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11
ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS
Una vez que se ha adoptado la poltica que se seguir para la Fijacin de los Precios, el
prximo paso es determinarlos individualmente. Ello debe hacerse antes de comunicar los
precios definitivos al importador.
El instrumento ms importante en esta etapa de la fijacin de los precios es la estructura
de estos, que da una idea detallada de todos los incrementos de los costos, desde el
costo de fbrica hasta el precio para el consumidor, expresado normalmente en unidades,
tales como por cajas, toneladas, etc.
La estructura de los precios sirve para:
9.1 El Clculo:
La estructura de los precios proporciona al exportador un marco detallado para calcular
el precio que va a pedir al importador y para determinar el precio final a la luz de los
diferente mrgenes a lo largo del canal de distribucin.
Para desarrollar el clculo de la estructura de precios debemos de aplicar cualquiera de
los siguientes mtodos:
9.1.1
9.1.2

Mtodo directo.
Mtodo del retroceso.

9.2 La Comparacin:
La estructura de los precios permite tambin al fabricante o exportador hacer
comparaciones detalladas entre su propia fijacin de los precios y la de sus competidores.
Es importante que estas comparaciones se hagan en todos los niveles de la estructura de
los precios.
9.3 El Anlisis:
Una estructura de los precios establecida adecuadamente puede ser un instrumento til
para determinar donde pueden efectuarse economas en los costos de transporte y
expedicin, en los mrgenes de distribucin, etc.
Los elementos de los costos y de los precios que deben incluirse figuran en la siguiente
lista:
9.4 ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS
1. Costo de fbrica de las mercancas.
2. Embalaje y marcacin para la exportacin.
3. Carga en la fbrica para el transporte.
4. Transporte al muelle o aeropuerto.
5. Gastos de manipulacin y derechos de puerto o aeropuerto.
6. Costos de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte areo,
Certificado de origen, etc.).
7. Factura comercial.

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

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8. Prima del seguro y costo de la pliza.

9. Gastos del Flete Martimo o areo.
10. Gastos de descarga en el punto de destino.
11. Gastos de manipulacin y derechos de puerto o aeropuerto.
12. Derechos e impuestos de importacin.
13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas.
14. Transporte al almacn del importador.
15. Margen o sobreprecio del importador.
16. Margen o sobreprecio del mayorista.
17. Margen o sobreprecio del minorista.
EFECTOS DEL COSTO:
A.- El Efecto Multiplicador: Siempre que los derechos de importacin y los mrgenes
de distribucin se calculen en porcentajes en lugar de en cantidades fijas por unidad, la
mas pequea modificacin de los costos tiene un efecto importante en los precios de
venta definitivos.
B.- El Efecto de Absorcin: Por el contrario, el efecto de los ingresos de los
exportadores de cualquier modificacin en el precio definitivo queda parcialmente
absorbido en los mrgenes correspondientes a los diferentes elementos si sus porcentajes
siguen siendo los mismos.
Es importante tener en cuenta tanto el efecto multiplicador como el de absorcin en la
estructura de los precios y utilizarlos con eficacia.
Cuando los costos del producto aumentan; ha de evitarse el incremento excesivo del
precio final, intentando congelar los mrgenes de los intermediarios en la cantidad de
dinero estipulada antes de que los costos aumentasen.
Cuando los costos de los productos disminuyen debe obtenerse una ventaja total en el
precio final mediante el ajuste de los mrgenes en sentido tambin descendente.
Cuando el precio final disminuye; ha de rechazarse los intentos de los intermediarios de
mantenerse sus mrgenes monetarios, mediante la aplicacin de un porcentaje ms
elevado: conglense los porcentajes.
Cuando el precio final aumenta; han de rechazarse los intentos de los intermediarios de
obtener un margen demasiado elevado: Conglese el margen "monetario".

AUTOEVALUACIN
q
q
q

Cundo se aplica el mtodo del retroceso?

A partir de qu precio puedo desarrollar una comparacin con la competencia?
Cuando los costos disminuyen se debe disminuir el precio o se mantienen los
mrgenes de beneficio?

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

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TEMA 15, 16, 17 y 18

CASOS DE EXPORTACIN N 1, 2, 3 y 4
TEMA
En esta sesin, veremos cules son los elementos que forman parte del costo de
exportacin, como deben de ordenarse y para que nos sirve la estructura de precios.
Tomaremos en cuenta tambin los mtodos para el clculo de los precios.

