UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

POLO DE APOIO PRESENCIAL CERES/GO

CURSO: CINCIAS CONTBEIS

ANDERSON GOMES GONALVES RA: 8951164285.

PAULA RIBEIRO CARVALHO RA: 8363798706.

RAQUEL GOMES DA SILVA SOUZA RA: 8904130568.

TIAGO POLICENA MARTINS RA: 8745160943.

WRICA FABILA DA SILVA FERNANDES RA: 8361803139.

DESAFIO PROFISSIONAL

TECNICAS DE NEGOCIAO GESTAO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO

PESSOAL E PROFISSIONAL.

TUTOR PRESENCIAL: LEONARDO

CERES/GO

03/06/2014

Contedo

INTRODUO
Neste trabalho, atravs dos estudos realizados ao longo do bimestre nas disciplinas de
Desenvolvimento Pessoal e Profissional, Gesto do Conhecimento e Tcnicas de Negociao,
temos como objetivo o desenvolvimento de uma negociao utilizando a anlise sistmica.

Uma gravadora quer se instalar em um bairro de classe media no interior de So Paulo. Com
todos os documentos aprovados pelos rgos competentes comearo a obra, mas a
associao de moradores do bairro no concordava com a construo da sede da gravadora
embargando a obra. Sendo assim, a prefeitura solicitou uma negociao entre as parte
envolvidas, Fazendo uma reunio preliminar com 20 dias e posteriormente uma nova reunio
finalizando a negociao.
 Por isso, neste trabalho, faremos um mapeamento do perfil dos negociadores de todas as
partes envolvida sendo, gravadora e associao de moradores, tambm ter um mapeamento
das habilidades essenciais dos negociadores seguindo o modelo Jung.

Porem ser feito uma analise da situao da negociao vendo os pontos principais a serem
negociados, e um planejamento do o objetivo da gravadora, e os argumentos que sero
utilizados perante as possveis situaes de dificuldades e conflitos encontradas no ambiente
interno e externo, tanto da gravadora quanto associao de moradores, onde estaro frente
as mudanas que estar sendo propostas.

Tambm ser visto a cultura organizacional da empresa elencando as variveis que poder
afetar o desempenho dos colaboradores se o resultado da negociao no for favorvel para a
gravadora. Com isso Ser feito uma previa da primeira reunio contendo o feedback sobre a
comunicao e as propostas a serem apresentadas.

Posteriormente ser apresentado um relatrio final, com as propostas das partes envolvidas
nesta negociao e que as propostas pr-estabelecidas possam beneficiar e trazer melhorias
junto gravadora e a associao de moradores do bairro.

MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES: ASSOCIAO DE MORADORES X

GRAVADORA
Perfil do Negociador - Associao de Moradores do Bairro.
1. negociador:Carlos Henrique.

2. Formao: Administrador

3. Seu objetivo: Impedir a construo da Gravadora

4. Alegao: a perturbao da ordem Pblica tem como argumentos: Barulho,

Segurana e dificuldades de infra-estrutura do transito local.

5. Informaes relevantes: Pblico conservador questionador, e moradores que preza a

tranqilidade, sendo que a maioria so pessoas de 3 idade.

6. estimulos a negociao: Tem a idia fixa de que o bairro no necessita dos

progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - Gravadora.

1. Negociador: Jorge Andrade,

2. FORMAO: Estrategista de Negcios, com experincia em negociar em meio a

conflitos.
3. Objetivo: obter a liderana do empreendimento e instalar a gravadora no bairro,

4. Alegao: que o progresso inevitvel.

5. Estmulos A negociao: Poder contribuir para as melhorias no bairro, desde que, a

negociao seja com benefcios para todos.

