Sptima entrega de la serie Herramientas

efectivas para accerder a recursos.

Ahora es el turno de las Tcnicas de
Negociacin, otra herramienta presente
en la mayora de nuestras interacciones.
Saber negociar convenientemente es
necesario para obtener lo que queremos,
pero tambin para permitir a quienes
negocian con nosotros, obtener tambin
lo que necesitan, como base para una
relacin de largo plazo

Tips para negociaciones ganar-ganar

Negociacin: La llave para obtener recursos y generar relaciones de largo
plazo.
La Negociacin es un procedimiento por el que dos partes, donde cada una de las
cules posee algo que el otro desea, acuerdan un intercambio tras un regateo.
Entonces, si queremos acceder a diversos recursos para desarrollar nuestro
proyecto o emprendimiento, necesitamos negociar. Y regatear en el buen
sentido, saber cul es lo mximo que estamos dispuestos a ceder y lo
mnimo que estamos dispuestos a aceptar.
Por ejemplo, si necesitamos capital inversor, alianzas comerciales, contactos
de negocios, buenos proveedores, etc. tenemos que negociar en diversas
facetas que nos permita conseguir lo que queremos, dando a cambio lo que
 ellos quieren. Ej: Necesitamos dinero para lanzar nuestro proyecto, deberemos
dar capital accionario.

Ganar-Ganar: Si queremos establecer relaciones duraderas, debemos

negociar bajo la premisa ganar-ganar. Yo gano, pero el otro tambin gana.
No es aconsejable el juego suma cero, donde yo debo ganar todo y el otro
perder. No es un partido de ftbol donde si es necesario jugar a ganar. Aqu si
el otro siente que perdi, en algn momento va a intentar tomarse la
revancha.
Tips para aplicar a tus negociaciones
A continuacin, te presentamos algunas recomendaciones simples y prcticas
para tener en cuenta a la hora de negociar:

PREPARATE: Antes de iniciar una negociacin, tens que planificar tus

acciones e informarte
Quin es mi contraparte y cules son sus necesidades? : Esto implica averiguar que
quiere de nosotros, que necesita, que cosas de valor puedo aportarle. Eso es nuestro capital
negociador. Pensemos cunto puede valer y si a cambio podemos obtener lo que necesitamos.
Definamos nuestros Objetivos: De mnima, que es lo que esperamos obtener de esta
negociacin? Hasta donde puedo estar dispuesto a ceder lo que me pidan? En funcin de lo
mnimo que aspiro.
Preparar opciones de intercambio: Pensemos diferentes alternativas donde combinemos
lo que necesitamos nosotros con lo que debemos dar a cambio segn lo que sabemos que
necesita nuestra contraparte. Juguemos con opciones de distinto tenor.
NEGOCIANDO: Estando ya en la mesa de negociaciones, hay varios puntos a
tener en cuenta, que nos permiten mejorar nuestra capacidad negociadora:
Crear un buen clima: Sonrer, invitar a la distensin, dejar de lado miraras hostiles o
desconfiadas
Prometer solo lo que podamos cumplir: Saber claramente hasta donde podemos llegar.
Estudiar el lenguaje corporal de nuestra contraparte: Hay varias seales (ej. brazos
cruzados implica resistencia, mostrar la palma de las manos comunica confiabilidad, tocarse la
nariz implica algo sospechoso, etc.)
No dejarnos presionar: Manejar nuestros tiempos y posibilidades
Ceder: En lo que es menos importante y resguardar lo que ms nos interesa
En ocasiones, posibilitar mediaciones de terceros: Cuando es una negociacin
compleja o si conocemos en comn a un tercero confiable
CONCLUYENDO: Cerca de llegar a un acuerdo, hay que conservar la cabeza
fra y estar muy atento:
Ser asertivo: Ni sumiso ni agresivo. Mostrar firmeza.
Dejar asentado por escrito: Las palabras se las lleva el viento. Dejar todo asentado pro
escrito en el momento y firmarlo. O bien redactar una minuta de reunin y distribuirla para la
firma.
Notas anteriores de esta serie:

Herramientas para acceder a recursos (1 parte)

Herramientas para acceder a recursos (2 parte)
Herramientas para acceder a recursos (3 parte)
El Plan de Negocios
Networking y Redes de Contacto
Tips para comunicarnos en forma efectiva
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PROPUESTAS: emprendedores@emprendedoresnews.com Asunto:
Marketing
Vctor R. Kertesz es Licenciado en Administracin y Contador Pblico
egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing
estratgico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias
Econmicas de la Capital Federal. Se ha desempeado en empresas y
corporaciones de primera lnea, en reas de Marketing y comerciales con
desempeo gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance
(Grupo Telefnica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes,
Banco Ro, AFJP Nacin, Sin Internet, Universidad de Flores y REDES S.A.
Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento
empresario, desarrollo de Planes de Negocio y bsqueda de inversores para
empresas. Tambin es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad
de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como
consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos
emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo
largo de su carrera consultiva. Integra la Comisin de Estudios sobre
Comercializacin del Consejo Profesional de Ciencias Econmicas de la Ciudad
Autnoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros Marketing (2007),
Manual para empresas familiares (2005) y Liderazgo Transaccional (1994).
Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano, otorgado por el
Consejo Profesional de Ciencias Econmicas de la Ciudad Autnoma de
Buenos Aires (CPCECABA).