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SOMMAIRE 7

SOMMAIRE
Avant-propos ....................................................................................... 13
Introduction.......................................................................................... 15

PREMIRE PARTIE
SAVOIR-TRE : LES FORCES DUN BON VENDEUR ...................... 21

Chapitre 1 Le critre de russite ...................................................... 23


Le critre................................................................................ 25
La dfinition du critre............................................................ 26

Chapitre 2 Les besoins du client...................................................... 29


La pyramide de Maslow ......................................................... 29

Chapitre 3 Acqurir lhabilet dexceller dans la vente .................. 39


La premire tape dacquisition de lhabilet.......................... 40
Le step-in et les positions perceptuelles ........................... 41
La deuxime tape dacquisition de lhabilet ........................ 42
Le cadre comme si de la PNL ........................................... 43
Exercice : Les diffrentes formes de cadres
comme si ................................................................ 44
Les modes associ et dissoci............................................... 45
Exercice : la dcouverte des modes associ
et dissoci.................................................................... 46
Exercice : Intgrer le cadre comme si , le step-in
et les positions perceptuelles .......................................... 47
Exercice : Identifiez quatre situations de vente
dans votre pass et votre avenir ...................................... 48

Chapitre 4 Le vendeur colo ....................................................... 51


Respecter sa propre cologie ................................................ 52
Exercice : Identifier une croyance limitative ...................... 53
Les croyances limitatives ....................................................... 53
Exercice : Intgrez vos polarits...................................... 54

Chapitre 5 Le moteur de russite ..................................................... 57


La vente a perdu ses lettres de noblesse................................ 57
Saccomplir par lesprit de service .......................................... 58
Les critres de motivation et le succs ................................... 58
8 LART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL

Les causes-effets qui motivent............................................... 60


Les motivations primaires des vendeurs dexcellence............ 61
Lesprit de service .................................................................. 61

Chapitre 6 Un ocan de possibilits ! .............................................. 65


Les causes-effets qui motivent............................................... 65
Exercice : Votre motivation profonde, votre mission ........... 65

Chapitre 7 Limportance de cultiver un tat motif favorable ........ 69


Exercice : Explorer un souvenir heureux .......................... 70
Les ancres ............................................................................. 70
Le monde des motions......................................................... 71
Les motions de signal .......................................................... 72
Les motions de soutien ........................................................ 73

Chapitre 8 Lintelligence motionnelle............................................ 75


La conscience de soi.............................................................. 75
Exercice : Actualiser la conscience de soi......................... 76
La matrise motionnelle ........................................................ 76
Exercice : Amliorer sa matrise motionnelle ................... 77
Lautomotivation .................................................................... 77
Exercice : Activer votre automotivation ............................ 80
Lempathie............................................................................. 80
Exercice : Actualiser lempathie ...................................... 81
La capacit cultiver les relations interpersonnelles.............. 81

Chapitre 9 Ancrez vos motions de soutien.................................... 83


Lancrage............................................................................... 84
Exercice : Le cercle et la posture dexcellence................... 85
Exercice : Autoancrage de ressources motionnelles
de vente ...................................................................... 88
Garder lquilibre en grant ses tats internes ....................... 89
Exercice : Changement dtat interne rapide..................... 90

Chapitre 10 La machine voyager dans le temps........................... 93


La ligne du temps................................................................... 93
Exercice : Dcouvrir sa machine remonter le temps ........ 94
Exercice : Modification dhistoire personnelle laide
de la ligne du temps ....................................................... 95
Exercice : Un pont vers le futur ........................................ 98
SOMMAIRE 9

Chapitre 11 La force de bien choisir ses penses .......................... 101


Les croyances dominantes .................................................... 101
Le ciment de votre nouveau modle du monde ...................... 102
Les croyances aidantes de nos modles dexcellence ........... 103
Exercice : Entretenez des croyances qui facilitent
le processus de vente .................................................... 105

Chapitre 12 Les niveaux logiques du changement......................... 109


Je ne suis pas un bon vendeur, je ne suis pas capable........... 110
Exercice : Croissance personnelle avec les niveaux
logiques....................................................................... 111
Exercice : Visualisation .................................................. 113
Dcouvrir sa mission de vie pour avoir confiance en soi,
en la vie et lunivers ................................................................ 113
Exercice : Trouver ma lgende personnelle ...................... 115

Chapitre 13 La cyberntique de notre exprience intrieure ......... 117


Les mtaprogrammes............................................................ 117
Exercice : Questionnaire des mtaprogrammes ................ 119
Les mtaprogrammes appliqus la vente............................ 122

Chapitre 14 Les conditions gagnantes............................................ 127


