu, le mtier, le statut et les difficults.

Donc... Rflchir vraiment au sens de cette promotion convoite


On dit souvent vouloir voluer en entreprise sans y rflchir vraiment. On quitte un emploi
parce qu'on y voluera jamais, on rejoint une autre entreprise parce que l il y a des possibilits d'volution . Or, est-ce que les activits de ce poste suprieur sont vraiment si
palpitantes? Est-ce que l'augmentation de salaire sera vraiment un bnfice? Est-ce que le vcu
ce poste sera profitable pour nous ou juste pour notre CV? N'est-ce pas l juste une volont
de briller en socit? Est-ce qu'on a besoin d'une promotion pour voluer ou peut-on le faire
par d'autres moyens?
N'attendons pas une promotion ou un statut suprieur pour tre puissant: il ne s'agit pas
de faire le chef avant qu'on nous nomme chef, mais d'agir selon les propres missions que l'on
s'est donn (cf point prcdent) sans attendre lofficialisation dun statut ou dune situation.
Les crivains n'attendent pas de signer un contrat avec un diteur pour commencer crire leur
roman, tout comme les musiciens n'attendent pas qu'une salle de concert accepte de les accueillir pour partager leur musique avec autrui. On peut exercer son art, ses comptences hors des
circuits officiels et pour des causes que lon sest choisi: l'diteur ne commande pas de la SF
l'crivain, c'est l'crivain qui a du got pour la SF et qui cherchera lditeur correspondant
ses gots.
Souvent, quand on s'est donn des missions soi-mme, missions indpendantes de l'activit,
la vie au travail est non seulement plus passionnante, mais le dsir de promotion retrouve une
place plus raisonnable: soit on abandonne totalement l'ide, soit on vise plus juste ou diffrent,
par exemple dans un domaine qui est plus cohrent avec ce que l'on aime, nos convictions;
d'ailleurs, on peut viser un domaine qui n'est pas considr comme suprieur, comme ces
cadres qui changent totalement de domaine d'activit et sorientent vers des mtiers ne ncessitant pas un niveau de diplmes lev.

Donc.... le pouvoir pour le pouvoir une ide bannir


On aime se sentir suprieur, puissant. Qu'importe la nature de la puissance, du pouvoir,
l'humain peut-tre fou et avide de celui-ci. On simagine au-dessus de la masse, distingu parmi
des centaines et videmment bnficiant des -cts: argent, passe-droit, possibilit de faire

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n'importe quoi de soi et des autres. Mais pour quoi faire? Est-ce l profiter de la vie? Avoir
du pouvoir mais pour vivrequoi? Avoir du pouvoir pour l'ivresse de celui-ci ?
Ce serait des questions que devraient se poser ces dizaines de futurs entrepreneurs qui
veulent monter une entreprise, mais qu'importe la nature de son activit. C'est l'activit, au
contraire, qui devrait motiver ce qu'on veuille la grer, parce qu'elle exerce une attraction sur
nous. On ne qute pas un pouvoir pour le pouvoir: un futur musicien ne se dit pas Je veux
devenir une star, donc je vais commencer apprendre la guitare. C'est le fait d'avoir jou et
daimer passionnment jouer de cet instrument, puis adorer composer qui mnera le guitariste
vouloir faire carrire dans la musique. On voit dans cet exemple certes loign de notre sujet,
que les personnes prennent revers leur carrire: elles se donnent un but, puis font en sorte de
remplir les conditions pour le remplir. Et souvent elles se rendent compte qu'elles s'ennuient
dans le mtier, qu'elles ont consacr beaucoup d'efforts pour un rsultat qui ne les rendent pas
heureuses. Le premier souci est donc la passion de l'activit, elle devrait tre prioritaire sur
tout le reste, car quand on est passionn on se contrefiche du pouvoir, du statut, tout ce qui
compte c'est de raliser cette passion. C'est le meilleur antidote contre l'ide du pouvoir pour
le pouvoir et ses consquences ngatives. Un passionn au pouvoir sera guid par sa passion
et non par le pouvoir en lui mme, il sera guid, comme ses subordonns, par l'activit en
elle-mme, par les ncessits de l'activit et non par le pouvoir. Alors pour viter d'tre dans
cette qute du pouvoir pour le pouvoir, soit on change de carrire, soit on se donne d'autres
missions au travail qui nous passionnent. Mais attention, ne faites pas d'une loi gnrale du
puissant passionn = socit bien dirige, ce serait une erreur. La passion pour l'activit ne
protge pas des drives, de la mdiocrit ou des problmes. Cependant cela reste une bonne
piste pour tre cohrent avec la vie au travail que lon imagine.
Il y a galement un norme problme cette aspiration au pouvoir vide: non seulement
elle ne sera jamais satisfaite (on voudra toujours plus de pouvoir et forcment cela bloquera
un moment) mais aussi cet tat d'esprit incitera manipuler les personnes, les exploiter et
maintenir les autres pouvoirs en place. Si une personne est guide par son envie de promotion,
elle ne changera rien au systme qui permet cette promotion, il est mme probable qu'elle soit
aveugle et ne peroive pas les problmes du systme (mme si elle les subit de plein fouet);
une personne qui est guide par son envie de pouvoir pour le pouvoir est contrlable, ses
actions sont anticipables, les puissants en place peuvent donc jouer avec elle comme bon leur
semble.
l'inverse, celui qui n'a pas cette aspiration est libre dans son obscurit (on n'arrive pas
percevoir ses motivations relles, il est difficilement calculable), il a une vision plus claire de
la ralit et, paradoxalement, il a plus de pouvoir sur la situation.

