Marco Teorico

1 Influencia
Segn Scott y Mitchell (2009) La influencia es un proceso social en virtud del cual un
individuo o grupo logra que otro individuo o grupo acte bajo las expectativas del otro.
Por otro lado Maxwell McCombs (1996) La influencia adopta nuestra manera de vestir,
el camino, los planes a futuro, nuestros sentimientos, el enfoque que tenemos hacia el
mundo y nuestras preocupaciones del da a da.
1.1 Metodos de Influencia

Segn los autores Scott y Mitchell

COERCIN: Es la ms tosca. Es la presin psicolgica o fsica que el agente
influyente realiza sobre el agente influido, pese a que este ltimo no esta convencido de
las acciones que va a realizar. Es el que menos efectos tiene a largo plazo.
Son muy comunes las amenazas, por ejemplo en la organizacin, cuando un superior
amenaza con despedir a su subordinado si este no realiza correctamente su trabajo.

SANCIONES POSITIVAS Y/O NEGATIVAS: Son las ms sutiles. Se utiliza algo que
es importante para el agente influido para lograr el efecto deseado. Puede ser una
recompensa o un castigo. Si se reiteran pueden no llegar a obtener un buen resultado.
En las organizaciones no se debe abusar de este mtodo ya que a medida que se reiteran
no se lograra la eficacia completa. Los premios deben darse en pocas oportunidades, y
en especie y cantidad diferente. Es decir, se puede dar un premio en dinero en efectivo,
en bienes materiales, en regalos empresariales, en vacaciones o das francos.

CARISMA: El agente influido tiene un grato recuerdo o admiracin sobre el agente

influyente. Debe existir una relacin muy importante entre ambos agentes.

CONOCIMIENTO EXPERTO: Este ltimo modo de influencia es cuando se posee

un conocimiento especfico en un rea determinada. Debe existir pericia. La confianza
tambin es muy importante, y se la gana con hechos. Es limitada en un rea
determinada. Por ejemplo el mdico solo tiene pericia en el rea de salud.

Segn el autor Herbert Simon

SUGERENCIA: Aparece cuando se dan diferentes alternativas y el agente influido

elige la que ms le conviene. Puede haber alternativas sin presin. Existe libertad
completa para la toma de decisin para el agente influyente.

PERSUASIN: Se presentas diferentes alternativas pero el agente influyente da su

opinin sobre cada una de estas tratado de que el agente influido realice su voluntad,
aunque esto no es percibido por este. Hay un manejo a priori. Un claro ejemplo son las
publicidades. Existe una libertad condicionada o reducida.

AUTORIDAD: Aparece cuando uno no tiene posibilidad de elegir porque el agente

influyente lo ha realizado anteriormente. No hay discrecin ni libertad para el agente
influido. La autoridad en estos casos es un jefe o superior.