ANLISIS DAFO

AMENAZAS OPORTUNIDADES
Elevado coste de los Crecimiento de la renta
ECONMICAS
equipamientos. anual per cpita.
Poltica de promocin
Inflacin, subida de
turstica, facilidades y
POLTICAS impuestos, horarios
subvenciones, bajada de
comerciales.
los impuestos.
Disminucin de la
demanda turstica
Alta aceptacin del
provincial,
producto, aumento de los
SOCIALES descentralizacin de las
valores artesanales
visitas tursticas a Alicante
tradicionales.
ciudad, falta de inters por
el producto.
Generalizacin de las
Mal funcionamiento de los
TECNOLGICAS comunicaciones
medios.
multimedia.

Debido a la organizacin de las incursiones, en las que raramente se cuenta

con tiempo libre, la compra en nuestro establecimiento estar asegurada
porque no podrn comprar en otro sitio. En caso de que si se disponga de
tiempo libre el gua actuar de forma prioritaria para visitar nuestro
establecimiento, antes de dar tiempo libre para que realicen compras en otros
establecimientos.

ACIERTOS FALLOS VENTAJAS DESVENTAJAS

Productos
Buena imagen. Temporalidad.
artesanales.
Capacidad limitada
Aceptacin popular
Calidad. de atencin al
del producto.
cliente.
Atencin Establecimiento
personalizada. reducido.
Limitacin del
Segmento del
volumen del
mercado abierto.
producto.

Formulacin de objetivos

GENERAL SOCIAL ECONOMICO

Darnos a conocer Personal bsico para
CORTO Generar ingresos
mediante Marketing y cubrir turnos y
PLAZO para cubrir gastos.
publicidad. necesidades.
MEDIO Formar una clientela Perfeccionamiento del Cubrir las
 estable, fomentar producto y atencin al
PLAZO inversiones.
imagen de marca. pblico.
Mejorar estructuras,
LARGO ampliar el mercado, Ampliacin de
Generar beneficios.
PLAZO ampliacin de personal.
mercado.

FORMULACIN DE ESTRATEGIA COMPETITIVA

Tras el anlisis DAFO, sacamos como conclusin que en este sector del
mercado, no existe una competencia directa, ya que nosotros somos el nico
producto de estas caractersticas en la zona, poseyendo por tanto la
exclusividad que nos permitir posicionarnos en el primer lugar del mercado sin
problemas, no presentando problemas los pequeos comercios mencionados.

FASE OPERATIVA

Marketing mix

Ciclo de vida del producto

Fase de lanzamiento

Nuestro producto aparece en el mercado, siendo igual al de otras provincias de

Espaa y similar a los del entorno en que se desarrolla la actividad. Decimos
que similar, ya que se trata de la venta de productos tpicos de la regin, pero
podemos hablar de un producto nuevo, ya que nuestro producto tiene un valor
aadido que la competencia no posee (un vdeo informativo y una degustacin
de productos), y el enfoque de venta directa del producto en grandes
cantidades debido a que trabajamos con grupos de turistas.

En esta etapa de lanzamiento realizaremos la insercin de anuncios

publicitarios en revistas especializadas, un baile empresas del sector turstico
(agencias mayoristas, minoristas) y empresas de transporte de autocar,
adems en nuestras relaciones pblicas desempear una importante funcin
de promocin del negocio, siendo una destacable figura tanto en este momento
como en el resto de las fases.

En este momento las ventas sern escasas pedirn creciendo si hemos

adoptado unas buenas medidas iniciales; la cantidad de productos era baja
para evitar riesgos, pero ir aumentando con relacin al conocimiento del
producto por parte de la demanda; el precio ser el de mercado, ya que no se
pretende hacer una oferta elitista sino atractiva a todos los pblicos, ya que
tratamos con un segmento de mercado variado; el beneficio ser negativo, ya
que debemos hacer frente a numerosos costes (inversin inicial, publicidad..).

El objetivo por tanto ser superar esta fase de lanzamiento y conseguir al final
la eterna madurez, o lo que es llamado como el ciclo truncado, cosa que
pensamos no ser excesivamente difcil de alcanzar, ya que nos encontramos
en una zona eminentemente turstica y muy cercana a un gran destino turstico
como es Benidorm, y no existe competencia directa en el entorno de actividad,
ya que se trata de un producto nuevo.

Producto

La gama de nuestros productos manufacturados tendra calidades extra y

supremas.

Cermica de Callosa del Segura.

Alfarera de Agost.