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@travail/exploitation
Pourquoi se soumet-onau travail? Pour vivre. Il en est de mme pour l'exploitation: on
accepte d'tre exploit pour vivre, pour gagner sa vie, tant pis si on est largement perdant
en comparaison des exploiteurs. On travaille pour vivre et cela se transforme souvent en
on vit pour travailler. Le paradoxe atteint son comble dans les mtiers o le travail dtruit
le corps, le mental ou les deux; il est complet quand on na presque plus de temps pour vivre,
celui-ci ne servant qu' rcuprer des forces pour travailler. Le paradoxe est total quand l'activit ralise est inutile, absurde, insense, voire qu'elle nuit la socit, au monde, la plante.
La maxime se transforme alors en on travaille pour vivre, le travail dtruit les possibilits de
vivre, donc on travaille pour se dtruire ou on travaille pour vivre, le travail dtruit la vie,
donc on travaille pour dtruire le monde.
videmment l'acceptation d'un tel mode de vie ne va pas de soi. Pierre Rabhi, dans son ouvrage vers la sobrit heureuse raconte que lorsque les industriels sont arrivs au Maroc, la
population a mis un certain temps avant de comprendre cette logique: les personnes venaient
travailler un mois, puis disparaissaient un mois et revenaient l'usine. En rponse aux patrons
qui s'offusquaient de cette attitude, ils disaient qu'ils n'avaient pas dpens l'argent reu, donc
ils ne voyaient pas pourquoi il aurait fallu travailler continuellement. Et c'est on ne peut plus
logique de leur part: on travaille pour vivre, si on peut vivre, pourquoi travailler? On mange
pour avoir des forces, si on a des forces, pourquoi manger? Il y a de la raison dans cette vision
du travail, raison que nos socits semblent avoir totalement oublie. En effet, on travaille pour
obtenir manger, avoir un toit et quelques conforts. On travaille pour faire voluer notre monde
sous tous ses aspects, avec nos comptences, avec notre crativit, notre imagination, notre intelligence. Or le travail ne va pas souvent dans ce dernier sens, il peut tre totalement aberrant,
voire nocif nous-mmes, aux autres, au monde. Par contre, il a toujours une ralit: il profite
la vie de certains. 1% contre 99%. Certains s'enrichissent en des proportions dmentielles
sur le dos de centaines de salaris, sur le dos de centaines de clients eux aussi exploits et toute
cette activit inutile nuit la plante.
L'exploitation n'est certainement pas un concept surann: bien au contraire il n'a jamais
atteint de tels sommets destructeurs. Ce qui a chang, c'est l'habilit manipuler les esprits pour
faire accepter des modes de vie insenss. Ce qui a chang, c'est l'intensit du formatage qui
nous paralyse, nous aveugle et nous empche d'imaginer et d'agir diffremment. C'est de cette
exploitation mentale dont nous parlerons.
Dans l'idologie du travail, la pyramide de Maslow est souvent invoque pour expliquer
quel point le travail comble tous nos besoins, quel point il est essentiel, quel point il peut
avoir des proprits presque divines sur nos vies. Elle est galement trs utilise en marketing
pour cibler, trouver les failles creuser chez le client. La pyramide de Maslow est en effet
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un outil intressant pour cerner nos besoins et nous l'utiliserons galement, except que nous
adopterons un autre point de vue: nous pensons que certaines entreprises ne comblent pas les
besoins des personnes, mais exploitent ces besoins pour mieux profiter de ses employs les personnes, comme le marketing vis--vis de sa clientle. Cela n'est pas si compliqu que cela en a
l'air, cependant oui, la logique est vicieuse et tordue, comme c'est bien souvent le cas lorsque
l'on parle de manipulation mentale.

