PFE Graeit 05 06

Analyse de lassortiment dun point de vente
ISET Mahdia
INTRODUCTION
Le commerce de distribution en dtail est en pleine volution dans le
pays .alors que la concurrence bat son plein avec larrive de plusieurs
enseignes internationales, une nouvelle chaine de distribution sest lance
dans laventure et a ouvert ses portes en 2012 Mahdia.
Lance par Mr Mohamed ben Abdessalem Graiet, fondateur et pre de
lactuel grant de la SODIG. Actuellement, GRAIET dispose dun point de
vente Mahdia et dans dautres rgions du Sahel principalement.
Comme toute unit commerciale, GRAIET est amen faire un choix
judicieux en termes dassortiment.
Lassortiment cest la collection ou loffre produits propose la clientle
dun point de vente. Cette composition plus ou moins habile de produits
offerts la clientle dun magasin, est le rsultat dune somme de choix
fondamentaux effectus par le commerant.
La russite ou lchec de la composition conditionne la prosprit ou la
ruine de lenseigne. Ce choix doit tenir compte des objectifs du
distributeur, de la concurrence et de la zone de chalandise de lenseigne.
Cest dans cet ordre dide que sinsre notre projet de fin dtudes
effectu au sein de GRAIET de Mahdia. Lobjectif de notre travail est
danalyser lassortiment existant du rayon lectromnager (tlviseur,
machine laver et rfrigrateur) en tudiant sa position concurrentielle et
lapprciation de sa clientle de son offre.
Le prsent rapport est scind en quatre chapitres : le premier chapitre
prsente un aperu gnral sur lenseigne GRAIET et sur loffre de son
magasin Mahdia en particulier en termes de dimensions et subdivisions.
Le deuxime chapitre porte un claircissement thorique sur la notion de
lassortiment et les critres danalyse dun bon assortiment.
1

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Le troisime chapitre prsente lanalyse concurrentielle en termes
dtendu de lassortiment, sa composition, sa prsentation et son prix.

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Le troisime chapitre prsente lvaluation de lassortiment par les
clients. Ainsi un questionnaire a t administr un chantillon pour
mesurer le degr de satisfaction des clients.

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CHAPITRE I : Prsentation de la socit

Graiet
Ce prsent chapitre vise prsenter notre entreprise daccueil en gnral
et le point de vente o nous avons effectu notre tude en particulier.
Nous avons surtout mis le point sur la subdivision du magasin de Graiet
Mahdia pour pouvoir mieux tudier ltendu de son assortiment.
I-Prsentation de lentreprise daccueil
1-Historique de la Socit :
Fonde en 1958 sous la forme dune patente exploite en rparation et
vente de produits lectroniques par Mr Mohamed ben Abdessalem
Graiet, fondateur et pre de lactuel grant de la SODIG.
Lactivit limite dans un petit magasin servait une clientle cherchant des
postes rcepteurs de radio puis apparue la tl en noir et blanc et
diffrents appareils lectromnagers.
Laffaire reprise par le fils du fondateur et convertie en une socit a
responsabilit limite SARL en 1996. Depuis et au fil des annes, la
SODIG est devenue une chane de distribution disposant de 16 points de
vente ainsi quun rseau de vente en gros couvrant tout le territoire de la
Daterpublique.
de dmarrage : 1958
Lieu dimplantation : Msaken
2. fiche didentit de lentreprise :
Statut juridique : SARL

Personnel : 138
Taux dencadrement : Lencadrement a atteint 60% au sige et 20%
dans les points de vente.
Rgime de travail : 9h/jour
6/7 jours
Site web: WWW.GRAIET .COM.

Activits: Commerce
Elle est spcialise dans le vente en dtail4 et en gros darticles
lectromnagers de diffrentes marques ; LG, SONY, SUMSUNG, LCL

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3-Principaux services :
Selon lorganigramme les principaux services du sige se prsentent
comme suit :
PDG
Direction
commerciale
Vente
Direction
administratif et
financire
Comptabilit
Direction
approvisionnem
ent
Achat
Caisse
Financier
Facturatio
n
3. Service administratif et financier :

Il registre et traite des informations relatives aux mouvements financiers
de lentreprise. Il rend compte en termes montaires ou financiers de
lactivit conomique de lentreprise vis--vis de la rglementation fiscale
ou de la lgislation sociale du travail.
3.1.Comptable :
Il ralise le contrle de la caisse. Il occupe un poste spcialis en tant que
charg de comptes clients, fournisseurs ou de la paie, ou bien encore
auprs du contrleur de gestion
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3.2Commercial :
La fonction commerciale regroupe toutes les tches qui se rapportent de
faon directe ou indirecte la vente par l'entreprise de ses produits ou
services :
- des tches oprationnelles de vente proprement dite (excution et
administration de la vente, service aprs vente)
- des fonctions logistiques telles que le transport, la livraison,
l'entreposage des produits
- des fonctions de soutien
3.4 Service approvisionnement :
Le service approvisionnement est situ en amont de l'activit de
l'entreprise et, ce titre, a un rle primordial. Il doit fournir aux autres
services les matires premires, les matriaux, les fournitures et les
matires consommables afin que ceux-ci puissent travailler dans les
meilleures conditions.
3.5Contentieux et recouvrement :
La politique du recouvrement reste toujours lamiable par tout les
moyens de rchelonnement, lacceptation de toute modalit de
paiement, si toutes les procdures du rglement amiable chous, alors le
service entame les procdures judiciaires et rglementaires.
4- Politique Commerciale
4.1 Intensit de distribution
Les Magasins :
Local
Mesakin
Mesakin
Tunis
Tunis
Tunis
Sousse
Adresse
Cit commerciale
Taieb mhiri
Lafayette
Route soukra avenue lUMA ariana
Marsa des hafsides
Corniche rue monji elbali
6
Contact
73261449/ 21451332
73212721/ 24585323
71280585/ 28181181
70688979 /27341013
71981795/26721721
73212710/21507073

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Sousse
Sousse
Mohamed karoui
Est khzama rue colonel elkarnaoui
73203211
73241425/21451326
Sousse
Kalaa kbira rue 1er juin
73254722/29835182/21
451328
Sousse
Rond point iset vers cit altaamir
73333816
Sousse
Sahloul avenue yasser arafat
73367353
Monastir
Kaser hellel
Moknine
Jammel
Mahdia
Rue taib mhiri

Avenue des nations unies
Avenue hbib bourguiba
Rue hassen elborji
Avenue ali behlouane imchammir
73462433/2253038
73540038/22137049
735865842
22137048
73694780/28606060
4.2Avantages commerciaux
La politique commerciale repose essentiellement sur la vente terme (une
facilit de paiement allant jusqu 15 mois) aprs lacceptation du dossier
de crdit et la signature des traites un contrat de vente lgal est sign,
comprenant : le montant de la vente, lchancier et le montant par
chance.
La socit tablit des conventions avec toutes les socits et les
administrations dsirant servir leur personnel avec des avantages et sans
aucun engagement par lorganisme signataire de la convention, seul
lacheteur lui mme reste responsables en cas de rupture. La SODIG livre
gratuitement domicile

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II : Prsentation du point de vente graiet de Mahdia
1. fiche didentit :
Date de lancement : 2012
Personnel : 4
Superficie : 150m
Activits : commerciale
Lieu dimplantation : Mahdia
Rgime de travail : 9h/jour
6/7 jours
Site web: WWW.GRAIET .COM.
2- Subdivision du magasin
Un magasin se subdivise, en gnral, en plusieurs sous-ensembles, pour
lesquels la terminologie est parfois variable dun point de vente un
autre.
Chez Graiet lassortiment est subdivis en 4 familles : grands mnagers,
petits mnagers, coin cuisine et transport/loisirs.
Chaque famille est subdivise en plusieurs rayons. Pour la majorit des
familles, les rayons sont subdiviss en sous rayons contenant chacun un
ensemble de rfrences (articles).
Les schmas prsents ci-dessous prsentent la subdivision du magasin

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Grand mnager
Rfrigrateur
TV
Machine laver
Combine normale site by site

automatique plaque
5
12
25
plasma
Gaz
automatique
20
semi
28
16
Gaz 4 bruleurs
13
Transport /Loisirs
Vlo
Moto routinire /sportives sportives