PREGUNTAS ORIENTATIVAS
Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son:
q
q
q
q
q
q
q

Cules son los elementos que forman parte del costo de exportacin?
Cmo realizo el clculo del precio de exportacin?
A partir de qu precio puede realizar la comparacin con mi competencia?
Cmo clasifico a mis costos?
Qu mtodo debo de utilizar para el clculo de mi precio?
Si acepto el precio de referencia obtengo o no utilidad?
Puedo reconstruir una estructura de precios tomando en cuenta el precio de
venta del mercado?

REQUISITOS
Para obtener el mximo rendimiento de esta seccin se deber:
q
q
q

Aplicar los conocimientos de investigacin de mercados y procedimientos

aduaneros aprendidos.
Analizar y usar acertadamente el clculo de los porcentajes, as como tambin
la transformacin a nmeros naturales y la identificacin del factor comn.
Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarn.

COMPETENCIA GENERAL
q

Comprende la importancia de la Fijacin de los precios en los mercados en los

cuales desea ingresar.

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

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q
q

Analiza los elementos que deben de tomarse en cuenta para una adecuada y
acertada fijacin del precio.
Utiliza acertadamente los mtodos para el clculo de la estructura de precios.

CUADRO DE CONTENIDOS
CONCEPTOS
q
q
q
q

Caso de
N 1.
Caso de
N 2.
Caso de
N 3.
Caso de
N 4

exportacin

PROCEDIMIENTOS
q

exportacin
q

exportacin

Desarrolla los casos

de las lecturas N 12,
13, 14 y 15.
Intervencin de los
alumnos.

exportacin

ACTITUDES
q Analiza

el mtodo
adecuado para su
utilizacin.
q Valora la importancia de
los costos en la
obtencin del mximo
beneficio.
q Comprende los costos
que debe de incurrir
para optimizar su
estructura de costos de
exportacin.

TIEMPO
Estimamos que para esta unidad se requiere:
q 8,00 horas para desarrollar los casos.
Gran Total: 8 horas

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12
CASO DE EXPORTACIN N 1
HAMA S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Caete y se dedica a la exportacin
de Harina de Flor de Marigold.
Actualmente se encuentra negociando la venta de 72000 Kg. del producto antes
mencionado con la Ca. IMPVER de Mxico. Luego de una serie de comunicaciones va
electrnica, llegaron a los siguientes acuerdos:
a) La muestra que HAMA S.A. haba hecho llegar por va Courrier, cumpli las
exigencias tcnicas establecidas por IMPVER.
b) La Harina, debe ir en bolsas de polietileno, cubiertas con bolsas de papel Kraft, y
luego en sacos de tocuyo. Cada saco debe contener 25 Kg. de harina.
c) IMPVER importara 72000 Kg. durante dos meses, cada mes un embarque de 36000
Kg. (2 contenedores por embarque).
d) Una vez recibida la cotizacin de HAMA S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIF
Veracruz, suscribiran el respectivo contrato.
e) Los pagos se haran mediante c/c irrevocable, confirmada y a la vista.
Con la finalidad de preparar la cotizacin, el Gerente de HAMA S.A. reuni la siguiente
informacin:
A) Estructura de Importacin y distribucin en Mxico para la Harina de Flor de
Marigold procedente de Per. Cuadro 1.
B) Costos de Produccin y exportacin. Cuadros 2,3,4,5,6,7.
C) Certificaciones diversas para la exportacin US$ 120,00.
D) La Ca. De Seguros informa que el deducible es de 5 %, y la prima neta es de 0,5 %.
E) Flete Martimo US$ 1900,00 por contenedor.
F) Tipo de cambio S/. 2,60.
Con sta informacin se pide establecer:
1. Cul sera el precio CIF Veracruz y FOB Callao, a fin de que el precio de venta del
mayorista no exceda de US$ 5.70 c/Kg.?
2. Tomando en cuenta el precio FOB Callao calculado en la pregunta anterior Cul
sera la utilidad por embarque?
3. Cules seran los precios FOB Callao y CIF Veracruz, considerando que la empresa
desea obtener una utilidad de 40 % sobre los costos del producto?
4. Tomando en cuenta la pregunta anterior. Cules seran los precios de venta del
importador y del mayorista?

CUADRO N 1
ESTRUCTURA DE IMPORTACIN Y DISTRIBUCIN EN MEXICO
Arancel
11 %
IVA
16 %
Gastos de Importacin
5 % del valor CIF.
Margen del importador
20 % sobre sus costos.
Margen del mayorista
20 % de utilidad.

