Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes

Curso de Licenciatura em Psicologia

David Clarence McClelland

Modelo dos Cinco Fatores

Histria da Psicologia
1. Ano
Mestre Brigite Henriques
Prof. Doutor Mostafa Zekri

Autor:
Erika Gomes. Aluna n. 21303832

Portimo 2013/ 2014

 Ns sabemos o que somos, mas no o que podemos ser.
Shakespeare

2
 RESUMO

As Teorias de Motivao encontram-se classificadas em dois grandes grupos: por um

lado, as Teorias de Contedo, que respondem essencialmente questo sobre o que
motiva as pessoas; por outro, as Teorias de Processo, que respondem questo de
como se desenrola o comportamento motivado.

O presente trabalho debrua-se sobre a primeira das classificaes: as Teorias de

Contedo e, dentro destas, sobre o grupo das teorias gerais, mais especificamente
sobre a teoria dos motivos de David McClelland.

Aborda-se depois o modelo dos cinco fatores da personalidade, ainda que de forma
superficial e termina-se com uma concluso genrica dos dois itens fundamentais do
trabalho.

Palavras-chave: David McClelland, motivao, behaviorismo, teoria, trs

necessidades.

3
 NDICE GERAL

INTRODUO.................................................................................................. 1

DAVID MCCLELLAND....................................................................................... 2

1. Biografia.................................................................................................... 2

2. Contributos de McClelland para a Psicologia..................................................3

2. 1. Medio quantitativa confivel dos motivos humanos operantes.................3

2. 2. As motivaes medidas preveem comportamentos e resultados na vida......3

2. 3. As motivaes podem ser ensinadas......................................................3

2. 4. Outros contributos importantes...............................................................4

3. O que a motivao?................................................................................. 4

4. A Influncia de Henry Murray........................................................................5

5. McClelland e os Trs Motivos Sociais............................................................6

5. 1. Trs motivaes sociais........................................................................7

5. 2. Mtodo............................................................................................... 8

5. 3. Crticas............................................................................................... 8

MODELO DOS CINCO FATORES.....................................................................10

1. Os Cinco Fatores...................................................................................... 10

2. Principais crticas...................................................................................... 12

CONCLUSO................................................................................................. 13

Bibliografia..................................................................................................... 14

4
ndice de Ilustraes
Ilustrao 1 - Teoria dos cinco fatores da personalidade........................................11

5
 INTRODUO

Recorrendo pesquisa bibliogrfica, procurou fazer-se um trabalho em que o principal

objetivo abordar algumas das questes relacionadas com o contributo de David C.
McClelland para a psicologia comportamental, nomeadamente atravs dos trabalhos
que desenvolveu no mbito da Teoria da Aquisio das Necessidades, tambm
conhecida por Teoria das Trs Necessidades.

Ainda no mbito deste trabalho pretende abordar-se o denominado modelo dos cinco
fatores enquanto modelo que pode, de forma conveniente, descrever a personalidade
humana.

O trabalho encontra-se estruturado em dois captulos. Aps a introduo, apresentam-

se sucintamente os contributos de McClelland para a psicologia, as suas influncias e
os motivos de sucesso, afiliao e poder, depois introduz-se a temtica dos cinco
fatores da personalidade. Aps isto, apresentam-se as principais concluses.

1
 DAVID MCCLELLAND

1. Biografia

David McClelland nasceu a 20 de maio de 1917, no Mount Vernon, em Nova Iorque,

nos Estados Unidos. Viria a falecer a 27 de maro de 1998, em Lexington,
Massachusetts, tambm nos Estados Unidos (Harvard University, 2007).

Casou-se por duas vezes (com Mary Sharpless, em 1938 e com Marian Adams, em
1984) e completou o seu doutoramento em psicologia, na Universidade de Yale, em
1941 e de 1942 a 1956, desenvolveu vrias atividades, entre as quais a de professor
na Universidade de Wesleyan, no Connecticut. Findo este perodo, entrou para a
Faculdade de Harvard em 1956, onde ensinou e conduziu pesquisas durante 30 anos,
tendo sido Presidente do Departamento de Relaes Sociais de 1962 a 1967 (Harvard
University, 2007).

Reformou-se de Harvard em 1986, tendo-se tornado Professor Emrito, mas foi ainda
professor na Universidade de Boston, entre 1987 e 1998, ano da sua morte.

A pesquisa de McClelland, situada na corrente da psicologia comportamental ou

behaviorismo, estendeu-se ao longo de mais de cinco dcadas, produzindo todo um
corpo de instrumentos de teste, dados e modelos tericos sobre a motivao e a
sucesso humanos.

