Plan de

MBA GERENCIAL
GRUPO 10 INTERNACIONAL

CENTRUM ESCUELA DE
Richard Benites N E G O C I O S

Marketing Oasis
Wendy Julcamoro
G eAdrin
rencia de Marketing
T rMilagros
Maguia Asencios
a b a j o Salas
A p l i Ortz
c a t i v o Fi n a l

Resort
 Plan de Marketing de Oasis Resort
Enero 2017

CONTENIDO

1. RESUMEN EJECUTIVO 2
2. VISION, MISION Y VALORES 3
3. ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA E INTERNA 3
3.1. Delimitacin del mercado
3
3.2. Anlisis externo
4
3.2.1. Anlisis PESTE 4
3.3. Anlisis Interno
9
3.3.1. Anlisis FODA 11
4. OBJETIVOS 12
4.1. Objetivos de Marketing
12
4.2. Otros objetivos
12
5. ESTRATEGIAS 12
5.1. Estrategia General
12
5.2. Segmentacin Criterios de Segmentacin
13
5.3. Mercado Meta
13
5.4. Posicionamiento
14
6. PROPUESTA UNICA DE VENTAS (USP) 16
7. MARKETING MIX 16
7.1. Producto 16
7.2. Precio 17
7.3. Plaza
17
7.4. Promocin 17

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8. MARKETING MIX EXTENDIDO PARA SERVICIOS 17

8.1. Personas
18
8.2. Procesos
18
8.3. Evidencia fsica
18
9. ANALISIS Y PROYECCIONES FINANCIERAS 19
9.1. Proyecciones de ventas
19
9.2. Estado de Ganancias y Prdidas
20
9.3. Anlisis ROI del Proyecto
21
10. CONCLUSIONES 22
11. RECOMENDACIONES 22

Grupo 10 2
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1. RESUMEN EJECUTIVO

Grupo

Grupo 10 3
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2. VISIN, MISIN Y VALORES

Visin
Ser reconocido el hotel lder en Per para el segmento gay, preferido por turistas
internacionales y nacionales.
Contar con un servicio diferencial (personalizado) y la mejor opcin de producto de
calidad para la comunidad gay
Misin
Proporcionar en Per un nuevo estilo de alojamiento con un servicio profesional, de
calidad y personalizado, anticipndonos a las necesidades de nuestros huspedes con el
fin de lograr su fidelidad. Creamos experiencias nicas para los visitantes gay,
ofreciendo servicios y entretenimiento de calidad.
Valores
Tolerancia
Diversidad
Libertad de expresin
Respeto
Servicio

3. ANLISIS DE LA SITUACIN EXTERNA E INTERNA

3.1. Delimitacin del mercado
De acuerdo al modelo tridimensional de negocio llamado Abell, se definen los 3
vectores siguientes:
A. Grupos de clientes atendidos, se incluye los tipos de consumidores, a quienes va
dirigido el servicio. Segn ello: Jvenes, familias, parejas, y especialmente a la
comunidad gay.
B. Funciones atendidas al cliente, describe las necesidades o los requerimientos
esperados por el cliente al hospedarse en el hotel. Segn ello: Alimentacin,
descanso, ocio y entretenimiento. Todo ello adaptado para la comunidad gay.
C. Tecnologas utilizadas, describe cmo se llevan a cabo las funciones que satisfacen
las necesidades. Segn ello, seran las habitaciones del hotel (individuales, dobles,
junior suites y suites nupciales), el restaurante, los salones, la piscina, el rea de
juegos, etc.

Grupo 10 4
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FUNCIONES
Alimentacin
Descanso
Ocio
Entretenimiento
TECNOLOGIA
Habitaciones CLIENTES
Restaurante Jvenes
Salones Familias
Piscina Parejas
rea de juego Comunidad gay

Fuente: Elaboracin propia adaptada del grfico de Abell

3.2. Anlisis Externo

En este punto se analiza el entorno que es ajeno al Hotel y comprende el anlisis del
ambiente externo.
3.2.1. Anlisis PESTE

Muy Muy
Dimensin Negativo Equilibrio Positivo
Negativo positivo
Poltico Legal
Regulacin turstica
Impuestos
Econmica
Empleo
PBI
Demogrfica
Poblacin
Socio Cultural
Necesidades
Cultura
Medioambiental
Prcticas ambientales
Tecnolgica
Equipamiento de TIC en los
hogares y empresas

Dimensin Poltico Legal

Legislacin turstica, en el pas existen las siguientes legislaciones referentes al turismo:

o La ley general de Turismo (Ley 29408)
o Reglamento de Agencias de Viajes y Turismo

Grupo 10 5
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o Reglamento de Establecimiento de hospedaje (DECRETO SUPREMO N 029-

2004-MINCETUR)
o Ley del gua de Turismo
o Decretos legislativos sobre el IGV

Respecto al Reglamento de establecimiento de hospedaje, este indica las disposiciones

para la clasificacin, categorizacin, funcionamiento y supervisin de los
establecimientos de hospedaje; asimismo sus responsabilidades como tal.

Respecto al IGV, existen beneficios tributarios orientados a incentivar el turismo

receptor, inafectados del Impuesto General a las Ventas, los servicios de alojamiento y
alimentacin adquiridos en el pas por sujetos no domiciliados. Los servicios de
alimentacin deben ser prestados en el mismo establecimiento de hospedaje. Se
considera exportacin la prestacin de los servicios de hospedaje, incluyendo la
alimentacin, a sujetos no domiciliados (Decreto Legislativo N 919, 06.06.2001,
pgina 203977). Normas para la aplicacin de beneficio tributario a Establecimientos de
Hospedaje que brinden servicios a sujetos no domiciliados (Decreto Supremo N 122-
2001-EF, 29.06.2001, pgina 205440).

Dimensin Econmica, la capacidad de compra y de gasto es determinante para el

consumo de productos tursticos. En tal sentido las variables como el salario promedio,
PBI o la inflacin determinan el poder adquisitivo.
De acuerdo al reporte de WOLD TRAVEL & TOURISM COUNCIL (Turner, 2015), en
el 2016, el turismo tuvo una contribucin directa al PBI del pas de 2.6%, y una
contribucin total al GDP de 2.4%. Con respecto al empleo tuvo una contribucin
directa de 1.4%, y una contribucin total de 1,0%. Y se espera que ambas
contribuciones sigan creciendo para el 2026.
El turismo gay es una piedra fundamental en el mercado actual, logrando alcanzar
relevancia para la industria turstica, sobre todo por el nmero de viajeros que aporta y
su capacidad econmica, ya que se estima que un turista gay gasta 45% ms que un
turista heterosexual.
De acuerdo a Marco Arellano (Diario El Comercio, 2016), el turista gay prefiere hoteles
de 3 y 4 estrellas, lo que significa una oportunidad de desarrollo para las empresas
hoteleras, pero sobre todo valoran que los traten con respeto como cualquier otra
persona.

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Dimensin Demogrfica, se refiere a la variacin de variables demogrficas como

edad, tamao familiar, sexo, hbitos de compra, los cuales van a influenciar en la
aceptacin y adecuacin de los productos y servicios ofrecidos al mercado.
Segn datos del Banco Mundial (2016), en el 2015 la poblacin del planeta era de 7,347
mil millones de habitantes, correspondiendo al Per un total de 31 mil millones, de los
cuales el 50% son mujeres, y 50% son varones.
Se conoce que la comunidad gay est incrementndose cada vez ms, por ejemplo en
Brasil, 18 Millones son autoconocidos como gay, en Argentina son 3 MILL, en
Colombia 5 MILL, y en Chile son 1.8 MILL. Representando una gran oportunidad de
negocio para el hotel.

Dimensin Socio Cultural, los valores y hbitos de los clientes cambian

constantemente, razn por la que el hotel tiene que estar constantemente actualizndose
a fin de poder satisfacer sus requerimientos.
Los cambios ms relevantes que presenta la sociedad son:

- La gestin del tiempo libre, la poblacin de gente econmicamente activa dispone

de menos tiempo libre, por lo que el poco tiempo que tienen debe aprovecharlo.
- Las motivaciones de viaje se diversifican que a causa del aumento del nivel de vida
en los pases ms desarrollados ha propiciado el aumento de las actividades de ocio
y la prctica de hobbies, y cada vez ms gente desea practicar sus actividades
favoritas durante las vacaciones.
- Bsqueda de experiencias, cada vez ms turistas buscan llevarse un recuerdo nico
de sus viajes y su estada.
Debido a estos cambios, el xito del Hotel Oasis depender de los productos y servicios
ofrecidos, y que respondan a las motivaciones especficas del segmento gay. En tal
sentido la demanda del turismo gay presenta caractersticas diferenciales y motivaciones
especficas segn algunos estudios sobre el mercado:
Siguiendo la pirmide de necesidades de Maslow:

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Figura 1: Pirmide de Maslow

- En primer lugar se encuentran las necesidades fisiolgicas, el sexo juega un papel

importante dentro de la motivacin del turismo gay. Ya que las vacaciones ofrecen
un incremento de oportunidades sexuales y la reduccin de la inhibicin de ocultar
la identidad gay, por lo que es ms sencillo encontrar una pareja.
- El segundo nivel juega un papel importante, sobre todo para turismo homosexual.
De por s todo turista busca tener seguridad al lugar que vaya, pero an ms la
Comunidad gay. El turista gay requiere ser aceptado al lugar que vaya y tener
garanta que su preferencia sexual no le generar problemas durante su estada.
- En referencia al tercer nivel, el turista gay busca ser miembro de un grupo, en que
su identidad sea validada por otros, tanto en una comunidad gay como por los
heterosexuales.
- En el cuarto nivel relacionado con la autoestima, el turista gay busca la confianza
de los dems, para mejorar su propia confianza y su independencia. Esto se logra
mediante las manifestaciones del Orgullo Gay por ejemplo.
- En lo que se refiere al logro intelectual, el turista gay no se distingue del resto de
turistas, que sobre todo busca atractivos naturales y culturales.
- Respecto a la esttica, el turista gay tienen un especial cuidado con su aspecto
fsico, por lo que requieren contar con los servicios y la comodidad que les permita
mantenerla durante su estada en el hotel, por ejemplo el servicio de masaje,
gimnasio, etc.
- Finalmente en el ltimo nivel de autorrealizacin, si bien es un reto satisfacer todas
las necesidades, ste se podr alcanzar en cierta medida cuando la comunidad gay
disponga de los productos y servicios diseados para ellos, el cual evidentemente
est integrado al convencional.

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En resumen, los aspectos ms resaltantes son la aceptacin, seguridad y la necesidad de

relaciones sociales.

Dimensin Medioambiental, de acuerdo a lo sealado en el estudio Instituto Nacional

de Ecologa (2010), el sector turstico, tanto a nivel mundial como nacional, no solo
requiere una transformacin en cuanto a la infraestructura de cada destino, sino tambin
en mejorar el manejo de los recursos naturales.
Actualmente se estn viviendo las consecuencias de la poca importancia que se ha dado
al medio ambiente, la aceleracin climtica y los animales en extincin son claros
ejemplo de ello. Razn por la que existen diversos foros y grupos mundiales que estn
evaluando como detener ese deterioro, asimismo se han implementado mejores
prcticas en la elaboracin de productos y servicios ms saludables y que no daen el
entorno.
Siendo ste ltimo un factor importante para algunas personas al momento de decidir
qu productos consumir o qu lugares visitar, ya que es evidente que a un turista le
interese conocer lugares limpios y llenos de vida, a lugares llenos de basura.

Dimensin Tecnolgica, de acuerdo a estadsticas del INEI (2016), en el tercer

trimestre de 2016, por cada 100 hogares en 91 existe al menos una Tecnologa de
Informacin y Comunicacin. El acceso a las Tecnologas de Informacin y
Comunicacin se intensifica en hogares con mayor educacin. As, en los hogares cuyos
jefes cuentan con educacin superior universitaria, el acceso es total, 100 de cada 100
hogares; en los hogares con jefes con educacin superior no universitaria 99 de cada
100, en los hogares con jefes que tienen educacin secundaria es 96 de cada 100 y en
los hogares con educacin primaria o menor nivel, el acceso es 81 de cada 100 hogares.
Con relacin al servicio de Internet, el 53,1% de los hogares de Lima Metropolitana
disponen de este servicio, el 24,4% del Resto urbano y apenas el 1,9% de los hogares
del rea rural.
Respecto a las empresas y la utilizacin de internet, segn los resultados de la Encuesta
Econmica Anual 2014 (INEI, 2016), el 92,4% de las empresas hizo uso de
computadoras, el 88,7% del servicio de internet, el 13,3% de intranet y el 4,6% de
extranet; asimismo, el 91,9% utilizaron telefona fija y el 89,1% telefona mvil.
Especficamente, El 39,6% de las empresas cont con pgina web que les permita
ofrecer sus productos y servicios, mientras que, el 60,4% no cuenta con este servicio.

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El hotel Oasis contar con una pgina web en la que brindar informacin acerca del
hotel y los servicios que ofrece, as como la disponibilidad inmediata en alojamiento y
la posibilidad de realizar la reserva online.

3.3. Anlisis Interno

El hotel Oasis ha identificado sus debilidades y fortalezas como empresa dedicada al

sector hotelero. Cuando se trata de la prestacin de un servicio, es importante la calidad
de los recursos, capacidades y la organizacin empresarial y sobretodo la atencin al
cliente.
A. Recursos y Capacidades, la adecuada combinacin y utilizacin de los recursos y
capacidades de Oasis ofrecer una ventaja competitiva en cuanto al servicio
ofrecido al turista.

Ventaja
Capacidad
Recursos Competitiv
es
a

Recursos
Capacidades
Tangibles No Tangibles
- Conformado por las - Conformado por la Tecnologa - Oasis tiene la capacidad de adaptarse
caractersticas del hotel - La imagen o marca del Hotel al cambio, o requerimiento del
(tamao, localizacin y - La reputacin del hotel Oasis cliente.
construcciones - El servicio, conocimiento y - El servicio de entretenimiento de
complementarias). destrezas del personal. Oasis es reconocido en Vichayito.
- Compuesto del capital - El Hotel Oasis contrata a su
financiero, que en este personal segn su
caso contaremos con una cualificacin, actitud al
capacidad financiera trabajo y tolerancia.
limitada.

B. Organizacin Empresarial, Oasis es una Sociedad de Responsabilidad Limitada,

en la que la responsabilidad est limitada al capital aportado, y por lo tanto en caso
de insolvencia y endeudamiento no se responde con el patrimonio personal de los
socios. La empresa se estructura de la siguiente manera:

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Gerente

Departament Departament
Departament
o de o de
o Comercial
Operaciones Contabilidad

Entretenimien
Recepcin
to

Mantenimient
Marketing
o

Restaurante

Bar- Cafetera

Las funciones diferirn en funcin de los departamentos:

- La Gerencia est formado por una nica persona, cuya funcin es asegurarse que
toda la empresa funcione.
- El Departamento comercial est formado por una persona y tiene como funcin
definir los precios, ofertas, servicio de entretenimiento, canales de
comunicacin. Asimismo visitar a los clientes a fin de ofrecer los servicios del
Hotel.
o Entretenimiento, rea encargada de disear y realizar los servicios de
entretenimiento para los huspedes, por ejemplo juegos en la playa, en la
piscina, eventos durante el da, entre otros.
o Marketing, rea encargada de disear la estrategia de Marketing del hotel,
establecer y monitorear los canales de comunicacin.
- El Departamento de Operaciones, se encarga de asegurarse que la infraestructura
del hotel se mantenga en buenas condiciones, del servicio de alimentacin a los
huspedes.
o Recepcin, se encargar de gestionar las reservas formalizadas de forma
adecuada, venta correcta de las habitaciones, control de las ventas realizadas,

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atender el telfono, fax, correo electrnico y dems canales. Y resolver dudas

y quejas que puedan surgir.
o Mantenimiento, tiene como responsabilidad el correcto funcionamiento de
toda la infraestructura del Hotel.
o Restaurante, servicio de alimentacin, desayuno, almuerzo, cena, atencin a
la habitacin.
o Bar Cafetera, atencin a lo largo de todo el da.

3.3.1. Anlisis FODA

Positivo
- Buena ubicacin del Hotel
- Buena atencin al cliente
- Personal con disposicin al cambio
- Infraestructura actualizada, se mejorar la
Interno zona de playa y piscina; se construir
una cancha de deportes.
- Respeto medioambiental, se tiene especial
cuidado con los recursos naturales.
Asimismo el reciclaje.
Negativo
- Falta de experiencia atendiendo turistas gay
- La capacidad financiera ser limitada.
- Ausencia de imagen de marca, al no
pertenecer a ninguna cadena, el hotel no
cuenta con una imagen de marca ya
definida.
- Escasa notoriedad como hotel Gay Friendly,
habr que posicionar a la empresa dentro
de la Comunidad Gay.

