Os 7 erros que os advogados

mais cometem e dicas para evit-los

Introduo

Tenho revelado tanto de forma gratuita como

atravs de cursos, muitos segredos das chamadas
Grandes Teses Tributrias at ento dominadas apenas
por grandes bancas de advogados.
Essas teses sabidamente tm enriquecido de bons
clientes e de honorrios as grandes bancas de advocacia
do Brasil.
Contudo observei em muitos anos de experincia
como advogado que a conquista de novos clientes que
trazem sustentabilidade para o escritrio e o acesso a
honorrios transformadores, enm o sucesso na carreira
no depende apenas do conhecimento jurdico que
obtemos ao longo da faculdade e tantos outros cursos e
fazemos e livros que estudamos.
Todo conhecimento jurdico embasa possibilidades
de uma ao bem-sucedida, que claro, importante.
Entretanto antes do advogado iniciar uma petio inicial
que ensejar um dilogo com o judicirio demonstrando
o direito pleiteado preciso que um contrato seja
fechado. Sem um contrato, sem um cliente de nada vale
saber fazer as mais primorosas e vencedoras peas jurdicas.
Nem nas faculdades, nem nos cursos de qualquer
nvel ou natureza que costumamos fazer, nem nos livros

ensinado quais os caminhos para se fechar bons contratos. Como evitar erros que vo nos colocar muitas vezes
durante anos em situao difcil do ponto vista da sustentabilidade do escritrio, sem contar os tantos colegas que
desistem da carreira partindo para outras reas ou
concurso pblico.
Dessa forma eu acrescentei em todos os meus cursos
de contedo tcnico jurdico uma viso do advogado
como empreendedor dentro dos estreitos limites do nosso
cdigo de tica.
J ca aqui a revelao de minha posio crtica
quanto parte de marketing e captao do cdigo de tica
da OAB, contudo no porque eu sou contra as posies
adotadas pelos dirigentes da OAB nesse quesito (em geral
scios de grandes bancas j bem estabilizadas) que eu
ensino qualquer estratgia que v agredir a ordem posta e
devidamente aprovada pela nossa instituio de classe.
Nesse material minha contribuio fazer uma
reexo sobre o cenrio que ns advogados estamos
inseridos, contar um pouco de minha jornada nesse
cenrio e ir apontando alguns dos principais erros que
cometi e tambm de vrios colegas com os quais convivi
durante mais de 20 anos. Esse material tem um vis para
o Direito Tributrio que a rea que posso falar com
segurana por tudo que nela vivenciei.

02

Sumrio

04

Autor

05

Vamos analisar o cenrio da advocacia no Brasil

06

Qual a sua posio hoje em relao ao Direito Tributrio?

07

Marketing Jurdico e Direito Tributrio

12

Os 7 erros que os advogados mais cometem e dicas para evita-los

28

Hora da virada

30

Concluso

31

Ibijus

03

Autor

Prof. Me. Marcos Relvas

Diretor Presidente da Associao Brasileira de Contribuintes
Consultor jurdico na rea tributria
Professor de Direito
Mestre em Direito pela Universidade de Franca
MBA em Gesto Empresarial pela Universidade Federal do Mato Grosso do Sul
Bacharel em Direito pela Pontifcia Universidade Catlica de Campinas

04

Vamos analisar o cenrio

da advocacia no Brasil.
Dentre os poucos advogados que permanecem na carreira depois de 3
anos e as pesquisas mostram que pelo menos 90% tem ganhos irregulares, so inseguros quanto a seus rendimentos ou ganham cerca de 10%
do que ganham os prossionais bem-sucedidos seja na carreira pblica ou
na carreira privada
Eu estive nesse grupo por alguns anos e se voc est hoje entre esses
90% dos advogados que ganham pouco ou tem ganhos irregulares ou
gostaria de retornar a carreira jurdica, mas com segurana e timos
resultados essa uma oportunidade de reexo.

05

Qual a sua posio hoje

em relao ao Direito Tributrio?

1
2
3

J decidiu atuar no Direito tributrio, mas ainda tem um longo

caminho pela frente para bons resultados.

J atua na rea tributria e quer se reciclar, atualizar e adquirir

novos conhecimentos

Recm-formado iniciante e no tem uma rea denida de atuao.