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DESIGNACIN
Flor
Otros

CUADRO N 2
MATERIA PRIMA PARA 36000 KG.
COSTO TOTAL S/.
COSTO TOTAL US$
22400,00
60000,00

CUADRO N 3
MANO DE OBRA DIRECTA PARA 36000 KG.
VARIABLE
S/. 4500,00
CUADRO N 4
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA 36000 KG.
DESIGNACIN
FIJO US$
VARIABLE US$
- Repuestos
600,00
- Mano de obra indirecta
350,00
- Telfono
2,10
300,00
- Agua
10,00
70,00
- Energa Elctrica
1,80
400,00
- Alquiler
1500,00
- Otros
100,00
200,00
CUADRO N 5
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS MENSUALES (FIJOS)
- Sueldos
US$
4550,00
- Utiles
510,00
- Otros
150,00
CUADRO N 6
EMBALAJE PARA 36000 KG.
- Sacos de tocuyo
cada uno US$ 0,80
- Otros varios
US$ 280,00
CUADRO N 7
GASTOS DE EXPORTACIN
- Carga y estiba
US$ 150,00 por contenedor.
- Derechos de embarque
US$ 130,00 por contenedor
- Otros gastos varios
US$ 240,00 por embarque.
- Gastos Operativos
US$ 50,00 por embarque.
- Gastos Financieros
1,4 % del precio FOB.
- Comisin del agente
0,5 % del precio FOB.

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SOLUCION CASO HAMA SAC

1. MTODO DEL RETROCESO
MINORISTA

PV = US$
(-) IVA =
VV = PV/1.16
(-) Mg. =
C.T. =

5.7 x
16 %

VV

20 %

VV

36000 =
=
=
=
=

205200

CALCULO DEL SEGURO:

Seg =

176896.55
-35379.31
141517.24

P.N.=

CIF =

20 %

CT

5 %
11 %

=
=
=

141517.24

101664.68

=
=
=

101116.53
-3800.00

SA =
SA =

CFR + Deducible

SA =

CFR /

CFR +
0.95 SA =

IMPORTADOR

V.V. =
(-) Mg. =
C.T. =
(-) G/Imp.
(-) Ara.

117931.03

Seg. =

(-) Seg.
0.005421053
CFR
CFR =
CIF /
1.005421053
(-) Flete =
1900 x
2
FOB =

1
2

0.05 SA
CFR
0.95
3

Reemplazando en (2):
P.N.=
0.005 CFR /
P.N.=
0.005263 CFR
Reemplazando en (1):

CIF
CIF

CT/1.16

1.03 P.Neta
0.005 SA

0.95

0.005421 CFR

97316.53
2. ESTRUCTURA DE COSTOS
1 EMBARQUE (2 CONTENEDORES) 36000 KG.
C.Fijos

CONCEPTO
C.Producto:

M/Directos
M/Obra directa
C/Ind. Fabricacin
G/Gen. Y administ.

1963.9
5210

C. Variables

TOTALES
55951.59

45476.92
1730.77
1570

C.Dist. Y Ventas:

- G/Ventas
Certificaciones
- Embalaje:
Cajas = (36000/25)*0.80

120

120
1432.00

1152.00
280

Otros =
- G/Exportacin:

2699.01

Carga y Estiba:
D.Embarque:
Otros:
G/Operativo:
G/Fin: 1.4 % FOB:
C/Ag: 0.5 % FOB

300
260
240
50
1362.43
486.58
COSTO TOTAL: US$

60202.61

UTILIDAD:

37113.92

FOB = US$

97316.53

3. MTODO DIRECTO
CONCEPTO
C.Producto:
C.Dist. Y Ventas:
- G/Ventas
- Embalaje:

4. IMPORTADOR
TOTALES

55951.59

CIF = US$

Arancel:
G/Imp.
Mg.

UTILIDAD: 40 % C.P.=

120
1432.00
22380.64

EX-WORKS = US$

79884.23

IVA:

- G/Exportacin:

Carga y Estiba:
D.Embarque:
Otros:
G/Operativo:
SUB TOTAL: US$

PV = US$

300
260
240
50

Flete:
CFR CPT

Seguro:

0.005421 CFR
CIF CIP

9522.11
4328.23
100414.97
20082.99
120497.97
19279.67
139777.64

MAYORISTA

Mg.