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Petit mnager
Microndes
Double
Fours
Aspirateurs
une seule
Fers
repasser
Les fours
Les fours
pose libre
encastrables
Robots
Cuisine
fers
fers
Fonction
Fonction
spcialiss simple
Microonde/ for
4
Microonde
6
Robot multi fonction
robot- mixeurs
blenders chauffants
4
4
10

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Coin
cuisine
Meuble de cuisine
Ustensiles de
cuisine
Couscoussier
table
chaise
couvercle
cocotte
Tefal
4
10
32
Conclusion
Nous constatons que le magasin Graiet rpond des besoins diffrents

mais que son offre se focalise principalement sur le grand mnager qui est
compos de 122 rfrences soit presque la moiti des rfrences offertes
(qui sont au nombre total de 241).
Les petits mnagers (48 rfrences) et le coin cuisine (52 rfrences)
dtiennent la deuxime position en reprsentant chacune
approximativement le un quart des rfrences.
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Vient en dernire position la famille transport et loisirs et ne dtient que
3% du total des rfrences.
On peut conclure que la gamme de Graiet est large puisquelle rpond
quatre besoins diffrents. Elle est profonde pour certains rayon et peu
profondes pour dautres
Chapitre II : Apport thorique

Dans cette partie, nous allons essentiellement puiser dans la thorie pour
dlimiter les critres permettant danalyser un assortiment.
Avant de prsenter ces critres, nous allons dfinir brivement la notion
dassortiment et identifier ses principales caractristiques.
I. Dfinition
Lassortiment est constitu de lensemble des produits ou rfrences

proposs la vente dans un magasin ou sur un catalogue. 1
Un assortiment se caractrise par sa largeur (nombres de familles ou
rayons), par sa profondeur (sous familles ou nombre de produits par
rayon) et son ampleur (nombre total de rfrences rsultant de la
combinaison largeur X profondeur).
Cest, de loin, lacte le plus difficile dun commerant celui qui va traduire
sa volont de prendre une part de march.
II.Les dimensions dun assortiment :
1-Caractristiques
Les caractristiques fondamentales dun assortiment sont sa largeur, sa
profondeur, et un moindre degr, sa cohrence
1 www.definitions-assortiment.com
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LARGEUR : On appelle largeur dun assortiment limportance du nombre
de familles de produits couvrant des besoins diffrents : si on voque
lunivers global des produits de consommation, on considre que plus il ya
de rayon diffrents, plus lassortiment nest large.
Larguer, cest lventail de besoin satisfaits ou non, dans un domaine
donn.
PROFONDEUR : On appelle profondeur dun assortiment limportance des
rfrences produits qui le composent, lintrieur dune famille
homogne.
Autrement dit, cest ce que lon appelle habituellement le choix propos,
lintrieur de la satisfaction dun besoin en nature de produit. Plus il ya de
choix de marques, plus lassortiment est profond.
COHERENCE : Il sagit de la cohrence naturelle dun rayon lautre, dune
famille lautre : on voit mal, sauf volont dlibre, lintrt de proposer
un choix profond dans telle famille, et limit dans telle autre qui lui soit
voisine.
LONGUEUR ou ETENDUE ou AMPLEUR = ensemble des rfrences
composant la gamme (largeur X profondeur)
2-Types dassortiment
ASSORTIMENT LARGE ET PEU PROFOND : il sagit de la couverture dun
maximum de besoins immdiats, mais avec un choix limit.
ASSORTIMENT LARGE ET PROFOND : il sagit de la couverture de la
quasi-totalit des besoins dun consommateur, avec un trs grand choix
propos dans chaque famille de produits.
ASSORTIMENT ETROIT ET PROFOND : il sagit de assortiment du magasin
du magasin spcialis, mais avec un choix important.
ASORTIMENT ETROIT ET PEU PROFOND : il sagit dun assortiment
spcialis, avec peu de choix. Cest le cas du concessionnaire de marque
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forain qui ne propose que des agrumes sur le march, ou encore du
dmonstrateur vendeur spcialis en gadget.
PROFONDEUR
LARGEUR
ligne de produits
Rpondant
Au besoin
Nombre de
III.
Besoin
Etude de la gamme
Il ya deux manires pour distinguer entre les diffrents articles proposs

dans un assortiment
La premire manire consiste distinguer entre trois niveaux des
catgories darticles, proposs par J.Prvost dans un essai sur les
supermarchs, comme suit :
Les produits leader : de prise de part de march :
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Ils sont des grands marques pour la plupart et qui servent autant de
repres de prix pour les clients que de repres dassortiment (leur
prsence est indispensable pour que le choix peru par les clients soit
suffisant).
Qui attirent la clientle et la rassurent par leur volont de gagner des
parts de march via de multiples promotions. Mais ce repre de stabilit,
rducteur de risques pour le consommateur quand les innovations se
multiplient, ne fonctionne bien que pour des produits faiblement
impliquant
Les produits challengers : Numro deux du march
Dachat moins frquent, dont la diffusion nationale est plus faible

(prsents dans 30 50 % des magasins), assez connus et pr vendus par
la publicit pour pouvoir tre rfrences, mais pas assez pour tre
systmatiquement brads par les distributeurs. Leur taux de marge brute
est moyen.
Les produits outsiders : Petites marques beaucoup moins connues,

peu comparables en qualit et en prix avec lautres
Dans des marchs en croissance, avec des parts de march faibles dues
une notorit limite et une diffusion restreinte (marque locales ou
rgionales, produits imports, marques de distribution). Comme un
magasin est souvent seul vendre ce produit sur sa zone de chalandise, il
peut leur appliquer des niveaux de marge levs.
La deuxime manire consiste distinguer entre 3 niveaux de gamme :
- Bas gamme : adapte aux clients peu exigeants.
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- Haut de gamme : le plus valorisant et prestigieux, scurisant pour la
consommation mme sil ne languillre pas
-Milieu de gamme : dont labsence rendrait le haut de gamme hors de
prix et le bas de gamme trop douteux
Pour notre tude concurrentielle, nous allons opter pour la deuxime

manire pour faire une comparaison entre graiet et ses concurrents.
IV.
Quest ce quun bon assortiment :
Selon Andr fady, valrie renaudin et Dany Vyt un bon assortiment doit
possder quatre caractristiques essentielle :
-correspondre aux besoins

-tre rentable
-tre bien prsent
-constituer un outil de positionnement diffrenciateur vis--vis de la
concurrence.
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1- Lassortiment doit satisfaire les besoins des clients de

la zone de chalandise :
Il sagit de dlimiter la zone gographique lintrieur de laquelle vont

rsider la quasi-totalit des clients et den dduire un assortiment adapt.
Traditionnellement, on distingue trois zones.
-la zone primaire : moins de 5-10minutes de dplacement, dans

laquelle le taux de pntration du magasin sera maximal.
-la zone secondaire : de 10 15-20minutes, ou la prsence des

concurrents proches des habitants diminuera la pntration.
-la zone tertiaire : au-del de 15-20 minutes de dplacement, faible

attractivit.
Aprs le lancement de lactivit, des tudes de satisfaction doivent tre

menes pour sassurer de ladaptation de loffre la demande. En cas de
non adquation, le point de vente devrait dterminer les raisons et
chercher satisfaire ses clients en introduisant les modifications
adquates.
2- Lassortiment doit permettre datteindre une

rentabilit satisfaisante :
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Lobjectif fondamental du gestionnaire doit consister proposer une
gamme darticles qui vont tous, des degrs divers, concourir dgager
un volume de chiffre daffaires un niveau de profit acceptable.
Bien sur, tous les articles ne sont pas aussi rentables les uns que les
autres, et il faudra trouver un dosage optimal entre les produits qui
attirent les clients dans les magasins (articles et rayons dappel) et tous
les autres produits vendus plus forte marge sur lesquels, finalement,
reposent les rsultats financiers du magasin.
Pourquoi les produits dappel sont-ils ncessaires ? Chaque magasin est
conduit pratiquer, sur les produits dtenus par tous les distributeurs, des
marges faibles nulles, ces articles nen restent pas moins utiles, dans la
mesure o ils attirent les clients. Ensuite, lagencement du magasin ou les
vendeurs comptents se chargent de les vendre, en plus dautres articles
aux marges plus rmunratrices. Compte tenu de leur forte notorit, les
produits dappel se vendent vite et bien, avant mme dtre pay aux
fournisseurs.
3- Chaque article doit tre bien prsent :
En vente visuelle, un produit a besoin dun minimum despace de

