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INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA INDUSTRIAL

RODOLFO LOERA ARISMENDI


EXTENSIN PORLAMAR
PUBLICIDAD Y MERCADEO
SECCIN 5TH
DIRECCIN DE VENTAS

CONTROL DE LA
FUERZA DE VENTAS

Autores:
Deborah Moreno: C.I: 25.478.849
Eugendry Faras: C.I 26.087.446
Nazareth Rosal: C.I: 22.786.167
Alejandro Salas: C.I: 26.243.294

Porlamar, enero 2017.

NDICE

pp.
NDICE GENERAL

ii

INTRODUCCIN

Control sobre la Fuerza de Ventas

Control sobre la fuerza de ventas como respuesta

Indicios de que la fuerza de ventas est empezando a fallar

Los territorios de ventas

Propsitos de la cobertura de la fuerza de venta

Evaluacin y control del equipo de ventas

CONCLUSIONES

10

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

11

ii

INTRODUCCIN

En el rea de la publicidad y el mercadeo, todo especialista debe


conocer lo que es la fuerza de ventas, as como debe saber controlar y evaluar
la misma. Como ya bien se sabe, se conoce como fuerza de ventas a las
personas o medios que venden un servicio o producto a una persona
directamente, es decir, los vendedores. Entonces, la fuerza de ventas acta
como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales.
Por un lado, representa a la empresa ante los clientes, brindndoles a stos
ltimos informacin, asesorndolos y aclarando sus dudas; y, por otro lado,
representa a los clientes ante la empresa, comunicndole o transmitindole a
esta ltima las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de
los clientes.
Para un negocio generar ventas crecientes y ganar participacin en el
mercado debe contar con una fuerza de ventas capacitada, pues la
experiencia es un factor clave para el xito de las ventas en un negocio. Es
por esa razn, que con el presente trabajo se pretende conocer los bsico pero
importante que todo especialista en esta rea debe conocer con respecto a la
fuerza de ventas, tratando entonces puntos como: el control de la fuerza de
ventas, el control de sta como respuesta, midiendo los indicadores
necesarios, los indicios de que la fuerza de ventas est empezando a fallar,
los territorios de ventas, los propsitos de la cobertura de la fuerza de venta y
la evaluacin y control del equipo de ventas.

Control sobre la Fuerza de Ventas


El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar
al xito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participacin en el
mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas
crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfaccin
al cliente.
La fuerza de ventas debe agudizar sus sentidos al mximo y dotarse de
todas aquellas herramientas que le asegure alcanzar los objetivos de ventas
fijados. El seguimiento de ventas debe ser diferente segn el tipo de cliente,
por tanto, clasificar a los clientes por su potencial es una forma eficaz que
permitir canalizar mucho mejor los esfuerzos y recursos de que disponemos
en el rea comercial.

Control sobre la fuerza de ventas como respuesta


Como se menciona anteriormente, la funcin comercial aunque es la
ltima etapa de la cadena de produccin, la cual comienza con la contratacin
de recursos materiales y humanos, contina con la transformacin de esos
recursos en productos o servicios y finaliza con la colocacin de estos en el
mercado, es fundamental, por ello es necesario implementar un control
eficiente dentro de su estructura para medir de manera permanente la gestin
que realizan las personas que conforman el grupo comercial.
Los resultados obtenidos por la empresa en gran parte dependen de los
obtenidos en el rea comercial, debido a que cuando se completa el ciclo es
cuando verdaderamente se miden y concretan los mismos. La fuerza de
ventas debe ser controlada y evaluada, para esto, se aplica una serie de
herramientas de control, con la que adems se miden los indicadores ms
importantes de la fuerza de ventas. Ahora bien, se presenta una lista de estas
herramientas:

