NEGOCIACIN

1. DEFINICIONES:
Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les
ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkel)
Segn Robbins (2004), la negociacin se refiere al proceso en el que dos o
ms partes intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de
cambio entre ellos esta es utilizada para estructurar el trabajo de los
empleados con el objetivo de satisfacer sus necesidades.
La negociacin es un esfuerzo de interaccin orientado a generar beneficios

2. CARACTERSTICAS
La negociacin tiene las siguientes caractersticas principales (Jeffrey
Rubin y Bert R. Brown)

Existen por lo menos dos partes involucradas.

Las partes involucradas tienen un conflicto de intereses sobre uno o ms
asuntos.
Las partes estn, por lo menos temporalmente, unidas en torno a un tipo
especial de relacin voluntaria.
La relacin consiste en discutir la divisin o el intercambio de uno o ms
recursos especficos y/o la resolucin de uno o ms asuntos entre las
partes o sus representad
Por lo general, una parte expone demandas o propuestas y la otra las
evala, y a continuacin se hacen concesiones y contrapropuestas. As,
la negociacin es una actividad secuencial y no simultnea.

3. NEGOCIACIN COOPERATIVA
Los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una
victoria total o muy importante de uno sobre otro. Ambos deben sentir que han
ganado.
4. CARACTERSTICAS DE UNA NEGOCIACIN COOPERATIVA:

Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, seales)

Lograr el compromiso de la contraparte.
Controlar al adversario

5. DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIN COMPETITIVA Y COOPERATIVA

ASUNTO
CONFIANZA
PROPUESTA
POSICIN
ENFRENTAMIENTO
ULTIMA POSICIN
MEDIADAS
UNILATERALES
ACUERDO

COOPERATIVO
Confi en los otro
Haga ofertas
Cmbiela fcilmente
Evite enfrentamientos de
voluntades
De a conocerlas
Acepte
perdidas
unilaterales
Insista en lograr un acuerdo

COMPETITIVO
Desconfi de los otros
Amenace
Mantenga su posicin
Trate de ganar enfrentamiento
de voluntad
Engae sobre ella
Exija ventajas unilaterales
Insista en su posicin

6. ROL DEL NEGOCIADOR DE UNA NEGOCIACIN COOPERATIVA

Habilidades para la negociacin
Este enfoque integrador est basado en la colaboracin y sustituye las
estrategias tradicionales (Gregory B. Northcraft)

Establecer objetivos bien ordenados.

Separar a las personas de los problemas.
Enfocarse en los intereses y no en las posiciones.
Encontrar alternativas que ofrezcan ganancias mutuas.
Utilizar criterios objetivos para la negociacin

El Harvard Negotiation Project desarroll la negociacin con base en los

mritos, fundada en los siguientes elementos:

Personas: separar a los individuos de los problemas.

Intereses: enfocarse en los intereses, no en las posiciones.
Opciones: plantear varias posibilidades antes de tomar una decisin.
Criterios: el resultado debe basarse en una norma objetiva

7. FASES DE LA NEGOCIACIN
(Robbins, 2009) Nos dice, que el proceso de negociacin. Consideran que
consta de cinco etapas:
A. Preparacin y planeacin
Es la etapa preliminar de la negociacin. Implica hacer preguntas como:
Cul es la naturaleza de la negociacin?
Quin est involucrado?

Qu percepciones tiene sobre la negociacin?

Cules son las metas y los resultados que se deben alcanzar?
Cul es la mejor manera de disear la estrategia para
alcanzarlos?

B. Definicin de reglas generales

Es la etapa que sirve para definir con la otra parte las reglas de la
negociacin.

Quin negociar?
Dnde se realizar la negociacin?
Cules son las restricciones de tiempo y recursos, entre
otros factores?
Cul ser el procedimiento si surge un impasse?
En esta etapa las partes intercambian propuestas o plantean
sus exigencias iniciales.

C. Aclaracin y justificacin
Despus del intercambio inicial de propuestas, cada parte explica,
ampla, aclara, refuerza y justifica sus exigencias originales. En vez de
buscar la confrontacin, es mejor informar y orientar a la otra parte sobre
las cuestiones ms importantes y las exigencias mutuas. Si fuera
necesario, se deben presentar datos y documentos
D. Toma de acuerdos y solucin de problemas
Es la parte esencial del proceso de negociacin. Las dos partes tendrn
que hacer concesiones hasta llegar a un consenso o a una aceptacin
recproca.
E. Cierre de implementacin
Es la etapa final del proceso. Consiste en formalizar los acuerdos
negociados. En muchos casos, esta formalizacin es un simple apretn
de mano
8 PERFIL DEL NEGOCIADOR
Segn John S. Hammond, de la Universidad de Harvard) propuso una serie de
cualidades para distinguir a los negociadores excelentes.

Tener experiencia negociadora

Ser consciente de las necesidades presentes y futuras Identificar
nuestras palancas de poder y las de la otra parte
Capacidad para negociar en situacin de incertidumbre y ambigedad
Habilidad para coordinar y dirigir a los miembros del equipo

9. ROLES DE LOS SIGUIENTE:

9.1 ASESOR

Colabora directamente con una de las partes

Contribuye al equilibrio de la negociacin
Debe quedar claro el papel del asesor
Riesgo: que reemplace a la parte asesorada

9.2 OBSERVADOR:

Da fe del desarrollo adecuado del proceso

Con su presencia contribuye a la legitimidad y transparencia del proceso
de negociacin,
Debe estar claro de manera previa si va o no a tener voz o no en el
proceso,
Puede brindar informes peridicos del avance del proceso de
negociacin

9.3 CONVOCADOR

Intercede entre las partes

Cuenta con legitimidad para convocar a las partes
Genera condiciones de dilogo y sobre todo de confiabilidad para las
partes
Tiene un inters sobre el xito del proceso

9.4 FACILITADOR/ MEDIADOR (EXPERIENCIA DE UN MEDIADOR)

Mediacin / conciliacin: negociacin asistida

Mecanismo auto compositivo
Proceso flexible basado en la autonoma de voluntad de las partes
Caracterstica del tercero: independiente e imparcial

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Colosi, Thomas y Arthur E. Berkely. Negociacin Colectiva: El Arte de

conciliar conflictos,2000
Robbins S.P., Coulter M. (2005). Administracin. Ed 8. Pearson. Mxico.
Jeffrey Rubin y Bert R. Brown, The Social Psychology of Bargaining and
Negotiation, Academic Press, Nueva York, 1975, p. 18
65. David A. Whetten y Kim S. Cameron, Developing Management Skills,
op. cit., p. 404.
Robbins y Judge, (2004). Comportamiento Organizacional. 10
edicin, Mxico: Pearson. (Captulo 14)
Richard L. Daft, Organizaes: Teoria e Projetos, Thomson Pioneira, So
Paulo, 2002, p. 429.