prsentation pour pouvoir se vendre. En effet, en dessous dun linaire
minimal (valu environ 25 centimtres, en supermarch, et
50centimtres, en hypermarch), le client ne peroit pratiquement plus
chaque rfrence, compte tenu de sa vitesse de circulation devant les
meubles de vente (que lon appelle des gondoles).
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Un moyen simple de contrle si chaque article dispose dassez de place
consistera diviser le linaire dvelopp global, ou de chaque rayon ou
famille, par le nombre de rfrences prvues dans lassortiment,
globalement ou par rayon ou par famille. Si lespace moyen dvolu un
article est insuffisant, le responsable devra revoir baisse le nombre de
rfrences diffrents ou augmenter ventuellement le linaire.
4- Se diffrencier de la concurrence :
Les choix effectus en matire de largeur dassortiment (nombre de
besoins satisfaits) et de profondeur (nombre dalternatives pour couvrir un
besoin donn) sont diffrents dun type de magasin un autre et dune
enseigne une autre. Dautre part, les proportions de marques nationales,
de petites marques de PME, de produits premiers prix et de marque de
distribution vont permettre aux distributeurs de se diffrencier les uns des
autres et de positionner leur enseigne dans lesprit des consommateurs.
La politique de prix de chacun est galement un lment important de
diffrenciation.
Conclusion
Lapport thorique nous a permis de dlimiter les lments sur lesquels

nous allons nous baser pour analyser lassortiment de Graiet. Ainsi nous
pouvons conclure quune tude concurrentielle, une tude de la demande
et une tude de la rentabilit sont ncessaires pour apporter un jugement
sur le choix de lassortiment de Graiet et proposer par la suite des
ventuelles modifications.
Dans notre travail, nous allons nous limiter ltude concurrentielle et
ltude de la demande. Nous navons pas pu aborder le troisime volet
faute daccs linformation.
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CHAPITRE III : ANALYSE CONCURRENTIELLE
Pour identifier le positionnement de la famille grand lectromnager de

Graiet par rapport celui des concurrents nous allons nous baser sur les
critres suivants puiss dans la thorie :
-tendu de lassortiment
- type de gamme
- prsentation des rayons de la famille grande
lectromnagre
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- prix pratiqus
Avant dentamer lanalyse, nous commenons par lidentification de nos

concurrents.
I. Les concurrents de Graiet
Il y a trois principaux concurrents de GRAIET Mahdia : Amraa, Magasin

Gnral Et Khalid Weja :
1- Amraa :
Fond en 1999 la socit ELAMRA a un rseau de magasins spcialiss en
lectromnagers et Meuble en plusieurs rgions de laTunisie.
2- Magasin Gnral :
La socit anonyme est constitue le 4 octobre 1988, la suite de la
scission de la Socit tunisienne de l'industrie laitire (STIL).
Son capital est dtenu 44,09 % par l'Office du commerce tunisien.
Elle est cote la Bourse de Tunis depuis le 1er novembre 1999.
En 2012, Magasin gnral compte 66 magasins1. Son chiffre d'affaires est
rparti entre les boissons alcoolises (30 %), les produits alimentaires
(28 %) et l'lectromnager (21 %).
3-Khalid weja :
Il existe depuis 1990
Il est spcialis en lectromnager et possde deux points de vente
Mahdia ville .
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II.Etendu de lassortiment
Il sagit de dterminer simplement si lenseigne est sur ou sousdimensionne par rapport au diffrents concurrents, au global et par type
de produits.
Cette phase ne suffit pas en elle mme, car elle doit tre rapproche de
donnes quantitatives pour pouvoir en tirer des conclusions pratiques.
Le tableau suivant, prsente lensemble des articles proposs par chaque
enseigne et pour chaque rayon en grands lectromnagers.
TV
Rfrigrate
ur
Machine
lav
Gaz
Four
Graiet
19
32
28
21
12
Khaled
Waja
15
13
Magasin
gnrale
Aamra
enseigne
s
Tableau 1 : les articles proposs

Nous constatons que Graiet propose un nombre de rfrence dans la
famille grand mnager de loin suprieur aux autres concurrents.
Par rapport ses concurrents, lassortiment de Graiet en machine laver
est particulirement large. Il est presque 5 fois plus important que ses
concurrents spcialiss dans la vente des lectromnagers (Khaled Waja
et Aamra).
Le rayon rfrigrateur est galement profond. Avec 32 rfrences, il
devance nettement les autres enseignes.
Nous constatons galement que, dans lensemble, Aamra a le plus faible
rfrencement surtout en termes de tlviseur puisquelle ne propose
quune seule rfrence.
En terme de rfrigrateur et de Gaz, lenseigne Khaled Waja est celle de
sapproche le plus de Graiet.
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ISET Mahdia
Nous pouvons conclure, quen terme d de lassortiment, Graiet
devance largement ses concurrents.
III.
Etude de la gamme
Pour raliser cette tude nous allons nous intresser deux aspects :
-Les diffrentes marques
- Les diffrentes gammes
1 : Les diffrentes marques

Notre tude porte sur les diffrentes marques des trois rayons suivants :
Rfrigrateur, machine laver et tlviseur.
1.1. Rayon rfrigrateur :
Le tableau suivant prsente les diffrentes marques de rfrigrateurs
pour les quatre enseignes :
Graiet
Kahled
waja
Aamra
Magasin
gnral
Samsung
Samsung
Whirlpool
Whirlpool
LG
Indest
LG
Beko
Whirlpool
Ecolux
Ecolux
Monthblanc
Ariseton
Ariston
Biolux
Galanz
Beko
Indesit
Monthblanc
Haier
Confort
Beko
Ariston
Whirlpool
Biolux
Month blanc
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Ecolux
LG
Tableau 2: les diffrentes marques de

rfrigrateurs
Nous constatons que Graiet et Khaled Waja proposent pratiquement
les mmes marques de rfrigrateur
Ils disposent dune bonne diversit des marques par rapport
Aamra et au magasin gnral qui se contente de trois marques
seulement.
Nous constatons galement que seule la Marque Whirpool est
prsente dans tous les points de vente.
Selon le responsable du magasin Graeit, cette marque est trs
demande par les consommateurs qui viennent la rclamer en
particulie
1.2. Rayon machine laver:

Le tableau suivant prsente les diffrentes marques de machine laver
pour les quatre enseignes :
Graiet
Khaled waja
Aamra
Magasin
gnral
LG
Whirlpool
Samsung
Media
Whirpool
LG
Fagor
Samsung
Fagor
Ariston
Beko
Samsung
LG
Beko
Media
Beko
Ariston
Media
Ecolux
Indiset
Samsung
Media
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Tableau 3: les diffrentes marques de machine
laver
Pour les machines laver, Graiet contient le nombre des marques le plus
important par rapport ses concurrents.
Graiet met la disposition des consommateurs toutes les marques
proposes par ses concurrents part Fagor qui est reprsente chez
Aamra et Khaled Waja seulement.
Par contre, elle est la seule prsenter les marques Indiset et Ecolux qui
sont des marques premires prix destins la classe moyenne.
Nous constatons que les trois marques suivantes : LG,-Samsung-et Media
sont prsentent dans tous les points de vente. LG et Samsung sont des
marques challengers qui dominent le march des lectromnagers.
1.3. Rayon Tlviseur

Le tableau suivant prsente les diffrentes marques de tlviseur pour les
quatre enseignes :
Graiet
Khaled
waja
Aamra
Magasin
gnral
Saba
Saba
Sony bravia
Samsung
TCL
Sony
Saba
Samsung
TCL
Telephoner
Maxwell
Sony
Tableau 4: les differentes marques de tlviseur
Graiet et le magasin gnral ont proposent chacun quatre marques. Saba

et Samsung sont reprsents dans ces deux points de vente. Par contre
seule lenseigne Graeit propose la marque Maxwell.
25

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Le point de vente Aamra se contente de reprsenter une seule marque :
Sony bravia
2-Les diffrentes gammes

