Vous êtes sur la page 1sur 17

http://www.chefdentreprise.com/Chef-d-entrepriseMagazine/Article/Exposer-sur-un-salon-mode-d-emploi-389001.htm#i1uRiH1djK3rEud9.

97

Le salon, un outil de prospection... et bien plus encore


L'atout majeur du salon, c'est sa multifonctionnalit. A lui seul, il peut
rpondre des objectifs trs varis, tels que la prospection,
l'amlioration de sa relation client, la recherche de partenaires ou encore
la veille.
Chaque anne, prs de 16 000 visiteurs arpentent les alles des quelque 500 salons
qui se tiennent en France. Une manne pour les 145 000 exposants! C'est d'ailleurs un
mdia presque pargn par la crise: les dpenses de participation aux salons et autres
vnements du mme acabit n'ont diminu que de 6,5 % en 2009*, tandis qu'en
comparaison les autres grands mdias ont souffert d'une perte globale de 12 % de
leurs recettes.
*Enqute tlphonique ralise pour le compte de la FSCEF en 2010 auprs d'un
chantillon reprsentatif de 270 exposants.

De multiples bnfices
Ce mdia a clairement de quoi sduire. Rendez-vous clients, collecte de contacts,
discussions avec d'autres acteurs du secteur... Vous pouvez raliser en quelques
jours ce qui prendrait des semaines si vos quipes restaient au sige, analyse Annie
Arsaut-Mazires, directrice gnrale de la Fdration des foires, salons, congrs et
vnements de France (FSCEF), qui reprsente les organisateurs de manifestations,
les gestionnaires des sites qui les accueillent et les prestataires de services spcialiss.
Les bnfices d'un salon sont nombreux: prospection, entretien des relations

commerciales, recherche de partenaires, rseautage, lancement de produit,


veille... Le dirigeant peut faire de l'vnement ce qu'il veut, argumente Annie
Arsaut-Mazires (FSCEF). La force de ce mdia, c'est qu'il met en prsence, en un
lieu unique, la fois un march et la communaut entire des professionnels qui le
composent. Le tout dans un climat de confraternit et de confiance qui favorise les
changes. A la cl: des opportunits impossibles trouver ailleurs.
Naturellement, outre une enveloppe budgtaire de plusieurs milliers d'euros, une
participation un salon suppose une planification soigne. Cela signifie choisir le bon
salon, prparer sa venue dans les moindres dtails, assurer une prsence efficace et
un suivi des contacts.

@ FOTOLIA/LD

ETAPE1: Cibler les salons en fonction de ses objectifs


Thme, visitorat, date et lieu: autant de critres prendre en compte
l'heure du choix de l'vnement. De la qualit de cette slection dpendra
le choix d'y participer ou non.

SUR LE WEB
> SITES
REPERTORIANT LES MANIFESTATIONS PROFESSIONNELLES
De nombreux sites rpertorient les salons organiss en France et l'tranger. Ils
fournissent des informations chiffres sur la frquentation et donnent des conseils
pour optimiser votre prsence. Quelques clics suffisent pour affiner votre requte par
date ou par secteur.
www.fscef.com
www.salons-online.com
www.promosalons.fr

www.ubifrance.fr
Plus de 500 manifestations sont organises annuellement en France. Impossible de
participer toutes! Il vous faut choisir celles qui rpondent le plus vos besoins. Mais
justement, quels sont-ils? Pour les dterminer, vous ne pouvez pas faire l'impasse
sur un travail de fixation d'objectifs , rappelle Valrie Geneyton, grante d'Abilo,
agence conseil en dveloppement commercial, en stratgie marketing et en
communication. Les raisons d'exposer sont multiples: rencontrer des prospects,
fidliser les clients ou encore booster sa notorit. Si l'une n'empche pas l'autre, une
orientation forte doit tout de mme se dgager, en accord avec votre stratgie
commerciale et marketing globale. Car on ne rptera jamais assez qu'un salon
s'intgre dans un calendrier d'action de recrutement ou de fidlisation , pointe
l'experte. Jacques Meyer, responsable du dpartement foires et salons industriels la
Chambre de commerce et d'industrie (CCI) de Strasbourg, enfonce le clou: Prendre
un stand par habitude ou sans rechercher un but particulier, c'est une perte
d'argent, d'nergie et de temps. Naturellement, le choix n'est pas toujours ais.
Premire chose faire: se familiariser avec les diffrents types de manifestations. Les
foires (foire internationale d'une grande ville, par exemple) s'adressent au grand
public et sont ouvertes des exposants d'horizons trs divers. Elles conviennent plus
particulirement des entreprises dont la cible est le consommateur final et qui
cherchent vendre de grandes quantits de marchandises et/ou booster leur
notorit dans leur zone de chalandise. Les salons professionnels, quant eux, sont
gnralement thmatiques. Ils sont ddis un secteur d'activit (par exemple
Batimat dans l'univers du btiment) ou un type de solutions ou de prestations (MD
Expo, par exemple). Y prennent un stand les socits dont l'objectif est plutt de
dcrocher de nouveaux contrats en B to B, de consolider une relation commerciale
et/ou de faire de la veille.

