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São Luís
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2009
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SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO........................................................................................ 2
2 COMUNICAÇÃO..................................................................................... 3
2.1 Processo de Comunicação.................................................................. 3
2.2 Níveis de Comunicação........................................................................ 5
2.2.1 Nível Interpessoal.................................................................................... 5
2.2.2 Nível Intrapessoal.................................................................................... 5
2.2.3 Comunicação Grupal ou Organizacional................................................. 7
2.2.4 Comunicação em Massa......................................................................... 7
2.3 Tipos de Comunicação......................................................................... 8
2.4 Elementos para uma boa comunicação.............................................. 9
3 NEGOCIAÇÃO........................................................................................ 10
3.1 Etapas da Negociação.......................................................................... 11
3.2 Estratégias da Negociação................................................................... 12
3.3 O que não fazer na negociação........................................................... 14
4 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO................ 16
5 CONCLUSÃO......................................................................................... 18
REFERÊNCIAS....................................................................................... 19
1 INTRODUÇÃO
2 COMUNICAÇÃO
manter a atenção para ouvir a mensagem e observar o que está sendo dito para que
o retorno da mensagem esteja de acordo com as expectativas do emissor.
3 NEGOCIAÇÃO
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A negociação possui sete etapas que devem ser estudas e seguidas, pois
ajudam no processo de negociar. Não há um modelo único de negociação, alguma
das etapas, dependendo do caso pode ser retirada. São elas:
• Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que
a realidade permitirá atingir. Planejar comportamentos (de ambas as partes). Fixar
objetivos míninos e máximos.
• Abertura: descontrair o ambiente, criar um clima de abertura, reduzindo
a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.
• Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica,
em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.
Descobrir fatores motivacionais e a necessidade do outro. Estabelecer pontos
comuns, evitando ênfase nas diferenças
• Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e
expectativas iniciais de ambas as partes.
• Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como
oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de ouvinte
atento.
• Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas
anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não se esquecer de
oferecer opções de escolha para o outro negociador. Buscar um acordo ou decisão.
Solicitar decisão.
• Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante do
outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e
negativos. Comparar o previsto x realizado. Refletir sobre o que se passou é bom
para não se cometer futuramente os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a
negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a
mesma pessoa.
para comer, isso é considerado ofensivo no país. Nunca recuse café ou chá de um
libanês.
Jamais chame um japonês pelo nome, use sempre o sobrenome. O privilégio
de chamar pelo nome é concedido apenas para os membros da família e amigos
muito íntimos. Ao ser apresentado a uma mulher indiana, evite apertar sua mão.
No México, é considerado indelicado marcar qualquer compromisso
imediatamente após o almoço. Na Venezuela, se for convidado a um jantar não
sente na cabeceira. Presentes caros e sofisticados podem ser mal vistos, em El
Salvador, prefira pequenas lembranças.
Estes são alguns exemplos de quanto os costumes diferem entre as culturas,
e um bom negociador deve procurar estar em sintonia com o mundo.
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5 CONCLUSÃO
REFERÊNCIAS
LUZ, Márcia; PETERNELA, Douglas. Outras lições que a vida ensina e a arte
encena: 106 filmes para treinamento e desenvolvimento. Rio de Janeiro:
Qualitymark, 2007.