En se basant sur les connaissances du responsable du point de vente
Graeit, nous allons distinguer entre le haut de gamme, le milieu et lentre
de gamme de chaque rayon tudi.
2.1. Rayon rfrigrateur :
Le tableau suivant prsente les diffrentes marques de rfrigrateur pour
les quatre enseignes en fonction de leur type de gamme :
Graiet
Khaled waja
Aamra
Magasin
gnral
-Samsung :
gris
mtallise,35
0L+ afficheur
-Samsung :
blanc
-LG : gris
-Whirlpool :
inox
Socit
Gamme
Haut de
gamme
-LG: blanc +
afficheur
-Wirlpool:
combine,gri
s mtallise
Milieu de
gamme
-Beko :
+afficheur
-Whirlpool :
blanc, A+
-LG : gris
-Whirlpool :
blanc,
combine
-Beko : blanc
blanc ,350L
-Ecolux :
blanc
-Beko : blanc
-Ariston : gris
-Monthblanc :
blanc
-Confort :
blanc
Entre de
gamme
-Ariston :
blanc, 350L
-Ariston :
blanc
-Indesit :
blanc
-Ecolux :
blanc, 320L
-Ecolux : gris
-Biolux :
26
-Gold : banc
-Ganlaz :
noir
-Monthblanc
: blanc, 320L

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blanc
Tableau 5 : les diffrentes marques de rfirigrateur en fonction
de gamme
Graiet et Khaled waja proposent les mmes marques de rfrigrateur
haut gamme. Il sagit des marques nationales leaders : Samsung, LG et
Whirlpool.
Nous constatons que Graeit est le seul proposer une diversit de choix
assez importante en termes de rfrigrateur dentre de gamme.
Le Magasin gnral se contente dune seule marque par gamme
2-2 Machine laver :

Le tableau suivant prsente les diffrentes marques de machine laver
pour les quatre enseignes en fonction de leur type de gamme :
Graiet
Khaled waja
Aamra
Magasin
gnral
-Samsung :
gris,
mtallise,
7.6kg
-LG :
blanc,A++
-Samsung :
gris, 7.6kg
-LG : A++
Socit
Gamme
Haut de
gamme
-Samsung :
blanc, 6kg
-Whirlpool :
blanc, 5kg
-Samsung :
gris
-LG : blanc,
8kg, A+++
-Whirlpool :
inox
Milieu de
gamme
-Beko :blanc
, 5kg
-Media: gris,
16kg
-Media : gris
-Saba :bleu
13kg
-Media :
blanc
-Orient :
blanc
-Media : gris
-Monthblanc
: blanc,
12kg
Entre de
-Confort :
-Beko : blanc
27
-Fagor :
-Beko : blanc

ISET Mahdia
gamme
13kg
-Indesit :
blanc, 16kg
-Fagor :
blanc
blanc
-Ariston :
blanc
Tableau 6 : les diffrentes marques de machine laver en fonction de

gamme
Pour le haut de gamme, nous constatons que les mmes marques sont
reprsentes par les quatre enseignes. : Samsung, LG et Whirpool. Il sagit
dailleurs des mmes marques leaders pour le rayon de rfrigrateur
Pour les marques milieu gamme on constate que Graiet propose des
marques diffrentes ses concurrents part la marque Mdia
Pour lentre de gamme, Graiet est le seul proposer les marques
confort et indesit .
2- 3 Rayon tlviseur :
Le tableau suivant prsente les diffrentes marques de tlviseur pour les
quatre enseignes en fonction de leur type de gamme :
Graiet
Khaled waja
Aamra
Magasin
gnrale
-Samsung :
48,full,HD
-Samsung :
40
-Sony : 37,
LCD
-Samsung :
40
-TCL : 55
-TCL : 40
-Sony :38
-Saba : 48
-Saba : 40
Socit
Gamme
Haut de
gamme
-Saba : 55,
SMART
Milieu de
gamme
-Maxwell :
32
Entre de
gamme
-Biolux : 32 -Sharp : 38
-Sony : 40
-Telephonter
: 32
Tableau 7 : les diffrentes marques de tlviseur en fonction de

gamme
Pour les marques de haut de gamme Graiet, Khaled Waja et Magasin
Gnral proposent la mme marque Samsung. Cest une marque
nationale leader sur le march des tlviseurs galement. Les marques
Sony et TCL sont galement bien prsentent pour cette catgorie
28

ISET Mahdia
On constate que Aamra ne propose quune seule marque dans la catgorie
haut de gamme.
Pour les marques dentre de gamme, chaque point de vente propose une
marque diffrente.
IV.
Comparaison entre les prix de Graiet et de ses concurrents :
Dans cette section, nous allons comparer le prix de Graiet ses

concurrents pour chaque rayon tudi.
Nous nous sommes bass sur le calcul du prix moyen pour comparer entre
les quatres points de vente
3-1 Rayon rfrigrateur :
Le tableau suivant prsente les diffrents prix pratiqus par les quatre
enseignes en fonction des marques des rfrigrateurs proposes :
Grait
Khaled
waja
Marque
Samsung
Aamra
Prix
1398dt
1449dt
29
Magasin
gnral

ISET Mahdia
LG
Whirlpool
Beko
1299dt
2046dt
1559dt
1522dt
2131dt
1399dt
1952dt
1409dt
1284dt
1163dt
2999dt
610dt
1121dt
979dt
1044dt
1178dt
820dt
1299dt
Ariston
1030dt
1869dt
1466dt
923dt
879dt
Ecolux
1168dt
1067dt
1066dt
prix moyen
1405.6
1372.4
1389.4
999
Tableau 8 : les diffrents prix pratiques en fonction de marques

Avec Prix moyen = Total des prix /nombre de rfrences
Nous ne constatons que lAamra dispose du prix moyen de loffre le
plus faible. Cela signifie que sa gamme est plutt tire vers le bas.
Le prix moyen de loffre le plus lev est dtenu par Graiet. Sa gamme est
celle qui le plus tir vers le haut
3-2 Rayon machine laver :

enseignes en fonction des marques des machines laver proposes :
Graiet
Khaled waja
Marque
Samsung
Aamra
Magasin
gnral
1040dt
599dt
Prix
1025dt
858dt
30

ISET Mahdia
878dt
919dt
LG
Whirlpool
899dt
1599dt
998dt
899dt
1168dt
929dt
799dt
1039dt
Beko
987dt
619dt
960dt
669dt
799dt
Media
735dt
988dt
713dt
599dt
994.4
877
758.6
699dt
Prix moyen
926.2
Tableau 9 : les diffrents prix pratiqus en fonction des marques des

machines laver
Pour les machines laver, le Magasin gnral est celui qui, encore
une fois, dtient le prix moyen de loffre le plus faible. Sa gamme de
machine laver est elle aussi tire vers le bas suivie par le point de vente
Aamra.
lenseigne Khaled Waja dtient le prix moyen de loffre le plus lev.
Sa gamme est tire vers le haut
graeit se situe dans le juste milieu par rapport ses concurrents. le
juste quilibre dans la proposition de diffrentes gamme peut expliquer ce
positionnement
3-3 Rayon tlviseur :
enseignes en fonction des marques des tlviseurs proposes :
31

ISET Mahdia
Graiet
Khaled waja
Marque
Saba
Magasin
gnral
Prix
1269dt
1122dt
799dt
817dt
Sony bravia
Samsung
Aamra
479dt
1190
1199dt
1077dt
1099dt
-
TCL
Prix moyen
569dt
597dt
549dt
959dt
877
914.4
1190
789
Tableau 10 : les diffrents prix pratiqus en fonction des marques des

tlviseurs
Pour les tlviseurs, le Magasin gnral suit la mme stratgie que les
autres rayons en disposant du prix moyen de loffre le plus faible.
Pour Graeit, le prix moyen de loffre se situe entre celui du Magasin
gnral et Khaled waja. Sa gamme est diversifie et lgrement tire vers
le bas.
32

ISET Mahdia
IV : Etude comparative de la prsentation de lassortiment
Les tableaux suivants montrent la disposition, pour chaque enseigne, des

trois rayons : le rayon rfrigrateur (reprsent en vert), le rayon machine
laver (reprsent en bleu) et le rayon tlviseur (reprsent en rouge).
1-
GRAIET
Samsung
Whirlpool
Bio lux
Confort
Gaz
Samsung
Whirlpo
ol
Samsun
g
Beko
Samsung
Beko
Medi
a
L
G
Month blanc
Whir
lpool
Sa
ms
un
g
LG
Beko
Media
Bio lux
Rception
TCL
L
G
sab
a
Sa
ms
ung
TC
33

ISET Mahdia
2- AAMRA
Whirlpool
Ariston
LG
Eco lux
Galanz
Whirlpool
Samsun
g
Samsun
g
Samsun
g
Fagor
Sony
Ariston
Rception
Media
34

