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Queso
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Econmico Regional y Local
PAUTA
PAUTAMETODOLGICA
METODOLGICA PARA LA ELABORACIN
PARA LA ELABORACINDEDE
PLANES
PLANESDEDENEGOCIOS DE QUESO
NEGOCIO DE QUESOMADURADO
MADURADOEN EN
EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Queso
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Econmico Regional y Local
Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de queso madurado en el marco de la Ley PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes del Ing. Renulfo Nez Garcia, de los funcionarios de la Direccin General de Inversin Pblica
y la Unidad Tcnica de PROCOMPITE.
Edicin
Correccin: Maria Elena Alvarado Lobatn
Diseo y diagramacin: Nylda Maribel Ataucuri Garca
Julio 2016
La informacin contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de
origen y se enve un ejemplar a la Direccin General de Inversin Pblica del Ministerio de Economa y Finanzas (Jr. Junn 319-
Lima, Per).
Presentacin
La Direccin General de Inversin Pblica, rgano rector del Sistema Nacional de
inversin Pblica, tiene tambin bajo su rectora la implementacin de PROCOMPITE,
cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la
implementacin de normas, procedimientos e instrumentos metodolgicos que
conlleven a optimizar los procesos de gestin pblica en los Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley N 29337,
que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de Agentes
Econmicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad
de cadenas productivas, mediante la mejora tecnolgica y/o innovacin (desarrollo,
adaptacin, mejora y transferencia de tecnologa). Con tal propsito, PROCOMPITE
brinda a las AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de
infraestructura, maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente
en zonas donde la inversin privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo
y sostenible de las cadenas productivas. El mecanismo de asignacin se realiza
mediante procesos concursables, para lo cual los Gobiernos Regionales y Gobiernos
Locales pueden destinar hasta el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados
para proyectos de inversin con excepcin de los recursos de operaciones oficiales de
crdito, donaciones y transferencias.
3
Contenido
PRESENTACIN............................................................................................................................. 3
1. RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................... 9
2. ASPECTOS GENERALES......................................................................................................... 13
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin................................................ 13
2.2 Responsables............................................................................................................... 16
2.3 Objetivos estratgicos y descripcin de la propuesta productiva.............................. 17
a) Misin y visin del negocio.................................................................................... 17
b) Objetivos de la propuesta productiva.................................................................... 18
c) Descripcin de la propuesta productiva................................................................ 18
2.4 Marco de referencia.................................................................................................... 19
a) Antecedentes.......................................................................................................... 19
b) Pertinencia de la propuesta productiva................................................................. 20
c) Justificacin de la propuesta productiva................................................................ 21
4. POBLACIN BENEFICIARIA................................................................................................... 29
4.1 Poblacin beneficiaria y caractersticas demogrficas................................................ 29
4.2 Situacin socioeconmica........................................................................................... 31
5. ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................ 35
5.1 Anlisis de la demanda................................................................................................ 38
a) Demanda actual...................................................................................................... 38
b) Caractersticas de la demanda actual.................................................................... 39
c) Proyeccin de la demanda..................................................................................... 40
5.2 Anlisis de la oferta..................................................................................................... 41
a) Oferta actual........................................................................................................... 41
5
b) Caractersticas de la oferta actual.......................................................................... 43
c) Proyeccin de la oferta.......................................................................................... 46
5.3 Estructura de mercado................................................................................................ 47
5.4 Brecha demanda-oferta............................................................................................... 47
a) Determinacin de la brecha cuantitativa............................................................... 47
b) Evidencias de existencia de mercado..................................................................... 48
5.5 Estrategia de marketing............................................................................................... 49
a) Estrategia de producto........................................................................................... 49
b) Estrategia de precio................................................................................................ 49
c) Estrategia de la plaza ............................................................................................ 49
d) Estrategia de promociones..................................................................................... 50
6. ESTUDIO TCNICO................................................................................................................ 51
6.1 Proceso de produccin................................................................................................ 51
a) Descripcin del proceso de produccin................................................................. 51
b) Mejora tecnolgica de la propuesta...................................................................... 54
c) Aspectos tcnicos del producto............................................................................. 55
6.2 Tamao........................................................................................................................ 56
a) Factores condicionantes del tamao..................................................................... 56
b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva.......................................... 57
6.3 Localizacin.................................................................................................................. 58
a) Justificacin de la localizacin................................................................................ 58
b) Descripcin de la localizacin................................................................................ 59
- Macrolocalizacin................................................................................................. 59
- Microlocalizacin.................................................................................................. 59
6.4 Anlisis de requerimientos de recursos...................................................................... 61
a) Plan de ventas........................................................................................................ 61
b) Plan de produccin................................................................................................. 61
c) Requerimiento de infraestructura.......................................................................... 62
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas....................................... 64
e) Requerimiento de materiales e insumos............................................................... 70
f) Requerimiento de servicios.................................................................................... 72
g) Requerimiento de recursos humanos.................................................................... 72
h) Licencias, permisos, entre otros............................................................................. 73
7. ORGANIZACIN Y GESTIN................................................................................................. 75
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado (AEO)....................... 75
7.2 Estructura orgnica del AEO........................................................................................ 76
7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin............................................. 77
7.4 Gestin de riesgos....................................................................................................... 79
9. CALENDARIO......................................................................................................................... 87
ANEXOS......................................................................................................................................... 121
BIBLIOGRAFA............................................................................................................................... 125
7
1 RESUMEN EJECUTIVO
A. Informacin general
De la observacin del cuadro siguiente concluimos que existe demanda insatisfecha que
debemos atender.
9
DETERMINACIN DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA
AO DEMANDA OFERTA BRECHA
2017 442.68 175.80 266.88
2018 452.52 191.62 260.90
2019 462.59 207.44 255.15
2020 472.87 223.26 249.62
2021 483.39 239.07 244.31
Elaboracin propia.
La planta est diseada para atender una demanda mxima de 150 tm de queso madurado
por ao. Las etapas de su proceso productivo, que es de forma continua, son: recepcin de
leche, control de calidad, estandarizacin, pasteurizacin, cuajado, desuerado, moldeado,
prensado, madurado, empacado y almacenamiento. La ubicacin de la planta ser en el
distrito de Yanaoca, que cumple con las condiciones mnimas para su normal funcionamiento.
PRODUCCIN
AO Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
(tm)
2017 110.88 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24
2018 121.97 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16
2019 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2020 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2021 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
Elaboracin propia.
F. Organizacin y gestin
G. Impacto ambiental
No se generan impactos negativos al medio socio econmico, biolgico y fsico, para lo cual de
generarse alguna externalidad negativa se han implementado los mecanismos segn matriz
de chequeo, que forma parte del Plan de Negocio.
Elaboracin propia.
Elaboracin propia.
11
Como resultado de la evaluacin de rentabilidad, se muestran los siguientes indicadores:
VANE 670,601.30
VANF 636,741.78
TIRE 41%
TIRF 45%
K. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
Existe demanda insatisfecha de queso madurado, la cual est representada por los
consumidores de la ciudad del Cusco, la misma que al primer ao asciende a 266.88 tm.
Con la implementacin del plan se cubrir la demanda insatisfecha en un 41.55% en el
lapso del primer ao y el 54.92% en el quinto ao.
La implementacin de la propuesta productiva, est en basada en transferir tecnologa
con la finalidad de generar valor, ello se ve reflejado en los indicadores econmicos
favorables en beneficio de los socios, asimismo la propuesta es competitiva y contribuye
al fortalecimiento de la cadena productiva de lcteos.
Con la implementacin de las propuestas productivas se incrementara el 100% el nmero
de empleos de la asociacin.
Recomendaciones
En trminos de elegibilidad tcnica, el Plan de Negocio cumple para ser aprobado, por
lo que se recomienda su aprobacin como parte de uno de los criterios de evaluacin,
para lo cual el comit deber evaluar los criterios adicionales de elegibilidad cualitativa
y criterio de seleccin.
Se recomienda que despus de su aprobacin, se emita la respectiva resolucin, aprobando
el Plan de Negocio para luego ser otorgado el cdigo nico e inicie su ejecucin.
Ejemplo:
Tabla N 1. Naturaleza y descripcin del negocio
Elaboracin propia.
13
Ejemplo:
CUL ES EL
QU MBITO DE
PROPSITO Y CUL
SE VA A INTERVENCIN DONDE NOMBRE DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA
EL PRODUCTO O
HACER? SE VA A UBICAR?
SERVICIO?
Creacin de una planta procesadora de leche
Crear planta de pro- Distrito de Yanaoca, para la elaboracin de quesos madurados de
Crear cesamiento de que- provincia de Canas, la Asociacin de Productores Agropecuarios
sos madurados. regin Cusco. Tpac Amaru en el distrito de Yanaoca,
provincia de Canas, regin Cusco.
Mejorar planta de Mejoramiento de planta procesadora
procesamiento de Distrito de Yanaoca, de leche para la elaboracin de quesos
Mejorar leche para la elabo- provincia de Canas, madurados de la Asociacin de Productores
racin de quesos ma- regin Cusco. Agropecuarios Tpac Amaru en el distrito de
durados. Yanaoca, provincia de Canas, regin Cusco.
Ampliar la planta de Ampliacin de planta procesadora de leche
procesamiento de Distrito de Yanaoca, para la elaboracin de quesos madurados de
Ampliar leche para la elabo- provincia de Canas, la Asociacin de Productores Agropecuarios
racin de quesos ma- regin Cusco. Tpac Amaru en el distrito de Yanaoca,
durados. provincia de Canas, regin Cusco.
Elaboracin propia.
Ejemplo:
Distrito de Yanaoca,
donde se ejecutar el
Plan de Negocio de
quesos madurados
15
El acceso hacia Yanaoca se puede realizar a travs de la carretera Panamericana Sur,
partiendo desde la ciudad de Lima, Ica, Nazca, Puquio, Espinar y finalmente hasta Yanaoca.
Este recorrido hace un total aproximado de 1,186 km, empleando un tiempo de recorrido
de aproximadamente 17 horas en mnibus.
2.2 Responsables
a) Sealar la entidad que financia la elaboracin del Plan de Negocio (si lo hubiera),
el nombre del profesional encargado de su elaboracin. Asimismo, sealar la unidad
ejecutora y el rea tcnica encargada de la ejecucin de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
17
Ejemplo:
Deber sealar el propsito principal del negocio, qu se espera lograr con la ejecucin del
negocio, el que debe ser medible en la cantidad producida, capacidad instalada y el uso
de recursos, dado en un determinado horizonte temporal de evaluacin de la propuesta.
Ejemplo:
Deber describir los principales rubros de inversin, la propuesta de mejora tecnolgica y/o
innovacin, la capacidad de produccin del AEO, la localizacin de las zonas de produccin,
la tipologa de los clientes, la duplicidad de inversin en proyectos o propuestas productivas
similares, entre otros.
