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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA MECNICA INDUSTRIAL
REA ADMINISTRATIVA
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS 1
Formando Mi Propia
Empresa
FASE # 1:
EL PLAN DE NEGOCIOS
PROCESO DE PLANIFICACIN
El plan se utiliza tanto para una gran empresa como para un pequeo
emprendimiento.
Los Propsitos
Por otra parte es necesario sealar que siempre est presente en todo negocio el
riesgo y la incertidumbre asociados con el xito o fracaso del mismo. La
planificacin contribuye a resolver un nmero importante de problemas que tienen
las pequeas y medianas empresas, como por ejemplo:
Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
Cul es el negocio?
Por ejemplo:
Esto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para ver si
"es" lo que realmente "parece que hace". No es un juego de palabras sino que
se busca el mejor enfoque y el ms creativo posible para direccionar los negocios.
Los mtodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes. Como
son tambin diferentes los consumidores.
1) MISIN DE LA EMPRESA:
Es el propsito o razn de ser de una empresa; su planteamiento suele responder
preguntas bsicas como 1) en qu negocios participamos?, 2) quines somos?
Y 3) cul es nuestra intencin? En este paso debe plantearse la filosofa de la
empresa y un cdigo tico.
a) Qu vendemos? (oferta).
En otras palabras, una misin ayuda a que la compaa pase de "tratar de hacer
las cosas bien" a "hacer lo correcto".
Vivero: "El objetivo es proveer una amplia variedad de productos de vivero al por
mayor y por menor para paisajistas profesionales y dueos de casas distinguidas".
2) VISION DE LA EMPRESA:
Expresa las aspiraciones y el propsito fundamentales de una organizacin
y apela por lo comn al corazn y la razn de sus integrantes. Formular una
visin infunde alma al planteamiento de la misin si este no la tiene. Con el
tiempo, talvez cambien los planteamientos tradicionales de la misin, pero
la visin perdura durante generaciones. En esta debe plantearse la
estrategia de negocios bsica.
Existen algunos elementos que son claves y es necesario tomarlos en cuenta para
que la empresa funcione y sea rentable:
5) ANLISIS ESTRATGICO
Fortalezas
Ubicacin apropiada
Mercado en crecimiento
Posibilidades de exportar
Debilidades
Precio alto
Calidad deficiente
Amenazas
Competencia desleal
Las estrategias
Desde el punto de vista de los objetivos estratgicos se podr optar por todo el
mercado o una parte del mismo, y desde la ptica de las ventajas competitivas
existentes, las alternativas seran la diferenciacin o el control de costos.
Se deber desarrollar a travs del FODA una generacin de estrategias FO, FA,
DO y DA.
b) Estrategia de diferenciacin
Esta estrategia consiste en adicionar a la funcin bsica del producto algo que sea
percibido en el mercado como nico y que lo diferencie de la oferta de los
competidores.
c) Estrategia de enfoque
Esta ltima estrategia permite lograr liderazgo de mercado dentro del segmento
objetivo y es la ms aconsejable para los pequeos empresarios.
6) ANLISIS DE MERCADO
Investigacin de Mercado
Es necesario definir quienes van a ser los posibles clientes, tratando de averiguar
con el mayor detalle posible sobre sus ingresos, sexo, edad, educacin, etc. Esta
informacin es valiosa para determinar por ejemplo: si los clientes potenciales son
personas mayores de edad, entre 50 y 65 aos con un determinado poder
adquisitivo, qu tipo de publicidad es necesario realizar?, qu poltica de
precios?, cul va ser la ubicacin del negocio?, etc.
La Competencia
Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener xito, es necesario
satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la
hacen sus competidores.
No existe una estrategia competitiva que funcione para todas la empresas. Cada
empresa debe considerar su tamao y su posicin en el mercado en relacin con
sus competidores. Las empresas pequeas tambin pueden elegir estrategias que
les proporcionen ciertas ventajas.
1. descripcin de la competencia.
2. Tamao de la competencia.
El Cliente
Encuestas peridicas.
Investigacin de mercado.
"Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una
competencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el xito ser para
aquellos que escuchen y respondan ms resueltamente". (Tom Peters).
Las siguientes son algunas preguntas que pueden servir de gua para el anlisis
de los clientes:
Cules son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por telfono,
El Producto
Qu es un producto?
Funciones; qu hace?
