Capitulo5 Plan de Negocios PDF

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIN
CAPTULO 5
El plan de negocios es un documento escrito que define los objetivos del negocio y la
forma en que se alcanzarn stos. En este plan se har un anlisis de la empresa SIPSA S.A.
de C.V. para conocer sus debilidades, fortalezas y amenazas; con el fin de buscar las
oportunidades de penetracin en el mercado de materiales de construccin de Toronto,
Ontario, Canad. Se estudiarn todos los requerimientos que son necesarios para que el
adoqun ecolgico pueda ser aceptado por el mercado meta.
De igual manera se revisar todo lo relacionado con los trmites de exportacin,

dando a conocer el costo de dicha transaccin comercial. Por ltimo, se identificarn los
riesgos potenciales de llevar a cabo este proyecto.
5.1 ANLISIS DE LA EMPRESA
En este apartado se proporcionar informacin de la empresa. Con la finalidad de dar a

conocer su experiencia, fortalezas y debilidades, para determinar su situacin y factores
internos que influyen en su desempeo. As como tambin ver si la empresa cuenta con la
capacidad y recursos necesarios para implementar el proyecto de exportacin.
5.1.1 CONSTITUCIN LEGAL
La razn social de la empresa es Sistemas de Ingeniera y Pavimentos del Valle de Puebla,

S.A. de C.V. Se trata de una sociedad annima. Es decir, que debe contar con mnimo dos
socios, su obligacin se limita al pago de sus acciones que son transmisibles; y de capital
variable, puesto que se permiten aumentos o retiros posteriores de capital fijados en
Asamblea General Extraordinaria.
El representante legal de la compaa es Ma. Eugenia Hernndez Hernndez. Su RFC es

HEHE 520831 RK8 y su CURP es HEHE 520831 MPLRRG07. De acuerdo al acta
constitutiva, la actividad principal de la empresa es la elaboracin y suministro de concreto.
5.1.2 MISIN Y VISIN EMPRESARIAL
La empresa no cuenta con una visin ni misin bien establecida por lo que se proponen las
siguientes:
Visin:
Ser la empresa constructora mexicana con mayor visin internacional,

aprovechando las oportunidades que ofrece el mercado global. Ofreciendo
productos de vanguardia que cumplan con las expectativas ms exigentes de los
consumidores finales. Todos los esfuerzos de la compaa se orientarn a la
mejora continua en la fabricacin de todos los materiales de construccin. En un
ambiente que promueva los valores de desarrollo, honestidad y lealtad hacia la
empresa, clientes y empleados. Siempre buscando nuevas oportunidades y
adaptndose a nuevas necesidades.
Misin:
Proporcionar soluciones a las necesidades de los clientes a travs de la

innovacin y mejora continua en los productos que se ofrecen. Teniendo un
marco de desarrollo contnuo sobre el cual se realicen las operaciones.
SIPSA slo cuenta con objetivos, que no son conocidos por los empleados.
Solamente son conocidos por el encargado de calidad y el director.
Los objetivos de la empresa SIPSA Concretos son los siguientes:
Suministro oportuno de concreto premezclado, satisfaciendo siempre los

requerimientos de calidad en las obras
Desarrollo y aplicacin de nuevos productos, de concreto premezclado, en el

cumplimiento de exigencias tcnicas particulares de las obras
Satisfaccin plena de nuestros clientes; a travs de una atencin comercial y

tcnica personalizada
5.1.3 ANTECEDENTES
La empresa fue fundada como una divisin del grupo APYCSA para satisfacer sus
necesidades de concreto. En diciembre de 1993, SIPSA por primera ocasin empez a
suministrar 10,000 metros cbicos de concreto para la obra de TAESA en Toluca.
Actualmente diez aos de experiencia respaldan su trabajo.
La compaa dej de funcionar como divisin del grupo, y se constituy como

SIPSA S.A. de C.V. en 1997, ofreciendo el producto al mismo grupo, y tambin a otros
constructores. Actualmente, la empresa cuenta con tres plantas en la Repblica. Las cuales
estn en San Martn Texmelucan, Puebla y Veracruz. La primera planta para el pblico en
general fue la de Puebla, la cual se abri en 1995, y ha permanecida operando hasta esta
fecha.
La planta de Veracruz se construy debido a una obra en especfico, y desde

entonces permanece abierta para satisfacer el mercado de este estado. La planta de San
Martn Texmelucan se abri debido al desarrollo de un conjunto habitacional. Debido a la
demanda que existe se decidi que siguiera operando. Cabe mencionar, que se han abierto
diferentes plantas a las mencionadas, pero que fueron temporales, ya que su nico objetivo
era suministrar el concreto para una obra en especfico. La empresa sigue ofreciendo el
servicio de abrir plantas temporales segn lo requieran las obras a desarrollarse.
La empresa ha participado en muchas obras, entre las que cabe mencionar estn:
construccin de la tienda Office Depot en Puebla, Autopista Mxico-Tulancingo (tramo
Pirmides), barrera de contencin de la autopista Mxico-Puebla Km. 98 al 120, y
construccin para la embotelladora de agua Sta. Mara en San Martn Texmelucan.
SIPSA S.A. de C.V. actualmente est participando en obras pblicas en la

rehabilitacin del acceso al aeropuerto Hermanos Serdn, obras complementarias del
puente vehicular Atoyac y distribuidor localizado en prolongacin avenida de las Torres y
va Atlixcayotl, pavimentaciones de concreto hidrulico en el municipio de San Martn
Texmelucan, remodelacin de la Casa Colorada, entre otros proyectos. SIPSA busca
participar en importantes obras de desarrollos habitacionales (privadas), y en las obras
publicas del nuevo sexenio.
5.1.4 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
La compaa SIPSA, S.A. de C.V. no cuenta con un organigrama bien definido.

Actualmente la direccin est realizando modificaciones con el fin de que refleje realmente
los puestos y niveles organizacionales que existen. Por lo que se propone el siguiente
organigrama (Figura 5.1) para llevar a cabo el proyecto de exportacin de adoqun a
Canad:
Figura 5.1 Organigrama SIPSA, S.A. DE C.V.
Administrador
General
Jefe de Planta Contador
Operador de
Laboratorista 3 ayudantes maquinaria y Abastecedor
equipo
Cabe mencionar que los puestos que forman parte del organigrama corresponden al
personal necesario para cumplir con la produccin de adoqun ecolgico destinada para su
exportacin pero el nmero puede incrementarse dependiendo del crecimiento y
necesidades de la compaa. SIPSA tiene un manual de aseguramiento de calidad del que se
obtuvieron algunas de las descripciones de cada puesto. La descripcin del puesto incluye
brevemente las actividades y responsabilidades de cada uno. Las descripciones de todos los
puestos, incluyendo los que integran el organigrama propuesto se encuentran en el anexo 3.
A continuacin se presentan las principales:
Administrador General: es la responsabilidad mxima sobre la coordinacin y

administracin de recursos humanos y de capital de una empresa, para
satisfaccin plena del cliente, del accionista y al personal que la integra, en
forma continua y perdurable. Establece la poltica y objetivos de calidad, los
cuales son congruentes con los planes estratgicos de la empresa. Se asegura
que esta poltica sea entendida e implantada a todos los niveles de la

organizacin, mediante la difusin de cursos y plticas.
Jefe de Planta: tiene la responsabilidad de planear y controlar todos los aspectos

de produccin de la planta, de la coordinacin de cada uno de los procesos
involucrados en la produccin, de la calificacin de los operarios y del correcto
desarrollo de los procedimientos de manufactura del incumplimiento con los
requerimientos del cliente.
Contabilidad: encargado de llevar a cabo la contabilidad de la empresa, realizar

conciliaciones bancarias, facturaciones, obligaciones fiscales y apoyar a la
direccin.
Es importante resaltar que algunos de los puestos en SIPSA se encuentran vacantes

y las actividades de dicho puesto son realizadas por la persona responsable del puesto
inmediato superior. Adems, los empleados de la compaa no poseen ninguna experiencia
o conocimiento en actividades de exportacin pero existe una disposicin de su parte para
participar en caso de que el proyecto se implemente.
5.1.5 POLTICAS
SIPSA, S.A. de C.V. ha desarrollado una serie de polticas que le sirven de base para llevar
a cabo sus transacciones comerciales y operaciones diarias. La compaa considera tres
rubros relacionados a aspectos de calidad, ventas y precios. Dichas polticas son conocidas
por la mayora de los empleados lo que les permite tener un mayor control y ofrecer un
servicio ms estandarizado; as como que sus esfuerzos estn encaminados hacia un mismo
objetivo.
A continuacin se mencionan las polticas con las que cuenta SIPSA:

POLITICA DE CALIDAD.
a. La actividad fundamental de la empresa est encaminada a la produccin de

productos de concreto premezclado y/o prefabricados.
b. La poltica de calidad considera el aspecto fundamental de Satisfacer las

necesidades de nuestros clientes de una manera constante y permanente a travs de
un proceso de identificacin y establecimiento de acciones que nos ayuden a
mejorar nuestros niveles de efectividad.
POLITICAS DE VENTAS
a. Durante nuestro proceso de venta, ste se realiza principalmente con dos tipos de
consumidores:
o Las empresas comercializadoras entre las que encontramos los distribuidores

de materiales y donde el concreto hidrulico premezclado forman parte de su
cartera de productos a comercializar; estas comercializadores aumentan su
margen de utilidad al ofrecerle un precio preferente debido al volumen que
colocan (precio por ventas de mayoreo) que a su vez comercializan al
consumidor final (constructor) a un precio mayor (precio de menudeo).
o Otra parte importante y destino de nuestras ventas es la que se realiza

directamente al consumidor final.
Actualmente la compaa est evaluando la opcin de poder ofrecerle a los clientes,

adems del concreto hidrulico premezclado que producen, el resto de los insumos que
necesita la obra de los clientes como el acero de refuerzo, mortero, cal, grava, arena y
adoqun ecolgico; a precios atractivos conseguidos a travs de alianzas estratgicas con los
productores de los insumos a ofrecer.
POLITICAS DE PRECIOS
a. Nuestra poltica de precios es obtener un margen de ganancia a partir del costo de

insumos mas el costo de operacin; el margen de ganancia esta en el intervalo de
15% al 20%.
b. En nuestra empresa actualmente seguimos una poltica de precios variable, esto es,
favorecemos con precios atractivos a aquellos consumidores que requieren grandes
volmenes de concreto hidrulico premezclado con condiciones de pago por
adelantado.
c. Dependiendo del comportamiento de la oferta y la demanda en el mercado, hemos

establecido una poltica de precios bajos para poder captar mas clientes.
d. Cuando las condiciones geogrficas lo favorecen, adoptamos polticas de precios

altos pero sin dejar de ser atractivo a nuestros clientes; lo anterior se explica de la
siguiente manera: nuestro cliente potencial demanda nuestros productos en una
regin geogrfica donde no existe ningn competidor; podemos ofrecerle la
instalacin de una planta en el rea de su obra para que cuente con el producto en el
momento exacto que lo necesite, reduciendo sus costos por traslado del material,
reduce sus tiempos muertos por espera del material, etc.
e. Nuestras polticas de precios son establecidos en ocasiones a travs del estudio de

mercado y lista de precios de nuestros competidores.
Estas polticas han permitido que exista un mayor control y facilidad en la toma de
decisiones por parte de los directivos y empleados. Dando lugar a una estandarizacin en la
manera de realizar sus actividades.
5.1.6 INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS
La sociedad cuenta con tres plantas establecidas, una en Puebla, Veracruz y San Martn
Texmelucan. La ubicada en Puebla se encuentra ubicada en Blvd.. Esteban de Antuano
No. 601-C Col. La Unin, Puebla, Pue. C.P.72134. adems de contar con un edificio en el
Distrito Federal.
Dentro de la maquinaria y equipo con la que la compaa cuenta actualmente para