Ejemplo:
El diseo de planta se refleja en una mejora tecnolgica en la que contempla una lnea
de produccin con maquinarias y equipos de ltima tecnologa para el uso proyectado
Los zonas de produccin de materia prima estn ubicadas en reas rurales dentro del
distrito de Yanaoca y la planta procesadora debe estar ubicada en el casco urbano. Los
quesos madurados y envasados bajo estricto control de calidad sern comercializados en
el mercado local y regional, principalmente en la ciudad de Cusco.
El gobierno local de Yanaoca viene coordinando sobre los plazos de evaluacin del estudio
y sobre la ejecucin del mismo, para lo cual el concejo municipal aprob contratar un
especialista que preste servicios de asesoramiento a los socios del AEO.
Indicar brevemente los antecedentes de las propuestas productivas que dieron origen al
Plan de Negocio de quesos madurados, sobre todo de aquellos que se dieron dentro del
rea de intervencin.
Ejemplo:
19
Mediante este proyecto se ha adquirido veinte reproductores de raza Brown Swiss, diecisis
vaquillas y cuatro toretes, as como se instalaron cinco hectreas de pastos y se construy
un corral, las actividades del proyecto culminaron en junio del 2013 y en la actualidad las
vacas estn en plena produccin de leche con rendimiento de diez litros/da.
Indicar la importancia de la propuesta productiva para el AEO, su nivel de relacin con los
planes, proyectos, lineamientos, normas y/o polticas de gobierno vigentes, tales como
con:
Planes de desarrollo concertados regionales o locales, segn corresponda.
Estudio de priorizacin de zonas y cadenas productivas.
Debe describir en qu eje estratgico de desarrollo del Plan de Desarrollo Concertado del
Gobierno Local se encuentra enmarcado el Plan de Negocio a ejecutar.
El estudio deber estar enmarcado dentro del estudio de priorizacin de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo econmico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
Ejemplo:
1
Sierra Exportadora. Informacin disponible en:http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/ programa.
php
ACTIVIDADES VINCULADAS
LINEAMIENTOS DE POLTICAS
HERRAMIENTA DE GESTIN A LAS PROPUESTAS
ESPECFICAS
PRODUCTIVAS
Plan de desarrollo concertado
Elevar la produccin y Apoyo a la produccin y
de la Municipalidad Distrital de
productividad pecuaria. comercializacin de quesos.
Yanaoca.
Fortalecimiento de la
Estudio de priorizacin de zonas Cadena de productos lcteos
competitividad de cadenas
y cadenas productivas. priorizada.
productivas.
Ejemplo:
21
3 EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
Ejemplo:
23
b) Productos sustitutos y similares
Ejemplo:
c) Productos complementarios
Ejemplo:
Los productos complementarios de queso madurado son: caf, choclo, papa, pan, etc.
El consumo de pan en los ltimos dos aos en toda la regin Cusco se ha incrementado
en 5%, debido a factores como la demanda de los programas de alimentacin escolar,
aumento del flujo turstico, al reemplazo de otros acompaantes en el desayuno, aumento
del consumo de quesos, mantequillas o quiz al aumento del consumo de embutidos, lo
cierto es que el consumo de queso madurado tambin se ha incrementado empujando
el precio de venta hacia arriba.
Ejemplo:
Los productores de queso fresco de Yanaoca inician el proceso con el acopio de leche en
materiales sin la debida higienizacin y desinfeccin, no evalan la calidad de la materia
prima (leche fresca), prosiguen con el mezclado de las leches que acopian de diferentes
establos sin la debida estandarizacin, no emplean equipos ni maquinarias adecuados para
cuajado, corte y moldeado, como liras, pasteurizadores y moldes, el secado lo efectan
Fuente: http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-
leche-de-cusco-incrementaron-su-produccion-en-20
Se debe precisar que en este tipo de planes de negocio, es decir de generacin de valor
agregado, el anlisis debe ser desde la recepcin de materia prima en la planta procesadora
hasta la entrega del producto procesado al consumidor (despacho).
En este punto se debe diferenciar claramente entre lo que se refiere a una cadena
productiva y una lnea de produccin.
En la cadena productiva se debe analizar a todos los actores que la hacen sostenible, donde
participan por ejemplo, los proveedores, productores, transformadores, distribuidores,
vendedores y consumidores finales; se debe analizar el comportamiento y la forma como
interactan entre s.
Ejemplo:
25
26
Tabla N 07. Anlisis de la cadena productiva de quesos
Elaboracin propia.
Nota: En la tabla 7, slo se describe una parte de la cadena productiva a manera de ejemplo, no obstante en el Plan de Negocio que desarrolle
el consultor deber analizar el resto de los eslabones de la cadena productiva.
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo
y sostenible
La identificacin de los factores limitativos nos permite concentrar los recursos disponibles
en alguna falla detectada, disear e implementar las medidas correctivas, adems de
indicar que debe haber evidencia de la insuficiencia de la inversin privada en la zona
donde se plantea localizar las propuestas productivas.
Describir aquellos factores que limitan el desarrollo de la cadena productiva, como son la
dotacin oportuna de servicios pblicos, vas de acceso, disponibilidad de mano de obra
y materias primas, entre otros. En caso de que no existan los factores limitantes deber
sealar con el debido sustento.
Ejemplo:
Elaboracin propia.
27
Deber identificar a los actuales y posibles actores cuya participacin interesa en la
construccin de una alianza estratgica, para luego lograr el compromiso de cada uno de
ellos suscribiendo un acta de acuerdos.
Ejemplo:
Nota: El formulador debe especificar todas las alianzas y adjuntar las actas suscritas de
acuerdos y compromisos.
Ejemplo:
Para estimar la poblacin objetivo futura, tomaremos el ejemplo de la Gua general para
identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin pblica a nivel
de perfil2, haciendo uso de la siguiente frmula.
Pn P0 (1 + Tc) n
=
Donde:
Pn : Poblacin futura.
P0 : Poblacin inicial.
Tc : Tasa de crecimiento.
n : Aos a proyectar.
2
Gua general para identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin pblica, a nivel de perfil.
Ministerio de Economa y Finanzas febrero 2015.
29
Ejemplo:
i. Poblacin beneficiaria
Los beneficiarios directos del Plan de Negocio son aquellas familias que forman parte de la
asociacin en calidad de socios activos, los mismos que se describen en la siguiente tabla:
CONDICIN
N NOMBRES Y APELLIDOS EDAD NIVEL EDUCATIVO LOCALIDAD
DE ASOCIADO
1 Pedro Condori Mamani 75 Socio hbil Primaria completa
2 Ral Condori Estela 58 Hijo del socio Primara completa
3 Federica Atoche Rojas 50 Nuera Secundaria completa Yanaoca
4 Leoncio Condori Atoche 35 Nieto Superior
5 Juana Condori Atoche 28 Nieta Superior
6 .
La poblacin vinculada al AEO es de 534 habitantes (6 personas por socio segn trabajo
de campo realizado por el Consultor), todos habitan en la ciudad de Yanaoca y tienen
relacin directa a los 89 socios indistintamente.
La poblacin objetivo, es decir los consumidores directos de los productos como resultado
del proceso productivo de la propuesta productiva, es la poblacin del Cusco (provincia),
segn el censo del ao 1993 y 2007 obtenemos lo siguiente:
AOS
DESCRIPCIN
1993 2007
Poblacin 270,324 367,791
Tc = ((367,791 / 270,324)^(1/14)-1)
Tc = 2.22%
AO POBLACIN
2016 448,293
2017 458,261
2018 468,451
2019 478,867
2020 489,515
2021 500,400
Elaboracin propia.
31
Infraestructura de vivienda.
Nivel de ingresos.
Nivel de pobreza.
Otros aspectos que guarden relacin con el Plan de Negocio: organizaciones locales,
destinos o rutas tursticas, etc.
Ejemplo:
En el mbito del distrito de Yanaoca segn el censo del INEI del ao 2007, presenta las
siguientes caractersticas socioeconmicas.
La tabla 14 nos muestra que la poblacin con nivel educativo superior universitario
representa el 1.79%, por lo que la mayor poblacin cuenta nicamente con primaria
completa que representa el 46.60% y el 25.73% cuenta con secundaria completa.
CATEGORA DE OCUPACIN
33
Segn la tabla anterior, 2,891 habitantes forman parte de la PEA, que representa el 31.94%,
de la poblacin total, en donde la mayor cantidad de habitantes realizan labores en calidad
de independientes.
Es necesario que el formulador elabore una data estadstica y adems un anlisis de los
indicadores socioeconmicos de la poblacin distrital y de la zona priorizada en donde
se desarrollar el proyecto, el anlisis estar referido a lo siguiente: actividad econmica,
servicios bsicos, transporte indicando los accesos a la zona, educacin, salud, vivienda,
ingresos, pobreza, entre otros que son necesarios.
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades econmicas que presentan una demanda que justifica la realizacin de una
propuesta productiva.
El estudio de mercado debe ser realizado principalmente sobre la base de fuentes primarias
de informacin, complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y
compradores cuando estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La informacin primaria
puede ser recolectada mediante trabajos de encuesta, observacin, experimentacin, aplicables
al universo de fuentes o una encuesta de ellas, segn sea el caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta
productiva sea significativa.
Es importante precisar que, con la finalidad de realizar un estudio de mercado con informacin
primaria, se debe aplicar encuestas, para ello es necesario definir el rea geogrfica de la
poblacin objetivo, es decir quines sern los que van a consumir el producto, luego se debe
determinar la unidad de anlisis, seguidamente determinar el tamao de la muestra que
represente al universo del estudio, luego elaborar el cuestionario y finalmente elaborar la
encuesta.
Ejemplo:
Fuentes secundarias:
Estadsticas oficiales.
Publicaciones especializadas.
Informes internos.
35
Fuentes primarias:
Proveedores.
Clientes/ Consumidor.
Prospectos de clientes.
Distribuidores.
Competencia.
Estudio del
Mercado
Promocin Distribucin
Conclusiones del
Anlisis de Mercado
Para poder determinar el tamao de la muestra3 debo realizar tcnicas de muestreo que,
dependiendo del tamao de la poblacin, definir la tcnica de muestreo que puede ser:
3
Depool Rivero Ramn, Probabilidad y estadstica, aplicaciones a la ingeniera, Universidad Nacional Experimental
Politcnica Antonio Jos de Sucre de Venezuela 2013. (http://www.bqto.unexpo.edu.ve/avisos/PROBABILIDADYESTA-
DISTICA(2-7-13).pdf)
Z (21 )/ 2 ) PQN
n=
2 ( N 1) + Z2 PQ
Donde:
n : Tamao de la muestra.
N : Poblacin total.