JACQUES MEYER, responsable du dpartement foires et


salons industriels la Chambre de commerce et
d'industrie (CCI) de Strasbourg
Prendre un stand sans rechercher un but particulier, c'est une perte
d'argent, d'nergie et de temps.

Le profil du visiteur
A chaque manifestation son visitorat. Il convient donc de se renseigner afin de
connatre la typologie des visiteurs du salon convoit: TPE, grands comptes,
dcideurs marketing, prestataires, Franais, trangers, grand public... Ces donnes
sont souvent disponibles (en partie du moins) sur le site web du salon. Si vous
craignez qu'ils ne gonflent leurs chiffres, vous pouvez vous rendre sur le site de
l'Office de justification des statistiques (
www.ojs.asso.fr
). Cette structure prsente des bilans sur le nombre d'entres ainsi que l'volution par
rapport aux ditions prcdentes. Ne vous arrtez pas aux seuls chiffres: la foule d'un
gros salon vous feront perdre du temps si elle ne correspond pas vos besoins. A
l'inverse, un salon qui n'accueille que 3 000 visiteurs peut obtenir vos faveurs si sa
cible vous correspond. Autrement dit, il convient d'tablir un ratio
quantit/qualit. La liste des exposants permet galement d'valuer l'intrt du
visitorat , ajoute Valrie Geneyton (Abilo). En effet, si vos concurrents y figurent,
c'est bon signe!
L'experte suggre galement, si possible, de participer en tant que visiteur avant de
louer un stand. Une manire de prendre la temprature en personne, de reprer les
bons emplacements et de s'assurer que la cible est adapte, justifie-t-elle. C'est le
moment de discuter avec les exposants et les visiteurs afin de vrifier que votre
entreprise peut vritablement s'insrer dans l'offre, poursuit Jacques Meyer (CCI
de Strasbourg). Deux autres critres importants: le lieu et la date. Une entreprise qui
volue sur un march local doit privilgier une manifestation audience rgionale.
Un salon l'tranger, aussi attrayant soit-il, alourdit la facture, les frais de
dplacement risquent en effet de peser sur la rentabilit de la dmarche. Si vos
moyens commerciaux et marketing sont relativement limits, assurez-vous que le
salon se droule une priode o vous pourrez vous occuper correctement des

nouveaux contacts collects et du suivi qui en dcoule. Il serait dommage de ne pas


tirer compltement profit d'un investissement de plusieurs milliers d'euros qui aura
mobilis votre force de vente durant plusieurs jours.
Si votre coeur balance, un dernier lment peut faire pencher la balance d'un ct ou
de l'autre: les services proposs par les organisateurs en parallle des stands
(confrences, prsence d'une salle de presse...) et leur stratgie de communication,
dont l'efficacit est dterminante pour la qualit et la quantit de vos potentiels
clients.

VALRIE GENEYTON, grante d'Abilo


Etudier la liste des exposants permet d'valuer l'intrt du visitorat.

