UNIVERSIDAD POLITECNICA DE EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ESCUELA DE MERCADOTENCIA

EVOLUCION HISTORICA DE LA PROMOCION DE VENTAS

Y SU DESARROLLO ACTUAL

Planes Promocionales
Lic. Ricardo Escobar

Trabajo presentado por:

Marcela Elizabeth Monge
Carnet: MR201302

San Salvador, 20 de febrero de 2017.

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EVOLUCION HISTORICA DE LA PROMOCION DE VENTAS Y SU DESARROLLO ACTUAL

Contenido
Objetivos:.............................................................................................................. 3
Introduccin.......................................................................................................... 4
Evolucin histrica de la promocin de ventas y su desarrollo actual.............................5
Cultura griega........................................................................................................ 6
Cultura romana...................................................................................................... 6
Cultura rabe:........................................................................................................ 6
Cultura americana.................................................................................................. 7
La Gran Depresin................................................................................................. 7
La Era de la Mercadotecnia..................................................................................... 8
La Era de la Informacin......................................................................................... 8
La promocin de ventas.......................................................................................... 9
La publicidad......................................................................................................... 9
Propaganda........................................................................................................ 10
Medios promocionales.......................................................................................... 11

PLANES PROMOCIONALES
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EVOLUCION HISTORICA DE LA PROMOCION DE VENTAS Y SU DESARROLLO ACTUAL

Objetivos:

1) Conocer sobre la evolucin histrica de la promocin de ventas y su

desarrollo actual.
2) Identificar las culturas y acontecimientos que han aportado al desarrollo de
la promocin de ventas.

Introduccin

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EVOLUCION HISTORICA DE LA PROMOCION DE VENTAS Y SU DESARROLLO ACTUAL

Cuando hablamos de la promocin de ventas tenemos que viajar a travs de la

historia para conocer sus orgenes. Sabemos que el hombre practicaba La
recoleccin, la pesca y la cacera, como medio de sobrevivencia, al crecer la
poblacin mundial se desarrolla la agricultura es en este periodo que nace el
trueque donde se intercambiaba ciertos tipos de alimentos u objetos entre
comunidades. Esto como resultado de la sobreproduccin agrcola,
Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre
las mercancas entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales
preciosos, como oro y plata.

Conoceremos las culturas que han aportado al desarrollo del comercio como lo
conocemos hoy da:

Cultura griega
Cultura romana
Cultura rabe
Cultura americana

A lo largo de la historia del ser humano han sucedido eventos que han
marcado un antes y un despus del concepto de ventas entre estos podemos
mencionar: la revolucin industrial, la primer y segunda guerra mundial, la gran
depresin del 29, la era de la mercadotecnia y hoy da la era de la informacin.

Evolucin histrica de la promocin de ventas y su desarrollo actual

En la prehistoria, el ser humano tena que realizar actividades de caza, pesca y

recoleccin de frutos para subsistir; todo esto era llevado a cabo por grupos de

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hombres. Posteriormente, los seres humanos fueron adquiriendo habilidades

especiales en la realizacin de determinada actividad, lo cual conllev a que
quienes llegaron a poseer un exceso de determinado producto, por ejemplo, el
pescado, lo cambiaran por piel, dndose de esta manera la primera forma de
transaccin que fue conocida como trueque. Podemos decir que es aqu donde
nace la actividad de compra y venta.
El ser humano busc domesticar animales, comenz a practicar la agricultura,
invent herramientas y maquinarias rsticas que, con el paso del tiempo, ha
perfeccionado.
Con todo esto, entre muchas cosas ms, surgi lo que hoy se conoce como
comercio, actividad principal con la cual ha logrado no slo sobrevivir sino
tambin un desarrollo avanzado, trayendo consigo, casi de manera automtica, los
ms modernos y complejos medios de comunicacin.
Durante la Edad Media, la sociedad salt a lo que se conoci como feudalismo, en
esta etapa ya se llevan a cabo ferias, lo que contribuy al desarrollo del comercio
y de la produccin artesanal; posteriormente se hace presente el capitalismo,
dando paso a mtodos complejos en el comercio, es aqu donde se habla de la
libre competencia y de las leyes que regulan tanto la venta como la compra de
bienes y servicios.
A continuacin, se abordarn de manera detallada las caractersticas de las
principales civilizaciones que, a travs de la historia de la humanidad, han ido
aportando elementos que han hecho de la venta una actividad importante de
cualquier empresa:
Cultura griega: Crearon el primer sistema monetario y crediticio por carecer de
productos originarios de su propio pas para comercializar idearon la figura de
intermediarios, puesto que manejaban los productos de otros pases y de este
modo obtenan ganancias. Los griegos utilizaban anuncios en sus tiendas se dice
que los compradores de dolos reciban obsequios por la compra de estos.
Cultura romana: En un primer momento, el pueblo romano alterna la agricultura y
el comercio. su florecimiento comercial se debi al adecuado aprovechamiento de
las vas de comunicacin y a la habilidad intelectual para crear leyes que pudieran

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reportarles ganancias, como lo fue el tributo y los derechos en dinero y en especie

que otras naciones tenan que pagar por la utilizacin de sus vas creacin de una
verdadera flota mercante, con que se inicia el auge de su actividad comercial.
Roma instituye las primeras normas legales que regulan y controlan las
actividades.