Z : Margen de seguridad Valor de tabla (distribucin normal) a un nivel de confianza establecido.
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%.
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%.
: Margen de error.
Para realizar el estudio de mercado se debe tener en cuenta los siguientes pasos principales:
Desarrollando:
Z = (1-)/2
(1-)/2 = 0.95/2 = 0.475
Z = 1.96 (Ver la tabla de distribucin Normal, Z) anexo 1
n=
( 0.05)
2
Significa que debemos aplicar la encuesta a 384 pobladores, asimismo cabe precisar que a
mayor nivel de confianza mayor ser el tamao de la muestra lo que implica que se obtiene
una mayor representatividad.
37
5.1 Anlisis de la demanda
El anlisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
En trminos cualitativos, se identifican las principales caractersticas y factores
condicionantes de la demanda.
En trminos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histrica, actual y
proyectada).
a) Demanda actual
Serie histrica
Ejemplo:
Asimismo, segn los resultados de la encuesta, el consumo per capita de queso madurado
de la poblacin del Cusco es de 2.1 kg/persona/ao, un poco por debajo del consumo
Ejemplo:
Los consumidores del producto son empleados pblicos y privados, turistas y familias
en mayor proporcin del segmento A y B con ingresos superiores a 1,200 nuevos soles.
39
c) Proyeccin de la demanda
Proyectar estadsticamente la demanda actual, considerando el mtodo de estimacin
acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta proyeccin debe realizarse
para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Anlisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las variaciones
de la poblacin en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribucin, cambios en el
nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparicin de
productos sustitutivos, cambios en la poltica econmica, cambios en la evolucin y
crecimiento del sistema econmico, entre otros.
Realizar la proyeccin de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con el
propsito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyeccin debe realizarse
para un horizonte de cinco aos de operacin.
Ejemplo:
Los clculos para determinar las proyecciones de la demanda de queso para la ciudad de
Cusco se han efectuado empleando el mtodo de estimacin de tendencias respecto a la
poblacin, considerndose segn los resultados de la encuesta, el consumo per cpita en
2.1 kg/persona/ao, cuya poblacin al ao 2016 es de 448,293 habitantes, de los cuales
segn el estudio de mercado, como resultado de la encuesta aplicada a la poblacin del
mbito provincial del Cusco, se obtiene que el 0.46% de la poblacin de Cusco consume
queso madurado.
Por otro lado, segn informacin consignada por Sierra Exportadora4 hace referencia
respecto a la demanda mundial de queso madurado, se espera que la demanda de queso
de vaca crezca a una tasa compuesta anual del 7,3% en trminos de ingresos 2013-2019.
El mercado estaba valorado en US$72,45 mil millones en el ao 2012 y se espera llegar
a ms de US$118 mil millones en el 2019, tiene tendencia a crecer significativamente,
debido principalmente a la creciente demanda de los mercados emergentes como India,
China y Brasil, entre otros. Los principales mercados de Europa, como Alemania, entre
otros se dirigen a la madurez.
En ese marco, como parte de los objetivos a largo plazo, los agentes econmicos
organizados de la asociacin del ejemplo en mencin, se proyecta exportar parte de la
produccin de quesos madurados, lo cual permitir realizar una ampliacin de la inversin
actual.
Serie histrica:
- Presentar informacin sobre la evolucin de la produccin de las unidades econmicas
que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del producto.
Analizar la serie histrica y estimar los coeficientes de crecimiento histrico de la
oferta en la industria.
Ejemplo:
4
Pgina web de Sierra Exportadora http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/tendencia-1.php
5
Diario Gestin del 05 de enero del 2015 http://gestion.pe/economia/empresas-asesoradas-sierra-exportadora-incrementaron-
60-produccion-queso-al-dia-2119190
41
ltimos aos incrementaron su produccin de quesos en 60%, pasando de 2.2 toneladas
a 3.5 toneladas de produccin de queso al da.
Durante el inicio del programa se evalu y capacit a la cadena lctea de tres corredores
de la sierra y doce regiones. Asimismo, estas asesoras personalizadas se intensificaron en
las asociaciones de productores y empresas de Arequipa, Cajamarca, Cusco, Junn y Puno.
En este proceso se tiene como empresa modelo a la planta lechera Concepcin Lcteos-
CONCELAC, ubicada en la provincia Concepcin, regin Junn, quienes han recibido asesora
de especialistas internacionales a travs de alianzas estratgicas con el programa PUM y
ECTI de Holanda y Francia, respectivamente.
Las transferencias tecnolgicas recibidas de expertos senior en derivados lcteos y la
asistencia tcnica de consultores nacionales permiti estandarizar productos y mejorar
su presentacin final, lo que se ha reflejado en el incremento de precios en niveles
de 25 a 30% con el objetivo de ampliar el portafolio de productos, que ahora incluye
quesos madurados paria, andino y de corte europeo como gouda, tilsit, edam, dambo y
parmesano.
Las doce empresas asesoradas de forma personalizada recibieron capacitaciones y
asistencia en gestin de calidad, mejoramiento de instalaciones y equipamiento de
plantas, estandarizacin de procesos y desarrollo productivo. De la misma forma, Sierra
Exportadora les ayud en la articulacin comercial.
En este sentido se destaca el ingreso de cinco empresas a cadenas de supermercados
regionales y de Lima Metropolitana. Tambin se destaca la presentacin del queso andino
con origen en Junn, marca Terrandina Peruvian Dairy en Miami; experiencia que permiti
difundir por primera vez la oferta peruana de quesos madurados en Estados Unidos y
comprobar la aceptacin de parte de los consumidores y entendidos que se dieron cita
al Evento Taste of Per.
Segn informacin de Sierra Exportadora, a travs del Programa Nacional de Quesos
Madurados6, la produccin diaria de quesos madurados en el corredor sierra centro y sur
es la que se indica en el cuadro siguiente:
Tabla N 19. Produccin diaria de queso madurado Corredor Sierra Centro y Sur (kg)
QUESO QUESO
EMPRESA / ASOCIACIN PROCEDENCIA
MADURADO (kg) 2014 MADURADO (kg) 2012
Santsima Trinidad Arequipa 250.00 138.00
Seor de los Milagros Arequipa 200.00 85.00
CALASPAM Arequipa 250.00 -
Pulpera Arequipa 150.00 85.00
San Francisco Puno 200.00 85.00
Ecolcteos Huata Puno 625.00 375.00
TOTAL PRODUCCIN EN kg/da 1,675.00 768.00
6
Programa Nacional de Quesos Madurados- Sierra Exportadora http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-
madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pd
Tabla N 20. Produccin anual de quesos madurados Corredor Centro y Sur (tm)
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados, 2015; Metodologa de elaboracin propia.
Ejemplo:
Para el anlisis del nivel de competencia entre los oferentes de queso madurado, se parte
de las siguientes consideraciones:
Con respecto a los niveles de competencia, se tiene informacin que el total de
produccin de queso madurado en los corredores sierra centro y sur de nuestro pas,
tiene como fin abastecer los mercados de Arequipa, Puno, Cusco y mercados de Lima,
para lo cual segn informacin proporcionada por Sierra Exportadora, solamente la
asociacin de Tungasuca ubicada en el distrito de Yanaoca, destina el 100% de su
produccin de queso madurado al mercado del Cusco, segn como se indica en los
dos cuadros siguientes.
43
Tabla N 21. Oferta de queso madurado del Corredor Centro y
Sur para la ciudad del Cusco (tm)
AO PRODUCCIN
2012 94.66
2013 115.00
2014 129.58
2015 142.53
140
130
120
110
100
2012 2013 2014 2015
Segn el cuadro anterior, se deduce que la oferta existente tiene una tendencia lineal, para
lo cual hacemos uso del mtodo de mnimos cuadrados para proyectar la oferta futura.
Para calcular los coeficientes de la ecuacin de la recta, hacemos uso de las siguientes
frmulas.
Elaboracin propia.
Por lo tanto la ecuacin que define el modelo de proyeccin de la oferta est representada
por la ecuacin siguiente:
Y = 15.81X 31,728.45
45
El volumen de oferta total est constituido por el queso fresco procesado por la Asociacin
Tpac Amaru. La competencia es con los productores artesanales de la zona, pero ninguno
produce queso madurado, sin embargo segn el Programa Nacional de Quesos Madurados
de Sierra Exportadora, se precisa que la competencia a nivel regional est representada
por los productores de Arequipa y Puno.
Con respecto a la calidad del queso producido por el AEO, se puede aseverar que al tener
la asesora tcnica especializada del Programa Nacional de Quesos Madurados de Sierra
Exportadora, se garantiza el cumplimiento de las normas tcnicas antes sealadas, adems
de contar con un proceso estandarizado y un sistema de gestin de calidad.
c) Proyeccin de la oferta
Proyectar estadsticamente la tendencia histrica, considerando el mtodo de estimacin
acorde a las caractersticas de informacin disponible, se recomienda usar el clculo
por crecimiento demogrfico y consumo per capita.
Analizar los factores que influirn sobre la participacin del producto en la oferta futura:
- Incremento en el grado de utilizacin de la capacidad ociosa de los productores
actuales.
- Existencia de planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada por parte
de los productores actuales.
Realizar la proyeccin de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la
participacin del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolucin
previsible, con el propsito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyeccin
debe realizarse para un horizonte de evaluacin del Plan de Negocio.
Ejemplo:
AO PRODUCCIN
2016 159.99
2017 175.80
2018 191.62
2019 207.44
2020 223.26
2021 239.07
Ejemplo:
En el caso del mercado objetivo para los quesos producidos por la Asociacin de Yanaoca
se ha determinado que la estructura del mercado tiene las siguientes caractersticas:
Existen comerciantes mayoristas, que trasladan el queso desde Puno y Arequipa, luego
los distribuye a los minoristas en la ciudad de Cusco, as como tambin hay comerciantes
minoristas: bodegas, panaderas y puestos de venta en los mercados de abasto que se
encargan de vender el producto a los consumidores finales. Por lo anterior se observa que
existe una competencia cuasi perfecta por existencia de muchos compradores y varios
productores.
Ejemplo:
47
Del cuadro anterior se puede apreciar que existe demanda insatisfecha, en donde se
demuestra que existe mercado para la produccin de la asociacin de Tpac Amaru con
una produccin de 110.88 tm en el ao 2017, con la implementacin del proyecto se
tendr una moderna planta y un incremento de 10% anual a partir del primer ao de
operacin hasta el tercer ao, tal como se muestra en el siguiente cuadro.
Sealar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios
que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos, sustentados en
documentos que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de compra-
venta de los bienes y/o servicios que producir la propuesta productiva.
Ejemplo:
El formulador del Plan de Negocio deber analizar cada una de las estrategias de marketing
con ejemplos.
a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a: sus caractersticas, sus bondades, su
calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la calidad de los servicios
relacionados; con relacin a las caractersticas y condiciones que exigen el mercado.