ISET Mahdia
3- KHALED WAJA :
Saba
Samsung
LG
TCL
Samsun
g
Saba
Fagor
LG
TCL
Beko
Media
Rception
Ariston
Media
Media
Samsung
Haier
Haier
Samsung
LG
Vitrine
Vitrine
Indest
LG
Eco lux
Whirlpool
35

ISET Mahdia
4- MAGASIN GENERAL
5
Rayon
Rayon
Rayon
Samsung
Rayo
n
samsun
whirlpo
Beko
Rayon
Medi
a
Bek
o
Samsu
ng
Sab
LG
Son
Commentaire :
- Magasin gnrale rserv une petite espace pour llectromnager ce
pour a la prsentation des produits mal reprsent et loffre des produits
illimit et ne pas varie.
-Aamra concentr sur les deux rayons rfrigrateur et machine laver
mais cette dernire ne contient pas beaucoup des marques des produits.
Manque des marques dans le rayon tlviseur car reprsenter une seul
marque Sony .
Prsentation pas mal mais pas riche.
-Khaled waja signifie que lorganisation despace est mal Organise pour
obtenir une prsentation des produits, comme le rayon rfrigrateur
invisible pour la visuelle de clients, le rayon des machines rserv deux
36

ISET Mahdia
espaces suprieur a lautre rayon, aussi le rayon des tlviseurs rserv
un bon espace mais il ya un manque de diversifi des produits.
-Graiet : ce vrai lespace nest pas grand mais bien exploite pour
prsente tous les produits pour tre claire pour les consommateurs.
Chapitre IV: Evaluation de lassortiment

GRAIET par la clientle
Au-del de la recherche doptimisation de la rentabilit du point de vente,
la satisfaction des clients et leur fidlisation reste un des objectifs
fondamentaux de lanalyse de lassortiment. Cest dans cet tat desprit
que nous avons labor une enqute par questionnaire auprs dun
chantillon des clients de GRAIET. Lobjectif de lenqute est de dterminer
le niveau de satisfaction des clients des produits proposs dans la famille
lectromnager chez Graiet.
I : La dmarche
La dmarche du travail consiste dfinir dans un premier temps les

objectifs de lenqute, et de dterminer la taille de lchantillon dans un
deuxime temps. Ensuite, il sagit dlaborer le questionnaire et de
ladministrer. La dernire tape de la dmarche consiste effectuer le
dpouillement et analyser les rsultats.
1-Objectifs de lenqute par les rsultats
Le principal objectif de ltude est de dterminer lattitude des clients de

Graiet envers son offre
au niveau de
la famille
lectromnager en prenant en considration principalement les
attributs suivants ; la diversit de la gamme, les nouveauts, le prix et les
promotions.
2-Dtermination de lchantillon
Nous avons choisi la mthode par convenance comme mthode

dchantillonnage. En effet, pour faciliter la constitution de lchantillon,
nous avons dcid denquter l o il y a le plus de chance de trouver les
units directement concernes par le sujet de lenqute et de les
interroger directement c'est--dire devant la sortie du magasin Graiet.
Dans notre cas, le sondage est non exhaustif : la prcision de
lchantillonnage est indpendante de leffectif de la population mre.
Elle est calcule donc avec la formule suivante :
n= t
37

ISET Mahdia
Avec p = 0,5, t = 1,96 et en retenant une marge derreur de 7%, nous

trouvons n= 200 interrogs.
3- Llaboration du questionnaire
Le questionnaire est une technique dinterrogation individuelle,

standardise compose dune suite de question prsentes dans un ordre
pdfinie.il peut tre aussi dfinit comme un instrument de mesure,
denregistrement et de stockage des informations recueillies directement
auprs des rpondants et qui prend la forme dun ensemble de questions
fermes ou ouvertes.
Pour notre cas, le tableau suivant rsume les objectifs fixs de chaque
question ainsi que le type de question utilis :
Questions
Objectif des questions
Type de
question
Q1 :Frquentez-vous le
rayon mnage? (tlviseurs,
rfrigrateur, et machine
laver)
Cest une question filtre :

seuls ceux qui
frquentent le rayon font
parti de lchantillon.
Question filtre
Q2 : Indiquez le niveau
dimportance que vous
accordez chacun des
critres suivants lors de
lachat dun tlviseur.
Il sagit didentifier les

critres les plus
dterminants pour lachat
dun tlviseur parmi les
attributs suivants : prix,
marque, design,
taille/capacit, conomie
dnergie
Question
ferme
Q3 : Quelle est la marque

de tlviseurs que vous
Objectif est de connaitre

la marque prfre de
Question
ouverte
38

ISET Mahdia
prfrez vous
tlviseur
Q4 : Indiquez par une croix

votre niveau daccord ou de
dsaccord concernant les
affirmations suivantes par
rapport au sous rayon des
tlviseurs
Il sagit de dterminer le
niveau de satisfaction des
clients de Graiet du rayon
tlviseur
Question
ferme
Q5: Indiquez le niveau

accordez chacun des
lachat dun rfrigrateur

critres les plus
dun rfrigrateur parmi
les attributs suivants :
prix, marque, design,
taille/capacit, conomie
dnergie.
Question
chelle de
Likert

de rfrigrateur prfrezvous
Objectif est de connaitre

la marque prfre de
rfrigrateur et de tester
donc la notorit
spontane.
Question
ouverte

rapport au sous rayon des
rfrigrateurs
rfrigrateur
Question
chelle de
Likert
Q8: Indiquez le niveau

accordez chacun des
lachat dune machine
laver

critres les plus
dune machine laver
parmi les attributs
suivants : prix, marque,
design, taille/capacit,
conomie dnergie
Question
chelle de likert
39

ISET Mahdia
de machine laver que
vous prfrez vous.
Il sagit de dtecter les

prfrences des clients en
termes de marque pour
les machines laver.

rapport au sous rayon
machine laver
machine laver
Question
chelle de
Likert
Q11 : Questions
signaltiques
Il sagit de prciser la
catgorie de chaque
client, son ge, son tat
civil et son activit
Question
ferme
Question
ouverte
4: Analyse des rsultats du questionnaire effectu auprs des clients potentiels

dans le rayon dlectromnager
Lobjet de cette section est une enqute par questionnaire effectue auprs de 200 clients
potentiels au sein du rayon dlectromnager de Graiet , et ce afin didentifier les traits
dune nouvelle vision dassortiment du rayon, une vision qui se base sur les attentes des
clients, leurs perceptions ainsi que les dterminants dachats auxquels ils sont les plus
sensibles.
Lanalyse qui suit comprend quatre parties traitant successivement :
-
les caractristiques globales des clients potentiels (indpendamment des produits

quils envisagent dacheter).
Lidentification des dterminants dachat et lapprciation de lattitude des acheteurs
potentiels de tlviseurs (66 personnes).
potentiels de rfrigrateurs (61 personnes).
potentiels de machines laver (38 personnes).
Tableau 1 : frquentation du rayon

Effectifs Pourcentage
Valide oui
139
69,5
non
61
30,5
Total
200
100,0
40

ISET Mahdia
La frquentation du rayon dlectromnager est leve atteignant 69.5% du total des
personnes frquentant le magasin.
Tableau 2 : Rpartition en termes de Genre des
personnes interroges
Valide homm
e
102
51,0
femme 98
49,0
Total
100,0
200
Figure 1 :
41

ISET Mahdia
On remarque que la rpartition en termes de genre est relativement quilibre avec 51%
dhommes contre 49% de femmes.
Tablea3 : indiquez l'ge de client

Valide moins de 25
13
6,5
[25;35[
52
26,0
[35;50[
97
48,5
plus que
50ans
38
19,0
Total
200
100,0
Figure 2 :
42

ISET Mahdia
Parmi les personnes frquentant le rayon, ceux et celles gs entre 35 et

50 ans reprsentent prs de 48% du total des clients potentiels.
Tableau : 4 Situation socioprofessionnelle des clients
potentiels
Valide femme au
foyer
35
17,5
cadre
54
27,0
ouvrier
35
17,5
fonction
librale
50
25,0
tudiant
3,5
chmeur
19
9,5
Total
200
100,0
43

ISET Mahdia
Figure 3
Avec un taux proche de 27%, les cadres reprsentent la catgorie

socioprofessionnelles qui frquentent le plus le rayon lectromnager,
suivie par les fonctions librales et les femmes au foyer qui reprsentent,
quant elles, une part importante du nombre total des femmes, soient un
taux proche de 37%.
Tableau5 : Niveau dimportance accord au prix d'un tlviseur
Valide
pas important
3,0
assez important 1
1,5
important
25
37,9
trs important
38
57,6
Total
66
100,0
44