- Per, destino turstico - Rechazo de la comunidad a los turistas gay

- Existe la Marca Pas reconocida - Competencia de otros hoteles Gay friendly.
mundialmente - Experiencia de los Competidores, en la zona
- Movilidad a toda hora entre Tumbes y el existen hoteles que cuentan con una
Externo Hotel. imagen de marca y notoriedad.
- Aumento del turismo, lo cual es positivo - Competencia inmediata en los alrededores,
para nuestro hotel. varios competidores e encuentran
- El clima es soleado durante todo el ao. alrededor del Hotel, lo que hace que la
competencia sea fuerte.

4. OBJETIVOS
4.1. Objetivos de marketing

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Posicionar Oasis Resort en el mercado gay nacional e internacional ponindolo como

principal destino gay friendly dentro del rubro hotelero. Ofreciendo como importantes
productos un servicio de alta calidad, marcada tendencia por la moda, sol, playa y
ubicacin privilegiada asociada a la zona turstica costera norperuana.

4.2. Otros objetivos

Llegar a una ocupacin mensual mnima del 55%.
Ser lder en el segmento hotelero gay del pas.
Al cabo de tres aos lograr una TIR del proyecto superior a 15% y luego de 6 aos
una TIR superior a 30%.
Lograr el reconocimiento de la marca luego de los 6 meses de lanzamiento
Al ao presentar propuestas de ampliacin nacional e internacional.

5. ESTRATEGIAS
5.1. Estrategia general
Dentro del anlisis de mercado, gran porcentaje de la competencia opta por una
estrategia de precios. En el caso de este hotel, se abre la posibilidad de optar por una
estrategia de diferenciacin.
Esta estrategia se justifica debido a que, como se vio en el anlisis inicial del pblico
objetivo, los potenciales clientes acceden a pagar mayores precios a costa de una mejor
la calidad de servicio, exclusividad y experiencia nica ofrecida por Oasis Resort.
Adicionalmente, y siempre pensando en lo que quiere el cliente, la estrategia de
diferenciacin viene definida justamente porque es lo que busca el pblico objetivo,
diferenciarse de los dems. Es as que Oasis Resort incluira todo un conjunto de
caractersticas difciles de imitar rpidamente por la competencia.
Como parte de la estrategia tambin se propone una publicidad permanente, sin tener en
cuenta la estacionalidad. Adicionalmente, luego de la investigacin del mercado, se
decidi dar alta seguridad a la zona y un ligero aislamiento para generar sentido de
privacidad.
Como atributos adicionales se mostrar gran respeto por el medio ambiente, la
decoracin e implementacin del hotel ser vanguardista con algunas habitaciones
temticas y alta tecnologa.
5.2. Segmentacin Criterios de segmentacin

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La segmentacin contempla en primer lugar la distribucin demogrfica por edades de

la poblacin que realiza viajes de ocio y vacaciones en el Per, de acuerdo al perfil del
vacacionista publicado por PROMPERU (2015):

El primer segmento corresponde a los llamados Millennials, cuyas caractersticas

detallaremos ms adelante y dado que constituye un 42% del universo de viajeros se
constituye como el principal segmento objetivo.
Adems se contempla un anlisis de Nivel Socio Econmico de acuerdo, tambin al
perfil del vacacionista publicado por PROMPERU en el 2015:

El sector medio alto agrupa al 48% de los viajeros y, dado que es un sector de altos
ingresos se constituye en el segundo segmento en el cual se enfocar la oferta de
servicio.
En tercer lugar revisaremos las actitudes de consumo del pblico gay versus el total de
la poblacin, esto con datos obtenidos de los Indicadores de Turismo Interno de
PROMPERU (2016)

Es interesante observar que, si bien el pblico en general es porcentualmente ms alto

que el pblico gay, estos ltimos tienen una mayor propensin a realizar ms viajes y a
gastar ms en cada uno de ellos.

5.3. Mercado meta

Relacionando las variables analizadas anteriormente, tenemos la siguiente matriz:

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En ella podemos determinar de forma ms clara el mercado objetivo situado en los

llamados Millennials (18-35 aos), situando en primer lugar al pblico gay dentro de la
oferta Friendly Gay y al pblico Heterosexual de este mismo segmento dado que ambos
pueden convivir con mayor tolerancia, a diferencia del siguiente segmento de ms de 35
aos en los cuales se evidencia ms el nivel de intolerancia mutua.