realizar sus operaciones en las tres plantas, se encuentran:
3 Plantas dosificadoras de concreto, marca Jagamex, con capacidad de

produccin de 40 m3 por hora por planta.
12 unidades revolvedoras MTM Mcneilus, marca Dina, mod. 1995, con

capacidad para transportar hasta 7.5 m3 por unidad revolvedora,
2 Equipo de bombeo estacionario marca Thomsen, con capacidad de colocar

hasta 30 m3 por hora por bomba.
2 bombas pluma con un alcance de 21 mts marca Thomsen, con capacidad de

colocar hasta 45 m3 por hora por bomba.
6 camiones tipo torton, marca. Dina mod. 1995, con capacidad e transporte de
14 m3 de material.
1 Retroexcavadora marca Caterpillar
5 Vehculos Utilitarios, camionetas
Cabe mencionar que de la maquinara y equipo requeridas para fabricar concreto

ecolgico SIPSA slo cuenta con una mquina bloquera modelo T-4000 y algunos moldes.
Por lo que en caso de que la empresa deseara implementar el proyecto debera realizar una
inversin para la adquisicin del resto de la maquinaria que se menciona posteriormente en
este plan.
5.1.7 COBERTURA DE RIESGOS
SIPSA contrata seguros con la finalidad de proteger sus activos ante algn riesgo que sea
inherente a la actividad que se desempea. La empresa contrata en su mayora seguros de
transporte debido a que por las caractersticas de los vehculos para la transportacin del
producto es ms probable que sufran un accidente. De igual manera se aseguran la
maquinaria y equipo como las unidades revolvedoras debido a que tienen un alto costo. Ya
que de otra manera en caso de prdida o dao, el costo de recuperacin sera muy alto.
5.1.8 TECNOLOGA
Toda la maquinaria y equipo que posee SIPSA para el desempeo de su actividad es propia.
A continuacin se indican los importes de algunos de los activos que posee:
1 planta dosificadora de concreto $ 900,900.00

3 unidades revolvedoras MTM Mcneilus $ 2,250,000.00
1 unidad autocargable de 3.5m3 $ 950,900.00
1 retroexcavadora $ 325,000.00
1 vehculo utilitario $ 180,000.00
En general, la empresa cuenta con equipo y maquinaria que el resto de fabricantes

de la industria tambin est utilizando. Las innovaciones en el equipo empleado en esta
industria no son muy cambiantes, puesto que la maquinaria empleada tiene una vida til de
aproximadamente 20 aos. De ah que las compaas realicen la renovacin del mismo en
periodos muy amplios. En el apartado 5.2.6 correspondiente a Activos Fijos se mencionar
la maquinaria y equipo necesaria para el proyecto de exportacin de adoqun a Canad.
5.1.9 CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES
La empresa cumple a tiempo con su obligaciones fiscales, es decir con el pago de

impuestos. No ha tenido ningn problema de deuda con Bancos ni con el gobierno federal y
estatal. Lo que significa que es una empresa que cumple puntualmente con sus obligaciones
fiscales y legales.
5.1.10 FORTALEZAS Y DEBILIDADES
En esta seccin se identifican las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la

empresa. Las fortalezas y debilidades son inherentes a la empresa, mientras que las
oportunidades y amenazas son externas a la organizacin.
Debilidades
Poltica de no vender a crdito, por lo tanto incapacidad de vender a crdito. Lo

cual genera prdidas en ventas debido a que no se cuenta con el suficiente
capital para financiar la venta.
Falta de diversificacin de productos, la empresa est enfocada simplemente al
concreto. Lo cual reduce su mercado, ya que no puede competir con compaas
que adems de ofrecer concreto, ofrecen otro tipo de prefabricados.
Falta mayor estructura organizacional, ya que la empresa no se ha preocupado
por tener una estructura, sino simplemente trabajar de la manera tradicional. Lo
que representa una desorganizacin en cuanto a obligaciones y funciones de los
puestos.
Falta de misin y visin y transmitirlo a los empleados. Este es un punto muy
importante ya que los empleados deben sentirse identificados con la visin y
misin de la empresa para que trabajen ms motivados y con una mayor
productividad.
Alta rotacin, esto genera un problema porque la empresa no puede capacitar a
la misma persona por un periodo largo. Simplemente capacita a personal nuevo
para que medio aprenda las funciones del puesto. Lo que da como resultado
mano de obra poco calificada.
Se requiere mayor comunicacin entre los empleados de la empresa para lograr
un mejor desempeo.
Hace falta mayor confianza entre el personal que labora en la empresa, ya que
no se percibe un equipo.
El personal no se ve muy motivado ni interesado en su trabajo, se nota un
ambiente de apata.
Fortalezas
Reaccionan rpido, adaptndose a las necesidades del cliente. Ofrecen cierto

tipo de facilidades. Entre ellas estn la flexibilidad que tiene SIPSA de abrir
una planta en el lugar que se vaya a realizar el proyecto, todo esto en
aproximadamente una semana.
Tambin las caractersticas del concreto pueden ser modificadas para satisfacer
las necesidades del cliente.
Capacidad de produccin grande, es decir, tiene la capacidad de suministrar el
concreto necesario para proyectos grandes, como en los que ha participado.
La calidad en seleccin de materiales, y aditivos de primera clase. Siempre se
est al tanto del desarrollo de nuevos productos, materiales y aditivos, con la
finalidad de producir un concreto de alta calidad.
Innovacin y Desarrollo, se hacen pruebas para el uso de nuevos productos.
Existe un laboratorio que tiene la capacidad de hacer diferentes pruebas para
modificar las caractersticas del concreto para ofrecer un producto mejor.
Existe una visin para crecer, la compaa tiene planes de diversificarse. Se
planea que en dos aos se van a fabricar algunos tipos de prefabricados.
La principal ventaja de la empresa es la calidad, ya que el gerente de calidad
siempre est al pendiente de los productos que se fabrican y en la satisfaccin
total del cliente.
Se cuenta con un capital para el desarrollo de nuevos proyectos.
Actualmente se tienen tres grandes plantas en San Martn Texmelucan,

Veracruz y Puebla.
Ya se cuenta con la maquinaria para hacer el adoqun.
Se tiene experiencia por casi 10 aos en la fabricacin de concreto.
Se tiene una cartera de clientes con los que se ha trabajado en ms de un
proyecto, adems de que se buscan nuevos clientes.
5.2 ANLISIS DEL PRODUCTO
5.2.1 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
La planta produce concreto de diferentes resistencias a la compresin de kgs/cm2. Entre

los ms vendidos se encuentran los denominados 150 N 20 10 para banquetas, 200 N 20 10
para techos y carreteras y 250 N 20 10 para columnas. El producto que se est
contemplando en el plan de negocios de exportacin se conoce como adoqun ecolgico. El
cual es un concreto hidrulico fabricado sin arena. Esta caracterstica permite que el agua se
infiltre al subsuelo totalmente. Lo ms interesante es que no pierde su resistencia a la
compresin y/o resistencia a la flexin. Las piezas de este tipo se conocen como adoqun
ecolgico o adocreto, debido a que es 100% permeable, de aspecto poroso. En el anexo 4 se
puede observar una fotografa de una pieza de adoqun ecolgico.
Entre sus principales caractersticas se encuentran:
100% permeable, lo cual impide la acumulacin de lluvia en su superficie

superficie antiderrapante que no necesita mano de obra especializada ni
maquinaria sofisticada para su instalacin
se aplica en forma manual aplicando vibro compactacin con placa, o con una
mquina finisher para pavimentos asflticos
reduce las obras de drenaje pluvial
tiene diseos y colores atractivos
La tabla 5.1 muestra las caractersticas tcnicas del adoqun ecolgico:
Tabla 5.1 CARACTERSTICA TCNICA
Caracterstica Tcnica Parmetros

Resistencia a Esfuerzos de Compresin 100 a 300 kg/cm2 a los 28 das
Resistencia a esfuerzos de flexin 35 a 45 kg/cm2
Peso Volumtrico 1,700 a 1,900 kg/m3
Permeabilidad 100%
Absorcin 22.5%
Fuente: SIPSA
Cabe mencionar que el concreto es un material ptreo artificial, que se obtiene de la

mezcla en porciones especficas de cemento, agregados, agua y aditivos. Los agregados son
materiales naturales, manufacturados o artificiales, que se mezclan con el cemento. El
aditivo es un material diferente al agua, agregados y cemento hidrulico que debe agregarse
a la mezcla inmediatamente antes o durante el mezclado. Sirve para modificar algunas
caractersticas del concreto como la resistencia.
Resistencia a la Flexin es la oposicin que presenta un elemento estructural a

solicitudes de fuerzas combinadas de tensin y compresin.
5.2.2 PROVEEDURA
En el caso del cemento, se cuenta con los dos principales productores a nivel nacional; los
agregados son suministrados de la regin, localizando sus minas de explotacin a 18 km del
centro de produccin. En el caso del agua, sta es suministrada de la localidad. Los aditivos
qumicos son suministrados por proveedores cuyas plantas de produccin se localizan en el
rea metropolitana de la Cd. de Mxico. La tabla 5.2 muestra los proveedores con los que
cuenta SIPSA.
Tabla 5.2 PROVEEDORES SIPSA
MATERIA PRIMA PROVEEDOR

Cemento Cemento Apasco S.A. de C.V., Planta Orizaba; Cementos
Mexicanos S.A. de C.V., Planta Tepeaca
Grava Inmobiliaria Abandanes S.A. de C.V., Extracciones Basalticas
S.A. de C.V.
Arena Inmobiliaria Abandanes S.A. de C.V., Extracciones Basalticas
S.A. de C.V.
Agua Pozo propio y/o red. Municipal
Aditivos M.B.T. de Mexico, S.A. de C.V., Admixsures Technologies de
Mexico S.A. de C.V.
Fuente: SIPSA
5.2.3 SUBCONTRATACIN
No existe ningn tipo de subcontratacin debido a que la planta tiene la capacidad de

ampliar sus recursos. En caso de que el trabajo requiera una mayor produccin a la que
ofrece la planta, se destina el dinero obtenido del anticipo del cliente a la adquisicin de un
determinado nmero de recursos. Pueden ser recursos humanos, insumos o lo que se
requiera para cumplir con las necesidades del proyecto.
Capacidad. La planta de Puebla tiene la capacidad de producir al mes un promedio

de 4,320 metros cuadrados de adoqun ecolgico. Que se obtiene al multiplicar la
produccin de 180 m2 que se tiene por turno por los 24 das trabajados al mes. El turno es
de 8 horas diarias. Cabe mencionar que la capacidad de produccin puede aumentarse
usando horas extras por turno. En un futuro dependiendo de la demanda se podra generar
un aumento de capacidad a travs de la compra de maquinaria o equipo de produccin. Es
relevante mencionar, que actualmente la capacidad de produccin se puede aumentar
trabajando dos turnos diarios produciendo un total de 8,640 piezas si fuera necesario.
5.2.4 COSTOS DE PRODUCCIN
En la tabla 5.3 se indica el costo de produccin correspondiente a materia prima del

adoqun ecolgico para un metro cuadrado equivalente a 20 piezas de 6 cm de grosor.
Tabla 5.3 MATERIA PRIMA POR M2
Precio unitario Material Adoqun ecolgico por m2