Ejemplo:
La estrategia del producto est basada en la calidad, siguiendo las normas tcnicas de
Indecopi en produccin de queso madurado, la presentacin ser de 1 kg cada unidad,
empaque y etiquetado en donde evidencie como mnimo las caractersticas organolpticas,
fisicoqumicas y marca.
b) Estrategia de precio
Ejemplo:
c) Estrategia de la plaza
Consiste en determinar la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En ese
sentido, se debe analizar los canales de distribucin y plantear cules sern los recursos
y logsticas a utilizar, por qu canales recorrer el producto hasta llegar al consumidor y
7
Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015. Informacin disponible en: http://www.sierraexportadora.
gob.pe/programas/quesos-madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf
49
en qu tiempo llegar. Ser necesario considerar los puntos venta propios de la empresa
o ser a travs de exportadores, distribuidores o agentes de venta?
Ejemplo:
d) Estrategia de promociones
Ejemplo:
Ejemplo:
8
Informacin disponible: http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/informe.php
51
Dornic). Este proceso es realizado por el especialista de control de calidad empleando el
kit de laboratorio.
Adicin del cultivo lctico: Cuando la leche es pasteurizada es necesario agregar cultivo
lctico (bacterias seleccionadas y reproducidas) a razn de 0.3%.
Adicin del cuajo: Se agrega entre 7 y 10 cc de cuajo lquido por cada 100 litros de leche
o bien 2 pastillas para 100 litros (siga las instrucciones del fabricante). Se agita la leche
durante un minuto para disolver el cuajo y luego se deja en reposo para que se produzca
el cuajado, lo cual toma de 20 a 30 minutos a una temperatura de 38-39 C.
Corte de cuajo: La masa cuajada se corta, con una lira o con cuchillos, en cuadros pequeos
para dejar salir la mayor cantidad de suero posible. Para mejorar la salida del suero debe
batirse la cuajada. Esta operacin de cortar y batir debe durar 10 minutos y al finalizar
este tiempo se deja reposar la masa durante cinco minutos. La acidez en este punto debe
estar entre 11 y 12 grados Dornic.
Salado: Se adicionan de 400 a 500 gramos de sal fina por cada 100 litros de leche y se
revuelve bien con una paleta. Haga pruebas para encontrar el nivel de sal que prefieren
los compradores.
Moldeado: Los moldes, que pueden ser de acero inoxidable o de plstico PVC, cuadrados
o redondos, se cubren con un lienzo y se llenan con la cuajada.
En este momento, se debe hacer una pequea presin al queso para compactarlo mejor.
Maduracin: Los quesos se colocan en los estantes por separado donde permanecern
por quince das como mnimo.
Pesado: Se hace para llevar registros de rendimientos, es decir los kilogramos obtenidas
por litro de leche que entraron al proceso y prepararlas unidades para la venta. Se debe
realizar al final del proceso de maduracin.
Recepcin de
leche cruda
Anlisis de leche
Pasteurizacin
Corte de cuajo
Desuerado
Salado
Moldeado
Maduracin
Empacado
Pesado
Almacenado
Elaboracin propia.
53
b) Mejora tecnolgica de la propuesta
Ejemplo:
Recepcin
de Leche Laboratorio
Pasteurizado
Coagulacin
Moldeado
Maduracin
Prensado
Salmuera
Almacn
Distribucin
Empacado
DESCRIPCIN CANTIDAD
MAQUINARIA
Pasteurizador. 1
Maquina envasadora. 1
Tanque de fro de 5,000 l. 1
Tanque de fro de 2,500 l. 2
Prensa neumtica. 1
Cuba de cuajar. 1
Cmara de fro. 1
Caldero. 1
EQUIPOS
Balanza Industrial. 1
Tina quesera. 8
Mesa de acero Inoxidable. 2
Depsitos de acero inoxidable (porongos). 30
Moldes de queso bandeja de x 10 und. 25
Andamios de acero inoxidable. 8
Kit de laboratorio. 1
Kit de utensilios diversos. 1
Elaboracin propia.
Es necesario describir el diseo del producto, en caso sea necesario, establecer los
parmetros tcnicos y de calidad y los mecanismos para pruebas de laboratorio y ensayos
que correspondan.
En este captulo se deber presentar las especificaciones tcnicas del producto, informacin
de la marca, caractersticas de presentacin, el acompaamiento de registros y permisos
legales, certificaciones de calidad y otros que contribuyan a la competitividad del producto.
Ejemplo:
Segn el Codex Alimentario, para la produccin que queso madurado se debe tener en
consideracin los siguientes ingredientes: cultivos de fermentos de bacterias inocuas
productoras de cidos lcticos y/o modificadores del sabor y aroma y cultivos de otros
microorganismos inocuos, enzimas inocuas e idneas y cloruro de sodio.
55
Los productos, a los cuales se aplica la presente norma, debern cumplir con los niveles
mximos de contaminantes especificados para el producto en la Norma General para los
Contaminantes y las Toxinas presentes en los Alimentos y Piensos (CODEX STAN 193-1995).
6.2 Tamao
a) Factores condicionantes del tamao
Se deber identificar los factores que pueden obstaculizar o condicionar la determinacin
del tamao ptimo de una planta de produccin, estos pueden ser: la estacionalidad de
produccin, la aparicin de nuevos competidores, la disponibilidad financiera del AEO,
la accesibilidad a la materia prima, disponibilidad de insumos, materiales y recursos
humanos.
Adicionalmente se deber tomar en cuenta como factores condicionales para los clculos
de tamao lo siguiente:
Tamao - mercado.
Tamao - insumos.
Tamao - tecnologa.
Ejemplo:
Ejemplo:
Para cubrir parte de la demanda insatisfecha, es necesario instalar una planta con nueva
tecnologa, cuyo programa de produccin se detalla en el cuadro siguiente:
9
Informacin disponible en: http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/informe.php
57
Tabla N 28. Cobertura de demanda insatisfecha
DEMANDA
AOS PRODUCCIN COBERTURA
INSATISFECHA
2017 266.88 110.88 41.55%
2018 260.90 121.97 46.75%
2019 255.15 134.16 52.58%
2020 249.62 134.16 53.75%
2021 244.31 134.16 54.92%
6.3 Localizacin
a) Justificacin de la localizacin
Ejemplo:
Macrolocalizacin
Es necesario que el Plan de Negocio se ubique en una zona priorizada por el estudio de
priorizacin de zonas y cadenas productivas del gobierno regional.
Ejemplo:
YANAOCA LAYME
FACTORES PESO
CALIFICACIN PONDERACIN CALIFICACIN PONDERACIN
Disponibilidad de materia prima (leche). 0.20 8 1.60 5 1.00
Cercana al mercado. 0.10 5 0.50 5 0.50
Costos de insumos. 0.05 4 0.20 4 0.20
Accesibilidad a centros de produccin de leche. 0.20 8 1.60 3 0.60
Servicios de energa elctrica. 0.15 6 0.90 6 0.90
Servicios de agua y desage. 0.15 6 0.90 6 0.90
Disponibilidad de terreno. 0.15 5 0.75 5 0.75
TOTAL 1 6.45 4.85
Microlocalizacin
Ejemplo:
59
Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas.
Accesibilidad a la puerta principal.
Facilidad de conexin a la red de energa elctrica.
Facilidad de conexin a las redes de agua y desage.
Facilidad de conexin a la red de internet.
PREDIO 1 PREDIO 2
FACTORES PESO
PUNTAJE PONDERACIN PUNTAJE PONDERACIN
Disponibilidad de terreno. 0.20 8 1.60 8 1.60
Condicin de tenencia o propiedad del terreno. 0.20 8 1.60 3 0.60
Accesibilidad a la puerta principal de planta. 0.10 6 0.60 3 0.30
Facilidad de conexin a la red de energa elctrica. 0.20 7 1.40 7 1.40
Facilidad de conexin a las redes de agua y desage. 0.20 7 1.40 2 0.40
Facilidad de conexin a la red de internet. 0.10 7 0.70 2 0.20
TOTAL 1.00 7.30 4.80
Cabe sealar que el puntaje por condicin de tenencia de terreno del predio 2 es menor,
porque se encuentra en proceso de formalizacin ante las oficinas de los Registros Pblicos
de Cusco.
rea para
construccin
Proyectar las ventas para un horizonte temporal de cinco aos, tomando en cuenta los
clculos de la demanda insatisfecha, los precios de venta proyectados, la estructura de
mercado, la estrategia de marketing y la capacidad operativa del AEO.
Ejemplo:
En la tabla anterior se muestra que el valor de la venta de quesos para el 2017 ser
menos de dos millones nuevos soles, monto que se recaudar por la venta de 110.88 tm
de queso madurado al precio de veinte nuevos soles el kilogramo.
b) Plan de produccin
Ejemplo:
61
Tabla N 32. Plan de produccin mensual para cinco aos (tm)
PRODUCCIN
AO ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
(TM)
2017 110.88 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24
2018 121.97 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16
2019 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2020 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2021 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
c) Requerimiento de infraestructura
Elaboracin propia.
Nota: Para el dimensionamiento de las diferentes reas que requiera la planta, se deber
tomar en cuenta el tamao de produccin, el requerimiento de maquinaria y equipo y el
recurso humano encargado de su operacin, con la finalidad de buscar la mejor distribucin
de las reas de trabajo para conseguir la mayor productividad y al mismo tiempo una
mayor seguridad y satisfaccin de los trabajadores. Esto implicara, que se busque el
ordenamiento de espacios necesarios para movimiento de material, almacenamiento,
equipos o lnea de produccin, equipos industriales, administracin, servicios para el
personal, etc., en funcin del rgimen de funcionamiento que se impondr en la planta,
este rgimen de trabajo estar basado en la capacidad mxima de produccin.
Ejemplo:
El rea total construida ser de 388 m2 con una rea libre para reas verdes de 38 m2; la
infraestructura proyectada, cumple con las normas tcnicas de edificaciones con el visto
bueno de DIGESA, quien finalmente otorgara la habilitacin sanitaria de la planta para su
funcionamiento y operacin respectiva.
63
Circulacin del trabajo a travs de la planta.
Utilizacin efectiva de todo el espacio.
Mnimo esfuerzo y seguridad en los trabajadores.
Flexibilidad en la ordenacin para facilitar reajustes o ampliaciones
Distribucin
Recepcin Laboratorio de planta del
de Leche
Proceso de
produccin
de queso
rea aseo
Pasteurizacin madurado.
Coagulacin
Proyeccin
rea Moldeado
Compresor de frio
Prensado
Maduracin
Salmuera
Almacn terminado
Distribucin
Queso madurado
Empacado
rea de
despacho
Las especificaciones tcnicas deben cumplir con los reglamentos tcnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
Deber adjuntar como parte de los anexos las caractersticas especificaciones tcnicas de
los equipos con fecha de emisin por el fabricante o distribuidor no mayor a seis meses.