Cultura rabe: Dentro del comercio rabe, se compraban y vendan esclavos

provenientes del frica. Los rabes, que al mismo tiempo eran pastores y
guerreros, fueron conquistadores de grandes y vastos territorios habitados por
otras comunidades ms dbiles.
.
Esta civilizacin no finc su desarrollo solamente en las bondades de la
naturaleza, sino que se dieron a la tarea de transformar esa materia prima en
bienes que les permitieran satisfacer otras necesidades. As, por ejemplo,
aprovecharon las pieles del ganado y la lana para elaborar telas, transformaron los
metales en tiles herramientas, y todo esto los condujo a un mejor desarrollo
econmico puesto que los ubicaba en una ventaja competitiva frente a otras
comunidades de su tiempo.

Cultura americana: A partir del siglo XVI, comienza en Amrica el comercio de

forma regular, ya que fue en este periodo donde las transacciones comerciales se
hicieron un modo de vida y propici a los pueblos de entonces, un acelerado
desarrollo econmico. A medida que el comercio se fue desarrollando en el
continente americano, fue necesario el establecimiento de empresas, lo cual trajo
consigo el desarrollo de grandes ciudades que hasta el da de hoy sirven de base
y plataforma para generar vnculos comerciales en el sistema globalizado que
impera alrededor del mundo.

Es necesario tambin conocer eventos que han dado un impulso al concepto de

ventas uno de estos acontecimientos fue la revolucin industrial Se dio en la

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segunda mitad del siglo XVIII con el invento de la mquina de vapor fue el
catalizador de la industria y el transporte y hasta la produccin agrcola
mecanizada.

Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. No obstante, la

actividad de las ventas era todava labor de comerciantes y productores. Era, por
tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisin. Habiendo
plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en
cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.

La Gran Depresin fue una profunda recesin econmica mundial que empez a
principios de 1929 y termin en diferentes momentos de los aos 40. Fue la mayor
y ms importante depresin econmica de la historia moderna, y se utiliza en el
siglo 21 como punto de referencia sobre lo que podra ser una futura cada de la
economa mundial. La Gran Depresin se origin en los Estados Unidos.
El comercio internacional se vio profundamente afectado, al igual que los ingresos
personales, los ingresos fiscales, los precios y los beneficios empresariales.
Ciudades de todo el mundo resultaron gravemente afectadas, especialmente las
que dependan de la industria pesada. La construccin prcticamente se detuvo
en muchos pases. La agricultura y las zonas rurales sufrieron cuando los precios
cayeron entre un 40 y un 60 por ciento. Frente a la cada de la demanda, con
pocas fuentes alternativas de puestos de trabajo, fueron las reas dependientes
del sector primario (industrias como la agricultura, la minera y la tala de rboles)
las que ms sufrieron.
Se dice que para que la economa estadounidense se recuperara tuvo que darse
la segunda guerra mundial. Puesto que a raz de la guerra Estados Unidos
incremento su produccin industrial, al finalizar este evento blico se vuelve
necesario salir en busca de compradores es as como nace lo que hoy da
conocemos como vendedores.

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La Era de la Mercadotecnia

Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegan lo ms adecuado a

sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en
prdidas cuantiossimas para los fabricantes.
Nace entonces el Marketing, trmino traducido como Mercadeo o Mercadotecnia.
Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea
de buscar cules eran los gustos y preferencias de los consumidores.

La Era de la Informacin

Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de informacin. El

internet es una herramienta muy til tanto para las empresas como para el
consumidor para que se d la compra y venta de bienes y servicios.
Hoy por da, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni
siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y
servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.

La promocin de ventas

La promocin de ventas forma parte integral de las cuatro P del marketing mix,
por lo tanto, podemos definir que es la accin a corto plazo que se lleva a cabo en
un punto de venta para dar mayor movimiento a los productos y servicios. Por
consiguiente, generar ingresos a las empresas.
Philip Kotler, Gary Armstrong lo definen como los Incentivos a corto plazo para
fomentar la compra o venta de un producto o servicio

Teniendo entendido lo anterior es necesario que sepamos diferenciar la promocin

de ventas de los conceptos de publicidad y propaganda a continuacin se
mencionan las caractersticas de estos:

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La publicidad

se vale de los medios de comunicacin tales como la radio, la televisin, la prensa

escrita, etc., es un vnculo entre el cliente y el producto, y al mismo tiempo intenta
motivar a que el consumidor prefiera y busque determinado producto.

Utiliza los medios masivos de comunicacin.

Su pblico es:

Annimo.
Heterogneo.
Disperso.
Numeroso.

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Propaganda

Invita al pblico a elegir determinada marca o producto o slo tienen la intensin

de transmitir un mensaje.

Tanto la propaganda como la publicidad buscan influir e incluso modificar la

conducta de las personas; sin embargo, la primera no posee afn de lucro, en
tanto que la ltima busca a travs del uso de los medios de comunicacin
impresos y electrnicos, el consumo de algn producto o servicio.

Medios promocionales

Una de las caractersticas fundamentales de la promocin de ventas es su

cercana con los consumidores, a diferencia de la publicidad, que se lleva a cabo
de forma no personalizada. La primera se hace de manera focalizada, atendiendo
las caractersticas especficas del segmento del mercado y su ubicacin
geogrfica.

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se denomina medios promocionales a las actividades que se realizan con la

finalidad de alentar el consumo del producto, se pueden realizar con respecto a los
usuarios finales, a los intermediarios y/o los fabricantes

HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS AGRUPADAS POR

MERCADO
Usuarios Intermediarios y fuerza Fuerza de venta del
industriales/individuales de venta fabricante
Cupones. Exposiciones. Concurso de ventas.
Descuentos en Productos gratuitos. Manuales de
efectivo. Descuentos capacitacin de ventas.
Premios. publicitarios. Paquetes con
Muestras gratis. Capacitacin de la materiales de ventas.
Concursos. fuerza de ventas. Demostraciones.
Exhibiciones en el Demostracin del
punto de venta. producto.
Demostraciones.
Exposiciones.

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