Atua em outras reas e quer conhecer oportunidades e prticas no

segmento de Direito do Tributrio

06

Marketing Jurdico e
Direito Tributrio
Eu convido a voc para essa reexo sobre sua carreira e como voc
aplica o seu marketing jurdico.
Mas o que tem a ver marketing jurdico com direito tributrio e os erros cometidos pelos advogados?
A proposta vermos como esses pontos se interligam tanto como
diagnstico da sua posio atual e possibilidade de soluo adequada para
os eventuais problemas encontrados.
Vamos pensar primeiro nas carreiras:
Concurso pblico, emprego em um escritrio ou empresa
ou carreira solo?
Vou contar um pouco de minha experincia que pode ser bem parecida com a sua.

07

2) Emprego em um escritrio.

1) Concurso pblico.
Eu nunca me interessei por concursos pblicos,
porque entendia que no tinha perl para viver subordinado uma estrutura pr estabelecida pelo resto de
minha carreira.
Liberdade sempre foi meu valor maior, de qualquer
modo a estabilidade as vezes me balanava, mas no
conseguia arrumar tempo e dinheiro para investimento
em estudos. Tenho amigos que caram ou esto h anos
se preparando e sem sucesso

Para mim era complicada essa opo porque

comecei a ter responsabilidade com famlia muito cedo e
no tinha possibilidade de trabalhar por um rendimento
muito baixo, como em geral ocorre com quem est comeando
Conseguir isso num grande e renomado escritrio
no muito simples e semelhante aos escritrios menores
voc ter que trabalhar muito e ganhar pouco.
Conheo muitos autnomos do ramo de eletricidade,
encanamento e at faxina que ganham um pouco mais
que um advogado trainee num desses escritrios.
Contudo essa opo para quem est comeando
pode ser interessante para aquisio de experincia,
contato com uma boa rede de clientes e curriculum para
futura apresentao.

3) Carreira solo ou em parcerias com advogados associados

Essa uma opo que leva pelo menos 5 anos para iniciar um uxo de clientes para sustentao do escritrio.
S 10% dos advogados aprovados na OAB seguem na carreira aps 3 anos.
A Classe mdia cou pobre e procura juizados gratuitos.
Outra questo que me deparei em minha carreira foi sobre a escolha da rea para trabalhar.
Eu j tinha percebido que ser generalista no me posicionava bem no mercado e sentia que precisava ser lembrado por
ser especialista numa rea

08

Ainda restava a opo de ser correspondente, mas

no me sentia bem apenas cumprindo diligncias sem a
criao intelectual.
Depoimentos de colegas nas redes sociais demonstram que muitos, especialmente quem est iniciando,
encontram-se decepcionados com a carreira em
funo de todo esse cenrio.
Claro que h excees, mas no podemos iniciar uma
carreira sem qualquer plano contando com a sorte.
Uma dessas excees, que no fora mera sorte, eu
conheci pessoalmente um exemplo de um senhor que foi
meu aluno e quando se formou j tinha uma grande gama
de clientes porque tinha muitos parentes na regio onde
morava e foi s anunciar sua habilitao para todos e

arrebanhar um bom volume de aes logo no incio da

carreira, mas esse no era o meu caso.
Durante minha jornada eu passei por srias diculdades no comeo e tambm ao longo da carreira.
Eu me frustrava bastante quando era advogado
iniciante e no tinha respostas que ajudassem para o meu
desenvolvimento prossional.
Descobri com o tempo e depois de muitos reveses
que grande parte do conhecimento necessrio
para o meu trabalho no se adquiria em livros e
universidades e sim com experincia prtica. No
estou falando de direito material ou mesmo processual,
porque para isso, existem bons doutrinadores e cursos.
Mas me faltava o caminho das pedras ou o popularmente
chamado pulo do gato.