Ejemplo:
DESCRIPCIN CANTIDAD
MAQUINARIA
Pasteurizador. 1
Maquina envasadora. 1
Tanque de fro de 5,000 l. 1
Tanque de fro de 2,500 l. 2
Prensa neumtica. 1
Cuba de cuajar. 1
Cmara de fro. 1
Caldero. 1
EQUIPOS
Balanza industrial. 1
Tina quesera. 8
Mesa de acero inoxidable. 2
Depsitos de acero inoxidable (porongos). 30
Moldes de queso bandeja de x 10 und. 25
Andamios de acero inoxidable. 8
Kit de laboratorio. 1
Kit de utensilios diversos. 1
Elaboracin propia.
65
Figura N 10. Pasteurizador de placas
Fuente: http://www.imporeprinox.com
Fuente: http://www.imporeprinox.com
Nota: El formulador o consultor del plan de negocio deber adjuntar como parte de los
anexos las especificaciones tcnicas con fecha de emisin por el fabricante o distribuidor
no mayor a 6 meses.
Fuente: www.jm-motores.es
Fuente: www.jm-motores.es
67
Figura N 12. Tanque de leche tipo cilindro
Fuente: www.jm-motores.es
Fuente: www.jm-motores.es
Fuente: www.primo.com.pe
Fuente: www.primo.com.pe
Nota: El formulador o consultor del plan de negocio deber adjuntar como parte de los
anexos las especificaciones tcnicas con fecha de emisin por el fabricante o distribuidor
no mayor a 6 meses.
69
e) Requerimiento de materiales e insumos
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de produccin.
Ejemplo:
Elaboracin propia.
Elaboracin propia.
Elaboracin propia.
71
f) Requerimiento de servicios
Ejemplo:
Se debe considerar por lo menos las siguientes caractersticas de los recursos humanos:
Capacidades y aptitudes vinculadas a la operacin del proceso productivo y gestin del
negocio.
Cantidad, nivel de preparacin y posibilidades de entrenamiento del personal propuesto.
Ejemplo:
El jefe de planta, deber ser ingeniero en Industrias Alimentarias Agroindustrial, con una
experiencia laboral mnima de cinco aos de los cuales debern estar en la industria lctea,
ms especficamente en la elaboracin de quesos madurados; residente en la zona y con
manejo del idioma nativo (quechua), para efectos de comunicarse eficientemente con los
pobladores comuneros, ganaderos, a quienes los debe orientar en temas de calidad de
leche, buenas prcticas de ordeo, etc.
Elaboracin propia.
Ejemplo:
73
7 ORGANIZACIN Y GESTIN
Ejemplo:
La estructura jurdica del AEO Tpac Amaru tiene un diseo con fines empresariales, cuya
actividad principal ser de producir y comercializar quesos.
Elaboracin propia.
75
7.2 Estructura orgnica del AEO
Se trata de disear y describir detalladamente el organigrama de la empresa, incluyendo
las funciones de cada una de las reas.
Ejemplo:
Jefe de Planta
Administrador
Secretaria
Jefe de Jefe de
Produccin Comercializacin
Operarios
Asistentes
Laboratorista
Elaboracin propia.
Elaboracin propia.
Ejemplo:
77
78
Tabla N 45. Seguimiento y control de la operacin
* Se obtiene de dividir la utilidad total entre el nmero de productores que integran un AEO.
** Se obtiene dividiendo las utilidades generadas entre los ingresos por ventas.
*** Se obtiene dividiendo la diferencia entre ingresos por ventas y el producto del costo unitario por unidades vendidas, entre el total de la inversin de la propuesta productiva.
**** Se obtiene dividiendo los Ingresos por Ventas entre el nmero de productores que integran un AEO.
El costo de mano de obra se obtiene de multiplicar el costo unitario de la mano de obra por el nmero de unidades vendidas.
Los ltimos tres indicadores se levantan a partir del ao 3 y hasta el ao 5 de manera anual, por ser considerados resultados finales o de impacto.
Elaboracin propia.
7.4 Gestin de riesgos
Identificar y describir los posibles peligros, riesgos o dificultades que pueden trabar
el normal funcionamiento del proceso productivo, as como describir las acciones
que los contrarresten, lo cual vale decir, que deber detallar claramente los peligros
y vulnerabilidades a fin de estimar el nivel de riesgo existente en la zona donde se
implementar el Plan de Negocio. Los peligros pueden se naturales o socio naturales, la
vulnerabilidad puede ser fsica, econmica, social, educativa, natural, etc. El nivel de riesgo
puede ser bajo, medio o alto.
Ejemplo:
Para determinar los principales peligros, riesgos o dificultades que pueden afectar el
normal funcionamiento de la planta de procesamiento de quesos madurados, as como las
acciones que contrarresten se ha seguido las pautas metodolgicas para la incorporacin
del anlisis del riesgo de desastres en los Proyectos de Inversin Pblica, las cuales
proponen una serie de preguntas que se han respondido con informacin de trabajo de
campo, las cuales se detallan a continuacin.
Movimiento en masa X X
Sismos X X
Sequas X X
Huaycos X X
Derrumbes/Deslizamientos X X
10
El Comercio. Disponible en http://elcomercio.pe/peru/cusco/cusco-luego-nieve-llega-sequia-noticia-1831736
11
RPP Noticias. Disponible en http://rpp.pe/peru/actualidad/distribuyen-30-mil-frazadas-a-familias-afectadas-por-friaje-en-
cusco-noticia-374261
79
EXISTE INFORMACIN QUE
INDIQUE FUTUROS CAMBIOS
EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL MBITO DEL
EN LAS CARACTERSTICAS
EMPRENDIMIENTO?
DEL PELIGRO O LOS NUEVOS
PELIGROS PELIGROS?
CARACTERSTICAS
CARACTERSTICAS DE LOS CAMBIOS
SI NO SI NO
(INTENSIDAD, FRECUENCIA, REA DE IMPACTO, OTROS) O LOS
NUEVOS PELIGROS
Se registr en octubre del 2013 en el sector Ccapi de la
Comunidad Campesina de ahuichapi del distrito de Langui
Incendios forestales X X
Canas daando inclusive los pastizales de las familias Corrales,
Cahuata, Romn, Pucho y otros
Ocurren en pequea escala, generalmente ocasionados por
Incendios urbanos X X
acciones de algunas actividades
Fenmeno: Precipitacionesgranizos, quedando afectados los
Otros X X
cultivos de maz, trigo, cebada, y frijol.
81
FACTOR DE GRADO DE VULNERABILIDAD
VARIABLE
VULNERABILIDAD BAJO MEDIO ALTO
a. Localizacin del plan de negocio respecto de la
X
Exposicin condicin de peligro.
b. Caractersticas del terreno. X
c. Tipo de construccin. X
Fragilidad
d. Aplicacin de normas de construccin. X
e. Actividad econmica de la zona. X
f. Situacin de pobreza de la zona. X
g. Integracin institucional de la zona. X
h. Nivel de organizacin de la poblacin. X
Resiliencia i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres
X
por parte de la poblacin.
j. Actitud de la poblacin frente a la ocurrencia de
X
desastres.
k. Existencias de recursos financieros para
X
respuestas a los riesgo.
Como resultado se tiene que la vulnerabilidad es media, debido a que todas las variables
de exposicin presentan vulnerabilidad baja y por lo menos alguna de las variables de
fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y las dems un grado menor).
Para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce de los
valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra a continuacin:
Elaboracin propia.
Analizar los posibles impactos negativos de tipo ambiental que podran perjudicar la ejecucin y
la puesta en operacin del plan de negocio, y establecer las acciones de prevencin, mitigacin,
control, compensacin y/o correccin.
Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, y las medidas que
se tomen para mitigarlos.
Ejemplo:
83
84
Tabla N 47. Matriz ambiental
IMPACTO POSITIVO
(+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO SI NO
NEGATIVO
(-1,-2,-3,-4,-5)
1. Estarn incluidos dentro del rea de influencia directa del plan de negocio, los corredores,
Elemento Ambiental X +3
barreras o territorios en reclamo de comunidades?
2. Estimular la "erosin gentica" esto es la variabilidad vegetal? X -1
Flora
Impactos
Biolgicos
3. Limita el acceso a recursos naturales para las poblaciones locales? X +2
A. Posibles
Ambientales
Fauna 4. Estimula la "Erosin gentica" esto es la variabilidad animal? X +3
Empleo 5. Aumenta la demanda de mano de obra generando empleo a largo plazo? X +4
6. Provoca alteracin importante en los medios de subsistencia/sustento de la poblacin (su
X +3
Socio Econmicos
Salud y seguridad 9. Provoca el encharcamiento de aguas que puedan causar altos riesgos a la salud humana
X +4
alimentaria o animal?
10. Provoca cambios de las tcnicas productivas campesinas? X +3
Conocimientos y
12. Provoca cambios en la comercializacin a favor de comunidad? X +4
Tecnologas Tradicionales
13. Fomentar la introduccin de nuevas tecnologas apropiadas? X +5
Culturales
14. Utilizar reas de importancia cultural, histrica y religiosa? X +2
Los residuos orgnicos originados durante el procesamiento de quesos, sern destinados a una
poza de fermentacin. Dichos residuos orgnicos no representarn un riesgo para la salud de la
comunidad puesto que el jefe de planta ordenar se procesen bajo las condiciones especiales
conforme exigen las normas de cuidado ambiental.
Los residuos de la planta de produccin son catalogados como no peligrosos, estos se clasifican
en: biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.
Elaboracin propia.
85
9 CALENDARIO
Definir las actividades y programarlas siguiendo una secuencia lgica y temporal, indicando
adems, duracin, responsable y recurso. Se debe considerar desde la elaboracin del expediente
tcnico de edificacin, seguido por la fase de ejecucin, operacin y monitoreo.
Ejemplo:
La programacin de las principales actividades que demanda la ejecucin y operacin del plan de
negocio se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se muestra a continuacin:
MES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Elaboracin del expediente tcnico de edificacin.
Evaluacin del expediente tcnico.
Construccin de la planta.
Adquisicin de equipos y materiales.
Entrega de activos al AEO.
Operacin (procesamiento de quesos).
Comercializacin.
Seguimiento y Control.
Elaboracin propia.
Elaboracin propia.
87
10 ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
Estimar los costos de inversin con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversin comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesarios
para iniciar las operaciones de la propuesta productiva. Considerar todos los costos en los
que se tenga que incurrir en una fase inversin; incluyendo los asociados con la mitigacin
de impactos ambientales negativos, expediente tcnico (en caso de transferencia de
infraestructura), licencia de funcionamiento, certificaciones, autorizaciones, en caso
corresponda.
Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que el AEO realice prstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida segn categora.
Ejemplo:
Segn Paul Lira Briceo12, un proyecto tiene cuatro etapas en su vida: pre inversin,
inversin, operacin y liquidacin.
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin Herramientas financieras para analizar la creacin de valor.
12
89
el proyecto empieza a entregar los bienes o servicios, se halla en la etapa de operacin;
y, por ltimo, cuando cesa la produccin y se inicia el proceso de venta de los activos
fijos y la recuperacin del capital de trabajo, se encuentra en su etapa de liquidacin.
Esquemticamente, la vida de un proyecto puede visualizarse as:
Evaluacin de proyectos
Fuente: Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar la creacin
de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Para la instalacin de la planta procesadora de leche que elaborar los quesos madurados,
es necesario hacer el clculo de las inversiones de los activos fijos tangibles, intangibles
y capital de trabajo necesarios para iniciar las operaciones de la propuestas productivas.
Los activos fijos estn divididos en terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, vehculos
y finalmente muebles y enseres tal como se detalla en el cuadro 51.
COSTO
CONCEPTO UNIDAD METRADOS COSTO TOTAL
UNITARIO
I. TERRENOS m2 420 100 42,000.00
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 263,000.00
Planta de procesamiento m2 120 950 114,000.00
reas administrativas m2 50 950 47,500.00
Almacenes m2 50 950 47,500.00
Laboratorio m2 12 1000 12,000.00
Servicios higinicos m2 12 1000 12,000.00
Patio de maniobras m2 100 300 30,000.00
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 28,800.00
Cerco perimtrico ml 150 100 15,000.00
Caseta de guardiana m2 4 450 1,800.00
Accesos y veredas m2 40 300 12,000.00
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES 333,800.00
Elaboracin propia.
VALOR
DESCRIPCIN CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
MAQUINARIA 109,000.00
Pasteurizador 1 25,000 25,000.00
Maquina envasadora 1 3,500 3,500.00
Tanque de fro de 5,000 l 1 8,000 8,000.00
Tanque de fro de 2,500 l 2 4,500 9,000.00
Prensa neumtica 1 6,500 6,500.00
Cuba de cuajar 1 2,000 2,000.00
Cmara de fro 1 20,000 20,000.00
Caldero 1 35,000 35,000.00
EQUIPOS 52,850.00
Balanza industrial 1 500 500.00
Tina quesera 8 400 3,200.00
Mesa de acero inoxidable 2 1,200 2,400.00
Depositos de acero inoxidable (porongos) 30 650 19,500.00
Moldes de queso bandeja de x 10 und. 25 450 11,250.00
Andamios de acero inoxidable 8 750 6,000.00
Kit de laboratorio 1 5,000 5,000.00
Kit de utensilios diversos 1 5,000 5,000.00
EQUIPOS DE OFICINA 9,000.00
Equipos de cmputo 4 1,500 6,000.00
Impresoras 2 500 1,000.00
Fotocopiadora 1 2,000 2,000.00
TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO 170,850.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro hacemos referencia sobre todas las maquinarias y equipos que se
van adquirir para lograr las metas del plan de negocio, el monto total de maquinarias y
equipos ascienda a S/ 170,850.
91
Tabla N 53. Vehculos
VALOR
DESCRIPCIN CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
Camin con tanque de fro inoxidable 1 120,000.00 120,000.00
Motofurgones 2 5,000.00 10,000.00
TOTAL VEHCULOS 130,000.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se incluye un camin con tanque fro Inoxidable y dos motofurgones,
cuyo monto total asciende a S/ 130,000.
VALOR
DESCRIPCIN CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
Escritorios de madera 6 450 2,700.00
Sillones metlicos 6 250 1,500.00
Sillas de madera 10 80 800.00
Armarios 6 350 2,100.00
TOTAL MUEBLES Y ENSERES 7,100.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se incluyen muebles y enseres que van ser usados en la oficina
de la asociacin para los trabajos de administracin, cuyo monto asciende a S/ 7,100.00.
Los intangibles son aquellos activos de naturaleza inmaterial, que no es posible calcular
su valor residual. Entre ellos tenemos a los permisos, licencias, regalas, entre otros; el
detalle se observa en el siguiente cuadro:
DESCRIPCIN TOTAL
Estudios definitivos 15,000.00
Gastos en la organizacin 4,000.00
Capacitacin pre operacin 2,700.00
Licencia municipal 250.00
Certificado defensa civil 200.00
Registro sanitario 3,000.00
Gestin de certificacin Hccap 30,000.00
Habilitacin sanitaria de planta 200.00
Constitucin y tramites de Sunat 2,500.00
TOTAL INVERSIN FIJA INTANGIBLE 57,850.00
Elaboracin propia.
Para determinar el capital de trabajo se debe tomar en cuenta el ciclo productivo, el cual
est determinado por el nmero de das que va desde el momento en que se compran
los insumos hasta que se recibe el pago por la venta del producto que se elabor con
estos insumos; en ese sentido, el N de das a financiar estar determinado por el ciclo
de produccin + ciclo de cobranza - N de das de crdito de proveedores, lo que da
como resultado 45 das como mximo. Para el ejemplo, se ha considerado que 8 litros
de leche rinden 1 kg de queso, los costos estn determinados para 45 das. El detalle se
muestra en el cuadro siguiente:
AOS
CONCEPTO
0 1 2 3 4 5
I. MATERIA PRIMAS E INSUMOS 132,912.00 13,291.20 14,620.32 16,082.35 - -
Leche fresca 127,512.00 12,751.20 14,026.32 15,428.95
Insumos complementarios 5,400.00 540.00 594.00 653.40
II.1 MANO DE OBRA 40,800.00 - - - - -
Mano de obra directa 14,400.00
Mano de obra indirecta 9,600.00
Mano de obra operacin 2,700.00
Mano de obra administrativa 14,100.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 22,038.00 793.80 873.18 960.50 - -
Publicidad y marketing 3,000.00
Materiales de empaque 4,410.00 441.00 485.10 533.61
Flete terrestre 3,528.00 352.80 388.08 426.89
Servicios de mantenimiento y reparaciones 3,000.00
Servicios bsicos 5,400.00
tiles de oficina y limpieza 2,700.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00 14,085.00 15,493.50 17,042.85 - -
Elaboracin propia.
93
En los cuadros anteriores se presenta el capital de trabajo para el ciclo productivo y sus
incrementales, que son resultado de un periodo de desfase de 0.125.
CONCEPTO TOTAL
I. INVERSIN FIJA 699,600.00
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 641,750.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 333,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 170,850.00
I.1.3. VEHCULOS 130,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 7,100.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 34,980.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 20,988.00
TOTAL INVERSIN 951,318.00
Elaboracin propia.
SERVICIOS BSICOS
DESCRIPCIN U. MED CANTIDAD P. UNIT COSTO TOTAL
Luz mes 12 2,000.00 24,000.00
Agua mes 12 1,000.00 12,000.00
Telefona mes 12 400.00 4,800.00
Internet mes 12 200.00 2,400.00
TOTAL 43,200.00
FLETES TERRESTRE
DESCRIPCIN U. MED CANTIDAD P. UNIT COSTO TOTAL
Flete Yanaoca-Cusco tm 0.28 200.00 20,160.00
Flete distribucin tm 0.28 80.00 8,064.00
TOTAL 28,224.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestra los materiales y servicios que van a formar parte de
los costos de produccin.
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestra la remuneracin del personal que va cumplir las labores
de produccin, administracin y ventas, cuyo monto es de S/ 326,400.00.
95
El servicio a la deuda se da cuando se realiza un prstamo con una entidad financiera
como parte de contrapartida de la propuesta productiva. Para este caso, la estructura
de Financiamiento de la propuesta productiva est dada por la contrapartida y el
cofinanciamiento, dentro de la contrapartida se ha considerado el aporte del AEO y un
prstamo que asciende a S/ 195,750, con una TEA de 18% a un plazo de 3 aos.
PERIODO AO 1 AO 2 AO 3
SALDO INICIAL 195,750.00 140,954.90 76,296.69
AMORTIZACIN 54,795.10 64,658.21 76,296.69
INTERESES 28,563.35 18,700.23 7,061.76
CUOTA 83,358.45 83,358.45 83,358.45
SALDO FINAL 140,954.90 76,296.69 -0.00
ESCUDO FISCAL 8,569.01 5,610.07 2,118.53
Elaboracin propia.
Ejemplo:
AOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
I.1 COSTOS DIRECTOS 1,178,496.00 1,284,825.60 1,401,788.16 1,401,788.16 1,401,788.16
I.1.1 Materiales directos 1,063,296.00 1,169,625.60 1,286,588.16 1,286,588.16 1,286,588.16
I.1.2 Mano de obra directa 115,200.00 115,200.00 115,200.00 115,200.00 115,200.00
I.2 COSTOS INDIRECTOS 233,280.00 241,008.00 249,508.80 249,508.80 249,508.80
I.2.1 Materiales indirectos 42,000.00 46,200.00 50,820.00 50,820.00 50,820.00
I.2.2 Mano de obra indirecta 76,800.00 76,800.00 76,800.00 76,800.00 76,800.00
I.2.3 Otros costos indirectos 114,480.00 118,008.00 121,888.80 121,888.80 121,888.80
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIN 1,411,776.00 1,525,833.60 1,651,296.96 1,651,296.96 1,651,296.96
Elaboracin propia.
Ejemplo:
Para la produccin de queso madurado, los gastos de operacin se han dividido en gastos
de venta y gastos administrativos, los cuales se detallan a continuacin.
Elaboracin propia.
97
La depreciacin, segn la Sunat el desgaste o agotamiento que sufran los bienes del
activo fijo, se compensar mediante la deduccin por las depreciaciones admitidas
por la ley, se deber calcular en trminos monetarios, determinando el valor residual
al final del periodo de evaluacin.
Los gastos financieros comprende: intereses y comisiones bancarias. Los intereses se
obtienen del cuadro de servicio de deuda.
Estimar los costos detallados de operacin con la respectiva sustentacin de cantidades
y precios de los bienes y servicios de operacin.
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de costos de
operacin incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la
propuesta productiva.
Ejemplo:
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS 0 - - - - - 42,000.00
II. DEPRECIACIN DEL ACTIVO FIJO
38,461.86 38,461.86 38,461.86 38,461.86 38,461.86 407,440.68
TANGIBLE
I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 12,364.41 12,364.41 12,364.41 12,364.41 12,364.41 229,977.97
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.1 14,478.81 14,478.81 14,478.81 14,478.81 14,478.81 98,455.93
I.1.4. VEHCULOS 0.1 11,016.95 11,016.95 11,016.95 11,016.95 11,016.95 74,915.25
I.1.5. MUEBLES Y ENSERES 0.1 601.69 601.69 601.69 601.69 601.69 4,091.53
III. AMORTIZACIN INTANGIBLES 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00
II.1.INVERSIN FIJA INTANGIBLE 0.2 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00 -
TOTAL (I + II + III) 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 449,440.68
Elaboracin propia.