ZOOM
Salon virtuel: le Web, nouveau terrain de rencontres professionnelles

Transport, htel, logistique, immobilisation de personnel... Les dplacements sur un


salon reviennent cher. Une solution: le stand sur un salon virtuel, c'est--dire sur le
Web. En quelques clics et en temps rel, les entreprises peuvent discuter avec
d'autres exposants et des visiteurs, entamer une conversation par webcams
interposes, faire visionner une vido de dmonstration ou envoyer de la
documentation. Les internautes voient en 3D l'ensemble du salon et naviguent de
stand en stand. Le salon virtuel se droule gnralement sur une priode donne. Les

organisateurs de ce type de salons sont aujourd'hui encore peu nombreux. Alors


pourquoi ne pas vous lancer dans cette aventure? Des spcialistes de l'vnementiel,
comme l'agence Digital events, commercialisent des plateformes qui permettent aux
socits de crer leur propre salon avec la possibilit d'inviter leurs partenaires,
lesquels auront chacun leur stand. Comptez alors 600 euros HT minimum par
emplacement. A cela s'ajoute le travail d'organisation de l'vnement. Mais attention:
ce que recherchent souvent les participants lors d'un salon, c'est le contact humain:
un clic ne remplacera jamais totalement une poigne de main.

@ FOTOLIA / A_KORN / LD

ETAPE 2: Prparer sa participation, un gage de russite


L'optimisation de sa venue sur un salon requiert un vrai travail de
planification. Equipe prsente, invitation, communication, amnagement
du stand, rien ne doit tre improvis.
Dans la phase prparatoire d'un salon, six mois avant le jour J, la premire question
se poser est qui va tenir le stand?. Les commerciaux videmment, avez-vous envie
de rpondre. Pourtant, d'autres catgories de personnel pourraient avoir un rle
crucial jouer. Pour Valrie Geneyton, grante d'Abilo, agence conseil en
dveloppement commercial, en stratgie marketing et communication, l'quipe doit
tre compose la fois de vendeurs et d'autres collaborateurs. A l'image de votre
charg de communication, qui peut renseigner les journalistes, ou des techniciens et
ingnieurs, qui appuient l'argumentation commerciale en se chargeant notamment
des dmonstrations. Ces derniers ne sont peut-tre pas habitus au contact avec le
client, reconnat l'experte. Cependant, ils sont les seuls capables de rpondre des
questions pointues. Ils peuvent galement animer une confrence thmatique si
vous faites le choix de vous y inscrire. Attention, prvient Xavier Lucron, consultant
indpendant en marketing et auteur de l'ouvrage Optimisez votre investissement
salon aux ditions Demos, pour que ce petit monde puisse apporter des rponses

prcises, il doit tre form et outill. Les messages-cls sont concevoir plusieurs
semaines en amont avec eux. Ainsi impliqus, ils s'approprient davantage les produits
ou services promouvoir. Charge vous de leur prsenter la stratgie d'emplacement
et d'amnagement du stand (lire l'encadr ci-dessous), l'ventuelle campagne de
communication et les documents crits qu'ils utiliseront. Prcisez-leur clairement ce
que vous attendez d'eux (objectifs quantitatifs et qualitatifs) et le mode de
fonctionnement choisi pour la tenue du stand (rotation, partage des tches, horaires).
Ainsi prpars, ils ne se sentiront pas parachuts au milieu d'un hall. Bien au
contraire. Ils seront fin prts pour recevoir les visiteurs.

@ FOTOLIA / NLSHOP / LD

ZOOM
Les fondamentaux d'un stand attractif

Premier lment capital: l'emplacement du stand. Plus vous vous inscrivez tt, plus
vous aurez le choix. Certains espaces sont plus favorables que d'autres. C'est le cas
des principaux axes de passages et des angles o les visiteurs s'arrtent pour choisir
leur chemin. Attention aux faux bons coins, comme ceux situs prs des espaces de
confrences et des caftrias. Certes, il y a affluence proximit, mais les visiteurs,
anims par un but prcis, ont tendance ignorer les stands alentours. A viter aussi:
les alles sans issue ou les pylnes. Le stand en lui-mme doit rpondre quatre
fonctions essentielles: interpeller, accueillir, dmontrer et conclure. Les jeux de
lumires, les affiches accrocheuses ou les crans vidos sont autant de manire
d'attirer l'oeil des visiteurs et d'afficher clairement votre activit et votre image de
marque. Ces derniers ont besoin, par ailleurs, de visualiser d'emble les espaces
d'accueil, faute de quoi ils passent leur chemin. Ils aiment galement pouvoir tester
les produits ou, au moins, qu'on les manipule devant eux. Enfin, disposer de la
documentation en sortie de stand permet vos collaborateurs de prendre cong de

leur interlocuteur sous prtexte de leur remettre une brochure. De quoi assurer la
fluidit du trafic.