Cantidad Precio
1.33 Cemento (kg) 1.80 2.39
92.5 Arena (m3) .15 13.88
.04 Agua (l) 6.00 0.24
14 Aditivo 2 .15 2.10
Total materiales 18.61
Fuente: SIPSA
Para un metro cuadrado la mano de obra sera de $6.78 pesos y los costos indirectos
de $7.00 pesos. Dando un costo de produccin de $32.41 pesos por metro cuadrado. Lo
anterior se explica ms detalladamente en la parte financiera de este proyecto.
5.2.5 PROGRAMAS DE FOMENTO
Existen programas que fomentan y promueven la productividad y la calidad de los

procesos, lo que se ve reflejado en una mayor competitividad. Algunos de esos programas
permiten a los productores de mercancas destinadas a la exportacin, importar
temporalmente algunos bienes que le ayuden a la elaboracin de dichos productos sin
cubrir el total de impuestos: Programa de Importacin Temporal para Producir Artculos de
Exportacin (PITEX). Este programa se podra utilizar para este proyecto en caso de
requerir equipo o maquinaria especializada del extranjero para la produccin del adoqun.
Existen otros como el draw back que corresponde a la devolucin de impuestos de

importacin a los exportadores. Es decir, se devuelve al exportador el monto de los
impuestos generados por la importacin y posterior exportacin de mercancas
incorporadas al producto. Se tiene que cubrir con requisitos para obtener los beneficios de
estos programas.
5.2.6 ACTIVOS FIJOS
A continuacin se presenta el activo fijo necesario para conformar el equipo de produccin

para fabricar adoqun ecolgico:
Tabla 5.4 EQUIPO DE PRODUCCIN
PRODUCTO EQUIPO DE PRODUCCION COSTO
1 Revolvedora semihumeda Mod. RS- $ 93,400

125, con capacidad para producir 2,400
PREFABRICADOS piezas por dia.
(adoqun ecolgico,
vigueta, bovedilla, 1 Maquina Bloquera Mod. T-4000 $ 155,930
block)
10 Jgos de moldes para varios productos. $ 127,500
1 Equipo de laboratorio $ 100,000
Fuente: SIPSA
5.2.7 ACTIVOS INTANGIBLES
La empresa SIPSA, S.A. de C.V. no cuenta con ninguna marca o patentes que le den un
valor adicional a su negocio. Sin embargo, cabe mencionar que es una compaa
reconocida nivel regional, tiene un prestigio por el servicio que ofrece a sus clientes y
proveedores, por la calidad de sus productos y por las obras en que ha trabajado, puesto
que han sido proyectos reconocidos. El prestigio mencionado no est reflejado en los
estados financieros, sin embargo es percibido por las personas que integran la compaa y
por quienes establecen relaciones de negocios con ella.
5.2.8 PROCESO PRODUCTIVO
A continuacin se describe la secuencia del proceso de produccin de los productos

prefabricados, dentro de los que se clasifica el adoqun ecolgico:
1. Se selecciona el diseo de mezcla (proporcin) de acuerdo al elemento

prefabricado a producir.
2. Seleccin de materiales previa autorizacin del personal de control de calidad.
3. Se inicia el proceso de medicin del cemento y los agregados, este puede ser por
peso o por volumen, y se introducen a la mezcladora cuya funcin principal es
dar uniformidad a la mezcla.
4. Se vierte la cantidad de agua que indica el diseo.
5. Se retira de la mezcladora el material ya homogneo con la humedad ptima, y a
travs de una banda transportadora o bien en forma manual se abastece a la tolva
de alimentacin de la maquina bloquera.
6. Se coloca la tarima de madera que servir de base para retirar al almacn los
elementos prefabricados una vez elaborados.
7. Se coloca sobre la tarima el molde previamente lubricado para evitar se pegue el
material, se vierte la mezcla en cantidad suficiente y se retira el excedente.
8. Habiendo envasado el material, se acciona el dispositivo elctrico que pone en
vibracin el material y se procede a aplicar la carga para vibrocompactar la
mezcla durante el tiempo estimado de 8 a 10 segundos, transcurrido este lapso
se suspende a energa de vibrocompactacin retirando la carga.
9. Se retira la tarima encima de la cual se transportan los elementos prefabricados
al rea de almacn de caractersticas de temperatura y humedad controladas,
para que inicia la adquisicin de sus caractersticas mecnicas.
10. El proceso de produccin finaliza con el almacenamiento del producto
terminado y una vez que adquiri sus caractersticas mecnicas.
5.2.9 INVENTARIOS
SIPSA actualmente trabaja con inventarios, sin embargo para este nuevo proyecto no se
planea usarlos ya que todo lo que se produzca se va a exportar. De esta forma se busca
reducir los costos de inventarios y planear las requisiciones de materia prima conforme se
necesite, es decir, establecer inventarios Justo a Tiempo (JIT). Por tal motivo ser
necesario establecer buenas relaciones con los proveedores para que entreguen la materia
prima en el momento que se les solicite y no haya atrasos en la produccin. Se trabajara
con ms de un proveedor para que en caso de que uno de ellos no tuviera la cantidad
completa de material se acudira a otro para complementar el pedido. La prioridad es
ahorrarse los costos que implica el mantener un inventario.
En caso de que el cliente solicite una mayor cantidad de producto de ltimo

momento, se aumentaran las horas de trabajo para tener una mayor produccin y as poder
satisfacer su demanda de adoqun ecolgico. Plantendole al cliente lo relacionado al
tiempo que tomara el envo del producto para que lo considere.
5.2.10 IMAGEN
La percepcin que deben tener los consumidores del adoqun ecolgico es la de un

producto de calidad, resistente y bien hecho. Es decir, que las aristas del elemento estn
perfectamente definidas y el color uniforme. Es un producto ecolgico debido a que ayuda
a que los mantos acuferos se rellenen. Es un producto mexicano de alta calidad que busca
satisfacer las necesidades de los consumidores canadienses. Su diseo es atractivo y ptimo
para el uso de calles, as como jardines y reas verdes.
5.2.11 ENVASE Y EMBALAJE
El adoqun ecolgico es muy resistente; sin embargo, para proteger las aristas del mismo
las piezas se cubrirn con hule espuma (aglutinado de baja densidad) y de ser necesario
colocar unicel como separador cada determinado nmero de niveles dependiendo de la
manera en que se acomoden y a la cantidad de piezas. El costo de dicho empaque es de

$1.30 pesos por pieza de adoqun ecolgico. Es muy importante proteger el producto de
golpes y daos que pueda tener por el manejo y transporte de las piezas. Lo principal es
mantener las caractersticas del adoqun ecolgico ya que el cliente debe recibir el producto
en buenas condiciones y con la calidad prometida.
Cada pieza de adoqun ecolgico puede soportar hasta mximo 15 piezas sobre l
sin romperse. En caso de ser necesario, la compaa Trafimar, S.A. usara pallets para
acomodar el producto y que se ocupe todo el espacio del contenedor.
5.2.12 NORMAS OFICIALES
Tanto en Mxico como en cualquier pas existen normas con las que debe contar el
producto a ofrecer. Existen las Normas Oficiales Mexicanas (NOMS) y las Normas
Mexicanas (NMX). Ambas son reguladas por la Ley Federal de Metrologa y
Normalizacin (LFMN). Las NOM son obligatorias, por su parte, las NMX son voluntarias
pero su cumplimiento refleja mejoras. En este apartado se sealarn las normas que rigen
las caractersticas del concreto para su produccin.
El concreto producido por la empresa SIPSA, S.A. de C.V. cumple con los
requisitos establecidos por las normas. Para ello es necesario que la materia prima para el
concreto y de elementos prefabricados como el adoqun ecolgico cumpla con ciertos
criterios tcnicos de aceptacin.
Todos los materiales empleados por la empresa cumplen con los requisitos de las
normas vigentes, adems de las normas particulares que les corresponden, de acuerdo a la
tabla 5.5:
Tabla 5.5 NORMAS APLICABLES A MATERIA PRIMA
MATERIA PRIMA NORMA APLICABLE

Cemento NMX-C-414, ASTM-C-150
Agregados NMX-C-111, ASTM-C-33
Agua NMX-C-122
Aditivos NMX-C-255, ASTM-C-494
Concreto (*) NMX-C-155, ASTM-C-94
Fuente: SIPSA
Agregados: con el propsito de tener una verificacin preventiva de su calidad,

semanalmente el laboratorio de la compaa SIPSA realiza estudios a los agregados que se
utilizan en la produccin de concreto premezclado y/o prefabricados para determinar sus
caractersticas fsicas y concluir si son aptos para la produccin de sus productos.
Cemento: en forma mensual la planta productora de cemento enva un certificado de

calidad de su produccin tanto a granel como en sacos. Si el requerimiento del cliente
consiste en hacer un muestreo al cemento utilizado, se darn las facilidades necesarias para
ello. El cemento a utilizar debe cumplir con la norma NMX-C- 414, ASTM-C-150.
Aditivos: no se les hace un muestreo de origen, esto se fundamenta en que para cada
tipo de aditivo el fabricante proporciona un informe de resultados de la calidad para cada
lote producido. El aditivo cumplir las normas NMX-C-255, ASTM-C-494.
Agua: se realizar cada 6 meses un muestreo de origen para su anlisis fsico

qumico a travs de un laboratorio externo de capacidad reconocida. El agua usada en la
produccin del concreto cumplir con las normas NMX-C-122, ASTM-C-94 P. 4.1.3.
Como producto, el adoqun ecolgico debe cumplir con las siguientes normas
mexicanas (ver anexo 6):
Tabla 5.6 NORMAS APLICABLES AL ADOQUN ECOLGICO
Clave de la Norma Fecha Descripcin

Industria de la construccin concreto -
NMX-C-314-1986 14/04/86
adoquines para uso en pavimentos.
Industria de la construccin - concreto -
NMX-C-314-1986
adoquines para uso en pavimentos
Industria de la construccin - bloques,
tabiques o ladrillos, tabicones y
PROY-NMX-C-036-ONNCCE-2003 23/05/03 adoquines - resistencia a la compresin
- mtodo de prueba (CANCELA A LA
NMX-C-036-1983)
Industria de la construccin - bloques,
tabiques o ladrillos, tabicones y
NMX-C-036-ONNCCE-2004 27/07/04 adoquines - resistencia a la compresin
- mtodo de prueba (CANCELA A LA
NMX-C-036-1983).
Fuente: Secretara de Economa
5.2.13 INVESTIGACIN Y DESARROLLO
La compaa realiza la experimentacin a los nuevos aditivos para que les permita
comprobar los beneficios que ofrece el proveedor de stos. Lo anterior les da la
oportunidad de desarrollar nuevos productos en el que se reflejen las ventajas de dichos
insumos examinados.
Se hacen pruebas de granulometra, es decir, se examina el concreto elaborado con

agregados finos y gruesos para ver el comportamiento del producto en trminos de
cohesin, resistencia y durabilidad.
Dentro de los trabajos de investigacin que se deben hacer al producto para

comprobar sus caractersticas y calidad se encuentran:
Efecto de la forma del agregado grueso (grava) en el comportamiento mecnico del

concreto (Resistencia a compresin, Resistencia a Flexin, Mdulos de Elasticidad)
Propuesta de Norma Mexicana ante el ONNCCE (Organismo Nacional de