ISET Mahdia
57.6% des acheteurs potentiels de tlviseurs considrent que le prix est un dterminant
dachat trs important, contre seulement 3% le considrant pas important . Ainsi, le
comportement dachat de tlviseurs est trs sensible par rapport au prix.
Figure 4:
Tableau 6 : Niveau dimportance accorde la marque d'un tlviseur
Valide
Effectifs
Pourcentage
pas de tout
important
1,5
pas important
3,0
assez important
4,5
Important
32
48,5
trs important
28
42,4
Total
66
100,0
45

ISET Mahdia
48.5% des clients considrent que la marque est un dterminant important dachat.
Bien que ce taux soit important, on remarque que la sensibilit la marque est
lgrement infrieure celle au prix, telle quillustre dans le tableau 5.
Figure 5 :
46

ISET Mahdia
Tableau 7 : importance du design d'un tlviseur
Valide
pas de tout
important
6,1
pas important
13,6
assez important
28
42,4
important
25
37,9
Total
66
100,0
Figure 6:
47

ISET Mahdia
Environ 42% des acheteurs potentiels de tlviseurs considrent que

le design est un dterminant assez important dachat, mais
aucun deux ne le considrent comme trs important , ce qui nous
amne dire que le design est un facteur dimportance secondaire.
Tableau 8 : importance de la taille/capacit d'un tlviseur
Valide
pas important
1,5
assez important 13
19,7
important
47
71,2
trs important
7,6
Total
66
100,0
Une grande majorit des acheteurs potentiels de tlviseurs considrent

que la taille est un facteur important (71.2%), contre seulement 7.6% le
considrant comme trs important .
48

ISET Mahdia
Figure 7 :
Tableau 9 : importance dconomie d'nergie d'un tlviseur
Pourcentag
Effectifs e
Valide
pas important
3,0
assez important 7
10,6
important
36
54,5
trs important
21
31,8
Total
66
100,0
49

ISET Mahdia
Figure 8:
Environ 87% des clients des acheteurs potentiels de tlviseurs

considrent que la consommation dnergie est un dterminant
dachat important, voire trs important.
Tableau 10 : marque prfre de tlviseurs
Valide
Samsung
23
34,8
Sony
10
15,2
LG
7,6
Whirpool
1,5
Saba
15
22,7
TCL
12
18,2
total
66
100,0
50

ISET Mahdia
Figure 9 :
Le tableau 10 montre que Samsung est la marque la plus prfre auprs des acheteurs
potentiels de tlviseurs, avec prs dun taux de 35%, suivie par la marque Saba avec un
taux de prfrence de 22.7%.
Tableau 11 : niveau d'accord ou de dsaccord gamme
complte
d'un tlviseur
Valide
pas d'accord
3,0
Indiffrent
9,1
d'accord
49
74,2
tout fait
d'accord
13,6
Total
66
100,0
51

ISET Mahdia
52

ISET Mahdia
Figure 10 :
Tableau 12 : votre niveau d'accord ou de dsaccord gamme varie d'un

tlviseur
Valide
Effectifs
Pourcentage
pas d'accord
9,1
indiffrent
26
39,4
d'accord
31
47,0
tout fait
4,5
66
100,0
d'accord
total
Figure 11 :
53
Figure 12 :
.

ISET Mahdia
Figure 10 :
Tableau 12 : votre niveau d'accord ou de dsaccord gamme varie d'un

tlviseur
Valide
Effectifs
Pourcentage
pas d'accord
9,1
indiffrent
26
39,4
d'accord
31
47,0
tout fait
4,5
66
100,0
d'accord
total
Figure 11 :
54
Figure 13 :

ISET Mahdia
Tableau 15 : La gamme offerte de tlviseurs
Valide
pas d'accord
1,5
indiffrent
6,1
d'accord
56
84,8
tout fait
d'accord
7,6
Total
66
100,0
Figure 14 :
55

ISET Mahdia
Tableau 16 : niveau d'accord ou de dsaccordes prix qui sont trs
abordables d'un tlviseur

Valide
pas d'accord
1,5
indiffrent
32
48,5
d'accord
29
43,9
tout fait
d'accord
6,1
Total
66
100,0
Figure 15 :
Le graphique prcdent montre que les avis des clients potentiels sont trs partags par
rapport aux prix offerts de tlviseurs. En effet, environ 49% prouvent une attitude
indiffrente, contre seulement 6.1% estimant que les prix de tlviseurs sont trs
abordables.
56

ISET Mahdia
Tableau 17 : niveau d'accord ou de dsaccord un bon rapport qualit-prix

d'un tlviseur
Valide
Effectifs
Pourcentage
pas d'accord
1,5
indiffrent
28
43,1
d'accord
35
53,8
tout fait
1,5
65
100,0
d'accord
Total
Figure 16 :
57

ISET Mahdia
Tableau 18 : niveau d'accord ou de dsaccord les promotions sont

intressantes d'un tlviseur
Valide
pas d'accord
12
18,5
Indiffrent
25
38,5
d'accord
27
41,5
tout fait
d'accord
1,5
Total
65
100,0
Figure 17
58

ISET Mahdia
Commentaires :
Les questions prcdentes destines aux acheteurs potentiels de

tlviseurs ont fait ressortir les rsultats suivants :
Les clients de Graiet potentiellement intresss par lachat de tlviseurs sont trs
sensibles au prix, comparant dautres dterminants tels que la taille, la consommation
dnergie, le design et la diversit de la gamme.
La marque Samsung est la plus prfre par les acheteurs potentiels suivie par la
marque Saba et Sony . Les autres marques nattirent pas un intrt particulier
auprs des clients.
Les clients potentiels estiment que les prix de tlviseurs sont peu abordables . Les
promotions lances par Graiet concernant les prix de tlviseurs ne semblent pas
avoir un impact significatif sur le comportement des consommateurs potentiels.
Rfrigrateur
Sont prsentes dans ce qui suit les analyses des questions concernant les
acheteurs potentiels de rfrigrateurs. La prsentation des
tableaux/graphiques sera suivie dune rcapitulation des principaux
rsultats qui en ressortent.
59

ISET Mahdia
Tableau19 : importance de prix d'un rfrigrateur
Valide
pas important
3,3
assez important 2
3,3
Important
23
37,7
trs important
34
55,7
Total
61
100,0
60

ISET Mahdia
Figure 18
Figure 19
Tableau 20:importance de marque d'un rfrigrateur
Valide
pas de tout
important
3,3
pas important
3,3
assez important
9,8
Important
28
45,9
trs important
23
37,7
Total
61
100,0
Tableau 21 : importance de design d'un rfrigrateur
Valide
pas de tout
important
3,3
pas important
11
18,0
assez important
24
39,3
Important
24
61
39,3
Total
61
100,0

ISET Mahdia
Figure 20
Tableau 22 : importance de taille/capacit rfrigrateur
Effectif
s
Pourcentage
Valide
pas de tout
important
1,6
pas important
1,6
assez important
15
24,6
Important
39
63,9
trs important
8,2
Total
61
100,0
62

ISET Mahdia
Figure 21
Tableau 23 : importance dconomie d'nergie rfrigrateur
Valide
pas de tout
important
1,6
pas important
1,6
assez important
11,5
Important
33
54,1
trs important
19
31,1
Total
61
100,0
63

ISET Mahdia
Figure 22
Tableau 24 : marque de rfrigrateur prfrez
Valide
Samsung
4,9
Month blanc
11,5
LG
28
45,9
Media
4,9
Beko
9,8
Whirpool
11
18,0
Saba
3,3
TCL
1,6
Total
61
100,0
64

ISET Mahdia
Figure 23
Question 25 : Indiquez par une croix votre niveau d'accord ou de

dsaccord gamme complte d'un rfrigrateur
Tableau 25
Valide
pas d'accord
1,6
Indiffrent
9,8
d'accord
44
72,1
tout fait
d'accord
10
16,4
Total
61
100,0
65

ISET Mahdia
Figure 24
Tableau 26 : niveau d'accord ou de dsaccord gamme varie d'un

rfrigrateur
Valide
pas d'accord
6,6
Indiffrent
20
32,8
d'accord
36
59,0
tout fait
d'accord
1,6
Total
61
100,0
66