Faire venir la cible


Si vous voulez que les clients et prospects se dplacent, vous allez devoir les inviter
nommment. Slectionnez d'abord votre cible (gros clients avec lesquels vous
souhaitez resserrer les liens, prospects chauds, etc.). Puis, quatre six semaines avant
la date fatidique, envoyez un carton personnalis aux profils VIP et un e-mail aux
autres. Xavier Lucron suggre d'incentiver la cible. Selon lui, la mention Un cadeau
vous sera remis sur prsentation de cette invitation aurait un impact certain sur la
motivation des rcipiendaires. Une semaine avant le jour J, un coup de fil pour leur
raviver la mmoire est le bienvenu. Sollicitez l'ensemble de vos collaborateurs afin
que chacun annonce ses interlocuteurs votre participation au salon, recommande
Xavier Lucron. Ajouter un encart sur vos documents commerciaux, une animation
flash sur votre site internet et les signatures d'e-mails sont autant de solutions peu
onreuses. La consigne: dcliner et rpter le message.
Si votre budget vous le permet, vous pouvez en parallle mener une campagne de
communication. Il s'agit, par exemple, d'acheter de la publicit dans la presse
spcialise de faon jouer sur l'effet d'annonce ou encore dans le catalogue de la
manifestation. Autre possibilit: miser sur les relations presse, notamment en vous
procurant les contacts des journalistes inscrits auprs des organisateurs. Contactez
ceux dont le support s'adresse votre cible: quotidien local pour un salon rgional ou
revue spcialise pour un vnement sectoriel, et proposez-leur un rendez-vous.
Veillez rdiger communiqus et dossiers de presse que vous dposerez le jour J
dans l'espace presse du salon afin de ne pas rater une occasion d'attirer l'attention sur
vous.
Enfin, ne ngligez-pas l'importance de la prparation logistique, souligne Valrie
Geneyton (Abilo). Renseignez-vous au moins trois mois avant la date sur l'assurance
souscrite par les organisateurs et contactez votre propre assureur. Objectif: vrifier
que vous tes parfaitement couvert en cas d'accident, de casse ou de vol.
Votre stand peine rserv, c'est le moment de chercher un hbergement et de
prvoir un transport tant pour votre quipe que pour votre marchandise. Si le salon
se tient l'tranger, un coup d'oeil sur la date d'expiration des passeports est

indispensable. Des commerciaux coincs la douane ne risquent pas de dcrocher de


nouveaux contrats!

@ FOTOLIA/LD

A SAVOIR
Combien a cote?

Comptez au minimum 300 euros HT le mtre carr pour l'inscription un salon et au


moins autant pour l'amnagement. Ces chiffres sont videmment variables selon
l'importance de l'vnement.
A ces cots directs s'ajoutent les indirects: l'affichage, la campagne de
communication, les documents commerciaux, les cadeaux, les cocktails,
l'hbergement, le transport de vos salaris et de vos marchandises, les assurances
supplmentaires... Au total, la facture avoisine les 1 000 euros HT le mtre carr tout
compris.

Optimisez votre investissement salon par Xavier Lucron, dition Demos, mars 2001,
166 p., 15,24 euros.

A LIRE
> OPTIMISEZ VOTRE INVESTISSEMENT SALON

Dans cet ouvrage de rfrence, vous trouverez une multitude de conseils sur la
dfinition des objectifs, l'organisation du stand ou encore la gestion de l'aprs-salon.

@ FOTOLIA / NLSHOP LD

ETAPE 3: Jour J: susciter l'envie


Sur le salon, un stand doit vivre pour donner envie aux visiteurs de s'y
arrter et d'changer avec les commerciaux. Nos conseils pour faire de
cet espace un aimant prospects.
Le grand jour est arriv. Les visiteurs s'apprtent franchir les portes du salon. Vos
commerciaux, au coeur de votre stand, sont dans les starting-blocks. Pas question
pour eux de se contenter d'attendre le chaland, les bras ballants. Quand les poissons
sont dans le bassin, il faut les ferrer car ils ne vont pas mordre l'hameon tout seuls.
Le secret d'un appt apptissant: un mlange subtil d'actualit (lancement de
produits), de ludisme (jeu, animation...), de concret (dmonstrations) et de contenu
(confrences). Le tout en adquation parfaite avec votre cible et l'image de votre
entreprise.
Comment booster ses chances de faire venir sur son stand clients, prospects et autres
contacts intressants? Rponse: en crant un vnement li la vie de votre
entreprise. Si vous comptez lancer une nouveaut, que ce soit un service ou un
produit, autant prvoir un calendrier qui vous permette de la dvoiler l'occasion
d'un salon. Les visiteurs se sentiront ainsi privilgis et plus enclins couter un
discours commercial.