@travail/exploitation/besoins physiologiques
la peur du caddie vide
Tout le monde s'accorde pour dire que le travail permet effectivement de rsoudre nos besoins physiologiques. C'est la plus lmentaire des motivations: manger, se loger. Le salaire
obtenu par le travail permet a priori de rsoudre ces deux questions de survie.
A priori.
Selon les contrats, la localisation du travail, certains salaris ne gagnent pas assez d'argent
pour manger convenablement tout le mois ou se loger. Ces situations sont de plus en plus courantes et il y a des statuts lgaux qui permettent l'employeur d'avoir du personnel gratuit:
on pense aux stagiaires qui travaillent souvent au mme titre que les autres et qui n'ont aucune rtribution. On pense aux dernires mesures du Ple emploi permettant de faire travailler
quelques jours des personnes contre rien.
On pense ceux vivant Paris o le SMIC ne suffit pas payer un loyer et manger la fois.
On pense aux petits contrats pris faute de mieux qui ont parfois un rendement nul pour le
salari, l'argent gagn partant principalement en frais lis au travail (le transport, notamment).
Ces situations sont aberrantes, parfaitement injustes, mais soit, avanons dans notre raisonnement. La motivation daller travailler a pour base notre subsistance: la faim, l'absence de toit
sont des questions de survie inscrites en nous profondment, elles sont donc sources de peurs,
de craintes, d'angoisses et cela ds le premier signe qui permettrait de suspecter l'avnement
d'une telle situation.
La seule crainte de manquer de nourriture peut nous pousser des concessions extrmes qui
bafouent nos valeurs, notre conscience morale. Une telle menace bloque notre esprit critique,
fait fi de nos rflexions plus labores.
Cette peur de la galre est vivace, tout particulirement en temps de crise, qu'on ait
connu la faim ou non, qu'on risque ou non de perdre son logement. Cette peur est entretenue par
les actualits, les mdias, par ce que dit la socit de la pauvret et comment elle la considre.
Cette peur est dfinitivement associe la perte d'emploi ou l'impossibilit d'en trouver. Le
chmage serait donc le premier pas dans la chute menant la faim, la rue.
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Cette peur est exploitable et exploite. Par les politiques pour vendre leurs programmes les
plus intolrables et auxquels seule la peur peut permettre d'adhrer; par les mdias, pour
pomper l'attention des tlspectateurs; par certaines entreprises, pour des questions de profit et
de pouvoir.
Il est trs facile de reconnatre ces entreprises qui exploitent cette peur: les menaces de licenciements y sont courantes, on rappelle au salari qu'il est remplaable souhait, la moindre
baisse de productivit, mme lgitime, sert rappeler que des meilleurs pourraient tre
engags.
L'entreprise se fait complice de la crise et se donne par l mme un pouvoir tout puissant:
je te donne de quoi survivre, tu dois tout me donner en retour sinon je te prive de tes moyens
de survie en te jetant sans vergogne dans la fosse de chmeurs.
On reconnat aussi l'exploitation de cette peur dans l'image que l'entreprise donne du chmage et de son envers, le travail: elle noircit le tableau du non-emploi, en fait un enfer financier
et social, tiquette les chmeurs de strotypes et prjugs ngatifs. A contrario, elle rappelle
la chance que le salari a d'avoir un emploi, glorifie le CDI, rappelle que c'est un privilge
d'avoir un emploi.
Cette peur est entretenue pour que le salari se dmne, souvent au-del de ce que le contrat
prvoit, qu'il accepte sans broncher des conditions de travail pourtant inacceptables, qu'il accepte d'tre asservi, qu'il ferme les yeux sur les drives de l'entreprise, qu'il accepte de faire des
actions l'encontre de ses valeurs, qu'il n'essaye pas de s'opposer aux dcisions de l'entreprise,
qu'il se mette en concurrence avec ses collgues...
On a vu prcdemment que la peur a des effets nfastes sur nos capacits intellectuelles:
on a tendance tre davantage crdule, perdre l'esprit critique, ne plus voir la situation sous
tous ses aspects. Faire peur, notamment cette peur combien puissante de ne plus pouvoir rpondre a ses besoins lmentaires et ceux de sa famille est un moyen efficace pour asservir
son prochain, le soumettre, le dominer, en tirer tout et n'importe quoi.
videmment la crise, les mdias, les ides reues, les prjugs vhiculs par la population
favorisent grandement cette exploitation par la peur.

