ESCUELA SUPERIOR POLITCNICA DEL LITORAL

TTULO DEL TRABAJO:

Caso de estudio: LA COMPRA POR IMPULSO ONLINE:
CASO PRIVALIA

CURSO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Paralelo 271
NOMBRE DEL PROFESOR:
Mara del Carmen ALMEIDA, M. Sc.
FECHA DE ENTREGA:
18/Enero/2017
MIEMBROS DEL GRUPO:
CASTILLO Manuel
GILER Luis
LOOR Carolina
PREZ Amada

DESARROLLO.-

Bajo
involucramien
to del
consumidor.

TOMA DE
DECISIONES
HABITUAL
SOLUCIN
LIMITADA

Alto
involucramien
to del
consumidor.

SOLUCIN
EXHAUSTIVA
DE
PROBLEMAS

FUNCIONES DE LAS ACTITUDES

No existe un esfuerzo conciente.

Se toma la decisin basada en experiencias previas

TOMA DE
DECISIN
HABITUAL

Criterios de evaliacin establecidos.

Uso de reglas de decisin para seleccionar entre alternativas.
Informacin adicional sirve para hacer ajustes cortos..

SOLUCIN
LIMITADA
DEL
PROBLEMA

SOLUCIN
EXHAUSTIVA
DEL
PROBLEMA

Muchas informacin.
Conjunto de criterios para ser evaluado.

NIVELES DE DECISIN DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

1. RESUMEN DE LOS CONCEPTOS APRENDIDOS RELACIONADOS
DECICIN DE COMPRA INDIVIDUAL.

PROCESO DE DESICIN

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

ESTADO REAL

ESTADO IDEAL

DIFERENCI
A?
SIN RECONOCIMIENTO DEL
PROBLEMA
RECONOCIMIENTO
DE PROBLEMA
CAMBIOS DE ESTADO IDEAL Y ACTUAL
El reconocimiento de una necesidad puede surgir:
Porque un producto se agot.
La compra de un producto no satisface las necesidades del
consumidor.
Se crean nuevas necesidades.
El reconocimiento de una oportunidad puede surgir:
El consumidor se ve expuesto a productos de una mejor
calidad o productos que cumplen mejor la funcin.

BUSQUEDA DE INFORMACIN
TIPOS DE BSQUEDA DE INFORMACIN

DETERMINA
NTES
MOTIVOS
RESULTADOS

PREVIA A LA COMPRA
Involucramiento en la
compra
Tomar mejores
decisiones de compra
Mayor conocimiento
sobre el producto y el
mercado

CONTINUA
Involucramiento con el
producto
Crear un banco de
informacin
Mayor impulso de
compra

Bsqueda Externa: La bsqueda puede ser deliberada o

accidental.
Aplicacin: Los buscadores de internet.
3

Cundo se hace bsqueda externa

Consumidores tienden a evitarla.

Inters por tener variedad: cambio de marcas.

Qu influencia en la BUSQUEDA EXTERNA

BUSQUE
DA
EXTERN
Importacia de
A

la compra.

Demografa:
edad, gnero

Bsqueda Interna: siempre se tiene algunos conocimientos

sobre varios productos.

Instruccin
RIESGO PERCIBIDO: Se est sujeto a un riesgo cuando otros
ven lo que tenemos y nos puede avergonzar si hacemos la
eleccin equivocada.
RIESGO MONETARIO: Compradores ms sensibles,
consumidores con ingresos bajos. Eje: artculos que
requieren gastos importantes como bienes de lujo.
RIESGO FUNCIONAL: que el producto no funcione de acuerdo
a lo esperado, compradores ms sensibles. Eje: artculos que
requieren compromiso exclusivo del comprador.
RIESGO FSICO: La compra es una amenaza fsica para el
consumidor, compradores ms sensibles: personas mayores
o enfermas. Eje: artculos mecnicos o elctricos, frmacos y
tratamientos mdicos.
RIESGO SOCIAL: La compra, de ser incorrecta puede
disminuir la autoestima del consumidor, compradores ms
sensibles: personas inseguras o vacilantes. Eje: artculos
simblicos como bienes, joyas, ropa, afiliacin a un club, etc.
RIESGO PSICOLGICO: La compra representa una prdida de
respeto a si mismo, compradores ms sensibles: personas
que carecen de respeto y que sienten que no aceptadas por
los dems. Eje: artculo que puede provocar culpa por su alto
valor.
EVALUACIN DE ALTERNATIVAS
NIVELES DE ABSTRACCIN
Forma en la que representamos los productos en nuestra
mente.
4

IMPLICACIONES EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING.

Posicionamiento del producto.
Identificacin de los competidores.
Productos lderes, ejemplares.
Lugares de distribucin de los productos.