Por eso es muy importante conocer las necesidades y deseos de los clientes,
porque representa el componente ms destacado (beneficio) para agregar valor a
nuestros productos.
La pregunta clave es: Por qu el cliente elegir nuestro producto, entre tantos
otros iguales que estn en el mercado?
El Precio
Muchos empresarios utilizan un enfoque muy simple para determinar los precios,
sin comprender que stos son una variable estratgica del marketing. Es
necesario considerar varios factores antes de establecer los precios.
a) Costos: Los precios deben cubrir los costos y permitir un margen de utilidad
aceptable. Esto es aplicable tanto a empresas industriales, de servicios o que
comercializan productos fabricados por terceros. Se deben tomar en cuenta la
suma de los costos fijos y variables ms un margen de ganancia.
La variable precios se entiende no slo como una variable que fija un valor a algo,
sino que tambin es una forma de crear una imagen de ese "algo".
La Distribucin (Plaza)
a) Ubicacin
Por ello es necesario descubrir cuales son los criterios especficos para analizar
las distintas alternativas y responder determinadas preguntas que lo pueden
ayudar a decidir cul es la ms conveniente:
Hay que evaluar cuales son los costos de cada ubicacin posible y los beneficios
que ofrece cada una de ellas.
Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o los clientes vienen a comprar.
El lugar cuenta con los servicios como: Electricidad, agua, luz, gas, telfono,
etc.?
Los objetivos que deben cumplir los canales de distribucin se relacionan con la
cobertura del mercado (masiva, selectiva o exclusiva), su penetracin y los
servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.
Mayor control.
Menor cobertura.
? Indirectos: pueden ser cortos o largos, segn cuenten con uno o ms niveles
entre la empresa y el consumidor.
Menor control.
Comunicacin (Promocin)
Dnde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios que
desean comprar?
Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se enteran por comentarios de
amigos o familiares, o se fijan en las vidrieras de los locales de venta?
o DIARIOS
o REVISTAS
7) LA ORGANIZACIN
La Inversin necesaria
Inmuebles
Equipamiento
Insumos varios
Inscripciones
Publicidad
Dinero en efectivo
Inversin necesaria:
Anlisis de rentabilidad
El ingreso es el valor que recibe la empresa por los bienes o servicios que
comercializa. A ese valor se le debe restar el monto de todos los componentes que
intervienen en la produccin de esos bienes o servicios (costos), para obtener un
resultado econmico, que puede ser positivo (ganancia) o negativo (prdida).
La proyeccin de Ventas
Anlisis de Costos
Una vez determinado el nivel de ventas estimado, ahora se puede trabajar en los
costos.
Los costos fijos son los que permanecen constantes independientemente del
nivel de produccin. Son por ejemplo: Sueldos, alquileres, seguros, patentes,
impuestos, servicios pblicos, etc. Hay que pagarlos an cuando no se venda
nada.
El Punto de Equilibrio
Costo variable por unidad (mat. prima, envase y otros gastos directos) = $4,00
Es decir que este empresario debe vender 250 unidades (hamburguesas) para no
perder ni ganar.
Por lo tanto debe analizar si es posible vender esa cantidad o ms para obtener
utilidades a lo largo del mes.
Flujo de Fondos
Meses 1
1. Resumen Ejecutivo
2. Descripcin de la empresa
Ubicacin
Personal ocupado
Breve historia del negocio, eventos de mayor importancia, logros del negocio y
antecedentes ms destacados, principalmente en ventas.
Caractersticas tcnicas.
conclusiones.
Proveedores.
La misin
La visin
Objetivos y estrategias
5. Anlisis de mercado
Competencia.
6. Plan de Marketing
El precio.
Ubicacin y distribucin.
La comunicacin
7. La Organizacin
La inversin necesaria.
Proyeccin de ventas.
Proyeccin de Resultados
Flujo de Fondos
CONCLUSIONES
El plan debe ser presentado en forma clara y sencilla de entender. No debe ser
demasiado extenso ( no ms de 40 hojas).
No se debe cometer el error de pensar que el Plan Empresarial contiene todos los
detalles del negocio. El plan ayuda a entender lo que uno quiere hacer y muestra a
las entidades financieras o inversionistas porqu merece que lo respalden.
El Plan de Negocio es la mejor herramienta con la que uno cuenta para saber
hacia dnde va y lo que quiere lograr. No todo va a ocurrir como lo ha planeado,
hay que estar preparado para resolver lo impredecible y aprender de los fracasos.