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Plan estratgico de negociacin

de compra de equipo
especializado
Universidad Tecnolgica de Morelia

Plan Estratgico para un Comercial

Asignatura: Negociacin Empresarial


Tema: Plan Estratgico de Negociacin
Profesora: Deyanira Martnez Rodrguez
Grupo: TI 10A

Alumno
Jesus Caro Villegas

Matricula
UTM131086TIC

Contenido
Objetivo:............................................................................................................. 3
Responsabilidades:............................................................................................. 3
Estilos de comunicacin:..................................................................................... 3
Matriz de Factores:.............................................................................................. 3
Estilo de negociacin:......................................................................................... 3
Resultado programado:....................................................................................... 4
Estrategia de negociacin:.................................................................................. 4
Tctica personal:................................................................................................. 4
Etapas:................................................................................................................ 4
Preparacin y anlisis................................................................................... 4
Preparacin y planificacin de la negociacin..............................................4
Presentacin e inicio de la discusin.............................................................4
La propuesta y el intercambio......................................................................5
El acuerdo o cierre........................................................................................ 5
Resultados obtenidos.......................................................................................... 5
Comparacin entre lo programado y lo obtenido................................................5
reas de oportunidad.......................................................................................... 6
Fuentes............................................................................................................... 6

Objetivo:
Realizar la compra de servidores por $150,000.00 para la elaboracin de
contenidos Audiovisuales

Responsabilidades:
-Director general Gustavo Vias Montes, deber tener la facilidad de palabra,
comprensin, responder a las objeciones por parte del vendedor; as como la
capacidad de cerrar una buena negociacin donde se logre el objetivo
principal.
-Director de contenidos Jesus Caro Villegas, deber medir el grado de calidad
del producto adquirido.

Estilos de comunicacin:
-Analtico: Ya que en la empresa se necesita mucho de la seriedad en la
propuesta de mejoras, nos basamos en mtodos precisos y eficientes para
realizar la compra del equipo para la elaboracin de contenidos Audiovisuales.
-Relacionador: Tomando en cuenta que hay una relacin muy estrecha con
nuestro Director general y el Vendedor es amigable y seria.

Matriz de Factores:
Fortalezas
Capacidad Tecnolgica
Capacidad Legal
Trato responsable con el cliente
Amplio campo de trabajo
Debilidades
Equipo tecnolgico antiguo
Problemas en la gestin logstica

Oportunidades
Poder de negociacin con el cliente
Desarrollo de contenido Audiovisual
Poder de negociacin con
proveedores
Amenazas
Rivalidad entre competidores
actuales
Ingreso de posibles nuevos
competidores

Estilo de negociacin:
Estilo Colaborativo. Donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente
para conseguir sus acuerdos y adems preservar una relacin.

Resultado programado:
Se estima que por medio del estilo de negociacin se cumpla el acuerdo
establecido de la adquisicin de equipo tecnolgico a buen precio y de calidad,
respetando la cifra de los $150, 000.00 m. n.

Estrategia de negociacin:
Una estrategia comercial se vera reflejada en la manera en que la empresa
segmenta al mercado; en que selecciona los segmentos objetivo y cmo se
dirige a ellos; cmo se posiciona en la mente de sus proveedores; y por ltimo
en cmo determina su oferta comercial, es decir, su marketing mix (producto,
precio, plaza y promocin).

Tctica personal:
Usaremos El receso. Consiste en pedir en un momento dado un aplazamiento
de tiempo corto para reconsiderar algunos aspectos de la negociacin. Tiene
dos ventajas claras. La primera es que, si observamos que el ritmo del proceso
no es favorable, al pedir un aplazamiento conseguimos romperlo. La segunda
es que nos permite valorar y reconsiderar nuestros argumentos.

Etapas:
Preparacin y anlisis
Analizamos la necesidad a resolver, preparando una estrategia de negociacin.
Las fases de la negociacin utilizadas sern las siguientes:

Preparacin y planificacin de la negociacin.