CRITERIOS DE EVALUACIN
Dimensiones que se usa el consumidor para evaluar los
atributos de las diferentes opciones competidoras.
Mercadlogos deben generar atributos determinantes y
educar al consumidor.
REGLAS DE DECISIN

NO
C O M P E N S AT O
R IA
Un
p ro d u c to
con un
a t r ib u t o
d e fi c ie n t e
no puede
com pensar
e s ta
d e b ilid a d
c o n o t ro
a t r ib u t o
que sea
m e jo r.

C O M P E N S AT O
R IA

le d a n a l
p r o d u c t o la
o p o r t u n id a
d de
com pensar
la s
d if e re n c ia s .

2. PREGUNTAS RESUELTAS.

1. Explique las diferencias entre las fases del comportamiento de

compra tradicional y el comportamiento de compra por impulso en
Privalia. Haga un esquema ilustrativo de estas diferencias. Utilice
ese esquema para inidicar tambin las diferencias entre la compra
por impulso online y offline.

El proceso tradicional consta de 5 fases:

Reconocimiento del problema

Identificacin de las alternativas

Evaluacion de las alternativas

Decisiones de compra
Reconocimi El consumidor es
ento del
impulsado
una
Comportamiento
post por
compra
Problema

necesidad

En el comportamiento tradicional el individuo comienza identificando la

necesidad que tiene,
la cual compara
su estado actual con el estado
El en
consumidor
identifica
Identificaci
ideal
al cual desea productos
alcanzar. Luego
consumidor buscar la informacin
con laelinformacion
n de
necesaria
sobre losnecesaria
productospara
que satisfacer
le permitan
satisfacer la necesidad,
dicha
alternativas
estas informacionesnecesidad
pueden ser internas o externas. Una vez que se ha
obtenido la informacin se evaluarn estas alternativas para que el
El consumidor
evalua
consumidor pueda decidir entre
las alternativas
antes planteadas, luego de
Evaluacin
cul de las
la compra el comsumidor
desarrollar
unalternativas
comportamiento post compra el
de
podria satisfacer
su
cual determinar
el grado de satisfaccin
obtenido
alternativas

necesidad.

Decisin

El comsumidor
decide cual
producto comprar
Comportami
ento Post
Compra

Ilustracin 1 PROCESO DE COMPRA TRADICIONAL

6
El consumidor se asegura
de que la eleccin que
hizo fue la correcta o no.

En el proceso de compra por impulso en privala implica establecer una

cierta cantidad de productos que se encuentran a la venta durante un
plazo limitado para que los consumidores realicen la compra, en el cul se
consigue la primera fase que es el reconocimiento de la necesidad y que
esta fase se produzca de forma inmediata la decisin de compra. El poco
tiempo que Privala da a los consumidores hace que estos no lleven a cabo
todo el proceso tradicional, por lo que hace que este sea un proceso ms
rapido.
El comportamiento post compra tambin se diferencia ya que al realizar
una compra por impulso la reaccin acerca del producto se aplaza hasta el
momento de la entrega.

RECONOCIMIENTO
Y BUSQUEDA DE
INFORMACIN
INTERNA

COMPRA Tiempo

COMPORTAMIENT
O POST-COMPRA

de espera

Ilustracin 2 PROCESO DE COMPRA IMPULSIVA

2. Respecto a la fase de reconocimiento de un problema, puede

plantear una descripcin de cmo el consumidor puede reconocer
a Privalia como una marca que puede resolver una necesidad o
aprovechar una oportunidad.
RESOLVER NECESIDADES:
El consumidor puede reconocer a Privalia como una marca que puede resolver
necesidades porque puede hacer que el consumidor pase de un estado ideal a un
estado actual crendole la necesidad al consumidor y que este sienta el deseo de
cambiar su estado actual.
APROVECHAR OPORTUNIDADES:
Debido a la limitante de los tiempos de las ofertas de los productos Privalia
aprovecha oportunidades que para los clientes no podrn desaprovechar y el
proceso de toma de decisin de la compra se acorte a menos pasos que el
tradicional.

3. Respecto a la fase de bsqueda de informacin, indique cmo se

lleva a cabo la busqueda de informacin interna y externa por
parte del consumidor de Privalia. Qu diferencias hay en esta
fase respecto al proceso de compra tradicional?
La bsqueda de informacin se d en sitios como Privala basada en la
busqueda de informacin interna tales como los recuerdos o
sensaciones de compras realizades anteriormente, en este tipo de
compra la informacion interna est por encima de la informacin
externa debido a las limitaciones de tiempo para la busqueda de
informacin adicional.
Y en muchos casos el consumidor omite la busqueda de informacin
ya que no quiere dejar pasar la oportunidad de la compra de un
producto con la informacin interna que el ya posee.
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4. Indique los riesgos que se se supone enfrenta el consumidor al

adquirir un producto utilizando este canal. Qu puede hacer
Privalia para minimizar este aspecto en el consumidor potencial?