Donc....
il faut mettre fin cette peur. Qu'importe le contexte social, le vritable ennemi est la peur.
Il faut donc se renseigner concrtement, par ses propres moyens sur le chmage et liminer tout prjug. Il faut clarifier les informations au sujet du chmage et aller chercher sa ralit
concrte, pas des opinions son sujet. Les peurs se rsolvent en se confrontant l'objet qui fait
peur: il faut aller se renseigner sur le montant des allocations possible en cas de licenciements,
de dmissions ou autre cas; il faut faire des simulations de CAF, imaginer le RSA posment. Il
faut faire le tri entre la ralit et nos fictions: la ralit du chmage, c'est beaucoup de temps et
peu d'argent; ce n'est pas la dpression, l'inactivit et le rejet des autres: le chmage n'est pas

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un mtier dans lequel on serait forcment mal dans sa peau et fainant, c'est uniquement plus de
temps et moins d'argent, il appartient chacun de rentrer ou non dans le strotype.
Plus d'ides ici: http://hacking-social.com/2014/01/30/chomage-solution-crise/
Il faut se donner les moyens de ne plus avoir peur: il faut clarifier ses comptes, viter
comme la peste les crdits, mettre de cot et se dmontrer qu'on peut vivre heureux avec peu.
La sobrit n'est pas une punition, n'empche pas de profiter, ce n'est pas masochiste. Au
contraire, c'est prendre son indpendance avec la socit de consommation, trouver son bonheur durable et non prissable.
Une fois les constats fait, que le chmage nest pas si infernal qu'il n'en avait l'air, et
qu'on peut vivre heureux sans avoir beaucoup, le changement conomique ne devrait plus faire
autant peur. Donc les menaces de l'entreprise n'auront plus de prise et le vcu au travail risque
d'tre moins pnible: l'autre ne sera plus peru comme un concurrent dpasser pour rester sur
le champ de bataille; on pourra voir vraiment ce qui se droule sur le lieu de travail; on pourra
alors aider les autres se librer de la peur et des menaces.
Notons que l'avance du chmage rduit limpact de toutes ces menaces: tous les jeunes
ont connu le chmage, tout le monde a des amis chmeurs, on sait tous ce qu'est le Ple emploi,
on est bien inform. Le chmage ne fait plus si peur et il est mme intgr dans des projets professionnels, entre deux CDD, pour reprendre son souffle. Il est parfois un choix volontaire o le
travail est facultatif, la vie pour certains tant plus active hors circuit professionnel. Donc, dans
quelques annes il est probable que les menaces ne fonctionnent plus du tout, tout le monde
tant parfaitement rod vivre en mode chmage ( moins dun changement drastique nfaste en terme de politique).