ISET Mahdia
Figure 25
Tableau 27 : niveau d'accord ou de dsaccord nouveauts dans le rayon
d'un rfrigrateur
Valide
pas d'accord
18
29,5
Indiffrent
17
27,9
d'accord
24
39,3
tout fait
d'accord
3,3
Total
61
100,0
67

ISET Mahdia
Figure 26
Tableau 28 : Indiquez par une croix votre niveau d'accord ou de

dsaccord bonnes qualits d'un rfrigrateur
Valide
Indiffrent
14
23,0
d'accord
46
75,4
tout fait
d'accord
1,6
Total
61
100,0
68

ISET Mahdia
Figure 2
Tableau 29 : niveau d'accord ou de dsaccord les produits qui

correspondent mes attentes d'un rfrigrateur
Valide
Indiffrent
14,8
d'accord
44
72,1
tout fait
d'accord
13,1
Total
61
100,0
69

ISET Mahdia
Figure 28
Tableau 30 : niveau d'accord ou de dsaccord le prix qui est trs

abordables d'un rfrigrateur
Valide
pas d'accord
3,3
Indiffrent
27
44,3
d'accord
30
49,2
tout fait
d'accord
3,3
Total
61
100,0
70

ISET Mahdia
Figure 29
Tableau 31 : niveau d'accord ou de dsaccord un bon rapport qualit-prix

d'un rfrigrateur
Valide
Indiffrent
28
45,9
d'accord
32
52,5
tout fait
d'accord
1,6
Total
61
100,0
71

ISET Mahdia
Figure 30
Tableau 32: niveau d'accord ou de dsaccord les promotions sont

intressantes d'un rfrigrateur
Valide
pas du tout
d'accord
1,6
pas d'accord
10
16,4
Indiffrent
25
41,0
d'accord
24
39,3
tout fait
d'accord
1,6
Total
61
100,0
72

ISET Mahdia
Figure 31
Commentaires
Daprs les tableaux et les graphiques prcdents portant sur lattitude
des clients potentiels envers lachat de rfrigrateurs, on constate que :
-
Le degr dimportance accord au prix est plutt lev (55.7%). La

marque dispose galement dun niveau dimportance significatif
(45.9%)
Plus de 63.9% des acheteurs potentiels estiment que la
taille/capacit du rfrigrateur est un dterminant important dachat.
Contrairement aux tlviseurs, lconomie dnergie est un facteur
trs important concernant les rfrigrateurs avec un taux suprieur
80% des personnes interroges lestimant comme un dterminant
dachat important, voire trs important.
Avec un taux de prfrence de 46% , la marque LG est la plus
prfre par les acheteurs potentiels.
Les promotions lances par Graiet concernant les rfrigrateurs
ne semblent pas intresser suffisamment les clients. Le taux
dindiffrence lgard de ces promotions est assez lev atteignant
41%.
73

ISET Mahdia
-
Les clients potentiels manifestent des taux de satisfaction lev par

rapport lexhaustivit et la diversit de la gamme de produit avec
des taux respectifs de 75.4% et de 72.1%.
Machine laver
Sont prsentes dans ce qui suit les analyses des questions concernant les
acheteurs potentiels de machines laver. La prsentation des
tableaux/graphiques sera suivie dune rcapitulation des principaux
rsultats qui en ressortent.
Tableau 33 : importance de prix d'une machine laver
Valide
pas important
5,3
assez important 1
2,6
Important
10
26,3
trs important
25
65,8
Total
38
100,0
Figure 32 :
74

ISET Mahdia
Tableau 34 : importance de marque d'une machine laver

Valide
assez
important
2,6
Important
18
47,4
trs important
19
50,0
Total
38
100,0
Figure 33
75

ISET Mahdia
Tableau 35 : importance de design d'une machine laver
Valide
pas important
15,8
assez important 12
31,6
Important
18
47,4
trs important
5,3
Total
38
100,0
Figure 34
76

ISET Mahdia
Tableau 36 : importance de taille/capacit machine laver
Pourcentag
Effectifs e
Valide
assez important 5
13,2
Important
28
73,7
trs important
13,2
Total
38
100,0
Figure 35 :
77

ISET Mahdia
Tableau 37 : Importance de conomie d'nergie machine laver
Pourcentag
Effectifs e
Valide
assez important 6
15,8
Important
13
34,2
trs important
19
50,0
Total
38
100,0
Figure 36
78

ISET Mahdia
Tableau 38 : marque de machine laver
79

ISET Mahdia
Pourcentag
Effectifs e
Valide
Samsung
7,9
month blanc
2,6
LG
23
60,5
Media
13,2
Beko
2,6
Whirpool
13,2
Total
38
100,0
Figure 37 :
80

ISET Mahdia
Tableau 39 : niveau d'accord ou de dsaccord gamme complte d'une
machine laver
Valide
Indiffrent
5,3
d'accord
32
84,2
tout fait
d'accord
10,5
Total
38
100,0
Figure 37
81

ISET Mahdia
Tableau 37 : niveau d'accord ou de dsaccord gamme varie d'une machine

laver
Pourcentag
Effectifs e
Valide
Indiffrent
13
34,2
d'accord
24
63,2
tout fait
d'accord
2,6
Total
38
100,0
Figure 38
82

ISET Mahdia
Tableau 38 : niveau d'accord ou de dsaccord nouveauts dans le
rayon machine laver
Valide
pas d'accord
21,1
indiffrent
18
47,4
d'accord
12
31,6
Total
38
100,0
Figure 39
Tableau 39 : niveau d'accord ou de dsaccords bons qualits d'une

machine laver
Valide
Indiffrent
11
28,9
d'accord
26
68,4
tout fait
d'accord
2,6
Total
38
100,0
83

ISET Mahdia
Figure 40
Tableau 40 : niveau d'accord ou de dsaccord les produits qui
correspondent mes attentes d'une machine laver
Valide
Indiffrent
13,2
d'accord
32
84,2
tout fait
d'accord
2,6
Total
38
100,0
84

ISET Mahdia
Figure 41
Tableau 41 : niveau d'accord ou de dsaccord le prix qui est trs

abordables d'une machine laver
Effectif
s
Pourcentage
Valide
pas d'accord
5,3
Indiffrent
16
42,1
d'accord
20
52,6
Total
38
100,0
85

ISET Mahdia
Figure 42
Tableau 42 : niveau d'accord ou de dsaccord un bon rapport
qualit-prix d'une machine laver

Valide
pas d'accord
2,6
Indiffrent
20
52,6
d'accord
17
44,7
Total
38
100,0
86

ISET Mahdia
Figure 43
Tableau 43 : niveau d'accord ou de dsaccord les promotions sont

intressantes d'une machine laver
Valide
pas d'accord
23,7
Indiffrent
14
36,8
d'accord
15
39,5
Total
38
100,0
87

ISET Mahdia
Figure 44
Commentaires
Lanalyse des rsultats concernant le rayon des machines laver fait
ressortir les rsultats suivants :
-
Les consommateurs potentiels accordent un niveau dimportance

particulier au prix et, dans une moindre mesure, la marque, avec
deux taux respectifs de 65.8% et de 50%.
La marque LG est largement la plus prfre par les acheteurs avec
un taux de prfrence suprieur 60%.
Les clients sont particulirement sensibles la qualit du produit
(68.4%) ainsi qu la taille/capacit de la machine laver avec un
taux lev de 73.7%.
Les clients sont trs satisfaits par rapport lexhaustivit et la
diversit de la gamme offerte avec des taux respectifs de 84.2% et
de 63.2%.
88

ISET Mahdia
Conclusion de la section
A terme des analyses qui ont prcd, nous tirons les enseignements suivants pouvant
constituer des recommandations adresser Graiet en vue dune nouvelle vision
dassortiment au sein du rayon lectromnager :
-
Bien que nous ne disposons pas de donnes concernant les marges possibles la baisse
des prix des trois produits, il serait bnfique pour Graiet de procder, dans la
mesure du possible, des promotions ciblant particulirement les 4 marques les plus
prfres, savoir Samsung et Saba pour les tlviseurs, et LG aussi bien pour les
rfrigrateurs que pour les machines laver.
Etant donn limportance accorde par les acheteurs potentiels la capacit/taille des
rfrigrateurs, il est souhaitable de rduire le nombre de rfrigrateurs taille limite,
particulirement ceux dont les marques sont peu apprcies par les acheteurs potentiels
tels que TCL et SABA.
Lconomie dnergie tant dune importance cruciale aussi bien pour les
rfrigrateurs, il est recommand de lancer des promotions spciales ciblant les
produits faible consommation dnergie, de prfrence parmi les marques prfres
par les clients (LG, Whirpool).
Il serait enfin opportun de former le personnel en contact direct avec les clients dans le
rayon pour orienter largumentaire de vente vers les dterminants dachats auxquels les
clients sont les plus sensibles : insister sur linvincibilit des prix pour les tlviseurs
par rapport aux concurrents, valoriser la consommation dnergie et la taille aussi bien
pour les rfrigrateurs et les machines laver.
89