Normalizacin y Certificacin de la Construccin y Edificacin S.C.) Coeficiente
Volumtrico Mtodo de Prueba, trabajo publicado en la Revista Tecnologa y
Construccin. I.M.C.Y C. (Instituto Mexicano del Cemento y del Concreto A.C.)
Investigacin Experimental del efecto de la temperatura ambiente en la velocidad
que el concreto adquiere su fraguado inicial.
5.2.14 CONTROL DE CALIDAD
Existe un manual de calidad que es actualizado cada ao por cada departamento: gerencia
de ventas, gerente de produccin, gerente tcnico y el director general. Dicho manual se
cre hace cinco aos, y se sigue ocupando actualmente. Adems, SIPSA cuenta con un
Gerente de Calidad que se encarga de la implementacin de dicho manual as como del
cumplimiento de las normas oficiales mexicanas para la elaboracin de los productos.
En caso de desarrollar el proyecto de exportacin de adoqun ecolgico se generara

un manual especfico para cuidar la calidad de este producto ya que se debe considerar el
cumplimiento tanto de las normas mexicanas como de los requisitos del gobierno
canadiense y de los clientes potenciales. As tambin, el gerente de calidad realizara una
evaluacin del producto final para corroborar que posee las caractersticas ofrecidas a los
clientes, ya que de otra manera se correra el riesgo de una devolucin del producto o
deterioro de la imagen.
5.2.15 RESPALDO AL PRODUCTO
Actualmente, la compaa SIPSA est trabajando en un proyecto para obtener un

certificado de calidad a nivel nacional. En caso de obtenerlo, el certificado le otorgar a sus
productos una mayor credibilidad con relacin a la calidad, resistencia y durabilidad de los
mismos. As como una ventaja competitiva no slo a nivel nacional sino internacional.
Cabe mencionar que la garanta del adoqun ecolgico que se ofrecera es de 5 aos de
durabilidad.
5.3 ANLISIS Y SELECCIN DEL MERCADO
5.3.1 DESCRIPCIN DE LA INDUSTRIA
En Mxico la produccin del sector construccin representa el 1.8% del PIB de Mxico.
Cuenta con algunas ventajas para poder competir a nivel global, ya que la mano de obra es
muy barata y es un pas con gran riqueza de recursos naturales, como pidera, minerales, etc.
Existen muchas personas que se dedican a la fabricacin de materiales de construccin,
debido a que no requiere tanta inversin como otros negocios. Es una industria en la que
existen oportunidades pero a la vez una fuerte competencia. De ah la necesidad de buscar
nuevos mercados en el extranjero para no depender slo de la demanda nacional. Por lo
que se debe estar bien preparado y realizar una planeacin previa que permita tener un buen
desempeo y as mantenerse en la industria.
Se obtuvieron estadsticas del total de exportaciones de los productos englobados en

la fraccin arancelaria 68101101 correspondiente a manufacturas de cemento, bloques y
ladrillos para construccin. El adoqun ecolgico se encuentra englobado en esta fraccin,
pero no se han realizado exportaciones del mismo. Se consideran datos del periodo de
enero a diciembre de los aos 2000 y 2001. Mxico exporta a seis pases principalmente
este tipo de productos. A continuacin se muestra la tabla 5.7 que indica los pases, as
como el volumen y el dinero generado de la exportacin.
Tabla 5.7 EXPORTACIONES DE MXICO PARA LA FRACCIN 68101101
GRADO PAS SOCIO MILLONES DE $ E.U. VOLMEN (kg)

2001 2002 2001 2002
El mundo 7.602 1.686 126, 782, 832 31,190,616
1 Belice .004 .010 55,205 12,782
2 Cuba .001 247
3 Estados Unidos 7.566 1.677 126,700, 144 31,177,834

4 Francia 5,116
5 Japn .002 120
6 Venezuela .029 22,000
Fuente: Bancomext
De igual manera, en la tabla 5.7 se observa que la mayor parte de las exportaciones
de Mxico se destinan a Estados Unidos. Adems, se puede observar que Mxico
actualmente no est exportando a Canad ladrillos, adoquines ni nada mencionado en la
fraccin arancelaria 68101101. Se est analizando un mercado totalmente nuevo para este
tipo de materiales, adems, el adoqun ecolgico es un producto nuevo.
5.3.2 PARTICIPACIN NACIONAL
Actualmente la compaa SIPSA tiene una mnima participacin nacional en el sector de la

construccin, especficamente en concreto. Sin embargo, no existe ninguna participacin en
el mercado de adoqun ecolgico debido a que sta no fabrica materiales prefabricados y
este es un producto nuevo. Aunque este proyecto est siendo elaborado para su futura
incursin en el mercado de materiales prefabricados.
5.3.3 SELECCIN DEL MERCADO META
Se eligi exportar a Canad por diversas razones. Entre ellas estn, el Tratado de Libre
Comercio con Amrica del Norte (TLCAN), el cual ayuda a que disminuyan o en este caso
se eliminan los aranceles. Lo cual es muy conveniente para que el costo total del producto
no se incremente. Es muy importante contar con un Acuerdo o Tratado ya que ambos pases
gozan de beneficios y le ofrecen un mejor precio al consumidor final.
Se investig cual de las ciudades de Canad gasta ms en el sector de la

construccin. Los datos encontrados indicaron que Toronto es la ciudad metropolitana que
destina ms recursos a la construccin. Es por eso que se eligi la ciudad de Toronto.
Adems de que es de las ciudades ms importantes a nivel nacional, y su poblacin cuenta

con un alto poder adquisitivo, a comparacin de otras ciudades.
Otra de las razones por las que se eligi el mercado meta es por su ubicacin geogrfica. Ya
que est muy cerca de otras ciudades importantes como Ottawa, Montreal y Qubec.
Adems cuenta con la infraestructura necesaria para facilitar la logstica de distribucin del
producto. Esto es muy til en caso de que se encuentre una demanda atractiva en los
mercados mencionados.
5.3.4 MEDICIN DEL MERCADO
Toronto es una ciudad metropolitana que tiene una poblacin de 4,682,897 (censo 2001)
personas. Adems, la poblacin cuenta con un mayor ingreso per capita que Mxico, lo
cual hace ms fcil que puedan adquirir bienes inmuebles. En la ciudad de Toronto se
encuentran ubicadas 33 compaas distribuidoras de materiales de construccin. De las
cuales se entrevistaron seis. El anexo 1 contiene informacin de dichas compaas.
5.3.5 BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS
Como se sabe, es necesario acudir con un agente aduanal para conocer la fraccin del
producto que se quiere exportar, y cerciorarse de que sta es correcta. Tambin es de suma
importancia conocer si el producto tiene barreras arancelarias y no arancelarias para
contemplarlas dentro del proyecto.
Se acudi con el agente aduanal Lic. Francisco Oliva quin proporcion la

informacin contenida en la tabla 5.8:
Tabla 5.8 INFORMACIN DE LA FRACCIN ARANCELARIA 68101101
INFORMACIN FRACCIN 68 10 11 01
COMERCIAL
LADRILLOS TIGIE seccin Exportacin
68 Manufacturas de piedra, yeso, cemento amanto
(asbesto, mica o materias anlogas)
(asbesto, mica o materias anlogas)

68.10 Manufacturas de cemento, hormign o piedra
artificial, incluso armadas.
- Tejas, losetas, losas, ladrillos y artculos similares:
68.10.11 -- Bloques y ladrillos para la construccin
68.10.11.01 Bloques y ladrillos para la construccin
Fuente: Agente aduanal
Unidad: Kilogramo
Advalorem: Exenta
(Diario Oficial: Viernes, 18 de Enero de 2002)
Como se puede apreciar en la informacin mencionada el adoqun est libre de

aranceles. Lo cual ayuda a que su costo final no se incremente, y a que sea un proyecto ms
rentable. Es decir, no cuenta con ninguna restriccin arancelaria ni no arancelaria, lo que
facilita su comercializacin.
De igual manera, el agente aduanal Lic. Francisco Oliva proporcion la siguiente

informacin que indica los documentos necesarios para llevar a cabo la exportacin:
Conforme al artculo 36, fraccin ii, de la Ley Aduanera: quienes exporten

mercancas estn obligados a presentar ante la aduana, por conducto de agente o apoderado
aduanal, un pedimento en la forma aprobada por la secretara dicho pedimento se deber
acompaar de:
ii.- en exportacin:
a) La factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las

mercancas.
b) Los documentos que comprueben el cumplimiento de regulaciones y restricciones no

arancelarias a la exportacin, que se hubieran expedido de acuerdo con la ley de
comercio exterior.
En el caso de la exportacin del adoqun ecolgico, no es necesaria cumplir con el

segundo inciso ya que no existen regulaciones ni restricciones arancelarias a su
exportacin. Simplemente se necesita cumplir con la factura comercial que indique la
cantidad y el monto de dinero de la transaccin.
5.3.6 SEGMENTACIN DEL MERCADO
Primero se decidi exportar a Canad debido a los tratados existentes con Mxico. Despus
fueron estudiadas las ciudades ms grandes e importantes de este pas. Se lleg a la
decisin final de que el mercado meta correspondera a la ciudad de Toronto, debido a su
importancia a nivel nacional e internacional. Uno de los factores importantes es que
Toronto es el centro financiero de Canad, adems de una de las ciudades con mejor
economa comparada a las de otras ciudades del mismo pas y fuera de l. De manera ms
especfica, el mercado meta para este proyecto est integrado por los distribuidores de
materiales de construccin ubicados en esta ciudad, los cuales se pueden ver en el anexo 1.
Ya que en Toronto se han destinado, de enero a septiembre del 2004, $8493.90 millones de
dlares canadienses en construccin.
5.3.7 CANALES DE DISTRIBUCIN Y MRGENES
El agente aduanal Lic. Francisco Oliva proporcion informacin sobre los distintos medios
de transporte para el comercio internacional. Cabe mencionar que el transporte puede ser:
terrestre, martimo, areo o ferrocarrilero. Todos ofrecen diferentes ventajas y desventajas,
entre los factores ms importantes estn el costo, tiempo y mejor medio dependiendo de la
naturaleza del producto. En algunos casos es necesario usar transporte multimodal para
llegar al mercado meta.
A continuacin se describen los posibles procesos de logstica que se podran usar

en la exportacin de acuerdo a los diferentes tipos de transporte.
Trfico terrestre:
Se contacta una empresa de carga internacional, la que se encarga de todos los trmites.
Dichos trmites consisten en lo siguiente:
La mercanca se enva en camin a Nuevo Laredo, Tamaulipas, ah un agente

aduanal mexicano hace la exportacin y su corresponsal americano (otro agente aduanal)
hace el trnsito por Estados Unidos de Amrica, y saca la mercanca por Detroit, Michigan
o por Buffalo, New York, con la finalidad de importarla en Canad. Lo oneroso de la
operacin est en el flete que se cobra. Los honorarios de los agentes aduanales tanto en
Mxico, como en Estados Unidos de Amrica y en Canad no son caros.
Trfico martimo:
La mercanca se enva a Veracruz, Ver. para su exportacin y bien podra llegar a Nueva
York, New York, para remitirse a Buffalo, New York, y de ah a Toronto, Canad. Otra
ruta es enviar la mercanca de Veracruz al puerto de Halifax en Canad.
En este proyecto no es conveniente definitivamente el medio areo debido al peso

del material, y al costo de este transporte. Generalmente este medio se usa para productos
perecederos, de bajo peso, o que urja que lleguen a su destino. Se decidi usar un medio de
transporte multimodal. Existen diferentes opciones para llevar la mercanca. Una de ellas
es, un camin recogera la mercanca de 3,889 piezas en la planta de Puebla y las
transportara a Veracruz, Ver. Donde se embarcaran. De ah llegaran a Halifax, y
nuevamente se recogeran y se mandaran por tren hasta la estacin de ferrocarril de
Toronto. Este flete est cotizado en: $32,000.00 pesos, sin incluir el costo del transporte
Puebla-Veracruz. Del cual luego se puede mandar la mercanca al cliente en camin o en
tren dependiendo de la compaa con un costo de $3,200.00 pesos, aproximadamente.
Se eligi la opcin ofrecida por la compaa Trafimar ya que el flete Puebla-

Veracruz tiene un costo de US$750.00, el flete del puerto de Veracruz al puerto de
Kingston y de ah a la estacin de tren en Toronto es de US$1,400.00; y de la estacin de
tren a la bodega del cliente es de CAN$300.00. Lo que equivale a un costo total de
$27,370.00 pesos, considerando un tipo de cambio de 11.41 para el dlar americano y de
9.46 para el dlar canadiense. El traslado de las 3,889 piezas durara aproximadamente 20
das. La cotizacin de la compaa Trafimar fue proporcionada por el Lic. Alfonso Baldivia
y se puede revisar en el anexo 5.
Cabe mencionar que al mes se realizaran 22 embarques para transportar la

produccin de 4320 metros cuadrados que se tienen al mes.
A continuacin se mencionan algunas compaas de transporte internacional. Las

cuales proporcionaron costos e informacin relacionada al envo del adoqun ecolgico a
Toronto, Ontario en Canad.
Agentes de carga internacional
- Exel Global Logistics de Mxico, S.A. de C.V.