80734.23

G/Fin: 1.4 % FOB:

C/Ag: 0.5 % FOB
FCA FOB = ST/0.981

86564.63

11 %CIF:
5 %CIF:
C.TOTAL: US$
20 % CT
V.V.= US$
16 % VV

IVA:

C.TOTAL: US$
20 % VV
VV= CT/0.80
16 % VV
PV = US$

120497.97
150622.46
24099.59
174722.05

82297.89

3800
86097.89

466.74
86564.63

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

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13
CASO DE EXPORTACIN N 2
ESFRE S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Lima y cuenta con una amplia
experiencia en la comercializacin a nivel internacional de esprragos frescos.
Actualmente se encuentra negociando la venta de 20 TN. del producto antes mencionado
con la empresa SALINT de Miami - USA. Luego de una serie de comunicaciones va
Correo Electrnico, llegaron a los siguientes acuerdos:
a) La muestra que ESFRE S.A. haba hecho llegar por va courrier, cumpli todas las
exigencias tcnicas establecidas por SALINT, en cuanto a calidad, peso, tamao y
embalaje.
b) Cada caja debe tener un peso de 5 Kg.
c) SALINT importara 20 TN. durante dos meses, cada mes un embarque de 10 TN. (2
contenedores por embarque), siempre que el precio mximo al usuario no exceda de
US$ 9,00 por kilogramo.
d) Una vez recibida la cotizacin de ESFRE S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIP
Miami, suscribiran el respectivo contrato.
e) Los pagos se haran mediante carta de crdito irrevocable, confirmada y pagadera a
la vista.
Con la finalidad de preparar la cotizacin, el gerente de ESFRE S.A. reuni la siguiente
informacin:
A) Estructura de Costos de Importacin y distribucin en Miami -USA para los
esprragos frescos procedentes de Per. Cuadro 1.
B) Costos de Produccin y exportacin. Cuadros 2,3,4,5,6,7.
C) Flete para 10 TN es de US$ 5400,00.
D) Certificaciones diversas para la exportacin US$ 160,00.
E) La Ca de seguros informa que el deducible es 10 % y la prima neta es de 1,05 %.
F) Tipo de cambio S/. 2,65.
Con sta informacin se pide establecer:
1. Cul sera el precio CIP Miami y FCA Callao, a fin de que el precio de venta al
pblico no exceda de US$ 9,00 c/Kg.?
2. Tomando en cuenta el precio FCA Callao calculado en la pregunta anterior Cul sera
la utilidad por embarque?
3. Cules seran los precios FCA Callao y CIP Miami, considerando que la empresa
desea obtener una utilidad de 30 % sobre los costos del producto?
4. Tomando en cuenta la pregunta anterior. Cules seran los precios de venta del
importador y del minorista?
CUADRO N 1
ESTRUCTURA DE IMPORTACIN Y DISTRIBUCIN EN MIAMI - USA
- Arancel
0 (TLC)
- Sales Tax
6%
- Gastos de Importacin
4 % del valor CIP.

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- Margen del importador

- Margen del minorista

44 % sobre sus costos totales.

15 % de utilidad.

CUADRO N 2
MATERIA PRIMA PARA 10 TN.
DESIGNACIN
COSTO TOTAL US$
Costo de adquisicin del producto
7830,00
CUADRO N 3
MANO DE OBRA DIRECTA PARA 10 TN
VARIABLE
S/. 6040,00
CUADRO N 4
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA 10 TN
DESIGNACIN
FIJO US$
VARIABLE US$
- Hidro enfriado
1600,00
- Mano de obra indirecta
450,00
- Telfono
8,00
310,00
- Depreciacin
210,00
- Energa Elctrica
5,00
140,00
- Almacenamiento
1090,00
- Agua
2,10
93,00
- Transporte interno
160,00
- Otros
260,00
170,00
CUADRO N 5
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS) MENSUAL
- Sueldos
US$
3800,00
- Utiles
200,00
- Otros
150,00

CUADRO N 6
EMBALAJE
Cajas plsticas (5 Kg. de esprragos en cada caja).
Caja de plstico vaca
US$ 2,40.
Otros
US$ 250,00
CUADRO N 7
GASTOS DE EXPORTACIN
Carga y estiba
US$ 150,00 por contenedor.
Derechos de embarque
US$ 130,00 por contenedor
Otros gastos varios
US$ 240,00 por embarque.
Gastos Operativos
US$ 50,00 por embarque.
Gastos Financieros
1,5 % del precio FCA.
Comisin del agente
0,8 % del precio FCA.