09

Depois de algum tempo resolvi escolher o direito

tributrio como rea para trabalhar porque entendia que
era uma rea com boas aes, no tinha audincias, posto
que nunca gostei muito de audincias ordinrias e era
uma rea que ensejava um conhecimento que no era to
comum maioria dos advogados.
Depois disso fui em busca de uma visibilidade no
mercado e comecei a participar de atividades voluntrias
e coletivas junto a entidades empresariais.
Ganhei muita notoriedade como tributarista,
era sempre convidado por lideranas empresariais para
participar de embates com o sco e o prestgio foi tanto
que fui indicado por uma federao empresarial para ser
membro do conselho administrativo tributrio do estado

que atuava.
Eu era sempre lembrado para questes voluntrias
voltadas para cidadania e responsabilidade social.
Dava aulas nas principais universidades do estado,
era admirado por alunos e colegas, z especializao,
mestrado e me preparei ao mximo.
Contudo continuava sem ganhar muito
dinheiro, com uma renda imprevisvel e me perguntava
o que estava faltando fazer para projetar nanceiramente
meu escritrio.
Ficava me perguntando como fazer para trazer
mais clientes qualicados para o escritrio.

10

Aprendi muito com meus prprios erros e os de

outros advogados, desde que comecei na advocacia tributria h mais de 20 anos.
Eu sabia que tinha que prospectar clientes, fazer
uma boa apresentao, fechar um contrato de prestao
de servios jurdicos, atender de forma eciente, como me
portar como advogado, ter cincia de minhas prerrogativas, como me destacar como advogado tributarista, ou
seja, tudo o que nos fazem prossionais completos.
Mas como fazer isso?
Descobri tambm que um prossional completo
precisa no apenas de conhecimento jurdico e de marketing, mas tambm tem que estar com lado pessoal
harmnico para conduzir bem sua vida prossional.
Para isso z alguns cursos de PNL Programao
Neuro Lingustica e Desenvolvimento Humano que
valeram muito a pena.
Resolvi ento que para crescer eu precisaria montar
uma estrutura e saber administra-la.
Para isso estudei um pouco de gesto de negcios

para aprender administrar meu escritrio internamente

do ponto vista de motivar funcionrios, plano de carreira,
sistema de metas para todos, saber montar preos, fazer
cobranas e cuidar das contas a pagar com ecincia.
Uma questo fundamental que aprendi que o
advogado deve procurar se aperfeioar sobre
liderana. Assunto muitas vezes deixado de lado.
O advogado sempre acha que porque ele manda e
paga seus funcionrios o seu lder e a que est o
perigo. Funcionrios insatisfeitos e que somente
cumprem suas ordens pelo salrio ou pela sua posio
hierrquica pode a qualquer momento causar grandes
danos para sua organizao.
Na rea empresarial liderana uma das habilidades
mais buscadas por administradores porque ela faz com a
equipe seja motivada e comprometida com o
negcio e com os objetivos e metas. Isso faz uma grande
diferena nos resultados de qualquer organizao.
preciso conhecer como gerir a produo, quem faz
o que no escritrio, de quem a responsabilidade para
cada trabalho ou prazo.
E lembre-se sempre. Um resultado negativo para seu
cliente ou para um rgo pblico do seu escritrio, pode
ter sido feito integralmente por seus funcionrios, mas a
responsabilidade ser sempre sua, pessoal e personalizadamente sua. No adianta voc dizer que foi seu
funcionrio que cometeu o erro.
Observe que nada disso foi sequer mencionado na
maioria das faculdades.
Quando voc estiver com uma renda mais estabilizada, ou se for o seu caso hoje, sugiro investir em alguns
cursos sobre gesto do escritrio de advocacia.

11

Os 7 erros que os advogados

mais cometem e dicas para evit-los
Agora vou mostrar os 7 erros que eu considero que a maioria dos advogados que esto comeando a carreira cometem. Eu cometi quase todos.

E voc, ser que cometeu ou est

pensando em cometer algum?

12

Erro 1

Reunir um grupo de colegas

sem experincia e investir
num bonito escritrio.

13

Erro 1
Esse o sonho de muitos recm-formados, mas , via
de regra um erro, porque o principal atributo para que
um cliente contrate um advogado a conana e credibilidade que ele transmite.
Um grupo de advogados inexperientes ter poucas
chances no mercado.
Se voc tiver possibilidades escolha um escritrio de
bom nome para pleitear essa experincia, nem que seja
por meio perodo e at mesmo por um curto espao de
tempo.
Isso vai lhe mostrar as rotinas de um escritrio, a
prtica forense, vai permitir contatos com muitos
clientes e saber como lidar com eles e ainda voc vai
poder levar no seu curriculum o nome desse escritrio
que poder ajudar muito num incio de carreira.