Outre des moments formels, d'autres, plus ludiques ou conviviaux, sont ncessaires
pour drainer du trafic, prvient Julien Frmiot, directeur de JF Salon Conseils,
agence de conseil, de marketing oprationnel et de formation spcialise dans la
performance des exposants sur les salons. Le jeu-concours est la technique la plus
vidente et la plus rpandue. Une pancarte accroche sur votre stand invite
s'inscrire pour participer un tirage au sort et gagner un lot, votre dernire
nouveaut par exemple. Le bnfice est double: vous rcoltez des donnes et vous
gnrez du flux lors de l'annonce des rsultats. Sachez qu'il est obligatoire de rdiger
un rglement de jeu et de le dposer chez un huissier. C'est galement l'attroupement
assur si l'animation est originale. Un circuit gant prsent au salon de l'auto devrait
attirer les curieux avec lesquels vos commerciaux pourront ensuite s'entretenir. Cet
exemple joue sur le visuel et l'auditif. Pour attirer l'attention, pensez titiller tous
les sens , insiste Julien Frmiot: un lger souffle d'air chaud pour un fabricant de
climatisation, une odeur pour un spcialiste de la cosmtique ou de l'alimentaire, un
effet de lumire au plafond pour un clairagiste, etc. La distribution de sacs ou de
petits cadeaux l'entre du hall ou proximit du stand fait toujours ses preuves. Un
salon constitue aussi une occasion de contact dcontract avec ses partenaires. Ainsi,
une invitation boire un verre lors d'un cocktail priv tend resserrer les liens. Une
fois les visiteurs sur votre stand, il s'agit de les convaincre des atouts de vos produits.
C'est naturellement le rle de l'argumentaire commercial oral et des documents crits
que vous aurez prpars. Pour emporter l'adhsion, la dmonstration est un plus,
affirme Julien Frmiot. Dans l'espace prvu cet effet, les commerciaux commentent
un film ou des slides qui permettent de visualiser les process et surtout les bnfices
de votre solution.
En plus de ces prsentations commerciales, pensez apporter aux prospects et clients
une relle valeur ajoute. Comment? En participant aux confrences proposes par
les organisateurs. Comptez alors entre 500 et 5 000 euros HT de frais d'inscription,
listings des personnes inscrites inclus. A la cl, une visibilit plus importante et
surtout une crdibilit accrue sur votre secteur, analyse Julien Frmiot. En effet,
vous tes aussitt identifi comme une rfrence capable d'apporter une expertise de
qualit. Petit conseil: faites tmoigner vos clients sur le podium. Leur discours, jug
plus impartial, aura plus de poids que n'importe quel discours commercial.

JULIEN FREMIOT, directeur de JF Salon Conseils


Participer des confrences offre une plus grande visibilit votre
entreprise et accrot sa crdibilit.

Manager votre force de vente


Pour autant, le rle de vos vendeurs reste primordial. Aussi, vous devez veiller ce
qu'ils respectent l'organisation et le partage des tches valides en amont. Une
runion de 10 minutes le matin (voire le soir en piqre de rappel) permet de vrifier
que les process sont bien adapts et, le cas chant, de remotiver des troupes qui se
laisseraient envahir par la fatigue. Rappelez-leur qu'ils ne sont pas supposs discuter
entre eux ou rester les bras croiss. Si l'affluence diminue, ils doivent en profiter pour
aller fureter dans les alles la recherche de prospects. Il suffit de reprer les
fonctions indiques sur les badges qu'arborent les visiteurs pour identifier les profils
intressants et les inciter se rendre sur le stand. Attention tout de mme ne pas en
faire de rabatteurs sans foi ni loi. Ce comportement aurait un impact ngatif sur votre
image de marque. Autre mission pour le personnel prsent sur le salon, souvent
nglige: la veille. Tous les acteurs du secteur sont runis en un mme et seul lieu.
Quelle occasion parfaite d'amasser des donnes! , souligne Jacques Meyer,
responsable du dpartement foires et salons industriels la Chambre de commerce et
d'industrie (CCI) de Strasbourg. Vos concurrents en ont conscience aussi, alors gare
aux espions (lire l'encadr ci-dessus). Il n'est pas pertinent de collecter toutes les
brochures et d'assister toutes les confrences. Listez au pralable les vnements
et les protagonistes particulirement intressants pour vous, suggre l'expert,
adepte d'une dmarche de veille structure. Il recommande de porter son attention
sur les nouveaux produits, sur les relations commerciales de vos rivaux et sur leur
tarification. Si vous souhaitez exploiter davantage cet outil de veille que constitue le
salon, libre vous d'adopter une attitude moins transparente en vous faisant passer
pour un visiteur lambda. A vos risques et prils si vous tes dcouvert!