Sinaloa 14-b, Col. Peon de los Baos, Mxico 15520, D.F.
5999. 87. 07
5784. 87. 11
Transporte de carga terrestre (internacional)
- Transportes Pitic
Andador trueno no. 98, col. tabla honda.
5392. 83. 81
5392. 61. 04
e- mail: mexico@transportespitic.com
- Roadway Express
Eje central Lzaro Crdenas 733
col. nueva industrial vallejo
Mxico, D.F. C.P 07700
01800 879 2000
www.roadway.com.mx
Agentes de carga martima
- Kuehne and Nagel Mxico S.R.L.

Perifrico sur 4118 p-3, CP. 01900,
Tel. 5449. 59. 00
- Trafimar, S.A.
Homero no. 1425-801, CP 11510
Tel. 5262. 59. 00
- Agencia Naviera de Mxico, S.A. de C.V.

Av. Perifrico sur 3190, p-1, CP. 01900
Tel. 5568. 85.94
5.3.8 COMPETENCIA
Existe competencia nacional, ya que algunos canadienses apoyan a su industria propia.

Adems, un nmero amplio de fabricantes de materiales de construccin se encuentran
ubicados en Canad, pero no tantos a comparacin del mercado mexicano. Debido a una
cuestin tan importante como lo es el precio de la mano de obra. En Mxico se tiene el
acceso a mano de obra poco calificada y con un salario mnimo en promedio de 40 pesos
diarios por una jornada de ocho horas. Mientras en Canad el sueldo mnimo por hora es de
7 dlares. Aparte de que los canadienses no estn interesados en trabajar en este tipo de
trabajo forzado.
La ventaja de la competencia nacional es que conocen el clima perfectamente y

saben como adaptarse a las necesidades de ste.
La competencia directa del adoqun ecolgico son las empresas manufactureras de este tipo
de pisos. Y no estn interesadas de adquirir el adoqun ecolgico, ya que consideran que
pueden manufacturarlo por s mismos. Entre estas, se encuentra una empresa muy grande
llamada Beaver Valley que importa piedras de todo el mundo, para fabricar sus pisos y
diferenciarlos de los nacionales.
Actualmente en Mxico estn establecidos 5 productores de concreto para satisfacer

la demanda de concreto hidrulico premezclado.
Tabla 5.9 COMPETENCIA DE SIPSA
COMPETIDOR CAPACIDAD INSTALADA, PRODUCCION

PROMEDIO MENSUAL
Cemex Concretos S.A. 3 plantas dosificadoras con capacidad de producir y
de C.V. transportar hasta 160 m3 / dia por planta. Prod. Mensual
12,500 m3
Concretos Apasco S.A. 1 planta dosificadora con capacidad de producir y
de C.V. transportar hasta 120 m3/ dia por planta. Prod. Mensual
9,500 m3
Latinoamericana de 1 planta dosificadora con capacidad de producir y
Concretos S.A. de C.V., transportar hasta 120 m3/ dia por planta. Prod. Mensual
Lacosa 8,000 m3
Concretos de Alta 1 planta dosificadora con capacidad de producir y
Tecnologia S.A. de C.V. transportar hasta 120 m3/ dia por planta. Prod. Mensual
7,500 m3
Concretos Bal de Oriente 1 planta dosificadora con capacidad de producir y
S.A. de C.V. transportar hasta 90 m3/ dia por planta. Prod. Mensual
6,000 m3
Fuente: SIPSA
Los competidores de SIPSA ms fuertes en Puebla son: CEMEX concretos,

APASCO, Latinoamericana de Concreto, BAL Concretos, y Concretos CRUZ AZUL.
5.3.9 MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIN LEGAL DE LA

COMPRAVENTA
Antes que nada, siempre ser indispensable un contrato que estipule las obligaciones y
derechos tanto del comprador como del vendedor. Es importante para saber los
compromisos que ambas partes tienen en la operacin, as como tambin clusulas que
dictaminen que suceder en diferentes situaciones.
Se usar una carta de crdito para efectuar las transacciones internacionales, ya que
es el medio ms seguro para llevar a cabo este tipo de compra-venta. Se estipular que el
cliente pague un anticipo del 50% del costo total para que el producto sea enviado y realice
el segundo pago correspondiente al otro 50% una vez que reciba la mercanca
5.3.10 INCOTERMS
Las transacciones comerciales entre SIPSA y los clientes canadienses se realizaran

conforme al trmino de comercio o Incoterm DDP (Entregado Derechos Pagados-Delivered
Duty Paid) en el cual el vendedor es responsable de la mayora de los gastos, de transporte
internacional, seguros, trmites en ambos pases y llevarlo hasta la puerta del cliente. Por
tal motivo sera el Incoterm utilizado ya que se tienen suficientes ingresos como para cubrir
los costos de exportar el producto. Esta idea proporcionara mayor servicio y ms
facilidades para que los canadienses se muestren interesados en importar materiales de
construccin.
De igual manera, se ofreceran otras opciones de Incoterms para los clientes que
no deseen usar el DDP, porque no se adecua a sus necesidades, que perciban que el precio
es alto o simplemente prefieran involucrarse en los trmites. Se manejara la opcin de
negociar mediante el Incoterm FOB (Free on Board); el cual indica que cada parte, es decir
comprador y vendedor se harn responsables de las actividades que se lleven a cabo en su
pas de origen. Es una buena eleccin debido a que es lo ms fcil para ambas partes, ya
que es ms sencillo que se informen de los trmites necesarios en su nacin. Otra opcin a
ofrecer sera el Incoterm CFR (Cost and Freight), en el cual el vendedor es responsable de
todos los trmites en su pas y del transporte principal. As el comprador, slo es
responsable del seguro internacional de la mercanca y de todos los trmites en Canad.

Con este Incoterm se absorbera el costo de transporte y se facilitaran algunos trmites al
comprador. La tabla de Incoterms completa se puede consultar en el anexo 7. A
continuacin se presenta la tabla 5.10 que muestra las opciones de Incoterms a ofrecer:
Tabla 5.10 INCOTERMS SELECCIONADOS
recomendado
internacional
Maniobra en
Terminal de
Descarga en
Transporte
Transporte
almacn de
Entrega en
aduaneros
aduaneros
convenido
Embalaje
Carga en
Trmites
Trmites
destino
llegada
Seguro
puerto
punto
salida
Envo
FOB V V V V V/C C C C C C C Martimo

CFR V V V V V V C C C C C Martimo
DDP V V V V V V V V V V C Cualquiera
Fuente: Bancomext
5.3.11 LOGSTICA
Para transportar el adoqun ecolgico se necesita utilizar transporte multimodal para poder
ofrecer un mejor precio final. Un camin recoger 18 toneladas de adoqun ecolgico
equivalente a 3,889 piezas en la planta de Puebla y las transportar al puerto de Veracruz.
Donde se embarcarn al puerto de Kingston, Canad y de ah saldrn en tren a la estacin
de Toronto, Ontario. Con la finalidad de dar un buen servicio y ms completo se ofrecera a
los clientes la entrega del adoqun ecolgico en sus almacenes. El transporte principal se
contratar con una compaa mexicana llamada Trafimar, S.A., la cual trabaja en transporte
martimo. La duracin del viaje es de 15 a 20 das, y con un costo de $24,531.50 pesos. El
costo de transportar el producto de la estacin de tren en Toronto a la bodega el cliente
sera de aproximadamente $3,000.00 pesos. Cabe mencionar que se planearan con
anticipacin los pedidos de los clientes para poder darles un mejor tiempo de entrega.
El seguro internacional no lo cubre la compaa, se tiene que contratar con una

empresa de seguros internacionales. El cual fue investigado con la compaa Pitic, el cual
tiene un costo de $3,150.00 pesos por envo, y se puede contratar con ellos a pesar de que
no se contrate el transporte con la misma compaa.
5.3.12 MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y ESTRATEGIA DE PENETRACIN
La mezcla de mercadotecnia est dividida bsicamente en: producto, plaza, precio y

promocin. A su vez cada uno de los elementos mencionados est compuesto por diferentes
factores. A continuacin se har una mezcla de mercadotecnia para el producto elegido.
PRODUCTO
El adoqun ecolgico es un material de construccin 100% permeable que est hecho a base
de arena, cemento, agua y aditivo. Lo cual permite que el agua se filtre al subsuelo, y con
eso se da una renovacin de los mantos acuferos. Su principal caracterstica es que es
ecolgico, lo cual significa que es permeable. El adoqun ecolgico tiene la facilidad que
puede hacerse para diferentes tipos de trfico: trfico pesado (para camiones) y trfico
ligero (personas). Es decir, tiene la flexibilidad para adaptarse a diferentes necesidades
aumentando slo la altura de ste. La calidad del producto es alta y puede ser mejorada a
travs del uso de aditivos. En los materiales de construccin la calidad significa
durabilidad, resistencia y apariencia. El adoqun ecolgico cumple con la calidad necesaria
para satisfacer las expectativas de calidad.
Despus de realizar diferentes pruebas se busca ofrecer una garanta de duracin

mnima a cinco aos. Ya que es un periodo aceptable, y se ofrece sta debido a que es un
producto nuevo y ecolgico, adems de que la empresa quiere estar segura de cumplir con
la garanta; no comprometindose a un periodo mayor.
Se ofrecen diferentes variaciones del producto en relacin a la forma y el color. Se

ofrecen una gama de formas, cuadrados, hexgonos, y rectngulos. En cuanto al color se
ofrece el clsico rojo, verde, amarillo plido y gris. Se usan estos tonos y formas porque
son los ms atractivos y usuales. Adems que el consumidor los puede elegir de acuerdo a
sus necesidades y para crear un mejor diseo. Va a ser un producto personalizado.
El empaque es un tipo de hule espuma y lleva unicel de acuerdo al grosor que se necesite
para proteger el producto, el cual es muy resistente. Se eligi este debido a que es el
material que brinda una mayor proteccin al producto. Ya que el adoqun ecolgico se
puede maltratar de las orillas debido al tiempo que el producto viaja, y al tipo de transporte.
Se busca protegerlo totalmente contra golpes, despostillamiento, decoloracin, y cualquier
dao que pueda ocurrir.
Se busca posicionar el producto y el nombre de la empresa, para que los clientes

conozcan el adoqun ecolgico. Adems de que tengan conocimiento de que la empresa
ofrece adoquines de calidad personalizados, y que ofrece un buen servicio. Se quiere que el
mercado meta identifique al producto con la empresa.
PLAZA
El objetivo principal de la plaza es que est al alcance de los consumidores finales. En este
caso, se busca que todos los distribuidores de materiales de construccin estn interesados
en comprar adoqun ecolgico para que pueda ser conocido por la mayora de los clientes.
Adems se busca que est al alcance de compaas grandes de construccin, y arquitectos,
para que consideren usarlo en sus futuros proyectos.
El canal de distribucin es directo, ya que se piensa negociar entre la empresa y los

