DISTRIBUCIN

Tambin se lo conoce como plaza y corresponde a otra variable del marketing mix junto
con las ya vistas, producto y precio. Hace referencia a todas aquellas actividades que
desarrolla la empresa para colocar el producto al mercado objetivo.

La distribucin tiene como finalidad desplazar los productos desde un destino de origen a
travs del fabricante, mayorista o minorista, hasta un destino final dirigida a mayoristas,
minoristas, consumidor/usuario.

El propsito de la distribucin es colocar el producto alas disposicin del mercado meta

distribuyndolo en forma tal, que est en el momento oportuno, en el lugar preciso y en la
cantidad demandada brindando satisfaccin al cliente.

Los principales componentes del sistema de distribucin son: los canales de distribucin, la
cobertura, los puntos de ventas, el almacenamiento, el inventario el transporte.

Tambin participan el proceso de distribucin otras instancias que no tienen transferencia

de propiedad del producto, ni hacen parte del proceso de compra y venta del producto, pero
si estn implcitamente involucradas y hacen parte del proceso de distribucin como las
empresas transportadores, las aseguradoras, el almacenamiento y las entidades financieras.

En la distribucin fsica, se coordina las actividades externas para colocar el producto al

mercado objetivo desde la fbrica hasta el consumidor final. Comprende el procesamiento
de los pedidos, el manejo de materiales para el traslado del producto, el embalaje, los costos
y mtodos de transporte, la localizacin de almacenes o el almacenamiento, los costos de
manejo, los inventarios y la reduccin de reclamaciones por retrasos y prejuicios de ventas
para las empresas.

COMPONENTES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCION

Los canales de distribucin

La cobertura
Puntos de ventas
Almacenamiento
El inventario
El transporte
CANALES DE DISTRIBUCIN

Es el recorrido que atraviesa el producto segn transferencia de propiedad del mismo, desde
el fabricante o producto hasta el consumidor final/usuario industrial.

PRODUCTOR INTERMEDIARIO CONSUMIDOR/USUA

RIO

Los canales de distribucin estn integrados por personas y empresa implicadas en el

proceso y que

Posibilitan el traslado del producto desde la produccin hasta el consumo.

El canal de distribucin de un producto abarca solo hasta el producto es adquirido por el

consumo sin ser modificado.

Principales canales de distribucin

Distribucin de bienes del consumo

Canales directo: En este canal ms corto para la distribucin de los bienes de

consumo. Se dan entre el fabricante/productor y el consumidor final sin
intermediarios. Ejemplo: panadera.

Fabricante Consumidor

Canal detallista: En este canal interviene solo un intermediario para la

distribucin del producto al consumidor final. Lo conforma el
fabricante/producto- detallista-consumidor. Ejemplo: supermercado

Fabricante Detallista Consumidor

 Canal mayorista: En esta canal interviene dos intermediarios, el mayorista y el
detallista para la distribucin del producto al consumidor final. Es el canal ms
usado para los bienes de consumo. Ejemplo: droguera.

Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

Canal Productor Agente Detallista Consumidor: En este canal los

fabricantes renen a los agentes intermediarios a cambio de los mayoristas
incursionar al mercado detallista a gran escala. Ejemplo: importadores

Fabricantes Agente Comercial Detallista Consumidor

Canal agente/ intermediario: Los fabricantes a veces recurren a gentes

intermediarios quienes a su vez usan mayorista que venden a detallistas y estos
al consumidor final. Ejemplo: almacn de juguetes.

Fabricante Agente comercial Mayorista Detallista Consumidor

DISTRIBUCION DE LOS BIENES INDUSTRIALES

Canales directos: Es el canal ms corto y directo para la distribucin de bienes industriales.

Es el ms usado y representa el mayor volumen de ingresos en los productos industriales.

Ejemplo: Fabricas de materias primas, insumos.

Fabricante Usuario Industrial

 DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL: Los fabricantes recurren a los distribuidores
industriales para llegar a los usuarios industriales. En este canal interviene solo un
intermediario, sea el detallista y es muy usado para productos estandarizados.

Ejemplo: Fabricantes de materiales de construccin como el cemento.

Fabricantes Distribuidor Usuario

Industrial Industrial

Canal Agente/Intermediarios: Los fabricantes recurren a los agentes intermediarios para

facilitar las ventas a los clientes industriales y establecer acuerdos comerciales con los
mismos.

Ejemplo: Los productos agrcolas como el caf, caa, algodn; a los productos
agroindustriales como la leche, el cuero.

Fabricante Agente Usuario

Industrial

Canal Agente/Intermediario Distribuidor Industrial: Este canal es usual cuando no se

vende al usuario industrial por medio de agentes, en especial cuando se trata de cantidades
pequeas sino se requiere de detallista industriales para distribuir el producto al usuario
industrial.