la prise en otage des vessies


Les besoins physiologiques, que le travail dit combler, sont parfois pris en otage par l'entreprise. On avait abord le sujet prcdemment: empchement d'aller aux toilettes, de boire, de
se reposer, de manger.... Le salari est la disposition de l'employeur, ses besoins sont autoriss
tre combl uniquement si l'employeur donne son accord.
Prendre en otage les besoins physiologiques est extrmement efficace pour manipuler les
personnes, aussi bien mentalement que dans leur activit.
On devait demander la permission pour tout: pour aller faire tel travail ncessaire, pour changer de poste, pour se laver les mains, pour boire, pour pisser.
En cuisine, on tait pieds et poings lis la production, donc parfois c'est les
caissiers (avec l'autorisation des chefs) ou les chefs qui venaient nous donner un

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verre d'eau. Bah on tait super content, c'tait un vrai soulagement de voir ces
misrables verres d'eau, on pouvait qu'tre reconnaissant et apprcier que les
chefs pensent nous. Mais c'est vrai, c'est totalement paradoxal. C'est l'organisation mise en place qui nous empchait de boire de l'eau notre convenance.
Dans d'autres botes, tu peux boire ton eau volont, tu peux trimballer ta bouteille, c'est mme ordonn par les chefs quand tu travailles plus de 30 degrs.
Source : tmoignage recueilli IRL
Quand nos besoins physiologiques sont rsolus, on est satisfait, il ne peut en tre autrement.
On a ici une technique du bon flic, mauvais flic. Le bon policier est le chef qui rsoudra
les besoins physiologiques, permettra d'aller aux toilettes, de boire... Le mauvais policier est
institutionnalis par les interdits poss dans l'organisation.
Cette prise en otage permet aussi l'institution d'occulter la mise en perspective du salari:
quand on a soif, on ne pense qu'au moment o on pourra boire, on n'interroge pas le systme, on
ne rflchit pas aux causes, aux origines, on n'arrive pas clarifier sa pense. Seule la rsolution
des besoins physiologiques est l'ordre du moment, notre pense est bloque par la manifestation de notre corps. C'est pourquoi la technique du bon et mauvais flic peut faire paratre le prisonnier idiot: on peut se demander pourquoi il ne se rend pas compte que la situation est sous
la matrise totale des policiers. Cette inconscience est due au fait que ses besoins prennent toute
la place et que leur rsolution est forcment un soulagement pour lequel il sera reconnaissant.
L encore, pour les entreprises ayant recours cette prise d'otage des besoins, il ne s'agit pas
de profit: un salari bien hydrat sera plus efficace qu'un salari dshydrat; il s'agit de pouvoir
sur autrui, d'avoir un contrle total de l'individu. Mme de sa vessie...

Donc... faire appel la loi


Toutes les techniques dcrites dans nos chapitres sur la soumission peuvent tre mises en
application pour faire cesser ce mode de fonctionnement intolrable. La loi est galement de
votre ct:
Article R4225-2
L'employeur met la disposition des travailleurs de l'eau potable et frache
pour la boisson.
et la loi dont nous avons dj parl:
Article L1121-1
Nul ne peut apporter aux droits des personnes et aux liberts individuelles et
collectives de restrictions qui ne seraient pas justifies par la nature de la tche
accomplir ni proportionnes au but recherch.

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Il faut aussi jeter un regard dans les conventions collectives ce sujet.
Quel que soit votre choix d'action, il semble essentiel de faire preuve d'exemplarit (en donnant de l'eau ses collgues, en leur proposant de les remplacer pour quils aillent aux toilettes)
indpendamment des ordres ou des habitudes. Il ne faut pas accepter qu'on refuse la rsolution
de ce genre de besoin chez soi ou autrui.