Mas o seu trabalho no se ficou pela motivao, tendo realizado igualmente pesquisas
no domnio da personalidade e da conscincia, sendo um dos seus legados mais
importantes, neste domnio, o desenvolvimento de um sistema de pontuao,
amplamente utilizado, para o Teste de Aperceo Temtica (TAT), um teste projetivo
que criado nos anos 30 do sculo passado pelos psiclogos de Harvard, Henry Murray
e Christiana Morgan e que ainda hoje utilizado.

Na listagem da Associao Americana de Psiclogo referente aos 100 mais

proeminentes psiclogos do sculo XX, David McClelland encontra-se em 15. lugar.

2
2. Contributos de McClelland para a Psicologia

Foram vrios os contributos de David McClelland para a psicologia, que estiveram

muito para alm da sua Teoria da Aquisio das Necessidades e que se repercutem
em torno de trs descobertas fundamentais que contriburam para o inegvel avano
da psicologia.

2. 1. Medio quantitativa confivel dos motivos humanos operantes

As medidas operantes (aplicveis aos motivos humanos e a um sem-fim de outras

caractersticas e competncias de personalidade) so os comportamentos que as
pessoas exibem de forma espontnea e que se opem queles aferidos em respostas
de escolha mltipla. Estas medidas revelam-se mais exatas, entre 3 a 5 vezes, na
previso daquilo que as pessoas efetivamente faro quando lhes pedido que
respondam a um item de um teste.

Antes de McClelland limitavam-se a efetuar predies subjetivas sobre aquilo que as

pessoas fariam. Porm, McClelland conseguiu identificar e validar onze elementos do
pensamento do Sucesso, tendo demonstrado que os motivos sociais podiam ser
codificados objetivamente em 95% das situaes e que continham trs motivaes
distintas: Sucesso, Afiliao e Poder. Estes motivos so responsveis por cerca de
90% do pensamento humano motivado (Competency International, 2007).

2. 2. As motivaes medidas preveem comportamentos e resultados na vida

A validade de previsibilidades destas motivaes ao nvel dos indivduos, das

organizaes e da sociedade, demonstraram estar em condies de prever
comportamentos inovadores e empreendedores, bem como crescimento, em oitenta
sociedades diferentes desde o ano 900 a. C. at aos nossos dias (Competency
International, 2007).

2. 3. As motivaes podem ser ensinadas

McClelland demonstrou que as motivaes podem ser ensinadas e delineou mesmo

um processo para a aquisio das motivaes (Competency International, 2007).

3
 2. 4. Outros contributos importantes

Em 1973, desenvolveu tcnicas para o denominado testar para a competncia em vez

do testar para a inteligncia, bem como a tcnica de entrevista comportamental1, tendo
adicionado as questes do Teste de Aperceo Temtica (TAT) ao protocolo de
Flanagan2, iniciando desta forma o movimento moderno de competncia na psicologia
educativa e industrial/organizacional.

J perto do final da sua vida foi ainda o autor do ensaio Imglob A da saliva e pesquisou
ainda na Escola Mdica de Harvard sobre as bases neurais da motivao, tendo
identificado os impactos dos neurotransmissores do stress motivacional relacionados
com o Sucesso (arginina vasopressina3), com o Poder (epinefrina4) e com a Afiliao
(dopamina5), sobre o sistema imunitrio, antecipando deste modo avanos
extraordinrios nas neurocincias e psicofarmacologia (Competency International,
2007).

3. O que a motivao?

Para (Robbins, 2002), a motivao o processo responsvel pela intensidade, direo

e persistncia dos esforos de uma pessoa, orientada para o alcance de determinado
objetivo.

Assim, a motivao ocorre em funo do comportamento do individuo frente a

estmulos externos e caracteriza-se por ser orientada para objetivos; variar de um
momento temporal para outro e de pessoa para pessoa e levar o indivduo a
prosseguir at alcanar o seu objetivo.

1 Behavioral Event Interviewing (BEI).

2 Protocolo que identificava situaes de emprego versus motivaes e
competncias bem-sucedidas de sucesso.
3 Hormona fundamental na manuteno do equilbrio hdrico e do tnus
vascular.
4 Hormona segregada pela medula suprarrenal, que desempenha um papel
importante na formao de reaes a estmulos externos.
5 Substncia qumica neurotransmissora e estimuladora do sistema nervoso
central.