1. Mantenga estadsticas fiables e indicadores de desempeo fiables:


Recuerde que para ser adecuados los indicadores deben ser accesibles
(fciles de identificar y recopilar), pertinentes (para los que deseamos medir),
fieles (que informen con fidelidad de las condiciones de los datos que se
recogen), objetivos (no ambiguos en su interpretacin), precisos (para la
accin que se quiere estimar), unvocos (parmetros exclusivos de lo que se
mide), y sensibles (que permitan recoger y estimar variaciones de aquello que
son referente).
2. Motive y capacite constantemente a sus vendedores: Un vendedor
motivado, es sinnimo de un cliente satisfecho.
3.Ponga atencin a las quejas y reclamos: No solamente es atender, es
generar estrategias que le permitan a la empresa resolver los problemas que
han generado los reclamos. Algunos consejos son atender con rapidez y
claridad, no buscar excusas, evale constantemente los productos, servicios y
los mecanismos de atencin, y, preprese para las eventualidades ms
frecuentes, tenga un plan de contingencia en caso de que se presenten
problemas graves.
4.Utilice los instrumentos de mercadeo adecuados en las ramas de
promocin, ventas y distribucin: Un error comn cuando se ha trabajado por
algn tiempo, es olvidarse de los instrumentos de mercadeo, para confiar
exclusivamente en la experiencia.
Nunca deje de estar actualizado en las tendencias del mercado que
afronta, investigue y mantenga una actitud abierta con el fin de no cometer
errores que le pueden resultar dolorosos.
5.Mejore su lenguaje con clientes, proveedores y socios: No pierda ventas
por no estar preparado al momento de vender. Preprese, aprenda su discurso
y practique.
6. Analice constantemente a sus clientes: Siga tendencias, verifique sus
gustos, pregnteles que les atrae. Hay mucha informacin que le puede
ayudar a vender ms y que parte de un simple comentario de un consumidor.

7.Equipe a sus trabajadores con las herramientas adecuadas: Utilice briefs,


folletos, presentaciones, muestras, videos y todos los instrumentos que le
puedan ayudar a vender una idea. Es importante, vigilar siempre a la
competencia, si quiere controlar adecuadamente su fuerza de ventas procure
siempre estar arriba que los dems, esto le garantizar atencin y eficacia a
largo plazo.
Por otra parte, los siguientes son una serie de indicadores que permiten
evaluar a la fuerza de ventas:
1. Eficiencia de las visitas por vendedor:
Nmero de Pedidos / Nmero de visitas. Mide la efectividad del
vendedor tomando como referencia la cantidad de pedidos vs el nmero de
visitas. Cualquier resultado entre 0,75 y 1,0 indicar una buena gestin. Por lo
general no es recomendable aceptar resultados inferiores a 0,25 a menos que
se trate de un vendedor que est abriendo un canal de mercado con la
intencin de incorporar nuevos clientes.
2. Promedio de visitas por da:
Nmero de visitas mes / Nmero de Das Hbiles. Para un vendedor
tipo que venda productos de consumo masivo, todo valor igual o superior a 15
indicar un resultado muy bueno, no se debera aceptar para este indicador
un valor inferior a 7,5.
3. Incorporacin de clientes nuevos por vendedor:
Nmero de Clientes Activos del Vendedor / Nmero de Clientes
Iniciales. Al final de un periodo se confrontan la cantidad de clientes activos
del vendedor vs la cantidad con la que inicio dicho periodo. El ideal es desde
1,25 y los valores inferiores a 1.0 no deben ser aceptados, pues indica que se
estn perdiendo clientes.
4. Comportamiento de los pedidos:
Nmero de Pedidos Aprobados / Nmero total de Pedidos Realizados.
Lo ideal es que el resultado sea 1,0 y lo mnimo aceptable es 0,9. La excepcin
es que los pedidos sean rechazados por faltantes de producto, problemas

econmicos o financieros del cliente, atraso en los pagos etc En tal caso se
deber analizar en forma puntual el problema, pues tambin puede suceder
que se le orden a la fuerza de ventas salir a ofrecer un producto que no hay
en inventario.
5. Promedio de las ventas por pedido:
Valor Total Facturado por el Vendedor / Nmero de Pedidos del
Perodo. El ideal y lo mnimo aceptable deben ser definidos de acuerdo con el
valor mnimo de compra (en caso de que se establezca) y la categora de los
clientes.
6. Eficiencia de cobranzas:
lazo en Das de Cobranza Promedio de la Empresa / Plazo en Das de
Cobranza Promedio del Vendedor. Salvo razones de fuerza mayor no se
deberan aceptar valores inferiores a 0,95.
7. Participacin en valor de comisiones:
Comisiones del Perodo por Vendedor / Comisiones del Perodo para
todos los Vendedores. En este caso se debe analizar si el nmero resultante
(participacin porcentual) es compatible con el esperado.
8. Participacin en nmero de pedidos:
N de Pedidos del Vendedor / N de Pedidos Total Empresa. Igual que
en el caso anterior sirve para medir la desviacin o no sobre la media real
como as tambin la diferencia entre lo previsto y lo ocurrido.
9. Participacin de facturacin:
Valor Facturado por Vendedor / Valor Total Facturado por la Empresa.
Es aplicable lo descrito en los dos ndices anteriores.
10. Contribucin en el margen:
Contribucin En el Margen Promedio de la Venta del Vendedor para el
Perodo / Contribucin En el Margen Promedio Empresa para el Perodo. No
se deberan permitir nmeros inferiores a 0,90. Es importante acostumbrar a
los vendedores a dirigir la venta de los productos en funcin de la mayor
contribucin en el margen.