14

Erro 2

Receio de cobrar honorrios

que de fato voc acredita
que vale o trabalho por
medo de perder o cliente
15

Erro 2

Fazer isso a maneira mais rpida de se acumular um

volume grande de clientes ruins que vo te tomar muito tempo e
te trazer pouco retorno. prefervel voc car com seu tempo
disponvel para ir em busca dos clientes que voc quer do que ter
um contrato que no tem sustentabilidade.
Nesse sentido as Grandes Teses Tributrias podem ser
muito teis como produto para ser oferecido para sua rede de
clientes ou contatos e mais adiante vamos ver como utiliza-las.

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Erro 3

Acreditar que o seu conhecimento

jurdico e a excelncia das
peties que voc faz que
vo te fazer conquistar clientes.

17

Erro 3
O que dene o fechamento de um contrato um
conjunto de circunstncias que voc precisa aprender a
administrar.
Vamos ver ALGUMAS:
O conhecimento jurdico uma delas, mas talvez
nem seja a mais importante. Conheo vrios colegas com
conhecimento bsico de determinadas reas que fecham
um contrato aps o outro. A principal fonte de fechamento de contrato a rede de relacionamento (hoje bem
mais fcil de ser construda via internet), ter um bom
posicionamento no mercado e uma exposio da sua
pessoa ou do seu escritrio e apostar em treinamentos de
persuaso.
H tcnicas muito boas para convencimento de
qualquer pessoa a fechar um contrato Claro que as
circunstncias para o fechamento de contrato no se
restringem a apenas isso, mas essas so algumas que
considero importantes

18

Erro 4

Gasto de tempo sem planejamento

19

Erro 4
.30% a 40% do tempo de um advogado so
gastos em questes administrativas (contas,
emails, problemas).
.50% audincias, peties e atividades ans.
.10% ou menos dedicados ao marketing
jurdico e aos clientes.
Aqui mais uma vez entendo que as Grandes
Teses Tributrias ajudam muito a resolver esse
problema, posto que no tem audincias e sendo
alguns tipos j pre estabelecidos de aes, voc
tambm no precisar gastar tempo para
estudar e construir novas peties. O esforo
intelectual ser um s para vrios clientes.

20

Erro 5

Usar o marketing jurdico para

atrair clientes para o escritrio
de forma passiva

21

Erro 5
Captar clientes a principal tarefa do advogado,
seno um escritrio deixa de existir.
Os meios tradicionais indicam que voc precisa ter
grande conhecimento jurdico, ser grande comunicador e excelentemente persuasivo, no mnimo, quase
um super homem. Claro que isso possvel e desejvel,
mas para se chegar l pode-se levar um bom tempo.
Aqui tambm as grandes teses podem ser soluo
porque no nosso curso ensinamos como fazer o marketing jurdico ativo, escolhendo os clientes dentro de sua
rede de relacionamento (j existente ou a ser construda) e no car esperando e torcendo para os bons
clientes lhe procurar.

22

Erro 6

No retornar as ligaes
ou os e-mails e no
posicionar o cliente
sobre o andamento
do assunto.

23

Erro 6
Vai demorar, tudo bem, mas nosso cliente
precisa estar ciente de que estamos atentos e
cuidando do processo dele. Isso compe o
chamado relacionamento com o cliente que
hoje cou muito ampliado. Temos que
conhecer um pouco do negcio do cliente,
mesmo que ainda nem seja cliente e de alguma
forma mostrar que temos compromisso com o
sucesso dele. No investir em relacionamento
com o cliente um erro gritante.
Deve fazer parte da estratgia permanente
de um escritrio cuidar do relacionamento
com seus clientes. Procure oferecer seus
servios de forma a mant-los como clientes
mesmo quando suas demandas processuais j
acabaram por meio de consultorias, por
exemplo. Para tanto, implemente pesquisas de
satisfao, elabore relatrios peridicos com
atualizaes sobre os andamentos processuais
e no demore a responder e-mails e retornar
ligaes! Esses cuidados parecem at simples
demais, mas, acredite, fazem toda a diferena!

