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CONTROL DE LA
FUERZA DE VENTAS
Autores:
Deborah Moreno: C.I: 25.478.849
Eugendry Faras: C.I 26.087.446
Nazareth Rosal: C.I: 22.786.167
Alejandro Salas: C.I: 26.243.294
NDICE
pp.
NDICE GENERAL
ii
INTRODUCCIN
CONCLUSIONES
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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
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ii
INTRODUCCIN
econmicos o financieros del cliente, atraso en los pagos etc En tal caso se
deber analizar en forma puntual el problema, pues tambin puede suceder
que se le orden a la fuerza de ventas salir a ofrecer un producto que no hay
en inventario.
5. Promedio de las ventas por pedido:
Valor Total Facturado por el Vendedor / Nmero de Pedidos del
Perodo. El ideal y lo mnimo aceptable deben ser definidos de acuerdo con el
valor mnimo de compra (en caso de que se establezca) y la categora de los
clientes.
6. Eficiencia de cobranzas:
lazo en Das de Cobranza Promedio de la Empresa / Plazo en Das de
Cobranza Promedio del Vendedor. Salvo razones de fuerza mayor no se
deberan aceptar valores inferiores a 0,95.
7. Participacin en valor de comisiones:
Comisiones del Perodo por Vendedor / Comisiones del Perodo para
todos los Vendedores. En este caso se debe analizar si el nmero resultante
(participacin porcentual) es compatible con el esperado.
8. Participacin en nmero de pedidos:
N de Pedidos del Vendedor / N de Pedidos Total Empresa. Igual que
en el caso anterior sirve para medir la desviacin o no sobre la media real
como as tambin la diferencia entre lo previsto y lo ocurrido.
9. Participacin de facturacin:
Valor Facturado por Vendedor / Valor Total Facturado por la Empresa.
Es aplicable lo descrito en los dos ndices anteriores.
10. Contribucin en el margen:
Contribucin En el Margen Promedio de la Venta del Vendedor para el
Perodo / Contribucin En el Margen Promedio Empresa para el Perodo. No
se deberan permitir nmeros inferiores a 0,90. Es importante acostumbrar a
los vendedores a dirigir la venta de los productos en funcin de la mayor
contribucin en el margen.
CONCLUSIN
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en: