EL FACTOR HUMANO EN EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN:

Como hemos venido sealando la negociacin es un proceso integral y sistmico en el

que confluyen tres momentos fundamentales: la preparacin, el desarrollo y el cierre.

La fase de la preparacin es esencial para la efectividad de la negociacin por cuanto

nos permite identificar el tipo de negociacin a la que nos enfrentamos, los factores
internos y externos que favorecen el proceso negociador, el balance de poder
negociador de las partes, los intereses, estilo y asuntos a negociar de la contraparte,
las zonas de acuerdo posible y nuestro MAAN y zona de retiros, que conllevan a
proyectar la estrategia y tcticas a seguir de acuerdo a la complejidad y evolucin del
proceso negociador.

La fase de desarrollo concierne al intercambio que se establece entre las partes en la

mesa de negociacin. Constituye la fase en el que las partes disertan e intercambian
informacin, definen sus discrepancias y hacen concesiones para llegar a entablar un
acuerdo de solucin. Cada negociacin es nica, por lo que su duracin es
indeterminada, el desarrollo del proceso negociador depende de la tcnica, perfil
cultural y nivel comunicacional de los negociadores, obedece a una serie de reglas
implcitas, que son impuestas por los mismos negociadores y que son referencia de
sus propios comportamientos y del sentido comn.

Al inicio del desarrollo los negociadores entablan un proceso de conocimiento dirigido a

romper el hielo y establecer un clima de confianza que favorezca la interaccin
armoniosa entre las partes. Esta fase de la negociacin es muy importante ya que
permite establecer sintona y acompasamiento entre las partes, lo cual facilita la
interaccin y entendimiento durante la negociacin, favoreciendo el logro de resultados
y afianzamiento de la relacin entre las partes, una buena relacin entre las partes
representa un aspecto clave para el logro de acuerdos justos y satisfactorios de
solucin.

Una vez que se conocen los actores del proceso inician el intercambio de informacin
tanteando cual es la posicin de cada uno y cules son las diferencias que los separan,
pese a las diferencias debe ser evidente el inters de todos por llegar a un acuerdo,
haciendo concesiones y acercando posiciones. El desarrollo de la negociacin atiende a
su propio ritmo, es indeterminado, est relacionado con la complejidad y cantidad de
asuntos a resolver y el estilo de negociar de las partes.

La negociacin puede fluir con mayor rapidez:, si se consideran los siguientes factores:

a) Acudir preparados, proporciona seguridad a las partes y permite mayor

capacidad de accin y toma de decisiones.
b) Evitar excesivas y prolongadas reuniones que pueden derivar en prdida de
direccin y perspectiva
c) Realizar pausas regulares que proporcionen oportunidad para la reflexin y
anlisis calmado de las situaciones y asuntos a resolver, y
d) Crear un clima de armona y distensin que permita un intercambio directo,
asertivo y respetuoso

Negociar es una forma de comunicacin entre dos o ms partes con intereses comunes
y con intereses opuestos, durante la negociacin se intercambian y conciertan puntos
de vistas que permiten generar soluciones consensuadas que conlleven a un
compromiso aceptable entre las partes negociadoras. Sin comunicacin, no hay
negociacin, el xito de las negociones depende de la calidad de la comunicacin e
informacin. La comunicacin, como pieza esencial de la negociacin, ofrece una visin
general del proceso y proyecta la cultura de las partes negociadoras, identificando las
variables crticas y su impacto en el efectivo desenvolvimiento del proceso.

El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. La negociacin se basa

en la comunicacin, la cooperacin y la confianza. En un ambiente restrictivo en el que
estn presentes la amenaza o desconfianza, que impida a las partes manifestar sus
deseos y necesidades de un modo adecuado, restringe la posibilidad de alcanzar los
objetivos, los mensajes son vistos con escepticismo generando inconformidad y
distancias entre los negociadores. La desconfianza debilita la comunicacin y las
relaciones, la mejor forma de lograr una negociacin eficaz es logrando una
comunicacin interpersonal respetuosa, abierta y honesta que favorezca la credibilidad
y entendimiento entre las partes negociadoras.

Para que la comunicacin tenga xito; el emisor debe transmitir un mensaje claro y el
receptor percibirlo con la misma eficacia. En las negociaciones, los papeles de emisor y
receptor varan rpidamente, en tanto transcurren como conversaciones dinmicas,
por lo que se acrecienta la necesidad de emitir informacin clara y precisa; poniendo
especial atencin en el mensaje.

La actitud mostrada por las partes en el proceso negociador, se expresa y argumenta

con la comunicacin, para que la negociacin fluya armoniosamente es conveniente
mantener y transmitir una actitud positiva, manifestando nuestro deseo de resolver las
diferencias de la manera ms satisfactoria posible, procurando beneficios para todas
las partes involucradas.

Con el objetivo de mejorar nuestra actitud durante la negociacin, debemos eliminar

hbitos disruptivos tales como interrumpir a nuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo
personalmente, hablar en exceso, dominar a gritos, amenazar o mostrar sarcasmo.

Una discusin negativa crea tensin, provocando inhibiciones y resistencias de los

oponentes, lo cual puede generar una ruptura del proceso llegando incluso a impedir
un acuerdo an cuando ste pueda ser mutuamente ventajoso. La tensin y actitud
negativa o de defensa conlleva a posiciones ms distantes, lo cual es contradictorio al
objeto de la negociacin.

Para adoptar comportamientos y actitudes positivas durante el proceso negociador se

recomienda superar las barreras que obstaculizan el proceso negociador:

Ver la negociacin como una confrontacin: la esencia de toda

negociacin es lograr acuerdos vlidos para ambas partes, evitar predisposicin
a confrontar al contrario y estimular la bsqueda de acuerdos, realizando
preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar su
postura.

Tratar de ganar a toda costa: es imposible que las partes involucradas en

una negociacin puedan conseguir todo lo que quieren, en perjuicio de la
contraparte. De lo que se trata una negociacin es que todos ganen algo,
quedando contentos con lo que reciben como resultado de la negociacin.

Insistir en opiniones y no en hechos: las opiniones son la causa de la gran

mayora de las discusiones. No comprometernos con las posiciones y/o
explicaciones de la contraparte, evita tensiones en el proceso negociador. Para
lograr un ambiente abierto y confiable que favorezca la generacin de acuerdos
es recomendable contrastar posiciones con hechos concretos y comprobables,
dando prioridad a los intereses mutuos.

Permitir que las emociones afecten el entendimiento:

En el momento que las emociones entran a formar parte de una negociacin, se
pierde el balance necesario, las emociones son una de las grandes barreras
para lograr acuerdos en toda negociacin, debe procurarse un clima de control
 y tolerancia que favorezca el entendimiento, dando prioridad al aspecto racional
y no al emotivo, aclarando e integrando significaciones a travs de la
comunicacin y el acompasamiento con el otro, manejando preguntas y
escuchando para obtener informacin y generar conciliacin y consenso.

Conocer adecuadamente el proceso de negociacin permite manejar nuestras

negociaciones con confianza, aumentando las posibilidades de llegar a acuerdos
positivos para ambas partes.