24

Erro 7

Fazer um trabalho de marketing

sem tcnica e sem dados como
dirigir com os olhos fechados

25

Erro 7
Eu cometi esse erro muitas vezes, vi e vejo colegas
cometendo com frequncia a medida que sentem a
necessidade de buscar clientes para o escritrio e saem
fazendo coisas sem qualquer tcnica, sem qualquer
planejamento. A mais comum se tornar um inconveniente distribuidor de cartes de visita. Tem pessoas
que tem uma coleo de cartes de visitas de advogados que mais cedo ou mais tarde vo para o lixo.

26

Com essas dicas eu espero ter levado voc a uma

reexo sobre sua carreira, sua posio atual como
advogado e vido por conhecer como eu z para sair da
situao que eu estava.

27

Hora da virada

Em rpidas palavras muitos desses erros zeram parte de minha

jornada e que agora, graas ao sucesso na atividade da advocacia, estou
podendo me dedicar quilo que minha paixo: ensinar e compartilhar
conhecimentos.
Como j tenho exposto desde o incio, minha escolha de rea para
trabalhar foi o Direito Tributrio, mas mesmo depois de algum tempo
atuando na rea no vislumbrava grandes resultados.
Foi quando conheci as Grandes Teses Tributrias de forma
sistemtica e como marketing jurdico ativo como instrumento de
marketing para meu escritrio a medida que era uma rea que no tomava
meu tempo com audincias com horrios rgidos para as partes menos
para o juiz que muitas vezes me fazia esperar durante horas com meu
cliente.
Audincias longas sem contar o tempo perdido de ir ao frum e a
audincia ser redesignada por problemas fora do meu controle.
Voc passa ou j passou por isso?

28

Hora da virada

Alm disso voc vai poder fazer o que se chama em economia de

mercado, escalar a venda de seu servio.
Ou seja com um mesmo esforo voc poder
ganhar honorrios de vrios clientes.

Pode acontecer tanto quando voc fecha contrato com vrios clientes
sobre a mesma tese ou quando faz aes coletivas.
Isso inverte a posio passiva do advogado que faz um excelente
trabalho de marketing jurdico para realar o nome do seu escritrio, mas
ca esperando os clientes procura-lo.
Com um produto especco em mos voc pode prospectar clientes
em nichos denidos e escolher seus clientes.
Transformando a equao que normalmente ocorre na maioria dos
escritrios em que voc gasta cerca de 80% do seu tempo com clientes que
representam 20% do seu faturamento e por consequncia gasta s 20% do
seu esforo para atender clientes que representam 80% do seu faturamento.

29

Concluso

No meu caso, conheci essas teses atravs de uma

parceria que se tornou amizade com um grande escritrio
que tem nas teses tributrias seu carro chefe e assim
deixei a posio passiva de aguardar aqueles empresrios
lembrarem de mim quando eles tinham algum problema
e passei a levar solues para eles.
Passei a escolher os melhores clientes.
Mesmo que o empresrio se lembrasse de mim
quando tinha algum problema, muitos obstculos ocorriam at que efetivamente ele me contratasse, gerando
uma demanda sempre irregular.
Um dos fatores que mais contribuam para isso que
a maioria das empresas tinham um relacionamento mais
constante com advogados da rea trabalhista ou cvel
Muitas vezes at com pequenos contratos de partido.
Quando surgia alguma questo tributria, por mais
que ele se lembrasse do meu nome, por comodidade e
economia acabava pedindo para o advogado de outra rea
fazer o trabalho, e ele que fazia, mesmo sem conhecimento, para no perder o contrato com o cliente.
Isso quanto no utilizavam advogados generalistas
que atuavam para sindicatos empresariais ou esses

empresrios saiam fazendo cotao de preos com vrios

colegas.
Claro que ele iria achar honorrios mais baratos que
os meus, porque quando o empresrio procura um advogado na rea tributria por conta de situaes de
urgncia que ele est passando que se congura como a
parte mais comum do direito tributrio e muitos colegas
conheciam o assunto, diferentemente das Grandes Teses
que somente meu escritrio conhecia de fato aquilo na
minha cidade.
Dessa forma foi s quando passei a ter um produto
que trazia grandes benefcios para o empresrio e ainda
tinha um forte apelo de cidadania e responsabilidade
social que transformei minha carreira, como estou certo
que voc vai transformar a sua seguindo um mtodo que
ensino nos meus cursos.

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ibijus.com

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