distribuidores de materiales de construccin directamente. A travs de estas distribuidoras
el producto ser expuesto al mercado meta. De acuerdo a la naturaleza de ubicacin de
estas tiendas, que estn situadas por toda la ciudad de Toronto; se har ms fcil su acceso a
compradores. Ya que no estn ubicados en una determinada rea de la ciudad. Se pueden
encontrar distribuidoras a travs de toda la ciudad.
La administracin de acuerdo a los requisitos y preferencias de los canadienses ser

por parte de la empresa mexicana SIPSA de C.V., la cual coordinar toda la transportacin
hasta llegar al punto de entrega. El almacenamiento correr a cargo de cada distribuidor ya
que ellos harn sus pedidos de acuerdo a sus necesidades.
PROMOCIN
El objetivo principal de la promocin es dar a conocer el producto a los posibles

compradores, los cuales son todos los distribuidores de materiales de construccin de
Toronto. Para poder realizar lo anterior se tiene que asistir a trade shows de construccin y
arquitectura, son ferias donde se exponen productos nuevos. Primero que nada se capacitar
a un vendedor para que conozca perfectamente el producto y pueda ir a exponer su
conocimiento a este tipo de ferias. Debe de tener una personalidad que refleje
responsabilidad y seguridad al comprador, para que el comprador confe en el producto y
en la empresa.
En este tipo de ferias se llevar fsicamente muestras del producto. Tambin se

llevarn muestras ms pequeas para que se puedan mostrar las diferentes formas y colores.
Se usarn tambin catlogos en donde se muestren fotos y descripcin del producto. El
catlogo contendr toda la informacin ms relevante del adoqun ecolgico, y se usarn
fotografas con diferentes paisajes para que se vean los diferentes usos que se le pueden dar
al producto.
Adems se buscar citas a compaas que estn interesadas en el cuidado del agua y
el medio ambiente para exponer el adoqun ecolgico. Ya que estas empresas, puede ser
que no acudan a las ferias mencionadas anteriormente. Por eso, se buscar el medio de
contactarlos directamente. Y por ltimo, lo que se busca es que haya promocin de boca a
boca, ya que es la ms eficiente y ms barata; porque la gente confa en la opinin de un
conocido.
PRECIO
El objetivo del precio es atraer a los clientes por un menor precio y por la misma calidad de
productos canadienses. El precio que se manejara es de $270.00 pesos mexicanos por metro
cuadrado. Lo cual equivale a $28.50 dlares canadienses. Si se compara con otros
productos que se ofrecen en Canad, el metro cuadrado cuesta entre $30.00 y $32.25
dlares el metro cuadrado. De primera instancia no se observa gran disminucin de precio,
pero una vez que se hace la comparacin considerando el total de metros a comprar se
puede ver un gran ahorro. La penetracin que se piensa usar es buena calidad y precio bajo
para atraer a un mayor nmero de consumidores. Se fijo este precio porque representa un
buen precio para el mercado canadiense, y tambin representa buenas utilidades para la
empresa.
5.3.13 CLIENTES POTENCIALES
Los clientes potenciales para el adoqun ecolgico a exportar son los distribuidores de
materiales de construccin; de las entrevistas realizadas a estos, se encontr que el mercado
se puede ampliar al gobierno de la ciudad de Toronto y compaas que estn interesadas en
artculos ecolgicos, o constructoras de jardines. Es decir, adems de los distribuidores, se
ofrecera el producto a un mercado de personas que estn interesadas en construir reas al
aire libre, y que estn interesadas en aspectos ecolgicos. Si el gobierno federal acepta el
producto, ya se puede comenzar a usar por todos los canadienses.
Debido a que es un producto ecolgico se busca encontrar un mercado interesado en

el medio ambiente, como el gobierno. Tambin gente que est interesada en contribuir a
cuidar el medio ambiente, como lo pueden ser los distribuidores de materiales de
construccin, arquitectos y por supuesto los consumidores finales.
5.3.14 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Amenazas
La competencia est formada por compaas grandes a nivel mundial. Es decir

compite con compaas como CEMEX, con la cuales es difcil competir en
cuanto a precios, debido a los grandes volmenes que manejan.
La competencia ofrece crdito en sus ventas. Lo cual representa una amenaza

debido a que no todas las empresas tiene la liquidez necesaria par comprar de
contado.
La industria de la construccin en Mxico est ms enfocada al sector pblico y
a la vivienda de inters. Lo cual representa una amenaza porque las obras
pblicas son dadas a empresas que tienen relaciones polticas o conocidos en el
gobierno. Si entra un gobierno nuevo, puede ser que no haya ningn vnculo
entre el y la empresa.
Actualmente compiten en licitaciones gubernamentales compaas mexicanas
como compaas extranjeras.
Est latente la amenaza de crecer o quebrar, debido al incremento de
competencia que se ha fomentado por la globalizacin.
Debido al tamao de SIPSA no se puede invertir grandes cantidades de recursos
en la investigacin y desarrollo de productos nuevos, se tiene que ir imitando a
la competencia. Es decir, benchmarking.
La compaa no puede competir contra precios muy bajos ofrecidos por
compaas ms grandes.
Oportunidades
En Puebla se est invirtiendo en el sector de la construccin. En la zona de

Angelpolis se estn desarrollando nuevos y grandes proyectos. Puebla es una
ciudad que est creciendo rpidamente, y para eso se est invirtiendo en la
construccin. Lo cual representa nuevas oportunidades para la empresa.
El gobierno est invirtiendo en casas de inters social. Lo cual puede ser una
oportunidad si las obras se le otorgan a la empresa, ya que son obras de grandes
volmenes.
Existe inversin en el desarrollo de nuevos y mejores aditivos, siempre est
habiendo una mejora en los materiales para ofrecer mejores productos finales.
Existe la posibilidad de poder exportar, con esto se ampliara el mercado de la

compaa y se diversificara el riesgo que se tiene por slo vender en el
mercado nacional.
Existe la posibilidad de encontrar mercados cercanos a Mxico, sobre todo en
Estados Unidos ya que el clima y suelo entre ambos pases es muy similar.
Adems de que la empresa cuenta con la facilidad de abrir otras plantas si es
necesario.
Se puede buscar alianzas con compaas extranjeras para aumentar las ventas y
entrar de forma ms indirecta a un mercado nuevo.
La industria de la construccin es una industria en movimiento, siempre se van
a construir nuevos proyectos, o reparar edificaciones existentes.
Se puede competir por diseo e innovacin en el mercado de materiales de
construccin.
Canad es un mercado que invierte muchos recursos en la infraestructura del
pas, y en casas para las familias. Otorga diferentes tipos de crdito a las
personas para que puedan adquirir bienes inmuebles.
As tambin, la poblacin cuenta con un mayor ingreso per capita que Mxico,
lo cual hace ms fcil que puedan adquirir bienes inmuebles.
La mano de obra de Canad es muy cara, por lo cual resulta atractivo el precio
de venta que se puede ofrecer. Ellos son nacionalistas, pero si ven el mismo
producto con menor precio, estn dispuestos a comprarlo. Como resultado de lo
anterior, podemos penetrar a este mercado por precio. Adems de que es un
producto nuevo, ya que tienen otros tipos de materiales ecolgicos, pero no son
iguales. Es decir, se puede penetrar tambin por diferenciacin del producto. Lo
cual, junto con el precio puede ser un factor muy competitivo.
5.4 ANLISIS Y EVALUACIN FINANCIERA
En esta seccin se realiz un anlisis y una evaluacin financiera para ver la factibilidad de
llevar a cabo el proyecto de exportacin de adoqun ecolgico a Toronto. Se realizaron
proyecciones de los estados financieros a cinco aos, igualmente se realizaron algunas
razones financieras. Todo esto se hizo con la finalidad de dar a conocer los gastos, ventas y
costos sobre el proyecto.
5.4.1 INFORMACIN HISTRICA
No se cuenta con informacin histrica de la empresa debido a que el proyecto de

fabricacin de adoqun ecolgico es nuevo. Por lo que fue necesario realizar proyecciones
financieras sobre el proyecto. El anlisis de dichas cifras reflejar el comportamiento
general que tendra la compaa, permitir evaluar su desempeo e identificar debilidades y
fortalezas de la compaa y en general del proyecto de adoqun ecolgico, con la finalidad
de hacer un anlisis sobre la factibilidad del proyecto.
5.4.2 EXPERIENCIA CREDITICIA
La empresa no tiene experiencia crediticia debido a que se ha financiado con el capital

social de los accionistas. Prefieren invertir dinero, que adquirir deudas con el banco u otras
personas. En caso de ser necesario existe la opcin de buscar capital propio o de
inversionistas para realizar la inversin en el proyecto.
5.4.3 CIFRAS RELEVANTES
A continuacin se presentan los datos que sirvieron de base para desarrollar el anlisis de
factibilidad de este proyecto desde el punto de vista financiero. De primera instancia se
menciona la capacidad de produccin en metros cuadrados de SIPSA, S.A. de C.V. :
Produccin
M2 x turno 180 turno = 8hrs
M2 mensuales 4,320 mes = 24 turnos
M2 anuales 51,840 meses = 12
Precio de Venta 270

Capacidad de Produccin
turno 8 hrs = 3,600 Piezas

dias = 24
86,400 piezas al mes
1 m2= 20 piezas
4,320 m2 al mes
De manera posterior se calcul el costo de cada uno de los rubros que componen el
costo de produccin. Es decir, se calcul el costo de materia prima, de mano de obra y
costos indirectos para una produccin anual:
Materia prima para un m2 (20 piezas)
Materia Prima P.U. Cantidad Usada Total

Cemento (kgs) 1.33 1.8 2.39
Arena (m3) 92.50 0.15 13.88
Agua (lts) 0.04 6 0.24
Aditivo 2 (pza) 14 0.15 2.10
Total 18.61
Materia prima 4,320m2

C.U. C.T. De 4320 m2 C.T.Anual
Cemento 2.39 10,342 124,105
Arena 13.88 59,940 719,280
Agua 0.24 1,037 12,442
Aditivo 2 2.10 9,072 108,864
Costo Total Anual 964,691
Mano de Obra
3 ayudantes 11,760
1 operante 4,000
1 abastecedor 3,920
1 jefe de planta 6,000
1 laboratorista 3,600
Total 29,280
Costo Total Anual 12 351,360
Costos Indirectos
Electricidad 633
Alquiler terreno 8,000
Mantenimiento 2,000
IMSS 22% 6,442
SAR 2% 586
INFONAVIT 5% 1,464
Combustible 3,000
Seguro 1,200
Depreciacin 3,966
Prestaciones anuales 2,440
Varios 500
Total 30,230
Costo Total Anual 362,762
As mismo se realiz el clculo de los gastos de operacin que incluyen los gastos
de administracin y los de ventas. Los clculos se realizaron para la misma cantidad de
produccin anual.
1 administrador general 7,000

1 contador 3,000
Total 10,000
Costo Total Anual 12 120,000
Planta Industrial Equipo de Oficina
1 Maq. vibrobloquera 155,930 Computadora e impresora 12,400

Equipo Laboratorio 100,000 Mobiliario 21,000
1 Revolvedora semihmeda 93,440 Vehculo 120,000
10 Juegos de moldes 127,500 Total 153,400
Total 476,870 Depreciacin anual (5 aos) 30,680
Depreciacin anual (10 aos) 47,687
Gastos de Administracin
Sueldos 10,000
Prestaciones 833
IMSS 22% 2,200
Infonavit 5% 500
SAR 2% 200
Depreciacin 278
Papelera 1,000
Telfono 1,500
Total Mensual 16,511
Total anual 198,132
Gastos Ventas
Combustible 1,500
Publicidad 20,000
Empaque 112,320
Fletes 608,055
Gastos aduanales 22,000
Depreciacion 2,000
Seguros 69,982
Total mensual 835,857
Total anual 10,030,284
Los datos obtenidos sern utilizados posteriormente para realizar clculos que
permitan determinar la utilidad y analizar la factibilidad del proyecto de fabricacin de
adoqun ecolgico para su exportacin a Toronto, Canad.
5.4.4 COMPARATIVOS
Debido a que el proyecto de la fabricacin de adoqun ecolgico para su exportacin de