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO

MODELO JUNG.
Gravadora de Musicas
1. Estilo Amigvel

2. Caractersticas de um bom relacionamento entre empresa e funcionrios.

3. Tticas Baseado na confiana mtua para um bom resultado, alm do uso de

cordialidade e pacincia em negociaes, confiando nas habilidades do seu negociador,
usando do poder, tempo e informaes disponveis no que rege as tcnicas de negociao

O negociador da gravadora Senhor Jorge Andrade tem seu estilo classificado como amigvel,
pois tem como caractersticas, o bom relacionamento entre empresa e funcionrios, baseado
na confiana mtua para um bom resultado, alm do uso de cordialidade e pacincia em
negociaes, confiando nas habilidades do seu negociador como: Percepo, persuaso e
atitudes, usando do poder, tempo e informaes disponveis no que rege as tcnicas de
negociao, buscando interpretar na outra parte, as vises do mundo e das situaes em que
envolve as negociaes por ele intermediadas. E utilizando disso, procurando sempre
transparecer os benefcios, direitos e deveres de ambas as partes na concluso deste
processo. A organizao utilizar tambm como estratgia na negociao, a apresentao dos
atributos e diferencial da empresa, como a tecnologia utilizada em seus estdios.

Associao de moradores
1. Estilo Confrontador

2. Caracterstica Cooperativa e confrontador Buscando o equilbrio e o acordo global de

acordo com as circunstancias dadas.

3. Ttica hibrida entre a colaborao e o confronto.

O negociador da associao de moradores o Senhor Carlos Henrique tem o estilo de

negociador Confrontador sendo que: Levantados os questionamentos dos moradores do bairro.

O barulho ir incomodar a tranqilidade do bairro e os moradores que de certa forma a maior

parte e constituda de pessoas da terceira idade, a estrutura do bairro no comportar o
transito intenso que haver, a segurana do bairro ser prejudicada pela grande quantidade de
 artistas que estaro freqentando as imediaes do bairro. A movimentao de artistas atrair
pessoas de ma ndole para freqentar o bairro causando transtornos e medo a populao que
moram no local.

PROPOSTA ESTABELECIDA PELO SENHOR JORGE ANDRADE.

GRAVADORA.
Devido o embargo da obra pela associao de moradores teve que ser feito uma intermediao
de negociao para que tenha um consenso entre as partes envolvidas, por isso ser feito uma
reunio para discutirem os pontos a serem negociados para a melhoria do bairro e tambm
para o consenso de todas as partes envolvidas.

Por ter sido argumentado pelo senhor Carlos Henrique negociador da associao de
moradores do bairro que o transito o barulho e a segurana do bairro seria afetada, o
negociador da gravadora o senhor Jorge Andrade entrou com uma proposta de melhorias no
bairro envolvendo os questionamentos feitos pelo negociador da associao de moradores
sendo elas:

1. Trnsito: ser investido em sinalizaes e faris, assim como negociar com a

Prefeitura a possibilidade de uma obra de retorno junto rodovia.

2. Barulho: Como j foi dito anteriormente, temos uma Tecnologia de ponta (a prova de
som), que convidamos os moradores a nos visitar em nossa Matriz para constatar a tecnologia
anunciada.

3. Segurana: Estudaremos junto a Associao a colocao de cmeras de segurana e

tambm vigilncia dia e noite.

Com isso tambm foi feito um convite para conhecer a sede de sua gravadora para que vejam
que a gravadora munida de grandes tecnologias de acstica de som.

CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA.

A Cultura da Gravadora de liderana participativa e o funcionrio tem liberdade de opinar
sobre determinadas decises.

Com a mudana o clima organizacional de desafio e crescimento dos colaboradores, por

esse motivo os colaboradores esto ansiosos para iniciar as atividades em uma nova cidade,
sendo que a empresa tem a poltica de plano de carreira e sucesso, dando a oportunidade de
crescimento aos funcionrios que se destacam dentro da empresa.

Sendo assim foram remanejados e promovidos alguns dos colaboradores que se destacaro
na empresa, tendo suas vidas pessoais tambm afetadas devido mudana de moradia com
seus familiares.
Devido ao manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o
clima ficou meio tenso entre os funcionrios.

Inseguros por diversas questes, tendo uma reduo na produtividade e um aumento no

absentesmo no ultimo ms.

Por ter sido embargado a obra da nova instalao da gravadora os colaboradores que foram
remanejados e promovidos ficaram meio receosos a caso no der certo as negociaes e no
serem promovido dentro da empresa e tambm por fazerem a mudana de moradia com seus
familiares.

PREVIA DA REUNIAO E FEEDBACK.