Cestera de Gata de Gordos.

Dtiles de Elche.

Sal de Santa Pola.

Chocolate de Villajoyosa.

Descartar y ambos productos regionales en un primer momento no seran

objeto de venta.

Artculos de piel y marroquinera de Petrer.

Mantas de Banyeres de Mariola.

Alfombras de Crevillente.

Encaje de bolillos de la Romana.

Calzado de Elche.

Puros de Alvoy.

Juguetes de Castalla, Ibi y Onil.

Y una larga lista de productos que realizan las manos de los alicantinos.

Precio

La estrategia es la de precio de mercado, los precios lo marcan los lderes del

mercado, debemos diferenciar ante el cliente las calidades, es posible que el
producto se pueda encontrar en una gran superficie a mejor precio, pero con
una calidad inferior. El cliente puede encontrar en nuestro comercio aquello que
no encuentra al mismo precio en otros lugares.

Comercializacin
Distribucin

La estrategia de distribucin es la indirecta, nuestros intermediarios son los

das y conductores que tienen su cargo a los grupos tursticos. A travs de ellos
podemos acceder a nuestro pblico objetivo. Reciben una comisin del 10%
del total de la venta realizada en su grupo, este importe se les entregar en
metlico cuando el grupo salga del establecimiento, estratificacin econmica
sumada a la satisfaccin de sus clientes, son nuestras mejores armas para que
en otro viaje reserven 30 minutos para venir a nuestro establecimiento. La
estrategia de distribucin quiere seguir nuestro relaciones pblicas es la
intensiva, hay que maximizar el conocimiento de nuestro establecimiento, con
un contrato previo, atencin personal y un seguimiento telefnico posterior.

Comunicacin

Plan de Publicidad

Nuestra campaa de publicidad tendr como objetivos:

Dar a reconocer el producto de nuestro segmento.

Crear una imagen de tradicin y calidad.

Despus de haber contactado con las empresas mediante el cuestionario

(agencias de viajes, empresas de transporte autocar y asociaciones de guas),
conseguimos los datos de nuestros clientes potenciales, envindoles mediante
mailing una carta de presentacin explicativa del de nuestro producto, el folleto,
una tarjeta personalizada con los datos de nuestras relaciones pblicas.

Relaciones pblicas era el encargado de realizar el marketing telefnico,

llamando por telfono a los mviles de los conductores y los das, les invitar a
conocer nuestro establecimiento y al mismo tiempo les emplaza a un primer
contacto cuando visiten nuestra ciudad.

Este del mismo modo, y soltaremos pequeos anuncios publicitarios en

revistas especializadas en viajes y en transporte en autocar, resaltando en ellos
nuestro telfono.

Tambin haremos un envo de Emails a las empresas del segmento, desde ah

les invitaremos mediante un Link hacer visite nuestra pgina web.

Por otro lado, publicaremos publicidad en Internet en la pgina oficial de

servicios de Alicante, desde donde se podr tener un acceso directo a nuestra
pgina web.

Adems, haremos uso de reclamos publicitarios, tales como: bolgrafos,

mecheros y libretas. Estos pequeos regalos los ofrecer las relaciones
pblicas cuando contact con los chferes y los guas. Los obsequios llevarn
impreso el logotipo de la empresa, el telfono y localizacin. Estos reclamos
publicitarios sern de una calidad media.
Estimamos que la publicidad ms importante se har de forma automtica,
puesto que los conductores y los guas harn publicidad boca a boca a sus
compaeros de profesin.

La duracin de la campaa ser indefinida, revisndose cada tres meses para

incluir posibles modificaciones.

Promocin

En un futuro tenemos como objetivo promocionarnos en las principales ferias

de turismo. Nos acogeramos a la marca paraguas de la Agencia Valenciana de
Turismo.

Las relaciones pblicas visitarn los hoteles donde se alojan los grupos
tursticos, actuando en funcin de los resultados de los cuestionarios. Se
realizarn tambin promociones en los principales lugares tursticos de Alicante
y provincia: Alicante capital, Benidorm, Calpe... y aparcamientos de autobuses.

FASE ESTRATGICA

Formulacin de estrategias

mbito Geogrfico

Las acciones de marketing tendrn aplicacin en el territorio nacional: tras una

reunin de los directivos se realizar una primera seleccin de empresas, a las
que se van a dirigir las acciones de marketing; los datos de las empresas sern
extrados de los libros profesionales de los sectores de agencias de viajes y
transportes en autocar; tendremos en cuenta especialmente a los Tour
Operadores extranjeros instalados en Espaa (como agencias de receptivo),
mayoristas y mayoristas-minoristas. En estas acciones comunicaremos una
imagen de diferenciacin basada en la calidad, innovacin y accesibilidad de
nuestro producto.