ISET Mahdia
Conclusion
Notre tude concernant lanalyse de lassortiment porter aussi bien sur
lanalyse concurrentielle que sur lvaluation de lassortiment par les
clients. Elle sst acheve par une comparaison entre lenseigne et ses
principaux concurrents.
Les principales conclusions de ce travail sont les suivantes :
-les analyses concurrentiels selon tendu de lassortiment montre que au
niveau de marque que graiet et khalid weja proposent pratiquement les
mmes marques (diversits de choix)
En outre Graiet au niveau de gamme est trop haute par rapport ses
concurrents.
Graiet propose LG, Sumsung et whir pool de la marque nationale leader
sur le march de llectromnager.
-Le prix moyen de loffre le plus lev est dtenu par Graiet. Sa gamme
est celle qui le plus tir vers le haut
-Selon lvaluation de lassortiment GRAIET par la clientle, lentre tien
avec les consommateurs a permis de mieux connaitre lattitude des
clients :
- Dans la mesure du possible, Graiet des promotions ciblant particulirement les 4
marques les plus prfres, savoir Samsung et Saba pour les tlviseurs, et LG aussi bien
pour les rfrigrateurs que pour les machines laver.
- Etant donn limportance accorde par les acheteurs potentiels la capacit/taille des
rfrigrateurs, il est souhaitable de rduire le nombre de rfrigrateurs taille limite,
particulirement ceux dont les marques sont peu apprcies par les acheteurs potentiels tels
que TCL et SABA.
-Lconomie dnergie tant dune importance cruciale aussi bien pour les rfrigrateurs, il
est recommand de lancer des promotions spciales ciblant les produits faible
consommation dnergie, de prfrence parmi les marques prfres par les clients (LG,
Whirpool).
Enfin on a eu le plaisir deffectuer une autoformation en SPSS pour la
saisie et lanalyse des donnes.
90

ISET Mahdia
91
Sommaire
INTRODUCTION............................................................................................1
CHAPITRE I : Prsentation de la socit Graiet............................................3
I-Prsentation de lentreprise daccueil.....................................................3
1-Historique de la Socit :....................................................................3
2. fiche didentit de lentreprise :.........................................................3
3-Principaux services :.........................................................................3
3. Service administratif et financier :.....................................................4
3.1.Comptable :...................................................................................4
3.2Commercial :..................................................................................4
3.4 Service approvisionnement :.........................................................5
3.5Contentieux et recouvrement :......................................................5
4- Politique Commerciale.......................................................................5
4.1 Intensit de distribution................................................................5
4.2Avantages commerciaux................................................................6
II : Prsentation du point de vente graiet de Mahdia................................7
1.fiche didentit :..................................................................................7
2- Subdivision du magasin.....................................................................7
Conclusion...............................................................................................10
Chapitre II : Apport thorique....................................................................11
I.
Dfinition...........................................................................................11
II. Les dimensions dun assortiment :....................................................11

1-Caractristiques................................................................................11
2-Types dassortiment..........................................................................12
III.
Etude de la gamme........................................................................13
La deuxime manire consiste distinguer entre 3 niveaux de gamme :

................................................................................................................13
IV.
Quest ce quun bon assortiment :.................................................14
1- Lassortiment doit satisfaire les besoins des clients de la zone de

chalandise :..........................................................................................14
2- Lassortiment doit permettre datteindre une rentabilit
satisfaisante :.......................................................................................15
3- Chaque article doit tre bien prsent :...........................................15
4- Se diffrencier de la concurrence :..................................................16
Conclusion...............................................................................................16
CHAPITRE III : ANALYSE CONCURRENTIELLE...............................................17
I.
Les concurrents de Graiet.................................................................17
II. Etendu de lassortiment....................................................................18

III.
Etude de la gamme........................................................................19
1 : Les diffrentes marques..................................................................19

1.1. Rayon rfrigrateur :................................................................19
1.2. Rayon machine laver:............................................................20
1.3. Rayon Tlviseur.......................................................................21
2-Les diffrentes gammes....................................................................21
2.1. Rayon rfrigrateur :................................................................21
2-2 Machine laver :.........................................................................22
2- 3 Rayon tlviseur :......................................................................23
IV.
Comparaison entre les prix de Graiet et de ses concurrents :........24

3-1 Rayon rfrigrateur :...................................................................24
3-2 Rayon machine laver :..............................................................25
3-3 Rayon tlviseur :.......................................................................25
IV : Etude comparative de la prsentation de lassortiment...................27

Chapitre IV: Evaluation de lassortiment GRAIET par la clientle..............31
I : La dmarche.......................................................................................31
1-Objectifs de lenqute par les rsultats...............................................31

2-Dtermination de lchantillon.............................................................31
3- Llaboration du questionnaire...........................................................32
4: Analyse des rsultats du questionnaire effectu auprs des clients
potentiels dans le rayon dlectromnager.............................................33
Conclusion de la section.........................................................................80
Conclusion..................................................................................................81

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Analyse de lassortiment dun point de vente

Analyse de lassortiment dun point de vente

Analyse de lassortiment dun point de vente

Analyse de lassortiment dun point de vente

CHAPITRE I : Prsentation de la socit

2. fiche didentit de lentreprise :

Statut juridique : SARL

Site web: WWW.GRAIET .COM.

Analyse de lassortiment dun point de vente

3. Service administratif et financier :

Analyse de lassortiment dun point de vente

Analyse de lassortiment dun point de vente

Kalaa kbira rue 1er juin

Rond point iset vers cit altaamir

Sahloul avenue yasser arafat

Rue taib mhiri

Analyse de lassortiment dun point de vente

Analyse de lassortiment dun point de vente

Combine normale site by site

Moto routinire /sportives sportives

Analyse de lassortiment dun point de vente

Analyse de lassortiment dun point de vente

Nous constatons que le magasin Graiet rpond des besoins diffrents

Analyse de lassortiment dun point de vente

Chapitre II : Apport thorique

Lassortiment est constitu de lensemble des produits ou rfrences

Analyse de lassortiment dun point de vente

Analyse de lassortiment dun point de vente

Il ya deux manires pour distinguer entre les diffrents articles proposs

Les produits leader : de prise de part de march :

Analyse de lassortiment dun point de vente

Les produits challengers : Numro deux du march

Dachat moins frquent, dont la diffusion nationale est plus faible

Les produits outsiders : Petites marques beaucoup moins connues,

Analyse de lassortiment dun point de vente

Pour notre tude concurrentielle, nous allons opter pour la deuxime

Quest ce quun bon assortiment :

-correspondre aux besoins

Analyse de lassortiment dun point de vente

1- Lassortiment doit satisfaire les besoins des clients de

Il sagit de dlimiter la zone gographique lintrieur de laquelle vont

-la zone primaire : moins de 5-10minutes de dplacement, dans

-la zone secondaire : de 10 15-20minutes, ou la prsence des

-la zone tertiaire : au-del de 15-20 minutes de dplacement, faible

Aprs le lancement de lactivit, des tudes de satisfaction doivent tre

2- Lassortiment doit permettre datteindre une

Analyse de lassortiment dun point de vente

3- Chaque article doit tre bien prsent :

En vente visuelle, un produit a besoin dun minimum despace de

Analyse de lassortiment dun point de vente

Lapport thorique nous a permis de dlimiter les lments sur lesquels

Analyse de lassortiment dun point de vente

CHAPITRE III : ANALYSE CONCURRENTIELLE

Pour identifier le positionnement de la famille grand lectromnager de

Analyse de lassortiment dun point de vente

Avant dentamer lanalyse, nous commenons par lidentification de nos

I. Les concurrents de Graiet

Il y a trois principaux concurrents de GRAIET Mahdia : Amraa, Magasin

Analyse de lassortiment dun point de vente