5.4. Posicionamiento
El posicionamiento objetivo de Oasis Resort es de ser reconocido como destino Gay
Friendly, ello implica que se acepta al pblico gay de forma inclusiva y no
exclusivamente.
Perfil del cliente Gay:
Armas (2014), nos brinda un interesante perfil del cliente gay en el Per:
Interesado en el cuidado personal, en especial los ejercicios fsicos y la comida
saludable.
Dedica gran parte de su tiempo en momentos amenos y diversin.
Permanentemente conectado a internet a travs de dispositivos electrnicos.
Buscan destacar a travs de su vestimenta y calzado, cuidan su imagen.
Rpido crecimiento socioeconmico para lograr su independizacin de grupos
sociales que los rechazan.
Buscan la inclusin antes que el trato diferenciado.

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En funcin al perfil del cliente se desarrollan los principales elementos de la

segmentacin:
Relevante para el consumidor
La Inclusin dentro de un contexto de constante discriminacin.
Lugar de diversin y reunin con amigos y grupos afines.
Lugar que le brinde acceso a los servicios necesarios para su confort: internet,
gimnasio, comida sana, etc.
Lugar que resalte su estatus.
Diferente de la competencia
Los competidores han adoptado una clara diferenciacin gay friendly o incluso only
gay.
La competencia ofrece precios variados y se reducen servicios para tener tarifas
ms atractivas. Oasis Resort se ofrecer todos los servicios a un precio ms alto.
Oasis Resort estar orientado a pblico joven.
Beneficios del producto
Manejo de la oferta gay friendly de forma sutil con mayor nfasis en la inclusin.
Lugar que brinde estatus y moderno.
Todos los servicios aspirados por el pblico objetivo en una sola oferta.

Mapa de Posicionamiento

6. PROPUESTA NICA DE VENTAS (USP)

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La propuesta nica de venta (Unique Selling Proposition) debe buscar su

diferenciacin en el beneficio principal o ms importante para su target, potenciarlo y
comunicarlo. Tratar de comunicar muchos beneficios dispersa la atencin y crea
confusin, as que dificulta el posicionamiento, por lo que la comunicacin debe
centrarse en el beneficio principal. En este caso el beneficio principal est en brindar
un servicio de hospedaje cerca de las mejores playas del norte, con excelente servicio
para la comunidad gay, sin tener que pasar incomodidades al compartir el mismo
ambiente con personas conservadoras.
En el caso del hotel Oasis Resort sera Donde t eleccin es tu tranquilidad. Pues
debido a la realidad de la sociedad peruana an la comunidad gay no es muy aceptada
en los hoteles comunes y esto sera un factor que los diferenciara del resto.
A travs de la propuesta nica de ventas Oasis Resort busca que los clientes
comprendan la diferenciacin que se busca de la competencia travs del
reforzamiento del concepto de inclusin de forma sutil. La propuesta es la siguiente:

7. MARKETING MIX (4PS 7PS)

Estrategia indiferenciada, porque se proporciona a todos los segmentos un Marketing-

mix concreto.
7.1. Producto
Local inclusivo antes que diferenciador, evitando los distintivos o banderas gay como
elemento de atraccin. Hospedaje en la zona turstica costera norperuana para la
comunidad gay.
Local elegante y moderno, que incluya aspectos relacionados a cultura, moda, pintura.
Servicios que incluyan gimnasio, sala de masajes, opcin mltiple de comida

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vegetariana y normal, discotecas, actividades deportivas y venta de ropa. Incluir

prcticas no discriminatorias e inclusivas de atencin al cliente.

7.2. Precio
El precio estara acorde al mercado local, partiendo de $150 por habitacin
matrimonial, incrementndose segn las condiciones que se deseen agregar.
Adicionalmente, descuentos y premios como tragos free o estadas extendidas por
grupos numerosos.

7.3. Plaza

El Oasis Resort estara ubicado en la las playas norte, en Vichayito.

7.4. Promocin

Publicidad en medios no masivos y de forma muy sutil, privilegiando crculos ms

cerrados como revistas especializadas, internet, blogs, Facebook, etc.
Actividades con motivos Gay o inclusivos
Videos virales en internet con secuencias de grupos de jvenes (todos varones, todas
mujeres y grupos mixtos) disfrutando de momentos en la playa, discotecas o comidas
deliciosas pero sanas.
Considerando que est dirigido a un sector que est dispuesto a pagar precios elevados
y que busca exclusividad y diferenciarse del resto, la publicidad sera mediante una
pgina web, as como agregar su publicidad en tripadvisor y otras pginas similares.