4
No entanto, quando encaramos a motivao do ponto de vista das necessidades e no
dos objetivos, como efetuado supra, pode definir-se motivao, de acordo com
(Archer, 1997) como um fator motivador mais do que um simples objetivo, sendo
algo que satisfaz uma necessidade. De acordo com esta perspetiva a motivao
ocorre em funo da satisfao das necessidades internas de cada indivduo, que
cada um persegue de maneira evolutiva.

Apesar da diferena de abordagens motivao importante ter presente que as

diversas perspetivas sobre esta no se anulam umas s outras, pelo contrrio,
completam-se.

Para uma abordagem mais aprofundada desta perspetiva, este trabalho aborda
precisamente a Teoria da Necessidade de Realizao, tambm conhecida como Teoria
da Necessidade de Sucesso, de David McClelland (1961).

4. A Influncia de Henry Murray

David Mclelland partiu do trabalho do seu colega Henry Murray para elaborar a sua
Teoria da Necessidade, por isso faz todo o sentido perceber, ainda que de forma
sucinta, a partir de que pensamento comeou o seu trabalho.

O maior contributo de Murray para a teoria e pesquisa sobre a personalidade foi a

utilizao do conceito de necessidades para explicar a motivao e o sentido do
comportamento, tendo afirmado que a motivao o cerne do negcio e que esta se
refere sempre a algo dentro do organismo (Murray, 1938).

Uma necessidade envolve uma fora psicoqumica no crebro que organiza e dirige as
capacidades intelectuais e percetuais. Para ele, as necessidades surgem atravs de
processo internos, como a fome ou a sede, ou ento atravs de acontecimentos
ambientais externos e suscitam um determinado nvel de tenso, que o organismo
tenta reduzir ao agir de modo a satisfazer essas necessidades. Deste modo, as
necessidades potenciam e dirigem o comportamento.

A sua pesquisa levou-o a formular uma lista de vinte necessidades, que no so

apresentadas por todas as pessoas (Murray, 1938), sendo que algumas necessidades
apoiam outras necessidades e outras opem-se a outras.

5
Estas vinte necessidades seriam agrupadas em cinco reas: necessidades de
ambio, materialistas, poder, defesa de estatuto, afeto e informao. Dentro destas
encontrou duas que nos interessam em particular: as necessidades de afiliao e as
de sucesso ou realizao.

Para Murray, a necessidade de afiliao forte em muitas pessoas, particularmente

em situaes de stress, auxiliando-as a viverem essas situaes de forma mais fcil.

Por seu turno, a necessidade de sucesso era para ele a necessidade de alcanar,
ultrapassar obstculos, apelar excelncia e viver de acordo com padres elevados.

A classificao das necessidades de Murray pode ser excessivamente complexa e

existe uma ampla sobreposio entre as necessidades. pouco claro a forma como
as necessidades se relacionam com outros aspetos da personalidade e o modo como
as necessidades se desenvolvem no interior do indivduo. Contudo, o conceito de
necessidade e a importncia que Murray colocou na motivao influenciaram o estudo
moderno da personalidade, por exemplo, com David McClelland.

5. McClelland e os Trs Motivos Sociais

Desenvolvendo a sua teoria a partir daquela de Murray, McClelland atribui a motivao

humana a um conjunto de necessidades bsicas frequentemente referidas como as
trs motivaes sociais, necessidades estas obtidas ao longo do tempo em resultado
das experincias de vida (Wood, et al., 2004). Segundo ele todos os indivduos so
mais motivados por umas necessidades e menos por outras (Coelho, 2003). Todos os
indivduos possuem todas estas trs motivaes, mas com um grau relativo diferente,
em particular o de sucesso/ realizao (motivao pelo xito), aprendido inicialmente
na infncia (Robbins, 2002). O resultado das necessidades uma mistura nica que
confere a cada um a sua personalidade. McClelland acredita que muitas necessidades
so adquiridas, tendo por base a cultura especfica de uma determinada sociedade.

McClelland descobriu, durante a sua pesquisa, que 80% da atividade mental diria
pode ser relacionada com estas trs motivaes sociais. Por outras palavras so as
aquelas motivaes que so mais comuns na vida quotidiana. Ainda que as
necessidades de segurana e estmulo sejam legtimas e as suas motivaes

6
amplamente estudadas, elas ocupam muito pouco das preocupaes banais das
pessoas civilizadas no mundo ocidental, que McClelland julgou ser impossvel ignor-
las (McClelland, 1987).

5. 1. Trs motivaes sociais

Nesta teoria, destacam-se trs motivos fundamentais que orientam a dinmica do

comportamento humano, conforme resulta da Tabela 1.