11. Ranking de compras de clientes (en unidades y precios):


Por regin.
Por zona.
Por vendedor.
Como todos los listados que muestran ranking permiten analizar
comparar y evaluar comportamientos. Es importante analizar la relacin entre
tamao o categora de cliente y su posicionamiento en el ranking de compras.
12. Ranking de productos vendidos (con valor facturado, unidades,
contribucin al margen de c/u):
Por regin.
Por zona.
Por vendedor.
Permite mostrar la realidad sobre los montos de facturacin de los
clientes. De nada valen grandes valores de venta que reducen la contribucin
del margen general.
Indicios de que la fuerza de ventas est empezando a fallar

Quejas y reclamos: Los productos y servicios ofrecidos empiezan a


ser objetos de quejas e inconformidad?

Incapacidad de atender los reclamos de los clientes: Las peticiones de


sus clientes son resueltas con un: No hay nada que podamos hacer
o Lo sentimos, pero no podemos resolver su problema?

Vendedores que no pueden afrontar a clientes y competidores: Est


perdiendo clientes debido a que sus vendedores no pueden contestar
adecuadamente todas las dudas de los compradores y no saben vender
sus ideas? Los clientes piden explicaciones que sus vendedores no
pueden suministrar?

Falta de material: Le han pedido alguna vez informacin adicional y ha

sido incapaz de suministrarla?, Carece de material de apoyo que les


sirva a sus compradores para tomar una decisin de compra?

Prdida de mercado y falla en el cierre de negocios: Est


experimentando problemas para concretar negocios como antes?,
Sus clientes ms preciados le compran menos y con menos
frecuencia?, Se le hace cada da ms difcil vender?

Laxitud en la atencin: Nota disminucin en el nivel de atencin y trato


para con sus clientes?

Falta de estadsticas: Carece de indicadores que le permitan saber


cmo van sus ventas y cul es el grado de satisfaccin de sus clientes?

Los territorios de ventas

Un territorio de ventas es un rea geogrfica en la que habitan clientes


actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y
econmicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El tamao
y la forma del territorio depende de la concentracin y poder de compra de los
clientes y prospectos que en l radican, as como de sus hbitos de compra,
de las caractersticas geogrficas de la zona y de tipo de acceso a la misma.
Un territorio puede tener las proporciones de unas cuantas manzanas o
colonias de la ciudad, un municipio, un estado y tambin comprende varios
estados o zonas comerciales.
La demarcacin de territorios debe hacerse de conformidad con ciertos
criterios para eficiente el trabajo de los mismos:

Deben tener ms o menos el mismo potencial de mercado.

Deben establecerse por reas mercantiles.

Deben estar divididos en subterritorios.


Mtodos para establecer territorios de ventas:

Determinacin del territorio bsico de ventas.

Establecimiento de un territorio bsico de ventas


7

Determinacin del nmero de contactos que puede atender un agente.

Frecuencia de las visitas.

Propsitos de la cobertura de la fuerza de venta

El propsito de la cobertura de la fuerza de ventas (o territorio de ventas)


es crear un territorio de ventas equilibrado. Si los territorios difieren
drsticamente o estn fuera de balance, el personal de ventas puede tener
demasiado o muy poco trabajo. Esto puede llevar al sub- o sobremantenimiento del servicio al cliente.
Lograr tener un equilibrio apropiado entre los territorios es un factor
importante en el mantenimiento de la satisfaccin entre los clientes, los
vendedores, y la empresa en general. Cundo al personal de ventas se le
exige de ms, el resultado puede ser un bajo servicio al cliente, esto puede
costar un negocio ya que las personas de ventas que estn sobrecargadas
con cosas que hacer y se vuelven parte de los niveles sub-ptimos de las
actividades en una serie de reas. Por el contrario, el sobre-servicio al cliente,
puede elevar los costos y precios y con esto reducir indirectamente ventas.
Buscan a muy pocos clientes potenciales, identifican muy pocos prospectos, y
pasan muy poco tiempo con los clientes actuales. Por lo que esos clientes
pueden llevar su negocio a los proveedores alternativos. El exceso de servicio
en algunos territorios tambin puede conducir a menor servicio al cliente en
otros.