le dni du corps
L'exploitation du corps du salari, c'est la premire des exploitations: du temps des esclaves, puis des serfs, il s'agissait surtout pour les matres de ne pas travailler eux-mmes et de
jouir de la production avec plus ou moins d'ostentation.
prsent, l'exploitation du corps des salaris se fait avec une rtribution et quelques obligations imposes par loi (mais pas forcment suivies par l'entreprise): il s'agit de tirer la force
du salari, d'en faire de l'argent qui permet de perptuer l'activit et surtout den faire profiter
ceux qui ont le pouvoir. Ainsi le matre dirigeant peut se permettre de ne pas travailler, jouir des
richesses, exercer un grand pouvoir. Celui qui exploite est ainsi protg de l'usure de son propre
corps et celui qui est exploit, cherchant gagner sa vie, la perd dans l'usure acclre de
son corps. On est bien loin de la loi de rciprocit, mais l n'est pas notre question.
Le corps est clairement exploit et l'on peut difficilement douter de cette absorption de la
force vitale des salaris par l'entreprise. Cela pour un profit dont ils ne verront que peu la couleur. Mais cela va plus loin: ce corps est galement dni.
En effet, le salari est considr comme une ressource humaine. Une ressource bien
moins prcieuse et moins rare que le ptrole. On peut distinguer deux stratgies vis--vis de
cette ressource:
Une stratgie durable: on exploite l'humain en douceur, avec respect et soin afin qu'il
se rgnre, perdure, garde sa qualit, voire augmente sa qualit.
une stratgie de pollueur : on exploite l'humain au maximum, sans respect, on tire son
jus jusqu' ce qu'il soit inutilisable, sans respect. Si la ressource a le moindre dfaut, on la jette,
on la remplace, on va chercher ailleurs une ressource plus frache, moins chre, plus mallable,
avec moins de restriction concernant son exploitation.
Dans cette stratgie de pollueur, le corps est ni, le subordonn doit tre sans faille c'est-dire sans maladie, sans accident, sans fatigue, sans besoins, il doit tout donner de ses forces
l'activit, que l'activit le requiert ou non. Sinon il est jet.
L encore, il est assez facile de reprer cette logique d'ultra-consommation de la ressource
humaine: la maladie sera rprimande, reproche et considre comme un mensonge; en cas

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d'accident, l'entreprise pensera que le salari a fait exprs de se faire du mal; tout le matriel
li la scurit ou l'hygine et le matriel de soins de secours seront ngligs, voire ignors; la
salle de pause sera peu soigne ou sous troite surveillance; l'entreprise ne respectera pas les
horaires, les pauses des salaris; l'entreprise sera intolrante l'inactivit du salari mme s'il
n'y a aucune activit raliser; l'entreprise tendra mettre les records de productivit en tant
que norme suivre et s'insurgera que les salaris ne les ralisent pas quotidiennement en chaque
moment, quelles que soient les circonstances.
La loi du plus fort est donc en vigueur dans ces entreprises. Le fort tant ici celui qui est
hyper productif, qui ne montre aucun signe de faiblesse tant du corps que du psychisme, qui ne
demande jamais de repos, qui en fait toujours plus que tout le monde. Ce fort, c'est la ressource
hyper exploitable que l'entreprise va riger en modle, en employ du mois, en vantant ses
mrites, en les rcompensant afin que les autres s'en inspirent. videmment, c'est une loi du plus
fort artificielle: elle devrait s'appeler la loi du plus exploitable, la loi du plus grand asservissement la productivit, ce qui est bien loin d'une quelconque force.
Les indicateurs prcdemment cits vont donc formater les salaris cette loi du plus fort
corrompue, discrtement, jusqu' ce que cette norme devienne leur et quils la maintiennent en
vigueur par eux-mme: au lieu de refuser la loi du plus fort, de s'allier entre eux pour dfendre
leur droit ne pas tre vids comme des citrons comme cela pouvait tre le cas avant le management moderne, ils vont tre manipul pour dfendre leur exploitation et la maintenir chez les
rebelles ou les nouveaux arrivants.
[Journal d'un mdecin de travail, Dorothe Ramaut (en supermarch)] les
propos de ce mdecin du travail rendent trs bien compte de la stratgie de pollueur employ par la direction pour grer ses ressources humaines. D'un ct,
les preuves affluent concernant le peu de respect pour l'humain vous n'tes
pas content? Mais partez, personne ne vous retient, des comme vous, il y
en a 300 qui attendent votre place; et on retrouve ce dni du corps: les absents ne sont pas remplacs, donc les prsents ont une surcharge de travail. La
probable maladie n'est pas prise en compte dans le systme et on dnie galement la pnibilit de la surcharge de travail chez les prsents. La raison en est
assez simple: le profit. Un mme travail avec moins de monde fait gagner plus
d'argent. Cependant, le systme est tellement rod, les employs tant formats,
que le coupable dsign de cette exploitation intense sera l'absent: il sera rejet
du groupe, les prsents se vengeront de lui, le prendront en coupable. L'arrt maladie sera considr comme des vacances. Ainsi, une grande partie des salaris
de ce supermarch semblaient avoir oubli que l'entreprise tait responsable de
l'organisation du travail, que les chefs auraient pu se donner le pouvoir de mettre