Les causes-effets qui rendent possible .................................. 128

DEUXIME PARTIE
SAVOIR-FAIRE : UTILISER LA BOTE OUTILS PNL ..................... 131

Chapitre 1 Communiquer efficacement : la calibration verbale


et non verbale..................................................................................... 133
Reconnatre les indicateurs concrets ..................................... 134
quoi sert la calibration dans le processus de la vente ? ....... 135
La calibration verbale............................................................. 136
Exercice : Calibration verbale du mode sensoriel............... 137
La calibration non verbale ...................................................... 138
Exercice : Calibration visuelle du non-verbal
avec un partenaire ........................................................ 140
Exercice : Regardez et coutez la tlvision
pour dvelopper votre calibration du langage
non verbal .................................................................... 141
10 LART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL

Chapitre 2 Communiquer efficacement : la calibration


des mouvements oculaires ............................................................... 143
Utilit de cette technique pour la vente................................... 144
Description des mouvements oculaires associs
aux diffrents modes daccs................................................. 145
Exercice : Se familiariser avec les mouvements oculaires... 146
Exercice : Affiner lobservation des mouvements oculaires ... 148

Chapitre 3 Communiquer efficacement : la synchronisation ........ 151


La synchronisation................................................................. 151
Les diffrentes formes de synchronisation ............................. 152
Exercice : Une synchronisation non verbale russie .......... 153
Exercice : Synchronisation verbale.................................. 155

Chapitre 4 Communiquer efficacement : crer le rapport.............. 157


Exercice : Le jeu dquilibre des crayons .......................... 159
La reformulation..................................................................... 161
Exercice : couter et reformuler ...................................... 161
Tester et diriger le rapport ...................................................... 162

Chapitre 5 Loutil de prcision du langage...................................... 167


Le mtamodle de la PNL ...................................................... 167
La mise au jour des informations manquantes ....................... 170
Exercice : Interrogez pour claircir linformation
manquante des affirmations suivantes ............................. 170
Exercice : Interrogez pour claircir linformation
manquante de laffirmation suivante ................................ 171
Exercice : Questionnez pour claircir le comparatif
manquant des affirmations suivantes ............................... 171
Exercice : Questionnez pour prciser le verbe
des affirmations suivantes .............................................. 172
Exercice : Transformez et questionnez
les nominalisations suivantes .........................................
173
Les questions qui changent le point de vue ............................ 173
Exercice : Questionnez pour explorer
les empchements et les possibilits des affirmations
suivantes ..................................................................... 174
Exercice : Reformulez les affirmations suivantes
et questionnez-les pour retrouver lexprience spcifique
qui est lorigine de la gnralisation ............................... 175
Exercice : Questionnez pour explorer la relation
de cause effet des affirmations suivantes ....................... 176
SOMMAIRE 11

Exercice : Questionnez des affirmations suivantes


pour trouver lorigine de linterprtation la base
de la lecture de pense .................................................. 177
Et pourquoi pas la question pourquoi ? ............................ 178

Chapitre 6 Mettre au jour les besoins du client ............................... 179


Le dcoupage........................................................................ 179
Les trois diffrentes faons de dcouper................................ 180
Les 5 critres pour spcifier un bon objectif de vente ............. 182
Le cadre objectif de la PNL..................................................... 186
Le gabarit du cadre objectif .................................................... 187

Chapitre 7 Le traitement des objections du client .......................... 193


Le recadrage ......................................................................... 195
Exercice : Le recadrage de contexte ................................ 197
Exercice : Le recadrage de sens, premire partie .............. 199
Exercice : Le recadrage de sens, deuxime partie ............. 200
Comment russir un recadrage sans se mettre le client
dos ? ................................................................................... 201

Chapitre 8 Les stratgies primaires de performance ..................... 203


Le mode opratoire du succs ............................................... 203
Les stratgies scrutes la loupe .......................................... 204
Les tests : lvidence du critre, la preuve de la satisfaction
du client ................................................................................. 206
Le test dclencheur : comment nos modles savent-ils
quils atteignent leur critre ? ................................................. 206
Les oprations : que font nos modles pour valider
leur test ? ............................................................................... 207

Chapitre 9 Les stratgies secondaires de performance................. 211


Les petits trucs qui font la diffrence ...................................... 211

Chapitre 10 Les comportements stratgiques................................ 217


Exercice : Que faites-vous prcisment
lorsque vous tes avec un client ? ................................... 220

Conclusion........................................................................................... 221
Bibliographie........................................................................................ 225
Glossaire ............................................................................................. 227
Index.................................................................................................... 237
propos des auteurs............................................................................ 241

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