1
= ( 1 + TEA ) 12 1
Tim
Donde:
TEA: Tasa Efectiva Anual.
TIM: Tasa de inters mensual.
P Tim
C=
1 ( 1 + Tim ) n
Donde:
C : Cuota mensual a pagar.
P : Monto del prstamos.
TIM : Tasa de inters mensual.
N : Nmero de periodos.
Por lo tanto, aplicando la primera frmula se obtiene una tasa de inters mensual de
1.39%, y aplicando la segunda frmula se obtiene una cuota mensual de S/ 6,946.54 en
36 meses.
En la siguiente tabla se puede apreciar los gastos financieros que comprenden los
intereses:
PRSTAMO 195,750.00
TASA EFECTIVA ANUAL = TEA 18%
TASA DE INTERS MENSUAL = TIM 0.0139
PERIODO (meses) 36
CUOTA (mensual) S/ 6,946.54
PERIODO AO 1 AO 2 AO 3
SALDO INICIAL 195,750.00 140,954.90 76,296.69
AMORTIZACIN 54,795.10 64,658.21 76,296.69
INTERESES 28,563.35 18,700.23 7,061.76
CUOTA 83,358.45 83,358.45 83,358.45
SALDO FINAL 140,954.90 76,296.69 -0.00
ESCUDO FISCAL 8,569.01 5,610.07 2,118.53
Elaboracin propia.
Finalmente se obtiene los costos totales o presupuesto de egresos del Plan de Negocio
que es el resultado de los costos de produccin, gastos de operacin, depreciacin, y
gastos financieros, los cuales se detallan a continuacin.
99
Tabla N 65. Presupuesto de egresos (costos totales)
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DE PRODUCCIN 1,411,776.00 1,522,305.60 1,643,888.16 1,643,888.16 1,643,888.16
I.1. COSTOS DIRECTOS 1,178,496.00 1,284,825.60 1,401,788.16 1,401,788.16 1,401,788.16
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS 1,063,296.00 1,169,625.60 1,286,588.16 1,286,588.16 1,286,588.16
I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA 115,200.00 115,200.00 115,200.00 115,200.00 115,200.00
I.2. COSTOS INDIRECTOS 233,280.00 237,480.00 242,100.00 242,100.00 242,100.00
I.2.1. MATERIALES INDIRECTOS 42,000.00 46,200.00 50,820.00 50,820.00 50,820.00
I.2.2. MANO DE OBRA INDIRECTA 76,800.00 76,800.00 76,800.00 76,800.00 76,800.00
I.2.3 OTROS COSTOS INDIRECTOS 114,480.00 114,480.00 114,480.00 114,480.00 114,480.00
II. GASTOS DE OPERACIN 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00
II.1. GASTOS DE VENTA 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00
II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00
III. DEPRECIACIN Y AMORTIZ INTANG. 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
IV. GASTOS FINANCIEROS 83,358.45 83,358.45 83,358.45 - -
PAGO DE PRSTAMO 83,358.45 83,358.45 83,358.45 - -
TOTAL EGRESOS 1,713,166.31 1,823,695.91 1,945,278.47 1,861,920.02 1,861,920.02
Elaboracin propia.
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
Costos totales 1713,166.31 1823,695.91 1945,278.47 1861,920.02 1861,920.02
Produccin tm 110.88 121.97 134.16 134.16 134.16
Costo promedio unitario/tm 15,450.63 14,952.25 14,499.17 13,877.86 13,877.86
Elaboracin propia.
En el cuadro anterior, se observa que los costos unitarios anuales por producir una
tonelada de queso madurado oscilan entre S/ 13,877.86 y S/ 15,450.63.
El clculo de ingresos por ventas ha sido elaborado segn los siguientes parmetros.
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
Produccin anual (tm) 110.88 121.97 134.16 134.16 134.16
Precio proyectado 16,740.00 17,325.90 17,932.31 17,932.31 17,932.31
TOTAL INGRESO 1,856,131.20 2,113,205.37 2,405,884.32 2,405,884.32 2,405,884.32
Elaboracin propia.
Ejemplo:
101
Tabla N 68. Estructura del financiamiento
COFINANCIA-
CONTRAPARTIDA
MIENTO TOTAL
CONCEPTO
APORTE DEL PRSTAMO INVERSIN
PROCOMPITE
AEO DEL AEO
I. INVERSIN FIJA 289,800.00 - 409,800.00 699,600.00
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 231,950.00 - 409,800.00 641,750.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 42,000.00 291,800.00 333,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 52,850.00 118,000.00 170,850.00
I.1.3. VEHCULOS 130,000.00 - 130,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 7,100.00 7,100.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 57,850.00 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00 195,750.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 34,980.00 34,980.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 20,988.00 20,988.00
TOTAL INVERSIN 289,800.00 195,750.00 465,768.00 951,318.00
PORCENTAJE 30.46% 20.58% 48.96% 100%
Elaboracin propia.
Ejemplo:
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 3,036,413.06
Ventas 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 2,586,972.38
Ingresos extraordinarios 449,440.68
II. COSTOS DE PRODUCCIN 1,411,776.00 1,522,305.60 1,643,888.16 1,643,888.16 1,643,888.16
III. UTILIDAD BRUTA 584,064.00 749,958.24 943,084.22 943,084.22 1,392,524.90
IV. GASTOS DE OPERACIN 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00
Gastos de venta 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00
Elaboracin propia.
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 1995,840.00 2272,263.84 2586,972.38 2586,972.38 3036,413.06
VENTAS 1995,840.00 2272,263.84 2586,972.38 2586,972.38 2586,972.38
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 449,440.68
II. COSTOS DE PRODUCCIN 1411,776.00 1522,305.60 1643,888.16 1643,888.16 1643,888.16
III. UTILIDAD BRUTA 584,064.00 749,958.24 943,084.22 943,084.22 1392,524.90
IV. GASTOS DE OPERACIN 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00
Gastos de venta 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00
Gastos administrativos 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
VI. UTILIDAD OPERATIVA 366,032.14 531,926.38 725,052.36 725,052.36 1,174,493.04
VII. GASTOS FINANCIEROS 28,563.35 18,700.23 7,061.76 - -
Pago de intereses 28,563.35 18,700.23 7,061.76 - -
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 337,468.78 513,226.14 717,990.60 725,052.36 1,174,493.04
IX. IMPUESTO A LA RENTA ( 30 % ) 101,240.64 153,967.84 215,397.18 217,515.71 352,347.91
UTILIDAD NETA 236,228.15 359,258.30 502,593.42 507,536.65 822,145.12
Elaboracin propia.
Nota: Para efectos del Flujo de Caja econmico, se utiliza el Estado de Resultados sin
financiamiento, toda vez que en el flujo de caja financiero se le agrega el escudo fiscal
tributario.
b) Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluacin, que muestre
todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuestas productivas,
que sirve para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyeccin el horizonte de
evaluacin planteado para la propuesta productiva.
13
Informacin disponible en: http://www.elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-
reduccion-noticia-17777720
103
Ejemplo:
Segn Paul Lira Briceo14 El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar cuando se
evalan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorera; que es un flujo de caja
que se proyecta a plazos muy cortos y que permite saber, al tesorero, cuando faltar o
sobrar efectivo y, por lo tanto, actuar en consecuencia. Lo que se busca en el FC de un
proyecto es estimar los ingresos y egresos en efectivo que se producirn en un horizonte
temporal de largo plazo (la vida del proyecto) y saber cunto de ese efectivo se puede
retirar, sin que esto afecte la marcha del proyecto. As, el FC del proyecto guarda estrecha
relacin con el horizonte temporal del mismo. El horizonte temporal de un proyecto puede
dividirse en tres etapas claramente definidas, a saber: inversin, operacin y liquidacin.
La primera est concentrada en el ao 0, la segunda va desde el ao 1 hasta el ao n,
y la tercera convencionalmente se asume en el ao n+1.
Ao 0 Ao 1... Ao n Ao n+1
Inversiones
Ingresos operativos
Egresos operativos
14
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar la creacin de valor.
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Elaboracin propia.
Nota: El formulador podr elaborar su flujo de caja por el mtodo directo o NOPAT.
CF
PE ( q ) =
Pu CVu
Donde:
CF : Costos fijos.
Pu : Precio unitario.
CVu : Costo variable unitario.
PE(q) : Punto de equilibrio en cantidades.
105
b) Punto de equilibrio en valor monetario
CF
PE ( S / ) =
1 CV / Ventas
Donde:
CF : Costos Fijos.
CV : Costos Variables.
Ventas : Ingreso por ventas.
PE (S/) : Punto de equilibrio en soles.
Ejemplo:
255, 790.31
PE ( q ) = = 52.67
18, 000 13, 143.72
Significa que debo producir como mnimo 52.67 tm de queso madurado para el primer
ao.
255, 990.31
PE ( S / ) = = 948, 097.80
1 (1, 457, 376 / 1, 995, 840 )
Significa que debo obtener ingresos como mnimo de S/ 948,097.80 nuevos soles por
las ventas de queso madurado para el primer ao.
AOS
RUBROS
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS 255,790.31 255,790.31 255,790.31 172,431.86 172,431.86
DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
GASTOS FINANCIEROS (Pago de Prstamo) 83,358.45 83,358.45 83,358.45
GASTOS ADMINISTRATIVOS 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00
COSTOS VARIABLES 1457,376.00 1567,905.60 1689,488.16 1689,488.16 1689,488.16
COSTOS DE PRODUCCIN 1411,776.00 1522,305.60 1643,888.16 1643,888.16 1643,888.16
GASTOS DE VENTA 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00
COSTOS TOTALES 1713,166.31 1823,695.91 1945,278.47 1861,920.02 1861,920.02
VENTAS PROMEDIO (Q) 110.88 121.97 134.16 134.16 134.16
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 13,143.72 12,855.06 12,592.63 12,592.63 12,592.63
PRECIO DE VENTA UNITARIO 18,000.00 18,630.00 19,282.05 19,282.05 19,282.05
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 52.67 44.29 38.24 25.78 25.78
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/) 948,097.80 825,181.06 737,308.20 497,029.88 497,029.88
Elaboracin propia.
AOS
RUBROS
1 2 3 4
VENTAS 1,995,840.00 4,268,103.84 6,855,076.22 9,442,048.60
COSTOS TOTALES ACUMULADOS 2,664,484.31 4,488,180.22 6,433,458.70 8,295,378.72
COSTOS FIJOS 255,790.31 255,790.31 255,790.31 172,431.86
12,000,000.00
10,000,000.00
8,000,000.00
6,000,000.00
4,000,000.00
2,000,000.00
-
1 2 3 4 5
Elaboracin propia.