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des remplaants ou prvoir une organisation diffrente en cas d'absence comme
c'est le cas dans bon nombre d'entreprises respectueuses stratgie durable.
Cet oubli est clairement le signe d'un formatage ou d'un puisement professionnel si intense qu'il en a dnatur les capacits prendre en compte tout l'horizon
et non l'instant immdiatement visible.
Parfois, le dni du corps est dramatiquement littral:
Un employ tait mort sur son lieu de travail (pour causes naturelles), dans
un stock o il y avait beaucoup de passage (on y prparait des livraisons pour les
camions). Le corps ne pouvait pas tre dplac tant que les autorits ne venaient
pas constater le dcs. Il a t ordonn aux autres employs de continuer travailler. Lquipe sest retrouve devoir enjamber le corps du collgue dcd,
continuer le travail comme si de rien ntait, car selon les propos du chef, les
camions nattendent pas.
Source : Journal d'un mdecin de travail, Dorothe Ramaut
Le manque d'empathie pour la ressource humaine peut donc tre total, en plus d'tre
totalement aberrant en ce qui concerne la productivit future: comment les employs pourront
travailler normalement et efficacement aprs qu'on leur ait impos un tel comportement?
Le dni du corps peut tre dramatiquement imbcile:
a m'est arriv d'tre malade sur le terrain. Une fois je savais que j'allais
vomir, a nallait pas du tout, mais j'ai d insister comme pas deux pour sortir du
comptoir. Et le manager est arriv dans les vestiaires juste au moment o j'avais
fini de vomir. Je suis certaine qu'il coutait pour vrifier que je ne mentais pas...
C'tait rare les managers qui croyaient quand on tait malade, mme quand on
tait blanc comme des linges. Mais bon c'est loin d'tre le pire... Dans un autre
M* de notre ville, il y avait une quipire diabtique, elle avait une sorte de
pompe sur elle dont elle ne pouvait pas se dbarrasser. Du coup, il y avait un
petit tuyau qui sortait de sa chemise. Le manager, visiblement fond sur les
normes, lui a ordonn de cacher ce tuyau parce que c'tait pas esthtique. Elle
a obi. Elle est tombe dans le coma, longtemps, plusieurs mois, cause de a.
M* en a profit pour la licencier pendant son coma...
Source : tmoignage recueilli IRL
Parfois aussi, cette loi du surhomme sans corps, comme la soumission l'autorit, nous

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guide sans pour autant que l'entreprise soit responsable (aucune prsence des indicateurs dont
nous avons parl prcdemment). La peur de perdre son emploi au vu du contexte de la socit, la crainte de mettre ses collgues dans l'embarras, la crainte de ne pas tre la hauteur de
la tche, le besoin de reconnaissance, les problmes dans la sphre du priv, les croyances au
sujet du travail peuvent prendre le pas sur les relles conditions et attentes du travail et peuvent
pousser au prsentisme:
Claire travaille par missions, dans la publicit. Quand elle doit rpondre
un appel doffres un vendredi soir ou se remettre louvrage un dimanche, elle
a droit des jours de rcupration. Et pourtant:
Je repousse le moment de les prendre, me disant quil faut que je termine
les projets commencs, pensant que je vais tenir, et jarrive un moment o je
nen peux plus physiquement, mais surtout mentalement. Je nai plus envie de
rien. Et jai du mal me motiver pour bosser, je deviens lente, dprime, et jai
du mal repartir.
Source : http://rue89.nouvelobs.com/rue89-eco/2012/12/06/pire-que-labsenteisme-le-presenteisme-des-salaries-malades-237556
[ Docteurmilie , mdecin gnraliste, raconte quel point elle doit se battre avec
ses patients pour leur mettre des arrts maladie.]
MmeB. est gardienne, elle avait une tendinite du coude, ell