O motivo de poder envolve uma orientao para o prestgio e produo de impacto

nos comportamentos ou emoes das outras pessoas. Uma elevada motivao para o
poder est associada a atividades competitivas e ao interesse em alcanar e manter
prestgio e reputao (Leite & Rego, 2003).

O motivo de sucesso/ realizao representa uma orientao para a excelncia, uma

preferncia por riscos moderados, a procura de feedback tendo em vista melhorar o
desempenho. As pessoas fortemente motivadas para o sucesso tendem a ser
irrequietas na sua atividade e a ser bem-sucedidas como empreendedoras (Leite &
Rego, 2003).

O motivo de afiliao representa uma orientao para relaes quentes e amistosas.

As pessoas vincadamente motivadas para a afiliao tendem a agir amigvel e
cooperativamente, embora possam atuar defensivamente sob condies de ameaa
(Leite & Rego, 2003).

Tabela 1 - Caracterizao sumria dos motivos de sucesso, afiliao e poder

Motivos O indivduo

Poder Procura controlar ou influenciar outras pessoas e dominar

os meios que lhe permitem exercer essa influncia;
Tenta assumir posies de liderana espontaneamente;
Necessita de provocar impacto;
Preocupa-se com o prestgio;
Assume riscos elevados.

Sucesso Procura alcanar sucesso perante uma norma de

excelncia pessoal;
Aspira alcanar metas elevadas mas realistas;

7
 Responde positivamente competio;
Toma iniciativa;
Prefere tarefas de cujos resultados possa ser pessoalmente
responsvel;
Assume riscos moderados;
Relaciona-se preferencialmente com peritos.

Afiliao Procura relaes interpessoais fortes;

Faz esforos para conquistar amizades e restaurar
relaes;
Atribui mais importncia s pessoas do que s tarefas;
Procura aprovao dos outros para as suas opinies e
atividades.

Adaptada de (Rego, 2000)

5. 2. Mtodo

A premissa do trabalho desenvolvido por McClelland a de que procuramos objetivos

que ainda no aconteceram. Aquilo que afeta o nosso comportamento so as
expectativas criadas pelo objetivo, a imagem do que ir ou poder acontecer.
McClelland viu um modo de estudar os objetivos dos indivduos, atravs do estudo
daquilo que eles imaginaram.

Conseguiu isso atravs de um teste projetivo (o Teste de Aperceo Temtica (TAT))

no qual ao indivduo testado era mostrada uma imagem com um motivo indistinto e
onde os significados da imagem podiam ser somente um ou vrios (Mook, 1987). A
importncia do teste residia, no naquilo que a imagem mostrava, mas antes no que o
indivduo descrevia. Esta descrio era o ato de projeo dos estados interiores e
necessidades, de acordo com McClelland que pensava que indivduos diferentes
tinham percursos e necessidades diferentes, o que seria a razo pela qual os
indivduos escolhem histrias que refletem as suas necessidades dominantes (Mook,
1987) (Donnelly, Gibson, Konopaske, & Ivancevich, 2003).

5. 3. Crticas

Existem diversas crticas ao trabalho de McClelland. Um dos problemas encontrados

a difcil interpretao do TAT, devido ao efeito na aprendizagem da mudana das
necessidades, no ter sido suficientemente testado. Neste particular, a teoria de

8
McClelland apresenta as mesmas debilidades que todas as tcnicas projetivas em
psicologia, o que torna mais sofisticada a subjetividade das interpretaes.

Alguns crticos alegam que ele um mtodo pouco fidedigno, seja do ponto de vista
do teste ou da conscincia interna (Rego & Leite, 2003: 186-187).

Por outro lado, nas suas investigaes constatou-se que os mais altos executivos tm
menor motivao para o sucesso se comparados com alguns dos seus subordinados.
Contudo, se a teoria de McClelland fosse vlida eles teriam de ter um maior ndice de
motivao de sucesso.

Por ltimo, certos crticos veem nesta teoria o desejo de que a cultura americana seja
adotada por pases subdesenvolvidos.

9
 MODELO DOS CINCO FATORES

Um dos objetivos desde sempre da psicologia tem sido o estabelecimento de um

modelo que consiga descrever convenientemente a personalidade humana.

Longe vo os tempos dos 4000 traos de personalidade de Gordon Allport, ou dos 16

fatores da personalidade de Raymond Cattell, ou ainda da teoria dos trs fatores de
Hans Eysenck.

Efetivamente, muitos investigadores concluram que a teoria de Cattell era demasiado

complexa e a de Eysenck demasiado limitada. Como resultado, emergiu a teoria dos
cinco fatores para descrever os traos base que servem como tijolos estruturadores da
personalidade.