Es necesario prepararse ya que se pretende llegar a la negociacin
satisfactoriamente.
El estar preparado puede ayudar a prevenir los movimientos de los oponentes
en la misma rea para la cual se desarrolla este Plan Estratgico. Tambin
ayuda a reaccionar ante las situaciones que se presenten. Y gracias a este plan
se podr contar con apoyo para la negociacin.

Presentacin e inicio de la discusin.


Una vez que se tenga preparado y planificado el plan, se debe presentar al
proveedor la lista de dispositivos a comprar para obtener su aceptacin,
rechazo o su retroalimentacin, as como la opinin de lo que sera optimo
hasta el da de su presentacin.
Esto ayuda a decidir si lo que se lleva hasta ahora est correcto, y si tiene un
futuro prometedor el aplicarlo al desarrollo de contenidos y del cual se podr
mejorar su imagen. Aqu participa todas las personas involucradas en el plan
estratgico para tener ms puntos de vistas y opiniones.

En la discusin se podr comenzar con los siguientes temas:

Conocer la realidad tal y como la percibe la otra parte.

Debemos conocer cules son sus planteamientos y su punto de


arranque.

Dar a conocer la realidad tal y como la percibimos nosotros.

Definir inicialmente los compromisos o las posibles soluciones que


pueden servir para un futuro acuerdo.
La informacin se mostrar conforme se avance en los temas a tratar para no
saturar la discusin sobre diferentes temas en un mismo momento.

La propuesta y el intercambio.
Esta etapa tiene como fin ir modificando las posturas iniciales, y renovando las
propuestas y contrapropuestas, en la conversacin entre ambas partes.
Se dar tiempo suficiente para que el expositor de a conocer sus puntos de
vista y hasta el final se podrn hacer preguntas.
Se analizar cada propuesta de manera minuciosa. Si es necesario se dar
tiempo para que los presentes se dispongan a estudiarla con mejor atencin.

El acuerdo o cierre.
Una vez se llegue a esta etapa, se deber a que llego el momento de culminar
la negociacin. Siempre y cuando las partes involucradas estn de acuerdo con
la conclusin de las anteriores etapas.

Resultados obtenidos
El comprador en este caso es el director general realizar un trato con el
proveedor de manera que podamos adquirir equipo de gran calidad sin precios
elevados esto de acuerdo a los aspectos tomados en cuenta anteriormente,
logrando as un manejo exitoso en las negociaciones que se realizaran ya que
se toma no solamente los aspectos econmicos, sino que tambin los aspectos
sociales.

Comparacin entre lo programado y lo obtenido


Los objetivos planteados al inicio de este documento se han cumplido
satisfactoriamente, a excepcin de la fecha en la que se esperaba ejecutar el
plan, ya que durante ese mes hubo algunos problemas con el precio del dlar,
sin excepciones, por lo cual se decidi esperar hasta que se solucionara el
inconveniente, el cual nos hubiera perjudicado de haber llevado a cabo el plan
en la primera fecha estipulada en el Plan Estratgico.

reas de oportunidad
Estar en constante contacto con el proveedor para actualizaciones
importantes, tomando en cuenta las personas involucradas en este Plan
Estratgico, para aprovechar la relacin.

Fuentes
(Blanchard, 2008), http://www.educaweb.com/noticia/2008/01/28/estrategiascolaborativas-son-imprescindibles-si-consideramos-diversidad-cultural-comoriqueza-2765/
(Berrezueta, 2015), http://documents.mx/documents/matriz-de-evaluacion-defactores-internos-y-externos.html
(Fagre, 2014), http://face.unt.edu.ar/web/iadmin/wpcontent/uploads/sites/2/2014/12/JORNADAS-2014-PLAN-EST-COM-EMP-LACTEAFINAL.pdf