ETAPAS DE LA NEGOCIACIN.

LA NEGOCIACIN DEBE SER PLANEADA Y SISTEMATICA.

LA MAYORIA DE LAS NEGOCIACIONES SE REALIZAN

GENERALMENTE SIN UTILIZAR MTODOS O TCNICAS
ELABORADAS, BASANDOSE SIMPLEMENTE EN LAS
EXPERIENCIAS PERSONALES, PONIENDO EN RIESGO,
EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS O ACUERDOS DESEADOS.

ERRORES MS COMUNES EN UNA NEGOCIACIN EMPIRICA.

Manejo por impulso.

Falta de informacin suficiente
No explorar ms alternativas.
Negociar slo tomelo o dejelo.
Querer imponer el punto de
vista propio.
No saber comunicar los
beneficios de una alternativa.
Alargar demasiado el tiempo
de la negociacin.
Dejarse llevar por las
presiones
Insatisfaccin o frustracin de
las partes.

RECORDEMOS :

QUE LA HABILIDAD CLAVE

DEL NEGOCIADOR, ES
ENCONTRAR
ALTERNATIVAS, ACUERDOS
Y CONCLUSIONES QUE
GENEREN UNA GANANCIA
MUTUA Y POR ARRIBA DE
LO QUE SERA UNA
GANANCIA UNILATERAL.
UN ACUERDO
MUTUAMENTE
SATISFACTORIO.

CONCIENTIZACIN DEL PROBLEMA.

IDENTIFICAR EL CONFLICTO
DE INTERESES, UNA
AMBIGEDAD RESPECTO
AL RESULTADO Y/O UNA
OPORTUNIDAD DE
ACUERDO.
POR LA IMPORTANCIA DEL
ASUNTO SE ELIGE LA
NEGOCIACIN, COMO
MEJOR OPCIN.
SE PRETENDA UNA
RELACIN A LARGO PLAZO.
SEA POSIBLE SOLUCIONAR
MEDIANTE LA
NEGOCIACIN.

DETERMINAR QUE SE PRETENDE LOGRAR.

UN RESULTADO.
UN TRATO.
UN CONVENIO.
UN ACUERDO.

QUE PERMITA LOGRAR

NUESTROS OBJETIVOS Y
FINES.
EL TIPO DE PLAN DE
NEGOCIACIN ADECUADO.

REVALORIZAR / REDIMENCIONAR.

ANLISIS Y DIAGNOSTICO
SITUACIONAL.

NEGOCIACIN.
DONDE QUEREMOS ESTAR.

DONDE ESTAMOS.
QUE QUEREMOS LOGRAR.
DARNOS CUENTA.

TOMA DE DECISIONES

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN.

NEGOCIADORES.
MOTIVOS.
TIEMPO.
OBJETIVOS.
ESCENARIO.

PARA QUE NEGOCIAR?

PARA OBTENER UN BENEFICIO O PARA DISMINUIR UN

PERJUICIO
PARA SALIR BENEFICIADOS LOS NEGOCIADORES.

TIPO DE NEGOCIACIN.

FINALIDAD:

FORMA:

PERSONAL.

PRESIN.

INSTITUCIONAL.

LEGALIZADA.

GRUPO.

CONVENIDA.

CAUSA.

COERCIN.

REPETITIVA.

LARGO PLAZO.

OCACIONAL.

UNA SOLA VEZ UNICA.

ALCANCES DE LA NEGOCIACIN.

COMERCIAL.

JURIDICA.

TERRITORIAL.

LABORAL.

CLIENTES DE PROCESOS
INTERNOS.

INTERPERSONAL.

INTERDEPARTAMENTAL.

FAMILIAR.

SOCIAL.

PATRIMONIAL.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIN.

CONCRETOS.

POSIBLES.
MEDIBLES,
TIEMPO LIMITE.

TIPOS DE OBJETIVOS.
PERSONALES.- Son los beneficios obtenidos de la personalidad
del negociador.
VISIBLES.- Son del dominio pblico.
INVISIBLES.- Son ventajas o ganancias adicionales que no deben
ser conocidas por nuestra contraparte

PRIMERA ETAPA.
LA PLANEACIN.

EN ESTA FASE SE DEBE DEDICAR MS

TIEMPO QUE A LA INTERACCIN,
DEBIENDO DEFINIR CORRECTAMENTE,
EL CONFLICTO O PUNTO MEDULAR
ORIGEN DE LA NEGOCIACIN.
ELEMENTO CLAVE:
RECOPILACIN DE INFORMACIN
RELEVANTE.
SOBRE: LAS PERSONAS, FUENTES DE
SU PODER, ESTILOS, PERSONALIDAD,
COSTUMBRES Y COMPORTAMIENTOS.

A.- FIJAR LOS OBLETIVOS.

DEFINIR:
OBJETIVOS PRIMARIOS.
OBJETIVOS SECUNDARIOS.

EL RESULTADO IDEAL.

EL MINIMO ACEPTABLE.

B.- DEFINIR OBJETIVOS DE LA CONTRAPARTE.

MEDIANTE EL ESTUDIO
DE LA
DOCUMENTACIN
DISPONIBLE.
INFERENCIAS
BASADAS EN LA
MAYOR CANTIDAD DE
INFORMACIN QUE
PODAMOS TENER.

C.- ORDEN DEL DA.

ES FUNDAMENTAL
ESTABLECER LOS
PUNTOS A
NEGOCIAR DE
MANERA
DETALLADA.

D.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS COMPETITIVAS.

PUEDEN SER DE TIPO GEOGRAFICO, DE TIEMPO, DE

RECURSOS MATERIALES, DE INFORMACIN, DE RECURSOS
HUMANOS O ECONMICOS.
AL MISMO TIEMPO ES IMPORTANTE REALIZAR EL ANLISIS DE
LA CONTRAPARTE YA QUE LAS VENTAJAS DE UNO
GENERALMENTE SON LAS DESVENTAJAS DEL OTRO.

E.- PLAN DE CONTINGENCIA.

ES PREVEER ALTERNATIVAS PARA SABER LO QUE

SE PODRA HACER EN CASO DE QUE NO SE PUEDA
SEGUIR UNA ESTRATEGIA DADA. NUNCA EN UNA
NEGOCIACIN SE DEBE PASAR POR ALTO ESTE
PUNTO

F.- POSICIN DE APERTURA.

ES BSICO DEFINIR LO
QUE SE EXPRESAR
DE MANERA INICIAL A
LA CONTRAPARTE, AL
LLEGAR EL MOMENTO
EN EL QUE CADA
PARTE EXPONGA SUS
OBJETIVOS
CUANTITATIVOS Y
CUALITATIVOS.