Mxico al mercado de Toronto, Canad no ha sido desarrollado por ninguna otra empresa
no existen cifras que nos permitan llevar a cabo un anlisis y comparacin. Existen
compaas en otros pases que exportan productos similares al mismo mercado; sin
embargo no se encontraron datos sobre esas compaas o informacin que diera una
perspectiva de los beneficios que obtienen dichas compaas al realizar esas transacciones.
5.4.5 PREMISAS
Con relacin a la inversin inicial de $800,000.00 pesos, se supone que es realizada en el

ao 2004, para la compra de la maquinaria (Tabla 5.4) y operaciones del primer mes. Para
el desarrollo de las proyecciones a cinco aos correspondientes a la parte financiera de este
proyecto se tomaron como base las siguientes premisas para cada uno de los aos a
proyectar:
El 2005 no presenta cambios con relacin al 2004

Para el 2006 se supone un incremento en las ventas de un 8% y un incremento del
5% en los gastos de administracin (2%) y ventas (3%).
As tambin, se considera que el precio de compra por parte de los consumidores

potenciales de Toronto, Canad es de $312.00 pesos por metro cuadrado,
aproximadamente. Es decir, el precio que estn dispuestos a pagar. Cabe mencionar que el
precio al que se ofrecera el producto sera menor, para tener una ventaja en precio. El
precio que se consider fue de $270.00 pesos por metro cuadrado.
1m = 3 ft
1 m2 = 11 ft 2
1 dlar can = 9.46 pesos
Precio a pagar x can x ft 2 = 3 dlls = 28.38 pesos
Precio a pagar x can x m 2 = 312 Pesos

5.4.6 REQUERIMIENTOS DE INVERSIN
Se determin que para implementar el proyecto de exportacin de adoqun a Toronto es

necesaria una inversin inicial de $800,000.00 pesos que cubriran lo relacionado a
maquinaria (Tabla 5.4) y el primer mes de operacin. Lo anterior para poder ofrecer una
determinada cantidad de producto al cliente potencial.
5.4.7 FUENTES DE FONDEO
Para este proyecto no se buscarn fuentes de fondeo externas, debido a la poltica que
maneja la empresa. Se busca que los accionistas inviertan parte de las utilidades de la
empresa SIPSA, o aporten capital de inversin para arrancar este nuevo proyecto. Para
cubrir la inversin inicial de $800,000.00 pesos.
5.4.8 PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE SEGURIDAD
Se buscaron los puntos de equilibrio para los cinco aos proyectados. Los resultados
indican el total de ingresos y de metros cuadrados de adoqun ecolgico que se deben
vender para cubrir los gastos. Dentro de costos variables se consideraron la materia prima,
la mano de obra y los gastos de operacin.
2005 2006 2007 2008 2009

Costos fijos 362,762 377,273 565,909 594,544 630,217
Costos variables MP 964,691 1,003,278 1,504,917 1,581,066 1,675,930
MO 351,360 365,414 548,122 575,857 610,408
GO 10,228,416 10,533,287 10,847,265 11,170,621 11,503,637
11,544,467 11,901,980 12,900,304 13,327,544 13,789,975
Ventas 13,996,800 15,116,544 16,628,198 18,623,582 21,230,884
en pesos
($) 2,070,482 1,774,132 2,524,227 2,090,722 1,798,176
Punto de
equilibrio en metros
cuadrados
(m2) 7668 6571 9349 7743 6660
5.4.9 FLUJO DE EFECTIVO
A continuacin se presenta el estado de flujo de efectivo en el que se reflejan los flujos de

efectivo para los cinco aos proyectados. De igual manera se observa el flujo de caja neto
operativo (CFO), que indica el flujo de caja generado por las operaciones de la compaa.
Posteriormente se observa que se tiene considerada una distribucin de utilidades de
$1,000,000.00 para los socios.
ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO
2005 2006 2007 2008 2009

Utilidad 1,211,951 1,645,629 1,833,952 2,726,866 3,950,201
(+) Depreciacin 78,367 78,367 78,367 78,367 78,367
1,290,318 1,723,996 1,912,319 2,805,233 4,028,568
(+) Origen de recursos:
Financiamientos 0 0 0 0 0
Aportaciones socios 0 0 0 0 0
CFO = 1,290,318 1,723,996 1,912,319 2,805,233 4,028,568
(-) Aplicaciones:
Pagos de fianciamiento 0 0 0 0 0
Inversiones 0 0 0 0 0
Distribucin utilidades 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000
290,318 723,996 912,319 1,805,233 3,028,568
Caja y bancos 290,318 723,996 912,319 1,805,233 3,028,568
5.4.10 ESTADOS FINANCIEROS
En este apartado se presentan los estados financieros de SIPSA, S. A. de C. V. elaborados

para el periodo 2005. Se realizaron el estado de resultados, el estado de costo de
produccin, el de posicin financiera o balanza general y el de flujo de efectivo.
En el estado de resultados se puede observar que hay un reparto de utilidades de

$208,957.00 pesos correspondiente al 10% de la utilidad antes de impuestos. Dando como
resultado una utilidad neta de $1,211,951.00 pesos.
SIPSA, S.A. DE C.V.
ESTADO DE RESULTADOS
DEL 01 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2005
VENTAS
51,840M2 270 13,996,800
MENOS: COSTO DE PRODUCCCION 1,678,813
GASTOS ADMINISTRACION 198,132
GASTOS DE VENTA 10,030,284
SUMA: 11,907,229
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 2,089,571
MENOS: IMPUESTO SOBRE LA RENTA 32 % 668,663
P.T.U. 10 % 208,957
UTILIDAD A DISTRIBUIR 1,211,951
El estado de costo de produccin refleja la intencin de mantener los inventarios en

ceros debido a que el objetivo de la compaa es que el total de adoqun ecolgico
producido sea vendido. Por lo que el costo total de produccin anual para el 2005 est
integrado por el costo de materia prima, de mano de obra y de los costos indirectos, dando
un total de $1,678,813 pesos.
SIPSA, S.A. DE C.V.
ESTADO DE COSTO DE PRODUCCION
INVENTARIO INCIAL DE MATERIA PRIMA 0
MAS COMPRAS DE MATERIA PRIMA 964,690
INVENTARIO FINAL DE MATERIA PRIMA 0 964,690
MAS MANO DE OBRA 351,360
MAS COSTOS INDIRECTOS 362,762
SUMA: 1,678,813
INVENTARIO INICIAL DE PRODUCTO

MAS TERMINADO 0
INVENTARIO FINAL DE PRODUCTO

MENOS TERMINADO 0 0
1,678,813
El estado de posicin financiera permite ver las inversiones en activo fijo que
SIPSA, S.A. de C.V. tiene contempladas; as como la inversin inicial de $800,000 pesos
que necesitan hacer los dueos para que se cubra el primer mes de trabajo, as como la
adquisicin de la maquinaria necesaria para producir el adoqun ecolgico. Tambin se
observa el hecho de que la compaa sigue su poltica de no endeudamiento puesto que el
pasivo es cero. De igual manera se refleja la utilidad del ejercicio.
SIPSA, S.A. DE C.V.
ESTADOS DE POSICION FINANCIERA
AL 31 DE DICIEMBRE DE 2005
ACTIVO
CIRCULANTE:
CAJA Y BANCOS 1,456,609
F I J O:
MAQUINARIA Y EQUIPO 476,870

EQUIPO DE OFICINA 33,400
EQUIPO DE TRANSPORTE 120,000
DEPRECIACION ACUMULADA -78,367 555,342
DIFERIDO:
GASTOS DE INSTALACION 0
SUMA EL ACTIVO: 2,011,951
PASIVO
A CORTO PLAZO:
PROVEEDORES 0
ACREEDORES 0 0
CAPITAL CONTABLE
CAPITAL SOCIAL 800,000

UTILIDAD EJERCICIO 1,211,951 2,011,951
SUMA PASIVO: 2,011,951

El estado de flujo de efectivo refleja la cantidad de dinero de $290,318.00 pesos , que

estara disponible en caja y bancos una vez reducido lo correspondiente a dividendos de
$1,000,000 de pesos. No se indica ninguna inversin, ni aportacin de algn socio o algn
financiamiento.
SIPSA, S.A. DE C.V.
ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO
UTILIDAD 1,211,951
MAS DEPRECIACIN 78,367
SUMA: 1,290,318
ORIGEN DE RECURSOS
MAS FINANCIAMIENTOS 0
MAS APORTACIONES SOCIOS 0
SUMA: 1,290,318
APLICACIONES
MENOS PAGOS DE FINANCIAMIENTOS 0
MENOS INVERSIONES 0
MENOS DISTRIBUCIN UTILIDADES 1,000,000
SUMA: 290,318
CAJA Y BANCOS 290,318
5.4.11 PLAN FINANCIERO ANUAL
A continuacin se presentan los estados financieros calculados anualmente para este

proyecto con sus correspondientes proyecciones a cinco aos. De manera inicial se presenta
el estado de costo de produccin seguido del estado de resultados.
ESTADO DE COSTO DE PRODUCCIN
2005 2006 2007 2008 2009

Inflacin 4.00% 5.00% 5.06% 6.00%
Materia prima 964,691 1,003,278 1,504,917 1,581,066 1,675,930
Mano de obra 351,360 365,414 548,122 575,857 610,408
Horas extras
Costos indirectos 362,762 377,273 565,909 594,544 630,217
1,678,813 1,745,965 2,618,948 2,751,467 2,916,555
Costo 1 m2 32.41
Precio de venta 270 1m = 3 ft
M2 al mes 4,320 1 m2 = 10.78 ft 2
meses 12
m2 anuales 51,840 Precio a pagar x can x ft 2 = 3 dlls can = 28.38 pesos
Unidad m2 Precio a pagar x can x m 2 = 312 pesos

Produccin Anual 51,840
ESTADO DE RESULTADOS
2005 2006 2007 2008 2009

Ventas 13,996,800 15,116,544 16,628,198 18,623,582 21,230,884
Costos de produccin 1,678,813 1,745,965 2,618,948 2,751,467 2,916,555
Utilidad Bruta 12,317,987 13,370,579 14,009,250 15,872,115 18,314,329
Gastos de operacin:
Gastos de admn 198,132 202,095 206,137 210,259 214,464
Gastos ventas 10,030,284 10,331,193 10,641,128 10,960,362 11,289,173
Utilidad antes imptos. 2,089,571 2,837,291 3,161,985 4,701,494 6,810,691
ISR (32%) 668,663 907,933 1,011,835 1,504,478 2,179,421
PTU (10%) 208,957 283,729 316,199 470,149 681,069
Utilidad a distribuir 1,211,951 1,645,629 1,833,952 2,726,866 3,950,201
En el 2006 se incrementarn las ventas un 8% y los gastos de operacin un 5%

Despus de haber aplicado todos los factores necesarios para determinar los costos y
utilidades de la implementacin de este proyecto se puede observar que el proyecto es
factible pues se generan utilidades atractivas.
5.4.12 RAZONES FINANCIERAS
Con la finalidad de tener un anlisis financiero ms completo, se calcularon algunas

razones financieras que reflejarn aspectos relevantes del proyecto como lo relacionado al
nivel de endeudamiento, de utilidades, entre otros. Los clculos se realizaron con datos del
ao 2005.
Razn de endeudamiento = Pasivo total / Activo total = 0 / 2,011,951 = 0
El resultado obtenido fue cero e indica que ninguno de los activos con los que
cuente la compaa estara financiado. Puesto que la poltica de la compaa es de no
solicitar ningn crdito y no tener deudas.
Margen neto = Utilidad despus de impuestos / Ventas =