8. MARKETING MIX EXTENDIDO PARA SERVICIOS (7PS)

El Mix de Marketing Extendido para Servicios es una herramienta de estrategia del

Marketing que ampla el nmero de variables controlables que propone el modelo
original de plan de Marketing de 4Ps a 7 Ps. Pues el Marketing Mix puede que no
tenga campo suficiente para las necesidades del sector servicios, debido precisamente
a las caractersticas propias de los mismos. Existe la evidencia cada vez mayor, de que
las dimensiones del Marketing Mix pueden no ser lo suficientemente amplia para
el marketing de servicios, ya que no se consideran una serie de elementos esenciales
para la generacin y entrega del servicio. Es por ello la adicin de 3 elementos ms:
personas, procesos, evidencia fsica.

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Adicionalmente se considera:

8.1. Personas

Personal de servicio con entrenamiento y nivel cultural adecuado, de preferencia con

preparacin universitaria y con caractersticas propias de los Millennials.
Difusin de la poltica de emplear a cualquier persona sin discriminarla por su
orientacin sexual.
El personal que integre el equipo de atencin y de servicio para Oasis Resort tiene que
ser un equipo capacitado y preparado en un servicio de atencin al cliente 5 estrellas.

8.2. Procesos

Oasis Resort tendra el proceso de reservas y captacin de clientes, servicio de

limpieza a las habitaciones, servicio de alimentacin, servicio de esparcimiento,
servicio de atencin al cliente.

8.3. Evidencia Fsica

Dentro de las evidencias fsicas consideraramos el local con diversos ambientes para
esparcimiento, accesorios, disposicin, color y bienes asociados con el servicio.
Asimismo, se contar con el material de papelera, folletos que serviran como
promocin del hotel.

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9. ANLISIS Y PROYECCIONES FINANCIERAS

9.1. Proyecciones de ventas

Preliminarmente se calculara la demanda a partir de la estimacin del porcentaje de la
poblacin total que se encuentra en el sector de ingresos medios altos NSE A/B, es
importante mencionar adems que el estimado de poblacin mundial gay, segn
Osorio (2016) es del 10% del total.

Con estas variables podemos calcular la demanda proyectada para los prximos 10
aos, expresada en miles de personas que demandaran los servicios del hotel,
diferenciando entre pblico gay y pblico gay, es importante destacar que al cabo del
ao 9 la demanda del pblico gay ha alcanzado a la demanda del pblico heterosexual.

A continuacin se presenta el clculo de las ventas realizado a razn de una

disponibilidad mxima de 125 habitaciones y un costo de $150 por noche. Adems de
acuerdo a PROMPERU el promedio de ocupacin por evento es de 4 noches:

Grupo 10 20
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Es importante resaltar que uno de los objetivos de lograr una ocupacin mnima de
55% se logra a partir del ao 3.

9.2. Estado de Ganancias y Prdidas

A partir de las ventas calculadas podemos estimar los costos, estos han sido separados
en costos variables y fijos, siendo que los variables se expresan como un porcentaje de
las ventas:

De esta forma podemos observar como a partir del ao 2 los resultados netos crecen de
forma sostenida hasta llegar a un nivel de 25% sobre las ventas en el ao 10.

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9.3. Anlisis VAN / TIR / ROI del Proyecto

Los costos iniciales del proyecto incluyen tanto costos de nuevos ambientes como el
gimnasio y las tiendas como una remodelacin integral del hotel para darle el carcter.
Moderno que es valorado por el nuevo segmento al cual se enfocar la nueva
estrategia:

Para determinar el Valor Actual Neto VAN del proyecto se calculan tanto los
ingresos como los costos incrementales del proyecto, esto es bsicamente los
relacionados al pblico gay:

De esta forma vemos como, aplicando un costo de oportunidad de 9%, representada

por la mejor oportunidad de inversin de los accionistas, se obtiene un VAN positivo
de $5 millones, adems que se asegura una TIR mayor al 60% desde el ao 3 y un ROI
de 1.6 en los dos primeros aos.

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10. CONCLUSIONES (GRUPO)

11. RECOMENDACIONES (GRUPO)

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