Eu, Sr Carlos Henrique Presidente da Associao dos moradores deste bairro, Cidade
Sorocaba; aps ver as placas de instalao desta Gravadora, fui at Prefeitura deste municpio
solicitar esclarecimento quanto instalao desta empresa o qual at ento no havia sido
comunicado h nenhum dos moradores do bairro. Aps ter sido esclarecido sobre a
autorizao fiz uma convocao com toda a Diretoria da Associao os quais tomaro
conhecimento dos fatos pertinente instalao da gravadora. Aps ter sido acordado entre
todos os diretores encaminhamos um oficio Prefeitura solicitando o embargo desta obra
devido o bairro no ter estrutura suficiente para suportar uma empresa deste porte, pois iria
causar transtorno e perturbar a tranqilidade e o sossego dos moradores deste bairro o qual
tambm no tem vias de acesso e certamente iria comprometer a segurana dos nossos
moradores, portanto somos contra est instalao. Como este um bairro residencial, onde na
lei orgnica do municpio probe esse tipo de indstria em local no apropriado.

Como resposta a Prefeitura nos informa: j est aprovada a construo da mesma na

regio, ou seja, no bairro. Ms que estariam informando a empresa sobre nossas
reivindicaes. Fomos informados aps dar entrada na prefeitura via ofcio que a firma
Gravadora Policena Estdios gostaria de marcar uma reunio com a diretoria do bairro
juntamente com um representante da Prefeitura para abrir uma nova negociao de imediato
com o prazo mximo de 20(vinte dias).

Chegado data marcada o Sr. Jorge Andrade gerente de negociao e porta voz da

Gravadora e do outro eu o Sr. Carlos Henrique presidente da associao dos moradores

juntamente, estando ambas as partes assistida por uma representante da Prefeitura a Sr
Raquel Gomes iniciamos assim a reunio.

Tendo como pauta: A instalao da gravadora em um bairro da cidade de Sorocaba.Iniciada a

reunio e com a palavra o Sr Jorge Andrade em nome da empresa Gravadora Policena
Estdios faz expor o que desejam e como planejam em conjunto com a prefeitura e a empresa
a futura instalao com todos os protocolos requeridos juntos ao municpio.
 uma gravadora No faz barulho Tem um pouco de movimento de pessoas do meio
artstico etc.

Sendo estes os itens mais importantes para a nossa empresa e aps vrias anlises feitas
nesta e em outras regies, este foi um local escolhido por ser perto de uma rodovia estadual e
de fcil acesso o qual est bem localizada para os nossos clientes que vem de longe e de
vrios estados. Sabemos da dificuldade do bairro o qual o vosso municpio se encontra e
tambm da dificuldade de desenvolvimento, portanto estamos abertos a uma negociao junto
populao e a secretaria de obra do municpio para que possamos prosseguir com a obra
hora esta embargada junto a Prefeitura. No entanto se aprovado faremos melhorias em
investimento pblico para a sociedade como um todo:

H exemplos de:

1. Melhoramento na iluminao pblica.

2. A implantao de uma base de segurana pblica com maior freqncia de

patrulhamento neste bairro.

3. E a construo de novos acessos com entrada e sada para a rodovia.

Passo palavra ao presidente do bairro Granville Sr Carlos Henrique. Caro Sr Jorge! Mediante
a proposta acima apresentada por esta empresa gostaramos de marcar uma nova reunio
para os prximos 25 dias, portanto teremos que apresentar a sua proposta a toda
comunidade. Contudo esta reunio est encerra.

PLANEJAMENTO DA PROPOSTA DE NEGOCIAO DE AMBAS AS PARTES E UM

RELATRIO FINAL.
Nova reunio, aps 45 dias:

Mediante todos os presentes o Sr Jorge Andrade representante da Gravadora Policena

Estdios e o Sr. Carlos Henrique presidente da associao dos moradores do bairro Granville
juntamente com a representante da prefeitura desta cidade a Sr. Raquel Gomes estar
acompanhando todos os tramites legais, podemos dar inicio a esta segunda reunio. Com a
palavra o Sr. Jorge Andrade. Prezado Sr. Carlos Henrique. A proposta apresentada por esta
Gravadora ns vamos protocolar junto os rgo publico as seguintes sugesto de melhoria
para o bairro, se a nossa empresa for instalada aqui;

1. Vamos fazer acesso para a rodovia.

2. Fazer a iluminao publica onde ainda no tem.

3. Solicitar uma manuteno freqente da iluminao j existente.

4. Pedir mais segurana estadual atravs da implantao de uma base militar com
uma maior freqncia de patrulhamento neste bairro.