AOS
INDICE BENEFICIO/COSTO
0 1 2 3 4 5
BENEFICIOS 0 1995,840.00 2272,263.84 2586,972.38 2586,972.38 3278,784.41
COSTOS (951,318.00) (1,703,670.64) (1,865,377.01) (2,046,446.72) (2,029,403.87) (2,164,236.07)
FACTOR DE ACTUALIZACIN 1.0000000 0.8440434 0.7124092 0.6013043 0.5075269 0.4283747
BENEFICIOS ACTUALIZADOS 0 1684,575.54 1618,781.72 1555,557.59 1312,958.08 1404,548.36
COSTOS ACTUALIZADOS -951318 (1437,971.92) (1328,911.79) (1230,537.19) (1029,977.06) (927,104.03)
FLUJO ECONMICO ACTUALIZADO 246,603.61 289,869.93 325,020.40 282,981.02 477,444.34
INDICADOR BENEFICIO/COSTO 1.0971
INDICE DE RENTABILIDAD 1.705
Elaboracin propia.
107
a) Determinacin de la tasa de descuento
La tasa de descuento o coste de capital es una medida Financiera que se aplica para
determinar elvalor actualde un pago futuro.
El COK, es decir, la tasa de rentabilidad que exigen los accionistas por invertir su dinero
en el proyecto, es la nica variable que necesitamos determinar.
D = Deuda
E = Aporte de los socios + aporte del Estado donacin.
IR = TAX = impuesto a la renta = 0.3
TEA : Tasa efectiva anual.
COK : Costo de oportunidad de capital.
EVALUACIN
SE COMPARA
DEL PROYECTO A SIGNIFICADO RESULTADOS CONCLUSIN
CONTRA:
TRAVS DE:
Punto de vista de
los inversionistas: Rentabilidad >
expectativas de Genera valor.
WACC
rentabilidad pro-
medio por los re-
Flujo de caja libre cursos invertidos
WACC
(FCL) / Punto de vista Rentabilidad =
del proyecto: cos- Da lo requerido.
WACC
to promedio de
las fuentes utili-
zadas en su finan- Rentabilidad <
ciamiento. Destruye valor.
WACC
Rentabilidad >
Genera valor.
COK
Rentabilidad de
Flujo de caja del Rentabilidad =
COK una alternativa de Da lo requerido.
accionista (FCA) COK
similar riesgo.
Rentabilidad <
Destruye valor.
COK
Fuente: Paul Lira Briceo. Evaluacin de proyectos de inversin, Herramientas financieras para analizar la creacin
de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pg. 91 al 92.
15
Paul Lira Briceo (marzo, 2012). Diario Gestin: http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2012/01/determinando-la-tasa-
de-descue.html
WACC = 18.48%
Para calcular el valor presente de los flujos de cajas netos que va a generar la propuesta
productiva (flujos de caja incrementales), primero debemos definir si el negocio es o no
con apalancamiento. Si el negocio es con apalancamiento se utiliza el costo promedio
ponderado de capital (CPPK o el WACC), que es la valla de rentabilidad mnima que
deber superar el Plan de Negocio, lo que significa que por encima de ello, el proyecto
genera valor.
La TEA se define con la entidad financiera, mientras que el COK, para negocios
PROCOMPITE se recomienda que sea como mximo 20%, siendo la tasa de rentabilidad
que los AEO exigen por invertir en negocios PROCOMPITE.
Una vez calculado el WACC en funcin de la TEA y el COK. Los flujos de caja sern
descontados de la siguiente manera:
Flujo de caja econmico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.
Donde:
FCi : Flujo de caja en el periodo i.
d : Tasa de descuento.
I0 : Inversin inicial.
i : 1,2,2, ...n (n aos).
Criterios de decisin:
VAN > 0 Se acepta (crea valor).
VAN = 0 Se acepta (rinde lo esperado).
VAN < 0 Se rechaza (destruye valor).
Segn Paul Lira Briceo16, el valor presente neto o valor actual neto se obtiene
desarrollando la siguiente frmula.
FC1 FC 2 FCn
VAN = 1
+ 2
+ + I0
(1 + d ) (1 + d ) (1 + d )n
16
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar la creacin de valor.
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014
109
Ejemplo:
Como se puede observar, los indicadores del valor actual neto econmico y financiero
son mayores a cero, por lo tanto con el proyecto se crea valor, recomendando aceptar
realizar la inversin.
En cuanto a este indicador se debe hallar tomando como referencia la tasa de descuento
empleado para el clculo del VAN, el cual nos mostrar la rentabilidad del negocio en
cuanto sea mayor a ella.
FC 1 FC 2 FCn
1
+ 2
+ n
+ I0 = 0
( 1 + TIR ) ( 1 + TIR ) ( 1 + TIR )
Criterios de decisin:
TIR > Tasa de descuento Se acepta (crea valor).
TIR = Tasa de descuento Se acepta (rinde lo esperado).
TIR < Tasa de descuento Se rechaza (destruye valor).
Ejemplo:
Los inversionistas necesitan que como mnimo el negocio rinda 18.48% anual y dada la
situacin encuentran que el proyecto entrega una rentabilidad de 41%. En ese sentido,
se debe aceptar el Plan de Negocio. Por el contrario, si la TIR hubiese sido menor a
18.48%, el proyecto debe ser rechazado.
Ejemplo:
Para el presente Plan de Negocio, se ha planteado cuatro casos, analizados y/o evaluados
en dos variables, la primera variable es con respecto a la produccin, con una cada en
la produccin del 5 y 10%, la segunda variable se ha dado en base al precio, con una
cada 7 y 12%. Los resultados de la evaluacin se muestran en la tabla siguiente:
VARIABLES VARIACIN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL
Situacin inicial 0% 670,601.30 41%
-5% 415,798.97 32%
Cada de la produccin
-10% 160,996.64 24%
-7% 313,878.04 29%
Cada del precio
-12% 59,075.71 21%
Elaboracin propia.
18
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de Inversin, 2014.
111
En base al cuadro anterior, se puede observar que para una cada en la produccin del
5 y 10% respectivamente, los valores obtenidos para el VAN son positivos, presentando
una TIRE mayor a la tasa de descuento para cada caso, por lo que se concluye que el
proyecto para estas dos situaciones, es rentable.
Por otro lado, el costo de mayor sensibilidad que presenta el Plan de Negocio, es una
cada en el precio de 12%; sin embargo, se puede evidenciar que los indicadores de
rentabilidad econmica como el VAN y el TIR siguen siendo favorables, lo mismo se
puede esperar para una cada del 7% en el precio.
MESES
COMPONENTES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 TOTAL
I. INVERSIN FIJA
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 100%
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
I.1.3. VEHCULOS 100% 100%
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 100% 100%
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 33.33% 33.33% 33.33% 100%
II. CAPITAL DE TRABAJO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
Elaboracin propia.
MESES
COMPONENTES TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
I. INVERSIN FIJA 699,600.00
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 641,750.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 55,633.33 55,633.33 55,633.33 55,633.33 55,633.33 55,633.33 333,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 56,950.00 56,950.00 56,950.00 170,850.00
I.1.3. VEHCULOS 130,000.00 130,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 7,100.00 7,100.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 19,283.33 19,283.33 19,283.33 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 65,250.00 65,250.00 65,250.00 195,750.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 34,980.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 20,988.00
TOTAL INVERSIN 82,912.10 82,912.10 82,912.10 63,628.76 120,578.76 120,578.76 202,045.43 65,250.00 65,250.00 65,250.00 951,318.00
Elaboracin propia.
113
11 ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se estn adoptando para garantizar que la propuesta productiva
generar los resultados previstos a lo largo de su vida til.
Ejemplo:
115
12 INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
Ejemplo:
Los indicadores de lnea base del Plan de Negocio en el ao cero que corresponde al
ao de inversin son los siguientes:
DESCRIPCIN INDICADOR
Nivel de empleos generados. Nmero de nuevos puestos de trabajo.
Ingreso promedio de beneficiarios directos. Incremento de nuevos soles por beneficiario directo.
Nivel de eficiencia del sistema de produccin. Disminucin de tiempos de produccin del producto.
Elaboracin propia.
117
12.2 Indicadores de impacto
Sealar los principales criterios a tomar en cuenta para el anlisis de resultados e impactos
de las propuestas productivas sobre la base de las principales variables e indicadores de
lnea de base determinados.
Ejemplo:
Los indicadores de impacto al quinto ao, como parte de la evaluacin del Plan de
Negocio, se ven reflejados en mejoras, segn como se muestran en el cuadro siguiente:
Elaboracin propia.
13.1 Conclusiones
Sealar las principales conclusiones en torno a:
Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
Con la ejecucin del Plan de Negocio existirn niveles de produccin suficientes para
atender la demanda insatisfecha.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realiza para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas
y privadas y otros actores.
Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
Principales indicadores financieros.
Ejemplo:
119
Gobierno Provincial de Yanaoca-Canas, tambin se ha comprometido en hacer labores
de acompaamiento como parte de las metas en temas de desarrollo econmico local.
La AEO se tiene una organizacin slida que contribuye eficazmente en fortalecer la
cadena productiva, actualmente est constituida por 89 socios.
Los indicadores econmicos demuestran que el Plan de Negocio es rentable, siendo
sus principales indicadores los siguientes:
VANE 670,601.30
VANF 636,741.78
TIRE 41%
TIRF 45%
13.2 Recomendaciones
En base a las conclusiones recomendar la aprobacin tcnica (elegibilidad tcnica) de
la propuesta productiva PROCOMPITE.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.
Ejemplo:
En trminos de elegibilidad tcnica, el Plan de Negocio cumple para ser aprobado, por
lo que se recomienda su aprobacin como parte de uno de los criterios de evaluacin,
para lo cual el comit deber evaluar los criterios adicionales de elegibilidad cualitativa
y criterio de seleccin.
Se recomienda que despus de su aprobacin, se emita la respectiva resolucin,
aprobando el Plan de Negocio y posteriormente sea remitido a la OPI para su registro
en el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el cdigo nico para iniciar su ejecucin.
Se recomienda que el consultor adjunte como parte de los anexos los siguientes documentos.
121
Anexo N 1
I. INFORMACIN GENERAL
II. PREGUNTAS
01. Nmero de integrantes por familia
-----------
123
06. Dnde adquiere el producto?
a) En supermercados.
b) En cadenas de tiendas.
c) Al distribuidor.
d) En bodegas.
e) Otros____________________________
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar
la creacin de valor, primera edicin Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014
125
MINISTERIO DE ECONOMA Y FINANZAS
Direccin General de Inversin Pblica - DGIP
Unidad Tcnica de PROCOMPITE