= 1,211,951 / 13,996,800 = 0.0866 = 8.66 %
El resultado indica que por cada peso de venta se est teniendo una ganancia del
8.66 %, este margen de utilidades es bueno ya que refleja la rentabilidad de las ventas una
vez que se han aplicado los gastos, impuestos, as como el reparto de utilidades.
ROI = Utilidad despus de impuestos / Activo total =

= 1,211,951 / 2,011,951 = 0.6024 = 60.24 %
El rendimiento sobre inversin para este proyecto es del 60.24 %, indica la

efectividad de la administracin, es una forma de proyectar las utilidades pues mide las
utilidades de una compaa con relacin al total de inversin en activos. El resultado
obtenido es favorable pues indica un retorno de la inversin de ms del cincuenta por
ciento.
5.4.13 VPN y TIR
A continuacin se presenta el VPN al 2005 de la cantidad monetaria disponible en caja y

bancos. Los datos se obtuvieron del Estado de Flujo de Efectivo. Se observa que hay un
incremento en dichas cantidades. Lo que refuerza el hecho de que el proyecto es factible
pues no existen prdidas.
Inflacin = 4% 5% 5.06% 6%
2005 2006 2007 2008 2009
VPN al 2005 1,211,951 1,582,336 1,679,443 2,376,861 3,248,279
A continuacin se presenta el clculo de la Tasa Interna de Retorno para este

proyecto. Se calcul con base a los flujos de caja de los aos proyectados considerando la
inversin inicial de $800,000 pesos. Se obtuvo una TIR de 178.73% que al analizarla junto
con el rendimiento sobre inversin de 60.24% remarca el hecho de que el proyecto de
exportacin de adoqun ecolgico es factible pues presenta retornos positivos.
Valor del flujo de caja inicial, 2004 -800,000

Valor del flujo de caja en el ao 2005 1,211,951
Tasa Interna de Retorno TIR = 1.7873
5.4.14 PROGRAMA DE RECOMPRA DE ACCIONES
La compaa SIPSA, S.A. de C. V. no maneja un programa de recompra de acciones, los

accionistas fundadores son los mismos que en la actualidad administran la empresa. En
caso de implementarse el proyecto, no existira la necesidad de buscar apoyo temporal de
capital de riesgo. Por lo que no habra necesidad de generar un programa para este
apartado.
5. RESUMEN EJECUTIVO
5.5.1 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
La empresa comenz a funcionar en diciembre de 1993 como una divisin del grupo
APYCSA para satisfacer sus necesidades de concreto. Posteriormente en 1997, dej de ser
una divisin y se constituy como SIPSA de C.V. La cual actualmente tiene tres plantas
ubicadas en Puebla, San Martn Texmelucan y Veracruz. Cuenta con una experiencia de
diez aos en la elaboracin de concreto. Ha participado en importantes proyectos, entre los
cuales estn: construccin de la tienda Office Depot en Puebla, Autopista Mxico-
Tulancingo (tramo Pirmides), barrera de contencin de la autopista Mxico-Puebla Km.
98 al 120, y construccin para la embotelladora de agua Sta. Mara en San Martn
Texmelucan, entre otros.
5.5.2 PRODUCTO
La empresa desea incursionar en la elaboracin y exportacin de adoqun ecolgico. La

principal caracterstica del adoqun ecolgico es que es 100% permeable, lo cual significa
que el agua se filtra para la renovacin de los mantos acuferos. Est compuesto por
cemento, arena, agua y un aditivo que sirve para que el material sea ms resistente. Este
producto se puede hacer ms resistente y durable a travs del uso de aditivos. Lo cual
representa una ventaja, ya que se puede hacer de acuerdo a las caractersticas requeridas
por las compaas canadienses como una buena calidad, alta resistencia y durabilidad as
como un precio ms bajo que el de los productos que se encuentran en Canad. A pesar de
que existen otros productos ecolgicos, el adoqun ecolgico puede diferenciarse por medio
de diseos nuevos y colores, que lo hagan ms atractivo.
5.5.3 PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO
La compaa actualmente tiene planes de expansin de su mercado, lo cual lograr a travs

de la diversificacin de productos. Se planea entrar al mercado de productos prefabricados,
especficamente el adoqun ecolgico.
5.5.4 ASPECTOS DEL MERCADO META
El mercado meta se eligi por diversas razones. Entre las cuales estn: el Tratado de Libre
Comercio con Amrica del Norte, el cual elimina los aranceles al adoqun ecolgico que
recibe la fraccin arancelaria 68101101. Toronto es la ciudad metropolitana de Canad que
destina ms recursos a la industria de la construccin, adems de que la poblacin tiene un
poder adquisitivo alto a comparacin de otras ciudades canadienses, e incluso de Mxico y
otros pases.
Desde el punto de vista de la logstica Toronto es una ciudad clave, de donde se

puede mover el producto a otras ciudades importantes como Ottawa, Qubec y Montreal. A
travs de la investigacin primaria se obtuvieron resultados que muestran que el adoqun
ecolgico ofrece un precio mucho ms bajo en comparacin a materiales similares. Los
compradores potenciales piden calidad y el menor precio en su totalidad. Es decir, estn
interesados en comprar productos importados slo si la calidad es igual a la de los
productos nacionales y si el precio les da mayores utilidades. Es posible ofrecer un menor
costo que el de productos canadienses ya que la mano de obra de Mxico es muy barata en
comparacin a la canadiense. Tambin porque los costos de transporte y seguros no son tan
altos como para inflar el precio final.
De acuerdo a esta informacin se decidi penetrar al mercado con un precio bajo, el

cual ser atractivo para las empresas, ya que aumentarn sus utilidades. Adems se piensa
penetrar por diferenciacin, ofreciendo nuevos diseos y colores para que el producto sea
ms atractivo. Con todo lo mencionado, sera posible penetrar el mercado de Toronto ya
que se ofrece un precio menor y la misma calidad.
El transporte que se usar es multimodal, ya que ir de la planta de Puebla al puerto de

Veracruz en camin. De ah, se embarcar en el puerto de Veracruz y llegar al puerto de
Kingston en Canad. Saldr del puerto de Kingston a la ciudad de Toronto en tren, y por
tlimo llegar a la terminal del tren de esta ciudad. Se puede transportar toda la mercanca
de la estacin del tren a los distribuidores en camin. Con todo lo anterior, se busca brindar
un mejor servicio y que los compradores no eleven sus costos.
5.5.5 REQUERIMIENTOS Y PROYECCIONES FINANCIERAS
Se hizo un anlisis financiero sobre la factibilidad del producto. El producto despleg que
sera un buen negocio ya que existe una diferencia entre el precio que estn dispuestos a
pagar los distribuidores de Toronto y los costos totales de venta del adoqun ecolgico. Se
considera que en el primer ao se tendrn ventas de $13,996,800.00 pesos, de las que se
obtendr una utilidad despus de impuestos de $1,211,951. La tasa de retorno sobre la
inversin para este proyecto es del 60.24% mientras que la tasa interna de retorno es del
178.73%. Los resultados financieros obtenidos fueron positivos y pueden ser mejorados al
establecer una buena administracin, emplear economas de escala as como generar
relaciones con proveedores y clientes potenciales, ya que puede llegar a ser un negocio muy
importante.

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PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIN

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIN

De igual manera se revisar todo lo relacionado con los trmites de exportacin,

5.1 ANLISIS DE LA EMPRESA

En este apartado se proporcionar informacin de la empresa. Con la finalidad de dar a

5.1.1 CONSTITUCIN LEGAL

La razn social de la empresa es Sistemas de Ingeniera y Pavimentos del Valle de Puebla,

El representante legal de la compaa es Ma. Eugenia Hernndez Hernndez. Su RFC es

5.1.2 MISIN Y VISIN EMPRESARIAL

Ser la empresa constructora mexicana con mayor visin internacional,

Proporcionar soluciones a las necesidades de los clientes a travs de la

Los objetivos de la empresa SIPSA Concretos son los siguientes:

Suministro oportuno de concreto premezclado, satisfaciendo siempre los

Desarrollo y aplicacin de nuevos productos, de concreto premezclado, en el

Satisfaccin plena de nuestros clientes; a travs de una atencin comercial y

La compaa dej de funcionar como divisin del grupo, y se constituy como

La planta de Veracruz se construy debido a una obra en especfico, y desde

SIPSA S.A. de C.V. actualmente est participando en obras pblicas en la

5.1.4 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA

La compaa SIPSA, S.A. de C.V. no cuenta con un organigrama bien definido.

Figura 5.1 Organigrama SIPSA, S.A. DE C.V.

Jefe de Planta Contador

Administrador General: es la responsabilidad mxima sobre la coordinacin y

que esta poltica sea entendida e implantada a todos los niveles de la

Jefe de Planta: tiene la responsabilidad de planear y controlar todos los aspectos

Contabilidad: encargado de llevar a cabo la contabilidad de la empresa, realizar

Es importante resaltar que algunos de los puestos en SIPSA se encuentran vacantes

A continuacin se mencionan las polticas con las que cuenta SIPSA:

a. La actividad fundamental de la empresa est encaminada a la produccin de

b. La poltica de calidad considera el aspecto fundamental de Satisfacer las

o Las empresas comercializadoras entre las que encontramos los distribuidores

o Otra parte importante y destino de nuestras ventas es la que se realiza

Actualmente la compaa est evaluando la opcin de poder ofrecerle a los clientes,

a. Nuestra poltica de precios es obtener un margen de ganancia a partir del costo de

c. Dependiendo del comportamiento de la oferta y la demanda en el mercado, hemos

d. Cuando las condiciones geogrficas lo favorecen, adoptamos polticas de precios

e. Nuestras polticas de precios son establecidos en ocasiones a travs del estudio de

5.1.6 INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS

Dentro de la maquinaria y equipo con la que la compaa cuenta actualmente para

3 Plantas dosificadoras de concreto, marca Jagamex, con capacidad de

12 unidades revolvedoras MTM Mcneilus, marca Dina, mod. 1995, con

2 Equipo de bombeo estacionario marca Thomsen, con capacidad de colocar

2 bombas pluma con un alcance de 21 mts marca Thomsen, con capacidad de

1 Retroexcavadora marca Caterpillar

5 Vehculos Utilitarios, camionetas

Cabe mencionar que de la maquinara y equipo requeridas para fabricar concreto

5.1.7 COBERTURA DE RIESGOS

1 planta dosificadora de concreto $ 900,900.00

En general, la empresa cuenta con equipo y maquinaria que el resto de fabricantes

5.1.9 CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES

La empresa cumple a tiempo con su obligaciones fiscales, es decir con el pago de

5.1.10 FORTALEZAS Y DEBILIDADES

En esta seccin se identifican las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la

Poltica de no vender a crdito, por lo tanto incapacidad de vender a crdito. Lo

Reaccionan rpido, adaptndose a las necesidades del cliente. Ofrecen cierto

Actualmente se tienen tres grandes plantas en San Martn Texmelucan,

5.2 ANLISIS DEL PRODUCTO

5.2.1 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

La planta produce concreto de diferentes resistencias a la compresin de kgs/cm2. Entre

Entre sus principales caractersticas se encuentran:

100% permeable, lo cual impide la acumulacin de lluvia en su superficie

La tabla 5.1 muestra las caractersticas tcnicas del adoqun ecolgico:

Tabla 5.1 CARACTERSTICA TCNICA