5. Calada para pedestres com rampa para deficientes em locais pblicos.

6. Praas com areas de preservao permanente, em defesa ao meio ambiente.

Somos uma empresa Conceituada e conhecida junta aos rgos municipal estadual e federal
comprometemo-nos a fazer esta melhoria para este bairro desde que nosso projeto seja
realizado nesta rea, onde vemos com bons olhos um grande desenvolvimento para toda a
sociedade em torno, dando oportunidade de emprego a varias pessoas, direta e indiretamente,
por se tratar de uma empresa de reconhecimento em mbito nacional.

A empresa est de acordo com esta pauta e se compromete a cumprir todos os acordos hora
aqui assinado. Com inicio imediato logo aps a prefeitura nos liberar a construo e o demais
rgo municipal e estadual nos derem aval.

Eu Jorge Andrade representante desta empresa assumo o compromisso em nome da mesma e

a todos os itens acima descrito para que possamos finalizar o planejamento, junto a associao
dos moradores e a prefeitura.

Passo a palavra ao Sr. Carlos Henrique: Obrigado.

Sr. Jorge Andrade, ns da Associao do bairro Granville em reunio com presidente e

diretores juntamente com todos os moradores estamos de acordo com estas melhorias para a
nossa comunidade, e nos comprometemos a acompanhar este oficio hora por vossa senhoria
assinado, estamos assim de acordo uma vez que seja assinado, cumprido e sem revogao
damos assim est reunio por encerrada e o rgos competente junto com a Sr.Raquel
Gomes representante da prefeitura o qual acompanhar todos os tramites legais para que seja
deferido cumprido. Sem mais toda a associao dos moradores agradece.

Sorocaba aos 03 dias do ms de junho do ano de 2014.

Empresa Gravadora: Policena EstdiosAssociao Bairro: Granville Sr. Carlos

Henrique Prefeitura: Sr. Raquel Gomes

CONCLUSO
Durante o estudo foi possvel visualizar as definies do aceite ou no do embargo da obra.

O Resultado foi surpreendente visto que a Prefeitura acatou todas as melhorias

comoresponsabilidade municipal, apresentada a comunidade. Determinou que para ainda um
melhor desenvolvimento e melhor relacionamento teria que haver consenso entre a Gravadora
e Associao para que possam ser desenvolvidos projetos contnuos para os moradores,
voltados melhoria do bairro tal como: acesso a rodovia, iluminao publica Calada para
pedestres com deficincia e praas com reas de preservao permanente.

Tudo com a construo pela gravadora e desenvolvimento junto a Prefeitura, sendoum marco
de nova vida para o Bairro.

Diante das propostas apresentadas no teve como o Sr Carlos Henrique recusar tantas
melhorias e novidades com benfeitorias, visando totalmente o bem estar dos moradores do
bairro

A gravadora tambm se beneficiou, pois com esse novo estudo, pde verificar que minimizaria
seus investimentos e todos sairiam ganhando.

Com isso, os moradores desistiram do pedido de embargo da obra, e muitos receberam a

noticia das melhorias no bairro com muita satisfao e entusiasmo.

Visto que a Prefeitura pde atuar como mediadora da situao, contudo entendendo os dois
lados e dar a sentena vitoriosa para ambos.

Foi agendado ento o incio da obra, e com isso j promoveram uma festa de inaugurao da
nova sede da gravadora contando com a presena dos colaboradores e moradores do bairro.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociao, sua

estrutura e importncia no contexto atual. Disponvel em:

<http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acesso em: 13 fev.

2014.

CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional Porto Alegre ICDEP 2008

MARTINELLI, Dante P.. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem

sistmica.. 1 ed. So Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal) AZEVEDO, Carlos E.;

HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional. [Online].

Valinhos, 2014, p. 01-10. Disponvel em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso

Em: fev. 2014.