Fabricantes Agente Distribuidor Industrial Usuario Industrial

DISTRIBUCIN DE SERVICIOS

Canal Directo: para la distribucin del servicio, en la mayora de los casos se requiere de
un contacto personal entre el fabricante y el usuario a travs de un canal directo, dadas las
caractersticas de los servicios como la intangibilidad. Ejemplo: un centro de esttica, un
centro mdico
 Fabricante Usuario

Canal Productor Agente- Consumidor: En este canal, algunas empresas de servicios

requieren de intermediacin a travs de un agente para contratar la prestacin de servicio.
Ejemplo: las EPS, agencias de viaje.

Fabricante Agente Usuario Industrial

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Los canales de distribucin tienen las siguientes funciones:

Obtener informacin sobre el producto, competencia y el mercado para tomar decisiones de

comercializacin.

Obtener recursos de financiacin para cubrir los costos de distribucin y asegurar que los
productos continen el recorrido por el canal hasta el consumidor final, usuario y / o
usuario industrial.

Desplazar los productos del fabricante, hasta llegar al consumidor.

Estrategias de Distribucin

Dentro de las estrategias de distribucin, es importante definir el diseo del canal de

distribucin, para esto, es necesario tener en cuenta:

Seleccionar el canal de distribucin.

Definir el tipo de distribucin.
Integracin de los canales de distribucin.
FACTORES CONDICIONANTES PARA SELECCIONAR EL CANAL DE
DISTRIBUCIN

La seleccin del canal es la primera decisin sobre la estrategia del canal.

Existen factores que influyen a la hora de seleccionarlo como:

Caractersticas del mercado

Caractersticas conexas al producto
Caractersticas de los intermediarios
Caractersticas de la competencia
Los objetivos de la estrategia comercial
Recursos diplomado
Limitaciones legales

Tipos de distribucin

Una vez se haya seleccionado el canal de distribucin se debe definir el tipo de distribucin
ms adecuada para el canal, con base en la estrategia general de la compaa y el marketing
mix. La eleccin del tipo de distribucin es la segunda decisin sobre la estrategia del
canal.

Las compaas tienen tres opciones de distribucin: distribucin intensiva, distribucin

selectiva o distribucin exclusiva.

Distribucin Exclusiva

La distribucin exclusiva consiste en limitar el nmero de distribuidores del producto en un

rea determinada.

El fabricante limita el nmero de intermediarios que participan en la venta del producto

otorgando el derecho exclusivo de distribuir el producto en un rea geogrfica
determinada. La manejan fabricantes de productos nicos o de lujo y solo permiten que un
distribuidor tenga sus productos, el distribuidor puede propio o ceder la concesin a un
intermediario exclusivo en un rea geogrfica, a cambio, el distribuidor se compromete, en
general, a no vender productos de la competencia.

Este tipo de distribucin proyecta una imagen de exclusividad del producto. Es el caso de
las empresas automovilsticas, para vender los autos lo hacen a travs de un concesionario
por ciudad.

Distribucin Selectiva
La distribucin selectiva consiste en tener un nmero reducido de distribuidores e implica
el cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario como volumen de
compra; estilo, imagen e instalaciones del distribuidor, etc.

La distribucin selectiva se selecciona los mejores puntos de ventas para el producto dentro
de un rea geogrfica. En esta estrategia la diferenciacin radica en situar el producto en los
mejores puntos de ventas o en sitios seleccionado. La distribucin es selectiva en productos
que no se consiguen fcilmente, requieren bsqueda o son especiales. Por ejemplo: ropa de
marca para nios como OFFCORSS, los perfumes como Hugo Boss, los jeans como
DEITECH, LEGIS, etc.

Las compaas que hacen uso de esta estrategia de distribucin, orientan el mercado hacia
puntos de ventas donde son fuertes, descartando mercados dbiles.

El distribuidor puede comprar y vender productos de la competencia.

Distribucin Intensiva o Masiva

La distribucin intensiva o masiva tiene como objeto colocar el producto en el mayor

nmero de establecimientos posible de la misma actividad comercial, para que est
disponible en el punto de venta de mejor acceso a los clientes.

En este tipo de estrategia de distribucin, los esfuerzos se concentran en una mxima

cobertura del mercado, exponiendo el producto en el mayor nmero de puntos de venta. Las
compaas hacen uso de esta estrategia para productos que se adquieren con frecuencia y
por lo general requieren los canales de distribucin largos, por tanto al seleccionar el canal
se deben analizar factores econmicos y obtener control de mercado.

Este tipo de distribucin la utilizan por lo general compaas de productos de consumo

masivo como los comestibles (productos de paquetes como las papas fritad), y productos de
la canasta familiar. En donde impulsan las ventas facilitando al consumidor un punto de
venta cercano, por lo que se requiere llevar el producto hasta la ltima tienda del ltimo
pueblo y en los sitios ms alejados.