@ FOTOLIA / NLSHOP LD

A SAVOIR
Comment se protger des espions

Durant les quelques jours du salon, votre entreprise peut se retrouver en situation de
danger puisque tout un chacun pourra avoir accs des donnes parfois stratgiques.
Voici nos recommandations pour limiter les fuites.

1: DETERMINER CE QUI PEUT ETRE DIT OU NON


Les commerciaux doivent savoir exactement ce qu'ils ont le droit de dvoiler propos
des produits et de l'organisation de l'entreprise.

2: APPORTER DU MATERIEL VIERGE


Privilgiez les cls USB et les PC portables vides de toutes autres donnes que celles
indispensables au salon.

3: EVITER LA DISTRIBUTION A TOUT VA D'ECHANTILLONS


En les rservant aux clients VIP ou en les envoyant aprs le salon, vous prenez moins
de risques de voir vos produits contrefaits.

4: RESTER AUX AGUETS EN DEHORS DU STAND


Vos concurrents ouvrent grand leurs oreilles indiscrtes dans les alles mais aussi

l'htel, au restaurant ou dans la navette.

5: IDENTIFIER LES FOUINEURS


Etudiant en cole de commerce, journaliste, client assoiff de dtails, vos rivaux sont
prts endosser de dguisements parfois trs voyants pour soutirer des informations.

@ FOTOLIA / ANATOLY MASLENNIKOV / LD

ETAPE 4: L'aprs-salon: transformer l'essai


Une fois l'vnement termin, le travail, lui, ne l'est pas. L'heure est au
dbriefing, au bilan et surtout aux relances des contacts nouvellement
glans. Objectif: battre le fer tant qu'il est encore chaud.
Le salon ferme ses portes: l'heure de souffler pour vous et votre quipe? Grossire
erreur! Il y a encore du pain sur la planche. Premire tche laquelle s'atteler: la
reprise de contact avec les prospects. Vos quipes ont amass un vivier
d'informations fondamentales pour le dveloppement de l'entreprise. Il serait fort
dommage de gcher leurs efforts, faute de structuration dans votre dmarche
commerciale. La rigueur est de mise. Commencez, ds le lendemain, par raviver la
mmoire de l'ensemble des visiteurs, prompts vous oublier sitt le seuil du hall
franchi, avec un e-mail pour les remercier de leur intrt, conseille Jrme de
Bodinat, formateur oprationnel pour les quipes commerciales au sein du cabinet
Demos. Prcisez cette occasion que vous allez leur faire parvenir les donnes
demandes (devis, documentation...) dans les plus brefs dlais. Le traitement des
relances obit ensuite une hirarchisation.

JEROME DE BODINAT, formateur au sein du cabinet


Demos
Pensez envoyer un e-mail pour remercier les visiteurs de leur intrt
ds le lendemain du salon.

Etablir une priorit


Les prospects susceptibles de signer une commande court terme sont relancer au
tlphone dans les trois cinq jours pour solliciter un rendez-vous. Ceux qui
pourraient devenir clients dans les mois venir ne sont pas prioritaires. Un coup de
fil dans le mois suivant l'vnement suffit. Ensuite, continuez tout de mme
maintenir leur intrt par le biais d'invitations des journes portes ouvertes, une
dmonstration ou encore par l'annonce de lancements de produits. Tous ces actes
commerciaux doivent faire l'objet d'un reporting afin que votre force de vente sache
prcisment o en est le processus commercial. Seuls des tableaux de suivi bien tenus
permettent d'tablir des points d'tape performants.
A l'issue de cette phase, il convient de dresser un premier bilan. Il s'agit de runir
l'ensemble de participants autour du dirigeant et des chefs de services, prcise le
formateur. Objectifs: d'une part, identifier les actions qui ont bien fonctionn et noter
les premiers rsultats chiffrs (nombre de fiches de contact remplies, de brochures
distribues, par exemple), et d'autre part rflchir des pistes d'amlioration. C'est le
moment galement de mettre en commun les donnes de veille que chacun a
emmagasines. Un commercial peut en effet penser qu'un lment est peu intressant
alors qu'un technicien y accordera un vif intrt.