Diferenciacin

Nuestra estrategia de diferenciacin se basa en lo innovador,

fundamentalmente en una buena proyeccin de la imagen de calidad, en el
vdeo explicativo y una selecta degustacin.

Los productos manufacturados sern previamente elegidos mediante un control

de calidad y unas caractersticas de imagen que correspondan con nuestra
filosofa de empresa, este factor est unido a una decoracin tpica de la regin
que resaltar aun ms la imagen de exclusividad que queremos ofrecer.

Los beneficios sociales que adquiere el cliente consisten en el conocimiento de

una parte de la gastronoma tpica regional concentrada en un mismo local.

Segmentacin
El producto va dirigido al segmento de grupos tursticos y excursiones que
visitan nuestra ciudad, indistintamente de la edad, nacionalidad o cultura. Las
acciones de marketing van dirigidas a las personas que desde su puesto de
trabajo dirigen a estos grupos tursticos, son los guas y conductores.

Hbitos de informacin: Para los guas y conductores: boca a boca,

RRPP, publicidad en internet, folletos, revistas especializadas, vallas
publicitarias. Para los clientes: informacin del gua de su grupo turstico.

Hbitos de compra: compra directa.

Los segmentos nos son accesibles gracias a la colaboracin del gua

turstico y conductores.

Nuestro producto no est condicionado por las variables socio-

demogrficas, ya que est orientado al segmento de grupos tursticos en
el cual podemos encontrar gran diversidad de caractersticas. Por otra
parte si que influyen las variables objetivas como: las geogrficas,
preveremos que mayoritariamente nuestros clientes, debido a las
caractersticas del mercado, procedern del medio urbano, ya sea
pequea o gran ciudad; el clima, la gran parte de nuestros visitantes
proceden de una regin con un clima fro, en busca de un clima clido
como el que se da en nuestra provincia; el entorno, puede variar
dependiendo del estilo de vida que posea, aunque esto no afectar a
nuestro planteamiento de estrategia de segmentacin; las demogrficas,
en cuanto a la edad predominar la mediana edad y la tercera edad, ya
que poseen ms recursos econmicos para viajar que los jvenes; Ciclo
familiar, ser decisivo que los clientes tengan familiares y descendientes,
ya que as comprar mayor cantidad de productos tanto para consumo
familiar como para regalo a familiares; Socioeconmicas, los puestos de
trabajo que desempearan mayoritariamente sern de nivel medio, ya
que raramente las personas elitistas viajaron contratando un paquete
turstico, sino que hacen viajes individuales o en su segundo lugar de
residencia; El nivel de estudios, refluye en exceso, pero s que puede ser
un incentivo que posea un buen nivel de estudios, ya que si puede
interesarse ms por la cultura y en especial por la gastronoma; nivel de
ingresos, el nivel de ingresos ser medio, solicitando por tanto paquetes
tursticos; nacionalidad, los clientes extranjeros le pueden dar un valor
aadido al producto diferente al que le pueden dar nuestros clientes
espaoles, ya que para ellos sera un producto novedoso.

Dentro de las variables subjetivas, las motivaciones psicolgicas del

cliente sern despertadas por medio de la publicidad, RRPP, gua, vdeo
documental y la degustacin. Todos los factores estn pensados para
potenciar y despertar el inters de los posibles clientes a la hora de
comprar. Las variables psicolgicas de cada cliente no influirn en
nuestro mtodo de venta.

Dentro del comportamiento del consumidor podemos destacar que

nuestro cliente es informado por el gua a cargo de su grupo, de esta
 forma el turista percibir un concepto positivo del producto; la cantidad
de compra de este depender de la influencia que nuestra combinacin
de motivaciones, tenga sobre el cliente; la frecuencia de compra esta
condicionada por la cantidad de veces que el cliente venga a Alicante,
no importando que en un segundo viaje no sea en grupo, puesto que si
est interesado en el producto, este vendra por sus propios medios.

El segmento de clientes es mayoritariamente homogneo, debido a que

se trata de grupos tursticos. La cantidad de productos manufacturados
vendidos en un da podrn ser aumentada en la misma medida que lo
hagan nuestros clientes, en cambio, tenemos una limitacin en cuanto a
nmero de personas que podemos atender en un da.