Assim, um dos modelos mais importantes na psicologia atual o modelo dos cinco
fatores da personalidade (Digman, 1990). Como forma de descrever a personalidade
humana, esta teoria incorpora cinco variveis diferentes num modelo concetual,
frequentemente designados pelos Grandes 5 (Ewen, 1998), encontra-se entre os
modelos mais recentemente desenvolvidos para descrio da personalidade e mostra-
se bastante promissor de se vir a encontrar entre os modelos mais prticos e
aplicveis disponveis no campo da psicologia da personalidade (Digman, 1990).

1. Os Cinco Fatores

Atualmente, muitos investigadores acreditam que existem cinco traos fundamentais

de personalidade. Esta teoria tem avanado ao longo dos ltimos cinquenta anos,
tendo-se iniciado, em 1949, Donald W. Fiske e prosseguido com Norman e Smith (em
1967), Goldberg (em 1981) e McCrae e Costa (em 1987).

Os cinco fatores so categorias amplas dos traos de personalidade, o que leva a que
os investigadores nem sempre estejam de acordo com os rtulos exatos de cada
dimenso. Contudo, os cinco fatores geralmente aceites so os seguintes, tambm

10
conforme a Ilustrao 1 e incluindo cada um deles seis facetas (Costa & MacCrae,
1992):

A extroverso, que inclui caractersticas como a excitabilidade, sociabilidade,

loquacidade, assertividade e dose elevadas de expressividade emocional (os
indivduos so positivos e ativos) (Costa & MacCrae, 1992).

A afabilidade, incluindo atributos como confiana, altrusmo e comportamento

cooperativo, modstia e humildade, comunicao franca e honesta, conformidade em
vez de desafio, bem como ternura e atitudes simpticas (Costa & MacCrae, 1992).

A conscienciosidade, tendo como fatores ndices elevados de reflexo, com bom

domnio dos impulsos e comportamentos direcionados para objetivos. Aqueles que
possuem um grau de conscienciosidade elevado tendem a ser organizados e
conscientes dos detalhes (Costa & MacCrae, 1992).

O Neuroticismo, leva a que os indivduos que possuem este trao muito vincado
apresentem instabilidade emocional, ansiedade, mau humor, irritabilidade e tristeza.
Os indivduos so incapazes de acomodar eventos adversos (Costa & MacCrae,
1992).

A abertura comporta caractersticas tais como a imaginao e o discernimento. Os

indivduos com esta caracterstica muito vincada tm tendncia a ter um amplo leque
de interesses (Costa & MacCrae, 1992).

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 Ilustrao 1 - Teoria dos cinco fatores da personalidade

Adaptado de (Costa & MacCrae, 1992)

2. Principais crticas

As principais crticas ao modelo prendem-se com o facto de este no ir de encontro a

todos os critrios de grandeza e, como tal, no ser ainda a teoria abrangente ltima
em termos de psicologia. um marco importante, mas como no est de acordo com
os elevados padres de uma grande teoria sobre a personalidade talvez fosse mais
apropriado cham-lo de grande taxonomia da personalidade (McAdams, 1992).

12
CONCLUSO

A parte fundamental da teoria de McClelland a de que pessoas diferentes tm

motivos diferentes e, portanto, personalidades diferentes. O resultado disto que um
indivduo mais ou menos capaz para o desempenho de determinados papis.

Por seu turno, o modelo dos cinco fatores da personalidade provou ter todas as
caractersticas para permitir definir os traos dominantes da personalidade. um
modelo que pode ser entendido como complementar de outras teorias e que
facilmente quantificvel. No entanto, a ampla taxonomia fundamental ao modelo torna
difcil, em muitas situaes, antecipar especificamente o comportamento.

The five-factor model does have some real problems when scrutinized for its
theoretical qualities. It has been suggested that the five-factor model was not so much
a theory, but rather, just an idea or a means of classification. This is certainly a
stumbling block for the five-factor model's chances at greatness. Also, whereas the
five-factor model passed the test of originality with flying colors, when examined to see
if it held true universally (or as close as a psychological theory can get) another flaw
appeared. The broad taxonomy that is so elemental to the model makes it difficult to
specifically anticipate behavior in many situations.

Segundo McAdams (1992), do ponto de vista da personologia multifacetada, o

modelo dos cinco fatores da personalidade um modelo importante nos estudos da
personalidade, mas no o modelo integrativo da personalidade.

13
Bibliografia
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14
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15