Mesurer le ROI
Ces changes chaud, aussi importants soient-ils, n'apportent pas tous les
arguments ncessaires pour dcider ou non de participer nouveau un salon ,
prvient Jrme de Bodinat. Il rappelle que face aux cots (location et amnagement
du stand, salaires, campagne de communication...), il faut opposer les recettes

(commandes fermes et extrapolation de celles venir notamment). Mais pas


seulement. Entrent galement en ligne de compte les ventuelles retombes presse et
des lments plus difficilement quantifiables car immatriels, comme l'impact du
salon sur votre notorit et votre image. Le retour sur investissement doit donc tre
replac dans une stratgie commerciale globale et corrl aux objectifs initiaux. Pas
question de reprendre un stand par habitude!

PowerBoutique ne rate jamais une seule dition du salon E-commerce.


CAS PRATIQUE: PowerBoutique mise gros sur la grand-messe de l'ecommerce
Le crateur de sites internet PowerBoutique participe tous les ans au
salon e-commerce de Paris. Il y convie tous ses clients et tente d'attirer
des prospects.
Sur le stand Doyousoft du salon parisien E-commerce, ils sont dix. Un cinquime de
l'effectif de la PME! Cinq commerciaux et cinq reprsentants des diffrents services,
tous vtus d'un tee-shirt aux couleurs de l'entreprise. Doyousoft, crateur de sites
internet plus connu sous le nom de PowerBoutique, son identit commerciale, met
toujours le paquet lors de ce salon annuel qui a lieu en septembre. Si la PME participe
une dizaine de petits vnements rgionaux, la grand-messe parisienne constitue sa
priorit. C'est le seul vnement qui rassemble l'ensemble des acteurs de la
profession, argumente Stphane Escoffier, le directeur gnral. En ampleur, il n'a
pas de rival. Rsultat, la socit ne manque jamais une seule dition depuis la
cration du salon en 2004. Nous avons pu constater le dynamisme ambiant, ainsi
que la hausse du nombre de visiteurs, indique le trentenaire qui n'en oublie pas
pour autant de collecter des donnes sur le salon ds le printemps, histoire de
prparer sa venue.

STEPHANE ESCOFFIER, directeur gnral de


PowerBoutique
J'effectue une veille su du salon pour m'assurer que notre
communication est en phase avec le ou les grands thmes de l'dition.

Adapter sa communication celle des organisateurs


Stphane Escoffier suit de prs les informations distilles au compte-gouttes sur le
site du salon et tlphone directement aux organisateurs afin d'tre au courant des
nouveauts. Une manire de nous assurer que notre communication est en phase
avec le ou les grands thmes de l'dition, indique-t-il. En 2010, constatant que
l'accent est mis sur les rseaux sociaux, il met en avant la dernire fonctionnalit
disponible chez PowerBoutique, qui permet de dcliner ses offres sur Facebook et
consorts.
Chacun des dix salaris qui s'occupent du stand est brief en amont, et tout est
rsum dans une fiche. Sur le stand, les visiteurs sont accueillis par les commerciaux
dans un espace ddi et peuvent obtenir des informations auprs des reprsentants
des services. Au fond du stand, des ordinateurs connects au Web sont utiliss pour
les dmonstrations. Un bureau ferm complte l'amnagement. Il est prvu pour les
entretiens stratgiques avec des acheteurs, des partenaires ou des journalistes. Sur les
4 000 clients invits par e-mail un mois avant, 150 ont fait le dplacement. Plusieurs
centaines de prospects ont fait de mme. Ces derniers reoivent un coup de fil aprs
la clture du salon pour leur proposer de tester le logiciel. L'analyse des tableaux de
suivi conduit le patron de PowerBoutique conclure que ses objectifs de relation
client et de prospection sont atteints. Et que l'investissement (suprieur 10 000
Euros HT) est largement justifi.