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CASO DE EXPORTACIN N 3
Textil Baby S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Lima y cuenta con una amplia
experiencia en la fabricacin de ropa para bebes.
Actualmente se encuentra negociando la venta de 400000 Unid. de chaquetas para
bebes con la Lyon Baby de Costa Rica. Luego de una serie de comunicaciones va Correo
Electrnico, llegaron a los siguientes acuerdos:
a) La muestra que Textil Baby S.A. haba hecho llegar por va Courrier, cumpli todas
las exigencias tcnicas establecidas por Lyon Baby.
b) La Chaquetita, debe tener un peso de 0,045 Kg.
c) Lyon Baby importara 400000 Unid. durante dos meses, cada mes un embarque de
200000 Unid. (2 contenedores por embarque), siempre que el precio mximo al
usuario no exceda de US$ 1,30.
d) Una vez recibida la cotizacin de Textil Baby S.A. y ponerse de acuerdo con el precio
CIF Puerto Limn, suscribiran el respectivo contrato.
e) Los pagos se haran mediante c/c irrevocable, confirmada y a la vista.
f) En cada caja irn 100 chaquetas.
Con la finalidad de preparar la cotizacin, el Gerente de Textil Baby S.A. reuni la
siguiente informacin:
A) Estructura de Costos de Importacin y distribucin en Costa Rica para Chaquetas de
algodn procedente de Per. Cuadro 1.
B) Costos de Produccin y exportacin. Cuadros 2,3,4,5,6,7.
C) Flete Martimo US$ 1900,00 por contenedor.
D) Certificaciones diversas para la exportacin US$ 156,00
E) La Ca de seguros informa que el deducible es 8 % y la prima neta es de 0,45 %.
F) Tipo de cambio S/. 2.55
Con sta informacin se pide establecer:
1. Cul sera el precio CIF Puerto Limn y FOB Callao, a fin de que el precio de venta al
consumidor no exceda de US$ 1,30 c/uno?
2. Tomando en cuenta el precio FOB Callao calculado en la pregunta anterior Cul
sera la utilidad por embarque?
3. Cules seran los precios FOB Callao y CIF Puerto Limn, considerando que la
empresa desea obtener una utilidad de 45 % sobre los costos totales?
4. Tomando en cuenta la pregunta anterior. Cules seran los precios de venta del
importador y del minorista?
CUADRO N 1
ESTRUCTURA DE IMPORTACIN Y DISTRIBUCIN EN COSTA RICA
- DAI
14 %
- Ley 6946
1 % CIF
- IVA
13 % (CIF+DAI+Ley)
- Gastos de Importacin
5 % del valor CIF.
- Margen del importador
20 % de utilidad.
- Margen del Minorista
40 % de utilidad.

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DESIGNACIN

Jersey algodn
Hilo Polyester
Otros

CUADRO N 2
MATERIA PRIMA PARA PRODUCIR 200000 CHAQUETAS
COSTO UNIDAD CANTIDAD
COSTO
COSTO
UNIT.
DE
PARA
TOTAL
TOTAL
S/. MEDIDA
200000
S/.
US$
18,00
Kg.
8400 Kg.
15,00
Kg.
400 Kg.
3250,00
TOTAL:

CUADRO N 3
MANO DE OBRA DIRECTA PARA 200000 CHAQUETAS
VARIABLE
S/. 6000,00
CUADRO N 4
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA 200000 CHAQUETAS
DESIGNACIN
FIJO US$
VARIABLE US$
- Repuestos y mantenimiento
20,00
150,00
- Combustible y lubricantes
16,00
122,00
- M/Obra Indirecta
100,00
250,00
- Depreciacin
200,00
- Seguros
46,00
- Telfono
3,00
120,00
- Energa Elctrica
4,00
250,00
- Alquiler
1000,00
- Agua
1,00
40,00

CUADRO N 5
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS) MENSUALES
Sueldos
US$ 2500,00
Utiles
140,00
Otros
300,00
CUADRO N 6
EMBALAJE
Cada caja
US$ 0,80
Otros
US$ 600,00
CUADRO N 7
GASTOS DE EXPORTACIN
Carga y estiba
US$ 180,00 por contenedor.
Derechos de embarque
US$ 130,00 por contenedor
Otros gastos varios
US$ 240,00 por embarque.
Gastos Operativos
US$ 60,00 por embarque.
Gastos Financieros
1,6 % del precio FOB.
Comisin del agente
1 % del precio FOB.

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