Evaluacin y control del equipo de ventas (Fuerza de Ventas)


La ltima funcin del proceso administrativo de ventas, consiste en
evaluar y controlar a la fuerza de ventas. Para la evaluacin de los vendedores
es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor,
el desempeo de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con

las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las


encuestas realizadas a clientes, las plticas con otros vendedores, entre otros
aspectos, con la finalidad de obtener informacin si los vendedores cumplieron
los objetivos de venta y siguieron las polticas administrativas. Para evaluar al
equipo de ventas se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales
para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.
Entre los beneficios que la evaluacin y control deja a los vendedores
se encuentran los siguientes:

Una apreciacin comparativa de los valores individuales.

Una ayuda para su carrera profesional.

Una ayuda para mejorar su formacin y orientacin.

Beneficios para la empresa:

Una mejor asignacin de los vendedores a los diferentes tipos de


clientes.

Favorecer la promocin interna y mejorar la seleccin externa.

Descubrir las necesidades de formacin.

CONCLUSIN

Una vez estudiado un poco ms a profundidad el tema de la fuerza de


ventas y el control de la misma, se puede decir que la mayora de las
compaas usan representantes de ventas, y que muchas le asignan a sta un
papel central en la mezcla de mercadotecnia. Las empresas deben utilizar los
instrumentos de mercadeo adecuados en las ramas de promocin, ventas y
distribucin para tener una adecuada fuerza de ventas, siendo sta efectiva.
La fuerza de ventas contribuye ampliamente a la consecucin de los objetivos
y ejecuta ciertas actividades como la bsqueda de prospectos, comunicacin,
ventas y servicio, recaudacin de informacin y asignacin. Bajo el concepto
de mercadotecnia la fuerza de ventas necesita habilidades en anlisis de
mercadotecnia y planeacin, adems de las habilidades tradicionales en
ventas.
Esto es tambin relacionado al tema de los indicadores de fuerza de
ventas, que son herramientas que se aplican para evaluar la efectividad de la
fuerza de ventas. Es necesario aplicar estas evaluaciones pues los resultados
obtenidos por la empresa en gran parte dependen de los obtenidos en el rea
comercial, y por ende, la fuerza de ventas debe estar capacitada, razn por la
cual se evalan dichos indicadores.
Por otra parte, se conoce que la fuerza de ventas debe de ser reclutada
y seleccionada con gran cuidado para no elevar demasiado los costos que
implica contratar a personas no capacitadas. Estos vendedores necesitan
supervisin y aliento constantes, pues deben tomar muchas decisiones y estn
sujetos a muchas frustraciones. La compaa debe evaluar peridicamente el
rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a superarse.
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

10

Generalidades sobre el control de la fuerza de ventas. (2016). Disponible en


lnea en: https://prezi.com/bepmx2zdky7f/control-de-la-fuerza-de-ventas/.
[Consultado en Enero 2017].
Control sobre la fuerza de ventas como respuesta. (2016). Disponible en lnea
en: http://www.gestiopolis.com/control-sobre-fuerza-ventas/. [Consultado
en Enero 2017].
Indicios de que la fuerza de ventas falla. Documento en lnea. Disponible en:
https://administracionenfocadaalafuerzadeventas.wikispaces.com/2.3+TE
RRITORIOS+DE+VENTAS. [Consultado en Enero 2017].
Evaluacin y control de la fuerza de ventas. Disponible en lnea en:
http://www.gestiopolis.com/evaluacion-y-control-de-la-fuerza-de-ventas/.
[Consultado en Enero 2017].
Evaluacin y control de la fuerza de ventas. Documento disponible en lnea en:
http://missventas.blogspot.com/2012/01/evaluacion-y-control-de-lafuerza-de.html. [Consultado en Enero 2017].
Los

territorios de la fuerza de ventas. Disponible en lnea


https://es.wikipedia.org/wiki/Territorio_de_ventas#Prop.C3.B3sito.
[Consultado en Enero 2017].

11

en:

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